总结是一种事后记录方式，针对于工作结束情况、项目完成情况等，将整个过程中的经验、问题进行记录，并在切实与认真分析后，整理成一份详细的报告。如何采用正确的总结格式，写出客观的总结呢？以下是小编整理的关于《卷烟市场调研总结》，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。
基于卷烟消费者调研视域下的卷烟营销策略
摘要：建立科学的卷烟消费者调查方法，并收集整理烟草商业公司卷烟消费者数据，分析影响卷烟消费行为的主要因素，剖析其购买动机与行为特征，掌握卷烟消费者的需求特征和消费规律。同时，细分消费者群体来分析其对不同特性的代表性品牌的认知与消费，发现消费者品牌忠诚度及其流失、转移情况，提出完善卷烟促销策略、提高卷烟营销绩效的建议。
关键词：卷烟消费者；调研；营销
卷烟消费者的行为特征是其消费需求的客观体现，具有自身的特点，并且随着经济社会的发展不断改变。调查分析卷烟消费者行为特征，建立具有代表性的卷烟消费者数据库并在此基础上采取针对性的营销策略，是卷烟经营公司面对市场变化、提高竞争力和提高销售绩效所必须解决的一个课题。
一、国内外卷烟消费者调研现状与发展趋势
消费者调查已经成为发达国家各行业进行战略决策和市场推广的重要手段，研究方法与工具非常丰富。国内的消费者调查研究开展得较晚，与国际水平相比还存在较大差距。相对其它市场竞争行业，烟草业鉴于其国家专卖的管控体制，卷烟市场的消费者调查研究发展比较滞后。
1 国外关于卷烟消费者调查的研究与发展
国外现代烟草行业已有了100多年的发展历史。从烟草管理体制变革趋势来看，许多发达国家的烟草行业也经历了从专卖向市场化的过程，也造就了一大批实力雄厚、世界知名的跨国烟草公司，如英美烟草公司、菲莫公司、日本烟草公司等。这些世界烟草巨头在市场研究、企业战略等方面进行了大量的调查、研究。多年的市场经验的积累、雄厚的资本实力、超常的市场竞争能力使这些公司在世界烟草市场所向披靡。
英美烟草公司在卷烟消费者心理与行为方面开展了大量的研究工作。如1995年英美烟草在瑞士进行了低焦油香烟的消费者调查，进行了市场形势分析，消费者定性研究，消费者定量研究和产品开发研究。在“PREFAB”项目中，对消费者偏好研究作了新的尝试。在“GR&DC”项目中，测试了产品评价试验中常见的品牌、吸烟习惯和产品概念认知水平。在“DELTA”项目，对低焦与中度焦油含量的进行消费者测试，以及消费者对低焦油含量香烟的包装设计。在“B00TH”项目，进行了消费者的接触研究等。这些研究项目都是针对卷烟消费者的吸烟心理和卷烟消费行为方面的研究工作。
2 国内关于卷烟消费者调查的研究与发展
目前，我国从事与卷烟相关的研究人员和机构主要有三大类：第一大类是专业的市场研究机构(如市场调查公司、行业研究机构)；第二类是有关专家学者，他们分布在全国各地的专门研究机构和科研院所；第三类是烟草生产企业的研发部门、市场研究部门和营销部门等所做的一些研究。研究方向主要集中在宏观研究和专题研究方面。宏观方面的研究如烟草行业研究、行业预测研究、烟草行业品牌研究、行业市场需求研究、地区烟草市场研究等；专题研究包括特定企业、特定市场的卷烟市场状况研究、品牌研究、市场调查等研究活动。而且，绝大多数研究都是关于烟草工业企业和卷烟消费者，如天津市昂赛瑞企业管理咨询有限公司对天津市区居民的卷烟消费情况进行了调查。调查内容包括吸烟率和吸烟情况，如受访者的性别、收入、年龄段、等资料与卷烟消费行为的关系。卷烟消费的价格分布等，但是针对烟草商业企业和终端零售的研究非常少见。随着我国加入WT0和《世界烟草控制框架公约》，烟草工商企业面临着国际烟草公司的市场竞争压力，越来越多的烟草公司将会更加注重企业营销战略的思考。
对国内烟草企业来说，消费者调查和数据应用还是一种未被广泛普及的新型营销模式。但是也有部分企业尝试通过消费者调查并建立消费者数据库的基础上，进行精确营销。例如红塔集团通过建设网站、手机短信平台、问卷调研、电话呼叫中心等互动平台，对参与“红塔山”数据库营销活动的消费者长期开展积分奖励和会员互动沟通活动，对消费行为进行持续激励，并有效地进行品牌传播和价值传递，达到了扩大忠实消费群体规模、加固品牌消费基础的目的。
二、卷烟消费者调研方法及理论模型
从未来烟草公司的发展趋势来看，商业公司对市场的把握和掌控应建立在对本地区消费者的了解和掌握上，卷烟消费者调查和消费者数据库的建立，有利于提高烟草公司的服务质量，提高公司服务工业企业、零售客户和消费者的能力，满足烟草工业企业和零售客户的需求和期望；有利于打造现代烟草流通企业，提升市公司的核心竞争力；有利于商业公司培育全国性卷烟品牌，提高对当地经济发展的贡献率。
调研主要应包括以下方面：(1)研究卷烟消费者的消费心理、购买行为、购买决策等影响因素，课题组进行多次讨论，设计调查问卷；(2)建立卷烟消费者数据采集流程，通过各种渠道获得真实的卷烟消费者数据；(3)商业公司卷烟消费总体情况调查。获取一手数据如吸烟者社会统计特征、卷烟消费价格分布等，与国内其他城市的情况进行对比分析，并与当地居民的经济收入、社会结构、地域文化特点等因素联系起来，深入挖掘影响当地卷烟消费市场的宏观环境要素，为市场总体的发展预测提供依据。(4)消费者行为的影响因素研究。主要从个体特征的层面上研究对消费行为产生重要影响的因素。根据理论分析，这些因素可能包括收入、社会地位、口味偏好、是否易受到他人的影响、品牌认知、包装设计、销售渠道等。具体的购买行为还应该与购买目的相关，即自己消费还是馈赠。(5)本地消费者品牌认知研究。通过消费者调查，并与对应品牌同期销售实际数据对比，了解各档次代表性品牌在本地市场的美誉度，发现其中存在的问题和商机，为烟草工业企业与流通企业开展品牌战略和营销提供解决方案和建议。(6)对商户开展卷烟营销终端的调查。搞清各商户重点推介的品牌及其动因和实际效果，了解他们期望得到哪些营销支持。研究区域市场与零售业态等渠道结构因素与消费者行为之间的关联，为工业企业与商业公司终端营销提供解决方案。
三、卷烟消费者调研的技术关键和步骤
在消费者调研和数据库的建立上，存在以下技术难点：(1)消费者调研的方法。建立适合烟草行业自身特点的消费者调查方法，并通过相关途径实现调研数据的真实可信，技术关键在于如何确保调查数据的真实有效。(2)調查问卷的设计。问卷决定了调查所能获取数据的类型和质量。如何根据卷烟消费具体情境，参照市场营销领域成熟的调查问卷，制定适合的问卷，并进行信度和效度检验是调查的另一个难点。(3)数据深加工。调查数据不仅用于描述性统计分析，还必须深入分析各变量之间的关系及关系强度。运用SPSS等统计工具开展相关性分析、回归分析、方差分析等，分析的结果能否与卷烟消费趋势相吻合，也是难点之一。(4)互动营销。建立消费者数据库后，通过何种方式实现客户经理、电访员、品牌经理及零售户等多通道与消费者的互动关系，提升烟草公司对市场的掌控能力，这是决定消费者调查数据能否充分应用并发挥作用的关键。
消费者调研和数据库的建立上，主要应经历以下步骤：(1)准备阶段。①问卷设计：确定消费者调研目的，确定调研对象、调研方法、调研维度。调研问卷应该体现所有目标问题，问卷设计要简洁明白，使消费者不至产生厌烦心理，问卷数据便于录入统计。②调查前培训：对调研人员进行培训，使其了解消费者调研的目的、过程和方法，包括调研简介，问卷讲解，模拟调研并完善问卷。调研人员准备相关调研工具，包括调研牌号名目、价格、条码、卡片等。(2)执行阶段。①调研方式：调研由烟草商业公司下属各销售渠道辅助实施，主要方式包括：定性调查、小组座谈会、深度访谈、观察法、定量调查、街头拦访、街头定点访问。②问卷调研技巧：主要注重与卷烟消费者的沟通手段，要承诺保密消费者信息，注意交流用词，淡化与消费者之间的隔阂，用语尽量避免冲突，保持深度谈话的技巧，鼓励、感谢受访者继续调研，穿插兴趣信息，与消费者进行有效信息交换，技巧性地追问再次确定，获得真实的消费者数据。(3)核查阶段。①核查时间：核查阶段包括現场审核与集中审核。②核查方式：采用电话回访、信息判断等方式确认获得调研数据的真实性，对有误数据可选择进行再次调研，或者抹掉错误信息，重新寻找同质消费者进行调研。(4)建立数据库和分析阶段。在消费者调研机制完善的基础上，从定量和定性的角度出发，建立卷烟消费者数据库，并对持续更新的数据库信息进行消费者行为的影响因素分析、卷烟品牌认知分析，并将各部分数据之间的跨层次、跨领域相互作用进行验证。(5)消费者数据应用阶段。根据调查分析的结论，与卷烟消费者形成互动，在动态中了解并持续分析消费者的消费偏好及购买地点、购买频率、购买用途等多重因素之间的相互关系，并与现有的营销数据形成更进一步的数据挖掘体系，从零星的购买行为得出对品牌培育具有指导性的规律，为烟草商业公司和工业企业提供产品决策和营销战略等方面的对策建议。
四、消费者调研数据推动卷烟销售的途径
建立卷烟消费者数据库，可以为传统的卷烟销售开辟新途径。
1 建立具有代表性的卷烟消费者数据库，从消费者层面上实现控制并掌握卷烟市场。通过建立和完善消费者调研机制，明确参与调研各方的职责分工，合理确定调研要求，完善消费者调研流程，保证消费者调研的准确性和合理性和常态化。
2 构建具有烟草商业公司自身特色的消费者调研数据应用体系。在消费者调研机制完善的基础上，形成消费者调研数据的分析应用体系，实现消费者调研数据的可应用性和可操作性。同时，从定量和定性的角度出发，初步建立消费者分析系统，实现对公司卷烟销售的指导性。通过消费者行为调查，为商业公司制定合理的产品、品牌布局提供决策基础，有利于提高消费者满足程度，促进商业公司整体业务量的提升；通过品牌认知分析，为商业公司开展靶向营销提供依据，可以提升公司营销的效果和效率，促进品牌认知度的提升，提高公司的盈利能力。
