计调实务资料整理
1、 什么事旅行社计调：
是指旅行团接待中，为旅游团安排各种旅游所提供的间接性服务的工作。
2、 计调在旅行社运行中的重要性：
计调是旅游行程中的命脉;计调工作质量的好坏直接影响旅行社的经济效益和品牌形象;计调人员是旅游活动的幕后操纵者。
3、 计调的工作方法：
①流水操作法 ②专人负责法
4、 计调承担的主要业务：
①计划安排 ②组织联络 ③参谋咨询 ④费用结算
5、 如何建立良好的对外合作关系：
①与交通部门合作的步骤及注意事项 ②与饭店部门合作的步骤和注意事项 ③与餐饮行业合作的步骤及注意事项 ④与参观游览景点合作的步骤及注意事项
⑤与旅游定点商店合作的步骤⑥与娱乐行业合作的步骤
6、 计调业务的一般流程：
接受计划、发送计划、确认计划、更改计划、归档计划、统计计划。
7、 5定：
定房、定票、定车、定导游员、定餐
8、 旅游产品的设计原则：
市场原则、经济原则、旅游点结构合理的原则、交通安排合理的原则、服务设施有保障的原则、产品内容丰富多彩的原则、可持续发展的原则、充分体现旅游资源吸引的原则。
9、 产品类型确定：
全新型产品、换代型产品、仿制型产品、改良型产品。
10、销售渠道策略：
直接销售、间接分销、综合销售。
11、促销策略：
人员促销、广告宣传、非人员促销、销售促进。
12、定价策略：
新产品定价策略、心理定价策略、折扣定价策略、招徕定价策略、差别定价策略、撇脂定价策略。
13、撇脂定价：
是指新产品投放市场时，在短时期内采用高价，获得高额利润的定价策略。
14、旅游产品的定价程序：
确定定价目标、估算成本、测定需求、分析竞争、选定方法、确定最终价格
15、旅游产品的定价方法：
成本导向定价、需求导向定价、竞争导向定价
16、组团社计价：
旅游产品成本=地接社报价+往返大交通+全陪费+其他(例：保险费)
组团社报价=成本+利税
17、地接社计价：
旅游地接社内部计价=导游费+游览景点+餐饮费+住宿费+市内交通+旅游保险费+特殊游览+门票费+风味餐费+专项活动费+加收文娱费+不可预见费用。
旅游地接社报价：成本+利税
18、接团社的含义：
接团社是直接为旅游者提供有关旅游目的地的路线、交通工具、饮食、观光以及其他旅游服务事项等信息和相关服务的旅行社，也称为地接社，是相对于组团或发团旅行社而言的。
19、接团社的选择标准：
①选择合法的旅行社
②考察旅行社的规范和经营管理 ③考察旅行社的名誉 ④察旅行社的业务能力 ⑤审核旅行社的报价是否合理 ⑥考察评估旅行社的发展潜力
20、发团流程(论述)
1.建立团队档案
2.预报计划(团号、团队人数、团队人员构成情况、形成、到达时间、离开时间、食宿要求) 3.接团书面确认 4.正式计划发出 5.发团过程的监督控制 6.旅游结束后的服务
21、什么是标准化服务：
是由国家或行业主管部门制定并发布的某项服务应达到的统一标准。
22、旅行社客户类型：
旅游者、旅游供应商、旅游媒体
23、客户类型细分，旅游者客户
1.出游率高，购买力高，忠诚度高。这类客户是企业的财富，企业应该花大力气开发和维护这些目标客户，专门对该客户类型建立VIP档案。
2.出游率高，购买力高，忠诚度底。这类客户既有可能是企业的财富，也有可能是企业的“敌人”。对此类客户企业应努力开发与维系，用优秀的产品质量，周到细致的服务将它培养成忠诚度高的客户。
3.出游率低，购买力高，忠诚度高，此类客户是企业的希望。应分析其出游率低的原因，退出适宜其购买的旅游产品，增加其购买频率。
4.出游率低，购买力低，忠诚度高。此类客户可以说是企业应努力争取的客户，也可以说是企业的潜在客户。随着条件的改善，很有可能成为第一类或第三类的客户。
