试论酒店培训对策
摘要:为了酒店行业的可持续发展,我们应及时采取酒店培训对策。
关键词:酒店 培训对策
目前,我国酒店行业普遍存在人力资源管理导向上的“重使用轻培养”的现象。其本质就是酒店缺乏一套行之有效的并建立在培训与发展基础上的人才培训体系。因此为了酒店行业的可持续发展,我们应及时采取酒店培训对策。
1 现阶段酒店培训存在的普遍问题
1.1 培训诉求和目标设置片面 近来,酒店的培训多以短期、简单、分散的形式为主,更多着重眼前,本着实用实效的原则。酒店没有根据长远发展目标,制定对那些学院毕业生、有潜质的经理人或业务骨干的培养计划,而只是强调不断地完成工作任务,承担工作职责。
1.2 酒店培训的迁移问题 酒店业作为劳动密集型的服务行业,有计划的、系统的员工培训对提高员工素质尤为重要。但有调查显示,即便是在美国,每年的培训支出中,也只有不足10%为企业带来了效益,大部分培训只是使员工接受了新知识,却没能将这些知识运用于实际工作中,这就涉及到一个培训迁移问题。
培训迁移即培训转移或培训成果转化,它是指:
受训员工在工作场所中利用已获得的技能,改善自己的工作行为,提高工作绩效。
受训员工持续并且有效的将培训中所获得的技术,知识和能力等成果应用于自己的实际中。
也就是说,员工将在培训中获取的知识,技能加以转化,并合理的应用于实际工作中,从而为企业带来更大的收益。实现一个从培训投入——学习——应用——产生效益的良性过程。
1.3 酒店培训管理人员本身对培训疏于管理策略 酒店培训管理人员本身,因学习机会有限,缺乏现代化的企业培训理论和实践的学习,主观上不符合酒店对培训管理人员的要求。客观上,因人力有限,只能忙于具体课程的组织管理,不能将主要精力转移到依据酒店的发展战略来制定培训计划上来,现开设的各门课程缺乏整体性和系统性的考虑,培训的效果自然不佳。
1.4 酒店培训与经营活动矛盾,重视程度不够 当培训工作与酒店经营活动发生冲突时,有一种观点认为,培训不救急,先给经营让道。培训部门制定培训计划很完整,但完成率却不高。业务部门也常有抵触,部门经理们抱怨:人员编制越来越少,忙都忙不过来,哪里抽得出时间,安排人手组织培训、参加培训。
2 建立酒店培训策略的具体方案
2.1 加大培训资金的投入 培训是人力资本投资最主要的方式之一,把培训作为酒店的一项投资,而不是培训经费或其他管理活动,而且这种投资是有产出的,并能不断产生出更多的回报。建立这样的投资观念对构建酒店员工酒店培训系统工作非常重要。在明确了酒店培训的意义的前提下,酒店应加大培训的资金投入。应根据目前的实际情况,增加培训的硬件和软件投入。在硬件方面,增加培训的场地和先进的培训设施设备,对现有的落后的设施应及时更新;在软件方面,应根据培训计划的实际需要来确定培训经费。培训经费应有一定的保证,即使酒店的经营状况不好,也不能随意地裁减和压缩培训的费用。
2.2 设计合理、有效的培训内容 根据酒店培训在实际操作过程中出现的问题,我们发现培训内容与迁移效果具有高度的相关性和因果关系。合理、有效的培训内容应同时满足:第一,酒店和员工的要求,即培训需求分析问题;第二,与员工的工作相关,即培训环境设计问题。
培训需求是员工的实际表现与酒店对员工的期望表现之间的差距。要得到合理的分析结果,可采取以下几种方法:①观察法。通过对日常经营管理和服务操作情况的实地考察,发现问题,寻找不足,确定培训需求。②问卷调查法。问卷的内容涉及酒店各部门的工作情况,及对培训部开设培训课程建议的征询。③面谈法。事先准备一些问题,在各部门主管的协助下组织一些员工,针对酒店培训的实际需要进行讨论,归纳出酒店现存及潜在的问题。另外,还可约见一些离职员工,从员工流失的原因下手,确定培训方式。④会议调查法。由培训部组织各部门分管培训的主管和培训员定期召开会议,通过讨论,集中有关员工培训的要求和反映,从而分析和判断酒店的培训需求。⑤工作表现评价法。培训部可以就员工在专业知识、业务技能和工作态度三方面的表现进行考评,通过对有代表性的不足表现进行分析来确定培训需求。
2.3 确定恰当的培训目标 在培训需求分析结束之后应该明确设定各培训课程的目标,为受训员工的培训提供一个方向。实践证明,当面对单目标时,学员表现出来的动力和积极性以及学习效果要远远高于当他们面对多个目标时。因为在单目标的情况下,学员的压力更小,也有更多的时间去实践新技能、吸收新知识和自我激励,自我的积极暗示也比多目标时更强。
2.4 选择优秀的培训师 对于培训效果的好坏,培训师水平的高低起着非常重要的作用。一个好的培训师可以大大提高受训者的学习速度和效率,相反,不合格的培训师不但不能帮助受训者,还会引起学员的厌倦或消极情绪,甚至会影响他们参加下次培训的积极性。因此,酒店在选择培训师时应慎重考虑。
3 酒店培训有针对性的选择培训方法
不同的培训方法尽管形式各不相同,但基本原理却是相同的,都要经过四个作用阶段:①利用培训课题引起学员注意;②运用适当的方法使学员了解培训内容;③运用技巧使学员对培训内容产生反应,进而接受并转化为潜在的行为意向;④讓学员在实践中检验新行为,并加以巩固,以达到改善行为或态度的目的。这四个阶段缺一不可,缺少任何一步都无法实现员工行为的改变,任何一步的效果不佳都会影响最终的迁移效果。因此,选择恰当的培训方法对培训效果极其重要。
在酒店这个环境下,可采取的培训方法很多,比如:讲授法有助于受训者了解掌握学习内容的理论知识,这是培训迁移的基础;角色扮演法可以为受训者提供类似实践的机会;案例分析法有利于提高受训者理论联系实际分析解决问题的能力;实习法则为受训者提供了“干中学,学中干”的机会;视听法可借助先进的电化设备使培训过程更生动、形象。在培训过程中可将多种方法配合使用,发挥其综合优势,更快更好的提高培训迁移效果。
作者：刘 悦
[摘要] 酒店业员工的素质决定了酒店的兴旺和发展，本文就此论证了员工培训的重要性，探讨了培训内容、培训方式等酒店经营者所关注的话题。
[关键词] 酒店人力资源管理 员工培训
现代酒店业的竞争，其本质就是酒店管理人员和员工素质的竞争，培训一支高素质的酒店管理和服务人员队伍，是酒店人事工作中最重要的任务。在酒店业这个劳动密集型的行业内，高素质的员工代表着企业核心竞争力，是企业制胜的法宝。酒店员工的高素质，不可能仅期待员工招聘时抬高门槛，令其入行时就“天生佳质”或在后来工作中自然天成。“玉不琢，不成器”，企业只能是通过系统的员工培训，才能实现员工自身价值的提升和企业人力资源的增值，将员工从企业“人工成本”转化为企业的“人力资本”。
一、当前酒店行业员工素质培训的种种误区
员工培训是酒店文化的重要组成部分，是酒店发展新趋势下的重要特征之一。但在一些酒店，尤其是在人员流动较大的酒店中，对员工培训却存在着许多误区：如培训对象上，只注重管理层而忽视员工层；培训序列上只进行员工岗前培训，而无在职后的继续教育系统培训；即使岗前培训，内容也只限于一般服务技能的传授，而不拓展到员工的素质教育培训。从表象看，酒店的经营者不积极为员工提供系统地职业教育培训是一個认识问题，认为酒店业员工从事的工作简单，技术含量低，不需培训或是没有必要持续培训、拓展培训。但实质上是考虑到经济利益所至，认为酒店业人员流动大，尤其是一线员工，受薪酬低、职业发展预期不乐观及从事岗位最佳年龄所限等因素的影响，跳槽频繁，酒店给员工培训是为他人做嫁衣，是为社会提供公共产品，是不易回收成本的不合算投资。因而，抓员工培训对酒店个体来说往往感到对己不划算，但若不培训又势必因从业人员的水平低下导致酒店的竞争水平低下，更无从谈起员工的个人发展和酒店的发展兴旺，两难的局面导致众多酒店在员工培训问题上，究竟做不做？培训什么？如何培训？陷入了徘徊、惘然的困惑。
二、酒店员工培训的重要性
