优化制作流程,提高专题学习网站制作效率
摘 要：文章参照“内容、结构、表示、行为”分开的网页制作标准，探寻双线程的专题学习网站开发模式，力求为开展学科与信息技术整合提供高效率的资源平台。
关键词：专题学习网站;优化流程;网站制作效率;学科与信息技术整合
随着学科与信息技术整合研究的不断深入，专题学习网站(主题学习网站)在其中扮演的角色越来越重要，它在营造新型教学环境、实现新的教与学方式、变革传统教学结构等方面具有特殊的优势。本文中的专题学习网站特指根据某一特定学习主题专门制作的资源网站，它实现的主要功能包括多类资源的呈现、教学中的实时评价、学习参与者的交流等。传统的制作流程具有制作难度大、制作周期长等缺点，某种程度上制约了学科与信息技术整合的发展，因此，优化专题学习网站制作流程，提高制作效率显得尤为重要。
一、两种专题学习网站流程对比
传统的制作专题学习网站的主要流程是：教师备课—网站规划—网站制作—教师试讲—修改网站—完成制作。由于专题学习网站制作涉及视频、图像等多种媒体的加工，技术性较强，所以一般专题学习网站都由信息技术教师制作，备课教师提供素材。一堂成熟的课往往需要多次打磨，如果教案有了改动，那么量身定做的专题学习网站就避免不了大动干戈了。
目前主流网站都实现了三层结构，即数据访问层、业务逻辑层(又称领域层)、表示层。通过多种角色的参与细化网站制作分工，提高网站制作的效率。参照这一设计理念，在制作专题学习网站时，信息技术教师和执教教师进行分工，执教教师负责内容数据的编辑，信息技术教师负责逻辑层、表示层的制作。体现在流程上就是双线程：信息技术教师，搭建网站平台—根据教学的主题定制一套模板—修改模板;执教教师，使用后台完成栏目的设置—内容的添加—栏目、内容的修改调整。
传统流程中，信息技术教师一般使用Dreamweaver或FrontPage等软件制作一个站点，把备课教师的素材整合成一个网站，执教教师和制作者始终有一方处于旁观状态。在教师试讲后，如果教学方案有了调整，那么专题学习网站就需要随之更改，甚至推倒重来。此种流程对信息技术教师依赖性大，哪怕几个文字的修改执教教师也不能自己动手。如果将“数据编辑”和“页面表示”编辑工作分开，就能很好地解决这个问题，执教者和信息技术教师各司其职，也相应提高了专题学习网站的制作效率。
二、常见网站制作平台简介
目前许多网站都实现了“前台+后台”的模式，即“数据”与“表示”分开，如果从零开始编写此类系统，难度大且安全没有保障，一般我们提倡“拿来主义”，找一些开发相对成熟的文章系统进行二次开发。国内比较好的网站平台有塞普森信息管理系统、帝国网站管理系统、新云网站内容管理系统、动易SiteFactory等，其中动易的产品市场占有率较高，目前约有60万网站使用动易系统，成为国内CMS开发的先进企业之一。
动易产品中Siteweaver和SiteFactory都适合用来开发综合性网站，目前比较流行这两个版本。SiteFactory虽然是最新的CMS网站系统，实现了“DIV+CSS”页面内容与样式分离的网站布局，访问速度快，但是并不适合用来制作小型网站，主要原因是“DIV+CSS”模式对编写者的代码编写要求高，目前不能实现可视化编写。学校教师并不都是专业的网站开发人员，所见即所得的Siteweaver可以成为专题学习网站开发的利器。
SiteWeaver已经实现开源化，安装时不需要任何插件。它具有便捷的后台管理功能，可以采用表格的方式对页面元素进行布局。登录网站后台，可以增加文章栏目，使用类似于Word工具的“在线编辑器”添加文字、图片、音视频、Flash等内容。栏目的名称可以随时修改、任意排序，文章的内容也可任意修改、移动、删除。
三、结合Siteweaver细谈专题学习网站制作流程
在Siteweaver的平台上，我校先后开发了《莫高窟》、《黄果树瀑布》、《长征》、《心脏与血液循环》等数十个专题学习网站，其中一些课例在省市内有较大影响。由于团队协作、分工细致(见图)，制作一个较为成熟的专题学习网站的周期缩短到4-7个工作日，一些相对简单的网站两三天就能完成。
1.确定开发主题，完成教学设计
信息技术与课程整合的微观意义在于优化，应以是否利于学生综合素质提升为基本准则。笔者不赞同为整合而整合，信息技术更多的是充当平台、载体。基于上述考虑，笔者认为并不是所有的课程都适合在网络环境下开展，教师在选择主题时应考虑这一点。
2.架设Siteweaver平台，创建参与角色
登录http://www.powereasy.net，下载最新版的Siteweaver，将代码文件夹复制到服务器，打开IIS,配置好站点。Siteweaver提供SQL、Access两种数据库类型，由于执教教师有时需要更换工作单位，需将网站在短时间内安装在其他服务器，对服务器的要求相对较低，而且专题学习网站的数据量较小，不需要大型数据库，所以我们一般使用Access数据库。
站点建立以后，还需设置不同的角色管理员，为接下来的双线程制作网站做好准备。一类为超级管理员，具有专题学习网站的全部管理权限;一类为内容管理员，只能添加、修改栏目文章内容，内容管理员由执教教师担当。内容管理员的权限不宜过高，防止因误操作破坏网站。
3.使用Photoshop设计网页效果
专题学习网站的外观很重要，必须紧扣主题。在参加一些教学交流时，笔者发现一些专题学习网站使用的是商务模板，或者网页布局千篇一律，二次开发程度不高，严重影响了教学环境的营造。另外，如果网站制作完了再否定网站的布局、风格，修改的工作量会很大，所以使用Photoshop设计好网站的效果图尤为重要。设计好样图后，经过执教者或教学研修团队的讨论后再进行模板的设计。
4.切片制成网页模板，添加数据标签
设计好样图后，还需使用Photoshop进行切片。在Photoshop中选择切片工具，将图片中的“导航栏”、“banner”、“logo”等功能区域进行划分，然后单击菜单“文件”—“保存为web所用格式”，输出网页和块图片，并将图片上传到服务器的站点文件夹内。使用Dreamweaver对输出的网页进行修改，如将需要呈现文字的单元格的图片修改为背景图片，为了防止页面变形，还需设置好此单元格的宽度和高度。
在Dreamweaver中使用“查找、替换”将所有本地图片地址修改为服务器地址后，就可以把代码复制到Siteweaver中，并插入数据引用的代码。
5.划分网站栏目
执教者根据课堂设计意图在后台设置好频道和栏目名称。在Siteweaver中，可以灵活地调整频道栏目的名称，并且可以设置是否在菜单中显示。在频道栏目设置时，要注意文章范围不重叠、栏目设置具有开放性、栏目名称的语言风格一致等要求。
6.添加网站数据
频道栏目设置好后，执教者就可以上传文章数据了。Siteweaver自带了FCKeditor编辑器，执教者可以像编辑Word文档一样编辑网页内容。在编辑框左侧有“自动下载文章内容里的图片”复选框，启用此功能后，如果从其它网站上复制内容到右边的编辑器中，并且内容中包含有图片，编辑器会在保存文章时自动把相关图片复制到本站服务器上。有时文章较长，在需要分页的位置单击工具栏上的“P”插入手动分页符按钮，代码中自动会插入[NextPage]标签，前台页面就会在此处进行分页。
7.修改网站
在执教者试讲后，依据研修团队的意见，信息技术教师和执教者分头修改，在最短的时间内调整专题学习网站。
四、专题学习网站中的一些优化措施
1.生成静态页面，提高访问速度
学生在集体使用专题学习网站时，如果是动态页面，服务器上的ASP解释程序会在服务器端处理数据，并将结果以HTML格式传送到客户端浏览器上，因此服务器的压力较大;如果专题学习网站采用的是静态页面，服务器的数据处理压力就会降低，并能提高学生的访问速度。因此，把动态页面转化成静态页面很有必要，在Siteweaver中，我们只需要把频道属性设为“全部生成静态页面”，然后单击“生成”，就能完成静态页面的转换。
2.使用公网ip建站，异地编辑网站
信息技术教师经常在单位加班，有时为了制作各种教学软件通宵达旦，严重影响了生活。在架构网站平台时，可以将网站架设在公网，信息技术教师和执教者可以分别在家中完成网页制作，不受地点的限制。
3. 嵌入使用第三方网页模块
Siteweaver等网站平台并不是为教育教学量身定做的软件平台，所以我们还需要在其中嵌入一些功能模块，如多样化的投票统计系统、实时练习反馈系统、BBS讨论区等。我们可以将这些源文件复制到站点文件夹内，然后在Siteweaver中创建一个页面，使用语句来嵌入。
使用双线程制作专题学习网站，可以一定程度上减小信息技术教师的工作强度，提高执教者的参与度，为执教者提供了更灵活的资源平台，降低了专题学习网站的技术门槛，可以为更广范围地开展学科与信息技术整合服务。
参考文献：
[1]朱成.巧用动易内容管理系统 构建语文专题教学网站[J].中小学电教，2010，(5).
