房产经纪人日常工作

第1篇：房产经纪人日常工作

北京CBD的房产经纪人

一

赵华供职的是一家位于北京CBD的商业地产中介公司，名叫律成行。與链家、21世纪不动产、中原地产这样知名的中介品牌相比，律成行仅仅拥有12家门店、两百多名中介业务员，虽然与北京中介第一品牌链家的体量相差六十多倍，但他们却是名符其实的“地头蛇”。因与CBD共生共长，这家公司与此地众多的中介公司一起，瓜分着大品牌消化不了的市场份额。

赵华习惯性地扫了一眼“房友”上最新标列出的房源信息。这套软件的便利性和友好度一直让他津津乐道。来律成行之前，他的履历简单直白，在几家小公司当过程序员，也就是俗称的“IT码农”。在中介这个行业，这样的背景并不多见。这是一个普遍低学历的行业，大学生并不是行业里的生力军，很多时候甚至是累赘。但律成行似乎是个异数，公司拥有好几名高学历的高管，且接收大学毕业生。

新的房源并没有引起赵华特殊的兴趣。这些信息是他的同事们每天一手抓着电话，一手翻阅厚厚的房源数据库打出来的。作为工作内容之一，所有员工每天的任务是要登记3条新的房源信息在房友软件上。登记成功的数据在公司内部联网共享，供所有员工查询。

一部经理钱勇从会议室出来，冲赵华招了招手。老板孙喆已经在里面等着他，会议室的冷气打得十足，钱勇第一个开口，他微笑着对着赵华说：“有一个大单子，很麻烦，你试试看。”

钱勇和孙喆对赵华都很客气，因为他保持着全公司的业绩纪录。

商业地产中介的业务主要分为租赁和买卖两部分。对于一个中介业务员来说，这两块业务代表着两种不同的能力。租赁业务一般需求急，周期短，对业务员的要求是跟得要紧，拿下要快。买卖的客户则完全是另一种思维，考虑到商业地产的投资保值属性，客户通常会对楼盘做多样、长期的观察与评估，困难程度远远大于前者。当然，买卖所获得的佣金也是租赁业务的10倍以上。

赵华擅长买卖，房友系统显示，仅今年第一季度成功的单子就全部涉及买卖，业绩甩出第二名几条街。孙喆和钱勇一直看好赵华。在公司最近的内部会议上，赵华因出色的业务能力被提议晋升。如果能够在新季度结束前继续保持服众的业绩的话，赵华可以组建并主管一支新的业务团队。在律成行，业务主管需要3年以上的从业经验，而分部经理的任职资历一般都超过10年。

这确实是一个涉及几千万的大单子。有一家在中国开展业务的外资银行，希望在北京三环到四环之间购买一间写字楼，考虑到现有员工以及将来的发展，需求面积在800-1200平方米。按目前北京三环写字楼7万/平的均价，这笔买卖的金额至少在5600万元，光佣金(成交金额的2%计算)就高达百万级别。

这是今年的“金九银十”出现的第一个大客户。

从会议室里出来，赵华的内心激动且不安。一方面他渴望这个难得一见的大单，另一方面他也深知单子背后所隐含的风险。除了外资公司购买中国房产涉及的诸多问题外，他更担心那些虎视眈眈的竞争对手们。在中介行业里，每一个单子除了难缠的客户与业主外，最大的敌人是那些看不见却时刻存在的同行。客户放出的信息总是半公开化的，互联网让行业变得没有秘密可言，每接手一个单子所要面临的竞争之惨烈他人无法想象。此时此刻，CBD可能同时有几十家公司都在讨论这个单子。

孙喆告诉赵华，这个客户的信息源自他那些长期构建的隐秘渠道，目前知道的人还不多，就算单子最后落到几个大品牌手中，也有先发优势。自从踏入这行，除了往前冲，赵华没任何退路。这是一个成王败寇的行业，所有坚持下来的人最后都成功了，放弃的人成千上万，没有人记得他们的名字。

刚进入律成行时，赶上调控后市场再度爆发，赵华身边的同事每天都有做不完的业务，一个月挣上万是平常事，这也让他坚定了自己的选择。来北京买房投资的人成千上万，他们可能是来自山西的煤矿主、浙江温州的炒房团或是跨国公司的投资部门。最终，他们都会汇聚到CBD，坐在赵华面前，听他讲述关于房子的故事：买房子吧，你肯定不会后悔!

二

在北京，CBD又被称为“中央商务区”，这里汇聚着各种高端气派、价值不菲的写字楼。每天早上，从地铁里汹涌而出的上班族陆续被这些楼宇消化。到了晚上，人们又趁着夜色匆匆离开。整个CBD从热闹归于寂静，间隔仅仅是8个小时。

对于赵华来说，这些楼盘和它们的故事并不容易被人理解，而他的同事们则用各自的方式在狭小的格子间里理解着他们心中的CBD。这些人经历了数次调控，一路挺过来成为了公司里的“老人”，他们视工作如生活。调控一度让客户骤减，行业里几乎人人自危。加班是自觉自愿，孙喆不会因此多付加班费。他们并不在乎拿接近北京市最低薪酬标准的底薪，没有三险一金，高额的中介佣金刺激着他们，赵华能够时刻感受到他们身上那种对金钱的饥渴感。

第一步要做的是确认这位客户的信息。赵华跑到走廊的无人处，用手机拨通了客户的电话，这是惯例。

“Hello，”电话接通了。赵华愣了一秒，旋即用标准的英语回答。在无数次与不同客户的接触中，他练就了随机应变的能力，他知道自己的每一个细节都会左右客户对他的看法，成为今后天秤倾斜的砝码。

赵华的电话让客户李女士相当意外。她仅仅在两天前的一次工作宴上跟少数几位朋友透露了总部在中国购房的决议信息，没想到这么快就有中介公司打电话过来。不仅是李女士，赵华对孙喆无孔不入的消息来源也暗暗吃惊。李女士告诉赵华，他们是一家总部位于西班牙加泰罗尼亚地区的储蓄银行，进入中国已经有3年多的时间，目前租用的办公室已经不能满足业务扩展的需求，经过多项评估后决定在北京购置办公用写字间。李女士是中国区的负责人，购房一切事务由她评估核实后再向总部报审，最终确定。

赵华一边介绍律成行的情况，一边询问几项关键问题，并在纸上迅速记录。

“大概需要多大面积?对楼的品质有什么要求吗?”

“800-1200平左右吧，大开间最好。三环到四环之间，如果你们有面对“大裤衩”(中央电视台)的房子，我们将会非常乐意。”

“请问预算的区间大概在多少?”

“需要先看房子，根据具体情况来定。”

经验告诉赵华，客户的回答都在虚实之间，显然对他的信任度并不高。自己通过不透明的渠道得到电话，在对方毫不知情的情况下打过去，说到底都是一次冒昧。虽然每天这样的电话要打好几十个，但客户是不会理解的。

赵华知道，电话无论如何都不是最佳的沟通工具，只有面谈才能迅速建立起信任感。当面拜访是电话沟通后需要迅速跟进的下一步，在刚才的聊天中，赵华留心了几个关键词。“京G大厦”——这是李女士多次抱怨的现在的办公室所在地。对于赵华来说并不陌生，位于东三环主路上，在那个位置是地标性建筑，但房龄已经超过40年。“西班牙加泰罗尼亚储蓄银行”——李女士工作的单位名称。

赵华打开百度，在搜索框里键入“京G大厦”，跳出的相关网页里罗列着与大厦相关的一系列信息。他从其中找到大厦前台的电话，拨打过去。赵华告诉大厦的前台，自己是快递员，有一份西班牙加泰罗尼亚储蓄银行田某的快递，由于地址不清晰需要与之核对。前台询问了电话并确认后，顺利地将具体地址告诉了他。这招他是从钱勇那里学来的，类似的技巧，赵华屡试不爽。

接下来的半天时间，赵华不停地在房友里搜寻适合李女士要求的房源。房友是一套大大提高工作效率的软件，他很难想象在没有这套软件的“前中介时代”，这个行业是如何运作的。系统迅速检索出3套最接近要求的房源：一套是位于东北三环的南银大厦，另外两套分别是位于东三环的财富中心和东五环的远洋国际中心。即便最接近要求，这3套房子仍有各自的问题。南银大厦是1200平方米的整层，户型是风水先生们最忌讳的“刀把型”，这房子刚由二部的一位同事经手，房源信息下该同事清楚地标注：“此房是XX公司的投资项目，负责人很贪，需要抽取一半佣金作为回扣。”东三环的财富中心符合李女士“面对大裤衩”的要求，但却是650平米的半层，带有租约且业主要价高达10万/平。远洋国际中心倒是要价不高户型合适，但靠近五环，位置相对偏僻。

永远没有合适的买和卖，这句话是钱勇告诉他的。

在房源信息的把握上，房友只是第一途徑，但并非最佳。真正合适的房源如大海遗珠，散落在那些厚厚的楼盘数据库中。赵华调出位置合适的10个楼盘的数据，接下来的几天里，他需要不厌其烦地拨打电话，忍受房主的冷漠和谩骂。

从赵华工位边的大落地窗往外望，是CBD中心区的大花园。午后散漫的阳光伴着婆娑的树影慵懒惬意，有的人坐在长椅上享用午餐，有的则和同事三两攀谈。赵华告诉自己这些都是生活的假象，别人努力的时候是看不到的。他给自己划定了一条前路，不容有失。

在那一沓厚厚的数据库面前，赵华深呼了一口气。

三

一部经理钱勇是老板孙喆最信任的人之一，他是律成行创立时的元老。钱勇以勤奋精准著称，他一周上班6天，早到晚走。因为理工科的背景，钱勇对数据有独特的敏感，CBD的每一个楼盘、每一个户型、每一个价格他都能倒背如流，他熟悉CBD绝大多数的业主，高峰时手里甚至保存着几十把房源的钥匙。

钱勇毕业于武汉大学机电工程专业。毕业后的最初几年，他被分配到武汉的一家国企担任技术员，这是一个“铁饭碗”。国企的工作虽然稳定但无挑战，他的内心也曾挣扎。最终，钱勇因为同校女友考上北大医学研究生而面临抉择，他说服父母，辞去工作，跟随女友来到北京。从业务员到分部经理，他花费了10年。

包括赵华在内，钱勇手下共有三十多个业务员。每一个业务员成功签单，钱勇都会有定向分成。另外，分部之间也互有竞争，每个季度的业务总额超过其他分部意味着巨额的奖金。

在钱勇看来，意向客户对房子的需求是一定的。很多单子失败了，但客户最终还是会和别的中介成交。不在你这，只是因为你没有服务好客户。很多时候失败是因为自身的懒惰、不专业、幼稚造成的，而那些都不是客户的问题。最终赚不到钱，更不是客户的问题。

在赵华打电话扫盘的这些天里，钱勇也在默默思考这个单子的走向。此时此刻，他想到了周先生。

周先生是一位来内地投资的港商。2000年初，钱勇参与了周先生对“光华长安”楼盘的投资。整整3个月的时间，他跑遍了当时所有最具投资价值的楼盘，几百页中英双文的投资评估报告，不停约见买卖双方，半年拉锯战般的谈判后最终敲定合约，他的大名也随之传遍业内，同行从他身上看到了专业的方向。再次想起周先生是因为钱勇当年参与交易的这个楼盘，地处三环以里，地铁沿线位置绝佳，南北通透的户型和1000平米整层的面积非常符合客户的要求。如今这个楼盘的价格已经比当年翻了几番，北京的房价正处在有史以来的最高点，若周先生以投资周期考虑，愿意出售，毫无疑问是第一选择。

