女性市场终端销售策略研究论文

外资品牌纷纷加快了抢滩中国市场的进程，但苦于无门，广袤而多样的中国市场时常让它们徒怀一厢愿望，无从下手。下面是小编整理的《女性市场终端销售策略研究论文 (精选3篇)》，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助！

女性市场终端销售策略研究论文 篇1：

相宜本草品牌护肤品营销策略改进

摘 要：相宜本草是我国一家比较知名的护肤品生产企业，也是我国较早开发中草药护肤美容领域的企业之一，相宜本草成立以来，正确的市场定位和成功的市场营销促进了相宜本草的快速发展，在当前我国的护肤美容市场上也有着一定影响力。本文以相宜本草品牌护肤品影响为研究基础，阐述了相宜本草品牌护肤品的营销策略，分析了其营销策略中的问题，并且提出了相应的对策。

关键词：相宜本草;护肤品;营销策略

在化妆品、美容护肤品领域里，分析较为成功的企业可以发现，成功的市场营销对于企业的发展至关重要，无论是香奈儿公司，还是兰蔻公司，在经营成功的背后都有着完善的市场营销模式为基础。相宜本草公司成立于2000年，在十几年的发展中，从一个默默无闻的小企业发展成在我国美容护肤品市场领域中有着较高知名度的企业，成功的市场营销为推动相宜本草的快速发展发挥了重要作用。但是也应当看到，随着市场形势的变换，相宜本草当前的市场营销策略中也有着一些问题，要保障其长远发展，也应当针对相宜本草营销策略中存在的问题进行改进。

一、相宜本草品牌护肤品营销策略简析

利用4P营销理论分析相宜本草品牌护肤品营销策略可以看出，在产品方面，相宜本草在市场定位方面也是十分准确，在产品定位中突出“技术”和“概念”，打造中草药美容这一特色，并且进行大规模的宣传，特别是通过数据库进行定性准确宣传。从相宜本草的市场定位效果来看，是较为成功的，相宜本草的产品概念也得到了广大消费者的接受和认可。

在价格方面，基于相宜本草的产品市场定位，结合我国化妆品市场的情况，定位在中档化妆品这一层次上，价格上能够被工薪阶层所接受，中档的价格策略有效提高了相宜本草的产品竞争力。

在渠道方面，相宜本草主要的销售渠道有商超、专营店、大型化妆品店等，近年来，随着电子商务的快速发展，相宜本草也适宜的推出了电子商务业务，在当前主要的电子商务平台上都建立了相关渠道，并且加大了在电子商务销售方面的优惠力度。

在促销方面，相宜本草在促销策略上采用的是多元化促销策略，商超、专营店、电子商务同时覆盖，针对不同的营销渠道也有着相应的促销策略，例如在市场定位和宣传方法上，商超、专营店、电子商务这几种方式都有着相应的营销策略和宣传方式。在化妆品业，市场竞争是较为激烈的，国际一线品牌占据着高端市场，在中低端市场，国产品牌竞争也十分激烈，在这种情况下，相宜本草所采取的多元化促销策略能也为其获得突围起到了重要作用。

二、相宜本草品牌护肤品营销策略中存在的问题

1.促销手段单一。从相宜本草当前的市场营销手段来看，还存在一定的单一问题。特别是在销售终端方面，促销策略的选择、导购人员的导购方式、宣传策略等等都会对销售结果产生重要影响，而相宜本草在营销手段单一方面所产生的影响也就更加突出。相宜本草所采取的促销手段主要为打折销售，无论是在卖场销售渠道还是在电子商务销售渠道，基本都选择打折为促销手段。打折促销在促销效果上而言是较为明显的，但是随着打折促销这种手段被广泛的应用，对于消费者所产生的效果也在不断下降。相宜本草所采取的打折促销在形式上也缺乏有效的充分，很难吸引消费的注意力。促销手段单一问题对于相宜本草的销量影响也是长期性的，如果在未来一段时间内，相宜本草没有创新出适宜的促销手段，那么促销手段单一问题很可能会导致其销量出现下降。

2.销售渠道有待完善。虽然相宜本草的市场营销策略在整体上来说是较为成功的，但是随着市场环境的变化也出现了一些问题，例如相宜本草营销渠道中的商超渠道就存在运作成本过高的问题，同时在销售量提升方面也出现了瓶颈，而且就品牌价值而言较国际大型化妆品品牌也有着加大差距。由于品牌影响力使然，本土品牌不可能拥有与强势大卖场平等对话的资本。不管是进入新卖场，还是要既有卖场业绩增量，就要增加促销，上导购，这也意味着费用要倍增。

