方案具有明确的格式和内容规范，要求其具有很强的实践性和可操作性，避免抽象和假大空的内容，那么具体如何制定方案呢？下面是小编为大家整理的《专卖店营销方案》，仅供参考，希望能够帮助到大家。
探路厨电专卖店的营销策略
一、案例背景
T公司是我国知名的厨房电器行业制造商，旗下产品包括：燃气热水器、油烟机、燃气灶、消毒柜、太阳能热水器等，产品线相当丰富。其中T品牌燃气热水器在业内属于中高端品牌，市场占有率很高，但其它产品的销售量始终无法得到大的提升，销售业绩一直徘徊不前。近年来，T品牌专卖店的生存环境也日益恶劣，越来越多的专卖店从开始时的稳步盈利，逐渐出现亏损甚至关张的情况。如果任由这样的趋势继续发展，T品牌在厨电市场上的发展将会非常危险。
出现这样的情況有很多原因，如：电子商务的发展抢占了一部分市场，行业内同类品牌的竞争等等。但无论电子商务如何发展，实体零售门店也都有其存在的价值。消费者可以从网上购买标准化的产品，但无法产生与实体零售专卖店一样的消费体验。因此，从专卖店的角度来说，如果能通过贴心的服务让消费者产生愉悦的消费体验，并逐步探索出适合专卖店的营销组合策略，将大大增强顾客对店面以及企业品牌的认可度，提升产品销量，创造实体门店的价值。
二、案例分析
1、产品策略
T品牌的燃气热水器产品在市场上占据一定的份额，然而旗下的油烟机和燃气灶等产品的市场占有率却相当低。在已有的产品情况下，专卖店可利用T品牌的优势产品作为突破口，带动其它产品的销售，从而扩大总体销售。具体可以采用以下方法：
第一，国内很多城市已经开始了天然气的置换，以前使用人工煤气热水器和燃气灶的消费者都面临更换产品的需求。专卖店可以用基础产品做特价吸引消费者，以中等产品为主推销售机型，强势扩大销售量。
第二，在热水器的带动下，推出组合产品，对产品进行灵活多变的组合销售，油烟机、燃气灶和热水器以整套销售。
第三，提供厨房和卫生间热水系统整体解决方案，主要针对住宅面积较大的家庭。专卖店可凭借T品牌在热水器方面的优势，联合已经推出了的空气能热水器、太阳能热水器，这些不同类别的热水器组合成一个整体的热水供应系统，以满足消费者的个性需求。
第四，T品牌在油烟机方面的技术投入也相当高，很早以前就推出了超大吸力的油烟机产品，该产品与其它品牌的同类产品在价格上有明显优势，专卖店可以突出本产品特点，作为重点销售机型。
T品牌专卖店在目标市场的选择上可确定两类人群，对于50岁以下自有房人群，专卖店推荐的产品就以中等价位的热水器和油烟机为主，而50岁以上的消费人群，推荐基础型产品为主，以超低价热水器作为突破口。
2、价格策略
价格对于一个厨电品牌是至关重要的，对一家厨电专卖店来讲就是直接关系到生死存亡的大问题。专卖店所有产生的一切费用都需要价格中的利润来承担，但是专卖店在制定价格时，所受到的限制是相当多的。
第一是生产企业和省级总代理制定的价格。生产企业的出厂价格很多时候专卖店是无法对其产生影响的，多数情况下是被动地接受；而省级总代理给出的价格是可以进行谈判的。省级总代理由于受到生产企业在总销售量方面的压力，经常会为了“冲量”推出一些优惠政策。这样的优惠政策常常很接近生产企业的出厂价，这就给了专卖店掠夺省级代理商利润空间的机会，同时也减轻自身的成本压力。比如，针对50岁以上的消费群体，这个群体对价格较为敏感，专卖店可以选择一款基础型产品以生产企业出厂价的方式进行促销。这样的价格因为去除了中间环节的加价，会让消费者感觉得到了真正的实惠，也扩大了店面销售额。
第二是价格参照。现如今厨电产品的销售渠道众多，消费者能了解到同类产品，甚至是同一型号产品价格的方式是多种多样的。家电连锁卖场就是一个非常好的方式，也时常成为消费者了解各大品牌之间价格，了解同一品牌不同渠道价格的一个好去处。从家电连锁卖场的经营模式可以得出，在其店内销售的各大品牌产品，都是需要层层加价才能保证销售利润。在这样的情况下，就给了专卖店在产品价格方面更多的调整空间。比如，在新产品上市以后，专卖店可以先随家电连锁卖场内专柜的价格来定价销售，因为家电连锁卖场内产品附加了太多的费用，相对加价较高。到专卖店的消费者就可以在此基础上进行适当的折扣，这样让消费者得到了实惠，也不会对专卖店的利润造成大的影响。
第三是售后服务的价格。厨房电器因其自身的特点，必然存在售后安装的问题，现今市场上的所有厨电品牌所采用的方式是：免除人工费用，人工费用由生产企业承担，在安装过程中所产生的额外物料费用则由消费者承担。专卖店要充分利用品牌企业提供的这些免费服务，最大限度地降低自身的经营成本，提高利润率。
3、渠道策略
近两年，T品牌对旗下渠道进行了优化，由以前的多层级式销售方式，慢慢向扁平化的销售方式转变。专卖店与省级代理之间就上下级关系，不存在中间层级。T品牌直接面对消费者的中间环节就越来越少，品牌推广与服务就更加快捷、更加全面、更加完善。专卖店由于与同一消费者能够有更多的机会进行沟通和接触，信息的反馈和信息的收集就更加有效，更加完整。因此，专卖店需要积极与消费者建立联系方式。以往的联系方式都是在销售完成以后给消费者留下联系用的服务卡，这种方式所有的厨电品牌都在采用，往往不能很好地与消费者保持良好的联系。笔者建议T品牌专卖店可以这样做：自制专卖店自己的联系方式小标签，直接贴在产品上，这样就能在消费者有需要跟专卖店联系时，能够及时方便地找到；另外，销售完成后厨房电器存在安装的问题，所以需要留下详细的联系人地址和电话，这就为完善建立客户资料提供基础。
4、沟通策略
厨电行业内的促销手段都大同小异，经过这么多年的发展，并无太大的新意。再者，促销在短期内是会对销售量产生一定的影响，但不能长期的反复地进行，这会让消费者产生“审美疲劳”，产生的效果也会越来越不明显，所以就要对不同的产品、不同的阶段采用不同的促销策略。专卖店可采用的方式可以多种多样，具体的方式有：
第一、在社区内部搭建活动展台。社区内都会有一些给居民提供活动的场地，在周末就可以利用起来，把厨电产品在现场进行展示。展示的过程中就能让潜在的消费者直观地了解T品牌产品的性能，对有需求的消费者能够现场完成销售。
第二、与社区物业合作。专卖店的主要服务对象是周边社区内的居民，而与社区内居民联系最紧密的单位就是社区物业公司，利用好物业公司与居民之间的这层关系，可以很好地进行活动的推广和服务的开展。厨电专卖店与社区物业公司可以合作的机会有很多，比如在节假日的娱乐活动中，把T品牌产品作为活动奖品；借助物业公司的名义提供上门免费检修活动等。
第三、在社区内的广告宣传。在社区内的广告宣传不需要大张旗鼓地进行，宜采取层层深入的手段。在小区入口可以张贴T品牌专卖店广告，并定期更新；在节假日张贴T品牌专卖店的祝福标语；在单元门口张贴具体产品的介绍说明，让消费者在回家、出门的时候都能够接触到T品牌专卖店及店内的产品。
第四、完善售后服务。针对部分消费者通过网络购买的厨房电器产品，T品牌专卖店也可以为其提供相应的售后服务，对于其它品牌的产品可以按照正常的收费标准进行收费，对T品牌的产品也可以提供专属服务，为了与专卖店客户进行区分可附加收费，收费的项目可包含人工费或者额外材料费。
5、服务有形化策略
服务的有形化，重点是突出展示产品的性能、操作方法、使用体验。根据T品牌的营销策略，可分为以下方面：
现场展示：专卖店可以租借社区场地开展营销活动，把产品在活动现场进行功能方面的展示，让消费者身临其境地感受到产品所能带来的好处，所能解决的问题。现场展示的信息要全面，包括产品价格、使用方法、功能、主要特点等，展台的搭建也要有所讲究，颜色要鲜艳、明快。另外，专卖店的装修要采用统一的标准，在店里标明服务流程，让消费者能够清楚了解购买产品后的服务流程是怎么展开的。
上门服务：除了现场活动以外，还可以提供上门的服务。上门服务可分为很多种，从产品的安装开始，到售后方面的维修，都可以进行。如果消费者没有购买本品牌的产品，也可以提供免费的上门检修服务，一来让消费者加深对本品牌的了解，二来及时发现问题提供解决的办法，也可以对其进行产品营销。对于已购买本品牌的消费者，上门服务可以为消费者提供免费产品清洗、免费检查等，如果发现有安全隐患就能第一时间告知消费者，并对其产品进行维修。这样不仅可以防范安全问题，并且可以提高消费者的售后满意度。
