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推进招商引资工作调研报告2010-06-29 19:09:15免费文秘网免费公文网推进招商引资工作调研报告推进招商引资工作调研报告(2)
一、国际国内经济形势
由美国次贷危机引发的经济危机席卷整个世界，西方发达经济体受到沉重的打击，许多垮国公司纷纷破产，各国大型金融企业均出现巨额亏损，所在国家相继采取救助措施进行干预，接管破产银行。其影响范围广，持续时间长，影响程度深，使整个西方世界出现一派萧条的景象。导致我国出口需求严重不足,出口加工型的企业订单迅速减少，一批中小型企业破产倒闭，经济大受拖累。
面对这样复杂严峻的国际经济形势，国家纷纷出台政策，积极应对。2008年11月15日，温家宝总理召开国务院常务会议，确定扩大内需促进经济平稳较快增长十项举措，决定在未来三年内，中央财政共投资4万亿元，要求做到出手要快，出拳要重，措施要准，工作要实。12月3日又出台十大产业振兴规划，以降低企业负担，增加企业收入。这些政策的实施，必将对今后我国经济增长产生重大而深远的积极影响。由于世界金融危机的进一步发展，对我国经济影响的进一步加深，使处于中部地区的我县招商引资工作面临严峻挑战，对招商工作提出了更高的要求，专业招商，产业链招商，资源招商成为中部欠发达地区招商引资的必然选择，竞争日趋激烈。
二、我县招商引资工作现状及存在问题
为响应国家中部地区崛起战略，促进县域经济又好又快增长，县委县政府实施“三化、三集中”战略，先后出台一
系列优惠政策和措施，重点建设县工业园区和临江产业园。县工业园区已初具规模，入园企业数十家。临江产业园正在紧张规划建设，已有企业开始入驻。十八个专业招商分局到沿海发达地区开展招商工作，引资企业规模不断扩大,质量不断提高, 香港互益纺织工业园、江苏常熟锦绣经纬编、新锦丰方便面等一批重大工业项目落户县工业园区。2008年新签约外资项目4个，累计合同利用外资万美元，实际利用境外资金万美元，境内市外项目75个，实际到位资金亿元，外来投资企业对县域经济的贡献率%。 虽然我县招商引资工作取得了一定成绩，但与苏北等地区比在发展速度、招商工作力度上无法相提并论。与临县望江比也存在明显差距。主要表现在以下几个方面：一是看的多，谈的多，真正签约落户的少。二是引资项目总体质量不高，结构不优，小项目、一产、三产项目多，大项目少，重大工业项目和财源性项目少，对整体经济拉动效应不足，
财政贡献率不高。三是项目开工率低、资金到位率低、建设速度慢，投产、达产率不高，不能满足发展速度的要求。四是投资软环境、硬环境难以满足招商引资、经济发展和外商的要求。
三、对如何破解我县招商引资难题的几点思考
针对当前国际国内经济形势和我县招商引资工作效果不好的现状，就如何进一步推动我县招商引资工作谈几点意见。
第一，强化服务观念，为项目落户和建设搭建高速通道和平台，积极为外来投资企业排忧解难。树立“以服务企业为本”的理念，以服务体系建设为起点，细化服务内容，拓宽服务领域，创新服务手段，提高服务水平，实现零距离贴心服务，建立重点项目帮办制度，县领导对外来投资重点项目实行点对点帮扶，为项目落户和建设搭建高速通道和平台。进一步规范招商引资责任单位联系点负责制、项目包推责任制等服务企
业制度，引导企业快速建成达效。加大督查落实力度，加强与企业的联系，超前对接，积极服务，帮助企业分析、解决落户和竣工投产前的主要问题。关注企业当下的生存状况，对工业园区、临江产业园以及各乡镇工业集中区的企业运营情况进行全面分析、梳理，建立外来投资企业运营档案，掌握外来投资企业运行情况，及时解决企业建设、生产经营中出现的突出问题。加强投融资平台建设，拓宽企业投融资渠道，搭建新型发展平台，增强企业活力，切实为企业排忧解难。
第二，实行制度创新，提高工作实效。为了能更有效地促进招商引资工作顺利开展，更好地完成年度招商引资任务，以制度创新为突破口，结合当前形势，清理和调整与当前形势和科学发展观不相适应的文件、政策、规定，进一步优化、创新各项制度，完善招商引资项目责任制、岗位责任制、督查督办制、绩效考核制，优化细化招商引资任务考
核方案。结合当前形势，科学院合理分解招商引资目标任务。建立完善服务机机制，建立重点招商引项目领导帮办制度，为引进重点项目搭建服务平台和高速通道，提高工作实效。
第三，加强招商引队伍建设，进一步优化驻外招商分局的布局。招商引资干部队伍，是招商引资工作的主体，是招商引资工作中最活跃，最革命的因素。2008年，我县在各单位派出外出招商小分队的基础上，向苏、浙、沪、闽、粤等地派出了18支专业驻外招商分局,专业开展招商引资工作。被派出专业招商的同志，大多数能坚守岗位，积极探索、创新方法，宣传、推介**，引进了一批高质量的项目。随着经济形势的变化和产业升级的需要，驻外招商机构必需进一步优化、调整和加强，结合我县
晨会目的：
1、激发状态，让员工保持良好的状态去对待工作和对待客户
2、统一思想，一天之际在于晨，利用早会上的具体行动来让员工意识到新的一天开始，从而在思想意识上调整精神面貌
3、明确目标，明确每天的目标并确认达成目标的策略和方法
4、学习提升，招商人员的领导能力、组织能力、表达能力、指挥能力等都将得到极大锻炼和提高 晨会时间：
1、每周一至周六
2、每天早上8:15分准时开始
3、每天早上晨会时间：20-30分钟 晨会制度：
1、人员到齐开始、缺一人全体等候
2、参会人员每迟到一次罚款男士10个俯卧撑、女士10个兔子跳
3、晨会期间所有人员不准随意走动、禁止接听私人电话或者办私事 晨会准备：
1、参会人员的工作日志
2、主持人给大家分享一句激励话语或讲一个小故事、预报天气 晨会流程： 主持人：
1、 晨会时间到，三十秒内集合，集合完毕，掌声响起来，(待参加晨会人员全部到齐之后)好，掌声停止。全体都有，立正、向左向右看齐、向前看。
主持人：招商部的各位伙伴：大家早上好!回应：好，很好，非常好!今天晨会由我为大家主持，希望我的主持能给大家带来收获多多、快乐多多的一天。好不好!(好!)吧掌声送给自己
2、
3、 主持人给大家分享一句激励话语或讲一个小故事、预报天气
主持人：下面由我带领大家一起背诵招商人员工作准则，声音要洪亮。
我们的作风：认真、快、坚守承诺。 我们的理念：一切以公司的要求为根本。
我们的行动准则：立即行动，保证完成任务，决不找借口 我们要做到尊重、谦让、理解、支持、负责任。
我们坚信只有行动，才能成功。行动、行动、行动、立刻行动!
