汽车上市策划攻略
[摘要] 汽车上市策划是一个系统工程，其精髓更在于营销创新。本文从汽车市场营销视角系统展示汽车产品策划流程及策略创新，为汽车产品营销提供新的思路。
[关键词] 五感行销再定位推广主题
汽车市场的飞速发展，带动了汽车营销事业的繁荣。许多业内人士从宏观的营销管理层面对汽车营销提供了决策思路，但是具体到汽车上市策划的营销策略却相对匮乏，原因是多方面的，其中一个重要原因就是部分营销人员认为汽车上市广告策划相对其它产品而言手法单一，其要点在于“三板斧”，即产品新闻发布会、试乘试驾、(巡回)展览等，部分企业在新产品上市过程中由于忽视了上市策划的创新而遭受了严重的挫折，福特微轿嘉年华就曾遭遇上市冷落的尴尬。汽车上市策划是一个系统工程，而且环环相扣，“三板斧”固然要舞，但是要把它作为一个不可或缺部分放入新品上市策划方案中综合考虑，而且还须立足营销调研大胆创新。
一、产品的定位及再定位
产品是核心产品、形式产品和延伸产品的整合。产品的定位需要以市场调查结果为依据，结合产品的品牌力，消费者心理及市场的需求等因素综合确定。以东风雪铁龙为例，2003年下半年市场竞争环境更加激烈，福特、丰田、标志等世界汽车巨头也已介入中档轿车市场。新车型的层出不穷和老车型的不断翻新，使得东风雪铁龙面临在品牌定位上面临艰难境地。东风雪铁龙在综合比较分析的基础上确定了爱丽舍汽车以品牌提升为主要目标的产品策略。广告语“爱丽舍：精致生活，精彩演绎”深刻表现了该车装扮精彩人生的亲民形象，并通过一系列公共关系活动强化了这一定位，如组织用户参观法国标志性文化载体，包括卢浮宫、埃菲尔铁塔等，对东风雪铁龙中国产品序列的法国文化传统予以暗示。
对于老产品而言，时刻关注产品和市场变化，并及时调整产品定位是延长产品生命周期的关键。以江铃全顺汽车为例。2004年以来，轻客市场表现出的新特点包括：呈总体下滑趋势，欧系占据轻客高端市场，日系占领低端市场;由于MPV在商务车上的优势，轻客更广阔的市场在于客货两用;柴油发动机将逐渐扩大今后在轻客市场的比例等。江铃全顺在在洞悉市场这一新特点后灵活调整企业战略，顺势推出全顺06款，并对全顺产品进行再定位，由高端商务车转变为多用途业务用车这一实际的立足点，重新定位后的全顺以同类车中高性价比优势迅速占领全国市场，有力回应了市场的挑战。
二、产品推广主题的凝练
产品推广主题是产品定位的外在显现，是产品之于消费者突出利益的郑重承诺，是产品区别于竞争对手的明显特征。产品推广主题是在市场、产品、消费者的全面分析的基础上最终确定的。
汽车产品定位在广告表现中的关键是创造USP，即独特的销售主张。看似寻常的主题却是最见策划人功底的活儿之一。
就豪华轿车而言，劳斯莱斯强调的是产品的优良工艺：最大的声音来自车上的电子钟;宝马强调的是它的驾驶乐趣：驾乘乐趣，创新极限;奔驰重在彰显成功豪气：“领导时代、驾驶未来”;VOLVO炫耀的是它对生命安全的保障：VOLVO(富豪) 关爱生命，享受生活(VOLVO For Life)。中级和紧凑型经济轿车的推广主题也呈现出多样化特点。蒙迪欧：世界，就看我的。 中华：超越期望，超越自我。菱帅：人性化科技──三菱血统，世界品质。雪佛兰Spark 只代表你。面对新车辈出的市场使得寻求独特的、有销售力的诉求主题变得日益艰难，雷同现象时有发生。如宝来的“驾驶者之车”，与宝马“驾驶的乐趣”如出一辙。
一则优秀的推广主题既是文字的锤炼，更是对产品定位的整体把握，是产品品牌、文化、科技、生活方式等内涵的显在表达，也是时代热点的反映，如丰田皇冠的上市主题是“和谐为道，欲达则达”，“和谐”是当前我国社会建设的一大热点，丰田皇冠借势炒作引起了消费者的共鸣，也突出该车配置合理的特点。
三、产品的定价和命名技巧
价格的划定是新品上市策划的重要内容之一，新车的价格是在产品生产成本的基础上比较竞争产品的配置、品牌等结合自身产品定位并适应消费者需求的基础上确定的。如何在价格战中取胜?除了降低配置推出低价车型、更换低排量发动机、加快新旧车型的更替低价清仓等策略外，东风标志的做法为我们提供了新的视角。东风标志采用高价入市，再降价返款的价格策略令竞争对手望尘莫及。此举既兼顾了老客户的售后心理又通过降价给竞争对手以重创，当然，若要采用这一策略，企业自身实力无疑是坚强后盾。
汽车新品的命名也十分考究，汽车新品的命名除应遵循营销理论中一般的命名原则外，还具有自身的命名特点。仅以该产品的前身为参照物的命名方法就有 “新××”、“××第×代”、“06款××”或采取同“名”不同“姓”形成系列等方法，每一种命名方法都有各自的适用范围。
“新”××，这一命名方法适用于产品系列具有广阔市场前景的车型，具有延续原有品牌降低新品推广成本等优势，缺点是没有更“新”空间。如：新马自达6。
“××第×代”，这一命名方法适用于产品系列历史较为悠久，且口碑较好的车型，缺点是容易产生陈旧感。如丰田花冠。
“06款××”，这一命名方法适用于产品更迭较快，能保持技术优势的车型，不足是容易过时。如全顺06款。
同“名”不同“姓”，这一命名方法适合于同企业的系列车型，具有推广成本低，产品知名度高等优势。如乐风，乐骋，乐驰。
四、以“五感行销”增强产品体验
“五感行销”是指通过诉诸用户的听觉、视觉、触觉、味觉、嗅觉，让客户切身感受产品带来的价值，提高对产品的认可度，进而激发其购买欲望的营销策略。
要使得“三板斧”具用震慑力，须使营销活动超出消费者的心理预期，运用“五感”行销能有效激发参与者的热情，体验产品的价值。日益成熟的消费者对对广告的产品利益诉求持普遍怀疑态度，坚持“耳听为虚，眼见为实”， 甚至经过切身体验后才形成对产品的判断。导入“五感行銷”正是为了满足消费者的这一心理。
在汽车营销领域实践“五感行销”的营销案例并不少见，但是，把“五感行销”运用精妙的却很少。一般而言，“五感行销”必须具备可参与性、娱乐性、互动性、新颖性等特性。台湾某品牌汽车的试乘试驾就别有一番滋味，试驾地点选择在风景名胜区，试驾车辆排成长龙，每辆车都配有导游解说，且首尾呼应保持车距颇为壮观。试想消费者在这种情境中能对车子不产生购买欲望吗?组织消费者参加汽车节油赛或拉力赛等具有挑战性和竞技性的活动也是有效的实践策略。2005年9月江铃举办的“10升油穿越海南”节油大赛就吸引了众多消费者的关注。上市新闻发布会同样可以妙趣横生，福特蒙迪欧上市新闻发布会现场选在漓江江畔举行，生产商邀请与会人员观看著名的具有浓郁民族风情的水上舞蹈——《刘三姐》，并为每位与会人员配备望远镜。
汽车新品的推广是个系统工程，随着汽车新品的不断涌现，使得汽车上市策划也得到了空前的发展，传统的“三板斧”已经远远不能满足当前的竞争需求，我们唯有立足消费者，在实践中不断加以总结和创新才能凸现策划的“魔力”。
作者：祝胜军 万菁婧
编者按：
当北京最终赢得2008年奥运会主办权的那一刻，正在崛起的中国企业意识到:走向世界的机会来了。当重金砸下的奥运会赞助商资格摆在我们面前的时候，几乎所有奥运赞助企业正面临一个相同的难题：如何用好这张昂贵的入场券?
“赞助商一投广告，上帝就发笑。”华帝奥运项目执行总监罗斌喜欢用这句他原创的话来诠释很多企业参与奥运会的盲目心态。这也正是国内许多奥运赞助企业的真实写照：在动辄花去数千万甚至上亿的赞助费之后，似乎再花上3~5倍的广告投入，把企业和奥运的两个LOGO放在一起就算是完成了奥运营销。
所以，在拿到赞助商资格后，华帝并没有急于出招，总裁黄启均亲自兼任主任的“奥运品牌推广委员会”率先成立，开始研究往届奥运会的各赞助企业的做法和经验。2006年底，华帝又委托广州一家专业调查公司，在北京、上海、广州、青岛、沈阳五城市发放了几十万份问卷，围绕“华帝品牌的弱点、优势、为什么别人不接受或接受华帝、及奥运在人们心目中究竟是怎样的”几个问题，展开了一场大规模的民意调查。不难看出，这次调查的核心就是要找出华帝品牌的自身需求及其与奥运的最佳契合点。所以不光问卷上的问题是经过精心设计的，就连问卷的发放地点，也是经过一番慎重考量的。
调查结果向华帝显示了两条重要结论：一是华帝由于长时间不做广告，导致知名度急剧萎缩，品牌形象已不够鲜明，所以如果仅靠成为了奥运独家供应商这一单纯事件而没有后续的具体举措跟上，上述状况就很难改变;二是对于奥运，很多消费者并没有感性认识，即只是单纯关心比赛到底谁输谁赢，并没有与其自身扯上太多关系。
于是，一个走情感路线以与消费者产生共鸣的大胆设想，在华帝奥运项目执行总监罗斌脑海中渐渐成型。“华帝此前一直走的是理性的品牌诉求路线，即大谈技术、外观的先进性等，实际效果却并不理想。而调查令我们终于意识到，要想与消费者进行有效沟通，最大程度地提高我们的知名度、美誉度和忠诚度，就必须采取感性的品牌诉求，将华帝、奥运与消费者三方，缺一不可地紧密联系在一起，进行精确对焦。”于是，一个由国家体育总局、全国妇联、中央电视台体育频道以及华帝股份共同打造的一档以家庭为参赛单位，全国第一个奥运进家庭、奥运进社区的体育闯关活动——“华帝·奥运家庭进行时”应运而生。
本刊通过多方辗转，拿到了“华帝·奥运家庭进行时”内部策划全案，以飨读者，力求为数十家北京奥运赞助商以及千千万万非奥运赞助企业展现一个真实的奥运营销活动策划版本。因本案例正在执行中，涉密部分未予公开。
“华帝·奥运家庭进行时”是由国家体育总局、全国妇联、中央电视台体育频道以及华帝股份共同打造的一档以家庭为参赛单位，全国第一个奥运进家庭、奥运进社区体育闯关活动，通过挖掘中国传统民间体育游戏的大型活动为华帝搭建一个能借助奥运实现品牌提升的平台;倡导“新奥运、新家庭、新社区”让华帝满载着人文奥运精神、体育文化活动走进千家万户。
活动原则：
主要以华帝的品牌宣传为主，推广华帝，推动全社会，唱响全民健身奥运的公益形象;
活动目的：
●提升华帝股份的品牌形象，树立华帝股份科技、创新、人文、公益、环保核心品牌战略;
●使华帝股份的奥运赞助商权益线上与线下相结合;促进终端销售，打造行业领军品牌。
项目内容总纲
“华帝·奥运家庭进行时”作为华帝有史以来规模最大的一次营销活动，现就活动相关内容作以下介绍：
一、项目新闻发布会
2007年2月9日，在北京国家体育总局举行盛大新闻发布会。
二、游戏征集(时间2007年2月至5月20日)
主办方向全国发出民间趣味体育游戏征集方案，并选出五个最具代表性的民间体育项目在全国推广。依据“告知、收稿、评选、公示”四个环节，依次递推。
●告知
央视5套发布征集信息
报纸(《北京青年报》、《南方周末》)发布征集信息
活动官方网站建立征集专题
网站(门户网站：新浪、腾讯;专业网站：中国体育信息网、体总网;其他网络：华帝公司网站、中国体育营销网)发布征集信息
终端张贴、发放征集信息
●收稿
以“个人”为单位进行投稿
采用“信件邮寄”、“上传官网”两种方式投稿
主办机构设“国家体育总局”和“华帝”两个地点组织收稿
●评选
评选委员会从所有征集稿中公开评选，确定10个入围游戏
10个入围游戏经过调整和修改后，集中在官方网站进行展示
官方网站上发起公开投票
排名前五位的游戏，作为活动现场比赛项目
●公示
最终确定的游戏项目在官方网站公示
国家体育总局将最终确定的游戏项目以投稿者个人姓名进行命名
主办方将最终确定的游戏在全国进行推广，并在社区活动中现场开展游戏
三、比赛安排
2007年3月至12月，活动将在北京、天津、上海、重庆、沈阳、武汉、郑州、西安、南京、长沙、广州11个城市展开路演，最后将决出三个家庭全家现场观看奥运开幕式或闭幕式、7个家庭现场观看奥运比赛。
第一节 比赛流程设计
第三节 比赛阶段推进时间表(见表)
第一场海选活动在2007年3月中旬或者下旬开始，4月中旬至少有一个城市进行城市决赛，4月25日前至少有两城市进行城市决赛，以配合电视栏目的播出。
第四节 比赛赛程设计(见表)
项目传播策略
1.城市传播
打造“三个一”工程，即每一个城市召开一个活动启动发布会;在每一个城市的最主流日报投放一个硬广;每一个城市选择一家强势电视台做三四次的电视新闻专题报道。
执行细则：城市启动发布会时间、地点与每一个海选城市第一场海选时间和地点同步;每一个城市的硬广在启动发布会的前一周执行;电视台新闻报道按照“首场海选(即启动发布会)”、“海选第三或第四场海选”、“城市决赛”三个赛点进行传播。
2.官网传播
建立活动官方网站(www.vatti2008.cn)，通过完全可控的官方信息发布载体，随时随地更新赛事动态信息，为活动关注者营造一个信息平台。利用官网“精彩图集、精彩视频、赛事动态”三个一级频道，全面报道赛事动向;利用“有奖竞猜、城市支持指数、城市频道”三个一级频道建立良好的互动关系;利用“迷你博客吧、奥运家庭论坛”两大独立平台，实施新闻热点炒作。
3.网络传播
网络是最快速的新闻传播手段，利用快速传播的网络传播平台，密切配合危机公关、新闻热点炒作，最大限度地吸引更多眼球关注赛事。
与唯一的奥运广告运营商搜狐网站合作，以图片或文字链接的硬广为主，吸引更多的网民进入活动官方网站;以中国最大、最热门的居家类网站搜房网合作，以策划性的新闻炒作话题为主，传播赛事官方观点和赛事动向。
4.新闻公关
报纸是最深度(读者可记忆性或印象)的新闻传播载体，90%的纸质媒体内容被网络转载，为此，以11个赛事城市媒体为主，赛事城市周边市区媒体为辅，围绕赛事进展，在150家媒体发动多次全国性新闻公关。其中，重点宣传“游戏征集”及“城市决赛”。
5.终端(地面)传播
建立统一规范的活动视觉系统，通过华帝终端系统和妇联等进行大面积传播赛事，建立更多的可传播载体。
附件：《华帝·奥运家庭进行时》路演执行手册
一、操作模式
1.活动主题及方式
(1)活动主题：华帝·奥运家庭进行时
(2)活动口号：全家一起来奥运!
