移动互联网对营销传播模式的整合问题探讨
摘 要 未来世界，消费产业将会更加信息化，生产和交易模式的互联网化程度将会进一步加深。在互联网营销传播模式创新的过程中，不仅要重视对于经营者营销准入资格的控制，还应该强调保护消费者的合法权益，通过互联网平台安全防护技术的升级和优化，规避互联网上可能出现的风险。文章根据移动互联网对营销传播模式的影响展开探讨，提出几点有利于互联网营销资源有效整合的可行性措施。
关键词 互联网；传播模式；有效整合；营销分析
实现移动互联网营销模式的整合，经营者需要了解网商业务的特点，打造用户互动型的商品服务模式。打造数据库直复营销模式，经营者可以采用定点宣传的方式，提高商品广告服务的精准性。采用给老用户发送个性化定制邮件的形式展开营销活动，让老客户对本店商品的最新上架信息有更加及时的了解，从而维护老客户对于本店产品的驻足频次。同时，对潜在的新客户采用AIDA模式的营销信息推广服务，配合多种商品信息的推介，将其顺利地转化为本店顾客。
1 移动互联网营销传播模式的特点
移动互联网技术改变了传统的支付方式，将互联网技术与金融产品结合起来，并且开展一定的创新，有利于发展和壮大我国的商品销售和网销运营规模，从而刺激市场经济的繁荣和发展。
使用电子信息化商品相关个人性的推送来吸引用户眼球，采用购买商品网上积分返券的在线运营方式，提高用户的忠诚度。采用社会化媒体优化的信息服务方法，结合商品官方微博运营定位的方式，对用户的疑难问题进行集中问答、点评和疏导，从而消减网络上流传的差评传言，提高好评率。在建设互联网营销平台时，技术人员还应该做好网络资源的整合工作。通过与大流量渠道资源合作的方式，实现BD大树拓展。采用发放优惠券广泛占位的方式，吸引第三方平台参与到促销活动中去。在上下游联合活动的过程中，技术人员可以采用活动营销的方式，实现网商资源的有效整合。
2 移动互联网对营销传播模式的整合问题
探讨
2.1 开展流量导入型的相关服务建设
根据我国移动互联网流量来源占比例分析来看，用户产生内容流量占总流量比例为51%左右，网站产生内容流量占比为47%，其他的网上活动占流量比为2%左右。增加网站的吸引力，吸引更多的用户前来访问，不仅应该注重优化网站的页面设计，还应该做好电商网络营销的资源丰富性建设。
针对手机用户开展流量导入型的相关服务建设。在CPS联盟借力的互联网项目运作活动中，技术人员可以采用与用户互动的方法，提高用户对于自有网商品牌的忠诚度。在一项针对移动互联网营销方法的研究中，我们发现，移动平台营销方法中，采用EMAIL营销的方式最为普遍，占70%的比例；其次，采用给新老用户返利创造良好口碑的口碑营销方式，占营销比例的40%左右；网商经营者采用付费排名搜索引擎营销的方式进行业务拓展，占据营销比例的35%左右；最后，采用博客、微信软文推广、微博论坛推广的方式开展产品营销的，占营销比例的20%左右。因此，在移动互联网营销传播模式整合的过程中，经营者应该重视好评率的打造，用良好的口碑征服消费者从而有效拓展销量。采用网易、腾讯EMAIL点定点营销邮件推送的方式，有效提高产品知名度。
2.2 开展精准信息投放提高营销有效性
在搜索引擎截留中不断吸引更多的客户，并且要做好SEO搜索的界面优化工作，从而将更多的潜在客户引流到自己的网上商业平台中去。在流量导入活动中，应该做好SEM精准投放的相关工作，控制互联网平台中点对点信息的投放量，从而刺激消费实现开发消费者欲望的目的。
在主流3G手机技术的不同制式技术比较中，我们发现TD-SCDMA制式的下行网络速度为
2.8 Mbps，上行网络速度达到384 kbps左右。其中，实际网络下载速度达到了80 kb/s左右，优于512K宽带。农村地区和三四线城市的手机移动网络信号质量往往比较差，网络商户在进行商品信息推广的过程中，应该重视精准营销的广告投放，采用以文字为主的广告投放形式，增强用户的体验好感度。一线城市的沿海地区的网络信号质量比较好，EVDO（REV.A）制式的下行网络速度为3.1 Mbps，上行网络速度达到1.8 kbps左右。其中，实际网络下载速度达到了150 kb/s左右，相当于1M速度的宽带。WCDMA制式的手机下行网络速度为14.4 Mbps，上行网络速度达到384 kbps左右。其中，实际网络下载速度达到了160 kb/s左右，优于1M宽带。在网络营销活动中，网络商户应该利用中国移动互联网的优势，倚靠中国移动运营商的发展进行网络信息投放的积极布局和产业推进。认真分析不同地区用户的移动平台消费习惯，进行更加有效的客户群体开发。
2.3 重视客户挖掘提高忠诚度
互联网金融经营者应该保障消费者的应有权益，出现了产品质量问题或者售后服务问题之后积极地进行整改，同时接受监督和批评。只有保证广大的用户拥有知悉真情的权利，才能够取得更多用户的持久信赖，从而达成网上公平交易。对于曾经使用过，但是仅仅使用过几次或者很短时间就放弃了的沉默客户，网络经营者应该以挽留客户为目的，进行沉默客户的加固营销，采用网上拜访的方式，对这部分客户进行及时挽留，进而显著催化沉默客户的消费欲望。新产品的推出应该及时向其进行推介，将本公司的拳头产品向沉默客户进行精准营销，从而让高质量的产品再度激发用户的购买欲望。
除此之外，对于经常对业务有使用需求的活跃客户和对业务忠诚度极高的高频率稳定客户来说，做好这部分用户的定期回访工作很有必要。这部分客户的活跃度和忠诚度比较高，维护这部分客户的关系相对来说比较简单，推动这部分客户自主向外部圈子分享和评价网店产品，能够给本公司的发展带来意想不到的帮助。
3 品牌差异化网商资源整合和金融支付方式安全建设的思考
在品牌推广差异化建设活动中，为了更好地吸引更多潜在客户，必须要对网上平台的关键词设置进行检查，提高本产品的全网搜索优化能力。在资源整合开发的过程中，营销活动还可以与时下新闻热点结合起来，将流行性的事件与本商品的卖点结合起来，采用事件营销借力的方法吸引广大用户的关注。
强调网站规范规范性建设，达成公平交易模式。互联网金融创新的发展速度很快，其最先发展的部分为互联网金融支付方式方面，集中体现在第三方支付的“支付宝”“财付通”等金融产品的技术革新上。小型投资的互联网经营者，应该重视支付结算的正规运作技术升级，防止用户增多造成的平台销售页面崩溃的问题产生。在投融资方式的创新上，用户还应该积极寻求网络融资，完成小额贷款需求，如阿里小贷、苏宁小贷、京东供应链贷款等。在互联网营销资源整合活动中，技术人员应该致力于支付结算方式的安全性建设，在对立于商户和银行行为中，为商户和消费者可供更加安全的支付结算服务。在移动互联网营销模式的运行活动中，数据资产将会成为重要风险的管理资源，为了保证营销活动顺利开展，参与者将会逐步丰富大众消费数据的采集，实现消费者大数据库建设。为了在互联网发展中对消费者的具体权益进行保护，需要用户不断提高自身的安全防护意识，密码设置要科学、保管要得当，出了问题应该直接向相应的管理平台反映问题。
4 结束语
转变互联网营销的经营模式，经营者需要认真把握客户的心理特征，分析不同用户群体的消费特点，从而开发消费者的最大购买潜力。对于从未使用过业务的潜在客户群体，应该以获得新客户为目的进行开发营销管理。提高潜在客户对于本产品的认知度，并且引导其前来注册，将其顺利转化为本公司的试用客户。可以采用体验式营销的方式，让潜在客户先免费试用本公司的产品，并且在网上征询试用意见，从而判断客户的购买意向。
参考文献
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作者：戚款
