今天小编为大家精心挑选了关于《网络销售论文(精选5篇)》，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助！摘要：近年来我国网络销售假药犯罪愈演愈烈，结伙性、智能型、隐蔽性、危害性等犯罪特点突出，集团化、产业化发展趋势明显，并形成了完整的产业链模式，探究预防和控制其发生发展的前提就是要对其现状表现出来的特点和发展趋势有一基本了解，为此方能为我国打击网络销售假药犯罪提供详尽的认知前提。
浅析图书行业网络销售渠道
摘 要：随着网络技术的发展，越来越多的人倾向于通过网络销售渠道购物。在图书行业，传统的销售渠道正面临巨大的考验，当当网、卓越网等网络销售渠道的兴起，给传统销售渠道带来了巨大的冲击。本文主要研究图书行业的网络销售渠道，首先介绍图书行业网络销售渠道的现状，而后分析网络销售渠道的优势、劣势，最后针对图书行业网络销售渠道建设过程中应注意的问题提出建议。通过本文的研究，希望能给图书行业在建设网络销售渠道时提供参考意见。
关键词：图书;网络;销售渠道
据中国互联网络信息中心(CNNIC)发布的《第 31 次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至 2012 年 12 月底，我国网民总人数达 5.64 亿，全年共计新增网民 5090 万人。互联网普及率为 42.1%，较 2011 年底提升 3.8%。70.6% 的网民通过台式电脑上网，通过笔记本电脑上网的网民比例为45.9%，而网民中使用手机上网的用户人数达到 4.2 亿，规模较2011年底增加约 6440 万人，所占比重由2011年底的 69.3% 提升至 74.5%。上网时长方面，2012 年中国网民人均每周上网时长达到 20.5 小时，相比2011年增加了 1.8 小时。网络销售渠道的发展也受到了某些阻碍，本文希望通过研究图书行业的网络销售渠道情况，对其发展提供可参考的意见。
一、图书网络销售渠道的现状
从总体上来说，在图书行业目前网络销售渠道主要有三种模式：B2C、B2B和C2C。B2C 是企业通过网络渠道将图书及服务提供给消费者的一种商务活动。B2B是指企业与企业之间的销售模式，通过Internet 谈判、定货、付款以及索赔处理、商品发送和运输跟踪等所有活动。C2C是指消费者与消费者之间进行相互的个人交易。从交易规模上来讲，现存的网络销售渠道主要以B2C模式为主，如当当网、卓越网等。
1.网络改变了图书销售渠道的格局
传统的图书销售渠道以实体店为主，出版社发货给批发商、批发商发货给零售商、最终到消费者手上时，可能经过了多级渠道商，每级渠道商要经过一定的利润分成，到消费者手上的图书价格往往很高，尤其是国营的新华书店，基本上是按照定价出手图书，很少有打折现象。在传统的图书销售渠道建设和维护时，一般建立的是长渠道、宽渠道，渠道足够宽，铺货面足够广才可能带动图书的销量，所以渠道的维护费用也较高。
而网络销售渠道的建立改变了图书销售渠道的格局。网络销售渠道一般是出版社通过网络平台或网络经营商直接销售图书，减少了很多中间环节，这种情况下可以做到让利给消费者，消费者通过网络购书可以得到很多折扣优惠。网络销售渠道是一种短渠道、宽渠道，渠道覆盖面更广，渠道的维护更方便、费用低。
2.网络销售是历史发展的必然趋势
随着网络技术的兴起，中国网民的数量和上网时间在不断的增长，人们的消费习惯在慢慢发生改变，越来越多的消费者倾向于网络购物。消费者的满意程度等于消费者的感知价值减去消费者付出的成本，这种成本包括金钱、精力、时间等。而网络购买图书容易降低消费者付出的精力和时间成本，从而提高其满意度。消费者在购买图书时，更关注其内容和价格，并不像网购服装那样还在乎色差、衣料质量等，而消费者通过网络购买图书，图书内容与实体店购书并无差异却得到更多的折扣优惠，而且通过网络购书可以得到送货上门的便捷服务，自然而然越来越多的消费者倾向于网购图书。
3.网络销售渠道与传统销售渠道的冲突
随着网络销售渠道的不断发展壮大，低折扣的优势越来越明显，对传统的实体店销售带来了不小的冲击，实体店的销售业绩受到大幅度减少，不少民营书店甚至倒闭。在这种情况下，传统销售渠道的中间商和网络经营商之间的矛盾日益激烈。不少传统销售渠道的中间商反对出版社向网络渠道商低折扣大批量发货，只希望网络渠道商面对终端消费者售书，而传统的B2B业务仍能掌握在传统渠道商手上。出版社在管理渠道冲突上需要花费很大的精力。
二、图书网络销售渠道的优势
1.拓宽了销售渠道的范围。
传统的销售渠道以实体店为主，受营业地点、营业时间等诸多因素的限制。随着网络营销渠道的兴起，网上零售、网上拍卖、网上配送等销售方式的出现，销售渠道的范围呈多元化趋势发展，营销渠道由宽变窄、由实变虚、由单向变互动。网络销售渠道能更大范围的覆盖销售群体。
2.降低成本的优势
网络销售渠道商不需要实体的店面，在店面管理成本上优于传统经销商，在营业人员的管理费用上节约开支。网络销售渠道商是通过虚拟商店进行产品展示的，而无须将实体商品陈列出来，以供顾客选择，这样一来，店家不会因为存货而增加经营成本，因而在售价上，能增强虚拟商店对一般商店的竞争力。另外，通过网络营销，营销费用也远远低于实体店的营销费用开支。有研究表明，假如使用因特网作为广告媒介进行网上促销活动，其结果是增加十倍销售量的同时，只花费传统广告预算的1/10。该项研究还表明，一般而言，采用网上促销的成本只相当于直接邮寄广告花费的1/10;又一项研究认为，利用因特网发布广告的平均费用仅为传统媒体的3%。