培训是依据饭店的经营管理战略目标而制定的，培训工作的重点是在满足饭店经营管理需要的基础上，使员工得到长期学习的机会，确保所有员工都能获得与现在或将来的工作相关的培训以及发展机会，以此促进员工个人绩效提高，最终实现饭店经营管理的提升。确定培训是一项对人的投资，培训已不再是以传授员工的工作技能为主，随着培训在企业管理中地位的提升和相关资源的配合，培训将成为人力资源开发的重要保证，为酒店吸引人才、培训和发展人才、留住人才发挥重要的作用。
酒店业不同于制造业所生产的产品来自流水线，其以服务为核心的产品组合有赖于员工面对面地为顾客提供，服务者的服务意识、服务态度和服务技能直接影响着顾客感受中的服务质量以及酒店声誉和经济效益，员工的素质高低决定了酒店的经营成败并不是危言耸听，关键是要同时解决好人力资源管理的一系列组合，即将育人与选人、用人、留人环节相关联。在选人环节要注意避免两个极端，首先在员工招聘中要注重不求最优只求岗位最合适的人。服务业技术含量不高，薪酬也不高，不可能留住太优秀人才，不将其囊括不仅避免了他们的只是作跳板骑驴找马，也是杜绝社会资源的浪费。但不招高端人才并不等于将门槛降低招入不可塑之材，一线员工除因直接面对顾客服务有外在条件要求外，个人的品质素质和智力感悟力也得基本具备，否则今后的培训“温度”再高，“石头”也不能孵出“鸡娃”；在用人环节则应抓培训效果的学以致用，这样不仅能激发经营者对培训投资价值的认可和培训再投入的热情，相辅而来的绩效考评、薪酬挂钩甚至择优提拔，更能激励员工们工作追求卓越、学习更上一层楼的良性循环，这也是为后一步的留人作铺垫；无论是如今热议的情感留人、制度留人还是薪酬留人、事业留人，都离不了经营者对员工是否真正视同己出、以人为本，舍得为员工的成长投入，舍得为企业的长效发展投入。以育人为主线串起的公平用人、激励留人的人力资源管理链，不仅可以稳定队伍，栓住人心，更能通过提升员工的执行力提升酒店的服务档次，赢取丰厚的回报。按照管理学中木桶短板原理提示，在酒店金字塔式的组织结构中，恰恰是处于最基层的员工决定着酒店的整体服务档次和水平，那种只顾“塔尖”忽视基础的教育培训，注定是短视且难以奏效的。过去古战场上的“千军易得，一将难求”的说法，在今天倡导团队力量取胜的商场上已显得过时，酒店业的培训对象必须是全员的。
三、酒店员工素质培训方式
酒店员工培训如期待从源头上收到实效，其传授的内容不应只是岗位表象需求的一般实务性操作技能，而应深化到人员内在素质的培训。闻名于世的美国里兹-卡尔顿饭店管理公司提倡的“淑女、绅士式的服务”，若服务者自身不具备内外兼修的素养、气质、技能，是不可能将貌似平常的服务工作做到如此优雅的境界的。海尔总裁张瑞敏常说的一句话是：“什么是不简单？把简单的事情天天做好就是不简单。什么叫不容易？把看似容易的事认真做好就是不容易。”作为员工只有思想素质、业务素质兼备，才能发自内心地娴熟运用技能为顾客服好务。因而酒店员工的培训内容应是从实务技能传授到内在素质的熏陶，从思想品德教育到业务素养的提升等全方位的。具体来说员工思想素质的教育，即职业道德教育就是从业责任心的培养，内容包括爱岗敬业、诚实守信、遵纪守法、团队协作等方面；业务素质培训则归结到执行力的提升，内容涉及到仪容仪表、礼节礼仪、形体、语言等训练，其中的形体训练包含仪态、站姿、座姿、走姿等，语言培训包含普通话、英语水平测试等级考试的训练。目前在服务业流行的“服务人员五项修练”培训教程，把服务人员需具备的服务意识和服务技巧，浓缩成看、听、说、笑、动五项基本功，不失为从技能培训向业务素质培训的过渡衔接。服务工作最大的特点是与人打交道，有效沟通能力的培养及服务心理学、营销心理学等，都应是酒店员工，尤其是一线员工业务素质培训的渐进内容，这样不仅能使员工感到学习不断有深度，工作更富有挑战性，还能增加对自身职业发展的期盼，工作更安心。
在培训方法上，无论是“走出去，请进来”，专家授课还是主管自讲，是集中学、小组学还是自学，形式上可多样性，只要适应就好，无须赘言，关键是要把握培训全过程的循序渐进和贯穿始终的激励机制的运用这两手。理性化的员工培训必须是包含进度上计划的科学设定、阶段目标实现的检验及内容上由浅入深、由表及里等全过程的推进，切忌虎头蛇尾、断章取义。要确保各阶段培训目标如期实现，注重实效不走过场，除了如前所述人力资源管理组合拳并举外，强化各阶段的考试考核、检验学习效果，并重在实践运用中考查，实施绩效挂钩，都是能增强学用结合的动力，凝聚企业得以持续发展人力资源的有效途径，也是贯穿培训全过程激励机制的运用。美国经济学家曼昆在他所著的《经济学原理》书中指出：“人们会对激励作出反应”，他将这列为十大经济学原理之一。英国古典经济学家亚当·斯密的经济人假说的理论，也建立在承认人的本性是利己的基础上，即认为人的行为目标通常是个人利益的最大化。在培训过程中通过激励机制的运用，将员工的学习、工作成效与个人的薪酬、升迁等紧密结合，使员工在为个人利益努力的同时也提升了企业的整体实力，个人利益与企业利益均得到最大化的实现，应是酒店进行员工培训的最理想目标。
目前,商界最流行的一句话是:21世纪的竞争是人才的竞争，谁拥有优秀的人才，谁将赢得最终的胜利。在商海沉浮中，应证这句名言的成功范例比比皆是：通用电器长期大力推行的“人才战略”，使得这家老店得以百年基业长青；日本企业管理鼻祖松下幸之助在1918年创业初始提出的“造物先造人”的理念，使得松下电器稳居日本家电大鳄地位，独领风骚几十载。处于行业发展成熟期的我国酒店业，已接近垄断竞争的市场格局，只有独具匠心的差异化特色才能出奇制胜，而在现代商战中，各家的技术、产品、营销手段等均易被竞争对手模仿，就连服务这一产生差异化的主要手段，其服务策略、服务形式等也很容易被“复制”，惟有服务中人的因素——代表企业形象和服务意识的每个员工，所表现出来的思想、行为和意识才是不可模仿的。因而，谁能带出优秀的员工团队，谁就能拥有市场博弈的胜利，酒店经营的成功。高素质、高技能的员工队伍是能推动酒店的兴旺与发展的核心因素，这就是企业对人力资本培训投入的最大产出。当然，酒店行业的特殊性决定了绝大多数员工不可能以此为终身职业，在这一行业，保持适当的人员流动率很正常，否则一潭死水，员工和企业都难获得生机。酒店经营者应正视这一现实，有自信凭有效的激励、企业的发展，在员工的职业黄金期留住人，培训不会做无用功；有胸怀在企业这个平台不能使员工最大限度施展时，为社会输送人材的同时，也传播了自身企业形象的美誉。总之，酒店业的员工素质培训和其他行业一样，都是功在当代，利在千秋的明智之举，经营者们不应再犹豫了。
作者：吴增庆
[摘 要] 培训，是饭店业企业发展的不竭动力，因此，饭店领导层要充分重视员工的培训。在培训前，要加强引导，使员工意识到培训的重要性;培训时，要建立完善的人员培训制度，在培训中要对员工进行有效评估，做到有的放矢，并且不断开拓培训资源，进行长期、滚动式培训。
[关 键 词] 饭店员工;培训;制度;评估;长期培训
[
经过30多年的发展，我国旅游业从小到大、由
弱到强，实现了历史性的飞跃，当前，旅游业已成为我国第三产业中的重要部分。“十一五”时期，我国国内旅游、入境旅游、出境旅游三大市场全面繁荣，成为世界第三大入境旅游接待国和出境旅游消费国，并形成了全球最大的国内旅游市场。
从1978年开始到现在，我国入境旅游人次从180万增加到1.34亿，增加了近75倍;旅游外汇收入从2.6亿美元增长到近458亿美元，年均增长约
20%，由此，我国成为亚洲第一旅游接待国。据国家有关部门测算，到2015年，我国旅游市场规模进一步扩大，年国内旅游人次将达到3000万人次，入境过夜旅游将达到9000万人次，出境旅游数将可能超过8300万人次。
由此可见，国内旅游业的迅速发展，将为饭店行业带来巨大的发展机遇。
旅游业的快速发展也为饭店业的发展奠定了良好的基础，在中国经济转型与消费升级的大背景下，未来酒店业的加速发展势不可挡。当前，我国出现了以如家、速8、锦江之星为代表的一大批优秀连锁企业，同时，在各中小城市、县城，乃至乡镇一级，都出现了规模较大、声望较好的大型饭店。就单独的独体饭店来说，为了在激烈的竞争中取胜，它们积极提高服务质量，改善饭店内部硬件环境，使得国内饭店业呈现出规模不断扩大，并充满生机、蓬勃发展的强劲势头。
