方案是一种常见的应用文内容，有着自身的格式和内容，那么一份详细的方案，应该具体包含哪些内容呢？今天小编为大家精心挑选了关于《营销方案推荐》，仅供参考，大家一起来看看吧。
大型律师事务所选型方案推荐
方案一：FORP管理平台全面版
FORP律师事务所作业流程管理平台全面版，包括作业流程管理、案件管理、客户管理、律师知识管理、律师个人工作平台、行政办公、人力资源和费用管理等几大模块。
FORP律师事务所作业流程管理平台全面版，除经济版提到的基本模块外，增加了案件管理、客户管理、行政办公、费用管理几大功能。对人员架构复杂、业务全面、案件交叉的大型律师事务所比较适合，对其管理模式的规范起到很好作用。除上述提到的作业流程、律师知识管理、律师个人工作平台、人力资源管理的优点外，还有以下特点。
案件管理
从案件的建立到归档，其中包括收案登记、删除、查询、统计，案件任务分配，案件编辑和案件结案等步骤，FORP通过动态管理和静态管理相结合的方式形成一套规范化的管理程序，并与工作日志和法律文书有机结合，如盖章申请、审批及内部控制管理。提供各种法律文书模板，办案中的各种事件(包括开庭时间、客户接洽等)可以设置自动提醒功能，提供案件协办人员的选择等等，从而实现了案件管理一体化。
客户管理
FORP的客户管理把客户分为潜在客户和现有客户，可根据情况把潜在客户转换为现有客户。从客户资源的开发，包括客户信息的登记、编辑和查询，到客户的费用跟踪和统计，以及客户投诉、反馈处理等方面,形成完整的体系。
行政办公
FORP的行政办公模块可自定义工作流方向与步骤，各种文件及申请可以网上审批与签发，对工作过程进行实时跟踪，掌握工作处理情况，实现工作规范化和标准化。对各种资产的统计、查询、借用等进行管理。同时可将多方面信息进行全方位传递，还可对图书、证照以及无头行政文书等进行分类管理。
费用管理
任何经济行为最终必然反映为财务行为。对于律师事务所，管理案件的过程和规范律师事务所的管理，其最终目的是在为客户服务的同时，创造企业价值。FORP可以帮助事务所管理每个案件、每个律师在作业过程中的费用，并可以提供图形化的分析统计功能。
方案二：金助理“综合协作版”
金助理的“综合协作版”是专业为大型综合性律师事务所而设计的，其目标是帮助综合性律师事务所提升管理流程效率，整合分散资源，建立业务质量控制体系，搭建起一个跨地域、分布式管理的综合性协同工作平台，适合于希望进行全面信息化管理的律师事务所。
“综合协作版”的主要特点：涵盖业务管理和所务管理，重点在案件的过程控制和协同办公上，包含事务所收案、立案、办案、结案的集中统一管理，以及律师之间的交流和合作办案。
“综合协作版”的主要功能：
各种统计分析、利益冲突检索
业务资料的基本信息维护
律师办案进度管理
律师个人日程安排、事务处理
辅助人员的工作考核、绩效评定
内部交流、外出登记、资源共享
所务管理(人事、通知、会议管理等)
“综合协作版”的系统模块：
a公共门户
公共资源：外出登记、法规查询、电子邮局、在线用户、在线法规
共享资源：文书范本、常用法规、典型案例、内部论坛、常用网址
实用工具：通讯录、 万年历、 天气预报、费率计算、邮政区号
业务平台
My Office：日程安排、任务计划、工作记录、业务文档、短信互动
客户管理：客户档案、合作单位、顾问单位、名片夹、案源管理
案件管理：收案登记、办案控制、结案归档、收支记录、流程审批
统计报表：财务统计、价值分析、案件统计、汇总分析
所务平台
所务管理：通知公告、公章管理、会议记录、图书管理、规章制度
人事管理：人员管理、部门机构
系统管理：修改密码、参数设置、角色管理、用户管理、登录日志
方案点评
此方案最大优点是针对某一个案件、一个临时小组或者其他任意组成的成员，用户可创建多个协作区，组织协作内容，自主决定成员结构，控制访问权限。用户可以随时随地召开网络会议，共享文档资料，安排小组日程，交换名片，交流思想及实现远程同步操作等，从而实现与办案伙伴之间灵活高效的作业协同与群组互动。
类似一个虚拟的会议室或办公室，可实现固定或非固定组织内的成员协作和信息共享，提高组织的团队协作能力，很好解决案卷协作问题。
同时能为领导提供案件进度、案件成本等管理决策信息;通过业务和财务行政管理、律师考核等全面管理建立强大的信息数据库，使合伙人能够通过电脑对律师事务所的业务、财务、行政、律师职能等能够准确、全面进行评估，并辅助决策。系统支持多种数据备份机制，确保数据的安全性，保证所内各级领导充分享有恰当的权限。
方案点评
该款企业管理软件的主要特色是客户体验丰富，主要包括：
逐字匹配：可实现逐字匹配，防止客户资料的重复录入。
即时冲突检索：可进行即时冲突检索，防止案件利益冲突的发生。
可以定制各种Word模板，直接从金助理中生成所需的文档并打印。
可以通过导入工具将原有的收案登记资料一次性导入金助理系统。
，三分钟内建立一套完整的客户案件管理体系。
• 合同号生成机制：可以根据各个律师事务所不同案件的合同号规则，自动在收案时生成相应的合同号，使合同的登记、查询和管理变得轻松自如。
• 案件自由多级分类：案件不是死板的分成诉讼、非诉、顾问等，而是根据不同事务所的实际情况自由进行多级分类，并对应不同的业务类型模板，使案件管理真正科学专业。
总体评价
1.方案特点比较
FORP律师事务所管理平台全面版的最大优点是以工作流程管理为主线，通过工作流程的规范化和程序化帮助组织建立完善和规范的行为模式，同时使实践经验和知识得以保留和沉淀，以供他人分享和借鉴。
金助理“综合协作版”可以帮助综合性律师事务所提升管理流程效率，整合分散资源，建立业务质量控制体系，搭建起一个跨地域、分布式管理的综合性协同工作平台,侧重于事务所业务收、立、结案的集中统一管理。具体办案过程由律师单独控制，也可进行合作办案管理，保密性较强。
2.适用对象分析
这两个方案虽都定位于中小型律师事务所，方案一比较适合业务繁杂，走专业化道路的大型律师事务所，方案二定位于希望进行全面信息化管理的律师事务所。
导购信息
FORP律师事务所管理平台购买方式
1.登录西部世纪网站：www.forp.cn，会弹出“FORP洽谈通”的对话框。点击产品咨询或业务咨询，直接与西部世纪销售人员在线沟通。如果销售人员不在线，填上您的姓名、邮箱或电话，销售人员会及时与您联系。经过双方沟通，明确业务需求后，再研发出适合您企业的FORP办公软件。基本流程为：售前调研、技术研发、客户培训、售后服务(系统升级，更新换代)。
2.电话购买。直接拔打电话029-88241671。
我们邀请由存储技术专家和行业应用专家组成的评析专家组对所征集到的方案进行了认真的评析和点评，向读者推荐9款优秀的容灾解决方案。本报在此摘登其内容概要，有兴趣的读者可登录计世网(ccw.com.cn)查询方案全文。
EMC容灾技术和业务连续性服务方案
某保险公司(以下简称客户)向EMC公司提出建立容灾方案的想法。但容灾技术和方案的设计极其复杂，客户不能提供具体需求的情况较为普遍。了解客户的初步设想后，EMC公司根据以往经过多次验证的经验和成熟的业务连续性服务集成方法论，帮助客户从评估现有服务水平入手，定义业务需求，调研高可用性和恢复技术，设计基础架构，进行技术测试和实施，开发业务连续性技术，实施容灾测试演习，建立更新与维护制度，建立资源管理、改进考评体系，使容灾方案真正做到“养兵千日，用兵一时”。
设计思路
EMC在业务连续性服务方面有着一套完整的实施方法论，称做业务连续性服务集成方法论(Business Continuity Solution Integration，简称BCSI)。它是EMC通过对多年实施业务连续性和容灾服务所积累的经验进行总结和提炼，开发出来的业务连续性实施方法论模型，该实施方法在全球众多相关项目中广为使用并得到验证。
根据客户的容灾地点的选择考虑范围，EMC针对生产站点和容灾站点之间的距离推荐三种技术方案。第一个是北京、成都，距离在1000公里以上，EMC推荐使用SRDF SAR单跳数据复制方案，该方案对于链路的带宽没有具体要求，可以满足任何链路带宽和RPO需求。第二个是南京、杭州、苏州等地，距离在3个小时车程以内，EMC推荐使用SRDF异步数据复制方案，如果链路带宽允许的话，可以考虑对最关键的业务数据实施同步复制保护; 如果链路带宽比较低，也可以考虑SRDF SAR单跳数据复制模式。第三个是同城(外高桥、张江、漕河径)容灾，EMC推荐使用SRDF同步数据复制方案，根据灾备地点和目前生产中心之间的物理距离，建议在同城的模式下，可以采用SRDF同步方式，对核心业务数据采用同步保护模式。
三种方案
同城同步方案如图所示。而城域容灾方案中，根据灾备地点和目前生产中心之间的物理距离，建议在城域的模式下，对核心业务数据采用同步/异步保护模式。如果站点距离在100公里之内，而且链路仍然采用光纤链路的话，考虑光纤信号的时延问题，可以对部分核心业务数据采用同步数据模式，其他数据采用异步模式。如果采用基于IP的数据链路，则最好采用异步方式。
在异地容灾方案中，由于考虑到异地之间的距离比较长，用户租用高带宽的链路成本很高，建议采用EMC特有的Single HOP(单跳)的方式，可以满足用户在超常距离和有限带宽条件下的RPO和RTO指标。
同域同步容灾系统架构图
HDS三数据中心容灾解决方案
中国国际电子商务中心(简称CIECC)从2005年初开始酝酿建设一套安全可靠以及高效的容灾系统：以北京亦庄的数据中心为主生产中心，在同城的东单建立同城容灾系统，并在广州建立异地容灾系统，以此构成三数据中心容灾备份系统来实现最高级别的灾难恢复能力和业务连续性。
系统架构图
经过对多家主流厂商容灾方案进行谨慎和严格的评估，CIECC最终于2006年底选择了由日立数据系统公司(HDS)提供的采用了Delta Resync技术的三数据中心容灾解决方案。
三地数据中心容灾模式
三数据中心容灾其实并非一个全新的概念，自2005年起在全球范围内就已经有应用，但是根据所采用技术的不同，它又包括三种实现方式: 级联方式是最基本的也是最早出现的方式; 还有Multi-target并发方式的三数据中心解决方案;第三种是多采用Delta Resync技术的三数据中心解决方案。
CIECC最终采用的就是第三种容灾方式。HDS公司于一年前推出该技术。在这种容灾方式下，任意两个站点之间都可以互为容灾备份，不会有数据丢失，因而实现了真正意义上的三数据中心容灾，也是当前较高级别的容灾方案。
CIECC决定采用HDS三数据中心Delta Resync容灾解决方案经历了一个严谨的论证过程，是在详细分析和论证的基础上做出的慎重决定。CIECC构建了北京亦庄、东单和广州三个数据中心存储平台，其中对亦庄至东单的同城容灾系统的RPO要求近似为零，而亦庄至广州以及东单至广州的异地容灾系统RPO也要求不超过两小时。如果采用落后的容灾方案，那么当东单灾备中心出现故障时就会影响亦庄生产系统的正常运行，而且还需要多出一份复制卷以确保数据一致性，从而导致未来系统扩展时增加成本。通过采用三数据中心Delta Resync容灾方案，当东单灾备中心出现故障时完全不会影响到亦庄的生产系统，而且由于不需要付出多余容量来确保数据一致性，因此大大降低了用户的维护成本。
为了确保安全可靠和高效的容灾系统，同时也基于CIECC当前及未来业务发展的需要，HDS为该容灾项目中的三个数据中心各提供了一台TagmaStore Universal Storage Platform(USP)为核心存储系统，并为每台USP配置了30TB的容量。配合以HDS异步复制软件Hitachi Universal Replicator(日立通用复制软件，HUR)、系统内复制软件Hitachi ShadowImage以及TrueCopy 同步复制软件等，实现了对CIECC现有异构存储环境的先进的数据复制和灾难保护机制。