5.出游率低，购买力低，忠诚度底。此类客户可以说是最常见的客户，对企业而言，价值极低，可以直接淘汰。
24、旅游者建立档案的内容：
可细分为散客客户和企业客户两大类
25、客户维护的方法：
1.建立回访制度 2.建立消费奖励制度 3.节日问候
4.定期组织客户联谊会 5.发送新产品目录 6.将顾客变成朋友
一、 计调业务简述：
计调在旅行社三大业务(产品设计、宣传与销售;接待业务;财会业务;)中属不太稳定的一类，其业务范围常随着旅行社功能的加强而延伸，因此，不同的业务类别对计调的要求也不尽相同。最初，旅行社除了为旅游者安排旅行游览外，主要是替社会团体和零星客人代订机、车票，安排食宿，即承接与旅游有关的各种单项委托业务。当时，还没有明确的计调概念。随着业务范围的扩大，旅行社开始设立专职岗位或部门，计调开始对外代表旅行社同旅游供应商(上下游行业)建立广泛的协作网络，签定有关协议，取得代办人身份，以保证提供旅游者所需的各项委托事宜，并协同处理有关计划变更和突发事件;对内作好联络和统计工作，为旅行社业务决策和计划管理提供信息服务。至此，计调作为旅行社的主要业务的地位得以确立。
计调部在旅行社中处于中枢位置，这是毋庸置疑的。因为计调业务连接内外，牵一发动全身，是为神经。一般而言，计调是指为落实接待计划所进行的服务采购，以及为业务决策提供信息服务的总和。 关于计调的位置：以现有的外联体制为例，计调业务随旅行社业务的发展而发展。综上所述，计调在旅行社运转中的作用日益突出，但是，无论是那一种外联体制，都具有如下共同特点：
㈠计调业务是旅行社经营活动的重要环节。旅行社实践的是承诺销售，旅游者购买的是预约产品。旅行社能否兑现销售时承诺的数量和质量，旅游者对消费是否满意，很大程度上取决于旅行社计调的作业质量。计调的对外采购和协调业务是保证旅游活动顺利进行的前提条件，而计调对内及时传递有关信息又是旅行社做好销售工作和业务决策的保障，因此，计调业务是旅行社经营活动的重要环节。
㈡计调业务是旅行社实现降低成本的重要因素。旅游产品的价格是旅游产品成本和旅行社利润的加和，因此，降低旅游产品成本决定了旅行社利润增长的空间以及市场份额的占有。旅游产品的成本通常表现为为各旅游供应商提供的机(车)位、客房、餐饮、门票等的价格，计调部门在对外进行相应采购时，应尽量争取获得最优惠的价格，以降低旅游产品总的成本(就是我们常说的，降低旅行者的旅行成本)，这也就意味着旅行社利润的增加。另一方面，旅游产品成本的降低，保证了旅行社在激烈的市场竞争中获得更多的市场份额。计调业务虽然不能直接创收，但降低采购价格无疑对旅行社的营业额和利润的实现具有重要意义。
㈢计调业务的范围依旅行社的规模和发展不尽相同，但对外采购服务，包括变更后的采购，以及对内提供信息服务都是旅行社计调业务的基本内容。所谓对外采购服务是按照旅游计划，代表旅行社与交通运输部门、酒店、餐厅和其他旅行社及其他相关部门签订协议，预定各种服务，满足旅游者在食、宿、行、游、购、娱等方面的需求，并随着计划的变更，取消或重订。所谓对内提供信息，是把旅游供应商及相关部门的服务信息向销售部门提供，以便组合旅游产品;做好统计工作，向决策部门提供有关旅游需求和旅游供应方面的信息。计调业务实际也就是旅行社的经营内容。
(四)计调业务承担着极为繁重的任务。它包括采购、计划、团控、质量、核算等内容。通常，教科书上只是概括地讲到采购和计划作业，更多的从基本原则和实践意义作出阐述，而忽视了计调作业的技巧、策略以及可*作性。这也许是学风问题，但可能耽误许多人不明就里，摸索
2、3年也不得其门而入，其后将作侧重.