在与周先生取得联系之前，钱勇和赵华准备先去拜访一次客户李女士。不请自来，这是中介们惯用的非常手段之一。在此之前，赵华对李女士做了一番“尽职调查”。互联网已经让现代人无所遁形，百度和微博会告诉别人大部分你的信息。即使足够低调，也难免成为别人自拍时的背景或吐槽对象。通过调查，钱勇得知李女士毕业于北京某名牌大学的经济学专业，毕业后留学西班牙，后进入现在供职的加泰罗尼亚储蓄银行。随着对华业务的开拓，她成为负责人回到北京。

通过银行官网的描述和财经网站的报道，赵华收集了这家银行的基本资料。加泰罗尼亚储蓄银行在过去十几年里的业务主要遍布南美及亚洲各地。大部分投资都以稳健著称，自购房产显然也是稳健投资的一部分。

第一次拜访的效果并不好，这在钱勇的预料之中。没有人喜欢陌生人的推销，虽然李女士对他们保持了应有的礼貌，但对于赵华推荐的房源不置可否。

对于钱勇来说，这种情况再正常不过，所谓“客户虐我千百遍，我待客户如初恋”，业务员需要投客户所好。赵华时刻关注李女士微博的动向，有一次李女士在小区里将刚买的水果打翻一地，赵华“偶然”出现并“及时”，帮忙拾捡。他每周还固定3次电话保持联络，周末和节假日都会发短信祝好，这都让李女士加深了对他的印象。完全被动的局面也渐渐扭转，更多的信息从李女士的口中透露出来。比如预算的区间、时间的节点以及楼盘的偏好等等。

随着时间的推移，李女士坦诚地告诉赵华，自己同时也在接触别的中介，但相同的条件下一定会优先考虑他。赵华内心深知这种保证毫无价值，如果不能赶在其他公司之前找到更好的房源，客户随时会被“撬走”。

赵华的担心是有道理的，客户信息已经进入市场，争抢不可避免。CBD的房产中介公司，无论从规模、份额、实力到位置分布，在钱勇心中都和那些户型图一样清晰。平时争抢客户、房源，甚至于“我签不成你也别想签”的拆台情况，司空见惯。好在问题并不是无解。虽然历经10年，像周先生这样的客户钱勇也从没有中断过联系，他们时时保持着对一些重要事件的沟通。

正当赵华坐在格子间里努力打电话，对每一个机会抱着无限希望之时，钱勇则充满了危机感。与开发商相比，中介对市场更为敏感，他常常自嘲“房价水暖中介先知”。作为服务者，钱勇没空抱怨，只有在第一时间想到对策，才能赢得先机。年初国五条颁布后，公司内部会议中某业务员一句“想买房不如去离婚”的戏言，不想被有心者琢磨研究，最终推广出去。在CBD这片欲望之地，他见过太多奢侈豪华的房子，来自内心的冲击常常让他感到疲惫。

四

孙喆的办公室里有一堵整排书架的墙，上面杂乱无章地堆满了各类书籍，有商业类、成功学以及《三国演义》这样的古典小说，这些并不是摆设。

早期的中介行业，对从业者没有严格的要求，从火车站“拉壮丁”之事司空见惯，常常连简单的培训都没有就可以上岗。中介公司怂恿业务员多做单，他们被金钱所刺激，利用合同的漏洞威胁、勒索客户的行为时有发生。在那个互联网不发达的年代，信息的来源单一，业务员需要去挨家挨户塞条，在马路上摆房源牌发传单，堵在别的中介公司门口“切客”，谁掌握的房源和客户多谁就是老大。每成交一单，只有佣金的10%的提成，所以有精明的业务员常常背着公司接私单。他们或给业主，或给客户以低于行业标准的优惠，最终独享全额佣金。虽然接私单是江湖大忌，但很多人在公司尚不知情的情况下就完成了原始积累，最终单干。

孙喆是这个行业最早的一批从业者，见证了北京房地产行业的崛起与发展。他出生在河北农村，16岁就外出打工，端过盘子，进过工地。在CBD，像孙喆这样摸爬滚打了20年的中介公司老板，数量并不少。

最有名的当属2008年因涉黑而获刑8年的中大恒基的老板刘益良。中大恒基曾是全北京规模最大的中介公司，当时拥有五百多家门店。坊间传闻，出事前刘益良每天开着宝马7系轿车出入北京各大高档场所。知道底细的人说刘益良来自农村，只有小学文化，顺着房地产的大潮而起，潮落时也自然而落了。

类似的故事孙喆亲见亲闻过不少，他通过自学弥补了知识上的先天不足，同时又认识到在整个房地产的生态链中，中介行业属于底层，上受制于政策，下摇摆于市场。早年媒体的一篇看衰文章都能让他紧张好一阵子，而最近他已经可以在内部会议上公开指责某位专家的言过其实。这种对环境的不安全感也让孙喆变得迷信，小到为自己改名，大到办公室的布局，他都专门请风水师傅参与斟酌。

在欲望之地的拼杀让孙喆看到了行业的大势所趋。公司刚创立的时候，大多数业务员依然在沿用老一辈获取信息的方法，不但效率低下，且“与人争食”不免触犯到其他公司的“势力范围”。中介公司最不缺人，发生纠纷往往互不退让。有一次律成行与别家公司因摆摊位置发生冲突，双方各自召集人手，乌泱泱围了上百人，围观的路人都以为是流氓打群架，甚至堵塞了附近交通，最后警察来驱散才作罢。这样的结局还算是善终，因利益纠纷伤人破财的事在中介行业并不鲜见。

孙喆最终将律成行定位在商业地产领域，引入信息软件系统，同时也通过培训与提高准入标准等手段渐渐正规化。互联网提高了行业的效率，但一手独家的信息依然难以轻易获得。通过多年的经营，孙喆布局下一个纵横交错如蛛网般复杂的信息渠道。他的妻子、表弟或是前同事，有的“卧底”进入开发商，也有在别家中介公司工作的。同时他与各行各业的客户也积极社交，拓展关系网。公司两百多名业务员以令人惊讶的辐射力覆盖了整个北京的信息源头和传播渠道。当有价值的信息都汇总到孙喆这里时，就会发现李女士的出现并不是一个偶然。

孙喆现在不会直接参与某个具体单子的执行过程，他对大局的把控力体现在信息及信息对单子的影响上。他就像一个久久盘旋在沙漠上空的老鹰，只要确认猎物，就会猛扎下去。

这次，孙喆告诉钱勇，需要尽快说服周先生出售那套写字间。整个三环到四环之间的写字楼项目屈指可数，但不能保证别家手里没有特殊的房源。赵华前期的铺垫工作效果不错，现在要让客户知道只有我们手里才有最合适的。

随后的几天，赵华变换着身份给各个中介公司打电话。他先是冒名一家上市公司，提出要购买一套三环到四环之间位置较好的1000平方米左右的写字楼，全款且愿付高额佣金。大部分中介公司告诉他最近也有一位与他相同要求的客户，但无奈这个地段实在没有待售的写字楼，希望他可以把条件放宽到五环。随后赵华又冒名为业主，在三环黄金地段放出一套1000平米的写字楼，吸引别人过来询价。在赵华不断扰乱市场信息的同时，钱勇已经与周先生在另一边展开了艰苦的谈判工作。

令人焦虑的几周之后，钱勇从香港带回周先生愿意出售光华长安写字间的好消息。虽然每平米的价格要比市场价略高，但贵得并不算离谱。赵华把这处写字楼的信息告诉李女士，迅速安排看房并第一时间在房产交易网上注册了网签。二手房交易中，中介一旦网签，即便最终撤单，其他中介也不能介入，律成行是利用规则的高手。这种两难的单子，不允许出现任一细节的纰漏。

孙喆依靠煽动性的话语为自己和别人带来信心，“我们没有的房源别家也一样没有，我们谈不下的客户别家也别想谈下。”从一个农村孩子到公司老板，孙喆的人生有了翻天覆地的变化。他随着房地产的大潮起落，虽然有时候感慨个人的力量难挡大势，但他也在努力轉型去适应迅速而来的变化。摇摆间，他且思且行。

五

3个月后的季度会上，律成行的员工们被成摞的现金和酒精刺激得几近疯狂。赵华以全公司第一的业绩得到了一辆车作为奖励，并且顺利晋升为新业务团队的主管。他至今还记得自己那笔跟了3个月的大单。

去房产交易中心办理交割手续的那天，钱勇特地租了一辆商务车，浩浩荡荡的一队人马总共有十几个人。房产交易中心是钱勇除了家与公司之外最熟悉的地方，这里的工作人员刻板、严谨且效率低下，为数不多的窗口一次次将他的耐心打磨。钱勇觉得自己的事业还有更大的意义。在中国，经济的高速发展也暴露了信任体系的缺失，中介作为一种商业担保模式，成为买卖双方之间的一道防火墙。

当车行驶在三环路上时，赵华难得有机会仔细地观察这座自己既熟悉又陌生的城市。它正以超越所有人想象的速度前行，马路两边屹立着各种风格的建筑物。在北京，建造一栋30层以上的高楼最快只需要6个月，这个速度是纽约的5倍、东京的4倍、香港的3.5倍，所有与这个行业有关的人都像打了鸡血。在赵华及许多人看来，所谓的设计风格、建筑理想、宜住环保，都无非是生意。所有人都迷失在这样一个五彩斑斓的巨大泡沫里，浑然不觉或根本不愿意去正视背后隐藏的鸿沟，这片特殊的土地，造就并锤炼了钱勇和赵华，这些左右CBD的楼与人之间的命运的人。

孙喆此刻真正关心的是新一轮调控开始给自己带来的影响。律成行去年的佣金利润是两千万元，门店和人员的成本支出是否足以熬过这段逆市并最终迎来新的黄金时期，就像2009年那样，不得而知。上一次，坚持不关门的链家因此成为老大。眼下，经验告诉他，在买卖市场低迷的情况下，业务重心应该转向租赁。数据显示，上半年北京市的租金环比上涨10%。市场会自动滤掉弱者，孙喆相信，这次的蛰伏会出现新的转机。

从办公室的落地窗望出去，他默默地思索，究竟属于他的黄金时代，将于何时到来?

