茶叶质量安全承诺书
厦门茶叶进出口有限公司：
我司郑重承诺如下：
1、严格遵循国家《食品安全法》及其他法律、法规要求从事茶叶生产加工，对我司出产的茶叶质量安全负责。
2、保证本公司生产的产品来源于基地，并严格按照厦门茶叶进出口有限公司的技术指导进行管理。
3、建立适应生产需求的种植基地及相应的各项管理制度，并实施有效管理。加强对基地农用投入品的管理，科学用药，绝不使用我国及进口国禁止使用的农药。
4、严把生产原料质量关。采购原辅料、茶叶相关产品，要求供货者提供许可证和产品合格证明文件，并建立进货验收、记录制度。所使用的原料、辅料、农用投入品符合我国及进口国的规定要求。坚决不使用非食品原料或者添加食品添加剂以外的化学物质和其他可能危害人体健康的物质。
5、我司自觉接受厦门茶叶进出口有限公司对基地鲜叶、毛茶、半成品的随机抽查，并对抽查结果负责。
6、我司将严格按照厦茶公司的要求，建立卫生质量管理体系，并按照卫生质量管理体系要求组织生产。配备相应管理人员，完善配套设备，提高自检自控能力，发挥对产品安全风险控制的基石作用。
7、加强产品溯源管理。做好从原料到成品各个加工环节的质量控制和批次管理，确保通过产品批号能从成品到原料每一环节追溯，做到源头可追溯、流向可跟踪、信息可查询。
8、加强对与茶叶安全有关的信息收集和反馈。关注国内外法律法规、政府政策、新闻媒体、贸易伙伴的动态，及时与厦门茶叶进出口有限公司沟通、反馈。
9、我司生产的产品一旦被检验检疫机构或国外发现有毒有害物质残留、微生物超标等质量安全问题或违反上述承诺，我司愿意接受相关职能部门、厦门茶叶进出口有限公司的处理。
供应商名称(公司盖章)：
法人代表：
2010年 3月10日
茶运缘何能影响国运?茶叶、白银、鸦片构建了怎样的体系?晚清朝野上下，不乏林则徐、龚自珍这类有识之士，为何一致认为“以茶制夷”是救国良方?
品茶、品书、品历史，中国已经崛起，而茶叶到何时才能再现辉煌?
华中科技大学出版社最新推出《茶叶战争——茶叶与的兴衰》一书，是国内第一部透过茶运看国运的权威著作，首次展现茶叶影响大国兴衰、改变世界格局的神奇力量。
本书以茶叶为主线，讨论了这样一个主要命题：为何英国以茶而富强，而晚清却因茶而走向衰亡。通过讲诉了1840年中英鸦片战争前后与1888年的英国入侵西藏前后的两段历史，全面展示茶运与国运的深刻纠葛。
透过本书，读者看到的不仅仅是一个衰败的王朝，还是日常生活中的那杯茶，是怎么样到了手中，又是怎么丢失的。中国茶叶在植物间谍无孔不入下无奈衰败、英国茶叶在坚船利炮护航下日渐兴起。小小茶叶所承载的，既是文化，也有屈辱。而所谓的全球化，在那个时间里，又是如何展开的呢?
茶叶一片，书香三分。读《茶叶战争》，看中国茶再度崛起。
精彩文摘
一个会穿补丁裤的皇帝，一群吸食鸦片的国民，一个器识远大的大臣，构成了1839年所有故事的核心。
龚自珍在这年完成的《己亥杂诗》里大声疾呼：“九州生气恃风雷，万马齐喑究可哀!我劝天公重抖擞，不拘一格降人才。”他希望借助天公的雷霆之气，冲破这层笼罩着中国的鸦片烟雾，让人存有些许安慰和希望。近代中国的序幕，从林则徐这个福建教师的儿子走出京城后，就正式拉开了。
是的，这是个只属于他们的年份。
这一年，曾国藩刚中进士一年，前途渺茫，只能在等待中空度时日;与曾国藩一样中了进士的人当中，有一个叫李文安，他是李鸿章的父亲，而李鸿章暂时还没有故事，他这年的年谱上，写满了林则徐的事迹;张之洞还在襁褓中等着喂奶;林则徐的师友、两江总督陶澍死了，饱读诗书的师爷左宗棠承担了教育其子的任务，陶澍曾想把女儿嫁给这位优秀的年轻人，只是他太不争气了，考了三次都没有进士及第;比左宗棠更失意的还有洪秀全，他考了三次，连乡试都过不了，这一年，他还深陷在绝望中，沉默寡言，举止异常，也有人说，他曾经的怪病，是吸食鸦片导致的，但宗教让他获得新生却是千真万确的事。