二、旅游采购服务
旅游采购服务是计调最基本的业务，旅游服务采购的成效，直接关系到旅行社经营活动的成败。
㈠什么是旅游采购服务
旅游产品是旅游经营者为满足旅游者在旅游活动过程中的各种需要所提供的有偿服务。旅行社作为旅游经营者，通过旅游中间商向旅游者(或直接向旅游者)出售的综合包价旅游产品，大部分是由其他旅游服务企业或相关部门供应的，也就是说，旅行社通过向其他旅游服务企业或相关部门采购交通、食宿、游览、娱乐等单项服务产品，经过组合加工在进行销售。旅行社是一种旅游中介组织并不直接经营旅游活动中的交通、食宿、游览、娱乐等服务项目，采购旅游服务也就成为旅行社经营活动的一个重要方面。旅游服务采购是旅行社通过合同或协议形式，以一定价格，向其他旅游服务企业及相关部门定购的行为，以保证旅行社向旅游者提供所需的旅游产品。
㈡旅游采购服务的内容 旅游活动涉及到食、宿、行、游、购、娱等方面，航空公司、铁路、轮船公司、酒店、餐厅、景点以及娱乐场所等也就成为旅行社的采购对象，对于组团社而言，还要采购接待社的产品。
⑴交通服务的采购
旅游是一种异地活动，无论从常住地到旅游目的地，还是在目的地的暂时逗留与旅游活动期间各地之间的往返，交通都承担着旅游者空间位移的任务。交通不仅要解决旅游者往来不同旅游点间的空间距离问题，更重要的是解决其中的时间距离问题。因此，安全、舒适、便捷、经济是旅行社采购交通时需要考量的因素，交通的形式主要有飞机、火车、汽车和轮船，旅行社必须与包括航空公司、铁路部门、轮船公司、汽车公司在内的交通部门建立密切的合作关系。事实上，为寻找稳定的客源渠道，交通部门也非常倾向于同旅行社的业务合作。旅行社要争取取得有关交通部门的代理资格，以便顺利采购到所需的交通服务(何况取得交通代理已成为国内许多旅行社获得利润的来源之一)。
①采购航空服务。作为大众旅游时期远程旅行方式之一，航空服务的主要优点是安全、快速和舒适。一般而言，旅行社选择航空公司主要考量以下因素：
A、机票折扣--竞争力? B、机位数量--是否满足? C、工作配合度? D、付款方式?
E、航班密度? F、各地联络网络方便与否?
