锅炉改造、维修竣工资料模块目录
附件：
锅炉改造、维修竣工资料
模
块
目
录
一、质量部分
1、本公司资质(营业执照、许可证、一体化证、安全生产许可证)
2、特种设备改造、维修告知书、受理书、开工报告
3、施工组织、设计CS工01—2013
4、项目责任人任命单CS人09—2013
5、锅炉技术资料审核记录CS工04—2013
6、设计图样审核表CS技02—2013
7、技术协议CS技01—2013
8、技术文件更改通知单CS技09—2013
9、焊接材料定额CS技06—2013
10、焊材材质单、复验报告
11、焊材领用单CS物06—2013
12、合格焊工一览表(并附证件复印件)CS技11—2013
13、焊接工艺评定报告(工艺评定编号)CS技15—2013
14、特种作业人员登记表(附证件复印件)CS安23—2013
15、合格分供方目录(摘录)CS管10—2013
16、临时采购申请单CS工08—2013
17、施工技术、质量控制交底记录CS工05—2013
18、锅炉设备发货清单CS经07—2013
19、锅炉设备开箱验收记录(包括产品证明书)CS工06—2013
20、设备缺损件清单CS工07—2013
21、光谱分析报告CS检04—2013
22、工序检验记录CS检07—2013
23、管子通球检查记录CS检08—2013
24、省煤器、过(再)热器管单组 水压试验检查记录CS检10—2013
25、管子焊接试件(光谱CS检04—20
13、理化试验报告)
26、焊接工程一览表CS工11—2013
27、施焊记录及检验卡CS工12—2013
28、焊接工艺规程(WPS)CS技17—2013
29、焊口表面质量记录CS检13—2013
30、热处理工艺卡CS技20—2013
31、热处理操作记录(曲线图)CS工16—2013
32、硬度检查报告CS检14—2013
33、无损检测部位图CS工13—2013
34、无损检测委托单CS检15—2013
35、无损检测报告
36、焊缝射线探伤检查汇总表CS检16—2013
37、水压试验记录签证表CS检19—2013
38、总体验收情况记录签证表CS工23—2013
39、竣工报告单CS工24—2013
二、HSE资料
1、项目HSE管理资料汇编(封面)CS安39—2013
2、项目HSE管理资料目录CS安40—2013
3、HSE工作计划CS安12—2013
4、HSE责任承诺状CS安05—2013
5、HSE责任状承诺书CS安06—2013
6、作业安全、环境控制交底记录 CS安07—2013
7、平面布置图
CS安08—2013
8、电焊机安全检查表
CS安03—2013
9、手持电动工具安全检查表
CS安04—2013
10、环境因素识别评价表
CS安13—2013
11、重要环境因素清单
CS安14—2013
12、危险源辨识、风险评价、风险控制清单CS安15—2013
13、重大危险源清单CS安16—2013
2
14、环境因素运行控制情况检查表CS安21—2013
15、施工现场环境监测记录CS安22—2013
16、劳动防护用品发放记录CS安24—2013
17、安全标识使用登记表CS安25—2013
18、职业健康安全运行控制检查表CS安26—2013
19、安全、文明检查记录表CS安27—2013 20、安全检查隐患整改通知CS安28—2013
21、应急预案演练记录CS安36—2013
22、职业病安全事务代表报告CS安43—2013
23、法律法规及相关要求识别、确认、合规性评价表CS安37—2013
24、合规性评价报告CS安38—2013
办理锅炉等特种设备安装改造维修告知书所需提交的文件资料 施工单位需提供：
⑴营业执照、锅炉安装改造维修许可证、安全证、代码证复印件盖鲜章; ⑵施工人员的资格证书(焊工证、钳工证、电工证复印件); ⑶施工方案或施工组织设计;
⑷建设单位和安装单位签订的安装合同; 建设单位及厂家需提供：
⑴ 消防、环保部门关于同意设置锅炉房的书面审查意见; ⑵ 锅炉房平面布置图及锅炉位置区域图;
⑶ 锅炉配套相关出厂资料(产品设计图纸文件、产品质量证明书、合格证、制造监督检验证书、特种设备型式试验合格证明);
+
西安锅炉、压力容器 西安特种装备制造、生产、安装、改造、维修许可证 沈先生 手机13335380565 锅炉、压力容器特种设备生产、制造、安装、改造、维修许可证办理所需资料
第一节 基本条件
一、申请压力容器制造许可的企业，应具有独立法人资格或营业执照，取得当地政府相关部门的注册登记。