[2] Siteweaver 动易公司.“动易起航”[EB/OL].http://qihang.powereasy.net/Index.html.
(编辑：鲁利瑞)
作者：许雪松
摘 要：如何高效地制作出一部优秀的影视广告作品，无论对于设计师还是广告商来说都是十分重要的。然而很多广告商和一些设计人员对影视广告的制作流程并不是十分了解，以至于在影视广告的制作或者在进行三维动画特效处理时走了很多弯路。该文对影视广告的常规制作流程进行探讨，以便帮助他们明确自己在整个影视广告制作中的角色，制作出满意的、受众群体喜欢的优秀影视广告作品。
关键词：影视制作流程；影片剪辑；后期制作
三维影视广告的制作流程分为前期准备、前期制作、线性编辑、后期制作和三维动画制作等步骤。与传统的影视广告制作不同的是，由于影视广告的制作中加入了三维动画技术的处理，三维动画的制作是贯穿整个影视广告的制作过程的。
1 三维影视广告前期准备
三维影视广告的前期处理是整个工作的准备阶段，在这个阶段最重要的是首先由广告创意人员与广告主进行交流，找出广告的各种定位主题并进行创意点的设计等工作。
（1）策略定位。每个广告作品在设计之前首先要考虑的问题就是其定位策略的问题。这里的定位涵盖了很多方面，传统广告的定位策略主要包括产品品牌的定位、产品市场定位和受众对象的定位等。
（2）创意定位。一个广告作品成功与否的真正关键是在它的“创意”和是否能与受众群体“沟通与交流”，因为广告“最在乎”的是“受众的感觉”。即使广告设计者使用了再多的高科技手段，但受众群体不能参与或者“不喜欢”，都会直接影响广告商品宣传的目的。因此，广告创意人员需要为广告产品制定准确、新奇的广告创意来吸引客户。
（3）三维动画表现手段选择。与普通的影视广告制作不同的是，三维影视广告制作在前期制作时首先要根据广告的创意选择适当的三维动画表现手段，主要有三种选择：纯三维动画广告、实拍与三维动画的结合和三维动画特效处理。
（4）制作组前期事务处理。当广告创意完成并且制作手段确定后，影视广告制作组的制片人和导演开始进行整个广告的预算、进行演员的挑选、选择拍摄场地和场景等一系列复杂而琐碎的事情的准备工作。
（5）客户确认。当所有事务准备完毕后，需要呈报给客户进行确认，并签订相关的合同，制定执行制作的计划表。
2 三维影视广告前期制作
当创意和剧本确定后，就开始广告的制作阶段，主要包括演员造型的定位、场景的搭建。此时，三维动画设计师还需要根据剧本创建人物、道具和场景的建模工作。
通常，为了使整个创作团队清楚地理解并掌握广告创意师和广告商的思想以及广告的主题、表现手法等等细节问题，广告制作公司会和广告主及各部分工作的主要负责人进行商讨，在此期间导演会重点将对整个广告拍摄过程中的细节和花费等重要的方面向广告主和公司说明。[1]在会议中，导演和广告策划人员会为广告主和广告商提供多种选择方案供其选择，方案中会包含所有广告拍摄过程中所涉及的细节问题。例如，广告脚本的选择、灯光和音响效果、场景和布景的搭建方案、演员的选择、演员的造型设计等，这些细节问题都需要广告主和广告商一一确认，并形成最终的拍摄方案。此会议被业界称为PRM（Pre-Product Meeting）第一次制作会。
第一次制作会议之后，就正式进入广告的拍摄的准备阶段，准备的内容就是商讨之后最后确定的方案中所有细节的问题。[2]在此期间制片人主要负责检查所有相关事宜、确定拍摄时间和拍摄进度、确保所有相关演员和人员的就位、保证所有用具准备完全，进而保证拍摄的顺利进行。当所有事宜安排完毕并最终确定后，广告制作公司会以书面的形式将“拍摄通告”发送到所有相关人员手中，通告中会包括具体的拍摄时间、进度、地点、方案和联系方式等问题。
以上工作全部准备完备后，导演和制片人开始按照实施方案的时间、地点等规定进行实际的拍摄工作。为了准确表达出广告商品的特性、设计师的创意意图和满足广告主的需要，有时会要求广告主、广告商代表、广告创意师一起参与拍摄工作，以便根据实际需要随时调整拍摄内容等。
3 三维影视广告的影片剪辑
当所有的拍摄工作结束后，就进入到影视广告片影片的剪辑阶段的工序中，这个阶段主要的执行人是广告剪辑师。剪辑师在了解了整部广告作品的创意和导演的拍摄意图之后，将拍摄的有效镜头拼接起来组成完成的画面，最后形成一部完整的广告作品展示给观众。在整个影片的剪辑过程中，有时需要导演和广告创意人员不断参与其中，与剪辑师共同来完成广告的制作。
对于应该剪辑特效的处理，很多时候可以借助于三维动画技术来进行。现代剪辑师们通常利用计算机技术将所需要的所有素材存储起来，然后根据需要让计算机从磁盘中读取并存储剪辑的过程，最后再将所有的画面连接起来。这是一种非线性的编辑过程，大大改进了传统的手工制作剪剪补补的方法的缺陷，同时，在需要的情况下可以随时加入三维动画特效的处理镜头和画面，让剪辑师充分发挥自己的想象力和创作力来完成影视广告的最后制作阶段。因此，采用计算机技术的现代影片剪辑过程可以大大提高剪辑师的工作效率和工作质量。
4 三维影视广告的后期制作
影视广告的后期制作是一项非常繁琐的工作，通常是在剪辑师们将影片剪辑完成以后，通常会包含三维动画特效、声音特效、旁白的合成等工序。
（1）三维动画特效的处理。在影视广告的后期制作中，最关键的内容就是指根据脚本和创意的需要在整个广告拍摄完成后加入一些特殊镜头的处理，这些镜头通常是无法通过实际拍摄完成的。根据实际制作流程，一个完整的影视类三维动画的制作总体上也可分为前期制作、动画片段制作与后期合成三个部分。在三维动画制作之前需要进行一系列的准备工作，主要包括故事剧本的选择和规划，分镜头剧本的创作和规划，人物、道具、场景的设计等。在前期准备工作做完之后，需要利用计算机通过专业的三维动画软件制作工具来实现分镜剧本中所定义的三维动画画面，包括画面中所有事物模型的建立、材质的选择、灯光特效、摄影机控制、渲染等一系列的步骤流程。最后是后期合成，主要是将之前所做的动画片段、声音等素材按照分镜头剧本的设计，通过非线性编辑软件的编辑，最终生成动画影视文件。使用三维动画特效技术来处理画面的效果，主要原因有两个：创意需要和特殊镜头的需要。在三维动画技术等多媒体技术的支持下，影视广告设计师们可以不受任何客观条件的制约，创造出亦真亦幻的虚拟的真实或虚幻的物体、效果、丰富的表现质感和灯光特效，将实际拍摄无法完成的困难镜头交给三维动画技术的后期处理去做，以创造出意想不到的完美广告视觉效果。很多情况下，一些广告的内容会涉及危险或复杂的镜头，这些内容在实际拍摄中是无法完成的，这时就可以利用三维动画技术用虚拟场景和角色来模拟真实的场景。例如，人在太空漫步或物品爆炸等危险场景。
（2）声音特效的处理。对于影视广告来说，视觉特效与听觉特效是同等重要的。听觉特效的处理主要是通过作曲家根据广告的主题和创意为影视广告作曲或者由导演或制片选择一些经典的或流行音乐来配合广告的主题。有时候，影视广告作品需要进行旁白的处理。旁白的加入可以更好地诠释广告作品的内容和目的，让受众群体更准确和快速地了解整个广告的意图。当所有的影片制作完成、音效處理结束、旁白也录制完成后，合成师会将所有的元素合并在一起，并进行顺序、音量的调整，最终完成影片的制作。
参考文献：
[1] 姜永生 . 影视类三维动画制作之探讨[J] .福建电脑，2006
（12）.
