营销战略研究：现状、问题与未来展望
随着我国经济与科技的不断建设与发展，现如今社会各行业间的竞争日益激烈，而且在这一基础上他们在整体的营销战略上也将决定着自身是否能够实现可持续发展。但是因为内外部诸多不确定因素的存在，所以对于营销战略的界定应当从现状、问题以及未来展望这三个层次做出考虑。本文先阐述了营销战略在中国行业的实践分析和我国行业间营销战略上存在的问题这两个方面，然后又对促进我国营销战略的有效对策和未来展望展开讨论，并提出了个人的见解。
我国的各企业在对营销战略的制定上应当从自身的整体现状分析作为出发点，从内外部宏观、微观环境以及可利用的资源情况搜集来获得更大的市场份额，这样一来才能有效的分析出运营发展的现状和存在的问题。同时将这些数据有效的整合就可以为日后的可持续发展做出筹划与展望。在此其中，这需要遵循对抗性、全局性、长远性、方向性、系统性、创造性以及假定性这几个特征。自改革开放以后，国内的市场经济体制在发展中逐渐完善，而且也呈现出了开放的格局，但相对而来的是日益激烈的市场竞争。那么在这一背景下各企业要想实现稳定的发展和生存，这就必须要明确自身与市场的情况并制定科学的战略营销规划，如此才能将其实现，所以对于营销战略也逐渐受到了各企业的普遍重视。
一、营销战略在中国行业的实践分析
能够看出的问题是营销战略是在我国市场经济不断发展基础上随着一些新的事物逐渐融入进来的，这最先是借鉴于一些国外的营销理论导入，它的广泛普及能够与各企业之间的发展和运营有机结合，从而向着新的市场发展推动着。
(一)推销观念向整体营销观念的转变
当大多数企业意识到零星的推销已经无法满足于自身发展的时候，他们就已经将各方面的经营活动放到市场的大环境当中做出对比和分析，这样才能把推销进一步得到刷新。顾客就是上帝这一理念一直都是营销的本质，而对于企业来讲营销就是要满足各方面消费者的实际需求，然后再去实行一些经营活动，这些都是围绕着需求度而展开的。当市场营销对于战略定位这一意识不断正价的基础上，很多企业就开始从售前、售中以及售后这三个方向做出了一些措施，那么以客户为基础并解决他们在消费各阶段中的需要这才能将以消费者为中心的理念落实。从具体上来讲过去的推销观念就是企业注重营销的效果，因为把发展战略定义在经济效益上，并不关注消费者的满意度等问题。而到了营销观念就可以理解为企业既重视对消费者的推销，同时也会观察和分析他们的满意度和心理需求，设立了售后服务，这样的转变显然是非常合理的，也是践行企业可持续发展的重要依据。
(二)从营销战略上应当看向更高的水平
很多企业在对新产品开发之前都要对市场进行细化的调查与分析，那么根据市场发展的趋势和顾客的实际需求企业设计人员会适当的调整新产品的定位，这样就能促进产品的更新换代。有大部分企业会对竞争对手展开分析，然后从他们与市场的缝隙上抓住时机，这样也能够让营销战略定位于市场中占据有利地位。当名牌战略实施的企业不断增加的时候，这种效应下的品牌也会泛滥，如此在产品的质量和细节上各企业都会追求更高的水平，所以营销的时候也会加强对自身品牌形象的维护，再加上优秀的企业文化，这样就会让营销战略得以可持续发展。另外，当企业在营销战略的制定上不能只局限在目前的市场当中，就像很多的大型企业把本地市场开发和扩充到一定规模以后，就会把渠道扩散向国外，通过刷新产品定位和管理制度，这样就是把营销的水平看得更宽广和高水平。
(三)从营销策略和竞争策略上标新立异
在企业进行新产品的设计时，设计人员需要保障它的美观和独特，然后从差异化的角度上去满足于顾客的需求。产品的组合策略也要以精品作为中心，以此来满足客户不同的需求。包装上要有创新和吸引力，价格上的高低要与市场的同类产品价格相对应，应当把低价和特价策略相互结合从而达到价格上的合理化。当产品打入市场以后，还要从分散和集中这两个战略上兼备，做好全方位的广告宣传和推广，如此才可全面的实现营销战略。
另外，当营销战略逐渐在人们的心中深深烙入以后，市场上一些能够为企业做出营销策划的组织也相继创立与退出，他们在对企业的发展上有着推动性作用，根据相关的数据统计，我国每一个城市中就会有专门从事营销战略的组织平均多达上百家，这样也从侧面的体现出了我国的大部分企业已经接受营销战略这一事物。最为常见的就是房地产企业在规划和建设发展之中所衍生出的房产中介，他们就会通过挖掘客户推荐他们购买房产来赚取差价，这样的话也是一种营销战略上的内容。
二、我国行业间营销战略上存在的问题
虽然目前我国诸多企业在市场的营销战略上已经做出了相应的改善并取得一定成绩，但是从整体上的效果来分析的话还是正在探索和发展中阶段，其中所包含的问题有很多，这主要能够体现在五个方面：第一个方面是缺乏对市场有效的观念，在我国市场经济不断发展的基础上，目前国内的金融市场已经在打破时间和空间限制以后向着国内外多个地区发展着，但是还是存在着很多的企业在营销战略的定位上一直都局限在本地区内，并没有向着更大的市场去进取，这里表现出的大部分都是小型企业，他们只关注眼前的蝇头小利却不开发新的市场。第二个方面是缺乏整体的营销战略，目前很多的企业在对外营销战略上基本上都是局限在推销、广告促销这些单一的方式上，而且在各种战略上也没有形成协调与统一，这些都与一些大型企业有着明显的差距。要是不利用全新的战略去对企业的产品开发进行定位和管理营销这样就会在市场上处于不利的地位，甚至有些企业为了降低成本，不投入足够的资金和资源做推广，这样营销的效率就非常低。第三个是营销战略缺乏科学性，这在目前很多企业的营销战略上是比较常见的问题。很多企业即使已经知道了营销战略至关重要，但他们还是没有正确的对待和前期科学策划，尤其是企业的领导层，表现出来的思想就更为古板，对于营销战略的实施上并不深入的去做市场调查或者安排相关人员对数據加以分析，几乎都是按照自己的经验去判断，有时候还会因为一时兴起而跟着自己的兴趣感觉去做决策，这样一来就会让企业陷入不利的境地，甚至还是困境。第四个是缺乏营销战略的长远目光，在企业的发展当中，要想长久的稳定下去，那么就要有这一思想，把自己所推出的产品与市场发展相结合去分析。根据调查大部分企业也都有着自己成名的产品并在当时风靡市场，但好景不长就会被其他企业的产品所埋没。出现这样情况的原因就是这部分企业在对新产品营销战略的定位时只局限在一个短期的时间段内，并没有向着长远的目光看去，也就是说获得蝇头小利以后就感觉到了满足，虽然短期消费者容易接受，但时间久了他们就会感觉厌倦并被其他企业所创新的产品吸引。更是有些企业为了走捷径会直接与一些网商进行交易，并依靠着合资打着国外的品牌出售产品，这其实并不能达到最佳的营销效果。第五个是战略手段单一，有些企业认为营销就是单一的打广告，所以就兴起了一大波把所有的资金都投放到广告中获得短期效益的企业。再者就是企业认为降价就能吸引消费者，但这只是一个营销的方式之一，并不是能够实现可持续发展的方法。除此之外，还有一些思想不正的企业会通过一些违法的行为比方说打假广告、垄断经营以及行贿等不正当手段谋取私利。
三、促进我国营销战略的有效对策和未来展望
其实营销战略是一个比较复杂的系统过程，但是面对目前我国市场企业当中出现的各种营销战略问题，企业应当对其加以创新和思索，以大局的意识去考虑。我国政府应当对市场尽快的完善政策改革，多给企业一些自主权利，使他们能够放开一搏，只要在法律允许范围之内能够不断的刷新营销战略。而国家在此其中也要帮助他们建立政府辅助，使其能够与其他的企业之间公平的竞争，同时防止作弊现象的出现。从一些国内外学者的研究论述中可以找到很多有关营销战略的经验。各企业也要意识到这些经验对自身发展的重要性，并在一些新旧产品的定位和上市时取其精华去其糟粕，使其成为推动企业营销战略的动力。要想实现可持续发展，那么企业就不能局限于眼前利润，在一开始产品开发的时候就要有大局和长远的意识，就像很多国外的投资者都看到了中国的这一大型市场并以集团的形式向我国市场渗透，那么各企业在营销战略上也要效仿，不能只局限在国内也要向国外发展，这样未来的市场才能够更加广阔。其实企业的产品营销战略在很大程度上是与各方面信息有着密切关联的，所以在设计的时候应当从自身的发展情况、市场趋势以及竞争者信息等数据着手调查，这才能为自身的营销战略定位准备全面数据。从整体上来看我国各企业的营销战略发展就要以宏观和微观市场、对国外先进营销战略借鉴以及自身的全方位考虑这几个方面加强重视，为自身的发展创造多元化路径。除此之外，我国企业从长远发展眼光去分析的话会发现，目前在国际一体化发展的背景下，各国之间的贸易往来日益密切，而我国的企业要想实现可持续发展并不断扩大规模和提高经济效益，这就必须要把目光放的更远。在内部加强各方面标准制度的创新和科学管理，外部合理的设定营销战略，这样才能更好的融入到国际市场中不断加强自身的竞争能力，从而达到一个长远的发展目标。