(文中人物和公司名称系化名)

作者：冯寅杰

第2篇：全民经纪人兴起，房产代理行业变革

不管你是谁，只要能拉来客户买房就能拿到佣金。近来，部分开发商为提升营销效果采取“全民经纪人”模式引发争议。这引起多家大型房地产中介企业对此公开抵制，认为该模式侵害了中介利益，可能引发走私单、利益纠纷、偷漏税等乱象。“全民经纪人”究竟属于房地产营销模式创新，还是破坏“行业生态”，值得我们进一步分析和探讨。

摘要：楼市进入存量时代后，全民经纪人已成为房产销售代理的重要渠道，并以广告、拓客、促销等效应，降低了房产销售领域的信息不对称。同时，全民经纪人等多元渠道与传统中介的竞争，也有助于降低营销成本，對购房者间接利好。不过，全民经纪人模式下，“跳单”频繁破坏市场秩序，房产代理的专业服务被弱化了。全民经纪人兴起是地产行业成熟的标志，传统中介要拥抱这一模式，通过做大平台上经纪人集聚的规模。而且，传统经纪人要在新房营销策划、营销方案、案场布置等方面，与全民经纪人（主要是拓客）展开差异化竞争与合作。同时，传统中介要发挥专业优势，在二手房代理这个主战场发挥自己的优势。

关键词：全民经纪人;房产中介;渠道费用;存量时代;差异化竞争

1全民经纪人兴起

前不久，一则有关深圳房产中介机构联合抵制全民经纪人的新闻惊爆了业界。中原地产、Q房网、链家地产、乐有家地产、美联物业等五大中介机构联合发布声明，抵制全民经纪人营销模式。这五家是深圳排名最靠前的房产中介，涵盖了深圳一手房销售代理、二手房销售和租赁、渠道销售等，都是房地产传统营销链条上的重要角色，占据了深圳房屋交易60%以上的份额。他们是怎么抵制的呢？如果开发商项目有全民经纪人参与分销，这五大中介就不与开发商合作了。

这里，首先要介绍一下，什么是全民经纪人。通俗地讲，普通人都可以在开发商的营销平台（比如恒大的“恒房通”、富力的“富力好房”）上注册，成为开发商的营销人员。如果注册并缴纳2000-5000元定金，可以锁定一套房（不买可以退）。如果买房，减免2万一4万元;推荐一个客户在平台上注册，不管成交与否，奖励30元，若成交了，奖励3.5万元并提1%的佣金。总之，只要注册买房（或推荐朋友买房），既可以获购房奖励，也能获得佣金奖励。

其实，全民经纪人由来已久。2012年，绿城中国业绩下滑，创始人宋卫平提出全民经纪人的口号，向全社会开放房源，任何人带来客户成交都可以拿到佣金。2014年，碧桂园、万科、富力等品牌房企陆续打出全民经纪人的概念，鼓励所有人为开发商推荐客户。记得彼时，碧桂园超级大盘多、销售比较困难，于是就鼓动公司全员拓客，包括员工拓展、老业主带新业主和自建网络经纪人平台等。仿佛在一夜之间，卖房子从售楼处搬到了大街上和手机上，从中介独家代理到发动普罗大众，路口拦截过往人群的“小蜜蜂”和微信端朋友圈的推荐。

卖房子进入了全民经纪人的时代。这一概念炒得火热时，也曾引起中介机构不满，但由于当时房地产销售主要依赖线下，随后几年楼市棚改、去库存叠加，房地产市场发展得很好，不满的声潮慢慢变小。今年新冠疫情后，由于售楼处封闭、看房不方便了，加上疫情后大家日常生活的诉求，全部搬到网上实现，买房、租房也要先到网上搜寻房源。于是，开发商因势利导，包括恒大、富力、碧桂园等在内，200强房企中有143家重启或新推出线上售楼处。同时，各大开发商以佣金加购房补贴的双重优惠为彼码，号召全民加入房产经纪人的行列。这犹如一把“火”，不仅点燃了网上看房、卖房的热情，而且也将散落在民间的机动力量、零散的个体，迅速发动起来，形成了突破时空的、巨大的、全渠道的销售网络。而且，除了全民经纪人以外，房产公众号、意见领袖、抖音、快手、淘宝直播间等新媒体和渠道也开始崛起，如近期如火如荼的直播卖房、“6·18”大促等，这也属于广义的全民经纪人。

从效果上讲，全民经纪人确实起到了巨大的广告效应、拓客效应、促销效应。以恒大地产为例。今年2月是疫情最严重的时期，全国所有售楼处大门紧闭，几乎所有房企的成交额不论同比还是环比都明显下滑，只有一家企业例外，就是恒大。整个2月，恒大实现了447亿元的销售额，也是唯一一家成交额上涨的企业。大概两个原因，第一是恒大推出了75折，第二个是关于5000元的助力营销的模式，其实也就是全民经纪人的活动。如图1所示。

这着实让人惊叹，但依然有据可依，在去年9月份的全民营销激励月中，恒大也是抢出了831亿元的惊人数字。所以，不论如何评价“全民经纪人”，类似这样的全民营销方案确实有效，也为开发商带来了实实在在的业绩转换。而且，网络渠道流量效应的另一面，就是巨大的广告效应，比如薇娅直播卖房、汪涵和大张伟空降碧桂园直播间等，都给开发商带来了巨大的广告效应。今年2月份，全国楼市销售断崖式下滑，但从3月开始，全行业启动了一波反弹的行情。上半年的4-5月份，重点一二线城市商品房销售规模，一度恢复到去年的水平。如图2所示。

2为什么要抵制全民经纪人

五大中介在联合声明中表示，全民营销模式违反了两条禁忌：一是不符合从事房地产经纪业务必须是专业房地产经纪人的要求;二是不符合房地产经纪人必须在具有独立法人资格的经纪机构执业的规定，导致行业内各种违法违规以及“走私单”现象泛滥，无法保证广大购房者的合法权益，也严重妨碍了房地产经纪业务市场的正常经营秩序，破坏了行业市场的良好“生态环境”。客观讲，五大中介的说法是有一定道理的，从整个法理层面看，全民经纪人确实存在着一定的违规性。对于推荐人而言，到底有没有权限、有没有资质来收这笔钱。

从现实操作来看，全民经纪人收了佣金后，开发商往往通过劳务费用的形式进行内部走账，这是否合规？个人到底需不需要开票？实事求是讲，这些都是一些行业的盲点，也确实不能放到明面上来做，各方都在打着擦边球。对于此次五家中介提出的核心问题，确实值得开发商、行业监管和行业自律重视。不过，中介收取佣金的账务处理，也是一堆烂账、违规处理和私单也很频繁。对于中介渠道方而言，他们也并不是看起来完全合规，他们也并非都是“无辜的雪花”。

最近几年，楼市已经从增量市场进入到存量市场。在很多城市，除了拥有特殊资源的新盘（名校、地铁等），一二手房价格倒挂的楼盘，能刺激起“抢房神经”的楼盘，很多大项目都要卖个一年半载。另外，“简单复制、快速周转”模式下，楼市同质化过剩。通俗地说，卖房很难了，谁能带来客户，谁就是开发商的座上宾。因此，中介机构在新房销售方面的作用变大，与开发商的议价能力也在提高。甚至，传统中介联手一些销售渠道，控制市场上的购房者，将开发商营销绑架，并挟开发商降价促销，一些售楼处的“上门客”，也被中介和渠道做成了“渠道客”，要求分取高傭金。

随着“房住不炒”逐渐夯实，新房项目利润越来越薄，销售渠道逐渐绑架了开发商，渠道费用已成为一笔不小的开支。去年以来，不断有开发商抱怨，他们要向渠道开出10%的佣金费率。还有开发商抱怨，三四线城市的客户资源几乎被中介垄断，尤其是小开发商，面对中介毫无议价能力。渠道商和分销商是拿来主义者，不用出钱拿地，也不用发工资，更不用交税，却占据很大的市场份额，将房价一步步逼低。有些楼盘地段、质量、产品都不错，没有签渠道商的，销售业绩却不好，这股歪风邪气严重伤害企业正常经营和合法收益，也冲击到了行业和市场健康发展。

从这个角度看，全民经纪人模式是开发商打破渠道垄断的一个突破口，目的就是摆脱中介的“绑架”。选择全民经纪人的模式是开发商的权利，对其而言，无论是传统中介机构，还是全民经纪人，以及近期兴起的房产公众号、意见领袖、抖音、快手、淘宝直播间等新媒体、新渠道，能将拓客的时间和空间尽可能地扩展，还能加速销售房源，扩大房产信息宣传，降低不对称带来的欺诈、货不对板。更重要的是，通过多元渠道竞争，能将渠道费降下来。

3全民经纪人模式也有问题

因此，全民营销、自建渠道，全民经纪人兴起，这是大势所趋。对于传统中介来说，全民经纪人到来，就像是站在门口的野蛮人，随时进来分一杯羹。对其经营模式造成了巨大的冲击。首先是跳单泛滥。中介平台的经纪人，都在房企的平台上注册，甚至拿着平台的客户资源后，转身跳单和房企直接成交。其次是市场份额锐减。全民经纪人可能将传统营销的打法冲击得七零八落，房产中介的生存空间被蚕食，甚至消灭传统中介（比如河南永城）。

虽然全民经纪人兴起是大势所趋，也有市场利好的效应，但也有大问题。首先是跳单破坏市场秩序。比如，先以中介平台经纪人的身份代客看房，然后跳开中介平台，转头在开发商线上营销平台上注册，促成成交，平台的权益被损坏。这显然是不对的。开发商普遍启动中介渠道的情况下，中介平台本身依托自己的分销渠道、平台资源（网站、APP、拓客微信群等），聚集了大量的潜在客户，随便“跳单”无异于对平台集聚客源价值的无视，必须是要打击的。其次是服务被丢弃了。买房不仅包括对房屋本身（户型结构、建筑材料、设计风格、竞品比较等）的了解，也包括对物业管理、社区环境、公共配套、区域规划等与居住相关的公共设施的掌握。此外，买房还包括线下成交、过户、按揭和担保等法律事项，以及保险、银行、产权等专业咨询。因此，房屋营销本身是一项集生活服务和生产服务业的专业化的、系统化的服务行业。

全民经纪人集聚人气、挖掘需求、寻找客户的综合优势很明显，但是其“低门槛、低成本、功利性”的模式，将楼市营销与一般商品营销等同，忽视了房屋特性和营销服务的专业性和系统性，不利于专业分工和中介服务体系的成长，也不利于房地产业务专业化分工。过去以中介独家代理销售的情况下，尽管房源掌握在中介公司手中，代理销售的成本相对较高，但主流中介非常重视专业化培训和信息咨询，注重以增值服务和品牌培育来赢得客户，行业在开发和销售上的分工越来越清晰，专业化、系统化的销售服务子行业正在形成并不断成熟。总之，单靠没有持牌、培训，没有业务素质打造的全民经纪人，商品房营销将无比混乱。

4传统经纪行业需要自我革命

笔者认为，依靠专业化服务溢价生存的中介平台和全民经纪人（并演化为挂靠平台的独立经纪人）的大量涌现，这才是房地产行业走向成熟的标志。从全球来看，房产经纪人是一个非常专业化的职业，房产经纪人群体的出现，也是整个行业壮大和成熟的标志。目前，开发商欢迎全民经纪人，貌似只要能给开发商带来客户，都能当房产经纪人，但不是每个人都能提供专业化的代理服务，这是传统中介的竞争优势。同时，中介平台也不要一味地抱怨全民经纪人，而应该鼓励旗下经纪人尽可能地拓展客户群，让自己的平台集聚大量的全民经纪人。

传统中介现在都有APP、公众号，像自媒体等新兴势力一样，在做线上、线下联动的看房和营销活动。而且，传统中介早就开始建平台，旗下经纪人也都建群建号，完全可以在此基础上做大全民经纪人平台，并以自己的专业化服务，提供房屋成交的法律背书，与全民经纪人差异化竞争。另外，传统中介更要发挥自己的优势，如新房营销策划、营销方案制定、营销现场布置、样板房展示等，这些是营销必不可少的，也是新兴营销势力所不具备的，更是开发商所重视的。另外，热点城市都进入二手房时代了，这是传统中介的阵地，也是稳定代理业务的基本盘。