[2] 康凯.三维动画在中国的发展及现状分析[J].电影文学， 2008（17）.
作者：徐凯
摘 要 定格偶动画是通过逐格地拍摄对象然后使之连续放映，从而产生仿佛活了一般的人物或你能想想到的任何奇异角色。通常的定格动画都是由黏土偶、木偶或混合材料的角色来演出的。本文浅谈了在定格动画材料的创新运用，以及整个偶动画制作流程
关键词 制作材料;创新;偶动画
偶是什么?在东汉文字学家许慎就在《说文解字》中解释了为“相人”也。
偶历史非常悠久，从《列子•汤问》中记载周穆王时巧匠偃师造假物倡者的故事，我们可以看到当时的“偶”已经具备了初步的表演特性。“偶”的表演特性与叙事性能，在唐代已经得到了充分的表现，并且具有一种可操控性的特征。
定格动画指的便是以逐格的方式拍摄制作好的场景与人物并使之串联起来以便播放的动画影片，故又称逐格动画。
在定格动画中，“偶”的概念含义广泛，我们可以将其分为木偶、布偶、泥偶、陶偶等等，多种材料形式，这类片称为偶片。偶片主要是借助“偶”为介质的，以木偶为例，早在被动画运用之前，仅仅光木偶从表演方式上就分为杖头木偶，提线木偶和掌上木偶等多种。木偶和布偶等除了由传统的表演剧团在现场演出外，在制作成更便于传播的电影影片上有两类方式：其一是以直接摄录木偶、布偶等表演者演出的剧目编辑合成的木偶片、布偶片等等。
由于偶形的制作材料有太多种类，而每一种材料制作完成的偶都给我们截然不同的视觉感受。本文将简略探讨定格偶动画的制作流程和定格偶动画偶形制作材料的创新。
1.制作流程
1.1 故事和脚本
一个吸引人的故事是一部动画片的基础。定格动画由于制作上的繁琐，往往不适合情节复杂的宏篇巨作。所以短小的故事很可能不用把一切交代得面面俱到就可以抓住观众：只要你有一个好主意就够了。
1.2 拍摄器材
数字特效普及前，很多电影的特技镜头都是使用逐格方式拍摄制作的。也有很多动画片其实都是定格动画比如《曹冲称象》、《阿凡提》和《神笔马良》，由于传统定格动画多用胶片摄影机逐格拍摄，成本和制作难度对普通人来说难以想象。但是现在数字技术的发展使得家用DC或DV也能拍摄出画面质量相当好的定格动画作品。
1.3 角色制作——角色骨骼
骨架，一般是用合成塑料、金属棍、玻璃球、速成钢等材料制成的，只是在具体工艺上还显粗糙，另外对骨架上的附着物如塑泥的控制能力还不是很强。
最简单的骨架莫过于这种用金属丝绑制的骨架，金属的选择以韧性好，弹性小为好，通常使用的有铅丝、铝丝和铜丝等等。这种材料的好处是便宜，制作工艺简单灵活，十分适宜初学者使用，如果运用的好，也能产生很不错的效果!
1.4 场景和灯光
对于定格偶动画来说，场景和灯光的要求是非常严格的。因为角色一定要有一个活动空间，可以是卧室，书桌。但是在要求严格一些的作品种往往要搭建场景。场景搭建就像制作一个成比例缩小的沙盘。
1.5 拍摄制作
一般最起码采用800万以上的象素单位——保证1280×960幅面的照片质量.以及256m以上的照片存储量——保证200张以上的连续拍摄帧数，还有拍特写时镜头对微距拍摄的支持程度——保证近距离、小景别的取景能力
对定格拍摄来说，按动快门时相机自身的轻微晃动可能是致命的.所以说专业的三角架是非常必须的。
1.6 特效与编辑输出
编辑输出也是动画的关键步骤之一。可以在这个过程中把握和调整故事的节奏，加入声音烘托气氛。通过软件图像处理来弥补一些拍摄中的不足或是不能达到的效果，所以掌握一些图像处理和影像编辑软件也是必须的。最常用的如Photoshop， premiere等等。
2.材料上的创新
早在1899年，英国的阿瑟•库伯为火柴厂拍了部火柴摆拍的小片子，火柴在片中“活”了起来。埃米尔•科尔采用比较大型的实物，比如家具、装饰品、生活用品、交通工具等。1910年，早年生活在俄国的斯塔列维奇开始尝试用昆虫标本为角色模型摆拍定格动画。随手拈来的物品，天马行空的想象，让各式的材料在影片中舞动，这令动画艺术家激动不已
在这个时候，涌现了许多杰出的动画艺术家，他们用不同的材料及其应用方法，创作了许多经典之作，从材料应用来看，捷克卡尔•兹曼用玻璃材料做动画《灵感》，泰尔洛娃用毛线、皮、布等材料做动画，剪纸、针幕、现成品等也都是捷克动画家们偏爱的材料。被称为“中国动画学派”的动画，也广泛地从中国民间美术取材，皮影、剪纸、布偶、木偶等鞣料摄制的动画片，曾影响了一代中国人，并在世界动漫业内享有盛誉。
定格动画往往首先需要一个鲜明的角色形象，可以是一个人，一个动物，一件东西，当然也可以是一个你臆想出来的一个角色，但是如果打算制作一个角色，选择好适当的工具和材料是保证制作和拍摄顺利的关键。我们熟悉的黏土、橡胶、硅胶、软陶，以及石膏、树脂黏土等都可以用作制作角色的主要材料。
定格动画这门传统动画制作起来虽然费时费力，却拥有经久不灭的艺术魅力。它的发展有利于动画甚至整个电影语言的革新，对推动电影媒介的发展具有不可忽视的作用。定格动画在不断完善自身的同时也不断汲取电脑技术的长处。当今，虽然电脑动画主导了流行影像，我想我们要充分发挥定格动画的优势，我希望可以看到多样化的造型，多样化的材料，多样化的动画实现方式。为中国的动画艺术开启新的篇章。
参考文献
[1](俄罗斯)C.M爱森斯坦，富澜译. 蒙太奇论[M]. 中国电影出版社.