四、结语
综上所述，纵观我国国内市场经济近些年一直都处于上升趋势，而各企业在此其中的竞争也是日益激烈，那么他们要想在此环境下脱颖而出并保持不败的境地稳定发展下去，就必须要从营销战略上加以重视，只有这样我国各企业才能保证自身长期处于稳定发展并有效的推动我国金融市场经济发展的有效动力。
(作者单位：无锡汽车工程高等职业技术学校)
作者：顾振华
摘 要：市场营销是企业的命脉，对维持企业的正常运行至关重要，在新经济背景下起，企业市场营销的地位更加凸显，传统的企业市场营销模式已经无法满足企业的发展需求，因此，企业管理者要认清市场形势变化，调整营销战略，适应新经济趋势的发展。本文分析了我国企业市场营销现状，并分析了新经济背景下企业市场营销的重要性，最后提出了几点相应的营销创新战略新思维。
关键词：新经济背景;企业市场营销;现状分析;战略新思维
随着社会的不断发展，新经济时代已经到来，从而促进了企业市场营销策略的不断革新，这就要求企业勇于面对经济挑战，打破传统的营销思维，把握市场机遇，创新营销观念，同时大力发展电子商务营销模式，强化企业之间的合作，提升企业在市场内的竞争力，在市场竞争中立于有利地位。
一、我国企业市场营销的现状分析
1.营销渠道成本增大
新经济背景下，企业在市场营销扩展中，往往都会把工作的重心放在产品的生产上，但是对其销售渠道却侧重较少，但是随着渠道层次的增加和渠道网的不断完善，销售渠道的成本也在不断增加，甚至在某些时间段，会出现企业对市场控制力不足的现象。很多企业面临着较大的市场压力，同时整个行业产品更新换代速度较快，对于销售商企业更是带来了极大的挑战，企业不等不选择随时更新产品名目，同时也增大了库存运转的难度，市场竞争的家居对于追求利润空间的企业而言影响重要。因此企业要降低渠道成本，减少流动环节，并加强渠道管理，最大程度的获取经济利润。
2.营销渠道模式与市场脱节
新经济背景下，各种先进产品的推出层出不穷，旧产品很快就失去了市场空间，因此产品市场的竞争也逐渐加剧，根据权威的统计数据显示，如果坚持传统的产品营销策略，就会造成整体利润的下降，这也促使产品代理商行业要积极地进行销售策略改革，建立并完善网络渠道。当前企业的营销渠道也出现了较多的问题，与当前市场要求想脱节，对产品代理商而言，没有产品分销能力和渠道资源就失去了市场占有率。因此在新经济背景下，企业要积极地探讨与运营商的合作模式，重点是发展企业的优势业务，依托互联网业务的优势，建立健全产品分销渠道。
3.营销渠道之间的冲突升级
当前我国的产品营销渠道复杂，各个产品为了抢夺市场，纷纷开展不同类型的销售渠道，尤其网络的发展，更加剧了市场的竞争。但是各个营销渠道之间存在着较多的渠道冲突，一些产品品牌在发展产品销售渠道时，以产品代理商为主导，但是也直接向终端零售商直接供货，这加剧了产品销售市场的竞争，同时造成了产品代理商销售利润的下降。
4.分销管理工作困难
随着产品升级换代速度的加快，市场竞争压力增大，分销策略的管理困难主要体现在产品市场竞争激烈，销售决策很难有客观、科学、及时的数据分析依据;产品市场量庞大，流动性强，客户服务不易控制且成本较高;产品市场生命周期较短且与人们的日常生活密不可分，用户的意见很难准确地向决策者反馈;营销体系过于庞大，不易正确及时了解各地分销商或零售连锁店的各类销售数据，无法有效考核分销商业绩，管理分销商的信用等级;无法及时了解各地实际库存，造成库存成本较高。
二、新经济背景下企业市场营销的重要性
市场营销是是指将制造商、批发商和零售商等有机结合在一起，参与整个销售流程的分工，使得产品能够达到消费者手中的一种方式。因此，市场营销是一种组织之间相互依存的关系的销售过程，营销能够为最终的消费者提供产品或者服务活动。营销不仅通过提供产品或者服务来满足消费者的需求，还能通过一定的促销活动来刺激消费。营销一般会随着客户的需求而不断进行变化，首先应该保证营销能够符合人们的消费习惯，并且影响渠道中的各个组成部分也要根据实际的销售情况而变化。由于现在的营销企业面临着巨大的市场竞争力，使得商品的分销显得越来越重要。因此，企业应该根据自身的实际销售情况，选择合适的营销渠道，从而提高自己的竞争优势。
市场营销的主要作用主要是将产品从生产商转移到消费者手中的过程，市场营销的作用主要包括以下三个方面：第一，实现产品的集中和再分配。中间商的最主要的作用就是实现将产品从制造商处集中起来，进而重新将产品包装、组合和分配等。第二，市场信息的收集和反馈。在产品的流通过程中，各级中间商可以获得与客户有关的市场和竞争者的信息，从而将收集和整理的信息反馈给企业。第三，资金的流动。市场营销的一个重要作用就是实现资金在市场营销中的流动，从而在一定程度上缓解企业的资金压力。
三、市场营销战略的创新和现代化
1.市场营销观念的创新
当前产品销售市场正面临着更新换代，传统的产品市场已经不能适应市场销售的需求，从而造成了其营销额度的缩减，因此企业在新经济背景下，要主动的寻求营销观念的改变，创新营销策略，力图谋求和大型企业之间的产业合作，重点打造良好的市场扩展关系，同时改进其营销策略，重点开展B2B营销模式，改变原有的B2C模式，把竞争的重点放在产品的功能和售后服务。当前兴起的营销模式对企业市场营销提供了更加广阔的平台，企业要更多的关注市场信息的变化趋势，同时采用第二手资料进行研究，强化企业产品的定位，更注重商标的定位，利用产品的品牌价值。B2B营销模式的特点有：产品的价值主要取决于企业的经济用途;注重顾客的市场支配力，尽量满足不同客户的需求;整个销售过程较为复杂，牵涉各个销售环节和销售部门;产品价格需要买卖双方进行协商;根据供应链的变动来进行渠道管理;销售重点在于关键客户管理和影响购买决策的相关人员。
2.电子商务营销模式发展
网络购物的兴起为大众提供了方便，越来越多的消费者选择在网上购买产品，这也产品电子商务渠道带来了机遇。当前各个产品代理商已经开展了电子商务渠道，对传统的营销渠道造成了冲击，虽然电子商务渠道的利润率较低，但是可以让更多的消费者接触到产品，增强了产品的品牌效应。此外电子商务的完善也为产品代理商开展业务提供了保障，根据调查研究显示，在我国的产品销售市场上、运营商定制、厂商连锁店专卖、网络销售已逐渐成为我国产品销售的重要途径。例如在我国产品电子商务渠道中发挥着最重要作用的是京东商城，同时各个购物网站的兴起促进了新型产品销售渠道的发展，为产品销售商带来经济利润的同时，也缩短了销售的周期，相应的减少了零售商的库存挤压危机。虽然在电子商务渠道上，依然存在着售后和配送的问题，但是随着其销售渠道的不断完善，可以预见未来的产品销售市场将被电子商务渠道完全占有。
3.注重企业市场竞争力提升
在新经济时代背景下，产品之间的竞争趋于白热化，企业的市场营销竞争也成为竞争的核心，因此企业要注重自身竞争力的提升，从产品的质量入手，打造良好的市场口碑，同时针对市场消费需求的变化来升级产品性能，让产品更加贴近人们的生活需求，同时增强企业品牌优势。再者要强化对市场营销人才的培养，尤其是对参与国家贸易的企业而言，要提高企业销售人员的国际贸易专业水平，制定合理有效的人才资源规划，帮助国际贸易企业实现人才利用率最大化，同时要完善相应的培训体制，为市场营销注入新型的工作模式和工作思维。此外企业要不断完善市场销售业务扩展，严格选择市场营销人才，采用分级的形式评估渠道成员的资质，分为核心成员、重点成员、一般成员，对成员进行全面的考察，重点考察其营销策略、经营状况、管理方式等是否符合市场的要求，积极开展产品营销计划制定。
4.强化行业内合作
在新经济时代下，市场竞争越来越激烈，企业与消费者之间的关系发生了很大的变化，为了应对激烈的市场竞争，加强企业间的合作非常重要.随着新技术的日益发展，技术种类不断增加，在单一产品中，运用的技术有所提高，企业为了能够拥有更多的技术并不断完善各项技术，就需要相互合作，能够建立企业间的合作，共同研发新技术、新产品，才能够有效的提高企业竞争实力，从而有利于企业竞争力的提高.新经济下的市场需求不断发生变化，要提高企业竞争力，需要降低企业的生产成本，实现企业最大化利益。
5.强化传统市场营销的开展
传统的营销渠道模式重点建立在分销代理的基础上，在产品销售上传统营销模式依然发挥着作用，因此为了抢占产品市场，就需要运营商企业设置更加合理的产品分销商，根据消费市场的实际情况来配置相应的业务人员，同时对于更低等级的销售点采用直接供货的销售模式。在分销渠道的建立上应当重点考虑物流成本、市场潜质等因素，凭借运营商的市场优势来合理的配置资源。此外加强对于产品促销员的管理力度，做好产品上柜、销量统计、商场盘存及对账工作。