4、
5、 主持人：昨天情况汇报
主持人：现在请互相检查对方的仪容仪表，(如发型、精神面貌、衣领、鞋面是否干净整洁，对伙伴的客气就是对他最大的侮辱，对伙伴的严厉是你的责任。有无不规范者，没有，请给与对方掌声鼓励，如有请立刻改正，谢谢合作)
6、 主持人：下面请部门领导安排今日工作重点、各位伙伴有无相关事宜通报??
7、 接下来是集体学习时间，主持人分享小知识或做小游戏. 今天的心情：好极了 今天的沟通：棒极了 今天的目标：明确了
8、主持人：晨会结束
通过一个星期的客户约谈、走访和市场情况初步了解，同时参考同行业的标准，针对本地区的商户特性和需求制定以下需做的工作。
一、政府需要协调什么工作?
1、给予水、电、煤、通讯的减免;
具体表现为：
在全区内水、电、煤在一年内免征收，一年后按照正常征收。
2、设立专属行政机构办事处，比如：
海关、工商、检疫、治安执勤岗、交通等。
3、办理水果、蔬菜、水产品进出口许可证。
4、在园区内经营者的子女根据学习成绩优先推荐三中，漳州二实小、外国语小、中、高、芗城实验小学、东浦头小学学习。
5、针对人民水产、闽南水产、金峰水产以及岱山出台明文搬迁告示。
6、在项目地挂牌成立“营销--招商—工程”三部门的工作协调小组。
7、每年组织召开一次全国性的海峡农产品物流论坛。
8、在园区内设立一个公交起点站。
9、政府能否出面协调银行协助小额农业贷款。
10、落实政府对公司投资协议市场搬迁协助时间点。
二、现有的市场问题如何解决?
1、本园区给予的政策优惠
根据以前在销售中对外宣传的政策是;根据实际情况免租三个月
到一年;
2、针对搬迁的三大市场，可优先租赁，信誉良好的优质商户可申请额外的运营补助(针对本条款可以运用到后期的2期招商优惠条件中，但要适当改变当中细节);
3、若干阶段免信息费、贴息奖励(可运用到2期招商优惠政策中)，免费广告半年;
新增的需求工作：
1、后期的市场管理问题;
如针对蔬菜市场的搬运和管理费随意提高问题。因我们已跟蔬菜市场合作所以本该有他们制定，但是通过对商户的回访，如不加以制定公开管理制度和政策有可能导致部分优质客户流失，可以根据实际情况给商户一些增加信心类的信息。特别是各项收费问题。
2、商户要求的搬迁费用问题;
如是蔬菜运营管理方在运作我方不必有更多的政策辅助。针对水果、水产的搬迁问题。
3、商户信息如何创立?
4、分析同类行业数据，并对加以调研。
5、对于即将合作区域，自营面积和地区的建议。
6、如果现在蔬菜承包方没有在规定时间内落实商户，我们再去找这些商户如发生巨大的经济损失怎么处理?---应急预案的制定!! 需要承包方落实一个明确的搬迁时间完成节点，没有完成我们该如何解决。
7、客户细分和确定的时间。
8、是否考虑英特尔商户融资计划。
9、加速推进水产品市场及干货市场的招商工作。
以上是以前销售时公布的招商优惠政策，因为已经落实到对外的推广中，所以本次需要的政策中也要加入。
三、规划问题
1、提出水产品和果品商业商户需要的建筑部分。
2、公共设施建议。
3、建筑物内部的一些建筑的建议。
4、补缺的配套。
5、生鲜和专业板块的功能和区域划分。
6、生鲜板块业态的商讨和确立的时间，专业市场板块功能、业态及基调的确立的确立。
7、会展中心如何成为“永不落幕”或内部的商业运营方案建议。
8、其它商户的业态需求。
9、办公和酒店公寓的户型、业态、功能建议。
10、社区商铺的功能、形态、业态建议。
11、道路和绿化的建议。
12、停车场和仓库规划问题。
四、招商
1、工作计划制定;
2、大小政策的制定，卖点提炼;
3、招商手册落实;
4、统一招商说辞落实;
5、总案的招商策略方法制定和实行;
6、生鲜板块内商户深入洽谈时间和选择签订合同的时间;
7、外围商户的介入时机。
8、桥南和徐志军的处理方式意见
9、针对本次招商的特点，后续的外围招商如何做?