3.销售无限延伸
一是网络销售时信息容量不受限制，在网上，公司介绍、产品资讯、图片、产品性能、包装等等任何想要提供给客户的资料皆可输入，使顾客对自己需要的产品有更多的了解。二是销售时间不受限制，通过网络购书，网店可以随时提供服务，24小时不间断营业; 三是销售地点也不受限制，互联网可以将企业的业务延伸到更广阔的区域，而不受现实经济的地方保护和企业实力的制约。无论是在偏远的乡镇，还是繁华的都市，消费者只要拥有电脑和网络，即可随时到任何虚拟商店中邀游，并可以在遇到自己需要的商品时随心所欲进行了解和咨询。
三、图书网络销售渠道的劣势
1.品牌的影响力大
虽然市面上大大小小的网络购书平台很多，但是消费者总喜欢去有品牌影响力的大的网购平台购书，如当当网、卓越网。一些传统的渠道商在看到网络购书的优势后，逐渐认识到网络销售渠道的发展趋势，也纷纷加入网络渠道商的行列，建立网络销售平台，但很难形成有影响力的购物平台，绝大多数消费者还是倾向于有品牌影响力的购书网络商，导致小的网络渠道商很难生存和发展。
2.物流的制约
网络营销通过减少中间环节降低了成本，从而能提供更多的价格优惠。但若处理不好物流，可能会使节约的成本不足以弥补送货费用。现在企业采用的主要有三种形式：一是通过邮政系统。邮政系统经过几十年的建设，已建成了比较发达的体系，几乎可以到达国内任何一个角落。其缺点是收费高、速度慢。二是自建配送体系。虽然可快速将商品送达消费者，但需要庞大投资，包括仓储设施、运输车辆、人员等，非一般企业能力所及。国内企业很少采用这种方式的。三是借助第三方的物流企业。企业无需大量投资，速度也比EMS要快，但仍存在收费较高的问题，而且服务水平难以保证。总体而言，我国的专业物流企业发展较晚，体系还不健全，在物流配送速度和服务水平上都待提高。
3.缺少良好地法律环境和信用环境
在我国企业缺乏进行网络销售所必需的良好的法律环境和信用环境。我国的市场经济体制本来就不成熟，无论是商家还是消费者都存在不可忽视的诚信问题。网络消费需要消费者提供多方面个人信息资料，如果网络不安全消费者就会选择稳妥且简单的现场购买方式。如果缺乏良好的法律环境，消费者在购物过程中发生争议和纠纷便不好解决。如果消费者不能提供真实的信息，则经营者又面临风险问题，这必然增加经营成本。
四、图书行业建设网络销售渠道的建议
1.国家相应部门应健全相关法律
政府和企业加强对网络营销的舆论宣传，提高社会和公众对网络营销的认识，引导广大消费者改变过去眼见为实的传统购物方式与购物习惯，使其从心理上接受网络营销。国家相应部门应健全相应的网络购物法律法规，让人们在网络销售渠道的消费过程中做到有法可依，出现了问题能找到解决问题的部门和法律依据。
2.提升营销手段
现阶段我国很多网络渠商的营销手段比较单一，在网站设计管理、顾客服务、在线帮助、用户需求的了解等方面，还缺乏人性化管理。营销手法多停留在页面展示、动态图片、在线互动等形式上，在营销方式上缺乏创新。网络技术发展迅速，如新出现的微博营销，网络渠道商要不断的推陈出新才能迎合消费者的口味。
3.提高物流、服务水平
建立高效的送货渠道是图书网络销售的关键，具体措施有：一是与物流公司建立良好合作关系。企业要充分利用互联网的优势，不分时间地点地建立与多个供应商和代理商以及相关机构之间的交互式多媒体通讯，以便为消费者提供更快捷的送货服务。二是调整营销结构，使其转变为制造、营销、购买为一体的单一连续的业务模式，让营销者对产品的库存、价格、销售、盈利等了如指掌，实现与消费者之间的交易透明化，同时要尽可能地缩短商品在运输途中的流转时间，及时减少库存，提高营销的效率。
4.培养专业型的人才
各高校从二十一世纪后才逐渐开设电子商务、网络营销专业，培养相关方面人才，而网络技术发展迅速，需要从事这方面的人员不断的自我学习才能跟着时代的发展。目前，各网络销售渠道非常缺少专业型人才，各高校和企业应齐心合作，培养这方面的人才，以适应网络销售渠道的发展。(作者单位：中山大学新华学院)
参考文献：
[1] 张孟才.网络营销渠道的竞争优势和瓶颈[J].当代经济，2008(11)
[2] 苏磊.新华书店向网络销售转型的物流渠道研究[J].电脑与信息，2010(2)
[3] 蔡雨坤.图书网络独家销售如何成为网上书店发展的金矿[J].编辑之友，2011(1)
作者：王飞
摘要：网络销售方式是伴随互联网的发展而进入销售行业的，它以其巨大的优势扮演着电子商务中的重要角色。当然，其在发展过程中也存在着诸多阻碍因素，我们须认真分析，结合我国实际，从基础设施建设、法律法规的完善、购物观念的引导、支付手段的优化等环节入手，从而确保网络销售的健康发展。
关键词：网络销售;影响因素;对策
互联网的诞生，给人们的生活带来巨大变化，它在短短的时间内以不可阻挡的迅猛之势迅速渗透到各行各业。其方便快捷、无限资源的优势给人们的学习、生活、工作带来了前所未有的便捷，如今，互联网已经成为人们生活中不可或缺的一部分。与此同时，网络销售作为一种新的销售方式逐渐成为当今商品社会中重要的一种销售渠道，它正以便捷、快速、覆盖面广、运营成本低、进入门槛低等传统销售方式不能比拟的优势冲击着传统销售业。越来越多的网商活跃在网络中，逐渐成为互联网的中坚力量。有报告显示，从1999年开始，中国网商大量出现，1999年网商在网民中的比例为1%，2003年开始比例不断攀升，仅2006年上半年新增加的网商就已经与2005年全年相当，截至2007年9月，网商的数量已经超过3000万。
网络销售的兴起以及大量网商的涌现，使中国零售业面临着自百货商店、超级市场、连锁商店以来的第四次零售革命。
