近年来, 随着我国石油市场的对外开放和我国石油事业的发展, 我国的成品油销售市场形成了一个油源多元化、竞争主体多样化、品牌服务及价格差异化的局面, 各营销企业在经营规模、经营品种、油品价格和油品质量等方面相差无几。在此背景下, 成品油销售企业在产品和技术方面的竞争优势表现趋弱, 如何加强管理, 提高服务水平, 实施具有实效的营销策略, 开展LNG、CNG、油电混合动力等相关替代能源业务和非油品业务, 打造理念先进、能力过硬的核心团队, 是提高市场竞争力的关键。
受传统销售观念的影响, 许多成品油销售干部员工认识不到营销对油品销售的促销作用。销售是计划经济条件下的产物, 而营销是市场经济条件下经营管理的方法和技巧, 二者相比, 销售的重心在结果, 而营销的重心在于过程。由于对营销实质的误解, 成品油销售行业看重成品油销售而轻非油品销售、重销量而轻利润的倾向表现明显。
现实中, 许多加油站的业务员, 很少参加过市场营销的学习和培训, 开展学习与培训的加油站, 大多也是流于形式。一些公司即使组织了经理、主任级营销技能培训, 但在培训内容、方式等方面缺乏针对性和有效性, 与培训对象的实际需要难以真正衔接, 培训机制也难以满足各类人员营销知识学习和技能培训的需要。
价格战是多数成品油销售企业的“杀手锏”, 为抢占市场份额不惜牺牲自己的利益, 由此出现的“恶性”竞争导致各销售企业的“俱伤”。人们对多产品、多渠道、多种促销方式等营销因素的作用认知不够, 运用不力, 不少业务人员不懂何为促销, 如何促销, 其工作停留和维系在收钱、输油、开票, 无错就是好的状态。
随着科技的进步和市场的多元化发展, 在油品行业, 非油品业务发展迅速, LNG、CNG、油电混合动力等相关替代能源也得到了空前发展, 但受传统观念和经营模式的影响, 许多成品油销售企业仍以油品销售业务为主, 在经营品种上单一化, 在营销手段上不善运用或运用不力。
新形势下, 面对新的竞争, 成品油销售企业必须重视审视市场, 重视观察对手, 不断制定、改进和更新经营策略, 积极应对市场变化。
一是要加强营销技能技巧的培养, 培养干部员工在市场经济条件下充分运用营销方法开展业务的能力。成品油销售企业上下要重视和加强干部员工营销知识和技能的学习, 做好针对性培训。对加油站、点一线业务员, 重点进行推销技能、促销技巧的培训;对于客户主任、加油站站长, 加强营销策略制定和应用能力提高方面的培训。在培训渠道上, 可采取与当地职业院校协作, 在职业院校设立培训班, 或者聘请院校专业教师到公司、加油站开展营销培训, 招聘营销专业大中专学生等方式, 多方增强员工营销素养和能力。
成品油销售企业对所属加油站要实行统一规划, 采取多种措施, 创新经营模式, 更新服务方式, 提高服务质量。要既重视硬件建设, 又加强软件更新;既重视规范化、标准化服务, 又做好差异化、个性化服务。要以顾客需求为出发点, 重视服务文化建设, 创造消费者需要的新内容、新模式, 结合营销企业实际, 把营销战略思考和管理决策的重心放在服务商, 实现加油站、点服务的全面“升级”。
企业的核心能力是一种特殊的、看不见摸不到的“知识和能力”, 在企业的成长过程中, 对有效组织、协调、利用企业人力和技术资源, 提高企业营销活力起着重要的作用。提高成品油销售企业核心能力, 一是要提高管理者素质, 二是要确立先进的企业理念, 三是制定人才潜能发挥的激励机制, 吸引留住人才, 形成相对稳定的职工队伍。
成品油销售企业要改变过去的成品油单一盈利模式, 开展多种经营方式和多元化盈利营销策略。一是在新能源供应方面拓展市场, 开发新能源的供应站或在原有的加油站基础上提供新能源的配套服务;二是对加油站进行分类和功能定位, 开辟富有地域特色的个性化服务项目;三是根据不同客户的不同需求, 实行价格和服务的差异化服务方式;四是将非油品业务, 比如洗车、车辆保养、食宿服务、日用品营销、票务代理等列为行业增收重心, 不断开辟油品企业新的非油品业务和新利润的增长渠道。
当前, 国际石油市场存在诸多变数, 随着国内油品市场的完全放开, 一些国外公司进驻我国开展全面油品经营, 国内成品油市场的竞争将会更加剧烈, 各成品油销售企业在严峻的考验和挑战面前, 必须在科技创新、市场开拓和持续盈利等方面不断提高能力, 要增强忧患意识, 居安思危, 沉着冷静, 善抓机遇, 争取新胜利。
摘要：中国加入世贸组织 (WTO) 后, 成品油市场逐步开放, 与国际接轨, 随着近些年汽油价格的不断上涨, 以及LNG、CNG、油电混合动力等相关替代能源的产生, 我国成品油销售市场受到较大冲击, 面临巨大的压力和挑战。新形势下, 成品油销售的市场竞争除了产品和技术外, 主要是服务“升级”、“核心力”提升等方面的竞争。
关键词：成品油,销售,市场竞争,策略
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