另外做好服务的有形化还需为消费者建立档案，把消费者购买的产品型号、时间、价格等这些基础资料进行归档。这样做的好处，是为消费者的售后提供方便，也为以后对消费者进行再营销提供基础。比方说，厨电专卖店可以在消费者空闲时间，给消费者打电话，了解他们对产品的使用情况，了解他们是否还有别的消费需求等。
6、服务流程策略
T品牌专卖店在销售过程中及售后过程中，都需要提供细致贴心的服务。
在销售过程中分析消费者真实需求，本着真心帮助和尊重消费者的态度，迅速帮助消费者找到适合的产品，做好登记、咨询、安装等方面的工作，让消费者能够顺利满意地完成购买行为。另外，消费者在购买厨房电器产品时，最关心的还是安装及售后问题。因此，现场销售人员就要把可能出现的问题做好解释，打消顾客内心存在的疑问。安排好安装时间，给消费者开具销售发票，告知在安装过程中可能还要涉及的费用，留下联系方式等等。
在售后服务方面，由于T品牌在当地有专业的售后服务公司，所以作为专卖店，主要的活动还是协助售后服务公司处理好产品在使用过程中的問题。即使有些消费者是通过网络购买的产品，专卖店理应不提供售后服务，但基于专卖店已有的服务理念，还是应该把其纳入自身范围的售后服务，这是对T品牌负责，也是培养潜在消费者的手段。
除了在销售、售后流程中提供完善标准化的服务以外，还要考虑到目标群体的个性化需求，这部分群体主要还是以年轻人为主。在销售方面，由于年轻群体对网络相当熟悉，所以，网络销售的价格与专卖店的实际销售价格就会有一定的出入。专卖店员工就要结合产品知识和销售技巧，打消顾客购买过程中的一些疑惑，以达成交易。在售后方面，年轻群体对安装维护的要求也与一般的消费者有一定差别，他们更加注重安装的美观大方、与整体家装的协调。这就要求完成销售后，为消费者建立好完整的客户资料，并定期对消费者进行回访。在与这些个性化消费者进行沟通时，要采用针对性的沟通渠道，让消费者有被尊重、被重视的感觉。
三、结束语
虽然电子商务对实体销售产生了较大影响，但实体门店在任何阶段都有其存在的价值和发展空间，因为消费者始终都对自己亲身看到的、听到的以及触摸到的产品更加信任。所以厨电专卖店还是要坚定经营信心，充分树立服务营销的理念，以最优质的服务打动顾客，针对顾客需求打造相应的营销策略，最终在激烈的市场中创造优异的销售量。
作者：赵艳丰
摘要：专卖店不仅是厂家盈利的重要渠道，还是厂家与消费者之间的重要沟通桥梁。服装陈列设计是决定服装营销成败的重要因素之一。从专卖店的服装陈列设计的角度，来论述如何提高销量和服务质量。
关键词：服装;专卖店;营销;营销策略;陈列设计
作者简介：余君(1975-)，女，湖南人，广州市纺织服装职业学校，从事服装设计的教学和研发工作。
1 引言
零售是服饰营销中不可或缺的组成部分，它对整个服饰营销的作用也是十分重要的。从目前的服饰零售市场来看，销售的形式主要有店中店和专卖店这两种主要形式。单独店面形式的服饰专卖店是其中最为主要的零售渠道。这种形式的专卖店最早是来自于国外，在我国的发展也只有大概十几年的历史，但它在我国服装零售业中却以其独特的魅力异军突起，发展迅速。专卖店是指为了达到让顾客能够很好的感受品牌的魅力，强化品牌形象目的，某一品牌系列产品的特许营销商店从同纳入企业“CI”设计的门店的设计装潢、logo、包装等多层次多方面的全方位的相互配套着手，吸引顾客进入一种氛围，从而使得潜在客户成为品牌的忠实客户的一种销售模式。从服装企业的角度来说，专卖店不仅可以提高企业的销售业绩和营业利润，而且能够使得企业在公众心目中树立起来良好的企业外在形象。专卖店一般是设立在繁华的商业区或是人流量比较大的购物中心。
自从专卖店形式的商业模式进入服饰零售，其模式和名称也发生了几次大的变化。20世纪80年代中后期基本上叫做“服装专卖”，20世纪90年代初期是“西装专卖”“衬衣专卖”等基于不同品类的专卖形式，但到了20世纪90年代中后期就出现了像“杉杉专卖”“李宁专卖”等以品牌为分类的专卖店，到了如今的市场就出现了某某品牌的旗舰店的新的专卖店形式。服饰专卖店经历了这样一个从杂多到专一的过程。先是相对于其他行业的大类的服装专卖，到按服装的品类为划分的专卖形式，后来又到按品牌为分类的专卖店形式。专卖店不仅是厂家盈利的重要渠道而且是厂家与消费者之间的重要沟通桥梁。但随着消费者的个性化和专业等方面的要求加上服装产业的种类、数量和不同品牌的快速增加，国内服饰专卖店又要面临一些新的挑战。本文就是基于服装陈列的层面对专卖店的营销策略分别从消费者需求、灯光、空间布局对于专卖店营销的影响进行了论述。
2 基于服装专卖店陈列设计的营销策略
服装陈列设计是一门集视觉艺术学、消费者心理学、市场营销学等多门学科的综合性学科，也是决定服装营销成败的重要因素之一。良好的服装陈列设计通过对灯光、背景、音乐、搭配、色彩、POP等方面的科学而合理的规划，从而达到吸引消费者，促进产品销售，提升品牌形象的目的。在国外服装陈列设计这门学科起步得较早，服装陈列被称为“视觉营销”，在国外的服装营销中的地位可见一斑。然而在国内服装陈列设计却是一个相当模糊的概念，陈列人才更是近乎空白，许多卖场聘用的平面或服装设计师大多直接由一线的营销人员完成，这样出现了陈列设计不够专业的整体状况。
通过对我国专卖店的服装陈列模式的研究和调查，发现专卖店普遍存在雷同及没有新意等方面的问题。本文基于这种普遍存在的现象，认为专卖店的服装陈列不仅要以顾客需求为核心而且要利用外部道具营造出一种良好的营销氛围，进而提高销量和服务质量。
2.1 以顾客需求为核心
服装专卖店的一切经营活动必须以顾客的需求为中心，这样企业才能达到盈利的目的。专卖店根据消费者的需求和消费者的生理特点，对服装的陈列进行改进。
空间布局。在服装专卖店的空间设计中，应当遵循这三种空间的划分法，即视觉空间、功能空间、心理空间等。视觉空间要求通透开阔给人以视觉上的美感;功能空间要求顺畅给人以流通上的顺畅感;心理空间是指顾客的心理体验，即要给予顾客心理上的放松开阔的感觉。专卖店的布局就是要求把这三个空间统一起来，以整体风格给顾客以冲击。将店铺划分为不同区域，重点突出，层次分明，配合灯光和音乐给近来的顾客以美感，充分尊重人的需求，有效地利用每一个空间点，达到顾客需求与室内空间大小、美感结合的高度统一。
服装排列。服装的陈列要充分考虑不同消费群体的个性需求，充分挖掘出每款产品的消费群定位。服装的布置要求方向和搭配要协调，做到搭配和方向性的统一，比如要求悬挂起来的衣服就应该小在前大在后，而短的就必须放在前面，长的就应该在较后的位置，而货架上的服饰依照从左向右或从右向左的水平顺序布置这两种顺序和排列。另外可以按照不同风格、不同定位人群进行相应的划分，服装可分类别展示也可采取整套展示。每块区域分别排列不同风格的服装，这样便于消费者根据喜好选购。此外，相同风格的男女服饰可以将这类的服装排在同一区域或者比较临近的区域内做成主题区域，这样便于情侣或某类顾客的选择。总之，专卖店的服装陈列必须按照消费者个性需求和意愿来安排，以达到增加销售和扩大品牌影响力的目的。
2.2 进行良好的设计以冲击消费者视觉
橱窗设计。橱窗的设计一般可以分为主题式、季节式、故事式、特写式、系列装式等橱窗设计方式。顾客进入专卖店冲击视觉的不仅是服装还包括专卖店的橱窗。橱窗通过各种款式的时尚服装的陈列和各种画面所带来的视觉冲击以及海报的传神表达，让习惯了都市快节奏生活的人们停下他们繁忙的脚步来进入专卖店观看和购买服饰，这样不仅能给城市的人们以视觉冲击和短暂的休息而且可以传递企业的形象和文化。橱窗的设计使用灯光、产品密度、陈设、广告画等突出品牌的个性，吸引顾客的视线。精致的橱窗能够使得顾客产生了好奇心，从而使得其进入专卖店选购。