3 开发完成一套适合烟草商业企业的消费者分析系统及服务平台。在消费者行为分析的理论基础上，充分发挥软件工程的各项技术，将理论成果融入到信息系统中，开发完成一套能够采集消费者动态数据并进行科学分析的信息系统。
4 建立有效的投诉机制。通过销售点的条码阅读设备，烟草公司可实时获知销售点面向会员的销售情况。一旦发生会员的假货投诉或产品质量投诉，烟草公司将可做到有据可查，从而更为有效直接地处理各类纠纷。同时，通过呼叫中心的客服体系，将为零售户提供更为强有力的服务保障，从而更为有效地提升客户的满意度。
5 建立消费者服务平台。充分利用烟草商业企业现有的域名资源，并在各个卷烟零售网点进行宣传，同时扩充其消费者服务功能，为卷烟消费者提供防伪查询、购烟指南等信息。
卷烟消费者数据库的建立，可以增强烟草商业公司与工业企业共同关注对象一一消费者的了解，在商业企业与工业企业、零售客户合作形成科学化的共同满足消费者需求的无缝隙供应链，减少销售成本，提高卷烟销售效益和培育品牌的精确性和有效性。
作者：刘静波 杨洋
摘要： 目前，以政府为中心、以经济性监管和以强制为主的卷烟市场监管模式存在一定弊端，制约着监管效力和效能的发挥。建立和完善以行政执法、行业自律、舆论监督、群众参与相结合的卷烟市场监管体系，实施政府主导、社会广泛参与的市场监管模式，应是完善我国卷烟市场监管体系的方向。
关键词： 卷烟市场监管； 监管体系； 监管模式
党的十六届四中全会将“监管市场”作为我国建立社会主义市场经济体制背景下政府的一项重要职能，意味着政府要从以往对经济活动的深度介入中抽身退出，转向为市场经济良好运行提供各类条件。烟草作为一个特殊行业，鉴于其独特性，政府对其监管具有明显的行政垄断色彩，而行政垄断又会带来监管效力、效能的不足。笔者结合我国目前卷烟市场的监管现状，探讨卷烟市场监管体系如何创新与完善。
一、卷烟市场监管的理论依据及其目标
监管（regulation），又称管制，是指具有法律地位的、相对独立的管制者（机构），依照一定的法规对被管制者（主要是企业）所采取的一系列行政管理与监督行为。[1] 对被管制者进行监管，有不同的理论基础，主要有市场失灵理论、帕累托原则、公共利益理论、规制俘获理论、公共政策理论和公共选择理论等，其中市场失灵理论影响较大。该理论认为，对于古典经济学家所强调的构建完全竞争的自由市场和通过市场上自由、自愿的供需关系，使资源达到最佳配置，从而达到“帕累托最优”状态的假定，在现实世界中不可能达到。由于市场交易中并不能做到买卖双方都是价格的接受者，买卖双方并不一定具有完全的信息，以及各种资源并不能够自由地在不同企业、行业和地区间转移，因此，市场无法达到完全竞争的自由状态，也不可能使供需达到平衡与产生最合理的价格，因而市场失灵不可避免。由于市场失灵的存在既损害了效率，又破坏了公平，因此，需要由代表公共利益的政府通过强制性的政策、法规手段以及提供充足高效的公共产品和服务来改善弥补市场失灵，确保自由市场的正常运行。换言之，市场失灵是政府介入社会经济活动的基本理由，也由此延伸出政府的经济职能，市场监管是政府经济职能中一种非常重要的职能。
在我国，市场监管特指政府有关职能部门对市场运行的监督管理，也就是对市场主体及其所从事的市场活动或行为及市场经济关系进行的监督和管理。[2]其目的主要是为了维护社会公共利益、市场秩序和其他主体的合法权益，以保证市场机制的正常运行。其基本的价值追求是市场秩序，包括市场公平、市场正义、市场效益和市场安全等。
烟草及其制品作为一种特殊的消费品，具有对人身健康一定的危害性（包括吸烟者和被动吸烟者）；作为一种嗜好品，具有短期内难以戒除性和不可替代性；用途单一，制作简单而容易被制造性；由于国家对其实行高税收政策而具有暴利性等特点。基于此，世界上多数国家均对烟草实行专卖制度，即由国家垄断经营。具体讲，就是由国家对烟草及其制品的生产、销售和进出口实行集中统一管理，控制烟草的生产和流通，并寓禁于征，课以重税。从根本上讲，烟草专卖制度是市场规律要求反垄断与国家政策促进垄断之间博弈的产物。
实行国家烟草专卖制度，对烟草实行高税收政策，保证国家财政收入，是我国现阶段实行国家烟草专卖制度的重要目的。但问题是，烟草专卖涉及到国家、消费者和公众等多方面的利益。因此，在现行的专卖体制下，如何从国家利益、社会公共利益和消费者利益的角度出发，创新和完善现有的专卖制度，发挥好政府监管卷烟市场的作用，是在实践中需要不断探索的问题。
二、我国卷烟市场监管体系的现状
目前，对烟草行业的管理包括宏观调控和市场监管两个方面。宏观调控主要通过相关的经济政策、措施、计划、价格、税收等方式进行。市场监管则主要通过对参与市场交易活动的市场主体资格的确认和许可，以及对市场主体的交易行为的监督与管理两方面进行。
改革开放以来，国家对烟草的监管推进明显。1991颁布的《中华人民共和国烟草专卖法》和2007年颁布的《烟草专卖法实施条例》，都对烟草及其制品的监管提出了明确要求。在长期的监管实践中，形成了以政府宏观调控为基础，以烟草专卖行政主管部门为主，工商、公安、物价等部门配合，以经济性监管为主，以行政执法为中心的市场监管模式，初步建立了与社会主义市场经济相适应、基本符合烟草专卖体制、较为完整的卷烟市场监管体系。
这种市场监管体系，实行“统一领导，垂直管理，专卖专营”。在管理机构设置上，按照行政区域和管辖权限建立了中央、省、市、县四级烟草专卖机构和烟草经营企业，下级专卖机构受上级专卖机构的领导。此种层级节制有利于指挥统一和严密控制。从管理职能看，中央、省级烟草行政主管部门履行领导决策职能；市级烟草专卖行政主管部门主要履行管理职能；区（县）级烟草专卖行政主管部门履行执行职能。但是，具体到烟草专卖专营管理机构的设置，中央、省、市则是一套人马，两个机构。也就是说，烟草行政主管部门和烟草公司实际上是一个机构在扮演两种角色。而在县一级，烟草专卖行政主管部门和烟草公司的设置则是分立的。显然，这种烟草行政主管部门与经营企业合二为一的管理体制带有极强的垄断性，实质上是一种行政垄断。[3]在具体的市场监管中，主要通过烟草专卖行政许可、行政处罚、行政强制等方式，对卷烟市场的进入、数量、价格、质量等方面进行监管。在国家专卖体制下，这种以行政执法为主的监管模式，能够较好地对卷烟市场中出现的扰乱市场秩序的行为进行有效查处，较好地保障了国家利益和消费者利益。
从学理上看，这种执法模式明显带有“效率主义”的色彩，未能超越传统公共行政以政治——行政两分为前提、以效率为中心、以官僚制为重点的公共行政模式，也即“威尔逊范式”。该模式虽然在效率方面有一定的可取之处，但官僚制等级结构的效率合理性论断却失之偏颇，[4] 而且这种以政府为中心、以强制为主的行政模式在公共产品的供给中存在着低效与公共目标错位和目标置换的风险。具体到我国卷烟市场监管实践，多年来各级监管部门虽在持续不断地探索创新市场监管方式，也取得了明显成效，但是基于该执法模式自身的缺陷，导致卷烟市场的监管暴露出诸多问题。如：市场监管的理念滞后于现代公共管理发展的基本取向；市场监管主体比较单一，与当代多元治理的民主行政范式不合拍；监管制度的依据和设计还有待进一步完善；监管措施上重经济性监管而忽视社会性监管等等。这些不足不仅制约和影响着卷烟市场监管执法的效能和水平，也影响着市场作用的发挥。因此，在坚持国家专卖的基础上，需要对卷烟市场的监管体系予以完善。
三、建立和完善卷烟市场监管体系的路径
在我国建立社会主义市场经济体制与实施烟草国家专卖制度的前提下，建立和完善卷烟市场监管体系的基本思路是：以现代公共事务的多元治理为理念，以完善市场体系、规范市场秩序为目的，建立和完善行政执法、行业自律、舆论监督、群众参与相结合的市场监管体系，从政府单中心的监管模式转向政府主导、社会广泛参与的市场监管模式，具体包括以下几方面的内容：
（一）以政府为主导的多元化监管主体
在卷烟市场监管中，基于政府能力的有限和监管手段的单一而导致卷烟市场监管的低效，政府主导、社会广泛参与的多主体监管模式能够有效弥补这一缺陷。所谓政府主导，就是以政府宏观调控为基础，形成以烟草专卖行政主管部门为主，工商、公安、物价、质监、海关等职能部门、直属机构各司其职，相互配合的政府监管模式，充分发挥政府在卷烟市场监管中的规范、监督和执法主导作用。社会广泛参与，即在卷烟市场监管中，烟草行业协会、企业、社会舆论、包括消费者及社会公众等多元主体广泛参与到卷烟市场监管中，充分发挥行业组织、企业的自律，新闻媒体的监督和影响力，以及社会公众的监督作用，在多元主体互相补充又互相监督中提升卷烟市场监管的整体效能和监管效果，以推动和促进市场的发育成熟和市场体系的逐步完善。
（二）多元化监管的法制保障
市场经济是法制经济，市场监管必须依法进行。目前，在卷烟市场的监管中，政府市场监管的法律体系相对较为健全，主要有《烟草专卖法》、《烟草专卖法实施条例》、《行政许可法》、《行政处罚法》、《行政强制法》等法律、法规以及部分规章，这些法律制度为政府监管卷烟市场提供了制度保障。但是对于行业组织、企业、舆论、公众等多元主体参与市场监管还缺乏制度依据和保障。因此，加快制定行业协会等中介组织的有关法律法规和舆论监督、公众参与的制度规定是当务之急，以此来保证多元主体参与市场监管的严肃性和有效性。[5]
（三）经济性监管和社会性监管相结合的监管手段
