推销成功的总结

总结是记录某个时期的学习或工作情况，通过系统性分析的方式，编写出详细的书面报告，通过这份报告的内容，可让我们更加了解工作情况。那如何写出科学合理的总结呢？以下是小编整理的《推销成功的总结》，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

第1篇：推销成功的总结

成功推销员的推销技巧

成功推销员的推销技巧

1、 与客户见面的技巧

与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要，“好的开始等于成功了一半!”所以我们要学习一些见面技巧。

(1)见面前，知己知彼。首先要对即将见面的客户进行一定的了解，通过同事、其它客户、其它厂家推销员、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初步了解该客户。

(2)将见面的目的写出来，将即将谈到的内容写出来，并进行思考与语言组织。

(3)着装整洁、卫生、得体，有精神。

(4)自我介绍的第一句话不能太长。如：有的推销员上门就介绍：“我是**公分有限公司的**分公司的推销员(业务员)**”。这句话太长，客户一听就感觉不爽，怎么听了一大串，还是不知道你的情况。通常的介绍是：“您好!我是**厂的。”客户看你了，再说：“我是**，是**分公司推销员(业务员)。”

(5)说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意。如：你可以说：“是**经理派我过来的，„„”你可以说：“经过**客户介绍的，我专程过来拜访拜访您。”你可以说：“是**厂家业务员说你生意做的好，我今天到此专门拜访您，取

取经!”这样客户不容易回绝，同时又明白你对他或者对市场已有所了解，不是新来的什么都不知道，他会积极配合你的，马上会吩咐人给你沏茶。

2、 交换名片的技巧

有些推销员拜访，却怎么也弄不到客户的名片，或者干巴巴地找客户要一张名片。在罗宾逊机构培训推销员有一项内容是：每天在大街上换100张名片回公司，完不成就不要回公司了。我们说名片是交换，是换来的。在与客户见面的时候要注意“交换名片”，换名片而不是单方面的给名片、塞名片。

见面时不要过早拿出自己的名片，在说明来意，自我介绍完成后，观察客户反映作出交换名片的决策。

如：客户一下子忘记了你的姓名，你可以说：“**经理，我们第一次见面，与您交换一张名片。”客户不好意识拒绝与你交换名片。

在拜访完成时，提出“**经理，与您交换一张名片，以后多联系。”

避免向客户说：“可以给我一张您的名片吗?”尴尬!

3、 在融洽的气氛中交谈技巧

缺乏想象力的推销员在和顾客见面后，往往急于进入推销状态。他们会迫不及待地向顾客介绍自己的产品。常见现象是，一

见面就问“要不要”、“买不买?”。要知道大多数人对推销是很反感的，所以你不要让顾客一开始就把你当作推销员。我们要学会营造气氛，有三种方法：

(1) 美国式：时时赞美

(2) 英国式：聊聊家常

(3) 中国式：吃顿便饭

成功的推销员往往先谈客户及顾客感兴趣的问题及嗜好，以便营造一种良好的交谈气氛。这种融洽的氛围一旦建立，你的推销工作往往会取得意想不到的进展。

另外注意：你的一切言谈举止不可露出虚伪的迹象，对方一旦感觉到你的谈话没有诚意，而是一般假惺惺的空谈，你的努力都将白费。前功尽弃是对你虚伪的惩罚!其实，只要你真诚地、关切地和对方谈论他关心的问题，接下来的会谈、推销、付款便是非常自然、非常顺利的事了。

4、 产品介绍技巧

根据推销对象，确定介绍的侧重点，也就是按照客户、用户的利益关注点来介绍产品。

(1)向经销商介绍产品

关键点：该产品怎么实现客户多赚钱?怎么样长久地赚钱?所以通常在向经销商介绍产品时，先简单告诉产品是干什么用的，主要的用户或者消费群是什么?接着就要介绍这种产品在

流通过程中可获得的利润水平怎么样?再接着围绕流通环节的几价差展开说明?最后再来介绍一些售后服务方面的事项。经销商经营产品的目的是赚钱!所以向经销商介绍产品主要围绕他能获得多大的价差展开。其中价差又分为直接价差与间接价差。直接价差就是产品买进卖出的差额;间接价差是本产品带动其它产品销售时，其它产品产品的价差。

实际推销过程中，很多人不敢见经销商，还没有向经销商介绍完产品，就被赶出来。主要就是没有把握这个关键点。有的推销员一上来就向经销商报价，一听“这么贵，卖不出去!”马上陷入了僵局，不知道怎么往下说了。其实你按照以上的关键点思路可以这么说：“价格贵不影响我们做生意，只要您可以获得一定的价差，还是可以买出去的。”你还可以接着说：“**老板这里也有一些价格较高的产品，不也卖的很好吗?我们关注的是销量，你关注的是价差。”“我借你渠道，你借我产品，大家共赚钱嘛!”

(2)向用户介绍产品

关键点：使用该产品能给他带来什么好处?哪些好处又是您现在正需要的?