[2](英)Peter Lord Brian Sibley Cracking Animation Thames Hudson Led.
作者：冯慧
公司内部要有一个清晰的标书制作流程，实现夸部门运作。以IT公司为例，一个投标需要销售部门(或商务，市场) 售前方案部(或工程技术部)至少两个部门的协同运作，流程一般是这样：买到招标文件后，电子版给各部门关键责任人做基本解读，然后成立投标委员会，开始执行投标事务，标书编制，一直到最后封标。详细流程如下图所示：
但是一个好的流程还不够，还需要对其中十个关键节点进行控制。
第一节：成立投标委员会
投标委员会主要作用是对投标可行性分析，分工，以及对标书最后的审核，投标委员会由1名责任销售，1名销售主管，1-N名责任售前工程师(可以理解为销售支持工程师)，研发经理或实施主管1名，1名高管(可选)，1名商务组成，配置6-7人，看标的大小而定。在这些人中间，首选确立的是标书操刀手，他有3个绝对因素：1熟悉目标客户及业务;2熟悉技术;3熟悉投标事务;在IT公司，这个操刀手必是责任售前工程师(这里谈论的都是IT公司的合格售前，必有数十次投标经验，因为没有人能超越他，副手就是责任销售，别不服，平时搞客户关系责任销售是主，对于投标来说你是副职。而如果是工业品行业，技术相对简单，销售可以担当操刀手)如果没有合适的售前(工程师)，再考虑责任销售。
责任销售负责商务研判，责任售前和研发(或实施)经理负责技术研判，销售主管和高管主要负责决策定夺。
第2节：可行性分析
可行性分析，又叫可操作度分析，就是分析这个标我们能否吃得下，怎么吃，一般来说要确认4块内容：
1、标书商务情况基本摸底(比如：投标人要求，资信，能力，财务要求，商务偏离等);
2、技术基本摸底(建设目标、需求规范，技术指标，质量工期，售后要求，技术偏离等)这里一般可以看到有否竞争对手控标的痕迹(比如排他性指标，现在对手一般不会做得这么明显，但经验老道的销售和售前可以看到某些竞争对手才有的术语，就要注意了，还有一个技巧，甲方编制标书的时候都比较懒，某些图形仔细一看就是对手公司的风格，那说明对手介入比较深了。
3、废标条款(这一条大家都会严防死守，但有些地方有些强制要求要注意了，甚至要扣字眼)。
4、评分标准与依据(应标拿分依据)等。 如果这4项对自己都有门槛，说明拿下这个标就越难，那么就基于拿分逆向推演，比如低价等手段。所以可行性分析最终的目标就是做出决策让自己如何吃下这个标。
第3节：标前答疑
所谓疑惑越大，纠结越多，弯路越多。
在可行性分析的时候，解读标书可能会存在大量的疑问，都要把这些疑问记录下来，等标前会提出来让甲方解答，也可以直接给甲方或代理机构电话征询。 标前答疑的好处就是让团队在没有疑惑的情况下作标书，提高效率和战斗力，凝聚力。
注意：如果经过可行性分析后，此标对我们极度不利，经过标前答疑也感觉无望，此时应该决定是不是要放弃投标，当然，一般情况下都要放手一搏，万一别人失误你捡漏呢?
接着分工：销售做商务标，售前或技术做技术标。兵分两路，各表一支，首先看售前做技术标。
第4节：技术标设计阵列
如上图所示，技术标的设计可能是几个人一起协作，售前操刀，每个人各付其责，统一格式，统一图形风格，细节是魔鬼，这里的设计是非常耗时的，这里切记，要经常回顾招标文件，否则思路、设计结构很容易走样，甚至偏离标书要求，等到标书评审的时候再发现，多半没有时间来处理了，届时只能凑合着修改了，这样会导致仓促整合标书，反而留下隐患。所以我总结一个经验是：小步快走多看标书，遇到偏离即时回头。这里还有另外关键一点是，售前要快速地把功能模块及产品配置清单，和初始报价清单做出来，用途是什么呢?看第5黄金节点。
第5节：初始报价协商干预
在技术方案整合之前，把功能模块及产品配置清单和初始报价传给做商务标的销售，销售要对初始报价进行商务干预，因为初始报价做出来以后，销售要提前预知报价，与客户预算或标底进行价格“对板”。有些企业等售前工程师把技术标做完才出价格，这个时候，销售看到价格会很吃惊，于是急着要大幅调整价格，会反过来导致售前重新配置产品，重新调整方案，而且调完后又会觉得不妥，再来一轮，最后大量的宝贵时间都在处理鸡毛蒜皮的事情，这样导致很多售前工作到凌晨3点，不是弄配置就是整价格，最后然并卵，调整得多，逻辑错误概率越大(备注：有些公司是完全销售把控价格，售前或技术不参与报价，如果是这种情况，那么售前或技术就要知道报价的产品配置)。
所以初始报价协商干预的好处就是让销售知道大概价位，可以提前给售前指令，售前获得指令快速锁定功能模块及产品配置报价，同时销售知道有那些产品，他可以提前索要授权，也有大量时间去跟第三方公司去索要低价折扣。
第6节：编制商务标书
由于有了初始报价协商干预机制，销售获得初始产品配置清单和初始价格，这对他修订商务上的一些细节也是有帮助的，他可以调动商务部门发挥作用，要到最新的产品资料和价格折扣与授权。另外，商务标书也马虎不得，也要时刻回顾招标文件：小步快走多看标书，遇到偏离即时回头。
随后销售完成商务标书，售前完成技术标书，一并让售前来整合，输出标书，因为他是操刀手。
第7节：标书检视
标书出来以后就要检视，标书检视由责任售前工程师和责任销售担纲，责任售前检视技术标，责任销售检视商务标，检视内容涉及：招标要求合规性，标书结构，格式，图示图表，错别字，语句，名称(关键名称，特别是现在标书模板滥用，可能容易出现一些第三方客户名称或枚举的不恰当项目名称，这样容易闹笑话)。检视完后，再换位交叉检视，销售检视售前技术标，售前检视销售商务标，因为有时候自己写的东西自己是检查不出问题的，换一个人视角一变，就很容易发现问题，比如错别字。有条件的话，最好有专门的商务人员进行额外检视，这些外围人员只做文字方面的校验，检视最好是打印出来检视，纸质的文件比电子文件更容易发现错误。
标书检视完成，可以送报投标委员会评审核定。
第8节：投标委员会审核
一般审核要在开标前2天内完成最好，太早挤占写标书时间，太晚发现问题调整很难，审核的时候也要换位审核，先站在甲方角度，然后乙方角度，此时的审核重点和细节要分开，重点还是与招标要求合规性、配置报价以及亮点特色，标书结构，格式。这些重点理顺以后，再审核最终的细节：图示图标，错别字，语句，名称等这些细节，发现隐蔽的魔鬼。不合格，就修订;合格，把标书和第二次报价送给销售部，进入下一个黄金环节：标书确认价格核定。
第9节：标书确认价格核定
此时责任销售要通读标书的关键章节，进行确认，然后对价格进行校验核定，因为或许此时销售能获得某些渠道的内部消息，要调整价格，也或许要保护公司利润，要调整价格，也或许纯粹是提升竞争力要调整价格。那么售前没有办法只能待命，因为价格的调整会涉及方案的调整，这个时候要确保不要出错，所以销售要果断，最好一次性调整，我的经验是：深入思考，谋定后动，一锤定音。 过了这一关：后面就是签章封标了。
第10节：装订签章封装
此时离成功还有一步之遥，我遇到很多公司封标的时候，因为时间紧急，导致丢三落四，不是少签了字，就是少盖了章，还有连文件都缺少，所以要先做一个签封列表(再次参考招标文件装订要求)，把签封的事项罗列出来，哪些地方要签字，哪些地方要盖章，盖什么章，装订方式，装订步骤等等。这样，标书封装的时候，一条一条过，每过一条打一个勾，保证万无一失。
如果按照这个流程，再对以上十个黄金节点严格把控，那么就解决了大伙制作标书的问题。
投标书的制作
1、 问：用户的招标书一般包括哪些内容?
