药店培训方案

方案是对一项活动具体部署的安排和计划，那么方案的格式是什么样的呢？如何才能写好一份方案呢？以下是小编整理的关于《药店培训方案》，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助！

第一篇：药店培训方案

连锁药店营销----淡季培训方案

2013-9-27 10:10:10来源: 中国药店

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分享到：1 春季过后，药店进入了销售淡季，有的药店抓紧时间进行人员休整，有的药店趁此机会进行人员培训。如何让培训科学而又合理成为许多店长操心的问题。以下四位店长根据自己药店所处的具体商圈及特殊定位，设计出了一套培训方案，供参考。

社区药店：药学培训为主

A药店是一家社区药店，24小时售药，营业时间为8点30分～20点30分。

一、培训目的：

1.强化店员的销售服务技能和药学知识技能，提高团队服务输出能力;

2.强化团队意识，增强团队观念，打造企业核心竞争力。

二、培训原则：

1.“全员性”原则。全体员工广泛参与，分批、分期、分组参与，确保使每个店员受益;

2.“自办性”原则。整个培训由企业自行组织，不进行对外委托;

3.“统一性”原则。统一内容，统一培训，统一实施，统一考核;

4.“渐进性”原则。培训内容上要具有一定“循序渐进”原则，内容不断强化加深。

三、培训内容：

说明：

1.由于A药店是一家社区24小时售药药店，全天都必须有店员在岗，没有统一的休息时间，因此无法实施“脱产培训”，只能选择在“休假店员较多”的时间段进行培训。因此利用双休日下午对休假员工进行培训是非常可行的。

2.社区药店面对的顾客相对比较固定，因此应将“药学专业知识”作为培训重点，目的是打造出药学服务输出能力较高的店员，为社区居民提供优质的用药指导。

点评：此培训方案在内容上考虑得比较全面，该药店定位为社区店，因此将药学专业知识作为培训的重点内容十分符合药店的特点，建议店长还可以考虑再适当增加这部分内容的培训时间。不足之处是每次培训时间过长，而且占用了店员的休息时间，这恐怕会引起部分店员的不满，建议适当增加培训次数，缩减每次培训时间，并及时进行考核。店中店：见缝插针培训

B药店位于人流量比较密集的超市内，营业时间为9点~21点30分。

一、培训目的

以解决药店存在的实际问题为主，重点解决店员服务礼仪、销售技巧和工作心态，使员工主动开发顾客，为旺季销量提供保障。

二、培训时间及地点

由于多数“店中店”在管理上受“东家”约束，药店的私人活动时间和空间有限。店长可以在每天早上统一入场后在营业前和下午交接班后，选取一定时间分别组织两班员工培

训。尽量不要把培训时间安排在晚上下班后，一是员工白天上班筋疲力尽，严重影响培训效果，接受能力差。二是涉及“店中店”的被动管理，培训时间无法正确掌握。

1.培训时间：

每天晨会中的20分钟(晨会时间以早8：30～8：55为例)和下午交班后30分钟(周

六、周日可暂停两天，此时为销售及客流的高峰期，在环境及时间上不利于组织店员培训)。

2.培训地点：

药店入口处稍宽敞的地点(既能提高药店品牌形象，亦可“闹中取静”为店员提供良好的培训环境)。

3.培训对象：

全体药店员工(收银员可因其工作性质暂不参加，另根据其职业需要组织相应培训)。

三、注意事项：

1. 培训内容要符合店员实际工作需要，并根据各人心理特点合理设置。

2. 明确制定培训安排表，在培训时间上要有效合理，培训步骤上有效清晰。

3. 店长要准备好每次培训的资料，并按时下发，以保证店员能够更好理解当日所培训的内容。

4. 培训后，要对店员进行相应知识的考核，以保证培训的效果和作用。

四、培训内容：

周一晨会和下午交班后30分钟：店员销售技巧(包括高毛利、保健品的销售)并在每天培训后，下发下次的培训内容，让店员回去准备。

周二晨会和下午交班后30分钟：店员职业心态的调整(包括职业生涯规划、如何快乐工作等)。

周三晨会和下午交班后30分钟：店员服务礼仪(包括仪容仪表、礼貌用语等)。周四晨会和下午交班后30分钟：店员专业知识(包括关联用药搭配、常见病用药知识等)。

周五晨会和下午交班后30分钟：店长采取互动形式，对前几天的培训内容进行总结，以加深店员的印象。并在周六或周日，选取闲暇时间，对店员进行口头提问或笔试考核。点评：B药店为店中店，结合药店特点，这位店长在培训时间的选择上是比较恰当的。培训内容十分丰富，但是由于每天培训时间较短，如此丰富的内容，店员恐怕一时间难以掌握，建议店长对培训内容进行梳理，以小专题的形式穿插进行。

商业中心药店：加强礼仪培训

C药店位于繁华商圈，营业时间为9点～21点

一、培训目的：

1.提高店员的服务礼仪，全面提升店员的服务输出能力;

2.提高店员竞争意识、危机意识，激发其斗志。

二、培训原则：

1.“按需性”原则。广泛收集店员的实际需求，分层次、分类别地开展内容丰富、形式灵活的培训，增强教育培训的针对性和实效性，确保培训质量。

2.“自主培训为主，外委培训为辅”原则。可同时聘请培训机构专家联合培训。

3.“考核性”原则。培训之后应对培训的效果进行评价和考核，增强店员对培训重要性的认知，避免有松懈思想。

三、培训内容

说明：

1.C药店可以将停止营业时间提前1小时，并向顾客公告，这样可以为店员提供较为充足的培训时间，且不会影响药店销量和声誉。另外分组进行户外培训，也不影响药店经营。

2.位居繁华商业区的C药店所面临的竞争环境比较激烈，首先是繁华地段药店密集，竞争激烈;其次是租金昂贵，运营成本较高;再次是顾客不稳定，差异化需求很大。因此，C药店应倾向加强店员“服务礼仪”和“企业竞争”的培训，使得店员通过培训强化服务质量，提高企业竞争力。C药店在讲师的选择上需要特别说明一下，“自主培训为主，外委培训为辅”的培训原则，可以大大提高店员的培训兴趣和培训质量。

点评：C药店位于高档商圈，因此顾客会以中高端消费者为主，店长注重“服务礼仪”和“企业竞争”的培训有利于提高药店的竞争力，但是还是应当适当增加药学专业知识以及保健品、药妆品推荐技巧的培训。

城郊药店：简单实用为主

D药店位于城郊结合部，外来务工人员较多，营业时间为9点～21点，药店附近有一个社区卫生服务中心。

一、培训的时间和频率

一般不轻易占用店员的业余时间，考虑到D药店位于城郊结合部，外来务工人员较多的特点，该店可能晚上顾客比较多，因此，培训时间可选择在店员一天工作的清闲时候，比如每天早上营业前的10分钟晨训、中午或者下午营业低峰时。人员方面，营业前全体人员均可以参加;营业低峰期间可选择一半的店员培训，另一半的店员工作，时间在10～20分钟之间，然后再互换。

对于培训的频率，晨训应该是天天举行比较好;营业低峰期的培训频率一般一周3～4次，根据店员实际掌握情况和工作饱和情况灵活调整。

二、培训的讲师及内容

晨训的培训师一般由店长来担任，店长在晨训时，可以总结前一天的工作，对员工前一天不足之处进行点评，指导其改正，并适时为店员进行企业文化、业务知识和服务礼仪的培训。当然，布置当天的工作和为店员鼓劲也可以在晨训时完成。

营业低峰期的培训师一般由当班执业药师来担任，内容以《药品管理法》等法律法规和专业知识(包括常见药品的功效、常见病的诊治、药品关联销售等)为主。

培训内容切忌复杂和深奥，以简单实用为主。从店员的礼仪到营销理念，从专业指导到人品修养等多方面进行培训，使员工认识到“学习知识、学会生存、仁义待客，才是培训的最终目的。”

三、培训方式

以课堂式和互动式结合的培训方式比较好，讲究知识性、趣味性，寓教于乐，让店员在轻松的氛围下获得良好的培训效果。

四、培训效果检验

每周培训后可以通过笔试、现场抽取答题、岗位技能竞赛等方式，检验员工的应变能力和知识掌握程度。

点评：D药店位于城乡结合部，且靠近社区卫生服务中心，根据这一特点，该店长在培训内容的选择上是比较正确的。不足之处是培训时间稍显凌乱，一般来说晨训时间比较短，

此时安排培训不恰当，建议晨训时间还是以总结前一天销售，安排当天任务为主。其他培训则可以安排在营业低峰时间。

第二篇：淡季不同药店培训方案

春节过后，药店进入了销售淡季，有的药店抓紧时间进行人员休整，有的药店趁此机会进行人员培训。如何让培训科学而又合理成为许多店长操心的问题。以下四位店长根据自己药店所处的具体商圈及特殊定位，设计出了一套培训方案，供参考。

社区药店：药学培训为主

设计者：叶冬

A药店是一家社区药店，24小时售药，营业时间为8点30分～20点30分。

一、培训目的：

1、强化店员的销售服务技能和药学知识技能，提高团队服务输出能力;

2、强化团队意识，增强团队观念，打造企业核心竞争力。

二、培训原则：

1、“全员性”原则。全体员工广泛参与，分批、分期、分组参与，确保使每个店员受益;

2、“自办性”原则。整个培训由企业自行组织，不进行对外委托;

3、“统一性”原则。统一内容，统一培训，统一实施，统一考核;

4、“渐进性”原则。培训内容上要具有一定“循序渐进”原则，内容不断强化加深。

三、培训内容：

1、由于A药店是一家社区24小时售药药店，全天都必须有店员在岗，没有统一的休息时间，因此无法实施“脱产培训”，只能选择在“休假店员较多”的时间段进行培训。因此利用双休日下午对休假员工进行培训是非常可行的。

2、社区药店面对的顾客相对比较固定，因此应将“药学专业知识”作为培训重点，目的是打造出药学服务输出能力较高的店员，为社区居民提供优质的用药指导。

点评：此培训方案在内容上考虑得比较全面，该药店定位为社区店，因此将药学专业知识作为培训的重点内容十分符合药店的特点，建议店长还可以考虑再适当增加这部分内容的培训时间。不足之处是每次培训时间过长，而且占用了店员的休息时间，这恐怕会引起部分店员的不满，建议适当增加培训次数，缩减每次培训时间，并及时进行考核。

店中店：见缝插针培训

本帖隐藏的内容

设计者：马小佳

B药店位于人流量比较密集的超市内，营业时间为9点~21点30分。

一、培训目的

以解决药店存在的实际问题为主，重点解决店员服务礼仪、销售技巧和工作心态，使员工主动开发顾客，为旺季销量提供保障。

二、培训时间及地点

由于多数“店中店”在管理上受“东家”约束，药店的私人活动时间和空间有限。店长可以在每天早上统一入场后在营业前和下午交接班后，选取一定时间分别组织两班员工培训。尽量不要把培训时间安排在晚上下班后，一是员工白天上班筋疲力尽，严重影响培训效果，接受能力差。二是涉及“店中店”的被动管理，培训时间无法正确掌握。

1、培训时间：

每天晨会中的20分钟(晨会时间以早8：30～8：55为例)和下午交班后30分钟(周

六、周日可暂停两天，此时为销售及客流的高峰期，在环境及时间上不利于组织店员培训)。

2、培训地点：

药店入口处稍宽敞的地点(既能提高药店品牌形象，亦可“闹中取静”为店员提供良好的培训环境)。

3、培训对象：

全体药店员工(收银员可因其工作性质暂不参加，另根据其职业需要组织相应培训)。

三、注意事项：

1、培训内容要符合店员实际工作需要，并根据各人心理特点合理设置。

2、明确制定培训安排表，在培训时间上要有效合理，培训步骤上有效清晰。

3、店长要准备好每次培训的资料，并按时下发，以保证店员能够更好理解当日所培训的内容。

4、培训后，要对店员进行相应知识的考核，以保证培训的效果和作用。

四、培训内容：

周一晨会和下午交班后30分钟：店员销售技巧(包括高毛利、保健品的销售)并在每天培训后，下发下次的培训内容，让店员回去准备。

周二晨会和下午交班后30分钟：店员职业心态的调整(包括职业生涯规划、如何快乐工作等)。

周三晨会和下午交班后30分钟：店员服务礼仪(包括仪容仪表、礼貌用语等)。

周四晨会和下午交班后30分钟：店员专业知识(包括关联用药搭配、常见病用药知识等)。

周五晨会和下午交班后30分钟：店长采取互动形式，对前几天的培训内容进行总结，以加深店员的印象。并在周六或周日，选取闲暇时间，对店员进行口头提问或笔试考核。

点评：B药店为店中店，结合药店特点，这位店长在培训时间的选择上是比较恰当的。培训内容十分丰富，但是由于每天培训时间较短，如此丰富的内容，店员恐怕一时间难以掌握，建议店长对培训内容进行梳理，以小专题的形式穿插进行。

商业中心药店：加强礼仪培训

设计者：王献波

C药店位于繁华商圈，营业时间为9点～21点

一、培训目的：

1.提高店员的服务礼仪，全面提升店员的服务输出能力; 2.提高店员竞争意识、危机意识，激发其斗志。

二、培训原则：

1、“按需性”原则。广泛收集店员的实际需求，分层次、分类别地开展内容丰富、形式灵活的培训，增强教育培训的针对性和实效性，确保培训质量。

2、“自主培训为主，外委培训为辅”原则。可同时聘请培训机构专家联合培训。

3、“考核性”原则。培训之后应对培训的效果进行评价和考核，增强店员对培训重要性的认知，避免有松懈思想。

三、培训内容：

1、C药店可以将停止营业时间提前1小时，并向顾客公告，这样可以为店员提供较为充足的培训时间，且不会影响药店销量和声誉。另外分组进行户外培训，也不影响药店经营。

2、位居繁华商业区的C药店所面临的竞争环境比较激烈，首先是繁华地段药店密集，竞争激烈;其次是租金昂贵，运营成本较高;再次是顾客不稳定，差异化需求很大。因此，C药店应倾向加强店员“服务礼仪”和“企业竞争”的培训，使得店员通过培训强化服务质量，提高企业竞争力。C药店在讲师的选择上需要特别说明一下，“自主培训为主，外委培训为辅”的培训原则，可以大大提高店员的培训兴趣和培训质量。

点评：C药店位于高档商圈，因此顾客会以中高端消费者为主，店长注重“服务礼仪”和“企业竞争”的培训有利于提高药店的竞争力，但是还是应当适当增加药学专业知识以及保健品、药妆品推荐技巧的培训。

城郊药店：简单实用为主

设计者：胡品福

D药店位于城郊结合部，外来务工人员较多，营业时间为9点～21点，药店附近有一个社区卫生服务中心。

一、培训的时间和频率

一般不轻易占用店员的业余时间，考虑到D药店位于城郊结合部，外来务工人员较多的特点，该店可能晚上顾客比较多，因此，培训时间可选择在店员一天工作的清闲时候，比如每天早上营业前的10分钟晨训、中午或者下午营业低峰时。人员方面，营业前全体人员均可以参加;营业低峰期间可选择一半的店员培训，另一半的店员工作，时间在10～20分钟之间，然后再互换。

对于培训的频率，晨训应该是天天举行比较好;营业低峰期的培训频率一般一周3～4次，根据店员实际掌握情况和工作饱和情况灵活调整。

二、培训的讲师及内容

晨训的培训师一般由店长来担任，店长在晨训时，可以总结前一天的工作，对员工前一天不足之处进行点评，指导其改正，并适时为店员进行企业文化、业务知识和服务礼仪的培训。当然，布置当天的工作和为店员鼓劲也可以在晨训时完成。

营业低峰期的培训师一般由当班执业药师来担任，内容以《药品管理法》等法律法规和专业知识(包括常见药品的功效、常见病的诊治、药品关联销售等)为主。

培训内容切忌复杂和深奥，以简单实用为主。从店员的礼仪到营销理念，从专业指导到人品修养等多方面进行培训，使员工认识到“学习知识、学会生存、仁义待客，才是培训的最终目的。”

