对话:厂商.设计师.集成商 把握设计师渠道,制胜高端家装市场智能化应用
新闻背景：2011年3月6日，霍尼韦尔(Honeywell)与定位于江苏中高端市场的亚光亚装饰(集团)南京公司签署战略合作备忘录。根据该备忘录，亚光亚装饰将在自身的设计展示空间安装演示霍尼韦尔智能家居系统，并作为高端家居设计的必推风格之一在南京及周边地区全面推广霍尼韦尔智能家居系统。据悉，亚光亚旗下的Wall to Wall室内设计事务所的展示间已经安装了霍尼韦尔单户型智能家居系统HRIS-1000系列以及第二代智能灯光控制面板。
厂商观点：以设计师为桥梁对接高端市场应用——霍尼韦尔单户型智能家居中国区销售总监 李永军
智能家居就全球市场而言也只是停留在高端市场需求，并非大众化消费品。就目前的发展状况来看，在产品的需求量上升到一定的高度之前，其价位还相对较高。但其在沿海地区和长三角地区已经具备了很大部分的潜在消费群体，而这其中的桥梁正是设计师。
实际上很多渠道商苦于找不到客户，而用户则选不到合适的产品，设计师可以收集更多的信息去让业主来参考，这样也会增加用户比例。可以肯定预见的是，智能家居在国外市场往往一个国家的市场需求也不及我们的华东地区。
构建基础平台扩展民用市场应用
智能家居的系统很多也很复杂，在具体的造价成本上不能一概而论。客户的需求也是千奇百怪，但目前投入应用的功能报价应该还是在客户可以接受的范围内。
霍尼韦尔单户型智能家居产品目前可以实现用户在市场上看到的所有智能家居功能，但由于这一系统是基于软件平台的产品，霍尼韦尔搭建起了基础平台，但还需要更多的前端产品来丰富功能的应用。我们发现在写字楼、酒店、大型场馆都已经具备了智能化控制功能，但基于民用的产品线还并不完整。霍尼韦尔也会不断投入前端产品的研发，特别是对于特定的消费人群如别墅用户和酒店中控需求，这也需要更多的产品应用来做控制功能的联动。
如今只需要一个具备网络的功能的移动终端，就可以在霍尼韦尔系统中实现相应的控制操作，至于相关的软件我们也是免费提供的，我们在南北地区都会有一些供应商和合作伙伴也都在研发相关的应用软件。目前在苹果商店就可以下载到霍尼韦尔的智能家居控制软件。
完善配套服务应对同质化竞争
智能家居的概念早在十几年前就已提出，目前市场上的产品也可谓纷繁复杂，厂家间的同质化竞争也十分严重。而霍尼韦尔之所以要涉足这块市场是因为真正的客户所需要的并不是以前的那些产品。我们完全有能力将五千平米的智能建筑概念移植到五百平米的别墅，甚至是一百平米的公寓当中，而且我们已经把握住了市场的脉搏。
你会看到在北京、上海、南京的智能家居市场已经启动，在行业当中，去年的北京安博会上霍尼韦尔的产品也同样得到了行业的认可，虽然霍尼韦尔切入国内智能家居市场的时间不算早，但力争行业龙头的目标从未改变。
智能家居产品不同于传统建材产品的一个方面在于，智能家居系统将会涉及到后期的相关维护和服务，霍尼韦尔不是完全基于产品来做市场，我们一直以来是以渠道见长，智能家居产品非常特殊，也是霍尼韦尔除了净水产品以外，另一个针对终端用户市场的产品。我们非常关注的是这个产品能否平稳高效的运行。因此，霍尼韦尔选择经销商和合作伙伴的过程中也是十分慎重，另外我们在每个月、每个季度也会对经销商进行不间断的培训，培训的内容也是十分丰富，霍尼韦尔会安排技术工程师、研发工程师针对销售、售后、技术等各种角色的市场人员进行培训，我们希望我们的优点可以最大程度的发挥，同时不断规避缺点，让系统的运营模式可以不断的复制。
设计师说：为高端家装项目注入智能化元素——亚光亚装饰旗下wall to wall室内设计事务所 设计师总监Danny
家装智能化成高端发展趋势
Wall to Wall设计事务所主要针对的是华东地区高端住宅市场，南京、常州、张家港、安徽等当地顶级楼盘都有我们的案例。这一次我们是尽力在促成和霍尼韦尔的合作，一是由于我们在接触一些别墅业主的过程中发现，他们的需求已经从简单的装修设计过渡到了对于品质的追求。业主在装修中逐渐加大了对安防、智能化以及舒适度方面的关注，我们在设计过程中经常会遇到客户对于此方面的需求。二是对于高端市场，尤其以别墅为主的高端市场，室内家居装潢的智能化是一种必然的风格趋势，这一方面仅靠设计事务所是无法独自操作的。
霍尼韦尔单户型智能家居产品正好切合了用户的诉求点，作为设计师对此也是非常感谢，希望在今后的相关案例中可以积极的推广应用。
产品质量和系统稳定成选择关键
产品的质量和稳定性还是比较关键，我们接触的产品很多，从产品的多元化方面考虑，霍尼韦尔的产品选择上还是比较丰富的，因为霍尼韦尔不只是有智能家居这个平台，还包括了像温控、探测、防盗、监控、开关面板等。这是很关键的，对于业主来说产品系统的稳定、安全是最重要的，而同厂家产品对接的稳定性肯定相对较高，我们操作也会相对容易许多。
此外，霍尼韦尔对于智能家居的整体营运、工作团队、市场推广都比较到位，针对高端单户型的操作，比起一套标准的配置模式，定制化的需求更为重要，在这一点上霍尼韦尔及南京经销商提供了十分完善的服务，全面介入我们对客户的整体设计、规划过程中。我们最终的工作是将智能家居的产品应用细化到家庭用户。
实践中发挥设计师指引作用
设计师发挥的就是指引作用，给客户进行信息的筛选，客户之所以选择设计师正是因为对这方面的专业知识缺乏。设计师会给业主提供相关的产品信息，并根据业主的需求向其推荐相应的产品，这也是设计师主要的作用。对于有意向购置智能家居产品的业主来说，自然也会通过各种渠道了解相关的产品信息，业主也希望通过设计师找到一个最适合自己的产品。在此过程中，我认为设计师发挥的引导作用很关键。作为一名优秀的设计师，一方面是从业经历程中积累下的丰富经验，另一方面也应当看到未来现阶段高端的项目设计也必须与智能化相结合。
从客户的角度看，一方面要了解智能家居产品能给他们的生活带来怎样的改变;另一方面，在具体的功能实现上，厂家的智能家居系统可能会有相当丰富的功能设置，但是客户所需要的可能只是其中的部分，这就需要设计师通过沟通，分析客户的需求、协调设计风格、然后和霍尼韦尔的团队制定最适合客户的整体方案。
集成商视角：设计师智能家居高端市场应用重要渠道——霍尼韦尔南京地区经销商 南京安泓智能系统有限公司总经理 庞从福
现如今越来越多设计师开始对智能家居产生兴趣，这是因为在家庭装修的过程中，橱柜、瓷砖、地板这些传统建材产品已经很难再带给业主任何的新鲜感，而对于智能家居的梦想是很多人都曾拥有的，而目前的一些高端消费者在别墅项目中具备了使用需求和相应经济条件
便有机会感受智能家居带给生活的改变。现阶段先满足此类人群的市场需求，随后也将逐步向基数巨大的中高端和中端消费者过渡。
如果没有将设计师对于智能家居的认知度培育好，他们就不会了解智能家居产品，也就不会去宣传智能家居，从长远看这也是十分重要的。此外，涉及到具体的施工环节，智能家居系统的安装也与传统家装流程密不可分，这同样需要与设计师和装修公司做好工作的配合。
通过装饰装修渠道推进智能家居系统的应用，要求相关设计师的设计层面要高，服务于高端消费群体，其次要求设计师需要有创新的想法，通过智能化元素的融入，为整体设计平添亮点。
采访手记：
从强强合作，看智能家居装修渠道发展前景分析
装饰装修渠道一直以来均被业内视作智能家居市场拓展的主要渠道之一，但在不少厂商和各地渠道商的眼中这条合作之路也并非坦途一片。