四、结语
总而言之，新经济背景下，我国的市场营销发生了翻天覆地的变化，传统的营销策略已经达不到产品销售要求，通过对企业的营销策略分析，采取多元化的市场营销策略刻不容缓，以应对市场形势的不断变化，同时要以降低营销成本为重点，提高企业的盈利。当前B2B营销模式的兴起，为企业提供了更好的发展契机，因此要求企业创新营销渠道，尤其是利用电子商务渠道的优势，和国际市场销售进行接轨，促进企业产品的推广，提高企业的品牌效应，同时要根据外部环境的变化，及时地调整销售策略，加强企业的核心竞争力，构建有效的销售渠道。
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作者简介：甘文雨(1993.09- )，男，汉族，籍贯：上海，学历：本科，浙江财经大学东方学院，研究方向：市场营销
作者：甘文雨
摘要：随着科技革命与产业革命的蓬勃发展，新经济背景应运而生，随之而来的是巨大的市场机遇和严峻的市场竞争挑战。对于我国的社会主义市场经济体制下的企业而言，应当积极应对市场现状，增强企业竞争力，树立良好的企业形象。要想实现上述目标，就必须结合新经济背景，采取有效的策略开展市场营销工作，并将市场营销工作作为企业发展的重要环节，以此来带动企业的高速发展。
关键词：新经济背景;市场营销;战略新思维
引言
企业市场营销战略关乎企业市场竞争的能力，是企业结合当前市场竞争情况，为企业发展制定的合理规划。制定科学合理，符合当前市场发展规律的营销战略，能综合提升企业的核心竞争力，实现综合能力全方面提升，帮助企业更好地占据市场份额，奠定未来发展基础。当下，我们正处于新经济社会发展时期，而若想在这特殊阶段谋求进一步发展，就要做到对企业市场经营战略的全方面分析，同时找出其中存在的问题，有针对性地提出改进策略并予以解决，最终制定出符合企业发展需求的市场经营战略体系。
一、新经济背景下企业营销管理的必要性
企业营销管理、策划的目标是根据企业的经营及发展需求，收集与投资、经营相关的投资策划，对策划内容进行扩充、完善及创新，可方便工作人员根据既定的市场营销思路及组合方案确立与企业盈利相关的动态控制目标。因此，完善企业营销管理支持，协调投资与消费方面的需求，能够促使整体经营模式及控制模式更为合理，达到共同管理、共同经营的目的。在此过程中，工作人员应当明确经济建设、营销投资、消费管理相关的控制模式。
二、我国企业市场营销现状分析
(一)市场营销观念落后
随着我国经济的飞速发展，我国当前的经济市场环境发生了巨变，各大企业需面临更多的风险进行自身企业的经营理念革新和创新，来迎合市场发展，谋求自身屹立不倒。供大于求是市场产品的现状，但这没有阻碍一些企业追捧和青睐流行的市场经营策略和模式，以致无数营销产品大量积累，却难以提升企业自身的经营效益，资金回流缓慢，公司发展也陷入了僵局。
(二)市场营销工作人员综合素质较低
在经济全球化时代，日本大小公司的数量和规模都在扩大。公司的发展需要大量的人才。但是，中国公司的营销人员素质相对较低，无法满足公司发展的客观需求。营销人员的整体素质相对较低，特别是对于某些生产者而言。他们认为行销等于销售，在这种误解的指导下，人们通常缺乏市场关注。没有兴趣和时间来学习和掌握营销科学。这种严重的专业人才短缺导致了企业营销效率低下的问题。大多数公司重视营销中的即时收益，而不是从长期发展的角度来对待它们，在业务管理中市场营销处于较低的位置。
(三)市场营销战略缺乏创新性
时代的快速变化要求企业在发展过程中也要不断进行革新，但是目前许多企业的市场营销战略都没有创新性，这也是影响企业快速发展的重要原因之一。企业的市场营销战略并不是一朝一夕就能够制定完成的，需要在反复的实践中进行摸索，创造出真正适合企业发展的特有市场营销战略，这样才能推动企业在激烈的竞争中占有一席之地。但是整个市场营销战略的制定需要耗费较大的时间和精力，而且需要许多创新型的优秀人才作为支持，但是部分企业意识到这样的做法会加大企业的成本投入，因此不愿意在这方面耗费过多的时间和精力，许多企业都会直接套用优秀企业的市场营销方式，这就直接导致我国市场营销的理念陷入一个僵局化的状态。
三、新经济背景下企业市场营销的主要战略
(一)树立新思维营销观念，扩大竞争优势
我们常讲“有备无患”，这个成语同样适用于企业市场营销活动中。企业想要扩大自身的市场竞争优势，就必须具备超前意识。根据自身实际情况和市场趋势，规划出一套先进、有效的新营销方法，以及完全适用于自身的营销思路，在规划的过程中，要坚决杜绝“边走边看”和“见风使舵”的跟风态度。在实际销售工作开展前，企业高层人员应专门向销售员工普及销售知识，并要求相关人员树立新思维营销观念，充分掌握新思维营销手段。此外，为了进一步扩大自身的竞争优势，企业应根据实际情况，有针对性地生产差异化产品，以此减少同类产品竞争者的出现几率，通过差异化优势，打造属于自己的品牌形象，以此在激烈的市场竞争中稳固位置。
(二)提升营销队伍业务水平
只有建立一支健全的公司营销团队，才能提高公司营销工作的水平和效率，从而最大限度地提高公司效益，最终促进公司健康可持续发展。在此阶段，大多数公司的营销人员的专業水平和整体素质较低。尽管销售人员非常努力，但由于缺乏专业知识，他们无法成功完成销售目标。决策过程中缺乏专业素质的营销经理经常在错误的决策指导下抛出错误的营销策略。这对公司的生产发展以及形象和声誉产生了严重的负面影响。因此，公司的营销人员必须具有专业的知识结构，较高的整体素质，及时的创新精神以及丰富的营销经验。只有这样，他们才能真正了解消费者的客观需求。
(三)全面落实新经济背景下的营销策略
在新经济的背景下，企业想要制定出更加合理的市场营销战略则必须要对新经济背景下的营销战略进行全方位的落实，对于原有的营销理念进行转变，站在长远的发展角度来思考问题，这样才能推动企业得到长效可持续性的发展。一些以服务性质为产品的企业必须要将价格以及性能当作最为重要的因素，结合企业的实际发展情况制定出发展规划蓝图，将各种先进的技术融入在内，对于营销渠道进行多样化的拓展。在新经济的背景下，企业需要加大宣传力度，建立一个良好的企业品牌，以品牌的力量来吸引更多的消费者。除了要建立良好的品牌以外，还要能够满足消费者的个性化需求，让消费者从心里产生对企业产品的依赖性。在信息技术的背景下，企业可以充分利用多样化的营销组合方式。例如使用企业微信公众号、转发朋友圈或者是点赞产品等方式来吸引消费者，给消费者提供相应的免费产品或者是电子优惠券。
(四)在产品研发中注入创新意识，提升产品价值
企业业务的发展与产品的研发必须不断进行变革与创新，在进行产品开发与设计的过程中，不仅需要利用先进技术与工具提高产品的价值，同时还要根据销售情况及市场需求不断优化产品的声誉，并将企业打造为具有专利申请的驰名品牌。在企业品牌具有一定知名度后，要不断保护品牌并对产品进行创新，在确保合法权益不受侵害的情况下，行业中可相互学习，不断提升自我。但是，学习不是模仿，在进行产品设计时，应不断引入创新的概念与方案，而不是一味地效仿他人的设计，企业应该加大在新技术研发方面的资金投入，不断提高产品的性能，根据用户的反馈优化产品的使用感受，不断赋予产品新的价值。
结束语
综上所述，在新经济的背景下，企业想要得到更好的发展则必须要转变原有的市场营销理念，将环保理念充分融入在内，根据企业的实际发展情况制定具有针对性的市场营销战略，时刻关注市场的动态，了解消费者的需求，对于现有的营销理念进行优化和完善，进而促进企业得到更好的发展。
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作者：王一 安建宇 陈治君
市场营销战略，指企业为适应环境、市场变化而站在战略的高度，以长远的观点，从全局出发来研究市场营销问题，策划新的整体市场营销活动。中小企业营销战略制定对于中小企业的发展至关重要，如何培育和创造新的中小企业的竞争优势，成为我国中小企业加速发展的重大问题。
一、中小企业的市场营销战略的发展态势
1.现状分析
一般来看，中小企业在推动国民经济发展，保持市场繁荣、增加财政收入，促进劳动就业和维护社会稳定等方面发挥着非常重要的作用，是国民经济必不可少的重要组成部分。一方面，由于中小企业经济效益差，技术力量不足，水平较低，难以和大企业进行正面的直接竞争和抗衡;另一方面，中小企业在激烈的市场竞争中也有其优势的一面，即较强的灵活性和适应性，进入或退出市场动作迅速。因此，中小企业在市场竞争中要想立足市场，发挥优势，必须要根据自身的特点，采取一套行之有效的经营对策和竞争战略，扬长避短。
