服装订货协议合同协议书 书
文件编号 TT-00-PPS-GGB-USP-UYY-0089
2 服 装 订 货 协 议 合 同
订货方(甲方)：
供货方(乙方)：
依照平等互利、友好合作、共同致力于拓展市场的经营原则，为了更好的规范市场行为，维护企业信誉，保护双方的合法权益，，经双方友好协商一致，特定以下条款：
一、订货清单及价格(使用货币为人民币)
名
称
单位
数量
单价(元)
总价(元)
备注
合计金额(大写)
上述金额经双方确认：含税价或不含税价。
3 二、订货时间
年
月
日。(具体订货时间预付款到账日为准。)
三、交货时间
年
月
日。
四、付款方式：签订协议后，甲方需向乙方支付 30%订货款RMB：
元，
(大写)
。
甲方应在提货完毕，产品验收合格后，必须一次性付清余款，金额 RMB：
元，
(大写)
。逾期每天将以货款的 5%作为滞纳金。
五、甲方确认所需服饰的款式和尺码不得随意变更。如有变动均由甲方负责。
六、乙方必须向甲方提供质量合格的产品及售后服务。
七、甲方确认以上登记内容，如单方违约，同意扣除签约金额5%为违约金。
八、本协议一式两份，双方各执一份，签字盖章生效。
订购方：
供货方：
联系地址：
联系地址：
传真：
公司账号：
经办人签字(盖章)
工行卡号：
日期：
年
月
日
农行卡号：
户名：
电话：
热线：
传真：
销售：
身份证号：
经办人签字(盖章)：
4
日期：
年
月
日
服装订货协议合同协议书(含五篇)
( 最新版 )
-Word 文档，下载后可任意编辑和处理-
第一篇：服装订货协议合同协议书
服装订货协议合同协议书 书 ?
文件编号 TT-00-PPS-GGB-USP-UYY-0089
?
2 服 装 订 货 协 议 合 同 ?
订货方(甲方)：
供货方(乙方)：
依照平等互利、友好合作、共同致力于拓展市场的经营原则，为了更好的规范市场行为，维护企业信誉，保护双方的合法权益，，经双方友好协商一致，特定以下条款：
一、订货清单及价格(使用货币为人民币)
名 ?
称 ?
单位 ?
数量 ?
单价(元)
总价(元)
?
备注 ?
合计金额(大写)
上述金额经双方确认：含税价或不含税价。
3 二、订货时间 ?
年 ?
月 ?
日。(具体订货时间预付款到账日为准。)
三、交货时间 ?
年 ?
月 ?
日。
四、付款方式：签订协议后，甲方需向乙方支付 30%订货款 RMB：
元， ?
(大写)
。
甲方应在提货完毕，产品验收合格后，必须一次性付清余款，金额 RMB：
元， ?
(大写)
。逾期每天将以货款的 5%作为滞纳金。
五、甲方确认所需服饰的款式和尺码不得随意变更。如有变动均由甲方负责。
?
六、乙方必须向甲方提供质量合格的产品及售后服务。
七、甲方确认以上登记内容，如单方违约，同意扣除签约金额 5%为违约金。
八、本协议一式两份，双方各执一份，签字盖章生效。
订购方：
供货方：
联系地址：
联系地址：
传真：
公司账号：
经办人签字(盖章)
工行卡号：
日期：
年 ?
月 ?
日 ?
农行卡号：
户名：
电话：
热线：
传真：
销售：
?
身份证号：
经办人签字(盖章)：
4 ?
日期：
年 ?
月 ?
日 ?第二篇：服装订货逻辑
订货会管控逻辑分享 ?
一、管理原则 ?
1、结构固化，调整优化， ?
首先要对订货总量和结构有一个清晰的认识，总量的制定要参考店铺盈亏平衡，基于安全库存的最小定量，基于店铺销售能力的合理定量，销售预估要保守。订货结构基于历史 2 年的数据反馈，1 看数据， ?
2、看趋势，先通过数据制定出一个参考依据，然后基于数据的成因和整盘货品的走向进行调整。
2、专业的人干专业的事 ?
选款和数据要分开，数据负责总量和结构，选款负责款式和维度，数据再负责划分到宽度，深度以及尺码， ?
3、数据结构和选款结构要区分， ?
数据结构包括总量，大类占比，波段占比，宽度，深度，尺码。用总量分解的方法管控，
?
选款结构包括，性别，颜色，价格带，风格，系列，参照波段，和参考数据进行填充， ?
二、数据管理 ?
1、总量测算：销售预估+安全库存预估，对照保本核算，和销售能力，制定合理的订货总量 ?
2、大类占比：2 年大类占比趋势，制定下年大类占比，根据成因进行微调(看销存关系)，然后根据产品进行主观微调，微调以调整比例为准，不以大类占比为准 ?
3、上市波段，核算原则为本期销售占比+下期销售占比-上期销售占比，前高后低，则本期上市量增加，前低后高，则本期上市量减少， ?
4、大类 SKC：正常用 2 年有效 SKC 进行趋势测算，有效 SKC 是指销售低于某个数值的 SKC，视同无效，数值依据店铺数量制定，原则上订货倾向深度订货。
5、深度问题：S 级商品原则上满足历史最大单款销量/0.8.A 级商品满足历史平均单款销量(排除无效款)/0.7，数量测算会不准确，需考虑单价因素， ?
6、颜色，价格带，以波段+属性的方法拆分，要体现不同波段的需求差异， ?
7、价格带根据主力价格分布进行调整，S 级款式尽量落位中杯，高杯商品分布 BC 级商品，原则上款多量少 ?
8、尺码参照大类尺码分布，区分南北差异和款式颜色差异，进行微调，
?
三、流程管控 ?
1、测算订货总量，跟加盟商针对销售可预期库存达成共识，考虑补货，支持的占比问题，以及季末返货形成的净库存，和预计毛利 ?
2、明确告知加盟每个大类需要选多少个款，分布在几个波段，每个波段几个款，每个波段出现几个 S 级商品， ?
3、提供以波段为维度的数据参考，包含颜色，价位，风格，材质等因素，帮助加盟商进行选款参考 ?
4、加盟商选款结果以大类，款式级别(SABC)为最终结果，用于进行数量测算和意见汇总 ?
5、有条件的情况下，建议做一次款式级别汇总，以帮助眼光有偏差的加盟商调整选款 ?
6、按照选款结果进行总量分配，分解到单款数量，然后参照历史同期的深度，调整 SKC ?
7、依照尺码表进行尺码分解，加盟商依照地区和总量的尺码差异进行调整，然后根据款式颜色等因素进行微调 ?
流程的作用是为了固化标准，在标准满足的基础上发挥人的创造力，寻求更好的结果 ?第三篇：订货协议书
订货协议书 ?
供货方:重庆市平步青云鞋业有限公司(以下简称甲方) 购货方:(以下简称乙方) ?
为了保证甲方生产销售的正常运行,确保甲乙双方的共同利益,经双方协商一致,持达成以下协议条款:
?
一、甲方愿意将自己生产的“西部牛仔”男、女式系列真皮品牌皮鞋,在作为本公司的唯一经销商,时间从年月日起至年月日止.?
二、甲方必须保证同一商标系列的品牌在乙方所在的市场内,只有乙方一家拥有,不发放第二家,否则,乙方有权追究甲方的经济责任.?
三、乙方凡属第一次在甲方订购皮鞋,乙方须按该批皮鞋总价的30%作为定金给甲方,计金额元(以该皮鞋订货数量及单价为准计算).甲方生产完成乙方订单后,乙方必须在发货前一次性付给甲方 70%的余款,甲方方可发货.?
四、在协议期满后,如乙方在订期内已补单的按订价的 100%计算,甲方概不承担底货责任,如未补单的(订单以一件为准,凡订两件的属补单),甲方按该件货款总额的 90%与乙方决算,甲方承担 10%损失.?
五、如甲方产品出现质量问题,乙方须及时通知甲方,甲方确认该产品的确有问题时,乙方须征得甲方同意后方可作相应处理,否则,造成损失由乙方自行负责.?