NetApp容灾方案
本方案在各省分公司内部先把构建在异构平台上的信息系统和ERP系统集中容灾到统一平台的NetApp智能存储平台上。再通过省分公司和集团公司的NetApp智能存储平台之间的容灾手段实现二级集中容灾。
某电信公司目前在各省建设有独立的信息管理系统和ERP系统。各省分公司的信息管理系统所使用的主机、存储、网络环境，以及应用软件不尽相同。
用户对容灾方案的需求是: 多对一的容灾模型; 前端有SAN的存储架构和DAS两种; 开放平台，但是软硬件系统非常复杂，各厂家、版本同时并存; 容灾端有集中备份的要求; 容灾端有容灾数据多种应用的要求(备份、统计分析); 电信用户，链路带宽情况相对良好，但是要求有效利用，减少浪费，并减少对其他应用的影响; 需要考虑现有的系统建设情况，做到以较少的投资达到最大的目标。
设计思路
根据用户现有的环境情况和需求，并综合考虑现代企业信息管理系统的需求和成功经验，以及针对信息管理系统和ERP系统的数据在各省分公司及集团公司的多重应用的要求，整个系统的建设可以有两个不同的方案。
方案1: 小方案M(1)<=>1(1)模型
本方案在各省分公司内部不再建设容灾系统。信息系统和ERP系统的数据直接复制上传至集团公司的容灾中心。在集团容灾中心的NetApp存储保存3天内72个时间点的本机时间点保护。同时集团容灾中心进行集中的数据备份、数据挖掘、分析等应用。
方案2: 大方案M(1:1)<=>1(1)模型
本方案在各省分公司内部先把构建在异构平台(SAN和DAS，多种开放平台和应用)上的信息系统和ERP系统集中容灾到统一平台的NetApp智能存储平台上。再通过省分公司和集团公司的NetApp智能存储平台之间的容灾手段实现二级集中容灾。
方案实现
根据以上分析，以下阐述采用方案2具体实现。
1.省分公司的建设
● 就近采用一套NetApp的存储，配备FCP、iSCSI、NFS和CIFS的协议，构为统一网络存储模型。
● 其中NAS部分作为公共共享空间及员工个人空间提供文件的存储访问，并提供先进的活体病毒检测防护机制进行病毒防护，同时对这些文件提供3天内共72个小时的本机时间点保护，提高文件保护恢复的RTO和RPO，并减少系统管理员的工作，提高员工的效率和满意度。
● 利用NetApp的TDPS软件实现近实时地从现有的信息管理系统和ERP系统复制生产数据到NetApp的FAS存储内SAN的部分，实现一级容灾。
● NetApp的FAS系统配备FlexClone功能，对SAN部分的一级容灾数据进行影子克隆，实现本省的数据挖掘分析。不需要进行本省数据挖掘分析的，可以直接采用TDPS软件复制生产数据到集团的容灾中心。
● FAS配置SnapMirror非对称远程复制协议，提供对相关的SAN和/或NAS数据的远程复制，实现容灾。
2.集团公司的建设
● 采用一套NetApp的大容量FAS存储，配备FCP、iSCSI、NFS和CIFS的协议，构成统一网络存储模型。FAS配置SnapMirror非对称远程复制协议。集团公司的FAS配置FlexClone的软件。
企业数据中心综合解决方案
飞康公司的持续数据保护 (CDP)数据保护器可以为所有文件、数据库、邮件服务器、笔记本电脑以及工作站提供本地和远程的持续数据保护 。
飞康远程办公与异地灾备解决方案
为分布式的企业环境提供高速、便捷、基于磁盘的连续数据保护，同时为大型企业的各个分支提供自动、远程的集中数据备份。
解决方案优势
数据保护
● 整合整个庞大企业的备份;
● 企业远程办公和生产系统的本地数据保护;
● 最快速的恢复能力;
● 最精细的恢复颗粒;
● 安全性;
● 节省传输带宽;
● 可扩展性。
易管理性
● 便捷的备份;
● 简单的基于GUI的数据恢复;
● 集中式管理——从单一的控制台配置和监控所有节点;
● 灵活性——可将FalconStor CDP 数据保护器配置为多对一或一对一的复制;
● 轻松部署，简单易用。
保护远程数据和分布式系统的数据是企业防护的关键所在
企业远程办公和生产系统是现今大多数中型和大型企业业务的外延。行业分析报告显示，根据不同的企业以及业务性质，有35%～75%的企业数据分布在各地的远程站点，而这类分布式数据正在以每年 50%的速率增加。这些异地数据的保护越来越成为各企业应用安全和提高服务级别的关键。
FalconStor CDP为远程办公和生产系统提供本地和远程数据保护
飞康公司的持续数据保护 (CDP)数据保护器可以为所有文件、数据库、邮件服务器、笔记本电脑以及工作站提供本地和远程的持续数据保护 (CDP)，是最佳的本地/异地远程备份方式。
当创建或是更改数据时，会在本地的FalconStor CDP数据保护器的磁盘上写入当前应用数据的实时副本，之后通过 IP，经过安全加密、高效的复制，自动地备份到异地的中央数据中心。由于备份时只发送数据的增量变化，因此消除了瓶颈现象，提高了性能。
非常便捷的灾备管理
FalconStor CDP 数据保护器安装到位后，IT 人员便可以在企业中央数据中心实施对远程的、分散的办公和生产地点的数据保护过程的有效管理。这种方式消除了分散于各地的远程办公地点/生产中心使用传统备份管理磁带的需求，未经培训的远程系统管理人员也无需再运行备份、升级备份软件以及寄送用于异地归档的磁带。
轻松部署，简单易用
针对企业远程办公和生产系统的FalconStor CDP 是一个易于部署的整体解决方案，只需初始一次设定即可实现快速的磁盘到磁盘的实时备份，并可确保全部数据的完整性。该解决方案可用于网络环境(SAN/NAS) 和直连存储 (DAS) 环境，在遇到硬件、软件故障或发生站点级灾难时可以对数据提供可靠保护。
飞康公司的解决方案对企业已有的备份策略提供有效补充，它大大改进了企业远程办公和生产系统数据到主数据中心的异地备份能力，从而大大降低数据丢失风险，并使企业能够实现十分重要的数据恢复点目标 (RPO) 和业务恢复时间目标 (RTO)。
与数据库、邮件以及文件系统完全集成
针对企业远程办公和生产系统的FalconStor CDP 数据保护器可与飞康公司多种特定应用程序的快照代理协同工作，以使活动的文件、数据库以及邮件系统保证备份时的交易完整性及时间点一致性。
异地灾备解决方案示意图
基于存储层之上的虚拟化技术可以实现本地数据中心的时间点恢复能力，按照设定策略，在出现人为、病毒等逻辑错误时可以瞬间恢复时间点的数据状态。
StoreAge容灾方案
企业信息需求分析
企业先后投入巨资以IBM、EMC、Veritas等公司的技术建立其IT基础构架，实施知识管理(KM)、ERP、CRM、OA和门户(Portal)等系统，对其所有分支机构和客户提供信息录入、查寻、管理和分析等业务。
目前企业信息系统主要面临和急待解决的问题如下:
* 设备众多，存储资源利用率低，管理十分复杂，管理成本较高;
* 数据增长迅速，存储扩容寻求更高的灵活性，避免“厂商”限制;
* 基于服务器的备份策略效率低下，寻求Server-free的备份策略;
* 业务连续性，高度依赖的信息平台，需要系统进行不间断的数据远程复制实现容灾保护。
容灾系统方案设计
根据以上情况和我们在存储集中管理数据保护方面的经验，我们采用虚拟化技术来实现和达到以上的需求。因为存储虚拟化技术是构建一个先进可靠的基础架构的最佳选择,也是未来的发展趋势。
1. 构建以SVM为核心的虚拟化存储架构
我们利用StoreAge虚拟化产品构建存储的基础架构，它利用带外虚拟化技术在现有的SAN存储架构增加虚拟化管理器(SVM)来实现更高级功能的管理。
将SVM接入SAN 交换机，对当前系统中来自于不同品牌的存储EMC CX700和DS6800进行统一接管，将其聚合成一个或多个中央管理池不需要进行数据的物理转移，而且不会破坏系统中原有的任何数据;在各主机系统安装相应的Agent(其中包含MultiPath多路径软件、I/O Mapping、与SVM通信等功能)。
2. 为生产卷建立时间点的Pit(Point in Time)
MultiView 是一个开放兼容的基于存储网络的快照技术，它可以创建SAN中任何存储设备上的数据瞬间、可读/写、低容量的时间点(Pit)快照; 能够部署快照在SAN上，而不是在每一个存储设备上创建快照。PiT可以用来提供给任何主机访问使用，包括零窗口的数据备份、在线恢复、测试开发，同时生产数据保持在线和不受影响。
3. 建立远程站点部署MultiMirror
MultiMirror 是一个企业级的灾难恢复和数据移动解决方案，
它能够在站点之间连续地镜像数据，而不用考虑使用的是何种操作系统或何种存储子系统，由一个SVM 虚拟卷作为源，可以任意向本地或远端的一个或多个有足够存储空间的SVM传递并保存数据。它能够确保业务的连续性，将计划内和非计划内的停机造成的影响降到最低。
4. 结合MultiView实现本地Server-Free备份
在一个融合磁带-multiView-异步multiMirror 的环境中，每天的磁带备份工作依旧进行用于归档和离线存储。业务连续性的级别，数据保护和恢复的能力大大加强。
实施应用效果
本地采用全冗余SAN存储架构，双HBA卡、双交换机、双SVM，以及数据链路冗余和负载均衡功能，可以避免任何的单点故障。
基于存储层之上的虚拟化技术可以实现本地数据中心的时间点恢复能力，按照设定策略，在出现人为、病毒等逻辑错误时可以瞬间恢复时间点的数据状态。
结合了MultiView技术可以轻松实现数据的Server-Free备份，将数据由存储系统在线直接通过SAN网络备份到磁带设备上。本地数据中心发生巨大灾难时，将按照预案直接启用远程站点的数据，将数据引入到应用中，保持业务持续的能力。
StoreAge容灾方案示意图
用S2100 ES2 VTL替代了用户本地数据中心的STK机械磁带库，配合用户原有的Veritas NBU 软件进行数据备份，使得整个系统的备份性能、无故障工作时间等指标获得了大幅的提升。
SEPATON容灾解决方
上海某保险公司目前已建立了完备的数据备份机制，但备份数据都存储在本地数据中心，一旦发生火灾或者其他自然灾害，数据安全将得不到有效的保障。所以用户希望将备份数据复制到北京的远程数据中心，从而达到容灾的目的，希望容灾系统能保证在灾难发生后1天时间内恢复业务的正常运行，并把数据的损失控制在4小时之内。容灾系统的实现最好能利用现有的IP网络，并且具有灵活策略驱动机制。
实现数据远程复制有很多种方式，有基于磁盘存储的，有基于磁带介质的，有基于交换机的。根据用户提出的上述要求，并考虑到充分利用用户现有的备份环境，为用户节省投资成本，我们建议采用美国SEPATON公司的S2100 ES2 虚拟磁带库(以下简称 VTL)加Site2远程磁带复制技术的方案。首先用户在备份系统中使用S2100 ES2 VTL可以提升整个备份系统的效率;并且Site2远程磁带复制技术支持多种网络传输方式，可以充分利用用户现有的IP专线网络;再者 Site2支持命令触发和策略驱动，支持用户建立灵活的远程数据复制机制; 最后，在发生灾难时，S2100 ES2 VTL强大的恢复性能完全可以保证在用户希望的时间内恢复业务运行。
在本方案中，我们用S2100 ES2 VTL替代了用户本地数据中心的STK机械磁带库，配合用户原有的Veritas NBU 软件进行数据备份，使得整个备份系统的备份性能、无故障工作时间等指标获得了大幅度的提升。同时在S2100 ES2 VTL 上安装Site2远程磁带复制软件。北京数据中心作为远程容灾站点，同样配置一台 S2100 ES2 VTL并安装Site2软件。两个数据中心之间通过用户原有的IP专线网络连接，实现本地站点和远程站点之间的虚拟磁带传送。