10、专业街的方案和执行;
11、展览板块的方案和执行;
12、社区商业的方案和执行;
五、金融的配合
1、租赁贷款问题的落实;
2、几家银行落户的确定;
3、设立小额贷款平台;
六、合同
1、蔬菜市场补充合同的建议和洽谈及定稿;
2、水果市场的合同修改、建议洽谈和签订;
3、水产市场的合同修改建议、洽谈和签订;
4、干果类的合同修改建议、洽谈和签订;
5、粮油类的合同修改建议、洽谈和签订;
6、补充业态的洽谈和签订;
7、专业街分类后的洽谈和签订;
8、展览馆商业的商家合同修改和签订;
9、办公和酒店公寓的合同修改和签订;
10、社区商业的合同修改和签订。
七、内部工作制度和提成方式的建立
八、培训
九、例会制度
十、各项数据模块的推算。
北京黄村桥农副产品综合市场有限公司
招商部工作职责
1、 贯彻落实集团、公司和各级领导关于招商工作的方针、政策和决议。
2、 根据公司实际情况，拟订公司招商发展战略规划、措施及具体实施办法。
3、 负责拟订招商引资工作意见，提出招商引资工作任务，并组织实施。
4、 负责分析研究公司招商情况及有关动态，开展对外招商、洽谈、经济技术合作和交流等活动。
5、 负责承办各种形式的招商和投资考察活动。
6、 负责招商引资项目的协调、审查、实施、管理、推进、上报、统计、汇总、总结等工作。
7、 负责招商项目、资料的建立和管理，开展网上招商。
8、 负责开展有关招商的衔接落实、跟踪服务和协调联络工作。
9、 负责招商的宣传和信息整合工作。
10、 负责拟订和组织实施招商工作的考核、奖励、认定办法，并协助公司和领导对招商成果的审定。考核及奖励。
11、 负责招商的政策咨询和解释。
12、 承办上级交办的其他事项。
2014 招 商 部工作总结
一晃而过，弹指之间，2014年已近尾声，招商部全体同仁在集团领导的亲切关怀下，在商业公司的正确带领下，同德同心，群策群力，全面推进**购物中心项目调研、业态定位、招商洽谈和团队建设等工作，在取得了微小成绩的同时，也存在诸多需要改进的地方。现将一年以来的工作情况汇报如下：
一、2014年工作进展与取得成效
根据**购物中心项目实际情况，2014年的工作主要划分为三个阶段。 第一阶段：市场调研(*月-*月)。
第二阶段：项目定位(*月-*月)。
第三阶段：客户洽谈(*月-*月)。
(一)深入细致的市场调研，夯实**购物中心发展基石。
没有调查就没有发言权，在浩淼无边的商海竞争中，市场调研是项目成败的桥头堡。大数据时代，要求我们要用科学的思维与方法来审视问题，夯实*****购物中心项目发展基石。 基于此，由部门负责人**带队，招商部全体人员积极参与，赶赴**及其周边各地区考察，并对区域内主力商家进行了专门访谈。重点对这些购物中心项目的运营现状、租金政策、品牌组合、消费客群进行了深入而细致的摸底。本着善取他山之石，精攻自家之玉的原则，此次市场调研工作，为**购物中心项目定位、运作思路提供了详尽真实的基础资料和决策依据，是非常有价值、有意义的。
例如：商业调查数字分析汇总报告
1、**市场大区域环境
2、***项目情况
3、***项目情况汇总
4、***项目情况汇总(商业)
(二)独到精准的项目定位，谱写***商业大局。 项目定位是**购物中心发展的核心与灵魂。*****购物中心有别于其他任何一个商业项目，它依附于全球瞩目的**酒店建筑群，服务于庞大的高端旅游商务消费客群，是独一无二的。如何发挥***的特有优势，又能兼顾**的商业行情;既能引领并满足市场需求，又能规避和减少同质竞争;既能保证品牌质量，又能权衡租金收益，是招商部亟需攻坚的课题。经过十多次的项目研讨会，集思广益，反复斟酌，不断调整，精心论证，最终完成了以下报告：
《*****购物中心项目业态定位报告》，创造性的提出打造会员制购物中心的概念，预计引进超过100家来自世界各地的知名品牌，为顾客带来奢华、艺术与国际化的生活体验，如同亲赴巴黎、米兰、伦敦、纽约等时尚大都会。在业态选择上，涵盖世界级奢侈品店、精品超市、**商界领袖俱乐部、***酒吧街、**食街、**巨幕影院等。在功能配比中，顺应市场趋势，又别具一格。体验业态占据**%，高端餐饮**%，精品零售**%，顶级娱乐**%，名品专卖**%，配套服务**%，如图1。
图1 *****购物中心项目业态组合配比 《*****购物中心项目运作思路》，全面理清了项目运作思路，明确了时间进度与关键节点，制定了“主力店先行，以大聚小，逐步攻克”的招商策略。凝练了线上线下一体化运营思路(020模式占比40%)。
《*****购物中心项目租金调整方案》，结合市场调研资料及与品牌商家沟通的实际情况，调整了*****购物中心项目租金方案、优惠
政策。明确了招商洽谈的基准商务条件。与此同时，全面完善了**购物中心招商工具，统一了全体招商人员对项目的整体解读思路。
(三)卓有成效的项目招商，决胜商业标杆领地
1、招商团队全力以赴，超额完成全年指标
自2014年**月正式启动招商工作以来，招商部全体同事主动出击，从众多商家资源中大浪淘沙，筛选出适合项目的品牌客户，前往拜访客户100多次，吸引深圳、广州、上海等地30多批次客户前来实地考察*****购物中心项目。招商部在**个月的时间完成了总共***平方米、20多个品牌的意向签约;招商速度、品牌质量、租金收益均超过**当地的市场行情，完成了商业公司赋予的招商任务。下表1显示的2014年*****购物中心签约情况。 表1 *****购物中心签约比例统计
2、商业巨头竞相签约，进驻品牌质量突出 表2 **月**日后，新签意向统计表 随着这些品牌竞相签约入驻，**购物中心项目招商取得突破性进展。
在进驻品牌质量把控方面，招商部通过对18个业态的****多个商家的梳理，经过多次深入的沟通洽谈，签订了进驻意向的商家***多户，在谈品牌商家***多户。(如下表3)
