销售就是做好服务工作

第1篇：销售就是做好服务工作

做好电力的销售服务工作

电力在国民生活中的作用是非常重要的，他决定着人们的生活质量，在电力市场营销中服务营销的重要性是不言而喻的，因此，目前的电力企业需要强化自己的市场营销，提升自己的服务质量水平。

一、当前电力市场营销现状

当前，在商品营销过程中不仅需要重视产品的质量，而且也要不断提高服务的质量，优质的服务有助于企业建立良好的企业形象。电力产品作为一种特殊的商品，其生产与服务是连成一体的，电力企业要想获取良好的经济效益就需要在电力市场营销过程中不断强化自己的服务意识，提高自己的服务水平。但是从目前电力企业的市场营销来看，很多电力企业的服务意识还不是很高，主要存在以下问题：

1.营销服务意识淡薄

由于电力企业在长期的发展过程中处于垄断地位，以往的电力市场广泛存在供不应求的现象，导致电力企业的员工在长期的工作中形成了自我优越感，没有同其他企业的员工一样树立服务意识。且企业的领导者对服务的重要性认识不足，在指导工作时没有制定专门的措施对职工的服务意识进行培养，导致电力企业职工在工作中缺乏对优质服务重要性的认识，没有热情的工作态度，不能积极发挥自己的主观能动性，在为电力客户服务的过程中往往存在互相推诿的现象，不能及时帮助电力用户解决各种问题。

2.服务系统设置不合理

在很多电力企业的营销过程中服务系统设置不合理，导致服务质量低下。部分电力企业主要是以传统的营销方式为主，电力用户在办理各种业务时需要到电力营业厅进行办理，即使一些电力企业建立了自动化营销系统，但在营销过程中并没有真正发挥出系统的先进性，电力营销系统中各个环节的设置比较复杂，没有根据电力用户的实际要求设置系统的各个模块，导致电力用户使用不方便，而且也浪费了电力用户的时间。

3.营销基础工作不扎实

要保证电力企业的市场营销活动取得预期的效果，不断提高其服务水平，需要充分了解电力用户的需求，从而制定出相应的市场营销策略，但从目前我国很多电力企业的市场营销来看，在对市场用户信息的了解中还存在很多问题，如电力企业的营业档案不完善等等，这些方面的缺陷往往会导致电力企业对用电客户的需求不能及时的了解。另外，在电力营销服务过程中，很多电力企业不能及时将电力用户的电力使用情况传达给电力用户，发生欠费或者是电力故障时给电力用户的正常生产、生活带来了严重的困扰。

二、强化电力市场营销，提升服务质量与水平

1.转变观念

在当前形势下电力企业要想加强市场营销必须树立新的营销观念，因为在目前的市场营销中不仅包括对电力产品的营销，而且也包括对服务的营销，所以电力企业要树立服务营销的观念，对当前的电力市场进行全面的调查和了解，掌握电力用户的市场需求，同时，通过对当前电力市场的了解，对未来的电力营销市场也能产生一个比较准确的预测，为最大限度满足电力用户的需求做好准备。另外，电力企业在市场营销过程中还应树立竞争营销的观念，在营销中要加强电力企业之间的合作，从以往的对立逐渐走向合作，在合作的过程中寻找发展的机会，从而形成共赢的局面。

2.完善电力营销管理

在电力企业市场营销过程中要加强对电力营销的管理，一方面，要正确把握市场中的各种情况，定期对市场进行调查，电力企业通过对调查报告的分析和研究制定出自己的生产计划，通过合理的计划使电力企业可以控制自己的发电量，这样不仅能满足市场的需要，而且对合理利用电力企业中的各种资源有很大的帮助。另一方面，要加强对电力市场营销全过程的管理，不仅在营销过程中给用电客户提供优质的服务，而且在电力用户使用电力资源的过程中要加强保障措施的支持，针对电力使用中比较常见的各种用电事故，制定紧急防治预案，及时排除各种用电故障，从而为电力用户提供良好的服务。

3.采用价格战术

在电力市场营销中，电力用户除了比较重视电力产品的品质外，还比较重视电力产品的价格。电力资源是保证我国经济平稳发展的一个重要条件，因此，国家对电价的控制比较严格，电力企业没有随便进行调价的权利。但是电力企业是电力产品的生产者，在市场营销过程中还是可以从自己的角度出发，采用价格营销的策略。例如，对一些用电量较大的用户，电力企业可以给予一定的优惠政策，达到一定的用电量之后就可以给予一定优惠。电力企业在市场营销过程中还可以根据市场对电力产品的需求时段不同调整电价，用电高峰期的电价要比平常的电价稍高一些，这样有利于促使人们调整自己的用电时间，从而解决用电高峰期电力资源短缺的问题。

4.加强服务意识

在营销过程中要重视服务的全过程管理，包括电力产品的生产、销售以及售后服务等各个方面。在生产过程中，要对电力用户的需求进行考虑，采用正确的措施降低生产成本。在销售中，要实行一条龙的服务模式，给客户提供咨询，进行业务办理以及帮助电力用户了解用电过程中的注意事项。在售后服务中，需要注意收集客户的意见，及时解决电力用户使用中出现的各种问题。通过在电力市场中加强全过程的服务营销，可以帮助电力企业树立良好的形象，从而为电力企业带来了相应的经济效益。

5.加强培训，提高电力营销人员素质

在电力市场营销过程中，营销人员的素质对电力企业营销活动的有效性产生了非常严重的影响，提升营销人员的素质不仅能提高电力企业的服务水平，同时也能保证电力企业市场营销活动的有序进行。因此，电力企业要加强培训，帮助电力营销人员掌握最新的营销知识，使他们具备使用先进设备的能力。同时，在培训过程中还要加强他们的职业道德，提高他们的工作热情，使其在今后的工作中具有很强的工作积极性，并充分发挥自己的聪明才智，从而提高电力企业市场营销的服务水平。

三、结论

新形势下，电力企业在市场营销过程中还存在诸多问题，电力企业要想强化自己的市场营销理念，提升自己的服务质量水平就应该转变观点，完善市场营销管理，合理使用价格营销策略，培养一支高素质的营销队伍，重视市场营销中的服务水平，以此促进电力企业服务水平的全面提升。

作者：柳娜

第2篇：创新服务营销观 做好煤炭销售工作

摘 要：该文总结煤炭企业营销现状和煤炭企业现行分销模式存在的问题，并提出如何在新形势下创新服务理念，加强煤炭企业的市场营销工作的建议。

关键词：煤炭企业;销售;服务创新;营销战略;思考

随着经济的发展，营销观念也在不断的进步。当前，随着我国加入世贸组织的磨合、适应期的终结，人民币汇率的变化和煤炭出口退税政策的实施，煤炭出口量减少、进口量增加，特别是煤炭价格的全面放开，使国内煤炭市场竞争更加激烈。服务营销观念是企业适应消费需求发展的要求而产生的新的营销观念。它要求以优质服务赢得市场，创立服务品牌、服务定位以及建立企业服务营销体系。为加强当前的煤炭营销工作，结合平顶山天安煤业股份有限公司运销公司的特点，根据自己多年从事煤炭运销工作的体会，进行了一些理性地研究和思考

一、煤炭企业营销现状

(一)煤炭企业自身面临的营销管理症结

1.对产品品牌缺乏正确的认识。品牌是一项高额的、长期的战略投资，没有一系列优质的产品长期被消费者享用和市场检验，品牌形象根本无从树立，也无法提高企业产品附加值。

2.需求分析滞后，仍停留在事后分析上。普遍缺乏对宏观环境(包括经济环境、政治法律环境、社会文化环境)的政策分析，缺乏对微观企业目标市场的事前调研和分析，甚至于事后分析都罕见。没有系统的、专业的、及时的对于市场信息(包括产品、价格、分销和促销信息)的捕捉、收集、加工、整理和分析研究，没有专门的研究部门和研究人员。信息反馈迟钝和信息链中断，是常见的通病。