离京后，林则徐途经山东、安徽、江西等地，耗时约60天，于3月9日抵达广州，正式就任钦差大臣。美商威廉·亨德在珠江帆船上看到了林则徐的到来，他描述说：“他具有庄严的风度，表情略为严肃而坚决，身材肥大，须黑而浓，并有长髯，年龄约六十岁。”
在来广州的路上，林则徐就已经下令缉拿了不少鸦片走私者，让在鸦片问题上骑墙的官员、民众和鸦片商人都开始担心。许多禁烟措施在来时的路上已经思虑成熟，故林则徐到任第二天就开始了行动：发关防通告，拿包庇走私的都标副将，下速戒通示„„同时下令组织编译《澳门新闻纸》，了解当今世界形势。
内事之后，便是外事。
3月18日，林则徐传讯十三洋行商人，要他们给洋人传话。《谕洋商责令夷人呈缴烟土稿》和《谕各国夷人呈缴烟土稿》的主要内容，一是要求洋商造册收缴鸦片;二是要求夷商写保证书，不再夹带鸦片来华，如有带来，一经查出，货尽没官，人即正法;三是劝告英国与中国进行合法贸易;四是表达自己禁烟决心，鸦片一日不绝，林则徐一日不回。同时林则徐利用民情公愤警告英国，为禁鸦片，不惜武力。
在林则徐的重压下，3月18日，外商与十三洋行商议后，上缴了1 037箱鸦片。这显然不能令林则徐满意。他决定拿下被禁烟派视为眼中钉的鸦片商人颠地来杀鸡儆猴，但未能遂愿。颠地后来上缴了1 700箱鸦片，而在另一个大鸦片商查顿处，缴获高达7 000箱鸦片，查顿在林则徐到达广州前便逃遁了。
浩浩荡荡的英国鸦片船3月24日，为了缉拿颠地及表达禁烟决心，林则徐下令武力封关封舱、停止贸易，撤回华工。这样致使商馆里的外国人完全与世隔绝，国际舆论哗然。这也是林则徐颇引人争议的地方，对“好商人”与“坏商人”一视同仁。
其后的效果也很显著，美国人率先投诚。但英国驻华商务监督义律依旧不肯就范，并指责林则徐此举有点燃中英战争的危险。
其后，林则徐颁布《示谕外商速交鸦片烟土四条稿》，作为对义律的最后通牒。3月28日，义律向林则徐呈送了《义律遵谕呈单缴烟二万零二百八十三箱禀》，着令英商交出所有鸦片共20 283箱。但义律仍然拒绝签署保证书，并向英商保证他们的损失一概由女皇负责。
英国人的抵抗让林则徐收缴鸦片的工作并不顺利。4月1日，林则徐、邓廷桢、关天培等人到虎门布置收烟工作，带了许多标兵去壮声势，但效果不佳，仅仅收到了5箱鸦片。
4月2日，林则徐向朝廷建议以茶换鸦片，就是每收1箱鸦片，给予茶叶5斤。这个消息传出后，在第二天就收到了奇效，收到烟土1 150箱。截止到4月19日，禁烟工作成效尚佳，已经收缴到鸦片11 700箱。到5月2日，数目增加至20 283箱。清廷甚为高兴，同意林则徐的赏茶方案。
5月9日，清廷下令林则徐就地销毁鸦片。截止到5月12日，抓获人犯1 600名，收缴烟膏461 520多两、烟枪42 741只、烟锅212口。朝廷重赏了参与禁烟的官员。林则徐心情不错，写了一首诗：“蛮洋烟雨暗伶仃，忽捧雕盘颗颗星。十八娘来齐一笑，承恩真及荔枝情。”
晚清时，中国人认为抽鸦片是一种高档享受5月18日，收缴鸦片共21 306箱，比义律承诺的数目还多1 000多箱。禁烟阶段性任务完成。5月24日，颠地和义律等人离开广州，其后义律拒绝领取清廷赏给他的1 640箱补偿茶叶，为1840年鸦片战争埋下伏笔。
6月3日，虎门销烟开始，历时23天。
林则徐胜利了，但道光和他的却失败了。
从林则徐迈出京城开始，刚好半年时间。虎门销烟过后半年，鸦片战争爆发，中国自此跌入了大半个世纪的衰退之中。一场拯救国民于水深火热的运动，拉开了近代中国的序幕，那个一度高高在上的上国，由此崩溃。
龚自珍说：“将萎之华，惨于槁木。”
无数的中国人，才刚刚觉醒，睁开眼睛茫然地打量着这个全新的世界。
怎样做好茶叶销售
茶叶在销售方面，很多企业，都是自产自销，自己在外设立销售专卖店，大部分都是忙季生产，淡季销售。销售模式都是停留在守株待兔上。那么怎样做好茶叶销售?个人认为，企业是一个系统工程，环环要相扣，要做好销售，就要多下功夫。
