医药代表拜访指南

第1篇：医药代表拜访指南

医药代表拜访指南

医聊——医药代表拜访指南

THE DOCTOR AS CUSTOMER: A guide for *****aceutical representatives

ANDY FARAH

我看的最新的第三版，这本书是美国的一个精神科医生的“告白书”，从一个医生的角度来表明，医生喜欢什么样的医药代表。 以下是我摘录及总结的几段，与同行共享： 医生喜欢的医药代表

专业：对药品非常熟悉(不是背诵产品信息)，成为治疗团队的成员

销售技巧：拜访时机选择、沟通技巧(有话直说，实实在在，提供客观的产品信息，别逼着要销量)、学术会议控制 助人：关心病人，关心用药情况，

热爱自己的工作：医生教育者——对自己的产品充满信心，对工作充满热情 可信：药物信心、工作热爱自己的工作

医药代表存在的问题，11个错误 实质：

没有站在医生的角度为病人着想、为医生着想，还是那句话，采用的是销售逻辑而不是购买逻辑 现象：

把自己放在病人之前 不尊重忙碌的医生 谈论其他医生的处方量 只谈生意

拜访时，常说竞品的坏话

急着套近乎

回避药物的不良反应和缺点 医药代表没影了 缺乏后续支持 拙劣的拜访 拜访起来没完没了

与医生沟通的话题：

适合：病人、药物疗效、不良反应、学术会议，应对药品负面新闻 不宜：生意、销量、其他医生的处方量、竞品的坏话

总体的评价：

很好的医生购买者自白，轻松幽默，有很多实际的场景，能够指出现实医药代表存在的很多问题并帮助他们(尤其是新手)进行改正，非常实用。

行为分析多，认知心理分析较少，现象描述与经验总结，散乱，不能形成体系的行动指南，对于老资格的代表帮助有限，如获得更多的销售机会、提升业绩方面。

有讲到关系和关系销售，只是比较泛泛，但是具体怎么保持、如何管理并没有深入探讨。不过已经很难能可贵了，毕竟作为医生，告诉时刻围绕在自己周围虎视眈眈的药代们自己的的真实想法不是每个人都能做到的。

第2篇：医药代表拜访攻略

我们的主要工作是一次又一次的专业性拜访，当你做好周密准备，衣冠整齐的来到医生办公室门口时，你能确认你已完全做好准备了吗?请等一下，请先回答我的以下问题：

*你在下面的十分钟内将如何说服医生处方你的产品?

*见到医生你第一句话该说什么呢?

*你如何知道医生会对你的产品感兴趣?

*你相信你的产品确会对患者带来显著效果，而且费用低廉，但你的医生客户会接受你的观点吗?

*如果医生反对你提出的观点你该如何消除他的异议呢?

*你的信息也许真的对医生的临床工作会有不少帮助，但你如何让你的客户意识到这一点，并且真的很高兴与你交流?

*如果医生真的接受了你的建议，你该怎样帮助他更快乐的获得使用你推荐的药品的经验?

你该如何处理，你具备了这样的专业技巧吗?现在的工作中出现的很多问题都源于各公司对代表们缺乏最基础的专业销售技巧的培训，药品又不同于普通的消费品，所以在推广中需要更专业化，你必须对你所有传达的信息负责任。

好，说了这么多，让我们来对销售的技巧做一个重新的认知，也让我把一些好东西代给大家。

你认为什么样的才是专业的推广技巧呢?

*药品的销售技巧说到底就是用各种方法满足医生的个人需求，他的需求满足了，自然会处方你的产品来回报你。

*销售技巧是寻找满足医生需求的方法。

*销售技巧是在销售过程中一切能帮助你完成销售目标的方法。

*销售技巧是更巧妙的讲解产品，记客户接受你的产品的方法。

*销售技巧是利用人际关系达到销销目的的方法。

大家一定都有很多的答案。那到底什么是销售技巧?销售是产品的提供者与客户的双向沟通的过程，企业通过产品及服务满足客户的特定需求，利用市场策略来发掘客户的市场潜力，不断增加目前产品的使用量，实现销售目标。销售归

根结底是一个沟通的过程，在药企中医药代表并不能够通过改变企业的产品来影响销售结果，但他能够影响产品沟通的过程，以及相关的客服水准，应此销售技巧首先是一种沟通的技巧。药品销售技巧就是有效的使用各种语言方式通过和医生的双向沟通，运用市场策略提供企业产品和相关服务，满足医生临床使用正确药品的需求。应此这一技巧在工作中也被称为专业拜访技巧。