3.营销观念滞后。即卖方过多地把注意力放在煤炭产品上，无视市场需要的变化，对竞争对手产品质量的改善和市场份额的增加缺乏有效对策，最终使企业经营陷入困境，导致"市场营销近视"。

(二)煤炭企业现行分销模式存在的问题

1.乱收费负担重，造成煤站之间竞争激烈，分销体系紊乱。目前，铁路部门运力紧张造成了名目繁多的乱收费现象。地方煤矿除了交正常运费外还得交"点装费"，每吨煤十几元至几十元不等。国有重点矿发煤用铁路局"自备车"，还要向铁路交份额外的费用。

2.销售成本过高，造成煤价实际上的降低，辣度分销利薄。一些煤站经营本企业的原煤，进煤价格普遍高于市场价格，稍有不慎就会亏本。各种销售费用挤占煤价，造成煤价实际上的严重下滑，各煤站几乎无利可赚。

3.轻管理，浪费多，制约深度分销体系拓展。销售人员把全部精力用在了拉用户、抢市场上，而忽视了煤站的科学管理和人员素质的提高，企业管理出现了严重滑坡，导致浪费严重，制约了深度分销体系的拓展。

二、创新服务理念，加强煤炭企业的市场营销工作

在买方市场条件下，特别是在竞争日益激烈、技术与经营方式纷纷被仿效的今天，企业要获得利润，维持生存和发展，提高企业市场竞争力，更应关注服务营销的研究，这是当前企业竞争制胜的重要保证。在新形势下如何提升煤炭销售人员素质，加强煤炭企业的市场营销工作意义将非常重大。

(一)放眼市场，树立长远营销理念

市场营销不仅仅是销售，而是将经营与管理这两个要点有机地统一起来，全面策划与管理销售工作。当前形势下，煤炭市场结构、营销形势也都发生了很大的变化。煤炭企业必须创新营销理念，把营销的重点放在扩大市场占有率和提高市场份额上 搞好煤炭销售工作。

创新营销理念主要体现在：一是树立面向市场的理念，没有市场需求就没有企业的生存。二是树立客户第一的理念，与客户加强感情上的沟通互相信任、互相谅解互相支持：通过为客户提供优质、高效的售前售中和售后服务.赢得客户信任，巩固和开拓市场三是树立持续满足客户价值需求的理念。四是树立“利他”营销理念。遵循互利共赢原则培养战略伙伴性的客户群。

(二)创新营销理念，加强工作作风建设

企业煤炭运销工作人员应树立“面向市场、面向用户，提高企业经济效益”的思想理念,不断创新工作方法,提高服务质量。要适应当前新形势的发展，具体要做好“三个多”：一是“多询问”。煤炭营销工作人员要主动出击，要向上级有关部门、下属各矿、用户、业务员咨询以及通过书刊，网络查阅等，了解铁路运输、公路运输、市场动态、用户需求、价格行情、品种结构变化、资金回笼、竞争对手情况以及产、销、存等情况。做到对供、运、需各环节都能了如指掌。二是“多思考”。煤炭营销人员所把掌握的信息和资料进行认真思考，通过深加工，为煤炭企业制订经营计划、目标、经营方针和经营计划服务，并分析研究市场环境和影响需求的外界因素，提出煤炭营销策略和可供选择的有效方案。提高煤炭企业的经济效益。三是“多汇报”。煤炭运销工作人员要头肭灵活、办事果断，及时向分管领导汇报当日煤炭销售、调度工作的事务和有关运销动态，认真做好"上情下达，下情上报"，为领导作出正确决策服务。

(三)转变观念，打造高素质营销队伍

随着市场经济的发展和竞争格局的形成，煤炭企业的营销人员要既能搞市场调查和分析研究，又能从事具体的产品和服务的推销，才能独立开拓市场。因此，煤炭企业要有一支高素质的营销队伍，营销人员不仅要知识面宽，头脑要灵活，要具有一定的市场经济市场营销公关知识，并且能付诸于实践之中，同时还要精通业务，具有理顺和排除各种销售障碍的应变能力。要善于洞察市场动向。不仅能掌握本企业产品在市场上的份额、售价、顾客满意度等基础资料，还能及时掌握所供用户的进煤量、耗煤量、库存量、其他供应商及其价格变化。用户的经营状况、人员变化，区域煤炭用量的增减和周边煤炭企业及产品相同、煤矿相互交叉顾客群体的基本情况，不断向企业提供有价值的信息。培养一批既是业务员又是信息员的营销人员，造就一支高水平的营销队伍，使企业整体营销水平得到提升。

(四)提高业务素质，做到一专多能

煤炭运销工作人员要加强市场经济知识的业务学习。不断提高自身素质，真正成为煤炭营销的行家里手。煤炭运销调度工作人员要掌握丰富的业务知识，熟悉本企业生产的基本情况、煤炭产品情况、市场动态和用户要求;能够恰如其分地向用户介绍本企业产品的优点和特色：了解用户心理，能激发起用户的购买欲望;要学习具有中国特色的市场经济理论、学习煤炭商品流通学、煤炭运销管理学、煤炭销售心理学等知识，并做到边工作边学习，理论与实践相结合。

(五)施品牌战略。提升市场竞争能力

煤炭产品单一、产品深度转化率低，没有拳头产品优势，难以抵御市场风险，难以实现利润最大化。因此，必须在提高煤炭质量上下工夫，改变以往那种单纯追求产量的粗放管理;通过技术改造不断延伸新的产品，形成不同煤种、不同品种的产品组合，对煤炭进行深加工，形成自己的品牌，做到人无我有、人有我优，在经营中准确把握商机，迅速占领市场。要从适应市场需要出发，进行产品结构的调整，生产出适销对路的煤炭产品，解决只能提供初级产品的问题，延长煤炭企业的产业链，提高产品附加值和市场份额;在不断优化产品结构的同时，针对稳定的用户，创造自己的品牌。在保证煤炭质量稳定和数量充足供应的前提下，以品牌赢得市场。

(六)缔结战略伙伴，实现供需“双赢”

煤炭企业要优化用户结构，优化市场布局，实施“大、长、直、优”战略，使企业的销售渠道由流通户向直供户转变;销售对象由小用户向大用户转变;销售目标由一般用户向重点用户转变;销售市场由区域小市场向国内、国际市场转变，使煤炭销量逐步向生产稳定、资信程度好、具有可持续发展能力的国有大中型企业流动。

三、结束语

总之，创新是企业成功的关键。企业经营的最佳策略就是抢在别人之前。这种把创新理论运用到市场营销中的新做法，包括营销观念的创新、营销产品的创新、营销组织的创新和营销技术的创新，创新的意义就在于先进，一旦发现新信息、新技术，就要及时捕捉，以免错过时机。煤炭销售工作也是如此，对关键客户进行重点服务。遴选信誉良好、发展前景广阔的电力、冶金、化工和建材等企业户作为关键客户，进行重点开发和合作，与之签订中长期供货协议，和客户形成利益共同体，实现双赢。

参考文献：

[1]胡中华.浅谈煤炭企业营销渠道的创新[J].内蒙古科技与经济,2005,(12).

[2]李明明.关于做好新形势下煤炭销售工作的几点建议[J].中国煤炭工业,2009,(10).

[3]刘丽华.创新营销理念把握煤炭销售市场的主动权[J].中国煤炭工业,2010,(3).