2.存在的问题
(1)经营管理思想保守落后。中小企业领导人的市场经济意识较弱，市场营销或不被他们认识和接受，或被他们错误地将营销等同于推销或销售，仍然习惯于接受行政管理的旧体制，对现代企业营销的运作了解不多。
(2)市场营销战略缺乏科学的理论指导。虽然，越来越多的企业认识到营销战略的重要，但是由于缺乏科学的理论指导，无法形成适应市场的策划和决策，集中表现在:在重大经营战略、生产项目上，不做深入细致的市场调查和科学的市场预测和可行性分析，只凭某种经验、感觉和判断就做出决定，结果造成战略上的重大失误，使企业陷入困境。
(3)市场营销人员素质不高，专业技术水平低。中小企业的市场营销人员大多数没有经过专业培训，也没有系统接受市场营销方面的专业教育，对现代市场经济理论和营销知识理解不深，无法适应目前市场多变的环境。
二、中小企业的市场营销战略模式分析
营销活动是驱动企业运作和发展的引擎，营销活动中最重要部分是制定营销战略。营销战略的核心包括:市场细分(segmenting)、目标市场选择(targeting)和定位(positioning)，即 STP。企业在对市场进行细分的基础上，确定合适的目标市场，然后进行正确的市场定位，这是企业进行营销活动的一般战略原则。中小企业的市场营销战略模式包括以下两种:
1.隙缝营销战略
随着生产力水平的提高和经济的快速发展,产品从开发、生产、成熟及被新产品替代的过程不断缩短，人们的消费需求和消费心理也
在不断发生变化，消费者的消费水平也各不相同。因而，人们消费需求的多层次、多样性和差异性特点决定了市场必然存在着空白、缝隙和盲点。因此,对于中小企业而言,就应该充分发挥自身优势,扬长避短，把目光投向那些小块的、未被大企业占有的市场，或虽有企业占领但并不稳固的市场，利用自身的优势，最大化地满足该市场的各种需求,掌握竞争主动权,最终在大企业的夹缝中求得生存和发展。这就是补缺市场营销战略,亦称“缝隙营销”,同时,这种有利的市场位置称之为“Niche”，即补缺基点。
一个好的“补缺基点”应具有以下特征：有足够的市场潜量和购买力;利润有增长的潜力;对主要竞争者不具有吸引力;企业具有占有此补缺基点所必要的桨和能力;企业既有的信誉足以对抗竞争者。中小企业由于规模、资金和技术力量等方向的界限。在与同行大企业竞争中难免处于劣势。因此，中小型企业在确定经营方向时，要努力避开行业内大企业、大公司所关注的热点项目，选择他们易于忽视而又有一定经济效益的小型“缝隙”产品，充分发挥自己灵活性和适应性强的优势,以填补市场需求的不足。2.卫星营销战略
中小企业在市场竞争中,一方面要尽量减少与大企业间的竞争,另一方面还要利用大企业,以求得自身的生存。这就需要中小企业与大企业之间建立一种协作关系。许多大型企业有着产品优势和市场地位优势,它们是市场上光芒四射的“恒星”,但这些大企业也并不是万能的,它们为了获得规模经济,必须要摆脱“大而全”的生产结构的束缚,求助于社会分工与协作。这时,中小企业就可以为它们服务来争取发展的
机会，充当它们的配角,即围绕大企业这些“恒星”旋转的“卫星”。这在客观上就为中小企业的生存发展提供了生存领域,增加了大企业对中小企业的依赖,同时中小企业也由于大企业的发展为其创造了生存发展机会,这就是所谓的“卫星营销”战略,实质上是一种生存互补的协作经营战略。
实施“卫星营销”战略的过程中，中小企业在一定要考虑到大企业发展的趋势和需求，力求与大企业发展同步，突出自己的专业化特色，取得较为可观的经济效益，为自身增强实力打下坚实的基础。
3.两种模式的比较
相比“卫星营销”战略，“缝隙营销”对中小企业是一种更为有效的策略，表现在：中小企业能够充分发挥自身优势，主动寻找未被大企业占有的市场或虽有企业占领但并不稳固的市场，能够掌握竞争主动权。但它也并非是万能的，中小企业不能盲目地进入一个陌生的补缺市场，必须经过严密的市场调查和分析，制定适当的策略发挥自身的优势，选择合适的市场才能取得成功。
三、中小企业的市场营销战略的选择
1.网络营销
网络营销战略，又称互联网营销战略或E-Marketing营销战略，是指中小企业利用互联网有效开展营销。选择理由在于:
(1)使中小企业实现快速、高效地促销，消除与大企业等竞争强
手在渠道资源上明显的差距。
(2)实现与顾客的双向互动，更贴切地了解顾客的特定需求，发现潜在市场，从而发挥自身机制灵活的优势，满足不同顾客个性化和多样性的需求。
(3)使中小企业将有关企业、产品和专长等信息进行快速、全面、多媒体的有效传播，增进顾客对产品与产品价值的了解,促进顾客对企业与产品忠诚度的提升。
2.品牌营销
品牌营销是现代营销的高级形态，品牌、产品与企业是紧密相连的统一体，好的企业必定有好品牌和好产品;好的品牌必须以好的企业和产品为生命根基;而好的产品也需要好企业来生产，并通过好的品牌来获得强化，并赢得优势市场竞争地位。这并不意味着存在一个产品经营阶段或品牌经营阶段，而是产品经营与品牌经营同时进行的市场竞争力培育与强化过程，即包括:
(1)同步化。要在产品开发、生产和销售等环节与品牌的规划和塑造保持同步。
(2)多元化。企业可以自创品牌，也可根据实际“借用”国内外采购商、代理商的品牌,还可采用与采购商、代理商共同创立“联合品牌”，以及收购其他知名品牌。
(3)标准化。企业在品牌塑造中，要坚持产品标准化和品牌运作管理的标准化，即按市场的标准化要求进行产品设计、制造和管理。中小企业在实施品牌战略时应注意将生产产品与创品牌融为一
体，通过高质量的产品及其他综合手段，逐渐建立起自己的品牌，品牌建立的过程是十分漫长的，而过硬的产品和服务则是品牌长期成功的真正关键。
3.创新营销
创新营销是企业为寻求新的实现营销效能最大化相关要素组合的活动过程。为了赢得“缝隙营销”的竞争优势，中小企业必须继续实施和提升创新营销战略。面对新的营销环境和发展目标，中小企业必须培育和创造新的竞争优势。中小企业创新营销的内容包括:
(1)营销观念创新。随时捕捉市场信息，更新观念，改进营销战略。
(2)技术和产品创新。根据市场的变化趋势，加大新产品的开发力度，把开拓市场同开发新技术、新产品、新产业结合起来，创造和引领市场，不断提高产品的科技含量，带动企业产品质量的提高和产品结构的优化，抢占市场先机。
(3)机制创新。以市场为导向，改革企业管理体制，提高营销效益。
(4)管理创新。推广信息化，利用市场公共资源、企业专长和先进管理工具等提升企业竞争优势。
(5)人才创新。注重引进高技人才，重视人才，培育人才，形成一支有较高素质的企业技术力量。
摘要：社会的快速发展，要求供电企业进行一定的革新，这样才能满足日益增长的物质文化需求。供电企业是我国社会发展的重要企业之一，就现今的情况而言，需要在电力营销管理方面进行一定的创新，减少客户的投诉情况，同时提高市场的占有量，在社会效益和经济效益方面达到双重提高，这样才能对社会的发展和国家的进步做出较大的贡献。我国对供电企业一向非常的重视，因此在政策上给予了一定的支持。
关键词：供电创新营销
我国的社会经历过几次较大的变革，形成了现今繁荣稳定的情况。供电企业作为与居民的生活和工作息息相关的企业之一，本身就负有非常重要的责任，对于现阶段的情况而言，需要将电力营销管理战略进行一定的创新，这样才能更好的服务于居民。从客观的角度来说，供电企业已经做出了很好的成绩，但社会的发展步伐不断的加快，人们的需求又不断的提高，以现今的电力营销战略，很难适应今后的发展，必须提前进行一定的创新。本文就供电企业创新电力营销管理战略进行一定的研究。
一、供电企业电力营销管理存在的问题
(一)企业电力营销管理定位不明确
在我国的绝大部分城市中，供电企业虽然占据着不可或缺的地位，但对于居民的生活和工作却并没有起到应有的积极作用。而且最重要的一点是，企业电力营销管理的定位非常不明确，导致城市的电力领域没有获得较大的发展。从现有的一些情况来看，如果没有对电营销管理进行一个准确的定位，会在将来的发展中，没有方向，更加会产生一定的混乱情况。本文认为，电力企业的行业作风问题依然存在，缺少自主的价格调整手段。国家对电价控制过死，造成电力企业无权对电价作相应的调整，也无法根据市场电力需求的变化进行调节。由此可见，需要对供电企业的电力营销管理进行准确的定位。
(二)电力市场环境持续疲软并恶化
从近几年开始，我国的电力市场出现了一定的衰退现象，有些城市的电力市场甚至出现了负增长，这对国家的发展来说，是非常不利的。电力市场首先出现的情况就是持续疲软状态，众多的供电企业没有对电力营销管理战略进行一定的