常识：
1、航班-飞机航行的班期;
2、航班号-航空公司代号： CZ-南航; CA-国航; MU-东航; 3Q-云航; XO-新航; WH-西北航; SZ-西南航;MF-厦航; G4-深航; H4-海航; 表达：如CZ3395意即CZ指南航，3指出发的郑州，3指到达地广州，95表示往返(去程为单)。
3、机型-国内一般使用4种机型：
波音(B)居多;欧产空客(A)、麦道(MD)次之;运7(Y-7)用于支线。
4、机位(座)-B-737 200 120座;B-737 300 145座;B-737 500 150座;B-747(双层)340-400座，分头等、公务、经济;B-757 198座;B-767 246座;B-777 380座;国内用空客A320 150座;MD-82 MD-90 168座;Y-7 40座;
5、飞机餐(配餐)-飞行超过两小时有正餐，指米饭;配餐只有点心;特殊旅客(如穆斯林)有特餐。
6、直达、经停、联航-直达-指点到点，不需要技术支持的航班;经停-因技术原因，需要加降(如加油等)，也有从经营考虑;
7、舱位等级-
8、订座- A、票价：一般分为公布票价、折扣票价两种; B、成人100%;小童50%;婴儿(2岁以内)10%;
C、团体-指有组织的、同一日期、同一等级、同一目的地，10人以上等;
D、座位再证实-联航3日内;OPIN票年内;OK票限期;需要提供技术编号在返程地再证实; E、中转服务-
F、行李-航空公司提供给旅客的免费行李额：规定：头等(记者)40KG;公务30KG;经济20KG. 旅行社采购航空服务，具体落实在飞机的订位上。计调部根据旅游接待预报计划，在规定的期限内向航空公司提出订位，如有变更，应及时通知有关方面。航空服务主要分为定期航班服务和包机服务两种。如遇客流量超过正常航班的运力，旅游团队无法按计划成行，则旅行社就要考虑包机运输
②采购铁路服务。火车具有的价格便宜，沿途又可以饱览风光的特点，特别在包价产品中具有竞争力。近年来，我国铁路加大力度改善交通环境，使火车运输仍具优势。目前，国内多数旅游者仍选择火车作为首选出游交通工具。旅行社向铁路部门采购，主要是做好票务工作。
常识：
1、车票-A基本票。指客票;B附加票。指加快票、空调票、卧铺票等;火车票分为：YZ RZ YW RW四种，按运输分类分为：普快、直快、特快等。
2、列车-YZ车厢：
21、22型118座，已淘汰;
24、25型(新型、多用)128座;卧铺车厢：66个铺;双层车厢：162座;
采购铁路服务就是按照旅游接待计划订购火车票，确保
团队顺利成行。出票率、保障率是衡量铁路服务采购的重要指标。 ③采购水路服务。鉴于我国的大陆形态，除去三峡、桂林等内河及少数海路，轮船不是外出旅游的主要交通工具。旅行社向轮船公司采购水路服务，关键是做好票务工作。如遇运力无法满足，或不可抗力因素无法实现计划，造成团队航次、船期、舱位等级变更，应及时果断的采取应急措施。
④采购公路服务。尽管汽车已成为人们普遍的旅行方式，但一般认为，乘汽车旅游的距离不宜过长，最好控制在短距离：50公里(一小时)左右/景点间;长距离：300公里(不超过五小时)以内/天，否则客人会感觉疲劳。旅行社在采购汽车服务时应考虑：
A、车型?B、车况?C、司机驾驶技术?D、服务规范?E、准运资格?
通过考察，最终选择管理严格、车型齐全、驾驶员素质好、服务优良、已取得准运资格，且善于配合，同时车价优惠的汽车公司，并与之签订协议书。
⑵采购住宿服务。酒店(饭店)是旅游业三大支柱之一，是旅游产品的重要组成部分，在一定程度上已成为衡量一个国家或地区旅游接待能力的重要标尺。酒店的种类：根据使用目的(主要功用)划分A、商务酒店;B、度假酒店;C、会议酒店;D、旅游酒店等等。根据酒店等级划分：有1-5星五个等级。计调应按接待计划提出的等级要求采购住宿服务。
旅游行业计调的客户谈判技巧
一：了解你的客户、了解影响谈判的因数。
很多计调在团队谈判以前都会去了解客户，弄清客户的要求。然后依照客户要求去作线路，核算成本，报价!这没错!但是，你要想获得最多的利润，这样就不行了。