移动互联网具有便携性、多样化、个性化和碎片化的特点。随着各类应用程序的不断开发，各类互联网产品越来越多，互联网营销也成了产品营销中十分重要的一环。本文主要通过对我国移动互联网营销传播中存在的问题进行分析，并相应地提出一定的对策。
一、我国企业移动互联网传播存在的问题
（一）企业营销传播创意同质化
目前，我国有很多利用互联网开展营销活动的企业，但还是有很大一部分最后沉没在移动互联网的海底，究其原因还是传播缺乏创新性与活力，无法迎合消费者的心理。其表现在两个方面：1.内容缺乏创新性。2.活动方式缺乏创新性。互联网营销传播应在短小精悍的内容中找准营销定位，因为快餐化消费已经磨掉了人们的耐心。企业为了说明产品信息，常常长篇大论，很难吸引顾客的注意力。人总是有猎奇心理，每个躲在互联网背后的人都关注着每天发生的奇人异事，企业想要抓住用户心理，就要盯紧每一个热点。企业喜欢盲目追热点，企业常常对热点无差别的对待，忽略了甄别优选内容的过程，这使得企业在进行营销传播时，内容都不尽相同，忽略了传播信息的精准性以及热点与自身品牌的契合性。
（二）企业营销传播缺乏系统性
每天有数以亿计的用户活跃在微信、微博、搜索引擎等互联网平台上，很多企业也投身于互联网营销传播活动，但是结果并不像企业所期待的那样。我国的互联网营销传播的兴起时间晚，还处在学习认知的阶段，缺乏统一的行业标准。营销传播的最终结果是要与客户发展并维护关系，从而达到客户与企业双赢的局面。关系的建立需要长期经营，这就要求企业的营销传播要具有系统性。每个企业都拥有数种营销传播平台，不同的营销传播平台具备不同的特点。企业在进行营销传播时，常常让每个平台都处于孤立的状态，没有让平台之间都配合起来。企业还缺乏策划的眼光，没有长期的进行平台维护。主要表现在企业开通网上平台以后，基本不再更新消息，活跃度低，自然不能吸引客户。
二、对策
（一）加强营销团队管理
现阶段，在网上活跃的都是年纪轻且容易接受新鲜事物的人。企业在组建团队进行网上营销的时候，可招募那些常常活动于网上各大平台的年轻人，他们对热点事件敏感而又充满热情，与消费者相仿的年纪使得更容易迎合消费者心理。然后，根据这些年轻人的专长分工，让他们负责文案创作与策划、与用户互动、数据统计分析，效果评估等活动，使这些人能够比较好的在网上开展企业的营销传播活动。除此以外，精准的营销传播是很有必要的。这些专业的年轻人可以综合考虑行业、用户体验和信息安全，聚合出有不同兴趣和表现的人群，对这些人群进行行为分析和消费路径的跟踪，还可以通过搜集网上有关产品的评论以及一些“意见领袖”对产品的评价，掌握客户的需求以便推出符合客户需要的传播内容。防止随大流，坚持创新性。加强对员工的培训，拉近与客户的距离，保证与客户更好的交流。
（二）实施平台联动策略
企业有不同的营销传播平台，各平台可以互相推广。微博可面对众多的客户，实现多对多的推广，并且推送次数不受限制。微信则偏向于精准营销，面对的都是有需求的客户。可以让微博与微信互推，也可以在微博或者微信进行推广时，可以附上企业网站的地址。一般企业官网都包括公司简介、历史文化和产品，这样可以加深客户对企业的形象。除此以外，二维码可以作为图片发布在微博微信平臺上，二维码可生成音频、视频广告和网站信息。这样既可以精简传播内容，又能实现各平台的相互推广。除了企业内部推广以外，还可以在企业之间进行相互推广。营销传播活动的举行可以与生产互补品的企业合作推广，也可以行业内联手进行营销传播活动。例如，每年的“双十一”是网络促销日，各大电商可以联合，制造话题，提高关注度。
（三）凸显线上线下模式
“O2O（Online to offline）”这个概念最早来源于美国，指的是是指将线下的商务机会与互联网结合，让互联网成为线下交易的前台，其核心环节是在线支付。这个模式诞生了饿了么，滴滴和美团，从餐饮业曼延到了服务业。优衣库是日本迅销集团下的服装品牌，一直以高品质、高性价比的服装吸引了大量的粉丝。消费者购买商品并选择“门店自提”的收货方式，可在线下400余家门店快速提货。这种做法满足了顾客想立即获得新衣服的心理，同时又将一部分线上粉丝引流到线下实体店中，在节省运输成本的同时也为线下门店创造了销量，优秀的顾客体验又为优衣库带来新的粉丝和更高的关注度。
（四）构建完整传播体系
移动互联网营销的传播需要系统性的思考，离不开完整的体系。第一个是运营体系的完善。从甄选发布优质内容，与客户互动，搜集客户评论和反馈，到最后进行总结以及平台长期运营。这都需要完善团队建设和规范操作步骤。第二个是构建监管体系。互联网营销的传播像是一个放大镜，使好的更好，坏的更坏。在互联网环境下，如果监控力度不够，营销传播最后可能为演变成自掘坟墓，损坏企业的名声和形象。所以营销传播的每一个环节都应该在可控的范围之内。（作者单位：沈阳师范大学）
作者：王婷
【摘 要】 移动互联网时代的飞速发展掀开了场景营销的新篇章，本文从场景和场景营销谈起，通过分析场景营销深度体验、精准营销、个性化传播等特征，探索移动互联网时代场景营销策略，最后指出场景营销的不足之处。
【关 键 词】场景;场景营销
【作者单位】丁蕾，白城师范学院。
根据2016年8月3日中国互联网络信息中心(CNNIC)发布的第38次《中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2016年6月，我国网民规模达7.1亿，手机网民规模达6.56亿，网民中使用手机上网的人群占比由2015年的90.1%提升至92.5%，网民上网设备也在进一步向移动端集中[1]。手机网民数量的持续增长，一方面来自移动设备上网的便捷，另一方面在于移动互联时代各种应用服务丰富多样，迎合用户的工作、生活、娱乐、消费等需求，推动着PC端用户持续向移动端用户渗透。移动互联网时代已经到来，与PC时代的互联网传播相比，移动互联传播本质上是场景的构建与信息的适配。
一、场景和场景营销
最早来源于影视作品的“场景”一词，指的是戏剧或电影中的场面，是在特定的时间、空间(主要是空间)内发生的有一定的任务行动或是因为人物关系所构成的具体的生活画面。相对来说 ，是人物的行动以及生活事件表现的剧情内容在具体发展过程中的一个阶段性的横向展示[2]。简而言之，即在一个单独的地点展示的一组连续的镜头。场景，重在展示主人公和周围的时空交流信息而形成的时空画面。“场”重在表明由时间和空间所构成的物理属性，“景”重在感性理性等心理角度切入，通过“场”的时空塑造带来受众内心对于“景”的认同。
罗伯特·斯考伯和谢尔·伊斯雷尔认为场景时代的到来依赖于“大数据、移动设备、社交媒体、传感器和定位系统”技术五力，认为正是这五种技术力在改变消费者的体验，同样也带来了非同凡响的场景时代。彭兰教授认为，作为移动时代媒体新要素的场景，具备四个基本要素：空间与环境、实时状态、生活惯性、社交氛围。当移动智能终端积极拓展内容媒体、关系媒体、服务媒体这三个方面时，其主要任务在于完成信息流、关系流和服务流的形成，移动媒体的入口则在场景，场景适配成为移动媒体服务的核心。传统媒体时代眼球之争转为互联网时代流量之争，再进展为移动互联网时代的场景之争。
随着移动通信网络环境以及智能终端的不断发展，移动互联网各类应用深入渗透用户各类生活需求，在这个“手持革命”时代，产品服务、销售渠道、购买方式、行业形态等都在经历巨大变化，场景营销应运而生。移动互联网时代，场景营销的本质是以满足消费者需求为核心，以移动终端为载体，以定位技术为支点，以情感沟通为纽带，通过洞察特定场景中的消费者需求，并提供与其需求相适配的内容、服务和形式，达到营销信息的精准快速推送和最终交易的闭环，从而建立品牌与消费者生活的连接[3]。