作者：陶秋明

第3篇：关于创新营销理念做好煤炭销售工作的思考

目前，在互联网不断发展成熟、物流网络不断更新完善的背景下，网络成为了商品销售的重要渠道之一。在这样的背景下，煤炭企业作为我国的传统企业，其若想在日益激励的竞争环境中获取发展优势，就必须积极更新自身的营销理念、拓展销售渠道，只有如此，才能维系自身的长远发展。基于此，文章以网购消费为出发点，分析探讨了煤炭企业如何进行营销理念创新、销售渠道拓展等内容，以供相关企业参考和借鉴。

随着我国社会经济的急速发展，我国各业界对于煤炭能源的需求越来越迫切，在这种环境中，煤炭的消耗量不断增加，受此影响，煤炭资源的合理分配也成为了需要解决的重点问题之一与此同时，目前我国煤炭销售市场还存在较多的问题，因此，煤炭企业在发展过程中除了应当重点解决煤炭资源的利用率问题以外，同时还应当解决煤炭资源的销售问题。对于煤炭企业而言，在进行煤炭销售的过程中，只有提出针对性的营销策略来填补这一空白，积极改变传统模式，大胆创新，才能在众多竞争对手中脱颖而出，在未来市场中占据有利地位。基于此，文章从市场营销的理念出发，分析探讨了煤炭销售的创新和发展，这对于传统煤炭企业的长远发展具有一定的现实意义。

一、煤炭销售常见问题

(一)营销理念滞后

目前，为应对时代发展的趋势，我国的许多国有企业均纷纷实行了市场经济体制改革，但作为垄断性质产业，煤炭企业大多具有一定的计划经济成分，因此，与其他行业企业相比，其在进行转制的过程中，具有着更大的阻碍。与此同时，煤炭是社会运行的重要资源、公司的发展与社会的稳定息息相关，因此，为实现控制产品价格的目的，煤炭产业的生产和销售往往是以一定的社会需求量和政策为依据的，受此影响，煤炭企业大多缺乏现代市场的营销观念。而如今，随着市场经济进程的加深，煤炭企业这种不重视资源质量、忽视市场营销的错误销售观念使其自身的发展举步维艰。调查显示，我国大多数煤炭企业存在缺乏多样化的产品营销渠道、没有自身的品牌、疏忽对煤炭市场需求的调查等问题，这不仅将导致企业煤炭生产和销售不合，还可能影响整个煤炭产业的进一步发展。

(二)企业品牌意识薄弱

目前，煤炭企业在市场上所面临的的竞争日益激烈，但煤炭企业对煤炭产品质量的要求却不高，整个煤炭行业的品牌意识不强。在煤炭产品生产中，企业常常会忽视煤炭产品的质量、结构和品种的发展，使煤炭产品在市场上的竞争地位处于劣势。此外，由于对利益的过分追求和对煤炭产品建立良好声誉的忽视，煤炭企业很难在市场上长期生存。

(三)对煤炭销售市场和客户的关注度较低

当前，我国多数煤炭企业的营销战略还存在一些问题。如企业在进行营销时，盲目关注煤炭销售，导致煤炭产品生产过剩;企业对煤炭销售过于重视，导致煤炭企业缺乏研究和制定营销策略，导致煤炭产品种类单一;企业盲目关注煤炭产品的销量导致煤炭产品质量低下等。上述问题的存在不仅将影响煤炭产品的销售，使消费者感到煤炭产品缺乏创新意识，更严重的还可能导致煤炭产品销量下降，导致产品囤积。与此同时，在煤炭销售中，盲目关注由销售引起的煤炭产品过剩现象，还将严重影响了煤炭企业市场的长期发展。此外，我国煤炭销售企业长期以来缺乏以市场为导向、以客户为导向的销售模式和理念，呈现出广泛的煤炭销售模式和条件，使煤炭销售企业难以应对日益激烈的市场竞争。在不了解市场需求和客户的前提下，煤炭销售企业大量的产品库存积压和应收账款大幅增加，无法应对日益激烈的市场竞争，这导致多数煤炭企业因此陷入资金周转的困境。

二、创新营销理念做好煤炭销售工作的建议

(一)创新营销理念

作为社会学的重要研究内容，消费文化早在上个世纪便被众多学者所提及，费瑟斯通指出，消费文化是一种特殊的社会文化，是基于商品经济产生的一种面向社会文化生活的文化。鲍德里亚认为，商品的符号价值是社会文化的核心所在，从营销观念出发，根据不同的消费价值和消费内涵，消费文化将有着不同的表现形式，因而可以认为，消费文化就是消费价值体系。结合众多学者的观点，本文认为，现代社会的消费文化是由消费者的价值观所定义的，延伸到网络的层次结构，生命的价值是其最核心与最抽象的层面，是消费者进行产品或服务属性购买使的的感知重要性。基于此，煤炭企业在创新自身的营销理念的过程中，首先应当从消费文化的角度出发，明确当代社会对于煤炭的消费需求和需求点，再以此为基础制定自身的销售策略。其次，通过有效的行为触发进行市场营销，以此保证营销效果和营销效率，所谓行为触发，简言之，即是指能够对人们完成某种行为造成刺激的外部因素，作为人类行为的起点，外部刺激将使人产生行为动机并在考虑行为成本后选择是否主动完成某一行为。根据Fogg行为模型，有刺激、帮助和信号是主要的行为触发方式，刺激是指当顾客没有足够的动机时，通过文字、图片或视频等信息来刺激他们产生行为动机;帮助是指对那些有足够动机但不知道如何完成行为的人给予适当的帮助;信号是指当顾客有足够的动机时，及时发出提醒信号。对于消费者而言，应当通过市场营销帮助其激发稳定的消费动机和能力，使其能够长久的保持同样的消费行为方式，并最终由于不断的重复而形成习惯，进而保证销售效果。

(二)实施品牌策略

受传统煤炭产品营销策略的影响，大多数煤炭企业习惯于利用“关系”营销策略来实施煤炭产品营销，这直接导致了许多煤炭企业忽视了煤炭品牌的发展。而随着近年来经济一体化的不断发展，这种“关系营销”的方式显然已经无法满足煤炭企业的发展需求，对此，煤炭企业应当那个及时更新自身的营销理念，积极扩是煤炭品牌战略，通过建立煤炭品牌效应的方式，在一定程度上提高煤炭的知名度，加深人们对煤炭产品的信任。只有如此，企业煤炭产品的销售量才能够得到长期稳定的增加。另外需要注意的是，煤炭品牌建设要保证煤炭产品质量，通过煤炭品牌的名称设置，加深人们对煤炭品牌的印象，同时保证煤炭品牌的售后服务到位。

(三)加强对市场的关注、完善售后服务

当前市场环境中，煤炭企业要想增加销售，就必須作密切关注煤炭销售企业与用户的关系，积极开展与电力煤炭用户的合作，与电力煤炭用户保持密切的网络信息链接和联系，全面掌握和了解电力煤炭用户的库存信息、价格和数量信息等内容。此外，还应当加强对于煤炭市场的预测，扩大煤炭销售企业的业务合作范围，寻求全新的煤炭进口、开采和火力发电方面与用户进行合作。

与此同时，每个企业的良好发展离不开固定的客户支持，这对于煤炭企业的发展也同样如此，客户的需求反映了市场对煤炭产品的需求，鉴于此，煤炭企业在更新煤炭企业营销理念的同时，也要关注煤炭企业的客户，充分分析客户的需求，通过对客户需求的准确把握和分析，及时做出一系列调整，以满足煤炭企业客户的需求。另一方面，为了更好地满足市场发展的需要，企业还应当在掌握用户对煤炭产品的需求的基础上，及时调整企业内部结构，有效适应煤炭市场发展对煤炭企业营销战略的要求，提高煤炭产品的服务质量，通过提高煤炭产品的服务质量，煤炭企业可以给消费者留下良好的印象。对此，企业应当要求员工在处理事务时要果断，尽量节省处理事务的时间，保证及时交货等。

三、结语

综上所述，尽管煤炭行业的竞争日益吉利，但现代社会对于煤炭的需求依旧是巨大的，对于煤炭企业而言，这是一个巨大的商机，只要其能够准确把握市场与客户的特点，并随着时代的发展对自身的营销策略进行不断升级，其就能够在激烈的竞争之中屹立不倒。(作者单位：山西潞安环保能源开发股份有限公司常村煤矿精益化管理办公室)