活动方式：以家庭为参赛单位，以社区为依托进行的品牌宣传活动
2.活动周期及安排
活动自2007年2月开始至12月结束，其中社区海选以每个月度为周期，前两个星期的周末举行四场社区海选，第三个星期作为预留时间以防止意外情况出现，第四个星期为城市决赛时间;
3.场地选择及要求
(1)前期准备：
在该城市社区海选开始前至少20天确认活动场地，活动前一天布置现场并进行设备调试。
(2)场地选择：
社区海选阶段：面积500㎡以上，以街道广场、街心公园或健身广场等为主;
城市决赛、大区半决赛、全国总决赛阶段：面积1000㎡以上，以城市中心广场、市体育场、大型公园等为主。
4.参赛条件及方式
●参赛方式：现场报名参赛或持报名表即可参赛;
●奖品领取：凡是参与比赛的消费者均可获得礼品一份，凭当天现场参赛号码牌兑换;
5.活动流程及细则
(1)现场报名流程：
●报名条件：选手凭报名表(DM单)到现场报名;
●报名流程：咨询介绍比赛项目——验证报名条件——报名登记——检录处领取号码牌——进入比赛场地旁等待;
●人员配置：每个项目设置1名接待报名的选手，1名领位人员;1个区域控制人员;
●现场内容：接受咨询、接待报名(协助选择参赛项目)、验证资格(报名表填写、检查年龄、身体状况等)、填写记录表;
●选手引导：每个项目报名后，引导选手进入检录处检录，各比赛区接待人员接到报名单后叫号比赛;
(2)新闻发布会流程：
音乐暖场——主持人宣布活动信息——开场表演——领导讲话——气球放飞、礼花——领导宣布活动开始
(3)比赛流程：
●介绍比赛规则——报名——检录编号——入场——等候比赛——比赛——计分——宣布比赛成绩——发奖、退场
●竞赛分为上午场和下午场，社区海选在上午时段和下午时段结束后每项目分别产生1个晋级家庭，表演项目在全天比赛结束后产生2个晋级家庭，共10个家庭晋级城市决赛。
●城市决赛为全天项目，上、下午各2小时，分组按预定比赛规则和项目进行比赛。每城市2个家庭晋级大区半决赛，一周内电话通知。
●大区半决赛为全天项目，上、下午各2小时，分组按预定比赛规则和项目进行比赛，下午比赛结束后宣布全天比赛排名，前4名晋级，成绩在一周内电话通知。
(4)奖项产生流程：
●晋级奖项流程：每个家庭参赛后在成绩登录处告知暂时排名——主持人每隔20分钟宣布一次每个项目第1名成绩——10点统计第一时段每个项目第1名——上午比赛结束后宣布上午晋级家庭并颁发奖状、奖品。
●领奖流程：参赛者将参赛号码牌交给裁判助理;登录成绩后将DM单交到领奖处领取奖品。
(5)赛场执行游戏模式：
6.现场监控及评估
现场监控由公司派出专人对活动进行中的各个环节进行监控，并有权对不合理的环节进行整改，在每场活动结束后进行综合评估并做出评估报告。(评估报告见附件)
二、场地布置
1.场地区域设置：
活动现场划分为奥运五环形状的5个比赛区，分别为：才艺特色项目展示区、家庭奥运知识答题区、家庭趣味体育比赛区、华帝爱心公益事业展示区、家庭创意生活比赛区。
2.五环区域设置：
●活动场地效果图：
●城市特色项目展示区：
⑴功能设置：举行城市新闻发布会、文娱节目表演、嘉宾接待、陈列奖品、城市特色展示
⑵功能分区：活动圆形主舞台/表演区/嘉宾接待区/产品(以奖品的形式)展示区/城市特色项目展示区
⑶现场物料：圆形主舞台、城市特色展示背景板、奖品陈列展架、帐篷、桌子、椅子、饮用水、指示牌、鲜花、姓名牌
●家庭奥运知识答题区：
(1)功能设置：书写奥运愿景、奥运历史回顾、奥运知识答题、奥运冠军现身说法
(2)功能分区：奥运愿景墙、奥运历史回顾区、奥运知识答题区、奥运冠军现身说法区
(3)现场物料：背景板、围挡、太阳伞、道具
●家庭趣味体育比赛区：
(1)功能设置：游戏检录及比赛
(2)功能分区：检录区、游戏一区、游戏二区、游戏三区、游戏四区、民间趣味体育挑战区
(3)现场物料：围挡、太阳伞、道具、广告宣传品
●华帝爱心公益事业展示区：
(1)功能设置：华帝爱心行动展示、“华帝精彩瞬间摄影比赛”报名咨询、参赛作品展示
(2)功能分区：华帝爱心行动展示区、“华帝精彩瞬间摄影比赛”展示区
(3)现场物料：背景板、围挡、太阳伞、道具
●家庭创意生活比赛区：
(1)功能设置：以日常生活用品为比赛道具，充分发挥每个家庭成员的想象力、创造力和动手能力，家庭成员在规定的时间内，做出一件最具有创新意义的作品。
(2)功能分区：比赛区
(3)现场物料：围挡、太阳伞、道具、广告宣传品
3.人员配备及职责分工(每场活动)(见左表)
(1)DM单发放人员：根据每个城市具体计划地点，时间和数量进行派发。
(2)报名咨询1人：向报名者介绍报名条件和各个比赛项目的规则和要点，推荐其参赛项目。
(3)报名接待人员4人：两个人为一组，分组负责2个游戏项目的报名，每组其中1个人根据报名者选择项目进行登记(包括编号，姓名，年龄，参赛项目，证件号码等)，另1个负责在DM单上注明比赛项目和编号。
(4)检录人员2人：其中1人在DM单上打孔，证明已领取号码牌，告诉另一工作人员所报项目和编号，另1人进行号码牌发放，告知粘贴位置
(5)区域引导人员2人：其中1人告知贴完号码牌的参赛者参赛位置，另1位告知此比赛项目现阶段进行人数和估计所等待时间(配对讲机)
(6)裁判8人：按照裁判职责开展工作，以公平、公正为准绳，负责监督参赛人员成绩登记，参赛者签名。
(7)裁判助理5人：协助裁判工作，测量时间和距离，分别在比赛区四个项目，记录比赛成绩，填好成绩后在参赛者DM单上签字确认。
(8)裁判区工作人员2人：负责4个项目成绩登记(分编号，姓名，成绩，参赛者签名等)告知暂排名。
(9)领奖处工作人员2人：一人负责验证DM单上是否有记分员签字和成绩，告知另一人进行奖品发放，领奖者在领奖单上签字。
(10)现场总控2人：熟练掌握项目执行手册，明晰项目中重点要求以及注意事项;有能力制定项目执行城市的具体执行计划;对现场执行人员做相关执行和品牌知识培训;监控演出前的准备工作和中期的路演工作;负责项目管理工作。
4.物料清单(单场活动，略)
三、现场安全管理
1.防护：
●人员培训(突发状况及处理流程);
●现场人员引导;
●道具的制作方案安全性核查、道具时时检测及维护、道具的保管及运输;
●现场专业人员配备：电工、医务人员、警务人员;
●相关部门赛前沟通：公安、消防、急救等;
●专业设备配置：灭火器材、防雨器材、急救药品等。
2.工作人员选择条件：
●性格：善于沟通有耐心;
●专业要求：熟悉体育
3.安全工作要点：
●前期人员培训(突发状况及处理流程);
●现场人员引导道具的制作方案、安全性核查、道具检测及维护、道具的保管及运输;
●现场专业人员配备：电工、医务人员、警务人员、保安人员;
●相关部门赛前沟通：公安、消防、急救等;
●专业设备配置：灭火器材、防雨器材、急救药品等。
4.现场人员管理：
(1)时间：活动开始前2个小时，全体工作人员必须到位，并向自己所在区域负责人报到;操控要点：活动开始前1.5小时完成妆容的整理，由现场项目负责人员开项目前工作会;活动开始前1小时完成各区域物品的领取，及相关设备调试(视频);活动开始前30分钟完成各区域的布置、整理工作;
(2)汇报：活动中，按照人员工作职责进行工作，如有问题第一时间回馈自己所在区域的项目负责人;午休要根据人员安排轮流进行，如有特殊情况提前与区域项目负责人协调;一天活动结束后，整理完自己所在区域物品后，由项目负责人统一开项目总结会。
5.现场物品管理：
到位时间：所有的音响、硬件设备必须在活动开始1小时前全部调试完毕;
操控要点：工作人员到达现场后，首先进行现场设备的检查;提前半小时将音响、视频设备进入暖场状态;活动中，所有设备按要求运转。
6.竞赛安全管理：
设置目的：选手管理及辅助比赛;
人员配置：4人;
现场内容：协助选手参与比赛;比赛期间选手安全保护;现场成绩评判及记录;检查选手服装、鞋子等安全隐患因素;与选手准备区负责人交接，引导选手按照顺序参赛;
支持物品及道具：选手记录表，参赛规则，秒表等。
7.现场安全管理现场人员配置：
(1)人员：为保证活动的安全性，活动期间每个区域有专门的负责人进行活动的准备工作、现场管理和协调工作，另外有2人为现场总控，全天在现场，保证现场活动按照标准流程开展。
(2)用电管理：现场AV设备由专业人员负责，用电及摆放均符合场地方要求，现场全天有专人负责使用和监控，保证安全性。
(3)制作物：活动硬件(游戏道具、产品展示架等)材质均系防火材质，全部提前制作完毕。
(4)突发状况处理：现场所有人员在活动前都经过培训，其中包含突发状况的处理，现场人员的紧急疏散，现场工作人员在突发状况下的分工协作等，协助相关部门做好安全防护工作。
8.突发事件及处理：
●与场地部门，公安、城管等职能部门做好协调工作，尽可能降低意外事故的发生几率;
●在活动过程中，如果有意外出现，由项目总协调出面协调解决;
●准备消防用品，预防由于天气、人为等因素而引发火灾;
●准备防护用具，防止雨淋、日晒等外力作用对活动的影响;
●加强工作人员的环保意识，爱护现场的所有设施;
●加强安保措施，以防止现场骚乱的发生;随时检查、维护现场物料设施，以防止安全事故的发生;
●运用已有的活动操作经验，以人员管理培训为中心，确保活动的顺利进行。
9.天气状况应对：
(1)恶劣天气应对措施:现场制作物防雨防风措施,如遇恶劣大风或暴雨天气，相关物品管理人员尽快将相关制作物易损易坏制作物收好;并加设防水或防风处理。
(2)现场AV设备管理措施，AV设备管理人员，做好断电防水工作，将现场设备进行防雨或防风处理并保管好。
(3)其他，现场所有人员服从活动执行方的管理及制度要求，协助相关部门做好相关防护工作。
点评：
华帝总裁黄启均说：“奥运营销，奥运只是一件外衣，真正的营销是在奥运这层外衣之下的灵魂和思想。”
一个胜人一筹的、有策略的奥运包装、传播、推广方案，一定要是基于企业品牌的自身需求而制定出来的;也惟有这样，奥运才能真正成为企业传播自身品牌的最好载体。
不管是前期调研还是后期的创意策划乃至活动真正开始实施，华帝的奥运营销都是有策略、有章法的。可以说，华帝是奥运会合作伙伴中为数不多的清醒者之一。
华帝奥运营销的成功之处在于制定了一个全方位、立体的奥运战略，在渠道资源、人力资源、企业管理体系、资金运营乃至企业运作的方方面面都围绕着奥运而展开。最突出的是将两年前设立的制造、营销一体化的事业部制变换成职能更为清晰的国内营销事业部、制造事业部、海外营销及奥运品牌推广委员会。华帝以前的品牌部变成了现在的奥运品牌推广委员会，专门负责奥运营销项目的运作。企业的LOGO也随之而变，经过日本POAS重新设计，以一个更时尚、更高端的形象出现在公众面前。
在调查的基础上，华帝确立了走“群众路线”的方针。黄启均认为，奥运会不是少数人的奥运会，但又确实是富人俱乐部。中国十几亿人口，真正能到现场去看奥运会的最多也就几千万人，而真正的奥运应该是真切地去感受。这样的矛盾需要解决。
在黄启均看来，这一营销项目对华帝最具价值的关键，就是其以家庭为参赛单位，首创了“奥运家庭”的概念。“三口之家是中国典型的、政府鼓励的社会元素，以这种很多中国家庭的‘标准配置’参赛，在锻炼身体、展开实质性‘全民奥运’的同时，还能大大增强家庭成员之间的关爱、融合与相互了解，促进情感交流，营造和谐的家庭氛围。而带给它们这一切的华帝，主打的也正是燃气灶具、热水器、抽油烟机这些同样定位家庭的产品。所以这一次，我们真的是在执行一场精准打击。”事实证明了黄启均的判断，据他保守估计：“知名度、美誉度和忠诚度这三大指标，都将在原来基础上至少提高50%。”
“上兵伐谋，其次伐交，再下攻城”，在华帝的奥运项目策划案里有这么一句话。燃气具本身属于家庭用品，而走进社区、走进家庭又与北京奥运会全民体育、全民奥运、人文奥运的理念一“谋”而合。华帝的活动得到了国家体育总局、中央电视台、全国妇联的大力支持，这解决了活动的公信力问题”。据悉，此项活动由中央电视台体育频道全程摄制，每周三23﹕20播出，共26期;全国妇联发动自己的力量在海选城市的街道、办事处对此进行宣传，号召以家庭为单位参与此项活动;国家体育总局也大力推进民间体育游戏项目征集活动。获得央视与国家体育总局的支持，还意味着华帝又能减轻一部分推广成本的压力——因为前者一定会主动免费地对此进行大量密集型宣传，以达到预热市场，提高参赛率和收视率的目的，而华帝则可相对地以最少成本获得最大范围与频率的宣传。华帝在11个城市的地面活动，每一处的活动都因为有新闻点，而受到当地媒体的多方报道。华帝的活动投入小，但因为切入点好，参与门槛低，所以公众参与的热情高，很容易造成公众效应。
链接：华帝奥运团队架构
华帝在企业内部成立了“奥运品牌推广委员会”，由总裁黄启均任主任，委员会分为6个全职小组，并有国内营销事业部、海外事业部和制造事业部这三大事业部派出的专人进行对接：
(1)法律谈判小组——主要负责与奥组委对接，在保护企业自身权益的同时，争取到更多的权益与合作机会;
(2)品牌推广小组——主要进行活动公关、广告品牌推广、项目评估等工作;
(3)终端管理小组——带领1000多家专柜、150家终端代理商进行奥运营销推广;
(4)企业接待小组——主要是制定企业款待计划，即对奥运会期间将有的50张开幕式、50张闭幕式和每天100张比赛门票进行分配，赠送给政府、经销商、合作伙伴、大客户等;
(5)内部营销小组——主要工作是在企业内部推广奥运文化与理念，以实现企业文化与奥运精神的有效契合，如在企业内部开展奥运书法比赛、奥运万人大签名、奥运文艺表演晚会等;
(6)商务开发小组——主要工作是通过特殊渠道与其他奥运伙伴合作，开发新的商机与项目。■
[编辑 王 欢]
E-mail:chinacbr@vip.163.com
作者：周攀峰
炎夏该如何护理宝宝幼嫩的皮肤呢？让我们先来了解一下——
宝宝皮肤的特点
宝宝出生后1个月内，皮肤非常娇嫩。随着月龄的增长，周岁以内宝宝的皮肤虽说已逐渐趋向成熟，但仍明显单薄，皮肤平坦，纹理细腻柔弱，抵抗力差，容易受到损伤。
＊宝宝体表面积比例较成人大，皮肤血管系统相当发达，血管网比成人更接近表皮，因而散热面大、吸收面也大，对内外环境影响的反应也更为强烈和灵敏，稍受刺激就易产生不良反应。
＊宝宝真皮结缔组织中富含基质，皮肤组织含水量高于成人，容易发生急性炎症性水肿；
＊宝宝的表皮菲薄，真皮内的纤维容易折断，皮下毛细血管脆弱，即便受到轻微机械性、化学性或物理性刺激也容易造成损伤、出血；出汗稍多时，脖颈、腋窝、大腿根部等皱褶部位的皮肤就会潮红、糜烂，特别是会阴、臀部及大腿根部皮肤受汗、尿、粪的浸渍而容易感染发炎。
＊宝宝皮脂腺数目多，分泌旺盛。尤其是头部，如不注意卫生，就会得脂溢性皮炎，头皮上会结一层厚厚的黄痂。
＊新生儿的中枢神经系统发育不成熟，出汗功能差，热适应能力很弱；到2岁半时，宝宝活动性汗腺数量猛增，中枢神经系统又常处于兴奋状态，宝宝极易出汗，容易发生汗疹。
夏季，宝宝皮肤裸露在外，容易受到各种损伤和刺激；高温出汗，更加剧了宝宝出现形形色色的皮肤病。不用怕，且看我们的护肤攻略：