向用户介绍产品的一般步骤：先介绍某类产品的功能，再介绍本产品的特点，接着将本产品特点与消费者关注的利益点联系

起来，最后解答一些技术问题与售后服务问题。在向用户介绍产品中，最难处是判断用户的关注点或利益点。

一个好的推销员应该借鉴华佗的治病箴言：“望、闻、问、切”来向用户和消费者推销产品。

望：观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等;闻：听客户的叙述，必须给客户表白的时间，耐心的听，高质量的听，客户没有耐心为你多讲几遍，重要的地方反复强调，有些时候客户甚至会自然不自然的隐藏他的真实需求，这就更需要闻的艺术;

问：客户只知道他目前需要购买东西解决问题，却不知买什么与怎样做，这就需推销员担当策划师的角色，为他提供全面、准确、最适合的策划方案，如何做好这个策划，就需要多了解客户需求，不然，只能提供最好的，却不一定能提供最适合的;切：实际考察客户的状况，从真实中了解。客户的表白、回答都不一定是正确的，适当的时候，业务员需要实地考察客户的状况，比如装修，可能就需上门观察后再为其定装修方案。

5、 不要给对方说“不”技巧

有些推销新手常不知道怎样开口说话，好不容易敲开顾客的门，硬邦邦的说：“请问你对**产品感兴趣吗?”，“你买不买**商品?”等，得到的回答显然是一句很简短的“不”或“不要”。然后呢?又搭不上腔了。

那么到底有没有让对方说“不”的办法?

美国有种科学催眠术：就是在开始时，首先提出一些让对方不得不回答“是”的问题，这样多次回答就可以在真正催眠时，使客户形成想回答“是”的心理状态。

推销员的开场白也是一样。首先提出一些接近事实的问题，让对方不得不回答“是”。这是一种与顾客接触的最佳方法，非常有利于销售成功。

“推销出容易被别人接受的话题，是说服别人的基本方法!”

所以对陌生的顾客，最好先谈一些商品以外的问题，谈得投机了，再进入正题，这样让人容易接受。

还有一种简单的方法是：时时赞美顾客，如：观念、精力、成绩„„让顾客有一种满足感、成就感，逐步达到催眠的效果。

第2篇：小刘推销的失败与成功

电脑推销员小刘，一次向一家规模不小的公司推销电脑。同时向这家公司推销电脑的还有几家公司的业务员，竞争相当激烈，但由于小刘跑得勤，功夫下得深，深得这家公司承办人员的认同，成交希望非常大，到最后只剩下两个厂商，等待着做最后的选择。承办人将报告呈递总经理决定，总经理却又将最终决策权交给了该公司的电脑专家李教授。于是，承办人员陪同李教授再次参观了两家厂商的机器，详细地听取了两家的示范解说，李教授私下表示，两种产品，各有优缺点，但在语气上，似乎对竞争的那一家颇为欣赏，小刘一看急了，“煮熟的鸭子居然又飞了?”

于是，又找个机会去向李教授推销。小刘使出浑身解数，口沫横飞地辩解他所代理的产品如何地优秀，设计上如何地特殊，希望借此纠正李教授的观念。最后，李教授不耐烦地冒出了一句话：“究竟是你比我行，还是我比你懂?”此话一出，这笔生意看样子是要泡汤了。

小刘垂头丧气，弄不清失败的原因，于是向一位资深推销专家咨询。推销专家建议：“为什么不干脆用以退为进的策略推销呢?”并向他说明了“向师傅推销”的技巧。 “向师傅推销”，切记的是要绝对肯定他是你的师傅，抱着谦虚、尊敬、求教的心情去见他，一切的推销必须无形，伺机而动，不可勉强，不可露出痕迹，方有效果。 于是，小刘重整旗鼓，到李教授执教的学校去拜访，见了面，如此这般地说：“李教授，今天，我来拜访您，绝不是来向您推销。上次跟老师谈过后，回家想想，觉得老师的分析很有道理。老师指出在设计上我们所代理的电脑，确实有些特征比不上别人。李教授，您在××公司担任顾问，这笔生意，我们遵照老师的指示，不做了!不过，李教授，我希望从这笔生意上学点经验。老师是电脑方面的专家，希望老师能教导我，今后我们代理的这种产品，将来应如何与同行竞争，才能生存?希望能听听老师您的高见。”小刘说话时一脸的诚恳。

李教授听了后，心里又是同情又是舒畅，于是带着慈祥的口吻说道：“年轻人，振作点。其实，你们的电脑也不错，有些设计就很有特点。唉，我看连你们自己都搞不清楚，譬如说„„”于是，李教授讲了一大通。“此外，服务也非常重要，尤其是软件方面的服务，今后，你们应该在这方面特别加强。”李教授谆谆教导，小刘洗耳倾听。 这次谈话没过多久，生意成交了。对这次推销，帮忙最大的，还是李教授，他对总经理说，这两家公司的产品大同小异，但他相信小刘公司能提供更好的服务，最后，总经理采纳了李教授的意见，一笔快泡汤的生意又做成了。

第3篇：推销中的成功技巧

摘要】如今的商业社会，推销成为其活动的重要手段，随着越来越多的人加入推销的行列，这门学问也成为人们关注的焦点和热点，本文就实战推销通过总结归纳得出一些常见的面谈推销技巧，在此基础上完善了一番，与热爱及即将进入这行职业的朋友们分享。