在我认为合同价格受以下几个因素的影响最大：企业的知名度，客户对你的信任程度、客户的谈判能力，你的竞争程度、客户的准备和相关知识的储备，你的准备和相关信息的准备。你和客户的谈判能力的对抗。客户的认真程度、重视程度、 以及你和客户应对变化的能力对抗，你的沟通能力。
要相信，你的客户永远没有你对这个行业熟悉，也不可能像你的计调有身经百战的谈判经历，要你的知识储备还不如你的客户，那么你要么从头学起，要么别作旅游了。你最大的压力应该来源于同行。
我一般建议不管团队大小，最好由一个计调为主或一个计调来独立完成，除非不得已。不要轻易移交。
1：根据你的客户选择计调，合理的接手流程最大化的使用你的人力资源。
由于每个计划的不一样，计调熟悉的线路和谈判能力的不一样。以及工作忙碌的程度不一样，所以，你要想提高你的团队谈判命中率和利润率，你必须要制定一套接待流程，首先要避免某个计调因为工作量太大而忽视你的客户，也要避免熟悉某个线路的计调去接手他并不熟悉的计划。也要避免好的计调把时间浪费在一些无论长期或短期收益都比较低的计划上。
2： 弄清你的客户要求，包括价格，线路、日期、人数、标准、以及可能产生的变化，以及可能产生的竞争。
一个计调在团队谈判的时候如果他没有变化意识和竞争意识是很可悲的。我们通常的团队谈判中不排除老客户和一些特殊的关系让你在没有竞争的环境下很舒服谈判的。多数的情况下是有竞争的。这些竞争情况或者对手情况很少有客户会主动告诉你。如果真的主动告诉你了。那么多半是竞标了。这种情况即便再大的团队我们也不会获得太多的利润。我一般会出于锻炼新人的目的派出新手。让他们自由发挥。输了也不会影响大局，赢了对他们的成长和自信很多有好处。
如果没有，你就要通过了解和试探的询问过程里去从客人的了解程度去猜想了。这就需要计调平时的积累了，不仅要了解自己的竞争情况、了解客户的认真程度、了解客户的性格.但是千万不要太自信自己的判断，避免进入先入为主的误区，要做好多手准备。有时候错觉很害人。
3：准备一份漂亮的计划 (1)：要包装漂亮，很多社自己印有团队计划封面。有的是用皮文字临时做的。但是不管怎么包装，有包装的比没包装的一两张纸效果要好，给人感觉要正规。漂亮的比不漂亮的感觉要好。如何在这方面花小钱办大事这个就不单取决于旅行社经理的管理水平了。
(2)：内容要漂亮，一个简单的行程谁都会做。但是如果多花点时间，把景点的游览线路，沿途的路程时间、入住酒店的照片、地理位置情况，车型照片。还有该地方的饮食特点，人文特点。尽可能的展现你的线路和服务特点。这个重视资料收集和整理的旅行社做起一份漂亮的计划并不难。
(3);暴露你的计划和线路弱点，对于精明的对手、你一定要这样。这样给人感觉更真诚，同时你要提出解决这些问题的办法以及可能产生的代价。比如购物点、餐饮质量或者其他。
(4)考虑变化的因素，如果出发日期提前或退后，计划会不会有价格、景点变化以及交通制约。人数的变化会产生多大的影响。标准的提高或降低会产生什么样的价格和内容的变化。
(5);考虑竞争的因数，一般对手会怎么做团。常规和非常规的做法可以达到什么程度。价格的底线是什么，有可能产生的最大价差是多少。你会遇到可能杀价到什么最低程度。以及可能遇到的人情压力有多大。
(以上这些如果旅行社已经很熟练储备这些资料，而且建立了资料模版做起来就非常方便了。注意花的时间要和得到的利润成正比啊)
4：准备约见你的客户。
业精于勤而毁于随，不要随意对待咨询电话。很多团队你不走上门去怎么死的你都不知道。想法设法约见你的客户。这样可以避开门卫或其他阻拦、也不至于白跑。
谈判前最好把自己打扮精神，大方、干净，但是尽量避免穿很正式的西装。那样会给人感觉很正式，提防心理会油然而生。也避免太前卫。好多人接受不了。
以上几年来的体会和经验，但是又有几个旅游公司能做到如此地步，有些管理者都是滥竽充数，粗心大意，细节的东西从未考虑，只是在价格上下功夫，下属提出来的都是小事，但是做旅游的那件事是大事，等出了大事，这个问题也许会牵扯到一夜惊人的坏事。
地接工作:细节决定成败!