三、培训方式

以课堂式和互动式结合的培训方式比较好，讲究知识性、趣味性，寓教于乐，让店员在轻松的氛围下获得良好的培训效果。

四、培训效果检验

每周培训后可以通过笔试、现场抽取答题、岗位技能竞赛等方式，检验员工的应变能力和知识掌握程度。

点评：D药店位于城乡结合部，且靠近社区卫生服务中心，根据这一特点，该店长在培训内容的选择上是比较正确的。不足之处是培训时间稍显凌乱，一般来说晨训时间比较短，此时安排培训不恰当，建议晨训时间还是以总结前一天销售，安排当天任务为主。其他培训则可以安排在营业低峰时间。

第三篇：药店培训

导读：药店培训计划，篇一：药店培训计划，药店店员对消费者购药的影响大于其他各种广告媒体，而在零售市场上，面对消费者更多的是药店店员，药品生产企业与零售企业会利用优势互补，店员培训活动的开展将会增加两者的深层合作，许多企业认识到拓展零售药店、培训合格的药店店员已成为竞争中有效的营销策略，3.企业的医药代表与药店店员未建立良好的关系，

三、如何开展店员培训，2.活动地点的选择：可选择在药店的会议室

药店培训计划

篇一：药店培训计划

有调查结果表明，除了电视广告，药店店员对消费者购药的影响大于其他各种广告媒体。由于绝大多数患者对药品及其相关知识不懂或知之甚少，当店员向消费者推荐某种药品时，约有74%的消费者会接受店员的意见。而在零售市场上，面对消费者更多的是药店店员，店员是企业与消费者之间的纽带。随着医药卫生体制改革的深入，药品生产企业与零售企业会利用优势互补，进行强强联合，店员培训活动的开展将会增加两者的深层合作。由此，许多企业认识到拓展零售药店、培训合格的药店店员已成为竞争中有效的营销策略。

一、店员不能主动向消费者推荐药品的原因

1.不具备必要的专业知识，不能充分了解所推荐的药品，所以没有信心正确指导顾客购买使用。

导读：药店培训计划，篇一：药店培训计划，药店店员对消费者购药的影响大于其他各种广告媒体，而在零售市场上，面对消费者更多的是药店店员，药品生产企业与零售企业会利用优势互补，店员培训活动的开展将会增加两者的深层合作，许多企业认识到拓展零售药店、培训合格的药店店员已成为竞争中有效的营销策略，3.企业的医药代表与药店店员未建立良好的关系，

三、如何开展店员培训，2.活动地点的选择：可选择在药店的会议室

药店培训计划

篇一：药店培训计划

有调查结果表明，除了电视广告，药店店员对消费者购药的影响大于其他各种广告媒体。由于绝大多数患者对药品及其相关知识不懂或知之甚少，当店员向消费者推荐某种药品时，约有74%的消费者会接受店员的意见。而在零售市场上，面对消费者更多的是药店店员，店员是企业与消费者之间的纽带。随着医药卫生体制改革的深入，药品生产企业与零售企业会利用优势互补，进行强强联合，店员培训活动的开展将会增加两者的深层合作。由此，许多企业认识到拓展零售药店、培训合格的药店店员已成为竞争中有效的营销策略。

一、店员不能主动向消费者推荐药品的原因

1.不具备必要的专业知识，不能充分了解所推荐的药品，所以没有信心正确指导顾客购买使用。

2.不了解该产品的生产企业情况，特别是企业人才、技术、资金、以及管理等方面的情况。

3.企业的医药代表与药店店员未建立良好的关系。

4.对该企业药品的质量、疗效不了解，缺乏信任，很难在自己的脑海里形成良好的印象。

二、消费者没有接受店员推荐药品的主要原因

1.店员的专业知识不够，对所推荐的药品，患者不能明了。

2.产品无品牌，企业无知名度。

3.产品的价格偏高，不能承受，只好选择其他品牌。

4.店员的服务态度和服务质量较差，很难与消费者交流。

5.具有明显夸大其辞的宣传，引起了消费者的反感。

三、如何开展店员培训

2.不了解该产品的生产企业情况，特别是企业人才、技术、资金、以及管理等方面的情况。

3.企业的医药代表与药店店员未建立良好的关系。

4.对该企业药品的质量、疗效不了解，缺乏信任，很难在自己的脑海里形成良好的印象。

二、消费者没有接受店员推荐药品的主要原因

1.店员的专业知识不够，对所推荐的药品，患者不能明了。

2.产品无品牌，企业无知名度。

3.产品的价格偏高，不能承受，只好选择其他品牌。

4.店员的服务态度和服务质量较差，很难与消费者交流。

5.具有明显夸大其辞的宣传，引起了消费者的反感。

三、如何开展店员培训

(一)做好活动前的准备、策划、预算工作。

设定目标，写出活动安排，要具体到时间、地点、参加对象、人数、方式，会议的主题内容、纪念品、费用的预算等。

1.时间的选择：活动时间可选择在两班交接班时，或节假曰、业余时间等，可根据实际情况而定。

2.活动地点的选择：可选择在药店的会议室，或租赁其他的活动场所，如电影院、酒店的会议室等。

3.参加对象：店员、柜组长、店主任、店经理、其他人员。

4.参加人数：每次60人左右为宜。

5.培训内容：(1)企业介绍，可以放映介绍本公司情况的光盘、幻灯片，发放其他宣传资料;(2)针对零售市场销售品种，进行公司产品及相关医学背景知识介绍;(3)服务礼仪;(4)药店管理的知识。

6.培训讲师的聘请：(1)可以是本公司的零售医药代表，自己熟悉内容后，登台讲解企业相关知识;(2)可请在相关方面有一定名望、熟悉本公司药品、并与本公司有良好关系的当地临床医生/专家，讲解医药及产品知识;(3)可以聘请营销和管理学方面的专家、教授.讲授营销管理以及公关服务礼仪。

篇二：药店培训计划

一、需求分析

在药店经营过程中，平价和品牌竞争日益激烈，市场竞争不仅仅局限在质量、价格、服务层面，更深层的是企业核心竞争力之争。对药店来说，其核心竞争力的基础就是拥有优秀的店员，店员的素质是药店生存和发展的关键。根据目前药店的经营现状，将药店的发展与店员的薪酬挂钩，对店员进行定期培训，设计科学合理的店员培训方案，培养出更多的高素质店员，提高药店发展的竞争力。

下面从三个方面来分析培训的需求:

(一)政策分析:SFDA先后颁布了《药品经营质量管理规范》(局令20号)和《药品流通监督管理办法》(局令26号)的相关法规文件，在《药品经营质量管理规范》(局令20号)中单列“人员与培训”一个章节，对需要参加培训的人员、培训的形式、培训档案等做了详细的规定。在《药品流通监督管理办法》(局令26号)第六条明确规定:“药品生产、经营企业应当对其购销人员进行药品相关的法律、法规和专业知识培训，建立培训档案，培训档案中应当记录培训时间、地点、内容及接受培训的人员。”由此看出，做为药品监管部门一直注重人员培训，并提出了详细的规定和要求，同时，这也是药品监督管理部门日常监督检查和跟踪检查时必查的内容。

(二)企业分析:由于药店的发展速度太快，以致于产生了一种发展的不平衡，药店相关的配套(如相关制度、人员的素质等)措施和药店的规模发展不相适应。

20XX年SFDA并入卫生部管理，医药流通体制改革进入一个新时代。伴随着社区医疗服务的进一步深化，在社区医疗服务有关药品零差价率和免挂号费等政策的实施，对药店经营造成不可估量的冲击，药品零售市场竞争日益激烈。如何赢得市场，满足患者需求，已成为药品零售企业必须认真对待的问题。药店作为商业企业，其经营的根本目的在于通过提供相应药学服务获得赢利，赢利的产生来自于营业额的提高，而店员通过自身基本技能和职业素养为患者提供的药学保健服务对营业额的提高和获取利润起着至关重要的作用。因此，只有提高药店店员的总体服务水平，才能使零售药店在激烈的竞争中赢得顾客，使药店在同行业竞争中立于不败之地。

(三)人员分析:通过目前对药店店员情况的调查和了解，以下现象存在普遍:

1、整体文化素质偏低，大多数店员只具有中专或高中文化。

2、店员现有的药品法律法规和药品专业知识不能适应顾客日益增长的合理、安全、有效用药需求。

3、零售药店的店员，往往不能把店员作为自己的终生职业，店员流动性大。

4、部分店员认为药店工作单调乏味，缺乏学习的动力和激情，失去了进一步提升的兴趣。

针对上述情况，对店员进行必要的培训，提高他们的综合素质，激发他们的学习热情，是药店发展的必然趋势。

二、店员培训目标

(一)技能目标:

1、药店店员必备的素质:从业条件、职责、职业道德、思想品质、服务规范、仪表礼仪、工作定位、心理定位;

2、药店店员必备的技能:药品分类、药品陈列、药品采购、药品验收、药品养护、药品保管、药品销售、药品盘点、药品补货、物价管理、交接班管理、接待顾客、顾客异议和抱怨的处理;

3、药店店员必备的专业知识:药品基础知识、常用药品介绍、常见疾病治疗知识、中药饮片知识、常用医疗器械知识、保健食品知识;

4、药店店员能力的培养:语言表达能力、社交能力、思维能力、认知能力;

5、培养良好的学习习惯和技巧;

(二)培训目标:

1、提高药店销售利润;

2、提高工作质量;

2、提高工作质量;

3、改善工作时效;

4、降低经营成本和质量成本;

5、让店员认识到自身素质的提高与其经济收入紧密相关，以增强其学习意识，提高学习的兴趣。

三、加强培训效果

有效培训需要多方积极参与，不仅是需要培训师的精心组织，更要培训学员的积极配合，为了达到良好的培训效果，培训前需要做好以下几方面准备工作:

第一、药店管理者积极组织策划;第

二、培训师要事先掌握店员的情况，精心准备，因材施教;第

三、鼓励店员带着问题参加培训;第

四、培训课上，除必要的知识点以外，各方还应就药店的经营状况、发展方向等各方面积极沟通，进行广泛的互动交流。 篇三：药店培训计划

20XX是天赐大药房GSP认证的第2年，对本店质量管理体系运行机制、质量管理水平、员工素质的提升提出了更高的要求。依照《药品经营质量管理规范》及其实施细则的要求，为了加强对员工进行有关法律、法规、职业道德、药品知识、岗位技能知识培训教育，不断提高员工整体素质和企业经营水平，结合本店今年整体经营规划，特对20XX员工教育培训安排如下：

1、培训方式：

1、集体授课：主要通过集中授课，提高员工GSP、药学基础知识、服务规范的认识和掌握。

2、岗位培训：主要针对员工岗位操作技能的培训，包括对岗位质量职责的讲解，操作规程的讲解及示范等。

2、培训时间安排：(具体安排见附表)

除以下安排外，还将组织员工参加省、市、县药品监督管理部门组织的相关培训教育。

第四篇：药店店员培训技巧

店员的素质是营业的基础，而店员的技巧和医药专业知识是其成为优秀店员的关键。店员每天要面对许许多多的顾客，她必须懂得如何做好上岗的准备，必须明了营业服务的基本步骤，必须能够掌握并熟练应用营业服务的各种技巧。要做一名优秀的店员就要成为一名演技高超的演员，必需了解剧情，熟悉台词，知道如何进入角色，推动演出的进行。

一、营业前的准备

“台上一出戏，台下十年功”，营业也和演出一样，必须精心准备，有销售专家说过“销售成功是90%的准备加上10%的推荐”。因此，店员在营业前的准备是必不可少的一项工作。

营业前的准备主要是两方面的准备：A. 个人方面的准备;B. 销售方面的准备。有了这两方面的精心准备，店员在营业时才会胸有成竹，在运用各项业务技术时才游刃有余，才能尽快地进入最优秀的店员角色之中。

1、个人方面的准备，包括以下三个方面： (1) 要保持整洁的仪表

店员的仪表包括她的容貌、服饰着装、仪态和举止风度。店员的仪表如何，决定她给顾客的第一印象如何，而这一印象又决定了顾客的购买行为。一个优秀的店员会保持整洁美观的容貌，穿着新颖大方的着装，表现出稳重高雅的言谈举止，她的仪表能够感染顾客，使顾客产生购买的欲望。以下保持仪表的三个方面： a. 仪容整洁。

具体说来要勤梳头洗手，要及时修面，要保持脸部干净。

b. 穿着素雅。

店员的着装是顾客首先注意到的，由于药店店员的工作性质，不宜打扮得花枝招展，以免引起顾客的反感。所以店员的着装应以素雅洁净为好，统一着装，并佩带工作牌。

c. 化妆清新

女店员可适当化些淡妆，以形成良好的自我感觉，增强自信心，同时也给顾客留下一个清新的印象，而浓妆艳抹只会招致顾客的反感。男店员要每天刮胡须，头发不宜过长，不易留中分头。

(2) 要保持良好的工作情绪

店员在上班的时间里要有饱满的热情，充沛的精力，要求店员在上岗前必须调整自己的情绪，始终保持一个乐观、向上、积极、愉快的心理状态。在工作中，决

不允许店员把不好的情绪带到工作中，更不能借机向顾客发火，顾客不是店员的出气筒，伤害了顾客反过来只会损害药店的利益。 (3) 要养成大方的举止

在药店里，如果店员的言谈清晰明确、举止大方得体、态度热情持重、动作干净利落，那么顾客会感到亲切、愉快、轻松、舒适;反之，如果店员举止轻浮、言谈粗俗、动作拖沓、心不在焉，顾客会感到厌烦，只希望尽快离开。

店员必须平时多注意，多体会，多练习，一定要练成大方的举止，让顾客满意，要记住“顾客的需要就是店员的必要，顾客的满意就是药店的财富”。 2、销售方面的准备

顾客到药店主要是购买药品，也可以说是享受店员的优质服务。营业前，店员在做好个人准备之后，需要做好销售的准备。店员准备工作做得好，就能保证营业时忙而不乱，提高效率，减少顾客等待的时间，避免差错和事故。 销售方面的准备包括以下几个方面：

(1)备齐药品

营业前需检视柜台，看药品是否齐全，及时将缺货补齐，要使药品处于良好的待售状态。

(2)熟悉价格

店员要对本柜台的药品价格了如指掌，只有店员能够准确的说出药品价格时，顾客才会有信任感;如果店员支支吾吾，临时查找，顾客心中就会心存疑虑，甚至打消购买的念头。

(3)准备售货用具

药店中必备的计算器、笔、发票等用具一定要事先准备齐，不能临时再去寻找。 (4)整理环境

药店开门之前，店员要搞好清洁卫生，保持药店明亮，让药品摆放整齐，使顾客一进门就有种整洁清新的感觉，那个顾客不愿意在这样的环境里购药呢?

二、营业中的基本步骤

当今的药品零售市场竞争非常激烈，如何在竞争中取胜?这需要我们考虑清楚营业的步骤是什么?

例：当一位顾客到药店购买几种常用药品的时候，人刚走进药店，药店里的店员就跟了过来，向保镖一样在顾客的周围“护驾”，只要顾客的目光稍作停留，店员马上就问：

“您要这种感冒药吗?”

“您看这种消炎药好吗?”