怎样做好茶叶销售
1、产品上下功夫
在众多的茶产品上，如何体现你的特色。你要研究你们公司茶产品的销售对象，这些人群的喜好、口味。销售的领域。这一切，你都要做好计划，至少年 终要做好明年的计划。不是盲目生产。要有针对性。并抓好茶叶的质量。每一个生产环节都不要忽视。(提高质量主要有：茶园的管理、生产加工工艺的改进、厂房 卫生环境的改变，工人的技术培训等)，要算好企业的盈利点到底在哪里，哪里该投资，哪些就要放弃，不要全部上，大则全，往往适得其反，做企业与做人一样， 要学会选择，学会放弃。
2、产品的包装上下功夫
好的产品，没有好的包装是不行的，包装要体现你们公司的品牌及产品的特色。我看过日本、韩国、斯里兰卡的茶叶包装，给人感觉一看到包装就想喝的感觉。
3、积极引导消费者科学饮茶
你要出一本茶叶手册，内容包括，贵公司茶叶的介绍，每一种产品如何冲泡，每一种产品的历史传说(即文化类)，这种茶的功效等。我就看过德国的茶 叶专卖店向消费者免费发放茶叶消费手册，不要再印什么公司简介之类的画册，除了老板的大头像，也就乱七八糟的产品图片，很多企业的简介画册都成了老板的个 人英雄史，老百姓最反感，也浪费公司的钱。要务实，不要务虚。
4、在销售上，要用营销的思维，产品没有营销等于废品。
1)设立贵公司的专卖店，可以自己开，可以让别人开，贵公司供货，但要有一套机制与管理办法，不要没有规律，乱开一气。经济上要独立核算，不要铺得太大，求精，求效益。
2)与大的超市或茶叶连锁店联系。代销你的产品。
3)招聘营销人员，进行专业培训，组织地区代理，发展公司团购。
4)发动下岗员工，开展社区越茗印象茶叶直销模式。但注意不要学习传销，我个人认为不足取。
5)进行网上销售。积极拓展网上电子商务。
5、积极的开拓国际市场。在国际市场方面，不要急于求成，国外的交易周期长，风险大，但是见效快。要瞄注国外的高端市场。不要再盲目跟从他人之路，注意，一定要练好内功，才开发海外市场。不要急于扩展，要做扎扎实实，以点带面，稳步发展。
6、积极引进人才，制订有效的激励机制，包括在股权制度上的改革，切忌家族式企业，有一点原则是：用人不疑，疑人不用。要建立长期的人才队伍培训工作。
7、加强对公司的宣传力度。通过软文或硬性广告或社会公益性活动等来提高公司的知名度及品牌的向心力。这一点原则是要化较少的钱取得较大的收效。
http://news.cteac.com 时间:2004-9-3 点击: 741次中国茶城网
正文：
一、世界茶叶市场现状
茶、咖啡、可乐并称三大“无酒精饮料”。当今，全世界已有60个国家种茶，其中有30个国家能稳定地输出茶叶，而进口茶叶的国家遍及五大洲150多个国家和地区，20多亿人钟情于茶饮。20世纪90年代以来，世界茶叶的年消费量一直稳定在250万吨左右，人均年饮茶0.5公斤，日均消费茶近4亿杯。茶已经成为了世界性饮料。
在诸多产茶国中，印度、中国、斯里兰卡、肯尼亚和印度尼西亚五国的茶叶产量和出口量均占世界总量的80%左右，在世界茶坛上起着举足轻重的作用。其次是非洲的肯尼亚和马拉维。回望20世纪，不同国家的茶业经历了不同的发展道路。印度、斯里兰卡的茶叶产销呈稳步增长的趋势，印度尼西亚受大战影响，长期处于恢复阶段，80年代后始有发展。肯尼亚是20世纪的新兴产茶国，但却发展迅猛。我国茶业曾在世界上占统治地位达200多年，但自1886年以后每况愈下，下降趋势一直持续到本世纪40年代。新中国成立以后，茶业才重振精神，不断迈上新台阶。
1999年主要产茶国茶叶供销状况表 (单位：万吨)
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国别产量比1996年增长(%)出口占产量比重(%)