市场现状：高端应用看好，中端市场遇瓶颈
在不少经销商看来业主对智能家居的接受度不高的一大原因在于设计师不感兴趣，特别在二三线市场设计师往往会因为缺乏对智能家居产品的了解和担心系统的稳定性，而不愿意冒险向业主推荐智能家居产品。
在一些与装修公司渠道建立了长期合作的经销商那里，装修公司和设计师发挥的作用更多还是为其筛选准客户，更多的营销和后期方案设计工作还是由智能家居经销商来完成。这也造成了尽管不少装修公司的体验店中安装了智能家居产品，但往往大都被束之高阁，很难带来规模化的项目应用。
总体而言，目前与设计师渠道建立和维持的良好合作的项目更多是以别墅为主的高端装修市场，一方面别墅项目本身就具有以安防为基础的智能化应用需求，不少设计师都会在接洽业主的过程中接触到相关的客户需求。另一方面，相比较于动辄几十万，甚至上百万的传统建材支出，高端业主无疑也具备使用智能家居产品的消费力支撑。而高端业主对于智能家居产品相对认识模糊，在选购过程中也像选择传统建材一样依赖于设计师的推荐。
而对于在家庭装修上开始精打细算的中端用户来说，智能家居所占装修预算比重较大，在中小户型中感受到实际应用效果有限。即便是选择了智能家居，功能更多局限在背景音乐、电动窗帘等单体系统应用。此类用户更多是直接通过网络或集成商门店渠道选购产品。
跨行业对比：家庭影院、环境控制模式值得参考
在《数字社区&智能家居》自2009年起启动的“聚集区域智能家居市场专题”的采访过程中，不少经销商均反映了各自在与装修公司及设计师渠道合作中出现的种种问题。不少经销商坦言，在设计师眼中智能家居经销商与地板、瓷砖和墙纸等经销商无异，皆为材料商。合作的障碍停留在了设计师不愿认知智能家居，所导致的对产品缺乏了解。
我们对比目前与智能家居有相近关系的家庭影院装修与新风、中央空调集成对比不难发现，在上述两类产品的销售过程中，设计师和装修公司渠道占据了非常大的比重。对于两种同样存在终端认知缺失的产品，设计师推荐成为了连接业主与集成商间的重要纽带。而在此过程中，设计师对于这两类产品的了解，更多还是集中在与传统装饰的融合上，不可能从原理到应用有更为专业和深入化的认知。专业化的售前、售中和售后服务依然依赖与集成商本身的技术、销售团队，但这并不影响影院和环境控制内产业在高端住宅消费市场的应用。
合作要素：平等、质量、需求、理念
通过设计师渠道展开的合作，首先是厂商、集成商要和装修公司、设计师需要站在对等的地位。如果厂商或者集成商为了推销产品一味有求于装修公司和设计师，往往造成被动局面，使得免费安装在装修体验厅中产品成为摆设。
其次，业主具备需求是合作的基础，同时设计师的引导和推荐至关重要，在装修市场同质化竞争日趋激烈的行业现状下，智能化无疑也是高端设计师层面比拼的新元素。
第三，现阶段无论是通过房产商、装修公司，亦或是设计师等合作渠道的项目，无一例外均是应用于高端住宅项目。毕竟在现阶段销售价格尚处高位的智能家居产品，只有在面对高端消费群体时，才不会存在消费力方面的障碍。
第四，不少设计师和装修公司不愿意向业主推荐智能家居产品的一个重要原因，正是前文所提到的稳定性问题。毕竟智能家居系统与传统建材的最大区别在于，其不可或缺的售后服务。这同样需要集成商有着很好的后期维护能力，但对于不少现阶段技术实力不够过硬的商家而言，这的确也是相当棘手的问题。因此，不少高端设计师在选择合作品牌时也更为青睐于国外品牌。也正因如此，厂家、设计师、集成商三方合作的模式或许会在装饰装修渠道的智能家居应用上发挥更为稳妥的实际作用。
此外，智能家居作为定位于终端市场的新鲜事物，在实际应用的过程中存在着诸多需要突破的问题。培育全新消费理念、提升消费者认知度的难度可想而知，只有在此基础上通过设计师积极向消费者引导培育消费理念，才能够让智能家居从体验间中的演示变为业主家中的应用。
综合而论，设计师推荐在智能家居应用推广的过程中堪称重要渠道，但绝非唯一渠道。考虑到项目定位、产品选择、功能配置方面的差异，与房地产商合作、门店销售直面终端等其他形式在应对相应的市场形势时也会有着各自的优势。我们希望看到通过设计师与装修公司渠道可以让更多的高端项目对接智能化应用，因为只有这样才能够为更为广泛的市场应用起到示范和样板作用。
作者：王胜阳
家居电商难发展是不争的事实。业内有很多解释，比如说家具商品线上难以体验等等，但在我看来这些理由可能都具有阶段性。
家居电商为什么难发展?因为没有足够的消费者在网上购买家居商品，背后根源在于网上销售家居商品的生态环境尚未建全，比如缺少线上销售商品后的配送安装服务体系，线下体验系统不完善等等;而家居商品线上销售生态环境不完善的其中一个主要原因，则是没有足够的家居商品消费者在线上购物，企业缺乏足够的动力来不断促进和完善家居商品销售生态环境的发展。
这是经典的鸡与蛋的矛盾。
我们从一个新的角度来分析家居电商发展迟缓的原因，从而开启了另一扇加速家居电商发展的大门：家装电商。
实际上，可以通过增加家装消费者上网的流量，来促进家居电商的发展。
家装消费是一个非常特别的过程：频率极低，可能一辈子消费不了几次;消费过程长，一般都要3个月以上;花费高，对大多数家庭来说都是一笔不小的开支;对生活质量影响大，家装质量在很大程度上直接影响到家庭的生活质量。
可就是这样一个极其重要的消费项目，却还有令人不安的特点，那就是家装过程中猫腻多陷阱多，且家居商品价格泡沫大、质量难断优劣。其主要原因，就是家装消费过程中的信息不对称。
我在《家居电商渠道之营销链分析》一文中分析指出：“用户网购，固然因为网上有家居建材产品销售，但更重要的，是因为互联网提供了丰富的家居建材商品信息，提供了能够与其他具有相同需求的网友相互交流的空间。一句话，互联网为家居建材用户提供了他们所需的家装前置性导购信息。”
互联网正在拓展家居行业营销体系的内涵和外延。外延的变化简单表现在销售渠道和方式的变化，而内涵的变化则指营销模式的根本变化。网络营销将家居建材的营销环节从传统的销售和售后服务拓展到提供家装前置性导购信息，这是互联网对家居商品营销在营销模式上的根本改变。
所以，电商对家居传统渠道的冲击，绝不仅仅表现在销售量上。实际上，电商通过提供家装前置性导购信息而对家居商品精准流量的上游控制，才是对传统家居销售体系构成的最大危机。
互联网提供的家装消费及家居商品的前置性导购信息则打破了家装消费过程中的诸多信息不对称，使家装消费趋向透明。这是电商对传统家装消费的革命。因此我提出了“家装流量入口”的概念，并认为这是未来家居行业竞争的战略制高点。
家装电商就是根据家装消费者的需求，充分利用互联网的技术和信息整合手段，为家装消费者提供系统有效的装修信息，并对家装消费的全过程进行系统优化，重造互联网时代的家装消费流程。
家装电商是在线上解决家装消费的诸多难题，但它还应该包括家居商品的销售，即包括了家居电商。这是家装电商与家居电商之间的联系以及区别。
首先，家装过程在一定程度上决定了家居商品的消费。举例来说，家装设计基本上决定了家居商品消费的档次和风格。家装消费中一个较为重要的环节就是装修设计效果图，其中不仅仅包含了室内的设计风格及其他多种元素，也基本决定了各種建材商品的种类和大致风格，甚至包括全套的家具商品。
其次，家装电商是家居商品销售的精准流量入口。假设你是家装消费者，你需要上网搜索装修信息，你会上一个卖家具或者卖建材的网呢?还是上一个专注装修的网站呢?