1、 了解专业拜访技巧和专业拜访技巧的六步循环法

时间就是金钱，沟通的时间是宝贵的，一个医生通常能接受代表拜访的时间在10分钟以内或是更加有限，如何能在短短的时间内完成你的拜访目的，这就是专业技巧要解决的核心问题。

销售技巧理论不一而足，但我们必须掌握一个基本原则，这就是销售的六步循环法：

开场白-探询、聆听-产品介绍-处理异议-加强印象-主动成交

在销售实际中不一定按步就般也可实际应用，但过程却离不开这个循环。 开场白

小艾想向张医生推荐艾迪抗生素的耐药性，然后整个谈话都围绕着你所介绍的医品的耐药性特点进行，但你想让医生说说对你公司的印象，再切入主题，然而张医生在向你抱怨了8分种前任的如何不好后告诉你今天没时间了，下次再谈。

为什么拜访总会遇到这样的事情，很多人可能会自认倒霉，这也是我们常遇到的难题之一。其实不然，医药代表如果能控制好拜访的节奏，情景也就会完全不同。如果你把控制节奏的主动权交给医生，结果就会由医生随意决定。当然医生不知道你的最终目的，既然拜访是由你发起的，你就有责任保证自己并不公真的“耽误医生的时间”。我们常挂在嘴上的口头禅：“医生，我能否耽误你几分钟时间。”让医生一开始就不情愿接受你的拜访，因为每天可能有5-6个代表要来这样拜访他。

在这个案例中，医生把向小艾介绍对公司的印象作为了重点，所以不停抱怨，等你希望讲产品时他又没时间了，更为严重的不只是医代这次拜访无效，你想想下回张医生还回给小艾10分钟吗?

现代销售技巧讲究花的时间越少越好，但并不否认利用会议、联谊等活动促进良好关系，因此下面为大家提供一种很好的开场白：

目的性开场，直入主题，以便获得医生对讨论目的的共识后，围绕拜访核心目的进行双向交流。

以上例，让我们看看这样的开场如何。

“王医生，我想为你来介绍一下我们公司的新产品新一代头孢类抗生素艾迪，他具有广谱高效的特点，而且使用很方便。”

结合实例谈医药代表的专业拜访技巧(2)

这样的开场很多代表也会使用，但我必须记住完整的目的性开场一定要体现出以下三个要点：

(1) 设定拜访目标。

(2) 侧重于产品的某一个特性能为医生带来的利益作为产品介绍的开

(3) 以医生的需求为话题的导向。

如何开始一个目的性开场的技巧：

1、目的性的开场我们必须就一个问题描述一幅有关疾病特点的情形，引起医生的兴趣。如：癌症患者因为疼痛难忍以头撞墙的情形讲一个简短的与患者需求相关的吸引人的故事。

2、总结医生在治疗疾病中可能遇到的种种具体问题，并针对产品的特点寻找满足需求的方法。如：抑酸过度与不足的抑酸剂均不能理想解决溃疡治疗问题，泰胃美适度抑酸，是医生可以选择的理想抑酸剂。

今日练习：看看下面开场中是否为目的性的开场?

1、 李医生，使用度冷丁治疗重度癌症存在缓解时间短的问题，A产品采用先进的 控释技术，镇痛效果长达12小时，有效缓解重度癌痛，更好减轻患者的痛苦，你在使用过程中反映如何?

2、 王医生，听说你治疗不宜口服用药的消化道了血病人时，普通的口服抑酸剂使用不方便，患者不易接受，我们公司的B产品通过静脉给药，起效迅速，患者易接受，你瞧我能不能为你介绍一下?

3、 马医生，我今天为你介绍一个我们公司去年刚刚在美国上市的新产品-全新的抗肿瘤药C产品。

第3篇：医药代表拜访黄金时间

1 拜访没有时间限制!只有合适的时间自然就有合适的拜访!了解目标医生规律 ——raoyawei

2 医生喜欢你什么时候拜访你就什么时候拜访! ——这人不错

3 一般来讲，早8点是交接班的时间，虽然此时可以见到的医生最多，但这时也是医生最忙的时候，除非与医生有约定，常规的拜访应尽量避免安排在这个时间。——今昔何昔

4 将近中午下班时，医生相对较轻松，但这段时间较短，因此要尽量“言简意赅”，并争取与医生约定下次拜访的时间

5 将近下午下班时病人也较少，医生有较多的时间，这时便于与医生“长谈”，但即使是“长谈”，时间也有限，谈话内容也应做到有的放矢。

6 "现在公司要求早上八点必须到医院，可是这个时候可以干些什么呢?医生7点半就上班了，门诊没空搭理，住院医生忙着交班查房，我就只有在医院里听听英语磁带。大概10点可能住院医生有空了，还不是所有的住院医生都有空，去拜访一下，人很多，也不方便说什么，又一次无效拜访。难道不能到十点再去医院吗?大家的时间都是如何安排的?