一、网络销售的优势
网络销售主要有企业销售和个人销售，无论是哪种类型的销售，都具有如下传统销售无法比拟的优势：
1 营业成本低。网络销售集销售、展示、广告于一身，不需支付昂贵的店面租金和耗资较大的装修费;由于减少了中间环节，从而节约了代理费;个体网商甚至不需要雇用员工，节约了工资开销和相关的营业费等日常费用;它可以实现在网络中24小时全天候营业，延长了营业时间，增加了成交机会;网商可以就近从厂商直接进货，摆脱了库存场地的限制，因此，完全可以依靠“零库存”管理，加速资金周转，其营业成本要比传统销售形式低得多。
2 商品价格低廉。网络销售的商品与传统销售的商品相比。省去很多中间环节所产生的相关费用，这样，商品的各类附加费用就相应降低，商品的价格也就远远低于实体店铺销售的商品价格，这也正是网络销售最大的竞争优势。而且，在交易过程中，买方还可以通过竞价方式与卖方进行沟通，从而达到买到更便宜商品的目的。在传统商場，一般利润率要达到20%以上，商家才可能盈利，而对于网络销售，它的利润率在10%就可以盈利了。
3 商品信息丰富、更新快。网络销售在发布商品信息时，通过将文字、图片、flash动画、声音等多种形式融为一体的宣传广告，把商品充分地展示给消费者，让消费者更清晰地了解商品情况。它的这种宣传方式克服了传统销售中广告行为与销售分离的不足。网络销售的广告宣传方式能够将商品和广告紧密地联系在一起，实现了广告与商品同时呈现给消费者。而且，一旦商品信息发生变化或者新的商品需要发布，网商可以足不出户，通过电脑操作，迅速上传图片、资料对其价格、信息进行修改，保证更新的信息及时呈现在消费者面前。
4 商品品种多、查找方便。网络商店中的商品种类多，它能够销售任何一种可以销售的商品，且不存在区域、国界的限制，充分体现了网络无地域的优势。在传统实体店铺中，无论其店铺空间有多大，它所能容纳的商品都是有限的，而对于网上商店来说，它是一个巨大的商品展示平台，只要有商品，就可以通过网络平台进行展示。网络商店还具有强大的分类、搜索功能，通过搜索，购买者可通过高级搜索功能很方便地找到所需要的商品，克服了在传统实体店铺购物过程中寻找商品耗时耗力的不足。
5 交易方便快捷。网络销售的商品自其信息在网站发布之日起，就可以及时、直接地展现在消费者面前，减少了中间代理商的多余环节，因此，在时间上可以更早将产品推向市场，而且销售空间上也缩短距离、节省资源。同时，买卖双方既节省时间，又免去外出购物、销售的劳顿之苦，只需用鼠标轻轻一点，便可从一家商店转到另一家商店，从一类商品转到另一类商品，实现商品的顺利交易。
二、制约网络销售发展的因素
网络销售作为电子商务最集中最直观的表现形式，其潜在的市场前景无疑让人为之心动，但就目前我国互联网和电子商务的现状来看，要想顺利地进行网上销售还要面临很多困难。因为，网络销售除了涉及计算机信息技术外，还涉及金融、物流、安全、税务、法律、商检、保险、外贸管理等多个环节，是一项社会工程，需要有关各方建立一种相互协作、相互配合的合作关系。因此，我们在看到网络销售优势的同时，也应看到阻碍其发展的各个方面。目前，制约我国网络销售发展的因素主要有以下几个方面：
1 网络覆盖率低，缺乏网络消费群。在我国，电脑的普及率相对较低，互联网也远未深入到千家万户。目前，我国网络用户的增长速度虽然较快，但网络普及率依然很低。中国互联网络信息中心2008年1月17日发布的《第21次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2007年12月，我国互联网普及率为16%，但这一普及率仅相当于美国1998年的水平，比全球平均水平19.1%低3.1个百分点，许多边远贫困地区甚至没有建立网点，成为信息高速公路建设的“盲点”或“沙漠”;较低的网络普及率，导致较多的无法接触网络，而且，受传统消费观念的制约，即使是接触网络的大多数网民认为网上商品无实体感，对其质量不放心，而宁愿选择去商场购买，使得网络销售缺乏最起码的消费群。调查显示，我国网络用户目前最常使用的网络服务依次为：网络音乐(86.6%)、即时通信(81.4%)、网络影视(76.9%)、网络新闻(73.6%)、搜索引擎(72.4%)、网络游戏(59.3%)、电子邮件(56.5%)，只有少数网民进行网上购物。
2 网络带宽窄，上网资费高。网络带宽窄、速率低、线路少，上网费用高是目前影响我国网络销售发展的重要因素。目前，我国绝大多数地方还只是1M带宽，北京、深圳等少数地方是2M。而在上网费用方面，按国内最大的网络运营商的收费标准计算，我国个人上网费用占收入的比例，要比美国高出近10多倍。低水平设施的网络与高水平收费限制了用户上网，共同束缚网络销售的发展，并已成为制约网络销售发展的瓶颈。
3 网络支付手段落后。网络销售过程中，有交易就有支付，网上支付若不统一，就难以实现真正意义的网络销售。近年来，虽然出现了一些支付网关和网上支付服务，如支付宝、网银在线、安付通等，不过这些系统都是和银行账号绑定，能使用信用卡支付的用户还是很少，而且我国各大专业银行选用的网络通信平台不统一，各银行的信用卡不能通用，即使手中持有信用卡，也无法实现各银行之间跨行业务的互联、互
通，直接限制了网络营销的发展。网络银行的设立似乎给消费者带了转机，但网上银行的开通手续繁琐，增加了客户网上支付的难度，也限制了网络销售的发展。