灯光色彩。对于灯光的选择，可以选择适合场景的音乐，表现店内的特色个性，灯光宜采用柔和且接近于自然光的光源，以免顾客对服装在视觉上产生色差。色彩是服装专卖店中比较重要的一个因素。在陈列的设计中，色彩一般是以主色调为主并搭以相应辅色来加以点缀，在服饰流行色为主的基础上吸收自然、仿古、人文等色彩，突出服装自己的个性和路线。色彩搭配可以使得顾客的感受千变万化，但总体来说，要做到对比与调和的关系的高度统一。色彩调和可以采用同类色、对比色、邻近色等方法。专卖店中的墙面、地面、天花板、货架、工作人员的服装海报等等的各种色调要做到统一为主，同中存异，力求与其他品牌能够很好的区分开来，形成自己的风格，这样就能形成一种符合品牌和服装的一种特有个性和吸引力来吸引独特的客户群。
背景图案。背景图案也是专卖店陈列设计中的一个比较重要的环节。比如水墨图、中国篆刻印文等中国风正在悄悄的流行，或是抽象画派系的西方流行风，总之要配合服装的风格和当前的流行趋势来选择专卖店的背景图案的风格，更加增添专卖店的整体视觉冲击效果。
3 结语
服装专卖店的成败，受很多因素的影响，如专卖店的装修、品牌、服装的定位。良好的服装陈列设计可以吸引消费者，促进产品销售，提升品牌形象。服装陈列的“视觉营销”效果，给人以视觉上的美感的同时，能够提高销量和服务质量。专卖店的陈列设计要适应现代服饰品牌多元化、品类众多的的特点，顺应消费者个性化、细分化的需求特点，这样才能提高销售和为企业得到更大的利润。
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作者：余君
【摘 要】营销是什么?几十年以来，人们从不同的角度对营销进行了定义，结果，世界上对营销的定义有两百多条之多。其中普遍接受的定义有两条，第一条是美国市场营销协会定义：营销是计划和执行关于商品、服务和创意的构想、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程。美国营销协会关于营销的定义可以从以下几个角度来理解。首先，营销是一组活动的总合，而不是一项单一的活动，它包括产品、定价、促销和渠道的设计和规划。这就是市场营销学里的一个重要概念——营销组合策略(或4Ps)，包括产品策略、定价策略、促销策略和渠道策略其次，营销活动是指向一定的目标的，这个目标就是顾客。
【关键词】4S;营销;现代汽车营销模式方向
1.我国汽车营销模式的概述
随着国民经济的快速发展,汽车越来越普及,汽车市场的竞争也日趋激烈,所以汽车的营销模式也受到重视。我国汽车市场营销的发展大致可分为三个阶段,即计划分配阶段、划经济向市场经济转型阶段、市场经济阶段。中国的汽车营销模式由国家计划分配体制开始至今,已经有了长足的发展。汽车营销模式的组成至少包括三个要素,即营销理念、营销组织和营销技术。这三个组成部分是相辅相成的,是有机统一的整体,不能以简单的市场组织形式的更新或销售方式的改变而代替营销模式的全部。因而,从这个意义上讲,营销模式没有固定的模式,每个企业在其发展过程中,它的营销理念也会因为环境的变化做出相应的调整。现有的中国汽车营销模式可以分为品牌专卖、汽车市场、连锁经营三种具有代表性具体模式。那么,影响汽车营销模式的因素有哪些? 首先取决于企业的实力,对于不同实力的生产企业,它们的生产规模、资本实力、产品开发能力、企业名声、产品品种等各方面都会存在差异,这就导致了它们的市场营销的策略和模式会有较大的差别。实力强的企业就倾向于组建自销渠道,建立规模大、功能齐全、覆盖面广的汽车营销网络和售后服务体系。不同的汽车种类其价格、产品储运和技术服务要求等方面均存在差异,市场营销策略也会因主导产品的不同而发生改变。
在变化越来越快的中国汽车市场中,技术上与产品上的差距在不断缩小,而对于营销趋势的把握、对营销策略的运用已经成为决定竞争成败的关键所在。随着国内汽车竞争的加剧,国内汽车工业要想在激烈的竞争中成为佼佼者,就必须增强营销意识、提高营销水平,积极参与国际竞争,可以尝试应从以下几个营销模式出发:
1.1建立符合我国特殊国情的汽车营销模式
在发展汽车营销模式时,我们必须重视中国特殊的国情,毕竟我国的国情与汽车发达国家相比存在显著的差别。我国人口基数很大,汽车市场虽然发展很快、增长潜力巨大,但仍然不能满足国民经济发展的需要。再次,国内汽车生产企业规模小、技术水平相对较低、自主品牌缺失,且市场竞争又极为激烈,相对于我国汽车生产企业的投人和产出比来说,企業目前很难支付大额的营销费用。因此,中国汽车营销模式的建立必须要符合国情,要体现中国特色,而不能一味追求西方的模式。
1.2建立以“顾客为中心”的汽车营销模式
对于销售企业来说,顾客就是上帝。我国汽车营销模式的建立必须以符合消费者需求为导向。我国消费者在购买汽车在服务上要求商家向汽车强国看齐,企业无论采取何种销售模式,都要以消费者的利益为中心,处处给消费者带来更多让渡价值。只有这样,才能赢得消费者、赢得市场、赢得发展。
1.3建立具有多样性的汽车营销模式
根据我国的国情,在我国不能建立单一的汽车营销模式,而是要依据市场规律和变化的市场,结合生产企业的特征和特定的消费者群体,建立具有特色的多种形式的汽车营销模式,以便适应各种不同层次的消费者的需求。
2.汽车4S店营销模式
2.1什么是4S
4S表述了一种整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈“四位一体”的汽车经营方式。它是由汽车生产商授权建立的，4S店是“四位一体”销售专卖店，即包括了整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈四项功能的销售服务店。4S店从1999年以后才开始在国内出现，强调一种整体的、规范的、由汽车企业控制的服务。4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店，按照生产厂的统一店内外设计要求建造，投资巨大，动辄上千万，甚至几千万，豪华气派，环境舒适。
2.2 4S经营现状
2.2.1汽车4S店基本成为汽车厂家的附庸
汽车4S店基本没有言语权，汽车4S店在很大程度上受控于厂家，基本经营活动都在为生产厂家服务，为把汽车及配套商品快速而有效地从生产厂商手中流通到消费者手中努力，为维护生产厂家的信誉和扩大销售规模而勤劳工作。在当前的市场形式下，汽车经销商没有实力像电器经销商一样与厂家平等对话，处于比较的弱势地位。还有现在中国汽车市场的不成熟性也直接造成了汽车4S店的扭曲，以销量换利润，以维修和保险赚资金成为众所周知的现象。
2.2.2很难有自身的品牌形象
作为厂家的4S店，其建筑形式以及专卖店内外所有的CI形象均严格按厂家的要求进行装饰和布置，经销商自身的品牌形象则基本不能体现，厂家也不允许体现。当前各地的汽车市场，出现了越来越多的汽车销售公司，他们按照4S店的标准建造却不单一的为某一品牌服务。他们具有较大的实力，有自己的品牌形象，当然这段路很长也很崎岖。而且投资人的意识、学历、文化背景基本上决定了这家4S店的模式及发展，走多久，怎么走，都由老板决定。
2.2.3基本上靠汽车品牌吃饭
汽车4S店的经营状况的好坏，70%依赖于所经营的品牌，品牌好就容易赚钱，品牌不好就不容易赚钱。同时同一品牌不同的4S店的经销商还得依赖本店经营者与厂家的关系，关系好厂家给予的相关资源就多，利润的空间也越大。当然完全的盈利模式确实需要厂商更大的努力，毕竟你卖的是单一品牌的车，局限性很大。但是4S店自身的信誉度、知名度、营销模式也对销量和维修等其他服务有很大的影响，这些方面也是4S店脱离厂家应该自身努力的方向。
2.2.4利润是挺高的
一般4S店都与厂家签订了购销合同。意味着厂家给的指标必须完成，这对4S店的压力的确很大。尤其在中国现在汽车消费文化并不理性的情况下，要很好的生存下去确实需要费不少的努力。一般来说，4S店销量越多，厂商返利越大，也就意味着你拿到的车价格越低。但是利润并非只有卖车，其实4S店的模式很多人不理解也并不知晓其中原因。维修、改装，甚至保险都是现在4S店的盈利组成部分。