痱子——针头大尖顶的丘疹或丘疱疹，周围有红晕。
成因：痱子是夏季宝宝最常见的皮肤问题。宝宝出汗多，一旦皮肤上有污垢或皮脂，汗液排泄不出，表皮细胞被浸渍肿胀，就将汗毛孔导管堵塞，导致汗管膨胀破裂，汗液渗出邻近组织，潴留于皮内而形成痱子。
夏季要常为宝宝洗澡，保持皮肤，特别是颈部、腋下等皱折部位的洁净干燥。穿的衣服宜宽松柔软、吸湿透气，并应勤换洗。发现宝宝生痱子后，避免搔抓，防止继发感染，局部可外涂炉甘石洗剂。
护肤攻略
夏季要常为宝宝洗澡，保持皮肤，特别是颈部、腋下等皱折部位的洁净干燥。穿的衣服宜宽松柔软、吸湿透气，并应勤换洗。发现宝宝生痱子后，避免搔抓，防止继发感染，局部可外涂炉甘石洗剂。
皮肤疖肿——红、肿的小硬结，顶部有脓头。
成因：细菌从毛囊或汗腺侵入后，引起单个毛囊或皮脂腺发生的急性化脓性感染。盛夏，宝宝皮肤受到细菌感染时，很容易长疖肿。
特别需要注意长在面部危险“三角区”的小疖肿，如果宝宝用手抓挤，细菌会随血液逆流进入深层静脉，引起败血症，脓毒血症；如果细菌进入颅内的静脉窦，可导致严重的海绵窦血栓静脉炎，甚至脑脓肿而危及宝宝生命。
护肤攻略
妈妈要经常给宝宝洗澡、洗头，勤洗手，勤剪指甲，勤换洗衣服，随时保持皮肤清洁，使细菌无处安身。宝宝长疖子，尤其是面部的小疖肿，千万不要随意挤压，应及时带宝宝到医院治疗。
脓疱疮——俗称“黄水疮”，黄豆或更大的脓疱，周边炎症性红晕。
成因：多发于7～9月，先有痱子等其他皮肤病，宝宝抵抗力差或出现皮肤轻微损伤，引发细菌感染引起的化脓性皮肤病。
分为大疱型脓疱疮和非大疱型脓疱疮。大疱型脓疱疮好发于新生儿，初起时躯干和四肢出现散发小水疱，1～2日内迅速增大到直径2厘米以上的浅表性大疱，开始疱液为淡黄色，清亮。1天后疱液变混浊，脓疱破溃后，遗留表浅的糜烂面，干燥后形成淡黄色脓痂。少数患儿会出现乏力、发热、腹泻等全身症状，也有的宝宝会并发急性肾炎；个别的会因并发金葡萄菌败血症、肺炎或脑膜炎而危及生命。
非大疱型脓疱疮包括原发的传染性脓疱疮和继发的脓痂型脓疱疮，当幼儿皮肤受到感染后，开始局部皮肤出现一个2～4毫米的红斑，迅速发展形成一个小水疱或脓疮，很薄的疱壁，很容易破溃，渗出液干燥后，形成典型的黄色痂，覆盖在浅表糜烂的表面。容易继发丘疹样荨麻疹、湿疹等瘙痒性皮肤病。
凉席皮炎——局部红肿、起一些小红疙瘩，感觉刺痒、疼痛。
成因:旧凉席没有清洗干净，缝隙中寄生着螨虫等小虫，宝宝易被虫咬;新凉席中含有某种致敏原，过敏体质的宝宝接触凉席的背部、腰腿部等处皮肤会发生过敏反应。
虫咬皮炎——红肿，红斑块、水疱，甚至大疱，痛痒钻心。
成因：宝宝的脸蛋、胸背、四肢等处被蚊子、跳蚤等各种小昆虫叮咬后，局部皮肤会出现上述症状。
夏天，家长应格外注意居室环境的清洁卫生，防止滋生昆虫，地毯、凉席等要保持干燥洁净；采取防蚊措施，安装纱门、纱窗；夜晚睡觉时挂好蚊帐。晚上带宝宝在外面乘凉，穿上长袖衣裤或喷搽防虫液。宝宝被蚊虫叮咬后，可涂搽清凉油、风油精，要避免宝宝反复搔抓，以免引起细菌感染。
护肤攻略
预防脓疱疮关键是注意皮肤卫生，做到天天为宝宝洗澡；及时治疗瘙痒性皮肤病及皮肤损伤；发现患儿要及时隔离，尤其在托幼机构，患儿接触过的物品要煮沸消毒。适当给幼儿口服和外涂抗菌素类药物，症状在两三天后就会明显改善，但治疗须持续一周以上。
凉席皮炎——局部红肿、起一些小红疙瘩，感觉刺痒、疼痛。
成因:旧凉席没有清洗干净，缝隙中寄生着螨虫等小虫，宝宝易被虫咬;新凉席中含有某种致敏原，过敏体质的宝宝接触凉席的背部、腰腿部等处皮肤会发生过敏反应。
护肤攻略
家长不要让宝宝睡新凉席，旧凉席应擦洗干净（最好用开水烫）。过敏宝宝睡觉时凉席上铺一层棉布，不要让皮肤直接接触凉席。对草凉席过敏的宝宝，可改用竹凉席。宝宝睡的凉席要保持清洁，每天擦拭，防止滋生螨虫。爱出汗的肥胖儿，妈妈要在凉席上铺上吸湿的棉布，以防汗液浸渍皮肤。
如果宝宝睡凉席引起皮肤炎症，可用温开水将患处皮肤清洗后擦干，洒上痱子粉或抹上皮炎平软膏，病情严重的应去皮肤科就诊。
虫咬皮炎——红肿，红斑块、水疱，甚至大疱，痛痒钻心。
成因：宝宝的脸蛋、胸背、四肢等处被蚊子、跳蚤等各种小昆虫叮咬后，局部皮肤会出现上述症状。
护肤攻略
夏天，家长应格外注意居室环境的清洁卫生，防止滋生昆虫，地毯、凉席等要保持干燥洁净；采取防蚊措施，安装纱门、纱窗；夜晚睡觉时挂好蚊帐。晚上带宝宝在外面乘凉，穿上长袖衣裤或喷搽防虫液。宝宝被蚊虫叮咬后，可涂搽清凉油、风油精，要避免宝宝反复搔抓，以免引起细菌感染。
毛虫皮炎——红斑或风团、水疱。
成因：宝宝皮肤接触桑毛虫、刺毛虫、松毛虫等毛虫身上的刺毛后所引起的局部过敏反应。一般在数小时后，接触刺毛的皮肤会出现许多水肿性红斑或风团，偶尔也出现水疱，瘙痒难忍。
护肤攻略
夏天带幼儿郊游或在树林中玩耍时，要穿上长袖长裤，防止树上的毛毛虫掉到身上。一旦发生毛虫皮炎，禁止搔抓，可在受损皮肤处涂炉甘石洗剂，也可用皮质类固醇激素。
日光性皮炎——红斑、水疱。
成因：宝宝在阳光下玩的时间过长，皮肤晒太阳过度就会出现弥漫性红斑，严重的可引发水肿性水疱、大疱，宝宝会因灼痛而哭闹不安。
护肤攻略
教育宝宝不要玩沙土，莫让宝宝长时间玩水、肥皂等，以免皮肤受到刺激发炎，也不要穿开裆裤坐在地上玩。宝宝得了沙土皮炎后，可用鲜马齿苋100克洗净煎水，稍温后洗搽患处，每日2～3次。如糜烂流水，可用中成药六一散与化毒散混匀后外扑患处，每日1～2次。炎症较重者，应及时带宝宝到医院皮肤科治疗。
沙土皮炎——幼儿丘疹性皮炎、摩擦性苔藓样疹。
成因：宝宝娇嫩的皮肤受到沙土、水、肥皂的多次刺激、摩擦及汗液浸渍，引起皮肤发炎。初起时手背、手腕处出现许多密集的如针尖或粟粒大小的丘疹、小水疱，局部灼热、刺痒，严重者皮肤出现肿胀、糜烂、流水等。有的患儿前臂、大腿或臀部也会发生皮炎。
护肤攻略
夏天带宝宝外出玩耍宜在上午9时之前、下午6时之后，避免宝宝在烈日下曝晒。如带宝宝外出旅游时，要打遮阳伞、戴宽边帽；6个月以上的宝宝，可涂搽防晒乳液。
烧烫伤——红肿、起疱或糜烂，火辣辣刺痛。
成因：夏天，宝宝穿得单薄，父母稍稍照看不周，极易被开水、刚出锅的饭菜、或热油烧烫伤皮肤，特别容易烫到四肢、脸部和胸、腹部。
护肤攻略
要将热水瓶放置到幼儿够不着的地方；妈妈在烹调时，不要让宝宝进入厨房在身边玩耍；不要让宝宝乱扒过热的汤水、饭菜，吃饭时，要有专人在一旁照看。
一旦宝宝发生烧烫伤，应争分夺秒用冷水冲洗患处20～40分钟，可起到迅速止痛、防止起泡和减轻烫伤程度的作用。如烧伤面积较大较重，也应先及时用冷水冲洗浸泡，送宝宝上医院时，最好能用冷水袋（或冰块包在毛巾中）敷在烫伤处降温。
作者：杨 锋
“晓之以情、动之以理、攻之以心、诱之以利”十六字策划方针，是一个优秀的活动营销，必须具备的。 那么公关营销比单纯的媒体传播和广告来说，又有哪些突出的优势呢?
众所周知，“活动营销”，即是通过精心策划的具有鲜明主题，能够引起轰动效应的，具有强烈新闻价值的——一个单一的或是系列性组合的营销活动，达至更有效的品牌传播和销售促进;它不但是集广告、促销、公关、推广等一体的营销手段，也是建立在品牌营销、关系营销、数据营销的基础之上的全新营销模式。
因此，相对于单纯的媒体传播和广告来说，活动营销至少具有以下两大优势：
一、零距离接触消费者。单纯的新闻传播和广告都需要载体(电视、报纸、路牌广告等)实现企业与消费者之间的对接，而活动营销则是直接与消费者沟通。
二、变被动为主动。在消费者看来，单纯的媒体传播和广告都是被动的接受，而公关活动，更多的是吸引目标受众主动参与，通过体验，更多了解产品和品牌信息。
所以，活动营销的传播达到率更高，效果更好，更有利于企业将产品信息和品牌信息传递给目标受众，并最终达到促进销售的目的。
当然，精心策划和彻底执行是一个活动营销成败的关键。因为一个具有轰动性的活动是要求非常高，必须具有吸引力、关联度、可信度、操作力和传播力五大关键点。没有吸引力的活动营销是苍白的，缺乏关联度的活动营销是幼稚的，失去可信度的活动营销是可憎的，弱性操作力的活动营销是可恨的，忽视传播力的活动营销是残疾的。
因此，一个优秀的活动营销，必须具备“晓之以情、动之以理、攻之以心、诱之以利”十六字策划方针。
“晓之以情”就是在一个活动营销策划中，要充分吸引社会大众的注意和参与，就必须注入“情感”因素，以情动人，毕竟人都是情感性极高的高级动物。这就是为什么农夫山泉的“一分钱事件”会在中国营
销界脍炙人口，并广受社会大众青睐，最主要的原因是农夫山泉注入了情感因素，倡导“一分钱一份力量，一分钱一份心愿”，在中国人申奥最为关键的时刻，充分调动和应用了中国申奥的****。
“动之以理”就是告诉至少一个足以打动消费者心动和参与的理由。为什么“超级女声”会在2005年红遍大江南北，就是“超级女声”倡导“想唱就唱”，参加超女还有可能实现明星的愿望;为什么2003年红塔皇马中国行会如此成功，就是因为中国有N多银河战舰的忠实佣者，毕竟众多中国球迷还未从未如此接近过世界五大巨星。
俗话说，攻城为下，攻心为上。要让消费者购买你的产品，你就必须攻心。所以，“攻之以心”就像“谈恋爱”一样，让对方彻底失去心里防线，心甘情愿地接受，这就要求我们必须针对不同产品或者品牌的目标受众对症下药，让他们彻底被征服。
“诱之以利”：没有利益驱使的活动是不完美的，尤其是对以促销为目的的活动，必须以足够的利益促使更多的人参与，但一定要做到适可而止，这是很难掌握的一个度。
市场调研，重在探明方向
往年的五一节，很多市场人员，在策划一场促销活动之前，往往是凭借主观判断和销售的意见反馈，将特价及买赠活动内容明确之后，就迅速地敲定了促销活动方案，而后等促销活动结束后，往往发现促销效果不尽如人意，活动中出现了种种不曾预想到的问题，最终导致促销失败，花费心血体力策划的活动没有取得应有的收获.....所以在促销之前，一定要做出充足的市场调研。注重促销前期的市场调研工作，无异于掌握了一件制胜法宝。一般来说，市场调研至少应涵盖三方面的内容：
1.了解目标消费群体的消费行为变化。这类信息一方面以企业平时的客户资料积累为依据，另一方面通过活动前一个月的终端信息收集获得。
如某国际品牌，他们所面向的消费群主要是月收入4000元以上的单身贵族或月入10000元以上的家庭，这类消费群体的消费特点主要是：崇尚品牌消费、注重生活享受、追求简约优雅的生活方式、容易接受新颖的事物、易受欧式生活的影响等。因此，商家在进行促销时，特别针对这些特点推出了有代表西式生活的产品--咖啡机，做了一个新品上市的消费者促销，买咖啡机赠咖啡食谱，同时，借助"五一"超猛的客流，在特级大型城市如上海、北京的重点商场展示陈列准备上市的新品，获取了大量的反馈意见，为接下来的新品上市赢得了非常重要的信息反馈和准客户资料积累。事实证明，这些工作卓有成效，不仅新品上市推广顺利，而且品牌的美誉度也上了一个新台阶。
2.尽可能地打探主要竞争对手在同一促销时段将要采取的行动。这个国际品牌公司在讨论促销活动细化方案的时候，来自一竞争对手的"深喉"向他们透露了一个非常重要的信息，即"十一"期间的"买赠""、特价"活动内容。随即，他们马上修改了促销活动内容，加强了促销力度，意图步步封喉，紧贴对手的促销行为。果然，在接下来的"五一"促销中，他们准确的狙击了对手，从市场人员及销售人员站店反馈的信息来看，竞争对手的SP活动基本上被压制住了，导购员不得不转而主推其它无活动内容的产品。三是注重对销售数据和前期活动数据的分析，试图找出消费变化的特点，分析市场情况，以提高促销的有效性。这一工作，应由各区市场经理来完成，他们在细分区域活动方案时，应结合各城市的特点，分解出针对性更强的促销活动内容，以提高促销的效果。
好比下象棋，高手之所以是高手，关键应在于他对全局的把握和预见，对手每走一步棋的意图、接下来还会走哪步棋子他都了如指掌，对手能不被他牵着鼻子走吗?促销亦然，如果我们前期有大量的数据分析，能把握市场变化的趋势，那么促销的有效性自然会大大提高。我们一再提及到的某国际品牌公司，也注意到了这一问题，他们通过数据分析发现，历年的"五一"、"十一"促销都存在高开低走的趋势，籍此，在前三天和最后一天加大了演示及赠品等促销资源的投放力度，同时，在节前动员例会上，发布了促销员激励方案，鼓励促销员在前三天积极拼抢，与竞争对手"死嗑"。不出所料，"十一"三天过后，许多公司开始断草断粮、赠品资源枯竭，物流部门却要到五号才能上班。自然，笑得最甜的是上面那家国际公司了。
3.活动主题非常关键。市场调研只是为了确保促销活动的方向正确，为好的促销绝意提供依据，但一个成形的促销活动方案，如果缺少画龙点睛的关键性一笔，那么，再好的案子也很难从众多的促销活动中跳出来，因此，给案子取一
个绝妙的主题，是促销活动成功的另一个关键性因素。它不仅可以作为媒介宣传的统一口号，而且利于促销活动的整体传播。
促销品选择尤为重要
促销活动受众群体、时间因素不同，在选择促销品的同时也面临不同的问题，从总体上来看，大致需遵循以下几点原则：
1、实用性原则。促销品实用性主要针对消费者对赠品的使用价值，一般是根据消费者购买商品的辅助赠品最为受欢迎，比如消费者购买小家电，可赠送餐具及厨房用品;消费者购买孕婴礼品，就可直接赠送孕婴书籍或是儿童用品。这样能让消费者更好的体会到促销赠品带来的实用性。
2、价值感性原则。价值感原则需要把握恰到好处，赠品的价值感过低，对消费者起不到吸引作用，达不到促销的真正作用。价值感过高，增加消费成本，同时也会让消费者产生质疑。
3、良好的情感性。良好的情感性赠品，一般采用方便易携的赠品，一般赠品体积不易造成不必要的负担。选择这些情感性的促销品，让消费者感到企业处处为顾客着想，给消费者留下好印象。
4、创意新奇原则。创意新奇的促销赠品总能吸引消费者的眼球，在挑选这些促销赠品的时候，一定要把握产品的创意性，可调动消费者的购买欲望。
5、质量性原则。质量性原则一般使大部分消费者认同，让消费者青睐。这样的促销品一定要避免选择伪劣产品，因为这些促销品直接会损害企业在消费者心中的形象，最终造成对企业品牌形象的贬低。比如安利产品一般选择品牌质量过关的产品，能很好的吸引大部分稳定客户，从而对消费者带来一定的满意度，能充分准确展示品牌的理念。
6、季节性原则。季节性原则一般是在选购促销品的同时，要留意季节性的变化，符合季节性的促销品能为消费者带来感官吸引，否则会让消费者厌烦促销品，认为这些赠品属于多余产品。
7、重复性原则。只有让消费者经常目睹促销用品及所载广告词语，才能不断加深印象。因此，选用促销用品时，应该考虑到消费者将如何使用它们。使用或接触的频率越高，“重复”作用就会越大。
媒介宣传必不可少
五一促销的另一个重要因素就是媒介宣传，媒介宣传的重点在于媒介传播、媒体的选择与传播时机的选择。商家在选择广告投放时应该根据自己的产品、企业状况选择适合的，尤其是在今年的大环境影响下，选择媒体投放广告就更应该理性。有些企业采取易货+现金等形式，在各城市的主流媒体投放了大量软文宣传，还有车身广告等形式。有了媒体的造势，促销所要达到的另外一个作用，品牌第一提及率也有会有所提升。