在当前相宜本草的产品销售中，有着相当一部分产品并没有实际销售出去，而是存在经销商或者销售终端的库存中，这一现象就表明，市场上对于相宜本草产品的需求已经出现了饱和预兆。而相宜本草的电子商务渠道虽然近年来取得了一定的建设成绩，但是从规模上来看还缺乏足够的竞争优势，在电商销量所占总销量比例上还有待提高。

3.价格定位导致品牌价值有待提高。相宜本草虽然在当前我国的市场上已经获得较大的知名度，但是从品牌价值方面来看还存在着很大的不足，品牌价值有待提高。对于化妆品领域来说，品牌价值是化妆品企业竞争力的核心组成部分，基于化妆品的使用特点，各种产品之间的差异性并不大，而在销售价格和销量上的千差万别则主要是由于品牌价值造成的。而相宜本草的市场定位为中低端化妆品市场，在高端化妆品市场中则有着很大的不足，品牌价值难以得到质地的提升，在中低端化妆品市场中又面临着激烈的市场竞争，长此以往，就可能走进一个恶性循环。价格促销的频率影响顾客对品牌的认知。如果价格促销过于频繁，会影响顾客对品牌的认知，从而降低顾客感知价值。其原因是频繁的价格促销使顾客形成了比原来较低的参考价格，这会减少产品在市场上溢价的获得。相依本草由于其产品定位为中草药美容产品，而在我国当前的化妆品市场中，中草药美容产品虽然得到了一定的市场认可，但是在高端化妆品领域中还没有占据一席之地。这就给相宜本草品牌价值的提升造成了很大难度，这样一来，就使得相宜本草在市场营销中会受到很大程度的掣肘，在市场营销中所出现的一些问题与此也不无关系。

三、相宜本草品牌护肤品营销策略改进探析

1.丰富促销手段。针对相宜本草目前所面临的销售瓶颈问题，积极丰富促销手段便是非常好的途径之一，在丰富促销手段上，应当更加注重给消费者带来更好的体验，让消费者感受到产品的效果。例如，可以开展体验营销，利用商超、专营店、电子商务等各种途径，为消费者提供免费的体验，辅以相关的促销活动，这有利于在市场营销中起到事半功倍的效果。同时，在电子商务销售中，可以借助于网络开资网路营销，在传统推广方面加大宣传力度，并且应当坚持精确营销，也就是针对不同类别的消费者群体进行宣传推广。可以定期在电子商务平台上举办一些试用体验活动，利用抽奖等方式提高对于消费者的吸引力，通过这种体验让更多的消费者认可产品，这样一来，免费体验过的消费者不但会自己继续购买，还会带动身边的其它人购买。迈克尔·波特提出的差异化营销理论认为，消费者群体被细化为小群体，企业生产的产品和提供的服务只能针对某类消费者群体，难以满足所有消费者的个性化需求，企业的产品或服务差异化是依靠产品的质量、性能、外观形象以及服务特色赢得行业竞争优势。对于相宜本草品牌的护肤品营销来说，不断丰富和创新促销方法是非常重要的改进策略之一，对于打破相宜本草的销售瓶颈也有着重要意义。

作者：王婕妤

女性市场终端销售策略研究论文 篇2：

外资品牌之于中国市场

外资品牌纷纷加快了抢滩中国市场的进程，但苦于无门，广袤而多样的中国市场时常让它们徒怀一厢愿望，无从下手。

作为《化妆品观察》杂志与亚太美容展联合举办的高端论坛，第七届中国化妆品发展论坛以“外资品牌在中国”为主题，从中国内地市场邀请了熟悉外资品牌代理和运营业务的资深经销商杭州新紫阳日化有限公司总经理黄强、熟稔于外资品牌运作中国市场的业界智业代表上海锐引企业管理咨询有限公司总裁陆坚，以及市场调研机构数字100市场研究公司总经理张彬等嘉宾作客论坛，在亚太美容展这一更加开放和国际化的平台上，与来自各国的化妆品业界人士分享市场经验，为各位与会嘉宾了解中国这一巨大的潜力市场提供了参考依据。早在论坛开幕前夕，论坛现场的座位在亚太美容展上就被预订一空，现场气氛十分热烈，场地爆棚，足见嘉宾对中国市场的重视。