目前，我国对卷烟市场监管主要运用经济性监管手段，社会性监管手段较少甚至缺失。所谓经济性监管，通常是指政府通过价格、产量、进入与退出等方面而对企业自由决策所实施的各种强制性制约。[6]社会性监管则是指以保障劳动者和消费者的安全、健康、卫生、环境保护、防止灾害为目的，对产品和服务的质量以及伴随着提供它们而产生的各种活动制定一定标准，并禁止、限制特定行为的管制。[7]烟草作为一种对人体有害，且具有较大负外部性的嗜好品，强化其社会性监管包含着关爱生命，以人为本的理念。我国的《烟草专卖法》虽然从保护消费者和社会公众的利益角度对烟草制品的质量作出了原则性规定，但因欠缺具体的、操作性强的执行措施，从而对消费者和社会公众权益的保护难以落实到位。因此，对于卷烟市场监管应在保证经济性监管的基础上，具体和细化社会性监管的规定，加大社会性监管的力度和范围，以充分维护消费者和社会公众的身体健康权益。
（四）保障市场监管有效的执行力
卷烟市场监管的目的，是通过营造良好的市场秩序，以满足和维护公众、消费者的权益以及国家利益。而市场秩序的形成，是政府干预市场的公权和市场主体拥有的经济私权相协调、整合后的公私交融的秩序，[8]因此，提升市场监管的执行力，不仅要有公权力的合理行使，还要有为私权保护提供的服务。因此，这就首先需要将服务理念作为卷烟市场监管活动的一个重要价值导向和行为标准。[9]其次，创新执法方式。卷烟市场的监管是以国家的强制力来维护其权威性，但现代行政管理在管理方式上的变化，是将刚性的强制与柔性管理相结合，如在传统的以强制性监管为主的执法中更多的引入激励和协商，以使管理对象能够更好的、更主动地参与到管制活动中来，从而提高管制的效率。[10]最后，市场监管效率、水平的高低，还与执法队伍的素质紧密联系。目前我国烟草执法队伍的整体素质还普遍较低，尤其是基层专卖执法队伍人员素质良莠不齐。因此，需要系统地制定烟草队伍建设中长期规划，建立有效的激励机制和约束机制，以进一步提高烟草专卖执法队伍的整体素质和水平。
应当看到，我国卷烟市场监管体系的完善是一个逐步推进的过程，需要监管理念转变，监管体制、方式手段的创新，相关法律法规的完善，同时也离不开良好的社会环境，包括市场体系及其发育程度，社会组织的发育和成熟，公众参与意识和能力的提升等等。但只要我们找准目标，通过深化改革创设和营造卷烟市场监管的各种内外部条件，我国卷烟市场的监管效力和效能肯定能得以较大提升。
（课题组其他成员：张妍、胡筠）
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[责任编辑、校对：任山庆]
作者：李西平 林建东 孙录见
摘 要：随着烟草行业大整合、大品牌政策的推行，卷烟市场品牌营销面临着新的挑战。 基于对德州市卷烟市场状况的调研，从产业链和供应链研究视角，确立了以管理创新、服务创新、网络创新和方法创新为理念的品牌营销创新体系，为加快新品推广速度、提升烟草行业经济价值提供有益的借鉴。
关键词：烟草市场;品牌营销;创新
自2009年以来，我国烟草行业对国家财政税收的贡献率始终保持7%左右，已经成为国家经济发展中的一个重要部分。但是，随着市场经济的飞速发展，烟草市场以从原有的“大众化”市场向“个性化”市场转变，消费者也已从原来的价格性需求偏重逐渐向满意度需求偏重转变。面对以上两种转变，烟草企业应在正确面对千差万别的消费人群和多层次的市场竞争的同时，进一步把握烟草行业的发展前景，深入开展内部监督管理，通过绿色营销、亲情营销、心理营销等营销策略创新营销体系，特别是品牌营销体系，提高消费者的满意度和品牌认知度，不断挖掘卷烟市场潜力，扩大品牌市场占有率，提高企业经济效益。
1 德州烟草市场状况分析
从近几年的卷烟销售数据可以看出，德州市的年烟草销售量大致处于一种平稳上升的态势。但从烟草行业品牌发展的趋势来看，全国烟草品牌由于受到大整合、大调整趋势的影响，呈现逐年下降的趋势，整合后的品牌优势虽然得到进一步的加强，但大品牌下的细分品牌的消费认可度受到一定程度的制约。
以德州市2012年的烟草市场调研结果为例，就卷烟消费品牌而言，全市卷烟消费者喜好将军、泰山等本省卷烟品牌的比例已超过50%;就购买频率而言，全市烟民中有近50%的人需要每天购买香烟;就购买数量而言，有近60%的人每次购买香烟数量为1包，有近10%的烟民是按照整条的方式购买香烟;就卷烟消费区域而言，在全市各县市区中，城镇的消费档次主要集中在每包15—30元的卷烟类型，而农村的消费档次主要集中在每包5—20元的卷烟类型;就卷烟消费档次而言，一、二类卷烟的购买率为12%，三、四类卷烟的购买率为51%，五类烟的购买率为37%;就消费者的香烟购买地点而言，烟民在选购香烟过程中，有近42%的消费者在小賣铺、副食店购买香烟，30%的消费者在小型超市、便利店购买香烟，其中，消费者较多的选择家庭所在周边的超市、商店、小卖铺等零售商处购买香烟，而高档宾馆、歌厅、饭店等消费娱乐场是高档次香烟的主要消费场所。从以上数据可以看出，开展卷烟品牌营销必须要在充分了解市场的前提下，有计划、有步骤地进行实施，当然这其中离不开营销创新体系的建立。
2 德州烟草品牌营销中存在的问题
2006年，中国国家烟草专卖局提出了“重点扶持十多个骨干企业，做大做强十多个重点品牌”的工作方针，全国各省烟草工业公司为了实现大品牌的号召，相继整合和取消了部分卷烟品牌。以山东中烟工业公司为例，由于受国家调控政策等原因的影响，现只剩哈德门、将军、壹枝笔、泰山、八喜等五个卷烟品牌，而大鸡、绿牡丹、青州、红锡包、孔府等原有山东香烟品牌已经陆续退出市场。面对这一现状，烟草企业为了进一步细分卷烟消费市场，促进烟草经济的发展，又陆续生产了同一品牌下的不同系列的卷烟类型，如泰山品牌在原有老泰山的基础上，又相继出品了泰山望岳、泰山神秀、泰山宏图、泰山儒风、泰山拂光、泰山乐章、泰山青秀等子品牌，以期更好地占领卷烟市场，这就对烟草品牌营销和推广提出了新的任务和要求，也使得烟草营销面临着更大的困难和问题。
第一，消费者先入为主的思想影响新品牌的入市速度。作为一名卷烟消费者，总是从习惯的角度购买同一品牌香烟，而这种习惯性的吸烟方式往往影响着消费者本人对新品牌的关注程度，从而影响新品牌的推出和认可。当烟草销售部门对新品牌进行一定时间的营销推广后，消费者可能会慢慢从心理上接受新品的推出，但他更会用比较的态度去审视新品的消费价值，如与习惯品牌相比后的焦油含量、口感、价位、包装色彩等因素，而在这个比较过程中，习惯性因素又会影响到他对新品的判断，从而影响新品牌的消费推广。
第二，零售终端的资金和盈利能力制约新品的推广。作为一个烟草零售终端，不断提高销售数量，实现更大的盈利始终是他们的发展目标。但是随着市场经济的发展，烟草价格的上涨，零售终端并没有完全享受到烟草行业发展的成果，没有实现烟草销售的利益更大化。当一款新的烟草品牌推向市场的时候，零售终端由于受烟草搭配销售体系的制约，需要投入一定的资金购买新品卷烟来实现销售产品的均衡，这就会在一定程度上造成资金的积压，影响销售盈利的扩大，从而使零售终端产生一定的抵触心理，制约了新品的营销推广速度。这种状况在小卖铺、副食店、便利店等小型零售终端中的表现较为明显。
第三，烟草消费客户群体质量影响新品牌的市场成长。从供应链的角度来说，零售终端作为产品利益的实现环节对生产企业起着至关重要的作用，而烟草行业恰恰在这一关键环节存在不足。近年来，烟草消费客户群体随着市场的不断扩大也得到了较快的发展，可是这一发展仅停留在数量增加的水平，其客户群体质量没有显著地提高。当前，卷烟市场由于受到大客户的控制，使烟草公司无法第一时间实现对卷烟市场的整体调控，而烟草公司开展卷烟品牌推广是以大客户为主要培育对象，往往会忽略对中小客户和边远客户的重视程度，从而影响对多数卷烟消费者的辐射推广，降低了品牌培育的市场响应速度，成为卷烟新品牌投放市场的阻碍。
3 新形势下卷烟品牌营销体系的创新理念
当前，烟草在我国国民经济中占据重要地位，对社会经济增长起到了一定的支撑作用。而烟草公司作为卷烟流通的重要分销机构，必须坚持把品牌培育作为企业发展的第一要务，通过对零售终端的有序培养和构建更加贴近消费者的卷烟营销体系，提升品牌的认知度和销售量，促进烟草企业经济效益的逐步提高。因此，在新的历史时期，烟草品牌营销必须坚持“卷烟上水平”的基本方针，明确新形势下的战略任务，坚持从营销管理、营销服务、营销网络、营销方法等四个方面不断创新营销体系，以实现“市场营销上水平”的工作目标。
3.1 品牌营销管理创新
我国烟草行业由于受到国家宏观调控的影响，始终无法摆脱计划管理和市场调节的双重约束，这在某种程度上制约了对品牌营销的管理。因此烟草企业做好品牌营销创新，必须要从营销管理的创新开始。
一是要树立科学的、发展的管理观念。俗话说：观念决定行为，观念的陈旧必将导致管理的落后，阻碍创新的发展。因此，烟草品牌营销必须充分认识国内外烟草行业品牌的格局和发展趋势，坚持“五位一体”的发展思路，明确“以人为本”的工作原则，强化营销专业人才带动策略，形成“增强品牌营销意识，创新品牌营销手段，提高品牌营销能力”的良好工作格局，以适应烟草行业的整体、快速发展。二是要充分运用现代营销理论拓展营销思路。现代营销理论是适应市场经济发展的有效成果，更是品牌营销的创新基础。因此，卷烟品牌营销必须打破传统的营销模式，积极开展以环境保护、绿色消费为模式的绿色营销(如低焦油、低污染、低害类型的卷烟营销)，以增进消费者感情，提升亲和力为模式的亲情营销(如本省市新品牌的卷烟营销)和以满足消费者心理需求和行为需要为模式的的心理营销(如清爽、薄荷型的卷烟销售)等，以提高营销管理水平。
3.2品牌营销服务创新
服务是产品的价值延续，是消费者获得更大产品利益的有效体现，它已经成为产品销售的一个重要组成部分。未来市场卷烟品牌的竞争，不在于烟草企业能够生产多少种或是什么样的卷烟类型，而在于企业能否为产品提供包括包装、咨询、反馈等在内的更多的附加价值。卷烟品牌营销服务创新就是以“进一步改进和提高服务水平和服务质量”为目标，倡导全体营销人员面向卷烟市场、零售终端和卷烟消费者开展多层次、多角度的服务活动。