问得顾客心烦意乱，身上比挨了蚊子叮还要难受，顾客只想快点离开药店。 上述的例子，是由于店员不懂营业的基本规程，使得顾客在药店里如芒刺在背，很不舒服，本来有强烈的购买欲望，也被打消了。

这是因为店员不了解顾客购药过程中心理变化所导致的，所以研究顾客的心理对促进销售至关重要。下面将根据顾客的心理变化，制定接待顾客的基本步骤。

1、顾客购买药品的心理变化

顾客购买商品的过程中，其心理活动是一个变化的过程，这个完整的过程中顾客的心理活动一般经历8个阶段：

A.注视阶段

俗话说，“百闻不如一见”，在这一阶段顾客希望有一个自由的空间，可以随意地观看药品，顾客还可要求把药品拿在手中，仔细阅读说明书，此时药品最能打动顾客的心。

B.兴趣阶段

顾客注视药品，会对药品的疗效发生兴趣，还会注意药品其它方面的介绍。店员此时可以适当提升顾客的兴趣。

C.联想阶段

顾客对某一种药品发生兴趣，自然联想服用该药品之后疾病痊愈的情形。在顾客选购时，店员一定要适度提高她的联想力，促使她下定决心购买药品。 D.欲望阶段

顾客在产生购买欲望时，极有可能又会产生疑问;“有没有比这种更好的药呢?”由此进入同类药选择比较阶段。

E.比较阶段

顾客的购买欲望产生之后，会多方比较权衡。这时，她对此种药品和它种药品的各项指标产生比较，如适应症、剂型、价格、服用是否方便等问题会使顾客犹豫不决，这时，需要店员就这些问题给顾客提供咨询。

F. 信心阶段

在经过一番权衡与咨询后，顾客会对该药品产生信心，这一信心来源于三个方面，即相信店员的诚意，相信药品的生产商和品牌，相信某种惯用品。店员从这三个方面进攻，能够全面地帮助顾客建立信心。

G. 行动阶段

顾客的决心下定之后，就会当场付款购买药品。这时，店员要熟练地开好销售小票，交给顾客，并包装好药品，等顾客付款后来拿，还可以向顾客推荐其它药品，以加深顾客对本店的印象。

H.满足阶段

顾客在完成购买之后，一般会有一种欣喜的感觉，这一感觉来自两个方面：其一，购买产品过程中的满足感(包括享受到店员的优质服务);其二，药品使用后的满足感，这种满足会促使顾客再次光临药店。

2、接待顾客的基本步骤

店员服务的基本步骤在了解了顾客的购买心理活动的八个阶段之后，就要有针对性地制定接待顾客的具体步骤。

(1)顾客上门前

顾客上门前，店员要随时做好迎接顾客的准备，不能松松垮垮，无精打采，不能交头接耳，聊天闲扯。

(2)初步接触

顾客进门之后，店员一边和顾客寒暄，一边和顾客接近，这是“初步接触”。从顾客的心理来说，在兴趣阶段和联想阶段之间最容易接纳店员的初步接触行为，在注视阶段接触会使顾客产生戒备心理，而在欲望阶段接触由会使顾客觉得受到冷落。

与顾客接触的最佳时机有以下几个时刻： A. 当顾客长时间凝视某一药品，若有所思时; B. 当顾客抬起头来的时候; C. 当顾客突然停下脚步时; D. 当顾客的眼睛在搜寻时; E. 当顾客与店员的眼光接触时;

此时，优秀的店员一般会以三种方式与顾客初步接触：与顾客随意打个招呼，直接向顾客介绍她中意的药品，询问顾客的购买意愿。

(3)药品提示

让顾客了解药品的详细说明，即所谓“药品提示”。要对应于顾客心理过程的联想阶段和欲望阶段之间。此时，要使顾客了解以下方面： A. 药品使用过程; B. 药品的禁忌症; C. 药品的疗效;

D. 提供几种药品让顾客选择(仅供选择应用);

(4)揣摩顾客的需要

顾客的购买动机不同，需求自然不同，所以店员要善于揣摩顾客的需要，明确顾客要买什么样的药品?治疗什么病?才能向顾客推荐最合适的药品，帮助顾客做出明智的选择。

如何揣摩顾客的需要，应从以下几个方面入手： A. 通过观察顾客的动作和表情来探测顾客的需要;

B. 通过向顾客推荐

一、两种药品，观看顾客的反应，以此了解顾客的愿望; C. 通过自然提问询问顾客的想法; D. 善意地倾听顾客的意见。

(5)应用专业知识说明

顾客在产生购买欲望之后，并不能立即购买，还需进行比较、权衡，直到对药品充分信赖之后，才会购买。在此过程中，店员要利用专业知识向顾客介绍药品，说明时语言要通俗易懂，有针对性，打消顾客的疑虑。 (6)劝说诱导

在讲解了药品相关知识后，顾客开始决策，店员要把握机会，及时劝说诱导以达成购买。劝说应从以下方面进行： A. 实事求是地劝说; B. 投其所好地劝说; C. 辅以动作地劝说;

D. 用药品本身的质量劝说;

E. 帮助顾客比较、选择地劝说;

(7)销售要点

最能导致顾客购买的药品特性称为销售要点。当店员把握住了销售要点，并有的放矢地推荐药品时，交易是最容易完成的。

顾客对于药品的需求是多方面的，其中必有一个是最主要的，而能否满足这个主要需求是促使顾客购买的关键因素。

一个优秀的店员在做销售要点的说明时，一般会注意到以下五点：

A. 用“五W-H”原则，明确顾客购买药品时要由何人使用(WHO)，在何处使用(WHERE)，在什么时候使用(WHEN)，想要用什么(WHAT)，为什么必须用(WHY)及如何使用(HOW); B. 说明要点言词要简短;

C. 能形象、具体地表现药品的特性; D. 针对顾客提出的病症进行说明; E. 按顾客的询问说明。

(8)成交

顾客在对药品和店员产生了信赖之后，就会决定采取购买行动。此时，需要店员做进一步的说明和服务工作，打消顾客的一丝疑虑，此步骤称为“成交”。 当出现以下八种情况时，成交的时机就出现了： A. 顾客突然不再发问时;

B. 顾客的话题集中到某个药品上时; C. 顾客不讲话若有所思时; D. 顾客不断点头时; E. 顾客开始注意价钱时;

F. 顾客开始询问购买数量时; G. 顾客关心售后服务时;

H. 顾客不断反复地问同一个问题时。

在成交的时机出现时，店员应采用以下四种方法： A. 不给顾客在看新的药品了; B. 缩小药品选择的范围; C. 帮助顾客确定所要的药品;

D. 对顾客想买的药品作一些简要的重点说明，促使其下定决心。

在这一过程店员应注意方式，不能用粗暴、生硬的语气催促顾客，不要使顾客有强迫推销的感觉。

(9)收款、包装

顾客在决定购买后，店员要填写收银小票，并交给顾客，请顾客到收银台付款，然后包装好药品。收银时应唱收唱付，声音要清楚准确，态度友好。

(10)送客

待顾客付款后，店员应将药品双手递给顾客，并向顾客诚挚地道谢，顾客走时，要道别。

三、营业的服务十大技巧

在了解了营业服务的步骤后，还需要掌握营销技巧来帮助顾客解决各种难题。具体的营销技巧有：

1、运用微笑服务

微笑应是发自内心的，真诚的笑，通过微笑使顾客感受到温情，能与顾客实行情感的沟通。微笑是店员必备的基本素质，但是不能在实际工作中生搬硬套。 2、讲究语言艺术

“温语慰心三冬暖，恶语伤人七月寒”。店员主要靠语言与顾客沟通交流，她们的语句是否热情、礼貌、准确、得体，直接影响顾客的购买行为，并影响顾客对药店的印象。

优秀的店员说出的话应该具有逻辑性，层次清楚，表达明白，言语生动，语气委婉;讲话突出重点;不将多余的话，不罗嗦;不夸大其词，不说过头的话;在任何情况下都不能侮辱、挖苦、讽刺顾客;不与顾客发生争执;说话因人而异;不能使用服务忌语。

讲话还要注意多用请求式，少用命令式;多用肯定式，少用否定式;多用先贬后褒的方法;当然讲话还要配合适当的表情和动作。

3、注意电话礼貌

有些顾客会打电话到药店里，或要求送药，或需要咨询，或投诉，如果接电话的店员敷衍了事，或一问三不知，甚至极不耐烦，这会极大地损害药店的信誉。 接电话的具体规则：

(1)接通电话后，要先自报家门;“您好，这里是中信大药房XX分店，我是XXX。”(2)接到找人电话要尽快转给被找者，找不到时要解释清楚，并尽量留言，必要时记在纸上。

(3)当自己无法明确答复时，要请对方稍侯，问明白了再做答复。 (4)需要对方等待时，需向对方说：“对不起，请您稍等一下。” (5)结束通话时要注意礼节，要有致谢语和告别语。 4、熟悉接待技巧

店员每天要面对各种各样的顾客，采用灵活多样的接待技巧，满足顾客的不同需要，使她们高兴而来，满意而去。

优秀的店员接待不同身份、不同爱好的顾客的方法如下：

(1)接待新上门的顾客要注重礼貌，以求留下好的印象; (2)接待熟悉的老顾客要突出热情，使她又如逢挚友的感觉;

(3)接待性子急或有急事的顾客，要注意快捷，不要让她因购买药品误事; (4)接待精明的顾客，要有耐心，不要现出厌烦;

(5)接待女性顾客，要注重推荐新的药品，满足她们求新的心态; (6)接待老年顾客，要注意方便实用，要让她们感到公道，实在; (7)接待需要参谋的顾客，要当好她们的参谋，不要推诿; (8)接待自有主张的顾客，要让其自由挑选，不要去打扰她。 5、掌握展示技巧

熟练地展示药品可减少顾客挑选的时间。店员在展示药品时一定要尽量吸引顾客的感官，激发她的购买欲望。店员要双手把药品递给顾客，不能单手或把药品直接放在柜台上，同时要有适当的言语表示。 6、精通说服技巧

顾客在选购药品时，她的心理不是一成不变，店员能给出充足的理由让她对某种药品产生信赖，会得到顾客的认同，并做出购买的决定。 一般说来，只要在顾客对药品提出询问和异议的情况下，才需要店员对她进行说服和劝导。在顾客对店员推荐的药品提出异议时，店员必须回答她的异议，并加以解释和说明，这个过程，实质上就是说服过程。 说服顾客的技巧有以下的方法：

(1)“是，但是”法

这是一个回答顾客异议的一种方法，其核心是：一方面店员要对顾客的意见表示同意;另一方面店员又要解释顾客产生意见的原因及顾客看法的片面性。“是，但是”法，可以在不和顾客发生争执的情况下，委婉地指出顾客的看法是错误的。 例： 有一个顾客走进药店，来到维生素柜台，顾客对店员说：我想买一盒维生素给小孩吃，但是我听同事说她给孩子吃过，但没什么效果。“ 店员和颜悦色地解释说：“是的，您说得很对，很多人给孩子服用复合维生素后，

效果并不明显，这是由于小孩的身体各项机能并不很完全，效果不能很快地显现。但是，由于小孩不能充分地从食物中摄取生长发育所需的维生素，合理地补充复合维生素将会有助于您的小孩健康成长。根据专家的指导，连续服用肯定是有效果的。”

在这个例子中，店员先用一个“是”对顾客的话表示赞同，再用一个“但是”解释了效果不佳的原因。这种方法可以让顾客心情愉快地纠正对药品的误解。 (2)“高视角，全方位”法

当顾客对药品的某个方面提出缺点，店员则可以强调药品的突出优点，以弱化顾客提出的缺点，当顾客提出的异议基于事实依据时，可用此法。

例： 一对夫妇走进一家药店，她们想为老人买降压药，妻子看了一种药，但显然心存疑虑。

店员解释道：“这种国家级将压新药，将压效果有效”

顾客问道：“是很快，但是这种降压药能否将压平稳呢?有什么副作用?” 聪明的店员会信心十足地解释说：“我们咨询过这方面的专家，经过大量的临床证明，它(药品)的降压效果很平稳，而且副作用轻微，您可以放心。” (3)“自食其果”法

采用这种方法，实际上是把顾客提出的缺点转化为优点，并作为她购买的理由。 例： 一位顾客正在挑选一种小孩用复合维生素，看了很久未下决心，最后坦率地对店员说：“这种维生素质量很好，32元一瓶，价钱有点贵。”

此时，店员应能理解顾客的忧虑，就对她说：“这种维生素含有多种儿童生长发育所必需的维生素，而且口味儿特别受小朋友喜欢，细算一下，每月每天才花一元钱，就能给孩子带来健康的身体，应该不算贵，您说是吗?” 把顾客提出的缺点成为她购买药品的理由，这种方法能把销售的阻力变成顾客购买的动力。

(4)“问题引导”法

有时可以通过向顾客提问题的方法引导顾客，让顾客自己解除疑虑，自己找出答案，比让店员直接回答问题的效果还好些。

例：一位顾客走进药店，对店员说：“我想买一盒白天不困的感冒药。”

店员说：“这种日夜百服咛分为日片和夜片，日片无嗜睡作用，夜片让您安心休息，您觉得可以吗?”

顾客有点犹豫，不大情愿地说：“我想是不是吃起来有点麻烦。” 店员可以耐心解释道：“可是，这总比您一整天昏昏沉沉的好吧。”

(5)“示范”法

示范法实际上就是操作药品的表演，用这种示范来演示给顾客，具体的示范表演比单纯用语言说明更能让顾客信服。

例：在药店的医疗器械柜台前，有一位顾客上前问道：“这种治疗仪会不会用几天就坏了?”

店员颇有信心地说;“不会的，这种治疗仪采用新材料制成，耐腐蚀，耐酸碱，效果很好，不信，我给你试试看。”说着，店员拿给顾客演示，使她亲身感受治疗仪的好处。这样顾客是能够信服的。

(6)“介绍她人体会”法;

这种方法就是利用使用过该药品的顾客“现身说法”来说服顾客，一般说来，顾客比较愿意听使用者对药品的评价。

例：一位女顾客正在观看一种减肥药，她将信将疑，向店员询问道：“我用过很多减肥药，似乎没什么作用，这种能好使吗?” 店员很体贴地说：“您的心情我很理解。许多顾客用过这种减肥药，据她们反映，效果很好。就在几个星期前有一位张小姐买了这种减肥药，开始也担心不起作用，可前天，她又来我们店买了几瓶，说使用后效果很好，还向朋友推荐呢。您不妨也试试看。”

这种说明方法具有极强的说服力，应该积极采用，但不能任意胡说。

(7)“展示流行”法;

这种方法是通过揭示当今药品流行趋势，劝说顾客改变自己的观点，从而接受店员的推荐。使用对年轻的顾客身上。

例：一位年轻的女士想给自己买感冒药，她来到一家药店，已经挑选好一会儿 ，始终犹豫不决。这是另一位店员走过来说：“您看看这种新的感冒药，很多人用了都说好，对您会更好一些。”一句话，是女顾客改变了主意，欣然买下。 (8)“直接否定”法;

当顾客的异议来自不真实的信息或误解时，应使用“直接否定法”。如果不对顾客加以纠正，那么，顾客从其她渠道得到真实的信息后，自会对你不信任，因为她会认为你也不懂，她也不会再来买药了。

例：一位顾客在选购感冒药，有些迷惑不解，就问店员：“这种药中含有氢溴酸右美沙芬，这是不是PPA?我记得药监局已经禁止销售这类药了。”

店员不同意她的看法，直截了当地说：“我明白您的意思，的确药监局禁止销售的药品中有几个复方右美沙芬，致使不少消费者误认为右美沙芬是禁药，但事实上，右美沙芬不是PPA 。导致复方右美沙芬被禁用的原因是这些药品含有PPA，而避免PPA才是选择感冒药的关键，我给您推荐的日夜百服咛绝不含PPA。” 由于直截了当地驳斥顾客，一定要注意说话的语气，必要时才可以使用。而且采用这种方法语气要柔和、婉转，要让顾客觉你是在帮助她才驳斥她，而不是有意和她辩论，这样才不会伤她的自尊心。

以上八种方法分别结合具体的实例来说明营业服务的技巧，在实际工作中要灵活应用，不能生搬硬套。

7、掌握计算技巧

此处要求店员能熟练地计算顾客所购买药品的总价钱，又慢又拖拉的计算自会使顾客对你刚刚建立的信任消失，那么，前面所做的努力全白费了。

8、创新包装技巧

这个技巧主要适用于中草药的包装，如果由于你包装的不好造成顾客的损失，那时得不偿失的。

包装时要注意以下几点：

(1)包装数度要快，包装质量要好，包好的药品安全、美观、方便。 (2)包装之前，要当着顾客的面，检查药品的质量和数量，使顾客放心; (3)包装时要注意保护药品，防止药品被碰坏和污染;

(4)包装操作要规范;

(5)包装过程中要遵从三不准： A. 不准边聊天边包装; B. 不准出现漏包、松捆; C. 不准单手把药品交给顾客;

9、做好退换服务

药店在一定的原则下，视具体情况允许退货换药，无缘无故退换的顾客不多，相反，允许退货使得顾客增加了购买信心，这对于提高药店的信誉，吸引顾客上门有很大的作用。

在退换的过程中，店员应做到以下几点：

(1)端正认识，深刻体会处理好退换货是体现药店诚意的最好途径。要意识到顾客的信赖是千金不换的财富。

(2)要以爱心对待顾客，不怕麻烦，不能推诿，要急顾客之所急。 (3)在退货过程中，要向顾客表达歉意，并保证不发生类似的事情。

10、药品知识基本功

如果店员连自己卖得药名都讲不出来，怎么可能说服顾客呢?店员不能光有微笑的面孔，还必须学习各种医药专业知识和服务知识，要做到“卖什么，就学什么，就懂什么”。

一个优秀的店员必须了解以下各方面关于药品的知识： (1) 药品的名称，生产厂家和产地; (2) 药品的成分、药理及药代动力学; (3) 药品的使用方法;

(4) 药品的售后服务的承诺。

那么店员可以从哪些方面来了解药品的知识： (1) 通过药品本身的包装、说明书来学习; (2) 向有经验的店员学习; (3) 向懂行的顾客学习;

(4) 向生产厂家、批发商学习; (5) 从自身的经验中学习;

(6) 通过报纸、专业杂志等出版物学习; (7) 通过内部培训学习。

通过以上内容的学习，我们了解了顾客购买过程的八个心理活动阶段，以及与此相适应的店员服务的十个步骤。

一个普通的人要成为优秀的店员，必须具备优秀的个人素质和饱满的工作热情。那么，要怎样才能成为优秀的店员呢?首先要摆脱三种错误的定位。

一、三种错误的定位

如何处理自己与顾客的关系?这是一个优秀店员首先考虑的问题。有些人在内心深处把顾客当作对手来征服，而非作为亲友来服务，这一来他们的微笑和友善常常带有某种欺骗性，使得他们的服务不能达到至善至美的程度。

1、把自己错误定位为订货员

例： 某理疗仪在一家药店里派了自己的促销员，直接上柜台进行促销。一个星期过去了，这种理疗仪一台也没有卖出去，这个促销员跑回公司向经理汇报说：“这家药店的顾客档次不高，恐怕难以承受理疗仪这种高档消费品，咱们的产品在那里无人问津，还不如换个地方试试看。” 经理没有马上接受她的建议，而是从第二天上午就亲自到药店进行实地观察，结果他惊异地发现本公司的促销员象木头一样呆立于柜台之内，没有微笑，没有鼓励，甚至没有表情。

第三天，促销员就接到辞退通知，她找到经理质问：“为什么要辞退我?” 经理反问她：“你会钓鱼吗?”