六、在协议期内,乙方必须在每月月底用电话或传真方式与甲方财务对账,经核对无误后,交清当月货款,方可继续下次合作.乙 ?
方所欠甲方货款不得超过贰万元,如不按时付款,甲方有权终止协议,重新在该市场选择经销商,同时乙方应承担甲方在追收此款过程中所造成的经济损失.?
七、甲乙双方签约时,乙方须向甲方交纳保证金万元,乙方如无违约情况,协议解除或终止后,甲方如数退还乙方.
?
八、乙方须保证一年内销售甲方皮鞋万双以上,销 售 金 额 在万元以上,否则,甲方不退还保证金.?
九、乙方销售完成甲方规定的皮鞋数量或超出后,甲方将以返点形式,每双皮鞋奖励 1 元,并在当年年终时兑现.?
十、本协议一式两份,甲乙双方各执一份,双方签字即行生效,具有同等法律效力,望共同遵照执行.?
甲方:乙方: ?
甲方代表:乙方电话: ?
签订日期:年月日 ?第四篇：订货协议书
订货协议书 ?
甲方(订货方)：
乙方(供货方)：
甲、乙双方秉着平等、诚信的原则，就品牌家具买卖事宜，在相互自愿的情况下特定订此条约，以资共同遵守：
一、乙方交货日期：2021 年 11 月 30 日。
二、订货清单：(附页，价格含普通发票)
货款总计人民币：，大写：(含运费)
三、付款方式，双方在签订合同时，甲方需支付作为定金(以乙方收据为准)，在出货前天支付元，余款在货到甲方售楼处安放结束无质量问题付清。
四、乙方须提供产品合格证书，营业执照证书，法人身份证件等相关文件。
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五、乙方送货上门，安放就位。运输、安放结束前一切质量、安全责任由乙方负责，与甲方无关。
六、乙方必须在约定工期内进行交货，如有逾期，以 5000 元一天进行罚款。
七、它未尽事宜，双方本着诚信的原则友好协商解决，协商不成申请江苏江都仲裁委仲裁。
八、协议一式两份，甲乙双方各执一份，具有法律效应，签字盖章后正式生效。
甲方：乙方：代表人：代表人：
地址：地址：电话：电话：
签约日期：2021 年月日签约日期：
2021 年月日 ?第五篇：服装品牌订货须知
服装品牌订货会须知 ?
“订货”是服装零售店铺经营过程中非常重要的工作之一。有人说订货的好坏，决定了当季销售业绩的一半，这句话是有几分道理的。在任何一个领域里，产品的好坏是销售业绩的基础，服装行业也是这样。拥有一盘好货，店铺的陈列形象、导购的推介，就会事半功倍;相反，如果订的货不够理想，后期的工作就要困难许多了。
?
一、品牌公司为什么要实行订货制
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大约在十年以前，中国的服装市场还是一个批发盛行的年代。那个时候，少数品牌公司开始转型做专卖，并实行订货制。到如今，绝大多数的品牌公司都已经实行了订货制，有些甚至是买断订货制。在服装品牌公司刚刚从批发转型做专卖的时候，很多加盟商对当时的订
货制不能理解，甚至产生抵触心理。今天，已经有很多加盟商深深的感触到订货制带来的好处，但仍然有一些加盟商仍然认为铺货制更好，订货实际上是品牌公司把风险往加盟商身上的转移。事实上，目前的很多加盟商是这样想的，也是这样做的。他们在订货当中都是1:1:1，看好一点的款式 2:2:1。这其实是一种“看货”的订货方式，用他们自己的话说叫做“先订点卖卖看，如果好卖我肯定会补的”。
那么，中国的服装市场为什么要实行订货制呢?这是服装行业发展的必然趋势。加盟商惧怕订货是因为害怕产生库存，他们认为，库存是服装生意的一大死穴。其实，服装的货品管理中，除了库存以外，断货也是一个非常可怕的现象。我们用一个假设的公式来计算一下。比如某品牌的供货折扣是 5 折，那么当我们某一个款看走眼了产生库存以后，我们以 4 折的平均价格应该是可以销售出去的，如果该款的零售价是 100 元，那么该款每产生 1 件库存加盟商就损失了 10 元。反过来看，如果该款有顾客需要而我们断货呢?那肯定是损失了 50元。从某种意义上来讲，每产生 1 件断货现象，就等于产生了 5 件库存。然而，加盟商却往往只能看到库存的可怕，却无法看到断货的危害，因为断货是隐性的损失，而库存的损失则是显性的。有些加盟商认为，断货现象可以通过补货来完成。其实很多品牌公司在生产下单的时候也会有一定的备量，以满足加盟商适当的补货。但是品牌公司不可能每一 ?
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服装品牌订货会须知 ?
款都有大量的备量的，而且加盟商在经营过程中比较严重的断货通常是整个品牌所有店铺的畅消款，仅仅依靠品牌公司第一批下单生产的备量是远远不够的。品牌公司为了满足加盟商的补货，一定会再下单追单，此时不但耽误了其他货品(如下一季货品)的生产，可能会影响下一季货品的上货货期以及产品质量，而且让品牌公司把管理重心向生产部门转移。目前中国服装企业最重要的是市场营销管理和产品的研发，如果让品牌公司把重心放在生产上，势必会影响到整个品牌公司的实力，从而对加盟商的零售市场造成不可估量的负面影响。
?
所以，订货制是服装行业货品管理的必然趋势。在最近几年里，品牌公司在订货的制度和管理上也会逐渐改善和提高。例如买断订货制、分次订货制、提前订货会时间、订货会的工作安排、对加盟商的订货指导和培训等。
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二、加盟商订货的前期工作
?
1、原始销售数据的统计及分析
?
订货的目的是为了销售，也就是说，订货应该围绕着销售来进行的。所以，在参加订货会之前，我们必须统计出去年本季的销售数据，以这个销售数据作为依据进行订货。
1)销售总数量
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去年本季的销售总数量决定本季订货的总数量。但并不是说上一季销售多少这一季就订多少。因为当你订 1000 件货的时候你的销售一定是达不到 1000 件的，而会产生一定的库存。我们要统计出去年
本季销售中，有多少缺货现象、有多少货品是因为为了减少最终的实际库存而打折销售的，这样我们就可以分析出去年本季销售的数据是本身还有潜力上升的还是实际上超出了店铺的销售能力的。另外，有些加盟商认为，店铺里还有一定的库存，在本次订货的时候应该减去这个量，这个想法也值得商榷。在诸如男装等一些流行变化不是特别大的品牌中，可以减去其中库存的一部分，但不能全部减。而对于流行变化比较快的时尚类品牌，就不能这样减。因为去年的服装拿到今年的一起陈列，只能起到反作用。去年留下来的库存可以考虑在本季新品上货之前做促销，或在季未做促销活动。但一定不要在销售当季商品的“销售 ?
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服装品牌订货会须知 ?
黄金期”去与当季商品一起陈列。
2)各类别销售量及占比
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比如去年本季衬衫销售多少、裤子销售多少等等，在裤子当中牛仔多少、西裤多少，长裤多少、七分裤多少„„都要进行统计与分析。另外一方面，要看哪些类别销售有困难、哪些类别销售还有潜力，这样在所统计出的数据后面做适当的调整。
3)各类别尺码占比
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在订货中尺码的确定上，不能想当然。有些加盟商认为，我们是北方的，应该大码偏多点。这是不够精确的，要以销售分析出一个具体的尺码比例来。另外，不同类别在同一地区的销售中其尺码比例也可以存在差异。比如，按常规来讲，女装中吊带是比较挑人的，一般
偏胖的人很少穿吊带，可能小尺码的销售占比会略多一点;而风衣类别由于一般是宽松型的，有些品牌的风衣可能还比较职业，可能就偏大码的销售要更好一点„„这些都可能产生区别，所以要以销售数据的分析结果为依据。
4)各类别颜色占比
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在不同类别的颜色占比上也同样要以销售的实际数据作为参考。比如，下季通常来讲深颜色和素色的比例就会偏多一点，而上装则是彩色的、亮色的比例相对偏多一点。这些都不能加盟商自己说了算，而要通过销售数据的分析。
5)其他数据分析
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以上四个方面的数据统计和分析是非常重要的，加盟商要订货之前必须做的一项工作。除了这些方面以外，根据品牌定位的不同，还有其他的一些数据也要进行统计和分析。比如在具体的款式上面，男装西装中，双开叉和单开叉的比例、两粒扣和三粒扣的比例等;在女装的衬衫中，职业衬衫和休闲衬衫的比例等„„还有像面料的销售比例、花形的销售比例、T 恤当中不同领型的销售比例„„都要进行统计和分析。
6)业绩增长率
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去年本季的销售数据只是作为参考，还要看今年一整年的销售增长率。根据几个季度的销售潜力以及实际销售状况，我们就可以分析出我们店铺的业绩增长率。当然业绩增长率并不表示只增不减，也可能由于竞争、管理、品牌等原因，增长率为负数， ?