【关键词】推销

交谈

技巧分析

如今的商业社会，推销成为其活动的重要手段，随着越来越多的人加入推销的行列，这门学问也成为人们关注的焦点和热点，加之买方市场条件下，卖方在推销谈判中的难度相当大，因此除了要求销售人员具备一定的销售能力之外，更需要掌握推销过程中的谈判技巧。推销谈判的技巧有很多种，而且在不同的时期，不同的情况下运用的谈判技巧各不相同。比如谈判双方处于平等地位时与己方处于被动地位时运用的策略自然有所区别，再如在业务进行过程中，开局、报价、成交时的谈判策略更是大相径庭。

谈判最主要的是要了解对方的心理活动，所谓：“知己知彼，百战不殆”。商场如战场，商务洽谈中也是这样的。谈判者面对的客户的心里活动内容是其的知识、水平、修养等等自身情况决定的，所以在谈判时一定注意对方心理变化的情况，以便调整谈判的对策，促进成功。

推销前期的准备工作的步骤也是很重要的，“推销”其实就是推销人员向顾客介绍、展示产品并能说服、诱导顾客购买的活动过程。

故工作的步骤大概归纳为如下几步：

一、准备相关资料、产品，及个人身份证件等。

二、准备好并深入了解目标市场或者目标客户的相关情况。

三、注重自身的仪容、仪表和服饰。

四、精神饱满，充满自信，不畏拒绝，要对自己的产品充满自信。

五、洽谈过程中要不厌其烦，有耐心，有恒心，要持之以恒。

六、注意技巧，注意观察客户的表情。

七、友好洽谈，力争成功。

推销谈判的技巧很多，但由于推销是一门靠语言来促成交易的商业活动，所以，推销中掌握技巧的重要性就不言而喻现在的这个时代，有无数的推销员忙了一个月下来，始终没有一点业绩，只好被迫在去寻找新的单位上班，是因为他们太笨吗?“不”，人天生就没有“笨”与“聪明”之分，重要的是他们在与客户的沟通中没有

找到一条推销捷径的方法，本人通过总结归纳得出一些常见的面谈推销技巧，在此基础上完善了一番，与热爱及即将进入这行职业的朋友们分享。

一，开场白要好。好的开场白是成功的一半，洽谈中的客户在刚开始的一分钟所获得的信息一般比以后10分钟里获得的要深刻的多，在开场白前，你可以与顾客稍做闲谈，以营造自然开放的气氛，但是不要闲谈过久，浪费了拜访的时间，在开场时吸引对方注意力的一种有效方法就是让客户了解自己能够得到那些利益，使用开场白技巧的好处在于可以使你与客户的对话中建立合作点。让客户感觉到通过交谈双方能达到共赢的目的。当然对于开场白的怎么有效运用，其中又分为很多的要点，譬如：几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。例： “张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。”; “王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。” ;“陈厂长，你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗?”。以上三种方法都能很好引起客户的兴趣，从而为正式谈判的进行作了铺垫。

二，提问题。在面对面的推销中，推销员应以一种自然而然的方式激起顾客的购买欲望。这种方式就是提问，通过提问题我们可以得到下列结论：找出客户脑子里究竟在想什么?;找出客户的真正的动机如何;找出客户相信什么?;通过提问题，你就拥有掌控权，并引导他们的注意力，让他们进入你所想要的状态。但是，切记在当你向客户提出问题后，从客户的口中得到一定要是“是”“对的”等等一些肯定的答案。例如：先生，我们的音箱是不是外观很时髦?先生，我们的重低音是不是很有震撼力? 再从心理学的角度分析，一连串的问题过后，由于人的惯性思维的作用，客户在以下的问题中也会倾向于肯定，另外这样也可以使顾客感到舒服，降低顾客的思维敏感度。

三，不时的赞美你的客户。美国著名的心理学家卡耐基说：“人性的弱点之一就是喜欢别人赞美”，每个人都会觉得自己有可夸耀的地方，的确，每个人都有自己擅长的一面，值得夸赞的一面，不善于交际的人其内心往往比较谨慎;脾气是个急性子，说明其人可能具有开创革新的精神，能够很快的适应新环境。推销员如果能够抓住顾客的这个心理很好的利用，就能成功的接近顾客，用赞美的方式开始推销就会很容易获得顾客对自己的好感，推销成功的希望也大为增加。当然，赞美对方并非美言相送，随便夸上两句就能奏效的，如果方法失当反而会造成相反的作用，因此，推销员在利用赞美的方法时必须看准对象，了解情况，选对时机，恰到好处地进行赞美。同时，赞美要有诚恳之意，让顾客感受到你的赞美是发自内心的，让顾客感受到你的赞美是合情合理的，赞美是推销技巧当中较为重要的一项，认真学好，练好，用好这个技巧，一定能使成功推销的概率越来大。

四，抓住顾客的心，一句定成败。推销成功的关键在于推销员能否抓住顾客的心，如果不善于察言观色的话，生意一定无法成交，其实不少推销员都有良好的口才，能打动顾客的好推销员却并不很多，原因就是所有的推销员说同样的话，所以要想获得成功就必须与众不同，有更出色的口才，作为推销员，在推销洽谈中如果能把握对方心理就可以“一言而胜”或“一言而败”。所谓一言而胜，就是说这一言，说到了对方的心上，说到了点子上，打动了对方，实现了自己的目的。所谓一言而败，就是说推销员的话没有说到人家的心上，人家不爱听，你就算白说了。对

