销售入门:商业互惠交往的技能
销售第一年（16）
如果你希望通过眼前人得到什么，最简单的方法是想想他想要什么，然后尽量让他得到想要的，这样才达到你的目的，这就是交换。如何才能发现对方真正想要的，实现价值交换？
孙路弘
营销及销售行为学者，在海外谋生、求学，在国内实践、谋生。参加过央视《对话》、《对手》等节目，鲜明地表达自己对市场的观点和见解。出版过《用脑拿订单》、《看电影学销售》、《销售必读的24本书》等专著。承诺每月为读者奉献一篇最新的思考、最贴近现实的销售实践方法和策略布局。
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吴先生听到自己的手机来电铃声，看了一眼屏幕，是一个陌生的号码，他接听了电话：
“喂？”
“你好，是吴先生吧！我这里有400元现金，需要当面交给您，您看何时方便？”不等吴先生说话，电话那边接着说：“我是永安保险公司的客户服务江星，就是长江的江，星星的星。给您这400元是想从您那里买一点东西，您看下周二可以吗？”
吴先生更加莫名其妙了：“我这里没有东西卖啊！你要买的东西我这里有吗？”
“嗨，简单地说，就是购买您的时间。你这么成功的人士，1个小时的价值至少是400元。我就占用您1个小时，见面先给现金，然后我向您请教年轻人成功的诀窍，您看行吗？”
“什么？我还真没有懂，你的意思是给我400块钱，就与我聊天1个小时，是吗？”
“对啊，就是，而且是见面的时候立刻先交钱，然后咱们再开始聊。准确地说，应该是您给我这样的年轻人指导指导，分享您的成功经验。”
“你是哪个媒体的？”
“唉，我不是媒体的，我是一家保险公司的客户服务代表。我个人梦想成功，我们公司的数据库中有您这样成功人士的资料，我才自己掏钱约见您，向您请教的啊！放心，我可是见面先交钱，然后咱们再聊啊！”
吴先生心里还是没有想明白，天下真有这样的好事？自己确实比较忙，不过还真从来没有人给自己计算一下，1个小时可以挣多少。吴先生心里嘀咕着：不管为了好奇心，还是挣钱，对方一个小姑娘，还能够吃了我吗？于是，他答应了这次约见。
江星从事人寿保险销售工作已经4年了，她是从入职第二年开始采用以上的说法来约见客户的。采用这种说法后，她约见陌生客户的成功率达到了68%，就是100个接听电话的人中，有68个成功见到面，并成功交谈超过1个小时。那么，她是不是真的付了这么多次的400块钱呢？
“不是，每次见面我都先给一个信封，里面有400元现金，然后就开始与客户聊天。当然，最终的话题我都会巧妙地引导到人寿保险的内容上来的。最后谈话结束的时候，超过70%的人都会将现金还给我，也有一些没有还的。其实我真心不希望他们还给我，实在推脱不掉才收回来的。知道吗？在没有退还给我的人中，99%的人都在3个月内签了我推荐的寿险合同，个别没有签的还给我推荐客户呢！”
江星在她的保险公司中是成功的，如今已经带领一个超过50人的团队，并将自己的心得分享给团队，从而取得更多的保约。
在货币还没有出现的年代中，一家擅长养牛，隔壁一家则擅长种地，于是他们两家就开始用牛来换面粉，又去换饲料。这样以物换物太麻烦，于是有人就用金属作为一个约定的固定价值，来交换任何物品。这样，人类就从小农经济进入了商业社会。
商业社会的基石就是交换，如果没有交换，就没有今天繁荣的商业现状。比如，你到一家公司打工，你给公司付出了劳动，无论是体力的还是智力的，月底公司就给你货币，这就是交换。日常的家庭生活也是这样，一个人去接孩子回家，另外一个人就要做饭，这也是交换。
保险公司的销售代表约见客户，这最初是销售代表发起的，显然是销售代表更想见面，因此，如果对方同意见面，对自己有好处。但见面占用了客户的时间，那么基于交换的商业原理，对方同意见面，对他有什么好处呢？有了交换的意识，你才能有这样思考问题的思路。
了解互惠交换意识
商业社会最初的表现形式就是彼此交换。原本你有我无，但通过交换彼此都拥有了，各自的生活就得到了改善。这样的改善对大家都有利，因此也就越来越普遍，简化交换过程的工具就出现了，比如货币。货币是通用的等价物，用4个小时的劳动（比如洗碗）可以换来25元，这25元又可以换一顿不错的中饭。
江星熟练地运用了交换的商业本质，通过交换彼此都得到了好处，也就是互惠的结果。这不仅在日常生活中常见，在国家与国家的交往中也是如此。比如中国公民希望去美国旅游，需要申请签证，签证的费用是800元；同样，美国人要来中国申请签证的费用也是800元，这是对等的，也叫互惠。如果一方减少签证费用，那么另一方就有责任和义务同样减少；如果一方不同意减少费用，那么另外一方就无法单独减少。
作为大客户销售人员，与客户的交往是长期的，不是认识两三天就能够签约。那么，影响客户是否愿意与你继续交往下去的本质是什么呢？本质就是交换。平时交往过程中的交换并不像合同上约定的那样，一方提供产品，另一方支付货币。日常交往更多的是，你帮助我了解一些不了解的事情，我协助你认识更多的人，或者你帮助我提高了工作的效率，而我协助你结交了更多的朋友。
人与人交往中的交换有两大类，分别是：
1．有形交换：通常是钱财利益的交换、钱款物品的交换。
2．无形交换：通常是信息的交换、情感的交流，或者送小礼物。
具体到情感的交换，也有两种：
1．情感的交换。
2．歉疚感的交换。
当然，在彼此交往的过程中，大家都有拒绝进一步交往的自由，或者中断交换的可能。比如，新认识的朋友，其中一个人经常请另一个人吃饭，而另外一个从没有回请过，那么两个人的交往就会渐渐减少，也就不再是朋友了。
培养你的交换意识
培养自己在日常交往中的交换意识非常重要，你能从自己认识的人中，罗列出彼此交换过的事项吗？如果能够罗列出10项，也就能够有意识地增加自己对别人的价值，从而交到更多的朋友，从事销售工作也就更加容易。
客人走进一家餐厅，尽管座位还没有坐满，但多数情况下，服务员会引导客人坐在接近门口或接近窗户的地方。有时候客人不喜欢服务员指定的位子，服务员却一定要他们坐在指定的位子上，为什么？因为客人坐在那里，可以让餐厅得到好处：当客人坐在餐厅门口、窗户旁的时候，路过的人就会看到餐厅里有不少人在用餐，也许就会受到影响，甚至走进来。也就是说，此时餐厅把客人当做广告，这就是他们要交换到的东西。
想想看，客人坐在那里能得到什么？如果客人喜欢那个位置，显然就得到想要的。如果客人不喜欢那个位置呢？那这次交换就是不平等交换，因为餐厅把客人当做广告，得到了自己想要的东西，客人却什么都没得到。如果你学会了经商，无论是商家，还是买家，都能看透交换的本质，你就可以说：“你让我坐在那里我完全同意，坐在那里对你有好处。我只有一个要求，我的餐费打7折。”这样，你也能得到好处，这样的交换才平等。
生活中的许多现象都隐藏着交换的本质。
在超市里，一些上岁数的人在买东西的时候，总是把商品拿到眼前看。于是有些商家想:他们这样做，一定有想得到的东西。如果我为他们节省了时间，让他们快速了解商品，是不是能让生意更好呢？于是，许多商家将产品包装上的字号放大，也不再写那么多字，产品的销量果然提高了。这就是交换，在这个交换过程中，顾客得到了快捷的服务，用最短的时间得到了自己想要了解的信息，而产品销量提高，商家也得到了利润。
交换一直在商业社会中起核心作用，如果你希望通过眼前人得到什么，最简单的方法是想想他想要什么？然后尽量让他得到想要的，这样才达到你的目的。人们做任何事情，只要有付出，都可以得到回报，这是商业社会最基本的原则。