表3 招商部品牌商家洽谈成效一览表
(四)高效出色的招商团队，护航**购物中心项目发展
打造一支创新狼性的高效招商团队，为**购物中心项目保驾护航，也是2014年招商部门的工作重点之一。
自招商部组建以来，招商部始终保持在**个人。
注重招商人员专业能力与职业素养的提升，组织了20多次培训，涵盖商业地产专业知识、招商技巧、客户沟通技巧、统一说辞、管理制度、工作心态等内容体系。
制定了灵活科学的招商队伍的激励与考核机制，包括招商日记制度、招商首问责任制度、业绩考核硬指标、业绩考核软指标等。
二、2014年存在问题及改进思路
(一)多措并举，进一步拓宽招商渠道
现阶段，**购物中心项目招商以拜访，邀约为主，招商渠道单一，在会议招商、网络招商、活动招商等方面做的不足;面向的招商对象基本是品牌商家，对政府、商会资源的统筹利用、挖掘不够，尤其是在国家馆的招商方面，应充分考虑国际商会的桥梁作用。
(二)主动沟通，进一步加强各部门之间协作 **购物中心项目招商是一个系统工程，任何一个环节的疏落都会导致招商效果不理想，部门之间的沟通与协作是解决工作难题，提高公司运转效率的重要途径，招商部应主动沟通，积极与兄弟部门协商解决，建立健全项目联席会议制度，形成整体合力，实现每个环节的有序衔接。
(三)精益求精，进一步提升招商团队战斗力
在招商这个系统工程中，人无疑是最关键的因素。目前，招商团队打造虽取得微弱成效，但仍然存在招商人员偶有懒散、心理素质不过硬、专业水平需提升、制度执行不到位等问题，需要破除陋习，统篇二：招商部工作计划及展望和展望
招商部工作计划及展望
在过去的一年中，经过我公司同仁的共同努力，市场拓展工作取得了一定的成果，但是在具体的市场招商过程中，也存在着一定的问题，需要在今年的工作中加以改进和完善。招商部根据上一市场招商情况，综合市场行业现状，作如下工作目标：
①市场出租率有率达到90%;(目前市场出租率为86%，在租商铺757间，吉铺100间)。
②市场合同续签率95%;(明年市场合同到期209户298间，宿舍9户11间)。 ③新项目“轿车配件、汽车用品” 在今年5月前争取储备客户达到60%左右。
一、 部门总体工作思路： 推动公司的文化建设不断深入，塑造公司良好社会形象，对公司的管理科学与发展战略提出建设性意见。做好3-6五月份新春旺季和汽配交易会的招商工作，在每月外部招商与内部合同续签配合中与市场客户、一线的招商人员多沟通外，还要加强对市场的深入了解与调查，掌握当时当地的市场趋势，分析市场情况，拿出思路，协调好公司各部门的沟通工作，让市场一线的要求与信息能和公司的物业管理部门有效衔接，使市场商铺的供应及时，减轻客户这方面的抱怨，减少招商人员这方面的困扰。
二、 支持与辅助工作 为了弥补上一工作中的不足，并更好地完成本工作目标，近期应做好如下工作，望公司予以支持。
1、使公司各部门人员明确企业总体市场策略，统一思想认识;
2、树立以客户需求为中心的市场开发意识，减少不必要的市场开发费用。提升我市场在行业知名度做适量广告宣传。
3、改进市场经营环境和客户服务质量，如：通道停车、临时车辆收费管理、客户投诉处理方法等。
4、根据行业状况有针对性地制定并组织实施市场营销活动，对市场推广、优惠政策的使用情况进行核实，发现情况及时予以调整。
5、及时、全面宣传贯彻公司政策，提升一线人员的工作能力;在市场实践中搜集信息并总结出方法和经验，及时推荐给公司复制等。
6、充实成员，完善组织：随着公司业务的不断拓展，招商部人员明显缺乏素质有待提高，在上一后期工作效率就是明证，因此，本市场部计划增加招商人员 2 名，主要负责新项目招商工作和公司人才储备，为公司今后发展项目做基础。 今后我们部门将努力改正过去一年工作上的不足，把新的一年工作做好，为公司发展尽心尽力，在今后的工作和学习中严格要求，高标准，积极完成公司下达的任务，主动向其他部门学习积极配合，争取在公司发展上取得更好的成绩。
招商部：xxx 2013年xx月xx日篇三：招商部年工作计划表
年工作计划表
部门：招商部 填表时间： 篇四：招商部2013年工作计划 130218 招商部2013年工作计划
今年注定是竞争空前的一年，招商部将本着公司利益结合项目实际情况一方面要广泛的收集客户资料，寻找上档次的主流品牌，了解客户的增店计划以及经营规划思路。另一方面就是要定期对其他及周边城市对手商场进行市场调查研究，了解对手市场的品牌布局情况，品牌的变动和销售情况，以及客流结构等信息。
一、计划今年的招商工作目标初步为以：
1、提升整体的业务水平
2、多学习，交流，探讨相关的招商知识及部门工作。
3、与同行业中人员多交流，探讨摸索，创新招商知识。
4、了解相关信息及时与领导及其他部门沟通，大家一起探讨，从而结合本部门实际工作进一步改进。
5、对济宁市去集中性商业进行有目的性市场调查
6、制定租金策略
7、2月下旬与德克士济宁负责人对接项目问题，三月初接待肯德基、迪信通、e家卤面负责人对项目进行考察，
8、制定新业态招商手册
9、加强招商专员的业务培训
10、与工程部对接物业条件的准确数据
11、配合销售部进行对商铺的营销工作
12、继续挖掘潜在或意向客户
二、尽可能多的增加预备客户资源
1、真诚礼貌的接待好上门的意向客户。
2、到其他及周边城市对手商场收集客户资源。
3、通过与客户间经常性的联络互动，及时了解行业的相关动态。
三、相关招商资料的准备
1、招商手册和招商说明书
2、委托经营合同(代为管理)，授权委托书
3、招商委托书
4、招商流程表
5、招商文案
四、招商方式
1、项目招商发布会
2、项目推介洽谈会
3、登门拜访(目标自荐)
4、网络招商
5、电话联系
6、面对面沟通
7、行业协会、政府机构
8、媒体招商
五、提升商场出租率，稳固商场现有的好品牌同时引进其他上档次的品牌