二、移动互联网时代场景营销的特征
1.深度体验
随着时代的演进，市场走过产品经济和服务经济时代，迎来体验经济时代，更为注重与消费者的双向互动，让消费者高度参与和深度体验，获得更高层次的服务。移动互联网时代的到来，受众的媒介接触方式发生重大变化，唱响以消费者需求为导向的经营理念，场景营销打破以往单向营销传播的“穷追猛打”，转而注重信息发送和双方互动，吸引用户主动参与，获得深度体验。相比于传统营销方式，移动互联网时代的场景营销依靠其互动环节，主动为消费者设计场景，使消费者产生参与感，更乐于接受营销内容，激发其对产品或服务的好感度。2016年德高在北京中央商务区的地铁助力互联网家居品牌“造作”，特意将14号地铁线的内包车、墙贴、包柱和展示区用二维码及现场实物体验的方式，将“精致生活家居”的场景零距离地展示在消费者面前，将其带入“造作”打造的深度体验区，营造功能性体验和情感性体验于一体的特殊氛围，真实的品牌体验有效地增加了品牌的知名度。场景营销的本质在于建立消费者生活和情感的链接，让营销融入真实的环境，使消费者获得个性化的感受。
2.精准营销
在移动互联网时代，大数据整合实现精准画像，不同用户进入同一APP收获不同的内容。其精准营销主要依赖于两项核心技术，一种是LBS定位，另一种是苹果公司开发的iBeacon技术。LBS即基于位置的服务，能够通过GSM或CDMA等獲取移动终端用户的位置，实现地理位置的精准定位，这为场景营销提供了技术支撑。iBeacon技术是苹果公司2013年9月发布的移动设备上配置的一项新功能，iBeacon技术能够通过在购物中心等地铺设的iBeacon蓝牙硬件基站设备，我们称为“水滴”( Drop Beacon)，形成诸多小型网络，只要使用者携带支持iBeacon技术的移动设备接近某个基站，该设备就可以收到iBeacon信号，从而得到该地区推送的有关信息。
定位技术的应用能够使商家轻而易举地获得消费者的信息及行踪，展开对消费者需求的深刻洞察，将品牌信息实现精准推送，比如滴滴打车在推出顺风车时，主要是考虑大城市白领穿梭高档写字楼的体面和每天匆忙挤地铁的窘态，改善其出行方式，使其体面而经济，向目标消费者推出“拯救地铁汪”的广告推送，实现精准营销。
3.个性化传播
为了满足人们不断呈现出来的个性化需求，很多品牌都面临是否展开个性化营销的选择。用户的个性化，选择的独特性，大数据赋予的品牌和用户之间沟通的有效性，都是企业可利用的点。很多企业能够了解用户需求，并且希望最大限度满足用户需求，场景时代在信息技术的支撑下，比如移动设备、大数据、社交媒体、传感器和定位系统等，具备精准化、个性化传播的可能，让一对一的精准个性化营销成为可能。场景时代每个独特、个性鲜明的个体都需要被尊重，应结合每个个体所处的场景，充分考虑和尊重用户的深度需求，实现品牌与场景的相融。比如士力架的“原生情境，激活饿货奥运潜能”，就是借助赛事的场景营销，让士力架“闯入”奥运现场，原生场景展开“拯救饿货”。士力架通过定制原生奥运赛程“运动饿货队PK”成为赛事一部分，激发奥运迷关注赛事的同时融入赛程资讯，多角度实现运动场景原生内容的恶搞，和观众一起为健儿加油。原生内容、个性信息每天融入比赛资讯，运动和品牌的个性关联度增强，士力架能量场景凸显，从而借助奥运会突出重围，实现品牌的超强曝光。
三、移动互联网时代场景营销策略
1.加强大数据整合，进一步实现精准画像
场景营销包含五个要素：人、时间、空间、事件以及围绕四大要素所形成的关系，这个关系恰恰是场景营销的核心所在。人与时间、人与空间、人与地点、人与人的关系构成场景营销的核心。移动互联网时代极大地丰富和激活了我们的营销场景，在现实场景和虚拟场景之间不断融合，从而营造全新的场景营销。而移动互联网时代要真正打动消费者，在贴近消费者的真实消费场景中必须对用户的消费轨迹进行深度分析，通过时间、空间、地理坐标以及对场景的精准判断，以大数据系统为技术支撑，将客户的年龄、性别、家庭角色、受教育程度、收入水平等背景资料进行深度挖掘，结合定位技术，根据多维立体构图、仿真场景等，不断对消费者的轨迹进行更新，将客户评分、浏览次数等重要信息进行有序排列，建立立体标签体系，将纷繁复杂的数据信息最大转化为精准人群画像，争取最大限度实现顾客价值、低廉成本、便利快捷等多方面的飞跃，真正实现以顾客消费需求为基点，旨在满足顾客真正所需的商品服务以及由特定时空所构成的消费场景。
2.多角度构建，深度互动增加场景体验
场景营销要求企业能够构建多样化的营销场景，不断激发、迎合不同场景下消费者的需求，将场景作为品牌营销过程中的切入点，从多角度进行场景画面的构建，不断拉近彼此之间的距离，深度增加消费者品牌体验。无论是固有的生活场景，还是特意为消费者需求主动构建的生活画面，都可以通过与消费者的互动来不断加强用户体验，提升品牌知名度。在智能手机和社交应用全天候陪伴的状态下，学生注意力日益分散，如何提高专注力，合理掌控时间成为大学生期末来临需要解决的难题，“红牛”以大学生期末考试复习为契机，开设“能量自习室”活动主页面，用户可以选择自己喜欢的自习场景，如“红牛教学楼、红牛图书馆”等进入场景自习室，可见很多带有个性标签的位置，落座后点击“开始自习”，当一段自习时间结束后，即可获得不同次数的抽奖奖励。在移动互联网时代，通过场景全新塑造，红牛能量自习室通过原本可能带来注意力纷扰的智能载体成功转为“专注”，搭建“能量”平台，使得北京、上海、杭州、南京、武汉、广州等多个城市百余所高校学生“百万人专注上自习”完美实现。据统计，此次红牛朋友圈广告获得近2300万次曝光，19—25岁的目标人群覆盖比例占93.7%[4]。红牛能量自习室通过移动互联网创新的互动方式，贴心打造“专注”场景，使得大学生群体乐于接受“专注上自习”，红牛的“你的能量超乎你想象”的品牌精神、品牌体验、品牌认知借助如此这般的人文场景关怀，在校园中形成了强大的品牌能量场。独特的场景构建，独特的场景体验，超乎你想象的红牛，通过这场符合用户生活形态的独特的场景化设计，品牌价值在加强深度互动的同时实现广度辐射。
3.借助社群分享，放大场景营销效果
移动互联网时代，实现了随时随地的互动，可以借助身份验证、地理位置等技术手段增强社交的真实性，能够横向拓宽弱关系网络，纵向加强强关系网络，从而实现线上线下一体融合，社群功能得到延伸的同时深化社群价值。社群成员彼此可以高自由度、高频次地展开信息传播和信息交流，非常便捷结成新的圈子，其聚合力较为强大。可以通过社群的分享力量来放大场景营销效果，比如小米手机营销的成功，其创建产品研发、营销、传播、服务等多个场景激发粉丝参与创造。小米还招募100个智能手机发烧友参与手机研发，再以100个核心人物为中心进行扩充，招募1000个测试用户和10000个体验用户，每个场景的创设都可以通过不同层级的粉丝再次进行分享。从设计研发到营销到服务各个环节，赋予消费者深度参与式体验，放大场景效果，从而增强市场竞争力。再有新浪也同时在线上线下建立多样化细分的用户社群，如校园社群、美食社群等，辅之完整的互动机制，创造一系列让消费者参与体验的场景，加强用户和品牌之间的互动。通过社群效应，不断累积用户口碑，让消费者或者处于搜索场景之中，或者处于浏览场景之中，从而实现场景营销效果的更大化。
4.注重场景营销，连接线上线下打造闭环