细化，是保障执行到位的关键因素
很多市场人员犯的一个最大的错误就在于，忽略了促销执行能否到位的关键问题。尤其像"十一"促销这样重要的促销，任一细小的环节发生问题，都有可能影响最终的促销效果。如促销资源投入。我们所说的细化，不仅有文案上的细化，也还包括了活动方案上的细化及监控环节上的细化。举例来说，单张的分配，可能不被人所重视，但试想活动期间，门店的单张供应量不到三天就发完了，顾客再想要都没有了，是不是会影响销售呢?此外，细分活动方案，不仅是要能保障公司的销售人员看懂、能执行，也是要能保障代理商、进零售商能看懂、能执行。一般来讲，细化方案应至少能确认到当地城市能参与活动的商场、能否执行特价、
代理商的库存能否满足促销期的预测销量、哪些商场能落实堆码和海报输出、哪些商场需要派驻临促、买赠活动能否执行等、演示能否执行等等。此后，市场部应该提供工作指引或通过培训、电话会议等形式落实每个环节的工作和责任人。
所谓"行百里路，半九十"，关键就是赢在执行。一个好的促销文案，如果不能执行到位，没有相应的监控环节，也就只能是白纸一张，废话连篇。
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婚礼策划筹备全攻略
第一章婚礼准备流程
一、 婚礼先期筹备工作 (此项工作在结婚前至少提前半年执行)：
1.与亲友(特别是双方父母)讨论婚礼计划(此项从自己的实际情况出发);
2. 向婚庆公司或有关专业人士进行咨询(此项从婚礼的专业角度出发)。
二、 在上述两点的基础上，结合新人的实际情况和婚礼的专业角度，进行如下操作：
1.定婚礼日期、地点及婚宴方式;
2. 草拟客人名单(此项工作比较复杂，因此尽早执行);
3.确定伴郎、伴娘、证婚人，以及所有与婚礼仪式有关的人员(非工作人员);
4.根据上述情况确定婚礼预算。注意事项：如果希望婚礼的品质较高，婚礼的部分工作人员也必须在半年前确定，例如司仪、化妆、摄影、摄像及车辆等，否则将很难预订到高品质的工作人员及配备。
三、婚礼三个月前的准备工作：
1.与司仪及策划人员进行沟通，必须考虑其间的修改的时间，并敦促其在婚礼的一个月前，制定出相应的婚礼仪式流程;
2.联系化妆师进行试妆，必须考虑其间如对妆面不满意，更换化妆师的时间;
3.联系摄影、摄像，提出拍摄要求，并观看他们以前拍摄作品的质量。注意事项：如果上述人员不是有婚庆公司组织，而是由新人自行组织的话，建议新人与上述人员签订书面协议，以备不测。
4.定购或租借新郎新娘婚纱礼服
5.定购结婚戒指
6.定购新娘化妆品
7.定购鲜花、喜贴、红包、喜字、红绸带、彩带、拉花、易拉炮以及花瓣、彩色气球、蜡烛、阔双面胶及透明胶带、喜庆用品、全套喜字、冷焰火、胶卷(根据需要视情况决定购买与否)、签到簿(建议其中部分可以由婚庆公司提供，自购部分至人民路、城隍庙购买，有部分由酒店免费提供)
8.定购喜糖、香烟、酒类、饮料、花生、瓜子、茶叶等
四、 婚礼两个月内准备工作：
1. 婚礼的所有项目干系人沟通
(1)制定工作人员名单;工作人员名单一般为三栏，第一栏为工作人员姓名，第二栏为其具体负责的工作项目，第三栏为工作人员的手机号码或BP机号码(详见图例1)
(2)制定婚礼当天的流程表：当天流程表，根据新人的实际情况和当地风俗相结合而制定，其中最重要的是时间上的安排越细致越好。(详见图例2)
(3)邀请全体工作人员开会这里所指的“工作人员，主要是朋友和亲戚，他们负担新人在婚礼当天的的各项工作，由于非专业人员，因此有必要进行工作交代，并提高他们的责任心，一般不建议用电话联系。制定好上述两张表格之后，约请全部工作人员在结婚前的一个星期见面，并将两份表格交与每个工作人员，并当面安排各项事宜，各司其职，如有问题在“见面会上沟通完成。
五、婚礼一个月内准备工作：
1.发喜贴给亲友
2.电话通知外地亲友
3.亲友出席确认
4.再次确定婚礼当日辅助人员、明确分工(男女双方协调、酒店协调、爆竹燃放、酒店迎宾、婚礼签到，喜糖发放、婚礼现场
及酒店洞房布置、婚车、摄影、摄像)
5.绘制喜筵现场草图，标明各桌亲友
6.男女双方迎宾及新郎新娘熟悉喜筵现场草图及各方亲友就座方位
7.制作喜筵席卡
六、婚礼前一周内准备工作：
1.新娘开始皮肤保养(可以到美容院进行专业皮肤护理，亦可在家中自行护理);
2.新郎修剪头发(一周前修剪，可以使头发在婚礼当天显得比较自然);
4.整理新房(对新房进行全面的打扫、整理，特别要将比较有价值的小件物品收藏好，也许当天有较多亲朋好友到来，以免遗失);
5.预定在家附近的熟悉的理发店，请理发师在结婚当天上门为父母及有关人员吹发(不要到理发店理发，以防排队耗费时间);
七、婚礼前一天内准备工作：
1.就准备情况和婚礼当天分工与筹备组作最后沟通、确定;
2.就婚礼准备工作完成情况与父母沟通;
3.根据准备情况就婚礼当天仪式进程与主持人作最后沟通、确认;
4.与伴郎伴娘再次沟通;
5.最后确认婚宴、车辆、摄影像、化妆等细节准备情况;
6.晚上九点前必须就寝，以免结婚当天状态不好(如果睡不着，亦可在床上闭幕养神，切不可熬夜)。
第二章婚礼准备工作中的细节及注意事项
一、婚宴酒店：
(一)酒店的硬件作为一场完美的婚礼，酒店硬件上的精度是决定性的，一般要注意如下几个内容：
1.宴会厅的大小，直接影响到婚宴的气氛，所以决定宴会厅大小的作用很大，一般衡量方式是：如果酒店宴会厅可办筵席的桌数减去4桌左右，就是这个宴会厅适合办婚宴的桌数，因为酒店定额宴会厅所放的圆桌时，一般不考虑红地毯、花门、花柱的占地，而减去4桌就将这些因素全面考虑进取了。最好不要放满，衡量是否宽敞的标准，当来宾坐满后，每两桌之间至少容得下一个人通过。
2.宴会厅的顶高看来好像并不影响婚礼的效果，其实不然，它是相当重要的一个问题。过于低矮的宴会厅会给人一种压抑感和烦躁感，根据经验，往往宴会厅顶高较低的婚礼往往会产生混乱和嘈杂，这和人的心理因素有关，而且顶高较低的宴会厅的空气相对浑浊，婚宴上不可避免有人吸烟，所以也会使人产生浮躁情绪，
3.宴会厅的柱子，是影响婚礼效果的致命点，无论柱子装潢得有多漂亮，都会遮挡一部分人得视线，而这部分被遮挡视线得人，往往会因为看不见司仪区，而自顾自地大声喧哗、闹酒，特别在司仪程序阶段的破坏力极大。如果酒店其他地方都可以满意，仅仅是有柱子这个障碍的话，可以考虑用现场同步播放这个手段弥补，同步播放还有其他用途，在下面的章节里会有详细阐述。
4.宴会厅灯光比较重要，白色灯光由于太硬，是不可取的，黄色灯光是比较好的，灯光不宜太亮，判断灯光亮度的标准，一般室内不能比室外亮，在晴天的情况下，室内比室外暗1/3左右比较合适，而且如果要举行烛光仪式的话，就要求灯光是可以调节的，至少应该是分路的。
5.宴会厅的音像效果：(预定时一定要先试好)宴会厅的音像配备很有讲究，首先要看酒店是否能提供无线话筒(至少两个)，音乐和话筒应该分路，音乐的调节和话筒的调节相互不能影响，话筒不能沙哑，不能有啸叫，还要能带混响效果，这样讲话的时候会很有整体效果，弥补自然声音的不足，特别要注意的是，好的音像效果对司仪非常重要，常常可以使司仪有超水平的发挥，从而使整个婚礼增色增辉。如果酒店的其他方面都比较合适，而仅仅音像效果不好的话，可以考虑自带成套音像。自行调节。
6.酒店的化妆间不是每个酒店都会提供化妆间的，如果有就最好，但必须在宴会厅外，否则新娘化妆后经过宴会厅出去再入场，
就会减小宾客的“视觉冲击力”，如果没有化妆间，一般新娘都会回到酒店赠送的包房内换妆，那么必须考虑包房和宴会厅之间的距离，如果要经过室外，就比较不妥;
7. 关于备桌。因为每一个获邀的来宾都可能临时带来客人，根据经验，应该按每10～20人增加一个备桌的标准安排。备桌只需缴纳少量服务费，只要不开就不用另交钱。
(二)酒店的软件酒店的软件这里是指酒店的服务，当然这种软件有一个偷懒的技巧，那就是看酒店的星级，从正常角度而言，星级越是高，服务就越是到位。但是这并不是一概而论的，有时情况并不如此。上海的很多宾馆酒店都是与他们所宣称的“星级”并不相称，他们之所以能成为“四星”或“五星”，是因为名气比较响或者历史比较悠久，属于“照顾”性质，南京路上有一些酒店就是这种情况，事实他们的上服务品质并不高。相反有一些酒店甚至没有星级，反而倒服务不错。如果抛开“星级”不谈，我们可以用以下技巧去考察酒店的软件
1.酒店的厕所咋一看，好像还是“硬件”的问题，其实不然，酒店的厕所从某种程度上是充分体现其软件服务的，并不是说厕所整洁，服务就一定好，但是厕所不整洁的，那么服务质量一定有问题，如果有的吧厕所当作“仓库”或其他用途的，那么这种酒店建议根本不予考虑;
2.酒店的服务人员的素质一般而言，如果酒店的服务人员95%以上都是非上海人，那么酒店服务人员的素质就有待考量，这里并没有歧视外地人的意思，相反这是一个理念的问题，酒店服务并不是一个高智力的劳动，在这种情况下，酒店选用外地员工，主要是从“经济”的角度考虑，而非从“人才引进”的角度考虑，因此一个过于讲“经济”的酒店，对服务理念、方式等方面不会有很大的关注，服务质量可想而知。
3.酒店的现场服务非常简单的做法，在该酒店吃一顿饭即可，所有问题暴露无疑，服务人员的服务规范程度、文明程度一览无余，甚至菜色的好坏、上菜的速度，都有一定的了解，但是要作为普通顾客前往。不要惊动酒店营销。
4.酒店的婚庆公司很多酒店都会有自己的婚庆公司，有些是挂靠在那里，有些就是酒店的下属机构，当然由于属于“配套供应”，价格可能会相对便宜，但大多数的质量比较一般，甚至比较差，由于“皇帝的女儿不愁嫁”，而且大多仅限于本酒店的婚礼操办，所以这类婚庆公司的见识和基础都比较弱，就算要选用这类公司，也要严格把关，而且选择的余地比较小，当然也有例外，比如瑞金宾馆的挂靠婚庆公司之一就是目前炙手可热的“花品行”，质量倒也保证。其实最笨的办法，也是最简单的办法，去观摩一场这个婚庆公司在改酒店操办的一场婚礼。
二、婚礼现场
1、婚礼中应该安排来宾发言，其中新人父母、证婚人(最好不选择亲戚)以及来宾代表(男女双方各一个)这三方面人士的发言是必不可少的。事先应该选定代表，确定他们一定能出席婚礼，并通知他们准备2分钟左右的发言。
2、在婚礼中一定要注意座位的安排，应该将婚礼上地位比较重要的人物(比如双方父母、证婚人、单位领导等)安排在主桌，主桌应该位于宴厅相对中心的位置。
3、在场景布置上，千万别忘了把新人的名字写在宴厅的醒目位置，并准备烟酒糖果。
4、婚礼应该安排一个签到台，因为它最主要的功能是收集礼金，所以应该安排一个信得过的亲戚负责。还要注意的是，如果来客没有在礼金包上书名，最好当时就把他(她)的名字写上，将来很可能会有需要“礼尚往来”的时候。
三、婚庆公司如果婚宴酒店的选择，是决定婚宴品质的先天条件，那么婚庆公司的选择，就是决定婚宴品质的“内因”条件，选择一家好的婚庆公司的重要性是不言而喻的。然而众多的婚庆公司，往往让新人无所适从。以下要阐述的是婚庆公司选择的一些建议
(一)不是追求最好的，而是追求性价比最高的上海有很多名气很大的婚庆公司，但是同样是名气，首先要看出名在什么地方，有些婚庆公司的名气很大，但是这个名气仅仅是因为其规模大，有的甚至一天可以进行上百场婚礼的运作，但是其品质仅属普通，甚至属于“下品”，流水线式的操作，任务式的完成，使这类婚庆公司很难有精品的出现。也有很多婚庆公司的规模太小，或者人员的配备不足，满足于一周做两到三场婚礼，属于“小弄弄”，这种婚庆公司一般满足于温饱，招集几个零散人员帮忙，没有
有整体理念的专业人员，这种婚庆公司的价格往往极其低廉，在
一、两千元的婚礼中，还要追求最大利润，除去收益，成本可想而知，在这种运作方式很难有好的婚礼，更不用讲精品出现，求得“平稳过渡就非常不错了。一般情况下，中型的婚庆公司相对是比较好的选择，因为首先这类公司大多已经有了比较多的婚礼经验，而且又出于发展期(没有一家公司是不愿意做大的，只是条件限制而已)中型的婚庆公司具备再发展的条件，每一场婚礼都是前进的关键一步，又是一种广告，所以他们比较重视每一场婚礼操作，容易产生精品婚礼。而也正是他们还没有达到最理想的状态，他们还出于“比较极”，而不是“最高极”，所以底气又不足，因此价格上往往不会过于昂贵。所以中型的婚庆公司应该是可以多考虑的因素。
(二)婚庆公司的价格其实很难制定一个婚庆公司的价格标准，问题在于我们是从哪个角度去看待婚礼和婚庆公司，是商品角度、还是艺术角度?或者兼而有之，笔者也无意去评评价格问题，只是在新人与婚庆公司在讨论问题的时候，提供一些注意事项。1.品质优先应该是在品质好的婚庆公司里讨价还价，而不是在价格低廉的婚庆公司里争取品质;道理很简单，只要问一个问题就可以：如果比较而言，价格下降和品质的提高，哪个相对容易一点呢?当然是前者，因为品质不是简单的主观因素可以决定的，品质受到各方面条件的限制，品质差的婚庆公司，你给他十万，他也往往跳不出自己的局限性。2.关于讨价还价在选择好比较中意的婚庆公司以后，讨价还价当然是必不可少的程序，双方都要追求一个“性价比”，但是记住，我们追求的是“性价比”而不是“超低价”，作为新人而言不要一味地追求最低价格，不要把婚庆公司的利润减到最小，这关系到婚庆公司的“工作热情”或称“工作动力”，道理同样是简单的，赚10元钱的生意和赚100元的生意，工作动力完全是不一样的，特别是在目前行业不规范的前提下，根据自己的实际经济能力，给予婚庆公司一定的利润空间，这样有时倒反而会有“物超所值”的可能。当然前提是首先你面对的是一家信得过的婚庆公司。
(三)婚庆公司的人员配置一家好的婚庆公司所能提供的婚礼工作人员应该是全面的，专业的，按照其重要性排列，大致可以这样：司仪、化妆;摄影、摄像;督导、花艺布置;当然也可以根据每个人的喜好来安排这个循序表，而上面的那个顺序表是根据你投入精力的比例来区分的。
1.司仪：目前的婚庆界，还很少见独立的婚礼策划人，婚礼策划的任务往往由司仪承担，因此司仪是在前期策划工作和仪式过程中的灵魂人物，怎样的司仪品位决定怎样的婚礼格调。一个有责任心的司仪应该了解一切，掌控一切，在选择司仪的时候注意如下内容：
(1)气质：司仪必须是和蔼的，庄重的，自信的，有风度的(尽管风度各有不同);
(2)口才：司仪必须是在见面时就可以从口才上把你征服的(否则如何征服现场来宾);
(3)普通话：司仪应该有一口标准的普通话，因为普通话才能最好的表达意思(技巧：建议你见面就可以首先用普通话与之交谈，迫使他用普通话回应);
(4)仪表：仪表体现一个人的品位，而司仪的品位决定你婚礼的品位;
(5)年龄：根据自己的年龄，来决定司仪的年龄，如果自己年龄偏大，就不适合太年轻的人作为司仪，司仪的黄金年龄在25岁以后，25岁以后各个年龄层次都会有其特点，但25岁之前，则稍显稚嫩(当然仅仅是泛泛而谈，万事都有例外);