1、结合行业实际情况，更多的了解及引进家居市场上档次的主流品牌，尽可能稳定商场现有的好品牌，同时形成错位经营的稳定发展态势。
2、相关工作及时与领导及相关部门之间取得沟通，确保工作无误。 2013年招商部将全力以赴的去努力，去奋斗，去实现商场招租率在竞争中稳步提升发展。
招商部 2013年 02 月19 日篇五：工作计划总结-招商营运部 2014年工作总结 & 2015年工作计划
提交部门：总经办
提交人： 李光超
日期：2015.1.26 2014年工作总结
前言：
2013年7月加入公司，任职副总经理，主管招商部和营运部工作，下面阐述我从入职以来的工作总结。
招商方面主要工作概述：
首先是市场调研并最终形成项目研测报告、商场整体定位、业态占比规划、品牌基数规划、品牌落位图、商场动线规划、租赁决策文件等一系列的招商前期工作;其次是部门人员组织架构的设计、团队组建、岗位职责、制度流程、合同文本、部门预算、招商倒排计划、租金执行政策、招商说辞、招商手册制定等一系列中期工作。从2013年9月初招商部同事开始正式招商，经过15个月的周期，不含超市计划签约面积22459平，实际签约面积20414平;完成签约率90%，已签约专柜预算收益1779万元，2015年全专柜预算收益1977万元，预计达成报批版的租赁决策文件计划的80%(以考虑免租期-报批预算收益指标高标准2477万元作比较)。
营运方面主要工作阐述：2014年3月之前，前期营运部的工作主要是组织架构设计和团队组建;评审营运部需要的各类工作前置文件，包括制度流程、倒排计划、岗位职责、培训计划、商户装修手册、商户手册、营业员手册、工程技术条件的提报、图纸细化等一些列的前置工作;中影、家乐福进场后，营运团队人员部分到位，施工现场正式进入角色，开始指导营运团队协调与地产公司的各类工程问题;2014年6月所有营运主管级到职，指导部门经理带领营运团队全面开展各项工作，前期主要是协调重点商户进场、协调地产公司工程技术条件的整改、现场施工的进度跟进、施工安全的管控及问题处理，从2014年4月份到12月初，签约商户装修基本结束，除家乐福、瓦国小镇外，基本能够实现招商率与开业率相符。12月份开始重点跟进开业前各项营运工作的倒排计划，逐一落实，确保营运工作所有事项满足开业需求，包括人员培训、物料准备、商户开业前重点跟进项时间节点计划、双选会、证照办理等
工作全面总结 1. 招商方面：
(1)市场调研报告：针对瓦房店市场的调研，主要重点调研对象是旺角新玛特、大伟时代广场、妇女儿童、步行街;其次是长兴购物、嘉泰商场、商业城、集贸。调研的重点是各个项目的业态、品牌、客流、营业时间、租金及扣率水平，同时也对瓦房店商业氛围及消费
习惯的作出分析，主要看夜间客流的走向和消费者消费的倾向。一系列的调研为制定项目的研测报告提供第一手数据。
(2)招商前置的准备：首先是组建团队，以部门经理为主，临时抽调营运经理协助招商;其次是要做好各类招商文件，包括：招商手册、招商统一说辞、制度流程的制定与培训、初步规划图纸的交底培训、租金计划的交底培训、资源的收集并分配、分配招商工作任务等。
(3)倒排计划的制定：根据公司要求2014年10月份开业，制定了一整套倒排计划，涵盖了整个招商工作过程中的所有工作内容和完成的时间节点，作为招商工作的最高指导文件，招商部定期对倒排计划进行梳理和检讨，是完成招商工作的重点工作。
(4)各类图纸的深化：图纸是招商的必要要素，根据cad及现场的实际勘察，结合北京策划公司的建议，并按照研测报告中的各类数据及商业理念的要求，形成了一整套图纸，包括大动线图、铺位规划图、业态规划图、品牌落位图，形成招商最基本的工具;
(5)租赁决策文件的制定：根据公司要求，结合瓦房店市场的商业行情，同时参考大连市场中类似项目的收益状况，并考虑到市场商业大环境的前提下，制定了租赁决策文件，按照高标准和低标准两个指导价格，指导招商人员实际洽谈，也为领导决策提供依据。 (6)制度流程及合同文本的制定：制定了招商期间和运营期间的部门制度流程，原则是结合商业公司和集团的组织架构及审批流程，并严格按照既定的制度流程执行;制定了各类合同文本及附带文件，作为签约的前置重要文件。
(7)招商实施阶段的重点阐述和分析：
整个招商过程中，应该说经历了很多波折，在市场大环境的影响下，招商工作面临着巨大压力，但总的来说，我们能够根据招商各个阶段遇到的各类问题及时分析和检讨，缕清思路，启动备选招商方案，基本上解决了问题，具体详述如下。
首先从主力店家乐福签约为招商契机，主动洽谈第二大主力店影城，先后洽谈了星美国际影城、嘉禾、横店，结果是因为租金满足不了预算而放弃合作，但可以说与商户建立了较好的联系，也从另一个角度摸清了院线在三四线城市的拓展计划、物业需求及租金贡献，最后综合各种因素与中影落定了合同并签署了营运方面的补充协议，确保装修档次和日常运营、营销活动的能力;
两大主力店签订的同时，对次主力店及重点品牌进行铺开洽谈。主要目标是引进快时尚品牌，优衣库、ca作为重点引进对象，但是由于北区开店计划的制约，没有能够达成合作。引进快时尚的思路受阻后，招商马上调整思路，将重点偏向服装服饰集合店、精品集合店，服装服饰成功签下了拉夏贝尔集合店、vm、太平鸟、大嘴猴，这几个品牌的落位基本实现了商场地定位和档次;再加上一楼重点品牌好利来、苹果体验店、手表集合店、化妆品集合店
的加盟，一楼招商基本成型。一楼招商的遗憾，首先肯德基签约比较晚，对观望品牌的招商没有起到很好的促进作用;二是屈臣氏，由于对方公司的决策前后不确定，以至于没有顺利引进，影响了一楼的品牌级次，虽然丹鸥美莎在经营实力和经营品牌、租金水平都符合要求，但在品牌影响力方面还是弱很;三是中国银行位置的空余，应该说这个位置是商场中最优越的位置，但是由于等靠中国银行，而其中途出现合作反弹，导致我们在整个一楼的规划、租金预测和资源储备方面出现了很大的危机;四是吉野家因为公司人员调整导致合作意向不明确，影响了招商进度的顺利进行，对于观望品牌的签约有很大的负面影响，