于推销来说，抓住顾客的心，是说服顾客的利器，是把握主动权的保证，只有抓住顾客的心，才能让顾客一步一步，循循善诱，激发顾客的购买欲望，使其产生拥有这种商品的感情冲动，促使并引导顾客采取购买行动。

五，帮客户提建议。深入地挖掘完客户需求之后，就要给顾客提出建议。顾客希望有所建议，因为对顾客来讲，你是产品领域的专家。如果是卖电脑，你应该是电脑行业的专家;如果卖服装，你就要懂得衣服的质地和剪裁;如果卖汽车，则要懂得汽车的安全性以及汽车的维护……销售人员给顾客的建议，才是销售行为的真正价值。但是不要轻易给顾客建议，如果给了顾客错误的建议，前期的所有努力就会付之东流，斟酌之后再给客户一个建议。

顾客把需求讲出来，这很重要。给出建议的方法有很多种，可以针对顾客需要的产品给出建议，也可以针对下一步的活动给出建议。

六，把你的热情传递给顾客，不要说负面的话。话语的正面性与负面性或者说肯定性与否定性，是说话时必须注意的另一个重要方面，在一般情况下，那些毫无声气，灰暗，冷淡的话，谁听了都会丧气，正如在烟雨天气里难于有一个好的心情一样，面对这样的话题很难指望顾客积极的反应。优秀的推销员通常都是热情开朗的，而且常常面带笑容，他们的话语也多时积极肯定，充满活力。热情是一种力量，它可以促使顾客更快地接受你。热情本身是可以传递的：你的热情可以有效地感染顾客，使其和你共同融入和谐的氛围之中。实际上，热情是推销成功的一个重要因素，统计表明，热情在推销中所占的分量很重，有的情况下其作用甚至超过了产品知识。但遗憾的是，很多推销员在进行推销时并没有表现出足够的热情。可以说经验和热情很少同时存在于一个人身上，这就证实了这种说法：“熟而轻之”。长久地从事某一行业，可以给你带来丰富的经验，但同时也可能磨灭你的热情，使你变得越来越机械。所以你必须想办法加以克服，使自己的热情之火永不熄灭。

七，替客户着想，站在对方的立场上说话。纵观时下，有多少推销员忙碌一整天下来，却始终一点成绩也没有，为什么呢?因为他们满脑子想的，只是他们自己的需要，而不想象顾客真正的需要是什么。相反，如果推销员能了解他们的服务是在帮助人们解决问题，把自己放在顾客的角度将心比心的思考顾客的需求，凡事都问自己一句;“如果我是顾客我会需要什么?”;“如果换成我我会怎么选择?”。在这种情况下，人们当然愿意掏钱去买你的东西。每个人都需要满足自己懂得别人的需求，才能够得到别人的欣赏，也就能够得到别人的好意和欢迎。

八，表情是无声的语言。表情是人与人交谈的第二种语言，能弥补有声语言之不足。表情是一个人内在精神的外部表现，是自然而然流露出来的，不是假装出来的，任何人都不可能装出来让人感动的表情，你要想推销自己，就要有真诚的态度，有了真诚的态度，你就会产生自然动人的表情，就会感染顾客，我认为，当非语言的行为与说话的内容冲突时，非语言的行为远比说话更具影响力，换言之，接触，姿势，手势以及面部，远比说话重要，并决定信息传递的感觉。所以，你在顾客面前一定要言行一致。因此，当你与顾客沟通时，想要与对方迅速达成亲和关系的话，就要了解说话与肢体语言是建立亲和关系的重要因素。

九，避免与顾客发生争执做。推销的人都听过一句口头禅：“顾客永远是对的”。因为发生争执的时候，会让顾客产生不愉快的感觉，那么他就永远不会想要购买你介绍的产品。推销员的目的是推销商品而不是卖弄自己的知识或才能，因此推销员一定谦和有礼，时时以顾客的咨询顾问自谦，如果想要圆满达成销售商品的目的，必须先与顾客建立良好的人际关系，不要得理不饶人，遇到顾客说错话不要立刻给予反驳，你要知道你推销的是产品，而你面对的人就是可能接受你产品的人，所以，他就是你的上帝，细想一下，你得罪了上帝，会有什么好处呢?对此，优秀推销员的情商一般就普遍很高，工作的需要，他们都能很好的控制自己的情绪变化，不会因为一些不顺心就和客户大动干戈，弄得局面非常的僵硬，也不会因为这次的不顺利，影响到下次的推销工作。所以无论在任何场合，都要使顾客在整个过程中处处受到尊敬，而不应该用批评来毁坏他的形象。如果你必须提出不同观点或纠正别人的话，你尽可能把话说的得当一些，要一心一意做到对事不对人，方能把推销继续进行下去。

十，借用别人的口，来说自己的话。与其说自己的产品多么多么的好，不如拿其他顾客描述产品话说给客户听，别人对自己的肯定往往要比自我的肯定更容易让顾客接受，这是一个普遍的规律，如果运用的好，绝对能对你的推销工作尽一臂之力。另外一个方面;素不相识，陌路相逢，如何让对方了解你是他朋友的朋友，亲戚的亲戚，显然十分牵强，但一般的人不会驳朋友的面子，不至于让你吃闭门羹，尤其是与对方的初次见面显的尤为重要。但是，对于第三者提供的信息，也不能全部拿来当话讲，这要根据需要有所取舍，配合自己的临场观察，切身体验灵活应用。同时，还必须切实弄清楚这个第三者与客户之间的关系，这点非常重要，不然会弄巧成拙，适得其反。“借人口中言，传我心腹事”，这是一条推销的捷径。