在个性化不断凸显的今天，应以每个用户为中心进行场景化接触点沟通。随着移动互联网时代的发展，用户入口不断被分散，随之场景沟通也发生了变化，应结合去中心化形态，根据用户需求塑造不同用户体验，进行优质信息推送。比如户外作为场景营销完美的营销场所，有着广阔的空间、川流不息的人群，可以借助LED巨大显示屏构成场景营销的物理空间。兰蔻曾推出一款“轻呼吸防护露”的产品，重点传达产品防紫外线、防空气污染、抗老化的特点，在北京西单，将600—700平方米的屏幕分成三个部分，左边是对紫外线和PM2.5数值的播放，中间或是截取现场画面或是播放产品广告，右边则可以进行二维码的扫描并到附近的兰蔻专柜进行试用装的免费领取，场景营销给予用户信息获取，扫码的方法吸引用户实现线上线下完整的闭环。场景营销作为移动互联网时代的一个超级入口，离开线下实体，那么将成为无源之水。线下实体的销售还可以对线上产品进行拓展销售，不断增加顾客黏性，培养顾客消费习惯，通过对线下顾客数据汇总分析，从而进一步促进良好品牌联动效应的形成，如此线上线下闭环的打造，在给用户带来全新场景营销体验的同时，也为用户带来实际线下体验感。通过场景营销，展开线上线下营销模式，能实现人与产品、人与服务之间的衔接，在信息搜索、信息服务、移动支付、电商等之间产生联动效应，实现现实场景和虚拟场景的交融。
四、场景营销的不足之处
1.压迫性营销
场景营销的发展带也来了一些负面效应，消费者开始觉得自己的位置被跟蹤，接连不断的信息推送让人心生恐慌。当经过某购物中心，手机立刻提醒你：欢迎光临;当你走到曾经光顾过的美食城，手机信息马上过来：欢迎您再次光临，诸如此类信息的大量推送，使得客户感觉个人信息不断被暴露，个人隐私持续被侵犯。彭兰教授曾提出，移动传播带来的信息消费场景或社交场景的变化，并非都是朝着更人性、更友好的方向发展，场景可能会侵蚀人们的良好天性，破坏人们之间的友好关系，因而对于场景的开发与应用，应该保持一定的警惕心与节制。未来的移动服务提供商，未必要将自己植入每个场景之中;某些时候，场景分析的目标，也许不是渗透，而是规避[5]。
2.技术壁垒的存在
无论是LBS技术还是iBeacon技术，都是实现场景营销的重要技术前提，但会受到定位还不够精准及用户拒绝授权的限制。比如iBeacon技术受设备的制约较大，相应对移动端的配置要求也较高，技术推广存在一定的难度。因此场景营销的发展并非一帆风顺，技术壁垒的攻克，才能让场景营销的魅力大展。
3.营销效果不易测量
场景营销更多依赖场景作用的发挥，营销效果随着场景和网络环境的变化而不同，现在很多营销效果评估模型在场景营销效果测量中都存在一定差距，因此科学完整、可行性较强的场景营销效果评估系统有待建立。
五、结语
罗伯特·斯考伯和谢尔·伊斯雷尔在其著作《即将到来的场景革命》中指出，互联网时代是对流量和入口的争夺，而移动互联网时代则是对场景的争夺。作为移动互联网时代新向标的场景营销，不断引领新的消费需求，不断构建新的产品服务，不断打造良好的客户关系，不断吸引消费者的购买欲望。如何顺应大数据时代对消费者时间、空间、消费者行为情境感知等进行有价值的信息适配，实现营销的无缝对接成为场景营销不断追寻的方向。
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作者：丁蕾
昆山博智永达互动营销有限公司
移动互联网营销的好处
移动互联网就是将移动通信和互联网二者结合起来，成为一体。在最近几年里，移动通信和互联网成为当今世界发展最快、市场潜力最大、前景最诱人的两大业务，它们的增长速度都是任何预测家未曾预料到的，所以移动互联网可以预见将会创造怎样的经济神话。
移动互联网营销借助彩信、短信群发、wap、二维码、手机客户端等手机和移动互联网技术，市场上的移动互联网营销主要包括短信、彩信、彩铃等方式。这些新营销方式不仅具有灵活性、互动性、传播性、目标受众准确的特点。
基于您的消费者数据、交易数据、沟通数据进行分析，从而让消费者无论是以主动或被动的方式，无论是从网络、信箱、邮箱或是手机短信、彩信、微博、微信，移动终端App等渠道，都能及时获得自己需要了解的信息。
并且，您还可以利用先购、限时、专场、买赠等个性化推广，用最便捷的网络组合捕捉消费者的响应。
创新
一、技术的创新：手机终端的创新;开发多样化的移动数据业务;安全技术的开发。
二、营销的创新包括：营销信息的创新;营销方式的创新;营销思路的创新。
三、产业价值链的调整和完善。
昆山博智永达互动营销有限公司
移动互联网带来的营销变革 移动互联网来了!一个微博一个微信，构成了人类历史上从未出现过的“准确、廉价、高效”传播!一次人类历史上“传播学”带来的颠覆，足以改写一切“消费者行为学”的变革开始了。
对了，请你现在去书房一下，赶紧找出来之前出版的一切有关“消费者行为学”的书籍，烧掉。赶紧烧掉，一个字都别再看了。打火机目前已经发明了，你学习钻木取火难道是想变回原始人么?
发条微博，几十个到几万个粉丝收听到，发条微信朋友圈，上百个好友看得见，微信群里扯扯淡，又是一堆从熟人到半熟人听得见——准确，不解释;廉价，唉，那点手机电费和WiFi流量费，几乎可以忽略不计;再有就是高效，你可以贴图片，复制粘贴文字，还可以录短视频发，甚至可以把购买链接发来发去……
全面的颠覆开始了。
一如既往，雕爷总是扯了一千几百字时，才打算引入正题。正题是啥呢?就是我毫不负责、随口胡掰、口吐莲花、舌头满天飞、萌(一声)死你不偿命、但有可能写进未来营销教科书的“互联网思维三大定义”：
一、依托互联网做传播，找到目标客群，也让目标客群认识你，进行参与、互动;
二、以用户为核心进行产品开发，根据找到的目标客群做精准型“窄众产品”;
三、微小改进、快速迭代、以互联网手段收集反馈，迅速改进产品，进行再传播。随着功能、服务、及产品线的完善与扩充，逐步扩大目标人群;
先来看第一条，电脑比电视多了个什么?键盘!手机也是，只要能打字，就是双向的了。通过微博和微信公众号做卫生巾传播，谢天谢地，我再也不会看到了，只要我不手欠点关注，苏菲!你丫一天发一万条微博或微信，老子也看不见!看不见!看不见!但反过来，如果你是卫生巾狂热爱好者(啊?还有这种人?假设有吧。)恭喜你，你能每天和你亲爱的苏菲整夜做侧漏型互动。
拿小米手机举例，在MIUI初期，没有任何付费广告，但那些潜在用户，就能轻易跑来MIUI的BBS，整日整夜的互动扯淡。而非目标人群，一个都不会来。事实上，小米1代发布的时候，那些狂热粉丝是流着鼻血听雷军在台上布道的——等等，你猜那时候，“粉丝圈”以外的人，有多少听说过小米?
答案是“极少极少”，几乎没有才对吧?事实上，小米是因为后来太成功了，“出圈儿”了，才被众多非目标人群所知，而我以为，绝大部分品牌，根本不用“出圈儿”，不用为大众所知，只要目标人群追捧，就已经可以称之为成功了。
第二步，既然找到了核心用户，你清楚知道他们是谁，这时，就命令你的“工程师”臣服于你的“产品经理”吧!在工业时代，由于目标顾客面目模糊，没有手段进行廉价而高效的沟通，所以只能是工程师设计出什么卖什么。而今天由于互联网的出现，和你的目标顾客——廉价!高效!可以沟通了!你别再傻逼呵呵“猜测”顾客想要什么了好不好?你们双方手指动动，可以随意大面积“充分沟通”了好不好?!
那为什么是“窄众产品”呢?还拿小米举例，两年前，小米还没今天这样“政治正确般成功”，一次他们创始人之一的黎万强来俺们公司做分享，谈到小米种种策略，我还和他沟通一件事情：小米是典型的三部曲打法——
第一步用边缘产品打边缘人群，
第二步用主流产品打边缘人群，
第三步用主流产品打主流人群。
——这打法咋解释呢?你看，小米第一个产品MIUI，事实上是“边缘产品”，95%以上的手机用户根本不懂、也不需要刷机玩ROM耶!喜欢刷MIUI的都是些“边缘人群”，死宅男、程序猿、攻城狮、自认为极客的矮穷丑……废话嘛，但凡拥有宝马M3和大长腿的那些蟀哥，不去把妹子窝在家里天天刷ROM?你说一个我认识认识?