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中国61.342.2020.5418.60
印度81.063.9020.072
5斯里兰卡27.747.1025.7710
印尼11.99-16.706.68-34.20
肯尼亚22.07-14.2019.92-20.60
马拉维4.3914.604.923
4---------------------------
1.产量稳增供给充足
目前，印度在茶叶产量上以绝对优势占据世界第一位，我国紧随其后。以1997年为例，除肯尼亚和印度尼西亚因干旱减产外，其它几个主要产茶国普遍增产。世界产茶总量达266.67万吨，创下历史新记录，比1996年增产1.05%。
从价格上看，1997年世界主要茶叶拍卖市场的综合平均价格达到每公斤1.493美元，比上一年增长24.8%。各国茶叶的出口单价仍有差距，印度为每公斤2.30美元，肯尼亚为1.93美元，我国为1.64美元。我国茶叶的出口平均价仅相当于世界中级茶价水平。
从贸易量来看，世界茶叶贸易量继1996年增加3.0%以后，1997年又增加了3个百分点，达到创记录的115.45万吨。其中突出的是印度的出口大增和斯里兰卡茶叶的出口创汇水平大幅提高，我国的出口幅度也在增长。
2.显在需求趋缓潜在需求巨大
印度是世界第一大茶叶消费国，年产87万吨时，内销可达到66.5万吨。俄罗斯茶叶消费位居第三，每年大约有13万吨的需求。英国是非产茶国家，但茶叶进口量位居世界首位，全国77%的人饮茶。美国是传统消费大国，1995年消费量略有下降。西欧和大洋州的消费由20世纪30年代的87.9%下降到90年代的34%。而东欧和亚非的需求量却由30年代的12.1%上升到90年代的66%。在日本，绿茶需求猛增，1997年达3000吨，增长60%。埃及、摩洛哥1996年消费开始有所回升。以1997年为例，茶叶进口量英国15.1万吨俄罗斯/独联体23.9万吨，巴基斯坦8.7万吨，美国8.1万吨，埃及7.8万吨，日本5.2万吨，阿富汗3.8万吨，摩洛哥3.5万吨，波兰2.8万吨，伊朗2.6万吨，约旦2.2万吨。从总体上看，西欧、美国、大洋洲等国的茶叶进口占世界总出口的比重在下降，30年代为87.9%，90年代为34%左右。
当前，世界软饮市场竞争激烈，茶饮面临咖啡、碳酸饮料、果蔬汁饮料、功能性饮料的挑战。咖啡的年销售量达420万吨以上，仅美国年消费就超过百万。可乐的年贸易额为188.31亿美元，在我国，其市场份额就占到30%以上，成为最大的消费饮料，而茶叶的年贸易额只有25亿美元，随着经济的发展，世界食品结构从20世纪50年代起，由提高总热量转变到考虑营养，当代食品饮料的要求可归纳为：
“四化”——多样化、简便化、保健化、实用化， “三低”——低脂肪、低胆固醇、低糖， “二高”——高蛋白、高纤维， “一无”——无人工化学物质过多造成的污染。
因此有专家预言，21世纪的饮料市场将是茶饮的天下，人们崇尚自然和健康的时代已经到来。茶以其绝对的保健优势、幽香芬芳的品味、茶道茶艺之文化越来越受到人们的青睐。在生物及医学上的开发和研究证明，茶饮较其它饮料具有绝对的自然优势。茶的利用也已从单纯的饮料渗人到旅游、食品、医药、化工、建材等多种行业。随着“引导消费，创造需求”的市场战略的实施，未来世纪成为茶饮世纪不是不可能的。这预示着一个巨大的潜在市场正在兴起。谁能把握商机，谁就能占据主动。
二、我国茶叶的出口竞争力分析
1949年我国的茶叶产量仅为4.1万吨，1996年上升到60万吨，1997和1998年则分别为61.34万吨和63万吨，成为世界第二产茶国。我国现有茶园面积106万平方公顷，单产每平方公顷550公斤，大大低于目前世界每平方公顷平均单产1300公斤的水平。我国茶叶出口虽然远销179个国家和地区，但占世界出口总量的比重却不高，1998年为17.51%。从主要的茶叶消费大国看，俄罗斯和英国偏好斯里兰卡的茶叶;印度、印尼和孟加拉国的CTC茶在巴基斯坦、美国、埃及持续保