二楼的招商是最坎坷的，目前的空铺数量也是最多的，主要是由于服装行业经营的不景气，应该说招商部在招聘人员方面也是重点倾向服装类，招商部全体人员利用各种关系进行资源的收集以及全方位的洽谈，可以说大连区域内的服装商户基本都谈过;需要指出的是，由于布局规划和店铺面积过大对招商有一定影响。内衣集合店、运动集合店、皮草广场对招商达成率和招商进度有了保证，但是我们面对的也是同样的痛苦，那就是租金预算背了很多，从二楼我们可以总结出，业态比例规划中服装类比例即使放的已经很低，招商和租金达成也是最困难的，另外品牌级数也跟规划的差距很大，很多引进的品牌质量和运营能力也给后期的调整买下了隐患。
三楼前期招商非常困难，瓦市市场的童装优势资源集中，合作意向无法敲定，引进快乐星后的布局大调整，应该说是三楼招商工作的转折，两大次主力店分布项目南北，对于动线有很大的帮助，三楼满铺的招商结果还是比较不错的，虽然童装类的级别不是很理想，但是合同期可控，不再担忧三楼冷场的情况。需要提出的是汤姆熊的合作没有落下来，这是三楼乃至整个广场的遗憾，从另一个角度讲，娱乐类项目在购物中心的作用越来越明显，商户对城市和商场的考量上有了很严格的要求。
四楼餐饮的招商相对来说比较顺利，美食广场、圣道烤肉瓦国小镇的签约对于其他品牌引进起到了积极作用，但中途铁板烧、烤鱼、西餐厅、瓦国小镇的反弹，瞬间给我们招商的工作带来了巨大考验，招商部也得到公司的大力支持，想尽办法排解了困难，虽然年糕火锅、牛肉汤、五谷板面、姐妹麻辣烫的品牌级别和经营实力令人堪忧，但是位置、面积对于后续的调整还是可控的。目前有一个空铺，倾向于经营自助火锅，但目前仍没有落实，从洽谈的周期和供应商的数量来分析，主要是瓦房店市场的火锅生意不景气，淡季时间太长，很多供应商对于单独经营自助火锅心有疑虑而放弃投资。 2. 营运方面：
(1)团队组建：营运工作从团队组建开始，根据组织架构的设计，基本按照时间节点和需求，成功组建了营运团队，对整个营运工作的开展提供保障;
(2)岗位职责：根据组织架构的设计，对各岗位进行了职责确定及要求并报批; (3)制度流程：根据以往项目的实操经验，结合以往项目，制定了部门制度流程，原则是保证营运工程中所有问题解决的时效性，去掉一些繁琐的程序，保证与公司内部、外部的处理口径要一致，综合各部门的意见和建议，形成报批版。
(4)工程对接：商业规划期间以及商户进场前和进场后，与地产工程的对接尤为重要，由于前期的规划与实际招商进度及调整有很大的变化，在水、电、煤气、空调、消防存在各类问题，虽然在对接过程中发生很多矛盾和不配合，但是凭着一条宗旨---跟进催促，直到满足商业运营需求为止，基本上目前遗留的问题已经很少。
(5)图纸评审：对各类图纸的评审，从营运角度提出意见和建议是一项非常重要的工作，虽然从某种角度讲，我们的专业度不够，不能达到毫无遗漏或失误，但是也基本把事情解决在设计阶段，减少了各种浪费，保证公司的损失最小。
(6)装修管理：装修管理是营运工作的重点，从招商部接到联络单后与商户建立联系开始，到交场、付尺、出图、审图、办理进场手续、施工监管、装修验收为止一些列的工作，需要营运人员的全部参与，关联着很多兄弟部门，这就要求每个人的业务水平和协调能力。以营运部一个全新的团队来说，做到目前这一点着实不易，付出了很多的辛苦，中间过程也出了很多纰漏和失误，但要从实践中总结经验，营运部在开业总结中要体现全面的系统的分析和检讨。
3. 问题与建议： 需要指出的是，目前出现问题的原因是多方面的，有客观因素也有主观不足，所以只是提出问题和建议，并不是推卸责任和漠视问题，更重要的是反思解决的办法和途径，我们下一个项目要注意哪些重点问题，具体如下。
招商部，于2014年7筹备组建。隶属于。现有编制3人，招商部经理一名，招商主管2名。招商部自组建以来，在公司领导和经管处领导下，主要开展了以下工作： 招商前期准备工作：
1、深入了解本物业结构和面临市场现状进行分析
2、对襄阳本地零售市场开展市场调查
3、根据市调情况对本物业进行项目主体业态定位
4、充分分析了本物业结构和市场需要，确立了项目主体业态为shopping mall形式的购物中心业态。
5、根据项目主体业态进行业种分布和区域划分。确立了主力店加名品专业店的业种配置
6、根据项目业态定位及业种配置制定了两套招商框架条款。 现阶段开展工作：
招商部根据公司总经办制定的招商框架条款，展开实质性工作，在筹备中心领导下开展框架条款业主认可工作。召开了首次业主招商工作恳谈会，招商部人员负责会议的通知和现场持续的维护。并收集了业主对招商工作的意见、建议并进行了有效的解答，使首次业主招商洽谈会顺利召开，并完成了到场业主对本框架条款的签字认可。目前签字率以达70%以上，后续补签工作正在积极有序的开展，为以后招商工作打下良好的基础。 3月中旬，深入落实经管公司的筹备工作，并制定完善招商部各岗位职责，招商流程。通过岗位职责和招商流程的制定，对招商现场进行了部署。利用现有人力资源开展现场招商接待工作，除了完成筹备中心领导安排的日常性工作。招商部积极开展针对中央商场主力店招商目标信息收集工作。根据信息收集情况，迅速分析消化，并锁定目标，开展了首次外联工作。目标区域为商丘周边地市毫州盖胜祥，永城永煤集团下属公司先帅百货。重点展开了徐州方向的招商。 根据首次外联招商情况，有意向与本项目合作单位为徐州的新一佳。通过与其拓展部联系沟通，得知其有在商丘拓展计划。8月15日徐州新一佳拓展部经理首次对本物业进行了实地考察，现场参观了物业，进行了拍照记录，并向公司领导提出了建议和入驻所需物业标准。