创新要坚持以市场为导向，以客户需求和消费者满意为品牌服务宗旨，不断增强卷烟市场服务意识，改进烟草行业服务态度，优化营销服务工作流程，营造适合品牌销售的服务环境，以良好姿态为客户和消费者提供更加快捷、有效的超值服务。同时，还要在创新服务项目和服务措施上下功夫，充分利用形象工程和公益宣传等活动，使其成为增进企业与消费者感情的纽带，从而拓展品牌市场空间，扩大品牌的市场知名度，提高品牌的市场占有率。
3.3品牌营销网络创新
随着中国加入《烟草控制框架公约》的深入，中国烟草的营销方式日益受到限制，烟草行业无法像食品、药品等其它行业一样按照市场的规律进行发展。在这种形势下，烟草公司要以渠道发展为核心，积极构建与零售终端的新型营销网络，即在保持原有行业垄断地位的同时，通过零售终端的合理布局和建立卷烟品牌形象店、开展区域网上订购等方式创新营销网络，使原有的单一渠道专卖向多元化营销的方向发展。
首先，要结合现有网络运行状况，按照人口数量和城乡比例的要求，通过控制县市零售终端数量，积极发展农村零售户的方式，吸纳弱势群体加入营销网络，实现营销网络的合理布局。其次，要本着推进烟草企业形象，扩大烟草公司信誉度和影响力的原则，组织具有一定信誉和实力的商户建设品牌形象店，并在卷烟类型和专柜建设上给予扶持，使其发挥引导、示范的作用，提升品牌认知度。此外，还要结合电子商务的信息发布、网上销售、电子结算的优势，在辖区内试点开展网上品牌推广和大宗销售，实现“一网多用”的营销网络格局。
3.4品牌营销方法创新
烟草作為商品，其营销方式必定要符合市场的相关规律，只有将各行业的营销做法加以创造性应用，才可以实现卷烟品牌营销方法的不断创新。当前，在烟草专卖体制的特殊背景下，国家已经不可能再下力气去扶持新的品牌，这就需要烟草生产企业、烟草公司从厂商联动和品牌价值的角度加大对营销方式的创新，以促进新生品牌向大品牌的迈进。
烟草公司作为生产和消费的中间环节，必须与品牌所在企业建立战略联盟关系，积极寻求厂商的资金支持和营销配合，并通过市场的反馈，加强与企业的沟通和交流，为烟草企业创新产品、拓展市场提供有效依据。与此同时，烟草公司还要利用媒体广告、活动公关、销售促进等方式开拓品牌营销渠道，提高消费者的购买欲望，实现品牌营销的最终目标。如：在零售终端设立新品展示区、POP广告牌和品吸反馈区;为结婚宴、满月宴、庆功宴提供印有新品宣传信息的便签、烟灰缸、纸巾等物品;在农村发布新品广告墙;与高校设立企业品牌奖学金、助学金;参加社会公益活动、开展厂商抽奖等，还可以通过消费者大宗购买或向资深顾客赠送印有相应产品信息的小物件的营业推广方式，促进消费者的消费行为。
4 结语
当前，只有将烟草产业链中的烟草企业、烟草公司、零售终端和消费者四个部分的共同利益联系在一起，才可以实现卷烟品牌营销的互赢。但是由于受到地区差异化等多方面因素的影响，烟草品牌营销体系不可能适用于任何一个品牌的推广。因此，烟草公司开展品牌营销必须着眼于当地市场的发展与定位，着眼于消费者的切身感受和满意程度，着眼于创新体系的有效建立，才可以将品牌做精做强，实现经济利益的最大化发展。
参考文献：
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基金项目：山东德州烟草有限公司2012年度科技项目《德州烟草公司外部非线性供应网链的整合优化与流程开发》
作者简介：袁志勇(1973-)男，中级会计师，德州市烟草专卖局;贺婷(1983-)女，经济师，德州市烟草专卖局市场部;李维华(1974-)男，德州市烟草专卖局;武兵(1975-)男，副教授，德州学院经济管理系总支副书记。
作者：袁志勇 贺婷 李维华 武兵
思南县工商行政管理局
打击假冒卷烟和规范卷烟市场专项行动总结 地局公交科:
根据贵州省工商行政管理局、贵州省质量技术监督局、贵州省
烟草专卖局、贵州省公安厅关于印发《贵州省打击假冒卷烟和规范卷烟市场专项行动方案》黔工商竞[2011]7号文件精神，我局于2011年7月25日至2011年12月15日开展了为期半年的旨在维护我县卷烟市场经营秩序，打击各种违法经营行为的“专项集中整治行动”工作，在此期间，我局与公安、烟草、质监部门配合执法工作达95人次。取得了的较好成绩。现就行动工作总结如下。
一、领导重视，精心组织，力求实效
为确保“专项集中整治行动”工作的顺利开展，县局极为重视，精心组织，成立领导组，加强对此项工作的领导，集中检查人员10人，车辆4台，实行集中管理，统一行动，做到在时间、精力、人员、车辆上的“四集中”。
利用开展“专项集中整治行动”的有利时机，通过县广播、电视等新闻媒体，大力宣传烟草专卖法律法规政策，将宣传资料500多份及时发至经营户手中，扩大烟草专卖法律法规的社会影响力。
二、“专项集中整治行动”采取的措施和办法
1、将集中的检查人员分成2个行动小组，分河东组、河西组，实行统一调配，统一指挥和行动，并落实工作责任制，各司其责。
2、两个检查组坚持做到了日常检查和“专项集中整治行动”相结合，在公安、烟草和质监部门的支持配合下，对全县27个乡镇进 1
行了三次拉网式的清理和检查，经过对各片市场的分析，将思唐镇作为重点检查整治对象，将“重点户”、“钉子户”作为重点查处对象。
3、加大了与公安交警、路政等部门的协调和配合，采取各种联合办案的形式，将工作的重点放在辖区各主要公路干线的检查和各片区“重点户”违法行为的打击，与各行动小组保持信息上的相互勾通，做到了路检路查与“专项集中整治行动”检查相结合，在局领导的带领及执法人员的共同努力下，我局未发现假冒卷烟行为。
4、坚持做到了严格管理，依法行政和公开、公平、公正执法的原则，“专项集中止整治行动”以来，执法人员曾受到多次围攻和抗拒执法的事件，但专卖执法人员始终坚持做到了依法保护，冷静地处理好每次发生的暴力抗法事件，从而树立了执法人员执法为民的良好形象。
5、坚持在每天行动前用半小时召开工作例会，及时收集市场情况和动态，做到有针对性地进行检查和管理。
三、取得的效果和产生的意义
通过开展为期半年的“专项集中整治行动”，在县局的正确领导和县委、政府的大力支持下，公安、烟草、质监等部门的配合及全体执法人员的共同努力，集中整治行动在我县取得了显著的成果，并产生了积极的意义，主要体现在以下几个方面：
1、重打击了不法经营和有效地扼制了“重点大户”的违法经营行为，暗流烟大大减少，市场净化度得到了进一步的提高。
2、烟草专卖、工商法律法规等法律政策在社会上的影响力大大增强，经营户法律意识进一步得到提高。
3、锻炼了队伍，工商执法人员的整体素质得到了进一步的提高，树立了工商执法为民的良好形象。
四、下一步工作打算
1、巩固集中整治行动取得的成果，总结和吸取“专项集中整治行动”的成功经验，定期或不定期地针对市场问题较大、暗流烟较多、卷烟销售不正常的网点或片区进行检查，注视“重点户”新的动向，适时采取措施加以整治。
2、继续与公安、烟草等部门加强协作配合 ，力争在大要案的查处上有新的突破。
3、加强对经营户的进货、经营情况的进行检查，严格执法。
思南县工商行政管理局
二〇一三年四月六日
打击假冒卷烟和规范烟草市场专项行动领导小组办公室：
根据国家工商总局、国家质量监督检验检疫总局、国家烟草专卖局、公安部等四部门《打击假冒卷烟和规范烟草市场专项行动工作方案》(工商竟字【2011】122号)及省、市四部门通知精神，我局与**县工商局、**县质量技术监督局、**县公安局于2011年9月20日至12月31日在全县范围内开展打击假冒卷烟和规范烟草市场专项行动。在此期间，全县共出动专卖执法人员656人次，检查经营户785户，公安、工商、质监部门与我局配合执法工作95人次。专项行动期间共查获各类案件45起，查获非法卷烟942.4条，案值60811.00元。清理取缔无证经营17户次。现就行动工作总结如下。
一、领导重视、精心组织、力求实效
为确保打击假冒卷烟和规范烟草市场专项行动工作顺利开展，县局领导班子高度重视，严格按照专项行动领导小组的安排部署，加强对此项工作的组织和协调工作。确保专项行动期间车辆、人员和经费的保障。利用开展"打击假冒卷烟和规范烟草市场专项行动"的有利时机，加强烟草专卖法律、法规政策的宣传，扩大烟草专卖法律、法规的宣传力度，提高烟草专卖法律、法规的影响力。
二、"打击假冒卷烟和规范烟草市场专项行动"采取的措施和方法。
1、将集中的专卖人员分成两个小组，分成城区和农村两个检查组进行检查，实行统一调配，统一指挥和行动。并落实工作责任制，各负其责。
2、加强"重点户"的检查力度，做到日常检查和"集中整治活动"相结合。在工商、公安、质监部门的支持配合下，对全县的夜市、歌厅等服务娱乐场所和无证经营户进行了拉网式的清理和检查。经过对个片区的分析，将原违规经营户作为此次重点检查整治对象。
3、加大与公安交警、路政等部门的协调配合，采取各种联合办案的形式，将工作重点放在辖区各主要公路干线的检查和各片区"重点户"违法行为的打击，做到两个小组间信息上的相互沟通。做到路检路查与"专项集中整治行动"相结合。
4、坚持做到了严格治理、依法行政和公开、公平、公正的执法原则。"专项集中整治行动"以来，专卖执法人员曾受到多次抗拒执法的事件，但专卖执法人员始终做到依法行政，冷静处理好每次发生的抗拒执法事件，从而树立了烟草专卖执法为民的良好形象。
5、坚持在行动前用半个小时召开部门例会，及时收集市场情况和动态，做到有针对性的进行检查和治理。
三、取得的效果和产生的意义
通过开展"打击假冒卷烟和规范烟草市场专项行动"，是对卷烟市场进行全面整治的一次重大行动。在工商、公安、质监等部门的配合及全体专卖人员的共同努力，专项行动在我县取得了显着成果，并产生了积极的意义，主要体现在以下几个方面：