持最大的市场份额;日本的红茶主要从印度。斯里兰卡和英国进口;英国的茶叶市场则由肯尼亚占据了48%。我国和阿根廷一直保持对美国的红茶供应，但前者的市场份额在下
降，后者在上升。
1.新贸易保护主义架起“绿色屏障”
茶叶中的农残已成为茶叶贸易和消费者最为关心的问题之一。尤其是茶叶进口国，发达国家都明显地扩大了检验农药的种类和大幅度降低茶叶中农药最高残留限量(MRL)。如欧共体国家1988年规定茶叶中检验的农药仅为6种，而1996年扩大到62种。对于发展中国家来说，严格的环境标准会导致竞争力的极大削弱，甚至丧失。发展中国家为达到高于本经济体的环境标准所带来的适应性成本，包括获取信息技术成本。新技术投资成本等，会使总的生产成本上升，使价格上的比较优势削弱甚至不复存在。而我国包括茶叶在内的绝大部分农产品的竞争优势都是建立在先天的自然条件和廉价的劳动力上。面对挑战困难重重。
2.品牌意识浓厚
1994年，非产茶国英国加工生产的“立顿”、“立亨”红茶扣开我国大门，并在短时间内风靡杭城，令国人为之震惊。当今世界的商品消费已进入品牌消费阶段，信息、促销、广告已是必不可少的手段。从某种意义上说，品牌就意味着质量。上海的“三得利”、河北的“旭日升”能够在软饮市场站稳脚跟，与其品牌深入人心不无关系。我国茶叶种类丰富，名优茶独具特色，但多挂靠产地，没有形成商业性的品牌，而且产品多属中低档，附加值不高。长期以来，我国都以散装茶的形式出口，20世纪80年代以后才出现各种型号的小包装袋茶，在出口创汇上增值1-2倍，而换汇成本低60%左右。如广东茶叶进出口公司1988年出口散装红茶每吨售价1500美元，改用小包装出口每吨售价2200美元，接着又在装演上下工夫，每吨提高到9400
美元，还扩大了销路。
3.质量当关，宁缺毋滥
在茶叶贸易中，交易双方往往只强调质量和信誉。据国家技术监督局1998年第3季度对茶叶质量的专项抽查，合格率仅为25.7%，比上年下降10.2个百分点，其中铁观音、龙井、碧螺春茶的合格率仅为20%，状况令人担忧。在茶叶供大于求的市场条件下，数量已不是关键，质量才是决胜的根本。
4.结构单一，难以适销对路
我国虽然是多茶类国家，但种类结构不平衡。世界茶叶贸易中红。绿茶的比重为3：1，近80%是红茶，主销欧美、大洋洲等国家;其次是绿茶;再次是龙井茶，主销日本和东南亚各国。而我国却有着世界80%的绿茶市场。从市场需求出发，应加大对红茶的开发力度。茶文化的特点之一是具有区域性，就世界范围而言，东方人喜好的多为清茶，欧美及大洋洲的人们钟情的是加有奶和糖的红茶，西非和北非的人们喜爱的则是有薄荷或柠檬香味的绿茶。印度、斯里兰卡在红茶的生产、价格、
质量上已经形成稳定的优势，能左右世界红茶市场，但其在加工方面，如袋泡茶、冰茶则表现出弱势。我们大可扬长避短，利用有限的资源在袋泡茶、罐装茶、冰茶、果味茶等方面加大开发力度。茶园结构急待规范。从无性系良种茶园分布看，肯尼 亚、马拉维达到100%，日本为78.3%，斯里兰卡为55%，印度、印尼为30%，而我国仅为17%。从大宗茶和名优茶比重看，1997年名优茶占总产量的11.3%。我国仍以大宗茶为主。
5.规模效益，心有余而力不足
目前世界茶叶市场占主导地位的是欧美的立顿、勃洛克邦、特文宁、英克、劳瑞等八大跨国公司，他们的营销额占西欧和北美茶叶市场的90%左右，在主要茶叶进口国的市场占有率为60%-80%。同国内的其他企业一样，要形成规模效应以降低成本、抗衡跨国公司还有一段相当艰苦漫长的路要走。
6.充分发挥我国的地理位置、资源和文化优势