小米第二步，在吸引足够多的目标顾客后，开始“用主流产品打边缘人群”，说实话，小米一代1999元很便宜么?不算便宜，因为那时候低于一千元的安卓机也有的是。但1999这个相对主流的中级价位，配上“发烧级”这三个神奇字眼，在“边缘人群”身上起到了化学作用。目标客群直接被引爆。
当时我和黎万强扯淡的时候，是2012年上半年，小米2还没出，小米1的青春版刚发布而已，还没有证据表明小米在主流人群市场获得成功。我甚至对阿黎逼逼说，最难就是“主流产品打主流人群”，是否侧翼可以配合“边缘产品打主流人群”策略?说白了就是通过后来小米充电宝这类“边缘产品”来获得“主流人群”的首次接触与品牌沟通。当然了，丫黎万强当时没搭理我。
事实证明，没用侧翼招数，小米用2代和3代就走到了最终步骤。再配合低价的红米系列，真是把中国主流人群一网打尽!(iPhone目标客群是高端用户，在十几亿中国用户面前，以比例来算还真不能算“主流”。)
至于“互联网思维”的第三步，微小改进、快速迭代，这我就不用解释了吧?起码小米不用当案例了，(前面拿小米当案例，是因为很多人误以为小米上来就是“主流产品打主流人群”，我纠正而已。)好了，说说我操盘的雕爷牛腩——目前有道新菜，叫“节操离开…碎一地”，因为里面有芥末(节)、猫草(操)、梨片(离)等食材，所以起了这么个没节操的菜名——你以为谁给起的呢?是微博上发起活动，粉丝给起的。
通过粉丝投票，大家都觉得这个菜名够扯淡，够好玩，所以就定了，你猜目前雕爷牛腩餐厅里，前菜点单率最高的是哪样?对了，就是这个“节操离开…碎一地”。(本菜见题图)
事实上呢，这道菜在正式推出之前，已经邀请了大量粉丝试吃，小修小改很多次，从口味到摆盘，乃至最终起名，甚至供应几个月再下架，都是通过粉丝们大量沟通后决定的。未来的六个月中，目前餐厅菜单上几乎一半的菜品会进行替换，如此高频，试问，没有互联网手段前，谁敢做?不是找死是什么?但今天有了互联网工具，廉价而高效沟通，配合相应的思维，你会发现，原来开餐厅，将菜品开发得获得目标客群高度满意，可以如此容易。
没有互联网的时代，再蠢的餐厅老板也可以用纸和笔做记录，哪些菜点单率不高，然后下架进行替换——所以说“用数据结果来进行产品迭代”不是“互联网思维”。但以雕爷牛腩的迭代频次，我可以厚颜无耻说一句么?历史上有过餐厅如此高频迭代咩?!别看就是个“换菜单”，频次高到一定地步，就是从量变到质变鸟~~~诺基亚的塞班系统，当年也不是不迭代呀!但半年一年才更新那一点点，和MIUI的每周更新，难道不是“质变”关系?
产品在开发前做用户调查，也肯定不是“互联网思维”，(因为工业时代一直这么做)，但借助互联网做精准调查，以及长时间和目标保持联系与互动，甚至让核心目标顾客参与进产品开发——等等，这还不算什么，重点是，当你清晰知道目标客群散落在哪里，甚至他们
从全中国各个角落冒出头，都能来认识你时，你居然就他妈的可以开发“边缘产品”来打这些“边缘人群”了!……没有MIUI就没有后来的小米手机，可是如果雷军没有一种“思维”，借助互联网先挖掘出这些隐藏在中国各种犄角旮旯的、喜欢刷机的“边缘人群”，而是用传统开实体店的方式找他们，雷军比当年再有钱十倍，现在也街头要饭呢!OK，所以请问，这种在互联网普及之前从未有过、绝不可能出现的思维方式，不叫“互联网思维”叫TMD神马?!
所以，雕爷总结的那三条，是首尾相衔，环环相扣的好不好?!
一个伟大的新时代，拉开了崭新序幕——所有硬广都可以去死了，所有的营销理论都已经过时!只要你有本事通过互联网找到目标客群，然后让他们和你互动起来，让他们参与，开发出能令他们尖叫的产品，然后，请相信，你不用花一毛钱，微博和微信圈，会帮你引爆。回到开篇，还记得“消费者行为学”被彻底改写么?准确、廉价、高效的口碑传播，还不用你动用人力物力财力耶!~
就像我那条微博说的，几年以后，小米会如何没人知道，甚至我自己经营的雕爷牛腩，我也不知会怎样。但就像原子弹试验再多次失败，也不能否认E=mc²的存在。相反，只要有一颗炸了，质能方程式就是颠覆牛顿力学的铁证。(CAO，其实小米早已经是原子弹级别了。)
哦，对了，至于题目，“互联网思维”是“小无相功”吗?别急呀，我马上要开业个全新餐厅，烤串的，叫薛蟠烤串，我再用上面三千多字谈及的“方法论”表演一下呗?失败了请参照倒数第三自然段，如果一不留神再成功，或许“小无相功”真的存在哦!
当然了，对你而言，“小无相功”如果真存在，你用它来驱动哪样“少林七十二绝技”——也就是你所在行业，颠覆一下爽一爽，才是你要思考的核心。哈哈哈哈哈哈……
随着3G时代的到来，移动互联网已经彻底从神坛走向生活，并逐渐渗透到人们工作、生活的各个领域，短信、图铃下载、移动音乐、手机游戏、视频应用、手机支付、位臵服务等丰富多彩的移动互联网应用正在迅猛发展，也正在深刻的改变着这个信息时代。移动互联网作为兼有移动性和互联网这两个双动力的新事物，它的内涵早已超越了“移动的互联网”这个范畴，更是物联网、泛在网络和泛在智慧的集合体。它不是简单的随时随地的上网，它是网络、终端和应用的统一融合体，而且，移动互联网在方便我们工作生活的同时，也正在以其自有的方式改变着各种传统的社会生活模式。
一、移动互联网和移动互联网时代的业务创新 当前，我们正处于高速行驶的信息时代，而信息化的本质则是知识革命，移动互联网的来临必然也极大的推进了知识革命的速度与广度。这样，我们不但要洞察和了解这个信息化的变革，更要用信息化的思维方式来创新我们的业务，发展我们的业务，以此来推动企业进步。
时下，微博正在取代门户成为用户的第一信息源，微博的出现颠覆了传统的公关与媒体，成为基于web2.0的社会化媒体中粘性最高的应用平台，诸如此类的团购、切客以及人人开心等，无一不是来自移动互联网的创新业务，同样的，我们中国电信的八大基地业务也正是移动互联网业务创新这个趋势下去探索和运营的。
那么，对于运营一线的电信企业来讲，如何去有效的把握这种变革和创新呢?首先，要深刻认识移动互联网时代的开放之势，从市场参与者的角度去理解和把握，深刻感知移动互联网带来的信息经济、信息社会、信息行为、信息文化的大变化;其次，要充分发挥融合之势，移动互联网除了加快互联网与移动的融合，更是加快也加剧了终端与应用的融合，这就要求我们摒弃原有的思维模式，必须在终端与应用上下功夫;第三，是适应新形势下商业模式的变革，移动互联网不仅仅是一个技术的时代，更是一个商业模式诞生、融合、颠覆、创新不断循环发展的时代，这就意味着我们传统的语音模式将逐渐减弱，而以流量为核心的商机及价值诉求必将成为新的核心;最后，要准确把握移动互联网时代的新营销，在移动互联网下，以商家为主的消费者行为方式正在悄然发生变化，而以消费者主宰的时代已经来临，消费者将具有更大的主动权和主导权。同样，信息的主导权也正在由营销人转变为消费者，这就要求具有更高的客户细分、更短的营销渠道、更强的互动性和更高的客户忠诚度，也要求我们对于市场的反应和决策要更即时、更精确。
总之，移动互联网的来临对中国电信来讲，既是一个全新的机遇，又充满着更大的挑战，我们势必要发挥我们的已有优势，包括网络、客户、业务、信誉等，积极适应新时期的特点进行全面深入的创新，从营销意识、营销策略、营销管理等方面入手，不断自我提高，以此来推动企业在移动互联网时代的发展。
二、聚焦客户的客户经营和渠道管理