2.2.5专业的人才队伍素质不高，团队不稳定
因为这几年中国汽车市场的异常火爆，大量的资本进驻汽车行业，导致汽车专卖店、汽车大卖场大大饱和，互相之间过度竞争，专业人才缺泛，互相挖墙脚，导致人才流动较频繁，团队不稳定。大多数4S店学历不高，汽车文化意识不强，整体素质还有待提高。
2.2.6专卖店的经营重销量，轻售后和美容加装
一方面由于2010年车市需求“井喷”引起的价格“失真”，误导了很多企业以销售为中心来开展企业的各项经营活动;另一个重要原因是厂家注重销量而且有相关的与完成销量直接相关的返利激励政策。
2.2.7汽车4S店自身可控制的经营因素有限
汽车4S店自身可控制的经营因素有限,难以体现差异化经营。汽车厂家出于自身品牌利益的原因，对汽车4S店的经营管理模式、业务流程、岗位的设置等都有标准的规定和要求，对产品价(格、促销政策、销售区域、零配件和工时的价格也有较为强硬的规定和植入。即便是广告的表现形式，厂家也会指手画脚，使得汽车4S店的经营比较僵化，难以体现4S店离开厂家的运营模式。这些都说明4S店的自身可控環节比较弱，自主控制价格、配置等因素发言权不大。但4S店的进步在这些年的进步是有目共睹的，毕竟汽车在我们国家还不久，我们需要的是长足的进步，形成中国独特的汽车文化理念。相信那个时候4S店也能比得上欧美发达国家了。 [科]
【参考文献】
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作者：梁瑞香 王信喜
如何快速建连锁专卖店，家具营销策划全方案
也许你一抬头就能看到南飞的雁群，他们一会儿排成“一”字，一会儿排成“人”字。加快了飞行速度防止了被猎杀，而落伍的大雁很难再追上雁群，只会成为枪下的猎物。也许你见过草原上数量庞大成百上千的野牛群，他们依靠数量的众多而令对手远远逃遁，他们遇到猛虎猎豹，就将头向外围成一个圈，用锐利的牛角形成一个铜墙铁壁，使来犯者无处下手。而单独行动的野牛，常常成为猛兽的佳肴。个体的力量往往是比较弱小的，如落伍的大雁和独行的野牛一般，而如果将个体的力量进行捆绑，在共同的旗帜下利用群体的力量，才能使总体的力量远远大于个体力量相加的总和。在现代市场营销方式中，连锁专卖就是这样一支力量。
连锁专卖店是一种委托经营，即委托他人销售自己的产品，同时给委托者一定的优惠条件，双方互惠互利。对于所有的加盟商，由企业进行统一的形象策划，统一的规划设计，统一的管理模式和统一价格与服务。它将许多的弱小的个体组成为强大的队伍，有利于品牌的打造、增强市场竞争能力，以及追求更大的利润。连锁专卖店具有以下意义：
1、大限度地开拓市场，增加市场竞争能力。
2、有利于树立企业形象和品牌形象。
3、使生产和销售向专业化方向发展，分工更加细致。
4、可以用较少的资金投入，占领更广阔的市场。
5、使生产企业有更大的精力关注品牌建设。
6、加盟商减少广告与品牌费用的巨大投资。
连锁专卖店在登陆中国的开始，便以其强大的生命力，迅速地风靡神州大地，麦当劳、肯德基，沃尔玛，一个个成功的范例，令商界人士刮目相看。家具企业亦不例外，八十年代谈经销，九十年代谈营销，二十一世纪谈连锁，家具业的经营理念在不断的发展和进步。然而，连锁经营行业毕竟是一个十分年轻的新事物。在这里，没有出现人们所期待的家具界的麦当劳、沃尔玛，人们所看到的只是更多的“四不像”式的特许与“连锁”，造成这一局面的主要原因有以下几点：
1、急功近利与短期行为
企业和加盟商只重眼前利益不看未来，把索取利益看得太重，不
注重产品开发创新使加盟商利益失损，不舍得投资宣传、培训使经销商见利就走等缩短了经销商的“寿命”。
2、整体的经营管理水平落后
目前家具行业，在整体管理水平上，无论是硬件还是软件方面，都有许多地方落后于其它行业，因此，作为盟主的一方，有时难以给加盟商提供应有的支持，因此，加盟对于各地的家具销售商来讲没有更大的吸引力。
企业要想有做好连锁经营，除需具有优秀的品牌、过硬的质量和优惠的价格以外，还需重点注意以下事项：
1、统一形象策划
形象是识别某一组织与系统的重要标志，任何一个组织和系统都有它特有的形象。连锁经营作为一种商业营销模式，统一形象有助于吸()引顾客，造成巨大的市场声势，有助于品牌的培育等。统一形象应包括统一的名称、商标、宣传品、张贴物、广告词、挂图、宣传画、包装以及统一的装饰特摆设、统一的卖场布置、统一的工作程序、统一的店员衣着等。
2、统一规划设计
统一规划设计是连锁经营的基本内容之一，只有各加盟店进行统一的规划设计，才能确保整体组织其它方面的统一。它包话统一的地域规划、产品规划、规模规划和统一的形象设计规划。
3、统一管理模式
各加盟店应该在统一的管理模式之下工作，形成统一的管理风格，使顾客从一家加盟店进入另一加盟店，有相同的感觉。统一管理模式包括统一的管理架构、组织气氛、工作程序、管理风格和统一的人员配置形式。
4、统一价格与服务
各盟店在产品的销售上采取统一定价，未经许可，一律不得擅自调价，更不可加盟商之间进行价格的恶性竞争。在服务方面，采取统一的服务方式与作法，这包括：安装、补件、维修、送货、退货、换货等。
家具企业要认真地走好连锁经营之路，必须先分析和借鉴其它行业的成功经验，认真研究连锁经营的本质、运作方法与实际操作技巧，
探索适合于自身的连锁经营模式。同时积极培养专业人才，加强企业内部管理，完善企业自身条件，才能为加盟商提供优厚的条件，推动连锁经营的发展，才能成就家具界的麦当劳、沃尔玛。
在目不暇接的专卖浪潮中，专卖店的经营各有不同，其经营风格、规模、商品、模式等均有差异，由于专卖属于资源集中的集约化经营的方式，存在于商品的
“真”，信誉的“实”，所以专卖的商品必须是与大众化经营有所区别的商品及经营模式。
在互联网发达的今天，地面的专卖行动仍然是一种强力的销售模式，在提供商品与销售服务上需要结合时代的产物，进行专卖制度的革新与专卖销售的提升，由于专卖店社会存在的层次不同，商家追求专卖的要求也不太一样，企业专卖是为追求更大的品牌效果，追求客户数据的有效性与扩张性，能够为资本运行奠定基础。个人专卖就是为获取利润空间的情况下，最大限度的拥有坐商资源，使经营更具有效益保障，并获得收益。因此，专卖在性质的差异上导致专卖的销售也有很大不同，有专卖是连锁的，有专卖的独立的，连锁是拥有标准化的模式，更适合消费者的信任，一般专卖更灵活，随机而动，两者各有千秋，下面阐述专卖店经营的一些共性，无论是企业行为，或者加盟行为，或者个人独立行为，做好专卖店的销售是一致的。
专卖店销售风格
做专卖销售，其核心是具有自身的风格，我们也叫“店气”，“店气”的作用是决定一个专卖店的整体品味，以及销售动态，实际上也叫专卖店的销售定位，你是经营什么的主张要明确，口号要响亮，在专卖店的装修、装饰、摆放上要具备一定的特色特点。但凡好的专卖店，核心的运营不是体现产品的价值，而是完善的店风与服务。
“店风”需要的特点：
1、“舒适性”是专卖店的必要条件，专卖店与杂货铺小店不一样，要求对人体第一感应的舒适性排在比较靠前的位置。
2、“洁净性”，明亮卫生是专卖的另外重要特点，代表销售产品的一致性。
3、“人文性”，突出人文特点，做好不同客户的对应消费硬件服务，在和谐与高品位的环境下交易。
4、“优质性”，所有对外展示的都是优质物件，并长期保持完整;
5、“便捷性”，专卖店提供大众服务的便捷程度决定弃客源的流量大小，比如开放专卖店的“WC”，问路咨询，急救服务等。
专卖店的销售风格在经营开始前，要反复推敲适合地点的位置与人脉，做出最大风格，“让民销售”最终是有效争夺客户资源，立足的长远之计。
专卖店销售特点
每家专卖店都具有自己的销售特点，比如有“折扣店”、“特供店”、“外贸店”、“女士店”等，但销售特点往往不是一个点现有的这些特色，特色店不完全是一个专卖店的经营全部，那么专卖店的销售特点该如何定位，如何应用，又如何推广呢?