当前，随着经济和社会的发展，国内原有的老牌星级饭店不断发展，国际饭店业连锁巨头自从进入中国后，一直依靠服务质量好，服务环境优而不断发展;在很多地方，小型的饭店在不断兴起，且在硬件、软件方面都呈现不断提升的态势。然而，竞争每天都在上演，在国内，几乎每天都有新的饭店诞生，同时，每天也有很多饭店倒闭。
人力资源是企业不断发展的动力，同样，饭店业的不断发展，也要依靠管理层和普通员工自身的不断发展。总体来看，饭店业的发展，需要以下类型的人才：
我国许多饭店的培训缺乏针对性，不能做到有的放矢。在培训之前，饭店不能或没有对员工的发展程度做出正确的评估，在培训中没有新老员工之别，这就导致对老员工的培训不具备时效性;同时，我国饭店业员工目前的学历水平总体偏低，工作人员的素质水平参差不齐，发展的目标也不尽相同，但我国饭店业现在的培训并没有注意到这一点。
通过前文的分析，我们知道，当前国内很多饭店在员工培训策略方面具有许多不足之处。鉴于上述情况，我们认为，饭店业要在当前国内外激烈的市场竞争中始终保持较好的人力资源的优势，就必须重新对自身的管理培训策略进行定位，力争做到以下几点：
培训是一种投资，是企业不断发展的动力。诺贝尔经济奖获得者、美国经济学家舒尔茨提出：“人类的未来不取决于空间、能源和耕地，它取决于人类的智力开发。”据估算，物力投资每增加4.5倍，利润就会相应增加3.6倍;而人力投资增加4.5倍，利润将会增加18倍。日本的一份研究报告也表明，企业一般工人的建议可使成本下降4.5%;经过培训后，工人的建议能使成本下降12～14%;而受过良好教育的工人的建议能使成本下降31%。因此，饭店业管理者必须高度重视员工的培训工作，抛弃以往那种“培训不培训都可以”“培训无用”“培训是为他人做嫁衣，是为别的企业在培训”的观念。
完善的人员培训制度，是饭店业不断提高员工培训比例和培训质量的必要条件，也是饭店业更好地完成培训工作的基本保障。
酒店的培训应该是一种全员式的培训，上至总经理下至一线员工。培训对象应该包括酒店各个部门，各个岗位的所有员工，在安排培训时应该根据实际情况采用合适的培训方法。同时，应当根据每个饭店自身的情况，建立切实有效的培训考核机制和奖惩机制。这样，以理念为先导，以制度为保障，饭店的员工培训将会更加有效。
这一不足，尤以在员工的英语培训方面最明显。我国饭店行业对员工的英语水平培训一直重视不够，造成饭店在接待外宾时能力明显不足。因此，在重视员工技能培训的同时，饭店业必须进一步提升对英语的重视程度。在当前形势下，饭店业应该对员工进行英语专业化、系统化的培训。同时，在对员工的培训考评中，应该将英语培训成绩的权重提高到一个与企业自身相匹配的水平。
培训，往往由企业组织，员工在培训中，很多时候都处于一种被动的接受地位，从企业的角度讲，如果不能在培训前或培训中充分调动员工的积极性，就无法使员工在培训中保持良好的热情，也就不能真正使员工自身获得一定的发展，进而为企业做出更多的贡献。
因此，在培训前的动员中，饭店管理层可以以加薪、晋升等方式作为激励手段，同时站在员工长期发展、终身发展的角度，为员工描绘一幅美好愿景，以调动员工的积极性。
具体问题具体分析，是马克思主义哲学的精髓。饭店在对员工进行培训时，也要做到有的放矢。以英语培训为例，在培训前，应正确地对员工自身的发展水平进行评估，比如，具有全日制专科学历以上的员工，往往具备基本的日常英语会话能力，在培训时，就可以不再培训诸如“Hello!”“Good morning!”之类的简单会话，而对其进行更高层的商务英语培训。对原本无英语基础知识的员工，则需要花费更多的时间，使其从最简单的“A、B、C、D”学起。
一般来说，任何企业都有新员工和老员工。在饭店业内部，老员工往往具有更高的劳动技能，对企业的具体情况也较为了解。因此，如果在饭店内部建立导师制或者师徒结对帮扶制，让职业技能相对较高的员工在日常工作中对技能相对较低的员工进行帮扶，让英语水平相对较高的员工对英语水平相对较低的员工进行帮扶，将会起到天天有学习，日日有进步的奇效。同时，可以从企业内部挑选德才技兼备的导师型员工做培训师，对企业内部暂时落后的员工进行短时间的连续性小班制培训。
这样的培训，由企业内部人员发起，合理利用身边的资源，更符合饭店自身的实际情况，值得推广。为了鼓励更多的员工成为德才技兼备的人才，积极
为暂时落后的员工和饭店自身作出贡献，管理层要
引入激励机制，对这类导师予以实质性的奖励或提
供更大的发展空间。
参考文献：
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作者：彭武生
酒店市场营销部培训讲师：谭小琥
谭小琥老师
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市场营销部是负责对外处理公共关系和销售业务的职能部门，是酒店提高声誉，树立良好公众形象的一
个重要窗口，它对总经理室进行经营决策，制订营销方案起到参谋和助手的作用，它对酒店疏通营销渠
道，开拓市场，提高经济效益和社会效益起到重要促进作用。
针对营销部的工作职能，我们制订了市场营销部2006年工作思路，现在向大家作一个汇报：
一、建立酒店营销公关通讯联络网
今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等
进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建
立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老
客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的
生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。
今年计划在适当时期召开1-2次大型客户答
谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。
二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源
今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善年市场营销部销售任务计划及业绩考核管
理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。 营销代表实行工作日记志，
每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的
二、
三、四工作步骤，以月度营销任
务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定
老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。
强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助
，营造一个和谐、积极的工作团体。
三、热情接待，服务周到
接待团体、会议、VIP客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到
，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表
，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。
四、做好市场调查及促销活动策划
经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。
