做医药代表第一次拜访院长参考案例
小弟今年刚从学校毕业，8月份开始独立操作市场。下市场时，经理给我的首要任务是开发! 一所空白医院，之前没进公司任何产品。8月份在药剂科长那儿磨了一个月，没有任何进展。还好，磨到后来，药剂科长也烦：“你去上面(四楼是院领导办公室)找，不要到我这来了!”于是顺着说：“那好，那我就去找找院长!”
因为8月份没有任何进展，办事处开会时被经理。。。 找院长去，今天豁出去了。
8：50 在医院门口整理一下 ，上楼直奔院长办公室。门开着，院长坐在里面。敲门，“*院长，您好!”
院长看了我一下。于是我边递名片边自我介绍。 院长接过名片看了一下，“你们公司搬到上海去了?”
“是，我们公司处方药营销总部搬到上海去了，不过集团总部还在**地方!” “有什么事?”
“我现在接手这里市场。来时***(我接他的市场，他曾经与这个院长有过接触。)跟我说*院长您很亲切，要我多来看望一下您。我也想来和*院长您认识一下。” “哪里，也没。。。，”“这些品种我们院里没有?” “对，暂时还没有!”
“这些品种他们医生喜欢用，我们倒。。。”边说边把我的名片插在他办公桌上的名片夹里。 “我也跟医生接触了一下，医生大多认为。。。。(结合我们产品的特性说了一下，并简单介绍了一下产品)”
“你们产品好象比较贵?”
“原先是比较贵，但这次抗生素降价把价格降下来了。(我把名片(名片后印有商品名)又从他名片夹拿出来，指着产品介绍了一下价格，并采用逐次核算法)因此这样一来，还是可以接受的!”
院长点了一下头，并用笔把价格记在我的名片上。记完又把名片放进名片夹。“好，有了印象就可以了!”手去拿别的东西，准备干别的事。 “那*院长您先忙，我告辞了!”
“好。”并向我微笑点了一下头。
院长办公室出来后，我看了一下时间9：00 ，前后十分钟不到。
总结：
因为被逼急了，今天豁出去了，所以虽然是第一次，感觉并不胆怯。但还有几点不足： (1)一进去看到院长的态度比较主动，忘了敬烟。虽然我在一开始拜访高层领导时，认为可以不要敬烟。因为不知道客户对烟的品牌有没有特殊嗜好，万一自己的烟在他认为拿不出手。但这次可以探一下他是否吸烟。
(2)递完名片我就顺势坐了下来，本来应该站一会，让院长说坐。这样可能会表现得有礼貌。
(3)是第一次，时间又短。观察力分散不够，对院长个人及其办公室风格等细小处观察不足。 有那位前辈能对我的下一次拜访就准备，过程中要注意什么提点建议?或者有什么好点子不妨说一下。小弟在次先谢了!
医聊——医药代表拜访指南
THE DOCTOR AS CUSTOMER: A guide for *****aceutical representatives
ANDY FARAH
我看的最新的第三版，这本书是美国的一个精神科医生的“告白书”，从一个医生的角度来表明，医生喜欢什么样的医药代表。 以下是我摘录及总结的几段，与同行共享： 医生喜欢的医药代表
专业：对药品非常熟悉(不是背诵产品信息)，成为治疗团队的成员
销售技巧：拜访时机选择、沟通技巧(有话直说，实实在在，提供客观的产品信息，别逼着要销量)、学术会议控制 助人：关心病人，关心用药情况，
热爱自己的工作：医生教育者——对自己的产品充满信心，对工作充满热情 可信：药物信心、工作热爱自己的工作
医药代表存在的问题，11个错误 实质：
没有站在医生的角度为病人着想、为医生着想，还是那句话，采用的是销售逻辑而不是购买逻辑 现象：
把自己放在病人之前 不尊重忙碌的医生 谈论其他医生的处方量 只谈生意
拜访时，常说竞品的坏话
急着套近乎
回避药物的不良反应和缺点 医药代表没影了 缺乏后续支持 拙劣的拜访 拜访起来没完没了
与医生沟通的话题：
适合：病人、药物疗效、不良反应、学术会议，应对药品负面新闻 不宜：生意、销量、其他医生的处方量、竞品的坏话
总体的评价：
很好的医生购买者自白，轻松幽默，有很多实际的场景，能够指出现实医药代表存在的很多问题并帮助他们(尤其是新手)进行改正，非常实用。
行为分析多，认知心理分析较少，现象描述与经验总结，散乱，不能形成体系的行动指南，对于老资格的代表帮助有限，如获得更多的销售机会、提升业绩方面。
有讲到关系和关系销售，只是比较泛泛，但是具体怎么保持、如何管理并没有深入探讨。不过已经很难能可贵了，毕竟作为医生，告诉时刻围绕在自己周围虎视眈眈的药代们自己的的真实想法不是每个人都能做到的。
我们的主要工作是一次又一次的专业性拜访，当你做好周密准备，衣冠整齐的来到医生办公室门口时，你能确认你已完全做好准备了吗?请等一下，请先回答我的以下问题：
*你在下面的十分钟内将如何说服医生处方你的产品?