特色店是一个专卖店的最初消费引导，是对外宣传或者传播的一个方向，那么在拥有特色店的情况下，一般专卖店也就只能做到这一步，卖自己的特色商品，成为经营的唯一途径，实际上销售的特点与张力并没有完全体现，销售特点包括销售特色，其核心是为客户创造的价值，独一性是价值的一个部分，也就是特色性，销售特点开发有以下几个要素：
1、特点的擅长性：我能做什么，能开发什么样的服务于条件，并与销售之产品吻合;
2、特点的规模性：是在店的周围开发客户还是具有一定的经营范围或者区域;
3、特点的可信度：就在销售过程中，所倡导的产品价值与服务周期是否经得起考验与推敲;
4、特点的权威性：一个店发布于执行的销售方式，不能随意更改、调整、解释等诸多不利于销售的因素存在;
5、特点的延续性：所有销售特点必须有延续性，比如节假日促销、周年化销售、会员制服务、返券积分等;
6、特点的买卖隐性：商品交易不要太显示出一种买卖关系，专卖店销售尤其如此，做好回头客是专卖销售需要付出的必要条件。
专卖店的销售特点在经营过程中会不断变化，那基本的特点需要考虑，这样才能盘活专卖店存在的不利因素，尤其是专卖比不上商场的客流，因此，专卖店销售特点的长远性，决定专卖店生存的长久性。
专卖店的销售方式各有不同，大多数我们也能够看到很多专卖店的的销售方式，但有些方式适合复制，有些只能作为参考，有些方式已经过时，有些是时代产物，新的销售方式，下面介绍10中不同的促销方式，是最新存在并有可能发展的销售方式，供参考。
1、精品促销：专卖店2.8销售定律与利润定律，现在已经在慢慢转型，精品促销带来的利润远远高于一般常规产品，所以专卖店适合做精品销售，区别于超市的上万种商品的销售，因此，每家专卖店必须时刻拥有精品意识，做好精品销售的规划与促销策划;
2、VIP招募：专卖店始终要做自己的会员，适合会员销售的稳定性，会员的预存费用模式是最大的效益保障，因此，开发VIP是专卖店销售的核心工作;
3、网点淘宝：网络是个新生时代产物，必须要参加进去，专卖店与网店的结合是目前比较流行的做法，吸引大批专卖店距离比较远的客户需求，也能传播产品，但需要控制好价格与服务，做好管控措施，线上与线下互动是一个方式，另外开展互联网合作与推广，不占有专卖店的空间与时效;
4、醒目活动：一个醒目的活动能够促进销售，带来客户，提升专卖店的知名度，醒目活动要月月开展，周周开展，天天有促进，不能荒废，大大提升形象，活动要贴近实际，贴近消费需求，贴近合理的利润与空间;
5、社区互动：专卖店要始终服务于周边的环境，便于经营的氛围，因此，社区互动必须要积极参加，主动询问与联系社区，不可以推脱，要争取有效途径为自己造势;
6、政府支持：目前政府在不断推进人文建设，不断进行服务大众的项目推进，包括让利活动，要很好利用政府发布的信息资源来融入专卖店的日常促销活动当中去，迅速开展不间断的资源性效益来源;
7、票据营销：老票据营销是一个传统做法，但效果很好，要关注票据的可用、可藏、可互动的关系，采用有价或者便民的方式推出，进而把票据销售转化商品销售;
8、类直销：直销市场来势汹涌，目前国内批准23家直销公司做的如火如荼，并每年在不断增加的趋势，直销领域中大部分有专卖店的开设，因此，专卖店做直销是一个很好的方式，直销带动的消费数据库将大大增加编外销售的规模与效益，做好类直销的奖励体系与激励制度，也是一个很好的专卖店销售模式;
9、适时广告：现在专卖店的广告一般是通过目录式销售，派发DM作为传播的方式，因此，做好适时广告，也是很需要的，广告的种类与经营的商品要吻合，样式不定;
10、团购：团购、拼购成为这个时代流行买卖的模式，专卖店也可以开设这样的通道进行销售，团购采用量大，折扣低廉吸引消费眼球，通过互联网传播推进销售。
专卖店的销售通常是根据店内管理机构意志来决定店的发展，要开好一个店，现在的经营主要是依托商品价值，而非实际经营得来，开发做好专卖店是需要对经营的最大效益策划与分析，规避风险的存在，提早做好专卖店的推动，尤其是现在仍然在想开店的，必须具有专卖店经营的创造力，这样才可以在不断推出的专卖风暴中立足。
最近和几个做保健品生意的朋友在一起谈到保健品专卖店操作的话题。结合现在保健品的市场操作情况，谈谈本人对保健品专卖店的一些认识。会销人网-打造中国会销行业第一资讯平台，会议营销行业整体解决方案提供!
说起保健品市场，相信在营销领域的朋友，多少了解一些保健品市场的状况，保健品市场之混乱，品种之繁多，手段之多样，堪称市场营销的一道独特风景线。密集的广告轰炸、失实或扩大的宣传、拉人的会销场面，保健品市场一时风生水起。在成就了众多保健品企业，造就众多富翁的同时，也伤害了市场，造成消费者对保健品的信任危机，以致一听到保健品就绕道离开的景象。体验营销、会议营销、服务营销、数据库营销，甚至网络营销等全新的营销模式应势而生，然而红火一阵后，就消声匿迹!如何避免企业的短命问题成为保健品行业的一道课题。
随着渠道营销成本的上涨，产品利润的减少，传统代理、分销渠道的利润已经很难支撑市场操作，保健品市场需要新的销售模式。正是在这一市场背景下，一种集形象展示、沟通交流、产品销售、综合健康服务为一体的专卖店服务营销模式应运而生。保健品专卖店模式相比专柜模式，是在原来专柜宣传终端的基础上其功能具体的拓展和延伸;相比会销售模式，是在原来功能的基础上增加终端展示和信任感。对于保健品来讲，不可避免的都存在一个消费者信任危机问题。这种危机来自于个别保健品企业采用欺骗的手法生产、销售保健品，也来自于保健品和药品的效果对比，更来自于中国老百姓的消费认知水平。专卖店的出现对解决消费者的信任危机不失为一味“良药”，通过设立固定的专卖店与消费者建立起沟通桥梁，从而赢得消费者的信任。
保健品步入专卖店营销模式，已是一种不争的事实。与其他模式相比，专卖店模式有它独特的优势，具体体现在以下四个方面：
1、利润最大化：
传统销售方式是通过大渠道大通路走终端供货路线，中间环节多，终端为了降低自己的风险，不断向企业要利润，巧立名目收取各种各样的所谓终端支持费用，从而使得原本就所剩无几的产品利润几乎被压榨干净。而专卖店销售模式，直接面向消费者，省去中间环节，实现利润的最大化。
2、店内无竞品： 由于产品同质化日趋严重，同样产品不同名称令人眼花缭乱，在传统销售终端，消费者面对众多品牌，无从选择。而在专卖店，消费者面对的是同一品牌的系列产品，选择面较窄，只要进了店，购买的可能性就很大。因此专卖店的设立避免了与终端同类竞品的竞争。
3、让消费者更信任：
在老百姓的眼中，买东西图个踏实。建立专卖店，是企业对产品有信心的重要体现，也是企业综合实力、服务诚信的最有力证明。同时向消费者传达这样一个信息：“我们不是做一锤子买卖的，有什么问题你可以随时找我们，我们有一个团队在你身后为你服务”。所以专卖店的设立更能获得消费者的信任，更好地达成销售。
4、综合服务平台功能：
我们这里说的保健品专卖店区别于一般的专卖店，不仅提供产品销售和售后服务，还能实现健康体验、健康咨询、健康档案，以及感情交流的功能。对于中老年人，这里既是他们健康之地，也是他们交流感情的场所;对于忙事业的白领或创业人士，这里便是他们的健康助理。好根据不同的消费人群，依据他们不同的生活特点，提供亲情化的、保姆式的健康服务，从而实现专卖店的长期生存与发展。
从以上四个方面不难看出，专卖店营销是当前保健品市场最合适的营销模式，走连锁专卖店营销的模式是企业发展和壮大必然的选择。然而，许多保健品专卖店还是遭致短命的悲剧，究其原因，主要存在以下几大原因：
1、产品没有持续盈利能力
很多保健品企业都是依靠“概念”炒作，夸大产品功效，误导消费者，以市场换销售。市场销售更多的是一锤子买卖或依靠个人关系在销售。企业在产品研发上投入不大，产品没有太多科技含量，很多产品配方都是一再转让，进行再次包装和销售，产品研发能力差，产品同质化严重，产品本身说服力不强，没有持续盈利的能力。
2、心态不健康
目前整个保健品行业存在着强烈的浮躁情绪，一些企业只想如何尽快圈钱，炒作行为大于真实功夫，急功近利行为比比皆是。正是出于这样一种心态，设立专卖店，更多的是战术需要，临时安排，而不是长期或中期打算。
3、营销方式落后