8月中旬根据徐州新一佳和山东银座的沟通，公司负责人会同中央商场业主主要负责人，对上述两家展开首轮接确性谈判。并对其主力业态、经营情况，进行了实地考察了解。徐州新一佳主力店拓展以大卖场为主力店拓展，要求营业面积在1万平米以下，对于本物业提出租一层中庭街和中央商场一层、二层全部的合作意向并建议公司进行多业态组合。银座主力店拓展以超市加百货的复合型业态，作为其主力店拓展计划，营业面积1---2万平米，对本项目有意全部承租，但是其提出两个问题
1、改造费用1500万，
2、小业主问题。公司招商将银座列为接洽第一目标，新一佳列为第二目标。 8月份招商部按照总经办对以往主力店招商目标不明确，招商目标资源匮乏的现状和要求积极通过网络查询商丘周边地市大型零售商，广泛收集他们的年度拓展计划和开店信息，为下步招商储备商户资源便于主力店招商开展。 结合招商工作开展发现本项目的招商有以下特点：
一、目标客户主次分明
首先是确定主力店，其作用主要有四个：
一. 是有助于稳定整个项目的经营，主力店占有整个项目一半左右的营业面积，其影响之大可想而知。知名度较高、有良好业绩记录的主力店可使项目更加稳定，且有利于项目的可持续发展。
二. 是知名的主力店的入驻能够吸引投资商的眼球，刺激未销售铺位的销售，以及对中小店群的招商。
三.是主力店各自拥有一定忠诚度的消费群体，这一优点可以帮助项目在日后的营运中，能在保持一定量客流的基础上发挥更大的效用;
四.是主力店的进驻能够影响中小店的租金水平，提高项目整体租金表现为下一项目打下基础. 其次是在确定了主力店之后，再确定中小店群。其作用是按业态组合设计招入中小店群，以满足项目商圈内不同层次、不同需求的消费群的购物或消费需求。
二、租金高低悬殊，租期长短不一
主力店投资大，投资回收期长，其租期要求一般需八年、十年，有的长达十五年、二十年。其租金相对便宜的得多，一般在第四年起，租金开始递增，递增在3%~10%。由于本物业小业主较多业主文化与经济实力掺差不齐使主力店招商工作难度加大，但是成功经营的主力店最终是有利于项目的可持续性发展。而中小型店的租期一般为3年左右，租金较高，一般在第三年起递增租金。但是分块招商是一项长期永续的工作对经营管理公司管理水平,经济实力要求较高,现阶段公司不具备这样的管理实力和精力,也不可能长期负担下去搞不好又会出现以前万隆的状况.
三、招商时间长
地产商业的招商时间相对较长，从业态组合确定开始至项目全面营业，它可分为主力店和中小店群二个招商阶段。由于主力店决定项目成败与否,我们要先确定主力店，并按其要求重新规划设计业态布局、改造相适应商业设施，但这样招商落地周期较长;而中小店群则对形成后的商业设施改造要求不大，因而中小店群的招商可使主力店群确定之后才正式进行，当然项目在主力店招商期间可进行各类中小店的招商咨询登记工作。
四、招商难度大
招商的难度大主要原因在于如下四个方面： 一.是项目已建设完工，主力店对项目中央商场的现有面积和情况不满意后期改造费用较大，
二.主力商家从项目谈判到装修落位周期太长影响中小店群的入驻。
三.功能分区的招商进度影响了各类店的进驻决策，按照合理的功能分区计划，顺利入驻相应的商店或服务机构可使各类店的经营互动起来，对于项目和各店经营大大帮助。而一旦某一类商店或服务机构招不进来，则整个项目服务功能可能不尽理想，特别是能够吸引人气的各类主力精品店.餐饮店或同类店中知名店(特色店)没法进来时，更是影响了整体的经营。
四.是项目较低的宣传费用造成项目在商业圈里知名度较低，加上经管公司缺乏经验，使招商难度进一步提高。 五.主力店招商困难重重项目招商最佳时机已过，需要尽快展开全方位招商工作。
五、招商技术要求高
招商技术要求高主要表现在四个方面：
一.是招商人员需具备丰富的零售服务知识。招商人员必须熟悉商品或服务的类别及特点、商品或服务组合原理、价格面、产品线、房地产开发、物业管理等相关的基本知识;掌握市场学、经济学、管理学中的一些基本原理;了解租赁、消费、产品、销售等相关的法律法规。 二.是招商人员需具备较强的招商技巧和谈判能力。由于招商难度大，这就要求招商过程中使用一些技巧，如制造某些位置有多家入驻的抢手局势等等;在招商前期，主力店的招商工作异常艰难，要在了解招商目标之后制定出吸引其入驻的条件和谈判策略，并争取同时分别与不同的多家主力店洽谈入驻意向、条件。
三.是需具备较强的评估能力。对租户的评估，其评估的内容包括资金实力、经营业绩、经营特色、注册资本金、管理层的管理能力、营业额及其增长率、财务状况、合作意愿程度等项目，并按一定标准进行量化评估，为选择租户决策提供科学的数据及报告。
四.是需合理的招商推广策略。招商推广的好坏将影响到资金的预算和招商效果，招商推广策略应符合招商策划内容的要求，并围绕项目的市场定位、功能定位和亮点设计等内容进行招商推广策略的制订和实施，以保证招商工作少投资，高效率。
根据上述分析制定下步工作计划： 一. 三月中旬完成招商项目业态定位：
整体定位为购物中心，内含。。主力店，。。主力店，专业主力店。
二.三月底完成项目招商基本原则制定：
第一基本原则：先进行业态设计和招商工作，后进行规划设计。
第二基本原则：要维护购物中心的统一主题形象和统一品牌形象，事先进行统一的理念设计是基础。招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象。
第三基本原则：购物中心的招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异种业态互补。
第四基本原则：购物中心经营方式的选择原则。
第五基本原则：招商顺序原则。核心主力店先行，辅助店随后的原则;吸引人气较多业态先行，零售购物项目优先，辅助项目配套的原则。
第六基本原则：核心主力店招商布局原则，从整体布局上有利于人流进入主力店，同时也便于从主力店向其它区域回旋，通道好比血管，要方便人流的回旋。 第七基本原则：特殊商户招商优惠原则。 第八基本原则：租赁经营采用放水养鱼的原则。