通过这样的设计，当用户的本地中心发生灾难导致数据丢失时就可以从北京容灾站点获得所需要的数据，通过远程恢复重新启动本地业务。同样，北京中心的数据也可以远程传送到上海中心，形成一种互为容灾的模式。具体实施过程如下：
1) 首先，在上海本地数据中心用 Sepaton S2100 ES2 VTL替代原有的 STK 机械磁带库，并将VTL模拟成机械磁带库的型号，在系统级别以及备份软件层重新扫描设备后即可投入使用。原有的STK机械磁带库作为二线备用设备继续发挥作用。
2) 根据用户的业务需求以及S2100 ES2 VTL的实测指标，调整了原有备份策略的备份频率，确保用户的RPO目标。
3) 本地的Sepaton ES2虚拟磁带库上通过CLI界面配置 Site2软件的策略引擎，策略引擎可以和备份软件协同工作，自动挑选需要复制到远程容灾站点的数据，实现了磁带传送的智能化和自动化。
4) 在北京异地容灾数据中心安装同型号的Sepaton虚拟磁带库，作为备份影像复制的目的地，并同时作为其他辅助业务备份的目的地，其上也安装有Site2软件。
5) 在上海中心执行一次全量备份，通过 CLI激活Site2的复制过程，将备份的虚拟磁带传送到北京中心，以此测试整个容灾系统的性能是否满足用户要求。
6) 为用户制定了灾难应急处理方案，进行预演。保证在发生灾难时用户可以从远程容灾站点快速地恢复业务，并将预演过程形成文档，作为将来应对灾难的指导方针。
在系统改造完毕后，实现了两点间的Site2软件由策略驱动将备份的虚拟磁带及时传送到远程站点。在虚拟磁带传送过程中遇到了IP网络带宽不足的问题，但通过配合S2100 ES2 的DeltaStor冗余数据删除功能，在网络上只传输非重复的数据，圆满解决了这个问题。经过灾难预演测试，上述方案完全能够满足用户的 RTO以及RPO目标。
上述方案在满足用户的RPO以及RTO需求的同时，充分利用了用户现有的备份环境和网络资源，并且也不需要重新组织容灾系统的维护人员队伍，只需要对原有的备份维护人员进行简单的Site2软件培训就可以满足需要，最大化地为用户节省了投资。
SEPATON数据容灾方案示意图
SafeNet微软平台安全方案
(三) SSL加速/密钥保护
SafeNet能解决部分系统内部的安全和应用问题，包括SSL加速和密钥保护。
Luna SA
Luna SA作为SSL服务器服务端加速设备，能够大大减轻SSL服务器的SSL连接压力，相比使用更多的SSL服务器来说，Luna SA是便于管理，经济的方案。由于SSL使用证书验证，频繁的用户登陆是服务器瓶颈所在，Luna SA针对RSA加速的设计，一台Luna设备最高能达到1200 RSA签名/秒，既达到了高性能，又减轻CPU的处理压力，从而能够达到更大的吞吐量。
安全密钥存储
Luna硬件安全模块(Hardware Security Modules, HSM)是专为产生、存储和使用私钥提供更加安全的硬件环境而设计的，它消除了在脆弱的软件库上存储私钥产生的风险。通过把电脑和应用程序上的关键资料进行物理的和逻辑的分离，HSM可以确保使用传统的网络攻击不可能获得这些资料。另外，通过把抗损坏的物理设计和严格的操作策略结合在一起，能够确保直接的物理攻击以及可信的内部产生的攻击都是无效的。
网络共享
基于SSL的Luna SA可进行网络共享，从而允许多个Web服务器同时使用Luna SA的SSL加速功能，并成为拥有多个Web服务器的服务供应商或企业用户的首选。基于SSL的Luna SA客户端连接到Luna SA,去使用HSM功能的Web服务器。每个Web服务器与Luna SA 通过NTLS认证的数字证书和独特的客户端密码进行通信。
可扩展性
多个Luna SA for SSL能够整合在一起，用来满足对容量的需求。
可管理性
压缩的2U机架架构和远程管理界面使Luna SA成为数据中心环境的理想选择，在这些环境当中，空间和可管理性是主要关心的问题。
采用以同步传输机制将全库数据同步到容灾中心的容灾备份方式，实现容灾备份系统。
富士通容灾解决方案
客户挑战
数字化校园的飞速发展导致数据量和存储量爆炸性增长，而这些重要的信息数据又是集中存放，建立数据存储中心和数据远程容灾体系势在必行。
北京大学数字化校园运行的系统包括:计费系统、人事系统、档案系统、招生系统，教务系统，电子邮件系统和办公系统。其中计费系统和教务系统具有数据不可丢失的要求，为关键业务系统。其他系统数据丢失造成损失，在一定范围内的损失可接受，可考虑采用同步或异步的数据复制方式RPO要求，在容灾中心配置相应的服务器系统，通过手工或工具辅助的方式完成容灾系统的启动，满足RTO要求。
容灾系统设计目标
我们在建设容灾系统时，除了要满足硬性的容灾要求外，同时还需要考虑容灾系统在建设过程中对目前生产系统的影响，因此，针对此次容灾系统的建设，我们所建立的容灾系统应达到如下目标：
1.容灾系统确保生产数据的安全可靠，实现零数据的丢失，并且在灾难发生后可以在4个小时内启动系统;
2.在灾难未发生时，当出现容灾链路或设备故障后不会对生产系统造成影响，确保生产系统可以正常运行;
3. 在容灾系统实施过程中，具有很好的项目可实施性;
4. 容灾系统建立后，可以方便地对备份系统进行准确性验证和容灾演练;
5. 考虑到用户投资及容灾出现的概率较低，对于容灾系统的设备尽量精简，确保系统可以做到相对有效支持;
6. 容灾系统建设后，具备方便的数据回迁及系统回切机制;
7. 容灾系统的建设具备较好的系统扩展性，便于其他业务系统的加入;
8. 当灾难发生，备份系统启用后，同样确保今后数据安全可靠地备份。
容灾系统设计方案
通过上面系统容灾需求的分析以及对实现容灾备份系统目标的综合考量，此次容灾系统需要备份的数据量总计约为5TB,各个系统在一天内产生的日志文件容量的总和大约在30GB，数据增量估计会在100GB以内。我们推荐采用以同步传输机制将全库数据同步到容灾中心的容灾备份方式，实现我们的容灾备份系统。
一期建设
针对北京大学的需求，FUJITSU(富士通)在北大一期数据中心方案中实现了关键业务数据的集中应用与备份系统的建设，配置了FUJITSU ETERNUS M600 SAN阵列20TB光纤硬盘容量，FUJITSU ETERNUS LT160 磁带库10TB磁带容量，并配置了的多套FUJITSU PrimePower小型机与FUJITSU Primergy PC服务器，所有SAN架构内的链路都采用全冗余工作方式，保证了数据存储的高效安全应用。
二期建设
在北京大学数据中心二期建设中，FUJITSU(富士通)为北京大学在60公里外的昌平校区成功建立了远程容灾中心和学校综合资源数据存储中心。方案中在北京大学昌平校区配置了一套FUJITSU ETERNUS3000 M300 5TB容量的SAN存储系统，结合REC远程硬件级容灾技术和FUJITSU Softek AdvancedCopy Manager SAN存储管理软件，实现了北大整个数据中心关键业务数据的多层次完整保护。
北京大学一、二期数据中心建设完毕之后，形成了与业务结合的数据集中保护、高效安全应用的完整数据服务体系。该中心可以实现关键数据的同步更新，而且在灾难发生时，其完备的应急体系仍能使用户访问关键数据，确保数据的安全性和可用性，远程容灾解决方案的顺利实施。
北京大学网络信息中心远程容灾方案示意图
灾难备份系统设备共享服务，在满足灾难恢复要求的前提下，为了降低成本，选择的系统设备和非同城客户共享使用，可以大大降低在设备方面的投入。
GDS灾难恢复解决方案
客户简介
A人寿保险有限公司是由国外保险公司与国有独资大型投资运营企业合资组建而成的。随着业务的迅速发展，分支机构的不断增加，该保险公司在灾难恢复和业务连续性管理方面的计划也提上了议事日程。
客户要求
A保险公司利用合资保险公司的国外经验，进行了业务连续性规划，完成了公司的风险分析和业务影响分析。并且对现有IT设施架构进行了评估,确定了业务的RTO、RPO目标，制定了灾难恢复策略。这时，几个问题摆在了A保险公司的面前：
■ 灾备中心的建设模式是一个问题;
■ 灾备中心需要的设备是一笔很大的投入;
■ 灾备中心的运营需要特殊的经验;
■ 难以找到满足业务恢复需要的办公环境;
■ 灾备中心需要冗余的通信线路支持，即至少支持两个通信运营商。
GDS万国数据提供的解决方案
考虑到上述因素，A保险公司决定采用国外非常盛行的第三方灾难恢复外包服务，最终选定了GDS万国数据作为合作伙伴。
GDS万国数据的保险业务专家、灾难备份服务顾问及软件、硬件、网络、资源环境顾问对A保险公司灾难备份要求进行了详细的分析。根据RTO、RPO对该公司制定了灾难恢复策略，提出了冷备份的解决方案，并做出了服务水平承诺。
A保险公司选择了一项非常有特色的服务——灾难备份系统设备共享服务。在满足灾难恢复要求的前提下，为了降低成本，客户选择的系统设备是和非同城客户共享使用的，即A保险公司和非本地区的客户共同使用一台系统设备，这样客户可以大大降低在设备方面的投入。
GDS万国数据灾备中心的运营管理符合ITIL规范，并且通过了质量认证ISO9000：2000和信息安全认证BS7799。由于已有近5年的灾难备份运营服务经验，GDS万国数据对A保险公司的服务水平进行了承诺。经过一年多的运行，灾备中心达到了客户的业务连续性要求，并且圆满完成了灾难恢复演练工作。
A保险公司于2005年初启动灾难恢复项目，到2005年4月份为止短短几个月的时间，通过GDS万国数据的外包服务，成功实施灾难恢复解决方案。
案例评述
通过灾难恢复外包服务，获得了“随需应变”的专业服务。随着其业务和分支机构的扩展和增加，GDS万国数据可不断提供随之扩展的灾难恢复解决方案，确保了A保险公司业务发展中的稳定性和连续性。
方案一：FORP管理平台经济版
FORP律师事务所作业流程管理平台经济版，包括作业流程管理、律师知识管理、律师个人工作平台、人力资源管理四大模块。
作业流程管理
该模块包括询单过程、谈单过程、作业过程、结案过程。这四大工作过程是对案件的动态管理。在动态管理中，工作过程之间首先是一种前后衔接的关系。在FORP系统中，很好地实现了动态管理和静态管理的结合。
律师知识管理
知识管理的核心是业务管理。FORP把律师业务模块细分为法律文书管理、经典案例、司法动态、法律文书范本、法律无头文书管理和工作日志管理，并都设置了强大的多维度的搜索查询功能和严格的查看编辑权限。
律师个人工作平台
通过规章制度、入职指南、新闻动态等为律师提供知识学习的来源，通过通用模板功能、资源网站等为律师提供强大的统一的知识资源入口，律师可以通过内部BLOG总结和归纳成功经验，发表文章，积累知识，分享经验;律师通过个人工作平台可以快速地处理自己的待处理事项，处理自己负责的案件，管理自己负责的客户以及管理自己的邮件等。
人力资源管理
FORP利用先进的IT技术，整合人力资源管理理念，为律师事务所充分挖掘人才优势。员工档案管理对员工基本信息登记，员工岗位描述、岗位调动记录、部门调动记录等进行详细描述，跟踪员工的全部历程，追踪员工成长过程;通过招聘管理、劳动合同管理、绩效管理、培训管理等为员工的选拔、考核、成长、招聘与解聘、劳动合同等提供了有利的管理工具;同时详细登记了员工办公通讯信息，方便员工之间的工作交流。
方案二：金助理“行政管理版”
金助理的“行政管理版”主要针对中小型的律师事务所，以较低的成本帮助其实现初级信息化管理工作，同时建立业务档案体系，进行专业方向分析，充分满足中小型律师事务所的信息化建设需求。