(6)关于名家：除非他是“婚礼司仪”方面的名家，否则所谓“名家”，特别是所谓“演界”的名家，未必能为你的婚礼带来好处，原因有以下几点：①即使他是电视台的知名主持，也未必真正熟悉体会婚礼的意义和流程，而且会带有他本行业的特点，比如滑稽演员，主持的婚礼往往带有滑稽戏的味道;综艺节目的主持，可能会将婚礼也变成演唱会的形式，电影演员更是常常会把婚礼弄得“四不象”;②如果他非常有名气，那更是你婚礼的“大忌”，你的光彩完全隐没在他的光彩里，最终你自己也无法弄清，来宾是来看你们的，还是来看他的，试想：如果你和周润发或成龙同台的话，欢呼声真的会是给你们的吗?③难以沟通是很大的问题，由于名气大，所以时间少，他不可能用很大的时间来研究你的婚礼，有些架子还大，更不可能与你进行有效的沟通，能在婚礼之前与你见一次面已经很不错了，有的根本在婚礼之前看不见他。而且明星爽约的事情在婚礼上已经屡见不鲜了;④价格太高，这点不加说明你也能明白，除非你和他关系非同寻常。
(7)朋友做司仪：对于朋友，我们也许可以相信他的热忱，相信他的友谊，相信他的诚恳，但这并不意味着我们可以相信他对一场婚礼的掌控能力，尽管目前很多专业的婚礼司仪最早都是从为朋友做司仪开始的，但是我们并不能掉以轻心;就算并不是为省钱，而是面子问题才请朋友做司仪，那么至少应该和他一起到信得过的婚礼公司咨询一下，找专家稍稍培训培训，否则有时还是婉言谢绝比较好，不要因为“面子“，让婚礼冒险;
2.化妆师：最好的化妆，不是单纯地体现漂亮，如果这种美丽已经让人认不出你。好的化妆师是应该让你体现出你个性化的美丽，风度及气质，比较这种美丽应该是纵向的，而不是横向的，也就是说：那一天并不是让化妆师把你化妆成世界上最美的人(事实上也做不到)，而是把你装扮成你自己一生中最美的样子。选择化妆师的时候注意如下内容：
(1)注意化妆师自己的化妆品位如何，包括她的穿戴，她的涵养;她不应该是一个粗俗的人，也许她不是美丽的，但至少应该是看着舒服，顺眼的一个人;
(2)注意化妆师给你的建议是否合理，一个“惟命是从”的化妆师，未必会给你一个满意的妆面，相反有时会反驳你想法的化妆师也许是有眼光，有思想的;
(3)注意化妆师的手势和技巧，这是体现化妆师实战功力的基本条件，即使你根本不懂这些手法，只要找两个化妆师，试妆之后马上就会感觉出来，
(4)什么都会的化妆师，有可能什么都普通，如果你在化妆、发型的同时，也对“美甲”，“皮肤彩绘”的要求比较高，在经济条件允许的情况下，另找专工的人士，不要一个化妆师大包大揽，除非你要求不高;
(5)化妆师必须是可以短时间内完成她的化妆工作的，正常的新娘换妆，必须在半小时内完成，新娘也不要追求那种过于繁琐的妆面与发型，否则换妆的时间会和司仪程序的时间冲突;
3.摄影摄像永远要有这样一个概念，你选的是摄影师、摄像师，而不是摄影机，摄像机，手里拿着高级照相机的人，未必一定会是高手，关键是水平，有的时候老式的海鸥牌照相机也能拍出惊世骇俗的作品，关键看理念和技术，当然先进的设备可以起到很好的辅助作用，但决不是第一位要考虑的。这里主要从婚礼摄影的拍摄风格角度考虑摄影摄像师的选择。
(1)纪实片风格：基本忠实于婚礼当天的客观发展过程，只有很少的剪辑和美化，但是这种风格，往往是最难处理的，需要高超的技术和理念，如果能拍成电视台《记录片编辑室》的风格，就属于上乘作品;由于属于比较写实的风格，其缺点在于可能会比较冗长，让人没有耐心看下去;
(2)艺术片风格：借助于大量的后期制作以完成作品，以各种表现手法，将婚礼过程拍摄得美仑美奂，使婚礼得质量在影片中大幅度地提高;使之变成一部加长版的精美的MTV，从理论上讲，在艺术片风格基础上，如果MTV有多少风格，它就应该有多少风格，它也是最有创意的一种表现形式，当然因为追求美观，所以可能要把在现场比较不好的镜头完全删去，所以造成的缺点在于：不可能做到展现婚礼的每个细节风貌;
(3)纪事片和艺术片结合风格：这种风格看上去两者都占全了，其实在两者之间进行不露声色的衔接是很困难的，这类影片往往大多被普通的摄影师采用，会有固定的版本，因为它是大杂烩，没有鲜明的个性，因此很可能会落入俗套，也因为是这个原因，所以至少它是安全的，其安全性不亚于拍婚纱照的安全性，虽然没有个性，但至少你不难看。
(4)不要过于相信所谓电视台的摄像或非婚庆领域的专业摄影，术有专工，一个甚至于可以拍摄电影的摄像师，未必可以很好地拍摄婚礼，原因在于首先他未必了解婚礼流程，其次在电视台拍摄电视的摄像师，在婚礼上没有“导演”在身后，所以未必会拍出好镜头。
(5)如果新人在摄像师之外，自己再请朋友进行辅助拍摄，必须注意的是，不要和婚礼摄像师抢“机位”，否则婚礼摄像师很难捕捉到好镜头。
4.督导(或称担当)从完美主义的角度来讲，督导的是应该非常重要的，它的重要性可以和司仪的重要性相媲美，他是司仪的延伸，但他的风度、魅力、知识层次，应变能力、敬业精神有时可能要超过司仪，之所以笔者把督导放在这个排序，实际上也是无奈之举，因为上海目前很难找到真正意义上的督导，他们更多地担任“场监”或“剧务”这种角色。其实这也是新人对督导的工作不了解，而心存疑虑造成的，很多新人会用上千元请一个司仪，但很难接受用同等的价格请一个督导，这样也反过来造成督导的品质不能提高。如果你需要一个像样的督导，根据目前的情况，我们倒可以反过来对督导进行要求，你所付出的代价是提供一个高价位，(也算是培养督导吧)定好他们必须做的事情：
(1)身份：仅仅是专业的真正意义上的督导服务，不能身兼几职，又做场监又做剧务;
(2)工作：提供现场的礼仪咨询，并承担起各种“礼仪服侍”工作;但当天督导只为新人本身提供服务，整个婚礼其他方面工作，由其他人负责;
(3)作用：必须是礼服、白手套、并选择与之相配的各种物件;
(4)位置：在婚礼仪式现场，必须站在离新人附近的某个位置;对新人进行各种提醒和辅助，比如：在司仪区内为新娘拉群摆，送交杯酒的酒杯，那切蛋糕的刀，传递点火棒，点烛光时的领位等，
(5)性质：这些工作也许伴郎伴娘，甚至酒店服务生都可以完成，由督导来做的的区别在于，必须做得相当“艺术化”，他的本身就是一种表演，给人以赏心悦目的感觉，而不是单纯地服务工作。注意事项：如果无法选择真正的督导，笔者倒建议还是由伴郎伴娘，甚至酒店服务生完成吧!至少你节省一笔费用。
5.场地布置之一：“背景”：场地布置是没有“最高极”的，更多的新人只能从目前流行的款式来“跟风”，就拿“婚礼背景而言，比较典型的：最早比较流行心型的洋泡泡和大红双喜字，后来又有一段时间流行“大幅喷绘”作为背景，现在普遍流行“布艺背景”，除非新人本身或有朋友就是搞舞台布置的行家，并能获得这方面的技术资源，否则很难跨越这个“流行”。因此本篇也就在此范围下进行建议：
(1)不是每样东西都是你需要的，特别是一些比较好的“宴会厅”，本身已经非常漂亮了，不必过多的布置，比如虹桥迎宾馆水上餐厅，它的背景本身是一幅非常漂亮的浮雕作品，哪怕用最好的“布艺背景”装饰，也是不能与其相比美的，只需在司仪区稍有点缀，就完全可以了;
(2)不要最豪华的，要最匹配的布置，很多宴会厅，都有自己固有的风格，所以布置也不是千篇一律的，一定要和宴会厅原有的风格相匹配，在梅园春的宴会厅里挂上西式的布幔，和在美菱阁的宴会厅中挂上红喜字，都是一件非常搞笑的事情;
(3)婚礼的背景不要太繁复，不是每一样好看的东西都必须放在上面，过于繁复的背景反而使人眼花缭乱，而忽视你们;
(4)背景上的人物，从我笔者的审美角度而言，新人的形象(不管是大幅的，还是海报式的)都不适合放在司仪区的任何一个角落，这样会使之和新人真实的形象冲突，甚至会造成真实形象比不过照片形象的反差，或者反之，都是不妥的，
6.场景布置之二：“花艺”
(1)永远要懂得一个道理，如果你是从美观的角度来看，鲜花未必见得比假花漂亮，当然前提是质量好的假花。质量好的假花，往往仿制的是“鲜花最美的那一刻”，而鲜花由于是自然的，所以一定会受到自然的影响，如果遇到差劲的花艺师，那么打焉、泛黄、枯萎的情况很可能产生;
(2)鲜花受到季节、产地等方面的影响，也受到供求的影响，所以不是你想要怎样的鲜花就马上可以得到的，所以使用的时候会受到种类和时价的限制;
(3)价格昂贵，鲜花的成本往往是(租)假花的几倍，甚至几十倍，在婚礼上采用全部鲜花的布置往往无非是一个“求真”的心理，笔者并不反对，只是希望新人从经济的角度考量，如果没有问题，满场鲜花当然是令人动容的;
(4)最好的办法是鲜花与假花的“合作”，可以在舞台上使用假花，在桌花的选择上使用真花，原因很简单，舞台上的花，被人触及的机会相对少，所以可以“以假乱真”;
7.场景布置之三：蜡烛和冷焰火蜡烛是烛光仪式中必不可少的布置，而且造型多种多样，有的甚至带有香味，而冷焰火近两年在婚礼上经常被采用，对于这两个物品，一般婚庆公司都会有提供，但还是要注意以下几点：
(1)质量：蜡烛和焰火的质量一定是好的，哪怕多花一点钱也值得，劣质的蜡烛往往会很难点亮，或者燃烧时间很短，有的“烛泪”太多，而质量差的焰火的往往又很难点，有的火星太大，烧坏衣服或酒店的桌布;
(2)位置：应该放置在人们容易注意到的地方，比如：有一些婚礼上，为了追求特殊效果，设计场景时，会将扁型蜡烛乘在小烛杯中，放置在红地毯的两侧，但是它只能给予一种远距离的效果，在近距离上很难让人注意，进场会在婚礼过程中被踢翻、弄倒，如果场地狭小，对新娘的婚纱也是一种威胁，要考虑安全第一
①、市场调查和分析
20世纪90年代初期是我国白酒市场的快速成长期，产量从1990年的500万吨发展到1995年的800万吨，年均增幅达9-4%。但从1995年开始，白酒的产销增长势头开始下滑，白酒生产企业亏损面加大，亏损企业占20%以上，微利企业近80%，高利企业仅占1%。我国白酒业陷入这样的困境，主要有以下几个原因：
1、国家的产业政策不鼓励白酒行业的过度发展。由于白酒生产要耗费大量粮食，国家采取“寓禁于征”的方法对白酒行业实行限制性的产业政策。另一方面，政府对于啤酒、葡萄酒的扶持也造成了白酒市场的分流，使白酒在整个酒类市场的份额缩小。
2、红酒、啤酒、果酒、保健酒的消费稳步上扬，而白酒市场逐年萎缩。酒类市场的消费需求越来越追求保健、低度、低耗和营养。当前白酒产品的调整相对滞后于消费需求的变化。
3、市场拥挤，竞争过度。1999年10个主流白酒品牌尽管市场份额提高到占全行业的40%，但剩下的市场空间里仍然塞满了全国大大小小3.8万家白酒企业，同业竞争进入残酷的淘汰期。
根据对市场的基本判断，我们认为，全国白酒行业呈现以下基本特征：
而在销量最大的中档白酒市场，可以预见，市场争夺最为惨烈，由于整体市场的萎缩，将会淘汰大部分的白酒品牌。
口味转换是白酒市场发展的致命伤，随着市场转移，白酒行业(尤其中档白酒市场)发展不容乐观。
区域市场的诱惑。在整体市场供过于求的情况下，由于各地的市场发展不均衡，不同的区域市场反而有不同的市场表现。以广东市场为例，虽然广东人均白酒消费位于全国后三名，广东白酒市场却显示出不同的特点。
广东的消费能力高，可能卖高价位。广东自产酒不足，据广东省白酒协会有关资料，广东省白酒市场全年容量达70万吨，而广东省白酒业1999年产量仅为33万吨，今年预计将达34万吨，与市场需求存在很大的差距。此外，这与广东酒业没有强势品牌有关。
② 、广告目标和效果
水井坊是中国白酒第一坊，不仅是中国现存的最古老酿酒作坊，而且是中国浓香型白酒酿造工艺的源头，集中体现了川酒醇香隽永的特色，也代表了中国白酒酿造的最高水平，其品牌有很高的地位。产品定位在高档白酒，广东市场。
通过广告和整合营销手段，水井坊酒在目标市场的知名度可在6个月内超过50%，而在春节期间，水井坊酒在广州的销售回款额达100多万元/天，初步达到了塑造高档品牌，占据市场份额的目的。
上市之后，选择中秋前后、国庆期间正对目标群体重点投放，并由点到面地从广州到深圳到珠江三角洲进行策略性扩张。初战告捷，水井坊继续向北京、上海等大城市推进，通过整合营销向新的市场发起了进攻。
③、明确广告对象
水井坊酒酒体丰满，入口甘美，幽雅怡人。科研人员在水井坊窖泥中分离到独特的水井坊菌群，这些茵群决定水井坊酒所特有的风味，也使得水井坊酒具备了不可模仿的特异性。同时水井坊悠久的历史和文化内涵、水井坊遗迹的挖掘和考古成果，都给水井坊酒的产品定位和策划提供了丰富内容。
只有独特的产品才能够打造独特的品牌。水井坊占尽天时，从问世就已经是一个古、特产品，只需要把产品特色淋漓尽致地展现，一个个性化的产品就产生了。
全兴董事长杨肇基曾分析说，“水井坊”是一个崭新的品牌，“水井坊”和“全兴”这两个品牌的血脉关系不可分割，但“水井坊”绝不是“全兴”品牌下的系列酒，而是站在“全兴”肩膀上的品牌。
1、价格和消费群体策略
水井坊酒在沿海、东南亚地区总经销供货价在400元左右，其中53度酒市场价在550-600元之间，宾馆价可达780元;38度酒市场价约400元，宾馆价达600元。其市场零售价高于茅台、五粮液、酒鬼等名酒，号称中国市场上最贵的白酒。
抓住白酒重度消费群体——宾宴群体，抓住品牌传播的重度人群——公务和商务群体，是保证水井坊一炮成功的关键。
水井坊公司公关策划部经理徐斌认为：水井坊价位主要由品牌、品质、包装、产量和技术含量五个方面支持。水井坊是中国白酒第一坊，不仅是中国现存的最古老酿酒作坊，而且是中国浓香型白酒酿造工艺的源头，集中体现了川酒醇香隽永的特色，也代表了中国白酒酿造的最高水平，其品牌有很高的地位。水井坊茵群则是水井坊酒所独有的，技术含量极高，
保证了水井坊酒的良好品质。同时，由于采用明清时老窖发酵，所以产量有限，加上独特的包装，令水井坊酒能以高价位进入市场。
2、渠道策略
全兴集团决定，水井坊目前只在广东沿海和东南亚销售，在沿海打开市场以前，绝不会在内地销售一瓶水井坊。为此，全兴集团分别设立了成都水井坊公司和广东水井坊公司，成都公司主要负责生产，广东公司主要负责销售。在广告费用分摊上，成都公司负责电视、电台等空中广告费用，广东公司负责地面广告费用。
在品牌树立之初，坚持把市场做深吃透的原则，不在全国搞大撒网式的低效劳动，而是结合企业自身情况，选择有基础的、适合新产品切入，并且有一定市场容量的重点市场。最终，水井坊选择了广东市场作为其品牌树立第一站并大获成功，市场选择起到了至关重要的作用。
④、整合传播策略
水井坊采取包括广告、公关、事件营销、新闻报道等整合传播策略，进行声势浩大的整合营销，为水井坊的成功打开市场起了极为重要的作用。
1、电视广告：水井坊酒电视广告的联想象征是雄狮。电视广告中主要以故宫门前的石狮子、银行门前的石狮子及卢沟桥上的石狮子为象征物，分别代表文化、成功和历史，而这一切的源泉都在于中华民族数千年的历史文化积淀，水井坊前的石狮子则是这一源泉的象征。
在充满阳刚之气的浑厚的背景音乐中，故宫门前、银行门前和卢沟桥前的狮子依次出现，浮现“文化”、“成功”、“历史”等相应的字幕。
然后，镜头切换到水井坊考古现场，遗址在略黄的光线下显得庄严肃穆，井口正上方出现字幕“源泉”，暗示水井坊浓缩了数千年炎黄文化。
当水井坊酒瓶在各种石狮子像前移动时，所有的石狮子都像被赋予了生命一般或怒吼，或凝视，卢沟桥前的狮子更幻化为一群英气勃发向前奔腾的狮子大军。
此时，红色背景上出现水井坊酒的包装形象，突现的专用标识“中国白酒第一坊——水井坊”格外醒目，浑厚有力的男声读出旁白：“水井坊，真正的酒!”