*见到医生你第一句话该说什么呢?
*你如何知道医生会对你的产品感兴趣?
*你相信你的产品确会对患者带来显著效果，而且费用低廉，但你的医生客户会接受你的观点吗?
*如果医生反对你提出的观点你该如何消除他的异议呢?
*你的信息也许真的对医生的临床工作会有不少帮助，但你如何让你的客户意识到这一点，并且真的很高兴与你交流?
*如果医生真的接受了你的建议，你该怎样帮助他更快乐的获得使用你推荐的药品的经验?
你该如何处理，你具备了这样的专业技巧吗?现在的工作中出现的很多问题都源于各公司对代表们缺乏最基础的专业销售技巧的培训，药品又不同于普通的消费品，所以在推广中需要更专业化，你必须对你所有传达的信息负责任。
好，说了这么多，让我们来对销售的技巧做一个重新的认知，也让我把一些好东西代给大家。
你认为什么样的才是专业的推广技巧呢?
*药品的销售技巧说到底就是用各种方法满足医生的个人需求，他的需求满足了，自然会处方你的产品来回报你。
*销售技巧是寻找满足医生需求的方法。
*销售技巧是在销售过程中一切能帮助你完成销售目标的方法。
*销售技巧是更巧妙的讲解产品，记客户接受你的产品的方法。
*销售技巧是利用人际关系达到销销目的的方法。
大家一定都有很多的答案。那到底什么是销售技巧?销售是产品的提供者与客户的双向沟通的过程，企业通过产品及服务满足客户的特定需求，利用市场策略来发掘客户的市场潜力，不断增加目前产品的使用量，实现销售目标。销售归
根结底是一个沟通的过程，在药企中医药代表并不能够通过改变企业的产品来影响销售结果，但他能够影响产品沟通的过程，以及相关的客服水准，应此销售技巧首先是一种沟通的技巧。药品销售技巧就是有效的使用各种语言方式通过和医生的双向沟通，运用市场策略提供企业产品和相关服务，满足医生临床使用正确药品的需求。应此这一技巧在工作中也被称为专业拜访技巧。
1、 了解专业拜访技巧和专业拜访技巧的六步循环法
时间就是金钱，沟通的时间是宝贵的，一个医生通常能接受代表拜访的时间在10分钟以内或是更加有限，如何能在短短的时间内完成你的拜访目的，这就是专业技巧要解决的核心问题。
销售技巧理论不一而足，但我们必须掌握一个基本原则，这就是销售的六步循环法：
开场白-探询、聆听-产品介绍-处理异议-加强印象-主动成交
在销售实际中不一定按步就般也可实际应用，但过程却离不开这个循环。 开场白
小艾想向张医生推荐艾迪抗生素的耐药性，然后整个谈话都围绕着你所介绍的医品的耐药性特点进行，但你想让医生说说对你公司的印象，再切入主题，然而张医生在向你抱怨了8分种前任的如何不好后告诉你今天没时间了，下次再谈。
为什么拜访总会遇到这样的事情，很多人可能会自认倒霉，这也是我们常遇到的难题之一。其实不然，医药代表如果能控制好拜访的节奏，情景也就会完全不同。如果你把控制节奏的主动权交给医生，结果就会由医生随意决定。当然医生不知道你的最终目的，既然拜访是由你发起的，你就有责任保证自己并不公真的“耽误医生的时间”。我们常挂在嘴上的口头禅：“医生，我能否耽误你几分钟时间。”让医生一开始就不情愿接受你的拜访，因为每天可能有5-6个代表要来这样拜访他。
在这个案例中，医生把向小艾介绍对公司的印象作为了重点，所以不停抱怨，等你希望讲产品时他又没时间了，更为严重的不只是医代这次拜访无效，你想想下回张医生还回给小艾10分钟吗?