家装精准流量入口的概念就在此。家装电商与家居电商的本质区别也在此：家装功能的精准定位。
家居电商也常具有家装功能：比如说家装公司及设计师展示、家装资讯、线上家装招标投标等，看上去与家装电商的功能差不多。但是，带家装功能的家居电商不是家装电商。往往家居电商具有家装功能，目的也是为家居商品销售待流量，但却无法起到流量入口的作用。网站的精准定位是一方面原因，网站的业务逻辑结构是另一方面原因
家装电商是打造家居电商的流量入口，也是从整体上对家居消费者的购买行为进行系统把控。
最后，家装电商是对整个家装消费过程的彻底变革。我们说家装消费过程猫腻多、价格泡沫大，家居电商只是解决家装某个环节的猫腻或泡沫问题，比如说美乐乐挤去了家具的价格泡沫，齐家网去除了部分建材商品的价格泡沫。但是家装消费者需要的是对家装消费整体的电商解决方案，而家装电商正好迎合了这个最本质的需求。
家装电商是一种完全不同于现有家居电商的业务模式，它应该在经营战略定位、网站构架、业务逻辑结构、信息整合方式以及最新3D技术的应用上，都是对现有家居电商的创新和突破。
我们期待家装电商时代的到来。
作者：唐人
5月19日凌晨1点，广州王府井商场的保安小关第一次在夜班时间看到成群的“到访者”，他们分工明晰，行动安静。或拿或扛，源源不断从楼上往外搬东西，持续了三小时才结束。时间可疑，但对方手握物业开具的放行条，小关也未起疑心。几小时后一支声势更为浩大的队伍陆续到来。
凌晨4点，泥巴公社装饰公司(以下简称“泥巴”)三百多位项目经理收到工程部经理杨涵群发的“个人道歉信”，信中称“公司无法恢复正常经营……对不起大家……望大家维权到底”。原本准备讨薪的吴工心里一凉：完了，公司跑路了。前一天晚上11点，在公司催款的他还被通知第二天早上再来泥巴广州总部开会。等他赶到泥巴王府井总店，现场已经里里外外围了二十多个人。和别的项目经理一样，他也试图与泥巴设计师取得联络并给客户发出了“泥巴已破产跑路”的信息。
设计师孙梧6点被电话吵醒，那头劈头盖脸问“你们公司是不是倒闭了?”想着前一天晚上还在签单，他试着安抚对方，挂掉电话接着睡，第四第五个连环电话让他心生疑窦，于是叫上同事往公司走。还没到办公室，孙梧收到上级的短信：公司暂停营业。还没缓过神来，他又陷入了疯狂打进来的电话中。
业主任纯被项目经理59秒的微信语音惊得睡意全无，从对方不标准的普通话和慌张的语气中，她读出了两条重要信息：装修公司倒闭了;来总部看看。而总部等待她的，是一张“债权登记及债务清理公告”和上百名与她一样不知所措的受害者。她迅速被设计师拉进了项目经理建的“维权2群”，人数超过400，“维权1群”已满500人。
群内包括泥巴、柠檬树装饰公司(以下简称柠檬树)、致家装饰公司(以下简称致家)、猫舍装饰公司(以下简称猫舍)等多个家装品牌的业主，这些公司的广州分店都在一夜之间销声匿迹，而这些不同品牌都指向同一个家装集团——湖南苹果装饰(以下简称苹果装饰)。
国家企业信用信息公示系统显示，湖南苹果装饰设计工程有限公司注册成立于2010年4月，注册地为湖南长沙。其股东分别为李齐、韩孟岑、张福军，这三位也是苹果装饰集团的核心人物，对多个子品牌有私人参股。
截至今年5月19日，湖南苹果装饰集团旗下至少有22个全资子公司。这些子品牌或子公司，也在默默发展下线，在各地开设子公司，或主动投资或控股新的家装品牌。泥巴已在27城设有同品牌控股或直属分支机构。同时，泥巴还对“觅糖”、“素然”、“大拇指工匠”等品牌控股投资。
经过层层发展，集团控股或全资子公司近一百家，遍布全国二十多个城市，已形成“苹果家装王国”。与一般家装公司主打市场模式不同，该集团主打线上营销+线下加盟店的经营模式，从2016年至今，在淘宝、天猫、大众点评都有较高的好评率。
“跑路”的不仅是广州的“苹果系”家装品牌公司，早在今年3月，湖北苹果就曝出“跑路”新闻，深圳、苏州、上海、北京等超过20个城市的门店也接连“人去楼空”。各地业主、项目经理、设计师的损失均以千万计，武汉业主自发统计的缴款信息显示，湖北柠檬树已拖欠当地业主、材料商、项目经理的欠款超过2300万;苏州苹果拖欠款在部分项目经理未统计的情况下也超过830万……苹果庞大的家装网络正在分批溃败，一场规模浩大的家装公司倒闭潮正席卷全国。
5月16日，湖南苹果装饰集团董事长李齐对外公布《苹果债务解决方案》，承诺三年内按应退金额的200%退还业主装修款，同时全额退还所有项目经理、材料商及所有离职员工的欠款。但5月19日发生的事让这个承諾看起来像个笑话。
当日下午，所有在场的人都收到一份“债务登记表”，据项目经理张扬回忆，发表的是之前公司的前台文员，这也是19日当天唯一出现的工作人员。在吴工看来，这让这件事更像一场阴谋，“几百张登记表，这么快就准备出来了?”
业主王子文是广州某律所的律师，看到债权登记表她第一时间在群里呼吁：所有人都不要填写那张表。“他们刑(事)转民(事)，让大家去签订一个债权的登记和清偿计划，有了清偿计划，就可以跟广州公安局经侦支队说我们已经妥善解决这个纠纷，这就成了民事纠纷。”一旦转成了民事纠纷，就避免了诈骗的可能性。
项目经理讨薪无门、业主装修停工、设计师被迫离职，三个原本在家装产业链中相互博弈的群体第一次聚拢，他们一度目标明确：维权到底。
互联网家装：利好与反噬
泥巴广州某门店的社长罗翔在事发后对手下的设计师传达上级通知：去公司附近给业主打电话，告知业主办理债权登记。在泥巴内部，季度业绩在150万以上可升成社长，年度营业额1000万以上可升为储备店长，有新店开张或新品牌出现可以去担任负责人。罗翔去年已升为社长，年度营业额也超过了1000万。如果泥巴没有出事，罗翔很快就可以升到店长的位置。
“苹果装饰在淘宝、百度、天猫等互联网渠道投入了大量资源。传统公司网络平台只占20%到30%，剩下都是市场。但现在发展的公司大部分反过来，像我们公司网络部分占了90%以上。”通过网络渠道的利好，苹果装饰发展很快。广州泥巴2016年底在广州仅有两家门店，到了2018年已经拓展到七家。为适应发展速度，苹果总部开始放权，大区总经理拥有地区授权的权力，向总部提交部分金额，其余自负盈亏，产值越高，就能有越多的机会开设新门店或品牌。
放权的弊端在近两年逐渐显现，二三线城市不一定适合做互联网家装，全国统一的报价也不一定符合不同城市的消费水平。但由于华东、华南、华北、华中等大区之间彼此竞争，盲目追求产值、监管不慎等问题一一出现。“公司发展前期不在意是否赚很多钱，能签就做。追求高产值，获得更大规模和更多企业品牌，才能有更多宣传噱头。公司只看结果，有人为了晋升，可能会做一些违背职业道德、坑公司的事情。”罗翔说。
在孙梧印象里，有的社长或店长为了增加营业额，会把价格压得比成本还低，尽管在总产值上有增加，实则对公司造成亏损。
广东装饰协会秘书长郭爽认为，苹果进入家装市场之后，通过资本的玩法，利用价格优势把市场占领，形成规模效应。不少业主被苹果装饰吸引，都是因为其在互联网上提供的“699/㎡”等套餐，以及时常举办的周年庆、折扣季等活动。
在孙梧和罗翔的记忆里，像苹果装饰这样开设品牌的家装公司几乎没有。每个品牌都将产品细化，泥巴专注老房改造，猫舍做小户型，面包与纽扣负责工装……但真正的股东还是那几位。一个地区人口有限，市场容量也有限，一旦饱和便又开创新品牌。“但这时旧品牌无法深入，每年都亏损。亏损的钱怎么办，那就是通过做得好的品牌，把现金流调过去补救一段时间，慢慢就把泥巴公社拖垮了。泥巴一垮掉才会整个崩盘。”罗翔分析。在季度、年度总结会上，他得到的信息都是泥巴一直在盈利。
有段时间，孙梧接了一批没完工的工地，后来他才知道，那些都是苹果装饰子品牌致青春倒闭后的遗留物，所有没施工的单子都由泥巴接盘。
泥巴兜不住的开端还要追溯到2017年底，材料商垫付的款项迟迟收不回来。武汉市兆生名门某营业部负责人朱小姐也负责与苹果装饰对接，该公司从去年3月起就与湖北柠檬树签订合同，为其提供房门产品及房门安装、质保等服务。按照装饰行业的规矩，8万以上的材料款通常月结——先由自己垫付，两个月之后结款。
在与苹果装饰谈合作时，对方保证自己是全国连锁，资质、证书一应俱全，并称“我们是大公司，款不会少你的”。加上柠檬树给的利润点较其他公司多2%，在第一次顺利合作后，他们决定进行长期合作。但从2017年12月到2018年2月，钱一直压着没给。朱小姐所在公司也是苹果装饰旗下另一家装品牌“米兰大宅”的供应商，同样出现了拖欠材料款的情况。
直到停业整顿前，罗翔与孙梧从上级通知得到消息，“湖北、湖南无力偿还材料商欠款，他们到广州泥巴来催款，导致资金链断裂”。在孙梧记忆里，今年4月开始，广州泥巴一直独立运营。
4月初，柠檬树、泥巴公社、面包与纽扣、喜糖等四家地处湖南的代表性品牌公司的股权结构发生变化，原来控股的湖南苹果装饰匆忙撤出，更换了新的股东和投资方。各地子公司负责人也发布公告，声称子公司与母公司独立经营，不受原苹果装饰影响。按照公司规定，孙梧和其他设计师在谈生意时也从“我们是苹果装饰的”变成“我们跟苹果装饰没有关系”。
但这并没有效果，各方代表依然奔赴湖南总部讨说法。总部人去楼空，他们又瞄准了苹果装饰宣传中的“明星公司”广州泥巴，直接导致广州泥巴资金链断裂，对外宣称停业整顿。
“发生这个事除非公司拨款才能解决，没有钱所有事情都做不了，所以在其中做任何调节都没有意义。”罗翔说。
罗翔入行近十年，他所经历的家装公司都是通过配置大量现金流实现企业存活。“家装赚不了太多，那么多人分下去就差不多了。”据他分析，通过对现金流的使用，能够拿到另外的资源。“也可以和商家去谈，因为公司有规模、有现金流，可以年底再结算。期间公司可以拿着业主交的钱做其他事情，开酒店啊，投资理财产品啊，都会做。”