五、密切合作，主动协调
与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相
配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。
加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。
营销部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。
部 门： 市场营销部
培训课题：营销部职责内容及各岗位职责内容培训
培训方式：授课 培训课时：1
所需物资：白板、白板笔
培训目的：培训员工熟悉部门相关工作
具体内容：
部 门 职 责
一、 市场营销部是酒店对外销售产品的业务部门，其主要任务是根据酒店销售目标、营销策略，在总经理室的领导下，协助制定并实现销售计划。
二、 市营部通过营销环境分析，确定目标市场，制定产品策略、渠道策略、价格策略和促销策略。
三、 建立预订网络，设置销售网点，组织销售代表做好商务、团队、会议、政府机构、商社企业等各类客源群体的销售工作，完成销售计划。
四、 市营部还通过销售活动、调研活动，对外树立酒店形象和洞察市场的动向，为酒店创造经济效益和社会效益。
五、 负责酒店产品的促销工作，稳定的客源是酒店生存的保障。
六、 市场营销部做好市场调研，了解和掌握市场资讯，进行市场预测和分析;了解和掌握同行的业务状况，收集业务情报，向总经理室提供报告，便于经济决策。
七、 协助酒店产品开发、设计并制定房价及有关折扣原则。
八、 组织酒店产品推销工作，对外签订订房合同，乘接预订并接待。
九、 协调与酒店其他各部门关系，使外联成果在酒店内部得以保证。
十、 向酒店高层领导机构提供决策资讯，向有关部门提供资料。
十一、 凡年、节日与大的纪念性活动，要向有业务联系的单位和个人、老客户、常客发贺电、贺信和贺年卡，有的可以邀请他们参加酒店组织的庆祝或纪念活动。
市场营销部
004部门各岗位职责
部门各岗位职责
1、市场营销部经理职责
(1)正确地掌握市场和合理地协助总经理室设定销售目标。
(2)决定销售策略和建立销售计划，采取行动实施。
(3)善用推销员的能力、引发推销员的斗志。
(4)进行管理销售活动，职务分配和内部沟通。
(5)有效地组织销售事务、统计、分析和工作量测定
(6)利益计划与管理。
(7)及时总结汇报情况，上呈总经理室。
2、市场营销部策划副理职责
(1)进行市场调研，分析季节变动相关关系，协助营销经理制定销售目标。
(2)分析市场占有率，进行销售的策划、落实和进行。
(3)进行对销售员的培训、指导和监督，对营销员进行各项活动的指引。
(4)协助草拟销售计划，上呈营销经理。
(5)内部与各部门协调沟通，及时将客户建议反馈部门改善。
(6)对外公关，提高酒店知名度，及时推广酒店的项目。
(7)对营销员进行业绩评估。
(8)协助营销经理进行营销活动、总结、分析经营，回收活动管理。
3、高级客户主任职责
(1)根据酒店市场营销计划，按照客源构成比例要求，带领营业员完成商务客户、团体、散客的营业任务，定期统计各营业员的销售业绩。
(2)统筹拜访客户，分配各营业员拜访的区域，巩固现有客源，开发新客户。检查收集营业员的拜访报告，及时建立客户档案，上呈营销经理。
(3)收集客户的反馈意见，向策划经理汇报，以便改善。
(4)参加在酒店的“早晨问候”，与住客、熟客交谈、及时征询意见，完善服务细节。
(5)每天检查营业员所接订的客户订房、订餐等业务的落实情况，确认酒店能为客人提供相应的设施、服务。
(6)利用公关技巧和营业技巧，广交各界人士，扩大信息来源，掌握商机。
(7)积极参与酒店举办的各种促销活动，建立酒店形象，促进业务发展。
(8)完成营销经理布置的其它各项工作任务。
4、客户服务主任(营业员)职责
(1)根据营销经理分配的营业目标，在高级客户主任的带领下完成商务客户、团体、散客的营业任务，及时汇报业绩。
(2)坚持不断以上门拜访、电话等方式保持与客户的密切联系，并有计划地开发新客户，发展新客源。完成拜访的报告交营销经理审阅。
(3)每周参加到前台、餐厅做早晨问候，与客人沟通，及时汇报情况。
(4)认真处理好客户的订房、订餐等业务预订，落实到位，诚恳耐心地做好沟通工作，给客人一种信任感，从而建立长期合作关系。
(5)积极参与酒店筹办的各项促销活动。
(6)协助收集有关信息，促进经营。
(7)完成有关营销文件，与客户签订商务户口、旅行社协议，拓展酒店的业务。
(8)每天整理各片，列入名录，归类存档。
(9)完成营销部经理布置的其它各项工作任务。
5、营销文员岗位职责
(1) 协助部门经理处理营销部业务和行政工作。
(2) 做好部门会议记录，整理打印好后报送部门经理和有关领导。
(3) 负责部门的业务及行政档案，分类存放，收集市场信息。
(4) 负责部门的日常事务。
(5) 协助部门经理协调与各部的工作关系。
6、美工主管职责
(1) 直接对部门经理负责，组织美工室工作人员进行美工设计、制作。
(2) 独立完成重要的美术设计、制作。
(3) 主持制订美工室管理制度、设计和作业流程，并督导下属认真执行。
(4) 审核制品质量维护酒店的格调和声誉。
(5) 定期培训、评估、考核员工。
(6) 随时掌握国内外有关信息，建立美术资料库，保持设计、制品的合理性、创新性。
7、美工职责
(1) 完成酒店美术制作任务，如宴会会场布置，大型广告及VIP用品设计制造等。
(2) 妥善保管、节约使用各种美工工具、颜料等，定期进行用料统计，以便部门成本核算。
(3) 同时做好资料搜集、整理、分析、存储工作。
部 门： 市场营销部
培训课题：营销部跟单工程式及异常情况处理程式培训
培训方式：授课 培训课时：2
所需物资：白板、白板笔
培训目的：培训员工熟悉部门相关工作
具体内容：
工作程序：
订单跟进工作流程
流 程 负责人
市场营销部营销员
4.2工作要求:
4.2.1查看订单要详细,不能漏掉任何细节,特别是客人需求部分。
4.2.2提早通知各个部门作好接待准备。
4.2.3客人有更改、变更应及时通知各部门，并将处理情况及时报告各有关部门。
4.2.4客人消费过程中如有较大投诉，应及时通知有关部门，如解决不了，尽快向总经理室请示处理。
4.2.5 资料归档应简单、明了。
4.2.6如因发生不可抗拒的因素而造成不能按客人要求完成任务时，应立即通知客人，做好解释工作，尽量与客人达成谅解。如客人要求赔偿，尽快通知总经理室处理。
006—部门作业程序
006.5异常情况跟进程序
1、目的：为使业务工作程序化、规范化，使客人得到满意服务特别制订本程序。
2、适用范围：本程序适用本部门接订会场、餐饮、客房、车队等业务跟进的工作时出现误订、漏订、错订的情况。
3、职责：
3.1本部门人员按照谁接单、谁负责跟进的原则，负责联系客人和本单位其它部门协调配合工作。
3.2其它接待部门负责作好接待服务工作。
3.3出现异常情况必须“以客人为先，维护酒店的声誉”为原则妥善处理。
4、工作程序：订单跟进工作流程
流 程 负责人
市场营销部营销员
部 门： 市场营销部
培训课题：营销部市场调研工作及客户沟通技巧培训
培训方式：授课 培训课时：3
所需物资：白板、白板笔
培训目的：培训员工熟悉部门相关工作
具体内容：
客户沟通技巧
饭店营销过程实际上是一个广泛的信息沟通过程，饭店企业通过各种途径，将饭店的有关信息恰如其分地传递给目标客源，以期建立良好的交易关系。
而长期以来，饭店业的主要客源是以海外旅游者为主，由于文化背景、语言环境上的差异，饭店在营销过程中，无法开展有效的沟通，由此也直接影响到饭店的服务质量。如果说在以接待海外旅游者为主的阶段，语言不同饭店还可通过食宿等方面的精心安排照料得到弥补，那么，饭店进入内需时代后，在接待同一文化、同一语言环境的客人时，就不能再忽略沟通的重要性。