现代销售技巧讲究花的时间越少越好，但并不否认利用会议、联谊等活动促进良好关系，因此下面为大家提供一种很好的开场白：
目的性开场，直入主题，以便获得医生对讨论目的的共识后，围绕拜访核心目的进行双向交流。
以上例，让我们看看这样的开场如何。
“王医生，我想为你来介绍一下我们公司的新产品新一代头孢类抗生素艾迪，他具有广谱高效的特点，而且使用很方便。”
结合实例谈医药代表的专业拜访技巧(2)
这样的开场很多代表也会使用，但我必须记住完整的目的性开场一定要体现出以下三个要点：
(1) 设定拜访目标。
(2) 侧重于产品的某一个特性能为医生带来的利益作为产品介绍的开
(3) 以医生的需求为话题的导向。
如何开始一个目的性开场的技巧：
1、目的性的开场我们必须就一个问题描述一幅有关疾病特点的情形，引起医生的兴趣。如：癌症患者因为疼痛难忍以头撞墙的情形讲一个简短的与患者需求相关的吸引人的故事。
2、总结医生在治疗疾病中可能遇到的种种具体问题，并针对产品的特点寻找满足需求的方法。如：抑酸过度与不足的抑酸剂均不能理想解决溃疡治疗问题，泰胃美适度抑酸，是医生可以选择的理想抑酸剂。
今日练习：看看下面开场中是否为目的性的开场?
1、 李医生，使用度冷丁治疗重度癌症存在缓解时间短的问题，A产品采用先进的 控释技术，镇痛效果长达12小时，有效缓解重度癌痛，更好减轻患者的痛苦，你在使用过程中反映如何?
2、 王医生，听说你治疗不宜口服用药的消化道了血病人时，普通的口服抑酸剂使用不方便，患者不易接受，我们公司的B产品通过静脉给药，起效迅速，患者易接受，你瞧我能不能为你介绍一下?
3、 马医生，我今天为你介绍一个我们公司去年刚刚在美国上市的新产品-全新的抗肿瘤药C产品。
王高俊，河北东盛英华医药公司经理，易答宝网站专家
效率、质量和速度，在企业经营中非常重要。企业经营效率高，效益自然好，企业经营质量就高，企业发展速度往往就越快，反之，效率低，自然盈利水平低。因此，提高企业办事效率在企业经营中是不可避免的话题,最近，而销售工作在企业发展过程中又是重中之重，这其中业务人员的素质和办事效率又是销售工作中的重点。最近我发现一个问题，许多业务员总是给我说时间不够用，而且我也发现他们总是特别忙，业绩表现也不算太好，销售回款也比较差。后来经我观察，我发现了问题的原因之所在。原来，业务人员的拜访效率是有问题的。因此，我针对解决这个问题的办法费了不少脑筋，最后总结了以下几点，供各位同行参考。
第一、预约很重要。凡事预则立，不预则废，拜访客户也是一样，我提倡提早跟顾客预约，因为在客户的组织结构中，我们业务人员接触的都是业务负责人，其时间和工作安排都是比较紧张的，他们对客户的管理也是有分类的，并不是任何客户都能准时接见或者有时间接见，所以，提高拜访效率的关键就是要有预约，预约既是对客户的尊重也是帮助客户解决时间管理的工具。其结果也往往让业务员自己感觉到万事都有条理，拜访效果也是非常好，避免拜访“扑空”，刘备三顾茅庐如果能做到提前预约，也许就不会有那么多的故事。对客户来说，一般都不会拒绝有预约的客户，这样可以做到拜访的目的，也可以培养业务人员的工作积极性和自信心，让业务人员养成预约拜访的好习惯。