作者：叶志鹏

第4篇：敬业就是认真做好本职工作

---- 聆听企业文化巡回宣讲有感

5月21日，定南农信社组织员工聆听我省农信社企业文化巡回宣讲，她们讲述了农信社涌现出来的先进典型。有的在平凡的工作岗位上默默奉献、有的用优质文明服务打动客户、有的面对歹徒临危不惧的……宣讲员富有激情的演讲，感染了每一位员工，打动了每一位农信人。

“勤奋、忠诚、严谨、开拓”是农信社企业文化的精髓，“敬业”是企业文化的核心，作为农信社普通的一员，践行企业文化最好的方式就是做好本职工作。

一、要热爱自己的工作。"干一行爱一行"。既然选择了农信事业，就要热爱这光荣的事业。农信定位是"立足社区、服务三农"，服务的对象是农民、农村和农村经济。也许你觉得你的服务沾上农字，工作会显得比较"土"，但正是国家扶持三农的政策，农村资金的大力支持、农民百姓的积极参与，才让我们农字特色的事业有了发展之地，农信社才有了今天的发展规模，才有了你我的生存依赖和对发展的憧憬。所以我们要热爱信合事业，只有以爱为前提，你才能认真对待工作，重视工作，做好工作。

二、要专于自己的工作。"干一行专一行"。我们农信事业一个小小的基层网点，少的也许只有五六个人，但麻雀虽小五脏俱全。有存款、贷款、百福卡、汇款、代理工资、保险等各种业务。就拿信贷员来说，他们除逢圩时在办公室办公，其他时间基本是下乡调查走访。看似"无所事事"，却是一门极大的学问。平常的的一句招呼，可以看出农户的基本情况，看似无心的一句搭话，可以体现出农户的生产情况，茶余饭后闲聊就可以大致掌握到这个片农户的基本生产生活情况了。信贷员要善于发现，善于观察，善于总结，就需要专于本职工作。只有专于本职工作，熟悉规章制度，熟练信贷政策，你才能真正帮助农户解决生活、生产的资金需求，帮助他们走上脱贫致富的道路。有了你的帮助，自然会把自己所知所想进行沟通，这样互助局面，才能有助于信合事业的发展。工作不仅有深度，也应该有广度。虽然有明确的分工，又是互相配合。柜员要熟悉信贷操作流程才能把好信贷资金发放最后一关，信贷员要熟知存款、百福卡业务才能有助于宣传农信社，办公室文秘要熟悉各种业务，写出的报道才能贴切实际，才有充实感。

做好本职工作，就是从现在做起，从自己做起，认同我们农信社的企业文化，规范职业行为;做好本职工作就是认真学习业务，勤练业务，才能熟能生巧，精通业务;做好本职工作就是尽心尽责，乐于奉献、勇于创新;做好本职工作就是要真正做到“把职业当事业，把企业当家业”!

第5篇：营业员演讲稿——做好手里的工作就是成功

“推动你的事业，不要让你的事业来推动你。”对于做好营业员的工作，我有十二分的信心，因为我有三颗红心，那就是：热心、责任心和进取心。

营业厅的工作，整天和业务受理、业务学习、服务礼仪培训打交道，枯燥乏味，如果没有细心认真、勤奋努力、无私奉献是不可能干好的。开始进入营业班工作的一段时间里，一切的新鲜感，被上班、吃饭、睡觉三点一线式枯燥乏味的生活所湮没，心头满是烦躁和郁闷。我也曾为工作中用户的指责与谩骂而哭泣，为回到屋子面对冷冰冰的墙壁而惆怅，我生命中第一次感觉到人生的每一步跨越是如此艰难。可是，一种强烈的责任感、使命感不允许我这样做，我不能在生活的道路上退缩，我更不能在起步时输给别人，输给自己。我开始以努力的学习充实我的生活，全身心地投入到每一天的工作中，一切都从最基本的做起。一张张考试卷，成绩从七八十分上升到九十多分，凝聚了多少汗水与心血;一阵阵练习打字时键盘的敲打声，打破了多少个静夜的沉寂;一本本写满了业务知识的笔记本，记录了多少个不平凡的日子。循环往复的操作规程，高强度的工作，不断磨砺着我的意志。就是这简单而又充实的工作，使我的心里充满了欣慰与满足。鞭策着我做到脚踏实地，干一行、爱一行、钻一行，时刻谨记“老老实实做人、踏踏实实做事”的做人宗旨，把真诚的微笑送给每一位客户。

记得有一天，因为要上晚班，我准备去吃饭，刚刚起身要离开柜台，迎面走来一位五十多岁的大婶，她抱着沉甸甸的塑料袋对我说：“小姑娘，我想麻烦你帮我交100元话费，行不?”我二话没说，立即转身坐下来，大婶打开塑料袋，一股油腥味顿时弥漫了整个营业厅。原来大婶是卖油条的，提着一袋零钱交话费来了。看着这一堆沾满污渍的零钞和油腻的硬币和大婶脸上尴尬的表情，我微笑地说：“大婶，您放心，我这就给你交话费，请问您号码是多少?”随后，我帮大婶把硬币十个一摞，十个一摞地整理，把零钞抚平弄整齐，用了半个小时帮她把话费交好。趁着台席前没人办理业务的空档，我又帮大婶把剩余的零钱整理完毕。当大婶起身连声道谢地满意而去时，我才感觉到了胃的强烈抗议。尽管那时是我的用餐时间，并且前台几乎没有用户办理业务，我完全可以把用户引导到其他台席，我可以好好享受自己的晚餐，然而我用自己的实际行动回报了客户，我把真情渗透到了客户心中，所以我是快乐的。聚沙成塔，积腋成裘。xx电信高楼大厦，不正是这样依靠我们一线员工用点滴实际行动建设造而成的吗?

“三人行，必有我师”，参加营销服务技能大赛的每位同事都是我最好的老师。他们身上都有我要学习的东西，我要认真地向他们学习，使自己每天都有提高，每天都在进步。

此时此刻，此情此景，如果有人要问我：“什么最美?”我会毫不犹豫告诉他：“不是夕阳、大海和玫瑰，而是我们心爱的电信，我那群营业班可爱的兄弟姐妹们。”如果有人问我“什么最爱?”我会毫不犹豫告诉他：“不是卿卿我我，不是纸醉金迷，而是平凡充实的忙碌，客户满意的笑脸!”让生命在这里放飞，我无怨无悔!让生命在这里放飞，我默默耕耘!中国电信，为了你的明天我愿奉献美好的青春!

第6篇：怎样才能做好销售工作_做好销售的方法

怎样才能做好业务 如何做好销售

怎样做好一名销售人员

销售，已成为当今社会很多人所关注的话题，也是很多人在从事而不知道怎样才能做好、做的更好的一项工作、一种生活方式、一种谋生创业道路和一种不断超越自我实现自我价值的活动。在生活中很多人都知道做销售的很能说，也很会说;很挣钱，也很辛苦，做成一个业务、做好一个阶段就能挣一个工人好几个月甚至更长时间的工资。享受做销售的快乐和收获时的喜悦。同时做不好，做业务就成了吃苦、受累、太难了、承高压和流动太强的代名词。

那么怎样才能做好一名销售人员?怎样才能更好的做好销售?从学校毕业到现在都是在从事着销售工作，已有近4年光阴。在此是我个人的一点小小认识，与同仁分享、共勉。

企业为什么要招销售人员?因为当今市场多数行业处于供过于求，需要去推销、去联系业务把产品卖出去，把服务转化成效益。销售人员是企业利润的直接创造者，深受老板的关注。随着社会的发展，从推销员到业务员再到现在的营销顾问、专家等都从事着一种性质叫销售的活动。先看看之前到现在多数企业的招聘启示，其中均有这么几点：能够吃苦耐劳、爱岗敬业，有较强的责任心和市场开拓能力，有同行业经验者优先录用。从这些共同的要求中就能看出点做好销售所需要的东西。

从事的是网络销售工作已有3年了，主要是联系网站建设和百度推广业务。在下面的举例中多以当前的业务为主。先大体介绍一下我们工作流程。搜集客户资料从电话中寻找意向客户,然后约见、面谈、达成共识、合作。要做好这样的工作,量化是很重要的.但做好量化也未必能做好这项工作。

业绩做不好就要在这些流程中找问题，一个一个环节的排除就能找到当前做不好的原因，关键是找到了能不能下决心去改变，用实际看行动去改变、彻底改变。上个问题解决了，能否自我总结具备发现下个问题并及时处理的能力。

怎样才能做好一名销售人员?到了最重要也是最关键的表述部分。要成为一名好的销售人员就要牢记四个字“想法、行动”，有思想有报复的大好青年有当如是。

想法指导行动，行动决定结果。

常听到这样一句话“做业务的都是有想法的”有什么想法呢?