1、我认为可以在八点之前到医院,这样可以让医生一早晨的时间可以想到你,我是七点半就到医院了,大概在八点十几分去吃早点,至于病房我去等到十点以后去,我感到这样效果挺好的.。我也觉得上边说的不错,早上给医生一个笑脸让他有个好心情,也可让他记起你的产品了.

2、所谓最佳时间，看你产品为门诊还是病房为主，门诊药：

1、新开发客户--早上报个到何尝不可，不要多说话，可以递份报纸类。到11点多没人了再问问大夫开了几个。督促大夫，时间2周即可。老药--11点半报道，一周1--2次就可以要有目的性。盲目拜访还不如在家歇着。下午3点后是最好沟通时间，全天出门诊的。病房药品：利用休息时间如晚上大夫值班，很无聊的。周末休息时间等。平时在家歇着都可以。拜访的目的要明确。

3、我个人认为最好的有4个时间段!

3.1是在医生上班之前到!这样他对你的印象比较深!

3.22是在医生下中午班之前请他小搓一顿，也花不了多少!

3.3是在他上中午班之前和他聊几句!

最后就是在他下班之前去见他!还要看你钱包的将士够不够!

4、我比较喜欢晚上去医院碰夜班医生

所以白天我一般都在家睡觉

5、销售是对人性的解读，密切关注医生需求变化，详细分析竞争对手满足需求的各种方式，不断找寻切入方式是药代工作的核心。

6、建立医生良好关系的能力：

与医生建立良好关系分四个层次：让医生了解→接纳→满意→忠诚你及你的企业与推广的产品。其中要把握的原则：

①不要将建立良好关系的方法庸俗化;

②用你的专业知识、精明能干、彬彬有礼及所提供的服务作为建立良好关系的基本方法;

③正确把握通过适当的公关活动密切关系，加强相互了解的程度;

④充分利用你的企业，你所在团队的综合优势。

7.客观分析推广成败的能力(PMCM分析法)：

①产品因素(Product)：产品是否疗效差、副作用大，或有其它更好的替代品种等;②市场因素(Market)：消费层次与水准，其它同类产品是否竞争占优;

③企业因素(Corporation)：是否品牌值低、信誉差、配销政策不力、产品质量有问题等;

④自身因素(Myself)：是否主观努力不够或方法有待改善等。

8、MR如果拜访失败，还可从以下几点进行反躬自省：

①自己是否注意仪表仪容，有无不拘小节的举动，让医生反感;

②拜访前有无目标，有无充分的准备;

③是否注意了医生对自己谈话方式的兴趣状态，有无进行对医生兴趣的不断激发

及适时地调整谈话的角度;

④是否陈述适当，引证资料及时、准确;

⑤是否全神贯注倾听医生在说什么;

⑥是否说话太多;

⑦是否注意成交的信号的把握与进行成交的尝试。——特殊符号 "

第4篇：医药代表初次拜访医生要诀

作者：风淡若兮转

从事医药代表这个行业的人来说,要去拜访医生或者是主任这些医院的重量级的人物的时候初次见面时关键,这决定你能不能继续跟院方合作的重点之一,那么做好第一拜访的准备工作就只管重要,以下就介绍一下医药代表初次拜访医生要诀.

医药代表初次拜访医生要诀一:第一次见医生,前十分钟介绍自己、公司、产品、政策,完了离开.结果:(形成初步印象、印象不深)

医药代表初次拜访医生要诀二:离开后十分钟,又到医生那里去,说:老师,还得麻烦你一下,我这个品种是才进来的新药,现在不知道药房里给我领出来没有,所以麻烦你给我开一张处方我去买一盒看有没有,一般医生都会开.结果:(我们都知道牢记不如淡墨这个道理,印象加深)

医药代表初次拜访医生要诀三:出来耍20分钟,把自己首先准备的放在包里的样品(不是真正的去药房买一盒,要是那样见每个医生都去买一盒,那还得了)拿在手上,又到医生那里去,说:老师,这个药已经领到药房里了,以后就请老师你多支持了,这时医生一般都会把你的药品拿在手里看看盒子上的说明.

3次过后我想医生对你的产品、自己的印象一定会很深,当然第二天还得去拜访一次,第三天还去拜访一次,到这以后就不用天天都去拜访,那样会有反感,得自己看情况,一周去两次会好一点.