相信做组团的朋友都会有这样的想法，选择一个地接社，无非就是以下的几点原因：质量、价格、细节、责任心、个人感情等几个原因。
地接社操作团队的质量应该是组团社最为关心的，住宿、餐饮、交通、导游等哪一项都是同样重要的，这些关系的客人回去后的反馈，关系的组团社以后跟客户的合作，所以在安排的时候一定要保证质量。房间尽量安排同等价位里最好的，如果真的有特殊原因一定提前跟组团社沟通好。(例间设施很好，但是酒店大厅小一点)，房的优点在哪?不足在哪??包括餐厅的情况，好就是好，不足的地方，提前给人家解释清楚，我想大多数的组团社只要了解了情况，做到提前心中有数，接下来团队的操作就会很顺利。当然，这样并不是为了提前推卸自己的责任，只是一定把实际的情况告诉组团社，让组团社客人提前了解地接社的安排。(但如果你提前告诉人家房没问题，设施很好，大厅气派，服务也不错，但是等团队来了你告诉人家在郊区，交通不是很便利，这样的话，就典型的是属于欺诈行为了!)
作为地接社，不仅你要赢取最大的利润，也得为组团社考虑，让组团社的利润在尽可能的情况下最大化!所以价格要适中，价格不能太高，尤其是初次合作的客户，欺负人家对当地不所熟悉，价格高高的，一次性的买卖，实在是太过分啊!当组团社了解了当地的正常价格后，估计以后跟你以后合作的机会也很少了!也别低价竞争，没一点技术含量，而且这样在当地会成为众矢之的，也扰乱了正常的旅游市场。“天下没有免费的午餐”。 旅行社就是以盈利为目的的企业，赢取最大的利润应该是旅行社的首要目标!没利润你做什么团队啊?但如果说真的有熟朋友遇到价格方面的困难，自己尽力支持一下还是应该要做的啊!
旅游的特点就是存在不可预见性，做地接的朋友谁敢说你没碰到过突发的事件??你是怎么解决的??出现问题了，选择逃避，选择推诿，这样的地接社估计永远也不会强大!有了突发的事件就得解决啊，该道歉的道歉，该赔偿的赔偿，一定要把问题解决掉啊，真正的做到让客人满意，让组团社满意，不把问题带回组团社!其实真正考验地接社的时候就是这时候了!所以说我们别怕出现问题，出现问题就解决，有时候真正出现问题的时候正是组团社深入了解地接社的时候! 更是双方确定深厚友谊的时候!
细节决定成败!为什么同样的团队，同样的价格，团队交给别人没交给你?其实有时候可能就是细节决定了你的败绩，就从简单的报价单，同样的行程，同样的价格?别人有天气的提示，别人有当地的风俗简介、有证件享受的优惠?有接团高速口的名称?从传真件上你就落后了?团队的操作过程中有没有研究客人的饮食习惯，安排适合客人口味的饮食?发现团队中有客人过生日，有没有送个蛋糕?导游安排完客人后再查一下房间有没有需要帮助的?有没有团队结束后再次反馈客人?反馈全陪?反馈组团社有没有?等等.......
“春风潜入夜，润物细无声”，细节及个性化的服务就如诗中所写。虽然很简单，往往让很多人不屑一顾，但是正是这些细微的地方，往往让人的内心深处有些许感动!