我国北邻俄罗斯，东临日本，且与美国仅一洋相隔，这在国际贸易中的运输条件上占有优势。如果以优质、独特、价廉、品牌等手段多管齐下，难说不把主要的消费大国市场夺为己有。我国幅员辽阔，地大物博，有广袤的适于高山茶生长的山区，在我国茶叶即将更新换代的时候(国内大部分茶园建于建国初，茶龄老化)，应及时调整茶园的战略布局，避免广种薄收，浪费土地资源。在产大于销的国内及国外市场行情下，应缩减茶园面积，优化结构，提高单产。世界绿茶市场正悄然兴起，在为我国提供机遇。
茶业源于云南，我国是茶的故乡。以中国。日本和韩国为中心的东方茶文化越来越吸引着世界人民，把文化渗人商业的新市场战略大有可为。
总之，我国茶叶的竞争力目前只表现在粗放的总量上，不能适应激烈的市场竞争，要想使自己与产茶大国的地位名副其实，还需要多方切实，共同的努力。
> 买卖茶叶的销售合同 推荐度： 茶叶销售合同书 推荐度： 茶叶合同 推荐度： 茶叶上游合同 推荐度： 茶叶长期购销合同 推荐度： 相关推荐
销售员要把茶叶最终销售出去，其技巧必不可少。下面介绍茶叶销售中的实战步骤：
一、控制声音
1、语调、语速的作用
声音在茶叶销售中起到了至关重要的作用。
如何塑造动听的声音呢?声音是先天的，我们无法改变。但可以通过调整语调、语速来弥补，通常保持中等的语速能使语调也保持在中音，过快的语速会无形提高语调。
慢语速。慢的语速使一切事情都变得那么轻松随意。一般我们在向客户介绍产品、服务和回答问题时，应采用慢或较慢的语速，以便让客户听清楚，听明白。
快语速。快的语速使听者有种紧迫感。因此，在交谈中不宜使用，在结单时我们则应采用快语速，能帮助客户快下决定。
2、音调、声调的作用
在谈话时，不要保持单一的声调，抑扬顿挫最能提起客户的兴趣，给人热情洋溢的感觉。当然，也不是要求在整段对话中始终保持一致的韵律，重点是放在开场白的问候语，略微提高音调，加重语气，先"声"夺人，一下就把客户吸引过来。在介绍和交谈中可恢复平常的谈话速度和语气。当发现客户对销售员提及的内容缺乏反馈，保持沉默时，这很大程度上就意味着客户没有兴趣聆听，或持怀疑态度，这时就应该提高声音，在一些关键词上加强语气。适当地给予提问：
“促销期到10日(重语气)就结束了。”
“购买产品我们有提供现金抵用券(重语气)，再次购买时可当现金抵用(重语气)。” “你觉得这建议如何”„„
另外，个人的情绪会影响到声音，一个精力充沛，热情洋溢销售人员，他的声音一定是活泼、有力，对客户具有感染力的。所以销售员在工作时，一定要放弃一切私人的不愉快情绪，想象是在给一位好友推荐性价比最好的产品，别忘了还要带上微笑。平时多照照镜子，时时提醒自己微笑。
二、有效提问(发问—寻找客户需求)
㈠提开放性的问题
宜提的问题，如：“您都喝过什么茶?、您平时都喝什么茶?”„„
“如何评价茶的好坏?、您喝这茶感觉何?”„„
“您都喝过哪些红茶?„„
这样的提问使客户必须回答较长的句子，以便我们了解客户的情况和想法，并且在此基础上把话题扩大、加深，这样销售员就能更多的发挥空间，引导客户往销售员所希望的方向发展。
忌提的问题，尽量避免“是不是”、“好不好”、“对不对”这样的提问。客户的回答通常是“是”、“不是”、“对”、“不对”、“好”、“不好”，无法让客户说出更多的内容。
㈡完整回答一个再提下一个
如果同时提多个问题，会使客户回答了一个而忘了另一个，或者客户不知如
何回答而产生逆反心理。提问时要讲究循序渐进的方式。
⑴ 一个新手往往会这样：
① 在完全不了解客户需求的情况下，一开始就盲目的介绍公司或产品怎么怎么好，历史怎么怎么悠久等等，尽管你介绍地很认真很精彩，假如这些都不是客人真正想要的，那接下来的整个销售过程就会受影响，成交率就会大大降低;
② 对客户的问题没有层层深入，似乎是东一扯西一搭的。还不知道客户是否喝过同类产品之前告诉客户产品的性价比更优越，客户怎能有可比的参照物?在还不知道客户购买意向之前推荐产品，怎么知道客户能否购买呢?