二、具有A1级或A2级或C级压力容器制造许可证的企业即具备D级压力容器制造许可资格。如制造的压力容器设计压力<10Mpa，同时最大直径<150mm且水容积<25L，则无须申请压力容器制造许可。同样，制造机器上非独立的承压部件壳体和无壳体的套管换热器、波纹板换热器、空冷式换热器、冷却排管，也无须申请压力容器制造许可。制造不规则形状的承压壳体应报总局安全监察机构决定是否需要申请压力容器制造许可。
三、压力容器质保体系人员
压力容器制造企业具有与所制造压力容器产品相适应的，具备相关专业知识和一定资历的下列质量控制系统(以下简称：质控系统)责任人员：
(1)设计、工艺质控系统责任人员。
(2)材料质控系统责任人员。
(3)焊接质控系统责任人员。
(4)理化质控系统责任人员。
(5)热处理质控系统责任人员。
(6)无损检测质控系统责任人员。
(7)压力试验质控系统责任人员。
(8)最终检验质控系统责任人员。
四、技术人员
1、压力容器制造企业应具备适应压力容器制造和管理需要的专业技术人员。压力容器制造许可证的技术人员应满足下列要求：
2、许可证企业技术人员比例不少于本企业职工数的5%，且不少于5人;具有与所制造压力容器产品相关的专业技术人员。
五、专业作业人员
(1)压力容器制造许可企业中,制造焊接压力容器的企业，应具有满足制造需要的，且具备相应资格条件的持证焊工。
B2级许可企业，具有不少于8名持证焊工，且应具备至少3项合格项目(非焊接容器除外);
(2)压力容器制造许可企业，应具有满足压力容器制造要求的组装人员。
(3)压力容器制造许可企业，委托外企业进行压力容器无损检测的，应按照许可级别，配备相应的高、中级无损检测责任人员;由本企业负责压力容器无损检测的，应具备相应的无损检测作业人员，并应满足以下要求：
B2级许可企业，至少应具有RT和UT中级人员各2人?项，无损检测责任人员应具有中级资格证书;
六、压力容器制造许可企业，应具备适应压力容器制造需要的制造场地、加工设备、成形设备、切割设备、焊接设备、起重设备和必要的工装，并满足以下要求：
(1)具有存放压力容器材料的库房和专用场地，并应有有效的防护措施，合格区与不合格区应有明显的标志;
(2)具有满足焊接材料存放要求的专用库房和烘干、保温设备; 西安锅炉、压力容器 西安特种装备制造、生产、安装、改造、维修许可证 沈先生 手机13335380565 (3)具有与所制造产品相适应的足够面积的射线曝光室和焊接试验室。
申请制造许可产品技术数据表(压力容器用) 种类
一、压力容器(最高工作压力≥0.1MPa 且压力与容积的乘积≥2.5 MPa.L) 级别 技术参数
A1 高压(P≥10MPa)、超高压容器(P≥100MPa) 设计压力(MPa)
设计温度(℃)
容积(升)
适用介质
A2 第三类低、中压容器( 0.1 MPa≤ P < 10 MPa ) 设计压力(MPa)
设计温度(℃)
容积(升)
适用介质
D1 第一类压容器0.1 MPa≤ P < 1.6 MPa) 设计压力(MPa)
设计温度(℃)
容积(升)
适用介质
D2 第二类低、中压容器1.6 MPa≤ P < 10 MPa) 设计压力(MPa)
设计温度(℃)
容积(升)
适用介质
A3 球壳板制造、封头(D≥1800mm)及储罐现场组焊
厚度(mm)
直径(mm)
A4 非金属压力容器
材料
设计压力(MPa)
设计温度(℃)
容积(升)
适用介质
A5 医用氧舱 设计压力(MPa)
直径(mm)
舱容(立方米)
种类 气瓶 (最高工作压力≥0.2MPa 且压力与容积的乘积≥1 MPa.L) 级别 技术参数
B1 无缝气瓶
设计压力(MPa)
设计温度(℃)
容积(升)
适用介质
B2 焊接气瓶
设计压力
设计温度(℃)
容积(升)
适用介质
B3 特种气瓶
设计压力(MPa)
设计温度(℃)
容积(升)
适用介质
C1 铁路罐车
设计压力(MPa)
设计温度(℃)
容积(升)
适用介质
C2 汽车罐车或长管拖车
设计压力(MPa)
设计温度(℃)
容积(升)
适用介质
C3 罐式集装箱
设计压力(MPa)
设计温度(℃)
容积(升)
适用介质
注：1.具有A1级或A2级或C级压力容器制造许可证的企业即具备D级压力容器制造许可资格;
注：2.压力容器
一、
二、三类及介质毒性和易燃介质的划分按照《压力容器安全技术监察规程》确定，其简要内容可参见附件;
注：3.为了正确划分制造级别，请如实填写可以反应工厂最大制造能力的产品数据(每个级别限填写一种产品)。
A,C,D等等是对设计或者制造资质的一个等级划分。