王子文分析，苹果装饰的现金流为业主的装修金和材料商、项目经理的质保金。业主的钱是给材料商、项目经理的，但按照合同规定，中间有一段时间资金集中在公司，而且又发生拖款的情况，实际上对方并没有收到钱。“它收了大家的钱，但很多项目没开工，也没付款，其实不用付出任何成本。没有任何审计，也没有任何监管，从之前出事的分公司来看，内部财务已经出现了状况。没有监管的财务很容易被挪用，这可能可以作为考虑的一个方向。经侦类案件只要看清一点就行了，把它的财务管理模式分析透了，就知道它为什么会爆发这些问题。”
至于债权登记，那只是“刑转民”的手段。“公司内部对每一个项目做到什么阶段都很清楚，拖欠了每个人多少钱都有记录，不需要做债权人登记。要是真的想偿还债务，他可以按比例，先偿还多少，根本就不需要大家去签清偿计划，他这么做的目的就是要逃脱刑事风险。”
维权群成立后，吴工成了群主。19日晚，群情激昂，有人建议周一去广州市信访局上访。建议得到大部分人的支持，21日上午，吴工、王子文等人作为代表与信访局工作人员谈话，其余受害者在外等待。谈话结束后，维权群通知全体人员去经侦大队报案。
在此之前，2018年3月31日，警方对湖北省苹果装饰设计工程有限公司涉嫌合同诈骗案正式立案。5月17日，“苹果装饰”南京公司因为涉嫌诈骗，已经被南京市公安局秦淮分局正式立案调查。随后深圳警方也对深圳市苹果装饰设计工程有限公司涉嫌合同诈骗立案。
设计师：在泥巴，经验不是最重要的
孙梧至今仍觉得泥巴是“冤死”的。作为一名生于1993年的设计师，他自认在泥巴“学到了很多”。他此前在武汉学设计，跟着一位老师傅实习。武汉推崇资历的设计市场让他感到压抑：大公司进不了，不到五年怎么也做不到设计师。学东西像老牛拉磨，“虽然我很感谢他，但还是觉得他没有教我什么。”
在北京某大型连锁家装公司工作过近5年的设计师付颖最近辞职了，她熬了五年，也没能成功升职。“前两年一些经验的积累是必须的，你要去熟悉这个行业，熟悉所有的步骤。但是超过这个时间还是在重复劳动，就让人感觉受限。”
类似的经历孙梧也不少，年轻面孔在行业内吃亏。大部分业主会选择老一些的设计师，理由是“更有经验”，“他也不管你到底能不能做设计，不愿意看，我们很伤心的。”
这一切在泥巴有了改变。泥巴的设计师几乎都是90后，客流量大，被拒的情况虽然不少，但多的时候一个月手上仍可以有十几个单子，忙得连睡觉的时间都没有。孙梧称，泥巴有一整套体系，如何去和客户沟通，礼仪要怎样注意。从玄关开始，换鞋套，打招呼，量房，沟通……“只要你想学，很快能学到东西。”
罗翔面试设计师的时候，孙梧仅有过两个私活小单的设计经验。罗翔看了看他的设计图和施工图，问了问他对设计的理解，便给了他设计师的评级。拿到设计师评级后还需要考核，考核内容是拿著平面图与面试官交流。罗翔觉得孙梧画图没问题，但谈单能力还不够，在公司进行了相关的培训后就让他接单了。最初两周每天培训，公司注重礼仪上的介绍，进门一定换鞋套，见到客户一定要有礼貌。要主动讲述自己的设计，并充分询问客户意见等等。罗翔也让孙梧跟他一起去谈单积累经验。
“室内设计行业入门门槛不是特别高，对设计师来说，专业是个实打实的，画一张图、拍一次方案，就会知道他是什么样的水平。” 罗翔看中的并不是经验，“而每个设计师能走多远是他后期的修行和思考，年龄很大的设计师，他既然能在这个行业坚持到10年或者20年就说明他热爱这个行业，思考也是非常深。设计师只是为空间而思考，找到它的共同规律，这还是一个对这个行业的热爱和思考的问题，再加上一部分天赋。”
孙梧算是罗翔口中有“一部分天赋”的设计师。他一边接受培训一边接单，早期对泥巴熟悉程度不高，需要准备效果图、软装搭配PPT，每次谈单罗翔都在旁边看着，发现情况不对马上接过方案自己谈。为了提高谈单率，偶尔公司也会组织谈单演练，让设计师互相提问题，习惯刁难。对方问“厨房的吊铝板丑，你给我刷漆”，以前他会直接说不行，培训教他不能光讲不行，要说为什么不行，说清楚道理。“不能做，做了后期漆会被油烟熏黑，高温下会掉漆，到时候会返修的。”
也有出题演练，类似“客户要改两房，设计师非要推一房怎么办?”工作到凌晨两三点是常事，公司也睡过，“VIP区的沙发还不错。”第一个单子离孙梧入职一个月不到，是一个跨年单，小复式，工期花了三个月。
入职快两年，孙梧已经是泥巴的高级设计师，经手了数十个作品。在武汉全部案例加起来都没这么多。“这个行业，潜规则可能是要一步一步来，只能慢慢耗，耗到设计师我起码27岁了，很难熬。”
据罗翔了解，家装公司里晋升体系足够明确的并不多，只有体量足够大的公司才敢玩类似的竞争模式，小公司没有那么多人给设计师接单。在泥巴，设计师从量房开始，然后跑工地，直到完工才算结束一个项目。晋升通道明确也有别于传统家装公司“一个萝卜一个坑”的模式，只要有能力，就不会被埋没。接的单越多，工资也越高。“这能让设计师有归属感，他会觉得每个签的单都是自己来做。”
和公司停业整顿通知一起发送的还有员工自愿离职的通知，如要离职，则可以在之后补上离职申请。罗翔、孙梧在内的几乎所有设计师、社长都已经成了泥巴前员工。“泥巴给我平台发挥自己，所以我愿意在泥巴，其实泥巴倒闭我不恨，我确实讨厌他后期不负责任的态度，但前期她确实给我带来了很多学习的东西。”
业主：进度难催、材料难辨、增项难免
对大部分首套房业主而言，拥有一套几百万的房产意味着沉重的生活负担。紧接而来的装修也毫不省心，面对一无所知的全新行业，他们的第一反应往往是自学。
因为一句“家装行业的水真的很深”。广州业主任纯在装修前研究了半个多月，大到房间格局改造，小至床头柜开关位置，一一关注。为了减少被坑的几率，她谨慎地咨询了至少五个不久前装修的朋友，朋友家的装修风格她很喜欢，整体翻新只花了7万。于是她最终也选择了泥巴，怎么也没料到公司破产跑路。
几乎没有业主会料到这一点。广州业主黄清原本打算半包(半包主料由业主采购，其他辅料由施工队来安排)，也咨询了几位相熟的包工头，得到7万元的施工报价后又跑了几次建材市场，还参加了几次家装展览会。在品目繁多、价格不一的材料面前，她眼花缭乱，只好求助网络，这时罗翔提到的“在网络端投入大量资源”发挥了作用。在淘宝上搜索“老房翻新”，跳出来的第一家就是泥巴。泥巴的设计师量房比柠檬树更专业，后者量错了三次。泥巴报价15万4千，比窝窝家便宜2万，还承诺赠送衣柜与价值1万的国美购物卡。黄清家房子一百多平米，比较下来这是最为划算的全包价格，再想到跑建材市场的烦闷，他们答应了。
苏州业主蔡铭“千挑万选”才相中苹果，在去实体店参观前，他已基本掌握了这家全国性装修公司的大概情况，淘宝排名靠前、百度搜索的信息也不错，设计师还主动找他沟通房子的设计想法。原本他找了另一家体量较小的公司，报价便宜两万，但因为怕公司跑路，他最终选择了“看起来更稳当”的苹果。
广州业主石静是去了门店才最终确定下来。那时正好是致家的周年庆，主材五折。“店的规模挺大，正规写字楼，一层楼都是他们的，展示架也OK。信任度就拉近了。”
在苹果系公司中，施工开始前需要签署“合同意向书”、“正式合同”，分别交款30%和35%。付颖认为这是家装公司的常态，“家装公司有那么多工作人员，需要成本，会预先收取一定金额维持公司运营。”
号称全包的公司并没有让业主省心。蔡铭去年12月就签了意向书，4月底签完正式合同，直到公司“跑路”也还没开始装修，仅仅是公司上门拉了个横幅，上面写着“预祝开工顺利”。石静4月10日左右签约，装修人员在她家放完礼炮后便再也没有出现，“十万元买了个炮。”
已经开工的业主日子也不好过。黄清发现，每一件事都需要自己操心，催工人、催进度、催材料。除了付款的时候，她每天都不停在自己的家装群里和项目经理、设计师吵来吵去。
她想过和丈夫多盯盯，工程可能会靠谱一点。但实际证明无济于事。他们家一块房梁依然被施工队拆掉了，一直吵了半个月才填了个吊顶上去。“我们不懂，他们做什么我们在旁边盯着也看不出来。有时候也不敢太发火，怕他们万一把材料换了怎么办?”黄清在羊城贸易中心上班，一身职业装，气场不弱，但这在陌生领域面前全成了摆设，查了再多资料也不能防止她和丈夫成为家装中的弱势群体。
专业知识欠缺导致的信息不对等是这个群体最无力回天的部分。黄清家里有小孩，非常注重环保，板材、漆都进行了升级。但在设计师付颖看来，“可能是差不多的材料，但说得很先进，放了营销的词汇进去。像硅藻泥、禾香板，号称环保，材料一沾上零甲醛、环保之类的词就会贵很多，一般的硅藻泥也得100以上一平，墙面漆可能就几十。其实吧，东西也差不太多。”
增项则是业主最容易遭遇的部分。程悦在签约之初就提出预算控制在15万，合同上的明细也表明最终预算为14万。但开工之后，对方總有各种新的要求冒出来：师傅量墙，之前讲过不敲，现场告诉她两三年应该没问题，但时间长了后果自负。她就敲了，敲了旧墙砌新墙，一下就多花了一万多。地板原本不拆直接改水电，但到了铺砖那一步又说一定要拆了才能铺线。垃圾成堆，人工成本也增加。最后算下来花了近20万。
项目经理淳工觉得增项是“合理诉求”，“现在人工和材料都在涨价，工程款却没有太大变化，我们还在这里做，就是为了在这个平台发展私人关系，以后有人能直接找我们做，不然我们怎么活?”他一直抱怨泥巴抽点太高，原本一个项目会抽掉32%，今年已经涨到36%。
“几乎所有的家装公司都会有增项，”付颖说，“报价的时候，会列得比较模糊。客户没那么专业，可能不知道做哪些、不做哪些，也不知道这个项目里包含哪些、没含哪些。很多小项目会故意被遗漏，这里开个孔，那里地下埋点什么，项目经理都会现场跟你加钱。或者辅料里哪些东西没含进去，他说这个东西不好，你要选更好的，可以选哪一种。但前期不会告诉你。”
孙梧认为自己作为跟项目的设计师，很多时候扮演的是沟通业主与项目经理的角色。“装修是一分钱一分货，你出多少钱就做多少事情。为什么要增加项目?为什么增项的时候我们会建议私下做不要走公司?公司会抽成，私下做让项目经理赚一点，把项目做好，业主也不会太亏。何乐而不为?”