同业114
讯
一个承担报价工作的OP非有500个团的操作经验，否则无法接近“优秀”。在长期的磨练中，OP的成长是与个人掌握的业务信息不断加和、控团经验不断积累并行的。衡量一个合格的OP，其善于获得业务信息并有效地加以运用是首要标准。对实施报价的OP而言，业务信息是指对所报价地区的所有与旅游相关资源的认识和把握。如对酒店，不仅要明确所有不同时期的价格，还需要掌握区域、社情、房况、保安、车位、早(正)餐等等细节。对用车，不仅要明确价格，更要通晓车型、配置、车况、驾驶员自然情况以及偏远线路的停过费用、准确的移动里程等等细节。同理，还包括餐饮、景点(门票)、导游等重要要素。在以上要素中，信息动态的掌控最为关键。因为以上诸要素经常随淡旺季节、重大活动、政府行为等影响发生变化，所以要求从事报价的人员，对动态信息必须刻意跟踪“如影相随”。
2.熟练的操控能力
OP熟练的操控能力是取得对方信任的关键。首先是熟练的对应。境外不同国家(地区)，以及国内广东、北京、华东、上海、西安等地区的询价方式各不相同，“讨价还价”也有很大差别。OP要有“见人下菜碟”的本事，既要熟悉不同国家、地区的询价特征，又要了解对方OP处事的个性，还要有针对性的实施不同的报价策略。其次，熟练的操控还表现在：快速浏览询价——快速捕捉询价要点——快速表达报价特色——快速形成报价文本——快速传递报价信息。关键是快，反应快、应对快、行文快、且流畅，决不因微小的失误导致“信任”的丢失;第三是应变自如。面对询价中形色不同的要求，需要OP在报价中向对方提供多样化的选择。比如同样线路多样的变化，不同星级住宿的组合，各种交通方式的遴选以及以降低直观价格为目的的报价组合等。
3.合理的行程配置
报价中的行程叙述是仅次于价格表达的另一大重点。行程叙述在早先的(现在有些对境外报价仍采用)报价中，分为三部分：
A、日程——每天游览景点、停靠点、用餐地点等;
B、行程——每天移动距离、交通工具、抵离时刻、购物点、下榻酒店等;
C、特殊安排——风味餐、娱乐项目、语言导游、另类标准、特殊细节等;
从中不难看出，行(日)程(现如今业已合并表达，无妨)在报价中的地位。实践中经常听到这样的抱怨：为什么对方总嫌我的价格高，而不仔细看看我的行程呢?原因大多在于，没有对所报价的行程做认真的再创作，或忽视了行程配置的文字表达。通常，尽量详尽的行程是推导出最终价格的关键，组团社中成熟的OP仅凭地接社的行程叙述，可以概要的获取N多信息，同时给予地接社的报价以客观的认同。尽管编排行程(即使组团社反报行程，也要再创作)有N多规律可供遵循，但动脑子与不动脑子是有很大差别的。因此，如果说学会打电话是作计调的基本功，那么，学会排行程则是作好报价的首要条件。千万不要忽视这一环节，更不要“萝卜快了不洗泥”或干脆在对方的询价上手写报价传过去。这是个专业素质问题。
4.切实的价格水平
报价的态度要谦恭，体现在价格上要谨慎、切实。价格是报价诸要素中最为核心的要素。通常，旅行社报价的价格构成采用“加成定价法”，但在规则之外又有许多变数(各庄都有许多高招)。关键要把握以上阐述的内容，把尽可能多的信息、资源、同行价位、市面行情以及相关的函数关系加以整合，核算出“贴心”的价位，从而反映出地接社总体报价业务的水平。说者容易，做起来恐怕要有几年的修炼。
5.优惠的结付办法
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一、计调的分工和定义
组团型计调、接待型计调、专线型计调、散客性计调
二、计调的知识储备和信息储备
(一)知识储备
1、一个合格的计调应该熟悉各项旅游法规，包括《旅行社管理条例》《导游管理条例》以及合同方面的法规以及酒店管理、以及车辆运输、航空法规等相关行业的法律法规。
2、应该有较强的文挡处理知识，其中包括电脑办公自动化软件和简单的图形处理软件，以后肯定会加上熟练使用旅行社各种经营管理软件(个别岗位还应该要求具有网页制作和其他网络操作能力)也包括一些档案制作和编制能力。