“会，把鱼挂在鱼钩上，不放诱饵，如何能吸引顾客购买呢?” 这位促销员的失败之处就在于把自己当成一个定货员，只知守株待兔，不会主动宣传产品。现在是买方市场，如果只知道消极等待，怎么能促进销售。

2、把自己错误定位为推销员

例： 这家公司的促销员在药店里异常活跃，她不停地在店内游走，逢人就讲理疗仪的妙处，见人就说一句话：“这种理疗仪是国际上最流行的产品，您也来买一台吧，来、来、来，我给您开票，保证给您挑台好的。”

她不时把顾客拉过来，让他们试一试理疗仪的感觉，当顾客犹豫或离去时，她仍然紧跟不舍、喋喋不休。此法当天见效，售出了一台，但情况日益不妙;路过她柜台的顾客越来越少，人们明显地躲着她。

她又去问经理，经理反问她：“给鱼钩上饵时要注意什么?” “不露钩。”

“不错，连鱼都会躲避露尖的鱼钩，何况人呢?” 店员的主要任务是推销药品，但由于药品是特殊的商品，不能把自己看成是推销员，设身处地的想一下，顾客如果失去了自行决定的自由，她的自由选购过程受到了干扰，自然不愿掏腰包购买药品了。

3、把自己定位为售货员 店员不同于售货员，售货员追逐的目标是最大限度地把商品卖给顾客，她关注的焦点是收到钱，而店员如果功利心太强，是收不到好效果的。

每一个店员应该明确“我不是订货员，我不是推销员，我不是售货员”。 以上的定位都不适合店员，那么店员应该是什么定位呢?经过成功人士多年的实践，总结出如下结论，药店的门市高手应该是一名导购员。由于药店经营的特殊性，导购员与售货员相比，其内涵有了明显的不同。 首先是市场观念发生了变化;

导购员的立足点发生了变化，由过去的以销售为核心，转移到以消费者为核心，顾客不再是上钩的鱼;相反，他们为顾客着想，他们的目的由追求最大的销售额进化为提供最完善的服务，一切着眼于长远的利润和效益，不追求短期行为。这就要求我们应以提供优质服务赢得消费者的信赖。他们的销售以服务打动顾客，给顾客“温柔的一刀”。

其次是职责内容焕然一新; 从经营职责上讲，药店店员已从商业化扩展为公益化，服务功能逐渐超越销售功能，无形因素的重要性超过了有形因素。

“少卖一种药品只是少了一个金蛋，而服务不好，得罪了一个顾客，这是杀死了一只会下金蛋的鹅。”记住这一点，有益于店员公益服务意识的提高。

二、生意好的药店必定是态度好的药店

现代社会，许多药店经营的药品基本相同，同样的药品，同样的价格，同样的店面，“为什么别的药店比我的生意好?”答案很明显，在于特色的服务(在某种意义上理解为差异性服务)使药店有生意，这又与店员的态度有极大的关系。 优秀的店员知道，要使药店成为吸引顾客的磁场，必须具备以下几种良好的服务态度：

1、要有良好的工作姿态 一般说，顾客对药店的第一印象主要取决于店员工作时的态度。当店员忙碌地工作，便会给店里带来一股蓬勃的生机，顾客愿意走进这样的药店。同时，当店员的注意力集中于其它事情时，顾客容易上门，因为他们在这里不会感到强迫推销的压力。

2、要有良好的待客态度

店员用积极的充满温馨的语调向顾客打招呼，顾客会感到轻松自然，以微笑服务满足顾客的需要，在这样的待客态度下，顾客可以从容地选购药品。

3、要有良好的营造购药环境的意识

顾客在药店里买药，既不喜欢无人理睬，也不喜欢被人盯紧，受到监视。所以，店员有义务营造一个充满生机活力，又不让人感到窘迫的购药氛围。

当顾客走过来，店员可继续做自己的工作，不必刻意地向顾客打招呼;店员还要注意在营业场所中巧妙地走来走去，造成一种畅销的气氛，不让药店冷场，要使药店活起来。

三、店员的不良态度及其危害

实际上店员的一些不好的举动妨碍了顾客接近药品，观察药品，进而影响了顾客购药情绪。这些不好的举动如下：

1、店员的急功近利会赶走顾客 在药店里表情可怕的店员、在药店急切推销的店员、顾客一上门就凑上去的店员都是使顾客止步的原因。

2、店员说出赶走顾客言语 当顾客靠近店门时，就向顾客打招呼“欢迎光临”的店员，当顾客走近柜台就问“请问您要买什么?”“请问您想买多少?”等的店员，都是在说出赶走顾客的言语。

做出不良举动的店员就如同守在药品旁边的猛兽，使顾客感到不安全，自然不能产生购买的欲望。

四、店员应巧妙运用身体语言

顾客在购买药品时，她的感觉是相当敏锐的，店员的有声语言和身体语言都能影响顾客的情绪。身体语言分为两类： 一是“动的身体语言”，可以分为以下几种：

1、动作讯号

要求懂礼仪培训中有许多身体上规范的动作。

2、表情讯号

表情可以辅助声音传达信息，也可以单独表达出丰富的信息。没有相应的脸部表情说出来的话形同欺骗，顾客在购买药品时对于店员的表情不但十分注意而且很敏感，在购买药品时顾客往往会以店员给人的感觉来决定是否购买。

3、视线讯号

“眼睛是心灵的窗户”从不同的角度以不同的姿态、用不同的视线看对方会传达出不同的含义。

如果店员目不转睛地看着顾客，会使顾客浑身不自在，如果顾客询问店员时，店员看都不看顾客，顾客也会感到不高兴。

4、空间利用讯号

每个人有自己的空间范围，顾客一般不喜欢店员站在自己想看的药品旁边，所以店员要巧妙地配合顾客的动作而移动位置。

5、语音讯号

分为语言和声音，语言指说的话，语音指音质、音调、音量、语速、音高，都能在店员与顾客的交谈中表现出来。店员在药店中的讲话要得体，语速要适中，音量以顾客能听清楚又不刺耳为宜。

6、接触讯号

适当的接触顾客会使顾客有种亲切的感觉，若时间过久或接触的方式不对会引起顾客强烈的反感。

二是“静的身体语言”，其内容包括三个方面;

1、性别、年龄讯号

这使顾客首先感知第一印象，其好坏决定能否顺利促销。

2、容貌讯号

人的身高、体格、长相是不可以改变的容貌讯号，但化妆、服饰、装饰品等却可以通过改变得体来给顾客留下和谐的印象，使顾客产生信任感，激发购买欲。

3、气味讯号

在药店里店员应避免散发异味，但也不是越香越好，强烈的劣质香水味道易使顾客产生不亲切感。 来源：中国医药营销联盟

第五篇：药店员工培训

药店营业员应具备的基本素质

第一节 积极的工作态度

前面我们在分析药店的生存和发展之道时就认识到，药店营业员对药店的经营有着举足轻重的作用，一个药店如果有一支懂药品专业知识、懂服务技巧的营业员队伍，那这个药店就一定能在激烈的市场竞争中异军突起，不断的发展壮大。一个真正合格的营业员首先要有积极的工作态度。

1、性格开朗，善于交往。

“性格决定人的命运”。一个人的性格是否开朗，是否善于和别人交往，是衡量一个营业员是否合格的重要条件。药店营业员的工作是完全开放式的，每天必须和形形色色的人打交道。试想一下：一个不愿和人接触的人，又如何能深入市场，和消费者进行深度沟通，去了解他们的需求?从而达到我们销售的目的，因此，性格开朗是和人交往的才能。

2、情绪稳定，不急不躁。

情绪稳定，是要求营业员不能随意“冲动”，人只有在情绪稳定的情况下，才有可能做出正确的行为。药店面对的都是患者或者患者的家属，他们到药店的心情和逛其它商场购买东西的心情肯定是不一样的，很多人的情绪都比较忧郁或冲动，因此，药店营业员应该比其它商店的营业员更需要情绪稳定，要不急不躁，善于静听，耐心接待，切忌刚腹自用，自以为是。否则不但有损药店的形象，甚至会给药店造成不必要的经济和名誉损失。

3、保持乐观的心态。

人常说“自信是成功的一半”，信心是从事事业的精神支柱。对药店来说：员工的信心是企业成功的保证。营业员要有乐于沟通的愿望，把顾客当作自己的朋友，能够把自己的乐观，快乐感染每个进来的顾客，获得顾客的认同。人是情绪化的动物，客户亦然。销售是信息的传递，情绪的转变。大部分人购买策略是建立在情绪化的，感性的基础之上的。销售人员决不可能把不好的情绪传递给客户。因为这样做的结果只会：其一：使销售流产;其二：给顾客一个不好的印象。

4、不断接受新生事物。

市场经济条件下的社会，知识日新月异。新的文化、新的思想层出不穷，要勤于学习，不断接受新生事物。

5、做事严谨、事业心和责任感。

药品是关系到顾客的身体健康和生命安全，因此必须要具有严谨的工作作风，来不得半点马虎，要树立强烈的事业心和责任感。要认真遵守药店的各项规章制度，按照药品说明书的要求合理向顾客推荐药品，特别是将营业额和营业员挂钩的药店，更要防止强推和乱推品种的现象发生。

6、团队精神。

所谓团队精神，简单来说就是大局意识、协作精神和服务精神的集中体现。真正的优秀的营业员在日常经营中能处理好人际关系。“聪明不如学识，学识不如做事，做事不如做人。”现代社会要求我们每一个都必须要具有团队精神，每一个营业员都要围绕着一个共同目标工作，能很好地与人相处，有爱心，能理解和宽容，做到团结互助，互相学习，取长补短。

第二节 良好的工作能力

一、专业知识：

现在，市面上的同类药相当普遍，一个药店经营业绩是否好，关键在于能否把本店主推的产品销出去。顾客的买与不买，取决于他对商品的需求程度，即对商品价值的认同度。一个好的营业员必须充分了解产品的特点，并能机智地把产品的特点转换成客户的特别需求，这样才能引起顾客的注意力，才能激发他们对商品的需求欲望，完成一次圆满的销售。所以这就要求我们的营业员，仅有微笑和热情是不够的，还应具有与自己职业相关的专业知识，这样才是一个合格的营业员。

二、相关知识：

药品是特殊商品。国家对药品管理的法规越来越多，越来越完善，每个药店对经营管理随之也越来越严格。一个合格的营业员不但具有销售产品的职责，还应该具有药品保管、宣传、陈列等多项任务，因此，还必须对国家的有关法规有一定的了解，对本店的各项管理规定能全面掌握，并严格执行。

三、销售技巧：

1、顾客购买心理和行为

一个善于把握用户需求心理和行为的营业员能够在产品推广行动中起到事半功倍的效果。销售，是一种导向，正是基于这种导向，营业员才有必要理解和把握消费者的心理，并通过他们的心理来开发他们的表面需求以及潜在的需求。

要想成为一个一流的营业员，就必须学会辨别不同类型的顾客。因为不同的人有不同的个性，这就决定了他们在购买药品时各自有不同的好恶及购买方式。如果你了解顾客购买心理和行为，一方面可以提高销售，一方面也能步步提高自己的能力水平，可谓一举两得!

2、店面的销售技巧和服务规范

销售一般经过如下过程：店面形象——员工仪容——招 呼——留意顾客需要——介绍产品——解答疑问——帮助下决定——购买——送 别。整个过错的每一个环节，都非常重要，这就要求我们每一个营业员都必须具体较好的销售技巧和合乎规范的服务。

3、店面布置和药品陈列

药店内的陈列与展示犹如给人的第一印象。第一印象的好与坏，往往就是刺激顾客购买欲望的重要手段。药品陈列的形式、结构，和与周围气氛之和谐都可以引起顾客不同的反应，因此，在药品的陈列上，切不可大意行事。要努力把药店构筑成吸引顾客的磁场。 最后，讲一个故事，来说明一个合格营业员销售技巧的重要性。 一对老年夫妇拿着医院医生开的处方单前来买药，处方上的第一个药是山东博士伦-福瑞达药业生产的润洁。营业员非常热情地进行接待，看了顾客手中的处方，马上拿出该公司要求强力推荐的同类替代产品，即药店的A类产品/利润贡献产品予以介绍。

顾客对营业员所推荐的产品以前没有听说过，更没有在其他药店里见过，不知道疗效怎么样?营业员回答说“该产品以前只在医院内销售，疗效非常好，我们药店通过很大努力才争取到该药品的销售权，今天您能买到这样的产品是您的福气”等等。顾客希望了解为什么营业员推荐的药品价格高出了

7、8元钱?该营业员回答说，该产品在医院卖得更贵，现在我们卖的价格已经很便宜了„„

推荐过程已经超过了10分钟的时间，显然营业员的说辞并没有打动顾客，只是碍于营业员热情的面子，该顾客吞吞吐吐地表示还是想买手中的药品。刚好又有其他顾客询问其他药品，该营业员就“放下”这位顾客，又开始全力投入对下一位顾客的强力推荐工作中。 此名顾客则利用这一空档，悄悄离开并转身进了不远的另一家药店，一位年轻的女营业员热情的接待了两位老人，当她看完老人手中的处方单后，并没有马上 按照医生处方单上的药品给两位老人拿药，而是站在对方的角度，开始耐心向两位老人介绍其他价廉物美的产品，首先她告诉老人润洁其实就是氯霉素眼药水，零售价格在八块多，而一般的氯霉素眼药水却只需要六毛钱，疗效是一样的，建议老人购买两支一般的氯霉素眼药水却只需要一块二，两位老人很高兴的接受了营业员的建议。

两位老人被小姑娘的热情和专业知识深深的打动了，从而转化成了一种高度的信任，接下来的产品都要求营业员给参谋参谋，这时营业员向顾客的主动推荐转变成了推荐成功率极高的被动推荐。医生处方单上的其他药品几乎都被营业员顺利的换成了其他同类产品中药店的高毛利产品，同时该营业员还不时地热情地询问两位老人身体情况，当老太太说老伴有慢性支气管哮喘时，营业员告诫两位老人要注意天气变化预防感冒，感冒很容易诱发老人的支气管哮喘，感冒是由病毒引起，为了应付目前天气多变的情况，家中应该常备些抗病毒的药品，如板蓝根冲剂。两位老人欣然接受了营业员的又一次推荐介绍，但购买的板蓝根冲剂绝对不是白云山牌的板蓝根冲剂，当然又是药店主推的高毛利产品。结果两位老人的这次药店之行购买了满满一篮子的药品，临走时还不断向营业员表示感谢。

以上故事说明，仅有良好的工作热忱，没有销售技巧，绝对不是一个合格的营业员。 思考题：

1、你如何理解《药店服务规范》的“四声”(顾客进门有迎声、顾客离店有送声、顾客咨询有答声、顾客留言有回声)、“四心”(接待顾客热心、解答问题耐心、排忧解困诚心、接受意见虚心)和“四服务”(微笑服务、站立服务、主动服务、灵活服务)。

2、对照药店营业员的素质要求，你还有哪些差距，应如何改进?