⑵ 一个熟练地销售员就会这样做：
① 通过提问式地交谈了解客户的情况和想法;
② 先说明原因，再提问。为提问找个好理由，是能否取得满意答案的先决条件，当客户了解到提问的原因是合理的甚至是有利的，将非常愿意配合你。比如：年龄是女人最不愿意泄露的秘密，但是如果告诉她了解年龄是为了登记资料申请领取VIP卡，相信没人会拒绝。又如："我们最近有些促销活动，觉得挺适合您的。"与客户分享资源，再问意见。
㈢ 学会聆听
销售员要学会聆听，从聆听中了解客户的真正想法、要求、现状、经历，同时
也要学会表现自己，让客户听你的“话”;„„这些都将帮助我们找到切入点，挖 掘购买能力，迅速成交。以下几点请注意：
⑴ 尊重客户
无论对方是专业人士，还是对产品一窍不通;无论是老板级人物还是普通人员; 无论是怒气冲冲还是温文尔雅，作为销售员都应尊重并且礼貌待客。因为客户所提
及的问题，都会直接或间接地影响到我们的生意。准确地了解，及时地给予解决， 客户不仅仅会记住你，而且还会我们的企业抱以肯定。
⑵ 保持耐心
很多时候，不同的客户反映的问题是相同或相似的。这时你就要怀着高度耐心去聆听，而不能中途打断：“你不用说了，这个我知道。”或“你可以看说明书，上面有写。”要知道你熟悉的企业情况、产品特点和售后服务，作为客户不一定了解。因此，我们应该耐心地聆听，并给予解释和帮助。
⑶ 专心致志
如果不是很重要的电话或事情，做到谈完客户再安排和处理;
如果身边确实有必须马上处理的事情，要是时间不长，就应该直接同客
户说：“对不起，我这边有点急事，处理下马上过来，请您稍等。”
如果是很重要的电话，就应该直接同客户说：“对不起，我接下电话，
给我10秒钟，请您稍等。”
你这样做了，相信客户一定会理解的。
⑷ 认同客户
在聆听客户的同时要认同客户，并且向客户表达感谢。我们可以这么说：
“我很同意您对产品的评价和看法。”(交流产品时，客人提出的意见，不能直接或当面反驳，反驳了他，就等于拒绝了他的生意。)
“对极了，我们也是在朝着这个方向努力。”(交流到服务时，客人提出的意见，要热心接受和采纳，反对了他，就等于拒绝了他的到来。)
“我非常了解你的感受。”(当客人谈到其他同行的不足时，曾经受过委屈了，你要附和他的感受。)
这样使客户觉得被尊重，并且愿意继续关顾下去。
通过以上，你基本了解到顾客的想法、要求、经历、现状以及购买能力，这样你就能更准确的找到客人的需求了。
三、满足客户需求
㈠听取客户反馈
客户提供信息后，抓住机会提问“为什么”，真正达到同客户的互动。
㈡满足客户的提问
我们都打过乒乓球，首先要发球，然后才有接球的机会。在同客户沟通的时候，首先销售员要掌握客户的想法与建议，然后再一一给予回答，从而顾及到客户的感受。要让客户感觉你是在同他探讨问题，而不仅仅是推销。
四、促成交易
㈠清晰定位
当向客户推荐产品时，销售员就要开始对整个销售进行定位。有三件事必需做到：⑴ 清晰地了解自己的产品种类、产品特性，知道能为你的客户提供什么。
⑵ 通过了解客户的需求，知道怎样用自己的产品为客户打造价值、带来利益。
⑶ 在同客户沟通的整个过程，要不断增强对客户的说服力，引导客户，最终促成交易。㈡ 定位阶段的注意事项
在定位阶段，销售员在语言表达上又该注意哪些呢?
⑴ 条理清楚，遵循从基础向高级发展，循序渐进的方式。
以茶叶为例，先介绍该产品的特点，然后再突出性价比，在此基础上进一步介绍能给客户带来的经济利益。
⑵ 快速综合并总结客户的欲望点。
作为客户往往对购买产品后的增值服务最关心。在最后阶段，假如客户还有些犹豫，这时可以给出一些优惠方案，提高你客户的购买欲，以至于让客户快下决定。买了产品，又能得到多重好处，还有谁会拒绝呢?
㈢ 时时应对细节问题
我们在推荐产品和定位客户需求的同时，时时要记住核对。
⑴ 为何要核对?
因为让客户也自然地融进销售的每个环节，每个细节。不要让客户感觉只是你一味在诉说，在推销;要让客户感觉双方是在研究，是为解决同一个问题的方向在努力。在核对的过程中，客户可能会道出更多的想法。要知道，客户所想的远比你说的多更重要。
在核对的过程中，你可以更深入地了解，并随时调整方向。
通过核对，你会将客户引导到促单的方向。
⑵ 何时进行核对?
① 当你回答完一个问题后，就可以简要地将内容概括一遍，问客户是否理解。比如：
“我的解释清楚吗?”
“这样回答你的问题了吗?”
② 这样通过有效地进行核对，就能决定客户定位的准确与否。比如：
“这些服务你满意吗?”
“这能满足你的需求吗?”
③ 当客户还在沉默时，用开放式的问话进行核对，以便确认客户是否诚心。比如：“那你的看法怎样?”