这一广告以现代形式表达传统内涵，形式独特高雅，刚劲有力，令人过目难忘。不仅为水井坊酒注入了独一无二的内涵，还塑造出了水井坊酒高档第一的形象。
2、杂志广告推出以古画为主题的系列广告。“文物、文化、文明”篇，表现的是水井
坊中蕴涵的历史源远流长。在纯白背景中，画面以近2/3的篇幅表现颜色由浅到深的近代、清、明三个年代不同的土层，文字说明分别为：“近100年的人杰地灵”，“清代300年的清风雨露”，“明代300年的日月精华”。水井坊酒的酒瓶占据画面的醒目位置，横跨三个年代的土层。整个构图既古朴高雅，又引人注目，深厚的历史不言自明。
“元明清”篇采用了元、明、清三个年代的古画。三幅画不同程度的泛黄显示出其不同的年代，但画面问却能协调地相互衔接，三图中的悬瀑一脉相承，流入下方水井坊酒瓶中，显示出水井坊酒由元至今品质如一。广告文案以《源远流长的水井坊——六百载天地酒，元明清历史文化》为题，传达出“水井坊，六百年文化的造化”的主题，显示出浓厚的文化氛围。“风雅颂”篇以标题分别为风、雅、颂的三幅古画，凸现水井坊酒深厚的文化沉淀。三幅顺序排列的古画表现的皆是文人墨客临境赋诗，对酒当歌的情景，巨大的水井坊酒在浮现在古画上，暗示水井坊酒与中华文化的渊源。文案标题为《风声、颂声，声声入耳;雅韵、酒韵，韵韵关情——水井坊文化之源》，点出了水井坊酒在传统文化中的地位，把其升华至中华文化的源泉。
此系列杂志广告，在水井坊酒电视广告的基础上，进一步丰满了其形象，诠释了水井坊酒的历史和文化内涵，深化了主题。
产品的包装非常突出，突出其中国白酒第一坊的品位。
3、媒体策略把目标定位为：短期内迅速提高“水井坊”的品牌知名度，营声造势，构建“水井坊，中国白酒第一坊”的地位。前期以80%的到达率为主要的媒体目标，后期以锁定目标消费群体，有效频次为主要媒体目标，通过多媒体组合演绎“水井坊”深蕴的独特酒文化内涵。
4、在媒体投放的策略上，产品上市初期以大众媒体投放为主，采取电视广告和报纸软性炒作相结合的“软硬兼施”的手法，演绎“水井坊”深蕴的独特酒文化内涵。上市之后，选择中秋前后、国庆期间正对目标群体重点投放，并由点到面地从广州到深圳到珠江三角洲进行策略性扩张。
5、为了实现上述的策略目标，水井坊在电视广告、报纸广告和杂志广告上都作了精心的安排。
电视广告片选择在凤凰卫视中文台(广东目标市场有高收视率、高端受众、商旅人士)黄金时段高密度投放，达到了短期见效的传播效果。以“水井坊特约”的形式，先后赞助了《世纪之战》《美丽传说》《张立平常谈》等高收视的节目，取得特别效果，使水井坊成为瞩目的焦点。除了常规投放保持水井坊的曝光率，并选择中秋前后、国庆期间正对目标群体重
点投放。
在《新周刊》、《经理人周刊》、《南方航空》、《时尚先生版》等杂志(高端、精英)温州夏梦
在报纸广告方面，水井坊采取了硬广告软操作的手法：先以8月9日上市新闻发布会为契机，开发《文物、文化、文明——从水井坊考古发现看中国白酒的起源与发展》主题软性报道冲击广州市场，在《广州日报》和《羊城晚报》刊出通栏广告，将软性报道排版成新闻版。
接着在中秋节前发布系列软性广告，包括《大发现：水井坊，中国白酒第一坊》、《大假设：水井坊，中国白酒之源》和《大结论：水井坊，真正的酒》等，挖掘水井坊的文化历史内涵。后又结合奥运会中国代表团大获全胜这一热门话题，以“为中国健儿庆功”为切入点，投放硬广告。
同时，作为辅助，突现雄狮和水井坊洒瓶的路牌广告也开始亮相。
6、在形象广告之外，还配合社会事件推出公关广告，令水井坊的形象更为深入民心。奥运会期间，推出题为“为奥运干杯，为中国喝彩，为冠军庆功”的公关广告。画面的主体是巨大的奥运五环图案，但第五环则被水井坊的圆形标识所代替。广告中充满感情地写道：“当全世界的目光都聚焦在奥运场上，全世界的热情都投入到这体育盛会时，让我们举起酒杯，为光荣与梦想，为豪情与意志，为民族精神与奥运精神，为五星红旗冉冉升起，为中华健儿取得的历史性突破，干杯!”这辑广告在中国队连连报捷、民族热情高涨的奥运会期间，营造了水井坊酒饱含民族自豪感的爱国形象，为其争取到了广泛的社会认同。
在紧接着的春节，水井坊酒刊登出洋溢喜气的杂志贺年广告和贺年片，名为“鸿运临门，吐故纳新”。其造型为中国传统的大门，在吉庆的大红色大门上，传统的金属兽头门环格外醒目。读者若仔细观察，会发现只有其中一个兽头的口中含着门环，另一个兽头口中的门环则早就掉了下来，套在下方的水井坊酒之上。
这则广告传统喜庆又不失新意，既迎合了人们的心理，又引起了人们的好奇，对销售有一定的促进作用。
时间上选择奥运、节日。重点时间、重点受众、重点区域。
在广州取得知名度的迅速提升后，媒体选择开始转向省级媒体，实现“广州一深圳—珠江三角洲”的策略性扩张。
⑤、公关活动和事件营销
除了广告攻势外，还进行了大量的公关活动和事件营销。
2000年8月9日，全兴股份控股的成都水井坊有限公司在广州花园酒店召开“水井坊考古发现暨水井坊酒展示会”，正式对外发布水井坊酒。展示会邀请了包括广州市领导、成都市领导、广东省经贸委领导和白酒专家、考古专家及亚洲电视等媒体在内的各方嘉宾，并在会上设置了考古现场的微缩模型，重现酿酒过程，此安排让人对水井坊酒留下了深刻的印象。
水井坊遗迹发现后，新闻界予以大量宣传，为“水井坊”打响了头炮。而2000年3月，在国内颇有名气的全兴足球俱乐部向外宣布：成都水井坊有限公司以1600万元人民币购买了四川全兴足球队2000年的冠名权，全兴足球队将更名为水井坊足球队，同时还以300万元人民币，购买了该队今年比赛服的胸前广告。以1 900万的总价购买冠名权，在足球产业里被人称为“天价”，霎时引起轰动。
当时的“水井坊公司”甚至被四川当地的媒体称之为“闻所未闻”，更凸显了这一事件的戏剧性和神秘性。然而，由于全兴足球队在球迷心目中有极高的地位，此举动引起了轩然大波。不仅报纸杂志大肆报道，社会上更掀起一场争论，人们茶余饭后皆讨论全兴该不该易名，一时令水井坊的名字街知巷闻。
最后全兴集团宣布为顺应球迷要求，将球队冠名为“四川全兴水井坊足球队“，才让事件平息。经此事件，水井坊名声大振。
在发布产品的同时，由专家宣布：在考古期间意外发现了举世无双的特殊菌群，这一菌群对白酒生产具有极高的价值，“水井坊“高档白酒就是这一菌群的杰作。此举加强了水井坊的知名度，迅速提升了其地位。
可以说，水井坊酒的营销策略十分全面，环环相扣。考古发现(新闻轰动，为以后的产品赋予历史文化价值);一足球冠名(为产品发布做事前造势);一异地发布销售产品、限定区域销售策略(锁定目标市场);一宣扬特种菌群作用(神秘主义令人遐想、向往);一高价策略(营造高端品牌形象，兼带轰动效应)，一环扣一环。
除了开始的考古发现是偶然因素外，其他的步骤都围绕产品、价格、促销几个要素，构成一个精心策划的、完整的策略。
第三节 团购活动实战攻略
团购是以一个住宅小区或者不同的目标客户聚合在一起作为一个购买团体，对该团体的购买实行整体优惠，以提高本品牌产品销量的渠道拓展方式。团购是利用人的从众心理、抱团心理，靠的是薄利多销。在较大价格优惠、利润让步的吸引下，团购活动能够让消费者迅速作出购买决定，使经销商短期内获得数量较大的订单。
一、团购活动的不同形式
(一) 专场团购会
专场团购会是指由单一品牌自主组织的团购会，这种形式的团购会对组织方的组织能力要求较高，对资金的投入要求也比较大，一般比较适合品牌橱柜，一旦成功得益也最多。这种团购会根据目标群体的不同分为两种：针对单一小区的团购会：面向所有目标顾客的团购会。专场团购会是本节阐述的重点。
(二)网络团购会
网络团购会最近几年发展比较迅猛，已经从前两年的一线城市扩散到二三线城市。但从橱柜行业来看，由于目前网络团购会的消费主体相对比较低端，品牌橱柜参加的并不多，即便参加的效果也一般。目前参加这类团购会的主体以当地区域性的品牌为主。
(三)建材商场组织的团购会
随着国内建材家居流通行业的竞争加剧，为了提高人气，一些建材商场也开始尝试定期组织团购会，一般一个种类选择2-3家。这类团购会和网络团购会最大的优势就是参加的品牌不用做太多的宣传推广，客源相对有保障，但获得的收益相对较低。
二、如何做小区专场“家装会”
针对单一小区的专场团购，由于目标群体非常明确，可以做到精准地传播活动信息，但需要在前期花费大量的精力做小区的渗透工作。前面已经讲过小区推广和进入方法。这类形式的团购建议以家装会的形式开展，可以以家装知识吸引客户，同时依托家装设计师的专业性来提升业主对品牌的信任度。
1. 活动目的
通过给客户提供所需的专业家装知识服务，展示橱柜品牌专业形象，增强客户对品牌的认同感，了解所有入场客户的要求，为下一步的成交奠定基础。 2. 客户邀请
(1) 向客户发出请柬。
(2) 通过小区的论坛发布邀约信息(这是个双刃剑，由于现有的小区论坛的欺骗信息较多，很多业主比较反感，要注意根据实际情况定)
3. 场地选择
小区的会所、小区内设的展厅和小区内其他适宜场所，距店面不远的酒店会议室、经销商的店面等。 4. 场地布置
会场四周以X展架POP形式展示公司形象(公司简介、风格设计、形象产品POP)，主席台悬挂主题横幅“XX橱柜家装知识讲座”，座位安排视人数多少可设置成排或几人半围而坐，以方便沟通互动为主。桌面预先放置公司的宣传画册、宣传彩页、客户信息调查表(含客户基本资料、问题或建议、产品需求等内容)，同时还要放置矿泉水、咖啡和少量零食。讲解展示所需的道具(投影仪、有条件的要摆放一套主推产品及小样板和相关配件样板)。
设置一个咨询及预约台(用红布装饰咨询台)，但要等主持人宣布可以去咨询台咨询签约时桌子才可以摆出来。 5. 组织人员工作安排(共5人或以上)
由店主致欢迎词，主讲公司简介及业内状况，最好有视频短片。 邀知名装修公司的主笔设计师1名，主讲装修知识。 安排1名导购讲橱柜专业知识。
安排1名设计师、1名导购随时回答客户提问并提供客户所需的其他服务。 活动到咨询阶段后安排2人去咨询台准备客户的预约或签约。
6. 家装会流程
(1) 开始前20分钟——店主带2名工作人员于活动开始前20分钟只至入口迎接客户，入场后有由工作人员安排入座，同时播放音乐。
(2) 人员到齐后——最好播放有关于品牌的视频。 (3) 由主持人致简单的开幕词，并介绍店主上台。
(4) 目的介绍——店主做活动的目的介绍和品牌简介，完毕后主持人邀请装修设计师上台。
(5) 装修知识——装修设计师主讲装修基本知识、品牌选择、材料识别、合同陷阱、知名公司介绍、建材城及高性价比材料等，完毕后主持人邀请家装顾问(导购)上台。
(6) 橱柜知识——家装顾问(导购)主讲家具基本知识、材料识别、健康环保、风格与品位、橱柜行业概况及XX橱柜导购等，完毕后主持人宣布接下来为咨询购买时间。
(7) 开展促销——宣布团购活动内容，工作人员为客户提供咨询服务，主持人注意场面(不要等有人离座)，掌控咨询时间，凡是按要求填写了《客户信息表》的客户可获家居礼品一份(围裙、雨伞、贵宾卡或购物卷)，主持人提示工作人员指导客人填写并赠送礼品。
(8) 氛围渲染——工作人员可配合主持人鼓动客户去签约，如有人前去预约，主持人要适机渲染，并邀请该客人谈感言(此环节最好事先安排1-2名老客户配合，这样有助于带动气氛)。主持人待现场预约差不多时宣布去店面的车辆及店面地址(根据客户数量对车辆做统一分配)。对暂无意向或不方便同行的客户表示感谢，并欢迎在方便时随时来店选购，或随时保持联络。安排完毕统一出发至店面。
(9) 店面接待——原则上由导购结合产品统一做卖点介绍，但人多嘴杂不利于掌控气氛，因此可安排多个小组的形式向客人介绍，然后分批座谈签约。
(10) 签单促进——在优惠项上可以设计前几位签单的有额外优惠，从而提升现场气氛。
(11) 相关准备和注意事项如下：
●会前按预定人数准备好礼品、奖品，如围裙、雨伞、贵宾卡、购物卷等; ●事先安排1-2名人员做“托”，要根据流程掌握时间并提前准备好内容; ●现场客户如对产品质量或品质有异议时，应尽量避免争议，先肯定对方再阐述理由，用词要尽量中肯;
●咨询要掌握好节奏，不要让时间过长，导致客户以为是自由活动时间，甚至中途离去。“托”要配合好，可以让他们在去咨询台预约时出现以及主动要求去店面参观购买，这样可以带动气氛，但注意不要表现太做作; ●建议除装修知识这一环节外，其他内容要进行1-2次演练;
●橱柜的产品性质决定了成交一定是在店面，因此让客户去店面是很重要的环节，事先安排交通工具(如公交线路、客户有多少车辆、的士车是否方便等)再去店，不要因为难操作而放弃，更不能让客户因坐车难而放弃; ●做好客户的迎送工作是服务水准的体现，不要对无意向的客户置之不理; ●可准备些气球等玩具给小孩玩，工作人员要注意不能让小孩到处走动扰乱会场秩序。
三、如何做分散目标客户的专场团购会
这类专场团购由于目标群体非常分散，最大的难题是如何聚集到足够多的有效客户和让客户在一个相对集中的时间参加。从这点上来说，这类团购活动能否成功，基本由活动开展三天前的准备工作的充分与否决定。
1、 活动主题
活动主题非常关键，在选用主题时最好有一定社会意义，才容易引起消费者的关注，例如中秋节等传统节日或有特殊意义的日子如“3.15”等为活动主题;活动主题应该通俗易懂，简单易记，如“8888，整体橱柜搬回家”等。