十一，多听少说。推销不是演讲，不是一个人的节目。只有自己在那里喋喋不休，意犹未尽肯定是行不通的。上帝把人类造出来的时候，为什么给人类一张嘴巴，两只耳朵。为的就是让我们在推销的时候，多听少说。推销员应该把持“说三分话，听七分言”的原则。推销员都应该意识到谈话的时候，注意听顾客怎么说，听明白顾客的话，才能说出顾客爱听的话，才能会说话。说话的目的就是为了解对方的心意，要把顾客引导到你的话题上来，让对方说，这样你能够抓住对方的心意，你的话只是一个引子，只要引出对方的内在需要，你就可以有针对性的说服对方，完成推销。

推销技巧是推销工作经验的积累，是一门很深的学问，在实际的推销交易过程中还有许多技巧，包罗万象，以上只是众多技巧中的数招浅析而已。推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他不马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息 从事销售工作要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑;要懂得老客户的重要性。保持老客户

在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。

作为一名销售人员，要养成勤于思考的习惯，“处处留心皆学问”，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么?做的不好，为什么?多问自己几个为什么?才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。正确认识推销技巧在推销中的重要性并毫不犹豫持之以恒地加以强化练习，应是每一位立志在推销界做出一番成绩的人必须认真去做的，它可以能够让你成为一名出色的推销员。

最后下面是傅煜老师在《营销内参》中写的非常好的一段话，是写给营销人的，把它引用到最后，与读者共赏之。

“心药方”凡欲齐家治国，修身学道，做事做人，先须服十味心药：好肚肠一条，慈悲心一片，和气半两，道理三分，信用十足，忠直一块，骨气十分，老实一个，阴阳全用，方便不拘多少。此药在宽心锅炒，不要焦，不要燥，去火性三分，于平等盆内研碎，三思为未，以菠萝密为丸，如菩提子大。每日三服，不拘时候，用和气汤送下，果能依此服之，无病不愈。切忌言诸行浊，利已损人，睹中箭，脓中毒，笑里刀，两头蛇，平地起见波，以上七件速须戒文。

第4篇：最成功的推销经验 -目 录

最成功的推销经验 -目 录目 录 >> china-pub.com

最成功的推销经验

·目录

522一.c培养最伟大的推销信念

5231.1让每次成交都成为你的第一次签约5242.2只要改变观念,3任何商品都会畅销5253.3成功的关键在于“认真行动”

5264.4推销好自己才能推销出产品

5275.5让“一定要成功”的信念成为你行动的座右铭5286.6时刻对自己抱着美好的期望

5297.7“快乐”本是服务的真谛

52108.8对成功的假想可以增加你的力量

52119.9推销是基于帮助顾客上的销售活动521210.10成功者要善于自我激励

521311.11改变现状的惟一途径是改变自己521412.12成功的心态制造成功的道路

521513.13决心和信心是成功的力量之泉

521614.14只要你不放弃就没有失败

521715.15成功在于解决问题而非回避问题521816.16你的激情来自时刻关注你所想要的521917.17强化对成功的想像将使结局更完美522018.18力求以绝对优势赢得胜利