为什么要选择销售工作，成为一名销售人员?做销售能我带来什么?做好当前的销售对我以后的发展有什么好处?要做好一名的销售人员就要在这个问题上有一个明确的答案也就是常说的职业生涯规划。销售人员一般要经历这么5个联阶段：业务学习期，业务成长期，业务瓶颈期，业务突破期，成熟稳定期。这是一个简单的单循环。不管是在任何一个阶段都要有一定的规划，并把它分解到每一个小的、近期可以实现的目标。有想法就是要有切实可行的工作计划，并执行下去。明确了自己是来这干什么的，这是谈能力，谈提高，谈做一名好的销售人员的最基本的条件。

怎样成为一名好的销售人员?第一要有一个好心态。

当来到公司，接受培训。有关于公司制度的、有关于产品知识的，有关于职业规划的等的培训你是否觉得没有意思、乏味，枯燥。如果你的心态好，你就会虚心的学习。热爱销售工作。不会第二天或下午就不来了。

当你接通电话听到对方说我不做，不需要，怎么又打电话，你们烦不烦时，很多时候多数人都是看看别人怎样，和自己一起来的同事去说说，看看他是什么情况，有没有被领导看见。主管来了打几个电话，过去了还是想休息一下，看看别的。到时候一检查，数量是达到了，可就是没有意向客户。这是为什么，因为是没有用心去打电话、不是主动和客户沟通。是被动的、机械式的工作。在这个时候要明白，前一两天打电话主要是为了锻炼一下自己的抗打击能力，找到一种适合自己的话述。用心的去打开每一个电话，把一些自己认为当前没有合作意向的客户排除了，剩下的就是意向客户。只要把量提上去了，业绩就会迅速向你靠近。

当你约好的客户，去了客户却没有在公司，你生气，那是必然的，这时候就能否对自己说这是我的工作做的不到位，对客户判断失误。另一方面是客户不讲信用。人品有问题。积累一些经验。

当与同事出现撞单，想一想是不是我那里做的不好，让客户对我不信任。还是什么原因。都是一个公司的，没有什么。为下一个成功总结一点教训。有时候这个客户没有与你合作对你的成长要比合作了的作用大的多。

当你的业绩出现了迅速上升或下降的波动时，是不是喜怒表现的淋漓尽致。不是不急而是急表现在对时间的利用上更加珍惜、科学上和行动的有条不紊上。

当你面对失败或成功时，要明白这些已经过去，做好现在的就是对未来负责，对自己负责。做好归零。

怎样做一名好的销售人员?第

二、要相信天道酬勤，苦尽甘来。

当你打10电话出不来一个客户，我打15个20个总能有一个客户吧。 当你去见客户，下了车还要走上半个多小时甚至更长时间的时候，你能不能走到客户那里，特别是在夏季和冬季。自己这点苦算什么，想想为挣钱养家的父母流汗、受累的样子。公司常说这样一句话“ 感动客户的时间到了“

当你觉得有些客户一次是不可能合作的时候，你是否能多去几次。有时候客户与你合作不是看到你的产品有多好，你的服务有多周到，而是客户很欣赏你这个人。

当你觉得自己不是很聪明或是灵活时，相信“笨鸟先飞早入林，熟能生巧。”许三多在别人休息的时候自己还在练正步。

怎样做好一名销售员?第三，要积极、主动、充满自信与热情。

积极的人像太阳，照到哪里那里亮。客户喜欢，同事喜欢。所有人都喜欢。

当你在生活或是工作中出现了困难和问题是积极主动向别人请教还是自己视而不见。

当你对自己缺乏信心时你也不会把客户很顺利的签了，什么是自信，就是相信自己是最好的，自己的产品是最优级的，自己所在的公司是行业中最优秀的。只有这样才能更好的把销售做的更出色更成功。

当你觉得你出不了业绩了，你多数情况下是出不了业绩的。我相信我今天一定能出单，

怎样做好一名销售员?第四，要有强烈的求胜欲望，争取一切可能成功的机会。

猎狗为什么没有追上受伤的兔子，因为前者是尽力而为，后者是全力以赴。 当你的客户说过几天再做吧，你是不是在最短的时间处理了异议，给客户的感觉就是今天非与你合作不成了。

当你做的久了，觉得当前的这个业务不做也不要紧。到下个月做也一样的时候。你就要想想你的团队就可能因你的这一个业务而没有完成任务。你争取了没有?

怎样做好一名销售人员?第五，要有一颗感恩的心。

古有滴水之恩当涌泉相报之说。

当你小有点成绩的时候，要感谢你的父母，感谢那些曾经帮助过你的人。 当客户没有与你合作时，你要感谢客户给了你发现自身不足的机会。 当客户与你合作了，你要感谢客户让你尝到了成功的欣喜。

感谢那些你联系过、见过的客户，因为那是你是以后用之不尽的源泉。维护好你记事本里的客户，逢年过节，条件达到的话可以常去坐坐。至少发个信息问个好。 感谢领导给了你展示自我的机会，感谢公司给了你展现自我的平台。。

怎样做好一名销售人员，第六，要有较强的学习、总结、思考和创新能力。国家都在开这样那样的会议。学术研讨会、经验交流会，要做好销售也是一样。

当你业务处在学习期的时候，你要学习自已公司产品知识，还要了解市场上的同类产品。总结本公司产品与同行产品的区别，知己知彼。

当你业务处在成长期时，你也要总结自己为什么做的好，和别人为什么做的有差距。在总结的基础上进行创新。这样才能不断提高，独领风骚。

当你的业务到了瓶颈期，自己怎么做也提高很难的时候，主动和做的好的同事去交流，学习。看一些有关书箱和视频。为自己充电。突破自我设限。走出去，外面更精彩。

当你的业务处在稳定期时，也是要脱变的时候。做好自己这么一段时间来的总结，学他人之长，知已之短。在此基础上进行创新。向更高的一个层次去迈进。 销售做一段时间之后，你就会觉得刚开始的时候除了和客户谈产品完了还是产品，到了一定程度，产品已经是熟的不能再孰了。你要更重视自己的内在，和客户谈经济、时政，谈发展，谈想法。这一切知识源自不断的学习总结和思考创新。

怎样做好一名销售员?第七，要有很强的行动力，也是最重要的一点

当你不想收集资料，你也知道这样不好，可你真的去改变了吗。去把自己定的每日新资料补充任务守成了吗?

当你意识到自己的语言表述能力不强时，你也知道在晨会上能够锻炼，你去争取，去锻炼了吗?

当你对产品知识不熟悉，对业务流程不撑握时，你自己学习了没有，向别人去交流了没有?