当然，预约客户也是有技巧的，你一定要把预约的时间尽量往前提，一是让客户在不疲惫的时候接见你，思路清晰，成功率就高，在客户心目中的地位也就高，而且，你还不至于因为排期太朝后而影响你拜访下一个客户，所以你约定的时间愈早，你见的顾客量就愈多。世界第一的推销保险员，他7:30分之前就能拜访完三个顾客。他大概6点就跟第一位顾客喝咖啡，7点跟第二位顾客喝果汁，7:30分跟第三位顾客吃三明治，反正就是他不能把早餐一次吃完，必须分三次来吃。因此，我建议，把你的拜访计划一定要比意识中提前，才能达到理想的拜访效果。 第
二、拜访一定要有目的性。没有目的的拜访绝对是浪费客户和你的时间。我一直反对“例行拜访”，有人把例行拜访看作是和客户沟通感情的一个方法，我不太认同这个观点，如果和客户维护感情，我觉得只能局限在某一些方面，我认为，对客户的沟通维护应该坚持“高层用感情，中层靠流程，基层用制度”的方法进行。一个成功的业务人员，应该拥有每天自我暗示的能力，即每天制定工作计划、设定工作目标、坚强有力的执行和认真负责的反思。你必须每天重复地自我暗示你的目标，重新写你的目标，想你的目标，每天反思自己的目标，往往就会增加很多灵感和做业务的感悟。
客户拜访一定要有目的性，因为客户的时间是有限的，如果在拜访客户的时候给客户的感觉是没有什么实质性的内容，你的拜访注定会失败了，因为你下次再预约该客户的时候他就不会太重视，除非你有相当大的权力和影响力，客户认为和你见一次面会得到非常实际的东西。我这里推荐几个设定目标和实现目标的方法，可以使目标更明确，效果更明朗。一是把目标视觉化，可以在办公室或者办公桌或者床头做一个目标设定表，把目标贴在右上方。每天看上10秒钟，一边看一边想，经过大脑的思考和加工，一般的目标都会变成现实;二是自我鼓励，把目标分解，对着自己的目标反复说“一定能实现”，自我加压，自我释放;三是自我放松和自我陶醉，把以前时间的目标回味一下，多想想自己成功的案例，从胜利的喜悦中吸取迎接挑战的信心，可能比较困难的目标也会变得渺小，从而强迫自己实现新的目标。
第三、拜访客户一定要有计划性。每一次写拜访计划都是对自己工作思路的梳理和回顾，只要有这种思维，才能确保拜访计划的科学性和可实现性。现在好多公司都在要求业务员写工作计划和工作总结，但是好多业务员把这项工作当做是“任务”，领导要求的严了，就赶紧写一下，领导不催就不写，完全没有理会工作计划和工作总结的真正意义。大多数成功的业务人员都有写工作计划和工作日记的习惯。我认为，拜访客户一定要有计划性，杜绝重复拜访和盲目拜访，每一次拜访都要写一个拜访计划，然后再多方了解信息确保计划的可行性。写好计划后最好和领导沟通一下，和同事探讨一下，从而进一步加强拜访计划的可操作性。事实证明，一个好的拜访计划可以帮助业务人员快速的提升业务能力和客户管理水平。
第四、拜访前一定要有新面貌。精神面貌是销售工作的第一杀伤力。每一次拜访客户都要有新的精神面貌。让客户看到你是一个非常精干的人，从而愿意和你谈业务。我建议，如果你今天要去拜访客户，你一定要早睡早起，给自己一个充分的准备，包括你的销售工具、要说的话、要做的事情都要提前安排，准备谈的具体工作内容是否考虑清楚，客户有可能给你提出的质疑是什么，你的应对措施是什么，多作几个假设，多问自己几个问题等等。一切都在自己的预料当中，效果可想而知。