在电话推销任何产品的过程中，跟对方约见时，销售员若说“我能见你吗”、“我能占用你两分钟的时间，跟你讲一个我们的全新产品吗”，对方通常不答应。交换前需要考虑自己拿什么有价值的东西跟对方换，销售员应该想一想，自己给了对方想要的吗？想占用别人的时间，你给的东西对方却并不知道有没有价值。我给很多企业的销售人员做过培训，许多销售人员仅会一件事——向对方推销，推销，再推销，却从来没有站在对方角度去考虑问题。
经商的本质是交换，交换中起决定性作用的是价值。那么，决定双方价值的是什么？
你病得很严重，想缓解痛苦恢复健康，这就是你想要的价值。于是，你到医院找医生去“交换”，那医生想从你这里得到什么？当然是钱。这个时候，由谁决定价值？如果医生说:“10块钱可以暂时去除痛苦，1000块钱可以永久去除痛苦。”此时，是由医生决定价值。但是如果你走进医院后，发现有5个医生都没事干，你就可以说：“我出100块钱，谁愿意帮我去除痛苦？”也许马上就有人答应了，因为他们5个人都闲着，而你的到来给了他们其中一个人得到收益的机会，因此你就是多数人需要的机会，价值就是你说了算。
可见，是需求决定了交换中彼此双方的价值。在双方都有需求的情况下，人数少的一方决定价值。你有需求，医生也有需求，如果有10个病人只有1个医生，是医生决定价值；如果有10个医生只有1个病人，就是病人决定价值。
综上所述，商业的核心是交换，交换的核心是为彼此提供价值，价值由需求决定，并且在双方都有需求的情况下，由少数人决定价值。
训练你的交换意识
这一课讲得更多的是商业核心原理。还是通过思考题，来进一步巩固你对商业的本质——交换——的理解吧：
你邀请一个比较熟悉的客户一起共进晚餐。结账时，客户坚持要看一眼账单，你给他看了后，他自言自语地说：“可够贵的呀！”此时，如下的说法中，你更加认可哪个说法是可以影响对方将来的采购决策偏向你一点：
a．这点钱小意思，上次有一个客户也是3个人，花5000多呢！
b．没事，钱不重要，咱们能一起聊聊才是关键的呢！
c．不要紧，反正都是公司的钱，再说今年的预算还有多余呢！
d．是超了一点，不过没事，经理与我关系不错。
你的选择是什么呢？
选择a：从交换的本质上想一下，这个回答的含义是：上次我请客花得更多，你们比上次请的人价值要低。眼前的客户得到的理解，就是上次的客户更重要。选择这个答案，会减掉2分。
选择b：人与人之间的交往中，钱是非常重要的。一方付出了钱，给另外一方吃到好东西，就是带给他了好处。如果你强调钱不重要是可以的，然后突出聊聊是关键，就等于指出了用钱交换的是聊天中获得的信息。这个选项可以得到1分。
选择c：你应该知道，这样说并不能体现交往的价值，而且对方会觉得自己是帮助你来花掉预算，这次交往不是你对他有任何好处，而是他对你有好处。如此一来，将来继续交换也就不容易了，也不容易约到这个客户了。这个选项扣除1分。
选择d：先表示超了预算，这就等于让对方感受到你为他们承担了压力，然后又将这个压力引导到自己身上，表明与经理的关系不错，等于让客户意识到受了两个人的好处，能够铺垫下一步的关系拓展。这个选项可以得到2分。
请继续，再来尝试一下自己对商业交往中交换本质的理解：
公司为酬谢新老客户的多年支持，决定在不超过规定的礼品价格前提下，向客户赠送一罐新下来的绿茶。你赠送给了一个还没有签约的客户，他看着包装如此高档的茶不愿意接受，并明确表示：“你还是拿回去吧！”此时，在如下的说法中，你认为哪种沟通方式和内容更有可能让对方接受：
a．其实，别看这么豪华的包装，价格并不贵。中秋了，就是一个意思，您不要有压力。就算是您最后决定咱们这次不合作，这罐茶叶算什么呢！
b．这是公司发给我们的中秋礼品，您知道，我们家从来都不喝茶的，天生贫血。这么好的茶也别浪费了，上次在您办公室，看您的茶杯就知道您是懂茶的，反正我是给您留下了。
c．您要不收呢，我也理解，也没有办法。您看这样吧，我将这个茶就留在您的办公室了，其他同事来都可以喝。下次我再来，一起喝，好不好？
d．您要是不收，我回去实在是不好交待，领导非嘲笑我连个茶叶都送不出去。就算您照顾我，收了吧！
让我们来看看这道题的答案：
选择a：这是非常糟糕的方式，等于说自己送的茶是“金玉其外，败絮其中”，降低了自己给对方的价值。这个选项扣除2分。
选择b：通过了解发现你是懂茶的，那么我是针对你的特点送来的礼物，让对方得到的不仅仅是茶叶，还有真正的关心、用心和好心，这是交换的最高境界。这个选项可以得2分。
选择c：这个选项也可以，不过不如b，可以得到1分。
选择d：现实生活中，不少初级的大客户销售顾问选择的是这种说法，让客户感受到压力，而且采用的是示弱的方式，但这会让客户感觉你幼稚和无能。这个选项扣除1分。
最后，留三道练习题，供大家锻炼自己的交往能力：
题目1：
在洽谈合同项目中的付款、价格及服务条款时，对方的要求不是全部都可以答应的。就算是在你的权限范围内，你可以答应，也不能当时立刻答应。你认为这么做最主要的原因是：
a．如果轻易答应了对方的要求，对方会认为我可以让步的空间更大。
b．即使答应了对方的要求，对方仍然不一定会立刻签约。
c．这是谈判技巧，既然是谈判，就要按照谈判技巧来做。
d．不可能答应的，因为任何客户的要求都必须由公司高层决定。
题目2：
在洽谈合同项目中的付款、价格及服务条款时，对方的要求不是全部都可以答应的。就算是在你的权限范围内，你可以答应，也不能当时立刻答应。如下的几个情况，哪个情况你认为肯定是不能立刻答应的（如下所有要求都在你的权限范围内）：
a．能否将服务期限延长半年？因为，你知道设备到这里，真正用上也要半年以后呢。
b．能否赠送第一次更换的配件，并且免除我们一年的服务人工费用？
c．总之，在最后的报价基础上，再给我们让5个点，我们也不多要了。
d．你们能否培训我们至少5个技工，通过你们的考核，获得授权可以维护你们的设备。
题目3：
大型工业设备本身是用户需要的，作为设备硬件，客户更加在乎采购价格，而真正对客户有价值的是采购后的售后服务。你认为售后服务的核心价值，主要体现在如下的哪个方面：
a．顺利过渡，可以用上设备开始用户自己的生产。
b．解决意外的、影响用户生产日程安排的故障。
c．一种心理上的安全保证。
d．技术方面的人对设备是否可以保障生产就没有个人责任了。
社会交往中的许多技能不是在学校的书本上学来的，而是在社会实际生活中学到的。从事销售工作，就是在与人打交道的过程中学到许多交往的技能。我们的课程都是来自具体的生活，并能够指导具体的工作。通过练习题来表现你的判断，并能够在自己的人际交往中运用，你建立关系的能力也就得到了提升。
最后三道题的回答，你可以发邮件给我：yes4you@gmail.com，通过交往来提高自己的能力。当然，如果将你的回答发给老师，并要求老师给出建议的正确答案，显然是对你有好处的，那么老师能够得到什么好处呢？老师付出了时间，老师也不认识你，老师与你也没有交情，他做了对你有好处的事情，但他能够得到什么呢？想明白了，再将答案发给我，写上你能够给老师的好处，就算这一课没有白学。
这一期是销售入门系列的最后一次课程内容。下一期，我们将对这个系列课程的完整内容做一次串讲，全面总结和指导一下16节课的结构和应用，不要错过！
(编辑：吴明housy0116@126.com)
“销售入门”专栏的课程马上就要结束了，你是不是想把全部课程收藏在一起“学而时习之”？这里有一个好消息：孙路弘老师在该专栏的基础上，进一步充实内容并结集出版的新书《用脑拿订单：大客户销售技能测试与成长》（暂定名）即将面世。如果你希望预订这本新书，可以发邮件至yes4you@gmail.com，留下你的大名和联系方式，出版后我们会在第一时间通知你。
商业的核心是交换，交换的核心是为彼此提供价值，价值由需求决定，并且在双方都有需求的情况下，由少数人决定价值。
作者：孙路弘
1,
钢材销售如何“调货”?