金助理的设计充分考虑了律师目前的计算机应用水平，从普通人的角度对操作进行了人性化处理，让律师使用起来简单快捷，从而让该平台在最短时间内投入使用。
“行政管理版”的主要特点：侧重于律师事务所业务收案、结案的电子化管理，一般多为行政或财务管理人员录入检索及律师事务所领导查询统计使用。
“行政管理版”的主要功能：
数据统计分析、利益冲突检索
律师事务所业务资料的基本信息维护
律师事务所案件登记以及档案管理
公章登记管理、图书借阅
通知公告、人事管理
“行政管理版”的系统模块：
业务平台
My Office：日程安排、任务计划、工作记录、业务文档、短信互动
客户管理：客户档案、合作单位、顾问单位、名片夹、案源管理
案件管理：收案登记、办案控制、结案归档、收支记录、流程审批
统计报表：财务统计、客户价值分析、案件统计、汇总分析
系统管理
人事管理：人员管理、部门机构
系统管理：修改密码、参数设置、角色管理、用户管理、登录日志
方案点评
此方案的特点是可以有效地支持工作组之间的协同工作，为领导提供案件进度、案件成本等管理决策信息。不过当出现客户增多、业务增长、案子和案子间出现融汇等情况时，可能会导致案件信息断点的出现。
全所或全集团内共享、学习和交流，大大提高事务所或集团的整体业务水平，大大提高办案能力、提高综合竞争力。同时又支持工作组之间的协同工作，为领导提供案件进度、案件成本等管理决策信息。
方案点评
此方案的主要特色体现在产品设计的专业程度上。与传统OA产品的简单改型不同，金助理是由50多位资深律师及律师事务所管理者合作参与开发、专门为律师行业设计开发的软件。
版本适用性广——“金助理”系列版本包括“综合协作版、行政管理版、公司版”等，能够满足不同规模及不同管理模式的律师事务所的需求。
操作上手简单——金助理的设计充分考虑了律师目前的计算机应用水平，从普通人的角度对操作进行了人性化处理，让律师使用起来简单快捷。
总体评价
1.方案特点比较
FORP律师事务所管理平台经济版的最大优点是利用律师知识管理平台将知识积累下来，形成律师事务所的知识库，准确实时记录所有业务，及时反映律师受理案件和结案能力，使律师的经验和能力变成律师事务所的经验和能力。
金助理行政管理版可以帮助松散型管理的律师事务所，以低成本实现初级信息化管理，建立业务档案体系，进行专业方向分析，侧重于事务所业务收、结案的电子化管理，一般多为行政管理人员录入检索及事务所领导查询统计使用。
2.适用对象分析
这两个方案虽都定位于中小型律师事务所，方案一比较适合业务简单、考虑成本规模的律师事务所，方案二更加适合希望进行初级信息化管理的律师事务所。
导购信息
金助理企业管理软件产品购买信息
为答谢多年来各地用户对金助理产品的依赖与支持，自2007年6月1日至7月30日间，用户在购买的同时推荐一名熟悉的客户，即可享受产品市场价格的8折优惠。各地有兴趣的律师事务所可以联系当地的代理商购买或上门进行产品演示：
北京鑫盛顶：010-62651500，62622946
青岛倚天：0532-85675736，13863952583
太原日升月恒：0351-4429077，13513614495
徐州凯悦：13914877628 郑州联翔：0371-63659013，13343867208
南宁八斗：0771-5700466，13077748193
当地没有代理商的可以直接与公司的销售部联系：
深圳市长鹏计算机软件有限公司
地址：深圳市福田区新洲路时代华庭西座5C 邮编：518034
电话：(0755) 8376 5885，8397 5353
传真：(0755) 8397 5353
网址：www.cpsoft.cn
金助理产品在线试用：www.pm5.cn
前 言
1、“***”品牌的战略定位：细分市场一线品牌、大饮料行业二线品牌。
2、2012年市场目标：开辟城市区域市场120个;年销售额5000万元以上。
3、按照“***”品牌的战略定位和2012年市场目标，结合现有的资源状况，我们确立了一种“混合营销”模式：试销+区域样板市场+区域独家经销。
4、省外市场以省级经理为责任单位，省内市场以片区经理为责任单位，省内市场片区经理等同于省外市场的省级经理。下同。省内市场的直供渠道归“***”招商部管理。
5、公司要求每位省级经理都必须成为经销商的“投资顾问”。因此，帮助经销商成功做好试销、经销和区域样板市场的启动和销售工作，确保经销商首批进货额的成功销售，是每位经理的职责所在。
6、本方案内容分为两个部分，市场费用控制和产品策略等内容为指令性规定，市场运作模式为指导性意见。本方案自公布之日起执行。
7、本案附件为《***区域市场费用使用规范》、《***产品知识》、《***区域市场促销方案》、《***终端广告工具》、《***区域市场管理表格》等。
一、试 销
1、试销区域：全国任何城市，凡是符合经销商要求的企业均可试销。试销区域以城市为单位。全国一级市场的试销，月进货量达到一定规模(如每月销量为10万元)时，要控制货品流向。
2、目的和目标：试销为了经销，一要确保经销商在试销中获得利益(至少能看得见利益)，二要为经销商总结一套成功的市场模式。新老经销商均可参与试销。以地级市场为单位，每城市市场可寻找3家左右的经销商进行试销。说明：未来每城市只能选一家独家经销商，其他参与试销的经销商可整合为分销商。
3、进货额度：最低1万元，最高2万元。确保经销商的投资安全。
4、物料配比：公司将根据经销商首批进货金额，免费配比促销物料。单页5000份，牙签盒1000个，海报500*2张，餐饮终端合作书500张，不干胶贴200张，vcd广告工具光盘一个，dvd电视广告光碟一个。非首额的宣传物料和助销品按成本价销售给乙方。
5、试销奖励：试销的目的是为了帮助试销的经销商成为该区域独家经销商。因此，必须进行市场试验工作。为奖励试销者的市场试验，厂家返还进货额的20%货品，用于市场促销试验。如商家不能提供试销试验资料，在后续进货中厂家有权将该额度的货品扣回。
6、试销方案：设定进货额完成销售的时间目标为2个月左右;省级经理和经销商一道确定试销终端规划(包括铺货终端、促销终端);省级经理必须关注每个试销经销商的销售进度(以15天为一个期限提交报告)，至1个月时如销售未有起色，则必须拿出改进方案;如销售获得成功，也要按月总结经验。
7、试销工作程序：寻找经销商——认知产品并产生兴趣——鼓励直接成为独家经销商——如暂时还没有信心，可进行试销——确定试销额度——对经销商终端(餐饮+商超)效能进行评估——按照2个月内完成进货额销售的目标制定试销终端(餐饮+商超)规划——确定组织公司制定的促销方案的终端数量(商超：堆头，免费品尝，pop、单页;餐饮：好口彩摸奖促销)，要求：ka堆头促销、散发单页不少于1家，b类商超堆头、免费品尝、散发单页不少于3家，社区店张贴海报、散发单页不少于5家。餐饮终端大酒店摸奖促销、派发单页、名片不少于1家，中档酒楼摸奖促销、派发单页、名片不少于2家，社区餐饮海报张贴不少于5家——对上述终端进行终端效能评估、促销效果评估，提交半月度报告——市场诊断、拾遗补缺，确保成功——协调经销商签订独家经销协议——后续开发工作跟进。
8、试销的两个关键点：
一、如何找到所需要的终端质量和数量。经销商未必一开始就拿出最好的终端来试销，要计算该终端的费用和效能之间的投入与产出比。在条件容许的情况下，找到试销所需要的终端，以确保进货额的销售。
二、如何确保促销工作的执行到位。要和经销商充分沟通，要督促经销商将促销落实到人、财、物上。明确的告诉经销商：最后确立独家经销商，一要看你的网络规模、实力，二要看你的促销工作如何。
9、试销结束和独家经销开始：试销工作过程中，招商部依据省级经理的半月度报告，对各试销经销商进行评估，再根据经销商的独家经销意愿、网络规模和实力，确立独家经销商并提出相应的经销商资源整合方案。一当确立独家经销商，试销就宣告结束。
如两到三个月后，仅有1家试销者且他又不愿意签订独家经销协议，可继续试销1轮。公司也继续在当地招商。
全国一级市场因为经销时机不成熟需要继续试销的，则继续试销政策。但月进货量达到10万元以上时，公司也指派专人(省级经理)控制该区域货品流向。
二、经 销
1、区域选择：全国一级城市、直辖市、计划单列市、部分省会城市均不在本节“经销”内容之列，它们属于下一节“样板”所讨论的区域对象。本节“经销”所涉及的区域城市仅为“样板”城市以下的城市。
2、渠道模式：区域独家经销商+(区县、行业、特殊渠道)分销商。各地分销商的结构是复杂的。主要有：区县区域独家经销(主要负责区县的餐饮、商超终端开发销售);城市餐饮、商超终端的拾遗补缺;城市市场的特通渠道;未来的流通批发(涵盖城市全区域的批发商)等。省级经理不仅要协助独家经销商直接开发终端，还要协助独家经销商开展分销。抢占地盘，得渠道者得天下!
3、首批进货额：首批进货额最低为5万元;最高为“启动期销售目标”;建议首批进货额为“启动期销售目标”的二分之一。
4、投入模式：厂商共同投入市场开发费用。市场开发费用包括：终端建设费用、促销费用、广告费用等，不包括厂家的人员费用。投入前提是“经销商无偿提供不产生新费用或费用很小的终端”数量，即“商家投资源”。
市场开发分为前、中、后3个时期，整个时间为12个月。其中，前期为市场启动期，时间为3个月;中期3个月;后期6个月。
5、费用预算：前3个月，公司投入的终端建设费用、促销费用、广告费用，约为进货额的20%，其中终端建设费用不低于进货额的15%。公司总费用控制在30%以内。
中期3个月，终端建设费用、促销费用、广告费用，约为销售额的20%，公司投入其中的一半，即10%。终端建设费用不低于12%，厂家和商家各分摊6%;广告和促销费用(约为销售额的8%)厂家和商家按1：1(即50%：50%)投入。公司总费用控制在18%以内。
后期6个月，终端建设费用根据双方需要商定，约为销售额的1%，由商家投入。地面广告费用约为地面销售额的10%，厂家和商家按1：1(即50%：50%)投入。公司总费用控制在11%以内。
6、市场费用的结算和支付：厂家以首批进货额的20%预付市场费用，市场开发费用由经销商垫支，按月度计划和实际开支向厂家报销。厂家核准真实无误后，商家垫付的费用可冲抵货款。
至中、后期，厂家预付的首额20%费用可转化为厂家的广告投入，也可冲抵商家的渠道费用。在启动期3个月里，该预付费用厂家不得冲抵商家核准报销的市场费用。
7、启动期销售目标：自独家经销商协议签订后的第15日开始计算时间，至第105日为市场启动期。启动期按城市规模确立启动期销售目标。一类城市(200万左右人口)启动期销售目标为60万元、二类城市(100万左右人口)为40万元、三类城市(50万左右人口)为20万元。具体见《“***”启动期城市区域销售目标》。
8、组建队伍：“区域独家经销协议”生效后3日内，省级经理到位并招聘城市(渠道)主管2到3人试用，留用1到2人，公司招商部、市场部指定1人，经销商指定1到2人。联合组成“三合一”班底。商家同时组建相应的销售队伍。
未来省级市场开发成型时，省级办事处移至省会城市，下设：省级渠道主管、省级促销主管各1名，各城市设城市主管1名。省级渠道主管、促销主管均在省级经理领导下为城市主管提供市场执行服务。
9、市场规划：省级经理和经销商一道，按照2个月内销售完首批进货额的目标(结合试销情况)，对经销商现有渠道效能进行评估——确定首批网络规模，制定首批网络规划——制定终端促销方案——终端谈判，渠道方案和促销方案的调整——市场费用预算方案——市场方案和费用预算报公司批准。该工作完成时间为5到7个工作日。
10、为降低经销商市场进入风险，自区域市场首批产品铺货之日起90天内，经销商首批进货如销售不畅，可按下列计算公式商定调换货额度：调换货额(小于等于首额的50%)=首批实际进货余额—首批实际进货额*50%。