2、 活动地点
活动地点最好选在建材商场门口的广场或街边专卖店的门口，当然如果店够大但活动规模不大也可在店内举行。
如果活动地点在室外要考虑天气因素。
3、 方案设定
1) 时间设定
团购的时效性一定要强，一般2-3小时比较合适，时间太散造成顾客不集中，没有人气。 2) 价格优惠
团购一般不做全场特价，选定1-2款比较实惠、价格适中的产品做成套餐形式。 3) 其他优惠
a进店有礼。这是比较普遍的做法，进店并登记留下联系方式的客户都可获得一份小礼品，礼品一般都是带有品牌标志的环保袋，袋内可装一点纸杯、钥匙扣和宣传资料，成本较低，还可以起到宣传作用。
b订金增值。所谓的订金增值是指客户交一定金额订金可以抵冲大于所交订金金额的货款，例如交1000元订金可以当2000元货款。
c抢先签单优惠。可以设定活动开始后前5位或10位签单的顾客有额外优惠，鼓励顾客抢着签单，营造氛围，增加人气。
d抽奖。传统的用一个小纸箱来抽奖的做法应该摒弃，抽奖一定要让客户参与进来形成互动，最好具有一定趣味性，比如捧金币、射飞镖、砸金蛋、玩转盘等。
4、 物料准备
1) 布展物料。形象帐篷、太阳伞、展架、易拉宝、咨询台、展台背景、名片箱、抽奖道具、宣传架。
2) 宣传物料。产品图册、宣传单张、手提袋、邀请函、条幅、灯箱、报纸文案、荣誉证书、检验报告、工程案例、电脑等。
3) 小礼品。钥匙扣、纸杯、广告笔、广告伞、咖啡杯、围裙等。提前放在在手提袋并摆放整齐。
4) 抽奖礼品。吸油烟机、燃气灶、消毒柜微波炉、拉篮等。 5) 签单工具。笔、团购合同、计算器、文件夹。
5、 发布信息
有很多经销商，活动准备充分，促销力度强，人员场地等投入都很到位，唯独不注重团购活动信息的发布与预告，结果令场面冷冷清清，效果很差。对于团购活动，应该在活动前3-7天，对目标群体最少预告3次。3次可以提高到达率，让尽可能多的目标消费群体知道促销信息。同时3次预告的作用是：第一次引起他们的注意;第二次让他们产生兴趣;第三次让他们产生购买欲望。
三次预告尽量采用不同媒体，且三种媒体相互呼应，广播、电视与报纸广告相互提醒。特别注意的是，如果电视费用太贵可以采用打滚动字幕的方式。
可以针对一些目标小区发放宣传单页和邀请函，进行临时宣传，同时在活动3天前用短信再提醒。
6、 累积客户
(1) 在活动前半个月就应该有意识的积累客户，积攒一定数量的订单暂不予签约，通过团购活动的优惠诱使他们到现场签约，提高人气，打造热销场景，给犹豫的客户树立信心。
(2) 对之前到店但没成交也没购买其他橱柜的客户重点跟进。 (3) 通过家装公司的设计师累积一批潜在的客户。
7、 现场接待，签单
安排好工作人员，进行现场的接待及签单工作。
《酒店营销策划十大攻略》
——作者：田憬汪
全球任何一家酒店，自开业的那天起，就开始踏上迈向倒闭消失步伐。酒店在运作的过程中，危机无处不在，作为酒店经理人，我们唯一能做到的，就是尽可能地延长酒店的生命。全球每一家酒店的战略都很好，但为什么有的两三年就倒闭了，而有的却发展成了百年酒店集团，原因何在?战术决定战略。无论你战略再好，如果战术攻略出了问题，酒店将在自以为是的战略中快乐地死去。酒店营销策划，不能简单地在酒店功能服务上聚焦，因为酒店行业的功能服务，从它出生的那天起，就早已同质化，客房就是睡觉的，餐饮就是吃饭的，ktv就是唱歌的，就算你建造一家太空酒店，结果客房还是用来睡觉的，这其中很难找到差异化。没有差异化，那用什么吸引客源呢?在长期的酒店实践探索中，笔者发现，同样的四五星级酒店硬件，生意却相差非常悬殊，原来，顾客购买的不是产品的服务功能，顾客是在购买一种感觉。我们销售的不是酒店的功能服务，我们是在销售一种感觉。营销策划人的目的，就是让顾客快乐着、冲动着，急着成交!比如酒店业的价格战，不能说降价就降价啊，最起码你应该师出有名吧，优惠的理由是什么?主题是什么?有限时吗?有限量吗?能让顾客冲动吗?笔者近二十年来，一直在最现实的民营酒店历经求生的挣扎搏击，今天，就讲讲自己那些曾经在翻腾的风口浪涛狂卷的求生挣扎中发生过的真实故事：
第一、价值互换
有一家四星级酒店，因为有一定的历史了，加上成本控制严重断了经营需要的活血，几经折腾，营业部门生命衰竭，这家酒店很快进入亏损的瘫痪状态。但是，酒店董事长始终坚信，世界上什么经营模式都可以复制，唯有人不可以复制，关键是找对人，作对事，在历经无数次换将之后，房地产公司调入酒店维系生存的资金链条，也开始出现断裂状态。在这最危难关头，他找到了一位酒店策划人，对他说：“我没钱给您，您救活我酒店，我每月给您20%的营业利润”。酒店策划人想，酒店营业部门本身就没利润，加上后勤分摊，这不是让自己难堪吗!一点没有保障的事谁去干啊?但是，酒店策划人转念一想，自己还在另一家酒店任GM，一不用换环境，二不用担风险，只是每周花时间去评估一下方案落实进展，第二天，酒店策划人接下了这单案例。经过一周的忙碌，酒店策划人把自己的布局全部落实，以后每周他只去酒店一次实地观察，很快，看似一件不可能发生的事发生了，短短三个月，酒店几乎没花钱，很快就赢得了巨额利润。
原来，这个酒店策划人，把酒店做了市场定位，把酒店作为当地有一定历史的品牌酒店推向市场，把四间套房、一间总统套房，免费租给了当地一家电视台和一家报社，电视台每月定期发布酒店形象宣传及各部门的优惠政策20次，报社每月定期发布酒店的新闻采访及优惠政策10次，连续三个月，轮番轰炸，三个月后，酒店成了当地有历史品牌的著名酒店，加上酒店内部其他营销策划活动一起配合推广，老酒店摇身一变成了当地老牌的品牌酒店，客人感觉更有价值了，当第三个月的财务损益表出来后，酒店赢利了。
价值互换，就是尽量减少现金支出，用抵消成本方式，换取大量现金差额，达到酒店既能保住现金又能拉动客源的效果。价值互换，就是不出钱也能做到生意，让客户找到有价值的感觉。
第二、电话营销
一家五星级民营酒店，为了拓展会议团队，同时为了竞争周边商务合约客户，酒店设立了庞大的营销队伍。在周边广州、深圳、珠海3个城市设立办事处，每个办事处每月人工加办公费用都在2万元左右，每年费用高达60多万;酒店内负责拜访客户的营销人员，常有人借拜访的名义派车去办私事，平时没事就在酒店里等客，甚至有人在大堂公然抢自来客，把原本属于酒店的自来客变成降价销售的商务合约客户，专门负责营销部的两个司机每人1800元每年就4.3万多元，两台车的总费用每年4万元左右，加上11人的商务合约客户维护营销团队的工资加提成，总监1.5万，其他人平6000元，每年综合费用高达100万。一个营销部每年的总费用接近200万元。有什么办法可以替代他们的功能，而又能降低成本节省费用呢?而且销售团队还在抱怨如何如何不容易，顶着烈日，冒着风雨，顾不上吃饭，保安不让进门，会议团队给回扣低，有人将酒店赠送房送给非客人住等等。一个值得深思的问题：到底是营销队伍带来的客户，还是酒店本身吸引的客户?到底是客户需要对等的酒店，还是营销队伍起到了巨大作用?为什么百度、阿里巴巴、智联招聘他们电话营销人员足不出户，一条电话就能给公司赢得千万利润?有的网络公司电话营销人员的底薪才1000元，还不包吃住，这比酒店数千元人工相比，有借鉴的地方吗?思考，值得思考的一个问题。
Hotel manager做出一个大胆的尝试，开始组建5人电话营销小组，先外招一名有经验的网络营销人员做领队，然后从全酒店把声音动听、善于电话聊天的员工组织起来，每人一台电话，从部门收集客户资料，并规定：要求他们从网上采集陌生客户资料，要求每人每日打80个有效电话，仅仅半
个月时间，效果出奇地好，她们竟然每天都能出单，而且起到了很好的宣传效果。于是，为了节省成本，市场拜访团队快速裁员，营销部利润反而比以前更好了。
最后总结发现：1.酒店电话营销，客户拒绝率很低，原因是酒店代表高档，电话营销打出去的电话，客户愿意听，客户非常轻松自由，甚至有的客户不愿意放下电话;2.酒店电话营销成交率高，原因是客户基本上都需要消费，每天按客户八十分之一成功率计算，最少每人有一个客户来消费;3.酒店电话营销客户群范围广，因为酒店消费客户不分行业，只要是25岁—65岁的成年人，无论男女都有消费需求;4.酒店电话营销范围广，电话能打通的周边地区，都是酒店潜在的客户;5.酒店电话营销成本低，人工成本低，主要是以业绩计算提成;6.可以给酒店其他部门输送业务人才，电话营销人员随着客户量增加，有的慢慢转向夜总会等部门但当业务骨干，无形中给酒店培养了人才;7.招聘人才容易，因为酒店比网络公司等行业工作环境好，加上客户容易成交，比较容培养人才。于是，电话营销在酒店里得到迅速推广。
当然，虽然电话营销她们不但自己能订房，而且起到了很广的宣传的效果，吸引来了很多自来客。但是，她们与营业部门的衔接也是很重要的，途中也会发生很多想不到问题。电话营销，在服务环节上寻找到了替代岗位，只要引导好，管理好，协调好，能大大增加酒店的利润，因为客户与电话营销聊天很有感觉!
第三、会议营销
酒店的“一卡通”“充值卡”，一听到这个皇冠卡那个钻石卡，不但顾客烦，酒店销售人员更烦，靠一对一地推销，根本销售不出去。酒店销售“一卡通”，可以说到了非常艰难的地步，就算你再便宜，就算销售人员把提成也让利给了客户，但客户觉得还是没意义，因为没人愿意把几千甚至几万交给酒店，这世界上有钱人真的不怕钱花不出去。
通过研究发现，客户购买的不是产品的使用价值，客户购买产品需要氛围，顾客是在购买感觉，顾客的心理反应的是一种“羊群效应”(对不起，有点对不住宾客了)，人们经常受到多数人影响，而跟从大众的思想或行为，哪里吃饭人多，人们就去哪里挤，甚至排队也愿意，就算不好吃也还在说“嗯，很好!味道不错!”，哪里酒店停车场车多，人们就往哪里挤，反正，人人卖我就卖，追随大众所同意的，消费者可不考虑购买的意义。既然这样，那就制造氛围吧。于是，一种全新的会议营销在酒店诞生了。
首先把产品进行打包，把酒店客房、餐饮、娱乐、康体设施等进行全面
打包定价，分成50万，30万，20万，10万，5万，1万共六个档次，给每个包取一个好听的名字，比如帝王会员、金钻石会员等，当然，30万以上的卡是用来拉开差价而不是真正用来销售的，目的在于销售1-20万之间的“一卡通”。制定好策划书后，第二步开始邀约，以聚会加费自助餐形式，进行邀约，确定到会顾客人数。第三步就是筹备会议，印刷品、背景喷绘、挑选门长等;最后就是激活现场，激动的音乐响起，宾客进场，两排迎宾伴随着音乐节奏击掌呐喊“下午好，老板快乐!下午好，老板快了!”，一进门就把他们带入一种美好的感觉。宾客根据编号，到了桌边每桌有桌长欢迎入坐，会场异常热闹，宾客们快乐着，冲动着，他们想知道有什么好事即将发生，背景音乐响起，接下来主持人出场了，投影幕上出现了“节省开支等于赚取利润”等内容，介绍“一卡通”的让利幅度，说购买“一卡通”如何如何的好，当宾客们冲动的时候，每桌的桌长开始行动了，她们主动引导客户上主席台，会场开始进入高潮，主持人不断报“好消息，好消息,某某董事长成为我们的帝王会员，购买了20万元„„”，现场掌声不断，不断有宾客被快速带上主席台，在这种激动快乐的氛围中，在这种不断有人上台的攀比中，主持人不断“报好消息，报好消息„„”,紧迫感、购买欲，激动的音乐，客户竞相攀比，犹如一场游戏般，不断有人刷卡成交。当第一场刷卡还没完成，马上接着第二轮“交订金签名销售”，让那些没没带卡的客户再次上台签名成交，完了再去他们公司收钱。
会议营销如果邀约人数达到200人，加上现场氛围好，只要成功刷卡20人，平均一人购买5万元，一般回款就会超过100万。会议营销的好处在于，营造了冲动的氛围，快速收回了现金，提前赚取了利润，并且进一步锁定了庞大的消费群。说实话，酒店会议营销比较容易刷卡，因为酒店在那里不会跑掉，顾客可以随时来消费，不会有任何顾虑。会议销售给客户销售的就是现场一种美好的感觉，而且事实上客户也得到了实惠。
第四、网络营销
酒店网络预订，早已诞生了上市公司，比如“携程”网就是其中一个，而我们很多酒店目，前还在象牛一样辛苦地进行着上门拜访跪求客户。百度一下：酒店预订，这个关键词每天24小时都有人在竞价排名，笔者到百度后台，通过估算工具查看了一下，每点一下竟然高达6元的竞价费用，按全国潜在客户每天只点600次，他们就要付费3600元/天，竞价单位每月就得给“李老板”付费高达10万之多，为什么每天24小时还有那么多酒店预订网
在竞价呢?因为客户向他们预定，预订网再把客户转卖给您酒店，酒店您就得给预订网回扣佣金，这就是目前大家熟知的酒店还在继续给预订网送钱的原因。有什么办法，可以不花钱去竞价，又不花钱给预订网佣金，还能得到网上宾客预订呢?
答案是肯定的。只有将自己酒店的网站排在百度首页，客户才能找到您，因为第二页后面的页面，很少有人愿意去浏览，因此，排在百度首页就是商机(googel已退出大陆)。有没有什么办法，不用花钱，也可以使自己的酒店排在百度首页呢?有，当然有，万物相生相克，任何事都有机可循。举个例子，我们要到东莞去住一晚上，你一般习惯搜索热门关键词“东莞酒店”“东莞酒店预订”“东莞酒店预定”，如果东莞的酒店网站选的关键词，刚好是上面人们习惯搜索的关键词，东莞的酒店就可能被你搜到，当然，北京、上海等方法一样，这些关键词，免费在每天给酒店带来客户。这是用什么方法排到这么重要的位置的呢?