在饭店营销领域中，沟通是属于服务有形证据中的一个重要组成部分，它是饭店服务质量的有效展示。但在国内诸多饭店中，却轻视沟通的重要性，忽略对沟通技巧的研究和实践，在许多饭店的《员工手册》中甚至明文规定：“员工不得与客人进行工作之外的任何交谈„„”，这种荒谬的条文不仅无益于展示饭店形象，而且给客人造成相当大的压力。因为客人出门离家，面对陌生的环境，在心理上和生理上都会变得更加脆弱，特别希望通过有效沟通寻求一种群体的温暖。否则，缺乏沟通的服务场所只会使客人如坐针毡，而大量的潜在客人就此消失，大量的实际客源就此一去不返。
因此，饭店在营销过程中，应富有沟通意识，通过沟通创造一个宽松、开放的环境，消除客人的紧张心理和孤独心理，吸引大量的客人进入饭店消费，将饭店目标市场这一蛋糕做大。
①沟通类型分析
根据沟通所需达成的基本目标，沟通包括信息沟通、情感沟通和文化沟通三部分。
(一) 信息沟通
由于饭店客源购买饭店产品时，大多需要发生空间上的位移，因此要求饭店在沟通过程中，重点传递一些基本的认识性信息，以达到指导消费之目的。一般饭店信息沟通的重点信息包括：
1. 基本信息：包括基本设施、基本服务项目、基本服务特色、饭店的基本定位等。
2. 通信息：包括不同交通工具的运行状况、时间、价格等。
3. 气信息：未来几天内天气基本情况。
4. 物信息：当地的特色产品、主要商场的介绍。
5. 资源信息：当地或周边地区的主要旅游资源情况。
6. 金融信息：包括股票、期货行情、经济发展态度势等。
因此对现代饭店而言，应成为一个“信息中心”，指导客人更好地适应环境。
(二) 情感沟通
情感沟通建立在信息沟通基础上，即在信息沟通的基础上，促成客人对饭店形成一种积极的感性认识，产生消费偏好。
很多时候，情感沟通借助于各种人性化的柔性能语方和新切适应度的形体动作、表情语言来实现沟通之目的。
(三) 文化沟通
文化沟通是沟通的最高境界，即饭店通过日常的服务活动、营销活动，通过有形物质和无形服务等全面展示企业文化，在客人心目中树立一个独特、新颖、与众不同的企业品牌。
②沟通技巧分析
在进行具体的沟通时，饭店可采用人际沟通方式、电话沟通方式、信函沟通方式以及网络沟通方式。不同的沟通方式有不同的适应面，也有不同的沟通技巧。
(一) 人际沟通技巧
饭店营销工作大多数通过面对面的人际沟通得以实现。因此，饭店营销人员首先应掌握人际沟通的基本技巧。
营销人员应以自己良好的仪容、规范的着装、优雅的举止给对方留下良好的印象，尤其应掌握人际沟通的语言技巧。
1.际沟通语言运用原则
有声的语言是沟通重要的载体，人们往往借助于形形色色的语言传递信息，表达感情，建立关系。
(1)灵活多变原则
长期以来，中国饭店的服务人员被人戏称为人云亦云的“鹦鹉”，此“雅号”的来源就在于服务人员在日常的沟通中缺乏一定应变能力，表现在语言上就是千篇一律的重复和雷同。大凡有一定消费经验的客人都有同样的体会，即饭店的服务人中似乎只会说几句简单的“请”、“谢谢”、“欢迎光临”、“对不起”、“不好意思”、“您好”等单调的语言，远远没有体现出中国语言所具有的博大精深、诙谐幽默的全部内涵。这种贫乏的语言交流，轻则影响饭店的服务效果，重则引起客人投诉，严重破坏客人的消费情趣和满意程度。因此，在人际沟通中，应本着灵活多变的原则，巧妙运用不同的语言强化沟通效果。
① 因人而异
即面对不同的沟通对象，应采用不同的沟通方法和沟通技巧，根据沟通对象的年龄、性别、职业、态度、情绪等因素有效组织语言。以逆意公众为例，当他由于缺乏沟通对饭店产生误解时，饭店人员应晓之以理、动之以情，耐心地加以解释和说明;而当他故意歪曲、中伤饭店的有关基本情况，对饭店形象造成较大的影响时，饭店人员就应据理力争、义正言辞地加以有力反驳。当沟通对象年纪较大时，则应通过事理的分析、事实的叙述，寻求其合作;而沟通对象年纪较轻时，可采用感性的语言调动其情感，刺激其消费欲望。
② 因地而异
即饭店人员应根据不同的场合，采用不同的沟通方法和沟通技巧。一般，沟通的场合可分为正式场合和悲衰场合、庄重场合和随便场合、多个公众的场合和单个公众的场合。在不同的场合，运用的沟通术应有所区别。如在工作场合应采用一些正规的语言、严肃的语气进行沟通，而在非工作场合，可采用一些朋友间随意闲聊的方式进行沟通，以消除隔阂，拉近彼此的心理距离。
(2)文明礼貌原则
即在人际沟通过程中，应学会使用各种文明礼貌用语，尤其是在与敌对公众进行沟通时，仍应做到以诚相待，以体现自身的修养，表示对沟通对象的尊重。表 10-
2、10-3分别列出了在人际沟通中应学会的礼貌用语和应避免的粗俗用语。
(3)规范(优雅)幽默原则
在人际沟通中首先应遵守国内国际公认或法定的语言及其具体的语音、文字、词汇等标准，逻辑严密，体现语言应有的结构美。在此基础上，适当运用幽默艺术，为语言加点味精，使之更富生动力和感染力。对合适的客人，在合适的环境、合适时间作合适的确良调佩，是一种服务艺术，也是很有效的营销手段。
不过，应掌握幽默的分寸，注意区分幽默和讽刺的区别，前者采用一种温和、宽容的态度调动沟通情绪，而后者则采用一种尖刻、辛酸的语言阻止沟通的顺利进行。对于初入饭店者而言，要把握好幽默的“度”的确需要一定的文化灵气，但就饭店服务语言比较单调这一事实，饭店应鼓励从业人员多开口、多锻炼、多积累经验、多研讨学习。
(4)实用营销原则
人际沟通的最终目的是促成双方建立良好的关系，为饭店企业的营销服务。因此，每一位工作人员都应具备强烈的营销意识，充分利用各种手段达成各种营销目标。沟通不是利用他人，不是为个人谋私利，不是为短期利益，不是为单个部门利益，而是谋求整体利益。
为体现这一原则，要求有关人员在进行沟通时，应具备强烈的岗推销意识，设身处地地从对方的立场进行考虑，需要并适时加以满足，把解决客人的问题和疑惑作为沟通的出发点和归宿点。以总台工作人员而言，可针对不同类型的客人作不同的岗位推销：商务客人向其推销价较高的商务套房，旅游者则需要景色较好，最能俯瞰本地景色的客房，知名人士和高薪人士则可能喜欢豪华套房;而接待犹豫不决的客人时，可能需要你带他们作实地参观;性格内向的客人，需要你提供多样化的选择。
并且，任何一个岗位，在推销岗位产品时，注意根据客人的需求、时间、情景等实际情况，主动寻找附加服务的机会。如夜间住宿的客人可能需要客房送餐服务;整夜奔波后清晨入住的客人则可能需要美容美发、桑拿等服务;接待用餐前抵达的客人时，可向其介绍本店的特色餐饮等;而餐厅的工作人员，也可根据不同的服务对象，适时寻找服务机会。如四川客可有对辣的菜式比较感兴趣;而广东客人可能偏爱口味清淡的菜肴;肥胖的客人喜欢低脂食品，老年人对健康食品宠爱有加，大款讲究服务的周全性，情侣们则看中环境因素。
值得一提的是，对餐厅的工作人中而言，除了推销菜式点心外，推销酒水也是很重要的。但是许多女性服务人员的酒水知识却少得可怜，并以自己不喝酒而不懂酒作为理由。实际上，酒水利润是饭店餐饮利润的主要来源之一。
(5)综合沟通原则
在人际沟通过程中，除了运用最基本的语言技巧外，还应综合调动其他状态语、类语言、服饰语、花语、物语、人际空间距离等手段，加强沟通效果。
值得一提的是，饭店营销人员与客人进行面对面沟通(尤其对方是外宾)时。应注意把握人际空间距离。美国人类空间需求的研究先驱爱德华•赫尔将人际交往空间分成四个区域(如表10-4所示)，不同的区域代表了沟通双方的不同的关系状态，营销人中在人际沟通时应注意把握相应的空间距离，既可避免生产误会，也可取得良好的沟通效果。
表10-4：人际空间距离及适用的情况
1. 人际沟通语言运用要点
人际沟通的不同时段涉及不同的沟通语言，包括称呼语、招呼语、介绍语、问候语和告辞语。
(1) 称呼语