“讲真，我真的不是很信任项目经理，凡是他说要增加的项目，我一定会问过设计师再做决定。”任纯在泥巴找到了与自己审美和性格都相投的设计师，对他的信任多过工人。“他要私下做，你怎么知道他用的什么材料?有质保吗?有证书吗?但有时候我们又没办法，没有专业知识，只能任人宰割。”
“我和老公都说，家装就是碰运气，遇到个好的包工头，家就能装得好一点。”黄清感叹。
项目经理：不属公司，其实我们就是包工头
苹果跑路带来的打击并没有阻碍大多数人的生活步伐。业主有工作，设计师还能找下家，只有项目经理背负大笔欠款。他们成了维权的主力。项目经理淳工至少两次试图组织维权行动，但都因人数太少而告终。
6月1日，于姓项目经理差点从26楼跳了下去。事后他称：没有谁指使我，主要因为我欠工人几万元，再加上去年在柠檬树的几万元没有拿到，所以真的有死的念头。
吴工本来应该在领到5月18日两家装修的六万元尾款，这笔钱已经拖了好几周。去年10月开始，原本一周两次的领款日总会因各种原因形同虚设，要么签字有问题，要么程序不对。向来准时的材料也一次次推迟，洗脸盆没有相应型号，地板铺不了，厂家有问题……通常签约时，泥巴会和业主声明工期70天，而去年10月开始的工程几乎都拖了半年以上。
按照与泥巴签订的合约，业主交付中期款时(约占所有金额的95%)，他们可以拿到40%-45%的工程款，此时已完成打拆、走水电、铺地砖、刷漆等大部分工程，仅留下收尾工作。业主交付最后5%尾款，验收合格，他们能够领到剩下的钱。主材通常由公司提供，人工则需要项目经理前期垫付。此次因跑路停顿的工程大部分没有到交中期款阶段，但也已经开工。一个项目经理手下至少有水电、泥、木、瓦等五个工种近10人，同时进行5到10个工地项目。部分项目经理因此债台高筑，数十万较常见。
事发之前，项目经理们并未对类似的拖延工期提出明确反对。项目经理张扬记得，早期公司曾向他们解释：运营方面有难处，希望大家理解。他想着大家都在外面做事，公司有难处，下面的人就维护公司，运作好了就能拿到工程款了。有这样想法的项目经理不在少数。
项目经理谭工觉得，比起“解释”，公司更像是粗暴地告知。“反正各种理由，就是没钱给。”他认为项目经理被公司压制，虽然苹果对外宣称拥有自己的装修队，但其实其旗下品牌的项目经理并未与公司签订劳动合同，而是以提交担保金5000元的形式“入驻”公司平台接活。“我们说是项目经理，其实就是包工头。”谭说。
这并不是苹果特例，几位项目经理回忆，自己工作过的公司都是以同样的方式合作。这是“行规”。
养一支装修队，需要给所有员工基本工资与福利待遇，为了让装修队持续运转，需要大量订单，而大量订单需要更多的装修人员，导致成本提高。只有真正厉害的、行业内顶级的装修公司，才有可能养得起自己的装修队，至于是哪一家，他们也举不出例子。而泥巴是他们遇到的“还不错”的公司。
张扬在装修行业摸爬滚打十多年，做一部分工、拿一部分款。进账快但不踏实，很可能一个工程还没结束家装公司就垮了。广州泥巴组建时，他经老乡介绍来了这里。老乡在泥巴干了几个月，项目数量可观，一年的业绩能有一两百万。“干这行做全包小单，一百来万算是多的了。”背后还有苹果装饰作后盾，“要垮也没那么容易。”稳定、成熟、运转良好，符合他对家装公司的所有期望，他带着自己的队伍就过来了。
尽管现在对苹果装饰恨之入骨，但项目经理们也承认，不拖欠款项时，泥巴的操作模式是合理的：提点约工程款的36%作为公司开支，再提5%的“质保金”，剩余分45%和55%两次交付给项目经理，做一个工程大概能赚到工程款的5%。泥巴用户工程款多在8-12万，项目经理养家糊口的难度不大。除了買房困难，其他时候在这个城市生活并未受到太大限制。
事情发生之后，泥巴的行为在项目经理眼中被视为诈骗。吴工、张扬提起来都愤愤不平，“你可以破产，可以停业整顿，但你至少开个会告诉我们，表达你要还钱的诚意。现在没有宣布破产，先把人员撤离了，办公场地也撤了，这就跟车祸一样，你撞人了，留下来打电话报警，那还好。你撞完直接跑了，那你就是逃逸。这跟泥巴一个道理。”
“不要出现下一个苹果，下一个泥巴”
5月19日至今，广州经侦大队尚未立案，其他城市的苹果系公司仍在接连破产。吴工坚信苹果装饰是诈骗，并认为前苹果装饰工作人员都是共犯。由于建群之初有项目经理、设计师、业主三个群体，他开始频繁踢人，甚至数次建立新群。在他看来，设计师会将群内维权动向告知苹果装饰的人，以便他们想对策。在群里，他说得最多的一句话是“有间谍!”
泥巴华南区总经理陈勇的身份证一天会在群内出现三五次，更有消息称他在广州开办了新公司。吴工去公司地点查看，发现其实是一所民房。他认为这是对方的“计谋”，“一次假的，两次假的，等你们都放松警惕了，下一家说不定就是真的!坏蛋还在逍遥法外，还在继续骗人，我们不能松懈!”一个人的时候，他又会估摸着，月底了，车贷、房租、信用卡又该收钱了。
较为激进的淳工则被派出所请去谈话，他在炎热的广州傍晚吹了几小时空调。据他说，派出所还请他吃了顿饭，“这么多天终于吃到了肉。”谈完话，他在群里表示“由于本人工作做得不好，现辞去群主一职”，并呼吁“望项目经理、业主能共同维护群，团结一致，理性处理各种事情，相信党，相信政府。”
其他几个维权群更为庞杂，主材供应商的加入让其彻底沦为了购物群。为挽回损失，供应商在群内兜售产品;为继续装修，业主在其中自行选择。任纯担心，如果贸然开工，等泥巴复工了会不会反咬一口，告她违约?更多的业主笑她天真，“怎么还有可能复工呢?”
黄清仅仅在维权群有通知提醒时上去看看。对于和她类似的大部分业主而言，这笔钱不算小也不算大，原本装修就准备好被坑，只是没想到被坑得这么厉害。“钱是拿不回来了，但以后一定不会再相信装修公司了。”
作为受害者，律师王子文一直很冷静，哪怕是在几组代表集中开会时，她也会从项目经理们关于账款的争吵中声嘶力竭地说出：“我们应该做的是通过这件事，让这个行业有可能得到改变，让后来的人警醒，不要出现下一个苹果，下一个泥巴。”尽管她的声音迅速淹没在了金额的争执与维权的声讨中。
作为泥巴的前员工，罗翔更多的是叹息，“公司的模式是对的，在没出事之前，别人提到苹果，都是羡慕的语气。但没办法，它得到了互联网的利好，也遭到了它的反噬。但归根结底还是人心的问题。那么大的现金流，你能不动心吗?”