④ 当在客户表示出成交的信号时，你及时的用行动进行核对，以便快速成交。
如：运用二选一或直接的确定法
五、怎样通过看人进行茶叶销售
1、我没想买，只是看看。其实这是一种托词，店员不必计较，当他看后有喜欢上的，看好就买，这一类顾客还是比较容易对付的。
2、对你的介绍不理睬，看起来比较冷淡，持有怀疑心。其实他们在细心倾听，从店员的举动中估量对方是否真诚，可信度如何?这类客人喜欢审视别人，但判断大都正确，非常自信。店员不要胆怯，要自信，实打实地介绍，多进行推心置腹地情感交流，使对方产生共鸣，只要对方认可你，就会购买我们的产品，这种人往往会成为回头客。
3、年青人。茶叶既是传统的，又是时尚的。通过交谈使他们佩服店员的文化底蕴和品位，从而对茶叶产生兴趣，通过宣传茶叶引起他们的好奇心，动员其购买。
4、中年人，实在，有经验，无动于衷，对店员毫不在乎，也不重视推销的茶叶，不发一言，有时也会提出一些让店员难以解答的问题。店员千万不能蒙混过去，问题得不到合适的解释，他们不会购买。店员应用心在意，小心地为他解决问题。对茶叶进行说明时，要说地全面和完整。有时也可以沉默，等顾客提一些问题，再做解答。等其有购买的意愿时，再强调茶叶的优点，乘胜追击。
5、对于一些木纳老实的客人，店员绝对不能欺骗他。只要一次购买后，认为对他有利或者觉得你坦诚，他会一直购买。但只要有一次欺骗了他，他会永远拒绝你的茶叶。
6、对老年顾客，要装出一副老实相，不能多说话，更不能抢话头，要全心倾听他们的话。他们觉得你诚实，对你产生好感，就可以了。
7、文化素质比较高，能够仔细分析店员的言行真诚与否，再决定是否购买。他们有时对店员很挑剔，爱审视人家，店员也许会感到压抑，但不要放弃。其实他们极易被说服，
只要店员在销售上突出茶叶品种特色，他们很快会购买，他们内心最难忍受的是店员冰冷的精神面貌。
总之，店员要以言语打动人，让想买茶叶的人立即就买，让不想买的顾客做出买的决定，如果说话不到位，会适得其反的。有时要站在顾客的位置上说话，更能激发顾客的心理同感。
六、建立关系
销售员要树立在客户心目中的信任感，首先要有坦诚的态度，对客户的感受表
示认同，对客户所面临的困境报以关切，并显示出积极的态度予以解决。销售员同 客户交往过程中建立的关系。可以归纳为如下三种：
㈠ 业务关系
通过他人介绍或者是销售员随机接听客户来电的。
在这样的情况下，销售员同客户只能建立业务关系。把工作重心放在及时的交易项目上。往往企业或门店对销售员业绩考评也是以成交率为主要指标(也就是说销售额)。所以销售员没有必要将时间花费在聊家常上。
㈡ 商务关系
销售员将那些成熟的、订量大、并循环订量的客户定位成“商务伙伴”。双方的成长都依赖于对方的发展。在这种关系下，销售员往往扮演着“茶叶顾问”的角色。当双方熟悉以后，谈话可以轻松随意，不需要太过拘谨，当然礼貌还是要注意的。平时致电的频率也不需要太高，除非是处理具体的预订产品或包厢，否则每周一次的问候足已，以免给客户造成受骚扰的感觉。
㈢ 个人关系
当客户同销售员之间成了朋友，那么客户就不再心存戒备，会同销售员畅所欲言。无论是长期大客户还是一次性消费的客户，都应该保持个人关系。
行业中有很多促进销售的活动，比如：销售员通过电话拜访，了解到客户领导的生日，在他生日那天寄上了一份小礼物。这个活动很成功，为安排高层拜访打通了道路，许多客户领导都在繁忙的日程表中为我们的销售员留出了时间。在重点同大客户保持个人关系的同时，也应适当顾及那些小的客户，他们可以间接地给予我们帮助。
最后总结：从客户需求了解到作出响应，及时引导客户购买，并且确保准确无误，这绝对是个短、平、快的操作。
销售技巧五条金律
怎么样更好的做好销售工作，做个成功的销售精英，下面是我总结的销售技巧培训的五条金律，希望能对各位有所帮助。
第一：在不能了解客户的真实意图时，尽量让客户说话 ，并学会倾听;
多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚;多提提问题，引出客户的真实意图，了解客户的真实需求。 (注意;在自己问客户问题的时候，也要记住客户的回答。)
第二：感同客户的感受
当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我同意您。。。。。这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。最简单的做法就是回答 (恩，是的，我觉得很有道理)
第三：把握关键问题，让客户具体阐述
“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。 (重点就出来了)
第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问
你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。 (用自己的产品益处排除客户的忧虑)
第五：让客户了解自己异议背后的真正动机
当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。(成交)
总结起来就是：了解需求-消除戒备-抓住要害-满足需求-成交。