初次拜访医生要分三次去,这样才能比较深刻的记住你,不过这三次你可以根据自己的实际情况,或者是一天见三次又或者是一个上午见三次,以上就是医药代表初次拜访医生要诀了,希望对你在拜访医生时有所帮助.

第5篇：职业医药代表的拜访之道

在一些营销理论文章中，我们经常可以读到许多精辟的论点，专家们经常提到就是一位优秀的SALES(销售人员)应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚，原本这句话可以给我们带来许多积极意义，但事实上，我发现许多像我一样的医药代表在拜访目标客户时，往往则是另外一种情形;

小周是一家医药公司负责医院市场开拓的一名业务人员，他就经常跟我说起他拜访客户时的苦恼，他说他最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者就是在面谈

二、三分钟后表露出不耐烦的情形，听他说了这些，于是我就向他问下面一问题：

你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗?

在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作?

在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗?

在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么?

在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多?

结果小周告诉我，他说他明确地知道他初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有使用他们公司产品的需求，当然他也做了一些简单的准备工作，如准备产品资料、名片等，不过，在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况，见到客户时的前三句话自然就是开门见山，报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他产品是否有进医院的可能;在与客户交谈时，小周说应该是自己说的话多，因为机不可失，时不再来嘛;

当他说完这些，我笑了，因为我突然从小周身上发现了自己以前做业务时的影子，记得那时自己做业务时，也是一样喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品情况，直到后来参加几次销售培训后，才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。

我们都知道，其实做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为一名职业医药代表，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码!以小周的情况为例，我们不妨设陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下医药代表的客户拜访技巧。

陌生拜访：让客户说说说

医药代表自己的角色：只是一名学生和听众;

让客户出任的角色：一名导师和讲演者;

前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿;

拜访流程设计：

一、

打招呼：在客户(他)未开口之前，以亲切的音调向客户(他)打招呼问候，如：“王主任，早上好!”

二、

自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与(他)交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意;如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您!”

三、

破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪;如：“王主任，我是您医院的××科张主任介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。

四、 开场白的结构：

1、 提出议程;

2、陈述议程对客户的价值;

3、时间约定;

4、询问是否接受;

如：“王主任，今天我是专门来向您了解你们医院对**产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”?

五、 巧妙运用询问术，让客户说说说;

1、 设计好问题漏斗;

通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是医药代表最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。

如：“王主任，您能不能介绍一下贵医院使用**类产品的情形?”

2、 结合运用扩大询问法和限定询问法;

采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，医药代表经常会犯的毛病就是“封闭话题”。

如：“王主任，贵医院的产品需求计划是如何报审的呢?”这就是一个扩大式的询问法;如：“王主任，张主任说我们的××产品很有临床推广意义，但是需要通过您的审批后才能有推广的可能?”这是一个典型的限定询问法;而医药代表千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止。

3、 对客户谈到的要点进行总结并确认;

根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意;

如：“王主任，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您!您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗?”

六、 结束拜访时，约定下次拜访内容和时间;

在结束初次拜访时，医药代表应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。

如：“王主任，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的准备更详细的资料，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将资料带过来让您审阅，您看可以吗?”

二次拜访：满足客户需求

医药代表自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者;

让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威;

前期的准备工作：整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿;

拜访流程设计：

一、 电话预先约定及确认;

如：“王主任，您好!我是**公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套资料来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗?”

二、

进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户(他)打招呼问候，如：“王主任，上午好啊!”

三、

再次破冰：再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情;如：“王主任，您办公室今天 新换了一个一副风景画啊，看起来真不错!。

四、 开场白的结构：

1、

确认理解客户的需求;

2、介绍本公司产品的重要特征和带给他的利益;

3、时间约定;

4、询问是否接受;

如：“王主任，上次您谈到在使用**产品的碰到几个问题，他们分别是……，这次我们专门根据您所谈到的问题专门准备了一套资料，这套资料的重点是……通过这套资料，您看能不能解决您所碰到的问题，我现在给你做一下简单的汇报，时间大约需要十五分钟，您看可以吗?”

五、 专业导入FFAB，不断迎合客户需求;

FFAB其实就是：

Feature:产品或解决方法的特点;

Function:因特点而带来的功能;

Advantage:这些功能的优点;

Benefits:这些优点带来的利益;

在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的推广重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，医药代表应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买;

六、介绍解决方法和产品特点：

程序如下：

1、 根据客户的信息，确认客户的每一个需要;

2、 总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足;

3、 介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点;

4、 就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求;

5、 总结;

七.面对客户疑问，善用加减乘除

1. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异;

2. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去;

3. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润;

4. 当医药代表自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大;

八、要求承诺与谛结业务关系

1、 重提客户利益;

2、 提议下一步骤;

3、 询问是否接受;

当医药代表做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其使用产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的使用愿望;一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：

客户的面部表情：

1、 频频点头;

2、定神凝视;

3、不寻常的改变;

客户的肢体语言：

1、 探身往前;

2、由封闭式的坐姿而转为开放;

3、记笔记;

客户的语气言辞：

这个主意不坏，等等……

呵呵，那就要最终恭喜你，你的职业化拜访之道已成功的为你找到一个能买单的“主”了!