说说设计好了：A1指高压、超高压容器;A2指三类低中压容器;A3指球形储罐;A4指非金属压力容器;C1指铁路罐车;C2指公路槽车;C3指罐式集装箱;D1指第一类压力容器;D2指第二类中低压容器;SAD指分析设计
西安锅炉、压力容器 西安特种装备制造、生产、安装、改造、维修许可证 沈先生 手机13335380565
E1级锅炉、压力容器特种装备生产、制造、安装、改造。维修许可证申办条件
(一)一般要求
1.凡申请E1级锅炉制造许可证的企业，申请时应持有E2级锅炉制造许可证，且应有五年以上的E2级锅炉生产历史。
2.提出申请的企业应具有独立法人资格。
3.企业生产经营状况良好，无设计、制造质量的重大事故。
4.近三年锅炉产品平均年产值占全厂总产值的比例不低于30%，锅炉产品平均年产量一般应不低于40蒸吨或80台。
5.企业经批准试制生产过E1级锅炉产品。
(二)厂房和技术设施
1.企业厂区布局合理，锅炉生产厂房条件较好，且具有一定的规模，满足E1级锅炉产品和文明生产的需要。
2.锅炉生产厂区面积一般不应小于1万平方米，生产锅炉的厂房面积不应小于2000平方米，其中生产锅炉的主厂房面积不小于1000平方米。
3.管材、半成品的存放应有防雨、防潮措施的库房。
4.焊材一级库应有保证温、湿度的措施，焊材二级库具有完好的焊材烘干和保温设备。
5.应有独立的满足防护和产品需要的探伤室，其中曝光室面积不小于20平方米。暗室应有保证底片质量的基本条件。
6.车间的工艺流程布局合理，主车间最大起吊能力不小于10吨。
(三)质量保证及技术文件
西安锅炉、压力容器 西安特种装备制造、生产、安装、改造、维修许可证 沈先生 手机13335380565 1.应有锅炉制造的有关规程、规定和标准以及与产品相适应、满足现行锅炉规程要求的质量保证体系并正常运转，产品质量稳定。
2.质保责任工程师应由助工以上技术职称厂级领导担任，各责任工程师应由熟悉本岗位工作的工程技术人员担任。
3.焊接工艺评定应能满足现有生产产品的要求，具有与产品相适应且符合规程、标准要求的焊接工艺、胀接工艺和无损探伤工艺。
4.有完整、统
一、正确的生产用图样和技术文件。
(四)技术力量
1.工程技术人员占职工总数的比例应不小于5%，且不少于8名。
2.技术部门应有大专以上锅炉专业毕业人员不少于2名(含锅炉专业中专毕业且具有工程师以上职称的人员)。
3.技术部门应有中专以上焊接专业毕业人员不少于1名(含从事焊接技术管理工作三年以上焊接技师)。
4.持证焊工焊接项目满足产品生产要求，持证焊工人数一般不少于10名，其中自动埋弧焊工不少于6名。
5.Ⅱ级无损检测人员应不少于2名。
(五)生产和检测设备
1.应有与产品相适应的冲压设备或有保证质量追踪的协作关系。
2.应有卷板能力应不小于20毫米厚的卷板机。
3.应有弯管能力不小于直径108毫米的弯管设备。
4.应有与产品相适应的焊接设备，完好的焊机总数不少于5台，其中自动埋弧焊机不少于一台套(可焊接纵缝和环缝)。
5.有焊接滚轮架和自动焊操作机。
6.至少有二台完好的与产品相适应的射线探伤设备。
7.具有满足生产和试样加工需要的机加工设备，其中摇臂钻的最大钻孔能力不小于80毫米。
8.应有与产品相适应的机械性能试验设备和化学分析设备，且能满足E1级锅炉产品生产的需要。 西安锅炉、压力容器 西安特种装备制造、生产、安装、改造、维修许可证 沈先生 手机13335380565
9.应有满足产品生产要求所必需的检测工具和水压试验设备。
注：对于制造E1级蒸汽锅炉产品的企业，其上述E1级条件中的有些要求改按下列规定：
1.锅炉产品平均年产量应不低于20蒸吨。
2.锅炉生产厂区面积一般应不小于6000平方米，锅炉生产用厂房面积应不小于1500平方米，其中主车间面积应不小于600平方米。
3.应有卷板能力不小于12毫米厚的卷板机。
4.应有弯管能力不小于直径76毫米的弯管设备。
5.主车间起吊设备能力应不小于5吨。
6.应有钻孔能力不小于直径50毫米的钻孔设备。
一、 建筑起重机械设备使用登记申请表。
二、 产权登记证复印件，起重机械设备重大危险源的开工条件审查。
三、 施工企业出具可以使用建筑起重机械的证明文件(盖公司行政章)。
四、 监理单位出具设备准用通知书(盖监理单位章)。
五、 租赁单位营业执照(企业工商注册的营业执照，经监理单位审核后签字加盖监理行政章)。
六、 法人单位签订的租赁合同，双方分别为设备出租单位和设备使用单位(双方盖公司行政章、法人代表签字)。
七、 安装单位资质证书、安全生产许可证(监理单位审核后加盖行政章，以证明审核原件)。