很多保健品专卖店不结合自己产品、人群和店面的情况，看到别人采用的宣传方式有效，效果好，不管三七二十一，自己也照搬着用，其结果是显而易见的。十年前，五年前，采用发单页可能效果不错，现在你用同样的单页宣传还能有效!能发出去就不错了(满大街，所处可见的广告就是例证)，还能奢望有多高的到店率吗?甚至还有的采用几年前的拉人进店方式。
4、品牌意识差
广告大师奥格威认为：品牌是具有各种内涵的象征，它是品牌属性、名称、包装、价格、历史、声誉、广告方式的无形总合。品牌就如人品一样，可是许多保健品专卖店的设立，过多地考虑经济因素，而非品牌因素。在专卖店选址时，位置偏、价格低、规模小的店更受亲睐，店面装修也很简陋，因此，简陋的专卖店出现在街头巷尾，影响市场销售。
5、培训不到位、专业性不够
很多专卖店的工作人员，未经系统专业的培训，不论从知识上还是礼仪上都存在着差距，直接影响到消费者对专卖店的印象。一些专卖店聘用的医务人员，不管专业是否对口，从医资质是否具备，穿上白大褂就说自己是“专家”。消费者进了专卖店，感觉不出一种专业的氛围，体验不到一种服务的温暖，更多的商业性的“强拉强买”。
6、功能单
一、信用缺失
一些保健品专卖店只起到简单的零售终端加接听咨询电话作用，对如何充分利用这一宣传服务阵地，整合有效的社会资源，聚合目标消费群，扩展其它功能尚有明显差距，所以，许多专卖店，只起到窗口提示、降低渠道费用、咨询服务功能，仅有形式缺乏内容，虽说不是挂羊头卖狗肉，但一个“医生”加一个营业员成了普遍的现象。
如果保健品专卖店想要持续运营，长期发展就必须规避以上问题的出现，并充分利用专卖店的独特优势，充分做好专卖店的营销管理工作。
1、走连锁专卖模式
目前连锁药店的迅速发展，使得保健品销售渠道开始日趋扁平化、垂直化、集中化。连锁企业和专卖店正取代传统的分级分销渠道。而连锁企业强大的销售能力和市场控制力，大大加强了与保健品企业的讨价还价能力。要降低保健品企业高昂的销售成本和管理成本，降低对传统渠道和连锁卖场的依赖性，就必须建立自己的销售网络，而保健品专卖店连锁作为一种具有独特优势的市场销售模式无疑是解决这一问题的最好方式。
2、营销方式创新
每一种宣传营销方式的效果，都是第一个极至，第二个较好，后面跟进的人都不会很好。营销销方式的创新是一个保健品企业能否快速发展的关键。每个保健品专卖店卖的产品和特色不同，所采用的宣传方式也不一样，有资金实力、媒体资源的专卖店，可以以报纸宣传为主，辅以自制的报纸宣传，同时与社区联合开展活动，让消费者感受到确实为他们的健康考虑，是对他们有帮助的。
资金实力一般的专卖店则可以采用书籍、自制报纸宣传，同时通过体验式服务，让消费者感知产品的效果。从而建立起品牌的认知度，通过口碑传播扩大销售。不能总是跟在别人后面，时代不同，同样的宣传方式，取得的效果是完全不一样的。据我了解，国内有做同类型产品，采用同样的店面操作方式，只因后面是模仿前面的宣传方式，起到的效果的完全不一样，其中有地域的因素，更多的是营销方式的效益降低了。
3、品牌化运作，获得消费者信任
由于以前保健品市场的恶性竞争、虚假广告使得消费者对保健品的信任度直线下跌。现在的消费者已经不再像从前一样无知而冲动了，不会轻易听信厂家的广告宣传就把钱扔出去。保健品行业要重振市场，就必须进行品牌化运作，重建消费者的信任，在广告宣传上贯彻“如实告知、充分告知”的市场宣传原则。讲信誉、品牌化运作的企业必将更受消费者欢迎，而形象良好的专卖店则满足了这一潜在心理需求。
4、实现综合健康服务平台功能
随着消费者的成熟理性，加上产品的同质化严重，功效的单一诉求已落后。消费者需要了解更多的信息，如企业文化、企业规模、生产过程、科技含量、售后服务等，而厂家则可通过专卖店这一平台，深挖专卖店的服务功能、价值理念、优势取向，以此为源点，不断传播企业文化、品牌文化，实现专卖店的综合健康服务平台功能，增加消费者的信任度、美誉度和忠诚度，从而把专卖店真正建成“消费者的健康之家”和“情感交流中心”。
近年，服务营销一直是保健品行业倡导的营销方式。服务营销着眼点是消费者，关键是如何避免产品进入市场后消费者的害怕和怀疑心理。专业规范的服务体系更能让消费者满意。通过建立在美誉度和良性沟通上面对面宣传、口碑效应、上门回访等多种手段在细分原则下能强化他们对企业和产品的认同，从而使企业和消费者中形成亲和力，用无形的沟通聚拢起心灵上的互动，从而形成认识感受上的一致性，避免对企业商业味的排斥形成的逆反心理，稳定并扩展消费者，延长产品美誉度积淀带来的生命周期。
企业如果能充分利用专卖店这一形式，持续为消费者提供超值服务，在潜移默化中渗透品牌的价值和利益点，让消费者真正感受到被尊重和亲情关怀，那么保健品专卖店才能发挥它的应有作用。要知道，维持一个老顾客所需要的成本是寻求一个新顾客成本的0.5倍，而要使一个失去的老顾客重新成为顾客所花费的成本则是寻求一个新顾客成本的10倍。
因此，保健品专卖店的服务营销必须把独特的企业文化与个性化的商业运作模式结合起来，使两者在市场核心价值打造的前提下，充分寻求彼此间的有机通融和均衡，把服务的内涵和口碑的外延，通过扎实的运作和积累，沉淀下更多的浮躁和虚幻，用更加专业、专注、专心的服务，拉近与消费者的距离，提升自己的形象及美誉度，不断延展专卖店的功能，实现保健品专卖店的持续运营和发展。
##县烟草专卖局(营销部)明察暗访情况
汇报
市局(公司)领导：
为了积极响应市局(公司)提出的首月卷烟销售开门红，进一步提升卷烟销售结构，稳定节日卷烟销售市场，创造宽松的销售环境，按照市局(公司)《关于对辖区市场督导检查的通知》要求和统一工作安排部署，我们小组于##年1月2日至3日对##县局(营销部)卷烟市场进行了明察暗访，具体情况汇报如下：
一、卷烟市场暗访情况
1、走访20个零售客户，发现 3户有串码卷烟，共8条。有2户经营渠道外的卷烟，共6条。
2、走访的20个零售客户，全部接到了##县局(营销部)的电话拜访和元月份的货源宣传通知。在走访中，大部分零售客户均反映货源供应不足。
二、明察情况
(一)、该单位专卖检查情况
1、该单位领导高度重视市局(公司)“暴风雪”行动方案，逐级传达贯彻，并结合工作实际，制定了比较详细的“暴风雪”行动方案，成立了相应的组织机构。
2、由主管专卖的领导主持召开了 “暴风雪”行动专题
会议，对此项工作进行了比较详细的部署和安排，形成会议纪要。
3、对此项“暴风雪”行动采取的宣传形式比较单一。
4、2011年12月7日做暴风雪行动动员，12月22日召开联合双打会议，截止到12月31日共查处违法经营卷烟案件10起，查处涉及山西省、内蒙古自治区呼伦贝尔和齐齐哈尔外渠道冲击的卷烟97条，案值7490元。元月1日至3日暂无查处案件。
5、通过查看市场访查日志，确定稽查人员全部在岗在位。
6、主管领导在召开动员会议之后，与工商、公安、技术监督局、经侦等部门紧密联系，及时召开双打联席会议，亲自带队开展“暴风雪”行动。
7、在整个的“暴风雪”行动中，能够按照计划安排部署，开展工作，每周向市局(公司)汇报工作开展情况。通过查看一些痕迹化的资料，没有发现创新举措促进“暴风雪”行动进一步深入的开展。
(二)、业务检查情况
1、该单位按照《有关客户经理做好元月份货源宣传告知工作的通知》的要求，及时召集客户经理传达落实市局(公司)工作部署，制定了较详细的宣传方案。在宣传方式上，制定了全县零售户电话拜访计划，按照每个批次的零售户多
少，具体分配给每个客户经理，依照客户级别的分类，把元月份货源的投放政策告知零售户，让零售户理解今年的销售政策。在宣传策略上，客户经理在掌握货源投放策略的基础上，对每个批次的零售客户事先进行电话告知，引导零售客户合理订购货源，保证有效货源科学销售。
2、拜访宣传情况：该单位由于客户经理较少，缺少交通工具，对所有零售客户全部使用电话拜访。其中对89个重点零售客户的拜访记录经主管领导签字确认。
3、预测元月份总销量及单箱销售收入情况：该单位对元月份销量进行了详细预测，依据零售客户需求预测，进行汇总，预计元月份销量915.8箱，单箱收入31200元，预计全年销量9838箱。