答：标准的国内竞争性招标书的格式是参照世界银行贷款项目的范本的中文版本，它的基本结构是固定的：
◆ 投标须知
◆ 投标人资格
◆ 招标文件
◆ 投标文件
◆ 评标
◆ 授予合同
◆ 合同条款
但在有些地方项目中，招标书的内容只包含这个范本中的部分内容，但其中投标须知、招投标文件、合同条款是必须具备的。
2、 问：投标须知都包含哪些内容?
答：投标须知是向投标者告之关于投标的商务注意事项，是使投标商清楚了解投标的注意事项，投标须知中包含以下内容：
项目名称、用户名称、投标书数量、投标地址、截标日期、投标保证金、投标有效期和评标的考虑因素等。
3、 问：投标人资格都从哪些方面规定?
答：一般对公司规模，业绩和厂商资信有具体的要求，不能达到的厂商则被视为没有投标资格，在有些投标项目中，投标商的良好资质将在评标中将起到加分的作用。
4、 问：在招标文件中，都要求了哪些内容?
答：其中包括投标须知、合同条款、技术规范要求等，正规的招标书中会要求对标书的技术规范要求进行逐条应答，还有一些对招标项目的解释和澄清，所有这些内容都应逐条详细阅读并作出应答，因为用户的需求是完全从招标书中体现的，是否能真正把握用户需求了解清楚，标书是最直接的途径。
5、 问：用户对投标书的要求都有哪些?
答：◆对投标文件的组成作出具体规定：构成内容。
◆ 投标文件的编制：格式和顺序。
◆ 投标报价的格式：报价表的格式 。
◆ 投标文件的递交：递交格式，密封形式。
◆ 投标文件的费用：费用分担的内容 。
◆ 投标文件的澄清：关于澄清内容的交流形式。
◆ 投标保证金：金额和形式 。
6、 问：在招标书中关于评标的描述包括什么内容?
答：评标依据：说明对投标书进行评审的基本原则;
评标小组构成：形成评标小组的人员情况，一般会包括用户代表、招标公司代表、专家代表等构成;
招标人澄清：关于中标条件的说明，一般是声明不承诺最低 价中标，而且没有义务解释未中标原因;
评标因素：声明影响评标结果的关键因素，如价格、服务、 质量等，从而让投标在这几个方面详细应答，以满足用户的需求。
7、 问：授予合同时招标方和中标方的注意事项?
答：中标通知如何发送 合同的签订的生效 合同变更数量权利 拒绝投标的权利 增加订货的选择权 。
8、 问：合同条款的内容需要注意哪些方面?
答：交货时间 付款方式 交货、运输和验收 服务 保修 技术支持 。
9、 问：什么是投标保证金，如何操作?
答：用途：招标方为了确保招标的有效性，在投标时收取各个投标商的信誉保证，同时防止投标后单方面撤销投标 形式：现金支票或银行出具的投标保证金保函 金额：投标总价格的2% 。
递交：投标时同时出具，否则视同投标无效。
10、 问：标书密封一般有什么要求?
答：投标报价和投标保证金单独密封，密封处应盖有效印章; 投标书正、副本单独密封，并密封在标书中 密封条上单独注明项目名称，投标商等内容。
11、 在做投标项目时，时间控制点有哪几个?如何掌握?
答： ◆ 发/卖标书时间：用户正式通知开始卖标书到投标日期截止 前都可以购买标书，只有购买了标书的公司才有参与投标的资格。
◆ 投标截止时间：在规定的时间前递交投标书，迟到着将被 拒绝投标，这是投标游戏的基
本规则，正规的投标项目截止时 间是非常严肃的。
◆ 开标时间：标书中提到的公开唱标的时间，一般都是在正式截标后不久，把各个投标厂商的投标价格念出来，进行一个价格 的排名，让投标商了解各自价格情况，避免黑箱操作。◆ 投标有效期：各投标商投标的方案和价格的有效期，一般为90天，这个时间是留给用户评标，合同谈判和合同执行的，在这个有效期内，各个投标商的方案和价格必须保证是可以兑现的。
◆ 投标保证金的有效期：投标保证金的有效期一般要求在投标截 止后20天内。
12、 问：投标书都包括哪些内容?
答：商务条款和技术规范的逐条应答 对应标书中的合同条款的应答 针对该项目的技术方案和商务方案 招标书中要求的投标书的各项内容 一本合格的投标书可以是各个投标书模块的简单集合，但一本优秀的标书却应是完备、专业和具有个性化的。完全针对用户需求提出方案并帮助用户解决问题的标书才是最具竞争力的。
13、 问：对商务条款和技术规范的逐条应答应注意些什么?
答：应答中不能说满足或不满足，而且应注明满足到什么程度，也就是尽量的量化，最好用数字表示。
14、 问：在商务条款的应答中要注意哪些?
答：商务条款的合理性需要有商务经验的人审核，对于非联想标准条款的内容容易产生附加的费用，这些都应在投标价格中予以考虑，对于交货期和付款期的可行性也要给予充分的关注。
(一) 企业资质
1、公司简介
2、公司证明文件
3、企业资质证书
4、企业荣誉证书
(二)产品资格
5、产品专利证书
6、软件产品认证
7、产品保险证书
8、商标注册证书
9、产品检测报告
(三)技术指标
1、B30技术指标
2、B10技术指标
3、A60技术指标
4、9150技术指标
5、9200技术指标
(四)商务条款
1、行业优势
2、企业实力
3、近期业绩
4、合同文本
5、中标通知函
6、培训邀请函
7、客户使用反馈表
8、项目保密承诺书
(五)设备报价
1、设备报价一览表A60
2、设备报价一览表B30
3、设备报价一览表9200
(六)售后服务
1、售后服务条款
2、售后服务方案
3、培训服务与协助鉴定案例
4、全国服务网络
5、B30备件库与易损价格表
6、B10备件库与易损价格表
标书制作过程中应注意的问题
1、带着问题看招标文件：
拿到招标文件后，首先要考虑的重点问题有：
(1)标书中商务标书、技术标书需要装订的形式、份数，需要封装的要求。
(2)答疑、保证金、开标等涉及招标方的时间点，确保有充裕的时间。尤其是开标时间，在外地的需要确保在8个小时前到达开标地点5km以内。
2、仔细阅读招标文件，将重要信息标记。重要信息包括：
(1)项目名称、编号、投标日期、时间、投标地点;
(2)资格要求内容(是否符合要求,如注册资金,所需资质等…);
(3)投标保证金的内容(收款人、地址、帐号、金额、递交方式、递交时间的要求);
(4)投标文件递交的要求要满足(封套要求、标书份数、唱标信封);
(5)评分标准。根据评分标准，确定业绩、人员、仪器、奖项等应满足的最低标准要求，据此准备材料;
(6)确定本项目的项目负责人，技术负责人及本次投标活动的授权代表。
3、根据招标文件要求，在“投标文件的编制”一节中找到投标文件包含的部分，按照要求的顺序和格式做商务、技术标书，同时招标文件中附录中的表格应全部包含在投标文件中，不能有遗漏，保证与招标文件无偏离。在投标文件的编制过程中，仔细检核相关信息，应保证前后一致，没有矛盾。
4、标书浏览一遍，内容确认完整正确后，生成目录，目录一般要求生成单独的页码或者没有页码，从正文第一页开始编制页码。
5、打印全文(包括正本、副本、标书包装封面及封条)，抽取正本标书浏览检查有否错误的内容或页码。
6、装订完后，标书盖章及授权代表和法人签名。
盖章关键的部分有：标书封面、投标函、开标一览表、报价总表、分项报价、营业执照、财务报表、所有资质证明文件及标书要求盖章签名处
7、唱标信封的内容准备、封装，有否特殊要求等。检查招标文件前部分关于唱标信封的要求。根据标书要求封装标准。封装封条封面内容，盖章(封装封面内容、封条的盖章)
8、离开公司前物品准备。
(1)公司公章(印台);
(2)投标保证金凭证(复印件或原件)具体看标书要求;
(3)投标文件电子版(如有特殊要求，准备光盘);
(4)经法人签字和盖章的授权委托书;
(5)标书中所列公司证件的原件;
(6)业绩证明材料的原件;
(7)人员职称证原件;
(8)单位及主要负责人荣誉证明材料;