4 缺乏良好的法律环境。网络销售作为一种新兴的销售方式，它的成长不仅取决于计算机和网络技术的发展，很大程度上取决于一个适宜的法制环境。2000年，互联网的相关立法开始出现，但涉及网上交易核心问题的电子交易、电子签章、电子合同、隐私权保护、消费者保护等多個环节的有效性、安全性和相关方权益保护的问题却较少。因此，法律的不健全必然导致交易中出现虚假和欺诈行为，这就使得很多消费者对网上购物心有余悸，缺乏信心。
三、促进网络销售良好发展的策略
1 加大信息基础设施建设力度。由于网络销售是基于信息网络通信的交易活动，为此必须建立良好的信息设施，才能保证各项交易活动的顺利进行。首先，以政府行为推动网络设施建设。很多发达国家在发展信息网络以及信息基础设施方面一直处于领先地位，其重要的原因之一是政府的一贯决策、支持和引导行为。因此，政府应当重视网络基础设施的建设，把这种建设作为网络销售的重要战略组成部分。其次，以平等开放的市场竞争机制提升网络的各项水平。电信市场的非开放性，使得过高的电信费用制约着网络销售;网络带宽影响上网速度。电信领域要尽快引进竞争机制，从而降低各项费用，带动服务水平和服务质量的提升。
2 网络法规及时到位。以法律的形式规定网上商店的注册、设立、运营等问题，进行网络销售的企业必须通过严格的行业资质认证，从网络交易源头上设立一道严密的过滤网。其次，严格规定买卖双方在交易过程中应该遵守的法律法规，将买卖双方的交易行为法律化、程序化，在交易平台上再设一道安全网。
3 倡导诚实守信，建立良好的交易环境。诚实守信是任何交易活动得以运作的基础。净化网络交易环境，不能仅仅依靠法律、法规，还需要网民们严格自律，以诚实守信的交易行为来打造一个公平、安全的交易空间。一方面，卖家不发布虚假商品、销售信息;另一方面，买家不无故取消已确认提交订单。对此，可以成立一个权威机构定期发布网上卖家、买家的信誉度情况，在这样一个统一框架下，就可以在很大程度上减少了买卖双方对彼此誉度的担忧。
4 改进和提升支付手段。网上购物需要完善的支付手段来保证交易的顺利完成，如果采用汇款或滞后付款的方式会给买卖双方带来不便和风险。从安全角度看，网络交易的支付，最好通过诚信中立的第三方中介机构进行支付;而从方便快捷的角度出发，则应简化网上银行的开通手续，加大信用卡网上支付方式、手机支付方式的推广力度。
5 合理引导，转变观念，培养网络购物习惯。习惯于传统购物的人们，对网络购物的方式还不太适应。这就需要媒体的宣传和引导，培养人们进行网络购物的习惯。同时，网上商店也应将购物流程简单化、傻瓜化，减少客户网络购物的难度，克服心理障碍。网络购物习惯一经形成后，就不容易再改变。目前，很多购物网站忠诚的用户都是具有网络购物习惯的网民，他们在享受网上购物的乐趣和便利的同时，还会将这种方便的购物方式介绍给亲朋好友。
6 加强网络销售人才的培养。目前，我国既懂得网络通讯又善于开展市场销售的复合型人才缺乏，阻碍了网络销售的发展。因此，必须加大网络销售人才的培养力度，壮大复合型人才队伍。国内各高校结合实际开设电子商务专业，并侧重培养网络技术、管理、金融、法律等复合型人才;采取“请进来、走出去”战略，加强国际交流合作，推动网络销售的国际化人才建设;建立和完善网络销售技术人才市场体系，加快人才供求信息网络和网络销售人才数据库建设，促进人才的合理流动。
总之，网络销售作为一个新生事物，其涉及面广，综合性强，在发展的过程中必然会面临各种各样的不利因素，这就需要我们结合实际，有针对性地提出相应策略，在技术日趋成熟，经济不断发展，制度逐步完善的有利形势下，推动网络销售行业的健康发展。
作者：裴子钊
摘 要：近年来我国网络销售假药犯罪愈演愈烈，结伙性、智能型、隐蔽性、危害性等犯罪特点突出，集团化、产业化发展趋势明显，并形成了完整的产业链模式，探究预防和控制其发生发展的前提就是要对其现状表现出来的特点和发展趋势有一基本了解，为此方能为我国打击网络销售假药犯罪提供详尽的认知前提。
关键词：网络销售假药；产业链模式；特点；发展趋势
近年来，网络成为违法犯罪行为滋生的温床，假药犯罪也逐步将主战场向互联网转移。据统计，目前有七成假药是通过网络销售的。截至2011年6月，全国食品药品监管部门与相关部门密切合作，共立案4.2万余起，移送司法机关537起，在公安部门的配合下捣毁非法生产、销售假药窝点709个，破获利用网络销售假药违法犯罪活动涉案总金额达7亿多元：我国网络销售假药犯罪行为已呈泛滥之势。
一、我国网络销售假药犯罪的产业链模式
图1 网络销售假药犯罪产业链模式
如图所示，网络销售假药犯罪主要包括广告宣传、配送结算两大环节。犯罪分子首先定位消费人群，然后在其虚假网站上发布假药广告，捏造相关虚假信息。大部分虚假网站设有购药指南、康复热线等板块，方便与患者交流，以此来打消患者的顾虑。另外，犯罪分子会选择某些门户网站、专业资讯板块或特殊人群社区论坛等平台散播假药信息。配送结算环节是网络销售假药犯罪的最终环节。通过快递、上门提货等形式将假药传递到消费者手中。目前，网上销售假药的配送方式主要有邮寄、快递等物流公司送达；有些违法经销商还建立了全国销售网络，进行客户资讯共享，提供同城或区域内送达。资金结算方式主要有三种形式：一是消费者直接将购药款寄到邮局，犯罪分子定期去取汇款单；二是患者向开户行账号或其他网上支付平台直接打款；三是物流公司送货并代收货款，定期按协议结算。
二、我国网络销售假药犯罪的特点
网络销售假药犯罪属于犯罪手段在假药犯罪整体范围内的更迭，在保持传统假药犯罪的特点的基础上，网络作为其犯罪的媒介和载体，使其特点更加凸显，具体来说，我国网络销售假药犯罪有以下特点。
1.多为团伙犯罪，带有明显的地域性、家族性特点