创新，旧有的管理方式又存在问题，并且得不到良好的解决，导致我国的电力市场环境在内部和外部都受到了很大的影响。另一方面，一些电力市场当中的龙头企业，因为外部市场的持续恶化，也出现了一定的低迷现象，持续的恶化对整个电力市场形成了一定的恶性循环。部分电力企业，特别是电力生产企业的开工率不够，造成许多企业的产品积压，从而导致用电量不断增长，同时也加剧了电费的拖欠，欠费停电现象则造成了两败俱伤的局面。对欠费用户采取拉闸限电或停止用电措施，是目前供电企业用于追缴电费的最主要方法。该方法对那些产品销路不佳或濒临破产的企业来说，无疑是加剧了其破产的步伐，致使欠账变成了死账。限电和停电的结果进而带来售电量的急剧减少。由此可见，在未来的工作中，必须将电力营销管理战略的创新工作放在首位，坚决打击这些问题，将其中的隐患和漏洞彻底的清除。
(三)运营商业化同管理法制化之间存在矛盾
我国的供电企业在运营的过程中，运用不同的电力营销管理战略，从而获得了较大的经济效益，原本对社会的发展能够起到较大的积极影响。但随着时间的推移，供电企业的运营呈现出了过渡商业化的状态，对我国的经济发展产生了一定的不良影响。此时，国家势必会出台一些相关政策和法规，这就与运营的商业化形成了一定的矛盾。从现有的情况来看，运营商业化同管理法制化之间的矛盾呈现出了愈演愈烈的态势，对整体的社会发展产生了较大的消极影响，而受到伤害最大的就是广大的居民。目前，供电企业基本上都采用了商业化运营和法制化管理的方式。虽然政企得以分开，但是供电企业仍要接受政府的监管。所以，在保证商业化运营的同时，供电企业还必须严格按照政府规定的电力营销管理政策与业务范围，来进行电力市场的营销管理工作。
二、供电企业创新电力营销管理战略的研究
(一)改变传统的电力营销管理机制
传统的电力营销管理机制存在较大的漏洞和隐患，比方说有些时候并没有做到完全的为居民考虑，单纯的考虑经济效益，忽略了社会效益，并没有办法使供电企业长久的发展。这些都是传统的电力营销管理机制所存在的重大问题，需要对此进行一定的改变。本文建议按市场需求建立供电企业的营销机构，变过去的“用电管理机构”为“电力营销管理机构”，将原来的单一职能转变为市场开发、
需求预测、业务决策、客户服务、电力销售、公关设计、新技术开发、服务咨询等多种职能。多种职能的开启，能够帮助供电企业更好的进行电力营销管理工作，同时对于现阶段的一些投诉问题，或者技术问题，甚至是合作问题，都能够良好的解决。机制对于供电企业而言，是一个核心的部分，在创新的过程中，必须将实际的情况良好的结合进去。
(二)培养高素质的人才队伍
我国的一线城市和二线城市，之所以能够在电力方面获得较大的发展，原因之一在于供电企业非常注重人才队伍的培养。现阶段对人才的要求与过去有一定的不同，过去注重在某一方面较为突出，现今的人才主张“高素质”，换言之除了要有特别突出的一个方面以外，在其它方面也要做到一定的标准才行。努力的培养高素质的人才队伍，能够让供电企业的电力营销管理工作有效的进行，同时在空间和时间上会有一个良好的把握。本文认为，电力营销管理的成功运营离不开高素质的人才队伍，电力企业必须针对目前员工素质的现状，加大对职工素质的培训力度，鼓励职工积极参加自修和函授等多种方式的学习，使职工整体素质得到不断提升。同时还要加强对电力营销服务职员的挑选、培训和考核，以形成一支高素质的营销管理队伍，使营销管理工作提高到新的水平。
(三)提供优质高效的电力产品
供电企业在社会发展的过程中，出了为居民提供一些基本的服务以外，还要不断的研究优质高效的电力产品，这样才能从各个方面满足居民的生活和工作需求。首先，供电企业需要使用灵活的电价策略。一成不变的电价对于居民而言，并不是最好的策略，需要根据不同阶段的发展，以及居民的收入情况，国家的政策，还有服务的不同人群，活泛的调控电价，让供电企业和居民双方都有获得一定的利益。其次是要大力的宣传电力使用效果，由于现阶段的污染越来越严重，社会的发展将会逐步的取代煤气一类排放污染气体的东西，因此电力将成为未来的主导能源。供电企业需要进行大力的宣传，这样才能更好的进行电力营销管理。第三，详细的分析用电市场情况。供电企业在发展的过程中，必须对用电市场的情况有一个详细的了解，这样不仅便于供电企业调整电力营销管理战略，同时能够在将来的发展中，有效的与居民进行沟通，减少与居民的摩擦，达到一个和谐共处的状态。这也是国家所大力提倡的。总之，提供优质高效的电力产品，对社
会、居民、供电企业三方都有很大的好处，在将来的工作中，需要不断的深化和加强。
总结：本文对供电企业创新电力营销管理战略进行了一定的研究，从现有的一些情况来看，我国的供电企业已经获得了较大的成果，并且在社会效益和经济效益方面，都有了很大的增长，总体的电力营销管理战略也进行了有效的创新。对于供电企业的问题，还是需要进行一定的探究，不断的找寻更好的方法，将问题彻底的解决。我国的幅员非常辽阔，相信在将来的发展中，供电企业会有一个更大的建树。
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随着我国经济开放的不断扩大，我国国内市场己经成为国际市场的一个重要组成部分，国内企业要想在市场经济大潮中求生存、谋发展，就必须实施企业品牌战略。近些年来，国内企业的品牌意识有了明显增强，特别是在中国加入WTO的后，越来越多的外国著名品牌将进入到国内市场。面对这前所未有的品牌冲击，国内企业只有应用企业品牌战略，造就品牌企业和品牌产品，才能走进国际市场，参与国际市场的大竞争。另一方面，随着科学技术的进步，国内消费者需求层次的不断提高，注重品牌，追求品牌，增加品牌消费的现象日益明显，因此国内企业要参与国内市场竞争，也只有应用企业品牌战略，才能增强企业的竞争力，在竞争中立于不败之地。基于以上背景，本文运用理论与实践相结合的方法，对国内品牌战略应用现状进行系统地分析，并结合国内企业品牌战略应用中存在的问题，提出合理化建议，具有重要的理论意义和现实意义。
一、对企业品牌战略的再认识
品牌战略是指企业以树立品牌在市场上的预想地位和形象为核心，以使企业取得在市场上的领导者地位而采取的一系列方法和战略的总称。企业品牌战略的实质是为赢得品牌的市场统治权的战略，它是企业发展战略的有机组成部分，并为实现企业的长期战略目标服务。现代意义上的品牌=产品质量+社会效益，它是某一产品(及企业)的优良品质在社会不同范围获得了相当的认知度，并由此产生的一系列连动效应。
对一个企业而言，品牌既是无形资产，又可转化为有价资本。优质品牌传达给人们的不仅仅是产品的良好品质，它更体现出产生这项产品的企业实力、信誉和成功管理体系。当一项品牌被社会所公认，它就会使企业获得巨大的资本利益。因此，许多有发展眼光的企业，都非常重视通过创立自己的品牌，一方面追求最大的利润回报，另一方面提升企业无形资产价值，并以此作为一项长期发展战略进行实施。这就要求企业发展自己的企业品牌战略。
企业实施企业品牌战略的目的主要有以下几方面：
1、获得高知名度。高知名度是企业产品在市场上得以顺畅销售的重要因素，同时它也是企业无形资产的重要组成部分。常国辉 (常常想着让祖国更加辉煌)，世界脑力锦标赛华中区总冠军，“世界记忆大师”证书获得者，现任天下伐谋咨询高级合伙人，记忆力学院院长，1分钟记忆圆周率小数点后100位;5分钟记忆310位随机数字;40秒记忆一副打乱顺序的扑克牌;1小时记忆17副打乱顺序的扑克牌;四天熟记《道德经》 ;一周熟记《考研单词》红宝书。
2、建立产品在市场上的高信誉度。对消费者而言，具有较高市场信誉度的品牌代表着产品的高品质和良好的服务水平;对合作企业和提供贷款的银行而言，代表着可靠和值得信赖;对企业本身而言，则代表着较强的市场竞争力，是获得市场主体认同的保证。
3、增加产品的市场份额。企业通过实施品牌战略，提高了产品品牌在市场上的知名度，建立了高信誉度，从而在市场上更容易扩大其市场覆盖面，增加其市场份额。
4、获得长期经济效益。成功的企业品牌战略在提升产品和企业的市场知名度，扩大市
场份额的背后，带给企业最直接的好处就体现在帮助企业实现巨大的销售额和高额的利润，使企业获得丰厚的资本利益。
二、国内企业品牌战略应用的现状
目前，国内品牌战略应用的状况怎么样呢?从总体来说，对应用企业品牌战略、发展自己的品牌商品还是刚刚意识到。这种意识可能来源于政府的引导和市场竞争的实践。许多商业企业已经觉悟到，商业发展到今天，再走传统的道路不行了，应走现代经营之路，去实施和推进企业品牌战略，发展自己的品牌商品。但是，许多企业意识到品牌战略是一回事，在付诸实践时又是一回事。当前，商业企业在应用品牌战略上存在着不容忽视的一些问题。