称呼是人际沟通时经常碰到的问题，特别是双方初次见面，交往前往往要考虑一下称呼。因此，我国自古以来，对称呼就有十分严格和烦琐的规定，否则，不仅失礼、丢面子，还可能落下不敬之罪名。随着现代生活的演变，人际交往过程中的称呼已日趋简单化、实用化，烦琐的称呼已被逐渐淘汰，出现了许多新的称呼语。如何掌握恰当的称呼语，直接关系到一个人的文化修养，影响对方对你的认识和情感。
(2) 招呼语
招呼语大都通具体的手势伴随一些有声语言构成的，一般，最常见的招呼语有握手、招手、鞠躬、拱手，并伴随微笑以及一些有声的问候语，打开双方沟通交汉的序幕。
在行招呼礼时，应避免：
① 戴手套与对方握手
② 手脏或手湿(应表示歉意，如“对不起”等);
③ 过分用力或过于无力，给人粗鲁或漠视之感;
④ 时间太长;
⑤ 交叉握手
⑥ 强迫他人握手(应掌握先伸手原则，一般由女性、地位高的决定握手的主动权)。
(3) 介绍语
介绍语则是双方相互认识了解的基本手段。一般，在介绍时，知晓优先权应掌握在年长者、职位高的人、小姐等人，即先由年轻的、职位低的、先生先做自我介绍。
(4) 问候语
在一般的人际交往中，恰当的问候好比是润滑剂，以体现双方的融洽关系。一般，在施问候语时，也有一个与介绍类似的顺序规则，即年轻人、先生、下级等应主动问候，被问候应给予礼貌的谢意。
总之，问候语不宜过于啰嗦，而应简洁、礼貌、适宜，或干脆用点头、微笑等代替语言问候。问候语应真心实意，不能言不由衷，给人虚情假意之感。
(5) 告辞语
人际交往活动结束后，应进行告辞，一般，只需要起身对对方说“再见”、“麻烦你了”、“下次再聊”等语言即可。若对方出门相送，应委婉表示谢意说“请留步”，并顺手轻轻带上房门。若你送对方，应起身并说“慢走”等，并且送对方至一定的距离。
2. 人际沟通中的姿态
在面对面的人际沟通中，饭店人员应保持良好的姿态，在举手投足之间给对方留下良好的印象。
一般，营销人员应避免出现以下姿态：
(1)奴才相：营销人员必须谦恭，但要保持自尊，诚惶诚恐、点头哈腰、反复行礼是典型的奴才相，这要反而助长对方不适度的优越心理，自己则被人瞧不起。
(2)老奸巨滑：夸夸其谈，让人产生不踏实之感。
(3)老气横秋：讲话过于四平八稳，做事装模作样，落座随随便便。
(4)见面熟：有的营销人员与初次见面的客户接触时，过于随便，将对方看作是老友。
(5)脸皮薄：过于腼腆、害羞、缺乏自信。
(6)轻率冒失：表现为慌慌张张，没有准备，常说错话，着装扎眼，首饰过多等。如男性不宜穿格子裤、花衣裳;衣性不宜穿紧身服装，否则给人留下不可靠之感。
(7)老实巴交：过于木讷，没有主见。
(8)低级下流。
(9)好色。
(10)过于傲慢：尤其是大饭店的营销人员对小公司的要求口气粗，对对方缺乏应有的尊重。
(11)皱眉头
(12)眼神不当：如眼神游离，包括不敢正眼看人;冷眼看人，缺乏表情;因缺乏睡眠或不注意用眼卫生而引起眼睛浑浊，忘记行举目礼，访问客人时对旁人不屑一顾等。
总之在人际沟通中，特别是在以推销为主题的人际沟通活动中，营销人员应具有良好的心理素质和沟通能力，能在短时间内了解谁是决策者，要给对方留下良好的印象和以后联系的可能性及联系的方法。受到拒绝一定不要脸红，因为对方不是拒绝你，而是目前暂时不需要这种服务。
(3)规范(优雅)幽默原则
在人际沟通中首先应遵守国内国际公认或法定的语言及其具体的语音、文字、词汇等标准，逻辑严密，体现语言应有的结构美。在此基础上，适当运用幽默艺术，为语言加点味精，
使之更富生动力和感染力。对合适的客人，在合适的环境、合适时间作合适的确良调佩，是一种服务艺术，也是很有效的营销手段。
不过，应掌握幽默的分寸，注意区分幽默和讽刺的区别，前者采用一种温和、宽容的态度调动沟通情绪，而后者则采用一种尖刻、辛酸的语言阻止沟通的顺利进行。对于初入饭店者而言，要把握好幽默的“度”的确需要一定的文化灵气，但就饭店服务语言比较单调这一事实，饭店应鼓励从业人员多开口、多锻炼、多积累经验、多研讨学习。
(4)实用营销原则
人际沟通的最终目的是促成双方建立良好的关系，为饭店企业的营销服务。因此，每一位工作人员都应具备强烈的营销意识，充分利用各种手段达成各种营销目标。沟通不是利用他人，不是为个人谋私利，不是为短期利益，不是为单个部门利益，而是谋求整体利益。
为体现这一原则，要求有关人员在进行沟通时，应具备强烈的岗推销意识，设身处地地从对方的立场进行考虑，需要并适时加以满足，把解决客人的问题和疑惑作为沟通的出发点和归宿点。以总台工作人员而言，可针对不同类型的客人作不同的岗位推销：商务客人向其推销价较高的商务套房，旅游者则需要景色较好，最能俯瞰本地景色的客房，知名人士和高薪人士则可能喜欢豪华套房;而接待犹豫不决的客人时，可能需要你带他们作实地参观;性格内向的客人，需要你提供多样化的选择。
并且，任何一个岗位，在推销岗位产品时，注意根据客人的需求、时间、情景等实际情况，主动寻找附加服务的机会。如夜间住宿的客人可能需要客房送餐服务;整夜奔波后清晨入住的客人则可能需要美容美发、桑拿等服务;接待用餐前抵达的客人时，可向其介绍本店的特色餐饮等;而餐厅的工作人员，也可根据不同的服务对象，适时寻找服务机会。如四川客可有对辣的菜式比较感兴趣;而广东客人可能偏爱口味清淡的菜肴;肥胖的客人喜欢低脂食品，老年人对健康食品宠爱有加，大款讲究服务的周全性，情侣们则看中环境因素。
值得一提的是，对餐厅的工作人中而言，除了推销菜式点心外，推销酒水也是很重要的。但是许多女性服务人员的酒水知识却少得可怜，并以自己不喝酒而不懂酒作为理由。实际上，酒水利润是饭店餐饮利润的主要来源之一。
(5)综合沟通原则
在人际沟通过程中，除了运用最基本的语言技巧外，还应综合调动其他状态语、类语言、服饰语、花语、物语、人际空间距离等手段，加强沟通效果。
值得一提的是，饭店营销人员与客人进行面对面沟通(尤其对方是外宾)时。应注意把握人际空间距离。美国人类空间需求的研究先驱爱德华•赫尔将人际交往空间分成四个区域(如
表10-4所示)，不同的区域代表了沟通双方的不同的关系状态，营销人中在人际沟通时应注意把握相应的空间距离，既可避免生产误会，也可取得良好的沟通效果。
表10-4：人际空间距离及适用的情况
1. 人际沟通语言运用要点
人际沟通的不同时段涉及不同的沟通语言，包括称呼语、招呼语、介绍语、问候语和告辞语。
(1) 称呼语
称呼是人际沟通时经常碰到的问题，特别是双方初次见面，交往前往往要考虑一下称呼。因此，我国自古以来，对称呼就有十分严格和烦琐的规定，否则，不仅失礼、丢面子，还可能落下不敬之罪名。随着现代生活的演变，人际交往过程中的称呼已日趋简单化、实用化，烦琐的称呼已被逐渐淘汰，出现了许多新的称呼语。如何掌握恰当的称呼语，直接关系到一个人的文化修养，影响对方对你的认识和情感。
(2) 招呼语
招呼语大都通具体的手势伴随一些有声语言构成的，一般，最常见的招呼语有握手、招手、鞠躬、拱手，并伴随微笑以及一些有声的问候语，打开双方沟通交汉的序幕。
在行招呼礼时，应避免：
① 戴手套与对方握手
② 手脏或手湿(应表示歉意，如“对不起”等);
③ 过分用力或过于无力，给人粗鲁或漠视之感;
④ 时间太长;
⑤ 交叉握手
⑥ 强迫他人握手(应掌握先伸手原则，一般由女性、地位高的决定握手的主动权)。
(3) 介绍语
介绍语则是双方相互认识了解的基本手段。一般，在介绍时，知晓优先权应掌握在年长者、职位高的人、小姐等人，即先由年轻的、职位低的、先生先做自我介绍。
(4) 问候语
在一般的人际交往中，恰当的问候好比是润滑剂，以体现双方的融洽关系。一般，在施问候语时，也有一个与介绍类似的顺序规则，即年轻人、先生、下级等应主动问候，被问候应给予礼貌的谢意。
总之，问候语不宜过于啰嗦，而应简洁、礼貌、适宜，或干脆用点头、微笑等代替语言问候。问候语应真心实意，不能言不由衷，给人虚情假意之感。
(5) 告辞语
人际交往活动结束后，应进行告辞，一般，只需要起身对对方说“再见”、“麻烦你了”、“下次再聊”等语言即可。若对方出门相送，应委婉表示谢意说“请留步”，并顺手轻轻带上房门。若你送对方，应起身并说“慢走”等，并且送对方至一定的距离。