当你知道这个客户过去了就有机会合作时，你真的在最短的时间到了客户那里没有。

当你知道我这样做不好，应该怎样做时，你做了没有?行动起来没有。 怎样做好一名好销售员?最骨子里的就是要找到来做销售员的最大最原始的动力，并时刻激励着自己前行。尤其是在失败、挫折面前和小有成就有点浮躁面前。要知道当前的只是大海中的一波浪花，这一切即将过去，有更多更精彩的事情等我去做。

怎样做好一名销售员，就要带着自己的目标，背上自己的行囊不断前行。

第7篇：如何做好销售工作

在陪客户吃饭时,我们应该聊些什么话题，还有就是尽可能的让客户满足他的要求。

1、“想”，即销售员应该具备一定的策划能力。

多数厂家的驻外销售员是在指定的区域市场开展销售工作。厂家给销售员设定一个销售任务，提供一定的保底工资、差旅费、宣传资料等资源，该区域所有销售工作包括市场调研、市场规划、客户开发、客户管理、投诉处理等基础性工作都要销售员亲力亲为。要做好这一切，确保所负责的区域市场销售持续健康发展，首先，销售员必须对其所负责的区域市场有一个整体的市场规划，包括阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的经销商、以什么样的产品和价格组合切入、采取什么样的促销方式等;其次，销售员在开发经销商和管理经销商过程中，经常会碰到很多问题，如经销商抱怨产品价格过高、要求做区域总代理、要求厂家垫底资金、控制厂家的发展、质量事故等，销售员要处理好这些问题，必须运用一些策略，而这些策略，就需要销售员精心地策划;再次，销售员还应该充当经销商的顾问与帮手，发现经销商在发展过程中的机会与问题、对经销商的发展提供指导、帮助经销商策划促销活动和公关活动等。只有区域销售员是一个策划高手，才有可能使所负责的市场销售业绩更快更稳健地增长;只有区域销售员帮助所负责的经销商出谋划策，才能赢得经销商的信赖与认可，才能充分利用和发挥经销商的分销功能，确保销售网络的健康与稳定。

2、“听”，即销售员应该具备倾听的能力。

在开发经销商的过程中，很多销售员不管经销商愿不愿意听，上门就叽哩呱啦：自己的产品是多么多么好，自己的产品功能是多么多么齐全，自己的公司是多么多么优秀，经销商代理销售这种产品能带来多么多么丰厚的利益。不妨注意一下，以这种方式推销产品的销售员，大部分都是无功而返。实际上，不管是开发经销商还是处理客户投诉，倾听比说更重要。为什么呢?一是倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣;二是倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么;三是倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法，使他放开包袱与顾虑;四是当对方对厂家有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气;五是倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。销售员如何倾听呢?一是排除干扰、集中精力，以开放式的姿态、积极投入的方式倾听客户的陈述;二是听清全部内容，整理出关键点，听出对方话语中的感情色彩;三是重复听到的信息，快速记录关键词，提高倾听的记忆效果;四是以适宜的肢体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。

3、“写”，即销售员应该具备撰写一般公文的能力。

很多营销主管可能都有这样的经历：经常有销售员以电话的方式向你汇报，这个竞争对手在搞促销，那个竞争对手在降价，请求你给予他政策上的支持。当你要他写一个书面报告时，销售员要么是不能按时将报告传回，要么就是写回来的报告层次不清，意图不明确。为什么会出现这种情况呢?因为很多销售员根本不会写报告或者写不好报告。如何提高销售员写的能力呢?一是销售主管在销售员汇报工作和要求政策支持时，尽可能地要求他们以书面的形式报告;二是针对销售员，聘请专业人士进行公文写作培训，或者购买有关书籍组织销售员学习;三是要求并且鼓励销售员多写一些销售体会方如何做好销售工作1

面的文章，并在企业内部刊物或一些专业性杂志上发表，对成功发表文章的给予适当的奖励。

4、“说”，即销售员应该具备一定的说服能力。

销售员是厂家的驻地代表，厂家的基本情况、产品特点、销售政策都是通过销售员向经销商传递的。销售员在与经销商沟通厂家政策时，有的经销商很快就明白并理解了厂家的意图，有的经销商对厂家的意图不了解或者了解但不理解，有的经销商对厂家很反感甚至断绝与厂家的合作关系。为什么会出现这些情况?原因就在于不同的销售员说服能力不一样。销售员如何提高自己的说服能力?一是销售员正式说服经销商之前，要做充分的准备：首先，通过提问的方式向和经销商相关的人或经销商本人了解经销商的需求，即他在想什么、想要得到什么、担心什么，以便对症下药;其次，针对经销商的需求，拟定说服计划，把怎样说服经销商、从哪些关键点去触动他写下来，牢记在自己心中;再次，说话要生动、具体、可操作性强，在销售说服过程中，要具体讲到何时、何地、何人、用何种方法、实施后可达到何种效果;最后，多站在经销商的角度，帮助他分析他的处境，使他了解厂家的政策能够帮助他改善他的处境，向他解释厂家的政策具体操作方法，描述执行厂家政策后能给他带来的利益与价值。

5、“教”，即销售员应该具备一定的教练能力。

优秀的销售员之所以能保持较高的销售业绩，是因为他能有效地整合资源，能够将他所辖区域市场的经销商、经销商的销售员、经销商的终端网点客户通过培训与指导的方式提高其经营水平和经营能力，使其都像自己一样优秀。销售员教经销商、经销商的销售员、终端网点客户什么呢?一是产品知识，教会他们产品的工艺过程、主要配方、主要卖点、与竞品的区别、特性与功能、使用方法等;二是经营方法，教会他们如何做市场规划、如何开发下线客户、如何管理下线客户、如何与下线客户建立良好的客情关系、如何处理下线客户的异议与投诉等;三是指导经营，不断发现经销商及经销商的销售员在实际操作过程中存在的问题，如铺货不到位、区域市场开发缓慢、有效销售时间效率低下等，向其提出改善建议与意见，从而提高销售执行力。

6、“做”，即销售员应该具备很强的执行能力。

很多销售主管也许都有这样的经历：下属销售员月初拍着胸脯向你保证，这个月一定能完成什么样的销售目标，同时也有达成销售目标的一系列策略与措施，但每到月底销售计划总是落空。为什么会出现这种偏差呢?销售员执行力不高。很多销售员月初、月中一般都无所事事，到了月底就像热锅上的蚂蚁，不断地催促经销商报计划、回款。一个经销商的分销能力不是完全由经销商说了算，是要看他有多少终端网点，这些终端网点又有多少是有效的、可控的。而这一切，都需要销售员日复一日年复一年地扎扎实实地沉到底才能了解到位。所以，销售员必须具备很强的执行能力。销售员如何提高自己的执行能力呢?一是销售员应该有清晰的目标，包括销售目标、月度销售目标、每天的销售目标;二是销售员应该养成做计划的习惯，特别是日工作计划，当天晚上就确定好第二天的销售计划，计划好什么时候、花多长时间、到哪里去拜访什么客户、与客户达成什么共识等;三是销售员应该养成检讨的习惯，每天回到住所，对当天的销售计划完成情况、销售成功点和失败点、存在的问题与需要厂家支持事项等进行简单回顾与总结，并将其写在销售日记上;四是销售员要加强业务的培训与学习，提高自己的销售技能，包括客户谈判技能、沟通技能、时间管理技能等。多和比你更优秀的人在一起

风土人情，或者向他请教一些问题，他会乐意为你解答的，每个人都是好为人师

第8篇：如何做好销售工作

这里包含了二个方面：一是做为企业如何做好销售，有这么多领导在，这个问题我还不敢谈。二是销售人员如何做好销售。今天作为一名基层的销售人员站在业务员的角度和大家探讨一下我们销售人员应该如何做好销售。

爱迪生说过一句话：“世界上没有真正的天才，所谓的天才就是99%的汗水+1%的灵感”;著名的推销之神原一平也说过一句话：“销售的成功就是99%的努力+1%的技巧”;乔基拉德也说过：“销售的成功是99%勤奋+1%的运气”。不可否认，他们都是成功人士，因此他们的话都有道理，从这三句话可以：任何的成功都是要有代价的，都需要我们付出很多、很多，而“灵感”、“技巧”、“运气”也是成功不可缺少的因素，想一想我们可以得到如下的公式：

销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气

那如何做好销售有了答案：

第一：勤奋。(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)

要想做好销售首先要勤奋，这也是一名业务人员所必备素质。在营销界有这样一句话：“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。这句话讲得很好，“勤能补拙”吗!