第三节 具备药品基本知识

1、什么是药品?

药品是一种特殊商品。药品，是指用于预防、治疗、诊断人的疾病，有目的地调节人的生理机能并规定有适应症或者功能主治、用法和用量的物质，包括中药材、中药饮片、中成药、化学原料药及其制剂、抗生素、生化药品、放射性药品、血清、疫苗、血液制品和诊断药品等。

2、什么是西药

西药即为有机化学药品，无机化学药品和生物制品 看其说明书则有化学名，结构式，剂量上比中药精确，通常以毫克计。

3、什么是中成药

Traditional Chinese Medicine Patent Prescription中成药是以中草药为原料，经制剂加工制成各种不同剂型的中药制品，包括丸、散、膏、丹各种剂型。是我国历代医药学家经过千百年医疗实践创造、总结的有效方剂的精华。

生活中人们常说的中成药是指由中药材按一定治病原则配方制成，随时可以取用的现成药品，如各种丸剂、散剂、冲剂等。优点是现成可用、适应急需、存贮方便、能随身携带、省去了煎剂煎煮过程、消除了中药煎剂服用时特有的异味和不良刺激等。缺点是药的成分组成、药量配比一成不变，不能灵活多变、随症加减，另外近年来，有关中成药引起的毒性反应及过敏反应也有报道，如朱砂安神丸可引起口腔炎、蛋白尿及严重的药源性肠炎;黑锡丹久服可致严重铅中毒;羚翘解毒丸或银翘解毒丸可引起严重的过敏性休克等。这些反应虽较少见，一旦发生病情都较严重。因此有服用某种中成药而发生中毒或过敏反应者，必须牢记以后不可再服同种药。

4、何谓剂型

何谓剂型 ---药品制成适合医疗或预防应用的形式，方便临床使用，充分发挥药物作用，降低或避免不良反应。如片剂、胶囊剂、软膏剂等，同一种药物，根据临床需要可以的剂型，制成不同的剂型，如尼莫地平有片剂和注射剂，不同剂型有不同的使用特点，同一种药物剂型不同，作用同时也不同。

剂型的种类有：液体剂型、注射剂型、输液剂、眼用剂型、散剂、浸出剂型、片剂、胶囊剂、丸剂剂型、软膏剂型、硬膏剂型、栓剂、气雾剂、长效制剂、膜剂、海绵剂、和微型胶囊、脂质体、贮库制剂等。

5、何为假药?

有下列情形之一的，为假药：

(1)、药品所含成份与国家药品标准规定的成份不符的; (2)、以非药品冒充药品或者以他种药品冒充此种药品的。 有下列情形之一的药品，按假药论处：

(1)、国务院药品监督管理部门规定禁止使用的;

(2)、依法必须批准而未经批准生产、进口，或者依照本法必须检验而未经检验即销售的; (

3、变质的; (4)、被污染的;

(5)、必须取得批准文号而未取得批准文号的原料药生产的; (6)所标明的适应症或者功能主治超出规定范围的。

6、何为劣药?

药品成份的含量不符合国家药品标准的，为劣药。 有下列情形之一的药品，按劣药论处： (1)、未标明有效期或者更改有效期的; (2)、不注明或者更改生产批号的; (3)、超过有效期的;

(4)、直接接触药品的包装材料和容器未经批准的; (5)、擅自添加着色剂、防腐剂、香料、矫味剂及辅料的; (6)、其他不符合药品标准规定的。

7、什么是处方药和非处方药(OTC)?

除对麻醉药品和精神药品有特殊管理外，一般把保健及治疗用药分成处方药和非处方药。

处方药(简称Rx药)是必须凭执业医师或执业助理医师处方才可调配、购买和使用的药品;

非处方药是不需要凭医师处方即可自行判断、购买和使用的药品。处方药英语称Prescription Drug，Ethical Drug，非处方药英语称Nonprescription Drug，在国外又称之为“可在柜台上买到的药物”(Over The Counter)，简称OTC，此已成为全球通用的俗称。

8、怎样识别处方药与非处方药

《处方药与非处方药流通管理暂行规定》(试行)第七条指出：进入药品流通领域的处方药，其相应的警示语应由生产企业醒目地印制在药品包装或使用说明书上。具体内容为：处方药：凭医师处方销售、购买和使用，此外，它们无“OTC”标识。

《处方药与非处方药分类管理办法》(试行)第七条规定：非处方药的包装必须印有国家指定的非处方药专有标识，(OTC)。 《处方药与非处方药流通管理暂行规定》(试行)第七条指出：进入药品流通领域的非处方药，其相应的忠告语应由生产企业醒目地印制在药品包装或药品使用说明书上。具体内容为：请仔细阅读药品使用说明书并按说明书使用或在药师指导下购买和使用!

9、如何识别药品有效期

有效期是指药品被批准的使用期限，其含义为药品在一定贮存条件下，能够保证质量的期限。药品有效期的表示方法，按年月顺序，一般可用有效期至某年某月，如有效期至2003年6月，说明该药品到2003年7月1日即开始失效。《药品管理法》还规定，在药品的包装盒或说明书上都应标明生产批号、生产日期和有效期。进口药品也必须按上述表示方法用中文写明，便于大众阅读。

10、药品的通用名和商品名

一般药物有3种名称，即通用名、化学名和商品名。通用名是法定的，由国家药典委员会规定;化学名是指药物的化学成分;商品名则是生产厂家根据产品营销需要而注册的名称。一般来讲，药物的通用名和化学名是一致的。

由于生产厂家的不同，药物的商品名五花八门。像感冒药复方氨酚烷胺有“感康”等10多种名称。维生素AD滴剂有“贝特令”等6~7种名称。阿奇霉素有泰力特、希舒美等10余种商品名。头孢噻肟钠的商品名有凯帝龙、凯福隆等10多种。而阿司匹林的商品名也有20多个。更有甚者，抗菌药左氧沙星的商品名竟有60多个。

11、怎样准确阅读药品说明书?

药品说明书是指导怎样用药的根据之一，具有法律效力。用药前准确阅读和理解说明书是安全用药的前提。

首先应了解药品的名称。正规的药品说明书都有药品的通用名、商品名、英文名、化学名(其中非处方药无化学名)。使用者一般只要能清楚药品的正名即通用名，就能避免重复用药。因为一种药只有一个通用名(即国家规定的法定名)，不像商品名有若干个。其中适应证一栏，对于使用非处方药的患者能够自我判断自己的疾病是否与适应证相符、对症下药，可在药师的帮助下选择购买。

其次，要了解药物的用法，如饭前、饭后、睡前服用，一天一次或三次，是口服、外用还是注射都必须仔细看清楚。

第三，注意药物的用量，必须按说明书的规定应用。一般说明书用量都为成人剂量，老人、小孩必须准确折算后再服用。 特别重要的是，在阅读说明书时，对禁忌症、不良反应、药物相互作用、注意事项等要重视。如有不明之处，应向药师或医师咨询。

12、如何阅读医生处方 医生处方的内容常包括：

(1)处方上端患者姓名、年龄(儿科患者必须写明实足岁月)、性别、处方日期、就诊诊室或住院科室、病案号。

(2)在处方正文，医生需清楚书写药品的名称、剂型(如片剂、粉剂、胶囊、注射剂或软膏等)、剂量和数量、药物用法。医生每开列1药品一般占用2行，以药名、剂量和数量为1行，用法为另1行。用法包括每次用药剂量，每日用药次数和给药途径(如皮下注射、肌肉注射、静脉注射、口服、外用等)。每日用药次数通常以分子式书写，如每日3次写作3/日，每4小时1次写作1/4小时等，或用拉丁文简写。

现将处方上剂量和用法的简写外文含义介绍如下：g--克，mg--毫克，μg--微克，ml--毫升，u--单位，qd--1日1次，bid--1日2次，tid--1日3次，qid--1日4次，qod--隔日1次，qw--每周1次，biw--两周1次，q2h--每2小时1次，q8h--每8小时1次，qn--每晚睡前1次，2--3次/d--每日2--3次。皮下--皮下注射，肌注--肌肉注射，静注--静脉注射，静滴--静脉滴注(即打点滴)。 (3)药物排列一般依主药、辅药的次序排列。 (4)处方下端医生需签全名，方可生效。 (5)急症用药，医生在处方右上角注明“急”字。

13、药品保管有何要求 药品经营企业必须制定和执行药品保管制度，采取必要的冷藏、防冻、防潮、防虫、防鼠等措施，保证药品质量。药品入库和出库必须执行检查制度。

14、销售药品有何要求

药品经营企业销售药品必须准确无误，并正确说明用法、用量和注意事项;调配处方必须经过核对，对处方所列药品不得擅自更改或者代用。对有配伍禁忌或者超剂量的处方，应当拒绝调配;必要时，经处方医师更正或者重新签字，方可调配。药品经营企业销售中药材，必须标明产地。

15、药品批准文号中的"H"、"Z"、"B"、"S"、"T"、"F"、"J"分别代表什么含义?

答：化学药品使用字母"H"，中药使用字母"Z"，通过国家药品监督管理局整顿的保健药品使用字母"B"，生物制品使用字母"S"，体外化学诊断试剂使用字母"T"，药用辅料使用字母"F"，进口分包装药品使用字母"J"。

16、分类标识如何张贴?

答：张贴分类标识应做到合理、美观、醒目。椭圆形"OTC"标志应张贴于柜台左上角。"非处方药"汉字标识应张贴于柜台平面近营业员处，字体面对顾客。椭圆形"OTC"带"非处方药"字样的标志应张贴于陈列橱左上角处;其他标识按此要求统一张贴。

17、辨别中成药变质四法 过去，中成药大都没有生产日期、保质期和有效期，所以有些中成药一放就是几年、十几年。

现在的中成药按规定在包装盒上都打印了产品批号和有效期。但是，个别药品只有批号，至于个体配制的“秘方”药更是什么也没有了。对于手头的这些中成药何时该扔?答案是“变质就扔”。辨别中成药是否变质，可归纳为四法。

(1)、观其形。外形失去固定形状者，如原为粉末状或颗粒状，现黏成一团或潮解成糊状，或胶囊变扁成凹凸不平，手感潮湿粘手等都是变质的表现。

(2)、观其色。片剂、胶囊、糖衣片、水剂、糖浆变色者是变质的表现。

(3)、品其味。如糖浆变酸，丸剂、片剂有异味者是变质的结果。 (4)、闻其味。中成药都有其特有的气味，若有酸败发霉的气味，也是变质的结果。

营业员必备的技巧

营业员的素质是其营业的基础，而营业员的技巧和医药专业知识是其成为优秀营业员的关键。

一个优秀的演员必须懂得如何在台下练好演出的基本功，懂得做好演出的准备;必须了解剧情，熟悉台词，知道如何进入角色，推动演出的进行;必须有精湛的演技，能够给观众带来美的享受。 一名营业员每天要面对许许多多的顾客，要完成数以百、千计的营业过程，从一定意义上说;营业员也是一名演员。要做一名优秀的营业员就是要成为一名演技高超的演员，他必须懂得如何作好上岗的准备;必须明了营业服务的十个基本步骤;必须能够透彻地掌握并熟练地运用营业服务的十大技巧。

唯其如此，他才能给顾客带来满意的服务，才能够无愧于最优秀营业员的称号!

第一节 营业前的准备

台上一出戏，台下十年功。”演戏讲究一个在台下精心准备，苦练本领。营业也和演出一样，要有扎扎实实地精心准备，不然的就会把戏演砸。

销售专家总结说：“销售是90%的准备加10%的推荐。”。因此说营业员在营业前的准备是必不可少，不可忽视的一项工作。 主要是个人和销售两个方面的准备，有了这两方面的精心准备，营业员在营业时才会胸有成竹，在运用起各项业务技术时才游刃有余，才能尽快地进入最优秀营业员的角色之中。

(一)、个人方面的准备

营业员在个人方面的准备包括以下三个方面： 第一，要保持整洁的仪表。 第

二、要保持旺盛的精力 第三，要养成大方的举止 首先谈一谈仪表的问题。

营业员的仪表包括他(她)的容貌，服饰着装、姿态和举止风度，营业员的仪表如何决定了他给顾客的第一印象如何，而这一印象又决定了顾客的购买行为。一个优秀的营业员会保持整洁美观的容貌，穿着新颖大方的着装，表现出稳重高雅的言谈举止，他的仪表能够感染顾客，让他们产生购买的欲望。

保持整洁的仪表要做到以下三个方面： 其一，仪容整洁。

具体来说要勤梳头，勤剪指甲勤洗手，要及时修面，要保持脸部干净。

其二，穿着整洁。

一个顾客走进一个药店时，首先注意到的是营业员的着装。由于营业员的工作属于服务性质，所以不宜打扮得过于花枝招展，以免引起顾客的反感。店中的着装应以素雅洁净为宜，最好统一着制服，并佩戴工作牌，以利于顾客监督。营业员在营业时间不能穿花里胡哨的衣服，或奇装异服。女营业员不能穿袒胸服、透明服、超短裙等。 其三，化妆清新。

营业员要注意自己的发型，男营业员要留短发不能扎个小辫，也不能象陈佩斯那样剃个光头!女营业员可适当化些淡妆，以形成良好的自我感觉，增强自信心，同时也给顾客留下一个清新、赏心悦目的视感。女营业员不能浓妆艳抹，蓄个冲天炮式的发型，涂两个熊猫眼圈，把嘴唇抹得腥红，只会把顾客吓跑! 其次要保持旺盛的精力。

一位顾客感冒了，她想买药。到了一家大药店中希望营业员给介绍一下，不料营业员员对她态度十分冷淡，这时该营业组的负责人走过来解释，说是这位营业员刚刚离了婚，心情不稳，希望她谅解，但顾客还是十分气愤。

现实生活中，我们经常会碰到营业员把顾客当成出气筒的事，这极大地伤害了顾客，反过来也有损于药店的利益。营业员在上班时间，一定要有饱满的热情、充沛的精力，切不可无精打采、萎靡不振;也不能怒火中烧，咬牙切齿。这就要求营业员在上岗前必须调整自己的情绪，始终保持一个乐观、向上、积极、愉快的心理状态。 一个优秀的营业员必须牢记：顾客不是出气筒，不能在顾客身上撒气。宁可我自己调整心情，也不能让顾客来适合我。 第三是要养成大方的举止。 每个顾客都会有这样的感受，如果走进一个药店里，营业员言谈清晰、举止大方得体、态度热情持重、动作干脆利落。自己人的心里就会感到亲切、愉快、轻松、舒适;反之，如果营业员举止轻浮、言谈粗欲，动作报沓、心不在焉，自己心理就会厌烦。

顾客的需要就是营业员的必要，顾客的满意就是药店的财富。 顾客希望营业员能够做到举止大方，营业员就必须平时多注意，多体会，多练习，一定要练成大方的举止，让顾客满意!

(二)、销售方面的准备

顾客到一个店里来，主要不是来享受营业员的服务，而是来购买药品的。所以营业员不但要做好个人方面的准备，更重要的是要做好销售方面的准备。销售方面的准备是做好一天营业的基础。 如果销售方面准备工作做得到位，就能保证营业时忙而不乱，提高效率，减少顾客的等待时间，避免差错和事故。此所谓有备方能无患!