(一)国内企业品牌战略应用存在的问题
1、国内品牌与国际品牌整体差距明显难以抗衡，
在现代市场竞争中，企业之间产品的竞争不再直接以产品与产品的竞争来表现，而是以产品的品牌之间的竞争体现出来。价格竞争、服务竞争等等也是通过品牌之间的竞争体现出来。由于国内企业实施品牌战略起步较晚，市场经验不足，与国际品牌、世界品牌的差距十分明显。突出体现在：
(1)经营观念的差距。
过去几十年计划经济体制下形成的与市场经济不相容的经营观念、经营方式根深蒂固;符合市场经济要求，适应国际惯例的经营理念、经营观念的建立当然需要较长的过程。海尔集团首席执行官张瑞敏曾说，与外国人公司相比，国内企业缺少的可能不是规模，不是资金，不是技术，甚至不是人才，最缺的是现代经营理念和观念。
(2)经营规模的差距。
以“中粮”为例，尽管连续八年名列《财富》杂志全球企业500强，而在国家统计局发布的中国经营规模最大的10家企业中名列第六，但“中粮”在500强贸易类企业中位居最后一名，营业额不足第一名“三菱”的三分之一。我国最大的工程机械制造公司—徐州工程机械公司的资产总额和销售总额分别相当于500强之一的美口卡特匹勒的1.9%和1.4%。规模差距是造成整体竞争力不高的重要因素。
(3)技术水平低。
品牌产品以过硬的质量为保障，产品质量又以生产技术水平为基础。国内企业在产品开发、生产手段、工作水平等方面与国外先进水平存在较大差距，这也是阻碍品牌创立的一个重要因素。目前国企整体技术装备较差，大约30%左右处相当于国际上上世纪70-80年代水平，70%处在60-70年代水平。
(4)市场全球化程度低。
有关资料表明，全球最大的100家企业中，海外销售额占总销售额50%以上的企业多达一半以上，其中“可口可乐”公司的海外销售额占70%(利润80%来自海外)，“雀巢”、“飞利浦”这一比例高达90%以上。在世界市场和经济全球化飞速发展的今人，绝大多数国内企业生产和经营范围局限于国内市场，产品出口数量在总销量中比重不高，海外自接投资更少，致使品牌产品很少参与国际竞争。
(5)品牌价值的差距。
品牌可以带来经济效益，是企业的无形资产。据2002年北京品牌资产评估事务所公布的中国品牌价值评估报告，排名第一的“红塔山”品牌价值为439亿人民币，而排名世界第一的可口可乐品牌价值高达694.6亿美元，这说明国内企业和国外企业品牌价值的差距是巨大的。
2、国内企业品牌流失和假冒侵权现象严重
外商在我国企业品牌保护意识淡薄的情况下，在境外大肆抢注我国出口品牌商标，阻碍真正的中国产品的进入，同时享受中国品牌带来的收益。据不完全统计，我国近年来有240多个品牌被外商抢注，更为严重的是，许多中国知名企业品牌的国际互联网域名近期遭到新一轮恶意抢注或被其它具有相同或相似名字的单位和个人提前注册。据统计，在1999年上市公司中报业绩排行前100名的公司中，90%以上都不拥有以自己公司的汉语拼音命名的国际顶级域名。目前，世界500强企业中已有250多个国际知名的跨国公司进入中国市场。从最初的产品和技术输出，发展成为资本和品牌的输出，最终树立起其品牌形象，然后通过参股和控股等方式侵入中国原有的品牌企业。挤占和取消中国品牌，扩大他们自己的品牌。美国惠而蒲公司收购了北京的“雪花”、德国的西门子收购了安徽“扬子”、韩国三星收购了苏州“香雪海”。
更为严重的是国内一些假冒品牌商品的泛滥，使中国企业和品牌缺乏信誉，使国内顾客对国内企业生产的产品不放心。这些假冒侵权现象日益增多，也使国内企业品牌流失现象更加严重，使国内企业失去了在市场的长期开拓和保护以及品牌形象的树立。
【关键字】价格竞争营销策略
【摘要】本文分析了价格竞争策略之所以在我国成为最为常见的竞争手段的原因，认为要将价格策略的运用纳入营销战略的系统里去考虑，好范文，全国公务员公同的天地wwwwenmi114.com系统地运用各种营销策略来和价格策略搭配，通过营销战略组合来发
挥价格竞争的显著作用。
我国价格竞争的概况
本文讨论的价格竞争指企业在对实际成本、自身实力和对营销环境进行充分分析的基础上采取的正当的低价竞争策略，与低价倾销等不正当竞争有本质的区别。价格竞争多年来一直是我国市场竞争中最为常见而又非常强有力的竞争手段，“大降价”现象数见不鲜，“价格战”频频爆发。随着买方市场的逐渐形成，上世纪年代末激烈的价格竞争时有发生。进入上世纪年代以后，随着供过于求的矛盾加剧，各行业中价格竞争越来越普遍，也越来越激烈，在、、彩电、热水器、微波炉、空调等许多行业发生激烈的价格战如今，卷入价格战的还有产品、通讯产品、钢铁、旅游、电信服务、百货、报业等众多行业。总的来说，价格竞争有越演越烈的趋势。
我国的营销环境使价格竞争成为重要竞争手段
供求关系变化，买方市场形成
近年来我国市场供求关系发生了显著变化，形成了买方市场，我国市场上普遍出现供大于求的现象，迫使企业为争夺有限的市场份额而运用降低价格的策略进行竞争。在年我国明显地进入买方市场阶段，⒍年间，供过于求的商品种类越来越多，买方市场的发展越来越快，年以后，我国全面形成买方市场。年下半年，据国内贸易局对直接关系到人民生活、生产的多种主要产品供求总量排队分析，供求基本平衡和供略大于求的产品占，供不应求的商品只占;国家统计局的资料显示，中国社会总供给超过总需求约;据有关方面统计，到年底，全国各种产品的库存累计已达万多亿元，相当于全国的，表明当时的市场已具备了买方市场的主要特征。入世以后，国内市场国际化的进程大大加快，我国市场上供方的竞争更加激烈。国内企业与进入我国的跨国公司相比，在品牌、技术、资本等方面都明显地落后，因而运用价格策略来争夺“中、低端市场”对于我国企业来说尤为重要，这样也使得价格竞争的作用更为突出。
行业中“同质化”竞争者迅速增加
我国许多行业的迅速发展和行业内的重复建设使许多行业存在数目众多的“同质化”竞争者，产业的发展达到了规模的瓶颈，企业的进一步发展需要更大的规模和更大的市场份额，从产业发展来看，实现市场对资源的有效配置势必要淘汰掉_部分竞争者。同时，“同质化”竞争也使得消费者对价格非常敏感。因此，价格竞争有强烈作用，能在产品差异不大的市场竞争中迅速扩大本企业的市场份额，淘汰小竞争者;同时，在成长型行业中价格竞争常常能够大幅降低价格和扩大市场规模。因此在许多行业内爆发价格战，重新划分市场资源、扩大企业生产规模和淘汰竞争力弱的小企业，这种实现市场对资源的有效配置的价格竞争具有一定的必然性。
由于技术和资本的原因，我国企业无法在核心技术上竞争，只好通过成本领先战略来竞争，而成本领先战略的运用需要以规模效应作基础，以价格策略为主要竞争手段。﹁方面，低价竞争能迅速扩大市场份额，从而以足够大的市场份额来维持生产规模;另一方面生产规模足够大才能降低成本，从而维持低价格。我国许多制造产业中有数量众多而规模较小的竞争者，要成功实施成本领先战略就要求在价格和规模上展开激烈的竞争。例如波导手机就是通过在“中、低端”市场上的低价战，在年实现销售量万台，在××年实现年产万台的生产能力，生产总量突破万台，远远超过手机行业发展的规模瓶颈——年产万台。波导以价格战来扩大市场份额，从而支持生产规模，又以规模生产支持成本优势来进行价格战，最终得以从数量众多的国产手机企业中突围而出，这种价格取胜模式在很多行业都可以看到。由此可见行业结构特点也是我国价格竞争盛行重要原因。
价格竞争策略分析
对于我国当前的营销环境来说，种种原因使价格竞争在一定的程度上是难以避免的，价格策略的正确运用能迅速扩大企业的市场份额，推动企业的发展。对于我国企业来说，价格竞争一直都是作用显著的竞争手段，但是价格竞争也会给我国企业造成强烈的负面影响，同时价格竞争策略要发挥作用，也需要满足一定的条件。“成本领先”是价格竞争的基础，格兰仕、波导等在价格战中取得良好成绩的企业无一不是以成本优势为基础。但是要通过价格战来取胜，只注重成本优势是不够的，因此，要运用多种营销策略的组合来配合价格竞争策略的运用，例如要调配企业资源支持价格竞争，做好成本控制管理;在价格竞争全过程中要配以有效的宣传推广，同时还要采取各种策略来弥补降价带来的负面效应。总的来说，就是要将价格策略的运用纳入营销战略的系统中去考虑，系
统地运用各种营销策略来与价格策略搭配，通过营销战略组合来增强价格策略的作用和弥补价格策略的不足。
产品策略、品牌策略与价格竞争策略互补
由于在消费的思维定势中总是将“低价格”和“质量不高”联系在一起，在价格竞争中大幅降低产品价格容易影响产品的品牌形象，给消费者造成“价低质次”的感觉。弥补价格竞争带来的这种负面影