在钢材市场上采用“调货”方式销售钢材不仅是钢材经销商的营销手段之一，而且是多数规模较小的钢材经营企业的主要营销手段。“调货”销售钢材是指经销商在钢材市场上购进钢材后再加价销售出去。这种钢材营销方式的特点是经销商无钢材库存资源，只有在用户来购买钢材的时候，经销商才从其它经销商处购进钢材，而且经销商无须将钢材倒库或挪位。如何采用“调货”方式销售钢材呢?笔者认为以下几点可供参考：
一、根据自己经营的钢材品种在钢材市场上选择几家相应规模较大的钢材经销商做为自己的钢材资源供应基地。至于钢材贸易如何找，你可以到网上搜索，一般像钢贸500强()，这样的网站都有收录比较大的公司。争取将市场上的钢材变为自己的库存钢材资源。在选择钢材资源供应基地时，既要有大中型钢厂的钢材，也要有中小型钢厂的钢材。同时与大户经销商在钢材的供应量、价格以及付款方式等方面进行约定，将自己做为大户经销商的钢材经销点，与其建立长期的密切关系。在与大户经销商合作的过程中须注意两方面：一是尽可能地增加销售钢材的数量，以利于与大户经销商谈判钢材供应价格;二是把好进货关，应考虑钢材的价格、质量、库存地点、进销差价等因素;三是在“调货”业务发生后，要遵守交付货款的时间。当然应尽可能地延缓付款时间，利用其货款做生意。最后，每次办理调货业务时须索取钢材材质书。
二、重视了解钢材市场上的各种信息，捕捉任何影响钢材价格发生变化的商机。常言道：消息不灵，生意不行。钢材市场上的各种信息对于做好钢材营销工作都是至关重要的。一般地来说，当钢材价格出现上涨或下跌的行情时，对于采用“调货”方式销售钢材较为有利。由于钢材用户对市场行情发生变化的反应滞后，所以经销商可以利用钢材价格变化的时间差，在给钢材用户的报价上做文章。如：当钢材价格下跌时，利用大户经销商急于出货的心态，在“调货”时把价格压低。同时，在给用户报价时把价格偏高报出，给用户留出一定的“砍”价空间。在钢材价格处于平稳的行情时，“调货”销售钢材的进销价差不宜偏大，把经营重点放在增加钢材的销售数量方面。在钢材市场信息的调查中，应关注钢厂的调价动态、市场上钢材库存的变化、大户
经销商的钢材进销情况和库存钢材情况、每日市场上各品种钢材的主流价格和最低价格、国内钢材市场行情的趋势等 。如果有条件的话，应了解当地的多个钢材市场情况，把“调货”经营的风险降到最低。当然，由于同行是怨家，所以在调查和了解钢材市场行情时要注意策略和方法。
三、从建立钢材用户档案开始，树立吃服务饭、赚服务钱的思想观念。钢材经销商都知道，拥有用户心不慌，拥有用户就是有了赚钱的机会。所以在钢材市场上，经销商都是想方设法地把上门来的钢材用户留住，尽可能地满足用户提出的要求。无论是几根料、几张板的生意，还是需要到其它市场上去寻找短缺的材料，只要有差价、有利润就一定要满足用户的要求。在接待用户方面，一是要报价准;二是不赊款售货;三是服务态度好(如：看货、开票、装货、运输、退货等)。对于新老客户要有区别，对于一次性购货的用户与长期合作的用户要有区别，对于电话询门的用户和上门购货的用户要有区别。在与钢材用户洽谈业务时，要防止其它经销商“打劫”生意(如：当带领用户在钢材市场上看货和装货时，须讲明货场上的货都是自己的)。
四、重视广告宣传的作用，利用网络、钢材供求信息来大力宣传本企业的形象。宣传的费用预算根据公司实力来，我的钢材，钢之家等，首页广告费一般5-30万不等，钢贸500强呢，大概是2-3千块就够了。宣传的主要目的是为了让钢材用户感觉到：一是公司是经营规模较大、货物较全的专营公司;二是用户所购的钢材价格较低或适中，并且钢材的质量有保证;三是公司的信誉良好，公司的各项工作服务好，提货方便及时，是可以与之长期合作的钢材经营公司。 2
钢材销售人员入门指导
钢材是一个大宗商品，其交易量大，交易金额大为特点。
首先我们说销售，销售的特质实际是将商品卖个需要的人，满足客户需要的一个过程。需要在目前社会看来，其实已经从单纯的商品需求，延伸到了服务的需求。因为大量的商品充斥市场的时候，更需要通过相关的配套服务来满足客户的需求。这对销售人员有什么要求呢，除了掌握最基本的钢材相关的知识和行业内的相关知识以外，我们还需要对市场及客户进行了解，
性格方面的要求，其实并非一定要强外向型的人才适合做销售，不同的客户对于人员的看法也是不一样的。所以其实性格方面并非决定销
售的唯一因素。
主要的要求还是，
第一，道德品质。良好的道德品质和个人素养，这是对人起码的要求，也是一个销售人员的最重要的要求，只有做到这点，你才能够在企业立足，才能让客户产生最起码的信任。所以油尖脑滑看似能够一时风生水起，其实最终成不了气候。
第二，强烈的成功欲望，这是一个是否要求上进，有没有学习精神的基点，不然，再好的机会和客户你都会错过。销售又是一个压力非常大的职业，在此过程当中，没有一定的成功的欲望或者信念支撑，很可能在中途你就放弃了。
第三，刚刚已经提到的，良好的学习能力。在任何职业当中，对学习能力的要求都是有。但是，销售，对于学习能力的要求非常高，你很可能会碰到非常多以前从未碰到过的事情，你会碰到各种不同的客户，对于任何人来讲，人们都是喜欢接触熟悉自己或者自己熟悉的人，你掌握到适当的学习能力，就能尽快的与客户熟悉起来，那么成功就指日可待。以上讲了销售的要求，那么现在来讲如何在钢材贸易行业就职吧钢贸行业目前已经发展到非常大的程度。就全国来讲，不完全统计就有将近20万家企业。上海就2007年的统计数字来看有6000多家，到现在保守估计也有8000家钢材贸易公司了吧，在这些公司里真正做的好的企业为数不多。
有些企业从开始设计某一个产品，比如热轧卷板，冷轧，船板，或者型材等，在某专一的领域做的非常出色，然后将其模式复制到其他领域，形成了一些综合性的大公司。这些公司一般有自己的仓库和库存，甚至有自己的加工中心。
由于钢贸行业里的特殊性，也形成了更多的大大小小的搬货公司，什么叫搬货公司呢?就是说，公司没有库存和备货，靠销售人员拿到订单以后，现成从市场采购回来卖货的。
那么这两者之间待遇方面有何不同?一般现货公司，会采取高底薪，低提成的方式，销售难度相对要小。搬货公司一般是低底薪，高提成，销售的压力相对要大些。
如何选择，要看你对自己的要求了，个人觉得还是先从大的公司入手，因为大的公司一般体制健全，培训机制也相对完善，有相应的知名度，对于刚入行的人来讲会容易成长。
小型的公司对于个人能力要求高，一般需要2-3年的工作经验，需要你一上来就能够进入角色，为企业创造价值的。
至于搬货不搬货的问题，其实大的公司也有搬货的，搬货提成相对也比较高，这点同小的企业是一致的。
那么如果你想进入钢贸行业，或者刚刚进入还不了解，想换公司了，该怎么选择公司呢?
第一，要看企业的注册资金，一般大的牛的公司，注册资金都是高的吓人的，几千万，上亿的注册资金都是有的。
第二，要看广告，一般大的公司对于自己的企业形象要求都比较高，为了吸引客户和好的职员，都不遗余力的大范围的做广告，钢贸500强 网站()，里头集中了全国做的比较优秀的钢材贸易商，他们在各自的领域都比较成功的企业，可以进去挑选。 第三，看企业的营业额，一般能够做到年10万吨以上的，其实都可以进入你的选择范围啦。
第四，通过朋友介绍，行业内的朋友相对的会熟悉行业内的情况。多与同业沟通，自然能够了解更多的信息，那么你的选择也会多的多了。 钢材是城市发展的必需品，各种各样的钢材公司在这个钢材销售市场里积极的维护着自己的市场领地，但随着全球经济危机浪潮的袭击，钢材市场的发展也受到了不小的影响，竞争更加的激烈。而作为一名钢材销售人员，此时要做的就是不断的提高钢材的销售技巧，才能减轻销售过程中的压力。那么钢材的销售技巧都有哪些呢?