移动互联网时代的客户经营，首先是要强化聚焦客户的需求挖掘与分析。而“入群”和“众包”是客户需求挖掘获取的重要方法，其中“入群开发”是将客户研究工作“客户化”，“众包”则是“入群开发”的最高形式。我们近年来所谈的“圈子营销”中所发展的一些协会，如摄影协会，实际上也可以看做是一种“众包”的形式。掌握这两种方法对于获取客户的需求有着至关重要的作用，当然，数据挖掘也是一种非常重要的方法。此外，在对客户的需求进行分类分析时，“协同过滤”和“构建投影人”同样是不可或缺的方法，“协同过滤”是类比参考的交互化过程，“构建投影人”则是准确捕捉客户的数字投影，即将客户整体特点的“影子”进行捕捉勾画。通过这两种方法实现对客户视图的构建，这就意味着对每一类客户都有一个完整的全方位的了解，也意味着将公司的分析数据整合成客户数据集合。
然而，对中国电信而言，在客户需求获取之后，如何向客户提供全生命周期的价值服务的经营模式，则成为移动互联网时代客户经营的另一个重心。事实上，随着移动互联网的变化，我们的客户经营模式也必须随之发生变化，这些变化集中体现在从泛化的以客户为中心转向深层的聚焦客户的需求，我们集团的“聚焦客户的信息化创新”战略，我个人认为就是向深层的聚焦客户需求的迈进;这些变化还体现在对客户的阶段经营转向客户全生命周期经营;从单一的业务经营转向全面的业务融合与服务经营;从被动的、浅度经营转向主动地、深度经营;从运用传统手段经营转向运用先进的信息化手段经营(如电子渠道、电信微博等);从产品经营转向客户经营。这就要求我们在现阶段必须将体验、互动和服务三项紧密结合起来，走移动互联网应用发展的新路。
接下来，我们不得不谈一谈与客户经营息息相关的渠道。2008年，中国电信在承接移动后就着手开始拓展渠道，2010年11月张掖会议的召开，更是掀开了全省电信社会渠道拓展的新篇章。“得渠道者得天下”，这是众所周知的事，而我们以前所谈的这些渠道，事实上更多的是基于发展的社会渠道，以及我们自有的以客户细分的营销渠道，当然也包括我们的一些提供便利性营销服务的基础的电子渠道，那么，在移动互联网时代的渠道又有哪些变化，而我们又如何适应这种新的变化则成为新的研究的课题。
实际上，随着移动互联网的发展和我们3G业务的推广，新形势下的渠道变化和要求已经逐步显现出来，这种变化和要求集中体现在渠道必须进行持续不断的优化和变革，体验化的功能和要求日益凸显，同时电子渠道作为新兴渠道将进一步发挥巨大的作用，而渠道的一体化和协同化将进一步推进渠道、客户和产品的适配。这就要求我们要重新审视我们全业务经营下的渠道规划，认真分析现有的我们渠道存在的问题，以便更有效的指导我们下一步的渠道推进工作。在这里，我想重点谈一下电子渠道。
电子渠道是指以互联网与通信技术为基础，与客户非面对面，通过信息化方式提供服务和销售产品的渠道。当前，除了国内通信运营商外，国内各大知名企业基本都实现了电子渠道的营销服务，如银行、民航等，它目前也主要依托于互联网、通信终端和实体渠道的自助终端等这几类主要形式。从客户感知来讲，电子渠道实现了便捷化、自助化、节约化和体验化，在方便客户的同时，进一步加强了信息的传播与互动。
中国电信从最初的1
14、1000号开始，就建立了客户服务热线，不过从现在来看，当时的客服虽然也是一种电子渠道，而它的功能却十分单一，只是一种传统服务渠道的延伸。随着移动互联网的到来，电子渠道也发生了更大的变化，从最初的延伸和补充变成服务营销的重要渠道，而且下一步将成为客户化的综合平台，以致发展成客人交互的IT中心。
那么，在这种发展的态势下，我们如何有效的拓展我们的电子渠道呢?我认为有这么几个方面，一是加强宣传，即加强对电子渠道的宣传，主动引导客户使用电子渠道，不断提高客户感知;二是优化完善，必须要聚焦客户需求，站在客户的角度去制定电子渠道的触点界面、服务标准和执行细则;三是兼顾实体，进一步细分产品、销售和营销服务，做好电子渠道和实体渠道的协同和互补;四是资源整合，这就包括后台资源的整合和产业链的整合。
三、流量经营与客户服务
以上我们探析了移动互联网时代及其营销管理方面的主要内容，而针对我们的实际工作，如何有效推动企业在移动互联网时代的发展，我认为除了做好上述分析的渠道经营外，还要做好两个执行层面的具体工作。
(一)流量经营的转型
2010年年终工作会上，王晓初总经理首次提出了“新三者”的战略定位，这个战略也表明随着移动互联网的发展，流量经营正成为中国电信的转型焦点。那么，如何做好移动互联网时代的流量经营，我认为有以下几个方面。
一是加强智能终端引领。终端是流量经营的关键，通过发挥终端政策的牵引作用，加快3G智能终端的销售布局，常态化的开展应用预臵，极力推广客户应用的辅导，引导客户学会和使用高粘性、高流量的热门应用。同时，要在自有卖场化改造的基础上进一步加强3G的体验营销，开展标准化的智能真机体验;
二是加快渠道销售转型。在开展实体渠道体验的基础上，不断完善3G专家服务团队，强化体验式营销效果。另外，还须加快流量产品在全渠道的覆盖，不断提升渠道销售的积极性;
三是精细化流量提醒和关怀。要从客户角度出发，建立和完善流量提醒服务体系，实施精细化的流量关怀，区分零、低和中高流量客户，开展植入式营销的流量关怀;
四是加强一体化线上推送体系。开展自有和社会应用的一体化推送，并持续跟踪分析用户偏好。积极拓展社会化媒体营销，建立微博营销矩阵。不断加强用户行为分析，实现流量经营精细化管控。
(二)差异化的客户服务工作
服务是经营状态，服务就是竞争力。随着移动互联网的发展，客户结构也随之发生了变化，同时客户行为的变化也对服务提出了新的要求，客户诉求也逐渐变为功能辅导和应用分享，以及以客户感知为核心的的“体验革命”。这样就要求我们必须做好以下几项工作。一是要认识移动互联网时代的服务转型，要变标准服务为智能服务、变封闭服务为开放服务、变被动服务为主动服务;二是要发挥社交媒体的作用，使之成为接应客户诉求的新兴渠道，这主要是指微博客服和QQ客服;三是根据客户结构，面对三类客户，根据各类客户差异化的数码成熟度，全面布局移动互联网服务能力;四是整合多渠道沟通方式，持续优化，不断向同行业标杆学习，打造多媒体“智能客服中心”;五是充分利用“峰-终定律”，进一步提升客户峰值体验的感知，全方位打造差异化服务，从而不断提升企业的核心竞争力。
卓尼电信分公司 于飞
◎案例导读：
移动互联网的爆发给各行各业带来了革命性的影响，这将会改变许多企业的命运。也许有的小公司能够牢牢抓住机遇，一跃成为明星企业，就像微软当年抓住PC市场狂飙式前进的时机;也许有的大公司尾大不掉，错过移动互联网发展的春天，一着错棋全盘皆输，正如百年老店柯达公司的“滑铁卢”。移动互联网裂变式发展，云计算技术逐渐成熟，智能手机递增式普及，以手机为终端的电子化营销发展成一座时代桥头堡，也指日可待。“早起的鸟儿有虫吃”是经商的真理，笔者将以华阳信通公司和普瑞眼科医院的合作为例，看一看这些早起的“鸟儿”究竟吃到了什么!
◎案例回顾
眼疾发病率上升，眼科医院近年来发展迅猛，为了占领行业一席之地，它们可谓八仙过海各显神通，十八般武器尽数使出，轰轰烈烈的“圈地”运动从未停止过。
可是时过境迁，消费者对各种营销路数心知肚明，其传播效果大打折扣。例如，在各省市卫视推出电视广告，大家早已经厌倦排斥;网络病毒式营销，非但难以赢取患者良好的口碑，反而像对待“病毒”一样敬而远之;到各大论坛博客发起话题，嵌入软文信息，网络传播良莠不齐，常常适得其反，落得“请托造假”的骂名„„见多不怪，群众的眼睛开始变得雪亮，这些营销“冷兵器”逐渐失去了往昔的威力。
面对此情此景，成立于2005年目前拥有10多家眼科医院的普瑞集团，作为后起之秀，前有功成名就的“老前辈”围堵，后有前赴后继的“入伍者”追击，经营压力超出常人想象。如何打破市场壁垒?如何实现市场突围?如何解决营销瓶颈难题?