1、打击了假冒卷烟和不法经营，有效的遏制了"重点大户"的违法经营行为，假冒卷烟和串标卷烟大大减少，市场净化度得到进一步提高。
2、为我县完成市局下达的各项指标任务的全面完成提供了坚实保障。
3、烟草专卖法律、法规政策在社会上的影响力大大增强，客户守法经营意识得到进一步提高。
4、锻炼了队伍，专卖执法人员的整体素质得到进一步提高，树立了烟草专卖执法为民的良好形象。
四。、下一步工作打算
1、巩固"打击假冒卷烟和规范烟草市场专项行动"取得的成果，总结和吸取专项行动的成功经验，定期或不定期的针对市场问题较大，卷烟销售不正常的片区和客户进行检查，注视"重点户"新的动向，适时采取措施加以整治。
2、与工商、公安、质监等部门加强配合，切实搞好路检路查，发展线人情报网络，扩大案件信息来源，力争在大要案查处上有新的突破。
撰写人：___________
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期：___________
2021年卷烟销售市场分析报告总结
从__月份开始，卷烟销售势头有所回升，销量降幅逐月缩窄。__月份，行业乘“双节”东风，适时加大营销力度，当月销量同比增长___%。__月份再次发力，销量同比增长___%，至__月份，卷烟销量任务胜利完成。销量增长空间收窄，个别区域增长乏力。__年，在全国___个省级单位中，___、___、___、___、___、___个省级单位卷烟销量同比增长，其中，___增加___万箱，___增加___万箱，___增加___万箱，位列销售增量前___位。
共___个省级单位销量同比下降，比__年同期多出___个。从区域分布上看，销量同比增长的省级单位集中在中南地区及西南地区，其他地区的各省级单位销量均有不同程度的下降。其中，华东地区___个省级单位合计减量___万箱，有___个省级单位销量同比下降的月份超过___个月;华北片区___个省级单位合计减量___万箱，有___个省级单位销量同比下降的月份超过___个月;东北地区___个省级单位合计减量___万箱，有___个省级单位销量同比下降的月份超过___个月。
单箱结构较快提升销售收入稳步增长单箱结构较快提升，绝大多数省份同比增长。__年，全国卷烟单箱结构达___万元/箱，同比增加___万元/箱。从近五年的走势看，单箱结构增长势头有所下降，从__年起降幅有所趋缓，至__年略有回升，比__年高出___个百分点。
__年~__年全国卷烟单箱结构及增长率走势在全国___个省级单位中，除一个省的单箱结构略有下降外，其余均有不同程度的增长。其中，___、___、___、江西、___、___、安徽___个省级单位同比增长达___%以上;___、___、___、___、___、安徽、___、___、___个省级单位单箱结构均超过___万元/箱;___单箱结构突破___万元/箱。销售收入稳步增长，但增速进一步趋缓。__年，全国累计实现销售收入___亿元，同比增加___亿元，增长___%。共有___个省级单位的销售收入同比增长，其中，___、___、___销售收入增幅超过___%;___、___、___、___、___、___、安徽、___、___、___个省级单位销售收入超过___亿元;___、___销售收入突破___亿元。图3:__年~__年全国卷烟销售收入及增长率走势从近五年的走势看，销售收入增速从__年起便有所下降，经__年略微回升后，__年回落至___%，与__年相比下降了___个百分点。
分月看，__年__月份以后，全国卷烟销售收入走势基本平稳，但受销量同比下降影响，6、7、8、___、__月___个月份的销售收入仅在___%以下低位增长，增幅均低于__年水平，增长势头明显趋缓。一类卷烟贡献降低部分地区增长乏力一类烟增长空间收窄，对结构提升的贡献度降低。
受宏观经济下行、控烟压力加大等因素影响，一类烟发展面临较大挑战。从近___年走势看，一类烟增长势头明显趋缓。__年，一类烟销量约为___万箱，同比增加约___万箱，虽总体保持增长，但增幅仅为___%，比__年下降了___个百分点。
卷烟销售市场分析报告篇二
__月份__县共销售卷烟1527.7箱，同比增加236.36箱，增长___%;条均价___元，同比增加___元，增长___%;狼系列777.16箱，同比增加152.49箱，增长___%;省外烟512.1箱，占总量___%，同比增加114.53箱，增长___%;低档烟143.94箱，同比下降5.23箱，降幅___%。
__月__日-__月__日，__县共销售卷烟1460.18箱，同比增加43.1箱，增长___%;条均价___元，同比增加___元，增长___%;狼系列662.5箱，同比增加29箱，增长___%;省外烟458箱，占总量___%，同比增加53.6箱，增长___%;低档烟208.02箱，同比下降32.64箱，降幅___%。从以上数据可以看出，除了低档烟销售下降以外，其它经营指标均比去年有所增长，但是__月份以后销售增长低于__县今年制定的___%增长目标，分析原因主要有以下几方面:
1、受经济因素影响，客户卷烟周转较慢。根了解，__县兴泰开发区有___%以上的工厂业务量减少，___%的工厂处于半停业状态，一些外来打工者回乡，或者处于半失业状态，消费能力和水平有所下降，零售户卷烟销售出现周转缓慢，库存量增大的现象。据调查，当前有___%的客户社会库存量超过周转数___倍以上。可见，消费者的购买力下降，造成零售客户卷烟库存量不断加大，从而影响到卷烟销售总量的提升。
2、部分货源不能满足。一是省产三、四类卷烟无法满足市场需求;二是五类烟吉庆狮被整合，前门只投放农村市场，富健狮限量供应，最高只能订到___条，造成该档次的主销品牌无法满足消费者需求。该价位所腾出的市场空间，其它同档次品牌受口味因素的影响一时无法完全替代，从而给假、乱渠道卷烟带来市场机会，最终影响到卷烟销量。
3、客户订货率有待进一步提高。__月__日至__月__日，__县应订客户___户次，实订客户___户次，因库存与资金因素，订货成功率___%。虽然完成省、市公司下达___%的目标，但如果订货成功率___%算，每户次按一次___条订货计算，___户次就可以多订___件，这样销售总量就可以达到___件，同比销售目标可以增长___%;可见，订货成功率在一定程度上影响到__县的销售提升。
4、礼品烟、乱渠道卷烟增多，侵占市场空间。春节过后，一些礼品烟如中华、软灰狼开始回流市场，从而占领了部分高档卷烟市场。另外，乱渠道卷烟如阿诗玛、小熊猫也在一定程度上冲击着__县卷烟市场。
分析__县今年销售总量不足的同时，我们从销售数据中也发现其他经营指标的差距，如条均价增长___%，与全市的___%有一定差距;省内一类烟同比下降___%，省外二类烟下降___%，在一定程度上影响着__县卷烟销售结构的提升。
下阶段卷烟销售思路
统一思想，明确目标于__月__日下午3点，召开“三员”信息交流会，传达上星期四、星期五漳州市公司召开的《营销、物流工作例会》精神，分析当前卷烟市场情况，明确今后一阶段__分公司卷烟销售目标“一个确保，二个增长”即确保卷烟销售总量稳中有升，提高省内一类烟、二类烟销量，以统一“三员”的思想，做到力往一处使。
卷烟销售市场分析报告篇三
科学合理设定考核指标，提高客户经理工作热情
为确保所设定的考核指标科学合理，客户服务中心在制定指标时，根据历史销售数据和销售趋势预测等，确定总体目标(总量、狼系列一类烟、狼系列二类烟)，再根据各片区的实际情况(所占比重)，合理划分各片区每月的销售指标，并于每月最后一天下午召开部门会议，向各客户经理通报下个月所核定的指标值及该值是如何计算(客户经理可以提出意见)，经客户经理确认后，与客户经理签订销售责任状，通过此项措施，增强考核指标的透明度，提高客户经理工作热情，确保客户经理全身心的投入到工作中去，完成销售指标。在确定销售指标后，客户经理应将任务指标合理划分到每个订货日，并做好销售跟踪，同时建立逐层销售情况反馈机制，每个订货日由客户经理反馈给服务部负责人，服务部负责人反馈给客户服务中心，以便客户服务中心及时掌握市场动态(范本)。
加强专销结合，实现信息共享
一是强化专销联席会议例会制度。
为进一步加强专销结合，更好服务零售户和消费者，及时反馈、解决辖区市场存在的异常情况和问题，净化卷烟市场，维护卷烟经营秩序，经研究决定，制定专销联席会议例会制度，将每月第四周星期三下午15:30定为会议时间，会上与会人员必须根据各自岗位情况汇报一个月来的工作情况、收集的信息及存在问题进行交流与探讨，从而为卷烟经营和专卖管理提供有力的信息支撑和解决平台。
二是建立专销人员定期市场反馈机制。
为便于专销人员间的信息交流与沟通，经研究决定，建立专销人员定期市场反馈机制，将每星期五下午定为专销人员交流沟通日。会上专销人员必须就一周以来市场走访情况、卷烟销售情况及收集到的各类信息、存在问题等进行交流，以实现信息资源共享，从而为专销人员更好地做好下周工作提供保证。
三是联合走访，提高解决问题效率。
为更快更好地解决专销人员工作中碰到的问题，客户经理与市管员每周至少联合拜访客户一次，收集市场信息，对存在的问题能当场解决的当场解决，以切实提高工作效率。
加强市场清理力度，为卷烟销售保驾护航
当前制约一、二类狼的主要因素之一是倒流烟的影响，从有关信息表明，目前除古田狼外，其它狼系列都有不同程度的倒挂价，幅度在___元不等，因此在今后一阶段时间内将加强市场清理力度，为卷烟销售保驾护航。
一是下大力气狠抓市场管理，最大限度治理假冒卷烟和市外乱渠道卷烟对市场的冲击。