客户资源的寻找
钢材行业本身的特性决定了它的销售大多以网络、电话、传真等一系列现代科技为依托而进行的。这里我们简单介绍一下怎么从网上寻找客户资源。
要找钢材潜在客户的途径很多，最基本的就是通过大型的搜索引擎诸如(出自：广州钢材批发网: http:///)：goole、yahoo、excite、kellyseach等等，用关键词搜索。要注意的是，不要固定用几个搜索引擎，同样的关键词，在不同的搜索引擎搜就有不同的结果;还有就是不同的国家有本土的搜索引擎，就如同中文搜索引擎有
BAIDU，你尽可能多找些英语国家本土的搜索引擎，再用关键词搜索。大胆地试，结果就不同，你找的东西就会多些。
其次就是找这个行业的行业网，每个行业几乎都有行业网站，你就用关键词搜索。诸如某某专业网，某某行业协会(英语关键词尽可多试)。找到了，一般就会在这些网上看到会员列表，信息量肯定很大。还有在这些专业网和行业协会网站上有很多，也很有用。只要你想到做成生意有钱赚，只要你不怕麻烦，你就多试试。
再次，你可以通过大型的搜索引擎找目标国或地区(或者全世界)的黄页网站 (YELLOWPAGE)和工商目录(DIRECTORY)，然后好好利用它们。还有就是几个大型的公司数据库诸如US的THOMPSON网等等。另外在很多B2B网上也有很多生产商。有用的网站都是要平时积累的，积累得越多越好，一旦用时才方便。
与客户的电话沟通
当你有了一些客户的联系方式之后，与客户进行沟通才是钢材销售的一块难点。由于现在竞争激烈，找到联系方式是非常容易的事,但是吃到闭门羹的几率是90%,可能别人一接起电话,就把你电话挂了!这是一件很伤自尊的事情，因为连说话的机会都没给你。所以在进行电话沟通的时候我们要先做好准备，不发盲目的去打电话，去碰钉子。 我们找的联系方式一般寻找一些标注公司负责人的电话，因为只有联系到了负责人, 不管沟通成功失败与否,只要能联系到负责人就算有效电话。第一个电话过去，目的不是要做生意,不要有太多奢望，我的目的就是了解对方厂里是否用到钢材,用的什么钢材,用量大概是多少,这些都是很宝贵的信息。可能一些对你感兴趣的客户问对一些规格进行询价,这事你不要抱着赚钱的心态去回答,你要报一个比市场价还偏低的价位,第一印象是很重要的吗!大多数客户会叫你将联系方式和报价以传真方式发送过去。千万不要懒,曾经听过一句话,付出不一定有回报,但不付出一定没有回报,我有可能多客户,都是后来自己找上门了!所以发传真是很重要的。其实客户都是很挑剔的,他也会综合别人的报价然后选出比较有优势的去尝试合作,所以报价一定要底于市场价。如果客户有意向向你订货了,那么你离成功就又近了一步。 与客户的辩
1 .观点要明确，立场要坚定。
商务谈判中的“辩”的目的，就是论证已方观点，反驳对方观点。论辩的过程就是通过摆事实，讲道理，以说明自己的观点和立场。为了能更清晰地论证自己的观点和立场的正确性及公正性，在论辩时要运用客观材料，以及所有能够支持已方论点的证据，以增强自己的论辩效果，从而反驳对方的观点。
2 .辩路要敏捷、严密，逻辑性要强。
商务谈判中辩论，往往是双方谁进行磋商时遇到难解的问题时才发生的，因此，一个优秀辩手，应该是头脑冷静、思维敏捷、讲辩严密且富有逻辑性的人，只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难，从而摆脱困境。任何一个成功的论辩，都具有辩路敏捷，逻辑性强的特点，为此，商务谈判人员应加强这方面的基本功的训练，培养自己的逻辑思维能力，以便在谈判中以不变应万变。特别是在谈判条件相当的情况下，双方能在相互辩驳过程中思路敏捷、严密，逻辑性强，谁就能在谈判中立于不败之地。这也就是谈判者能力强的表现。 3 .掌握大的原则，枝节不纠缠。
在辩论过程中，要有战略眼光，掌握大的方向、大的前提，以及大的原则。辩论过程中要洒脱，不在枝节问题上与对方纠缠不休，但主要问题上一定要集中精力，把握主动。在反驳对方的错误观点时，要能够切中要害，做到有的放矢。同时要切记不可断章取义、强词夺理、恶语伤人，这些都是不健康的、应予在摒弃的辩论方法。 4 .态度要客观公正，措辞要准确犀利。
文明的谈判准则要求：不论辩论双方如何针锋相对，争论多少激烈，谈判双方都必须以客观公正的态度，准确地措辞，切忌用侮辱诽谤、尖酸刻薄的语言进行人身攻击。如果某一方违背了一准则，其结果只能是损害自己的形象，降低了本方的谈判质量和谈判实力，不会给谈判带来丝毫帮助，反而可能置谈判破裂的边缘。
那么到最后，就祝看咱们这片文章的所有的朋友，希望你们能早日找到自己合适的公司，早日成功!
作为一个医疗器械销售人员之入门学 作为一个想做好医疗器械销售的同道和刚刚入门的同道们，是不是刚到了工作岗位，总是很茫然不知所措，总想求教前辈可是前辈一般都不会告诉你应该怎样去工作，如何能快速掌握医院流程是每个同道的入门必修课，也是我们工作中常常可以照到的一面镜子，细节论成败在我们这个行业里真是表现的淋漓尽致，要看看自己所跑过的医院到底哪个环节出问题了，哪个环节没做好，就看看我这篇总结的文章吧。
一、目前医疗器械的采购程序：
在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。
1.组织结构
医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人;申请方式有口头要求或书面呈述，填写采购申请。
决策部门是院长(分管院长)或者是院长会。
执行部门是器械科，少数是科室自己采购，到医疗器械科报帐。2，采购程序
2.1低值易耗医疗器械采购
耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计划，报给器械科(处或设备科/处，以下简称器械科)采购。
如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室领导同意，报给器械科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用。
2.2常规使用的小设备采购(万元以下的设备)
由科室做消耗计划，报设备科采购。
2.3大设备的采购(每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大设备范围。)
基本程序是：
科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值;决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理
的方案。如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到器械科(特殊情况是递给院长);或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。
医院根据当年采购计划，按照常规处理;或者根据你的工作力度，进行相应处理。由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。
器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。
还有一个情况，当医院采用其它途径的资金来购买，会把项目提供给出资金的单位或组织，由他们和供应商谈判。比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。
二、销售的基本模式：.
步骤一：主任拜访.
1首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访;也可以对主任直接拜访，获得第一手资料。.
2拜访主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续的多次拜访。在拜访中要有计划，有针对性的进行，并要控制好节奏。每次拜访回来要做好记录，每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准备。
3第一阶段拜访主任的目的：
1)给他介绍产品、服务、公司和销售员个人;
2)了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料;
3)影响后续工作的因素。
第二阶段拜访主任的目的：
1)提单拜访;
2)具体的细节策划和协商;
3)帮助主任书写购买申请报告;
4)听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。
第三阶段拜访;当申请报告递交到院长或器械科以后，主任的第一阶段工作
虽然结束，但是不可以大意。这个时候应该确保主任和你是一条战线的，共同抗击竞争者和医院决策层，所以必要的尊重和沟通是经常进行的。如果招标，主任将承担评标中的介绍和决策，因此主任的工作是始终要做下去的。即使合同成交，售后也还要拜访主任，让他成为一个宣传的窗口。科主任是领进门的人，也是我们销售要当成自己人的人，不夸张的说就是自己战场上摸爬滚打的老师，他会教会你如何做单，在销售中占30-50%的作用。
2.步骤二：院长拜访
院长或者分管院长，对购买医疗器械有最终决策权。因此，主任的报告到院长这里，就需要开始院长的拜访了。其实之前也可以和院长接触一次，事先打个招呼，可以为后面的拜访铺垫。这里有个陷阱，稍不注意就会发生不可挽回的失败。有的医院是有分管院长的，但是分管院长能不能独立决策是我们在拜访院长前必须要从主任那里或设备科那里获得的。如果分管院长管不了而拜访，那么院长有可能因为个人的因素而否决你的项目。如果院长不管而忽略了分管院长，你也会失败。在获悉正确的信息后，和院长谈话的角度是从这个项目可以获得多少效益，什么时间可以回收成本，获利多少?这些的内容说完以后，需要探询一些需求并给予明确的可执行方案。院长一般很忙，话要精练，事情要做好。院长在销售中占40-50%的作用。
做好这些工作，院长就会指示器械科去和你接触了。
3.步骤三：器械科长拜访
在整个环节中，器械科长的力量显得弱小些。但是器械科长不能成事却可以坏事，甚至100%的坏事或者杀价格或者要服务等刁难。所以这个环节很重要。器械科长首先要审核仪器的资质，所有的文件材料要按《医疗器械监督管理条例》规定的递交。器械科长负责商务谈判，他可能不懂机器，但是懂商务要求服务条款等，销售员完全按照公司统一的服务承诺进行表述，特殊要求由公司领导层决定。器械科长负责谈价格，但是他所谈的又不是最终价格;许多院长会在最后插入价格谈判，需要给院长面子的。销售员一要做好价格梯度的计划，又要表演好，要多做请示状。合同等细节要器械科长去核对落实的。所以需要提前做好科长的工作。装机验收和回款也是由器械科长负责。
在整个拜访过程中，对科长要同样的尊敬，千万不要拿主任或者院长去压
科长。科长与院长的关系非同一般，科长那里有院长的信息;科长知道每个单子怎么做成，如果他帮你你就会成功。科长在整个销售中占20%的作用。特殊情况下占50%。
三、销售工作中的宪法：
1.销售是你和客户利益的合理分配，争取利益最大化。
2.销售过程中始终尊重客户和客户利益
3.销售过程需要实事求是
4.销售是一个团队协作下的个人负责
5.销售过程中统一表达公司的价值、服务和承诺
6.医疗器械销售是个人为主的长程拜访，需要“慎独”和专注，赢得客户尊重。
7.公司的相关约定。
四、必须具备的技能和素质
1.专业的销售员不一定是最好的，但是最好的销售员一定专业。
2.老老实实做人，踏踏实实做事情。我们所接触的客户除了在产品知识上比我们欠缺，其它方面可能都比我们高。不论主任、院长还是设备科长，他们接触过大量的业务人员，见多识广，小动作容易被发现而失去他们的尊重和信任。我个人意见是返朴归真。
3.坚持和认真，当你的行为表现了你对自己产品的信任和认真，对方也才会认真起来。你自信能给对方带来利益，对方也会受到你的感染。只有坚持才能成功。在这里给大家一个忠告就是坚持执着不屈不挠。
4.销售的专业行为：包括礼仪、做事情的条理性、说话的严谨和机敏等。
5.希望大家都能把自己的医疗器械市场开展好.