勤奋体现在以下几个方面：

一、勤学习，不断提高、丰富自己。

1.学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识。这样知己知彼，才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖。因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时候，如对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。我们去看病都喜欢找“专家门诊”，因为这样放心。现在的广告也是：中国移动---通信专家、九牧王---西裤专家、方太---厨房专家。我们的客户也一样，他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员，这样他们才会接受我们这个人，接受我们的公司和产品。

2.学习、接受行业外的其它知识。就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。比如说：nba休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等，这些都是与客户聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢。工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话题，投其所好，他喜欢什么就和他聊什么。

3.学习管理知识。这是对自己的提高，我们不能总停止在现有的水平上。你要对这个市场的客户进行管理。客户是什么，是我们的上帝。换个角度说，他们全是给我们打工的，管理好了，给我们多用几支血清，我们的销售业绩就上去了。

二、勤拜访。

一定要有吃苦耐劳的精神。业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”。

1.“铜头”---经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。

2.“铁嘴”---敢说，会说。会说和能说是不一样的。能说是指这个人喜欢说话，滔滔不绝;而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上，所以我们应做到既敢说又会说。

3.“橡皮肚子”---常受讥讽，受气，所以要学会宽容，自我调节。

4.“飞毛腿”---不用说了，就是六勤里的“腿勤”。而且行动要快，客户有问题了，打电话给你，你就要以最快的速度在第一时间里赶到，争取他还没放下电话，我们就已敲门了。勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好，不致于过几天不去他就把你给忘了。哪怕有事亲自去不了，也要打电话给他，加深他对你的印象。另外，我们要安排好行程路线，达到怎样去最省时、省力，提高工作效率。

三、勤动脑。

就是要勤思考，遇到棘手的问题，仔细想一下问题出现的根源是什么，然后有根据地制定解决方案。

销售工作中常存在一些假象：有时客户表面很好，很爽快，让你心情很好的走开，可是你等吧，再也没有消息。有时表面对我们很不友好，甚至把我们赶出去，我们可能因此不敢再去拜访。这是因为我们没有分清到底是什么原因，所以我们一定要静下心来，冷静思考，才不会被误导。

四、勤沟通。

人常说：“当局者迷”，所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题，别人的市场可能同样存在，了解他们是如何解决的，也许经过领导和同事的指点，你会恍然大悟，找到解决问题的办法，共同提高。

五、勤总结。

有总结才能有所提高，无论是成功还是失败，其经验和教训都值得我们总结，成功的经验可以移植，失败的教训不会让我们重蹈覆辙。

第二：灵感。

灵感是什么?灵感就是创意，就是创新。要想做好销售，就不能墨守成规，需要打破传统的销售思路，变换思维方式去面对市场。灵感可以说无处不在。

1.与客户谈进货时受阻。突然得知客户生病了或者是亲人、家属生病了，灵感来了，买点东西前去慰问一下，这样可以打破僵局，客户由开始的拒绝，可能会改变态度---进货。

2.产品导入期：推广受阻时，突然得知别的厂家召开新闻发布会。灵感来了，我们不妨也召开一次新闻发布会。

3.逛商场时，看见卖鞋的有鞋托。灵感来了，给防疫站打个电话，就说被狗咬了，问有血清吗?他们一听有人要买，可能就会进货。

第三：技巧。

技巧是什么?就是方法，而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。我们所面对的客户形形色色，我们都要坚持有一个原则：一是投其所好;二是围魏救赵;三是软磨硬泡。

与客户交往过程中主要有三个阶段：

一、拜访前：

1.要做好访前计划。

(1)好处是：有了计划，才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小。

(2)事先想好可能遇到的障碍，事先准备好排除方案，才能减少沟通障碍。

(3)事先考虑周全，就可以在临场变化时伸缩自如，不致于慌乱。

(4)有了充分的准备，自信心就会增强，心理比较稳定。

2.前计划的内容。

(1)确定最佳拜访时间。如果你准备请客户吃饭，最好在快下班前半小时左右赶到，如果不想请吃饭最好早去早回。

(2)设定此次拜访的目标。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的，是实现增进感情交流，还是促进客户进货。

(3)预测可能提出的问题及处理办法。

(4)准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题，此次予以解决。

二、拜访中：

1.要从客户角度去看待我们的销售行为。如从推销人员的立场去看，我们拜访的目的就是推销产品，而换一个立场从客户的角度来看，就是把客户当成“攻打对象”。

2.拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。这样，客户在心理上将大幅度增加接受性，这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。

3.不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同，他们的需求和期待自然也就不一样，所以我们在拜访前就要搜集资料，调查、了解他们的需求，然后对症下药。

下面给大家介绍在沟通中的“fab”法则。

f---fewture(产品的特征)

a---advantage(产品的功效)

b---bentfit(产品的利益)

在使用本法则时，请记住：只有明确指出利益，才能打动客户的心。从销售产品的立场来说，我们很容易认为客户一定关心产品的特征，一直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户，其实不然，产品的利益才是客户关心的，所以大家记住，在应用本法则时，可以省略f、a，但绝不能省略b，否则无法打动客户的心。

三、拜访后：

1.一定要做访后分析。

(1)花一点时间做，把拜访后的结果和访前计划对比一下，看看哪些目的达成了，哪些目的没达成。

(2)分析没达成目标的原因是什么，如何才能达成。

(3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受，哪些地方做的不够好。

(4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。

(5)进一步想一想，为了做得更为有效，在什么地方需要更好的改善。

2.采取改进措施。

(1)只做分析不行，应积极采取改进措施，并且改善自己的缺陷和弱点，才能更好的提高。

(2)“天下只怕有心人”，对于拒绝与排斥的客户，要多研究方法，找出最佳方案，反复尝试，一定能带来好的业绩。

第9篇：怎样做好销售工作？

工具/原料

经验和脑子和上进心

步骤/方法6个方面的基本素质：

1、 要有良好的思想道德素质 做销售人员要经常挟很多的货款，有的是现金或是汇票，如思想不端正，则会给公司带来不必要的损失。

2、 要有扎实的市场营销知识 业务人员不仅仅是要作好自己的业务，而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作，销售的速度才会最快、成本才会最低。这也为自己将来升为业务经理打下坚实的基础。

3、 要有吃苦耐劳的精神 作为一名销售人员，我认为只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱，每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。

4、 要有良好的口才 要说服客户购买自己的产品，除了凭有竞争力的产品质量和价格外，就凭销售人员的嘴怎么去说，怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。

5、 有良好的心理承受能力

6、 有坚定的自信心，永远不言败。

7、 要有创新精神，作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路，利用自己独特的方法去开辟一片市场。

业务人员除了要具有以上的素质外，还应做到以下几点：

1、 要极度热爱自己的产品，对产品不热爱的业务人员永远做不好业务;

2、 要懂得自己的产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道，因为你根本无法说服客户购买你的产品 业务人员刚接手新产品时须了解以下内容：

1、 公司的核心业务是什么?

2、 公司的核心竞争力是什么? 一般包括成本竞争力、品质竞争力、品牌竞争力、效率竞争力、规模竞争力和员工竞争力等六大要素。

3、 公司的组织核心是什么?

4、 公司的客户是谁?

5、 公司客户所需要的服务是什么?

6、 满足客户的方法是什么?

7、 公司主要的竞争对手有那些?

8、 竞争对手的服务特色是什么?

9、 我们公司的对策是什么?