522119.19付出更多才能得到更多

522220.20顾客的要求在于你的认识

522321.21知己知彼是赢得竞争的关键

522422.22千万别把价格当成障碍

522523.23永远要有一个学习并加以超越的榜样522624.24推销应当侧重于情感而非理智

522725.25事业壮大的根本在于发展顾客群522826.26千万不要在一条道上走到底

522927.27改变是推销的本质

523028.28学会给自己鼓气

523129.29试着去做乐观的预测

523230.30感觉比产品本身更重要

523331.31志在双赢

523432.32聪明的冒险

523533.33惟有执著方能战胜拒绝

5236二.c培养最伟大的推销素质

52371.35真心关怀每一位客户

52382.36时刻准备迎接你必然会面对的抗拒

52393.37你首先要让自己成为一个专业推销员52404.38第一印象事关推销的成败

52415.39把眼光放长远一点

52426.40把顾客的拒绝当做对自我的挑战52437.41良好的品格是成功的基础

52448.42坚强的毅力为成功推销所必备

52459.43你的一举一动都应当文明礼貌

524610.44诚恳是生财之道

524711.45每次推销失败都应当成为改进的契机524812.46饱含激情才能做得更好

524913.47重视顾客的时间

525014.48培养制胜的幽默感

525115.时机加上勇气是成功的关键

525216.50相对于魅力来说表现更重要

525317.51必要的压力对推销员也是重要的525418.52甩开包袱你才能表现得更出色

525519.53永远不要表现得太焦虑

525620.54激发顾客的兴趣是第一要素

525721.55不断地学习是成功的基础

525822.56对成功而言,行动最实在

525923.57把你的热情传递给顾客

526024.58集中力和魄力是两个隐蔽的决定因素526125.59养成独立思考的习惯

526226.60创新才能致胜

526327.61刻苦练习可以助你一臂之力

526428.62一日之计在于晨

526529.63惟有挑战高手方能超越自我

526630.64嘲笑面前勇气出成就

526731.65务必学会调节自己的心情

526832.66专业训练必不可少

526933.67仔细观察方能出现新突破

527034,69以勇敢面对拒绝

527135.69千万不要使用卑劣的推销手段

527236.70不要受顾客心态的干扰

527337.71对某些秘密应严加保密

527438.72必须对顾客进行有效的鉴别

527539.73灵活又有规律的规划技巧相当重要527640.74过分坦率就是愚蠢

5277三.c学习最伟大的推销技巧

52781.76话术的力量永远不可忽视

52792.77重视每一个开场白的设计

52803.78最大限度地与顾客达成共识

52814.79不要忘记激发顾客的期待心理

52825.80沉默也是一种制胜技巧

52836.81给推销活动灌注强大的感染力

52847.82以顾客可得利益为中心开展推销52858.83适时的倾听有助于推销

52869.84你的美好语言应深深打动顾客

528710.85力求使顾客明白不购买是个愚蠢的错误528811.86说服的最高境界是提问题

528912.87让你的坚定信念感染顾客

529013.88信息的传递至关重要

529114.89在接近顾客时必须对他加以研究529215.90暗示对推销有很大的促进作用

529316.91展示你的价值有助于推销

529417.92你可以试着做客户的发财树

529518,94讲究接近顾客的技巧

529619.94时机成熟应勇于提出签约

529720.95聊天是拉近客户关系的有效手段529821.96过度赞美不是取悦客户之道

529922.97不要吝惜致谢的言辞

520023.98排除顾客的风险方能取信于顾客

520124.99做事的透明度直接影响顾客对你的信任520225.100致力于培养顾客对产品的安全感520326.101果断促成才能获得最终胜利

520427.102创造合适的条件可以避免顾客推脱520528.103化解拒绝重在激发顾客的自主意识520629.104告诉顾客太多细节于推销无益520730.105培养追求大额订单的欲望

520831.106适当施加压力并不是罪恶行径

520932.107急步离去很可能使你失去到手的交易521033.108顾客的隐蔽需求是你推销的着力点521134.109要相信顾客需要你的引导

521235.110确保正确理解以减少双方误会

521336.111与顾客的姿态保持一致可促进沟通521437.112沟通时要抓住对方的关键词语521538.113抓住顾客的核心问题提问

521639.114向顾客提问应避免出现审问的姿态521740.115展示说明前必须获得可靠的需求信息521841.116尽量以提问的方式替代说明

521942.117主控销售对话依赖好问题

522043.118不要侵犯顾客的个体空间

522144.119成功谈判要善于控制谈判节奏522245.120把激烈的行动当成最后的杀手铜522346.121范例是最具说服力的说明

522447.122打动顾客应确保语言的正确及有力性522548.123以顾客的需要为核心开展推销522649.124目标应当明确化并公之于众

522750.125有效计划才能有效实现

522851.126提高效率从找准顾客开始

522952.127讲礼节并不意味着要过分客套523053.128不要漠视资讯对你的重要意义523154.129交谈时普通的用语最好

523255.130主动出击才有更多成功的机会523356.131推销应当从进门时便开始

523457.132发现机遇就应当毫不犹豫地抓住它523558.133每一次行动都必须有充分的准备523659.134姗姗来迟是对你形象的最大损害523760.135动之以情而非晓之以理

523861.136感情上的东西应当优先考虑

523962.137必要的时候应当寻求帮助

524063.138工欲善其事必先利其器

524164.139找出最大目标客户群

524265.140有效利用有影响力的人将事半功倍524366.141以你期望被对待的方式对待别人524467.142不要拒绝使用奉承

524568.143保持开朗的笑容最能吸引顾客

524669.144适时适地发布成果也可以激励自己524770.145严格要求自己顾客才能信任你524871.146领会顾客言谈的真实目的

524972.147高超的交流艺术也是吸引顾客的一种魅力525073.148准备几套有杀伤力的方案

525174.149找出顾客最关心的利益点

525275.150致力于寻找双方的调和点

525376.151选择更好的成交手段

525477.152力争面谈而非仅仅电话联系

培养最伟大的服务意识

一颗感恩的心是推销员必须具备的

服务是最好的销售

宁可自己吃亏,也不要让顾客受累

默默服务不见得会吃亏

把你的重视及尊重传达给每一位顾客

千万不要推脱或回绝

便利的服务是竞争的优势

帮助顾客得到他们想要的

服务必须确保持续性

勤于登门拜访而非电话联系

行动才是最好的语言

建立良好的顾客关系要从小事做起

人情味可以使你赢得更多的商机

小损失能换来大回报

顾客的利益至上

善于建立互相依赖的顾客关系稳住顾客也是一项重要工作用诚信来赢得客户的信赖

第5篇：推销高手的经典成功案例

经典, 高手, 推销 本案例以推销员麦克·贝柯向美国国家制造公司董事长比尔·西佛推销定制西服为线索，叙述了一个完整的推销过程.