(9)封装的牛皮纸(多带5张);
(9)招标文件要求提供的文件及特殊要求等。
两人检查，确保无误后签字。
9、定好报价后，填入标书中，然后仔细检查核对一遍标书内容，最后按招标文件要求，包装标书，盖好骑缝章。
开标时间提前半小时进入开标现场，准备开标。
高 玲 弟
2010年7月5日
标书制作总结
标书制作过程、注意事项、相关内容
标书制作经验
根据这几天标书制作中表露出来的问题，所犯的错误细节所在之处，大致总结如下：
1、在做投标文件时一定要仔细阅读招标文件中的每一个条款，找出其中几个关键点信息，最好把这几个点单独摘出来放在一个文本里面，在做投标文件时肯定会用到，大致如下;
(1) 项目名称：一定要看清楚项目名称，即便有错别字也要跟招标的一致
(2) 招标编号：一定要看清楚招标编号，不能错一个字母
(3) 招标机构：看清楚是招标单位还是用户自己招标、或者是代理机构
(4)投标截止日期：找到投标截止日期信息
(5)有效期：有效期一般都是90天，但也有个别不同
(6)份数：正本、副本份数，以及是否需要电子文件
(7)字体：字体、字号是否有要求
(8)交货地点：交货地点是否已制定或写着用户指定
(9)服务期限：客户要求的售后服务期限
(10)资质信息：把每一个资质都列出来制成清单
(11)其他认为有必要的信息
2、阅读完招标文件后就要开始做投标文件了，首先了解一下投标书的基本组成，不同公司要求可能不一样，名字也会有不同，一般的投标文件基本都包含以下内容;
(1)投标书(格式基本都是一样的)
(2)投标一览表(不同公司要求格式不同)
(3)投标分项报价表/分项报价表(格式基本一致)
(4)货物说明一览表(有的可能没有)
(5)技术规格偏离表(必须有，格式基本一致)
(6)商务条款偏离表(必须有，格式基本一致)
(7)资质证明文件(有的需要单独装订，不在这里体现)
(8)技术方案(技术方案内容自定，一般要求与技术响应参数一致)
(9)项目实施方案(一般都有，格式自定)
(10)项目培训方案(一般都有，格式自定)
(11)售后服务方案(有的与培训合在一起写)
(12)公司介绍(非必须)
3、在编制标书中每一个环节都有很多需要注意的地方，在标书的编制过程中，大致可以分为以下几个步骤;
(1)搭建框架：根据招标文件中的投标标书要求，先搭建一个整体的框架，说白一点就是先把一级标题搭建起来;
(2)逐一填充内容：按照招标要求一步一步的去填充内容，完善各个模块;
(3)标书合稿：因为标书一般都不会是一个人来完成，会涉及到商务、技术、测试、培训等各部分内容，需要各个岗位的人员都参与进来共同完成，这个过程可以采取传递式方式完成，可以避免重复工作;如果标书是一个人完成的先将各部分内容分别制作，或直接优先制作对应模版，进行最后填充。
(3)检查核对：这个过程是最重要的过程，检查核对一定不能只靠自己
来核查，最好是找一个专门的人员来辅助完成这个工作。这个过程需要反复的进行，自己的检查是第一步，团队之间的检查是第二步，相关责任领导最后的复查时第三步，按照步骤逐一完成。因为很多标书都是根据其他同类标书修改的，所以一定要核查清楚是否有某些地方忘了修改。
(4)纠错完善：核对的同时最主要的工作就是纠正错误，及时改正，这里的纠错不仅仅是内容，还有格式上的纠正。如果多人参与的话，某一个人修改了某部分内容一定要告知其他人，这样不仅是为了避免俩人同时改了同一个地方造成工作冲突，也是为了提高工作的效率;所有的对应改动需进行批注最后汇总。
(5)核实定稿：此时到了电子文件制作的最后一个环节了，责任领导核实确认无误后就可以定稿了，定稿之后就不要在动了，可以由相关人员进行打印了;
(6)打印核查：打印的时候切记不要一次性全部打印出来，先打印一份出来，打印完成后再对打印出来的纸质文件进行排查错误，主要是页码、目录、有没有错位等格式上的错误，以及比较明显的错误，在返回去对照电子文本纠正，如果一次打了很多份万一出现问题就会造成浪费;
(7)装订标书：核查无误，打印完成后，按照招标要求进行装订封存就可以了，致此标书制作完成。
4、相关经验说明
(一)总体细节
在总体上要注意以下几个方面：
(1)风格：整体风格是否一致，字体、字号要求是否跟招标文件要求一致;
(2)框架：整体框架组成是否跟招标文件中要求一致，原则上只能多不能少
(3)页眉：一定要看清楚页眉是否全文都是一致的，是否正确 (4)页脚：看清楚页脚的页码是否正确，页脚页码位置是否合适 (5)替换：因为大部分标书都是用以前类似的标书为模板修改的，此时一定要排查清除旧标书中的相关内容，特别是前面提到的几个关键点一定要看清楚是否全部修改
(6)打印：需要注意在招标文件中是否有要求要将投标一览表、分项报价表、货物说明一览表、技术规格偏离表、资质证明文件等信息单独打印，如果有当做好对应章节时，即刻将该章节另存一份，以免忘记。
(二)投标书
“投标书”一般作为一个投标文件的第一章，是对招标的一个响应，一般在招标文件中会给出格式，此时必须按照招标文件中的格式来做(一般来说基本都是一样的，也有个别的会稍有差异)，在投标书部分要注意以下几部分内容：
(1)招标机构：要在招标文件中核对招标机构是客户、还是招标公司、还是代理机构，要确认不能弄错;
(2)项目名称：最好从招标中复制粘贴，以免写错字或掉字，特别是当招标文件中出现错误时，最好按照招标一致，不要擅自修改;
(3)项目编号：有的需要填项目编号，此时最好从招标中复制粘贴，但需要注意字体，因为在文档中字母一般默认的式time new roma字体，如果招标中有要求，则最好改成对应的字体;
(4)项目包号：很多项目在招标时并不是全部的内容，而是只选择其中一包或几包，在这里会要求写上包号，如果包号有具体的名字，最好写全，如果没有则写清楚第几包即可;
(5)销售和地址：填写本次负责的销售及其职位，还有公司的地址，这个一般不会错，没什么好说的;
(6)份数要求：一般来说都是正本1份，副本4份，但并不全是这样，不同的招标机构会要求不一样，份数也不尽相同，有的还需要电子文件，这个一定要在招标中核对清楚;
(7)投标价格：这里一般是小写的，但有的也会要求大写、小写并存，要注意看清楚，如果可以最好都写上;
(8)投标人参数：不要大意把自己公司的信息都写错，特别是银行账号要看清楚。
(三)投标一览表
“投标一览表”(也有的叫‘开标一览表’)作为投标书的第二章，是用来表明投标内容信息的一个概括，格式各个公司都不尽相同，在编写时注意按照招标要求去做就可以了，在这里需要注意下面几个方面：
(1)表头前的信息：这个地方一般来说是项目名称、项目编号、分包名称三项，但有的公司是投标人名称、项目名称、分包名称三项，所以在这里要看清楚，不要弄错了(后面的分项报价表、货物一览表、技术偏离表和商务偏离表也是一样)。项目名称(或投标人名称)、项目编号就不说了了，分包名称有的话就填，没有的时候千万不要空着，要填上“/”;
(2)表后面的信息：表后面都是投标人签字盖章的地方，这个地方基本都是一致的，可能的区别就是叫法不一样，比如：有的叫投标人，而有的叫投标人名称，性质是一样的，错了虽然没啥影响，但为保险起见，最好还是核对清楚;
(3)表里面的内容：根据招标文件中的信息去完善就可以了，区别就在于有的只需要填一个钱数就行，而有的需要把投标参数逐一填上。
(四)分项报价表
“分项报价表”(有的叫‘投标分项报价表’)是用来说明投标货物分项报价明细信息的，表格信息与招标参数一一对应就好，需要注意下面几个方面：
(1)表头前信息：与“投标一览表”第(1)条一致; (2)表后面的信息：与“投标一览表”第(3)条一致;
(3)表格的数量：有的在招标参数中分成了多个表格，比如：软件参数、硬件参数等，此时也需要与招标一致，分成对应的多个表格去响应;