第6篇：医药代表拜访医院科室主任实例

三、医药代表再次拜访内科主任

人物：

1、某医院内科主任李医生，内科副主任王医生等四人

2、盛公司医药代表张媛媛

时间：某星期五下午4：00 情景：李医生等四人正在办公室聊天。小张准时来到办公室门口，李医生见到小张就热情地与她打招呼，请她进来。

李医生：小张，您好!我们正在等你，盼你准时到来。 代表：谢谢!我没迟到吧!

李医生：没有!没有!挺准时的。我来向你介绍一下我的几位同事。这是我们的内科副主任王医生。

代表：王医生，您好!

王医生：小张，您好!

李医生：这是中医内科专家孙医生。 代表：孙医生，您好! 孙医生：小张，您好!

李医生：这是西医内科专家杨医生。 代表：杨医生，您好! 杨医生：小张，您好!

李医生：星期二，你来我这儿介绍贵公司的新产品之后，我觉得你讲中药产品非常专业，过后呢，我又仔细地研究了贵公司的其它新产品，并认为这些新产品很有前途。所以，今天把我们医院的几位专家请来，想听听其它新产品的专业介绍，好吗?

代表：李老，您过奖了!你们都是这方面的专家，我哪敢班门弄斧啊! 李医生：小张，没关系，他们都是我的好朋友，你大胆地讲! 情景：众医生也点头表示赞同。

代表：谢谢李老和几位专家给我信心，那我就班门弄斧啦!上次，我向李老介绍了我公司的六味地黄软胶囊，今天，请允许我代表康盛公司向各位专家介绍另一个新产品，元胡止痛软胶囊。

情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔。小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，面对四位专家，很从容地开始详细介绍新产品的有关情况。 代表：元胡止痛软胶囊处方来源于《中国药典》1985年版的元胡止痛片，康缘公司对它改进剂型，并采用国际流行的四大新型剂型之一——软胶囊制剂，研制而成的国家四类新药。 孙医生：现在这种剂型确实比较流行。 代表：元胡止痛软胶囊成份由延胡索和白芷组成。元胡止痛软胶囊的方解是：延胡索，活血、行气、止痛，“能行血中气滞，气中血滞，故专治一身上下诸痛，用之中的，妙不可言”为方中君药。白芷 :散风除湿、通窍止痛、消肿排脓，为方中臣佐之药。 孙医生：(故意地考考小张。)君臣两药之共同作用呢?

代表：君臣两药共奏理气活血止痛之功，其特点是阴阳兼顾、气血并调，整体论治，多系统多范围地调控人体功能，但又重在理气活血，化瘀止痛，充分体现了中医“异病同治”的辨证思维方式，为治疗因气滞血瘀而引起的诸痛之常用药。 孙医生：有道理

代表：元胡止痛软胶囊功能主治：理气、活血、止痛。用于气滞血瘀的胃痛、胁痛、头痛及痛经等。

李医生：小张，你再把它的特点向大家介绍一下，好吗?

代表：行!它的特点主要有以下几点：

1、镇痛作用强：软胶囊中延胡索总生物碱的镇痛效价约为吗啡的40%。

2、崩解、起效快：软胶囊崩解时间约为片剂的1/7，且在服用后半小时即可显效。

3、有效成份含量高：软胶囊中延胡索乙素的含量每g不小于0.5mg，其含量约为片剂的2.3倍。

4、服用量少，软胶囊每天服用6粒量相当于服用片剂18片量。 代表：各位专家，这是同类品种比较表： 山西硬胶囊：3粒/次，3次/日。 郎通硬胶囊：4-6粒/次，3次/日。 元胡止痛颗粒：1袋/次，3次/日。 元胡止痛片：4-6片/次，3次/日。 元胡止痛滴丸：20-30丸/次，3次/日。 代表：

5、药量准：每粒软胶囊重量误差仅为1%-2%范围。

6、安全性高：软胶囊纯中药制剂、无耐药性、无成瘾性，副作用小。(如吗啡有呼吸抑制、便秘及成瘾性等副作用)

7、“绿色中药”：软胶囊内的药物为高科技萃取精华，不含生药粉，无农药残留。

8、质量稳定：软胶囊是由自制压丸机压制，一次成型，全封闭剂型，避免了普通片剂含糖、易氧化、变质、久置崩解不合格现象。

情景：众医生点头称是，对小张的介绍极为赞赏。 杨医生：它在西医方面应用前景如何?