一、产品的专业知识和功能特点
1. 产品的应用场所
门禁产品最常用的是那些场所，这些使用门禁产品的场所都有哪些特点，这样有助于销售人员对门禁产品的功能设计比较好的理解，能够比较清楚的知道自己的产品哪些功能是针对什么场所的客户进行设计的，在给客户介绍产品的时候就能够抓住客户的需求，介绍自己的产品。不会让客户觉得你完全不了解客户的需求，显得一点都不专业。
2. 产品的功能特点
初步学习和掌握自己公司门禁产品的功能，入门时期不太可能把产品的功能掌握得非常详细和专业，但是至少要清楚的知道自己的产品哪些功能有，哪些功能没有，客户在询问的时候至少要告诉客户哪些需求我们能实现，哪些功能我们不能实现，不至于出现本身产品有的功能因为你不熟悉告诉客户没有而丢掉客户。
3. 产品的优势和卖点
自己的门禁产品的优势和卖点是哪些，比如产品稳定性好、价格便宜、操作简单还是服务支持到位等等，门禁产品的优势和卖点往往不会太多，通常也就 3-5 个方面，所以销售人员一定要清楚的掌握自己产品的优势，这样在销售的过程中自己的信心会比较足，在给客户介绍的时候才能突出自己产品的优势，吸引客户，增加成交的几率。
二、行业的相关知识和经验
1. 门禁行业的大致的概况
有两个方面是销售人员入门时期需要掌握的：一是产品分类，从大的层面讲门禁行业是属于安防行业的，安防行业包括了视频监控、防盗报警、楼宇对讲、一卡通等产品，门禁产品是属于一卡通系列产品中的一个产品细分，一卡通产品又包括了门禁、考勤、消费、停车场、巡更等产品。二是门禁行业目前的市场发展情况，门禁行业在中国国内发展的时间才 10 多年，所以国内的门禁市场的特点是还不成熟，市场需求量的增长空间还非常大，诸如此类的特点销售人员要有一个大致的了解。会有助于让销售人员在短时间内对门禁行业有一个大致的全局概念。
2. 行业竞争对手的相关情况
目前国内大致有 300-500 个门禁的生产厂家，销售人员要想在短期内全部掌握也是不可能的事情，所以建议销售人员在入门时期至少要学习和掌握国内门禁产品的定位是高档、中档、低档的最主要的几个竞争对手的相关情况，通常能了解这些竞争对手的公司规模、产品质量、价格水平和产品的大致优点和不足在入门时期来说是足够的了，同时要掌握国外的门禁产品的高、中、低档的相关情况。
三、公司的经营理念
了解公司的经营理念通俗讲就是要知道公司做什么和不做什么，比如公司定位是做渠道销售的还是做工程项目的，公司主要面对的是哪些客户群，公司的产品主要是针对哪些客户群进行设计的，在哪些客户群方面最能体现出产品的优势等等，如果销售人员不清楚这些方面，就有可能出现销售人员自己的努力方向和公司的方向不一致，比如公司定位是最渠道销售的，销售人员就不能去联系直接客户，应该是开拓代理商和分销商，所以前期销售人员在时间有限的情况下不可能对公司的经营理念理解的很深刻，但是至少要知道公司做什么和不做什么，从而让自
己的努力方向和公司保持一致。
四、公司的相关销售政策
入门时期销售人员是需要熟悉几个最重要的销售政策，才能正常的开展销售工作，比如产品的价格体系和报价的政策、付款的方式、产品的保修政策、销售合同条款等等，因为这些销售政策是客户在前期经常要问的问题，所以销售人员必须了解，不然就很难和客户进行顺畅的沟通。
五、新客户的寻找方法
找新客户的方法大多数公司通常都会对销售人员进行培训，门禁行业的新客户寻找方法大致有几种，比如：用门禁的相关关键词进行网络搜索、通过行业的相关杂志和媒体搜集、老客户的介绍等。销售人员新进入门禁行业的时候通常是没有老客户的，所以前两种方法是比较常用而且效果不错的，销售人员可以先尝试用这两种方法开发新客户。
总结：
门禁产品是一个具有一定技术含量的产品，而不是一个日常消费品，加上门禁产品在国内的发展时间还不长，大部分客户对门禁产品的了解和认识的还不够，即使是懂技术的客户要选择一个产品也需要经过一段时间的测试才能对产品有比较好的了解，才能确定是否购买，所以门禁行业是需要逐步积累的一个行业，销售人员选择新进入门禁行业的时候一定要有客观的评估，不能盲目的期望自己短期内能够快速出单，通常在试用期的时间内，能够掌握本文所讲的内容，达到基本能够独立开展工作的状态，效果就算不错了
看《汽车销售人员的一些销售技巧》后感觉眼前一亮。其实从事销售工作多年真正缺少的就是对所经历的事件、案例、信息、方法进行有效的梳理、总结!我总在思考“拿什么献给我的伙伴”?政策、产品、促销、人员是营销工作中不可缺少的要素，但我始终感觉：人在任何企业中是最重要因素(一个好产品不如一个好推销员);营销只是综合要素。在此，通过对一年多俊浩房车销售经验、信息进行整理献给我的伙伴，希望有助现场销售，共同切磋、提升业绩!
1、信心!
这是个“老生常谈“的问题了。做任何工作，“信心”都是必不可少的。不错，这也是销售人员必备的一种基本素质。而信心来源的于哪里呢?——信心绝对不是象做”传销”一样，每天疯子般的对自己狂叫什么“你是最棒的，你是最优秀的”之类的话语。
信心是来源于你扎实的专业知识和沟通技巧。客户对汽车方面的知识相当全面!我们销售人员必须在有关产品、政策、法规、电脑、商务礼仪方面全面掌握相关知识。
2、信任!
学过营销的人都知道，有一种流行很久的“GEM吉姆模式”，即作为一个SALES要“相信你的公司，相信你销售的产品，相信你的能力”。它的关键词是“相信”，也就是这里所说的“信任”。当一个SALES在工作中对自己销售的车型安全性能都不放心，对自己的公司实力担忧不已甚至怀疑公司能否按时发工资，那么，他是几乎没有可能将车推销出去的! 在这里，我要加入一个“相信”：相信你的同事!有人说，影响你一份工作能否顺利完成的因素里面，你用的专业技能，可能仅仅是占了20%，而人际的沟通、关系的恰当处理，可能占了80%。
的确如此重要。这句话对那些刚出学校门的人尤其要重视。我们常说“家和万事兴”，你能与同事间保持一种健康良好的关系，这是你成为一名成功的汽车销售员的必经之路!我还要加入一条“相信”：相信你的老板!这并非是在PMP(拍马屁)，老板对你超出常人的工作量时，你如果抵触不信任，认为是在给你小鞋穿，那么，想必任务完成的质量也好不到哪里去。有句名言其是很实用：以心换心!要取得别人的信任，先试着去信任别人!
3、心态!
有一句话，心态决定一切。此话不假，有什么样的心态，你将会有什么的行动，而行动的后果，则决定你的成败! 作为汽车销售人员，心态是非常重要的一点。良好的工作心态包含了三个方面：
诚实之心，敬业之心，坦然之心。
先说“诚实”之心。其实每个人在生活中或多或少会撒些小谎，但是在工作上，一定不要这样做。对于工作的观点，我是这样建议的：你可以犯工作上的错误，但不要为所犯的错误而撒谎，更不可犯撒谎的错误。
然后说到“敬业”。“敬业”可能是我们在找任何一份工作时都会强调自己所拥有的素质!但是，到底怎样才算是敬业“之心?——没有标准，但它有一个共同点，把你的工作真正当作是自己的事情来做。是的，即使你的目标是跳槽，也先把工作做好!那怕你认为你的“敬业”是你装出来的也没关系——我想如果你能每天都“装着”比别人早上班半小时，多做工作，多干实事，这样老板还有什么话可说呢?我还记得我的一位前辈对我说过的：老板永远都只喜欢那些努力工作的人!
最后再说“坦然”之心。为何要把“坦然”之心放到最后说?并非是“坦然”在心态中占第三位，而是三个方面的话题要说，肯定有个先后，我们是讲工作，不是政党排名，所以，千万不要低估“坦然”之心在工作中的重要性(如果放在最后说真的误导了你，那么，本人
在此声明：排名不分先后)。“坦然”之心，就是做事坦坦荡荡，处世平实淡然一名优秀的汽车销售人员，站在你面前的，无论是何种人士，你只能把他(她)当作一类人：你尊敬的顾客!而你的心态，绝没有高低贵贱之分，绝不能把你的爱国情绪拿出来摆„„!
二、销售(工作)中的一些实战技巧。
如下的一些销售技巧，是笔者结合快速消费品行业及工业品大客户关系管理等知识，结合工作中的一些实例而来的。相信对您的工作，会有一定的帮助。也欢迎您在看完后把您的心得
或您的技巧，也贴出来大家齐欣赏!