黄强：中国市场将成外资品牌发展沃土

“化妆品专营店是外资品牌未来最有潜力的销售渠道”。

杭州新紫阳日化有限公司是一家有着18年历史的老牌代理公司，曾创造了“代理一个品牌，成就一个品牌”的神话，见证并参与了外资品牌进驻中国市场的历史进程，现代理的品牌跨入了高档化、国际化轨道，主要有伊丽莎白·雅顿、蜜丝佛陀、蓝秀、安婕妤、美伊娜多、高丝、多多、米洛医生、丸美、汇美舍等十多个国内外知名品牌。在论坛上，黄强为外资品牌描绘了一幅更加广阔的蓝图，他相信，中国城市化的快速推进，外资化妆品品牌将迎来更大的发展机会。

中国GDP猛增助推消费升级

伴随着中国经济GDP总量的不断增长，中国在全球经济舞台上的重要地位正一步步跃上了新台阶。从2005年至2008年，中国GDP总量赶超英、德、日，位居全球第二。

不过，相对于发达国家，中国人均GDP却只有日本的十分之一。经济学家预测，未来10年内，中国GDP总量还将保持8%以上的高位增长，据此计算，如果中国人均GDP能达到日本二分之一的水平，那么，中国GDP总量还有5倍的增长空间，相当于5个日本的经济规模。

中国经济驶入快车道，而化妆品产业又是国民经济的朝阳产业，发展速度远超GDP的平均增速。黄强据此判断，随着经济繁荣所带来的消费升级，中国现在已经成为全球最大的新兴市场，未来将成为全球最大的消费市场，化妆品行业发展也已经进入新的里程。

中国消费升级的表现之一，则是奢侈品消费的提速。截至去年，LV在中国一线及沿海发达城市设立29家专卖店，内陆大部分省会城市还未设LV专卖店。黄强相信，未来二、三线城市消费升级、城市化加快，一线品牌进军二、三线城市将是必然的，若中国地级以上城市每地设立1家门店，就将拥有400家门店。

杭州就是这一趋势的有力注脚。1年前，LV专卖店只有杭州大厦1家，销售业绩在全世界LV单店中排名第一。今年，LV扩大了售点网络，上半年在钱江新城万象城设立了全球最大的旗舰店之一，下半年还将在西湖名品街设立专卖店，仅仅1年时间从1家发展到3家门店。黄强预计，在未来3至5年中国奢侈品消费将超越美国排名第二。

与奢侈品提速相似的则是，中国一线城市高端化妆品市场呈现繁荣局面，目前国内一线城市高档百货商场基本是国际知名品牌的天下。以在中国区销售最成功的兰蔻、雅诗兰黛为例，兰蔻杭州大厦专柜去年以5500万元销售业绩，荣登兰蔻全球专柜销售第一，南京金鹰新街口店专柜以4800万元销售业绩排名全球第三，杭州武林银泰专柜以4300万元销售业绩排名全球第五。雅诗兰黛去年在中国的销售同比整体增长高达43%，成为中国高端化妆品市场中增长最快的品牌之一，成都王府井(600859,股吧)专柜更是以4000万元年销售稳居全国之冠，杭州银泰专柜增长率高达60%位居全国前列。消费水平的快速提升让高端化妆品市场更兴旺。

与此几乎同步，二、三线城市消费水平也在快速提升。黄强介绍说，主流消费也从过去的“三欧”玉兰油、欧莱雅、欧珀莱为代表的合资品牌单品均价200元以内，通过引进进口品牌资生堂、伊丽莎白·雅顿、美谛高丝、兰芝等单品均价升级到300至400元左右，逐步向一线城市高档化妆品主流消费单品均价500至600元层次靠拢。

中国化妆品渠道扩容

中国方兴未艾的城市化建设将促使中国化妆品各大渠道进一步繁荣。

百货渠道方面，黄强拿浙江省会杭州举例。十多年前，杭州城区人口不到200万，如今飙至400余万，按十年以后的规划，城区人口将突破600万。杭州原市中心商业区以延安路为核心，集中了杭州大厦、银泰百货、解百、百大等所有百货商场，现在通过城市快速发展，核心消费中心向外围扩大，以钱江新城为新一代主要商业中心，辅以下沙、滨江、城西等区块商业中心的相继完善，正由1个商业中心迅速扩展到未来5至6个商业中心。

同时，大型百货连锁开始跑马圈地，以银泰百货为例在杭州地区从几年前的1家，发展到现在的5家，未来将达10家以上，目前银泰全省已达20家以上，未来银泰全国连锁计划将达100家。