10、 我们客户的客户是谁?他们需要的服务是什么?这些服务对你需求的影响是什么? 了

解了以上内容，我们的思路才会清晰，才可以从宏观上去把握整个市场。

另外我想谈一谈什么是职业销售人员和专业销售人员，所谓职业销售人员就是以销售产品为 职业，以销售养活自己，这种销售人员不一定是成功的销售人员，而专业销售人员则在以上的前提下更近了一步，他一定是成功的，他们已将销售作为实现自身价值的一种手段，他们将销售变成了艺术。如何做到一个专业的销售人员?销售研究的是客户，每个专业销售人员都清楚的知道客户所关心的是什么，大概包括以下方面：

1、 我们的服务态度

2、 我们销售人员的专业水平

3、 我们的产品质量

4、 我们产品的价格

5、 我们的服务速度

6、 我们的员工形象

7、 我们的售后服务

8、 我们产品功能的扩展

9、 我们品牌的信誉

10、 他们的舒适程度 那么专业销售人员如何为客户提供满意服务的全过程呢?我认为应遵从以下步骤：

一、 销售准备 销售准备包含以下内容：

1、 心态的准备 一个专业的销售人员必须具备良好的自我鞭策能力和自我感觉能力，因为销售人员经常出差在外，全凭自觉，如自己不管好自己的话则无法迅速出成绩，还会造成销售成本的升高，给公司带来浪费;自我感觉能力是指专业销售人员对自己的那份自信，第一次见客户的那份直觉，当面临困难的时候，脑海里闪出的第一反应是埋怨、退缩、还是如何克服?一个专业销售人员的脑海中不会去想我会不会碰到困难，而是来了困难我解决困难。初次和客户见面的几秒钟内就能感觉到这个客户我是不是能拿下?一个专业的销售人员一定要具备见人说人话，见鬼说鬼话，用世界上最诚恳的态度说世界上最大的谎言，而且还要让对方永远都认为你说的是真的的功底，比如有一次，我到三星集团去销售漆包线，通常店大欺客，请见下面一段对话： 徐：“我们三星集团是一个大公司，我们的制度很完善，关于货款的问题要按我们公司的制度来办。” 周：

“徐部长，三星集团能作到这么大，肯定人员的修养和素质都很高，尤其象徐部长您这么年轻作到这个位置，能力一定不凡，贵公司是大公司，我公司也为大公司，贵公司的年产值15亿，我公司比你们少不了多少，贵公司厂房面积5万多个平方米，我公司比你们也小不了多少，贵公司有贵公司的制度，我公司也有我们公司的制度。” 注意事项

做销售工作开始会苦点，但是业务熟练后就得心应手了，所以销售贵在坚持怎样寻找客户•

寻找客户工具主要通网络、广告杂志等来寻找客户源、利用电话来联络感情、了解客户真正的需求、建立信任、赢得订单。

• 因为公司是以电话销售为主、电话营销并不等于随机地打出大量电话、所以它需要一定的策略和技巧。

1、 打电话时要注意什么

A：首先要足够的自信心,相信自己有能力做好这件事,因为销售涉及到谈判,有足够的自信心才能做好自己的谈判工作.

B：打电话给客户时要知道自己想做什么?准备说什么?

C：打电话或接电话时首先要调节自己的心态,不能太紧张.

D：语音、语调、语气、热忱度、情绪状态、感染力等等。

E：控制电话时间，简化你的对话内容、保证谈话效果及良好的效益。

其实在这个过程当中,你的声音很重要,自信地想象自己可以掌控整个谈话过程,声音语调的模仿和控制非常重要,同时相信自己所推广的产品和服务真的可以帮助到自己的顾客。

2、 何时做电话拜访是最恰当的?

• 没有定式，没有最恰当，关键是看你的心情、你觉得什么时候恰当就恰当。

3、 打电话之前作为销售人员我们必须掌握产品知识。

• 当然了解产品的性能参数和用途以及如何寻找客户群都需要一定的过程。产品的知识明后天由厂家来直接培训及指导。

4、 应了解客户性质、资料

A：贸易型：经营项目?

B：生产型：生产产品?

5、 如何打好电话找对人：应从决策者下手

• 但往往我们的销售人员在电话行销中遭受到前台或不相干的人员阻拦而受到的挫折。接待人员总是挡在我们和决策者进行实质接触的大门之外。这时候你就要根据对方的反映而随机应变。(电话行销突破接待人员的6个策略)

A：克服你的内心障碍•不要觉得买方公司是你的衣食父母，你不敢轻易冒犯、要提醒自已我们产品质量是一流的、价格最优惠的、是在给客户提供好的供货渠道、好的服务。 B：注意你的语气

•好象是打给好朋友一样：

你好!张先生在吗?不要说："我是XX"要说出公司的名称。

C：避免直接回答对方的盘问

•接电话的人通常会盘问你三个问题：你是谁?你是哪家公司?有什么事情?如果你不直接回答这些问题，他们就不知道该怎么办。你或许该这样回答： 我很想告诉你，但是这件事情很重要，我必须直接跟他说。

D：使出怪招，迂回前进;让接电话的人措手不及，不要让自己听起来就象推销员，要使出些怪招让对方失去戒心。•例如： 对方："这是某某公司，您好!" 你："嗨!张先生在吗?" 对方："请问你是哪家公司?找他有什么事" 这时你很迷惑地说："我也不知道，刚才我在接电话是他给我打了电话来、只留了电话号码说是要什么继电器、所以我才打电话找她。E：摆高姿态，强渡难关。

•"你跟陌生人讲电话都是这样的吗?你老总交代你要这样吗?" "你帮我转电话之前，还想知道关于我个人什么事

F：如果买方不在或是没空、别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。以后再打•因为接电话的人知道你是在推销产品某种商品时他跟本不会给你传达负责人员、而且下次你打时碰巧也是他接到、他就会直接找借口说负责人不在。

6、 找到负责人如何交谈 (4点)

•对自已打电话的目的说清楚、一般只要用到这方面的客户都会对你的话题感兴趣、此时他们主要关心的就是价位和交货期问题

•(报价时不轻易乱报、要通过电话交谈了解对方公司的采购情况后才给于口头报价、比如、他们是否每个月都用、每次用量是多少、是否含税价。现在供应商是谁、跟我们有没有竟争优势、、、、、、等等)。

A：你打电话到对方，负责人一口拒绝了怎么办?

•(在你确认他们公司在用时)过一段时间再打，可能此时此刻他的心情不好，也许下一次你打电话过去，不是上次的那个人接的。两个人的态度就可能完全不同!

•(实在不行告诉自己应该打好下一个电话而不是在这一个让自己感觉到挫折和失望的电话上待的太久!继续联系下一个客户，下一个客户会更好!)

B：价格和交货期问题

•我买的是3元、你为什么买5元、、、、在你了解市场价的情况下 、、、自我发挥C：用其它品牌、为什么要用你的品牌、你的价格又好么高

•介绍产品的性能优势、(触点动作次数)平时也要多收集其它品牌的一些相关资料。D：电话销售中,如何建立信任度?

•一般小中型公司都担心会上当受骗缺发安全感、一听说是外地的、他可能会以借口说太远了耽心交货期问题、要解决最好是多通电话，和对方沟通的时候要表现出真诚，发自内心，特别重要的是要学会倾听，不要老是想自己要讲什么.

7、 做为一名销售人员，要适时的做客户的心理评估和换位的思考

•站在客户的立场考虑问题，将心比心，如果是自己，会接受吗?

8、 电话的跟进

•拉近与客户的关系，不一定每通电话都要谈业务，先尝试和对方做朋友，但切记的就是交朋友是要交心，要让对方感觉到自己在关心对方而非在找好处。

9、 作为一个销售人员，如何做好工作时间以外的额外工作。

A：每和一个客户完成一笔交易，自己做好整理记录，并定期电话跟踪，以便于了解客户的下一个采购计划。

B：每一个员工要做好自己的周、月、季、年度总结和周、月、季、年度计划，总结和计划要按照自己的思路去完成，不能求其应付，滥竽充数。