先说一个现象：很多酒店，甚至很多业主，他们把有个网站当着一种时髦，“嘿，你看我酒店的网站多漂亮”，问题是你，你酒店的网站能让陌生客户第一个搜索到吗?第一，这就是关键词的选定问题。查找关键词，必须是客户习惯搜索的关键词，比如你酒店在上海，名叫“上海欧亚国际大酒店”，客户要查找一家上海的酒店，客户都习惯搜索“上海酒店”“上海酒店预订”“上海酒店预订网”，这些关键词每天都有接近1000个客户在搜索，谁会搜索“上海欧亚国际大酒店”啊?可能只有你自己和你的员工在搜索“上海欧亚国际大酒店”了。怎样查找适合自己的关键词呢?最有效地方法有两个，一般通过百度后台，这你可能没有账号，那你可以通过http://index.baidu.com/进行关键词查找分析，找准了关键词，还得进行关键词布局，行话叫“title”写法，谁先谁后，选择长尾关键词，还是直接用个关键词堆积?到底用多少字?一般“title”建议大家不要超过32个字节。当然"keywords"关于关键词的密度问题，也是网站标签的重要一环，过多堆积关键词肯定不好，"description"是描叙你酒店网站的基本情况，这个描叙不但要顺，而且字数建议最好限定在80个字节以内，这样便于“百度框计算”更容易抓取到你并让你排名靠前。第二步，才是做站的问题，有人说，做站很容易啊，我美工就会做，很简单。如果真是那么简单，全中国酒店为什么还没有几家酒店可以排名靠前?不信你可以试试，百度一下：“上海酒店”，2010年10月18日以前，全中国还没有一家酒店能排在首页。原因之一，是没有
选择好网站程序，代码也写得不干净，因为静态页面远远比动态页面排名靠前，这是最简单的事实。有了好的关键词，有了好的静态页面，可以了吗?当然不是，这就是下面要讲的内容为王的问题。第三步，内容很重要，你要排到首页去，最起码你要为网站做贡献，每天要有新文章，每天要有新帖，一个网站放到那里，就像一个房子放在那里，你不装修，不去住人，不去维护，房子迟早要烂掉，网站也一样，你不添加内容，不维护，就无法上去，就算你天天发布文章，也要发布带有关键词的文章，否则，你的文章不带关键词，别人很难搜索到，也很难有机会看你的网站，如果是与网站无关的文章，那更风牛马不相及了，原创文章最好，没有原创，伪原创也可以。目前国内的SEO公司，就一个关键词“酒店”，一般收费在一两万左右，而且只能保证你酒店排在百度前三页，有的根本排不到名次的也有，白百花钱的也有。当然，还有其他很多要做的推广，比如群邮件，邮件群发器，论坛发帖，外链(友情链接)等等，都是要做的。
网络营销，是成本最低、利润最大的营销模式，这门技术2010年以前，很多酒店都不为熟知，但是，网络营销确实是未来酒店发展不可缺少的一部分，如果酒店网站做得好，还可以直接实现网上支付，很简单很方便很准确的营销模式。网站营销，就像
您养一只母鸡，一不喂粮二不要喂水，天天下金蛋，好比是守株待兔甚至是连守都不用守，客户就自动找上们来了。酒店网站四要素：关键词，静态页面，外链，更新。
第五、替代营销
这里讲一个故事，有一家四星级规模的酒店，位于台商最集中的区域，当然
周边酒店的客户消费都是以台商为主，而这家酒店确是本地人开的，主要客源基本上都是本地人，由于消费群的量没有上来，所以效益一直不好。有什么办法可
以解决这个问题呢?酒店营销策划人前去诊断，只用了而一个办法，就把周
边一部分台商骨干引进了酒店消费，用什么办法呢?
近水楼台先得月，向阳花木早逢春。策划人从酒店选拔了一名优秀的文员，
通过协商，免费派送给台商协会做文员，每月工资全部由酒店支持，台商协会不用承担一点成本，三个月不到，这个文员参与了台商会各类的文职工作，包括联络台商成员、会议筹办、文案处理等，很快跟台商各成员骨干打成一片，派遣的文员除了酒店的一份工资外，每月还按时得到酒店客户介绍的提成。
目前的酒店行业，很多酒店都在大都市开设办事处，如果你能把文员派到旅行社、大型机构去，最
少你省去了租办公室，比如电力、能源、电信等等企业巨头，每年都有巨额的会议费用，你只要抓住几家，应该说低成本高回报。当然，这与酒店的规模必须匹配，否则难于实现。尝试免费替换他们的服务功能，为他们免费服务，实现双赢，是未来酒店营销的出路之一。
替换营销，就是为对方节省成本，替换他们的服务功能免费为他们提供服
务，让双方达到双赢的效果。酒店内部人员在不断流失，我们也必须考虑为客户考虑，必须保证派遣人员的前赴后继，绝不能让对方出现空岗现象。
第六、捆绑销售
酒店每年销售月饼，都遇到困扰，除了酒店员工被任务困扰外，客户也为此反感，走到那个部门都有人在推销月饼，酒店员工为了完成任务，私下里出让了很多不该出让的东西，包括把自己的提成点也出让出去了。有什么办法可以解决这一问题，有什么办法可以把月饼销售更高的价格呢?于是捆绑销售得到了突破。
首先研究客户为什么要买月饼，这年代谁还稀罕吃月饼?无非是为了送礼，
什么样的月饼适合送礼?首先盒子要大，其二价格标价要高，其三要有卖相。于是大礼盒月饼出来了，十个装，把本应每盒售价130元的月饼，标价高达380元/盒，这是客户的需求问题，送价格高的有面子。问题是标价380元一盒的月饼怎么销售?很简单，规定：“买一盒月饼，加100元就可以送一间客房;夜总会每消费1000元的套餐，就可以送一盒价值380元的月饼;餐饮消费加130元即可获得价值380元一盒月饼”，事实上，客房实际价格还是350元/间(售价380元月饼+100元房费-130元月饼实际价格=350元)，这样一来，月饼变成了不是买的，而是酒店送的，“来酒店消费送价值380元的礼品月饼”，客户不但没有反感，而且很有高兴。实践中还发现了一个天大的秘密，夜总会很多客人，并没有把月饼带走，而是把月饼送给了我们酒店的一些工作人员，于是，酒店花50元向她们回收，让工作人员的月饼马上变现金，酒店再进行N次重复销售，这样一来，酒店工作人员高兴，酒店也获得了更大的利润回报。
实践证明，捆绑销售对于活动推广非常有效，宾客感觉占了很大便宜，而且
送礼很有面子，客人感觉真好。
第
七、免费销售
“免费的是最贵的”，这话对于酒店策划人来说，体会最为深刻。因为，无论身价亿万的富翁，还是身无分文的平头百姓，人性的弱点之一，就是人人都有贪便宜的心理，不是买得起买不起的问题，客户需要的是一种感觉，人们需要的是一种心理实现。人们做决定大部分都不是由理智来做决定，
而是由情感来做决定。每年都有很多个节日，每次节日策划，均可以免费推向市场。比如“六一儿童节”，“母亲节日”、“父亲节”、“教师节”等等，每次都可以集中几百甚至上千人的消费人群体。
一次“母亲节”，你可以吸引1000多人入场同时消费。首先，确定主题：“母亲-您辛苦了!”，打感情牌，打公益牌，优惠为“儿女带母亲入场，母亲免费用餐”，全场以自助餐形式出现，现场配有节目表演，途中有切蛋糕、开香槟、送贺卡等内容，还配有现场抽消费券等抽奖活动。落实内容有：制作宣传单页，水牌，票券，酒店内分派销售任务，酒店邮寄宣传单页入户，限定人数，限定报名时间等。在母亲节前一天，确定酒店内部售票任务完成数量，结合酒店外来报名数量，预估明天现场自来客人数，汇总宾客总人数给西厨准备餐料，在广东的四五星级酒店，娱乐、桑拿、沐足三个部门的编外人员最少有300人，加上销售人员任务100张，酒店各营业部门管理人员任务200张。“儿女带母亲入场，母亲免费用餐”是一种宣传形式，按最少 “买一送一”方式计算，很容易就超过1000人。自助餐的形式是便于控制成本，避免浪费。提前五天把宣传单页邮寄到周边住户家里，再发动全酒店所有人员销售，人人销售均有提成。因为母亲用餐是免费的，还有礼物领取，母亲知道后，做儿女的敢不带老人来吗?
同样的方法很多，比如“六一儿童节”，父母同行，儿童免费，提前把免费券送到幼儿园去，大人您敢让孩子单独来吗?票上写明“父母同行，儿童免费”，实践证明，很少有家长只看着孩子用餐而自己不用餐的，因为他们都不愿看周围陌生客人异样的目光。类似的免费方式很多，比如：印刷2元的免费精美“鼠标垫”邮寄进入各企业的办公室;让“加油站派送纸巾盒”，这些都是温水青蛙效应，虽然不是马上见效，但具有很强病毒式传染，慢慢地就能回笼大量客户。就说说免费派送纸巾盒，纸巾盒里放上几张优惠券，不但固定了有车一族，而且避免惹到城监，等客户他们看到消费券的时候，顺便就来消费，当然，只选酒店附近的加油站合作，避免过路的车辆浪费精美的纸巾盒。
免费营销，作用比较大，效果比较好，与网络营销、电话营销比起来，成本相对略高一点，对效益回报来说，客人感觉占了便宜，让客人产生了冲动。
第八、联合营销
有一这样家酒店，除了没有中餐，客房、娱乐、桑拿、沐足、西餐、康体中心等一应俱全，因为中餐成本太重，被砍掉后改为沐足。酒店一直把管理中心集中在成本与服务上，忽
略了营销策划。酒店策划人走访了周边两方公里范围，发现有几家高档酒楼生意非常红火，于是打起了酒楼的主意，酒店得到了丰厚的利润回报。
策划人首先与酒楼谈判，您的宣传资料，可以发放到酒店各个部门宣传，包括客房写字台上，餐厅只要做一件事，就是每桌客人消费300元，买单时收银把酒店的现金消费券给买单员工送给客人。消费券上规定每个部门消费每次仅限一张：“夜总会消费可当50元现金使用，其他部门可当20元现金使用”。同时规定，“餐厅帮助客人预订酒店任何部门消费，均可享受不同的折扣和N点提成”。这一做法后来推广到了韩国料理、日本料理等等，由于客房、KTV、康体这些服务项目是特色餐厅所不能提供的服务项目，而这些餐厅的老板们，也经常赔客户到酒店消费，这给酒店提供了开发客户的机会。对于提成，一般特色餐厅都不提现金，都会全部都用在酒店消费。这样一来，不但吸引了客户，竟然把韩国料理、日本料理的老板娘最后都变成酒店忠实客户，他们不但带客人来消费，没事时自己也去KTV消费。韩国客户和日本客户住房非常稳定，一年多来很少有人换酒店，这给酒店带去一定的固定收入。
联合营销销售也是一种感觉，只不过是把感觉销售给了特色餐厅的老板们，
通过他们的兴趣，最终实现客户资源的共享。
第九、人海战术
大家都知道东莞的娱乐比较发达，这里举两个娱乐方面的例子，上世纪九十年代末，东莞的某家五星级酒店，中国DJ服务员，就是在这家酒店诞生，并被很快复制到全国。当时的酒店KTV包房有100多间，还有一个可容纳300人的演艺大厅，当时酒店KTV在乃至整个东南亚都是最大的规模。每天开班前会，夜总会服务员站在停车场排列成八大排，为了说话能让他们听到，只能左边站四长排，右边站四长排，站在中间说话稍微有点风，很多员工就听不到，这么多服务员，吃、喝、住、工资成本是一笔庞大的开支。开张三个月不到，酒店当局认为服务员太多了，但是现场确实需要那么多人服务，怎么办呢?正在逼迫无奈之际，一个台湾客人，问了这样一句话：“我们台湾有DJ公主，你们怎么没有呢?”，经过一打听，原来DJ公主看房是拿小费不拿工资。但是，没有见过DJ公主是什么样的啊，有员工愿意吗?万一误解了怎么办?万一没有保障怎么办?经过反复考虑，不管了，先取名DJ服务员吧，为了保证她们的收入，于是决定尝试每个看房DJ服务，买单时在客人账单里加多200元小费，这就是最早的打单小费。几经动员，终于有5个嫡系服务员，同意只拿小费不
拿底薪，一周她们的收入就超过1000元，一个月的收入接近6000元，当时的服务员都傻了，因为当时她们服务员的工资只有550元，不到两个月时间，从服务员队伍主动申请转做DJ服务员的人数超过80人，再后来达到100多人，最后她们的收入高了，酒店不再包吃住，另外每个月她们渐逐向酒店交管理费。娱乐KTV是劳动密集型部门，KTV需要人海战术，DJ服务员这个模式，很快在中国大陆得到了快速复制，发达的浙江宁波市，直到2004年才有DJ服务员的出现，今天，DJ服务员还在延续。另外一个故事，讲的是2001年，中国娱乐业的区域制经营模式，也是在东莞诞生，实行的也是人海战。当时这家酒店开业时只有KTV包房45间，一个表演大厅可容纳100多人，由于实行了区域制人海战术，生意异常火爆，半年时间，包房马上增加到92间，区域制给这家酒店创造了奇迹。事情还得从头说起，当时的业主非常精明，他给下了个总任务，完成总任务后有很高的提成，怎么办呢?唯一的方法，就是增加业务人员，人多力量大啊，但是，增加人就得增加成本，怎么办呢? 于是采用分田到户，包干形式，在原有人手的基础上，2-3个人负责一个区，业务人员取消底薪，以区域总业绩提成，做多提成多，完成任务给予高提成，如一个区25万任务，完成任务按4%提成，区域经理可收入1万元，区域副理可收入是经历的60%提成即6000元，完不成提成一律减半，重赏之下，必有勇夫，人人自力更生，多劳多得，全力以赴，各个区域的总业绩快速提高，打破了原有的旱涝保收的底薪制度，使KTV的营业额成倍增长，很快KTV包房从45间增加到92间。今天区域制在东莞乃至大陆得到快速的复制，为东莞乃至外地的娱乐业发展起到了一定的促进。当然，任何经营模式，都必须与自己当地的酒店实际情况相结合，区域制的发展，正在因环境变化，而不断延续完善。
近年来，我们一直在实践另一个新模式，除了酒店本身可以挖掘潜力之外，可不可以从外部聘请编外兼职呢?能不能把有活动能力的经常带队来消费的客户，变成酒店的兼职业务呢?每家酒店都会有三几个能带队来消费的客户，但不一定是他们买单，为了挖掘这样的固定这样的客户，采用了每人每月8000元底薪，如果每月预订的酒店客房、KTV、康体部门超过六万以后，再给于8%的提成，通过固定客户带散客的形式，固定了消费大客户，事实证明，这些几个大客户，他们没有从酒店领取过一分钱，他们把全部工资和奖金，全部都用来消费和应酬他们的客户，比如每月带来客户消费8万元，他们应得1万元，但他们把1万元消费了，酒店增加9
万元营业额，而酒店实际支出，只是他1万元的成本大约3000元，从实践中得出结论，只有发动一切可以发动的内外部力量，通过人海战，在增加利润的同时，等于降低了经营成本。营销策划，让更多参与酒店经营的人找到感觉。
第十、事件营销
事件营销，与差异化营销，口碑营销，交换营销，紧密结合，能快速树立酒店的口碑，加速顾客对酒店信息的传送，加深潜在客户对酒店正面印象。我们知道，哪里经济环境好，哪里文明程度高，哪里酒店数量就多。酒店作为一个处在社会经济发展最前沿，专为高端经济服务的平台，本身就应该与高档文明同步，作为酒店，也应该履行一定的社会职责，为社会树立文明形象，因此，事件营销就成了酒店宣传正面形象的责任之一。
有这样一家酒店，由于酒店与当地媒体有交换营销的惯例，所以酒店在推广事件营销时，非常顺利。有一次，客房服务员在收拾房间时，拾到客人遗忘的23000元现金，酒店方立即抓住机会，联络当地电视台，报社，通过现场采访员工和归还失物的过程，经过新闻报道后，进一步巩固了顾客对酒店的信任度。有一次，地震期间，当各家酒店都在捐款捐物的时候后，这家酒店当然也在积极行动，但是，这家酒店却联系当地血站，开展无偿献血活动，当所有捐款酒店名单罗列在一起报道公布的时候，这家酒店的献血活动，却得到了大篇幅独立报道，这就是事件营销之间的区别。酒店每年跟当地团委组织一次“爱卫生，讲文明”扫大街活动，中秋节与教师节时间邻近，组织“尊师重教从我做起”带领员工到附近学校看望老师等活动，这些公益性活动，花钱少，口碑效益好。当然，每年的植树节“栽下一棵树幸福千万家”也值得去努力(可惜现在有的地方在搞认购树，这样就不好了)。正面公益性事件营销，能激起民众的爱心，提高酒店员工的素质，同时让客人对酒店有一种正义、安全、放心的感觉。
通过酒店的正面事件，进行事件营销、口碑营销和差异化营销。尽管我们认为酒店员工拾贵重物品，交还失主是酒店应该做的事，但作为社会公众来说，可是一件新鲜事，通过电视台、报刊进行消息发布，这也是记者们正所需要的新闻，树立酒店在消费者心目中的公共形象，除了酒店应该做之外，最关键的是要把这种精神传送出，让世人学习和传诵。于己于人，共同文明进步。一句话，要让人有感觉。
最后，酒店营销策划十大攻略，必须建在市场需求、用心服务、正义正面的基础上，目的在于不断满足消费者的心理需求，让宾客的感觉得到满足，让
客户感觉到他们获得了有价值的消费，这样才能提高产品的价格，才能使价值得到不断地延续。营销4p告诉我们，产品(product)价格(price)渠道(place)促销(promotion)的重要性，在多年没的酒店实践中，笔者发现客户顾客真正购买的是两个字：感觉。
作者介绍：田憬汪，近二十年的酒店实践，国家企业培训师，发表论文有《酒店筹备十大核心理念》、《多一份理解多一份支持》、《将饭店文化建立在终端市场接口处》、《顾客是上帝的不适用型》等等，近年来重点专注于“酒店利润诊断、酒店成本管理、酒店营销策划、酒店培训”四大模块。
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