经确认的调货额内且包装完整无损，公司无条件接受经销商调货。余货运到公司后3日内，公司按经销价计算经销商货款，调剂维嘉思公司生产的其他货品。调货的运输费用由经销商自理。
调换货行为，视同经销商放弃“***”品牌的经销权。公司在本合同区域可自行招商。
以上为市场研究阶段，关键词是“预算”和“规划”。
10、市场启动：餐饮和商超同时铺货(建议10个工作日以内)，给城市主管划分片区、并要求提交终端开发计划、工作进度表并绘制开发路线图——部分餐饮终端促销、商超终端促销(15天以内)，要求提供促销终端数量和概况，人员费用，促销品、物料使用计划，促销费用预算，促销效果评估报告等——建议：省级经理和经销商将启动期的终端销量统计工作，在铺货时就对终端提出要求。如此，可电话获得终端销量数据，然后再抽查并依据抽查结果对数据进行微调——每半月度提交市场启动报告(含：终端数量、销量、问题、上一阶段工作总结和下一阶段工作计划)。
以上为市场导入阶段，关键词是“终端”和“测试”。
11、市场改进和分销：在市场启动1个月后，即着手市场改进工作。第一，根据前一阶段的市场反应对市场终端、促销、广告进行部分调整，特别是对终端结构进行调整，新开部分终端、改进部分终端的形象和促销手段。对新开和改进的终端，一定要有代表意义和影响力。第二，帮助分销。包括县区分销、行业分销、特殊渠道分销。
以上为市场改进阶段，关键词是“改进”和“分销”。
12、市场提升规划：市场启动2个月后，即着手进行市场提升的规划。第一，测算出本地市场的可实现容量。参照可比较新品的上市情况、可比较产品的销售情况、本地人均消费特征、收入水平和人口规模等。第二，确定下一阶段市场提升的销售目标。结合市场研究阶段的市场规划，参照可实现容量与“***”的市场投入情况、促销和广告成本、市场费用等关联因素，制定第二阶段(3个月)的销售目标，并分解到各时间段、各类终端网络上。同时，提交费用预算报告。
以下市场进入提升阶段，关键词是“提升”和“目标”。
13、市场提升执行：第一个要点是，终端规模的扩张必须保持一定的速度，这一阶段结束时，“***”的市场整体铺货率要达到85%以上。即基本完成铺货。第二个要点是，加大促销和广告的投入力度。以促销和广告拉动铺货。这一阶段的促销和广告费用点为销售额的12%，随着销售的逐渐放量，这一比例可达到相对比较密集的效果。第三个要点就是，做到终端效能提升与深度分销相结合，并相互促进。
市场执行的另一个关键是，能否结合本地市场的媒体热点、社会资源等，开展促销和推广工作。如能结合得好，可事半功倍。
14、市场成长期：市场启动后的第7个月起，市场大致就可以进入稳定成长期。只要前面的工作做得扎实，此时的工作做得稳健，市场销量就可望稳定成长。
此时的工作重点有二：第
一、确保有效成长，就需要在终端方面拾遗补缺、甚至进行产品的渠道分工;在促销和广告方面持续创新，引领品牌价值持续提升;在市场维护方面精耕细作，确保各终端持续放量。第
二、阻击跟进者。公司或推出新品、或加大广告力度，或在终端组织拦截和反拦截活动。具体要视当时的市场而定。
此时，公司的工作重点就是高端广告拉动。同时带动全国范围的招商，引领“***”向细分市场一线品牌冲刺。
以上为市场成长阶段，关键词是“成长”和“阻击”。
15、市场成熟期：一个区域市场何时进入市场成熟期，则视具体的市场状况而定。区域小的市场要一年左右，省会城市市场要一到两年时间，还要看高端广告的拉动情况如何。关于这一阶段的销售工作，应该是2012年的事情了。此处谨略。
三、样 板
1、全国样板市场：全国样板市场的规划和运作，由“***”招商部直接报经公司批准。此处谨略。
2、区域样板市场：区域样板市场的选择范围，为省会城市和计划单列市。但这并不意味着省级城市和计划单列市，就一定是区域样板市场。哪个城市被确定为区域样板市场，何时启动样板等问题，要由省级经理向“***”招商部提出计划，并报经公司批准。
3、区域样板政策：区域样板市场政策，略优惠于普通经销城市市场。具体优惠方式是：“市场启动期”的时间容许比经销市场的启动时间长1到3个月;但费用控制标准不变、考核方式不变。
4、开发时间：建议省级经理不一定就先开区域样板市场，一定要在该省区成功开发了1到2个经销市场之后，才可开发区域样板市场。用区域样板市场拉动本省区的整体销售和市场招商工作。
5、省区资源整合：区域样板市场的主要功能就是省区市场资源整合。利用区域样板市场的辐射效应，对周边市场进行资源整合，完成整个省区市场的城市区域招商、终端铺货、促销和广告推广工作等，从而提升整个省区市场的销售业绩，才是区域样板市场的最终目的。
6、销售和广告计划：当区域样板市场启动成功时，销售和广告推广会发生以下变化。
一、ka卖场和地方连锁商超的效能就可以得到充分发挥;
二、省级卫视和其他省级媒体的辐射效应获得显现。因而，在制定区域样板市场的销售和广告计划时，要尽力在全省范围内规划媒体和渠道，并和进一步招商工作结合起来。
7、市场启动和销售：样板市场的启动和销售工作，同“经销”市场的其他区别不大，可参照执行。且因为事关大局，更要谨慎行事才好。
8、为降低经销商市场进入风险，自区域市场首批产品铺货之日起90天内，经销商首批进货如销售不畅，可按下列计算公式商定调换货额度：调换货额(小于等于首额的50%)=首批实际进货余额—首批实际进货额*50%.经确认的调货额内且包装完整无损，公司无条件接受经销商调货。余货运到公司后3日内，公司按经销价计算经销商货款，调剂维嘉思公司生产的其他货品。调货的运输费用由经销商自理。
调换货行为，视同经销商放弃“***”品牌的经销权。公司在本合同区域可自行招商。
[附件一]：
《***区域市场费用使用规范》
1、总则：为规范厂商对各区域市场的共同投入、保证市场投入的成功和效率，特制定本“规范”。 本“规范”以城市市场为单位统计销售额和市场费用，本地市场费用不得外用。
本“规范”执行责任人为公司的省级经理。一经发现省级经理有弄虚作假者，立即取消其当月销售业绩奖励。
本“规范”自制定之日起施行，至2012年12月31日有效。为保证政策的连续性，凡在2012年12月31日前签订的“经销商合同”均可按本“规范”执行满12个月。
2、厂商之间的投入模式：厂商共同投入，全年划分为3个时期——
自合同签订之日起第15日计算，90天内(即3个月)为市场启动期。启动期内产生的终端建设费用、市场促销和广告费用，甲方可核准报销其中的50%。
此后的3个月为市场提升期，提升期内产生的终端建设费用，甲方可核准报销其中的30%。广告和促销费用双方各承担50%。
第7个月起至第12个月内，终端建设费用乙方承担，区域市场内的广告和促销费用甲乙双方各承担50%。
投入方式为：厂家按首额20%的比例以货品形式预付市场费用;新产生的终端建设费用、促销费用等由商家垫付，再由厂家核准后报销。已核准报销的费用款，可抵冲货款。
3、市场费用控制比例：全年的市场费用分为3个时期，按本地销售额比例控制，控制责任人为省级经理——
启动期3个月(自独家经销协议生效15天后计算日期)内，终端建设费用、促销费用、广告费用，不高于进货额的20%，其中终端建设费用不低于进货额的15%。加上人员工资、差旅费用、办公费用(前期约5%，后期约3%)，经销商年终返利1.5%，员工销售奖励2%，机动费用3%以内，总比例控制在3个月累计销售额的30%以内(含30%)。
中期3个月，终端建设费用、促销费用、广告费用，约为销售额的20%。其中终端建设费用不低于12%，厂家和商家平均分摊50%即销售额的6%;广告和促销费用(约为销售额的8%)厂家和商家按1：1(即50%：50%)投入。即厂家在终端建设费用、促销费用、广告费用上的投入为销售额的10%以内，加上人员工资、差旅费用、办公费用(约3%)，经销商年终返利1.5%，员工销售奖励2%，机动费用2%，总比例控制在3个月累计销售额的18%以内(含18%)。
后期6个月，终端建设费用根据双方需要商定，约为销售额的1%，由商家投入。地面广告费用约为地面销售额的10%，厂家和商家按1：1(即50%：50%)投入。加上人员工资、差旅费用、办公费用(约2%)，经销商年终返利1.5%，员工销售奖励2%，机动费用1%，总比例控制在6个月累计销售额的11%以内(含11%)。
4、费用报销手续：人员工资、办公费用按公司财务制度预支和报销;市场终端建设、促销和广告费用程序如下：先报方案、预算——核准后执行——报销审核——报销(冲抵货款)。
5、奖惩制度：各省级经理对市场费用负有控制责任。当月超支部分，减半发放当月销售奖励;前期3个月超支部分，如超支额度达到剩余销售业绩奖励的150%时，扣发剩余销售额奖励以填补超支，填补不足部分，计入下个阶段扣发;如超支额度达到剩余销售业绩奖励的200%时，给予黄牌警告，并要求省级经理制定出下一阶段费用控制计划和亏损填补计划;如超支额度超过剩余销售业绩奖励的200%时，暂时停发其下一阶段工资或其主动填补超出剩余销售业绩奖励200%以上的部分。
如省级经理控制的市场费用出现了阶段性剩余，可申请延续到下一阶段使用。全年出现剩余，如销售目标达成率为85%以上时可按剩余部分的50%给予个人奖励;销售目标达成率低于85%高于60%时，按剩余部分的50%给予个人奖励;销售目标达成率低于60%时，不予奖励。
6、本“规范”附件：《***启动期半月度市场计划》、《2012年***区域市场月度开发计划和费用预算》、《2012年***区域市场费用报销单》等。
整合营销助力酷运动品牌再造
一. 酷运动的现状：
1. 起步晚发展较快，品牌知名度发展较快。
2. 由于与业内某些电子商务网站的产品线存在一定程度上的重叠造成客户对酷运动品牌定位模糊。
3. 自身在宣传推广策略上的侧重不足造成企业未能沿袭原有企业定位发展。 二. 酷运动愿景，借助专业的网络营销方式实现： 1. 打破目前社会对于酷运动品牌的认知形象，营造正品运动装备消费网站，同时也能提供专业科学的运动指导的网站。
2. 树立酷运动专业的运动用品购物商城的形象。
3. 将消费者对运动的美好情感浓缩到“酷运动”品牌上：“爱运动，爱生活”。 三. 酷运动分析：
1. 企业定位：垂直的正品运动城，不仅为消费者提供专业的运动装备，更可为运动群体提供专业的运动知识及运动装备购买指导。 2. 品牌内涵：“爱运动，爱生活”。 3. 商品价格：8~ 3000元
4. 主要目标用户群：15-35岁年轻酷炫运动一族
5. 产品线：运动装备(服装、鞋、运动器械、配件/用品)
6. 业界优势：运动器械和配饰/用品相对齐全，处处体现着运动的元素，突出运动商城的定位。此类商品的突出也是区别于乐淘、好乐买、凡客V+商城等运动装备销售商的最大区别之一。
网络营销方式推荐： 一. 搜索引擎营销：主要在于选取关键字，借助关键字的选取打破目前社会对于酷运动品牌的认知形象。主要集中于利于企业品牌传播的关键字，例如：运动保护、运动时尚等。同时借助于搜索引擎营销的各种策略将关键词最大化的覆盖潜在目标用户。因此关键词的选取、排名、关键词描述直接关系转化率和品牌曝光度。 二. 邮件营销：借助邮件向新老客户进行运动装备的组合推荐，运动活动中需要注意的要素和科学运动小知识的推荐都将有助于酷运动打破现有会员心中的形象和潜在会员心中的形象。而邮件营销的效果通过与到达率、打开率、转化率是直接相关的，因此通过对邮件的题目、邮件内容的优化可以提升邮件营销的效果。
三. 论坛、微薄、社区、QQ群营销：借助企业活动和专题推广为契机，将酷运动的全新品牌形象信息的持续不断地进行发布，引导潜在会员和原始会员进行企业与消费者之间的互动传播从而实现打破现有酷运动品牌形象。