(4)表里面的内容：在这一部分是需要特别注意的，一般包括序号、名称、规格型号、数量、原产地和制造商名称、单价、总价、备注几个部分，对于这里面的每一个部分都需要注意，具体入下：
1)序号：序号可以是手写，可以是自动生成，但无论是哪种，一定要与第二项“名称”一致，受其控制，随着名称项多少的变化而变化;
2)名称：名称是必须要和招标文件中技术参数中的名称一致的，如果是一个项中又包含了几个小项，此时一定不能只写大项或只写小项，正确的做法是将这一列进行拆分为2列，把大项和小项都写进去，而对应的第一列的编号则要以大项为主;而后面的几列参数则以小项为基准;
3)规格型号：按照第二列小项的参数逐一填写对应的规格型号信息，如果有型号的话一定要写上，如果没有可以不写，原则上这里的参数信息应当与后面的货物说明一览表参数、技术规格偏离表中的投标响应参数一致;
4)数量：跟招标参数中的数量一致，注意是单位不能落下，也要一致; 5)原产地和制造商名称：一般来说就是投标公司注册地址和名称，结构一般都是“中国+投标人名称”;
6)单价：该小项系统单价信息，这里需要注意的是货币单位是否已经给出，如果没有一般为人民币/元，也可以自行注明;
7)总价：与单价一致;
8)备注：说明性文字，一般是不会填写的，但不要空着，一般都是写一个“无”字。
(五)货物说明一览表
“货物说明一览表”是用来列举出投标货物说明信息，表格参数与招标参数一一对应就好(有的没有这一章节)，需要注意下面几个方面：
(1)表头前信息：与“投标一览表”第(1)条一致; (2)表后面的信息：与“投标一览表”第(3)条一致;
(3)表格的数量：有的在招标参数中分成了多个表格，比如：软件参数、硬件参数等，此时也需要与招标一致，分成对应的多个表格去响应;
(4)表里面的内容：这一部分是需要特别注意的地方，一般包括序号、货物名称、主要规格、数量、交货期、交货地点、其他几项内容，对于这里每一个部分都需要注意，具体如下：
1)序号：序号可以是手写，可以是自动生成，但无论是哪种，一定要与第二项“名称”一致，受其控制，随着名称项多少的变化而变化;
2)货物名称：名称是必须要和招标文件中技术参数中的名称一致的，如果是一个项中又包含了几个小项，此时一定不能只写大项或只写小项，正确的做法是将这一列进行拆分为2列，把大项和小项都写进去，而对应的第一列的编号则要以大项为主;而后面的几列参数则以小项为基准;
3)主要规格：按照第二列小项的参数逐一填写对应的规格型号信息，原则上这里的参数信息应当与后面的分项报价表参数、技术规格偏离表中的投标响应参数一致;
4)数量：跟招标参数中的数量一致，注意是单位不能落下，也要一致; 5)交货期：这是一个需要注意的地方，一定要与招标中参数一致，如果招标文件中没有说明，最好写上“xxx指定地点”(xxx代表客户);
6)交货时间：这是一个需要注意的地方，一定要与招标中参数一致，如果招标文件中没有说明，最好写上“xxx指定时间”(xxx代表客户);
7)其他：说明性文字，一般是不会填写的，但不要空着，一般都是写一个“无”字。
(六)技术规格偏离表
“技术规格偏离表”应该算是投标文件中商务响应部分最重要的一个章节了，很多信息都是以这里的参数为基准的，在技术规格偏离表中需要注意以下几个方面：
(1)表头前信息：与“投标一览表”第(1)条一致; (2)表后面的信息：与“投标一览表”第(3)条一致;
(3)表格的数量：有的在招标参数中分成了多个表格，比如：软件参数、硬件参数等，此时也需要与招标一致，分成对应的多个表格去响应;
(4)表里面的内容：这一部分是需要特别注意的地方，一般包括序号、服务内容、招标文件条款号、招标需求、投标响应、偏离、说明几项内容，对于这里每一个部分都需要注意，具体如下：
1)序号：序号可以是手写，可以是自动生成，但无论是哪种，一定要与第二项“名称”一致，受其控制，随着名称项多少的变化而变化;
2)服务内容：名称是必须要和招标文件中技术参数中的名称一致的，如果是一个项中又包含了几个小项，此时一定不能只写大项或只写小项，正确的做法是将这一列进行拆分为2列，把大项和小项都写进去，而对应的第一列的编号则要以大项为主;而后面的几列参数则以小项为基准;
3)招标文件条款号：这里是一个比较重要的地方，因为很多招标文件都比较混乱，所以在这个地方尽量把条款号找到最小的项，对应到最最准确的位置，如果在招标文件中实在找不到非常准确的信息，那么就对应到一个相对准确的位置，终究一句话要与招标对应;
4)招标需求：也就是所谓的招标参数，一般都是在招标文件的技术规格参数章节(也有的不是)，按照对应内容复制粘贴即可;
5)投标响应：这个应该算是这一章节最重要的地方了，在这里需要着重去编写，对应招标参数撰写自己的投标参数，需要需要特别注意的就是不能够为了省事直接粘贴过来，那样是会被废标的，在这里有几个小的窍门，可以让你写的比较快，如下：如果这一份标书是确定要中标的标书，那么这一块需要非常认真的去写，必须保证的一点是对招标参数响应不能有一条的遗漏，可以多但绝对不能少，如果在响应时没有这一项可以把招标的复制过来，稍微改一下表达的方式;如果这一份标书是用来围标的，那么响应内容就比较简单了，一般都是把招标参数直接复制过来，但为了避免被废标，最好对粘贴过来的参数进行修改，比如修改一下表达的方式、换一下位置等都是可行的;如果这一份标书室用来中标的，但确实没有很好的自己的参数去响应，那么可以先把招标参数复制过来，然后对其进行改头换面，比较长的可以拆分为多项的就拆分在详细说明，对于招标中没有排序的尽量排序，使其显得看起来不一样，但读起来内容一致就可以了。
6)偏离：一般都是“无偏离”; 7)说明：一般都是“无”。
(七)商务条款偏离表
“商务条款偏离表”是对招标文件中纯商务要求的一个响应，也是为了说明投标人有资格参与此次招标的一个响应，最好能够与招标中一一对应，需要注意一下几个方面：
(1)表头前信息：与“投标一览表”第(1)条一致; (2)表后面的信息：与“投标一览表”第(3)条一致;
(3)表里面的内容：商务条款偏离表内容一般都不会太多，因此大多也不会出什么问题，但也需要注意，一般包括序号、招标文件条款号、招标文件的商务条款、投标文件的商务条款、说明几项内容，按照要求逐一响应即可(如果实在找不到对应的，也可以直接响应全部)，具体如下：
1)序号：序号可以是手写，可以是自动生成;
2)招标文件条款号：对应招标文件的资格要求条款部分，一般在投标人须知章节，找到对应条款号即可;
3)招标文件的商务条款：对应招标文件的资格要求条款部分，一般在投标人须知章节，对应内容逐条复制即可;
4)投标文件的商务条款：对应招标条款逐一响应即可; 5)说明：一般都是“无”。
(八)资格证明文件
“资格证明文件”是用来展示投标人资格信息的章节，是很重要的一个章节，此时在第一部分中所需要列出的清单就是用于此，按照找出来的资格列表，逐一去排列响应，尽可能的全部响应，除此之外也可放上一些没有要求，但觉得很有必要的资质。
在这里还需要注意的是，是否要求单独打印，如果有则完成该章节后即刻另存一份。
一般来说，以下资质都是必不可少的： 1)营业执照副本 2)税务登记证书
3)法定代表人授权书(附带法人和授权人身份证复印件正反面) 4)社保登记证及社会保障金缴纳记录 5)质量管理系统认证证书 6)双软认证(针对软件的) 7)组织机构代码证
以下资质一般为必要的，根据要求添加：
1)投标人基本情况 2)服务人员基本情况 3)投标人资信证明
4)投标人无违法犯罪记录证明 5)投标人相关案例和业绩 6)投标人承诺书 7)其他相关文件......