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服装品牌订货会须知
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这也要进行考虑。
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7)新开店铺的数据哪里来
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有些加盟商选的品牌是第一年开的，那么就没有去年本季的销售数据，这时应该怎么办呢?一般来讲，店铺刚刚开业的第一季是不存在订货的，因为订货会已经早开完了，有些品牌公司订货会开的早的可能前 2-3 个季度都不用订货，而是由品牌公司铺货的。这些新加盟商第一次参加订货会，就要把前面每个季度的数据进行统计，然后按当地的季度销售时间和销售额的对比进行总量的预估，并在订货会中多与老加盟商进行沟通，尤其是地理位置较近的加盟商多沟通。具体的销售时间和销售额的比例应根据当地实际情况进行分析，每个大的地区都可能有所不同。比如北方区域夏季较短、而冬季销售时间较长，云贵地区四季如春，广东地区没有冬季、冬季占据了近一半的销售时间„„
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2、当地同类品牌的产品系列分析
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现在的服装零售市场竞争非常激烈，仅仅看自己的产品和销售数据去订货也是不够的。《孙子兵法》里也提到，“知己知彼，百战不殆;不知彼而知己，一胜一负。”意思是说，如果不了解对手只了解自己，那么输赢的可能性各占一半;如果既了解对手又知道自己，那身经百战也不会吃败战的。可见对竞争对手的了解的重要性。
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由于品牌定位、品牌的产品系列优势以及品牌公司在产品订货策略等方面的不同，作为加盟商一定要观察和了解当地同类品牌的货品情况。比如你的同类品牌或者店铺隔壁的店铺里，其中牛仔裤类款式
和面料跟你的差不多，但价格却比你低，而实际的销售件数和业绩也确实比你的好。又比如某些品牌在衬衫方面比较强势，某些品牌在茄克方面比较领先„„这些我们都要很好的去调查了解。如果在当地的店铺中确实有些品牌在某个类别上比我们强，那么我们就要减少该类别的订货量。当然，是否需要减少款式的订量，就要根据实际情况来定了。如果你是为了避开他，可以考虑减少这一类别的款式数量;如果你想竞争他，那么可以不减少这一类别的款式数量，甚至还可能增多，再通过一定的营销手段来去他竞争。但在数量上一定要有所控制。有句话叫做“你 ?
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服装品牌订货会须知 ?
走你的阳光道，我过我的独木桥”，每个品牌都有自己的强势，一般来讲，是没有必要拿自己的鸡蛋去挑战别人的石头的。
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二、订货的几点先进理念
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1、订货是在去年本季销售结束后完成的
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有些加盟商认为订货要看到当季的产品、在当季产品订货会上完成的，产品开发的好就多订一点，反之就少订一点。其实，在本季销售完成的时候，明年本季的产品订货应该已经基本完成了。
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当然，这并不是说品牌公司产品的开发对终端店铺的销售毫无影响。相反，品牌公司每一季的产品开发的好坏都直接影响着市场反应，也就是终端店铺的销售业绩。认为订货是在订货会上才能完成的，和
在去年本季销售完成以后就已经下单的，这两种加盟商最大的区别是在心态和理念上的。认为订货是在订货会上完成的加盟商，是把命运压在产品和品牌公司身上的心态，自己的经营管理都是被动型的;认为订货是在去年本季销售完成以后就已经下单的，是把命运掌握在自己手里的理念，这是一种主动的、乐观的。后者在经营过程中更为积极，其受到客观因素的影响比较小，而自己能够控制店铺经营的日常状况，对一些突发现象的应急能力比较强。
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2、订货多比订货少好
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有些加盟商在总结以往的订货数据认为，为什么每一次的订货都不准确，要么多了，要么少了(当然，中国加盟商订货过多的现象并不多见，基本上都是订货不够卖的)。其实，对于同一家店铺而言，订货是没有标准答案的。假设某家店铺该季的销售能力为 1000 件，当你订货 800 件的时候，到季末一定也会产生库存(假设是 150 件)。此时有些加盟商就开始庆幸了，“还好只订了 800 件，如果听公司的就惨了，早知道订 650 件就可以了。”反过来说，当你订到 1500 件的时候，你也一定会有库存(可能是 200 件)，那么你算一笔账，哪一种订法更合算呢? ?
我们再把上面的问题反过来分析一下，店铺是没有一个固定的销售能力的，订货的实际销售是跟你的订货有关的。不论你订 ?
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服装品牌订货会须知
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货多少，最后一定会有一定的库存，这是服装零售店铺货品管理中的必然现象。当你的货订的越多的时候(当然不是无限的多下去，而是比你所谓的销售能力多出一定的比例以内)，你的实际销售就会越高，此时的库存虽然会增加，但库存并不表示没有钱，加盟商也不必看到仓库里去年的库存就心里不舒服，这要看整体的利润的。
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在前面已经分析了断货与库存危害的对比，既然两者都不可能绝对避免，那么就应该是宁愿多订也不要少订。
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3、面积决定 SKU 量，销售决定总数量
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那么，是不是说店铺越大订的量就应该越多呢?不一定是这样的。店铺面积的大小与订货的量是没有任何关系的，订货的总数量是通过去年本季的销售数据分析来决定的。
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而在店铺的货品管理中，款式的数量多少也会影响到销售业绩。从去年 ZARA 进入中国之后，很多中国品牌誓言“要做中国的 Z 牌”，于是品牌公司纷纷鼓励自己的加盟商订货的时候要“款多量少”。事实上，中国很多的服装店铺由于款式订的太多，从而让店铺的陈列非常凌乱，看起来就像做散货的一样。笔者在此并不是否定学习，但学习要有方法，要做到只学其神，不学其形。而我们的品牌公司和加盟商往往相反，只学其形，不学其神。订货时款式的多少应该由店铺的面积来决定，因为款式是用来做卖场展示的。当然，如果你觉得自己的上货管理、店铺之间的货品调配管理可以做的非常专业，款多量少也不可否定。
那么，如果一家面积较小的店铺，由于其地段、管理等因素，销
售状况非常可观，就应该款式数量少、单款平均件数多，从而总件数多;相反，如果面积大而销售一般，就要款多量少了。对于款少量多这个问题，有些人会担心款式太少会让当地的消费者经常看不到新款而对品牌和店铺失去信心，这种顾虑大可不必。因为首先是上货的管理问题，其次这是经过市场验证的可行方法。
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4、订货不能只凭眼光
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服装品牌订货会须知 ?
订货是不能只凭眼光的。特别是女性加盟商做女装、男性加盟商做男装，总喜欢凭着自己的眼光去挑选款式。加盟商本人的眼光只代表着自己的爱好，并不代表该品牌的主流顾客群体的爱好。此外，不同地区的人们对服装的审美观点也有着一定的差异。
在款式的挑选上，还要结合当地同类品牌的竞争情况。比如男装中，有些品牌茄克是强项、有些品牌西装是强项„„要做到避其锋茫、差异化竞争。另外，自己品牌的款式与款式之间也存在着竞争。比方说同样是 T 恤，在款型和面料上比较像，它们在销售中就存在着一定的竞争。两个相类似的款式即使都是畅消款，也难以让一位顾客同时看中两件都买下的。在订货当中要对这样的情况进行注意，另外在上货的时间段上要加以区分。
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5、让店长参与订货决策 ?