四. 百度其他产品的应用：百度百科、百度知道、百度贴吧的应用，借助全新企业形象信息的发布首先改变搜索用户对酷运动品牌的认知。因为搜索用户无疑是企业最大的潜在客户的挖掘对象，据权威机构发布的信息网民中有95%是搜索用户。 五. 渠道合作：渠道合作中对企业品牌形象的改变也很重要，往往渠道商拥有自己固定和活跃的客户资源，酷运动与渠道商之间的合作有其共同活动的影响力是极大地，对酷运动打破原有品牌形象帮助也是巨大的。
六. 联盟营销：借助联盟营销进行酷运动企业品牌形象的再造，在宣传上进行相应的改变，从单纯的产品销售宣传进行过渡，过渡到知识+推荐的宣传上来，主要集中在向联盟推荐设计的更改上。 七. 硬广和站内广告营销思想：外部硬广的投入宣传由单纯的品牌和产品宣传向知识+推荐+产品+品牌的角度过渡。站内广告由过去单纯的产品活动页宣传向推荐组合产品和运动知识的普及宣传页面设计过渡。
八. 软文营销：借助科学运动和科学搭配的说明性、推荐性、议论性等形式的软文突出企业的品牌定位，引导客户改变对企业品牌的认知形象同时挖掘潜在用户。 九. 酷运动商城的架构再造：增加类似于论坛的营销版块打造酷炫人群的交流平台，产品评论，产品运动知识普及等形象再造平台或功能。
实战整合网络营销策划：
一. 活动策划的原因：网络营销手段如何搭配，主要针对推广的内容进行的，而推荐的
内容直接关系酷运动需要营造什么样的品牌形象。互动活动营销无疑是投入产出比最高的，不论是对酷运动品牌形象的宣传还是销售的拉动都是最快的，借助活动中营造出病毒式的营销策略将会获得极佳的宣传效果，活动的成功也将促进企业良好口碑的传播。因此借助专题活动的某些策略实现酷运动品牌的重塑和营造全新酷运动品牌的认知形象将会有很大的帮助。
二. 活动主题：炫酷风暴，有你我更酷!(你=酷运动/支持自己的人) 三. 活动时间：6-8月间 四. 活动周期：两周
五. 活动目标：充分调动会员的参与热情，活跃15岁至35岁酷炫一族的运动激情，同时提升活动参与者的科学运动的思想，提升运动装备的挑选知识和能力，给予更多参与者以炫酷运动的指导，贴近企业定位。 六. 活动规划：
参赛选手在酷运动商城挑选最多五件酷炫运动装备，并通过最多140字交流如此搭配的特点、心得或者个人的运动理念，由酷运动会员投票选出前四十名，同时酷运动将所有参与会员的140字文字信息发布在其官方微博由微博用户转发，挑选转发数量最多的前十条的会员与票选的前四十名会员中将有5名幸运会员获得您心仪的全套装备。同时参与投票的用户将获得优酷运动提供的满100减50优惠券一张。
备注：挑选装备以全身整套装备为准。每位会员拥有五次投票权，每次投票权仅能投给一个参赛会员。每位参与会员仅能获得一张满100减50优惠券。 七. 活动整合营销推广：
站内营销推广：
1. 首页广告位推荐主题活动，焦点图或者首页顶部通栏广告位的充分利用。(活动前三天开始进行初期宣传，用以提升活动的知名度) 2. 活动页面的制作，主题是“炫酷风暴有你我更酷-------酷运动让你实现最酷最运动的梦” 3. 会员邮件的发送，针对网站会员的推荐，主要吸引对方参与活动，所以邮件更多以炫自己的运动元素为宣传主题，同时为了提升会员参与热情对参与即可获得满100减50优惠券进行大力宣传。
站外营销推广：
1. 微薄的互动宣传，活动中将参赛选手的140字信息发布在官方微薄供粉丝转发。
2. QQ群营销的宣传，主要借助多人之间的互动来针对性的引导其他成员参与活动，也可以帮助一些较好参与会员进行拉票提升运动理念和企业品牌形象。 3. 百度品牌专区的利用，专区中新闻标题的宣传力要大，品牌专区擎天柱图片的制作要以活动主题元素为中心进行，最好是以FLASH的形式设计。 4. 百度关键字竞价的使用，选择一批相对时尚或者接近目前一些商家或选秀类活动的关键字进行宣传推广，推广周期相对较短，因此可以短暂追求一下热门词和排名，挖掘新用户参与活动，提升品牌形象和知名度。 5. 百度联盟，谷歌联盟等应用主要针对目标客户群相对精准，推广区域相对吻合的合作网站进行活动宣传图片的发布。 6. 百度知道、百度贴吧最本次活动的一些介绍和建议的编攒，提升百度对本次活动内容的收录，提升参与客户的信息搜集数量。 7. 亿起发，令科特等联盟平台的推荐，可以适当的提高活动期间的返点满足网站主的期望从而促成合作网站和专业网站的推广，借此进行企业品牌的宣传。
8. 自建联盟的推荐可以借助邮件向酷运动商城的联盟合作网站发布此次活动的信息。 9. 渠道合作伙伴的助力推广，主要集中于BD工作的开展上，集中力量运用一切可以运用的渠道发布活动信息形成合作伙伴目标用户的互动。 10. 适当的硬广的投入，主要媒体的选取炫酷一族相对聚集的门户网站，潜在用户精准费用较低。
11. 专业的论坛营销，主要集中于拉票策略的宣传上，如何借助简单的营销手段为自己拉票的策略的宣传和经验交流，从侧面让参与活动者知道如何为自己拉票，促进病毒式传播的开展。
八. 注意事项：
1. 负面信息的及时处理和追踪。
2. 作弊行为不可避免，但是作弊的处理应该有理有据，合理的处理。 九.营销目的：
提升品牌传播的同时促进销售，利用营销实现企业所希望获得的效果。借助票选提升新会员的注册与老会员的活跃指数。借助微博传播提升酷运动品牌的传播和企业核心定位的推广。借助优惠券提升新会员的购物欲望和老会员的二次消费。 十.费用预算：
活动费用总预算投入10万元，主要为： 1. 凡5套装备大概在3万元左右
2. 微博、QQ群、论坛软文、会员邮件、专题活动页、活动程序的制作等费用较低或无费用准备5000元作为预算。
3. 百度推广费用主要集中于品牌专区(一直在做因此此预算可不算在活动内)和竞价排名，加上贴吧和百度知道的费用预估15000元
4. 联盟预估费用30000元(百度谷歌联盟的品牌宣传、CPS联盟平台和渠道合作伙伴的共同费用)
5. 硬广投入相对比较灵活预估20000元
效果评估：这个往往会比较困难，因为需要结合企业曾经的数据和应用的营销手段共同考虑。不过如果可以借助整合后的渠道宣传在很短的时间内将会收到相对较高的回报的。
层出不穷的高端饮品赚足了消费者的眼球，但从目前来看，能在这片市场有所建树的企业寥寥无几，一个很重要的原因是，企业照搬了中低端大众饮品的营销策划方案模式，高端饮品企业应该如何策划更见匹配更加有效的营销策划方案方案模式?
高端饮品：你方唱罢我登场
中国已经成为全球第二大饮料市场，国内饮料市场上品类繁多，竞争异常激烈。特别是最近几年涌现出很多款高端饮料，西藏5100冰川矿泉水、K可人参饮料、昆仑山雪山水、灵芝饮料、可口可乐酷乐仕、统一番茄汁等，包括马上要面世的霸王凉茶也是价格定位贵过王老吉，意在直接抢夺高端凉茶市场。
虽然很多企业营销策划方案thldl.org.cn把注意力转向了高端饮料市场，希望在市场上开拓出自己的一片天地，但是高端饮料是否就是传说中的一块蓝海市场呢?
高端饮品市场发展无建树
与低端市场相比，饮料巨头对高端饮料的参与度不高。很少有饮料企业能把低、中、高端市场全部占据，即使公认的国内饮料第一高手娃哈哈，在高端饮料市场也并无建树。实际上，只有少数企业能在高端市场成功。
高端矿泉水以法国依云和西藏5100冰川矿泉水为代表，这几年不断有新军加入竞争，比如日之泉的“麦饭石”水，最近加多宝集团推出的昆仑山雪山水等。
高端保健功能性饮料中，红牛已经是非常成功的了，日本的力保健也慢慢打开了市场，开始盈亏平衡;国内本土品牌如K可人参饮料、日加满、冬虫夏草饮料、灵芝饮料等，基本都是惨淡经营。
从以上例子可以看出，高端饮料市场鲜有本土品牌的成功者，尚是一个潜力市场，更多的企业正在“摸着石头过河”，高端饮料市场远没有中低端市场那样竞争充分，也远没有达到行业竞争的成熟期，的确存在很大的机会。
高端饮品市场营销策划方案模式不成熟
饮料定价高，就要给消费者一个购买理由，其产品功能性便成为经营者“炫耀”的基础，各品牌都在极力打造能够区隔于对手的竞争力——产品的高品质。
更重要的是，厂家必须有一套成熟的营销策划方案模式来打造高端饮料的品牌资产。如果没有一个成熟、系统的营销策划方案模式，想要做好高端饮料品牌，几乎是不可能的任务。依云、红牛这样的品牌因为有多年的营销策划方案经验，已经总结出了较为成熟的营销策划方案模式，所以才有底气坚持这么多年。
看品牌定位。
名字，酷乐仕;包装，炫彩多姿让人眼花缭乱;广告语，“现在的流行——是干完了朝九晚五，再玩个晚九朝五，别忘了来瓶‘夜游神’，伴你从周一精神到周五”;目标人群，年轻人。
酷乐仕在美国本土，会邀请消费者来参与产品的设计，比如请消费者来写产品包装上的文案，邀请消费者参与网上互动、选择自己喜欢的饮料口味。这是年轻人喜欢的方式，但是酷乐仕的价格如此之高，对于收入不高的年轻人来说，能否形成习惯性消费和品牌忠诚度?定位人群与价格在某种程度上的错位，将是可口可乐接下来面临的一个巨大挑战。
看推广手段。
酷乐仕设置了终端体验店，并以“闪店”的形式游走全球各地。
以北京为例，开店地点在寸土寸金的东二环朝阳门商业区，门口摆放一辆宝蓝色的敞篷MINI，车内精心铺满了五颜六色的酷乐仕产品。店外一侧的橱窗里，像陈列高档时装那样摆放了一排巨型的酷乐仕模型瓶。与此同时，可口可乐在王府井、西单等繁华商业区，以流动花车的方式，不定期免费派送酷乐仕饮料，邀请路人试饮，借高档场所或者高档产品来提升自身的高档形象和品牌附加值。
第一，从市场推广层面上说，这正是一个属于高档消费品的推广模式。按照它的高端定位，希望在合适的渠道中找到目标消费群——这是一群有着很高消费能力，出入高级会所的人群，在中国这部分人群是年龄在30至40岁的中年人。然而其品牌个性所彰显出来的却是年轻一代的气息，这就造成了品牌个性与目标消费群部分的不匹配。
第二，就是酷乐仕在品牌核心价值层面没有明确地告知消费者，它为消费者提供了什么附加心理价值?作为高端产品，贵不是根本的问题，高端消费者关注的是产品的差异化功能和精神价值。但是，酷乐仕并没有明确地为消费者描述出某种远景，某种与之匹配的生活形态。
所以，酷乐仕的未来之路并不乐观。像可口可乐集团、加多宝集团这样的企业，不仅仅是希望获取高端市场份额，更想在高端市场中树立“品类开创者”的形象。但由于营销策划方案模式的缺失，大部分的新品牌是在亏损中探索和挣扎，那么，高端饮料如何构建可行而有效的营销策划方案模式?
获取更多利润的营销模式，正在越来越多地为众多企业所采用，且对社会发展具有深远的影响意义。
作为一种营销手段，电话销售能使企业在一定的时间内，快速地将信息传递给目标客户，及时抢占目标市场。电话销售已经成为帮助企业增加利润的一种有效销售模式，其特点省时、省力、省钱，并能快速获利。
数十年的市场营销生涯，使我对电话有着深刻的理解。在过去，与客户面谈或交流一定要亲临客户，经常是把宝贵的时间耗费在赶场途中，更糟糕的是，有时匆匆赶到，却与顾客未能相遇。今天，电话已经十分普及，我们的营销方式也因此而发生了革命性的转变。我们总是电话提前预约，然后全方位开展业务，这样，不但工作效率得到提高，上面那种令人恼火的现象也得以避免。近几年的电话营销，磨炼出我与客户较强的沟通能力。通过电话与客户交流过程中，采用提高式的沟通技巧，能够快速与客户达成共识，同时也达到自己想要沟通的效果。电话营销让我避免了与客户面对面的交流机会，减少各户无情拒绝的概率。情绪也不象过去那样低沉了，生活也随着阳光灿烂，个人的休闲时间也相对增加，留下了一点富余的看书机会。这两年，我曾将这些经验在训练课程中与许多的朋友分享，也有不少朋友把他们得益于电话营销带给他们的快乐加馈于我，同时也将在电话营销中产生的众多问题与我探讨。我想将我近几年来对电话营销方面的培训、积累，以及对电话营销带给人们的魅力的感受，分享于众多想在电话营销领域发展的朋友。
如今，市场竞争下的企业，哪家没有几部电话、传真、电脑什么的，但真正能够起到增值作用的又有多少呢?又有多少张订单是靠电话打回来的呢?