2. 人际沟通中的姿态
在面对面的人际沟通中，饭店人员应保持良好的姿态，在举手投足之间给对方留下良好的印象。
一般，营销人员应避免出现以下姿态：
(1)奴才相：营销人员必须谦恭，但要保持自尊，诚惶诚恐、点头哈腰、反复行礼是典型的奴才相，这要反而助长对方不适度的优越心理，自己则被人瞧不起。
(2)老奸巨滑：夸夸其谈，让人产生不踏实之感。
(3)老气横秋：讲话过于四平八稳，做事装模作样，落座随随便便。
(4)见面熟：有的营销人员与初次见面的客户接触时，过于随便，将对方看作是老友。
(5)脸皮薄：过于腼腆、害羞、缺乏自信。
(6)轻率冒失：表现为慌慌张张，没有准备，常说错话，着装扎眼，首饰过多等。如男性不宜穿格子裤、花衣裳;衣性不宜穿紧身服装，否则给人留下不可靠之感。
(7)老实巴交：过于木讷，没有主见。
(8)低级下流。
(9)好色。
(10)过于傲慢：尤其是大饭店的营销人员对小公司的要求口气粗，对对方缺乏应有的尊重。
(11)皱眉头
(12)眼神不当：如眼神游离，包括不敢正眼看人;冷眼看人，缺乏表情;因缺乏睡眠或不注意用眼卫生而引起眼睛浑浊，忘记行举目礼，访问客人时对旁人不屑一顾等。
总之在人际沟通中，特别是在以推销为主题的人际沟通活动中，营销人员应具有良好的心理素质和沟通能力，能在短时间内了解谁是决策者，要给对方留下良好的印象和以后联系的可能性及联系的方法。受到拒绝一定不要脸红，因为对方不是拒绝你，而是目前暂时不需要这种服务。
酒店营销部培训资料(全员销售)
概念：即饭店内部全员促销，上至总经理到 服务员，从前台到后台，人人参与， 饭店全部员工都是义务推销员，是饭 店营销的延续和延伸。
溢出：不像广告、公关等要有专项经费开支，而是在完 成本职工作的同时不失时机地，恰到好处地向客 人推销，只需多些灵活的方法，语言技巧和形式 的变换而已，所以这是成本最低，节约成本，见 效最快的促销手段。
内部促销不受任何限制，在服务中随时随地都可以展开促销，非常便捷。 目的：1)使客户光顾本饭店，而且是做到重复光顾。
2)鼓励客户把钱花在本饭店而不要花到外面去。
目标：1)告诉尽可能(潜在)客户关于饭店所销售的产品。(例：要知晓各个营业点所销售的产品，了 如指掌，对答如流;前厅知晓餐饮、客房、娱乐;餐饮知晓客房、前台、 娱乐。)
2)使顾客产生购买欲。
3)要求客户购买。
服务销售：只有优质的服务才会令客人满意，才能让 客人乐于接受内部促销的诱导，愿意增加 消费和重复消费。
基本出发点：根据顾客需求，提供顾客满意的产品和服务。
硬件设施具备
软件
销售态度：微笑服务 、敬业精神 、人性化销售 、个性 化销售 、核心是优质服务 •
首要表现的是“微笑服务”，即时客人最直接的问候与友善。
微笑服务是酒店员工最基础的服务礼节和服务规范， 微笑是一种待客态度，也是酒店产品，更是酒店最 有效的销售手段，在酒店中流传着这样一句话：菜 品不足服务补，服务不足态度补。这里的态度就是 要求微笑服务。从服务学来看， “微笑服务"在本 质上有两个含义：微笑服务既代表了酒店对客人热 情欢迎的态度，又代表了服务人员对自身职业有的 高度荣誉感和责任心。只有酒店管理者为员工创造 一个温暖、和谐、向上的环境，员工才会有发自内 心的微笑。所谓“只有满意的员工，才有满意的客 人”正是由此而来。
要有敬业精神。
记得曾有一位资深的酒店员工曾经深有体会 的说：对酒店工作的爱，对客人的爱，是 员工热情、真诚的源泉。因为有了爱，便 有了热情，便有了真诚的微笑。当然管理 制度和服务环境的优化也是“微笑服务” 的保证。
人性化销售：真正抓住客人的心，待客如亲人，这种理念 要深入骨髓，溢于言表，要在每一个员工 的举手投足之间表现出来，使客人在消费 过程留下极为深刻印象，觉得要留恋这美 好时光。
个性化销售：
随着社会的进步，人们物质要求和精神要求都在向着更高 层次的方向发展，不同层次，不同消费心理和消费习惯的 客人，他们消费的标准及对酒店提供的服务需求是有区别 的，这就要求服务人员既要按照规定的服务方式和服务规 范来进行服务，又要为客人提供更加有针对性的服务，这 样才能够满足客人极具个性化的心理需求。比如，在一家 餐馆就餐，服务人员会针对客人的爱好和就餐人数来帮助 客人点菜;同时根据客人菜品消费的档次高低来推荐酒水;
在席间非常讲究上菜的时机和火候，注意服务细节;结账 时快速准确。让客人既体会到酒店的热情服务，又深刻感 受到酒店的良苦用心和默默关怀，这样的酒店怎么不会让 客人感动呢?现代销售学有一句非常通俗的话：“销售不 仅是让客人满意，更重要的是让客人感动。” 只有这样， 客人才会由“头回客”变为“回头客”。
服务销售核心内容：优质服务
他最能直接地影响酒店的经济效益，优质服
务能使顾客有“宾至如归”之感和“宾去思 归”之念，使客人高兴而来，满意而去，对 酒店留下良好回忆，优质服务贯穿于从顾客 进店直至客人离开的过程。客人对酒店服务 质量的评价，是通过每个部门，每一个环节 的工作，透过每一件事，甚至及细微的小事， 得出结论的，从而据此来确定自己的消费行 为和消费标准。
优质服务几个要点:
一是待客公平公道; 二是注重工作效率;三是细微服务，也称为“个性化服务”即
针对客人不同的需求，提供各种细节性 的服务，来满足客人的独特需求，体现 酒店对客人的人性化关怀。
比如：客人还在就餐时会对就餐座位、菜品口感、 服务细节或对客房朝向、房间布局、布草配 置等有各自不同的要求，餐厅或客房服务人 员随时关注到这些并及时更改原有的工作标 准，来顺应顾客的需求。
因此，优质服务是一个全方位的过程，任何 一个环节的偏差，都会影响客人对酒店的整 体评价。国外一位酒店专家说得好：酒店销 售的其实是客人对酒店的感受，是经历，是 回忆。这也正是“服务销售”的关键所在。
服务销售重点：
是建立优质的、高效的客源网络。通过大量的、 细致的一线服务工作，提高经济效益是短期目标， 也是立竿见影的，往往受到许多管理者的高度重 视;殊不知，通过这种长期的服务销售工作，更 为重要的是酒店可以据此建立自己的销售网络。 大量的回头客不仅带来效益，更多的是为酒店带 来信誉，是客人对酒店的信任。酒店可以据此建 立客户信息档案，不仅专业的销售人员要与之保 持联系，而且通过一线服务人员来加强与客人的 沟通，使之在情感上对酒店产生认同和依赖感， 进而达到“顾客零叛离”的理想销售境界。在竞 争激烈的酒店销售市场，这是一笔无形的财富。 这是服务销售的最终目的。
服务销售重要补充手段
及时、妥善处理好顾客投诉。由于酒店工作是人与人直接接触，是面对面的相处，所以具有较强 的随意性和突然性;再加上服务人员从整体上来 看素质不仅相同，管理也存在不尽合理和科学的 疏漏，所以存在问题是在所难免的。对于问题的 存在，要求服务人员要端正对投诉的态度。按照 科学的管理理论，“只有投诉的客人才是酒店最 忠诚的客人”。酒店最怕那些有意见不投诉，悄 悄离开，以后再也不来酒店的客人。因为只有客 人投诉的问题，酒店最重视，解决的最快，客人 不提的毛病，却容易被忽视。所以国外有些企业 会花重金购买客人的意见，这正是出于对市场的 全面考虑。
处理投诉应把握的三条原则
一：是客人永远是对的，即真心实意帮助客人解决
问题，这是基本原则;
二：是绝不与客人争议，给足客人面子，吧“对”
让给客人，这是基本技巧;
三：是善于引导平衡客人和酒店的利益，这是工作
标准。
俗话说：不打不相识。投诉是酒店和客人之间的恩
怨，是纠纷，更是缘分，化解投诉是双方进一步 加深认识的桥梁，也是良好的工作契机。酒店可 以借助于此来完善服务和管理工作，重新获得客 人信赖。这是服务销售的有效补充手段。
海钰酒店市场营销部·部门职责
一、 市场营销部是酒店对外销售产品的业务部门，其主要任务是根
据酒店销售目标、营销策略，在总经理室的领导下，协助制定并实现销售计划。
二、 市营部通过营销环境分析，确定目标市场，制定产品策略、渠