人们常常讲“店长负责制”，但真正能做到这一点的并不多。尤
其是在订货这一“关键性问题”上，一般的加盟商更是不敢让店长参与决策。有些加盟商也带着店长去参加订货会，但一般都当作试衣模特来用，即使店长提出的意见也“仅供参考”。
加盟商应该让店长参与订货的决策，一些管理成熟的店铺甚至可以直接让店长去订货。店长每天直接面对顾客，并且对以往款式非常熟悉，对畅消款、滞消款非常了解，并能够了解畅消款为什么会畅消、滞消款为什么会滞消，是顾客对产品款式、颜色、面料、价格等方面的反应的直接面对者。让店长参与订货的决策能有效提高订货质量。
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当然，也有一些加盟商认为自己的店长并不具备这些能力，这是加盟商对店长的管理问题，并非是否定店长参与订货决策的理由。如果出现这种现象，加盟商应该提高店长的管理能力。
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四、销售中的货品管理
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1、上货管理
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E 牌，O 牌，J 牌。M 牌„„这些品牌大部分都是做商场的，一般商场的面积都只有 40 平方左右，而这些品牌又以正挂为主，正挂占据的陈列面积是比较大的。也就是说，这些店铺一次性陈 ?
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服装品牌订货会须知 ?
列出来的款式是非常少的。难道这些品牌每季开发的款式非常少吗?肯定不是，相反，这些品牌每季所开发的款式数量比国内一般的品牌要多。而店铺陈列出的效果让人们看到的款式非常清晰，就是店
铺的上货管理。
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中国的品牌公司和加盟商都应该加强对上货管理方面的学习。绝大多数品牌公司是货品从生产部入仓后第一时间发到店铺，自称为“Z 牌的物流速度管理”。而加盟商则是收到货后第一时间就陈列出来。这样，到了季末的时候，60 平方的店铺里所陈列的款式可能有100 个以上，就会显得非常凌乱，从而影响了店铺的销售。
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上货应该是在订货会开始前就有一个初步计划的。首先结合自己店铺的图纸，确定卖场的 SJU 量和当季的总销售时间，除了首批上货以外，计划好各波段的上货时间，每次上货的货柜，以及货柜原商品的换场走势。这样不但可以让自己的员工掌握更好的产品知识，还能让顾客看到新款的频率更高。其次，上货要考虑到订的量多的单款。对于各个类别订货量前几位的款式要特别的关注，因为这些款是利润的主要产生点，也是最有可能产生库存积压的。服装是一个有时效性的销售产品，所以这些款式的上货要结合天气情况，一旦实际上货时间晚于预期计划，某些生命周期非常短的款式就容易造成积压。另外，这些款式上货以后一定要重点陈列、重点推介。第三个要考虑避开款式之间的竞争。比如有两个相类似的款式，最好不要同时上货。
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2、补货管理
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订货是没有标准答案的，也不可能跟实际销售完全吻合，所以在销售过程中一般还有一个补货工作。为了提高店铺的货品管理效率，补货的比例要尽量的少，而把主要的比例放在订货上完成。有些品牌公司为了鼓励加盟商多订货，把订货和补货的折扣加以区别，这样，
补货不但影响物流速度，而且提高产品进货成本。
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一旦有一些款式实际销售能力比订货量要强很多，加盟商需要进行补货时，不能仅仅根据眼前的销售件数，卖一件补一件。此时要分析该款的销售生命周期，以及每天的销售预估。生命周 ?
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服装品牌订货会须知 ?
期包括天气气温、当地顾客对同一款式的接受时间和最大数量等。比如某款可销售生命周期还有 20 天，其中前 13 天平均每天销售潜力为 5 件，后 7 天平均每天销售潜力为 3 件，总共预估还可以销售 86件，再减去现在的库存，就是我们要补的总量。然后再根据颜色和尺码进行分配。
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补货还要考虑到总订货量的问题。假设总订货量偏多，超出了实际销售能力，就要减少补货量，因为销售不能只靠一个款来完成的。如果在总量偏多的情况下还对个别畅消款进行大量补货，虽然这一款式销售量提高了，但却增加了最终全盘货品库存的风险。此时可以把陈列和销售重点转移到其他款式上，谨慎的补货。
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3、库存管理
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库存是令加盟商感到最头痛的问题之一。加盟商对库存的理解，最多的集中在两个方面。一个是认为一个季度销售结束以后，剩下的货品就称为库存;另一个理解是在一个季度里非正价销售的以及最后剩下的货品总称为库存。不同的理解表现出加盟商对库存的不同认识
和理解，以及加盟商对处理库存的不同看法。
其实，库存就是指仓库的存货，是当季所有的货品(新品加存货)。也就是说，库存不是销售结束以后，而是在订货的时候就已经产生了。你订的货越多，你就库存就越多。那么，我们可以作两个理解。第一，销售的过程就是处理库存的过程;第二，库存的平均折扣越高，货品的利润贡献率就越高。因此，如果在销售过程中以高于我们进价的价格(不管多少折)将我们的货品(新品加存货)都销售出去，那么店铺其实也就实现了“零库存”。我们所要注意的就是货品的销售周期的长短性。时间未短，我们回笼资金的速度就会越快，所产生出来的利润也就越多(因为我们店铺的开支都是每天每天在产生的)。所谓：“货如轮转”，也就是这么来的了。
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那么，从理论上分析，只有订货量越多的时候，才可能产生更多的利润。而当你的订货量与你的店铺运营成本相比过少的时候，即使是全部以正价销售出去，也不会产生太大的利润的。这也正印证了上面所讲的“订货多比订货少好”这一理念。另外， ?
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服装品牌订货会须知
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我们计算利润率的时候是按销售总件数和销售平均折扣两个方面来计算的。所以我们考虑店铺的货品利润要同时考虑订货总件数和销售平均折扣两个方面，并不能单纯说销售平均折扣越高就表示店铺利润越高。
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以上为本人经过参加多次订货会、以及多年从事男装商品部工作,并成功经营了几年多个品牌店铺，所罗列出来的心得与经验，与大家分享一下。
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订货会管控逻辑分享
一、管理原则
1、结构固化，调整优化，
首先要对订货总量和结构有一个清晰的认识，总量的制定要参考店铺盈亏平衡，基于安全库存的最小定量，基于店铺销售能力的合理定量，销售预估要保守。订货结构基于历史2年的数据反馈，1看数据，
2、看趋势，先通过数据制定出一个参考依据，然后基于数据的成因和整盘货品的走向进行调整。
2、专业的人干专业的事
选款和数据要分开，数据负责总量和结构，选款负责款式和维度，数据再负责划分到宽度，深度以及尺码，
3、数据结构和选款结构要区分，
数据结构包括总量，大类占比，波段占比，宽度，深度，尺码。用总量分解的方法管控，
选款结构包括，性别，颜色，价格带，风格，系列，参照波段，和参考数据进行填充，
二、数据管理
1、总量测算：销售预估+安全库存预估，对照保本核算，和销售能力，制定合理的订货总量
2、大类占比：2年大类占比趋势，制定下年大类占比，根据成因进行微调(看销存关系)，然后根据产品进行主观微调，微调以调整比例为准，不以大类占比为准
3、上市波段，核算原则为本期销售占比+下期销售占比-上期销售占比，前高后低，则本期上市量增加，前低后高，则本期上市量减少，
4、大类SKC：正常用2年有效SKC进行趋势测算，有效SKC是指销售低于某个数值的SKC，视同无效，数值依据店铺数量制定，原则上订货倾向深度订货。
5、深度问题：S级商品原则上满足历史最大单款销量/0.8.A级商品满足历史平均单款销量(排除无效款)/0.7，数量测算会不准确，需考虑单价因素，
6、颜色，价格带，以波段+属性的方法拆分，要体现不同波段的需求差异，
7、价格带根据主力价格分布进行调整，S级款式尽量落位中杯，高杯商品分布BC级商品，原则上款多量少
8、尺码参照大类尺码分布，区分南北差异和款式颜色差异，进行微调，
三、流程管控
1、测算订货总量，跟加盟商针对销售可预期库存达成共识，考虑补货，支持的占比问题，以及季末返货形成的净库存，和预计毛利
2、明确告知加盟每个大类需要选多少个款，分布在几个波段，每个波段几个款，每个波段出现几个S级商品，
3、提供以波段为维度的数据参考，包含颜色，价位，风格，材质等因素，帮助加盟商进行选款参考
4、加盟商选款结果以大类，款式级别(SABC)为最终结果，用于进行数量测算和意见汇总
5、有条件的情况下，建议做一次款式级别汇总，以帮助眼光有偏差的加盟商调整选款
6、按照选款结果进行总量分配，分解到单款数量，然后参照历史同期的深度，调整SKC
7、依照尺码表进行尺码分解，加盟商依照地区和总量的尺码差异进行调整，然后根据款式颜色等因素进行微调
流程的作用是为了固化标准，在标准满足的基础上发挥人的创造力，寻求更好的结果
服装订货会策划对于服装品牌企业来说是营销工作中最重要的环节之一，服装订货会的质量会影响到一整季的销售额，做好订货会得把握好订货会产品推广、落单、利润获取等实质问题。那么服装企业服装订货会如何策划呢?