响，需要在营销战略框架内运用多种营销策略，通过营销策略的组合和互补，来弥补价格策略的不足。
例如可以通过多品牌相互配合的方法在价格战中维护品牌形象。在我国小包装食用油市场上，嘉里集团的“金龙鱼”一直是第一品牌，以高档、现代和健康的定位一直占有最多的市场份额。在小包装食用油行业近年来爆发价格战以后，为了应对“中粮”等企业的有力挑战，嘉里集团采用价格竞争策略，全面调低价格;但是拥有多个品牌的嘉里集团在不同层次的品牌上采用不同的策略，二线的“元宝”、“胡姬花”等品牌用低价策略扩大市场份额，而“金龙鱼”品牌则不作大的价格调整，维持品牌形象。这种营销策略组合使“金龙鱼”一直能维持第一品牌，又能使嘉里集团在价格战中保持第一的市场占有率。
再如：也可以通过产品策略来维护品牌形象。等知名电脑品牌在我国产品行业的价格战中也采用过降价的策略，但是在降低产品价格的同时推出高价的新产品，从而能维护品牌的形象。
结合竞争对手的反应来运用价格竞争策略
价格竞争容易引起竞争对手的强烈反应和大量的竞争者跟进，这样容易使价格战演变成长期的“亏本竞争”，导致全行业的亏损，例如：年羊绒业的价格战使全行业亏损，生产企业面临严重危机;年彩电价格战导致全行业亏损，难以形成技术研发投入。克服价格竞争的这种负面影响需要制定营销战略，通过多种营销策略与价格竞争策略的组合来迅速扩大规模和形成进入壁垒，在短期内取得成绩并巩固已取得的成果。因此，可以通过价格竞争来拓展市场份额，以市场份额为基础通过“学习曲线”效应、规模效应来降低成本，再以低成本筑起市场竞争壁垒，巩固低价竞争所取得的成果。
例如“格兰仕”每次降价都是大幅调低，经过几次价格大幅下调，使微波炉的价格从原来的高档商品价位下降到普通消费者都可以接受的低价位，而每次大幅降价都取得明显的成效，并利用取得的市场份额支持生产规模扩大，降低单位生产成本。最终用极低的单位成本筑起进入壁垒、淘汰小生产者，形成一个有效的策略组合：大幅降价——迅速扩大市场规模——生产上一个更大的规模——以更低的成本形成进入壁垒，淘汰小生产规模的竞争对手。从而避免长期进行“两败俱伤”的价格竞争。
结合产品生命周期来运用价格竞争策略
产品所处的生命周期的阶段对价格竞争的作用有显著的影响。如果产品处于成熟期，市场规模难有大的拓展，利润空间小，同时现有品牌产品的服务、品质、特色等方面已基本完善，企业在价格竞争中只能打价格牌，缩小利润空间，难以在其它方面形成差异化。相比之下，在产品的成长期时发动价格战，可以把市场做大，不至于对其它企业尤其是市场上的主导企业构成最直接的威胁，同时成长期的产品利润空间大。因此价格战不至于演变为全行业亏损，而是通过价格战共同得到消费者的关注，可以在扩大市场的基础上实现多赢。例如“长虹”在年进行的价格战收到了显著的效果，彩电业通过激烈的价格战也扩大了销售额，把市场做大;但是年以后普通彩电在我国大、中城市市场上明显进入成熟期，此后的价格战就难以收到理想的效果，导致“两败俱伤”的结果。再如“波导”手机年拿到生产许可牌照后进入市场。当时手机在农村、乡镇和小城市市场上明显处于成长期，就全国范围来看，手机普及率还是比较低，还有很大的成长空间。波导就是重点在中小城市等“低端”市场实施“低路品牌”战略，在规模生产和成本控制的基础上，在需求增长旺盛的手机市场上进行价格竞争，避免了和“诺基亚”、“摩托罗拉”等在高端市场上的直接冲突，最终迅速发展成为国产手机的“大哥”。因此企业要将价格竞争策略与产品所处的生命周期相结合，抓住市场快速成长的机遇来增强价格竞争的作用。
充分利用我国城乡二元结构的市场体系，发挥价格竞争的作用
我国的经济结构具有显著的中国特色，其中一大特点就是明显的城乡二元结构体系，经济基础的差异使城乡两个市场之间存在巨大的差异，在消费水平、媒体宣传渠道、销售渠道、消费者偏好、价格弹性和敏感度等方面截然不同，甚至在大城市和中、小城市之间也存在很大的区别。产业内部的竞争根植于其基础经济结构，因此我国这种市场结构特点对很多行业的价格竞争有很大的影响，要求企业制定我国当前营销环境的这种特点的营销战略，运用营销战略来指导价格竞争，在最有利的目标市场，充分利用企业资源，发挥价格竞争的强大威力，才能取得良好效果。
例如，上世纪年代“宝洁”、“联合利华”、“汉高”和“花王”等国际品牌在我国洗涤用品行业上占据了巨大的市场份额，尤其是在城市的高端市场上有强大的竞争力，而且他们实力雄厚，国内企业难以在研究开发、市场调查、广告宣传等方面正面挑战宝洁等跨国公司，如国内企业曾直接针对“宝洁”的“海飞丝”推出“风影”洗发水，结果收效甚微。然而中国市场非常广阔，城乡市场差异非常大，宝洁的营销战略能很好地适用于我国城市，但农村洗涤用品市场对价格敏感，依赖多层分销渠道，使宝洁在我国农村市场上优势不大。“雕牌”、“奇强”、“立白”等品牌就是实施针对农村市场的战略，通过价格战和分销渠道建设，先占领农村市场扩大销量，再树立品牌争夺城市市场。这种“集中战略”指导下的价格战使“雕牌”、“奇强”、“立白”从“宝洁”等国际品牌手中夺走了巨大的市场份额。
综上所述，价格竞争的越演越烈源于多种客观的原因，在一定程度上难以避免。价格战可以归结为综合实力的竞争，因此要将价格策略的运用纳入营销战略的系统里去考虑，系统地运用各种营销策略来和价格策略搭配，在营销战略的指导下运用价格竞争策略，才能发挥价格竞争的强烈作用，弥补价格竞争手段的不足。
参考资料
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企业营销战略是企业市场营销管理思想的综合体现，又是企业市场营销决策的基础。制定正确的企业市场营销战略，是研究和制定正确市场营销决策的出发点。企业营销战略的选择又取决于各个公司的规模和在行业中的地位。在迈克尔.波特的《竞争战略》中根据各公司在行业中的份额，将其分为领导者、挑战者、追随者或利基者。市场领导者掌握了40%的市场份额，该公司拥有整个市场中最大的市场份额，另外的30%市场份额掌握在市场挑战者手中，而起正在为获得更多的市场份额而努力。还有20%掌握在市场追谁这手中，他们是是在试图维持眼有的市场份额，并不希望扰乱市场的局面。剩余的10%被市场利基者控制，这些公司存在于那些大公司所不感兴趣的小细分市场。正是因为此企业根据自己在市场中的定位有了企业营销战略。
一 市场领导者战略
市场领导者在整个市场中占有最大的市场份额，在价格变化，新产品开发，销售渠道、分销渠道见着、促销战略等方面对行业内其他公司起着领导作用，比如国内的联想电脑、海尔、红塔国外的通用汽车、英特尔、沃尔玛等。作为市场的领导者他们营销战略的核心就是保持其原有的领导地位。据此其战略可分为三个方面。
(一)发现和扩大市场
其中包括1寻找新使用者、2寻找新用途、3扩大使用量。
(二)保护现有市场份额
其中包括1创新战略、2堡垒战略、3正面对抗战略。
(三)进一步扩大现有市场份额
其中要考虑扩大市场份额与投资报酬率的关系和垄断问题。
二 市场挑战者战略
市场挑战者在行业中占据第二或是后为次，有能力对市场领导者和其他竞争者采取攻击行动，希望取得市场领导者地位。其营销战略是
(一)确定战略目标和竞争对手
包括确定战略目标、选择竞争对手和分析竞争对手。
(二)选择挑战战略
包括1正面进攻、2侧翼进攻、3包抄进攻、4迂回进攻、5游记进攻。
(三)特定的营销战略
三 市场追随者战略
市场追随者在产品、技术、渠道、促销等模仿市场领导者，他们观察市场领导者的新产品借以节约在产品开市场开发、信息收集等上的经费。减小支出和市场风险。根据其追随程度可分为1紧密追随、2有距离追随、3有选择追随。其营销战略是
(一)竞争导向定价战略
(二)市场发展战略
(三)市场细分化战略
四 市场利基者战略
市场利基者是指专门为市场规模较小不被大公司感兴趣的细分市场提供产品和服务的公司，由于其的专一性也能形成较高的利润和发展。其营销战略就是实现专业化。包括1用户专业化、2垂直专业化、3顾客规模专业化、4特定顾客专业化、5地理市场专业化、6产品或产品线专业化、7服务专业化、8产品特色专业化、9销售渠道专业化。
连天红(福建)家具有限公司营销战略研究
文/文创公
一、企业发展概况
莆田市连天红中式宫廷红木家具有限公司是一家集研发、设计、生产、销售为一体的大型红木家具综合企业。公司自2007年动工建设以来，逆势上扬，迅速成长，至目前一期项目投资1.4亿元，已建成投产，建设厂房面积达47万平方米，拥有员工2000多人。公司产品汇聚了螺钿、漆画、百宝嵌等几十种中国民间传统工艺，将古代工艺与现代科技、数控软件巧妙结合，倾心打造具有连天红特色的中式宫廷红木家具精品。 公司董事长李机能的妻子姓连，天天叫他“红机能”，也天天骂他“红空人”(莆仙话，意为口出狂言)。他夸下海口，成功了，大家必定夸他“连天红”(莆仙话，意为很牛叉)。这就是“连天红”的来历。