代表：它在西医方面的应用前景非常广泛，在神经科：可用于治疗血管紧张性头痛、偏头痛、肋间神经痛、脑震荡后头痛等。在心血管科：可用于冠心病、心绞痛等。在肝胆消化科，可用于各种肝病、胆囊炎、胆石症、急慢性胃炎、胃与十二指溃疡，下痢腹痛，幽门不全梗塞等引起的疼痛。在肿瘤科，可用于各种肿瘤引起的疼痛。在妇科，可用于原发性痛经、产后宫缩痛等。在骨伤科，可用于筋骨扭伤、闪挫伤、腰肌劳损、跌打损伤所致肿痛。在外科，可用于外科手术疼痛、非化脓性肋软骨炎等疼痛。在五官科，可用于牙痛等。

王医生：小张，您的介绍相当全面，也非常专业。李老，是否把我们几个科室的医生组织起来，让小张做一次专题介绍会，让西医医生多多了解康盛公司的新产品，在今后的临床中可以大胆放心地使用。

李医生：您的建议真不错。小张，您看如何?

代表：行!谢谢各位专家，给我这么好的机会，我一定会把握好，不辜负各位专家的期望。这是我公司的一点小礼品，请各位专家务必收下。

情景：小张从公文包中取出四支派克笔分送给四位专家。四位专家欣然收下。 众医生：谢谢!

李医生：时间不早了，各位医生，今天就到此为止，好吗? 众医生：行!

李医生：小张，您可得准备好，咱们下次见。

代表：行!李老，新产品介绍会的时间确定后，尽快通知我，我可以有充足的时间作准备。 李医生：一定，一定! 代表：各位医生，再见!

众医生：再见!

代表：小张从从容容地走出门诊室。

情景：两星期后，在几位专家的全力协助下，小张举办了一次极为成功的新产品介绍会，康盛公司的新产品在该医院的前景十分看好。

四、医药代表再次拜访药剂科主任

人物：

1、某医院药剂科张主任

2、公司医药代表张媛媛 时间：某天下午3：00 情景：张主任在她的办公室与一位部下讨论工作，小张在办公室门外耐心地等候。张主任与部下谈完工作，就招呼小张进来。 代表：张主任，您好!

主任：小张，您好!听说你召开了一次很成功的新产品介绍会，很多医生对你的专业知识非常赞赏，是吗?

代表：过奖了!医生们在鼓励我。能召开这次新产品介绍会，与您的支持是分不开的。要不是您上次介绍我认识李医生，我根本没有机会。我打心地里感谢您。 情景：小张从公文包里迅速地拿出一支派克笔，双手递给张主任。

代表：这是我公司的广告小礼品，请您收下。您每次写字的时候，就会想起我和我公司的新产品。

主任：面带善意的微笑说：“您将来还得付给我广告费，不是吗?”

代表：行!没问题。张主任，根据李医生的要求，贵医院是否可以进一些新产品试一试? 主任：几位医生已经向我提出了这一要求，我正在考虑这件事。贵公司的供货价是多少扣? 代表：78扣。

主任：这就不好办了，因为我医院的进货价一般不超过75扣，贵公司的供货价可能无法接受。

代表：我公司生产这类产品的成本比较高，市场运行成本也很高，供货价实在难以下调，请主任多多原谅。

主任：贵公司在我医院销售新产品，是否发放宣传费?

代表：我公司在其他医院进行销售时，都根据医院的实际情况灵活处理。其他药厂的医药代表销售新产品时，他们是如何处理宣传费呢?

主任：我不怎么清楚。新的药品管理法出台以后，大家都要遵守法律。 代表：谢谢张主任的提醒!

主任：还是回到供货价这个问题上。贵公司是否可以考虑降几个百分点?

代表：实在很难。不过，我回去请示一下我的上级，看看能否给贵医院特殊的优惠政策。 主任：行!你回去请示一下，再来找我。

情景：小张回去之后，请示了她的上司。上司决定给予此医院76扣的优惠政策。小张带着这一优惠政策又来到张主任的办公室。 代表：张主任，您好!

主任：小张，您好!带回来什么好消息?

代表：我回去之后，马上找我的上司商量，经过我的努力，上司终于同意给贵医院优惠政策。 主任：多少扣? 代表：76扣! 主任：还是没有达到我们的要求，我如何向院长交代呢?