1、同事关系。
不要得罪任何一个同事。是的，这不是说要你在工作中不得罪人，如果一个同事做得不好，很多同事都讨厌他，或者说大家都看出来他是个没能力的“家伙”，而取笑他，这时候，你不要“同流合污”。其实这样的人，他更知道自己不行或者不合群，但即然是一个公司，自会有公司处理他的原则和部门，勿需你来“出位”!如果你能在同事中保持一种良好健康的沟通，这样有助于你在同事中建立一种绝对的威信，它将有利于你的信心建立，有利于你在销售中处于优势!在这里给出一个同事相处的技巧：优秀的同事，与他成为朋友，学习他的技巧。
2、关于对老板要不要PMP。
这个问题，大家都应该很清楚，因为大家都应该做过吧?无论国企、私企老板最欣赏做实事的员工，时间越久价值越高!
交易的开始最关键的事1。
交易开始最关键的事，可能每个人都有不同的观点。但有一点很关键，不要和客户一开始就直入主题。就是说，不要一开始就把你的目的露出来给客户。你所做的一切动作，当然是为了把车销出去，可是你不能把目标暴露得太明显的，这样会让客户感觉到你的企图心太强了，从而，心中的抵触情绪就会更加明显!交易最初的关键要与客户建方初步的互信关系，同时逐渐的消除客户的抵触心理。
举例：03年我陪一位朋友在武汉购买地板,现在家装地板品种真是太多了!我们无意中走进一家上海产地板店(现在我都叫不出品牌),临出门时店里老板娘低声对我朋友妻子说:这位太太您看上去气质真好,非常年轻!希望能和您交个朋友.我朋友妻子出门后就表态就买这家地板.这件事看上去很简单其实后面结果也未过问,但引出我很长一段思考:在营销环节中说对一句话的重要性—价值无穷!
3、交易全程最关键的是什么?
“微笑”和“多提问”。微笑，有一句名言，你对别人什么态度，别人会施以你同样的态度。就象回音石那样灵。多提问，也就所谓的“SPIN”销售法，具体的真不想介绍了，因为只你多看《销售与市场》杂志，就不用我说了，找不到就在GOOGLE上输入关键字，就出来了
4、不要正面否定客户的任何观点。
这并非要你完全听任于客户，那样你只会处于被动地位，令你无法很好控制局面，而局面你都控制不了，谈何顺利销售?正确的做法是，先肯定再否定。如顾客说“B克比你的P萨特更好，比如哪哪更先进，你可以说：不错，是的，作为B克车***，但是，PST„„”这样的话，就不会让顾客有明显的抵触。
5、销售结束，并非服务结束。
说到服务，有一句话是笑中国产品的：质量不行服务补。中国营销界在轰轰烈烈的强调
“服务营销”，如“海R”的售后服务就做得很棒。但有人说，是因为中国生产水平低下，质量不行只能用服务来补。不管对或错，服务在营销中的确的非常重要的。一次客户的接待完成，或者一笔交易的完成，并非是你销售的结束。相反，这是一个新的起点。我们说要强调售后服务，而作为汽车销售人员，你的售后服务是什么?——时常保持与客户的联系，沟通，乃至访问，因为一个客户会将你良好的服务水平传递至少24个朋友。这样你就拥有了二十四个潜之客户
6、关于价格的异议。
当客户提出你的汽车价格比别的的高，太贵了时，拜托你可千万别象乡下小贩一样冒出一句“一分钱分货”的话来，这并不是说不对，而是说，这句话没有任何的说服力。你应该反问一句客户：能说说您是以那款发动机来作比较来认为这部车贵呢?这样，等于又向客户提出一个问题。客户这时一般会说，比如：4JBI或4Y，那么，你这时就应该有机会用你的专业水平来“以理服客”了。
7、白天拼命工作，晚上要做什么?
——当然是睡觉，不过，我是指除了睡觉还可以做些什么?你可以用来参加朋友聚会，与不同的新老朋友打电话，上网页的汽车论坛上去看看。作为我的一个经验之谈，建议你每天晚上在临睡之前温习一下你当天甚至近期所接触认识的客户、朋友，对新的客户名片，请一定做记录，于专门的笔记本上，同时回忆你们之间的交流过程。这样做的好处当然你知道。你想想，你去某个商店买了一次东西，过了三年，当时的服务员还认得你，你会不会挺高兴的?其实这里说的，也就是所谓“CRM客户关系管理”，汽车销售企业尤其重要，而你个人接触的客户信息，当然也很宝!
随着我国社会主义市场经济体系和医药流通领域改革的不断深入，连锁药店经营面临着越来越激烈的市场竞争，生存环境日益恶化。连锁药店应寻找怎样的途径来提升自身的营业收入水平呢?笔者认为提高连锁药店销售人员的销售技巧是提升连锁药店营业收入水平的主要途径之一。门店销售人不仅要掌握基本的医药知识，还要懂必要的心理学知识以此健全药店服务管理体系。本文试从顾客购买心理角度，浅谈如何提高连锁药店销售人员销售技巧进而提升整个连锁药店的服务品质。
(一)未促成销售的原因分析
1、店员不能主动向顾客推荐药品的原因：不具备必要的专业知识，不能充分了解所推荐的药品，故不能正确指导顾客购药;对某些企业药品的质量、疗效、药理作用均不了解，很难在自己的脑海里形成深刻地印象进而不能向顾客提供科学的购药意见。
2、顾客没有接受店员推荐药品的主要原因：顾客认为店员的专业知识不够，对推荐的药品产生怀疑;推荐的药品不是品牌、无社会知名度;药品的价格偏高;店员的服务态度和服务质量较差，很难与顾客沟通交流;推荐时对药品功效夸大其辞引起顾客的反感。
(二)消费流程分析
1、顾客的购买行为的分类
第一类：有明确购买目标的全确定型顾客。这类顾客进店后一般目光集中、脚步轻快、迅速靠近货架或药品柜台，向店员急切地询问药品价格，如果满意会毫不迟疑地提出购买要求。 第二类：有一定购买目标的半确定型顾客。这类顾客有明确的购买目标，但对药品具体功效、用途不是很清楚。进店后一般认真巡视后便主动向店员询问该类药品的功效及用途。
第三类：难为情型顾客。这类顾客通常有着某种特殊购买目的，但羞于启齿询问。这类顾客通常四周巡视，不提出任何购买要求或进行药品咨询。
第四类：以闲逛为目的的随意型顾客。这类顾客进店没有固定购买目标甚至没有购买药品的打算，进店主要是参观、浏览以闲逛为主。
2、药品销售的基本步骤及注意事项
将店员对药品的销售过程分为以下七个步骤：
①等待顾客进店
在这段时间里店员应站在自己看管的柜台附近，以易与顾客初步接触的位置为最佳。店员应把对顾客的服务工作当成首要工作完成，无论正在做什么，只要顾客一进门就应放下手头的工作，随时准备为顾客提供服务。
②观察顾客，借机接近
观察顾客：判断顾客所属类型以便采取相应的接待办法。
★对于全确定型顾客;店员应熟知各类药品的价格及摆放位置，对顾客提出的购买意图可以迅速而准确地进行取货、报价、开票、收票发货等操作。
★对于主动开口询问的半确定型顾客;店员应熟悉各种药品的功效、适用人群、药理作用及价格。
★对于难为情型顾客;店员应细心观察此类顾客，留意其购买意图并主动大方地进行答复及推介，应注意控制音量以免引起顾客尴尬。
★对于随意浏览型顾客;店员应顺其自然不主动向顾客询问或推介，让顾客自然、舒适地在店内浏览，一旦顾客发现兴趣药品则应立即上前提供咨询服务。 借机接近：选择适当的时机去接近顾客。
★当顾客的视线与店员相遇时，要主动点头微笑或说“欢迎光临”、“您需要什么呢?”等问候语。
★当顾客花较长的时间去观察特定的药品，就是对此药品产生兴趣的证明。
★当顾客观察药品一段时间后抬起头来有两种可能，一是寻找店员进行询问，此时店员应把握住这个机会进行初步的接触;二是顾客决定不买了想要离去，此时如果店员接近顾客还有挽回顾客的机会。
★当顾客顺路经过看到货架、柜台或橱窗里的药品停下来时，一定是某种药品吸引了顾客，如没有人招呼，顾客极可能继续往前走去，应毫不犹豫地招呼顾客，但此时必须注意到顾客观察的药品，以便作出相应的介绍。
店员在接近顾客的同时，应注意保持与顾客之间的距离。太远会使顾客容易产生逃离的想法，而太近产生威胁感也会使顾客不安。一般来讲，保持两人双手平举的距离是初次接触最安全和最易令人接受的距离。
③推介药品
店员在适当时机同顾客初步接触成功之后，接下来要做的就是让顾客了解所要购买的药品种类、功效、适用人群及价格，给顾客一个直观的印象激发顾客的购买兴趣。
在推荐药品时必须注意说话的语调和口气，态度诚挚、介绍恰如其分、简明扼要、速度平稳以此坚定顾客的购买信心。此时应注意对药品的功效应实事求是，以免破坏药店信誉而失去顾客对药店的信任。
④诱导劝说
对于药品介绍后仍犹豫不决的顾客，应在细致观察顾客的反应后进行诱导劝说，一般可采取以下措施：根据顾客对药品不满意的地方进行委婉的诱导说服，使之对其不满意的理由发生动摇;实在不能使顾客对现有药品满意，不应勉强其接受否则会产生抗拒购买心理;要抓住时机推介替代性、关联性药品，既使顾客对药店的服务产生满意感，又提高药店的经营收入水平。
⑤促进成交
在与顾客接触的过程中要密切注意顾客的细微动作，掌握最佳成交时机。所谓最佳成交时机，指顾客购买欲望最强、最渴望占有药品的最佳时机。
当这个时机来临的时候，顾客的言行会出现相应的变化：
变化
1、顾客突然不再发问。顾客从一开始起就不断地问各种问题，到一段时间突然不再发问。此时顾客正在考虑购买与否，店员从旁劝说将促成销售。
变化