第五、注意运用一些技巧。如当你在介绍自己的时候，必须具备四个条件。第一，调动客户的兴趣。可以创造性的多谈一些问题，这里不妨说说我经常用的一个技巧，面对陌生的客户我经常会说“好像在哪里见到你”，一般客户都会仔细的观察我，从而加深我在他心目中的印象，最主要的是能够最快的拉近彼此的距离，客户会把你当成老朋友一样倾心交谈。让客户注意到你，基本上成功就向你走近了一大步。第二，必须让客户相信你，相信你说的话是代表公司而不是代表你自己，最好自己能够证明一下你所讲的都是对的。第三，最好能让客户看到和你合作的信心，特别是初次拜访时，一定要让客户看到希望，当你引起了他的好奇心，使他对你的产品产生强烈的兴趣时，你便有机会可以表现你的产品，整个销售拜访的过程才算完整地结束。当然，这里还有要注意的地方，价格的谈判永远别放在初次拜访时，因为这是相对敏感的话题，可能会因为这一个细节把前面所谈的成绩抹杀，甚至陷入僵局无法再谈。
第六、带点实惠过去。成功的业务人员都知道“不要随意承诺”，但是我认为，业务人员一定也要做到“敢于作出有把握的承诺”。客户在接受你的拜访之前往往会细细斟酌，与你合作到底前途如何，特别是谈判进入关系到经济利益的时候，客户会相当谨慎，谈判也进入最关键的环节，这时就要业务人员有化解危机的能力。如果此刻业务人员会给客户一个详细的分析，或者是一个意外的承诺，这个承诺绝不是无原则的，而是有把握的。让客户看到和别人合作不如给你合作利益更大。其实，要做到这一点也不难，其前提就是要充分掌握公司的销售政策并能灵活运用，大部分业务人员都是严格执行公司的销售政策，丝毫不敢有多余的想法，其实公司的政策永远都是存在的，也永远都是稀缺的，一些业绩比较突出的业务人员永远都掌握着公司的优质资源，其中最大的就是“领导者手中的资源”，任何一个领导者都青睐业绩较好的业务人员，其手中的政策往往也会倾斜到这些业务人员身上，因此，业务人员必须学会争取到这些资源，才能给客户一个额外的承诺。客户都是比较“现实”的，如果你能给客户带来“额外”的惊喜，客户往往会比较喜欢你，那么你离成功就不远了。每次拜访客户的时候都能给客户带点实惠，这个客户就会成为你的忠实客户。 最后，引用原香港佛学院副院长觉真法师在一次讲学中提到的“六和敬”的观点，即见和同解、戒和同修、身和同住、口和无诤、意和同悦、利和同均来结束此文，只有在客户拜访中做到相互尊重、相互理解、相互包容、相互认可才能拥有真正的客户友谊，再辅助用一些拜访技巧，就能提高每一次拜访客户的效率，就能拥有真正的大客户，就能给公司培养一些有价值的资源，从而成就自我，成就企业。
作者：风淡若兮转
从事医药代表这个行业的人来说,要去拜访医生或者是主任这些医院的重量级的人物的时候初次见面时关键,这决定你能不能继续跟院方合作的重点之一,那么做好第一拜访的准备工作就只管重要,以下就介绍一下医药代表初次拜访医生要诀.
医药代表初次拜访医生要诀一:第一次见医生,前十分钟介绍自己、公司、产品、政策,完了离开.结果:(形成初步印象、印象不深)
医药代表初次拜访医生要诀二:离开后十分钟,又到医生那里去,说:老师,还得麻烦你一下,我这个品种是才进来的新药,现在不知道药房里给我领出来没有,所以麻烦你给我开一张处方我去买一盒看有没有,一般医生都会开.结果:(我们都知道牢记不如淡墨这个道理,印象加深)
医药代表初次拜访医生要诀三:出来耍20分钟,把自己首先准备的放在包里的样品(不是真正的去药房买一盒,要是那样见每个医生都去买一盒,那还得了)拿在手上,又到医生那里去,说:老师,这个药已经领到药房里了,以后就请老师你多支持了,这时医生一般都会把你的药品拿在手里看看盒子上的说明.