一、服装订货会前期计划
服装订货会是一项系统工程，工作交接频率高，工作量大，工作过度紧密。工作安排变数快，所以如果服装订货会如果没有前期的详细计划，在服装订货会举行过程中就容易出乱，从而影响服装订货会的总体质量。
一、服装订货会产前技术准备
各部门在订货会前推广产品倒计时工作准备的方法介绍
1)设计部设计师整合产品推广的制作方法
2)设计部设计师整合波段、上市时间、货品组合搭配片状形成的组合方法
3)企划部订货会前陈列、布展、宣传工作的准备
服装订货会内容与操作方法
产品的波段设置与准备。
① 波段的设置以时间、面料的薄厚、颜色的深浅款式的长短进行延续，并与季节相配合。这种操作方式方法是最大限度节约品牌设计、品牌供应商、零售加盟代理商的投资额度和加速投资周期及产品在季节中不断变化的尊重与顺应相结合的操作习惯。这种习惯在服装行业里已经延续了150年。这150年的延续工作形成了这个行业在设计企划、零售投资的游戏规则
② 设计师在集中波段里进行款式搭配，应用面料的颜色特点和成份特点，与季节产品需求、时间相匹配，形成严谨的组合配搭、设计创意，提高产品附加值 ③ 采购和生产人员在集中原辅料到仓和集中生产上必须以设计师所设置的波段为面料到仓基础和生产投单基础，保证产品按波段上市、按时间上市、按组合搭配设计上市。订货会产前技术准备产品推介波段、搭配、组合
4)、销售部各职能人员服装订货会前倒计时工作准备内容
1、意向客户的走访、洽谈、邀请参加订货会及确认订货会到会时间表的工作内容和方法介绍
2、服装订货会客户接待、订货计划落实的制定、商议及最终确认的方法介绍
3、服装订货会订货原则、各种标准文本的制作(订单)
二、服装订货会期间的客户服务与客户谈判落单工作安排内容准备
1、服装订货会商务洽谈针对客户订单、服装订货的指导和帮助方法
2、服装订货会商务洽谈针对客户订单在审核方法和控制标准要求方法
3、服装订货会商务洽谈针对设计师与AD后期产品上市服务于代理商在终端货品放置引导订货的操作方法(设计师、AD人员引导代理商订货)
4、商务洽谈针对客户资料与客户意见在服装订货会上的征求方法
5、商务洽谈针对服装订货会意向客户谈判技巧和沟通方法的基本功培训。
三、解决代理商、加盟商在终端店铺营运上的实际问题及培训方法
1、如何为代理商、加盟商做店铺终端操作专业培训
2、如何为代理商、加盟商下达终端销售目标及季节产品上市的新要求。
随着服装品牌和店铺的日益增多，服装业的竞争愈加激烈。做好对终端客户的培训，是提升品牌竞争力最有效的途径之一。而利用服装订货会期间的时间花上一天半天来做培训工作，不但可以提升加盟商的品牌经营理念和店铺管理能力，还可以使加盟商对品牌公司的信心和忠诚度有所提高。当然，也有部分加盟商对学习的意识还不够，特别是在服装订货会上，非常急于看到货品，这样他们不但自己对培训怀有抵触心理，还有可能影响到其他人。所以服装订货会时的培训工作如果做的不好，很可能适得其反。这样就要求对培训课题和服装订货会培训讲师的选择非常慎重。
和众营销策划首席营销策划顾问何俊锋老师认为在服装订货会上给加盟商开设较成功的培训会，不仅可以提升加盟商的品牌操作能力，对服装订货会和订货量的把握本身也会形成非常好的帮助。
四、让秀场将订货会推向高潮。
服装订货会的根本目的还是在于让加盟商订出一盘好货、订出一盘合理的货，所以产品的宣传和介绍是服装订货会过程中最重要的环节之一，而秀场则可以把订货会推向高潮。
1、动态秀与本季产品设计理念介绍。加盟商来参加服装订货会一般的心态都是满怀期待的想看到这一季新产品的设计水平，而动态秀可以很好的起到展示效果。要走动态就要认真，不要为了省一点小钱就在某些环节上把握不好。比如在模特的选择上、在舞台的搭建上、在灯光和音箱的效果处理上、在走台的安排上……每一个环节都要好好把握，不但要做的好，还要做的符合品牌风格和本季产品的设计理念。一方面是用模特的秀场来展现本季的产品和产品设计理念，另一方面也可以通过模特秀和设计总监语言介绍相结合的方式来进行展示，让秀场把服装订货会和加盟商的热情推向高潮。
2、静态展示与产品推介。一些品牌商不太注重对服装订货会的产品的陈列，其实这是错误的。服装订货会产品的整体陈列效果对加盟商对本季产品的前期印象非常有影响力。常规的服装订货会的陈列就是放在普通的陈列支架上，按照类别和款式挂出来，这样的陈列方便于服装订货时候找货和各类别之间货品的对比。服装订货会的静态展示最好安排在面积够大的公司展厅，展厅运用店铺的货架或者专门为服装订货会设计的迎合品牌风格的货架，再加上模特出样、灯光设计和广告画的指引以及突出整体效果的商品陈列，这样的产品推介效果会更突出。
和众营销策划_中国品牌招商策划第一机构!我们提供的不止是方案，更是解决问题的答案!和众承诺对结果负责!
五、 提供专业的指导，给予合理的引导。
中国的大部分加盟商服装订货时会出现以下几点常见的问题：
1、大类比例把握不好;
2、只凭眼光看款，让订货会变成了“看货会”;
3、色彩把握不好，让今后的整体店铺陈列效果不好;
4、总量把握不好(怕库存或盲目下量)。这些问题会给本季货品的销售带来很大的影响，甚至会形成不必要的库存和断货形象。营销部人员专业的指导和合理的引导则能有效解决这些问题。那么，营销部人员首先应该对货品的订、销、存、补的原理和相互联系以及利弊关系非常专业，其次是对本季货品在前期就作以了解，再就是对每季的大类、尺码、颜色等合理的比例进行统计分析，并做参考。在给加盟商做订货指引的时候要注意两点，一是要不断的、及时的去指引，而不是等到货已经订完交单了再提出订的不合理的地方，这样修改的可能性会非常小;第二是一般不要给予款式上的建议，因为款式的销售只是个人眼光问题，但从整盘货上来讲首先是整体的搭配问题，再者地
域性消费差异、个人眼光的不同都会对此造成影响，一旦所建议的款式销不好，可能会受到指责甚至失去信任。
服装订货会策划对于服装品牌公司提升销售业绩来说是个比较重要的事情，订货会的时间安排直接影响到生产周期，从而影响产品质量与货期，望要开服装订货会策划的服装品牌公司慎重对待。
服装订货会致辞双剑合璧 问鼎中原
2012秋季产品订货会致辞
尊敬的各位嘉宾、各位朋友、诺曼琦的家人们：
大家晚上好!