陌生市场的开拓
在正式电话营销启动前，我们必须对电话销售人员进行专业化、系统化培训。
第一，让训练有素的电话销售人员。在电话销售过程中具备有较强的沟通能力，通过语言的魅力，从而达到理想的沟通效果。要想有一个高品质的电话营销部门，企业必须对业务员进行专业的电话销售技能训练。专业电话营销人员具备自我形象的设计和自我推销的能力。电话营销方式是通过电话来达到与客户交流的目的。尽管客户看不到我们，但我们应注意自己的形象，这是对客户最起码的尊重，也是良好的职业水准的体现。如果你处在一种懒散的状态中，你的声音就会传递给客户怠慢和非专业的感觉。在日常的电话销售工作中，电话营销人员时刻都应以专业的姿态出现。
第二、娴熟的电话销售技巧。
1.电话脚本的设计
(1)设计独特且有吸引力的开场白是电话销售不被拒绝，让客户继续听下去的重要部分。
(2)三十秒原理(客户愿意听你说话的理由)。
(3)以问题对问题吸引客户的注意力，这个问题应是具有影响力且客户关注的。
(4)塑造产品的价值，让客户产生强烈需求的理由。
塑造产品的价值是电话营销过程中，客户为什么要听你讲的关键(一是产品的介绍、价格，作用、功能、细节等，二是强调果约的重要性，并塑造约访的价值最大化)。
案例分析： 在一次全国性的公众演说研习会结束前举行了一次演讲比赛。赛后有10人获奖。主讲老师把自己的领带取下来，对大家说："我今天要奖给冠军一份特别的礼物，这份礼物的价值非同寻常。你们可别小看这条领带，普通的领带都是用油纸袋或者纸盒包装，好的领带是木盒包装。我这条领带的特别之处在玩 装领带盒的面料和领带的面料一模一样。你们再看领带的背面，一般的领带背后都是布料的标签，我这领带的背后是纯金属的商标，而且镀了金，上面刻着设计者的名字以及领带的品牌名。这条领带是意大利著名领带公司设计的，只做了4条，就把版给毁掉了。设计师是那家设计公司最好的设计师。这条领带价值800美金。"主讲老师接着说："各位，重点不是这4条领带面料值多少钱，制作工艺值多少钱，设计值多少钱，重点是全球绝牌的这4条领带。前两天有两条被英国皇室的两位小王子买走了，他们兄弟一人一条。另外两条中的一条被美国前总统克林顿先生买去带了。余下的一条被美国最著名的比佛利山庄旁的世界最好的男装店抢先得手，因为我正好认识那位老板，所以才能买到。你们现在想想看，这条领带值不值800美金?"大家说："值!"紧跟着就有人开支票来购买这条领带。所以，通过这个案例，可见，产品之所以卖不出去，是因为你着一套好的产品的说明方法，对产品的解释有问题，对产品价值的塑造方法有问题。所以必须要运用一套话术，来塑造产品的价值，这一点非常非常重要。运用不同凡响的语言，所塑造产品的价值，其销售结果远远超过产品本身的价值。
案例一：突破"秘书"关的技巧
(秘书的含义：除董事长以外的所有接听电话的人)
甲："上午好，请问这是XX商务所吗?"
乙："是的，请问先生需要得到哪方面的帮助与支持呢?" 甲 ："请这位小姐帮我找XX教练，好吗?" 乙："请问你有什么事呢?"
甲："这件事情很重要，需要和XX先生直接电话沟通，希望得到你的帮助，好吗?"
乙："请稍等。"
甲 ："谢谢你的电话帮助。" 案例二：
索取准保手记号码的表达方式
乙："十分抱歉，XX教练被邀请到企业去演讲了。" 甲 ："那太好了，祝愿XX教练每场演讲圆满成功。"
乙："你有什么事情吗?(你有什么需要得到帮助和支持吗?)"
甲："这件事很重要，需要与XX教练直接沟通。请问小组能告诉我XX教练的手机号码，好吗?" 案例三：
询问"秘书"的姓名或姓氏
乙："很抱歉，希望你能留下电话号码方便吗?"
甲："那太好了，感谢你对我的帮助，请问您贵姓呢?" 乙："我姓赵。"
2.电话营销人员必须明白每一通电话想要达到的效果或目的。
3.所打的每通电话，应是通过市场细分的目标客户群体(行业、领域)，并准确无误地将资讯 传达给客户。针求了解客户的真实需求，判断他是即刻需求型还是培养需求型。 4.使用标准的专业文明用语。(如您好：我是XX公司的XX，有一个非常好的资讯要传递给您，现在与您通话方便吗?谢谢您能接听我的电话等等。)
5.面带微笑及训练有素的语音、语速和语调。这是通过过程中传达给客户的第一感觉--信任感。增加客户在电话交流时的愉悦感，乐意与你沟通下去的愿望。NLP神经语言学强调过，语音、语速、肢体语言和面部微笑的表情在电话销售中的积极性。微笑是一种有意识地放松、友好和礼貌的举止，通过电话传达给对方，让其能够感觉到你的真诚和可信度。微笑往往给人舒服、自然的感觉，电话销售中，业务人员感到善意、理解和支持。
6.具有良好的语言沟通能力。沟通的能力要变成有效的能量，需要经过学习、组合，运用各方面的能力互相支援互补，其中最重要的能力是倾听能力。良好 倾听能够准确地了解客户的真实需求。
案例分析：
去年底，有一位老总到深圳听取陈安之老师的总裁班课程时非常地激动，就很想把这种教育带到当地，让当地更多想成功的人尽快地成长起来。于是，他很快地组织一帮在当地销售领域很优秀的人士，积极的投入到市场的运用中。首先，对市场进行电话咨讯、调查和调研，经过准确的分析后，发现，想做成功的人很多，都是困惑于非正确的方法。这下好了，他们决定请亚洲成功的权威陈安之先生到内地进行公开授课，他们向寿险业、广告业销售领域的朋友展开强烈的电话咨讯传播攻势。1000个听课指标，电话营销人员仅仅用了1 5天时间，就完成了，平均每人每天要打50通以上的电话。在业务人员仅有8人的情况下，电话带给企业如此之高的工作效率，可见，训练有素的专业人员所拨打的每一通高品质的电话，都能给企业带来巨大的利润。
电话销售的关键在于电话销售中的沟通表达方式。如何能够在最短的时间段里了解到顾客的最大需求及是否为目标客户，我们通常会采用设计对的问题，问对的问题，沟通进效性的问题，来发现目标客户内在的深层的需求。在此基础之上，销售人员必须以"打对电话找对人的经营策略，在每天、每秒主动出击，打出每一通高品质的电话来。所有的企业都应以高智能的态度，明智的选择电话营销。使电话成为企业--未来市场份额占有率的重要生产力。向客户不断提问对的的问题，销售时，问对问题，在适当的时候，就能获取更大的利润。
世界潜能大师安东尼·罗滨说过："成功者与不成功者最主要的判别是什么呢?一言以蔽之，那就是成功者善于提出好的问题，从而得到好的答案。"如果你想改变顾客的购买模式，那你就必须改变顾客的思考方式。提出一些好的问题，就可以引导顾客的思维。因为推销员提出什么样的问题，顾客就会做出什么样的反应。问题能引导顾客的注意力，注意等于事实。专业的电话销售人员从不告诉顾客什么，而总是向客户提问题。销售行业的圣言是："能用问的就绝不用说。"多问少说永远是销售的黄金法则。但是一定要问对问题。问一个有利有效的问题，问能够稳定顾客思维方式的问题。在向客户提问之前，一定要明确你的提问目的。
问对问题的原则：
问简单容易回答的问题。问YES的问题。问小YES的问题。问几乎没有抗拒的问题。
怎样才能问对问题?
A、"是什么促使您决定跟我们联系的呢?"--问潜在客户一些关于"做"的问题，集中询问他们的生活中发生了什么变化。重点问对方设法完成什么目标，眼下正在做什么，或者过去做过什么。 B、在提问题时显出热诚、饶有兴趣。--顾客对你的问题回答得好坏，一定程度上取决于你的提问方式。
C、在电话沟通中，配合顾客的语速和关键词语。
--如果你发现顾客在重复他自己说话的话，那么很可能因为他觉得你没有听懂他所讲的意思。这时你要把他说过的关键词语再重复一遍。
D、在电话沟通中称呼顾客的姓名，可以吸引顾客的注意力，让他们感觉到营销员对他(或她)的尊重。
E、电话沟通时使用通俗易懂的词语。
--如果必须使用专业术语，一定要向客户解释清楚。
F、在电话沟通中，使用"我们"和"我们的"。
--可以使你在顾客的感觉中成为一个面临相似局面和难题的同伴。
G、在电话销售中，如有必要，提问时要先获得对方的允许。
--"我可以问您一个问题吗?" 7.如何具有良好的亲和力
尽量和客户保持语调和语速的同步，以及使用语言和文字组成的习惯相似。(比如口头禅、术语等便于与客户建立融洽的沟通氛围，记住顾客的姓名。)
大多数人奋斗的目标都是为了成功、成名、成家，可见人对自己的姓名是十分看重的。姓名是人的代号、也可以说是一个人生命的延伸。如果电话营销员想运用别人的力量来帮助自己，首先要记对方的姓名。
叫出客户姓名是缩短推销员与客户距离的最简单最迅速的方法。同理，叫不上或叫错顾客的姓名则与自杀无异。
"是诺 伯尔·威斯哈尔先生本人在接电话吗"--这样的言语会使客户感到快乐，他能立即感到自己被突出于人群之中。
8.养成良好的工作习惯
A、随时记录
在手边放有纸和笔，随时记下你所接听或拨打的每一通电话信息(双色铅笔、计算器、便笺线、电话记录本、客户资料、备忘录等)。
B、自报家门
无论是接听还是拨打电话，都应及时报出公司和自己的全名，并询问对方的公司、姓名和电话号码，以及通信地址，以便于电话沟通中，不时地称叫顾客的姓名、更好地了解顾客的真实情况。
案例分析：
(接听电话)"喂，您好，这里是XX公司，我是XXX，请问，我能为您做什么呢?"
"请问你们的销售主管王先生在吗?"
"对不起，他现在不在，请问怎么称呼您?"
"我姓王，我是他的一个客户，有一件事要咨询他，他什么时候回来?"
"对不起，他可能在短时间内回不来，如果方便，请留下您的电话和您所要办理事务的简要内容 ，以便他回来及时回电给您"。
"我的电话是XXX"
"方便留下您的全名吗?" "好，我的全名是王XXX"
"确定是这些内容吗?王女士，我一定及时将您的电话转告给王主管，谢谢您来电。再见"。 (拨打电话)"喂，您好，我是XXX公司的XX，请问，您是XX公司吗?XX小姐在吗?麻烦您为我找一下，好吗?" 9.积极的工作心态
电话营销时，具备积极自信的心态尤其重要。因为电话对方的顾客没有机会用自己的眼睛看到电话营销员，而只能通过他的言谈勾画出对方的形象。电话营销员对自己的信心，往往也是顾客对他们的信心。如果电话营销员把自己看作重要人物，电话对方的客户也会那么看。
同样做电话营销，那些具备积极心态的营销员在成交额上大大超过了其他人。
客户关系的维护
一、各户服务系统的管理
1.客户服务系统的分类。
(1)已服务的客户：实行客户档案分类细化管理，分期定时进行电话跟踪。
(2)正在服务的客户：从销售开始进行电话跟踪到客户资料进入客户档案分类细化管理区。
(3)准客户：对现行客户进行分析并根据分析后的需求进入电话培养服务期，增强客户对企业的信赖感，从而达成促成的效果。
(4)转介绍的客户：让其感受优质的服务和科学的管理。
2.运用电话行销表达方式对客户进行跟踪服务。
3.做客户后绩服务工作，通常有两个主要目的。
对客户的购买行为表示感谢，进行加强陈述过程中已建立起来的关系。售后的多种跟踪服务及对客户的一种"软服务"。
下面是4种开展客户后续服务工作的方法：
亲自拜访：
虽是高成本，却可以产生最好的交果，能够与客户面对面进行双向沟通的惟一方法。
联系客户的关心电话：如果你打算寄致谢卡或感谢信，在此之后可以打一个表示谢意的电话。
电子邮件：
很多时候，发一封电子邮件比打一个电话迅速得多。许多销售人员说他们费了很多时间制作电话标签。有些客户更喜欢使用电子邮件，而且你如果不按他们喜欢的方式与其沟通的话，他们可能会很不高兴。如果你知道哪个客户不习惯总是查收电子邮件的话，最好还是打个电话以防万一。如果不能确定，可以两种方法一起使用。
感谢函及致谢卡：
给你的客户寄感谢函是一种既方便又便宜的客户服务方法。信函和卡片可以用于感谢客户签下定单并承诺继续为其服务。致谢卡应先印好，在销售结束后的一段时间内由销售人员寄出。不过，这种致谢卡有一种很的缺陷：它们都是成批制作的，因而缺少产生客户满意的，非常重要的个性化色彩。一点点服务上的差异所带来的效果真的格外不同。
访问报告：
访问报告是一种有助于客户服务人员之间交流的报告形式。很大一部分的销售人员都没有什么访问报告，这说明他们缺乏制作销售计划，缺乏计划就等于计划失败，不知道你是否同意?