[案例]

麦克·贝柯具有丰富的产品知识，对客户的需要很了解。在拜访客户以前，麦克总是掌握了客户的一些基本资料。麦克常常以打电话的方式先和客户约定拜访的时间。

今天是星期四，下午4点刚过，麦克精神抖擞地走进办公室。他今年35岁，身高6英尺，深蓝色的西装上看不到一丝的皱褶，浑身上下充满朝气。

从上午7点开始，麦克便开始了一天的工作。麦克除了吃饭的时间，始终没有闲过。麦克五点半有一个约会。为了利用四点至五点半这段时间，麦克便打电话，向客户约定拜访的时间，以便为下星期的推销拜访而预做安排。

打完电话，麦克拿出数十张卡片，卡片上记载着客户的姓名、职业、地址、电话号码资料以及资料的来源。卡片上的客户都是居住在市内东北方的商业区内。

麦克选择客户的标准包括客户的年收入、职业、年龄、生活方式和嗜好。

麦克的客户来源有3种：一是现有的顾客提供的新客户的资料;二是麦克从报刊上的人物报道中收集的资料;一是从职业分类上寻找客户。

在拜访客户以前，麦克一定要先弄清楚客户的姓名。例如，想拜访某公司的执行副总裁，但不知道他的姓名，麦克会打电话到该公司，向总机人员或公关人员请教副总裁的姓名。知道了姓名以后，麦克才进行下一步的推销活动。

麦克拜访客户是有计划的。他把一天当中所要拜访的客户都选定在某一区域之内，这样可以减少来回奔波的时间。根据麦克的经验，利用45分钟的时间做拜访前的电话联系，即可在某一区域内选定足够的客户供一天拜访之用。

麦克下一个要拜访的客户是国家制造公司董事长比尔·西佛。麦克正准备打电话给比尔先生，约定拜访的时间。

[评析]

在麦克的个案里，麦克利用不去拜访客户的时侯，从事联系客户，约定拜访时间的工作。同时，他也利用这个时候整理客户的资料。麦克总是把拜访的对象集中在某一个区域内，以减少中途往返奔波，达到有效利用时间的目的。

任何从事推销的人一定要懂得善用时间。

一个人一天的时间就是那么多，谁愈会利用时间，谁的成就就愈大。根据经验显示，能力相同、业务相似的两位推销员，如果其中一位拜访客户的次数是另一位的两倍，那么这位推销员的成绩也一定是另一位的两倍以上。所以，要成为优秀的推销员，一定要学会利用时间。把拜访客户列为第一要务，其次是联系客户约定拜访时间，再次是整理客户的资料。麦克正是按照这样的顺序，安排时间的。

在工作时间，我不做与推销无关的事。即使是吃饭，也一定和推销有关。我常和客户一起吃饭，如果不是客户，也是一位能帮我赚钱的人。此外，当我一个人独自用餐的时间，一定是边吃边看专业性刊物。一天有24个小时、1440分钟，我把握每一分钟，使分分秒秒都用在推销上。

在本案里，麦克充分表现了对产品的“深入了解”。这种“深入了解”是麦克在事前做了充分的准备所致。

麦克有丰富的产品知识，并且能在顾客面前适当地表达出来，也能够从容应付顾客的质疑。我相信麦克一定做了许多事前的准备工作。据我了解，每一位优秀的推销员都有这种事前准备工作，而这种事前准备工作所花的时间往往不会太长。如果不做事前准备而冒然拜访客户，那不但是浪费了顾客的时间，也使顾客产生一种被轻视的感觉，这会伤害彼此的关系。推销员是一种专业，像医生一样，在成为医生之前，他必须经过研究、实习、考试，然后取得执照。这些都是一位医生在真正执业以前的准备工作。其他的如药剂师、律师、会计师、建筑师等也都有其执业前的准备工作。

佛勒相信：任何一个有雄心的年轻人，都能走上成功之路，但必须要勤奋;不但要手勤脚勤，更要脑筋。在生意场上，佛勒不相信幸运者。“也许有人有较好的发展机会，但问题的关键是，你有没有能力把握住这一机会?即使机会把你送上一步，你有没有能力再往上爬，能不能保证不摔下来?一辈子都想靠运气成功，那是痴心妄想

推销高手行动案例

(八)

第6篇：金牌推销员的成功话术

如何在一分钟内说服你的客户。

推销是说服的艺术，扰到客户的痒处，你也就胡了成效的希望。 金牌推销员，黄金版。

当顾客愿意与你沟通的时候，就相当于成功了畔。

——原一平

作为一名推销员，你的工具是你的嘴巴，充满信心的去使用它。——汤姆•霍普金斯

销售专业中最重要的字就是“问”。

——布莱恩•崔西

最明智的做法是推销员让客户多讲，自己少说，这样，客户就会觉得自己是被重视的，他就越能对你敞开心胸。客户说的越多，你就能从中捕捉到更多对你有利的信息。

——马里奥•欧霍文

话术的确很重要，它可以使事情改变，可以使客户自己说服自己。——金克拉

挠到客户的痒处，你就有成交的希望。

——乔•吉拉德

口才的影响力将会贯穿于销售工作的整个过程，而销售口才的好坏，也将会在每一个环节上，对销售工作的成败产生决定性的影响。因此，可以毫不夸张的说，销售的成功在很大程度上可以归结为推销人员对口才的合理运用与发挥。本书力求以最经典的案例、以最易于吸收的形式、以最简洁的表达方式，来对所有的推销人员进行一场最棒的话术洗礼!