(九)技术方案
“技术方案”是针对招标技术规格参数的具体响应内容，要与技术规格偏离表响应信息保持一致，是对响应参数的一个更加具体的说明信息。一般来说可以从技术方案中找到相关内容，粘贴进来即可。
(十)项目实施方案
“项目实施方案”是针对本项目实施的一个具体响应信息，一般招标文件中都会有要求，这一部分会作为评标的一个得分点，因此该部分内容需要认真去写，各公司内容不尽相同，但一般来说都包含了以下几部分内容：项目管理组织机构的描述、项目组织机构组成和成员信息、具体实施方案信息三大部分内容。
在这里为了以后简便，可以将其做成一个通用的内容，组织好语言做成所有的项目都能够使用的，那么在以后的项目中该章节直接复制即可，会省去很多时间。
(十二)项目培训方案
“项目培训方案”是用来说明针对本项目后期培训的一个方案，也是很重要的一个章节，需要认真去写，内容基本都是一致的，根据各公司实际培训制度的不同而不同，但一般都包含以下几方面内容：培训计划(目标)、培训内
容、培训人员等内容。
也可以做成一个通用的培训方案，后期可直接使用。
(十三)售后服务方案
“售后服务方案”是用来说明项目后期服务支持的方案，是很重要的，一般客户会很看重售后服务信息，所以这一章节一定要认真写，在招标参数中会有关于售后服务期限的信息，在这里需要注意的是要根据招标参数的要求去响应，一般都包含以下内容：服务承诺、服务期限内容、服务具体措施等信息。
也可以做曾通用的，后期直接使用。注意，由于陪标情况的存在，需要多备几份通用模版
(十四)公司介绍
“公司介绍”不是必须的内容，可以有可以没有，不会影响投标的结果，一般建议尽可能放上，内容包括公司的简介和客户案例的罗列说明，也可单独打印。
重点内容：
1、
2、 产品清单需优先确认。
商务、技术偏离响应表，利用引用功能添加，标题设置时注意对应是否在标题引用栏内
3、
4、 标书制作前先列好大纲，特别是技术部分的大纲目录。
对一二三四级标题与正文格式根据标书要求进行设置，如无要求可选择仿宋或宋体
5、
6、 对照各所需的资质文件确认是否过期。
各企业相关资质文件进行重命名，并进行分文件夹、分内容、分企业分类。
7、 货物一览表、分项价格表、开标一览表、技术、商务偏离响应表在excel上根据格式重新制表。
8、
9、 一份以上标书确定是否有共同内容，防止串标。 相关重点内容进行批注插入，方便再次寻找。
10、 索引表的建立
标书制作管理流程：
1、招标文件内容确认，相关信息勾勒制成表格，带星加粗内容重点突出。废标项、加分项、资质原件项重点突出。
2、商务部分资质清单。根据商务部分资质清单一项项对应满足，同时检查有效期。未满足的进行标注。
3、技术部分资质清单。根据技术部分相关产品清单、所需对应的产品资质清单、售后服务、授权资料、技术部分评标所需内容清单进行制作、制作完成后，根据清单完成对应的资质收集、检查有效期、检查是否符号要求：如对应厂家盖章、是否需要原件。不满足的进行标注。
4、技术部分内容：技术部分内容根据标书需求建立大纲，进行分解制作目录。根据目录内容进行填充。
5、项目实施、培训与售后服务内容模块：建立统一的基础项目实施与售后服务内容板块，一共三套，以用于围标，陪标所需，三套模版需有区分。同时根据标书的需求进行对应的修改。
6、确认产品清单、根据产品清单制作、分项价格表、货物说明一览表。
7、根据货物说明一览表以及技术评分内容制作技术偏离响应表。
8、根据标书必须项与商务平方项制作商务偏离响应表。
9、合并，建立具体的格式与对应的项目目录标号。所有拆分内容根据目录进
行插入。
10、各级标题格式设计时加入序号，方便后期的内容插入或者删除。
11、所有图片插入内容时进行格式确认，进行分页，防止内容修改时出现空白页。
12、合并完成后，制作完成后自己进行初审，然后交叉互审，最后领导审查。
13、定稿，需提前至少一天定稿，打印一份原件最后审核排版，确认后最后打印封标。
14、封标根据标书规定内容进行封标，注意标封。
准备工作：5斤披萨粉放6g多点的发酵粉，黄油准备两个小烤盘的量 面粉倒到盆子里以后，先把发酵粉用温水溶解好;
黄油放入烤箱里化到透明色，面粉里挖个洞，把黄油全部倒进去，加点温水，让黄油没那么烫;
再把发酵粉倒进去一起和面，期间加点温水把面团揉起来，揉成一大团以后拿出来放在桌上揉，期间手一直蘸些热水不断的揉面团，揉到面团光滑为止;
揉面团的时候先预热发酵箱，在里面加热水，风量那两个都转到最大，等里面有水汽就是预热好了;
面团揉好以后揪成55-60克的小面团，然后再揉几下，揉成小球，开始擀饼，擀成比烤盘大一圈; 然后打孔器打孔;
烤盘底面、侧面刷油，把面饼放上去，等发酵箱预热好就可以把面饼放进去发酵，从最上层开始放，面饼一盘一盘的放
注：进烤箱前先预热烤箱，上下温度都是200，等烤箱上两个绿色的灯跳掉就是预热好了，面饼放到烤箱烤5分钟就是半熟，拿出来稍微放凉一下就全部拿到盒子里放冰箱，要用的时候再拿出来
烤披萨的时候先在底盘和侧面刷油，把面饼放上去以后加一勺番茄酱，抹匀以后分别加一勺水果、一勺胡萝卜、一勺黄瓜、一勺玉米、一勺青豆、5片香肠、3片培根、一把芝士然后就可以放到预热好的烤箱烤7分15-7分半就好了。
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