网售假药犯罪不是犯罪分子单枪匹马式的个人行为，也不是犯罪分子顺手牵羊式的偶尔为之，相反，犯罪分子为了非法牟利而结合起来，形成利益共同圈，在圈子内进行有组织地分工，实施团伙犯罪。有人负责生产，有人负责网上宣传与销售，有人负责配送货物和收款。制假、售假互相配合，假药的生产、存放、销售和运输分离，各成员发挥自己的角色作用，“产、供、销”一条龙，形成一条相互咬合的利益链。犯罪团伙中成员具有明显的地缘性、亲缘性特征，团伙成员来自同一个地方，关系多为亲戚或同乡。在大部分利用网络销售假药犯罪案件中，犯罪分子往往以血缘、亲缘、地缘为纽带纠集起来，形成犯罪同伙，类似于一个“家族企业”。如2010年济南市“11·30”网络销售假药案。
2.以网站为载体，采取多种措施，实施欺骗行为
通常情况下，犯罪分子会建立一个虚假的医疗机构网站并进行包装。为了让患者快速搜索到该页面，往往向搜索网站购买关键词以占据有利位置。为使患者相信其合法，犯罪分子通常会伪造合法证件、虚构合法主体，甚至直接假冒知名药企、医疗机构等或者通过合法医药网站发布假药信息。其次，通常会在其网站上使用中国人民解放军、中国（国家）某疾病康复中心、科研机构、医疗单位等权威词语，并假借卫生部、国家食品药品监管局等部门或组织的名义指定或推荐该药为治疗某种疾病、康复保健的唯一或特效产品，欺骗了群众来获取信任。再次，利用网络监管不严大肆发布虚假广告。用某“明星、专家、教授”确认“独到效果、推荐使用”，甚至有“保证痊愈，无效退款，无任何副作用”，有的收买“患者”现身说法，这些具有烟雾弹性质的言语利用了患病群众急于求医的心理，增强了欺骗效果。最后，为保证犯罪行为顺利实施，多会采用一些辅助措施来保障其欺骗行为，如建立虚假链接，在其网站页面上非法链接国家食品药品监管局政府网站，并恶意篡改页面内容；拒绝上门购买药品等。
3.犯罪手段具有智能性、隐蔽性
从网上获取的可用线索来看，网络服务器提供商在网络空间租赁行为中并不掌握对方的真实身份，开办网站的注册信息、购买热线的电话号码、单位名称、联系人和地址均为虚假信息。仅有供交付药款的银行账号是真实的，但其登记人一般是用假身份证办理登记。也就是说，网络销售假药犯罪几乎是在一条虚拟的、隐蔽的链条上运作。另外，犯罪分子往往单线联系，采取点对点的简单交易模式。在该模式下，消费者直接将货款支付给犯罪分子，犯罪分子通过物流等将假药寄送给消费者，一般拒绝上门购药。而且，犯罪分子随时变换联系方式、诡秘隐藏的交易手段、飘忽不定的行踪轨迹，给案件侦破工作带来重重困难。
4.从犯罪后果来说，受害群体更为广泛，危害极大
在网络购物蓬勃兴起的背景之下，网络会成为消费者的基本生活手段。然而，网络受众群体广、传播速度快，不受时空和地域限制的特点，与传统制售假药犯罪相比，一旦被制售假药行为人利用作为犯罪手段，可以想象，受害者会更为之多，造成的后果会更为之严重，社会影响更加恶劣。在河北“林春良利用网络销售假药”一案中，林春良等人在短短不到一年时间，共向全国26个省、市、自治区销售“格列卫”、“易瑞沙”、“消癌平”等假劣药品，受害人达448人次，涉案金额高达89万多元。
5.从犯罪起因来说，犯罪成本低，监管查处难度更大
假药犯罪对制作装备要求不高，简易的生产设备一般只需几千元，制造工艺、流程简单，生产成本极其低廉。就惩罚成本而言，抓获犯罪分子后，如果查获的假药数量达到刑事立案标准，按照我国相关法律规定一般会判3到5年。与其所获暴利相比，实为九牛一毛。另外，网络虚拟、隐蔽、易传播的特性，加上近年来销售假药网站层出不穷，这给网站日常的监管、案件的发现侦破增加了难度，使得网络销售假药犯罪的监管成本、打击处罚成本非常之高。一个案件从介入调查到最后成功侦破，历时可达数月甚至数年之久，耗费财政开支数万甚至数十万元。如武汉市一起涉案273万元的网售假药案，药监部门在北京、山东等全国十几个省市进行调查取证，行程六千余里，仅交通费就达4万元，其监管查处难度可想而知。
三、我国网络销售假药犯罪的发展趋势
1.交易方式上由点对点向点对面发展
通常情况下行为人往往将假药销售给个人，这种点对点销售的模式可以通过快递记录等线索找到受害者，既可以减少损失，又可以有效锁定证据。而近年来，利用网络将假药销售给有资质的药品批发企业这种点对面的交易方式正在被广泛使用，使得原本隐蔽性很强的网络销售假药犯罪更加隐蔽。假药进入批发企业后便披上了合法外衣，较易进入销售终端并被消费者使用。消费者从药店购药一般不需要任何手续，因此事后很难与事主取得联系，一旦药品出现问题，便面临召回难、取证难等困难。2011年武汉市食品药品监管局江汉分局对辖区内某药品批发企业检查时发现，该公司业务员刘某通过网络购进一批假冒某上市公司知名品种的药品，未经严格审核就验收入库，并将部分假药销售至武汉市某大型医药连锁企业。
2.组织结构上分工更加细化，形成完整成熟的产业链
为了逃避惩罚，网售假药案件不仅牵涉环节众多，而且犯罪分子会对团伙内部进行了更为细致地分工，进行犯罪活动的范围将会更广、跨度将会更大，例如采取甲地生产、乙地宣传、丙地发货、丁地收款的方式来增加行为的隐蔽性。犯罪分子将假药生产、包装分散异地进行，网上信息发布、假药寄递、赃款收取等都有专人负责，各司其职。即使某个环节出现问题被发现，也不会触及整个犯罪网络的利益，很快就可以重新运作。规模较大的犯罪集团为了掩护其制售假药的犯罪行为，会注册一家正规物流公司，再以较低廉的运费与某些小药企签订运输合同，随后将这些合同拿去与邮政部门签协议，自己便可以贴邮政快递单，邮政人员只需盖章，发货。这些物流公司表面也会做一些正规药品运输，但绝大部分是假药。犯罪分子会利用消费者对邮政部门的信任，使假药销售更加顺畅。集“制、售、运”于一体，从网站广告宣传再到物流运输完成整个假药的销售，形成一条完整的产业链。