根据计划安排，__月-__月采取的主要措施有:要求专销人员每月根据片区销售情况撰写市场分析报告，及时掌握市场动态(范本);开始百日集中整治行动，以___件以上零售户、违规转化户、特殊场所、食杂批发户为重点开展一次综合治理活动，严厉打击无证经营和非法经营行为，以防再次违法经营，为__年上半年特别是梅雨销售淡季的销售创造较大的市场增长空间;适时开展专项整治活动，于“___”、“五一”等期间分阶段、分步骤开展专项整治行动，将采取日常突击检查、夜间巡查、清晨巡查、布控巡查、联合公安工商检查等方式，工作重点有三:车站、辖区毗邻地带的非法渠道卷烟、农村市场的假冒卷烟以及个别云霄、龙海人流动兜售假冒卷烟的整治。截止__月__日共查获案件___起，涉案卷烟___条，厅装双喜56厅，其中一般案件___起，无证经营案件___起，涉案卷烟___条(当场移交工商部门)，平和人到__县兜售假冒卷烟___起，涉案卷烟___条，已移交公安部门调查处理(拘留___天罚款___元)。
二是严防死守，让制假售假无处藏身。
首先是加大对原有制假窝点的回查力度，坚决杜绝原有窝点死灰复燃;其次是对新增窝点，采取抬头就打的高压态势，从“精、细、实、准”四字标准上下功夫，提高稽查打击的精确性，着重解决打击窝点工作重心不突出的问题;在打网工作方面，加强做好信息收集、反馈等工作，进一步健全信息网络，及时分析总结去年__月份打网工作的经验和不足，发挥卷烟网络效应，精确地掌握辖区市场动态(范本)，培养网络案件经营意识，进一步净化卷烟市场，争取今年打网工作有新突破，主要从以下几个方面着手:一进货异常户，二违规嫌疑户，三经营工作困难户，四是其他三员(送货员、客户经理、电访员)信息反馈户。
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七月份调研报告
7月份,按照市局(公司要求,重点围绕***场和联系点调研工作,调研小组一行深入到基层分公司,深入到联系点商户,认真开展调研指导工作,现将***重点工作落实情况、***领导干部民主评议情况及联系点商户调研指导帮扶情况总结报告如下:
一、重点工作开展情况
调研组始终把***局(分公司作为调研帮扶的重点,对***局(分公司的工作多支持、多指导、多帮扶、多解决问题,确保各项重点工作落到实处。
(一认真学习贯彻全省烟草商业领导干部会议精神,统一思想认识。7月上旬,***局(分公司组织召开了中层干部会议,传达了全省烟草商业领导干部会议精神,认真学习了副省长陈雪枫、国家局副局长李克明、省局(公司党组书记(法人代表李孟顺等领导同志在这次会议上的重要讲话,了解了行业发展形势和全省烟草行业发展情况,明确了下一步工作重点和努力方向。特别重点学习了左东升经理在市局党组中心组理论学习会议上的讲话--《念好“五字经”,保证队伍纯洁性》。全体干部职工从勤、公、慎、廉、敢五个方面审视自己,看看自己在思想上、工作上、学习上、生活上是否念好了“五字经”,知道了自己应该怎样去干、
怎样去学、怎样去生活。进一步统一了中层以上领导干部的思想认识,凝聚了精神。
(二切实做好上半年工作总结。召开了党组专题会议,一是以实事求是、客观公正、认真负责的态度全面分析和总结了上半年工作成效和做法,二是深入查找上半年工作中存在的问题、不足和薄弱环节。三是明确了下半年工作思路、工作重点和工作措施。要求各科室按照党组专题会议的要求对本科室的工作进行总结、分析,查找不足,制定措施,明确重点。在汇总各科室工作总结的基础上完成了对全局工作的总结、分析,明确了下半年工作思路、工作重点和工作措施。
(三深入开展了“主题谈心活动”。正在制定文件,确定年内要为职工、零售客户办的实事,文件出台后将在一定范围内进行公示。
(四继续保持市场治理的高压态势。一是加强与公安、工商等职能部门的联合工作机制,持续在强化市场管理、案件查处、打假破网上下工夫。目前,3.27网络案件已有7人被批捕,案件取得重大进展。二是认真做好《河南省烟草专卖执法文书格式》的实施工作。三是做好许可证管理工作,根据城乡发展的实际,合理布局,在证件管理上做到应办尽办,应销尽销。四是举办了一次真假烟鉴别培训会。采用理论和实践相结合的方式,除了理论讲解之外,培训会结合学
习内容,通过实物进行现场讲解识别,学以致用,做到理论与实践相结合,测试了学习成效,巩固了学习成果。五是认真抓好内部监管工作,充分发挥内管信息系统的作用,对预警及时处理,认真核实,促进企业的规范经营。
(五切实做好卷烟销售工作。一是狠抓客户经理队伍建设,全面提升营销队伍素质。加强对营销队伍在行业法律法规、规范经营、营销知识、职业道德、品牌培育、电脑操作等有关知识的培训,努力造就一支职业道德好、责任心强、营销知识丰富,且又敬业爱岗的营销队伍。加强对客户经理在卷烟销售量、结构、品牌培育、网上订货率、电子结算率等方面的任务分配,并严格考核,兑现奖惩,以此促进卷烟销售工作全面提升。二是狠抓网上订货和网上结算工作。根据年底前网上订货率达到70%以上的目标,每周汇总督促完成的进度,对各条线路网上订货率完成情况每周进行通报。副科级领导分线路包户,搞好宣传动员和量力而行的扶持,帮助零售商户搞好网上订货。三是狠抓服务质量。深入开展“两问好,一微笑”服务,向零售客户宣传行业政策、帮助他们解决经营中的困难和问题、帮助他们整理店面、按时到零售客户家拜访等。副科级领导要按照烟…2012‟42号文件要求,每月要到联系的商户家和消费者当中搞亲情服务,听取他们的意见和建议,帮助他们解决疑难问题。四是狠抓品牌培育。按照开展“532”、“461”骨干品牌培育建功立业活
动的要求,认真开展好“双十五”品牌培育工作,尤其要把黄金叶培育好。五是狠抓规范经营。坚持规范经营不动摇。发现违规经营问题,坚决查处,决不手软。
二、***副科级以上干部民主测评情况
7月12日,***局(分公司召开了副科级以上干部民主测评会,70名干部职工参加了会议。共发放测评表70份,收回有效份数62份。测评表分为坚守岗位、做好表率、严格遵守领导班子考核办法;下乡深入一线调研检查;团结协作、顾全大局、令行禁止;言行一致、表里如
一、不犯自由主义;履职履责、认真负责、廉洁自律、接受监督;综合评价等六个方面。每个方面分为好、一般、差三个层次。经过归纳整理,9名副科级以上人员在六个方面得到的评价比较一致,在62份有效测评表中,在六个测评项目方面,差票数为1-7票,一般票数为1-5票,好的票数为51-59票。从票数统计情况来看,9名副科级以上人员的工作都得到了大家的认可,领导班子作风建设取得了成效。但是,从测评表上的测评情况看,大部分职工对这次测评没有认真对待。有的仅划选了极少的几项,有的对9名被测评人员统一划选,没有差别。
三、联系点商户指导帮扶情况
7月11日,调研组一行对6个联系点商户进行了实地调研,认真查找存在的问题,积极征求商户意见和建议,针对
性提出改进建议。在为联系点商户创造良好的经营环境的同时,不断增强客户的卷烟经营水平和盈利能力,提升客我关系。
(一六月份发现的问题、提出的改进建议及取得的成效 班留云: 发现的问题:
1、地理位臵不错,经营状况良好,但是经营卷烟的品牌规格少,多为15元以下的价的低挡卷烟;
2、柜台摆放脏、乱、杂。
改进的建议:
1、建议商户根据自己的经济情况和市场实际需求情况适当增加高二类和低一类品牌规格数量,有当前的20个规格增加到30-45个,对于不能满足市场需求的紧俏烟要及时购进同价位的其它品牌规格进行替补,并积极向消费者推介;
2、要经常性地整理和清扫柜台,保持柜台的整洁有序,展示良好形象。建议负责该客户的客户经理利用拜访指导的时间,帮助客户整理清洁柜台。
取得的成效:
1、卷烟上柜的品牌规格牌号有原来的20个增至26个;
2、客户的经营意识明显增强,推销技巧比以往更加娴熟;
3、卷烟柜台陈列更加规范有序,柜台脏乱的现象明显改善。
张连营: 发现的问题:
1、卷烟牌号规格有40多个,基本上集中
在低二类以下牌号规格;
2、主要经营人员小张对卷烟相关知识了解掌握的不多,不能熟练地向消费者推介,推销技巧欠缺;
3、柜台摆放在阳光直射的位臵,暴晒严重影响卷烟的品质和质量,导致吸食品味改变,营销销售。
改进的建议:
1、适当增加高二类和低一类卷烟品牌规格数量,拓宽经营的宽度,满足不同层次客源的需求;
2、建议小张通过上网、向客户经理资讯学习等途径,增加卷烟相关知识,提升营销技巧;
3、卷烟柜台拜访适当靠后或拉一布帘遮挡阳光,防止卷烟暴晒影响品质。
取得的成效:
1、上柜的规格牌号增加了10多个,多集中在高二类卷烟;
2、通过交流询问,主要经销人员小张的卷烟知识和营销技巧有了明显提升;
3、经销客户防潮防晒的意识明显增强。
李和平: 发现的问题:
1、经营卷烟品牌规格8个,规格太少,盈利能力弱,可供消费者选择性不强;
2、店面形象差,对消费者没有吸引力。
改进的建议:建议客户多方筹措资金量力扩大经营规模,并向夏邑县分公司建议加大对该客户紧俏货源的供应扶持力度,同时,要求客户经理多上门指导和服务。
取得的成效:
1、经营卷烟品牌规格明显增加,从8个增至12个;
2、把他作为贫困户帮扶以来,货源投放政策给与
了一定的倾斜,客户经理服务频次和质量不断提升,客户盈利能力有了一定提升;
3、店面更加整洁,店面形象进一步提升。
郑兴利: 发现的问题:
1、所经营的卷烟品牌规格多为高一类,低一类相对较少,二类卷烟没有,同时,600元以上的牌号规格少;
2、经营人员对烟草公司的货源供应、奖励等有关政策了解的少。
改进的建议:
1、要适当增加低一类卷烟的品牌规格,增加3-5个为宜,适当增加600元以上品牌规格,有目前的2个增加到6-10个;
2、建议***分公司安排客户经理加强对烟草公司政策的宣传,让客户充分了解掌握相关政策。
取得的成效:
1、低一类卷烟增加了4个拍还规格,整体品牌规格更加合理;
2、600元以上品牌规格增加了2个;