4、与领导座谈情况：通过座谈了解到，一把手及主管领导掌握元月份货源情况、预计销量及单箱收入。通过采取加强宣传，挖掘卷烟市场销售的潜力，加大培育重点骨干品牌，特别是省产烟重点品牌力度等措施，对今年完成单箱收入提升22%充满信心。
三、与县局班子沟通情况
1、我们将在市场上了解的情况和发现的问题与班子进行了沟通，
2、建议对已办证户及时入网销售，对节前新增无证户加强监管。
第五检查小组 ##年1月4日
##年上半年工作总结
☆☆市分公司营销部
##年上半年以来，☆☆分公司营销部在☆☆市局(分公司)和▲▲市公司营销中心的正确领导下，紧紧围绕“卷烟上水平”战略任务，以开展创建优秀县级营销部为动力，以规范经营、市场基础建设、队伍建设为重点，按照省局、▲▲市局营销管理工作部署和要求，认真做好各项基础管理工作，积极探索，扎实工作，进一步巩固和完善卷烟市场基础，维护了国家利益和消费者利益，保障了行业持续健康发展。##年1至5月☆☆营销部卷烟销售总体完成情况良好：卷烟销售53111.60万支，完成全年销售目标122000万支的43.53%;销售收入(含税)17617.93万元,低档烟销售5020.02万支，完成全年销售目标20740万支的24.20%。
一、全面加强网建工作
半年来，☆☆营销部按照国家局“卷烟上水平”的基本方针和战略任务，全面落实 “优化模式、完善机制、强化服务、增强能力”的网建新要求，积极稳妥地推进基层网络建设，不断提升网络信息化水平，强基础，促规范，网络建设工作取得了较好的成效，各项网建指标达到网建要求。
1、电子结算签约率。截至5月份止，有零售客户共计2679户，已办电子结算户为2339户，占总户数比例为87.30%。其中城镇客户有1833户，电子结算签约1656户，签约率为90.34%;乡村客户有846户，电子结算签约683户，电子结算签约率为
80.73%，均达到网建指标要求。
2、电子结算成功率。1至5月份☆☆营销部所有客户电子结算成功率为83.74%，未达到网建指标90%的要求。今后要加大电子结算跟踪力度，每天订货完成后由市场经理监督各片区电子结算情况，由客户经理及时提醒客户做好电子结算工作。
3、订货成功率。1至5月份☆☆营销部订货成功率为92.55%，未达到网建指标95%的要求。以后要加强督促客户经理提醒客户订货，同时清查长期不订货的客户，在了解实际情况后做好客户停用和每月一访工作。
4、前10%客户销量占总销量比例方面，1至5月份☆☆营销部前10%客户销量占总销量比例为31.10%，实现了不超过35%的网建比例要求。
5、月销量超千条客户比例。1至5月份☆☆营销部月销量超千条客户共4户，月销量超千条客户比例为0.14%，达到不超过1%的网建比例要求。
二、明确创优工作重点，落实创优目标
根据国家局提出要创建优秀县级营销部，将工作重心下移，全面建设“严格规范、富有效率、充满活力”的中国烟草。根据省局(公司)《中共广东省烟草专卖局(公司)党组关于在全省烟草商业系统开展优秀基层单位创建活动的意见》、《▲▲市烟草专卖局(公司)创建优秀县级分公司(营销部)工作实施方案》等文件的要求，这半年来，☆☆营销部不断加强基层建设和基础管理工作，切实提高工作效率，以实际行动响应创建活动，各项创优
指标不断改善，达到或接近达到优秀营销部的标准。
(一)队伍建设
1、严格核定执行国家局下达的“四定”方案。营销部现有员工58人(不包含电访员)。其中正副主任各一名、市场经理2名、综合管理员2名、客户经理21人. 送货员17人、送货司机11人、配送中转站管理人员3名。营销和配送中转站人员占局(分公司)在岗人数95人的61%。
2、获得卷烟商品营销员证书比例。2010年营销人员为58人，截止2010年9月获得卷烟商品营销员持证人数为54人，持证率为93%，已达到75%的要求。其中获得初级卷烟商品营销员证书的营销人员为54人，占营销人员比例93%;获得中级卷烟商品营销员证书的营销人员为46人，占营销人员比例79%。
3、营销人员培训。##年1-5月营销人员人均培训学时超过30学时。营销人员培训面达到100%。已达标。
(二)经营业绩
1、卷烟人均消费量,##年1-5月总销量为2655580条，核定人口98万人，卷烟人均消费量为2.7条。
2、
一、二类烟销量比重方面,##年1-5月总销量为10622.32箱，
一、二类烟销量为1154.68箱，比重为10.87%。
3、全国重点性骨干品牌销量的比重方面。##年1-5月总销量为10622.32箱，其中全国重点骨干品牌销量为8341.74箱，重点骨干品牌销量比重为78.53%。
4、全员实物劳产率和增幅指标方面 。##年1-5月卷烟总
销量为10622.32箱，在岗人数95人，全员实物劳产率为111.8箱/人，
5、单箱费用和增幅方面。##年1-5月卷烟总销量为10622.32箱，销售费用为775万元，单箱费用为729.60元/箱。
(三)客户服务
1、300人以上的自然村没有空白点。此项工作我们与专卖部门密切配合,共同努力,在##年1月7日按合理局的要求,针对空白点全部办理了卷烟零售许可证,消灭了空白点。
2、客户经理人均服务客户数指标方面。##年到5月止我局(分公司)零售客户为2679户，客户经理人数为21人，客户经理人均服务客户数128户。按人员岗位配置，本项指标已达标。
3、明码标价。明码标价率99.6%，数据来源于省局(公司)09年明码标价检查抽查反馈报告。由于本项数据是抽样检查，所以数据的准确性不是太高。但##年上半年“创优”工作的明码标价检查情况并不理想，有存在价签与卷烟商品不一一对应现象及价签残缺不全现象。
4、客户投诉率及送货到户率。要求客户投诉率≤1.2‰。##年1-5月客户投放2起，##年到5月止我局(分公司)零售客户为2679户，投诉率：0.74‰。
5、卷烟送货到户率。目前零售客户数为2679户，定点取货户51户，没有预约送货户，送货到户率为98%。本项指标达标。
6、月进货量高于千条的客户比例。##年月均进货量高于千条的客户数为4户，年底有效零售客户总数为2679户，月进货量
高于千条的客户比例0.14%。本项指标还已达标。(要求月进货量高于千条的客户比例≤1%)
(四)规范经营
没有跨区销售行为，无虚拟客户、拆单分摊任何形式的套购卷烟行为，无捆绑或变相捆绑销售以及任何形式的强买强卖行为，辖区内无未经批准的工业企业直接促销行为。
三、培训工作常规化，不断提高营销队伍能力和素质。
今年上半年以来，☆☆营销部不断加强营销人员的培训工作，充分挖掘员工工作潜能，从内部提升工作效益，取得较好的效果，现阶段卷烟市场比较严峻,☆☆营销部加强了对客户经理的烟草行业法律法规及政策制度培训，客户经理规范经营意识明显提高。##年主要培训项目包括：卷烟营销员职业资格培训;卷烟营销技能培训和烟草行业法律法规培训。
(一)卷烟营销员职业资格培训项目：目前☆☆分公司营销人员持证率超过93%，☆☆营销部共27人，获得卷烟营销员职业资格25人，持证率93.60%。其中获得初级卷烟营销员25人，中级卷烟营销员25人。☆☆物流部门共31人，获得卷烟营销员职业资格29人，持证率94%。其中初级卷烟营销员28人，中级卷烟营销员28人。
(二)卷烟营销技能培训项目：卷烟营销技能培训分为市局营销管理中心培训和☆☆营销部自办培训两部分。截止##年5月卷烟营销技能培训共29学时。经过培训，营销人员卷烟经营能力明显提高。
(三)烟草行业法律法规培训项目：截止##年5月烟草行业法律法规培训共9学时，其中《中华人民共和国烟草专卖法》培训3学时，《烟草行业内部专卖管理监督工作规范》培训3学时，《广东省烟草行业内部专卖管理监督工作规范》培训3学时,经过培训，明显提高卷烟营销人员的规范经营意识。
回顾过去的上半年，通过全体营销人员努力，较好地完成各项工作任务，取得了一定成绩，但是离上级高标准要求还有距离，一是营销队伍能力与素质高低不平衡;二是市场基础建设有待增强,我们下半年里，在▲▲市局党组和☆☆市局(分公司)班子的正确领导下，以学习实践科学发展观和党的十七届五中全会精神为动力，按照国家局提出“卷烟上水平”的要求，不断总结经验、与时俱进、开拓创新，进一步加强营销队伍建设，加大卷烟市场基础建设力度，增强规范经营意识，为实现☆☆烟草行业持续健康发展作出新贡献!