二、三线城市百货商场也将以一线城市的高端百货商场为范本，不断升级。以浙江绍兴、湖州地区为例。以前，当地只有绍兴国商、湖州浙北两家主流大型百货商场，现在随着消费能力提升，城市的迅速扩容，使知名百货连锁百盛、天虹、银泰百货等纷纷进驻这些二、三线城市，使地级城市主流商场普遍达到2至3家以上。同时商场为了满足消费者更高的消费需求，提升商场形象档次和市场竞争力，纷纷急欲引进更多的高档进口品牌，像今年上半年绍兴国商、湖州浙北化妆品区扩容升级，特别是绍兴国商扩容1倍以上，两大商场均引进了资生堂、伊丽莎白·雅顿、美谛高丝、兰芝等进口品。未来二、三线城市百货商场希望引进更多高档进口品牌，向一线高档百货商场看齐。

县级城市百货商场即将兴起。目前中国2000个左右县城，以前大部分是没大型百货商场，现如今许多县城人口从几万发展到十几万甚至几十万的中等城市。以浙江为例，几年前只有20%至25%县城有百货商场，现在40%左右县城拥有了百货商场，黄强相信，再过5至10年绝大多数县级城市都将拥有大型百货商场。

而作为中国化妆品另一战略性渠道，化妆品专营店则呈现出网点发展快、门店层级提升等特点，数以十万计，毫无争议地成为化妆品销售的重要渠道，网络覆盖全国所有大中城市及重要乡镇。黄强给出的数据显示，浙江的化妆品专营店超过6000家，其中化妆品精品店(A类化妆品专营店)达1000余家，化妆品精品店是目前外资品牌在化妆品专营店渠道主要销售场所。

目前，化妆品精品店(A类化妆品专营店)已如二、三线城市的百货商场，进口和合资外资品牌占据半壁江山，但在3至4年前只有资生堂1个知名外资品牌，现仅仅不到3年的时间，高丝、梦妆、欧莱雅、美伊娜多、DHC等众多国际知名品牌纷纷进驻专营店渠道扩大市场份额，但目前还有更多的B、C类专营店以本土品牌销售为主，相信不久随着消费水平的提升，B、C类专营店也会升级引进更多外资品牌，提升消费档次，扩大销售份额。黄强强调，化妆品专营店渠道是外资品牌未来发展最有潜力的销售渠道。

陆坚：榜样为鉴

“外资品牌成功运作中国市场的几大关键要

作者：李平根

女性市场终端销售策略研究论文 篇3：

2009，国产手机业何处逢生

金融危机的爆发对国产手机业来说犹如雪上加霜，但即使在最糟糕的营销环境下，只要采取的策略得当，仍有机会绝处逢生。

在深圳华强北通讯市场走访一遍，客户的回答几乎是一致的，“2008年没赚到钱，2009年的日子将更困难，真不知道这条路该如何走下去了”。

金融危机的爆发，犹如给原本就摇摇欲坠的国产手机业抛下个重磅炸弹，把很多指望国外市场的生产厂家全部作回到了国内市场，导致供给大大过剩，市场需求在危机的影响下也大大萎缩，生产厂家想赚钱那几乎是不可能的了。但是，从2008年众多新生手机品牌的表现来看，仍然不乏取得不菲业绩的品牌，如OPPO、港利通、金立致远等，这说明即使是在最糟糕的营销环境下，只要你采取的策略得当，仍然是有机会突出重围，成为不为环境所困的强势品牌。

国产手机要想在2009年寻求生机，就必须对2008年的手机市场进行总结。经过对这些强势品牌市场操作手法的总结分析发现，它们所采取的策略本质完全相同和简单，就是集中所有的资源和力量，主打一个方向，把“焦点”优势发挥到极致，从而达到征服客户、征服市场的目的。

成本策略：发挥价格优势

在业内有一点可以肯定的是，只有做品牌才有可能活得下去，所以，这些国产手机新生代厂家都在提倡发展自己的品牌，但是，令他们最头疼的是不知道该怎么做品牌，因为，他们之前是没有操作过任何品牌经验和经历的，于是，他们迫不及待地去模仿那些成功的品牌。在看到金立手机品牌的成功后，2007年刮起了一股学金立做品牌的风潮，只要有点资本的手机生产厂家，都不惜花重金请明星做代言，如高新奇请张学友、盛泰请郭富城、深爱请孙俪等，疯狂投入电视购物广告，对终端也是舍得花钱，对柜台、展柜等贵重物料毫不吝啬，市场初期搞得一片红火，但是，好景都不长，在坚持了3～6个月之后，由于售价不低，销售规模上不去，销售利润总是无法填补市场投入的支出，企业老板再也无法忍受这种漫长的等待了，最后，他们都不得不选择了放弃。