内容提要

“交易的成功，往往是口才的产物”，这是美国“超级推销大王”——弗兰克•贝特格近三十年推销生涯的经验总结。因此，可以这样说，对于销售人员，哪里有声音，哪里就有了力量;哪里有口才，哪里也就吹晌了战斗的号角，进而也就有了成功的希望。

所谓“一人之辩，重于九鼎之宝;三寸之舌，强于百万之师。”口才的影响力将会贯穿于销售工作的整个过程，而推销口才的好坏，也将会在每一个环节上，对推销工作的成败产生决定性的影响。可以毫不夸张的说，销售的成功在很大程度上可以归结为推销人员对口才的合理运用与发挥。

正是基于这样的认识，本书《世界上最棒的推销话术》，力求以最经典的案例、以最易于吸收的形式、以最简洁的表达方式，来对所有的推销人员进行一场最棒的话术洗礼!

目录

第一 与众不同的开场话术

好的开场白是成功的一半

开场白要有创意

激发客户的需求欲望

出其不意的发问

问候式开场白

直接向客户表明你的目的

坦诚来意的开场白

借助权威完成开场白

拉家常式的开场白

吸引客户好奇心的开场白

紧紧抓住客户注意力的开场白

不要循规蹈矩地去接近顾客

常用的开场话术

第二 赞美客户的话术

有一种语言最能打动客户，那就是赞美

赞美要得体、具体

赞美要恰到好处

用赞美性的话语去接近顾客

赞美要建立在真实的基础之上

真诚的赞美没人会拒绝

借用他人的言辞去赞美

有时对客户的请教也是一种赞美用赞美来挽回客户

一些常用的赞美语言

第三介绍产品的话术

推销人员应是“行家”

卖产品不如卖效果

介绍产品时要突出卖点

对产品的介绍要客观

对自己销售的产品要有信心

站在对方的立场上去介绍

充分调动客户的想象力

表现自己的专业，帮客户作出选择专家演示，成功推销

以专家的眼光来介绍产品

第四提问的话术

销售提问的基本方式

询问客户的需求和观点

通过专业性的问题来吸引客

通过提问来引导客户

多做开放性的提问

进行积极的发问

对复杂的问题进行分解

进行肯定性的反问

反问客户“为什么”

第五 处理客户异议的话术

处理客户疑议时的语言技巧

判别出客户异议的真伪

找出客户异议背后的真实意图

尊重客户的异议

不要打断客户的异议

把反对问题转化成一个

利用周围事物化解客户的异议

把握好直接否定客户时的度

用间接反驳代替直接反驳

向客户推销产品，而不是与他们争论冷静地处理客户的异议

金牌推销员的成功话术

(二)

第六 应对客户借口的话术

应对“改天再来”的借口

应对“我很忙”的借口

应对“以前用过，并不好”的借口应对“我要向朋友买”的借口

应对“那你就是要推销东西了”的借口应对“再考虑考虑”的借口

应对“我想到别家再看看”的借口应对“我很满意目前的供应商”的借口应对“先把资料放在这吧”的借口应对“我需要总公司同意”的借口 第七 讨价还价的话术

强调产品的优势

多用反问的技巧

吹毛求疵还价法

故意出假价

最后出价法

摸清客户的底线

决不轻易松口

第八 说服客户的话术

向任何人推销任何一样商品

说服时的语气很重要

多用积极的说服字眼

说服性语言要有逻辑性

多听.少说的艺术

对客户的感受表示理解与接受

切中客户的要害进行说服

要让马喝水，先让它吃口盐

“花招先生”的悬念

自言自语话推销

这样的杯子是绝不会卖给你们的

把冰箱卖给爱斯基摩人的并不都是好推销员营造一种有助于说服的情境

做一个善于制造幽默的推销高手对客户进行巧妙的语言诱导

对客户进行反复的心理暗示

引导客户去说“是”

有修养、有礼貌的推销员才能赢得客户的心边考虑对方的立场边选择你所要讲的话注意语序、修饰语

会说的同时还要会听

为客户描绘一个美妙的意境

在说服的过程中恰当的运用停顿让客户陷人自我矛盾之中

第九 促成交易的话术

从众成交法

物以稀为贵成交法

好奇成交法

选择成交法

请将不如激将

尽量满足客户兴趣上的需要

先套出客户的真实需求，再去满足他有时语气不妨强硬一些

能说还要会说

此时无声胜有声

说赢客户并不等于成交

用反问去化解客户对产品的质疑利用折扣促使客户购买

利用折扣化解客户的不满

利用“特价”来制造紧迫感

利用“明天就太晚了”来向顾客施加压力向客户强调相关问题的严重性

假设已经成交

逐一去化解客户心中的疑虑

价钱并不是你最需要关心的

借助产品的品牌影响力去说服客户坦诚相待，往往能打动客户

伸手不打笑脸人

不达目的，誓不罢休

促使客户做出最后的购买决定

客户决定购买后，向其表示祝贺和赞扬 第十 电话销售的话术

我半个小时以后再给你打过去吧把客户遇到的麻烦作为突破点

我只占用你五分钟的时间

巧妙地越过接线人

巧妙的绕过电话沟通中的障碍

引起电话另一端客户的注意

把握好电话接通后的20秒

站在给客户提供价值的角度设计对话拨打陌生拜访电话的话术技巧