你可以或独立或综合地使用上述这4种方法，你最终选择的方法必须能够： (1)告诉客户你很感谢他的购买;
(2)明确他们对购买是否满意。
4.做让顾客感动的服务
被你感动的顾客，才是最忠诚的顾客。
附加价值的开发：服务的附加价值就是指向顾客提供本服务之外，不需要顾客花钱的那部分服务。
现在顾客在意的是：
A、服务人员提供的服务是否有水平、有品质，服务人员行为是否得体，是否能让顾客感到舒服。
B、产品或服务。你的产品或服务是否符合顾客的需求，同时是否超越了顾客的期望。
C、服务的流程。是否有一流的流程，能够充分照顾到顾客的感受。
记住永远要比别人"再多一点努力"、"再多一点关怀"、"再多一点服务"、"再多一点称赞"、"再多一点打电话给客户。"你不打那个电话，会有人打的，他们会抢走你的生意。
总之，在激烈竞争的市场竞争中，在电话与营销相结合的快节奏时代，通过电话、传真等现代通信技术进行销售，成功的电话营销能够扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手段，实现利润最大化。
营销界必读八本书
1、《营销管理》
作者：菲利浦•科特勒
国际公认的营销学圣经，也是国内引进的最高水平的营销学经典教材。营销需要管理，营销人同样需要《营销管理》，在经济全球化时代，没有管理的营销就是盲目的营销，其结果注定是失败。
如何理解营销观念和营销价值，锁定顾客和目标市场，营销组合，关系营销等等，是《营销管理》一书给予我们的最宝贵财富。也许我们正在潜移默化地应用这本书中的理论，但要想在万千营销人中一枝独秀，那么，请你不要怀疑权威，不要怀疑科特勒。
2、《人性的弱点》
作者：戴尔•卡耐基
可以想象，两个看过这本书的人在一起讨论问题，都会热心关注彼此的神态和行为，因为卡耐基的逻辑是把自己的信心建立在他人的弱点之上。在这种关注之下，弱点本身难以出现，相反，对方超然物外的优势对自己而言就是一种压力。
本质是第一位的，弱点永远存在，即便我们有自知之明并努力去做得更好。这本书的背后，隐藏着一个真理：人并不需要伪装，越伪装弱点暴露得越彻底。
3、《定位》
作者：艾•里斯、特劳特
《定位》是营销人、广告人、策划人的必读之书。定位是策略表现，同时也是广告表现，《定位》给人的收获，是“诱导”层面比“教导”层面强。《定位》就是寻求一个策略支点，在极致发散的同时，也集中到“点”的突破。《定位》更多的是指引一种方向，企业或者品牌只要做对了方向性的决策，形成方向性差异化，就可以赢面大增。但我们也不能忽略它的缺陷，当企业或者品牌过分去追求差异化，忽略消费环境，忽视外力作用，很可能就会陷入死胡同。
4、《世界最伟大的推销员》
作者：奥格•曼狄诺
作为一名优秀的营销人，过硬的心理素质是不可缺少的。这种素质，包括心理承受能力调整、心理反应能力调整、心理与行为调整等一系列不可或缺的自我素质培养。而这种过程不是一种先期的课程或者通过想象就可以完成的，需要的是一种不断的自我激励过程
奥格•曼狄诺的这本书便是备受营销人推崇的自我激励书籍。乔•吉拉德的成功为营销人树立了一种无所不能的成功典范，相信任何一种境况下的营销人只要看了这位传奇人物的故事，就一定不会为困境所吓倒，而是迎难而上。这种外在的英雄式激励转变了一批批雄心勃勃的中国营销人。
5、《营销战》
作者：艾•里斯、特劳特
这本书是美国企业的《孙子兵法》。采取什么样的营销方式并不是成功的秘诀，关键的是基于实践中的针对每个营销事件所采取的不同的营销战略，才是成功与否的核心所在。
6、《执行》
作者：拉姆•查兰
据说这本书曾经位于2003年亚马逊商业图书排行榜第一名，而且它将对中国的企业家带来巨大的“震动”。能卖到第一，营销人肯定会说，这本书炒作营销的效率高，执行力也不错。
恐怕国人最惭愧的就是所谓的效率问题了。而目前的市场对于营销人来说，再谈效率恐怕太迟了。几乎每个人都在说要加强执行力度，要有效率。可是为何迟迟不见效率?这就是忙碌的营销人一直喊累却得不到认可的原因。
还好拉姆•查兰的《执行》应运而生，效率就是竞争力，效率来自于执行，营销人看完了书还是上路吧。
7、《奥美的观点》
奥美公司
营销人多半爱好广泛，动脑、动手能力都很强，但我们并不能认为营销人只关注营销实战层面的技巧和流程;广告通常是策略运动，但营销人似乎天生对创意趋之若鹜，《奥美的观点》不外乎任何一家广告公司所做的工作：想想、思考、创意创作、付诸实施，告知大众。
对一个区域市场来说，当销售遇到市场障碍，这个时候，营销人想到的往往是加大投入，通过广告或者活动人为地引导消费，刺激销售。这种行为就是源于创意的思维。回过头来，我们再考虑，是不是所有的障碍都必须通过这种办法来做?那么久而久之，那些营销战略、营销技巧当真该束之高阁了。
8、《新整合营销》
作者：唐•舒尔茨
这些年，策划人、营销人、经理人挂在嘴边最多的词汇莫过于“整合”了。还是舒尔茨老先生乖巧，当整合逐渐在中国的先生们手下走了样，他不失时机地推出了《新整合营销》。如果说整合营销是专门用来解决大企业病的工具，那么新整合营销带来了什么呢?整合营销已经非常犀利，迎合大众，整合的结果是全员皆兵，但效率提升仍然不够，于是《新整合营销》带来了新变化，对整合进行整合。如果整合的结果还是资源分散、效率低下、利润率得不到提高，那么，“整合”的意义又在哪里?这样一看，“整合”作为一个工具，那就是还没有闪耀光芒就已经生锈了。这就是《新整合营销》诞生的原因：旧整合已经落伍。
那么，基于现实，人们又会提出新的疑问：新整合的生命期会是多久，一两年还是三五年?当舒尔茨老先生自己都跟不上市场节奏的时候，他的新整合，其结局又会是什么? “新”与“旧”，如果只是单纯的文字游戏，这场游戏有没有价值也就毫无悬念了。
述职报告的构成要素
崔自三
销售经理述职报告一般由首部、正文和落款三个部分组成。
1.首部。主要包括标题、主送部门或称谓等内容。
(1)标题。述职报告的标题有单标题和双标题之分。单标题一般为"述职报告",也可以在"述职报告"前面加上任职时间和所任职务;双标题由正标题和副标题组成,副标题的前面加破折号。正标题是对述职内容的高度概括,副标题与单标题的构成大体相似，比如“避实就虚，激流勇进，寻求差异化的营销之路—关于05年第一季度的述职报告”等。
(2)主送部门或称谓。标题之下第一行顶格写主送部门或称谓。向上级部门呈送的述职报告,应写明收文部门;向上司和人力部门等做述职报告时,则应写明称谓，比如“XX公司营销本部：”或“公司李总：”、“公司人力部：”等等。
2.正文。由导言、主体和结尾三个部分组成。
(1)导言。销售经理的述职报告的导言部分一般包括两方面的内容:一是任职介绍,说明自己的任职时间、担任职务和主要职责,简要交代述职的内容和范围;二是任职评价,扼要介绍任职以来的工作情况。这一部分内容力求简洁明了。比如：“我从2005年2月起任xx大区销售经理，半年来，在公司的正确领导下，本人勤勤恳恳，严于律己，精于管理、圆满完成了公司下达的各项任务指标，使本销售大区的销售目标与利润目标双项达标。连续六个月销售达成率都在100%以上，2005年6月，本人所带领业务队伍还被公司营销本部授予"优秀团队"称号，受到了公司的隆重表彰……"。
(2)主体。这是述职报告的核心部分,主要陈述履行职务的情况,包括四个方面的内容:
一、任职期间目标达成的具体情况及其经过。即具体的销售指标、利润指标达成状况及其过程，也包括新市场开发、团队人员配置与打造、经销商培训与管理、渠道建设与费用指标控制等的有关描述等等。在这一部分，最好采用分项罗列的形式，即在每一项成果或成绩事项的后边，要简洁地讲述成果取得的“风雨历程”，以让领导觉察成绩的来之不易。此外，还要对有关的突出表现与战绩加以浓墨重彩进行渲染和表达，比如任务指标的超额完成，市场创新性的运作、渠道的多元化启动、产品的创造性操作等等，借以表明你的正确思路以及勇于摸索、精益求精的精神状态。在这一栏里，在表述达成率、市场数量、经销商网点、产品结构占比等增长状况的有关数字时，还可以通过柱型图、扇型图、曲线图、鱼刺图等进行表达和剖析，以使内容更加清晰和醒目。
二、工作中存在的问题及改进办法。一份好的述职报告不能光是成绩的罗列，也就是说不能光说成绩而回避缺点，也即所谓的不能只报喜不报忧。销售经理在述职报告当中，一定要先扬后抑，即在“炫耀”销售战绩的同时，也要摆明存在的问题，比如市场实操当中的经销商问题、人员问题、产品问题、市场问题甚至还有以前的遗留问题等等，销售经理只有在述职报告当中客观地列出了一些问题点，才能让有关部门及领导明白你的敏锐的洞察力，以及有些目标没有更好达成的原因，从而引发领导的重视，获得公司的支持，促使公司拿出更好的解决办法，使目标向着既定的方向发展。
销售经理在把问题摆出来后，余下的还要把解决的方案同时向领导“汇报”，因为任何一个领导都不是光想看到底存在哪些问题，而是要看问题的最终改进和解决办法。比如，如果是团队人员素质不高，可以建议通过加强培训的方式来解决;如果产品品种单一，可以通过开发系列化、多元化的产品予以补差;而如果经销商布局存在缺陷，则可以通过开发新的网点，分品项、分渠道运作的方式给予解决等等。
三、工作经验的总结与提炼。即在述职报告当中，不仅要列出“辉煌战绩”供上司或领导“参观”与“欣赏”，更要通过总结的方式，对以往的成功的经验进行定性、定格与沉淀，比如成功开发市场的经验，优秀营销团队的打造经验、控制冲流货的管理经验、经销商的管控经验等等，包括对以上内容在实践过程中的心得与体会，从而让领导知道你是一个善于总结与提升的人，也便于领导从中获得启发，从而发现你的更多优
点与“闪光点”，推广你的成功经验。
四、下步工作设想与规划。在报告了成绩，讲述了过程，总结了心得后，述职报告基本上就告一段落了，下一部分的内容主要该是未来工作的计划或者说是未来工作的努力方向、目标或打算等等。
它包括以下几项内容：
1、未来一段时间的营销思路。
2、未来一段时间的营销目标。
3、达成目标的计划和方案。
4、请求企业支持的项目等等。在工作规划里，所列出的操作方案及支持事项即工作设想一定要切实可行，一定要迎合企业的发展方向与形势。
(3)结尾。销售经理所做的述职报告一般都是用格式化的习惯语来结束全文,在述职报告撰写当中，谦逊式结尾、总结归纳式结尾以及表决心式结尾等是述职报告常用的结尾形式。
一、谦逊式结尾：即以较为谦虚的语言来结束述职报告的全文。比如：“以上述职报告，由于本人才疏学浅，不当之处，还望领导批评指正”等等。
二、总结式结尾：即最后以统篇总结的形式来进行最后的陈述，从而结束全文。比如：“总之，通过半年来的市场运作，既有成绩，也有不足，但我相信，在上级领导的正确带领下，我们一定能够再接再厉，勇创新的辉煌”。
三、表决心式结尾：即以向领导“拍胸脯”表决心的形式，来个豪情壮志式的结尾。比如：“总之，我们有决心、也有信心，在公司的大力支持下，克服一切困难，想尽一切办法，为公司交上一份最满意的答卷……”。
3.落款。述职报告最后的一项内容就是文末的落款，具体又包括署名、成文或述职时间两种，即在结束述职报告时，别忘了签上名字，以及报告递交或书写日期等，当然，也可以将署名放在标题之下。关于这一部分，本文不再赘述。
总之，一份好的述职报告，一定要图文并茂，具有较强的可读性，同时，还要设想与实际相结合，数据与事实相映衬，以此来增加报告的可信度、说服力。述职报告只有形式与内容并重，文字与数字并举，一份好的述职报告才会新鲜出炉，才会赢得领导的肯定与赏识，才会避免开头案例中王刚的那种尴尬局面，从而让领导满意，让自己受益。
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