所以，不要一味地抱怨全民经纪人带来的竞争局面，也不要拿全民经纪人收费是否合理合规、是否缴税等说事，彼此都存在行业乱象。关键是不能把服务丢了、把专业丢了，要做好新盘从产品定位、项目策划，到营销战略的服务能力，壮大自己的竞争力。另外，楼市进入存量时代后，二手房交易占比会上升，这是传统中介的优势和主战场。传统中介要基于自己的大数据优势，在房屋户型、社区配套、区域规划等方面，发挥自己的优势。总之，全民经纪人和中介的战争才刚刚开始。对整个行业而言，酝酿着巨大的变革，也就是“前端拓客”和“后端交易”分别定价、合理定价。前端给经纪人自由、给经纪人让利，后端提供法律背书，要给传统中介让利。这样，房产交易代理环节，实现了更加细化的二次分工，这是行业成熟的标志。

作者：李宇嘉

第3篇：房产经纪市场中存在的问题与对策

摘要：我国房地产经纪市场已有二十年的发展历程，是房地产市场中最活跃的子市场之一，但在房产经纪市场中存在着一些问题，其规范化程度也不尽人意。本文针对目前我国房地产经济行业的现状，从房地产经纪的内涵出发，分析我国房地产经纪行业中现存问题，论述其规范化的必要性，并提出有效管理房地产经纪业的途径。

关键词：房产经纪；存在问题；应对措施；管理途径

早在一千多年前就有庄宅牙人，所谓庄宅牙人，指的是，唐代典章里就有"官房牙行"，宋人诗话里就有"庄宅牙人"，指的都是房产经纪人。房产经纪人发展曲折，改革开放前曾被禁止。

二十一世纪以来，随着房产行业的迅速发展，我国的房地产经纪行业发展很快，房产从业人员迅速发展成为一支数以万计的职业大军，不仅为消费者买卖和租赁房产提供了很大方便，极大地节约了社会的交易成本，同时也促进了房地产业的持续、健康的发展。根据《中华人民共和国城市管理房地产管理法》规定，房产经纪人是指在房屋，土地的买卖，租赁，转让等交易活动中充当媒介作用，接受委托，撮合，促成房地产交易，收取佣金的自然人和法人。①在日常生活中，房地产经纪人通常也被称为"房屋中介"或"二手房中介"。据有关部门统计，我国近一半的新建商品房销售都是通过房地产中介销售。房地产经纪人在房地产开发和市场消费中起到举足轻重的桥梁纽带作用。房地产经纪服务是最讲究和最需要诚信的服务；诚实信用、恪守合同、遵纪守法是房地产经纪人应具备的基本素质。因此，信誉良好、业绩优秀的房地产经纪机构可以更好的满足人们买卖房屋、租赁房屋的需要，有利于促进房地产业的良性循环和健康发展。

一、房地产中介服务的主要功能

1. 咨询服务

房地产咨询，主要是应投资者、消费者和房地产经营者（土地、房产开发商、经营者）的要求，就投资环境、市场信息（供求信息、客户资信等）、项目评估、质量鉴定、测量估价、购房手续、相关法律等提供咨询服务。

2. 价格评估

房地产价格评估是对现有或拟投资开发的房地产产品价格进行评估的经济活动。首先，房地产产品价格有着特殊的价格形态，价格形成较复杂，又具有异质牟利性的特点，不可能形成统一或批量的价格，需要对每一宗房地产品个别估价。其次，房地产价格评估行为本身政策性强，技术复杂，需要专业和全面的评估机构来完成。第三，由权威机构出具的房地产评估价格，具有市场价格尺度的作用，是房地产市场各类交易活动如房地产买卖、租赁、抵押、补偿、交换、诉讼、税收、投资决策和统计等活动的基础和依据。

3. 经纪代理

房地产经纪，主要从事房地产买卖、租赁、调换、抵押、典当、信托等居间活动及代理业务。它与房地产开发商和消费者的联系更为直接和密切，主要服务于房地产流通，是房地产销售的重要中介环节。规范的经纪代理活动，对活跃房地产市场交易，促进房地产产品流通，降低房地产空置率，合理配置稀缺资源，具有积极意义。

4. 法律服务

各类法律事务所、律师事务所，运用专业知识为房地产开发经营、房地产市场运行、物业管理以及城镇居民住房消费提供各种法律咨询、代行各类法律和司法业务，把房地产开发经营、市场营销、物业管理（房地产售后服务）纳入国家法制化轨道，促使房地产运行规范化。

二、我国房地产经纪市场发展现状

据不完全统计，目前，全国房地产经纪机构（含分支机构）达5万余家，其中聘用全国房地产经纪人的经纪机构数量为2万家。自20世纪90年代初起步至近年房产业炙手可热以来，房产经纪业已不是房地产的附属，而是一个独立的市场，全国成长起一批房产经纪大公司，有些已经上市，比如世联、易居、合富以及香港中原、台湾信义等。

根据江苏南京房地产管理局最近公布的数据，南京地区房地产经纪从业人员数量就有4000余人。以此为基数进行推算，全国本职业现有从业人员不低于45万人，而且还在不断扩展之中。本职业从业人员在地域上主要集中分布在全国的大中型城市，但已有向中小型城市扩散的明显态势。

在一线城市中二手房已经成为楼市消费的主流，以此为例，2010年二手房总成交量达到了19.65万套，而商品房期房及现房住宅合计仅11.1万套，二手房在北京、上海、广州等大城市已经成为市场的主要置业房源。由于二手房具有交易分散的特点，与一手房相比更需要房地产经纪人提供贴身专业服务。我国目前大部分城市的二手房交易里，有百分之五是通过经纪服务促成的，广州等城市已达到80%左右。据估算，2009年广州市有超过一百万消费者接受了房地产经纪服务。全国性的房地产经纪行业组织是"中国房地产估价师与房地产经纪人学会"，一些省份成立了省级"房地产估价师与房地产经纪人学会"。北京、上海、、广州、深圳、大连、沈阳、重庆、成都、武汉、郑州等主要城市先后成立了专门的房地产经纪行业协会，开始实行行业自律管理工作。②由图1 可见，房地产中介目前已经形成了一定的规模，总的来说它对市场起着集中、平衡和扩散功能，使市场变得清晰、有序和简单（见下图1） ③

简而言之，房地产经纪人就是指沟通房地产卖方与买方之间联系，促进达成交易并从中取得佣金的代理人，联系人，中间人，经理人或介绍人。职业概况可以由下面一个流程表反映出来。

从以上图表看，房地产业作为第三产业的重要组成部分，是集房地产开发、经营、管理和服务为一体的综合性产业，它不仅为买卖和租赁提供了很大方便，而且还极大的促进社会交易成本，是一个社会良好进步形象的典型表现，其对相关产业乃至整个国民经济的发展都具有极大的促进作用。但是，由于房产经纪行业进入门槛相对不高，而且巨大的利润空间使得大量经营者进入这一领域，因此也就良莠不齐。大多数房地产经纪机构奉公守法、诚实经营，在帮助消费者购置产业提供了优质服务；但也有不少不良中介机构存在着欺诈行为，侵犯消费者的合法权益，由此也引出了诸多的纠纷，目前我国房地产经纪服务中各种失信行为已引起人们的非议与社会的关注。

三、房地产经纪行业现实存在的问题

（一）由于房地产经纪行业准入门槛低，投资少，风险小，因此房地产经纪行业成了许多人入行的首选。据不完全统计，目前我国注册登记的房地产经纪企业机构已逾万家，从业人员数量达几十万人之多。大多数房地产经纪业规模较小，企业实力弱，由此造成信息和信息流通的范围极其有限，成交效率和经济效益低下。与实力强劲的房地产开发企业相比，房地产经纪机构真是相差甚远。经纪机构没有一定的资本作后盾，地铺式经营，销售能力欠佳，房地产商不愿将项目特别是较大的项目交给经纪代理。

（二）、无资质、无证书、无照经营和超越经营范围。

根据建设部《城市房地产中介服务管理规定》第8条，房地产经纪人必须是经过考试、注册并取得"房地产经纪人资格证"的人员。未取得《房地产经纪人资格证》的人员，不得从事房地产经纪业务；同时也规定了设立房地产中介服务机构应具备的条件。④尽管这些条件比较低，但是，有些房地产经纪机构也无法达到或者根本不去登记，借别的经纪人资格证书来蒙混检查。目前，由于房地产中介服务业在我国是近几年才兴起的一个行业，不少房地产中介服务机构缺乏一支经过专门训练、严格资质审查的专家队伍。

（三）、房产经纪人平均素质不高，业务素质更是良莠不齐。

我国的房地产经纪人队伍除有极少数人综合素质较高外，大量的从业人员业务知识单一，大量的从业人员来自社会各类，层次繁多，人员素质参差不齐。各中介机构的从业人员由于素质较低，不能通过国家统一的资格考试，致使所有的房地产中介机构均在不具备执业资格的条件下违规操作，大量"半路出家"，不熟悉房地产知识，缺乏专门训练，只有中等学历的从业人员成为中介构的主要力量。

（四）、法规体系不健全，行业管理欠规范。

我国房地产业作为一个新兴产业尚处于起步阶段，相关法律法规不够完善。与房地产经纪相关的法律政策文件分别是《中华人民共和国城市房地产管理法》、建设部发布的《城市房地产中介服务管理规定》、国家计委下发的《关于房地产中介服务收费的通知》、国家工商总局发布的《经纪人管理办法》。部分城市据此还制定了一些地方规章。但总的来说还显得不成体系，规定过于原则，针对性不强，缺乏可操作性，许多有关方面的问题难以涵盖。比如，《中华人民共和国城市房地产管理法》仅有第57 条对中介机构作了简单规定；《城市房地产中介服务管理规定》涉及咨询、评估和经纪三方面内容，有关房地产经纪的规定却很少。⑤

四、应对此种现状下，房产经纪行业应对政策

那么如何才能进一步规范房地产中介市场管理，引导房地产中介业务健康有序地开展呢？学生认为应从以下几个方面入手：

（一）强化市场管理，加强市场监督。房产中介行业的规范化主要体现在三个方面：一是中介机构设置规范化。这就需要房地产管理部门的审查、备案只能充分的发挥，要求房产部门严格监督各个新新成立的房产经纪行业高门槛的准入制度，需要国家法律法规出台前与工商管理部门沟通，研究出一套切实可行的管理办法，适当做必要的市场调研，针对现存的问题各个击破，重点突击。二是需要从业人员的资格规范化，由于房产中介服务涉及面广，具有综合性、广泛性的特点，所以在从业人员上岗前，必须重视对从业人员进行培训工作，要认真做好从业人员的资质审查工作。因为，从事房地产经纪服务工作的人员不仅需要精通房地产业务，熟悉房地产法律、营销、建筑、评估等方面知识，而且还要掌握现代化信息设备的操作技巧；同时，还要具备公关能力和敬业精神。所以必须加强对从事房地产经纪服务工作人员的专业知识和相关业务知识的培训，以提高其综合职业技能水平。随着房地产市场不断向纵深发展，市场需要具有综合素质的房地产中介人才，这种人才具有较高学历、较深的专业知识、较强的业务能力和较高的道德水准。综合素质差的人便难以对市场信息做出正确的处理和预见性的分析，这势必影响他们的业务活动，最终必将被淘汰。房地产经纪行业必须走规范化经营之路。三是充分做好市场调研，在借鉴较大中介公司的优势下，吸取精华，去其糟粕，再积极听取顾客意见，针对顾客在买卖和租赁房屋的过程中所遇到的棘手的问题加以整治，约束执业行为，保护客户的合法权利。