在这春暖花开的美好时刻，再过几分钟，期待已久的诺曼琦2012秋季产品服装秀就将拉开帷幕，服装订货会致辞。借助这个机会，我向各位尊敬的嘉宾，向各位新老朋友，向所有的诺曼琦家人，致以诚挚的谢意，热烈欢迎你们的到来!
2011年，对诺曼琦来说是取得辉煌业绩的一年。在国内外低迷的经济环境中，诺曼琦人同心协力、共克时艰，成功举办公司总部乔迁庆典、三个季度的订货会以及几次全国性的大型培训会;在激烈的市场竞争中，诺曼琦适时推出了双品牌战略，两个品牌从设计、生产到营销，都取得了跨越性的发展，经营业绩稳步增长，品牌形象焕然一新，顺利实现了铭瑜公司新五年发展规划开局之年的各项战略目标!
在这里，我代表铭瑜公司，向一直以来给予我司大力支持的各级领导、各界朋友、全体代理商、全体加盟商，表示最真挚的感谢!
凯歌高奏辞旧岁，豪情满怀迎新年!2012年是诺曼琦新五年发展规划的第二年，诺曼琦将走进新的发展阶段。根据公司的品牌发展规划，从今年春季开始，诺曼琦淑女品牌和诺曼琦时尚品牌将分开独立运营，可以预期，透过我们全体诺曼琦人的努力进取，我们的品牌竞争力将更加强大，我们的市场前景将更加美好!在新的一年里，顺应经济形势的变化和行业竞争的新特点，诺曼琦将稳步推进各项工作，打造品牌核心竞争力，稳步实现品牌的决定性飞跃，致辞《服装订货会致辞》。 诺曼琦的产品设计由两个团队分别负责，依据品牌定位进行产品开发，增加产品的市场竞争力;营销中心将加大执行力度，落实20大重点工作，真正为客户做实事，更好地服务终端客户。
在2012年，诺曼琦的销售目标是比2011年增加60%以上，这意味着，在充满希望的2012年，诺曼琦终端店铺的业绩将大幅度提升。为了实现龙年的腾飞，实现60%以上的增长，让我们满怀激-情，共同努力，把诺曼琦事业推向新的高度，铸造诺曼琦品牌的新辉煌!
最后，预祝本次会议圆满成功，祝愿大家在新的一年里，龙精虎威，万事顺意!
尊敬的各位领导，各位朋友们：
大家好!我是xx-x，来自江苏省盐城市。很荣幸今天能够参加xx-x新品订货会，并作为xx-x有限公司经销商代表在这里发言，首先感谢xx-x公司给我这次机会，这是对江苏地区经销商两年工作的肯定，对我个人来说也是一种荣誉。
这几年整个大背景是危机不断，但我们仍要怀着感恩的心去体会人生的得失，幸运的是，在朋友的大力支持与个人努力奋斗的情况下，从我与xx-x公司结缘以来，每年销量都得以增加，特别是今年，更是上了一个台阶，销量依然盐城第一。
能够取得这样的成绩，首先感谢xx-x公司各级领导大力支持和xx-x勇于创新的产品与过硬的品质，这几年来在公司强大的后盾以及过硬的产品品质保证下，使我在强手如林品牌扎堆的江苏市场能够占得一席之地，几年来公司一直紧紧把握市场脉搏，贴近消费者，不断推出符合市场的政策、广告支持和产品品种。更是在公司的这种以市场为导向的营销体系的指导下，我紧跟公司的步伐，才取得今天的小小成就;其次要感谢以曹总为首的公司各级领导，在我们代理商出现困难、在市场波动的情况下，公司各级领导总是和我们经销商站在一起，给予我们大力支持，所以才会有今天的小小成绩。
我很喜欢“态度决定一切”这句话，也确实是这样，态度端正了，有强烈的进取的事业心，就会认真分析认真去做相关的每一件事，这样，成功就越来越近了。
我还想说的是——品牌成就王者，我做经销商的这几年，xx-x知名度越来越高，口碑越来越好，我们深知xx-x品质好，板型好，只要看清了企业的发展潜力和经营思路，选择xx-x是正确的，只要品牌选对了，离成功也就剩下一半的路程了。
总之一路走来，酸甜苦辣。我要继续努力对未来充满信心，争取来年的大会上给各位领导以及同仁交一份满意的答卷。另外，我很期待即将开始的秋冬新品发布，相信大家都拭目以待了，相信我们与xx-x合作前景会更加美好，2011年的羽绒服装市场会留下我们浓重的一笔。谢谢大家!
“订货”是服装零售店铺经营过程中非常重要的工作之一。有人说订货的好坏，决定了当季销售业绩的一半，这句话是有几分道理的。在任何一个领域里，产品的好坏是销售业绩的基础，服装行业也是这样。拥有一盘好货，店铺的陈列形象、导购的推介，就会事半功倍;相反，如果订的货不够理想，后期的工作就要困难许多了。
一、品牌公司为什么要实行订货制
大约在十年以前，中国的服装市场还是一个批发盛行的年代。那个时候，少数品牌公司开始转型做专卖，并实行订货制。到如今，绝大多数的品牌公司都已经实行了订货制，有些甚至是买断订货制。在服装品牌公司刚刚从批发转型做专卖的时候，很多加盟商对当时的订货制不能理解，甚至产生抵触心理。今天，已经有很多加盟商深深的感触到订货制带来的好处，但仍然有一些加盟商仍然认为铺货制更好，订货实际上是品牌公司把风险往加盟商身上的转移。事实上，目前的很多加盟商是这样想的，也是这样做的。他们在订货当中都是1:1:1，看好一点的款式2:2:1。这其实是一种“看货”的订货方式，用他们自己的话说叫做“先订点卖卖看，如果好卖我肯定会补的”。
那么，中国的服装市场为什么要实行订货制呢?这是服装行业发展的必然趋势。加盟商惧怕订货是因为害怕产生库存，他们认为，库存是服装生意的一大死穴。其实，服装的货品管理中，除了库存以外，断货也是一个非常可怕的现象。我们用一个假设的公式来计算一下。比如某品牌的供货折扣是5折，那么当我们某一个款看走眼了产生库存以后，我们以4折的平均价格应该是可以销售出去的，如果该款的零售价是100元，那么该款每产生1件库存加盟商就损失了10元。反过来看，如果该款有顾客需要而我们断货呢?那肯定是损失了50元。从某种意义上来讲，每产生1件断货现象，就等于产生了5件库存。然而，加盟商却往往只能看到库存的可怕，却无法看到断货的危害，因为断货是隐性的损失，而库存的损失则是显性的。有些加盟商认为，断货现象可以通过补货来完成。其实很多品牌公司在生产下单的时候也会有一定的备量，以满足加盟商适当的补货。但是品牌公司不可能每一
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服装品牌订货会须知
款都有大量的备量的，而且加盟商在经营过程中比较严重的断货通常是整个品牌所有店铺的畅消款，仅仅依靠品牌公司第一批下单生产的备量是远远不够的。品牌公司为了满足加盟商的补货，一定会再下单追单，此时不但耽误了其他货品(如下一季货品)的生产，可能会影响下一季货品的上货货期以及产品质量，而且让品牌公司把管理重心向生产部门转移。目前中国服装企业最重要的是市场营销管理和产品的研发，如果让品牌公司把重心放在生产上，势必会影响到整个品牌公司的实力，从而对加盟商的零售市场造成不可估量的负面影响。
所以，订货制是服装行业货品管理的必然趋势。在最近几年里，品牌公司在订货的制度和管理上也会逐渐改善和提高。例如买断订货制、分次订货制、提前订货会时间、订货会的工作安排、对加盟商的订货指导和培训等。
二、加盟商订货的前期工作
1、原始销售数据的统计及分析