3次过后我想医生对你的产品、自己的印象一定会很深,当然第二天还得去拜访一次,第三天还去拜访一次,到这以后就不用天天都去拜访,那样会有反感,得自己看情况,一周去两次会好一点.
初次拜访医生要分三次去,这样才能比较深刻的记住你,不过这三次你可以根据自己的实际情况,或者是一天见三次又或者是一个上午见三次,以上就是医药代表初次拜访医生要诀了,希望对你在拜访医生时有所帮助.
客户拜访：搜集信息，发现问题，解决问题，提升销量。
1.搜集信息
客观信息
1-3次拜访可以获得;姓名，性别，年龄，身高，体态，职称，门诊出诊，病房管床，联系方式(办公室电话-手机-家庭电话)
4-6次拜访可以获得;生日，毕业学校，导师，特殊纪念日(结婚日等)
10次拜访以上可以获得;家庭地址(方位--小区--门牌号)，车牌，爱人情况，孩子情况，父母情况)
主观信息
对你的态度(恶劣--一般---友好---喜欢----哥们---铁哥们),对产品应用阶段(不知道--知道---感兴趣----试用----评价----使用----经常使用)
2.销售动作
交流时间(1分钟--3分钟---5分钟---15分钟---半个小时----1个小时以上)
交流内容(名片----彩页---论文---其他学术卖点----行业背景----天气----新闻-----经济----游戏---旅游---教育----子女----喜欢----牢骚)
交流方式(面对面----电话---短信----夜访---家访---特殊纪念日---餐桌---其他娱乐场所)达成共识
3.业务的拜访层次
调查性拜访; 一般为前三次拜访，主要侧重于客观信息的收集和增加熟悉度
递进性拜访;一般为七次以内的拜访，主要是增加主观好感性和进一步了解深层次的客观信息，拿承诺(销售阶段递进的承诺)
公关性拜访;一般为8--10次拜访，根据个性特点制定有针对性的公关策略并实施，取得突破性进展;(如不用药到用药，不经常用到经常用，普通处方医生到枪手级别)
定期性拜访;此类拜访，只是基于枪手医生和区域性权威专家的关系维护的拜访，应用这种拜访的前提是客观信息的完整，主观信息的最优化和销售动作的最深层次。
3.客户的分类
权利客户：决定品种用于不用的客户，包括科室主任和带组医生
枪手客户;重点处方产量医生，是普通医生处方量的5到10倍
潜力客户;巨大的处方潜力，因某种原因始终不能成为抢手客户的客户
普通客户;处方量居中的客户
摇摆客户;偶尔用，或者只认识通用名不认厂家，或者是非常容易改变处方的客户陌生客户;只闻其名未见其人的客户
阻力客户;对于产品宣传起反对作用的客户。
4.在医院里做什么
现在公司要求早上九点必须到医院，可是这个时候可以干些什么呢?医生八点半就上班了，门诊没空搭理，住院医生忙着交班查房，大概10点可能住院医生有空了，还不是所有的住院医生都有空，去拜访一下，人很多，也不方便说什么，又一次无效拜访。难道不能到十点再去医院吗?大家的时间都是如何安排的?