（二）经营模式专业化、现代化。目前，我国房地产中介服务业机构规模偏小，专业人才结构不合理，科技含量低，掌握信息少，专业性不强，难以形成规模经营。为此，必须采取措施，全面提升房地产中介服务业的水准，使其走向专业化、现代化，以形成集约化经营产业。

1、提高业务素质。国外房地产中介服务执业人员除了精通房地产业务外，还熟悉法律、营销、建筑、评估、金融、计算机等多方面的业务，职业技能比较全面。为此，我们必须从房地产中介服务业的队伍建设着手，全面提升其业务素质。一是完善专业体系，具体应设立包括策划师、经纪人、估价师、工程师、房地产专职律师、会计师、审计师、造价师等在内的职称系列，并使人才划分等级合理搭配。二是优化执业队伍，即规定房地产中介服务机构应具有各类专业人员的结构标准，逐步淘汰低层次人才，吸纳中、高级人才，使中介机构通过吐故纳新，形成一支专业齐全、人才荟萃、技能较高的队伍。

2、实行规范运作。目前，我国房地产中介服务运作方式原始，程序简单，运作水平不高，其主要原因是没有相应的规范。为此，必须针对目前市场上最常见的运作方式以及一般的业务程序制定业务规范。在运作方式上，对每一种方式的规定及其业务范围、相关当事人的权利义务、操作方法，尤其对价格、合同、结算以及违约责任等做出限定。在运作程序上，美国中介商带有共性特征且比较科学的规定，可以直接为我所用。

（三）逐步建立、健全房地产经纪管理制度及相关法律法规。

建立我国房地产经纪仁和园职业资格管理制度，提高我国房地产经纪人员的业务水平和职业道德修养，规范房地产经纪行为，使我国房地产经纪行业逐步走上规范有序、公开统一的健康发展的轨道，制定一个完善的房地产经纪管理办法非常必要。具体如下：

1. 建立全国性房地产经纪机构及从业人员的职业资格管理制度；

2. 建立房地产经纪人保证金制度；

3. 统一行业服务标准、收费标准及提取方式等；

4. 经纪机构及从业人员应承担的相应法律责任和经济责任；

5. 对现行法律法规进行必要整合，使其更具针对性和可操作性。⑥

（四）加强房地产经纪机构自身建设，强化自律机制

房地产经纪机构应当加强自律意识，注重内部组织和制度建设。只有每一个房地产经纪人严守职业道德，依法经营，房地产经纪行业才能健康、快速、持久地发展。

五、结论

随着中国加入WTO，外资和外国企业的进入给中国的中介行业带来更多市场机会，同时行业发展与世界的接轨也使竞争更加激烈。如何规范和管理房地产中介市场，使国内的中介机构在与国外同行的竞争中更好的生存和发展是政府相关部门和中介商们要考虑的首要问题。作为国民经济的重要组成部分的房地产业是一个关联性很强的产业，在国民经济中占有重要地位和作用。而房地产经纪行业是房地产市场经济链中不可或缺的一环。为了保证房地产业持续、稳定、健康的发展，政府在房地产经纪行业走向深入的同时，也应发挥其特有的职能作用，促进经纪人队伍建设，为经纪行为创造一个良好的政策环境和市场环境。

注释：

①《中华人民共和国城市管理房地产管理法》第四章，第五节，房产中介人。

②李贵良：市场论坛MARKET FORUM改革发展2011年第12期（总第93期）我国房地产经纪市场规范化发展研究综述）.

③罗长天：《经纪人实用大、全》.北京：光明日报出版社，1994.第18 页.

④建设部《城市房地产中介服务管理规定》第8条

⑤林晓明：《浅析房地产经纪行中存在的问题与对策》，福建建筑，2007年第2期（总第104期）

⑥桂建明：《试论房地产经纪行业的特点及存在的问题》，沿海企业与科技，2007年第6期（总第85期）

作者：贾瑞瑞

第4篇：房产经纪人的日常工作

1、每天准时到公司，(最好能提前20分钟到公司，做到风雨无阻!

2、打开电脑，查看前一天所新增楼盘，熟悉市场行情，养成每天背诵楼盘和发现自己所需要之笋盘(优质房源)。

3、查看公司公告(包括本公司和外公司)发现自己客户所需要的盘或笋盘主动找回盘源，增加成交量进而增加业绩(及分类广告)。

4、了解同事们当天的代看情况，积极跟随同事们一道看房，日积月累，区域内的所有户型你都会了若指掌。

5、每天必须认真按质清洗二十个房源，清洗任何房源必须与业主彻底交流，了解真实情况

6、回访过程中，了解业主有换楼的需要。在业主未出售前，先行约业主看房(每周至少一个)

7、下决定每天找寻一个新客户(暂时未需要，但半年内会买的客户

8、尝试考核本身对买卖过程中，税费及各项手续费的计算方法。

9、每天必须尽量保证带两个客户看房。

10、每天必须即时跟进自己客户。

11、主动到公交站或房源不足的指定目标派发宣传单张，争取客源及房源。

12、自行辑录五个笋盘，不停寻找客户作配对，机会自然大增。

13、跟进以往经自己成交的租盘或卖盘，(租客到期完约否?会否另觅新居?会买房否?)做好自己的“客户回访”工作。

14、跟进以往经自己租出的楼盘业主，会否买多一个单位作投资(收租)

15、有时间到附近交易活跃的社区兜客，及房地产售楼部门口吸收客源。

16、自己回访时认为和自己沟通比较好的业主多联系，加深感情争取控盘(签独家委托)

17、晚上是联络客户与业主最佳时间，坚持在8-9点间跟客户、业主沟通。

18、业务员应多了解上海市及国内房地产之要闻，令本身在这方面的知识增加，从而在与业主及客户交谈的时更有内容，塑造“专家”形象。

19、谈判过程中，遇上挫折，是平常不过之事，并要将问题症结之所在记下，不要重犯。 20、工作总结(看房总结经验)，准备第二天工作计划(客与业主需联系)

21、心动不如行动，心勤不如手勤，嘴勤不如腿勤，主动出击，才能争取业绩。

22、牢记经纪人不是靠天吃饭，那是农民的思想，也不要报有侥幸取巧的心理，天道酬勤才是硬道理

先要跑商圈熟悉小区 (公司里的人也会给你讲讲初步需要怎么做)然后可能会有固定的培训，包括一些房产的知识经过培训合格之后开始上岗要收集信息(网络 DM单贴条等等)开拓一些优质房源客户然后去实堪房子给客户配对看房约看然后跟踪回访有意向的话就磋商最后成交签合同(要谨慎)收取佣金然后做好售后服务!其实要做好房产经纪人最重要的是心态要好要有毅力有信心!很多东西是在不断的摸爬滚打中总结出来的要灵活运用切忌死板热情自信坚持最终就能成功

成功业务员的日常工作 (1) 每天准时到公司。 (2) 查看当天的工作议程。 (3) 查看昨天新放盘的资料。

(4) 查看特区报广告本区所登的楼盘广告，跳行家荀盘。 (5) 打开房客多软件，采集新房源，群发推广房源!

成功业务员的心法：(快、准、狠、恳、贴)

快：速度要快，行动要快，约盘约客要快，迫客还价要快，迫客下订金要快，签合约要快，但要快而不乱。

准：射盘要准、不要射借盘，开价要准，还价要准，话要准确说出对方心里所想。

狠：还价要狠，大胆还价，不要害怕业主骂，因为还价是客人，我只是帮客人出价的。

恳：每一步都要表现出诚恳的态度，你可能心理很讨厌这个客人，但不能表现出来。

贴：跟贴客户，不要让客户流失，售前及售后服务都要跟贴，客户的口碑是最好的广告

第5篇：房产经纪人工作总结

发布时间：2013-11-1 文章来源：华跃人才网阅读次数：

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生活不是为了工作，但工作是为了更好的生活!回首以往让我感到很心酸，我没有多大成就!出来参加工作已经有两年半了，根据当初我给自己的期望，来对比目前的现实状况，简直是让人太失望了，这又中了一句话：希望越大失望越大，在此我接受了一切冷笑与嘲笑。

08年6月至今一直在****从事房地产经纪人工作。在这里我学到了很多新东西，认识到了自己的不足，综合来说，在工作中我缺乏计划性，目标性不强，缺乏执行力，心态还是很浮躁，人际关系没有很好的去运用，主观意识不够强。所以我认为07年是很失败的一年，我在失败的过程中，一定要善于发现问题，解决问题，很多事值得忏悔，我一定要痛改前非，相信在08年我会活出最精彩的自己，我一定会成功的!相信自己我是最棒的。

用一句自己感触很深的话来概括这个总结：生活不去学会享受就得去学会忍受。

工作总结：

首先是业绩方面：从08年6月—12月这七个月的时间我共做了30716，平均每月做了4388元，虽然完成了公司规定的最低任务，但离我个人规定的平均每月8000的任务还有很大一段距离。主要原因是个人能力不够强，其次是，受全国房价整体上涨、银行加息、实施新政等等因素影响了我们的二手房销售。

其次是工作中遇到的问题：由于我们***店成立时间不长，许多工作还不是很完善，比如说在硬件问题上，我们的电脑老化、不够用，没有相机拍房源图，这给我们的工作带来很多不便。业务上，缺少培训，做为业务员总会有一个疲惫期，需要不断的培训，不断的进步，这样才能跟上业务的需求，再加上我们XX店都是年轻人，年轻都有一个共同的缺点—容易情绪化，这就更需要公司按时给他们做培训，增加我们的自信心。电话上，我们的电话不够用，话费过少，严重影响我们的业务进展。管理上，我们缺少一个真正的管理者。我们现在的店长既要负责管理又要做自己的业务，这样是两头都顾不过来，严重影响了整个团队成绩，希望领导们能改变一下店长的职责，管理与业务分开，只有这样才能提升整个店的业绩，提高公司的收益。后绪工作上，我们公司设计的“流水式”工作程序是不错，但我们实行情况却不好，特别是办证部让我们难以接受，态度不好，工作效率缓慢。工资上，随着物价的上价，我们的腰包越来越扁，希望公司能在原有工资制度上给我们上调一下工资。

再就是我的工作心得：没有卖不出去的房子，只有卖不出去的价格，关键看你有没有恒心。所以说做业务员一定要有一个乐观的心态，经得起打击，永不气馁，要具有良好的应变能力、协调能力，要做到对工作热心、对客户耐心、对成功有信心。

最后是行业分析：2012年是二手房动荡的一年，主要有五个方面的因素：第一是全国房地产市场大环境的影响。第二是房地产供需矛盾依然突出。第三新户籍制度放宽，外来购买一手房的人增加。第四是新开楼盘销售价格普遍较高。销售均价也都在每平方米12000元以上。第五是新政策的实施，银行加息、明确第二套住房贷款的认定条件，最低计税价提高等

综上所述明年二手房市场会先萎缩后复苏，第一季度交易量会明显减少，但价格不会有太大的波动，必竟好地角就这么一点，可开发的地越来越少，要想在好地角买房只能买二手房了，所以说我们这一行业的市场前景还是非常广阔的。租赁市场前后肯定会受到较大的影响，我们得抓住这一机遇，做好明年的租赁工作。特别是我们xxx店，离xxxx基地很近，我们要利用好这一千载难逢的机会团结一致，共同做好周围的租赁工作。

2013年工作计划

转眼之间又要进入新的一年——2013年了,新年要有新气象,在总结过去的同时我们要对新的一年有一个好的计划.我是一个从事工作时间不长,经验不足的经纪人,很多方面都要有一定的要求,这样才能在新的一年里有更大的进步和成绩.