作者简介：文创公，原名李正明，河南信阳人，当代作家、学者。2007年毕业于南阳师范学院，获汉语言文学专业文学学士学位。2011年毕业于厦门大学，获中国古代文学专业文学硕士学位。目前主要从事中国古代文学、历史的创作与研究。
二、企业产品简介
连天红的产品属于奢侈品，现阶段只开发以鸡翅木、乌木、铁刀木、老挝红酸枝、印度大小叶紫檀、黄花梨为原材的产品，只有中产阶级以上的家庭才有能力消费。其产品分为客厅系列、餐厅系列、卧室系列、书房系列、配件系列、休闲系列、布艺系列等共七大系列。
三、企业营销模式
产品策略——科技复制古典
在产品的选择上，连天红颠覆了红木一直以来手工制作的方式.采用先进现代科技和手工相结合生产。在产品的设计上完全模仿故宫收藏的红木家具。这种全新模式将成本和售价大幅度的降低，这在很大程度上使这个行业进行了资源整合，有利于行业健康成长。
08年连天红设计团队用现代科学技术和工程技术，精确地复制故宫家具，不得任何创新和走捷径，就像练字先练基本功和正楷一样。这样的结果让设计师们自然而然就发现到故宫家具中各种美学基本原理，并感到惊讶无比，各个地方之间比例与现代数学中的√ 2/
2、√ 3/
2、√ 5/2 非常接近，运用了多重数列的黄金切割比例，对每一个环节都无法增减一点点，就像正楷的字体，你无法增减任何笔墨。这样设计师们真正地领悟出什么叫尊贵、威严、大气、和谐、清雅、严谨、品位、协调等等。
连天红花巨资高薪聘请数十位专业技术人员，把所有的雕刻艺术图像进行数字化，转化成数控机床软件，将来创建几十万个图库。需要时用数控机床自动制成毛坯，然后由雕刻师对人物的表情、花鸟草的生机、山水的灵魂等进行精雕细刻，再由磨工技师们精磨成品。这样就可以更精确，更精致地表现出古代的艺术品。这样，连天红的制作技术和制作工具也与时俱进了。采用了最先进的数字化软件技术，动用了最先进的数控机床和雕刻机制作毛坯，最后工序又回到了手工的感情精雕细刻。
投入千万资金设计生产布艺布饰。中式家具过份强调了艺术美观却牺牲了很多的舒适性，这个缺点可以通过布艺布饰来补救，从而弥补了几十年来中式家具与现代的各种装修风格不融合的缺陷。这样，连天红可以以万千种风情的布艺布饰为媒介，使中式家具与各种现代装修风格相融、和谐、协调，甚至与最前卫的装修风格也能有机地结合起来。
2、渠道策略——不走寻常“道”
连天红自己耗巨资在全国各地经营直营店，而不采用时下流行的连锁加盟的经营模式。公司称此举是为了避免经销商乱抬价、冒牌、损害客户利益、损害了连天红品牌的信誉，并为顾客建立长年的维护和维修售后服务。
3、价格策略——按斤论价，不折不扣(物美价廉、明码标价、薄利多销)
一直以来，红木市场作为高端消费品市场，使得众多普通消费者望而却步。走进一家家装修得富丽堂皇或古韵优雅的卖场和专卖店，看到一件件红木家具无不标上以万元作为单位的价格。众所周知，商品的价格由市场和商家双重因素决定，而制定的标尺在哪?似乎没有人能够道出其中的所以然来，千篇一律的高标价、名标价已经成了商家销售模式的主流，而消费者也已经对价格的制定形式产生了根深蒂固的概念。古典红木家具以其完美的艺术价值，顶级的材质和工艺，高昂的价格，将人们的社会地位，将尊荣、高雅、富贵、含蓄、谦和、养生、传世等中国传统文化、艺术特色及投资价值表现得淋漓尽致，深受富商巨贾、文人雅士等上流社会阶层，广大的普通经济阶层的红木爱好者的喜爱，拥有中式家具极品的美誉。
红木家具“按斤论价，不折不扣”。很多看了这则广告的红木爱好者对这句口号感到无比新鲜，熟悉红木市场的人都知道，一件(套)红木家具动辄几万，几十万，甚至几百万，从来没听说过还有论斤卖的家具企业，连天红的这种销售策略确实抓住了很多人的好奇心，大家都好奇这是怎样的一个品牌，能有如此乘风破浪的勇气向红木市场发起新的宣言。
连天红的“不折不扣”还表现在家具的质量与服务上，虽然价格降低，但是红木家具质量与服务不会降低，连天红以实际行动打破了“价格低廉质量就没保证”这种传统消费概念。他们的家具均选用鸡翅木、老挝红酸枝、印度小叶紫檀、黄花梨等珍贵木材。所有的家具从选材，设计，生产制造，布艺加工，销售，售后服务，都是来自连
天红的企业团队。保证家具的质量与服务优中选优，让每一件家具都具有鲜明的连天红风格——不折不扣。
连天红相关负责人透露，按斤论价，不折不扣，是由连天红弘扬红木文化的初衷发展起的营销模式。本着继承与发扬红木文化与中国传统文化的责任心，连天红企业做出了实际行动，他们以大规模集团化制造的方式降低了成本，通过薄利多销的方式，使只有普通经济实力的红木爱好着，也能拥有几件(套)红木家具，因为价格已经降到最低，所有的家具都实行明码标价，按斤论价，不打虚假折扣，所以称为“不折不扣。” 促销与品牌策略
借力世博。公司斥巨资成为2010年上海世博会福建贵宾厅(精品区)独家设计制作企业，试图借此盛会快速打造红木家具业顶级品牌。这标志着连天红向品牌企业发展方向又迈出了坚实的一步!
文化活动促销。连天红在公司网站首页显要位置开展对联600万悬赏、室内设计200万悬赏、书画200万悬赏等活动。百万悬赏从标题上就具有吸引力，“重赏之下必有勇夫”，因此必将出现许许多多不论是红木购买者还是潜在购买者或者是纯属娱乐而来的人在这里“争相互斗”，而这样的结果将是“连天红”这个名字响彻大江南北。 高端广告，自然高屋建瓴。连天红花费巨额资金在央视等强势媒体投放广告等强势媒体必将带来巨大的轰动效应。
把毛主席的亲笔字体“连天红”放在USA的五十几州上作为公司logo，主要目的还是做广告。
借势明星营销。2009年11月30日，在许晴签约华谊的签约仪式上，被赠与的一把大红酸枝雕漆云龙纹宝座成为了人们关注的焦点。而此座椅的生产者就是连天红中式宫廷红木家具公司。
借车文化营销。2010年4月16日广州街头上演了一场汽车+美女的总动员。一辆奔驰SL500跑车引领七辆颜色各异的牧马人JEEP一路驶来,呈现了一场别具声色的连天红美丽牧马人全国巡游之旅。能建立如此豪华的牧马人车队进行全国巡游,规模实属罕见,作为此次活动的策划执行者,连天红红木家具也不免引起了大众的好奇和关注。
四、企业文化
将创新进行到底
在当今各企业纷纷强调行业的专业化和经验性的大背景下，连天红却让外行人做专业的事，比如学机械的搞装修，学服装的做网站，不禁让人大跌眼镜、大惑不解!“你问我们的企业文化，我们不清楚，我们就是一群怪人。”这是连天红的几个高管的回答。到底玄机何在?
连天红团队运作部常务副总肖雪霞原来在乡镇做行政工作，她说连天红在做一场革命，“只有一线员工，基层管理者做过红木，连天红的中层以上都是红木家具的外行”，“就因为没有做过，更容易冲破框框条条”。原来一切只为创新!
我是一匹来自南方的狼
连天红的一切所作所为鲜明体现了“狼道精神”——坚韧不拔、凶猛迅速、团队精神。
2007年，遭受金融危机冲击，仙游红木家具业从巅峰跌入低谷，一些实力不强的红木家具生产企业纷纷关门歇业，原来还红红火火的仙游坝下红木市场，顿时门前冷落车马稀。而相隔不远的盖尾石马村，连天红却大举“抄底”，逆市扩张。上百亩的新生产基地火热赶工;一台台现代化的设备源源引进;一车车从东南亚引进的珍稀红木
络绎于途;一批批红木家具成品发往大江南北。这一切和冷清的红木家具市场形成巨大的反差。这是狼不畏艰难、不屈不挠的精神。
“为了连天红，我可以不惜牺牲生命，因此更无所谓吹牛。”李机能的出格举动得罪了整个传统红木家具行业，也给他树立了无数对手。不过，自称有侠客情怀喜欢武侠小说特别还提到李寻欢不断刻木雕细节的李机能，似乎真有一种“虽千万人吾往矣”的豪气。这是狼的凶猛无畏。
五、公司董事长简介
李机能，连天红红木家具掌门人，莆田市力天红木艺雕有限公司董事长，厦门市莆田商会副会长。
下面是李机能诙谐幽默的个人简介：
“本品牌--连天红，专做宫廷红木家俱，企业的创办者就是在下--密斯特李机能!偶一介武夫，没有什么可贵的艺术细胞，祖上几代根正苗红，但是不曾做过艺术工作。偶滴童年巨普通，NO特别的痛苦和辛福，也没有经历过轰轰烈烈的LOVE STORY。小学至中学，学习成绩时好时差，最终幸运地考入福州大学轻工机械专业的本科，四年后，以班级倒数第三名的优异成绩顺利毕业。”
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