3、经与经营人员交流,其对烟草公司相关政策有了比较详细的了解。
陈亚芹: 发现的问题:
1、所经营的卷烟品牌规格少(22个,而且多为低端产品(低一类以下,作为城市超市品牌上柜率太低;
2、柜台小,卷烟摆放的比较隐蔽,不便客户选择。
改进的建议:
1、适当增加二类以上卷烟品牌规格数量,进一步丰富三类以下卷烟,上柜品牌规格保持在50-60个;
2、建议该超市更换柜台,提升形象,增加品牌上柜。
取得的成效:
1、上柜的品牌规格有22个增至25个,全部为二类卷烟,进一步拓展了品牌宽度;
2、卷烟柜台进行了挪动,有原来的遮挡变得视线更加好。
蒋春雷:
发现的问题:
1、经营人员对烟草公司货源分配和高档卷烟特供点奖励等政策了解的少。
改进的建议:
1、建议商户多了解烟草公司政策;
2、建议商户加大新引进高端品牌规格的宣传推介。
取得的成效:
1、商户对烟草公司货源分配、奖励等有关政策有了一定了解;
2、对新品牌的购进推介力度明显加大。
(二7月份发现的问题及改进建议 班留云: 发现的问题:品牌规格有原来的20个增加到26个,但品牌宽度依然不够,距离三四十个规格的目标还有一定差距。
改进的建议:建议商户根据自己的经济情况进一步拓展品牌宽度(主要是增加一二类卷烟规格数量,使品牌规格数量8月份增至35个规格以上,强化品牌规格上柜,促进销售。
张连营: 通过实地现场交流和客户经理的后续针对性培训指导, 该商户主要经营人员对卷烟相关知识有了一定的了解,但在营销技巧上仍然不够娴熟。
改进的建议:在销售卷烟时多揣摩消费者的需求心理,多了解掌握消费者全面的信息,有针对性地进行品牌推介,有目地的引导消费者进行消费,要向购买紧俏烟的消费者及时推荐双喜(晶派等滞销牌号卷烟。
李和平:
客户经营意识不强,对如何进行品牌搭配,如何推销卷烟(特别是新牌号规格和如何预测卷烟购进量和市场销量等,没有认识和概念,该客户的卷烟盈利能力弱。
改进的建议:建议客户多方筹措资金量进一步扩大卷烟经营规模,从当前经销的12个品牌规格增加到20个左右;鉴于盈利能力较弱的问题,要不断购进销售利润空间较大的中高档牌号卷烟。
郑兴利: 600元以上的牌号规格仍然较少,有6月份的2个增至4个,距离达到6-10个的合理目标还有差距。
改进的建议:进一步增加低一类卷烟的品牌规格,适当增加600元以上品牌规格,有目前的4个到8月份增加到7个。
陈亚芹:所经营的卷烟品牌规格仍然较少,有6月份的22个增至25个,距离50-60个规格的目标还有不小差距,多为低端产品(低一类以下,盈利能力较弱。
改进的建议:继续增加经营卷烟品牌规格数量,8月份尽可能达到35个规格以上,多购进一二类卷烟,增强盈利能力。
蒋春雷: 各方面情况都较好,没有问题。
改进的建议:继续保持良好的经营势头,有什么好的意见和建议,有什么困难及时和调研组或***烟草公司联系,及时解决,为该客户提供良好的环境。
二〇一二年七月二六日
卷烟品牌的调研通过这几天的走访，我深有感触!
一、当地经济发展水平的落后，严重制约着卷烟消费结构的提升。
沂蒙山区属于经济欠发达地区，城乡居民收入偏低。在农村市场，吸食者可以说没有品牌意识，卷烟价格是其选择的决定因素。在农村市场，销量较好的品牌就是价格较低的品牌，比如公主、老仁义、葡萄等。所以，在消费水平较低的市场，价格是决定消费者选择决定因素。不管你说得多好，老百姓手中没钱这是一个现实，这种情况决定了购买力低下，在短时间内也没法改变。关于拉升消费结构这一问题，我认为，农村市场不是主力军，农村市场潜力很小或者说暂时没有潜力。现在如果只单纯强调结构，农村这块市场就会受到极大的影响。低档货源减少，烟叶、烟丝、假冒卷烟就会迅速占领市场，这一点，也是值得我们考虑的。
二、城区市场，中高档烟的消费可以。低档卷烟有需求但不是必需!
城区居民收入水平相对较高，对中档烟的需求量较大!对拉升卷烟结构的潜力很大。比如精品大鸡，清香哈德门销售情况很好。高档烟销量较好的应属沂蒙山精品哈德门销量较差。总体来说，将军集团的卷烟销量好于颐中集团的卷烟。这说明人们对品牌的选择，与人们的吸食习惯有很大的关系，一般情况下，不会变化。
针对这块市场，我们要坚决切断低档卷烟的供应，虽然以前也是这样要求，但没有做到实处。城区市场虽然对低档烟有需求，但城区居民的消费水平相对较高，这样一来，如果市场上没有低档卷烟，人们有实力购买中档烟，价位主要在20元/条—40元/条。城区市场应成为拉升消费结构的主力军。
三、卷烟市场有待于进一步的规范。规范是任何事物进步发展所必需的，只有规范了，发展才会有后劲。当前的卷烟销售存在着诸多的不规范，比如，低档烟回流到城区市场，个人行为的让利，不同市场间的相互渗透等等，这样一来，不仅自己的市场没有管理好，而且也搅乱了别人的市场，更为严重的是打乱了整个公司的计划，影响了整个费县市场。因此，我们不应只看自己的市场，也不要只看个人的利益，应该树立全局意识!大户批发现象也值得我们重视，有时，公司低档卷烟都没有，可是一些大的批发部却有，他们加价批发，这不仅影响了小的经销商的利益，也影响了市场的规范。这样看来，进一步规范市场，要先规范我们的意识，提高营销人员的整体素质。
通过这几天的走访得知，喜庆大鸡虽然价格较低，但人们并不认同，销售情况很差。经销商反映，该品牌香烟口味不好，吸食后有恶心的感觉。当营销人员解释说。该品牌即为以前的琥珀时，人们不认同，说不如以前的琥珀好，普遍认为，喜庆大鸡就是以前的花大鸡。所以，我们是否要建议厂家改进配方?
卷烟品牌调研责任编辑：飞雪 阅读：人次
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第一章卷烟市场营销概述 第一节 市场营销基础知识(一) 什么是市场
人们一般所理解的市场，指的是商品交换的场所。 (二) 什么是需求 1. 需要、欲望和需求
需要是人类基本的要求。马斯洛理论提出，人们具有五个层次需要：生理需要、安全需要、社会需要、尊重的需要、自我实现的需要。这五个层次是逐次向上的，即当生理需要得到满足时才会转向追求更高层次的需要，以此类推。
当人们的需要可以用商品来满足的时候，需要就转变成了欲望。而需求是有支付能力的欲望。消费者有能
力购买商品来满足某种欲望，就形成了对该商品的需求。 需求=购买欲望+支付能力 2. 了解潜在需求
按需求的实现形式，需求可分为现实需求和潜在需求我们把这90%的被隐藏的需求称为“潜在需求”。
二、认识市场营销 (一) 什么是市场营销
对市场营销最简洁的定义，就是“满足别人并获得利润”。 理解市场营销需要把握以下三个关键点：
市场营销的过程就是一个发现需求并满足需求的过程。需求是贯穿整个营销活动的核心目标;
满足需求的过程就是价值创造的过程。理性消费者不会对没有价值的产品或服务感兴趣。因此，市场营销的过程就是创造“顾客价值”的过程;
通过交换才能最终实现价值。所有在营销活动中创造出来的价值，最终还是要通过某种方式传递到顾客，让顾客接受、认可。
三、市场营销管理
企业创造和传递价值的过程需要落实到营销管理的各项活动中。这一过程中包含了很多营销的理论和方法， 其中基本的有：
STP 市场定位理论(市场细分-目标市场选择-市场定位理论)，它几乎是制定营销战略的必然步骤和方法。
4P 营销组合理论：企业确定了营销战略后，需要通过一系列的“组合拳”来将之落实。4P 理论就是营销策略中的核心理论，它阐述了企业如何运用其可控制和影响的 4 项基本营销元素：产品、价格、渠道、促销。后来的营销学者在 4P 理论的基础上又发展出了4C、4R、6P 等营销组合理论。
营销理论的发展：经典营销理论在实践中被深化和发展，一些领域逐渐自成理论体系。如品牌管理、服务营销。 完整的市场营销管理过程包括了以下主要步骤和任务： 1. 制定营销战略 2. 分析市场机会 3. 密切联系顾客 4. 建立强势品牌 5. 设计市场供应物 6. 交付价值与沟通价值
四、渠道管理⑥ (一) 认识营销渠道 1. 什么是营销渠道
营销渠道(Marketing Channels)是促使产品或服务顺利地被消费的一整套相互依存的组织，它也称分销渠道。 2. 营销渠道的基本意义 (1) 交易价值 (2) 沟通价值 (二) 营销渠道设计 1.渠道长度 2.渠道宽度 3.渠道类型
五、市场营销新环境
当今的市场营销，面临着越来越多的新形势和新挑战： 一方面，经济社会的飞速发展和新技术的加速革新，造就了日益复杂多变的营销环境，对包括卷烟在内的 所有营销者提出新课题，也带来新机遇。
另一方面，全球控烟浪潮的兴起，在一定程度上抑制了烟草行业的发展空间：根据 2009 年的《全球控烟框
架协议》，烟草企业被全面禁止进行任何形式的烟草广告，卷烟包装上的醒示图案要求也更为苛刻。同时，世界
各国纷纷出台更为严厉的禁烟法案。如何在控烟框架协议下进行卷烟营销，为卷烟消费者创造和传递价值，是 营销者必须时刻思考的问题。
六、市场营销的新发展
(一) 体验营销 (二) 关系营销 (三) 绿色营销 (四) 数据库营销(五) 互动营销 产品导向与需求导向
产品导向与需求导向的区别，体现在以下方面：
1. 产品导向着眼于生产者自身，而需求导向着眼的是消费者。 2.着眼点不同导致发展思路的不同。
3.发展思路的不同致使企业的发展空间不同。 供应链的定义
供应链(Supply chain)是生产及流通过程中，涉及将产品或服务提供给最终用户活动的上游与下游企业，所形成的网链结构。 “品牌价值链”它要求从企业的整个业务链入手，梳理和改善每一个环节，从而促使品牌的价值被消费者接受。这个价值链包括原材料采购、研发、生产、分销、推广、售后服务等环节。
四、建立卷烟现代营销体系的途径