2013年是我们xxxx有限公司发展非常重要的一年，对于一个刚刚踏入房地产中介市场的新人来说，也是一个充满挑战，机遇与压力的一年。为了提高工作效率我要调整工作心态、增强服务意识，充分认识并做好二手房中介的工作。为此，充分认识到自己目前各方面的不足，为了尽快的成长为一名职业经纪人，我订立了以下工作计划：

第一，做好业绩。我希望自己能在完成公司规定的任务基础上，再提高50%-100%。年初受政策等各种因素影响了我们二手房的业绩但我们要利用澳帆赛来弥补这一缺陷。

二、制订学习计划。做房地产市场中介是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习直接关系到业务人员业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。知己知彼，方能百战不殆(在这方面还希望公司给与我们业务人员支持)。

三、增强全局意识、增强服务意识、增强团队意识，积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。

以上，是我对2012年的一些设想，可能还很不成熟，希望领导指正。火车跑的快还靠车头带，我希望得到公司领导们的正确引导和帮助。展望2012年，我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务，也力争赢得机会去寻求更多的客户，争取更多的单，完善部门的工作。相信自己会完成新的任务，能迎接2012年新的挑战。

第6篇：房产经纪人工作总结

房产经纪人工作总结

XX年，新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年。在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，三年的房地产销售经历让我体会到不一样的人生临近年终，掐指一算，我到公司已经有三年的时间。回想刚进公司的时候就仿佛还是在昨天发生的事情。三年的时间看到许多同事都进进出出，以前熟悉的面孔都换上了新的面孔，公司在不断的发展，不断的壮大，而我在这三年也是一年跟一年不一样。我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。以下是我在XX年的工作总结汇报：

XX年10月，公司的另一个楼盘盛世蓝庭如期进驻，我被调至盛世蓝庭项目部。经过这三个项目的洗礼，也让我从中学到了很多，各方面都有所提高。新的项目，新的起点，我把公司领导交给我的每一项工作都当作是个人工作经验积累的宝贵机会，圆满地完成工作任务是我唯一的目标。

在XX本项目部的销售额并不理想。上半年楼市销售畅旺，楼价也持续飚升，但下半年由于政府的各项政策陆续出台和银行收紧放贷要求，令整个楼市急剧降温，使得销售工作艰难重重，也是我从事本行以来最为严峻的一段时期。而本案做为地理位置优越纯住宅定位，同做为一种投资型住房，在宏观金融政策冲击下，使得同期的销售业绩大大的萎缩。

在过去一年中的销售工作主要是以本项目的住宅为主，通过前期对当地房地产市场、居民消费习惯、接受房价情况等深入了解，并结合本项目自身优势，制定出一套适用于本项目的可行性营销方案。并通过公司全体同仁的共同努力，从正式进驻本案起直至本月，本项目为尾盘销售，同时销售难度较大，不会象刚开盘的项目一样大量销售，客户来访问量太少，从进驻到今年12月下旬有记载的客户访问记录有400组来电20共完成销售金额2157856元基本上完成公司预定的指标。

从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在目前的市场上，竞争楼盘太多，地理位置与价格不同，这对于本项目部造成一定的压力。与之前公司预期的销售目标尚有一段距离，通过后期整理分析，主要有以下几个方面造成了现场的销售不畅：

本项目之前的一些琐事也是导致产品进入淡季区很淡的一大因素。房产市场的不稳定因素，户型设计过大或不合理，价钱偏高，很多人也采取了隔暗观火。每一阶段都能对现场销售起到一个促进的作用，但事实与计划还有一定的差距，原计划三个月内开好水电开户都向后延迟了若干个月，因此，无形当中对现场销售也造成了一定的影响，楼盘自身因素由于受到规划的影响，本项目在同等住宅小区相比还存在一些差距，如楼间距小、无小区环境、水压、水电开户、楼梯、贷款问题等等。特别是贷款问题，在同等条件下，贷款客户在选择我们楼盘时要比购买其他小区的住房首付比例高出10%，同期存款利率也将提高许多。因此，在无形当中也增加购房者的资金压力。不过由于受到整体环境的影响，原先公司预定的价格体系与现市场行情相比较已有了很大的变化，目前单从单价上看我们的价格似乎还有一定优势，无形中为楼盘的销售起到了促进的作用。

有待改进的几个方面：

工作没有一个明确的目标和详细的计划，没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而经发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等种不良的后果。工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。

在销售旺季时，成交额比之前低，没有做好带头作用，在销售困境中没有表现自已销售能力的一面。有些工作情况没有第一时间汇报上级，造成一定的麻烦。沟通不够深入。我们在与客户沟通的过程中，不能把我们的楼盘的信息直接传达到客户，了解客户的真正想法和意图。

在客观总结成绩和经验的同时，我也清醒地认识到，我们的工作中还存在许多问题和不足，主要是业务水平待未提高和各项规章制度的贯彻执行力度不够。我们应该勇于发现问题，总结问题这样可以提高我们的综合素质，在工作中就能发现问题总结并能提出自己的看法和建议，这样业务能力就能提高到一个新的档次。

加强学习，运用到实际工作中。本着回顾过去，总结经验，找处不足，丰富自己。在此段期间很感谢公司领导的体谅和教导，总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他同事学习，取长补短，在以后的工作中，我会及时加以改正，取的更好的业绩。

三年的房地产销售经历让我体会到不一样的人生，特别是在翠竹家园项目部，严格、严谨的管理下的洗礼也造就了了我稳重踏实的工作作风。回首过去一步步的脚印，在此我总结了几点与大家分享：

1、"坚持到底就是胜利"坚持不懈，不轻易放弃就能一步步走向成功，虽然不知道几时能成功，但能肯定的是我们正离目标越来越近。有了顽强的精神，于是事半功倍。持续的工作，难免会令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困难的时候，再坚持一下也就过去了;同样在销售中客人提出各种各样的异议，放弃对客户解释的机会，客户就流失了;而再坚持一下、说服一下也就成交了。往往希望就在于多打一个电话，多一次沟通。同时坚持不懈的学习房地产专业相关知识，让自己过硬的专业素养从心地打动客户。

2、学会聆听，把握时机。不做作，以诚相待，客户分辩的出真心假意。得到客户信任，客户听你的，反之，你所说的一切，都将起到反效果。了解客户需求。第一时间了解客户所需要的，做针对性讲解，否则，所说的一切都是白费时间。推荐房源要有把握，了解所有的房子，包括它的优劣势，做到对客户的所有问题都有合理解释，但对于明显硬伤，则不要强词夺理，任何东西没有完美的，要使客户了解，如果你看到了完美的，那必定存在谎言。

3.销售技巧最基本的就是在接待当中，始终要保持热情。销售工作就是与人打交道，需要专业的沟通技巧，这使销售成为充满挑战性的工作。对待客户要一视同仁，不能嫌贫爱富，不分等级的去认真对待每一位客户，我们的热情接待使他对我们的楼盘也充满了好感，那么我们的目的也就达到了。

4.和客户交流的时候不要自己滔滔不绝的说话，好的销售人员必然是个好听众，通过聆听来了解客户的需求，是必要条件;同时也应该是个心理学家，通过客户的言行举止来判断他们内心的想法，是重要条件;更应该是个谈判专家，在综合了各方面的因素后，要看准时机，一针见血的，点中要害，这是成交的关键因素。

5.机会是留给有准备的人：在接待客户的时候，我们的个人主观判断不要过于强烈，像"一看这个客户就知道不会买房""这客户太刁，没诚意"等主观意识太强，导致一些客户流失，对一些意向客户沟通的不够好，使得这些客户到别的楼盘成交，对客户不够耐心，沟通的不够好，对客户没有及时的追踪导致失去客户等等。还是那句老话，机会只留给有准备的人。

6.做好客户的登记，及进行回访跟踪。记住客户的姓名。可能客户比较多，不一定能够记得所有的客户姓名，但是，如果在你的客户第二次来到现场的时候，你能够立刻报出他的姓名，客户会觉得你很重视他，也能表现出你的专业态度。不妨去强化记忆一下，实际上在每次接待完客户以后多想想接待过程，再加上平时的回访工作，你是可以记得的，至少是他的姓氏!

7.常约客户过来看看房，了解我们的楼盘。针对客户的一些要求，为客户选择几个房型，使客户的选择性大一些。多从客户的角度想问题，这样可以针对性的进行化解，为客户提供最适合他的房子，让客户觉得你是真的为他着想，可以放心的购房。

8.提高自己的业务水平，加强房地产相关知识及最新的动态。在面对客户的问题就能游刃有余，树立自己的专业性，同时也让客户更加的信任自己，这样对我们的楼盘也更有信心。客户向你咨询楼盘特点、户型、价格等等的时候，一问三不知，客户就根本不会买你推荐的楼盘。

9.运用销售技巧。对待意向客户，他犹豫不决，这样同事之间可以互相制造购买氛围，适当的逼客户尽快下定。凡事心急人不急沉着应战也许客户就要成交了，但是由于一些小小的原因，会让他迟迟不肯签约，这个时候是千万不能着急的，因为你表现出越急躁的态度，客户越是表示怀疑。你可以很亲切地问一下客户还有什么需要解决的问题，然后再细心地和他沟通，直到最后签约。当然，在解释的时候，所要表现出来的态度就是沉着，冷静，并且没有太过于期待客户能够成交。

10.维系一种良好的关系，多为客户着想一下也是一种销售技巧，这样的话，你们可以成为朋友，他的亲朋好友都可能是你的下个客户。要让客户感到你是他们的朋友，是他们的购房顾问，是他们最愿意与之交谈的人。顾客往往是因为喜欢你而喜欢你介绍的东西。获得销售成功最首要的条件还是自信。要建立自信心，必须把握住以下几个关键问题：一是丰富的房地产专业知识，对自己销售的楼盘了如指掌，熟记于胸;二是反复的演练，只有将对客户的销售演示达到无懈可击，哪些话该说，哪些话不该说，有些话说到什么分寸，哪些要重点介绍，哪些要一般介绍，这都要事先准备好;三是售楼经验，只有经过持久的不懈努力，具有真诚的敬业精神，善于在实践中归纳和总结，比别人多一份思考，才能获得成功必备的技能

11.这次没成功，立即约好下次见面的日期。我们的销售并不能够做到百发百中，每次新客户过来都能成交。毕竟现在的经济形势是不会出现这样好的结局的。假设这次没有能够现场定房成功，那么在客户要离开的时候，不妨试着与他约定下次来现场的日期，这样你可以更加了解客户的需求，也可以帮助你确定客户的意向程度。

12.承诺不能如期做到, 在营销行业有一句话："80%的客户是建立在20%老客户的基础上"。房地产销售亦是如此，作为商品房产品，老客户的推动作用更是不容忽视。而想使老客户能带动销售，除了产品自身品质过硬吸引客户之外，还需要很好的口碑宣传和整个开发公司在老百姓心目中的形象。