1、可以在八点之前到医院,这样可以让医生一早晨的时间可以想到你,大概在八点十几分去吃早点,至于病房等到十点以后去,这样有一定的效果，早上给医生一个笑脸让他有个好心情,也可让他记起你的产品
2、所谓最佳时间，我们产品门诊为主，门诊药：
1、新开发客户--早上报个到何尝不可，不要多说话，可以递份报纸类。到11点多没人了再问问大夫开了几个。督促大夫，时间2周即可。
老客户11点半报道，一周1--2次就可以要有目的性，不要盲目拜访着。
销售是对人性的解读，密切关注医生需求变化，详细分析竞争对手满足需求的各种方式，不断找寻切入方式是药代工作的核心。
建立医生良好关系的能力：
与医生建立良好关系分四个层次：让医生了解→接纳→满意→忠诚你及你的企业与推广的产品。其中要把握的原则：
①不要将建立良好关系的方法庸俗化;
②用你的专业知识、精明能干、彬彬有礼及所提供的服务作为建立良好关系的基本方法;③正确把握通过适当的公关活动密切关系，加强相互了解的程度;
④充分利用你的企业，你所在团队的综合优势。
如果拜访失败，还可从以下几点进行反躬自省：
①自己是否注意仪表仪容，有无不拘小节的举动，让医生反感;
②拜访前有无目标，有无充分的准备;
③是否注意了医生对自己谈话方式的兴趣状态，有无进行对医生兴趣的不断激发及适时地调整谈话的角度;
④是否陈述适当，引证资料及时、准确;
⑤是否全神贯注倾听医生在说什么;
⑥是否说话太多;
⑦是否注意成交的信号的把握与进行成交的尝试
赢得客户好感的销售法则
法则一：少说多听
这在所有销售活动的最初几分钟里是最重要的一点。
1.不要谈论自己。
2.不要谈论自己的产品。
3.不要谈论自己的服务项目。
总之，不要进行自己的业务陈述。
很显然，你想介绍自己的情况，你想告诉顾客你的名字及你此次来访(或电话)的目的。但是，你却不可以滔滔不绝地讲自己的产品或服务项目，因为现在，你毕竟还不知道你的产品或服务对于对方来说有没有实际价值。
法则二：多问问题
要记住这一点：没有人关心你有多伟大，除非他们感到你非常尊重他们。暂时忘记你是在销售，然后认真考虑顾客为什么要购买你的产品。
为此，你必须要集中精力在用户身上，你需要提问题(许多问题)并且不要耍心眼。人们对销售产生反感是人之常情，我们必须采取其他策略。
法则三：假装你是和顾客第一次接触
要对他们感兴趣，了解他们已经使用过的产品或服务。他们是否满意，是否感到过于昂贵，不稳定或速度太慢，了解到什么是他们最需要的。记住，你不是在做社会调查，不要只为了提问而提问，提问的目的是要搞清楚用户的需求。
当你了解了顾客的需求，并且不再尽力说服他们去做他们不想做的事情时，你会发现他们会信任你，最终会愿意和你做生意。
法则四：像对家人或朋友那样与顾客交谈
永远不要转向说服性的销售模式。虚伪的谈话方式，夸张的口吻，催眠术似的销售引导在当今讲究专业的商业环境中都不再适用。正常的交谈(当然要恰如其分)，就像对待你的家人或
朋友一样。
法则五：密切关注顾客的反应
顾客是否很匆忙、很气愤或不安?如果是，问问他“现在可以谈话吗?”或“我们可以下次再谈”。大多数销售人员总是关心自己接下来应说什么而忘记了对方的感受。
法则六：如果被问到什么，要马上做出回答
记住：这不是关于你自己，而是考察你是否适合于他们。
法则七：了解顾客需求后，才能提及你的产品或服务
只有你完全了解了顾客需求以后，你才能提及你的产品或服务。同时，先搞清楚你在跟谁讲话再考虑应该说什么。
法则八：用对方的语言进行表述
不要滔滔不绝地说自己的产品而不顾及顾客的需求和感受，提炼出几件你认为对顾客有所帮助的方面讲给他们听(如果可能的话用他们的语言来表述，而尽量不用自己的方式)。法则九：问问顾客是否存在障碍
经过上述八个步骤后，你应该了解顾客对你产品的需求情况，双方已经建立了一定的信任，你现在应该着手准备了。
法则十：不需要“结束语”技巧
让顾客采取下一步行动，不需要什么“结束语”技巧。因为主动权在顾客一方。一些销售“结束语”可能会使你保持主动，但实际并不需要这样。不要让顾客感到他需要应付一个推销员，你不是一个推销员，你只是提供某个产品或某项服务的人。如果你能让顾客理解到这一点，你就正在成为一名杰出的推销员。技巧其次，真诚第一。
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