“这个行业本身没问题，是做这个行业的人的问题。家装不是生产iPhone，各部分零件达标就可以。家装是人在做事，业主、设计师、项目经理都有自己的想法，工人施工手艺差异、监管人不到位、价格压得过低，也都会产生问题。”
目前，国内并没有相应的《家装法》，仅有国家家装施工标准。公司也会有自己的标准。郭爽认为，大企业大品牌占据市场的份额逐渐加大，对整个资源的整合力度更大，就会做得更大，对市场的标准会更严格。其他公司不能跟随就只能倒闭。随着标准的制定，价格、交付时间、验收等环节都会有改变，一旦大公司把这种标准竖立起来，而且执行得很好，对中小企业影响非常大，市场也能因此得到发展。
孙梧感激泥巴，他能夠缩短年限，提前当上设计师。也在哭了几天后终于得到家人的支持，准备开办自己的工作室。笃信直觉的他觉得，苹果一定只是第一批倒的公司。他的直觉再次得到印证，近日，另一家互联网家装公司“我爱我家装修”同样人去楼空，与苹果装饰的操作如出一辙。
截至2018年6月2日，全国各地业主维权仍在进行中。
(应采访对象要求，孙梧、任纯、黄清、罗翔、付颖、张扬、蔡铭皆为化名。感谢刑人俨、朱晓佳、何钻莹提供的帮助。)
编辑 孙凌宇 rwzkzx@126.com
作者：张明萌 薛秦骞 易静
陶瓷品市场：位于鹿城路169号，特色街区有陶瓷洁具区、木业地板街、装饰五金区、石材区、建材区家装设计广场等。其中陶瓷洁具是该市场特色，选择余地较大。乘
1、
2、5 、
10、
14、
25、27等路车，在半腰桥站下车。
一家家居建材超市：在瓯海经济开发区慈湖大鹏路口(104国道边)，是集家装设计、装饰建材、家具及家居用品展示和销售于一体的购物中心。乘
17、
18、20
3、108路车，在慈湖路口(中山医院)站下车，该超市就在温州家具市场旁边。
温州装饰城：在市区黎明西路18号，商场经营墙纸、窗帘布、防盗门、地毯、五金水暖、卫生洁具、厨房用具、石材板材、铝合金材料、玻璃饰品、油漆等十多类。经营门类还比较齐全。
温州装饰材料市场：位于瓯海大道东88号，经营品种有陶瓷洁具、五金电器、木材制品、墙纸布艺等装饰材料，定位为批发型经营市场，并以陶瓷、木地板种类居多，价格有一定优势。
龙湾陶瓷广场：机场大道温州经济技术开发区富春江路，以陶瓷、洁具等批发为主。温州大型的陶瓷品牌集中在那里。
温州家具市场：瓯海经济开发区104国道边，是集家具销售、展示、仓储、服务为一体的四星级大型专业化市场。
温州五金城：鹿城区学院东路220号，主要经营五金工具以及部分建筑、装饰材料。购买五金配件、电工电料等到这里比较合适。
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家装建材在设计中的应用已经千变万化，材料也琳琅满目，风格迥异，选材更有讲究。
作为一名优秀的室内设计师，不仅设计讲究效果，更要注重材料的合理环保利用。
北京龙发装饰设计师认为：要真正做到环保家装，必须从家装工程的细节做起，从材料、设计到施工等各环节，全程实施家装环保化，通过对细节到整体的把握，打造健康环保装修。
材料是环保之源，应选用无毒害(绿色)室内装修材料，最大限度地降低环境污染。
一般家装建材可分为墙体材料、地面材料、装饰线、顶部材料和紧固件、连接件及胶粘剂等五大类别。
一、墙体装饰材料的种类和特点
常用的墙体材料有乳胶漆、壁纸、墙面砖、涂料、饰面板、墙布、墙毡等。
1、壁纸
墙体材料首推壁纸。市场上壁纸以塑料壁纸为主，其最大优点是色彩、图案和质感变化无穷，远比涂料丰富。
选购壁纸时，主要是挑选其图案和色彩，注意在铺贴时色彩图案的组合，做到整体风格、色彩相统一。
2、涂料
其次选涂料。家庭装修常用的涂料主要有以下几类： A、低档水溶性涂料：常见的是106和803涂料。
B、乳胶漆：分高、低档两种。高档的有五合一(立邦漆)、进口ICI(多乐士)、进口GPM马斯特乳胶漆。
这类漆特点是有丝光，似绸缎，一般要涂刷两遍。
市场上常见的立邦漆遮盖力强，色泽柔和持久，易施工可清洗，可根据个人喜爱、房间的采光、面积大小等因素对其选择。
低档的有美时丽，时时丽等，这类漆不用打底可直接涂刷;
C、多彩喷涂：是以水包油形式分散于水中，一经喷涂可以形成多种颜色花纹，花纹典雅大方，有立体感。且耐油性、耐碱性好，可水洗;
D、膏状内墙涂料(仿瓷涂料)：其优点是表面细腻，光洁如瓷，且不脱粉、无毒、无味、透气性好、价格低廉。但耐温、耐擦洗性差。
3、内墙饰面板
内墙饰面板现在也正在流行自然化，有各种护墙壁板、木墙裙或罩面板，所用材料有胶合板、塑料板、铝合金板、不锈钢板及镀塑板、镀锌板、搪瓷板等。
胶合板为内墙饰面板中的主要类型，按其层数可分为三合板、五合板等，按其树种可分为水曲柳、榉木、楠木、柚木等。
4、墙布
常用的墙布(墙纸)有无纺贴墙布和玻璃纤维贴墙布。
5、陶瓷制品
在家庭装修中经常用陶瓷制品来修饰墙面、铺地面、装饰橱卫，其吸水率低，抗腐蚀，抗老化能力强。
瓷砖品种花样繁多，包括釉面砖、斑釉砖、白底图案砖、通体砖等。
二、地面装修材料的种类和特点
地面材料分实木地板、复合木地板、天然石材、人造石材地砖、纺织型产品制作的地毡、人造制品的地板(塑料)。
1、实木地板
实木地板是木材经烘干加工后形成的地面装饰材料。其花纹自然，脚感好，施工简便，使用安全，装饰效果好。
2、复合地板
复合地板是以原木为原料，经过粉碎、填加粘合及防腐材料后，加工制作成为地面铺装的型材。 3、实木复合地板
实木复合地板是实木地板与强化地板之间的新型地材，它具有实木地板的自然文理、质感与弹性，又具有强化地板的抗变形、易清理等优点。
4、陶瓷地砖
陶瓷地砖地砖是主要铺地材料之一，品种有通体砖、釉面砖、通体抛光砖、渗花砖、渗花抛光砖。其质地坚实、耐热、耐磨、耐酸、耐碱、不渗水、易清洗、吸水率小、色彩图案多、装饰效果好。
5、石材板材
石材板材是天然岩石经过荒料开采、锯切、磨光等加工过程制成的板状装饰面材。具有构造致密，强度大、耐潮湿、耐候性。
6、地毯
地毯具有质感柔软厚实、富有弹性等特性，并有很好的隔音，隔热效果。
三、装饰线板(边线)的种类和特点
装饰线板包括檐口线脚、挂镜线、踢脚板、护墙板。
1、檐口线脚
在墙面与天花板交接部分，装饰檐口线脚具有过渡、衔接的作用;
2、挂镜线
挂镜线除了用做挂画、挂镜杠的功能外，还有与檐口线脚相同的作用;
3、踢脚板
安装踢脚板一为保护墙面，二为装饰的需要，起分隔地面和墙面作用，使整个房间上中下层次分明，富有空间立体感;
4、护墙板
护墙板保护墙面，防止墙面被沾污，同时也使墙面显得更有层次，围护的氛围感也更强，客厅、餐厅宜装护墙板。
四、吊顶装饰材料的种类和特点 常用的吊顶材料：
一般分木质三合板、纸面石膏板、装饰石膏板、塑料扣板、钻扣板和塑料有机透光板等。
作用主要有隔热、降温、掩饰原顶棚各种缺点、烘托装饰效果气氛。防止卫生间里蒸汽侵袭顶棚、隐蔽上下水管。
1、PVC吊顶
PVC吊顶具有轻、耐磨、耐老化、隔热隔声性好、保温防潮、防虫蛀又防火等特点。主要适用于厨房、卫生间。
2、石膏吊顶装饰板
石膏吊顶装饰板是我国目前家装中应用最广的一种新型吊顶装饰材料。
石膏吊顶装饰板主要功能有：
防潮石膏装饰板特别适用于卫生间、厨房的吊顶装饰;
吸声石膏装饰板具有很强的防噪音功能;
复合型石膏装饰板具有保温、隔热，又有装饰作用;
纸面石膏板用途广泛，装饰作用强，适用于居室、客厅的吊顶。
五、室内灯具的种类和特点
室内灯具按固定形式可分为固定形式及移动式;按安装位置可分为顶灯、壁灯、地灯、台灯等。
顶部灯又可分为吸顶灯、装饰吊灯、水晶灯、射灯、麻将灯等。
另外，设计师在设计中应贯彻环保设计理念，采用环保设计预评估等措施，合理搭配装饰材料，充分考虑资源的合理利用，避免室内污染物的累加超标。 同时，装饰公司在施工进程中应采用先进科学工艺，并通过加强施工现场管理，降低施工中的粉尘、噪音、废气和废水等对环境的破坏和污染。
1、为确保整个展会的形象和秩序，各参展企业每个标准展位(3×3m)，配 备人员不得超过4人。各装饰企业参展人员应为管理层、设计师和相关工 作人员;各建材企业参展人员应为管理层和讲解员或营业员。
2、未经组委会批准，任何参展单位或媒体不得在展区内外进行流动展示或宣 传活动。
3、经批准的有可能聚集相当数量人群的活动或推广项目，应严格按照组委会 批准的项目、规模形式、活动线路、范围和时间安排进行。否则予以重罚 乃至清场。