第九基本原则：统一招商的“管理"要充分体现和强调对商户的统一服务。
第十基本原则：购物中心要具备完善物业服务系统，重视知识管理，为购物中心管理者、广大签约商户和顾客都提供便利。
三.四月初完成招商策略的制定：
考虑到主力店、次主力店、国际名牌店及其他品牌招商的不同特点，公司制定了“先确定主力店，再全面招商”的基本策略。在执行过程中，主力店、国际名店和餐饮要提前招商，其它随后进行。在招商分工方面采取自我招商为主，中介合作为辅的方式，因为每家顾问公司的资源都是有限的，因此，可以委托多家商业顾问公司同时分块招商，加快整个招商进度。
在这一策略的指导下招商团队，根据实际情况灵活调整和实施租务政策。例如，根据不同类型的租户提出的不同需求，为他们提出度身订做的解决方案;妥善安排好各租户的楼层位置、相互位置，使之相对成行成市、互惠共赢，而不是互相干扰、削弱。
四.四月中旬展开招商宣传造势工作： 商业地产项目招商宣传的三个目标：
1、吸引大商家目光
2、吸引品牌供应商进场
3、为开业作好宣传，引起消费者的关注
在吸引大商家入驻宣传方面，开发商宜采用多种宣传手段：报纸、专业杂志、网络媒体，我建议本项目不仅要注重项目本身宣传，也要突出企业品牌，例如可以请商业专家写专著宣传，提升商业地产项目档次，塑造良好品牌形象，为后续开业经营奠定良好基础。
电视：针对中小散户招商 报纸、专业杂志：针对大商家招商
我们要特别重视客户营销模式，以商招商是最佳模式。具体体现在通过主力店的入住并通过他们来嫁接。 五.三月初组织完成招商材料收集：
楼书，招商手册，框架条款，项目平面，每层平面配置，统计年签，商丘概况，项目装修装璜标准等 六.三月初确定招商的方式与渠道模式：
招商方式:
1、委托专业招商咨询机构进行项目招商
2、自己搭建招商团队进行招商
招商渠道：一.本地招商
二. 外地招商
招商模式：1.项目洽谈会2.项目发布会3.经济技术合作交流会4.投资研讨会5.网络信息发布6.登门拜访 七.四月上旬完成招商团队的组建：
招商现有人力资源远远不能开展招商工作，根据工作需要需进行招聘商业从业经验人员加入本项目招商团队，根据下步工作打算，招商现场需员工2人，成立外部招商小组成员6人。
八.四月中旬完成招商团队的培训：
根据项目招商目标定位对招商人员进行礼仪.商业知识.零售拓展知识.商业地产知识.物业管理.租凭合同.谈判技巧.招商原则.招商策略等内容培训使招商人员有独立开展工作能力。 整体定位为购物中心，内含超市主力店，百货主力店，专业主力店。
九.四月中旬了解主力商家要求爱好，建立资料库： 对外部大型主力商家招商要做好三项工作：
(1) 建立大商家专题资料库
(2)了解选址条件与偏好
(3)了解大商家企业文化特点与经营特色 十.四月中旬完成招商目标的选择、分类、刷选、分级： 随着招商工作的开展，会收到很多信息，这就要求我们要用专业眼光具体数据对这些信息进行分析.选择.分类.刷选.分级。
十一.四月中旬针对目标商家制订外联招商时间安排： 招商工作是一种时效性很强的工作，下步我部门将对本物业进行量化分配招商任务并制定招商时间进度表。
十二.四月下旬根据大商家(主力商家)拓展需要制订招商条件：
通过信息的收集充分了解大型主力商家拓展的条件，并根据其要求随时制订调整招商条件。
十三.四月中旬制定外联招商费用管理制度：
人员差旅费用、商家接待费用、宣传费用、广告及招商活动费用
1、招商任务指标分解到人，成本分解到人。
2、关键性招商集中使用，避免零打碎敲。
3、重点保障优秀招商人才的工资待遇和奖励管理。 十四.四月中旬制定主力目标商家招商人员的工资待遇与奖励方式：
招商人员的工资待遇与奖励方式：
招商骨干应该达到较高的工资收入水平，建议公司对招商员工工资(采用基本工资+浮动工资模式)。年薪根据招商质量与数量确定，以实际业绩考核招商人员。
对于招商人员光激励不够，还要有较好的约束措施，主要是控制招商质量，招商质量与招商人员待遇挂钩，对于委托经营管理团队的项目，更要在委托合同规定招商质量及验收标准。
十五.四月下旬根据外联招商情况制订招商谈判策略开展实质性谈判：
1.招商谈判原则的确定2.招商谈判的准备
3、组成谈判小组: 十六. 五月份根据主力店招商落位情况展开主力专业店的招商：
传统百货+超市模式并不是购物中心的最佳模式，专业旗舰店占有越来越重要的作用。如：郑州家乐福在中小商家招商中：运用客户营销思想，利用主力店的入住并通过他们来嫁接。或者自行招国内知名连锁专业店零售商。 十七.五月底根据主力店招商落位情况制订招商活动表： 在全面招商阶段，我们要重视集中开展招商活动。注重借鉴商丘其他项目招商经验，系统安排其他主力店招商推广活动，将后期招商与开业前的预热相互结合。 招商质量的控制和保障：
根据我在银基工作经历，发现很多银基人作为运营管理团队，以好位置为诱饵，吃供应商回扣。所以我们要对招商成果进行监督：
1.
控制主力店铺和国际名店的质量，没有主力店的带动就没有整体租金的提升。
2.
招商团队分工明确，由招商总监统一管理招商，通过团队明确分工保障了招商的有序，进而提高质量。 3.
采用距离谈判方式，大部分租户委托中介公司招商，主力商家和国际品牌等重要客户开发商领导才出面。 4.
严格执行先确定业态后确定招商租金价格和位置的方案，通过科学的业态方案实施增强租户信心。 5.
成立招商督察部对整个招商过程进行监督督察。 建议：根据物业现状及物业招商进度建议公司将本项目与新型物业合作邀请专业商业物业公司入场服务，招商部门与商业物业管理队伍进行衔接，在顺利完成招商的基础上进行物业项目整体顺利交接。
以上为招商部前段工作总结和下部工作计划有不足之处还望领导多批评指正以便招商工作顺利完成。
招商部：
2014 年3月10日