道策略、价格策略和促销策略。
三、 建立预订网络，设置销售网点，组织销售代表做好商务、团队、
会议、政府机构、商社企业等各类客源群体的销售工作，完成销售计划。
四、 市营部还通过销售活动、调研活动，对外树立酒店形象和洞察
市场的动向，为酒店创造经济效益和社会效益。
五、 负责酒店产品的促销工作，稳定的客源是酒店生存的保障。
六、 市场营销部做好市场调研，了解和掌握市场资讯，进行市场预
测和分析;了解和掌握同行的业务状况，收集业务情报，向总经理室提供报告，便于经济决策。
七、 协助酒店产品开发、设计并制定房价及有关折扣原则。
八、 组织酒店产品推销工作，对外签订订房合同，乘接预订并接待。
九、 协调与酒店其他各部门关系，使外联成果在酒店内部得以保
证。
十、 向酒店高层领导机构提供决策资讯，向有关部门提供资料。 十
一、 凡年、节日与大的纪念性活动，要向有业务联系的单位和
个人、老客户、常客发贺电、贺信和贺年卡，有的可以邀请他们参加酒店组织的庆祝或纪念活动。
2009年工作总结
刚刚过去的2009年，对我而言意义非凡。大学毕业第一年，第一份正式的工作，第一次与社会如此近距离的接触：这是我飞速成长的一年。而在西郊宾馆的这半年，则是我成长过程中最为精彩的部分。三个月的实习，让我全身脱胎换骨，我对于酒店服务行业有了前所未有的认识和思考。进入到市场营销部的这两个月时间，则使我逐渐完成了从学校人向职业人的转变。
市场营销部是一个对综合素质和职业技能的要求相对比较全面的一个部门。能分到这个部门，并且与和这么多优秀的同事们一起开展营销工作，我想既是单位领导对我的肯定，更是我的荣幸。从到这里的第一天，我就立志：要做最好的自己，要把自己的理想融入到西郊宾馆的企业文化中，要让自己的汗水和心血在西郊宾馆的发展进程中留下痕迹。
尽管到市场营销部才两个个月，但我的收获却几乎顶的上过去的两年。首先需要快速的学习与记忆很多与我们西郊宾馆的服务产品相关的业务知识，如：需要经常打交道的各部门的分机电话、部门全部同事的手机号码、各种不同楼号房型的报价、各种会议室的大小形式和功能、各种促销活动计划、泰能系统的使用、流量表的制作等等。为了让这些知识在我的脑海里形成长久记忆，我经常过一段时间就会复习一遍，或者通过在实践中不断的使用而重现。其次需要学习与客人沟通的方式与技巧--这是最仁者见仁智者见智、最博大精深，也是最具有能动性和挑战性的工作技能之一。在这里我要感谢部门的两位经理和我的师父高哥对我的帮助和教诲，从高哥那里我明白真诚对待客户、想客户所想急客户所急的巨大影响力，这是塑造忠诚客户的不二法门;从其他同事那里，我学到了很多作为销售经理应该具备的技能、沟通技巧;从唐经理和熊经理那里我学会了除了待客以诚外、更要明白统筹兼顾的重要性，要把握针对不同客户类型的不同报价对策、把握房价和房态的关系以追求总效益的最大化，两位经理为我提供了站在高处看问题的视角。当然，这些东西我不是一下子就能深刻领悟到的，但我想未来一定是我努力追寻的方向。再次，我还不断的关注最新的酒店行业发展动态，系统的学习市场营销学的知识。课本的知识和现实总是有落差的，而且中国的市场营销学知识还是“舶来品”，经典理论与市场现实的矛盾经常会凸显，这也启发我经常去思考理论与现实的差异在何处、两者有没有共融之处、这些共融之处的结合点和深层原因是什么等问题。对这些问题的思考，让我分析问题的能力大大提升：经典的理论要和中华名族几千年的儒家文化和社会心理相结合才行。
短短的两个月，我不但有所学有所得，也有所为有所获。部门展示我充分利用自己的图像设计特长制作了《怒放的生命》电影剪辑，让市场营销部的“雄鹰”形象感动全宾馆并从此深入人心;辩论表演赛也让大家认识到了市场营销部又添能言善辩之新丁;在领导的鼓励下，探讨理想与现实的距离的文章得以在馆报发表;多次运用自己的电脑知识为同事们排忧解难;由我参与负责全部图片编辑与绘画工作的北京市政府采购标书也帮助我们一举中标、并获得全北京排名第八的德好成绩„„所有这些，都离不开领导的支持和帮助。
09年，在无数个美好的开始与结束中过去;更加满怀绚丽的生命，在2010年继续怒放!
市场营销部是负责对外处理公共关系和销售业务的职能部门，是酒店提高声誉，树立良好公众形象的一
个重要窗口，它对总经理室进行经营决策，制订营销方案起到参谋和助手的作用，它对酒店疏通营销渠
道，开拓市场，提高经济效益和社会效益起到重要促进作用。
针对营销部的工作职能，我们制订了市场营销部2006年工作思路，现在向大家作一个汇报：
一、建立酒店营销公关通讯联络网
今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等
进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建
立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老
客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的
生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开1-2次大型客户答
谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。
二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争
取客源
今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善2006年市场营销部销售任务计划及业绩考核管
理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。 营销代表实行工作日记志，
每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的
二、
三、四工作步骤，以月度营销任
务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定
老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。
强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助
，营造一个和谐、积极的工作团体。
三、热情接待，服务周到
接待团体、会议、VIP客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到
，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表
，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。
四、做好市场调查及促销活动策划
经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及
其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。
五、密切合作，主动协调
与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相
配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。 加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。
2006年，营销部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。
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