4、经批准的专项活动参与人员只能送至指定区域，禁止引导到目标企业或目 标展台，违者取消合作资格并罚款五仟元。 5 ★ 冠名权益将体现在主题文字上，形式为：× × ×2010肇庆市首届“诚信联盟” 家装(建材)博览会暨夏季家装(建材)团购会，并在主礼舞台背景体现企业名 称及LOGO ; ★ 冠名权益将体现在媒体宣传及公关活动中(报纸、电视台、电台等); ★ “诚信联盟”家博会专刊宣传版面一版(硬广32cm ×24cm) ; ★ 主会场入口两侧的吉祥龙柱印制企业宣传标语及LOGO(共4条) ; ★ 主会场舞台左侧设立企业广告牌，并在舞台右侧的鸣谢板上排列首位; ★ 15米双龙拱门一条; ★ 空飘气球含标语竖幅制作(2个); ★ 分时段提供舞台及音响服务作为企业的品牌宣传活动。(优先选择)。 A)冠名支持企业费用：5万(拟定) 宣传回报： 6 ★ 由主办单位对企业颁发“诚信联盟”家博会支持单位大号牌匾一个; ★ 专区展示区域(优先选择场地12米×9米)，帐篷10个、桌子10张、 椅子16张; ★ 企业展示牌一个(4米×3米)。 7 2010肇庆市首届“诚信联盟”家装(建材)博览会 暨夏季家装(建材)团购会
策 划 方 案 max.book118.com 活动概况 活动策略 活动计划 宣传推广
图稿设计 布置效果 细节描述 项目清单
活动流程 招商方案 1 2 第一部分 活动概况 家居装饰是一个短期的行为，让家居装饰成为一种时尚，成为一种文化却需要很长时 间的酝酿。由于消费者对装修知识的缺乏，对装饰市场的不了解，加之越来越多的装修公 司进驻市场。所以，消费者在选择上往往存在疑惑，不知道该选哪一家装饰公司。很多消 费者在居家装修上都存在不同程度的误区，因为他们没有充裕时间和装修知识不足，往往 会出现花费偏高，质量却很低的情况;或者是贪图便宜，找没有资质的装饰公司以及马路 游击队，结果出现问题投诉无门，只能打掉门牙往肚子里咽了。 3 众所周知，装饰装修市场鱼龙混杂，存在严重的随意及盲目，欺诈行为充斥市场， 究其主要原因，除了行业本身机制和特性原因外，还存在来自社会各方面的困扰，使消 费者投诉无门，致使绝大多数装修消费者得不到满意及高品质服务，致使行业上无法形 成真正意义上的品牌认可度。因此，为改变装修市场脏、乱、差现象，让品牌得以壮大， 向诚信实力挑战，引领装饰文化 、破解装修难题，提高品牌知名诚信度，呼唤市场诚信 及理性的回归势在必行。 4 5 第二部分 活动策略 主题阐述：
1、通过本次活动将家博会和团购会结合在一起，资源整合、内部 捆绑联动进行产业对接，形成家装建
材
联
袂
献
礼
的
强
大
气
势
，
将最大利益让给消费者;
2、为进一步加强肇庆市家装行业的诚信自律，确保家居装饰装修
工程质量，促进家装行业步入健康、有序、良性发展轨道，切 实保护消费者的合法权益;
3、本届家博会以肇庆市建筑行业协会主办的公信力为背景，以家
装委员会的信誉作保证，以诸多行业媒体的舆论关注为监督， 突显出本届家博会强大的公信力、品牌号召力及品质魅力。 6 2010肇庆市首届“诚信联盟”家装(建材)博览会 暨夏季家装(建材)团购会 宗旨阐述：
1、本届家博会旨在宣传科学家装理念，维护环保家装市场，活动期间力求 推出 一系列优惠政策，及多款特价优质产品，鼓励各大装饰公司呈现 2010年最流行最时尚的装饰设计方案，为广大市民带来一场前所未有的 视觉盛宴;
2、从本届家博会开始，肇庆家博会将始终坚持一个原则――向广大市民推
介主流的家居文化和装修知识，为广大市民推介最先进的家居生活方 式，通过活动积累深厚的群众基础和良好的社会效应，将家博会成为肇 庆市标志性的文化品牌活动。 7 倡导环保科学家装 实现健康生活跨越 活动目的：
1、揭示装修中存在的问题，引起消费者的高度重视，做到防患于未然。给 广大消费者传播装修知识，引导他们正确消费，通过家博会与专业媒体 和消费者协会的合作给消费者带来更多的实惠，同时也展示装饰公司的 实力和诚信度，对于打击不良装修公司和马路游击队起到一定的积极作 用;让信誉好，有资质的装修公司拥有更大的市场发展空间，而活动的
本身也将起到推广品牌装饰公司知名度和美誉度的作用;
2、通过组委会高水平、高规格的筛选，营造家装的“星光大道”，为广大 装修业主搭建一个零距离了解高规格、大品牌、大实惠的家装服务;
3、将家装与文化结合起来，着力宣扬家居文化，以提高家装的文化内涵和
品位，满足广大家装消费者日益增长的家居文化需求;
4、充分发挥家博会的窗口作用，为企业提供形象展示的理想舞台、为厂商 和买家架起直接交流的桥梁、为本市的装饰装修和建材市场提供最新的 信息、为广大市民创造品味家装文化大餐的契机。本届家博会拟采取各 种措施、开辟多种渠道吸引众多的准业主参观、洽谈、签单，实现家装 与文化的对接。 8 家博会特点：
1、家装的文化性、创意性、差异性，消费者得
到
的
不
仅
仅
是
价
廉
物
美
的 产品和体贴入微的服务，更是参展企业的品牌文化和参展产品的文化
内涵。这将是本届家博会与以往各种商业性展会最大的区别之处。
2、规范性、专业性、公益性、示范性;
3、注重企业的社会责任。 9 10 第三部分 活动计划 活动时间：2010年06月(为期三天，具体时间待定) 活动地点：星湖国际广场(待定) 主办单位：肇庆市建设局、肇庆市房屋管理局、肇庆市建筑装饰行业协会 肇庆市家装委员会、肇庆市消费者委员会等(拟订) 承办单位：肇庆市中港演艺娱乐策划有限公司 支持媒体：肇庆市电视台、肇庆市广播电台、西江日报、西江明珠网、明珠资讯网 受众/邀请：社会各界人士(约300人) 全程直播网络：肇庆市建筑装饰行业协会 活动内容：现场气氛布置、迎宾签到、领导讲话、组委会咨询活动、 “诚信联盟”企业宣言、启动仪式、家装论坛、精彩节目等 11 A：广告宣传 B：政府公关 C：对外招商 D：外事宣传 E：行业邀约 F：贵宾及媒体接待 G：演讲稿攒写 12
组
委
会
主
任
：
(负责展会总协调) 组委会副主任：
(负责家博会期间论坛安排、办理相关手续、
与新闻媒体的合作及直播网站的运作) 办公室主任(承办方)：
(负责展位展棚规划、搭建及安全保卫) 办公室副主任：
(负责招商及活动相关物料管理) 成 员(由组委会及承办方组成)： (负责宣
传
推
广
及
媒
体
联
络
)
(负责家博会亮点策划、实施及启动仪式安排) (((兼兼负、、负负
责责责
行装装
饰饰
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秩秩
事序序
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理理
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(协助展棚、展架搭建、用电管理) (((负负负责责
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告咨
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设询
位计接招制
租作待
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(负责报名收费) 13
一、家居装饰“诚信联盟” 为进一步确立科学发展的指导思想，规范家装行业发展，提高家装建材质量，促进我市家装行业
一、皇氏工匠，皇家家装。
二、皇氏工匠，品味不凡。
三、皇氏工匠，紧跟风尚。
四、皇氏工匠皇氏工匠家里有我皇氏工匠，让家装精彩无限。
五、家装帮您忙，感受似帝皇。
六、皇氏工匠皇氏工匠装修决定魅力，材料决定品质。
七、皇氏工匠，细腻花样。
八、匠心独运，皇家气派。
九、皇氏工匠，家装御用品牌。
十、爱上美丽，爱上家尽享无忧装饰要想家装好，“皇氏工匠”少不了。
十一、皇氏工匠，（品质）饰全饰美。
十二、皇氏工匠，家本就是宫殿。
十三、皇氏工匠，尊贵不贵。
十四、贵族品质，皇氏工匠。
十五、饰全饰美的品质，美家美户的选择。
十六、用皇氏工匠，效果相当强。
十七、皇氏工匠：用好料，干好活。
十八、尊而不贵，家装首选。
十九、皇氏工匠，精彩焕然而生。
二十、皇氏工匠，执着优越着。
二十一、皇氏工匠，创造品位生活。
二十二、皇氏工匠，非同寻常。
二十三、建材应有尽有，价格有目共睹。
二十四、皇氏工匠，家装典藏。
二十五、通往皇室的捷具皇氏工匠，低调的奢华。
二十六、皇氏工匠，家装不同凡响。
二十七、皇氏工匠，饰美家必有它。
二十八、爱上皇氏工匠，爱上家的.温馨。
二十九、皇氏工匠皇氏工匠，就是不一样。
三十、皇室的品质，平民的价格。
三十一、皇氏工匠，家装品牌最响亮。
三十二、皇氏工匠，家装心典范。
三十三、装的快乐，装出幸福。
三十四、皇氏工匠，打破御制，装饰你我。
三十五、皇氏工匠，让你与爱妃共享奢华人生。
三十六、皇氏工匠，让你享受皇宫的待遇。
三十七、皇氏，比你更了解你的家。
三十八、皇氏工匠能手，家装必备。
三十九、美家的好帮手找家装建材，就找皇室工匠。
四十、皇氏工匠皇式工匠，（黏）连住家的温度。
四十一、选好具，利其器爱心饰家装皇室品质，值得拥有。
四十二、皇氏工匠汇能工巧匠，造皇家别墅。