八、 法人单位签订的安拆合同(双方盖公司行政章、法人代表签字或法人委托人签字，双方分别为设备安拆单位和佘白使用单位，合同中写明安拆高度及负责全过程安装拆除)，明确顶升、加节、附着维修保养得内容。
九、 符合编审程序的专项安装、拆除方案(施工方案要明确编制人、审核人、方案由安拆单位编制，要有审核表，审核表上要有安装单位技术负责人签字，盖安装企事业公司章，监理公司审核后总监签字并加盖行政章)。
十、 安装单位组织安全施工技术交底及安装设备后的自检报告。
十一、 初次安装后的联合验收表，每次顶升、加节、附着后的联合验收表，设备基础隐蔽验收记录及基础图。 十
二、 设备安装测试合格报告。
十三、 使用单位下发的设备专职管理人员的任命书。
十四、 应急救援预案需盖使用公司章、安装单位公司章、技术负责人签字。 十
五、 安装拆除、司机、司索、信号人员等特种作业人员取得建设行政主管部门颁发的上岗证书(附名单及岗位，监理审核后签字并盖章)。 十
六、 设备制造许可证、产品 合格证、制造监督检验证明。 十
七、 机械设备安全生产管理制度，维持保养管理制度及记录。 十
八、 防雷接地测试记录。
注：如发限期整改或设备限制使用，则有延迟备案的说明，盖公章。
营销公司工作项目表
1 月份客户状况表
2 分公司(或办事处通路开户计划表
3 产品年销售计划表
4 营销公司销售计划表
5 业务员工作周报表
6 业务员工作报告内容要求细则
一、 本月工作完成情况 A 、 销售量(销售月报表 B 、 回款
C 、 对客户拜访情况
二、 销售费用(个人差旅费用报表
三、 广告和促销活动效果
四、 重点客户情况
五、 新客户情况
六、 异常客户或信誉不佳客户
七、 待开发客户及其情况
八、 竞争对手动态
九、 问题与合理化建议
十、 下月工作计划
注:每月向分公司经理(或办事处主任交书面报告一份,报告应在每 月 30日交公司经理 (或办事处主任 , 在异地的业务员可提前几天用 快信寄到分公司(或办事处 。
7 月(周预订计划表
8 选择客户
1、 选 择客户的程序流程图
2、 选 择经销商要素
3、 选 择经销商资讯要素
4、 批 发商资料卡
5、 终 止客户报告书
6、 新 市场信息反馈表
7、 购 买心理七阶段
10 选择客户的程序流程图
选择经销商要素
一、 经销产的地理区位是否利于产品的储存与运输。
二、 经销商的铺货能力:经销商有多少个分销点,能把我们的产品辐 射到多大的区域。
三、 经销商的信誉,信誉调查包括:
1、 通过行业协会等组织中的亲密朋友了解。
2、 通过与经销商做生意的其它企业的业务了解。
3、 委托资信公司调查。
4、 从个体市场了解。
四、 经销商的经济实力。
五、 经销商是否本地区行业中的佼佼者。
六、 经销商的预期合作程度。
七、 如果商家对与我们合作很感兴趣,就会积极主动地推销企业的产 品。 选择经销商资讯考察要素
一、 分销商的基本情况
1、组织结构(总经理、□□□业务部经理、财务人员、后勤等所 有与□□□有关的重要人物
2、所有权 /注册资本 /流动资金
3、业务范围
4、主营业务
5、雇员人、权
二、 销售情况
1、 所 经营的品牌权
2、 9
6、 97年至今营业总额
3、 各 品牌(或各公司如 、 、 销售额
4、 97年至今为止□□□的销量、总销量、 总订货额
三、 分销商业务员
1、 专 属□□□的业务人、权 /其它品牌业务人员人、权
2、 □ □□和其它品牌业务人员的分工(多少人跑零售、多少人跑 批发等
3、 业 务员有没有经过专门培训
4、 业 务员奖金数目?谁负担(公司还是分销商?
5、 业 务员基本工资
4和 5注意了解竞争品牌的情况
四、 覆盖率
1、 A /B/C/D店的覆盖权
2、 □ □□对覆盖率的要求
3、 业 务员有没有划分区域
4、 乡 镇覆盖情况
5、 二 级分销系统
五、 销售运则
1、 客 户名单
2、 拜 访程序卡
3、 客 户拜访卡
4、 每 月销售指标
5、 销 售情况报告系统
六、 资金
1、 □□□和其它竞争品牌的专属营运资金
2、 放给零售商昨批发产的帐期
3、 与□□□公司每月结帐的日期
4、 最新□□□库存报告
七、 供应链
1、 订货周期
2、 谁负责下定单
3、 收到订货所需时间
4、 谁负责送货给客户(送货车辆、人员权
5、 坏货情况
6、 分销商仓库的管理情况(费用、开放时间等
八、
1、 分销商售货给不同渠道的价格结构及其毛利
2、 分销商经营费用(办公费、车辆费等
3、 竞争品牌的情况
九、 假货情况
1、 哪种产品有假货?
2、 假货集中在哪里?零售?批发?