☆☆市营销部
年六月二十日
##县烟草专卖局(营销部)质量管理体系
建设工作报告
今年以来，在深入贯彻落实行业上级和市局(公司)关于做好质量管理体系运行工作总体要求的基础上。##县局(营销部)紧紧围绕“卷烟上水平”和“走在全国前列”目标，始终坚持“三个突出”的指导思想，以落实“体系目标化、管理流程化、流程信息化、基础规范化、改进持续化”为工作重点,加快推进质量管理体系与信息化建设深度融合，全面提升基础管理水平。
##年，在市局(公司)和县局(营销部)领导班子的正确指导下，##县局全体干部职工秉承质量管理体系建设各项工作要求，立足于自身工作开展实际，坚持各项工作的PDCA 循环，确保工作多点到位，不拖拉，出实效，保持了各项工作的有序开展。
工作开展情况：
(一)加强目标管理，着力完善“体系目标化”。 切实加强体系建设的目标管理,做到目标指标的全程策划、全程引领、全程监控与全面提升。##年初，##县局(营销部)根据市局(公司)分解任务指标和自身各项工作现状，着眼于更高目标，制定了县局(营销部)自身工作目标，并召开县局管理评审会议对质量目标进行了评审，最终
确定了年度工作质量目标。同时，要求各部门根据自身工作实际，报送了部门工作目标和工作计划。通过质量管理目标的确定，进一步统一了全员的工作思路，明确了工作目标一致性，形成了县局内部凝心聚力，真抓实干、比学赶帮的良好氛围。
(二)注重过程控制与流程优化，系统推进“管理流程化”。
始终以市场和顾客为导向，注重过程梳理与控制，关注跨部门、跨业务的流程节点管理，借助信息化手段，加强对流程关键节点的运行监控。
##县局(营销部)始终坚持PDCA工作流程管理，以考核促进工作质量的不断提升。按照各部门和员工每月、每周工作计划和周纪实、日纪实要求以及县局(营销部)全年度工作计划的要求，由考核办开展有计划的考核工作，分一线员工和内勤人员进行工作的量化和痕迹化考核，严格过程监控和对工作的全程控制，严格考核整改落实和对整改结果的复核工作，真正起到对各项工作质量提升的督导和敦促作用。
(三)推进体系建设与信息化深度融合，努力实现“流程信息化”。
稳步推进质量管理体系信息化建设工作，充分发挥信息技术对企业管理的保障提升作用，为体系建立、运行、审核、
改进提供有力的信息支撑。
今年以来，按照市局(公司)和行业上级关于进一步提升各项工作的信息化水平的要求，##县局(营销部)持续推进质量管理体系建设与信息化的深度融合，注重提升工作效率、工作及时性和有效性。
按照市局(公司)印发的ISO9000质量手册和相关编写要求，##县局(营销部)重新对县局工作手册和各部门岗位的岗位手册进行了编写，进一步完善了各项工作流程，力求各项流程的严谨和精确，保证各项工作的顺利开展。通过通知的形式在县局内部对工作手册进行学习，并印发工作手册和岗位手册给各部门开展学习之用。
今年，按照行业上级关于做好对专卖管理方面专控体系运行工作的要求，严格体系运行的各项要求，注重对资源的优化管理和对零售户的分块监管，进一步加强了市场监管力度和提升了服务客户的能力，有力地促进了县局专卖管理方面质量管理目标的实现和专卖管理整体工作质量的不断提升。
(四)强化体系执行率，全面落实“基础规范化”。 始终把体系建设作为加强基础管理的重要抓手和载体，充分发挥体系的规范引领作用，健全完善企业技术标准、管理标准和工作标准，努力把标准转化为行为规范，形成有效的规章制度、清晰的岗位职责、健全的标准体系、顺畅的信
息传递和严格的绩效管理，促进基础管理上水平。
今年以来，##县局(营销部)持续注重对质量管理体系工作标准和相关文件的学习培训工作，先后组织县局各部门内审员和全体中层以上人员进行了系统学习，并由市局(公司)统一组织进行了ISO9000质量管理体系建设考试。同时，严格岗位考核机制，按照体系文件要求和各岗位职责，县局组织了年度岗位考核工作会议，对每一名员工的全年工作表现进行了民主测评，并重新调整了绩效考核办法，以此来发挥榜样的带头作用和起到对全体员工的激励作用。
在日常工作中，注重对员工技能提升的培训。专卖管理方面，着重于市场监管和内部专卖监督管理模块持续注重对专控体系运行效率的培训学习，着力提升全体专卖人员对专控体系系统的实际操作水平;营销方面，着重加强对全体营销人员“135”工作法的系统培训，提升全员的市场营销水平和服务客户能力，同时，加强全员的企业文化培训和组织开展县局(营销部)全体员工的政治理论学习，在明确工作目标一致性的同时，持续提高县局整体工作效率。
(五)加强体系动态管理，大力推动“改进持续化”。 把持续改进贯穿于企业经营管理的全过程，持续提升目标，持续优化流程，持续提高标准，持续提高效率，不断提升运行绩效和基础管理水平。
今年以来，##县局(营销部)按照各项工作开展实际
和县局##年工作目标，以及季度和月度的工作任务要求，不断改进阶段性工作计划和工作措施，保证了各项工作规划的实效性。今年，县局(营销部)按照营销工作目标要求，面对特定月份的高任务和高指标，先后在元月份和年终制定了针对销量和毛利计划的劳动竞赛方案，严格按照县局强调的专销协作方针，充分调动全体营销人员和全体市场管理人员的工作积极性，着力于提升区域卷烟消费结构和县局卷烟营销档次的提升。同时，为完成各项任务指标营造比、学、赶、帮的良好氛围。
专卖管理方面，按照总体质量目标情况，制定了县局(营销部)专卖管理竞赛方案，并对全年的专卖管理工作进行年终考核，着重对专卖管理人员服务客户的能力和服务及时性进行跟踪考核，全面敦促提升专卖管理环节的整体工作质量。
下一步工作打算：
一是继续深入推进县局(营销部)的质量管理体系建设。按照省局(公司)和市局(公司)关于做好ISO9000质量管理体系建设的要求，继续对县局工作手册进行补充完善，优化各项工作流程，细分各岗位职责和细化考核细则，加强对一线员工和科室人员工作的痕迹化考核管理，提升全体员工的依章办事水平和规范办公能力，真正做到工作有考核，整改有落实的良性循环。
二是加强县局(营销部)质量管理体系建设与开展的各项专题活动和专项行动的深入结合。按照质量管理目标要求和工作流程规定，结合专卖管理工作各阶段市场整治专项活动开展要求，严格工作开展流程，确保过程监控力度和对工作过程的痕迹化管理力度，保证市场监管和综合治理的成效;深入结合营销工作各阶段劳动竞赛方案要求，把握住元月份、年终,以及冬枣节等卷烟销售旺季，在遵循县局年度质量目标的前提下，制订出阶段性的二级目标，甚至三级目标，形成工作目标的激励与约束机制，确保阶段性以及全年各项任务指标的全面完成。
三是继续发展内审员队伍，不断提升质量管理体系运行效率。注重对县局(营销部)各部门内审员质量管理体系建设方面的培训，注重培训实效，形成上传下达机制，确保行业上级各项质量管理体系建设新要求能够尽早落实。日常工作中，县局(营销部)主要负责人为县局质量体系建设的第一责任人，分管领导靠上抓。由各部门主要负责人和部门内审员对部门工作进行统一梳理，优化各项工作流程，提高工作效率，并积极参与考核办对各部门工作痕迹化记录的考核，督促落实整改。
四是注重体系建设的创新，拓宽发展思路。按照县局(营销部)质量管理目标和各项工作流程的要求，深入结合##县风土人情和经济发展现状，以及县局发展实际和年度内各
个阶段工作开展的差异性，能够创新出每个阶段县局体系建设的新路子。结合市局(公司)关于开展文化营销战略的总体要求，##县局(营销部)近年来深入结合冬枣节等传统节日开展了丰富多彩的卷烟营销和品牌培育活动，充分调动营销人员的积极性和大力开拓市场潜力，巩固了自身控制市场的能力和开创了质量目标管理的新思路。
总之今后工作中，##县局(营销部)将进一步领会行业上级质量体系建设工作要求，严格按照PDCA工作流程梳理、有序开展各项工作，落实“体系目标化、管理流程化、流程信息化、基础规范化、改进持续化”为工作重点，注重全员工作能力的提高和工作质量的提升，保证县局(营销部)各项任务指标的圆满完成和整体工作质量的持续提升。
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