订货的目的是为了销售，也就是说，订货应该围绕着销售来进行的。所以，在参加订货会之前，我们必须统计出去年本季的销售数据，以这个销售数据作为依据进行订货。 1)销售总数量
去年本季的销售总数量决定本季订货的总数量。但并不是说上一季销售多少这一季就订多少。因为当你订1000件货的时候你的销售一定是达不到1000件的，而会产生一定的库存。我们要统计出去年本季销售中，有多少缺货现象、有多少货品是因为为了减少最终的实际库存而打折销售的，这样我们就可以分析出去年本季销售的数据是本身还有潜力上升的还是实际上超出了店铺的销售能力的。另外，有些加盟商认为，店铺里还有一定的库存，在本次订货的时候应该减去这个量，这个想法也值得商榷。在诸如男装等一些流行变化不是特别大的品牌中，可以减去其中库存的一部分，但不能全部减。而对于流行变化比较快的时尚类品牌，就不能这样减。因为去年的服装拿到今年的一起陈列，只能起到反作用。去年留下来的库存可以考虑在本季新品上货之前做促销，或在季未做促销活动。但一定不要在销售当季商品的“销售
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服装品牌订货会须知
黄金期”去与当季商品一起陈列。 2)各类别销售量及占比
比如去年本季衬衫销售多少、裤子销售多少等等，在裤子当中牛仔多少、西裤多少，长裤多少、七分裤多少„„都要进行统计与分析。另外一方面，要看哪些类别销售有困难、哪些类别销售还有潜力，这样在所统计出的数据后面做适当的调整。 3)各类别尺码占比
在订货中尺码的确定上，不能想当然。有些加盟商认为，我们是北方的，应该大码偏多点。这是不够精确的，要以销售分析出一个具体的尺码比例来。另外，不同类别在同一地区的销售中其尺码比例也可以存在差异。比如，按常规来讲，女装中吊带是比较挑人的，一般偏胖的人很少穿吊带，可能小尺码的销售占比会略多一点;而风衣类别由于一般是宽松型的，有些品牌的风衣可能还比较职业，可能就偏大码的销售要更好一点„„这些都可能产生区别，所以要以销售数据的分析结果为依据。 4)各类别颜色占比
在不同类别的颜色占比上也同样要以销售的实际数据作为参考。比如，下季通常来讲深颜色和素色的比例就会偏多一点，而上装则是彩色的、亮色的比例相对偏多一点。这些都不能加盟商自己说了算，而要通过销售数据的分析。 5)其他数据分析
以上四个方面的数据统计和分析是非常重要的，加盟商要订货之前必须做的一项工作。除了这些方面以外，根据品牌定位的不同，还有其他的一些数据也要进行统计和分析。比如在具体的款式上面，男装西装中，双开叉和单开叉的比例、两粒扣和三粒扣的比例等;在女装的衬衫中，职业衬衫和休闲衬衫的比例等„„还有像面料的销售比例、花形的销售比例、T恤当中不同领型的销售比例„„都要进行统计和分析。 6)业绩增长率
去年本季的销售数据只是作为参考，还要看今年一整年的销售增长率。根据几个季度的销售潜力以及实际销售状况，我们就可以分析出我们店铺的业绩增长率。当然业绩增长率并不表示只增不减，也可能由于竞争、管理、品牌等原因，增长率为负数，
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服装品牌订货会须知
这也要进行考虑。
7)新开店铺的数据哪里来
有些加盟商选的品牌是第一年开的，那么就没有去年本季的销售数据，这时应该怎么办呢?一般来讲，店铺刚刚开业的第一季是不存在订货的，因为订货会已经早开完了，有些品牌公司订货会开的早的可能前2-3个季度都不用订货，而是由品牌公司铺货的。这些新加盟商第一次参加订货会，就要把前面每个季度的数据进行统计，然后按当地的季度销售时间和销售额的对比进行总量的预估，并在订货会中多与老加盟商进行沟通，尤其是地理位置较近的加盟商多沟通。具体的销售时间和销售额的比例应根据当地实际情况进行分析，每个大的地区都可能有所不同。比如北方区域夏季较短、而冬季销售时间较长，云贵地区四季如春，广东地区没有冬季、冬季占据了近一半的销售时间„„
2、当地同类品牌的产品系列分析
现在的服装零售市场竞争非常激烈，仅仅看自己的产品和销售数据去订货也是不够的。《孙子兵法》里也提到，“知己知彼，百战不殆;不知彼而知己，一胜一负。”意思是说，如果不了解对手只了解自己，那么输赢的可能性各占一半;如果既了解对手又知道自己，那身经百战也不会吃败战的。可见对竞争对手的了解的重要性。
由于品牌定位、品牌的产品系列优势以及品牌公司在产品订货策略等方面的不同，作为加盟商一定要观察和了解当地同类品牌的货品情况。比如你的同类品牌或者店铺隔壁的店铺里，其中牛仔裤类款式和面料跟你的差不多，但价格却比你低，而实际的销售件数和业绩也确实比你的好。又比如某些品牌在衬衫方面比较强势，某些品牌在茄克方面比较领先„„这些我们都要很好的去调查了解。如果在当地的店铺中确实有些品牌在某个类别上比我们强，那么我们就要减少该类别的订货量。当然，是否需要减少款式的订量，就要根据实际情况来定了。如果你是为了避开他，可以考虑减少这一类别的款式数量;如果你想竞争他，那么可以不减少这一类别的款式数量，甚至还可能增多，再通过一定的营销手段来去他竞争。但在数量上一定要有所控制。有句话叫做“你
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服装品牌订货会须知
走你的阳光道，我过我的独木桥”，每个品牌都有自己的强势，一般来讲，是没有必要拿自己的鸡蛋去挑战别人的石头的。
二、订货的几点先进理念
1、订货是在去年本季销售结束后完成的
有些加盟商认为订货要看到当季的产品、在当季产品订货会上完成的，产品开发的好就多订一点，反之就少订一点。其实，在本季销售完成的时候，明年本季的产品订货应该已经基本完成了。
当然，这并不是说品牌公司产品的开发对终端店铺的销售毫无影响。相反，品牌公司每一季的产品开发的好坏都直接影响着市场反应，也就是终端店铺的销售业绩。认为订货是在订货会上才能完成的，和在去年本季销售完成以后就已经下单的，这两种加盟商最大的区别是在心态和理念上的。认为订货是在订货会上完成的加盟商，是把命运压在产品和品牌公司身上的心态，自己的经营管理都是被动型的;认为订货是在去年本季销售完成以后就已经下单的，是把命运掌握在自己手里的理念，这是一种主动的、乐观的。后者在经营过程中更为积极，其受到客观因素的影响比较小，而自己能够控制店铺经营的日常状况，对一些突发现象的应急能力比较强。
2、订货多比订货少好
有些加盟商在总结以往的订货数据认为，为什么每一次的订货都不准确，要么多了，要么少了(当然，中国加盟商订货过多的现象并不多见，基本上都是订货不够卖的)。其实，对于同一家店铺而言，订货是没有标准答案的。假设某家店铺该季的销售能力为1000件，当你订货800件的时候，到季末一定也会产生库存(假设是150件)。此时有些加盟商就开始庆幸了，“还好只订了800件，如果听公司的就惨了，早知道订650件就可以了。”反过来说，当你订到1500件的时候，你也一定会有库存(可能是200件)，那么你算一笔账，哪一种订法更合算呢?