3、 对我们的影响(价格
十、 分销商与□□□关系
价格
1、 历史
2、 资金 /人员投入程度
3、 经验
4、 合作态度
5、 是否经营竞争品牌或水货 /假货
6、 谁有决定权(下定单、结款方面 十
一、
1、 工作职责
2、 促销的管理
3、 对分销商的管理
4、 主要困难 16
公 司业务情况
17
新市场信息反馈表
18 推销过程与顾客之购买心理变化七阶段
推销四过程 19 合同管理
1、 合 同签订流程图。
2、 合 同预算单。
3、 合 同执行状态表。
4、 营 销公司经济合同管理暂行规定。
5、 合 同纠纷诉讼申请单。
6、 合 同档案表。
20 合同签订流程图
合同预算单
月合同执行状态表
23 促销活动管理
1、 促 销活动流程图
2、 促 销活动申请表
3、 赠 品管理表
4、 商 场销量及赠品赠送报表
5、 赠 品管理暂行规定 促销活动流程图
促销活动申请表
赠品管理表
商场销量及赠品赠送报表 商场:年 月 日至 年 月 日
赠品管理暂行规定
一、 赠 品严禁私自转卖、送礼。
二、 赠 品严格执行申请领用制度,不得多领多报。
三、 赠 品分配实行专人负责制。
四、 每 日如实填写销售记录及赠品发放记录表。
五、 严 格按公司要求保管和发入赠品。
六、 以 上规定,各业务员应严格执行,若有违反行为,一经发现,即交 营销公司严肃处理。
招 聘
1、招聘柜台促销人员流程图
2、聘促销人员申请表
3、聘用人员工资报表
4、招聘登记表
5、申请支付促销人员工资报表
6、聘用协议
7、培训教材 1基本销售技艺 2销售人员仪表
招聘柜台促销人员流程图
聘促销人员申请表 分公司(或办事处 :年 月 日
年 月聘用人员工资报表
招聘登记表
聘用协议 甲方: 乙方: 为做好产品在 地区的销售工作,甲方现聘用乙方 经双方协商,达成以下协议:
一、 甲 方免费为乙方进行进行产品销售培训。
二、 自 年 月 日起,乙方按甲方有关制度要求开始正常上岗工 作,试用期 期。
三、 乙 方为甲方工作期间,必须积极向客户和消费者推介产品,不得擅 自离岗,不得有任何损害甲方形象及利益的行为,如对甲方造成经 济损失或其他损失,应负责全部赔偿,直至追究型事责任。
四、 乙 方为甲方工作期间, 由于非为甲方工作原因造成的人身安排问题, 甲方概不负责。
五、 甲 方向乙方支付如下劳动报酬:底薪 元 /月, 办公费 元 /月,奖金 元 /月(注:办事处与其协商后报请公司同意再以奖 金发放办法,办公费包括市内交通、通讯等 。
六、 乙 方为甲方工作期间所需办公用品,由甲方定时、定量发送,非一 次性办公用品乙方应在聘用期满后归还甲方。
七、 未 尽事宜,双方协商解决。
八、 本 合同一式两份,双方各执一份。
九、 本 合同自 年 月 日起生效,有效期 年 月 日至 年 月 日,逾期自动失效。 甲方:章(签字 乙方:章(签字 年 月 日 年 月 日 公司销售人员聘用与培训
一、 聘 用销售人员准则: 慎选、勤教、严管
慎选:是择人的基础。公司聘用的销售人员必须要有良好的素质, 优质的品质,独特的才智。
勤教:是育人的关键。公司对聘用销售人员必须做到经常性,有计 划、有步骤的培训,帮助他们不断吸收新的信息资料,改进 旧的工作方法,纠正错误的观点、行动,提高行事效率。 严管:用人的保证。公司要求自己的销售队伍树立军队的风格,要 有铁的纪律, 赏罚分明的制度。 公司销售人员对公司的大政方 针必须绝对地服从和执行, 以保证公司市场策略的统一性和完 整性。
二、 销 售人员必备工作精神:责任心
责任心是一切力量的源泉,是一切事业成功的根本保证。一个有责 任心的人才会尽职于自己的工作,才会不怕吃苦,不怕承受不平和 委屈,才会不折不挠的耐心对待工作中的困难,才会有上进心,不 断钻研业务,才会有事业献身的热情和勇气。
基本销售技巧
一、 熟 悉自己要卖的产品
每个销售人员走向市场的第一个要点是要熟悉自己要卖的产品,包 括产品的制作原理、材料、功能及区别于同类产品的特性、质量可 靠程度等,这样才能有系统地向客户和消费者进行清、准确的销售 介绍和回答他们的问题,增强说服力和可信度,要让他们在心目树 立起你的“这方面产品专家”形象。关于产品介绍将在第二章详述。
二、 良 好的人际关系
一个好的销售人员应该是与客户有着朋友般关系的人,要关心客户 的喜好,善解他们的心意,满足他们合理的对你来说可行的要求, 要记住你的目的就是要保持你和客户之间的友好合作关系。