销售方面的准备主要包括四个方面： .备齐药品

营业员要检视柜台，看药品是否齐全，及时将缺货补齐;对于需要拆包、开箱的药品，要事先拆开包装;要及时剔除残损和近效期的药品，总之要使药品处于良好的待售状态。 .熟悉价格

营业员要对柜台的药品价格了解于心，对于可以讲价的药店，营业员尤其需要搞清价格，牢记底价，以免忙中出错。 只有当营业员能够准确地随口说出药品的价格时，顾客才会有信任感受，如果让营业员吞吞吐吐支支吾吾，甚至还要查阅簿，顾客的心中就会有疑惑，甚至到最后一刻又打消了购买的念头。 .准备售货用具

药店中必要的售货用具如计算器、笔、发票等对于营业员的销售工作有很大的帮助，一定要预先准备齐全，不能临时慌里慌张地去寻找。

.整理环境

药店开门之前，营业员要搞好清洁卫生，让各种药品摆放整齐，让顾客一进门就有种整洁清新的感觉。

熟悉了各项营业前的准备后，营业员就必须熟悉营业服务的基本步骤——

第二节 营业中的基本步骤

进入90年代，我国兴起开药店热。神州大地皆药店，似乎谁只要撑一个药店门面就可以满地捡钱似的，这种情形也许以前行，但是现在的竞争局面，应该让我们认识到：优质的服务才是制胜的根本。

实际上，接待顾客是一门很深奥、很微妙的学问，不一定人人都学得来。

外行看热闹，内行看门道。真正的服务高手一眼就能看出来一个营业员的服务是否得当，是否能使顾客满意。因为营业服务也有它自身的规程，违反了这些规程一般是很难达到营销目的。 一位顾客准备参加野外露营活动，临行前准备买几种常用药以备急用。他来到一家开架式药店，人刚进去，药店里的营业员就跟了过来，象保镖一般在他周围“护驾”，只要顾客的眼光稍作停留，营业员就马上问：“您要这种感冒药吗?”

“您看这种消炎药行吗?”

问得这位顾客心烦意乱，身上比挨了蚊子叮还难受，他只回了一句：“我还没有想好呢?改日再来看看吧?说完就逃也似地奔出这家药店。身后还隐约传来营业员的抱怨：”这人怎么回事了?看了这么久还不买!当这是自由市场啊!”

在上面这个例子中，顾客本来是有强烈的购买意图的，但是由于营业员不了解营业的基本规程，结果使得顾客有如芒针刺骨，不得不速速离开，到其他药店购买。

每一个优秀的营业员都知道：了解了营业的基本步骤，我们才会成功!

一般来说，营业的基本步骤可以细分为10个步骤，具体如下：

等待时机——初步接触——药品提示——揣摩顾客的需要——药品说明——劝说——把握销售要点——成交——收款包装——送客。 要理解为什么营业服务要遵循这些基本步骤，我们就必须先了解顾客在购买过程中心理活动的变化过程。

一个普通的顾客在一个完整的购买过程之中其心理活动一般经历如下八个阶段;

1、注视阶段 “百闻不如一见”，药品最能打动顾客的时候是顾客将药拿在手中，仔细阅读说明书的时候。如果顾客想买药，他就会进入店内，请营业员拿出对症的药品，仔细观看，阅读说明书。也有些情况下是在路过药店，忽然想起应该买点常用药，他也会进入药店看一看。

2、兴趣阶段

顾客注视药品之后，其疗效说明会激发他对这一药品的兴趣，这时他会注意药品的其他方面，如使用方法，价格等等。

3、联想阶段

一旦顾客对一种药品有所确定，他就不但想看一看它，而且会联想自己服用后疾病痊愈时的情形。

联想阶段在购买过程中起着举足轻重的作用，它直接关系到顾客是否要购买这种药品。在顾客选购时，营业员一定要适度提高他的联想力。优秀的营业员都懂得要在这个时候让顾客转移到充分认可药品的疗效中来，以丰富他的联想，促使他下定决心。

4、欲望阶段

如果顾客对使用这种药品后的疗效有一个美妙的联想，他一定会产生购买这一药品的欲望，与此同时他又会产生疑问：“有没有比这种更好的药呢?”

5、比较阶段

购买欲产生之后，顾客就打起了心中的小算盘，多方比较权衡。这时有关药品及其同类产品的各项指标如适应症、安全性、剂型、价格，服用是否方便等等都会进入他的脑海。这时的顾客就表现出犹豫不决，这时也是营业员为顾客进行咨询的最佳时机了。

6、信心阶段

在经过一番权衡之后，顾客就会决定“这种药应该还可以”，这时它对药品就建立了信心，这一信心可能来源于三个方面： (1)、相信营业员的诚意;

(2)、相信药品生产商及品牌; (3)、相信某种惯用品

优秀的营业员应该懂得从三个方面全面进攻，全方位地帮助顾客建立对药品的信心。

7、行动阶段

决心下定之后，顾客一般会敲定这种药品，并当场付清货款。这时营业员应当迅速收清货款。这时营业员应当迅速收清货款，并包装好药品，不要耽误了顾客的时间。

8、满足阶段

在完成购买药品过程之后，顾客一般都会有一种欣喜的感觉。这一感觉来源于两个方面：

其一，是在购买药品中产生的满足感，包括享受到营业员优质服务的喜悦;

其二，是药品使用后产生的满足感。这一感觉直接决定了顾客下一次还会不会来光临本店。

如果在购得一种药品之后，顾客能够同时获得两种满足感，那他一定会成为那家药店忠实顾客的。

了解了顾客购买药品时心理活动的八个阶段之后，我们就知道如何规划接待一名顾客的具体步骤了。

根据顾客购买药品时的心理变化，营业员必须辅之以适当的服务步骤，这些基本步骤一般表现为以下十个方面：

基本步骤

一、等待时机

当顾客还没有上门之前，营业员应当耐心地等待时机。在待机阶段里，营业员要随时做好迎接顾客的准备，不能松松垮垮，无精打采。营业员要保持良好的精神面貌，要坚守在自己的固定位置，不能擅离岗位四处游走，不能交头接耳，聊天闲扯。 基本步骤

二、初步接触

顾客进店之后，营业员可以一边和顾客寒喧，一边和顾客接近，这一行动称之为“初步接触”。

营销专家认为：“初步接触的成功是销售工作成功的一半。”但初步接触，难就难在选择恰当时机，不让顾客觉得过于突兀。

从顾客的心理来说，当他处于兴趣阶段与联想阶段之间时，最容易接纳营业员的初步接触行为，而在注视阶段接触会使顾客产生戒备心理，在欲望阶段接触又会使顾客感到受到了冷落。

在以下5个时刻是营业员与顾客进行初步接触的最佳时机：

(1)、当顾客长时间凝视某一药品，若有所思之时; (2)、当顾客抬起头来的时候; (3)、当顾客突然停下脚步时; (4)、当顾客的眼睛在搜寻之时; (5)、当顾客与营业员的眼光相碰时;

把握好这五个时机后，优秀的营业员一般会以三种方式实现与顾客的初步接触：

(1)、与顾客随便打个招呼; (2)、直接向顾客介绍他中意的药品; (3)、询问顾客的购买意愿; 基本步骤

三、药品提示

所谓“药品提示”，就是想办法让顾客了解药品的详细说明。

药品提示要对应于顾客购买心理过程之中的联想阶段与欲望阶段之间。药品提示不但要让顾客把药品看清楚，还要让他产生相关的联想力。

优秀的营业员在做药品提示时一般会用下列五种方法：

(1)、让顾客了解药品的使用过程;(一天几次，一次多少，饭前或饭后，忌口等。)

(2)、让顾客了解药品禁忌症;(例如净石灵胶囊) (3)、让顾客了解药品的疗效;(描述服药后的效果) (4)、拿几种药品让顾客选择比较;(学生一般喜欢这种，效果好，不瞌睡) (5)、按照从低档品到高档品的顺序拿药品。(这种卖得比较好，都反映效果好而且快)

基本步骤

四、揣摩顾客的需要

前面我们介绍了种带着不同的目的而来的顾客。这些顾客有着不同的购买动机，其需求是不同的，所以营业员要善于揣摩顾客的需要，明确顾客究竟要买什么样的药品，治疗什么病，这样才能向顾客推荐最合适的药品，帮助顾客做出最明智的选择。

优秀的营业员一般用以下四种方法来揣摩顾客的需要;

方法

一、通过观察顾客的动作和表情来探测顾客的需要;

方法

二、通过向顾客推荐

一、两种药品，观众看顾客的瓜，以此来了解顾客的愿望;

方法

三、通过自然的提问来询问顾客的想法;

方法

四、善意地倾听顾客的意见。. “揣摩顾客需要”与“药品提示”结合起来，两个步骤交替进行，不应把它们割裂开来。

基本步骤

五、药品说明

顾客在产生了购买欲望之后，并不能立即决定购买，还必须进行比较、权衡，直到对药品充分信赖之后，才会购买，在这个过程之中，营业员就必须做好药品的专业说明工作。

药品说明即营业员向顾客介绍药品的疗效。这就要求营业员对于自己店里的药品有充分的了解。同时还要注意的是，药品说明并不是在给顾客开药品知识讲座，药品说明必须有针对性，要针对顾客的疑虑进行澄清说明，要针对顾客的兴趣点进行强化说明。一定要在不失专业知识的前提下，用语尽量通俗易懂。 基本步骤

六、劝说

顾客在听了营业员的相关讲解之后，就开始做出决策了，这时营业员要把握机会，及时游说达成购买，这一步骤称为“劝说”。

一个优秀的营业员劝说应有以下面5个特点：

(1)、实事求是的劝说; (2)、投其所好的劝说; (3)、辅以动作的劝说; (4)、用药品本身质量的劝说; (5)、帮助顾客比较、选择的劝说;. 基本步骤

七、把握销售要点

一个顾客对于药品往往会有较多需求，但其中必有一个需求是主要的，而能否满足这个主要需求是促使顾客购买的最重要因素。

我们反这些最能导致顾客购买的药品特性称之为销售要点，当营业员把握住了销售要点，并有的放矢地向顾客推荐药品时，交易是最易于完成的。

一个优秀的营业员在作销售要点的说明时，一般会注意到以下五个要点：

(1)、利用“五W-H”原则，明确顾客购买药品时是要由何人使用(who),在何处使用(where),在什么时候用(when)。想要怎样用(what)，为什么必须用why以及如何去使用(How)。 (2)、说明要点要言词简短;

(3)、能形象、具体地表现药品的特性; (4)、针对顾客提出的病症进行说明; (5)、按顾客的询问进行说明。

基本步骤

八、成交

顾客在对药品和营业员产生了信赖之后，就会决定采取购买行动。但有的顾客还会残存有一丝疑虑，又不好明着向营业员说，这就需要营业员做进一步的说明和服务工作，这一步骤称为“成交”。

当出现以下八种情况时，成交的时机就出现了：

(1)、顾客突然不再发问了;

(2)、顾客的话题集中在某个药品上时; (3)、顾客不讲话而若有所思时; (4)、顾客不断点头时; (5)、顾客开始注意价钱时; (6)、顾客开始询问购买数量时; (7)、顾客关心售后服务问题时; (8)、顾客不断反复地问同一个问题时。

在这些成交时机出现时，营业员为了促进及早成交，一般应采用以下四种方法：

(1)、不要给顾客再看新的药品了; (2)、缩小药品选择的范围; (3)、帮助确定顾客所要的药品; (4)、对顾客想买的药品作一些简要的要点说明，促使其下定决心。

这一过程千万不能用粗暴、生硬的语言去催促顾客。在“怎么样，您到底买还是不买”“您老磨蹭什么，没看我这儿顾客多着吗?”等声音刚落之后，顾客倒是下定决心——但一般是下定决心不买了!

基本步骤

九、收款和包装

顾客决定购买后，营业员就要进行收款和包装。在收款时，营业员必须唱收唱付，清楚准确，以免双方出现不愉快。

一个优秀的营业员在收款时要做到以下五条：

(1)、让顾客知道药品的价格; (2)、收到货款后，把金额大声说出来; (3)、在将钱放进收款箱之前，再数点一遍; (4)、找钱时，要把数目复述一次; (5)、将余额交给顾客时，要再确认一遍。

收款结束后，接下来是药品包装，对于包装药品要注意三点：

(1)、包装力求牢固、安全、整齐、美观;

(2)、包装之前要特别注意检查药品有没有破损脏污; (3)包装时要快捷稳妥，不要拖沓。

在包装过程中

1、营业员还可以向顾客提一些友好的建议，增强店方与顾客的感情联络。

2、营业员可以根据顾客的情况再次推荐相关联产品。

3、收银员其实也能了解顾客的状况，而且是最具说服力的，因为是每天接触的顾客是最多的，顾客一般认为收银员最清楚什么产品好卖，什么产品最受欢迎，而且认为收银员没有利益相关(营业员拿奖金基本是众所周知的)，所以对收银员的话是最相信的。收银员如果能在适当的时候帮助营业员恰到好处的促销，会收到意想不到的效果;

4、收银员可根据顾客的购买力适时推荐相关联产品。

基本步骤

十、送客

包装完毕后，营业员应将药品双手递给客人，并怀着感激的心情向顾客道谢，并欢迎他下次再来。另外要注意留心顾客是否落下了什么药品，如果有，要及时提醒。(送客前告诉顾客，我们公司特有的服务政策，会员可以享受我们的免费服务项目，请顾客留下详细资料)

第三节 营业服务的十大技巧

光懂得了营业的步骤是不够的。在具体的药店销售过程之中，营销技巧也十分重要。这就像是一个演员，他只记住了剧情发展是不够的，重要的是提高演技。

面对同样的药品，同样的顾客，掌握了服务技巧的药店营业员，能够帮助顾客解决各种难题，而没有掌握服务技巧的营业员，就只能使顾客乘兴而至，败兴而归了。

一个药店门市高手一般都有十大营业服务的绝招：

一、微笑服务

微笑在人的生活中十分重要，它是滋润我们心田的阳光雨露，微笑是营业员的看家本领，须臾不可离身。世界旅店业巨子希尔顿说：“我宁愿住进虽然只有残旧地毯，却能处处见到微笑的旅店，却不愿走进一家只有一流设备，却见不微笑的宾馆!”

营业员的微笑必须是发自内心的，不能皮笑肉不笑。要发出会心的微笑就要求营业员必须心胸宽阔，感激生活，通过微笑，营业员能实行与顾客的情感沟通，使顾客感受到温情。

二、讲究语言艺术

品 “温语慰心三冬暖，恶语伤人七月寒”。语言是最容易拨动人心弦的，也是最容易伤透人心的。营业员主要靠语言与顾客沟通，交流，他们的语句是否热情、礼貌、准确、得体，直接影响到购买行为，并影响顾客对药店的印象。

一个优秀的营业员讲出的话，必须具有以下八个特点：

1、语言有逻辑性，层次清楚，表达明白;

2、话语突出重点和要点，不需无谓的铺垫;

3、不讲多余的话，不罗嗦;

4、不夸大其辞，不吹牛诓骗;

5、不污辱、挖苦、讽刺顾客;

6、不与顾客发生争论;

7、“到什么山头唱什么歇，见什么人说什么话”讲语应因人而异; 8不使用粗陋的话语，不胡言语土语。

同时，一个优秀的营业员的话语还要体现以下五种技巧：

1、避免使用命令式，多用请求式;

2、少用否定句，多用肯定句;

3、多用先贬后褒的方法;

4、言词生动，语气委婉;

5、要配合适当的表情和动作;

三、注意电话礼貌

现在好多地方开通了电话送药服务。有的顾客为了省时省力，喜欢用电话直接与药店联系，有的是订货，有的是了解药品的信息，也有电话投诉的。如果接电话的营业员一问三不知，或敷衍了事，甚至极不耐烦，这会极大损害药店的信誉。

优秀的营业员接电话时，会注意以下10点：

1、充分做好打电话的准备;

2、接通电话后，要先自报姓名;

3、确定对方就是所要找的人，确认身份后，再谈正事;

4、通话时应简洁明了;

5、把对方的话记在纸上;

6、重点再重述一遍，挂断电话前注意礼节，别忘了向顾客致谢;

7、自己做不了主时，要请对方稍后，问明白了再做答复;

8、接到找人的电话要迅速转给被找者，他不在时应给通话人解释，并尽量留言;

9、对方语音太小时要礼貌地直接告知;

10、需要对方等待时，须向对方说：“对不起，请您稍等一下。”如有可能最好说出让他等待的理由。

四、熟悉接待技巧

一个营业员每天要接待各种各样的顾客，能否让他们高兴而来，满意而去，关键就是要采用灵活多样的接待技巧，以满意顾客的不同需要注意八点。

1、接待新上门的顾客要注重礼貌，以求留下好的印象;

2、接待熟悉的老顾客要突出热情，要使他有如逢挚友的感觉;

3、接待性子急或有急事的顾客，要注意快捷，不要让他因购买药品而误事;