就在普瑞集团成立的2005年，同样有着伟大梦想的民企——华阳信通公司悄然起航。此时的它初出茅庐，名不见经传，在二维码的世界里摸爬滚打。六年后，这家公司羽翼渐丰，华丽蜕变，形成了多码制、统一平台、多种应用、系列化设备、自主短彩通道等二维码全产业链齐头并进的局面，为客户提供多样化的专业电子营销与应用解决方案，力助客户在移动互联网的发展浪潮中扬帆远航。
很快，“常客通会员系统”成为两家公司携手合作的“示范点”。据业内人士介绍，常客通会员系统是华阳信通公司自主研发的拳头产品之一。通俗地讲，它实际上是一款以智能数据模型为基础的软件，核心在于数据智能挖掘和客户行为智能分析，帮助
企业在客户行为细分、客户价值分析、客户流失预警及挽留等方面构建精准营销体系。这种营销体系的建立正是普瑞眼科梦寐以求的。成立六年多来，普瑞眼科作为专业的眼科服务机构，把医院设立在上海、重庆、甘肃、四川、云南，新疆、河南、安徽等地区，目的就是要大力发展中国眼科事业，为更多眼病患者提供可及的、可支付得起的和可持续性的高质量眼科服务。
然而，理想是丰满的，现实是骨感的。营销难题接二连三出现，普瑞眼科的伟大愿景遭遇了拦路虎。医院每年投入的媒体广告费用相当昂贵，成效并不显著，虽然明知道其中的三分之二都是在浪费，却苦于找不出浪费的部分在哪。投资大收益少直接影响了公司的后期发展。此外，那些闻广告而来咨询的人经常停留在“问问而已”的阶段，普瑞眼科无法进行有效跟踪，跟他们进一步交流沟通，转化为真正的消费者。再者，即便是在普瑞眼科治疗过的患者，也没有完善的体制进行二次跟踪服务。
华阳信通的常客通会员系统的面世，让普瑞眼科看到了希望。通过该系统强大的营销功能，普瑞集团有效地管理会员，利用信息宣传、优惠券发放、赠送现金券、免费项目等吸引患者前来医院就诊，增加营业收入。同时根据系统智能分析数据，细分会员市场，制定相对应的关怀计划，使患者感受到来自医院的温暖，树立了医院的品牌形象，形成了良好的口碑传播效应。
会员管理和关怀早已有之，但成本高、效果不明显。显然，传统的会员管理和关怀已经过时。随着移动互联网的强势发展，人们的生活方式和消费方式发生了天翻地覆的变化，大家的思维也跟着“基因变异”。
移动互联网催生了电子化营销，而华阳信通循时导势，开创性地将电子化营销的概念，转化为可以实际操作运用的系统，为企业提供了一个优势营销平台，使普瑞眼科等企业受益匪浅，助其实现更伟大的梦想!
◎案例解读：
华阳信通和普瑞眼科的合作，是电子化营销浪潮的一个缩影。看似简单，实则有很多深刻的经验值得大家学习。正所谓“前车之鉴，后辈之师”。笔者将就这个案例进行简要的分析，就算是抛砖引玉吧!
一、改善医患关系，帮助医院树立权威和信任
没有哪个职业像医院这般特殊和敏感，因为它与大家的生命健康息息相关。我国之所以医患纠纷层出不穷，很大程度上是疏于管理和沟通造成的。要想改变这种状况，并尽量避免这种状况发生，需要在医院和患者之间建立一种沟通机制。如此，才能令患者了解医生的良苦用心，提高医生的服务水平和社会责任。
从企业的角度分析，医患关系实际上就是公司与顾客的关系。华阳信通的常客通系统很好地扮演了“沟通”的角色，不但能够减少纠纷，即便发生不愉快，也能通过有效的营销手段，大事化小化了，转为危机，获得更高的美誉度、忠诚度和权威性。
二、定制关怀计划，润物细无声，温暖各个会员
据普瑞眼科长时间使用华阳信通常客通系统的回馈信息显示，这个系统可以全面统计会员的新增、交易情况和积分、预存的发放使用情况等相关信息。只需几分钟动动鼠标，就可了解不同会员的行动与消费习惯。针对不同层次的会员，使用有针对性的营销功能，比如信息宣传、发放优惠券、馈赠现金券、免费治疗项目等，吸引会员及其身边的人前来就诊，增加营业收入。
简简单单一条短信或彩信，小小的一个优惠券、现金券、免费体检，就能改变一个顾客的想法。在人走茶凉的炎凉世态中，这样的关怀无异乎是寒冷冬天里的熊熊篝火，温暖人心。
三、口碑相传，挖掘每个顾客背后的250个潜在顾客
医院与生命健康息息相关，一件很小的事情，如果不注意管理，很容易被舆论和公众放大。千里长堤溃于蚁穴，百年的基业也可毁于一旦。因此，提高顾客的满意度，树立顾客的忠诚度，形成良好的口碑效应，是医院的不二选择。
推销大王乔•吉拉德说过：每个人背后都有250个潜在顾客。常客通系统构建的精准营销可以促进顾客的满意度，顾客感到满意了就愿意跟身边的人分享这种体验，一传十，十传百，久而久之，品牌形象自然高大起来，比任何广告都管用十倍百倍。
◎案例总结：
移动互联网发展大潮不可阻挡，任何企业都要接受其洗礼与洗牌。保持与时俱进，不墨守成规，将决定一个企业能够走多远。华阳信通提供的电子化营销应用解决方案在医疗行业成功应用，普瑞眼科通过电子化营销实现了突飞猛进的发展，给中国成千上万的企业树立了一个榜样，尤其是给中小企业树立了一座标杆。中国棋艺术语有云，“宁失一着，莫失一先” 。中小企业的发展灵活机动、反应敏捷，更应该在移动互联网的发展浪潮中棋先一着，利用电子化营销快速占领市场，实现跨越式发展!
在智能手机被广泛应用的今天，APP移动营销被越来越多的企业所使用。APP，指智能手机的第三方应用程序Application。APP移动营销是通过APP应用程序来开展营销活动。 作为已经移动互联网APP专业开发企业的广州手域互联网科技有限公司的工作人员介绍：传统手机媒体传播的产品信息只是一些字面上的反应，用户不能全面的理解一个产品，但是APP却能包含一些图片、视频等内容，可以让用户更全方位更多的来感受产品。而且与传统移动营销主要是以短信的形式为主要的传播方式，这种营销方式多了会让使用者产生厌烦的心理，从而对企业产生不良印象，而APP移动营销是企业将产品信息植于应用制作，供用户下载，并且较为容易接受产品信息，更加容易达到传播效果。
手域互联负责人介绍道：“并且企业APP一旦用户下载到手机成为客户端或在SNS网站上查看，那么持续性使用成为必然。同时有了APP的竞争优势，无疑增加了产品和业务的营销能力，形成竞争优势，移动应用可以提高企业的品牌形象，让用户了解品牌，进而提升品牌实力。良好的品牌实力是企业的无形资产，为企业形成竞争优势。这也是为什么越来越多的企业选择APP移动营销的原因。”
与传统的轰炸式的传播，很容易让用户产生逆反心理而产生反效果相比，企业APP可以通过可量化的精确的市场定位技术突破传统营销定位只能定性的局限。借助先进的数据库技术、网络通讯技术及现代高度分散物流等手段保障和顾客的长期个性化沟通，使营销达到可度量、可调控等精准要求。从而不断满足客户需求，建立稳定的企业忠实顾客群，实现客户链式反应增殖，从而达到企业的长期稳定高速发展的需求。
手域互联的负责人表示：企业可以通过顾客交流和反馈，利用手机和网络，易于开展了由制造商与个别客人之间的交流。客人的喜爱与厌恶的样式、格调和品味，也容易被企业全部掌握。从而这对产品大小、样式设计、定价、推广方式、服务安排等进行调整，这对企业销售有着重要意义。
手域互联的负责人表示：移动互联网具有随时随地的特征，不管是在路上，还是在车上都可以进行，而且随着智能手机使用者的增加，企业通过APP的移动营销来进行品牌推广将能获得更好的效果。
【专家简介】刘杰克，携训网特约讲师、国内著名营销实战专家、企业管理专家、战略管理专家;营销三维理论创始人、品牌金字塔体系创始人、根据地市场论创始人、多米诺市场开发系统创始人、三度促销论创始人、动态三级经销商管理体系创始人。
导读：微信上线两年来，其带来的价值可以说是震憾式的，在短时间内聚集起来的庞大用户群和诸多特性使其逐渐成为优质的网络营销新平台，正日益在企业的品牌营销工作中发挥着不可估量的作用。那么，到底什么是微信营销?从战略角度来看，企业品牌整合营销策略中应将微信营销做何种定位?企业在利用微信进行营销时关键点又在哪?