三、 熟 练的交流沟通技巧
熟练的交流沟通技巧是一个销售员必备的技能。一个好的销售员要 善于言辞,当然,这绝不是指销售员的夸夸其谈,而是指销售人员 应该有效地向客户传达清楚自己要发布的信息,并能从言辞行为中 了解客户的意图,接纳他们合理的意见、建议及
要求。对说他们收 回不合理的意见、要求,并让他们感到你是站在他们立场上来考虑 问题的,从而接纳你的主张,并把你视为真诚可信的朋友。
四、 处 理反对意见的办法: 四个步骤:
1、确认所遇到的反对意见是真实的——前提
2、了解真实的反对意见产生的背景——下一步的基础
3、把反对意见转化为一个可以回答的问题——成功的一半
4、想办法解决这个问题——圆满成功! 反对意见是销售工作中经常会遇到的情况,对于反对意见不能一味
地反感和排拆,要时刻注意运用以上四个步骤让它成为解决问题的 一种有效模式,从而化干戈为玉帛,不断改善和密切与客户的关系。
五、 “ 说服性销售模式”运用于实践
1、概述情况
2、陈述主意
3、解释主意
4、强调好处
5、建议下一步
六、 良 好的售后服务
七、 笔 录
拜访客户时,带上本子,尽量把谈话记下来,让客户看到你对他的 重视,清楚不同客户的需求。
八、 客 户资料
每个销售员应有一个完善的资料系统,包括客户名单、电话、地址、 销售能力、信用情况和公司关系程度等。
销售人员仪表
“第一印象是最重要的印象” ,别人对您最初的评价是基于您的装 束、谈吐和举动。您要有适当的仪表,产品是一流的产品,您就要用一 流的仪表去销售它。与客户相对,不管是立、是坐、还是行,一定要具 备一种吸引对方的魅力。
☆立 姿: ◇ 错 误的站立姿势
1、垂头
7、耸肩
2、垂下巴
8、驼背
3、含胸
9、曲腿
4、腹部松驰
10、斜腰
5、肚腩凸出
11、依靠物体
6、臂部凸出
12、双手抱在胸前 ◇ 正 确的站立姿势
1、头正、颈直、两眼平视前方,表情自然明朗,收下颏、闭嘴。
2、挺胸、双肩平,微向后张,使上体自然挺拨,上身肌肉微微放松。
3、收腹。收腹可以使胸部突起,也可以使臀部上抬,同时大腿肌肉会出 现紧张感,这样会给人以“力度感” 。
4、收臀部,使臀部略为上翘。
5、两臂自然下垂,男士手背在身后,或垂于体侧。
6、两腿挺直, 膝盖相碰, 脚跟略为分开, 对男士来讲, 双腿张开与肩宽。
7、身体重心通过两腿中间、脚的前端的位置上。 ☆坐 姿: ◇ 不 美坐姿
1、脊背弯曲。
2、头伸过于向下。
3、耸肩
4、瘫坐在椅子上。
5、翘二郎腿时频繁摇腿。
6、双脚大分叉或呈八字形:双脚交叉;足尖翘起:半脱鞋;两脚在地上 蹭来蹭去。
7、坐时手中不停地摆弄东西,如头发、饰品、手指、戒指之类。 ◇ 正 确坐姿
1、 坐 下之前应轻轻拉椅子,用右腿抵住椅背,轻轻用右手拉出,切忌开 出大声。
2、 坐 下的动作不要太快或太慢、太重或太轻,太快显得有失教养,太慢 则显得无时间观念;太重给人粗鲁不雅的印象;太轻给人谨小慎微的 感觉。应大方自然。不卑不亢轻轻落座。
3、 坐 下后上半身应与桌子保持一个拳头左右的距离,坐满椅子的 2/3, 不要只坐一个边或深陷椅中。
4、 坐 下后上身应保持直立,不要前倾或后仰,更不要搭拉肩膀、驼背、 含胸等,给人以萎靡不振的印象。
5、 肩 部放松、手自然下垂,交握在膝上,五指并拢,或一手放在沙发或 椅子扶干上,另一只手放在膝上。
6、 两 腿、膝并拢,一般不要翘腿,千万不要抖动肢尖;两脚踝内侧互相 并拢,两足尖约距 10cm 左右。
7、 坐 着与人交谈时,双眼应平视对方,但时间不易过长或过短;也可使 用手势,但不可过多或过大。 ☆走 姿: ◇ 错 误的走姿
1、速度过快或过慢
2、笨重
3、身体摆动不优美,上身摆动过大
4、含胸
5、歪脖
6、斜腰
7、挺腹
8、扭动臂部幅度过大
◇ 正 确的走姿
1、 速 度适中,不要过快或过慢,过快给人轻浮印象,过慢则显得没有时 间观念,没有活力。
2、 头 正颈直,两眼平视前方,面色爽朗。
3、 上 身挺直,挺胸收腹。
4、 两 臂收紧, 自然前后摆动, 前摆稍向里折约 35度, 后摆向后约 15度。
5、 男 性脚步应稳重、大方、有力。
6、 身 份重心在脚掌前部, 两腿跟走在一条直线上, 脚尖偏离中心线约 10度。 ◇ 眼 神礼仪