4、接待精明的顾客，要有耐心，不要显出厌烦;

5、接待女性顾客，要注重推荐新的药品，满足他们求新的心态;

6、接待老年顾客，要注意方便和实用，要让他们感到公道、实在;

7、接待需要参谋的顾客，要当好他们的参谋，不要推诿;

8、接待自有主张的顾客，要让其自由挑选，不要去打扰他。

五、掌握展示技巧

展示药品能够使顾客看清药品的特点，减少顾客的挑选时间。 对于OTC药品或保健品及保健食品类可以用开架式来展示;营业员在做商业展示时，一定要尽量吸引顾客的感官，要通过刺激顾客的视觉、听觉、触觉、嗅觉来激发他的购买欲望。

六、精通说服技巧

顾客在购买药品时其心理并不是一成不变的，只有营业员能给出充足的理由让他对一种药品产生信赖，他是会认同营业员的劝说，并作出购买的决定。据调查，这种听从营业员劝说的顾客高达74%。

一般说来，只要在顾客对药品提出询问和异议的情况下，才需要营业员对他进行说服和劝导，在顾客对营业员推荐的药品提出异议时，营业员必须回答它的异议。并加以解释和说明，这个过程，实质上就是说服过程。

一个优秀的营业员必须牢记，只要顾客还在不断地提出问题和异议，他仍就还存在购买的兴趣，就要对他们进行劝说。

七、熟练掌握计算技巧

营业员如果不会计算收钱，就如同汽车司机不会刹车一样的危险。但是“懂”和“通”是两个不同的概念。如果营业员的计算技术不过硬，计算起来又慢又拖拉还出差错，那就会造成售货效率不高，也使顾客不满。营业员应当熟练掌握计算技巧，顺利地运用珠算、心算和计算器，准确、快速地完成书款工作，在计算问题上没有多少捷径好走，熟能生巧，唯有通过不懈的练习，才能学会一手高超的计算技术。

八、创新包装技巧

药品的包装要牢固、安全。如果一位顾客花了钱买的中草药因为包装带断了而摔得粉碎，那他一定会非常不痛快。

一个优秀的营业员在进行药品包装时会注意到以下4点;

1、包装速度要快，包装质量要好，包出来的东西要安全、美观方便;

2、在包装药品之前，要当着顾客的面，检查药品的质量和数量，看清有没有残损和缺少，以免包错，让顾客放心;

3、在包装时注意要保护药品，要防止碰坏和串染;

4、包装操作要规范;

营业员在包装过程中要遵从四不准： 1.不准边聊天边包装;

2.不准出现漏包、松捆或以破损、污秽的包装药品; 3.不准单手把包好的药品递给顾客; 4.不准把找退的钱放在药品上递还顾客;

九、拥有必备的专业知识。

有的营业员连自己卖的药品的名也叫不出来，这种情况并不在少数。既然自己也叫不上名来，他又怎么可能去说服顾客呢?

营业员不能光有微笑的面孔，还必须学习各种医药专业知识和服务知识，要做到“卖什么，就学什么，就懂什么”，当好顾客的参谋和帮手。

一个优秀的营业员必须了解以下四个方面关于药品的知识：

1、药品的名称，生产厂家和产地;

2、药品的成份、药理及药代动力学;

3、药品的使用方法;

4、药品的售后服务的承诺。

但是，“人非生而知之者”，营业员天生脑子里不会有这些知识的，那么，他们要通过何种途径来了解这些知识呢?

一般说来，营业员可以通过以下六个途径了解到上述四方面关于药品的知识：

1、通过药品本身的包装、说明书来学习;

2、向有经验的营业员学习;

3、向懂行的顾客学习;

4、向生产厂家、批发商学习;

5、从自身的经验中学习

6、通过报纸、专业杂志等出版物学习。

十、搞好退换服务

现在的药店在一定的原则下，一般都视具体情况允许退货换药，实际上真正无敌退换的顾客并不多，相反退换的存在使得顾客增加了购买信心，对于提高药店信誉，吸引顾客上门有很大的作用。

在退换的服务中，营业员应当做到以下四点：

1、端正认识，深刻体会处理好顾客退换业务是体现药店诚意的最好途径。要意识到顾客的信赖，是千金不换的财富;

2、要以爱心去对待顾客，不能怕麻烦，不能推诿，要急顾客之所急，迅速帮顾客处理好退换。

3、在退赔过程中，要向顾客诚心地道歉，并保证不发生类似事情。

4、要对其他顾客负责。如果在一段时期内，同一药品有数起顾客退换事件发生，就证明药品质量明显有问题，营业员必须停止销售，并通知顾客退换。

在本章之中，我们谈到了营业员在营业前应作的准备，营业员在个人方面要注意的三个方面，在销售面要准备的四项活动。

同时我们详细讲解了顾客在购买活动中的八个心理活动的阶段，以及与此相适应的营业员服务的十个基本步骤。

最后我们谈到了营业员必须掌握的十大业务技巧。

但是了解这些技巧是属于纸上谈兵，在下面一章中我们就要结合实例具体讲解营业员应该如何接待顾客——

如何接待不同目的的顾客

前面几章中，我们谈到了营业员应具备的基本素质和必备的技巧，但是了解这些技巧是属于纸上谈兵，从这一章开始，我们就要结合实例具体讲解营业员应该如何接待顾客。

第一节 探价的顾客及其接待方法

探价的顾客，是指那些摆出要买的架式，却无心购买的顾客。 【案例一】

一位妇女漫步走入药店，在儿童药品的柜台前留连好久，营业员走到跟前打招呼说：“您好，这些药是儿童常用药，您需要什么，我拿给您看。”那位顾客也不答话，离开了儿童柜台。

接着她又在保健品柜台前停止脚步，翻看促销宣传品。营业员又走过来招呼说：“您需要给小孩儿补钙吗?”话没说完，顾客丢下一句“随便看看”就快步走出药店。 【本例的处理方法】

如果顾客走进店里，营业员急躁地上前打招呼，很容易干扰顾客看药品的自由。因为顾客都希望有一段时间，在不受任何人打扰的情况下，自己来比较选择，即使她无意购买也想有观看药品的自由。 最好的方法是，让顾客在轻松的气氛下随意浏览，只有顾客在对某一种药品发生兴趣时再与顾客接触，适时适当地提供专业咨询，并注重礼貌用语。这样，顾客会对你的药店留下好印象，在她下次买药时，你的药店很可能会成为她的首选。过度的纠缠或不断的解说容易令顾客厌烦，使本来有意购买的顾客也变成了 “探价顾客”。 【案例二】

一个顾客正在挑选感冒药，营业员热情地介绍说：“先生，这种感冒药与其他的感冒药不同，它是一种中药冲剂，而且药效持久，相信您用了会满意的!”

顾客回答说：“嗯，不过我想他服用起来有些不方便……” 营业员赶紧插话说：“不会的，您可能觉得服用有些不方便，但用过的人都说疗效很好，这一点您大可放心。”

顾客看了他一眼：“是吗?但我还觉得有些麻烦。本来我今天也没打算买，我看还是改天再说吧。”说完就走了。

处理方法是，药品的说明要针对顾客的需求来介绍，顾客的问题在于服用不方便，应从这个方面介绍，也可以询问顾客的症状再推荐其它服用方便的同类药品。即使顾客这次不买，但你的解说使他得到了满足。 【案例三】

在节日前夕，在药店里可看到这样的情形，顾客说：“我想买点保健品送礼„„”

营业员赶紧问：“那您看这种怎么样?它包装精美，价格不贵„„” 顾客答到：“哦，这种不错，但价钱便宜了一点。”

营业员马上说：“我们还有贵些的，我看您喜欢这种，它的价格380元一盒。”

顾客说：“这种好像有贵了一点，”随后又说：“我还是再看看吧”。接着就走了。

处理方法是，准备适销对路的品种，给顾客更多的选择机会：对于没有挑好的顾客，你最好说：“请您慢慢挑，需要时请叫我”。 上述的三个例子，顾客都是有心无意，犹豫不决的样子，买卖都没有成交。站在营业员的立场上，此时不能埋怨顾客，而应该更加有礼貌的对待。

这是因为，这些探价的顾客就是潜在的购买者，他们比过门不入的顾客更受欢迎;营业员以优质的服务相待，会给顾客留下深刻的印象，有机会他就会来购买药品。在生活中，人们总是喜欢到热闹的场所，如果药店冷冷清清有谁愿意走进?有一些探价的顾客来药店不是坏事，这说明本药店是顾客所关注的，而且药店有顾客来往也会吸引其他的顾客走进，这就多了购买成功的机率。

营业员如果心生埋怨，恶语相向，会造成这些顾客再也不会走进本药店;如果此时店里还有其他购药的顾客，他们的心理会作何感想呢?

所以，不管对于探价的顾客，还是正在购药的顾客，都应以礼相待，热情服务。

第二节 购买特卖品的顾客及其接待方法

药品虽然是特殊商品，主管部门对其促销活动有严格的规定。但促销是一种重要的宣传方式，其中打折特卖是促销的一种重要形式。在国家规定允许的范围内，或以适当搞些特卖活动。悬挂在店前的“厂价、出厂价销售”的标语总是能够吸引住一些路人的眼光。在低价的诱惑下，他们会情不自禁地走进店里来买些常用药，这些人就是购买特卖品的顾客。

下面是购买特卖品的顾客的几种常见的形象： 【案例一】

一个在抢购的人群中挤得大汗淋漓的顾客问营业员：“先生，你们这还有没有包装好一点的了?这盒包装有点坏了„„”

营业员答道：“您就不要挑了，都这么便宜了，您还计较什么!” 顾客还是不甘心，又问：“没有一盒比这些再稍微好一点的呢?” 营业员回答“你没看我都忙成什么样了，等会再说吧。” 【案例二】

一位顾客匆匆忙忙闯进店内，风风火火问营业员!“你们的广告里说今天早上有免费赠送的‘某某壮骨粉’在哪儿叫?” 营业员想了一想说：“你问那个啊?已经送完了。”

顾客显然对营业员的这种冷漠的态度很不满意，追问道：“你们不是刚刚开门营业吗?怎么送得这么快?”

营业员丝毫没有在意顾客的不满，说：“没错啊，但是谁不想得到不要钱得东西呢?一大早就有许多顾客在外面等了，等到一开门，他们一涌而入„„” 顾客似乎不很相信：“真的吗?你们到底准备了多少?” 营业员只敷衍了一句“有好多啊”，就一个劲开始推荐其他的保健品了：“我看这样好了，您看看这种壮骨粉，它的质量远远比那种好。便宜无好货，还不如多花几个钱买盒有效的呢”顾客丢下一句“我对这种不感兴趣”，就生气地走了。

在上面两个例子中，交易之所以不成功主要是因为营业员没有能够掌握购买特卖品的顾客的特性。

一般说来，在以特卖形式进行促销的活动中，来的很少是老顾客，你看着药店里人头攒动，但满目都是一副副生疏的新面孔。这些顾客大多是冲着打折或赠送的时机专门来购买特卖品的。

店方之所以举行打折特卖和赠送活动，主要是通过让利给顾客来答谢平日里光临的老顾客，同时也借这个机会与一些新顾客结缘，以求他们下次能够上门购买药品。

在上面的两个例子中，营业员的态度都是很差劲的，他们不但不感激顾客的惠顾，反而摆出一幅高傲的脸孔，好像赠送物卖品给顾客是让顾客占了便宜似的。这一来顾客普遍会有上当受骗被愚弄的感觉，心中会老大的不高兴。

如果在特卖活动中让顾客不高兴。不仅那位顾客会产生反感，还会把这种反感的情绪传染给他的亲戚朋友，这样会使药店丢掉许多顾客，甚至招来投诉和新闻媒体的介入。这样的打折特卖活动有百害而无一利，办了还不如不办。 既然已经举办了让利酬宾的活动，就要利用这次机会将顾客牢牢地吸引住，不打算只做

一、二次生意，而要让他们成为长期的固定客户。

我们明知道这种顾客是冲着特卖品或赠品来的，也不能因此而歧视他们或接待不周，而应该用感激的心情和他们打招呼。 因特卖品或赠品而来的客人愈多，我们交上的朋友就越多，这样就能争取到越多明日的顾客。药店要以这种心态举办优惠酬宾活动，每次举办酬宾活动时，都要在特卖品或赠品中夹上一张感谢函： “非常感谢您的惠顾，忙乱之中如果有服务不周的地方还望您海涵，并请您下次再光临本店，祝各位身体健康!万事如意!”可以想见，当顾客回家读到这张感谢函时，他的心中会生出几多的感激! 针对上面举出的两个例子，我们可心采取下面两种方法来接待购买特卖品的顾客： 例一的处理方法：

营业员应当对顾客说“对不起，这盒上刚好有点破损。您如果能稍等片刻，让我帮您找找这里面有没有好一点的。”这样只要你找了一遍，即使没能找到，顾客心里也会感到暖洋洋的。

另外在酬宾活动中要尽力避免使用诸如“便宜”，“贱卖”等字眼，这些词语容易让顾客产生便宜没好货的联想。 例二的的处理方法：

让利酬宾期间药品的名称，价格及馈赠数量应当在宣传广告上标明，或者张榜公布于店门之外，让顾客心中有数。如果货物售完了，店方一定要立即贴出“感谢惠顾，货已售完”的通知单，以名胜破坏顾客的情绪。

第三节 替人跑腿的顾客及其接待方法

许多顾客买东西并不是为自己买。而是受人之托专程来购买。或者是顺便帮别人捎带购买的，这种顾客称为替人跑腿的顾客。替人跑腿的顾客来到店里一般会有如下几种表现： 【案例一】

一个母亲责怪孩子：“你这孩子，都几点了，让你买点东西怎么用了这么长的时间?” 孩子委屈地说：“妈妈，我说了几次买白加黑，但是卖药的伯伯却不理我，别的大人后到，伯伯却先卖给他们。” 母亲生气地说：“那好，下次咱们再也不去那家药店了!”

【案例二】

一个顾客问营业员：“您好，我是完美装修公司李经理派来的。我们经理在这里熬的汤药好了么?” 营业员回答说：“哦，是李经理的啊?请您稍候，我就去拿，嗯，小刘啊——把李经理的汤药拿过来，有个打工仔在这里等呢!” 营业员这一叫，店里的客人都把目光投向了这个顾客，他不好意思低下了头，接过汤药逃也似的走了。 跑腿的顾客一般不是孩子，就是服务人员，他们都处于弱势地位，希望不要被人冷落在一旁。不管跑腿的顾客是何等身份，顾客都是信任他才要他跑腿，这种顾客兼有自己和物主双重人格。对于跑腿的顾客万万不可轻慢，不然的话就是同时得罪了两个顾客。店方除了要慰劳跑腿的顾客“辛苦了”之外，还要通过跑腿的人对物主说一声“谢谢”。 例一的处理办法：在各种跑腿的顾客中，对于小顾客尤其要和蔼亲切。因为每个孩子都是父母的掌上明珠，最是受不得欺负的。如果小孩来取的是小件药品，一定要替他包好，嘱咐他拿稳当了。必要时要专门写在纸上，让他将药品与清单一并带回家。如果当买东西的顾客很多时，要鼓励大家给小孩子以特别的照顾。找回的零钱要仔细包好让小孩子带回去，以免让他的家人以为店里差了他的钱。 例二的处理方法：“打工仔”这个词虽无贬意，但许多人是不喜欢别人在公共场所这样称呼他们的，因为这会使他们产生低人一等的感觉。不管对方身分如何，即使是个乞丐，只要他是到药店里来买东西的，都是药店的顾客，都是药店的上帝。天下的钱都一样有用。跑腿的顾客也是顾客，我们应当尽量客气、有礼貌地、尊敬地称呼她们。

第四节 杀价的顾客及其接待方法

每个营业员都很有感受，有的顾客生来就有杀价的天性，而且精于杀价，正因为她们对于自己的能力深信不疑、并常为此而沾沾自喜，所以他们常常乐此不疲。即使是两分钱一根的绣花针，她也想要三分钱买两根，这种顾客我们称之为杀价型的顾客。

最近国家主管部门明文规定：除特殊规定的药品价格由国家制定，并且只确定最高价，其余品种可以自行定价。随着竞争的加剧，现在很多地区已经开始可以讲价了。 杀价型的顾客千人千面，其杀价的手法也是林林总总，不一而足，但总的来说可以归于以下几类：

其一，我们称之为温柔一刀型。比如说在考虑一番后作委屈状说：“没办法了，只好将就这个吧，能不能便宜一点呢?”