四、结语
综上所述，我国网络销售假药犯罪呈现出愈演愈烈的态势。为此，必须对我国网络销售假药犯罪的现状有充分的认识，而现状的表现则归结于对其产业链模式的深刻观察、发展特点的高度洞悉，以及发展趋势的精准预测。如此，方能采取针对性的方法措施，为防范和控制网络销售假药犯罪的发展提供认知前提。
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（责任编辑：田 苗）
作者：董哲 杨磐
摘 要:通过互联网,几乎可以购买到任何消费品,汽车网购也被人们看作是一种可能。 网店模式被看作未来汽车营销模式的创新,它不仅让消费者能以低廉的价格购买到汽车,给买车提供更大的便利;也能够减少目前4S模式对于土地资源的浪费。本文主要探讨了网上4S店在汽车营销模式中的应用。
关键词:汽车营销模式网络销售网络营销形式
1 研究背景
网上4S店作为一种具有革命性意义的汽车网络营销整合平台,它通过模拟线下售车的全过程,让汽车购销双方在足不出户的条件下即可实现网上看车、选车、咨询、订单生成的全过程,突破了时间和空间的限制,轻松便捷地完成选车购车的全过程,同时还可享受各种线下4S店没有的特别优惠。目前京城的汽车4S店当中,基本上都有类似的网络销售团队,负责4S店网络销售资源的拓展,这些网络销售人员通过给网上潜在客户提供周到专业的咨询服务,预约潜在消费客户到店买车。
2 网络销售模式优势所在
与传统的汽车营销模式相比,网上4S店的最大优势在于整合了文字、图片、音频、视频和网络等技术,特别是网络独具的3D功能为生产商品牌的推广和宣传提供了创新营销平台。网上4S店发挥自身整合优势,3D画面和立体三维图像不仅带给受众全然一新的感受,同时视觉效果更加立体、直观,更是带给用户一种身临现场的感受。网上4S店的展厅通过发挥3D技术的优势,让汽车多维度展现在受众面前,更为直观感受车的整体外观、车体结构和乘坐空间,使品牌得到全面展示。
3 汽车网络营销状况分析
网络营销的具体业务还处在初级阶段,目前国内大部分汽车企业只是建立了一个网站,借助网络技术做做网络广告、促销宣传、车型介绍、信息发布、价格查询以及收发电子邮件等简单业务,有的企业甚至只是将企业的厂名、简介、车型、研发成果、通信地址、电话等简单信息挂在网上而已。
私人家庭购车已成为一种潮流和趋势,汽车排量在1.3至2.3升、价格在12至20万元之间的高性能、新款式轿车将成为他们选择的目标。对于汽车消费者,网上购车平台将提供最详尽的购车资讯和最便捷的购车通道。通过网上购车平台,网友可查询指定车型所有经销商的信息(价格、促销措施、促销价值)、最新车市活动,并可在网上提交购车意向。如今对于汽车最令爱车者关注的往往不是出现了什么新的车型,而是又获得了新的信息高速公路,通过互联网了解汽车行情。通过互联网不仅节省了时间和金钱,而且为汽车销售商创造了更大的商机。在当今这个时代,网络媒体将建立起一个以个人为中心、点对点的信息运作平台,个性化服务、个性化阅读成为大势所趋。汽车网络媒体一旦建立起点对点的汽车信息交互系统,将更具行业指向性、地域指向性、人群指向性和个人指向性。汽车品牌通过这样一个系统就可以打动一个地方商家,开拓一方市场,影响到一个人,从而实现点对点的沟通和关照,这恰恰是所有汽车企业及其它行业品牌营销期盼已久的营销平台。
4 汽车网络营销形式多样化
汽车产品网络营销的形式多样化也为汽车品牌的整合营销需求提供了广阔的平台。汽车品牌的网络营销不仅可以购买广告位,还可以将网络广告和BBS、博客、播客、富媒体等多种网络推广方式有机结合起来。
1)增加虚拟试驾:可以尝试用Flash做一个可以人为控制各种数据的仿真试车,不是单纯的试验撞车,而应该提供更多的测试选择,还应该有在不同环境下的测试,以及以不同车速进行不同的开车方法的测试,让客户更好的了解车辆性能,同时也可以吸引一些未打算买车网民的眼球,除了试车之外还要提供通过游戏中的Flash进行3D观察汽车内部布局以及汽车的构造,让网民得到由里到外对汽车的认识。
2)建立一个大型的售后服务网站:在汽车售后的几天之内对用户进行网上或则是电话的进行售后的汽车使用调查,同时也可以让用户把使用后的信息反馈到公司服务部。这样不仅可以让用户更加的满意,也可以让公司更加了解汽车在市场上的概况。
3)企业博客让更多人了解该汽车汽车4S店。汽车4S店通过网络会议室创造一个直接的形式,借助于这些来自客户、员工、投资人等的反馈,为客户提供更好的产品。
4)提供申请试驾:购买汽车的人只要登陆其规定的网站,在看过汽车的详细资料后,便可以向4S店申请试驾,如果试驾满意,购车者可以从网站直接预订。在得到电子回复函件后,购车者便可以在指定的4S店预付订金,购车者的订单完成生产之后,购车者即可付全款提车。
4S店最后将蜕化成专门负责接收订单和收款的服务部门。全部销售的订单式生产将实现该产品“零库存”的销售结果,而销售链条节约的成本可以让其获得同类产品最具竞争力的价格。通过与用户的互动和沟通,享受便捷的服务和优惠的折扣,不断满足用户个性化需求,提高产品的“新鲜”度,使新产品能够在最短的时间到达直接用户的手中”。同时,节省的利润可以用来研发并继续提高产品质量,从而提高产品的整体竞争实力。订单式销售模式为经销商节约了推广与营销成本,使其与厂家达到了最佳的双赢模式。
参考文献
[1] 喻建良.网络营銷学[M].上海译文出版社.2002,8.