2、顾客话题集中于某一个药品。顾客想买某一类药品，店员会拿出多个同类药品给顾客进行选择，当顾客渐渐地放弃了其他几种专注于某一种药品时说明顾客已开始确立了对此药品的信心，店员稍微劝说则极有可能成交。
变化
3、顾客征求同伴意见。在店员介绍完药品的特性后，如果顾客征求同伴意见则表明顾客基本上已有购买的意愿。
变化
4、顾客关心药品售后服务。如当顾客提出“这种药真能祛除黄褐斑吗?无效可否退款?”一类的话时顾客已有明确的购买意愿。
当店员找出有成交的机会，而顾客又犹豫不决时一定要坚守立场努力说服顾客，将药品逐渐集中在两、三个品种上重点介绍且将其药品都收回去，这样不但可以防止顾客忧郁不决，而且可掌握顾客的偏好，确定顾客所喜欢的品种进而推荐顾客所喜欢的品种，这样既可以加速成交也会使顾客产生好感。
⑥成交
当顾客作出购买决定后，店员应对其明智行为作出恰当的赞许、夸奖，并表示谢意，增添成交给双方带来的喜悦气氛;店员还应该注意药品的包装，发现药品包装有破损应及时调换;收取白联票据、及时准确发货;
⑦成交后欢送顾客
成交之后店员应有礼貌地向顾客道别“谢谢您，请下次光临”，这样才能使顾客在整个购买过程中始终处于心情愉快的气氛里。
真正的药店服务是根据顾客的喜好使其获得满足，而最终使顾客感觉到受到重视，把这种好感铭刻在心里成为药店的忠实顾客。服务能够使药店与顾客之间形成一种难忘的互动，顾客从进入药店开始就享受药店提供的服务，到最终顾客为药店带来新的顾客，在这整个过程中药店所能做的一切工作就叫做药店服务工作。
销售人员沟通技巧培训 为什么要学习沟通技巧?
·在日常工作中得到客户的支持、增进客情，提升销量。也更有利于我们了解客 户和市场的实际情况; · 提升效率，节约时间;
· 得到领导的支持和帮助，有利于工作的 开展; ·提升我们自身的业务素质和能力; ·有利于公司政策的开展和执行。 高效沟通概述 沟通的概念：
为了设定的目标，把信息，思想和情感在个人或群体间传递， 并达成共同协议的过程。
一个职业人士所需要的三个最基本的技能依次是： ·沟通技巧 ·管理的技巧 ·团队合作的技巧 沟通的三大要素
·要有一个明确的目标 ·达成共同的协议
·沟通信息、思想和情感 沟通的两种方式 ·语言的沟通
语言的沟通渠道
沟通的两种方式 肢
体
语
沟通的双向性
我们在工作和生活的过程中，常把单向的通知当成了沟通。你 在与别人沟通的过程中是否是一方说而另一方听，这样的效果非常 不好，换句话说，只有双向的才叫做沟通，任何单向的都不叫沟通。 因此沟通的另外一个非常重要的特征是：沟通一定是一个双向的过程。
沟通的三个行为：说、听、问
要形成一个双向的沟通，必须包含三个行为，就是有说的 行为、听的行为还要有问的行为。一个有效的沟通技巧就是由 这三种行为组成的。
所以说当我们每一个人在沟通的时候,一定要养成一个良好 的沟通技巧习惯：说、听、问三种行为都要出现，并且这三者 之间的比例要协调，如果具备了这些，将是一个良好的沟通。
沟通失败的原因 ·缺乏信息或知识 ·没有说明重要性 ·只注重了表达，没有注重倾听
·没有完全理解对方的话，以至询问不当 ·时间不够 ·不良情绪 ·没有注重反馈
·没有理解他人的需求 ·职位的差距、文化的差距 ·目的不明确 有效沟通技巧 ·积极的聆听 ·有效的提问 言的沟通 ·赞美的技巧 ·有效的反馈 积极的聆听
我们看看“听”字的繁体写法：聽 1.一个“耳”字，听自然要耳朵听
2.一个“心”字：一心一意，很专心的去听 3.“四”代表眼睛：要看着对方 4.“耳”下方还有个“王”字，要把说话的人当成王者对待。 倾听的目的：
1. 是为了更准确地了解客户的需求,找出引发客户购买的关键因素 2. 与客户建立相互信任的良好的合作关系 3. 避免重复发问，提高拜访效率 聆听的原则
◆适应讲话者的风格 ◆眼耳并用
◆首先寻求理解他人，然后再被他人理解 ◆鼓励他人表达自己 有效的提问
提问可以帮助我们： 1. 搜集客户信息
2. 树立顾问的销售形象 3. 建立客户的信任度 4. 锁定客户的需求 问题的两种类型: 1. 开放式问题 2. 封闭式问题 赞美的技巧
一个人具有某些长处或取得了某些成就，他还需要得到社会的承认。如果你能以诚挚的敬意和真心实意的赞扬满足一个人的自我，那么任何一个人都可能会变得更令人愉快、更通情达理、更乐于协作。 1.赞扬的态度要真诚 2.赞扬的内容要具体 3.注意赞美的场合 4.适当运用间接赞美的技巧
有效的反馈 反馈有两种： 一种是正面的反馈 一种叫做建设性的反馈
我们一定要注意有的情况不是反馈 ：
指出对方做的正确或者错误的地方。这仅仅是一种主观认识，反馈是你的表扬或者建议，为了使他做得更好; 对于他的言行的解释，也不是反馈。这是对聆听内容的复述; 对于将来的建议。反馈是着眼于目前或者近期的，而不是将来。 人际风格沟通技巧
我们在工作生活中，都会遇见不同类型的人。只有了解不同人在沟通过程中不同的特点，才有可能用相应的方法与其沟通，最终达成一个完美的结果。 我们说物以类聚，人以群分，见什么人说什么话。
两个风格相似的人沟通时效果会非常好。只有掌握了不同的人在沟通中的特点后，才能选择与他相接近的方式与其沟通。
四种类型沟通风格的特征 驾驭型 表现型 平易型 分析型
驾驭型人的特征及沟通方法 特征：以事业为本
这种人比较注重实效，具有非常明确的目标与个人愿望，并且不达目的誓不罢休;当机立断，独立坦率，以事为中心;精力旺盛，节奏迅速，说话直截了当，动作有力，表情严肃，但是有时过于直率而显得咄咄逼人。 与之沟通技巧
与这种类型的人进行沟通，首先要刺探其想法，提供各种备选方案，若决定不适合，可提供其他方案，投其所好，趁其不备，提出新点子。若直接反驳或使用结论性语言，罗罗嗦嗦，这样的沟通注定是低效甚至是无效的。 表现型人的特征及沟通技巧 特征：以人际为重
外向、热情，生气勃勃，魅力四射，喜好在销售过程中扮演主角;干劲十足，喜欢与人打交道、合作;富有想象力，也会将自己的热情感染给他人。表情丰富、动作多、节奏快，善于表达，但往往情绪波动大，容易主观用事。 与其沟通技巧
首先应该成为一个好观众或好听众，少说多听，热情反馈，支持与肯定，要适度的引导。切忌将自己的观点强加给他或打断、插话，或冷漠、无动于衷，这样都会影响与这种类型的人的有效沟通。
平易型人的特征及沟通办法 特征：以稳定为主
具有协作精神，喜欢与他人合作不乐于助人;有同情心，擅长外交，对公司或客户忠诚，为了搞好人际关系，不惜牺牲自己的时间精力，珍惜已拥有的东西。这种类型的人做事有耐心，肢体语言比较克制，面部表情单纯，但是往往扮演和事佬的角色。 与其沟通技巧
应该了解其内心的真实观点，多谈主题内容，多提封闭式问题并以自己的观点适度影响他。与其沟通尽可能少提开放式问题，不要过多增加自己主观意识，压力过大，回避或退却，同时要避免跟着此人的思路走，因为这种人不愿意对一些棘手的事作出决策。 分析型人的特征及沟通技巧 特征：以完美为好
擅长推理，一丝不苟，具有完美主义倾向，严于律己，对人挑剔，做事按部就班，严谨且循序渐进，对数据与情报要求很高;他们不愿抛头露面，不善合作，不大表露自我情感。有时为了息事宁人，他们往往采取绕道迂回的对策。 与其沟通技巧
必须以专业水准与其交流，因而必须表达准确且内容突出;资料齐全，逻辑性强，最好以数字或数据说明问题，以自己的专业性去帮助其作出决定。切忌轻浮与浅薄，避免空谈或任其偏离沟通的方向与目的。 电话沟通技巧
接听、拨打电话的基本技巧 1.电话机旁应备记事本和铅笔 2.先整理电话内容，后拨电话 3.态度友好
4.注意自己的语速和语调 5.不要使用简略语、专用语 6.养成复述习惯
接听电话的程序挂电话的技巧
1.正常情况下由拨打者先挂电话
2.和位尊者打电话，应让位尊者先挂电话 3.客户或者客户的电话应该让其先挂 怎样与部下进行沟通 下达命令的技巧 A.正确传达命令意图 B.如何使部下积极接受命令 1.态度和善，用词礼貌
2.让部下明白这件工作的重要性 3.给部下更大的自主权 4.共同探讨状况、提出对策 5.让部下提出疑问 C.赞扬部下的技巧
1.赞扬的态度要真诚 2.赞扬的内容要具体 3.注意赞美的场合 4.适当运用间接赞美的技巧 D.批评部下的方法 (一)以真诚的赞美做开头 (二)要尊重客观事实
(三)指责时不要伤害部下的自尊与自信 (四)友好的结束批评 (五)选择适当的场所
怎样与领导进行沟通 A.向领导请示汇报的程序 1.仔细聆听领导的命令 2.与领导探讨目标的可行性 3.拟定详细的工作计划
4.在工作进行之中随时向领导汇报 5.在工作完成后及时总结汇报 B.请示与汇报的基本态度 1.尊重而不吹棒 2.请示而不依赖 3.主动而不越权 C.说服领导的技巧 (一)选择恰当的提议时机
(二)资讯及数据都极具说服力 (三)设想领导质疑，事先准备答案 (四)说话简明扼要，重点突出 (五)面带微笑，充满自信 (六)尊敬领导，勿伤领导自尊 与客户的沟通技巧 什么是推销? 有人说最高明的销售员是向乞丐推销防盗门、向和尚推销生发精、向秃子推销梳子、向瞎子推销灯炮的人。 这说明什么?