代表：张主任，这是我公司在该地区的最低供货价，实在不能再低了，请多多原谅! 主任：好吧!好吧!小丫头，机灵鬼，我只好代你受批评了。 代表：谢谢张主任的谅解。您看，这次订货两件还是三件呢? 主任：先订两件，用好了，再继续订货，行吗? 代表：行!

情景：小张把事先准备好的合同拿出来，迅速地填好有关项目，提交张主任签字盖章。经过一个月的努力，小张终于打开了这家医院。

医药代表拜访医院科室主任实例-1

一、医药代表拜访药剂科主任

人物：

1、某医院的药剂科张主任

2、康盛公司医药代表张媛媛

情景：药剂科主任办公室，主任一个人坐在办公桌旁，正在看文件。医药代表手提公文包，走近办公室门口。门开着，他用手连续敲了两下，药剂科主任没有反应，又连续敲了两下。

主任：她不耐烦地抬起头说：“请进!” 情景：小张很自信地走到办公桌旁。

代表：张主任，您好!我是康盛公司的医药代表，我也姓张，叫张媛媛，这是我的名片。 情景：双手递上自己的名片。

主任：康盛公司?没听说过。你找我有什么事吗? 代表：康盛公司是康缘药业公司的子公司。我今天准备向您介绍我公司的新产品——六味地黄软胶囊。

主任：我们医院已经有了同类产品，按照医院规定，不能再进同类新产品，你还是到其它医院去看看吧!

代表：谢谢您的关照。不过呢，我公司的新产品很有特点，请允许我向您介绍一下，好吗? 主任：我马上要去开会，你下次再来吧!

代表：真的不好意思，这时候来打扰您!不过，我就打扰您一分钟，行吗? 主任：好吧!你可得抓紧点。 代表：我可以坐下来与您商谈吗? 主任：可以。

情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔。主任像往常一样准备去接产品说明书，可是，代表并没有把说明书给她。小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，开始简要介绍产品的特征。主任的身体不由自主地向前伸了一下。

代表：张主任，说明书的距离似乎远了点，对您很不方便。我可以坐在这个座位上吗? 主任：可以。

情景：小张把座位移到办公桌旁边的座位上坐下，然后，把说明书递到离主任很近的地方，手中的笔在说明书上流畅的移动。

代表：六味地黄软胶囊与六味地黄丸相比，有四大特点：

一是它的有效成份含量高，疗效好。软胶囊的主要成分——丹皮酚含量大于0.3%，熊果酸含量大于0.03%，均大于其它同类剂型。二是它的崩解速度快。软胶囊的平均崩解时限为10分钟，崩解速度明显快于其它同类剂型。三是易吸收，起效快，生物利用度高。软胶囊内容物是采用水提醇沉、水蒸气蒸馏等先进提取工艺，并利用指纹图谱分析精制而成的一种油状液(脂溶性物)，不含生药粉。

4、服用量少、服用方便：3粒/次，2次/日。

主任：看你说得这么好，医药代表都会吹牛。

代表：您说的很有道理，现在有些医药代表在介绍自己产品的时候，总是喜欢夸大其词，这种做法违背了科学。

情景：主任很自然地点头，表示赞同。

代表：我们公司在培训的时候反复强调，介绍产品一定要讲究科学，实事求是，让相关的医生在开处方时，能做一个准确的判断。 主任：这种产品多少钱一盒?

代表：28元一盒。

主任：这么贵!六味地黄丸才十几元一盒，这种产品在我们地区肯定不好销。

代表：是的，以前，我们也这样认为的。所以，今年我们才下决心开发这片市场。 主任：这种产品在我们地区的前景不太光明。我认为，贵公司在这儿投资不值得。

代表：我们在开发市场之前，在附近的市场作了一次调研，数据表明，有83.7的病人不太关心产品的价格，而更关心它的疗效。再说，现在的患者比较富裕，讲究药品的受污染指标。我们的产品经过特殊的加工，不含残留的农药。

主任：你说的有点道理。

代表：张主任，是否进几盒货，试用一下?

主任：现在不是进新药的时间，如果需要进新药，必须经过药事委员会讨论。 代表：谢谢您的关照。请问张主任，贵医院的药事委员会都由哪些专家组成的? 主任：这是医院的秘密，不能随便告诉人的。

代表：张主任的职业道德真好。那么，在开会之前，我要做哪些工作呢? 情景：张主任似乎有点为难。小张见到这情形，马上改变策略。

代表：我是否可以先去拜访一下内科主任，以便取得他的理解和支持，好吗? 主任：你自己看着办吧! 代表：请问，内科主任姓什么? 主任：内科主任姓李。

代表：谢谢张主任!