我们再把上面的问题反过来分析一下，店铺是没有一个固定的销售能力的，订货的实际销售是跟你的订货有关的。不论你订
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货多少，最后一定会有一定的库存，这是服装零售店铺货品管理中的必然现象。当你的货订的越多的时候(当然不是无限的多下去，而是比你所谓的销售能力多出一定的比例以内)，你的实际销售就会越高，此时的库存虽然会增加，但库存并不表示没有钱，加盟商也不必看到仓库里去年的库存就心里不舒服，这要看整体的利润的。
在前面已经分析了断货与库存危害的对比，既然两者都不可能绝对避免，那么就应该是宁愿多订也不要少订。
3、面积决定SKU量，销售决定总数量
那么，是不是说店铺越大订的量就应该越多呢?不一定是这样的。店铺面积的大小与订货的量是没有任何关系的，订货的总数量是通过去年本季的销售数据分析来决定的。
而在店铺的货品管理中，款式的数量多少也会影响到销售业绩。从去年ZARA进入中国之后，很多中国品牌誓言“要做中国的Z牌”，于是品牌公司纷纷鼓励自己的加盟商订货的时候要“款多量少”。事实上，中国很多的服装店铺由于款式订的太多，从而让店铺的陈列非常凌乱，看起来就像做散货的一样。笔者在此并不是否定学习，但学习要有方法，要做到只学其神，不学其形。而我们的品牌公司和加盟商往往相反，只学其形，不学其神。订货时款式的多少应该由店铺的面积来决定，因为款式是用来做卖场展示的。当然，如果你觉得自己的上货管理、店铺之间的货品调配管理可以做的非常专业，款多量少也不可否定。
那么，如果一家面积较小的店铺，由于其地段、管理等因素，销售状况非常可观，就应该款式数量少、单款平均件数多，从而总件数多;相反，如果面积大而销售一般，就要款多量少了。对于款少量多这个问题，有些人会担心款式太少会让当地的消费者经常看不到新款而对品牌和店铺失去信心，这种顾虑大可不必。因为首先是上货的管理问题，其次这是经过市场验证的可行方法。
4、 订货不能只凭眼光
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服装品牌订货会须知
订货是不能只凭眼光的。特别是女性加盟商做女装、男性加盟商做男装，总喜欢凭着自己的眼光去挑选款式。加盟商本人的眼光只代表着自己的爱好，并不代表该品牌的主流顾客群体的爱好。此外，不同地区的人们对服装的审美观点也有着一定的差异。
在款式的挑选上，还要结合当地同类品牌的竞争情况。比如男装中，有些品牌茄克是强项、有些品牌西装是强项„„要做到避其锋茫、差异化竞争。另外，自己品牌的款式与款式之间也存在着竞争。比方说同样是T恤，在款型和面料上比较像，它们在销售中就存在着一定的竞争。两个相类似的款式即使都是畅消款，也难以让一位顾客同时看中两件都买下的。在订货当中要对这样的情况进行注意，另外在上货的时间段上要加以区分。
5、 让店长参与订货决策
人们常常讲“店长负责制”，但真正能做到这一点的并不多。尤其是在订货这一“关键性问题”上，一般的加盟商更是不敢让店长参与决策。有些加盟商也带着店长去参加订货会，但一般都当作试衣模特来用，即使店长提出的意见也“仅供参考”。
加盟商应该让店长参与订货的决策，一些管理成熟的店铺甚至可以直接让店长去订货。店长每天直接面对顾客，并且对以往款式非常熟悉，对畅消款、滞消款非常了解，并能够了解畅消款为什么会畅消、滞消款为什么会滞消，是顾客对产品款式、颜色、面料、价格等方面的反应的直接面对者。让店长参与订货的决策能有效提高订货质量。
当然，也有一些加盟商认为自己的店长并不具备这些能力，这是加盟商对店长的管理问题，并非是否定店长参与订货决策的理由。如果出现这种现象，加盟商应该提高店长的管理能力。
四、销售中的货品管理
1、上货管理
E牌，O牌，J牌。M牌„„这些品牌大部分都是做商场的，一般商场的面积都只有40平方左右，而这些品牌又以正挂为主，正挂占据的陈列面积是比较大的。也就是说，这些店铺一次性陈
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列出来的款式是非常少的。难道这些品牌每季开发的款式非常少吗?肯定不是，相反，这些品牌每季所开发的款式数量比国内一般的品牌要多。而店铺陈列出的效果让人们看到的款式非常清晰，就是店铺的上货管理。
中国的品牌公司和加盟商都应该加强对上货管理方面的学习。绝大多数品牌公司是货品从生产部入仓后第一时间发到店铺，自称为“Z牌的物流速度管理”。而加盟商则是收到货后第一时间就陈列出来。这样，到了季末的时候，60平方的店铺里所陈列的款式可能有100个以上，就会显得非常凌乱，从而影响了店铺的销售。
上货应该是在订货会开始前就有一个初步计划的。首先结合自己店铺的图纸，确定卖场的SJU量和当季的总销售时间，除了首批上货以外，计划好各波段的上货时间，每次上货的货柜，以及货柜原商品的换场走势。这样不但可以让自己的员工掌握更好的产品知识，还能让顾客看到新款的频率更高。其次，上货要考虑到订的量多的单款。对于各个类别订货量前几位的款式要特别的关注，因为这些款是利润的主要产生点，也是最有可能产生库存积压的。服装是一个有时效性的销售产品，所以这些款式的上货要结合天气情况，一旦实际上货时间晚于预期计划，某些生命周期非常短的款式就容易造成积压。另外，这些款式上货以后一定要重点陈列、重点推介。第三个要考虑避开款式之间的竞争。比如有两个相类似的款式，最好不要同时上货。
2、补货管理
订货是没有标准答案的，也不可能跟实际销售完全吻合，所以在销售过程中一般还有一个补货工作。为了提高店铺的货品管理效率，补货的比例要尽量的少，而把主要的比例放在订货上完成。有些品牌公司为了鼓励加盟商多订货，把订货和补货的折扣加以区别，这样，补货不但影响物流速度，而且提高产品进货成本。
一旦有一些款式实际销售能力比订货量要强很多，加盟商需要进行补货时，不能仅仅根据眼前的销售件数，卖一件补一件。此时要分析该款的销售生命周期，以及每天的销售预估。生命周
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期包括天气气温、当地顾客对同一款式的接受时间和最大数量等。比如某款可销售生命周期还有20天，其中前13天平均每天销售潜力为5件，后7天平均每天销售潜力为3件，总共预估还可以销售86件，再减去现在的库存，就是我们要补的总量。然后再根据颜色和尺码进行分配。
补货还要考虑到总订货量的问题。假设总订货量偏多，超出了实际销售能力，就要减少补货量，因为销售不能只靠一个款来完成的。如果在总量偏多的情况下还对个别畅消款进行大量补货，虽然这一款式销售量提高了，但却增加了最终全盘货品库存的风险。此时可以把陈列和销售重点转移到其他款式上，谨慎的补货。
3、库存管理
库存是令加盟商感到最头痛的问题之一。加盟商对库存的理解，最多的集中在两个方面。一个是认为一个季度销售结束以后，剩下的货品就称为库存;另一个理解是在一个季度里非正价销售的以及最后剩下的货品总称为库存。不同的理解表现出加盟商对库存的不同认识和理解，以及加盟商对处理库存的不同看法。
其实，库存就是指仓库的存货，是当季所有的货品(新品加存货)。也就是说，库存不是销售结束以后，而是在订货的时候就已经产生了。你订的货越多，你就库存就越多。那么，我们可以作两个理解。第一，销售的过程就是处理库存的过程;第二，库存的平均折扣越高，货品的利润贡献率就越高。因此，如果在销售过程中以高于我们进价的价格(不管多少折)将我们的货品(新品加存货)都销售出去，那么店铺其实也就实现了“零库存”。我们所要注意的就是货品的销售周期的长短性。时间未短，我们回笼资金的速度就会越快，所产生出来的利润也就越多(因为我们店铺的开支都是每天每天在产生的)。所谓：“货如轮转”，也就是这么来的了。
那么，从理论上分析，只有订货量越多的时候，才可能产生更多的利润。而当你的订货量与你的店铺运营成本相比过少的时候，即使是全部以正价销售出去，也不会产生太大的利润的。这也正印证了上面所讲的“订货多比订货少好”这一理念。另外，
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我们计算利润率的时候是按销售总件数和销售平均折扣两个方面来计算的。所以我们考虑店铺的货品利润要同时考虑订货总件数和销售平均折扣两个方面，并不能单纯说销售平均折扣越高就表示店铺利润越高。
以上为本人经过参加多次订货会、以及多年从事男装商品部工作,并成功经营了几年多个品牌店铺，所罗列出来的心得与经验，与大家分享一下。
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