说明我们在销售的过程中，一定要充分发掘客户的潜在需求，有时候，我们的客户暂时没有需求的，我们可以给其创造条件，让其产生需求。 事前的准备
我们在拜访客户之前，是否做了充足的准备工作呢? 路线安排
拜访对象目前的情况如何?(经营状况)我需要做什么?(产品功能展示， 沟通，收集客户资料， 收款， 结束销售等) 我能够提供何种服务?(销售建议，促销建议， 提供其他服务(用户)建议等) 良好的第一印象
“接近客户的30秒，决定了推销的成败” 学会推销商品前，先销售自己 你的仪容仪表?
仪容仪表对销售员而言，也可以说是销售商品的包装。包装如果粗糙，里面的商品再好，也会容易被人误解为是低价值的东西。 仪容仪表的要点：得体 你的开场白?
你的言谈举止：销售员要落落大方、谈吐得体、有礼有节、自信。 礼节?
讲求礼节的基本原则是：诚恳、热情、友好、谦虚。
微笑可以缩短距离,常言道，笑口常开，到处吃得开。 陌生客户的拜访技巧：
面对陌生的客户我们应该怎样进行沟通呢?我们有的销售人员拜访陌生客户时一见面开口闭口就问要不要，象这样的拜访陌生客户十有八九都得碰壁。一般情况下，我们在进行陌生客户拜访时，应该遵循以下步骤：
1、积极的问候语(如何问候?以赞美开头)。
2、观察客户的环境，确定核心人物。
3、寻找共同话题。
4、引导客户发掘出其潜在需求。
5、产品功能诉求、展示。 促进客户成交
许多销售员在即将与客户就要达成协议时，反而对于达成交易的前景感到特别敏感起来，患得患失，担心会失去即将到手的订单。不能主动地提出与客户达成交易，惟恐此举会引起客户的不快而丧失订单。
所以，我们很多成交机会往往就是在我们犹豫的时候就失去了。
成交的技巧：直接请求成交法 、选择成交法 、假设成交法 、机会成交法 、留有余地成交法
连带销售：记着，永远不要停止你的销售。 老客户的拜访技巧
1、问候、寒暄(与陌生拜访应有区别) 赞美的语言积累
A、你的相貌很有福气;B、你很讲义气，值得交朋友，我相信和你交朋友我肯定不会吃亏;C、老板，你很有眼光，选好了这么的店址;D、老板你的见识很广，和你沟通很轻松。
2、了解产品销售情况
3、解决客户提出问题
4、推荐新品
5、连带销售
6、填写报表，礼别客户
7、处理客户异议的技巧
8、 销售是从被客户拒绝开始的。
9、 我国有一句经商格言“褒贬是买主、喝彩是闲人” 。
10、 美国的一项调查表明：和气的、好说话的、几乎完全不拒绝的客户只占上门推销成功率的15%。
11、 日本一位推销专家说得好：“从事推销活动的人可以说是与拒绝打交道的人，战胜拒绝的人，才是推销成功的人。” 处理客户异议的原则 l、事前做好准备
12、 编制标准应答语是一种比较好的方法。具体程序是：(l)把大家每天遇到的顾客异议写下来;(2)进行分类统计，依照每一异议出现的次数多少排列出顺序，出现频率最高的异议排在前面;3)以集体讨论方式编制适当的应答语，并编写整理成文章;(4)大家都要记熟;(5)由老销售员扮演客户，大家轮流练习标准应答语;(6)对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修改和提高;(7)对修改过的应答语进行再练习，并最后定稿备用。最好是印成小册子发给大家，以供随时翻阅，达到运用自如、脱口而出的程度。
13、
2、选择恰当的时机
14、 销售员对客户异议答复的时机选择有四种情况： (l)在客户异议尚未提出时解答 (2)异议提出后立即回答。 (3)过一段时间再回答。 (4)不回答。
15、
3、争辩是销售员的第一大忌
4、销售员要给客户留“面子” 消除客户异议的步骤
16、l、认真、耐心听取客户的异议;
17、
2、回答客户问题之前应有暂短停顿;
3、要对客户表现出同情心;
4、复述客户提出的问题;
5、回答客户提出的问题。 消除客户异议的方法 l、“对，但是”处理法
18、 销售员可首先承认客户的意见有道理，然后再提出与客户不同的意见。这种方法是间接否定客户意见，比起正面反击要委婉得多 。
2、同意和补偿处理法
19、 如果客户提出的异议有道理，销售员采取否认策略是不明智的，这时，销售员应首先承认客户的意见是正确的，肯定产品的缺点，然后利用产品的其他优点或者采取其他方案来补偿和抵消这些缺点。
3、反驳处理法
20、 以充足的理由和确凿的证据直接否定顾客的异议。注意要尽量避免针锋相对，防止和客户直接对立。使用反驳处理法，一般是真的这样两种客户：一种顾客是对商品缺乏了解，对购买存在疑虑而提出够买异议;另一种客户是想通过提出异议取得优势地位，以利于讨价还价，这就是所谓的虚假异议。 客户沟通小技巧
21、与客户的沟通技巧
22、
1、了解客户个性、爱好、家庭背景、家庭成员、家庭事件、个人发家历史等资料;
2、对产品知识了解、竞品了解、本产品销售情况;
23、
3、个人知识面拓宽，多阅读书籍，多留意幽默和玩笑及一些赞美的语言积累;
4、培育自己乐观的心情和沟通热情，灵活引起聊天话题。
24、A、记住上次拜访时，该客户上次发生的家庭事件进行再次询问，表示自己对他的生活的关心;
25、B、仔细观察客户的改变(衣着、店面)从中挑选出自己最拿手的赞美的语言，让店主开心拉动当时气氛;
26、如果客户造型改变，你可以运用幽默的语言的激发客户的笑容;
27、C、在进入客户店(工作地/家)里时，不要忘记了用自己的微笑贿赂客户，对同性的客户可以适当采取肢体性语言，拉近和零售客户之间的心理距离;
28、D、如果自己有新的宠爱的新鲜事物(例如新款式的手机、电脑等)可以告诉客户，或亲身示范给客户看;
29、E、把自己从外面得到新的有用的信息(例如，某某用我们产品一周XX改善了、或产品促销情况)可以提供客户;
30、F、对客户在个人保养存在的问题进行指导，并提出有用的建议;
31、G、对客户进行广泛性提问，了解客户的信息和其它信息，为下次的拜访积累沟通的素材和话题;
32、H、可以以生活中遇到的困难麻烦事和客户沟通，让客户帮助出出主意，同客户谈自己的奋斗历史，让客户把你当朋友看，加深彼此感情;
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