当然，这些厂家选择中途退出这种模式的代价是昂贵的，轻则渠道代理商大闹革命，如亿城等，重则企业可能面临关门的危险，如深爱几经易主。学习成功例子是对的，但是，不能盲目地去学习。首先，要全面认识自己，其次，还要全面认识所处的环境，这样，才能做到有的放矢。在目前的市场竞争环境下，盲目地学习大品牌的成功模式，稍微遇到点困难就可能全军覆没。因为大多数厂家并没有大品牌的实力，另外，相比大品牌起步时的环境，现在的市场环境恶劣十倍甚至百倍。那么，手机新生代厂家又该采取什么策略呢?就是最大限度地发挥某一个优势，把所有的力量集中到一个“焦点”上。小厂家的强势“焦点”就是成本优势，这是大品牌无法比拟的，如果，小厂家能够抛弃其他所有的杂念，尽自己最大潜能降低各项成本，为市场提供最有价格竞争力的产品，肯定会为市场接受和欢迎的。例如，港利通是2008年新获得批准生产的厂家，它所采取的策略就是低价，抛弃所有的市场投入，以和5码差不多价格的策略。打开了自己的市场局面，在2008年取得了不错的成绩。

渠道策略：卖到每个角落

手机流通渠道种类繁多，有运营商、传统渠道、区域通讯专业连锁、连锁大卖场、综合批发市场和连锁超市等，每类渠道都有其固有的特色和消费群体，所以，作为手机生产厂家只要好好抓住一个流通渠道，日子都会过得非常滋润。但是，从国产品牌实际的运作来看，大多数品牌并没有把自己的精力放在某一个渠道，他们多采取全面开发的策略，产品一上马，就立即派出销售人员开发所有渠道，结果可想而知，没有一个能够成功。相反，把所有资源和精力聚焦到发展某一类渠道的品牌，却取得了非常大的成功，金立品牌就是很典型的例子。

2003年初～2005年10月，金立手机刚处于一个萌芽期，它只开发和发展了一个渠道，就是传统的手机省包商，在经历了3年的苦难磨练后，金立的大部分省包商即渠道的核心代理，又是工厂的股东，传统渠道的基础就打得非常牢固。2005年10月，金立手机又开始着手发展区域通讯连锁卖场，如广东的中域、浙江的话机世界和四川的迅捷等，以一款让通讯连锁卖场能赚500元以上利润的产品350B，迅速打开了这些区域连锁卖场的大门，金立手机也因此在业内名声大震。2006年底，金立手机并没有在渠道发展的方向上止步，而是大胆开发手机电视购物渠道，成了中国手机电视购物史上的第一个品牌，其L6产品在电视购物渠道的传播下，为金立创造了1个多亿的销售利润的神话，引得其他国产品牌也纷纷效仿。可以说，在金立手机的带动下，2007年是国产手机的电视购物年。传统渠道、区域连锁卖场、电视购物渠道的成功大大激励了金立手机挖掘渠道的决心，2007年，金立手机又把重心投在了国包商渠道，大力开发金立致远国包商的销售渠道，又经过近3年的努力，金立致远的销售渠道和实力丝毫不亚于金立其他渠道，在2008年为金立品牌贡献了近200万台的销售业绩。

功能策略：成为领域专家

国产手机厂家的心态历来就比较浮躁，他们如果看到洋品牌推出什么好产品，市场一火热，他们就坐不住了，他们就想去生产和洋品牌相类似的产品，想赶紧跟上这股风大赚一把。在这种心态的影响下，他们早就忘记了自己品牌和产品的风格，只是一味地想抓住市场的潮流，到最后，大多都落得一败涂地。相反，历来以稳健风格闻世的步步高品牌手机，它并不为市场任何的流行因素所改变，从一开始就专注手机音质，经历了6年多的辛苦耕耘，现在完全可以稳做国产手机三甲的席位了。

2004年，所有的国产品牌都在推MP3功能，而步步高才开始推彩铃，比别人慢了一拍。到了2006年的时候，手写都已经成了国产品牌手机的必备功能了，而步步高鲜有带MP4功能的产品出现，比别人已经慢了好几拍了，渠道和终端各个环节表现的都很痛苦。然而，到2007年，国产手机除了MP3、MP4和手写功能这些必要功能之外，再没有什么可挖掘的必备功能了，只好打一些无关紧要的功能牌，如超长待机、魔音、GPS等，但是，这些功能并不是消费者必要的购物条件，而且手机添加这些功能之后，反而大大降低了手机的稳定性。在经历市场的一段时间考验后，消费者还是重新回归理性消费，那些看似时髦的功能并不耐用，他们更趋向去选择能够实用的功能，如MP3的音质、MP4的画质，这个时候步步高手机就完全体现了它的优势，它花了几年时间主打的音质，自然是比其他只花几个月时间

作者：朱　兵