[2] 冯英健.网络营销基础与实践第3版[M].清华大学出版社.2007,2.
[3] 杰里米.莱特.博客营销[M].洪慧芳译.中国财政经济出版社.2007,1.
作者：尹华
[摘 要]随着经济的快速发展，人们的生活水平不断提高，追求更加健康、绿色的消费成为时下流行和内在需求，高端农产品开始进入人们的消费视野。在“互联网+”销售为主的大背景下，本文通过对高端农产品销售需求进行分析，来研究我国高端农产品销售策略，以期进一步优化我国高端农产品的销售环境，促进高端农产品实现可持续发展。
[关键词]高端农产品;销售需求;营销;品牌
doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2019.06.067
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1 高端农产品的消费需求特征
高端农产品的发展是以市场为导向，以特定需求为依据，根据不同人群的消费需求产生的。它将农产品的产前、产中和产后诸环节通过绿色无公害、科技创新等手段联结起来，使其成为完整的高科技绿色产业链条，生产具有高质量、高品位、高附加值的生态的、安全的农产品。笔者通过市场划分将消费者购买高端农产品的需求总结为便捷和安全的需求、品牌和品质的需求、沟通和情感的需求、精神和体验的需求。
1.1 安全便捷的需求
近年来，食品安全事故层出不穷，让消费者对食品安全产生了巨大怀疑。人们对国内农产品安全信心也遭受挫折。高端农产品安全需求也被提到首要位置，消费者选择购买高端农产品时首先关注的就是健康和卫生，公开透明的生产过程能首先满足消费者最基本的安全需求，使消费者能买到放心。购买便捷也是基础要求，而高端农产品购买渠道的多元化趋势使消费者越来越多地接触到高端农产品，消费者也能买到方便。因此，在高端农产品行业价格并不是首要考虑因素的前提下，安全、便捷的产品才是这些消费者关心的首要影响因素。
1.2 品牌品质的需求
农产品是需要取得消费者信任的产品。消费者只有在食用之后才能通过自己的主观感知了解农产品是否优质，如含水量、含糖量等，但有的相关评测就算在食用之后消费者依旧不能对农产品的营养是否符合标准、农药残留是否符合标准、激素含量是否正常等方面给出正确评价。因此，消费者在选择自己满意的品牌产品时，一般会通过直观了解、品质衡量等因素选择农产品。因此，商家对品牌的定位、对品质标准的定位是消费者满足品牌和品质需求的衡量基准，也是消费者在选择过程中的重要影响因素。
1.3 沟通和情感的需求
高端农产品的消费群体主要体现在高收入、高学历、高参与性等。这类消费者会更在意沟通和情感的需求，通过沟通来判断农产品的好坏，并在沟通中了解商家能够提供的差异性服务。沟通主要表现在两个方面。一方面是消费者对农产品本身的刚性购买需求。购买农产品是生活必需品而高端农产品只是相应地提高消费基准，通过相关技术了解关于农产品的相关生产信息，如种子、产地、种植技术、生长过程、农药残留等，能使消费者放心购买，也能促进消费者增加高端农产品的需求量。另一方面，消费者也希望自己的个性化需求能被知晓和重视。大部分消费者更希望商家能够建立互动平台，让消费者通过平台将意见、建议、需求告知企业，使企业通过了解这些意见和建议来满足沟通需求。
1.4 精神体验需求
对于特殊农产品，往往与更高层的精神需求挂钩，主要体现在过节赠送朋友礼品、种植体验等，而与之相关的农产品主要是无公害农产品、有机农产品等。消费者在追求品牌文化、身份地位时也会产生精神体验需求。精神体验需求更多也是通过体验农产品种植生长带来身体上的种植感受和精神上的劳动满足来满足精神体验。
2 高端农产品的营销策略
目前，在我国高端农产品消费市场中，商家在不断挖掘消费者的潜在需求，通过一定的方式将高端农产品的深刻内涵传递给消费者，让消费者了解并接受相关理念，从而打动消费者引起消费者共鸣，并将这种共鸣转化为对企业的忠诚度。同时，针对农产品的特殊环节，如生产环节、销售环节，定制相关的战略使“互联网+”贯穿于农产品的生产、储存、运输、销售、宣传等各个环节，让顾客能主动参与生产营销，并提高顾客的忠诚度。下面将结合海拉尔的案例分析“互联网+”的营销策略。
2.1 感性和理性相结合，强化消费者的安全认知