2010年5月18日，周二，我们室内专业2班和3班的同学们在各自专业老师的带领下前往无锡锡山的红星美凯龙店和一条公路之隔的百安居建材超市两家主要的家装材料销售市场，对无锡的家具市场和材料市场现状作了一次初步调查，同时也对整个家具行业和材料市场的现状有了进一步的了解。
下车，我们同学几个一行先去参观了红星美凯龙2号馆，2号馆从一楼至五楼的分区分别是陶瓷卫浴区、软体家具馆、现代家居馆、实木家具馆、国际古典管几类，可以说是品种齐全令人目不暇接。进入一楼大厅，首先看到的是网罗了国内外众多知名品牌橱柜的店面，我们知道，家是一个需要悉心经营呵护的港湾，而厨房对于构建一个舒适温馨的家更是起着至关重要的作用。在这些展厅店面的浏览参观的初步了解调查中，给我印象深刻的是TOTO卫浴品牌，TOTO(东陶)公司是一个生产、销售民用及商业设施用卫浴及相关设备的厂家。追求高品质、高工艺水平，使用户享受卫生、健康、舒适的生活是公司一贯追求的目标。东陶公司致力于保护珍贵的水资源，创造和保持舒适的生活环境，发展一体化组合结构的卫生设备产品，不断的增强自身产品实力，开拓着新的市场空间。东陶公司应用“水与电子相结合”的工艺技术以及其它相关技术，创造出首屈一指的东陶产品。使TOTO的产品以其卓越的功能和极高的可靠性而著称于世。并且东陶“水与电子相结合”为基础的产品系列在同业界被公认为第一产家。
大概是因为好的家具必须要与周围空间环境完美结合才能创造出好的意境，充分发挥家具的魅力。个人看来，红星美凯龙内部豪华大气，经营内容类别多是欧式及简欧式风格家私，给人感觉比较高贵、有品位、档次高，但可能现代的年轻人不太喜欢吧。
下午，我们又去了百安居，里面全是材料，和红星美凯龙相比，价格明显低了，上次的布局、装饰也比红星美凯龙差了很多，里面有非常多的装饰材料，也非常的全和齐。只要想到什么，这里面都有，真的很方便。里面材料都有标签，很清楚。给我印象最深的是那个铺地板的工艺程序，终于知道了铺地板也有这么大的学问。首先要铺龙骨，而且要铺的平和齐，然后铺防水薄、洒防腐的药物和樟木，最后才能铺地板，最重要的是一定要平和齐。
时下，简约时尚成为大多数家庭的选择，这也是理性消费的表现。快节奏的生活与高强度的压力让大多数人摒弃厂繁复的装修，希望拥有舒适、宽敞的空间。而人们对健康的关注，也让家装用材整体由功能型向绿色健康方面发展。目前大多数公司用的涂料、防水材料、面板等装饰材料都是从国外进口的。目前主流的家装市场和公司都比较注重健康环保这一点。
这也是时代的主题。
经过一天的调查，给我印象最深的还是百安居涂料专柜里的品牌 多乐士，个人比较喜欢环保健康而又不乏时尚元素的多乐士健康漆。1994年，世界油漆集团(ICI)在广州建立工厂，正式将“多乐士”带入中国。多乐士漆产品众多，覆盖墙面漆(底漆，乳胶漆，内墙漆，外墙漆)、木漆和金属漆，产品中很好的贯彻了环保健康的理念。
墙面漆是多乐士做的最好的产品，有30种以上产品，有以墙面颜色效果为主的“珠光莹、皓朗、凝彩、超哑光”系列墙面漆，也有以易打理，保护墙面为主的“恒钻、抗菌漆、超易洗净味、防水净味、抗裂净味”系列墙面漆。还有融合了多功能、环保的“全效、五合
一、金装”系列，同时这几个系列也是目前市场上最受欢迎的产品。这些系列中的产品在“净味”、“抗甲醛”等功能上有所侧重，同时也能很好的解决墙面的传统问题。
多乐士漆的价格比较高，从120元至800元不等，其中等价位的产品大多是单一功能的产品，如：妍彩、逸彩哑光及底漆。功能性更强的产品，如金装全效、抗甲醛5合
1、抗甲醛全效、全效儿童等墙面漆普遍在350元以上一桶。主流产品价位在300至500元间，占市场比重较大。 多乐士另一大类产品为木漆，价位从150至450元。主要有二类，一类侧重让器皿色泽更亮丽，另一类则侧重于保护器皿，抗刮防变色。当然也有兼顾这二方面的全效产品，甚至还在其中引入了“净味”的概念，施工时刺激性气味很少，比较环保。但从市场反应来看，其木漆的反馈比墙面漆差一点，市场占有率较小。
对于这次走马观花式的市场调查，还有很多不够完善，内容也不是很全，但却让我学到了很多书本上没有的东西，课堂上那些很模糊的内容在实践中都得到了很好的验证。以后有时间还是要跑向市场，这样才能更好的使所学内容更好的被吸收。这次的装饰材料市场调查让我受益匪浅，实践与理论要很好的统一起来!
室内专092
张海波
机密
全国家装市场调研报告 — 开发战略规划 —全国市场概述 战略开发总体目标 战略开发阶段目标 **企业SWOT分析 实现目标运营模式 实现开发运营管理 实现目标人才战略 实现目标组织架构 战略开发部职能规划第 1 页;共 4 页 2013-4-20
全国市场概述
建筑装饰行业已经成为建筑业中的三大支柱性产业之一，是一个劳动密集行业。近些年来，伴随中国经济的快速增长以及相关行业的蓬勃发展，建筑装饰行业愈加显示出了其巨大的发展潜力，市场增长空间以平均每年20%左右的速度递增。
作为面向社会、服务大众、自成体系的独立行业，则是二十世纪九十年代初才开始起步。专门从事室内装饰活动的设计单位和施工企业从无到有、从小到大、从“游击队”到“正规军”，服务对象从公共建筑到百姓家庭，以惊人的速度和规模迅猛发展。在短短二十年内，全国共有装饰装修企业约20万家， 2009年建筑装饰行业的大发展背景下，行业产值增长强势，增长率为22%左右，其创造的价值已跃居轻工40多个行业的前列。全年完成工程总产值14100亿元，其中住宅装饰装修约为8700亿元，增长率为25%;公共建筑装饰装修约为5400亿元，增长率约为20%，2009年行业增加值约为5880亿元。2009年，行业从业人数约为2000万人，其中有资质的企业约为4.5万家，比2008年增加了3000家，增幅约为7.3%。有一二三级资质的企业全国有45000家，比2008年增加了3千家，增加幅度约为7.3%，其中一级企业共有1100家左右。拥有一级企业前5名的省市为：北京129家、广东94家、江苏92家、福建75家、上海63家。可见中国建筑装饰装修行业正逢盛世，前途光明，前景广阔，市场潜力巨大。预计2010年，我国装饰装修业产值将达到1.7万亿元，其中住宅装饰装修可达1万亿元。
我国已全面入世，经济全球化、一体化和国际市场的内移。企业间的竞争和市场竞争将越来越激烈。近年来家居行业不断提高，高科技、新材料、新工艺、新产品的研发，生产不断促进行业科技进步和产品的更新换代。家居行业形成了一些适应时代、适应市场的经营模式。如：连锁、加盟、“一站式”、“整体家居”、“实体家装”、“配套家装”、“整体家居5S会员服务中心”、“家居艺术生活体验馆”、“家居产业工业园”、“生产基地”等模式。数字化、智能化家居潮流也开始显现。
当下国内装饰行业比较集中和发达的城市主要集中在以下区域和城市： 长三角地区：上海，苏州，无锡，常州，杭州，南京，宁波等城市 珠三角地区：广州，深圳，东莞等城市
北方地区：北京，沈阳，长春，哈尔滨，包头，赤峰，石家庄，太原，
天津，郑州青岛，大连，济南等城市
其他地区及城市：西北地区:西安，
西南地区:成都，重庆，昆明，南宁，
南方地区:武汉，长沙等城市
按装饰行业市场容量进行城市类分：
A 类城市:上海，北京，深圳，广州;
B类城市： 重庆,郑州，太原，西安，天津，济南，成都，南京，杭州，
昆明，乌鲁木齐，沈阳，长沙，武汉，石家庄，青岛，大连，
苏州，无锡，宁波，珠海，福州;
C类城市：长春，哈尔滨，海口，南宁，贵阳，东莞，常州，厦门，温州;D类城市：兰州，西宁，汕头，湛江，舟山，扬州，烟台，包头，赤峰„在全国装饰行业区域发展中，各地区主流企业呈现出不同的经营特点: 长三角地区：大多数装饰企业多推行“成品化拼装集成”，高端设计，市
场及客户有着明显的细分，其在工人管理方面进行“直线”
管理。
珠三角地区：传承以往的工程与设计模式，其在“文化营销”具有鲜明的地域特点。
北方地区： 形成以设计，工程，家居集成配套产品为核心的营销模式，具
有显著的依托“市场”发展特点。
具有前瞻性的家装企业大多是在2008年后开始发展全国市场，并采用多种形式拓展：
主要采取连锁，加盟，收购，合作，直营等形式
发展全国战略中较为成功多为北方装饰企业：
采用直营管理方式为主的代表公司：东易日盛，科宝，龙发，鑫玉龙，业之峰;
采用特许经营管理方式为主的代表公司：轻舟,元洲,亚光亚，今朝; 采用收购，合作的拓展方式为主的代表公司：居泰隆，城市人家
上海装饰企业基本上在长三角区域内拓展代表公司：上海聚通,上海百姓 南方装饰公司在全国市场战略中较为突出的有广东星艺，深圳居众，深圳鑫玉龙等
在全国装饰行业中，各地区城市均有本土强势装饰企业：
武汉嘉禾，云南创艺，成都川豪，重庆天古，苏州红蚂蚁，杭州九鼎，合肥百度空间，宁波十杰,深圳名雕，广州艺邦等
未完待续
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