二、医药代表拜访西医内科主任

人物：

1、西医内科主任李医生

2、康盛公司医药代表张媛媛 时间：某天下午4：00 情景：李医生的门诊室还有两个病人，小张轻轻地走进去，耐心地等待着，直到李医生把两个病人的事处理完。

代表：李医生，我是康盛公司的医药代表，我姓张，叫张媛媛，这是我的名片。 医生：你有什么事吗?

代表：我可以坐下来与您谈吗? 医生：可以。不过，马上就要下班了。

代表：李老，我知道您很忙，不会打扰您很久的。 医生：行!行!你说吧。

代表：在当地的医药界，我早就听说了您的大名，一直想来拜访您，可是没有机会。今天我的愿望总算实现了。(稍微停顿了一会儿)今天来，主要向您介绍一下我公司的新产品——六味地黄软胶囊。

医生：我不经常用中成药，因为，我是西医医生，对中医不太了解。

代表：是的，很多西医医生不太了解中成药时，不经常使用中成药，我能理解这种处理方法。同时，这件事也说明，医药代表的工作太重要了，我必须把新产品的信息传递好。 医生：国内企业的医药代表在产品知识方面不怎么专业，经常没有把新产品的相关知识介绍清楚，我们很难开处方。

代表：谢谢李老的提醒!我会尽力的。

情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔。李医生像往常一样准备去接产品说明书，可是，代表并没有把说明书给他。小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，开始详细介绍产品的有关情况。

代表：六味地黄的秘方始见于宋代钱乙《小儿药证直诀·卷下诸方》，始称地黄圆，以张仲景《金匮要略》的肾气丸减去桂枝(或肉桂)、附子，易干地黄为熟地黄而成。 医生：秘方的来源不错。

代表：六味地黄软胶囊的成份有熟地黄、山茱萸、山药、泽泻、牡丹皮、茯苓。辅料为：植物油。

医生：请你再仔细地介绍下去。

情景：李老对此产品很了解，只是想考考小张的专业知识。小张也心领神会，全力以赴地发挥自己的专业水平。

代表：六味地黄软胶囊方解。三补是：君药熟地黄滋阴补肾、益精生血;臣药：山茱萸，温补肝肾、收敛精气;山药，健脾补肺、涩精止泻。佐药：泽泻，清泻肾火并防熟地之滋腻。配伍特点:三补三泻，补泻结合，“肝脾肾”三阴并治，而以滋阴补肾为主。用之滋补而不留邪，降泄而不伤正，民间誉为“小仙丹”。 医生：它主要治什幺病?

代表：六味地黄软胶囊功能主治有以下几种：滋阴补肾。用于头晕耳鸣，腰膝酸软，遗精盗汗。

医生：该产品的主要特点是什么?

代表：

1、有效成份含量高，疗效好：软胶囊丹皮酚含量大于0.3%，熊果酸含量大于0.03%，均大于其它同类剂型。

2、崩解迅速：软胶囊的崩解平均时限为10分钟，崩解快于其它同类剂型。

3、易吸收，起效快，生物利用度高：软胶囊内容物系采用水提醇沉，水蒸气蒸馏等先进提取工艺，并利用指纹图谱分析精制而成的一种油状液(脂溶性物)，不含生药粉。 水提醇沉：对易溶于水的生物碱等采用水提之后再用乙醇浸润，去除杂质。

4、服用量少、服用方便：3粒/次，2次/日。与同类品种比较：

a.片剂:口服，8片/次，2次/日。 b.浓缩丸:口服，8粒/次，3次/日。

c.硬胶囊:口服，8粒/次，2次/日。 d.冲剂:冲服，1袋/次，2次/日。

5、含药量准：每粒软胶囊重量误差仅为1%-2%范围。

6、不含糖：适宜中老年朋友尤其是糖尿病患者服用。

7、“绿色中药”：软胶囊内容物系高科技萃取结晶，不含生药粉，解决了中药制剂中长期存在的农药残留污染和重金属超标问题。

医生：软胶囊的特点是比较明显的。

代表：李老，能否考虑在贵科室先试用一下?刚才我介绍的，仅仅是我本人的观点，如果用案例来见证，才能真正说明问题，您说呢?

医生：我可以考虑试用一下贵公司的新产品，不过，我先得与科室内的其他医生商量一下，过几天给你答复，怎么样?

代表：行!我过几天再来看望您老人家。

情景：小张略微想了一会儿，然后面带笑容地说。

代表：李老，今天是星期二，我星期五下午四点再来如何? 医生：行!

情景：小张从从容容地站起来，与李医生握手告别。