13.保持良好的心态。每个人都有过状态不好的时候，积极、乐观的销售员会将此归结为个人能力较差，整理、经验的不完善，把此时作为必经的磨练的过程，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观的销售员则怪罪于机遇和时运，总是抱怨，等待与放弃!龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径;一遇挫折就想放弃，想休息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。如果领先靠的是机会，运气总有用尽的一天。所以一直以来我坚持着做好自己能做好的事，一步一个脚印踏踏实实的坚定的向着我的目标前行。

14.售楼人员要有正确的判断力，要能找出你要服务的客户。通常的做法是，可以对客户做一下评估，确保他们是可以做出购买决策的人。

15.销售人员给客户第一印象至关重要，所以台湾的房地产销售公司老板允许自己的销售人员在上班时间去理发店也就不足为奇了。真正的专业售楼人员对说什么把握得极准，而且能够吸引客户听下去。是客户感觉到你非常真诚，而不是夸夸其谈，如果能做到这一点，你就成功了一半。所以，作为售楼人员，要锻炼出这种本领，成功地推销自己。

16.目前，很多商品房延迟交房，施工质量问题投诉日益增多，如果你的开发商很有实力且守信誉，这方面做得比较好，那么就套十分自豪地向客户推销你的开发商，这样，可以让客户感到更安心，更可靠，更踏实，也会使公司的形象牢牢地记在他的脑海里。

17.售楼人员要满怀热情和激情地推销，因为真诚和热情是很容易感染人的，千万不要让客户认为你是在泛泛而谈。你至少可以找一个绝妙的理由，并说服他考虑购买，可以说"这是开盘价，过两天就要涨价了"、"只优惠十套"，说话要简洁，并机智地加以运用，不要让客户认为你是在下套让他去钻，不然的话，潜在客户不会认真考虑你所说的话，如果客户可以考虑的话，你就可以带他参观样板房或现场介绍了。

18.聪明的售楼人员会做一个开场白，大略讲解一下，然后再正式介绍。当客户觉得能了解新鲜有趣的信息时，就会愿意花时间去听，给客户详尽的信息，突出楼盘的优点和独到之处，做个好的演员，背好台词，设计你的一举一动，包括客户一进售楼处讲些什么，在参观样板房的路上讲些什么，现场讲些什么等等。一切努力都只为一个目标：向客户推销你的楼盘。

19.客户买房不仅仅是满足基本居住功能的需要，是因为他还看到了除此之外附带的高附加值。你在向客户介绍你的楼盘时，就应该清晰无误地告诉客户，楼盘超值超在什么地方，因此，你得掌握将价值或超值的概念融入你的楼盘介绍中。

20.要想让客户现在就购买你的楼盘，就必须熟练地运用销售技巧——制造紧迫感。紧迫感来自两个因素：现在买的理由以及投资回报。要制造紧迫感，首先应让客户想要你的东西，否则就不可能有紧迫感。

21.你无法成功将产品推销给每个人，但肯定能、也应该能让每个人都明了你的销售建议。这时，你应相干客户再次陈述楼盘的优点，高附加值以及优惠条件。另外，还要说一下发展商是如何的可靠和稳定，以及相应的实力，一展你的本领，才干和学识，言简意赅地说明购买程序和有关交易条款注意事项等。

22.成交是你精心运筹、周密安排、专业推销、辛勤努力的必然结果。当客户已来看过几次，足以让他做出明知购买决策时，随时都可能拍板成交。此刻，就是决定"买"还是"不买"的时候了，如果你使客户信服了，并成功地运用上述要素，成交的可能性就有80%了。

总之，我在工作中所经历的酸、甜、苦、辣也将成为我日后工作中的宝贵经验。应该说这一年付出了不少，也收获了很多，我自己感到成长了，也逐渐成熟了。我不敢说自己的工作做得十全十美，但我认为：前面的路，不管是一马平川还是艰难险阻，只要顽强地走过去，就会获得宝贵的经验。也正因为如此，我在实践中不断摸索、总结、得出经验，相信这些经验，终将成为我一生宝贵的财富。

第7篇：房产经纪人周工作总结

篇一：房产经纪人工作总结房产经纪人工作总结

发布时间：2013-11-1 文章来源：华跃人才网阅读次数：1486 次生活不是为了工作，但工作是为了更好的生活!回首以往让我感到很心酸，我没有多大成就!出来参加工作已经有两年半了，根据当初我给自己的期望，来对比目前的现实状况，简直是让人太失望了，这又中了一句话：希望越大失望越大，在此我接受了一切冷笑与嘲笑。

用一句自己感触很深的话来概括这个总结：生活不去学会享受就得去学会忍受。工作总结：

其次是工作中遇到的问题：由于我们***店成立时间不长，许多工作还不是很完善，比如说在硬件问题上，我们的电脑老化、不够用，没有相机拍房源图，这给我们的工作带来很多不便。业务上，缺少培训，做为业务员总会有一个疲惫期，需要不断的培训，不断的进步，这样才能跟上业务的需求，再加上我们xx店都是年轻人，年轻都有一个共同的缺点—容易情绪化，这就更需要公司按时给他们做培训，增加我们的自信心。电话上，我们的电话不够用，话费过少，严重影响我们的业务进展。管理上，我们缺少一个真正的管理者。我们现在的店长既要负责管理又要做自己的业务，这样是两头都顾不过来，严重影响了整个团队成绩，希望领导们能改变一下店长的职责，管理与业务分开，只有这样才能提升整个店的业绩，提高公司的收益。后绪工作上，我们公司设计的“流水式”工作程序是不错，但我们实行情况却不好，特别是办证部让我们难以接受，态度不好，工作效率缓慢。工资上，随着物价的上价，我们的腰包越来越扁，希望公司能在原有工资制度上给我们上调一下工资。

再就是我的工作心得：没有卖不出去的房子，只有卖不出去的价格，关键看你有没有恒心。所以说做业务员一定要有一个乐观的心态，经得起打击，永不气馁，要具有良好的应变能力、协调能力，要做到对工作热心、对客户耐心、对成功有信心。最后是行业分析：2012年是二手房动荡的一年，主要有五个方面的因素：第一是全国房地产市场大环境的影响。第二是房地产供需矛盾依然突出。第三新户籍制度放宽，外来购买一手房的人增加。第四是新开楼盘销售价格普遍较高。销售均价也都在每平方米12000元以上。第五是新政策的实施，银行加息、明确第二套住房贷款的认定条件，最低计税价提高等

转眼之间又要进入新的一年——2013年了,新年要有新气象,在总结过去的同时我们要对新的一年有一个好的计划.我是一个从事工作时间不长,经验不足的经纪人,很多方面都要有一定的要求,这样才能在新的一年里有更大的进步和成绩. 2013年是我们xxxx有限公司发展非常重要的一年，对于一个刚刚踏入房地产中介市场的新人来说，也是一个充满挑战，机遇与压力的一年。为了提高工作效率我要调整工作心态、增强服务意识，充分认识并做好二手房中介的工作。为此，充分认识到自己目前各方面的不足，为了尽快的成长为一名职业经纪人，我订立了以下工作计划：

三、增强全局意识、增强服务意识、增强团队意识，积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。

以上，是我对2012年的一些设想，可能还很不成熟，希望领导指正。火车跑的快还靠车头带，我希望得到公司领导们的正确引导和帮助。展望2012年，我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务，也力争赢得机会去寻求更多的客户，争取更多的单，完善部门的工作。相信自己会完成新的任务，能迎接2012年新的挑战。篇二：房产经纪人工作总结范文

房地产经纪公司的基础管理和基础业务工作思路、方法、技巧非常重要。尤其是新的经纪公司，“万丈高楼平地起”,没有牢固的、深层的业务基础,业务技能、客户基础，对于房价房源的深入了解，熟练的谈判技巧，想要一飞冲天是不可能的、不切实际的。经纪人每日工作就是联系客户、看房、谈判签单，整理客户、房源资料，锻炼业务技能、每日日清工作。但所有一切都要以客户为开头，以签单为终止。没有最后的签单,前面的一切就没有价值. 地产经纪应研究房地产交易的规律.任何事物的发生、发展和终止都有其自身的规律，如果不去研究分析、总结，而一味蛮干的话，也许会有一时的成就，但大多数时间是失败，最终也难以成功。客户为什么会买?房主为什么会卖?其中有何奥秘?经纪人应如何做?这里面有很多问题要解决，还有一条是必须强调的，经纪人的工作是应该有计划的、有准备的，客户、房主应由经纪人来组织安排，最终达成协议或者为下一次工作做准备。经纪人应始终站在一个主动积极的位置上。房产交易实际是一场房主、中介、客户三方的谈判，我们应最大限度的让三方共赢,才能促成房产交易的成功。

特别是经纪人，每个人都是非常独立的、自主自由的，每日经纪工作要自己规划、准备、执行、决策，如何把自己的生意做大做强、做好?关键在于你的竞争力和服务水平。你在这样没有硝烟市场中如何保持自己的主动、发挥自己的优势，打赢每一次战役，并最终获得胜利。竟争和服务就是中介行业最大的秘密，每天每时都在发生，如何去面对、采取什么措施?我们不仅比专业水平、还要比服务态度、比敬业精神，全方位的竞争;对于这样的竞争要有积极平常的心态和乐观向上的态度，要善于面对竞争和挑战。每个经纪人要扎扎实实的完成每天工作、联系客户、与客户沟通、房主谈判，准备好第二天的工作，只有认认真真的对待每一天，你才会进步，在收上才会有所增加。

再有，经纪人在面对挫折及客户、房主的责难、讽刺，上司的批评、社会的嘲笑时应有承受力，没有经历挫折，成功有何意义，经历越多的失败，成功的希望越大，如果害怕失败，害怕尝试，你永远无法迈出成功的第一步。存量房[二手房]市场是未来中国的最大、最有潜力的房地产市场，房地产经纪大有可为.在这个市场发展过程中地产经纪经历过挫折、失败，也经历过喜悦、成长。但无论怎样都应坚持发展下去，扎扎实实练好经纪基本功，积累良好的客户关系,用我们的智慧、汗水创造我们自己的事业!

房产中介必备的盈利工具

房产中介用了易遨的房产中介管理软件的真实感受~! 第一: 使用易遨房产中介管理软件之前: 所有的房源，客源信息全部记在本子上的，店里有8个经纪人，每次看房或者要找房源的时候都要去翻房源本子，如果两个同事同时要打电话的话，有房源本的那位同事给客户介绍房子会流利一些，听起来比较专业，而没房源本那位就显得有点结巴，介绍房子也不是很详细。有些经纪人离职还会带走自己的房源本，造成了房源信息的损失，切经纪人走私单在所难免，对中介公司都造成不小的损失。

用上易遨房产中介管理软件之后: 每个经纪人有自己的账号，可以在电脑上登录自己的房源客源信息，要查找的话只要按条件设定即可查找到自己想要的信息，快速、方便。房源信息都是唯一的，避免重复房源成交的时候引起不必要的纠纷。全部的资源共享，提高房源的营销速度。而且房源录在系统里，经纪人离职房源也不会随之流失，而且会有电话查看日志，业务操作日志，登陆日志，记录经纪人的登录时间和操作情况，对经纪人查看房源电话生成日志，经纪人走私单能够第一时间追查到责任人;安全预警机制，经纪人短时间内大量查看房源，用户会自动锁死，从根源上保证房源信息的安全~!