绝大多数消费者不具有专业的农业相关知识，无法去判断农产品的好坏，从而需要商家通过制定标准做出初步的判断基准。商家除了可以通过展示农产品的外形、大小、颜色、气味等外在属性进行量化外，还可以通过标注农产品生长的地理环境、可追溯生产过程的标签等方法从理性方面促使消费者了解农产品，以更加直观地体现高端农产品的高品质。例如，小良农庄会员在收到通过平台订购的蔬菜时，使用手机上的相关APP扫描包装上的二维码，就能知道其從种子到采摘的整个过程。以收到的黄瓜为例，扫码后显示种子产地是哈尔滨大华种业;育苗时间为2018年8月2日;采摘时间为2010年9月13日;包装规格是净菜（食品级包装袋/盒）;肥料主要为牛羊粪、黄豆、生物等有机肥;病虫害防治是物理方法、生物制剂;没有使用农药化肥等，为绿色有机食物。消费者在小良农庄购买的蔬菜瓜果都可以了解其详细的生产过程。
2.2 发掘品牌特色，凸显企业文化
高端农产品市场的核心差异主要是品牌特色。随着高端农产品的市场竞争日益激烈，品牌特色也发生着碰撞，在感性消费和理性消费交叉的市场中，独特的品牌文化和特殊的市场定位不仅能获得高附加值，还可以凸显品牌特色与品牌文化，使商家获得相对的市场垄断，使消费者更好地区分相关产品。例如，海拉尔以顾客为本提供个性化定制，提前了解顾客忌口，当遇到有蔬菜虫眼、损害等不满意的情况时，可以随时和客服联系并会得到及时调换和一定的赔偿。如果不满意提供的菜品配送方案，消费者也可在平台上直接选择自己喜欢套餐进行自由组织，通过做线上引导、线下消费，快速、便捷地满足不同消费者在不同时段的不同需求。小良农庄的这些做法不仅节省了一部分资源，更能在消费者那里获得较高的信誉和极好的口碑。
2.3 线上线下相结合，搭建交流平台
高端农产品的消费者呈现出高学历、爱好科技的特性，更青睐于在超市、直营店等销售便捷、易于沟通、方便了解农产品现状的场所购买农产品。因此，高端农产品生产企业今后应加强购买的便捷性和可沟通性。农产品生产企业在运输过程中应结合“互联网+”，探索从菜地到餐桌的无缝链接运输模式，在经营上使用互联网等现代计算机技术，通过完善响应机制以提升供应链的响应速度。同时，农产品生产企业还可以采用多渠道销售策略，以平台为主在市区建立绿色蔬菜产品直营店，将线上订单与线下实体直营店配送紧密结合，打造互联网电商线上、线下无缝链接。例如，小良农庄利用微信销售平台，实现了网上自助式点对点的订单服务，实现了与消费者的良好沟通，同时在运输配送储存方面使用没有防腐剂等化学制剂的安全快速配送，充分利用了农产品质量安全追溯系统，更为农产品质量上了安全锁。
2.4 建立核心卖点，实现多层次沟通
若要消费者认可企业价值，企业需要实现以品牌为中心，加强品牌宣传力度，让消费者了解企业品牌的核心内涵。高端农产品要实现个性化差异，更加需要与客户进行深层次的交流与研究。企业需要深入了解消费者对该产品的内外需求，找到产品与消费者之间的共通点，才能获得消费者的认可。高端农产品的消费者购买行为多属于重复购买，因此企业可以借助顾客关系管理系统等数字化信息系统收集顾客基本信息，构建全面的顾客档案，按照顾客消费水平、购买偏好等进行综合指数分析，制订营销组合方案。例如，小良农庄通过实现准入、交易、管理、售后等各环节的信息一体化、数据电子化、管理移动化，对客户进行差异化管理，充分了解了客户的忌口和喜好，并且为客户提供全年配送服务，实现市区订户送菜到家，还不定期组织厨艺交流、果蔬采摘等活动。
2.5 深入开展体验营销，打造顾客愉悦体验历程
消费者越来越注重个性化服务需求，从而需要增加高端农产品的可体验感，让消费者在体验过程中获得愉悦。体验的方法多种多样，但对于高端农产品来说，需在体验的同时使客户认同高端农产品的高质、高价，商家可以通过让客户参与农活、随时可查看等方式见证农产品高价值的形成过程，增加认同感。小良农庄的农产品都可以通过扫描包装上面的二维码来了解农产品生长的全过程。不仅如此，消费者还可通过平台进行远程查看，随时了解菜园的种植、生长、生产等动态过程。
3 结 语
消费者对于高端农产品在使用、健康、体验等方面的高度关注和需求使高端农产品区分与其他农产品，而高端农产品的营销组合策略更多的是“互联网+”的有效应用和大数据时代的数据分析，包括产品、价格、渠道和促销。随著消费者对于高端农产品的需求不断增加，市场不断扩大，高端农产品也呈现出多样化。针对高端农产品的不同需求，农产品生产企业可以从强化消费者的品牌认知、塑造品牌特色、拓宽销售渠道、建立核心卖点、深入开展体验营销等方面构建高端农产品“互联网+”营销策略体系。
主要参考文献
[1]郝利，覃多贵，钟春艳，等.高端农产品市场需求特征分析：以北京市场为例[J].农村经济，2012（2）.
[2]刘杰.都市高端农业发展问题研究[J].世界农业，2010（1）.
[3]刘晓丽.基于消费需求的高端农产品营销策略分析[J].温州大学学报：社会科学版，2014（2）.
作者：彭静雅
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