眼睛是大脑的延伸,大脑的思想动向、内心想法等都可以从眼睛中看出 来。 第
一、 不 能对关系不熟或一般的人长时间凝视,否则将被视为一种无礼 行为。 第
二、 与 新客户的谈话,眼神礼仪是:眼睛看对方眼睛或嘴巴的“三角 区”标准注视时间是交谈时间的 30%-60%,这叫“社交注视” 。 第
三、 眼 睛注视对方的时间超过整个交谈时间的 60%,属于超时注视, 一般使用这种眼神看人是失礼的。
第四、 眼 睛注视对方的时间低于整个交谈时间的 30%,属低时型注视, 一般也是失礼的注视,表明他的内心自卑或企业掩饰什么或对人 对话都不感兴趣。
第五、 眼 睛转动的幅度与快慢都不要太快或太慢,眼睛转动稍快表示聪 明、有活力,但如果太快由表示不诚实、不成熟、给人轻浮、不 庄重的印象,如“挤眉弄眼” 、 “贼眉鼠眼”指的就是这种情况, 但是,眼睛也不能转得太慢,否则就是“死鱼眼睛” 。
第六、 恰 当使用亲密注视,和亲近的人谈话,可以注视他的整个上身, 叫:“亲密注视” 。
◇ 手 势礼仪
很多手势都可以反映人的修养、性格。所以销售人员要注意手势的幅度、 次数、力度等。
手势礼仪之一,大小适度。在社交场合,应注意手势的大水幅度。手势 的上界一般不应超过对方的视线,下界不低于自己的胸区,左右摆的范 围不要太宽,应在人的胸前或右方进行。一般场合,手势动作幅度不宜 过大,次数不宜过多,不宜重复。
手势礼仪之二,自然亲切,与人交往时,多用柔和曲线的手势,少用生 硬的直线条手势,以求拉近心理距离。
手势礼仪之三:避免不良手势:
1、 与 人交谈时,讲到自己不要用手指自己的鼻尖,而应用手掌按在胸口 上。
2、 谈 到别人时, 不可用手指别人, 更忌讳背后对人指点等不礼貌的手势。
3、 初 见新客户时,避免抓头发、玩饰物、掏鼻孔、剔牙齿、抬腕看表、 高兴时拉袖子等粗鲁的手势动作。
4、 避 免交谈时指手划脚、手势动作过多过大。 手势礼仪之四,标准礼仪握手应是:
1、 场 全:一般在见面和离别时用。 冬季握手应摘下手套, 以示尊重对方。 一般应站着握手, 除非生病或特殊场合, 但也要欠身握手, 以示敬意。
2、 谁 先伸手:一般来说,和妇女、长者、主人、领导人、名人打交道时, 为了尊重他们,把是否愿意握手的主动权赋予了他们。但如果另一方 先伸了手,妇女、长者、主人、领导人、名人等为了礼貌起见也应伸 出手来握。见面时对方不伸手,则应向对方点头或鞠躬
以示敬意。见 面的对方如果是自己的长辈或贵宾,先伸了手,则应该快步走近,用 双方握住对方的手, 以示敬意, 并问候对方 “您好” , “见到您很高兴” 等。
3、 握 手方式:和新客户握手时,应伸出右手,掌心向左虎口向上,以轻 触对方为准(如果男士和女士握手,则男士应轻轻握住女士的手指部 分 。时间 1-3秒钟,轻轻摇动 1-3下。
4、 握 手力量轻重:根据双方交往程度确定。和新客户握手应轻握,但不 可绵软无力;和老客户应握重些,表明礼貌、热情。
5、 握 手时表情应自然、面带微笑,眼睛注视对方。 总之公司销售人员应尽量避免不良动作。 公司销售人员着装要求: 拜访客户时,您一定要穿着营销公司规定的服装,让客户一看就知道您 是为何而来的。进行销售工作时,男士应穿深色西装、结领带、穿白衬 衫和西裤。女士最好穿白衬衫和裙子。总的着装要求是: 合规
营销公司销售人员应按公司规定着装。
第一, 在 销售工作中,衣着要适合自己的身材,要整洁、自然、大方, 穿在身上自我感觉舒服。
第二, 服 装应当适合自己的年龄。 第三, 服 装应适合自己的职业和身份。 合规
服饰应体现一种礼貌。在销售工程中,应选择符合环境和礼节的服饰。 西装是目前世界各地最常见、最标准的销售人员用服。西装与衬衫、领 带、皮鞋、袜子、裤带等是一个统一的整体,它们彼此之间的统一协调, 能使穿着者显得稳重高雅,自然潇洒。
八、货架管理
1、货架管理流程图。
2、货架商品周报表。
3、陈列面知识。 货架管理流程图
货架商品周报表 填报人:日期:199 年 月 日
48 陈列面知识
商品陈列的重要性包括:
一、 商 品陈列的好坏关系店铺的格调与形象。
二、 商 品陈列方式足以影响业绩好坏。
三、 成 功的商品表现能够激发顾客的消费意念。
四、 良 好的陈列对商品而言即是最佳的广告。
五、 商 品陈列面好比业务员的代言人,一个好的陈列面容易吸引顾客购 买,业务员对陈列面应存在有何种观念,要如何呢? 下面列出几项商品陈列的基本原则:
1、选择合适的商品组合和适当的商品陈列量。
2、将季节性或销售好的主力商品,陈列在黄金位置(即陈列架上, 人的目光最容易看到,手最容易拿到的位置 。
除此之外,业务员尚须注意下列几点:
1、 应 注意保持面之清洁及商品包装的完整性, 业务员应随身携带抹 布及包装配件,服务你的陈列面商品。
2、 时 时清洁陈列面商品,勿使规格不齐全,造成货架缺货。
3、 即 使换季时, 亦不要将陈列面全部上季商品撤换, 应保留小部分, 争取部分商机。
4、 新 商品上市应懂得藉机向店头要求扩大列面, 同时新产品铺货后 业务员应更勤快拜访客户,以了解销量状况。
5、 退 货时不要将陈列面商品全退,放空后再来争取将费时费事。
6、 业 务员应懂得货品调节,甲店之退货或许乙店需要,业务员须掌 握各店的销货状态,以便做为调度参考,减少货品退回公司增加 管理成本并争取时效。
7、 竭 力维护处有品牌之陈列位置及陈列面积之使用权益, 防止他牌 入侵。
8、 研 究零售店的视线规划, 适时要求店老板尽量将陈列置于客户的 视线附近。
篇一：关于申请办公楼维修改造资金的报告 关于申请办公楼维修改造资金的报告
华容区教育局：
庙岭镇中心学校办公楼修建于上世纪末(1996年)，目前该楼严重破损：墙面脱落，线路老化，门窗腐朽，急需维修。特向区局申请拨付资金予以维修改造。具体维修项目和所需资金如下：
1、线路改造：6000元;
2、防盗门：进户门一扇2000元，其他门七扇7000元，共计9000元;
3、防盗网：3㎡/个×16个×180元/㎡=8640元
4、墙面刮塑:1000㎡×15元/㎡=15000元
以上项目合计资金叁万八仟陆佰肆拾元整(￥38640.00元) 特此报告，恳请批准。
庙岭镇中心学校 2014年2月27日篇二：关于学校进行维修的请示报告
篇三：校舍维修请示报告microsoft word 文档 oo中学关于校舍、校园附属设施 维修改造及添置教学用具的请示报告 oo县教育局：
oo中学成立至今已逾九年。九年来，在县教育局及当地党委政府的领导下，我校全面贯彻党的教育方针，负重自强、团结拼搏、艰苦奋斗，取得了显著成绩。连续六年，oo中学中考成绩居全镇首位，2012年全镇学年统一测试，22个科目中，oo中学获得19科第一。学校办学规模不断扩大，2010年在校学生745人,2011年增加到792人，2012年学生跃升到921人。 教育教学质量在提高，办学规模在扩大，然而学校却正面临着财力、人力、物力严重不足的困难，严重制约着学校的发展，影响着教育均衡发展工作的推进。
近几年，为了改善办学条件，学校粉刷校舍，建设校园文化，添置安全设施，绿化校园……资金来源仅靠有限的生均公用经费。几年下来，学校已负债19万余元。学校办公环境简陋，很多教师没有办公桌。教师课程负担重，全校53名教师，平均周课时近20节。更主要的是急需解决下列问题：
一、校舍、校园附属设施维修改造
(1)教室地面破损，坑凹不平(共17间)，需维修资金10000元。 (2)教学楼内壁粉覆层多处脱落，需维修资金30000元。
(3)教学楼木质窗户经多年风吹日晒，已严重腐朽变形，需维修资金40000元。 (4)教学楼漏雨严重，需维修资金10000元。
(5)教学楼、花池等地方的瓷砖脱落严重，需维修资金2000元。 (6)宿舍内壁墙体多处脱落，急需翻新，需资金15000元。
(7)校园围墙过矮，不能很好发挥安全防护作用，需要加高，需资金70000元。(8)学校无垃圾池，而学生人数多，校园垃圾处理成了大问题，需垃圾池修建资金30000元。 (9)厕所破旧，需维修资金5000元。
(10)操场及校园甬道地面破损严重，凹凸不平，需维修资金20000元。 以上(1)至(10)项的维修改造需资金232000元。
二、校园水电线路的改造及校门前下水道的疏通约需资金8000元。
三、食堂无排水沟。
四、原有课桌凳都是社会爱心人士捐赠，随着学生的增加，课桌凳严重不足，并且急需更新。 以上情况恳请局领导详察并帮助解决相关问题。 特此报告
呈报单位：长堰中学 2012年10月24日
附：校园、校舍、设施等项现状图片(见下页)
注：本文为网友上传，旨在传播知识，不代表本站观点，与本站立场无关。若有侵权等问题请及时与本网联系，我们将在第一时间删除处理。E-MAIL：iwenmi@163.com。举报文章