其二，是当头棒喝型。他们认为店方理所当然要减价，天经地义，不容置疑，所以他们开口就是：“怎么样?你能不能打点折?” 其三，是施恩型的。顾客摆出一副可怜的样子说：“经理啊，你也要替我想想吧，我特地从那么远的地方跑到你这里来，好歹你也要优惠一点嘛!”

其四，是软硬兼施型的。顾客说：“这一条街上那么多家药店我都没去，直接就上了你这家。冲这点你也应该少算一点才是啊!” 其五，是理解体贴型。顾客甚是深明大义：“经理，你不要说了，我也知道现而今生意难做，也不好意思再要你打七折，但是我今天带钱不多，你看能不能来个八折吧!”

其六，是牵制型杀价法。顾客利用其他药店的价格来逼你让利。 比如说，一个顾客故作惊讶地嚷道：“哎呀!怎么这么贵啊?!15块钱一盒，杀人啦!你看街头A家十四块八，隔街B家十四块五，对门C家的十四块六。我也不要你降得太低，十四块五总可以吧?” 其七，是笑里藏刀型的。顾客自言自语地说：“不降低没关系，顶多不买罢了!” 其八，是低姿态的杀价法。顾客很是通情达理：“经理，实在不好意思，浪费了你这么多的时间。今天我的手头刚好就带那么多的钱，如果你十四块钱能卖，我就买了。”

上述这“杀价八部”一般是不受店方欢迎的，管它温柔也罢，强硬也罢，到头来都是要少付些钱，营业员心中只有一个感受：难缠。 其实店方应当欢迎杀价客，因为他们正是有心购买才开口杀价，杀价是购买的前奏，所以店方一定不能对他们敬而远之。

店方对杀价的顾客通常都是这样应付:满心不快，态度莽撞，开口就是：“对不起，国营药店概不讲价”，或者是：“不要开玩笑啦!药价是国家定的，怎么能说降就降”等等。

饱受杀价顾客纠缠之苦的营业员也想大声疾呼一句：“不要讲价了，我都快烦死了!”

但顾客也自有他的道理：“我不讲价我吃亏，现在药价虚火这么大，不讲价行吗!?”

目前，媒体关于虚高药价的报道此起彼伏。顾客普遍认为厂家或药店的价格“含水量”太大，不“拧一拧”只有自己吃亏，所以即使进了国营药店也想高举起杀价的屠刀。

还有一些动之以情杀价的顾客，一进门估摸着经理不在就满世界惊天动地地找：“呃，你们经理哪里去了?怎么没看见他啊?„„出去了啊?实在可惜啊?我是他的老朋友啊，每次我来买药他都给我最低价。这样吧，今天我7块钱拿盒“白加黑”，等他回来你告诉他一声得了!” 也有些顾客是倚老卖老，动不动就说：“降点价有什么关系嘛?我是你们的老主顾嘛!从这药店一开张，我就来这里买药，那时候你还没来呢!”

营业员一听他这“中顾委”级别的资格，也不好不给面子了。 也有一些顾客是用借力打力法来杀价的。无论买什么东西都是说：“我有一个亲戚就是做药品批发的，底价我明白不过了。这盒药你打算卖多少钱?”

其实杀价的责任也不能全推给顾客。主要是顾客没有了解到店方的诚意，双方不能取得相互信任。

如果店方制订的价格是合理的，那么不管杀价客们使出何种招数，营业员都要以一贯的态度，郑重地;有礼地回绝：“您说的是，不过恐怕要让您失望，我们有我们的困难，这个价格实在不能再降了。一旦顾客了解了店方的诚意后，自然会知道再怎么杀价也于事无补，往后不但会更加信任这个店了，而且再也不会费神去讲价。

一个药店如果想要推行言不二价的做法，它必须先满足四个条件： 1.不管对方是谁，不管他有任何理由，药店绝不能为其所动、给出二价，一次破例前功尽弃，以前的心血都会化为泡影。

2.本店的药品的质量、价格、服务及购买药品的氛围一定要比同行的优越、合理。

3.对以统一价格售出去的药品一定要有完善的售后服务及愉快的接待态度，要让顾客感到满意。必要的时候还可以赠送给顾客一些小礼品或赠品。 4.要持久地宣传本店推行言不二价的活动。最好给顾客发放一些宣传单，注明“本店实行言不二价，请各位安心购买!” 实行言不二价，“准备”和“决心”十分重要。准备时间仓促，马马虎虎地推行开去，很容易招致失败。在推行的初期，营业额可能会有短期下降，这时切切要咬牙坚持。以免功亏一匮，悔之不及。

第五节 退货、换货顾客的接待方法

由于药品是一种特殊的商品，为了保证消费者的用药安全，各个商店原则上只承诺“如药品质量问题，给予退换”。但是，药品是需要了解适应证和禁忌症专业知识的，事后当他自己或家人发现药品的一些禁忌症时，就会产生退换的想法。每个药店都会遇到退货、换货的顾客，这不为奇，但是要认真对待，敷衍塞责、甚至啧有烦言都是不对的。

下面举两个退换货的例子： 【案例一】

一个顾客揣揣不安地走进店里，进门就说：“对不起„„”。营业员殷勤地跟她打招呼：“欢迎您光临!”

顾客忐忑不安地说：“非常抱歉，昨天在你们这里买的这个正露丸，回去以后才知道，我女儿过敏，不适合用这种药，我不知道能不能退换„„”。

营业员的脸一下就沉了下来：“哦，要退货呀„„好吧，让我先看一下。” 他拿起药品，仔细地检查有没有使用过，有没有沾上污点，直到挑不出毛病了，才说：“好吧，药品我收回来，但是您至少要找其它什么药品替换„„”。

顾客为难地说：“上次就是因为对药品知识不懂才买错的，还是先让她到医院看看吧。您能不能退现钱?下次我会再上这儿„„”。 营业员老大的不情愿：“好了好了，就退给你吧，下不为例!” 顾客走了后，营业员还一脸的怒气。 【案例二】

有个顾客来店里换药，说：“前些时候我在你们这儿买了三盒达仁堂牛黄降压丸，老伴儿吃后胃不舒服，能不能换一种药?” 营业员说：“我先看看有没有打开包装„„哎呀!这里有点划痕啊!是不是打开过了啊?”

顾客赶忙辩解：“没有的事情，这两盒一次也没有动过。“ 营业员这才拿出

二、三种较为贵的进口药给顾客挑。顾客挑了一种，一问价，吓了一跳：“这么贵呀!这怎么办?”

营业员说：“价格是有差别，但质量好啊，而且你退的药外包装有划痕了„„”. 无奈，顾客很不情愿地换了。

买方若有不满意之处，容易发生退换。遇到对方坚持退换，与其勉强答允，让对方觉得不愉快，倒不如爽快地答应下来，对以后较为有利，特别是对于中小药店来说，尤其如此。俗话说“先赔后赚”、“舍不得孩子套不住狼”，就是这个意思。 顾客提出退换的要求一定难于启齿，如果店方态度殷勤，感到理亏的顾客一定会松口气，虽然这次只退货或换货，下次有机会一定会到店里买东西的。 例一的处理方法：

遇到退货，只要能确认没有打开包装，并且确实是本店销售而有不影响二次销售，就要热情退换。即是确实不能退换，也要详细向顾客说明原因，请求谅解。态度要始终保持热情，顾客在愉快地告辞时一定在暗下决心：“下次购买药品一定还要到这家药店!” 例二的处理方法：

顾客最终不情愿的加价买下较高的药，但心里是不快的。为了将来的生意好做，在顾客要求退货时，如果能退换，最好爽快答允，不要啰嗦，不要说些不得体的话。

第六节 结伴同行的顾客及其接待方法

顾客不是狮子、老虎，独来独往的少，结伴同行的多。顾客有时候是夫妻同行，母(父)女(子)同行、兄妹同行，或朋友结伴而行的。有两人同行的，三人同行的，甚至多人结伴同行的。 以下是结伴同行顾客购买药品的两个例子： 【案例一】

顾客A和B结伴来到一个药店。A顾客为选择一种减肥药而伤心费力，而B顾客则在店内闲逛，无事可做。

A顾客招呼B说：“我眼都看花了，你也过来帮我挑一挑嘛!” B顾客懒洋洋地应道：“好吧!”看了一下之后说：“我觉得这一类东西广告上说的都挺好，我认为它好，你不见得赞同„„所以还是你自己决定好了。”

接待这两个顾客的诀窍是，要设法使不购买药品的同伴站在自己一边，结成说服的统一战线。

这时营业员可以说：“这位小姐，您的朋友似乎没有办法决定，不知您有什么高见没有?依我看，这种最适合她了……”。B顾客这时得意地说：“我刚才就觉得这个不错，别再犹豫了，听营业员没错啦!”

A顾客终于被打动了：“真的很适合我吗?好，就买它吧!” 【案例二】

一位母亲带着小孩走进一家药店。母亲全神贯注地挑选药品，详细地看说明书时，小孩闲着没事在店里游走。最后跑到一台医疗器械旁，伸手要去摸。营业员马上眼露凶光，吓唬小孩。正在挑选药品的母亲刚好抬头看到这一幕，骂了孩子一句：“谁要你乱动!”冲营业员说了一句“对不起”，牵着孩子就走了。 案例一的处理方法：

超一流的营业员要懂得如何与结伴而行的顾客结成同盟，三心二意的顾客在同伴的劝说下就会下定购买的决心。营业员征求同伴的意见，使她感到自身受到了尊重，自然觉得轻松自在，也乐于帮营业员说话。反之，如果把同伴冷落一方，她就可能会有意拖后腿。一句“这个看起来不怎么的”就会使一场交易砸锅。

第六篇：药店员工培训试题

继续培训试题

一、选择题(每题3分，共30分)

题型一：将所给答案填到相应的题干中

A五味子B.麦冬C 党参D人参 E.太子参

1.具有养阴生津作用的是()

2、 不是生脉饮(或颗粒)药物组成的是()

3.能起到酸敛止汗的是()

题型二：根据题干选择正确的答案(每题就一个合适答案)

4.儿科基础中属于幼儿期的是()

A.2岁 B.5岁 C.7岁 D.28天

5.5岁小儿平均体重大约为()

A.12Kg B.14kg C. 18kg DE.20kg

6.口服维生素D预防佝偻病，一般持续多久改为预防量()

A.1个月 B.2个月 C.3个月 D.4个月

7.小儿佝偻病的主要病因是()

A. 缺钙B.缺少维生素DC.缺锌D.缺少维生素A

请根据下边给的儿童健康情况调查表回答问题 。

8.如果上述情况见：第2，3,4条，那么以下叙述比较合理的是

()

A.可能见于孩子缺钙

B.可以选择联合用药：初乳钙+复方维生素B族。

C.小儿七星茶+钙剂+虚汗停

D.以上叙述都正确

9. 如果是第1，19,7条以下论述不合适的是()

A.可以选：钙+健脾颗粒联合治疗

B.健脾的目的是促进钙的吸收，补钙促进吸收等于科学补钙。

C. 第一条，见于小孩吓着了，找神婆看看，效果最好

D.第19条，可以选择含有山楂的健脾消食的中成药。

10.锌制剂门店指导用药以下论述正确的是()

A.前列舒乐+锌制剂有利于前列腺腺体功能的恢复

B.康普力星补锌颗粒 ，属于酵母锌。小儿补锌更安全吸收更全面

C.慢性湿疹，皮肤溃疡外用药物同时应关联锌制剂，有利于皮损的康复

D.以上论述都正确

二、单项选择题(30分)

1、《药品经营许可证管理办法》于() 起实施。

A、2001年12月1日B、2002年9月15日C、2003年1月1日D、2003年4月1日

2、修订后的《中华人民共和国药品管理法》共有几章几条()

A、10章64条B、10章106条C、11章64条D、11章106条

3、未取得《药品经营许可证》经营药品的，依法予以取缔，没收违法销售的药品和违法所得，并处()

A、违法已售出和未售出的药品货值金额2倍以上5倍以下罚款

B、违法销售的药品货值金额1倍以上3倍以下罚款

C、违法销售的药品货值金额1倍以上5倍以下罚款

D、违法收入50%以上3倍以下罚款

4、药品监督行政处罚的执法人员是()

A、法官B、药品监督管理人员C、工商行政管理人员D、药检人员

5、在药品标签或说明书上，哪些文字和标志是不必要的()

A、药品的通用名称B、药品的不良反应和注意事项C、药品生产批准文号

D、药品广告审查批准文号

6、生产、销售劣药的除依法没收违法所得，应并处违法生产、销售药品货值金额()

A、1倍以上3倍以下罚款B、2倍以上5倍以下罚款

C、3万元以上5万元以下罚款D、酌情罚款

7、药品经营企业在药品购销活动中发现假劣药品或质量可疑的药品应怎样处理()

A、自行销售B、退货或换货C、自行销毁或封存D、及时报请当地药品监督管理部门

8、《药品经营质量管理规范》意思是()

A、良好的供应规范B、良好的生产规范C、良好的管理规范D、良好

的储存规范

9、药品储存时，应有效期标志，要求按月填写效期报表的药品是()

A、效期药品B、近效期药品C、保质期药品D、抗生素类药品

10、企业选择药品和供货单位的首位条件应是()

A、著名生产厂B、药品的生产日期C、药品质量D、质量公报中未出现的药品

11、签订进货合同时应明确()

A、药品采购员B、保证协议C、药品包装和标签注明有效期D、质量条款

12、药品储存要求在库药品应实行()

A、分类管理B、色标管理C、养护管理D、责任管理

13、非处方药的英文缩写是()

A、OTCB、WHOC、FDAD、CDR

14、零售药店的质量负责人应是()

A、药店经理B、执业药师或药师以上技术人员C、工程师D、经济师

15、药品包装上按国家规定应有专有标识的()

A、生化药品B、抗生素C、中成药D、非处方药

三、 多项选择题(20分)

1、在中华人民共和国境内从事药品的的单位和个人，必须遵守《药品管理法》。()

A、研制;B、生产、经营;C、使用;D、监督管理;

2、严重不良反应指用药后出现并造成下列后果的反应：()

A、死亡或威胁生命B、使病人住院或延长住院时间

C、有持续或显著的残疾或机能不全D、有先天性异常或分娩缺陷

3、下列按假药论处的是()

A、药品成份含量不符和国家药品标准的B、以他种药品冒充此种药品的

C、药品被污染的D、所标明的适应证超出规定范围的

4、药品经营企业必须悬挂的证件有()

A、《药品经营许可证》B、《营业执照》C、《执业药师注册证》D、产品质量认证证书

5、药品经营企业从无《药品生产许可证》、《药品经营许可证》企业购进药品()

A、责令改正B、没收违法购进药品C、没收违法所得

D、处违法购进药品货值金额2倍以上5倍以下罚款

6、首次经营的品种应包括()

A、新剂型B、新品种C、新包装D、新批号

7、药品经营企业购进药品必须是()

A、供货单位必须持有合法证照B、具有合法的药品质量标准C、合同中明确质量条款

D、药品有批准文号和生产批号

8、审查处方主要是()

A、处方填写的完整性B、用药剂量是否合理C、用药方法是否恰当D、

有无配伍禁忌

9、药品零售企业质量管理机构或专职质量管理人员应负责()

A、负责首营企业、首营品种的审核B、负责不合格药品的审核

C、负责分析收集质量信息D、负责协助开展企业职工药品质量管理方面的教育和培训

10、进口药品其包装标签上应以中文注明()

A、药品名称B、生产企业C、注册证号D、主要成分

四、 判断题(20分)

1、处方所列药品可以更改或者代用。()

2、新的《进口药品管理办法》于2004年1月1日起实施。()

3、药品零售企业的营业人员如果为初中文化程度，需要有5年以上从事药品经营工作的经历。()

4、药品待验区和退货区都应用黄色标示。()

5、企业购入首营品种时应有该批号药品的质量检验报告书。()

6、药品包装必须按照规定印有或者贴有标签并附有说明书。()

7、企业购进票据应保存超过有效期1年，但不少于3年。()

8、店堂内陈列药品的质量和包装应符合规定。()

9、质量管理人员负责制定企业药品质量管理制度。()

10、企业的营业场所与办公区域可以不分开。()