用上易遨房产中介管理软件之后: 每位同事登录系统之后，可以在房源客源信息上写回访记录，详细记录每一次于客户沟通的情况，待下次回访的时候有针对性的沟通，这样的跟进客户不仅效率高，并且能得到客户的极大信任，如果你能准确的重复客户上次说的话，客户会觉得你做事很用心，对你就更加信任了。这些都得益于软件的跟进记录。经理也可以根据经纪人的回放记录查看经纪人当天的工作情况，哪些客户跟进比较好，哪些客户还需要想办法去突破的，可以给予经纪人适当的帮助。

第三: 使用易遨房产中介管理软件之前: 成交的客户，签署合同之后就不在记录了，客户出现任何变动，比如租赁客户退租后再来等级房源，无法查阅之前的跟进情况，需要从新了解;更没法查阅租赁客户的合同日期，租赁到期后再给房源客源回访，问问是不是还有需求。造成老客户的流失。

用上易遨房产中介管理软件之后: 成交的客户合同会有详细的记录，买卖房客源可以查阅准确的合同资料，租赁房源可以进行到期提醒，租赁合同到期，会提醒经纪人回访，找到成交房源选择重新发布就可以了，让老客户二次开发，合作起来更加有效更加方便了。

第四: 使用易遨房产中介管理软件之前: 经理对经纪人的考核很难统计，每天新增了多少条房源?每个经纪人的工作量多少?经纪人对客户的跟进到什么程度了，还存在什么不足?等等，这些都要靠店秘去统计，工作量比较大，而且统计得不是很及时，造成经理在决策的时候有点偏差。

用上易遨房产中介管理软件之后: 经理打开软件即可了解店面的整体营业状况，房源客源统计，有哪些新增的合同，店里经纪人的业绩排名，每个合同的进展情况，评估，贷款，过户，物业交割每一环节都可监控，督促经纪人去完成相应的工作。对自己经纪人的工作量和业绩情况了如指掌，月中就可以估算月底的业绩情况，提前加以管理，保证企业向正确的方向发展。

第五：

使用易遨房产中介管理软件之前: 客户经常会问，这套房子贷款和税费你帮我算算，这时候便是资深经纪人大显神通的时候，在自己的小本上比比划划，半小时终于得出几个数来，客户早就等得不耐烦了,如果计算过程中没有差错还好，如果计算时出了小小的偏差，算出的结果一看就会很离谱，客户基本就走了，而新来的经纪人根本就不会算，只能傻眼看着。用上易遨房产中介管理软件之后: 用易遨的贷款税费计算器，新来的经纪人也能在一两分钟计算出繁琐的贷款和税费，让客户觉得这里太专业，办事太效率了，给客户感受很好，完全信任我们就是这方面的专家。

这些都是我一个客户跟我了解时候说起来的，我总结了下发表出来，也让大家更多的了解我们，给我们一个被大家知道的机会，你同样给大家一次完善自己公司管理提升自己中介业绩的机会。

做一个成功的房地产经纪人

专家对房地产工作的总结：作为一个真正的房产经纪人必须拥有以下条件: 哲学家的头脑;宗教家的精神;雄辩家的口才;外交家的风度;社会改革家的胸怀;学者的知识;运动员的体魄。专家还指出:不能把房子卖给客户的经纪人,那不是真正的经纪人,可以说压根就不是个经纪人。只能说是一个街头长舌妇。使用双手的是劳工;使用双手与头脑的是舵手;使用双手、头脑和心灵的是艺术家;使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是经纪人。我看完专家的总结就晕倒!这是人做得到的吗?相信各位同仁和我同感吧!

成为一名优秀的房产经纪人真的那么难吗?我个人理解:与其说大道理不如脚踏实地的干，俗话说的好：做业务就是做人。所以抱着先做人再做事的原则，态度决定一切!我是一个非常渴望成功的房产经纪人，我为我自己制定了人生目标,俗话说有目标是追求,没有目标是瞎撞。目标是前进的灯塔，坚持不懈,看着目标努力做。努力就一定有结果,但不一定是好结果。不努力就没有结果可言。行动是一切结果的最好实践者!我保持着绝对良好的心态和持之以恒的精神。曾经有人说过思想决定行为，行为决定结局。学会推销自己,从各个方面推销，最后再一次告之大家，说再多方法不如赶快行动，你的成功只能来自于自己的行动。打电话便是房产经纪人的一个重要行动，每天打n个电话!有经验的经纪人大多都有这样的经历：每星期至少做20次客户拜访;每星期第一个电话打给信誉良好的老客户„„只要开了头，接下来自然会比较顺利。每天做电话跟踪，看看事情发展如何?如果不妙，赶快采取应对策略。好的经纪人养成勤做记录的习惯，这些客户信息本身就是一笔宝贵的财富。此外，也要清楚自己每月的工作业绩，两者之间要经常作对比，才能发现差距所在，然后努力工作，把电话后面的人变成自己的客户，这样离成功就不远了。

工作感想

光阴似箭，在繁忙的工作中不知不觉的做房产经纪已经快三年了，回顾这三年的工作历程，我深深感到房地产事业之蓬勃发展的热气，经纪人的拚搏精神。领导人性化的管理都令我感动久久，我从一名学生的定位到一名社会人的定位，其中之一的价值过渡和价值体现发生了巨大的变化，在这三年里我经历了酸、甜、苦、辣，在工作中，我们的价值体现在取得了多少业绩。

我个人非常赞成这样一句话：“思想指挥行动。”人之源就是思想，有什么样的思想，决定你能做什么样的事，对于做经纪人的我们，首先应该是服务。

服务——应把它看成企事业文化的外在表现和综合竞争力的体现。记得诗人徐志摩的一首诗《沙扬娜拉》，有一句“最是那一低头的温柔，恰似一朵水莲花，不胜凉风的娇羞”。其实我们的服务应该达到诗人那种细腻入微的观察力境界，或许那是非常理想的境界，实现起来很难，但我会不断努力，向着这个目标一步步迈进，完善服务体系，全程跟踪服务，全面进行客户渗透。

与客户的打交道，记得领导对我们说过这样一些话，印象很深刻：

用你的行动感染他

用你的真诚感动他篇三：房地产经纪人年终总结及新年计划 2012年工作总结及新年计划目标

进入凤盛公司的几个月以来，我很感谢公司给了我一个学习的平台和对我的栽培!让我充分地展现自我价值，也感谢同事们给我指导与帮助，令我在工作中不断的学习，不断的进步，慢慢的提升自身的素质与才能。

记得刚进公司的时候什么都不懂，社交能力也比较差，打个电话都会出现很多问题，有关于房产的业务很多都是不懂，带客户出现紧张、口吃的迹象。在领导的支持与教导下现在已经没有了那种很迷茫的感觉。业务知识方面也有了提升。但很遗憾还没能为公司做出什么太大的贡献，在今年刚刚开始做房地产的同事中，我是最早进入房地产的，而业绩又是最少的，仔细想了一下，自己还有很多不足的地方：1.业务知识还不够熟练;2.处事方面不够成熟稳重，不够自信;

3.急于求成，无法事前控制，遇到很多的问题都没有详细去思考;4.独立处理问题方面，对现在一手市场与二手市场冲击下，给客户的说服力还不够完善;5.着装、语言表达各方面还不是很好;6.依赖性比较强，有时候连一个简单的事情都会做错。

会干工作、干好工作是出色完成计划与目标的前提条件，这就要求我要有扎实的专业功底，在今后的工作中我将在学习中进步和成熟起来，为公司的发展贡献自己的力量，在实践中磨练自己锻炼自己，成为业务员中能够独当一面并具备专业知识水平又有高尚职业道德的优秀员工。2013新的一年，对自己来说又是新的起点、新的机遇、新的挑战。要积极向业绩做得比较稳的同事学习为人处事、做事方法、沟通等等，取长补短，从中克服自己的不足，把工作做的更好，也把自己的业务能力提升，把自己的目标现实化，希望这次报告作为促进自己进步的机会，为将来取得更大的成绩垫好基础，为公司创造更大更多的利益，同时也成长自己，利于发展自己，让我们一起携手腾飞!

另祝：公司、同事们在新的一年业绩再创辉煌!报告人：小肖同学2012年12月28号

第8篇：房产中介经纪人工作守则

工作守则

一.工作业务安排：

(1)每日房源跟进资料不得少于16条，未完成按2元/条处罚;客源跟进最少8条，不得抵扣。

(2)每天新增房源任务：业务员每月新增20条。如未完成者按50元一条处以罚款;经纪人新增房源第一名奖励50元。

(3)上班考勤以系统打卡为准，迟到5分钟内不计迟到。超出5分钟，罚款20元每次。无缺勤，迟到，早退情况，可获30元奖励。

二.经纪人收钥匙后一定要在房友系统中标明，若未标明，则按放弃收钥匙比例分成处理。

三.所有接待客源必须当天输入电脑，否则成交不计提成。

四.重复客源须知会店经理，由店经理查看有无客源跟进后再处理。

五.经纪人所维护客户如果超过一周未跟进则划为公客，不享受业绩分成。

六.转正经纪人每月基本指标为3000，未完成部分按照10%扣除工资;未转正

经纪人但工作已满3个月的每月基本指标也为3000，未完成部分按照10%扣除工资。

第9篇：一名优秀的房产经纪人的日常工作

1、

2、每天准时到公司，(最好能提前20分钟到公司，做到风雨无阻!) 找开电脑，查看前一天所新增楼盘，熟悉市场行情，养成每天背诵楼盘和发现自己所需要之楼盘。

3、打开电脑，随时查阅“房产信息港”与“房产网”等栏目，及时了解公司业务动态同规章制度，跟上公司日新月异发展的步伐。

4、查看本区域广告(包括本公司和外公司)发现自己客户所需要的盘，增加成交量进而增加业绩(及分类广告)

5、

6、

7、

8、

9、坚持拿钥匙看房，日积月累，区域类的所有户型你都会了若指掌。每天必须认真按质清洗十五个房源，清洗任何房源必须与业主彻底交流，了解真实情况。下决定每天找寻一个新客户(暂时未需要，但半年内会买的客户) 尝试考核本身对买卖过程中，税费及各项手续费的计算方法。每天必须尽量保证带两个客户看房。

10、每天必须即时跟进自己客户机每天洗十个公客。

11、主动到公交站或房源不足的指定目标派发宣传单张，争取客源及房源。

12、自行辑录五个楼盘，不停寻找客户作配对，机会自然大增。

13、跟进以往经自己成交的卖盘，做好自己的“客户回访”工作。

14、跟进以往经自己卖出的楼盘业主，会否买多一个单位作投资(收租)

15、有时间到附近交易活跃的社区兜客，及地产公司门口拉客。

16、自己洗盘时认为和自己沟通比较好的业主多联系，加深感情争取控盘(签独家委托)

17、晚上是联系客户与业主的最佳时间，坚持在8-9点间跟客户、业主沟通。

18、业务员应多了解本市及国内房地产之要闻，令本身在这方面的知识增加，从而在与业主及客户交谈时更有内容，塑造“专家”形象。

19、谈判过程中，遇到挫折，是平常不过之事，并要将问题症结之所在记下，不要重犯。

20、工作总结(看房总结经验)，准备第二天工作计划(客与业主需联系)

21、心动不如行动，心勤不如手勤，主动出击，才能争取入息。各位同仁：请随时随地将自己的工作与以上“日常工作”进行比较，检查自己做到了什么，没做到什么!建议将此“日常工作”摘录于自己工作薄上，时常鞭策自己，指引自我!长此以往，成功之时指口可待!