一、什么是微信营销
微信是腾讯公司于2011年1月21日推出的一款通过网络快速发送语音短信、视频、图片和文字，支持多人群聊的手机聊天软件,用户可以通过微信与好友进行实现类似于短信、彩信等方式的联系但在形式和内容上更加丰富的沟通。而什么是微信营销呢?简单讲企业微信营销是指企业利用微信平台，通过向用户传递有价值的信息而最终实现企业品牌力强化或产品、服务销量增长的一种营销策略。
那么微信营销与近两年一直大热的微博营销相比有什么区别呢?微博营销平台是企业的“广播台”，而微信营销平台更像企业的“交流站”。企业通过各种渠道可能获得百万、千万的微博粉丝，但信息的单向传播特点仍旧较为明显，是否能够真正让信息受众融入进来还是个未知数，所以微博平台更加适合初期品牌认知度营销。与微博不同，微信的强制推送功能使得信息能够百分百传达到目标受众，同时微信的特点是一对一地、互动式的私密营销平台，企业通过微信能够与用户进行更为直接的深入的沟通，这也使得微信营销的成本远高于微博，传播速度也比不上微博，但是却影响深远，适合做产品中后期的推广和客户关系维系。微博与微信两者的不同特点使它们分别适用于品牌不同阶段和不同方面的营销，两者若能相辅相成得当融合，将为企业营销工作提供极大的助力。
那么微信的诞生究竟给营销人员带来哪些惊喜呢?首先，根植于QQ基础之上的微信拥有3亿多用户量，为企业品牌营销提供了极为广大的受众群，从笔者在课堂上所做的多次现场调研数据相看，微信的真实用户甚至已高于微博用户。并且值得指出的是，微信粉丝的质量显著高于微博粉丝的质量，由于“僵尸粉”的泛滥，微博粉丝数的说明力已经大打折扣，而微信的粉丝数量的真实性相对较高。第二，微信的“互动性”是其作为营销手段的一大优势，微信不仅支持文字、图片、表情符号的传达，最大的亮点是支持语音对话，丰富了传递信息的渠道，帮助企业和用户之间建立联系与沟通的平台，消除信息不畅的障碍。另外，微信营销的转化率相对较高,一方面是因为微信的粉丝都是由用户主动添加同时关注的帐号总数相对更少，这一举动本身就暗含着该用户对这类产品或者企业更有兴趣，通过微信公众平台将营销信息投递给这些用户，转换率会更高;另一方面的原因在于微信是一对一联系的工具，一对一的关系具有天然的信任基础，品牌、商户虽然是用公众账号来做营销的，但是这并不能阻止人们用思维惯性产生的信赖感，无论从品牌好感上，还是从商户转化上，都是其他任何互联网渠道无法比拟的。
微信营销的优势还远不限于以上列举的几点，可以说微信天然就具有作为营销工具的基因，是继微博营销之后，又一个值得企业关注与研究的营销利器。
二、慎发硬广，互动制胜
通过比较与分析，我们知道微信是一个强大的营销平台，然而现在微信营销却被很多企业所滥用，徒劳无获不说，还可能会产生负面作用。
从笔者所追踪研究的一些企业微信公众平台的信息发布与运营中可以看出，微信滥用中一个突出的问题是硬广告的强制发送。微信具有强制推送的功能，能够帮助企业将发布的信息准确地、高效地送达目标用户，大大提高了企业的营销效率与效果。但现在存在的问题是，很多企业单纯地把微信平台当成了投放广告的去处，还像在微博平台那样通过草根大号或者企业微博官号粗暴地发送产品广告，依靠微信强行推送至用户。一方面，这是对于微信作为一个优质营销工具的浪费，因为硬广的发布通过其他传统媒介达到更好的效果;另一方面，大量的广告引起用户的不满。相信很多朋友都有与笔者类似的经历，在加了某些品牌的微信关注之后，经常受到广告推送，起初还会点进链接去看一下，但次数多了不光不会仔细阅读，还会产生厌恶，有被骚扰的感觉。正是因为强制推送，用户对内容的质量非常敏感，一旦受到广告的骚扰，就很可能取消关注，而比掉粉更糟糕的后果是使用户对企业和品牌产生不良的印象。网络品牌营销实战专家王旭亮老师在此强调，“营销”绝非仅仅是推销那么简单。“营销”二字，除了要实现“销”，更要懂得“营”，即经营、维系与用户的关系，树立良好的品牌形象，创造与用户之间的良性互动环境。
企业在为找到微信这样能够高效推送广告信息的工具而欢呼的时候，应该冷静下来，把目光放到微信的其他特性，笔者认为，微信的互动性是微信营销最值得挖掘的优质特性之一，需要引起企业的足够关注。由于微信用户对于广告的敏感性，微信营销策划要非常精心，不能使粗暴地广告植入，而要通过与用户的友好互动培养用户对于品牌的认知度与好感度。在这方面，星巴克“自然醒”就是一个非常好的范例。
2012年8月星巴克试水微信营销，只要用户用微信的“扫描二维码”功能拍下星巴克咖啡杯上的二维码，就有机会获得星巴克全国门店优惠券，成为星巴克VIP。同时星巴克微信订阅平台同步上线，收听“星巴克”微信官方账号，只需发送一个表情符号，用户即刻享有星巴克《自然醒》音乐专辑，获得专为个人心情调配的曲目。“自然醒”活动充分利用了微信的文字、图像、视频传递功能，为用户独家定制个性MV，让用户从这项互动中得到良好的体验，增强了对星巴克的好感度。没有任何广告植入，只是一个温馨的互动小活动，就在两周内为星巴克中国的微信账号赢得超过十万粉丝，这对其他想利用微信进行营销的企业有着很好的启示作用。星巴克对用户制定专属内容，这种有针对性的内容一方面可以让用户觉得自己很特别、很受重视，有一种心理上的愉悦，另一方面可以让用户觉得信息的确与自己相关，从而提高对信息乃至品牌的接受度。
由此可见，企业在利用微信营销时，一定要明确微信不是一个简单的广告投放器，用户的敏感性和微信功能的巨大潜能要求企业对于内容和形式要进行认真的挖掘与策划。
三、利用微信打造企业“一条龙”服务平台
前面所讨论的，更多的是微信作为狭义的营销平台的应用，即微信营销的宣传作用。而营销不能止步于宣传，微信事实上还可以成为企业的服务平台、O2O平台、客户关系管理数据库等。
首先，微信的即时通讯功能为企业利用微信平台进行售前、售后的咨询与服务提供了很好地帮助。通常用户利用邮件、电话等方式获得服务，要么回复的及时性得不到保障，要么仅仅通过口头、文字沟通容易造成理解障碍。微信提供的文字、语音、图片、视频、多人通话等丰富功能，更能够满足用户获得清楚明了的帮助的需求，同时费用低廉，对企业和用户双方都是一个很好的选择。
其次，线上线下相结合的O2O模式也可通过微信平台得到很好的应用。一方面是“带客到店”，这是通过微信的定位功能来实现。企业可以将产品信息推送给附近的人，这比推送给所有的好友要更有价值。当用户收到信息并对其感兴趣时，就会光顾。这尤其适合餐饮类等服务型企业。另一个方面就是会员卡制度或是优惠券活动，通过扫二维码或者添加关注就能获得电子会员卡或优惠券，能够吸引用户添加好友从而开展后续的营销活动，另外还能够增加顾客粘性。而微信平台的支付功能最终将使得企业利用微信平台打造的020平台更加完整，能够真正实现带客到店、加入会员、享受优惠、在线支付、售后跟踪等一条龙的服务。
另外，通过微信建立起企业的客户关系管理数据库也是一个非常值得挖掘的方向，微信上的好友，不再像电视营销毫无固定形态的对象、电话营销里面的一串电话号码、或者邮件营销里面的一堆邮箱地址，而是包含很多私人符号的宝贵信息资源，如性别、区域、喜好等，在未来可能能获取的信息还会更多，通过建立数据库对用户特征进行分析，能够在未来更好地指导产品的营销活动甚至是影响到设计与生产环节。
比如，当某用户在西单购物想要吃晚饭时，可用微信打开查看附近的人这一功能，如果某一饭店在其中醒目显示，再配合该饭店的特色说明和促销活动，如进店扫描二维码获得减免优惠等，这些符合用户口味的话，用户就很有可能选择该家饭店而非其他同类饭店。如果用户在消费后体验很好，可能就会再次光临。扫二维码成为电子会员将显著帮助增加品牌的用户粘性，饭店可以通过微信平台向该用户推送最新的优惠信息，用户也可以通过微信进行预订、付费、咨询等活动。如果饭店建立起了用户管理数据库，还可以根据用户喜好调整菜单和促销活动。结语：从某种程度上讲，微信是专为营销而生的，微信的一些功能对于企业客户关系维护非常的实用，将微信的众多功能结合起来，就能形成一个较为完整的品牌营销与服务链条，甚至打造一种新的商业模式。
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