(一) 着眼于卷烟价值链，以服务为价值链提供增值 1. 研发2. 生产3. 分销4. 零售 (二) 围绕市场需求，提高营销业务能力 1. 卷烟市场信息采集 2. 信息分析和需求预测 3. 货源规划与货源组织 4. 货源投放及渠道管理 第二章卷烟市场信息采集 第一节 市场信息采集概述
一、市场信息采集与营销决策 (一) 市场信息采集的作用
1.做决策的探测器——探寻潜在需求，找到新市场空间。 2.做决策的监测器——实时了解市场供求，反应当前市场状况
二、市场信息采集的目标 (一) 了解宏观市场状态
1、宏观消费信息
2、卷烟消费状态
3、卷烟品牌的竞争状态
4、零售渠道状态(二) 了解微观消费行为
1.卷烟消费者行为2.消费者内在诉求 (三) 了解卷烟品牌表现
与卷烟品牌表现相关的信息包括：产品属性测试、消费者的品牌认知和偏好。
(四) 了解渠道动销与渠道反馈 1.终端动销监测 2.渠道消费反馈
3.服务满意度和渠道忠诚度
三、市场信息采集方式 (一) 可用的信息采集方式 1. 间接资料
在决定是否需要执行特定目标的市场调研前，信息采集人员应该首先寻找一些可用的间接资料：
(1) 间接资料来源。内部间接资料、外部间接资料 (2) 间接资料的优点
使用间接资料的好处有：数据收集的成本低;收集间接资料的速度快;间接资料来源多样，且角度各异;可能拥有公司无法获得的信息;间接资料的调研可以帮助你将问题界定得更具体一些; (3) 间接资料的局限
间接资料也具有以下缺点：可能并不符合当前研究的目标;间接资料可能不完整;间接资料可能是过时的;间接资料的准确性必须经过认真验证。 2. 专项市场调研
专项市场调研有两种基本的组织方式： (1) 定性调研
消费者座谈会或零售客户代表座谈会就是比较典型的定性调研形式。通常用来对研究对象获得一个初步的了解，或用来定义问题，或用来寻找处理问题的途径，是回答“是什么”或“为什么”的问题。 (2) 定量调研
更多的时候，定性调研并不能满足对于数据代表性和精确性的要求，因而可能需要组织定量调研。定量调研的形式有：入户访问、拦截式访问、电话调查、网络调查、邮寄调查/或零售客户留置问卷调查以及神秘顾客访问等。 3. 终端信息采集(1) 终端信息采集的优点
终端信息采集可以帮助商业企业：了解终端销售的情况、了解市场的发展与变化情况、了解零售客户意见建议、了解卷烟品牌的竞品之间在终端促销活动与市场反馈情况; (2) 终端信息采集的局限
终端信息采集会面临一些信息处理难题
代表性问题：可能出现采集的信息不具有足够的代表性; 客观性问题：反馈的消费信息有时会带上零售客户的主观意识，
不能客观反映市场需求;
汇总上的困难：如何有效汇总和利用成为新的难题。 4. 数据挖掘
数据挖掘可以帮助我们做以下工作：样本跟踪，聚类分析，关联分析。
第三节 品牌与消费行为调研
二、设计调研问卷 (二) 问卷结构13 1. 开头部分 (1) 标题 (2) 问卷编号 (3) 问候语
旨在向被调查者说明调查意图，以及问候致谢等，以便于被调查者了解，消除顾虑，争取其积极合作。因而，问候语部分应亲切、诚恳、礼貌，内容要能交代清楚调查目的、调查者身份、保密原则、以及奖励措施等，而不宜拖沓冗长，引起反感 (4) 填写说明
与问候语不同，填写说明目的在于向被调查者说明填表须知、填表方法、交表时间及地点等，来规范和帮助被调查者更好地完成问卷。填表说明如果是仅针对问卷中个别的复杂问题，则要在该问题之前列出;如果是针对问卷所有问题，则应单独作为问卷的第三部分，在问候语之后，问卷问题之前列出。总之，填表说明必须在被说明项之前出现，否则填了答案之后才看到填写说明会严重影响问卷质量。填写说明对于自填式问卷尤其重要，需写得详细、清晰。 2. 甄别部分
在做问卷调查时只有合格的应答者对调查数据的收集有帮助，因此一般通过甄别问题来过滤不合格的应答者。甄别部分通常会设计一些排除性或过滤性问题，以有目的地选择合适的消费者。简单的比如， 您是否有抽烟?”来过滤掉“非烟民”。在实际运用中，为了不造成问卷的浪费，甄别问题一般首先由访问者向应答者询问，确定被调查者符合条件了，方进行问卷填写，否则直接跳过开始下一个应答者。 3.问卷正文 4.附录
这一部分可能涉及到，比如有关被调查对象的个人档案(此部分亦可视需要放入开头部分);再次致谢等。 (三) 问卷设计技巧 1. 问卷内容展开 2. 问题设计 (1) 提出问题的方式
①描述性问题② 假设性问题③ 跟进式问题 (2)问题的措辞要有利于搜集真实信息 (3)问题应顺序合理
先易后难;先熟悉后生疏;先封闭式问题后开放式;先一般性问题后敏感性问题;
专业性强的具体细致问题应尽量放后面;
对相关联问题进行系统的整理，使被调查者能够逐渐增加兴趣; 时间由远到近，由浅入深地按照思维逻辑顺序排列;
按照具体内容分门别类模块化设计，即每个模块由若干问题构
成;问卷长度适中。拦截式问卷应设置在 5-8 分钟左右;电话问卷应在 5-8 分钟以内;入户问卷如果超过45 分钟，应予以被调查者一定吸引力刺激物：如现金、小礼品等。 3. 备选答案设计
(1) 基本要求：完全穷尽、相互独立
(2) 在无法用“基本要求”设计答案时需引入“开放式答案” 第四节 零售终端信息采集
一、 终端信息采集概述(二) 终端信息的特点
1.分散性2.长期性3.互动性4.重复性(三) 终端信息采集的方式
1. 营销人员走访客户，取得一手市场信息 2. 建立终端信息监测点，以点带面掌握终端信息 3. 运用信息技术手段，实现终端经营信息共享
三、 一线人员的信息反馈 (一)一线人员信息反馈的特点
1、利用市场一线人员所反馈的信息也存在困难(1) 信息的代表性难以确认 (2) 信息质量难以控制 (3) 信息汇总难度比较大
2、善用客户经理
(1) 提供清晰的工作指导和辅助工具 (2) 精心设计信息反馈形式
(3) 进行多信息渠道综合利用和关联分析 (一)一线人员信息反馈的内容与方法
1、一线人员信息反馈的内容
一是市场消费环境变化情况。要通过零售客户了解消费者的喜好和趋势、周边商圈的消费特点等等。
二是重点骨干品牌的市场表现。比如向客户询问重点品牌的走势，什么人买，买了之后对这个品牌有什么评价等等。 三是卷烟的社会动销变化情况。除了库存盘点之外，查看客户的动销台帐，了解是否有断货或涨库的品牌，了解各重点品牌的价格到位率、批发行情价等都能有效了解社会动销，对终端信息采集工作提供帮助。
四是零售客户和消费者的评价与反馈。零售客户对各品牌有什么评价，有什么需求，对公司政策有什么反馈，或者消费者对品牌、对销售有什么反馈，这些信息都需要被记录和反馈。
2、一线人员信息反馈的落实方法
一线人员要客观、完整地完成信息反馈，可以落实到市场走访中的“看三圈、提三问、重三查”。
(1) 用眼——市场环境看三圈“三圈”指，在信息采集时需要关注三个区域范围的环境情况，它们有助于走访者得到初步的市场和销售判断。第一圈为商圈环境，即门店外部环境，包括经营商圈的经济发展情况、商业基础设施、地理位置等。第二圈为企业内部环境，包括门店设计、内部空间、商品陈列与商品组合等。第三圈卷烟陈列状况，包括卷烟陈列柜的设计、卷烟商品的状况和标价签的使用等。
(2) 用口——客户经营提三问。考察了门店的经营环境，走访者需要进一步与客户沟通，通过交流从三个维度了解信息，即，市场维度、品牌维度、客户维度。，一方面就环境观察中所发现的迹
象进一步探询，挖掘更多信息，一方面通过交谈可以考察客户是否充分利用了环境和经营中所提供的卷烟经营提升机会，是否有进一步提升经营的空间。这样，既帮助了客户经营，也有助于找到品牌推广的空间。
(3) 用心——品牌动销重三查。通过沟通交流获得的信息还需要跟客户的经营数据相印证，才能更确切地了解品牌发展和市场动销。走访者需要做到“三查“，即：门店库存、销售价格、利润水平情况，以保证信息反馈的客观性，使信息反馈有信息、有判断、有依据。
第三章市场分析与需求预测 第一节市场信息分析概述
一、认识卷烟市场分析 (一) 市场分析的价值
市场分析是市场调查的组成部分和必然结果。同时，它又是市场预测的前提和准备过程。市场分析的价值在于发现机会。 (二) 市场分析的含义
分析，其实就是利用数据得出观点和解释观点的过程。从市场分析的定义来看，以下几项要素在市场分析中必不可少： 1. 有数据——分析应展示客观信息和数据 2. 有代表性——分析应提供全貌而非个体信息
3. 有结论——分析应提供数据背后的真相而非罗列数据 4. 指导行动——分析应层层深入，能够直接指出行动方向 (三) 市场分析的基本步骤 1.数据复核与初步整理 2.数据代表性检验 3.数据分析 4.呈现分析结果
二、卷烟市场分析 (一) 卷烟市场分析的类型 1.专项调研分析2.周期性市场分析 (二) 卷烟市场分析的维度 1. 市场维度
市场维度的分析应该包括：需求满足情况(需求满足率，断货率等)、社会动销情况(社会销售形势、市场价格情况、社会库存情况)和市场状态(市场规范度、假烟/非法渠道卷烟情况)。分析的层面通常从所辖区域的总体状况、分市场类型(城市、农村)和分业态类型(7 个零售业态)三个层面展开。 2. 品牌维度
品牌维度的分析应该包括：品牌的销售情况(销量及结构所显示出的品牌成长性)、反映品牌市场态势的主要指标分析(市场覆盖率、上柜率、断货率、动销率)以及品牌的社会动销分析(价格走势、库存走势)。分析的层面通常从品牌和规格两个层面展开。
3. 零售客户维度
零售客户维度的分析应该包括：盈利水平(毛利率)、货源满足率、客户动销率、断货率和客户满意度。分析的层面通常从所辖区域的总体状况、分市场类型(城市、农村)和分业态类型(7 个零售业态)三个层面展开。
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