3、交际和沟通知识的储备：旅游是个与人打交道的行业，如果没有良好的沟通能力，不通晓一般的礼仪常识是不行的，如果可以类似于保险行业进行专门针对性学习和培训，那么就会有更好的效果。包括细致从电话接听，到团队完毕后回访，指定一个标准的程式，严格执行。
(二)信息储备
不同的计调就不同的分工，但是必须根据分工需要进行有大量的信息储备
组团性计调信息储备
1、组团型计调必须了解各条线路的价格，成本，特点以及可以影响这些因素的原因，还有各条线路的变化和趋势。初入门的这种类型的计调，建议最好从全陪做起，而且要时常调阅本社团队的卷宗，了解各条线路和各地接社的信息反馈，编写各条线路地接社的反馈总结，同时了解客户情况，对于自己所在的区域市场建立熟悉的人际关系，多渠道的了解客户信息。
2、组团型计调必须要有一种以客户为中心，满足客户需要的理念，成为客户的朋友。(如何培训和规范这方面的能力还想听听大家的意见)。
3、定期，每天查阅传真和信息，在报价前再次落实核准价格，行程，标准，所含内容在签定合同前提前通知地接社作好准备。
4、规范确认文件，在确认件中必须要同时具有到达时间，行程安排，入住酒店的标准，景点情况，餐标，车辆标准，导游要求、可能产生的自费情况。建议必须细致到车型、车龄、酒店名称，还有可变化情况和变化后程序和责任情况。
5、熟悉导游情况，了解每个导游的年龄、外型、学历、反馈、性格、特点、责任心、平常心，并了解社内导游的安排情况，以便做出针对客户作出最合适的导游安排。
地接型计调信息储备
熟悉所有接待区和周边可利用地方的宾馆，车辆，导游、景区、景点情况
1、车辆细致到车龄、车型、车况、驾驶员特点、车属公司的情况，经营者的特点，经营状况的好坏，事故的处理能力。各种行程和季节不同的车费和每条线路车辆所需要的油费、过路费以及该车所需要按月交纳的规费管理费的基本情况，以及每趟次可能产生自费购物收入的下限和平均情况。
2、宾馆细致到位置、星级、硬件标准，软件管理水平、同级的竞争情况，经营情况，经营者的特点，以及经营状况还有沟通和讨价还价的能力，还有各宾馆各季节的价格及变化情况。
3、了解地接范围内所有的景区，景点的门票、折扣情况，自费景点、索道的价格、资源品位、以及特点，尤其要关注不同客源地客人对该景点的评价。
4、熟悉本社导游的管理方法、熟悉本社导游每一个的导游的年龄、外型、学历、质量反馈、性格、作业特点、责任心、平常心、金钱观念、突发事故的处理能力，适合的团型，并了解社内导游的安排情况，以便做出针对客户作出最合适的导游安排。
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二、计划登录
接到组团社书面预报计划，将团号、人数、国籍、抵/离机(车)、时间等相关信息登录在当月团队动态表中。如遇对方口头预报，必须请求对方以书面方式补发计划，或在我方确认书上加盖对方业务专用章并由经手人签名，回传作为确认件;
三、编制团队动态表
编制接待计划，将人数、陪同数、抵/离航班(车)、时间、住宿酒店、餐厅、参观景点、地接旅行社、接团时间及地点、其他特殊要求等逐一登记在《团队动态表》中;
四、计划发送
向各有关单位发送计划书，逐一落实。
1、用房：根据团队人数、要求，以传真方式向协议酒店或指定酒店发送《订房计划书》并要求对方书面确认。如遇人数变更，及时做出《更改件》，以传真方式向协议酒店或指定酒店发送，并要求对方书面确认;如遇酒店无法接待，应及时通知组团社，经同意后调整至同级酒店。
2、用车：根据人数、要求安排用车，以传真方式向协议车队发送《订车计划书》并要求对方书面确认。如遇变更，及时做出《更改件》，以传真方式向协议车队发送，并要求对方书面确认。
3、用餐：根据团队人数、要求，以传真或电话通知向协议餐厅发送《订餐计划书》。如遇变更，及时做出《更改件》，以传真方式向协议餐厅发送，并要求对方书面确认。
4、地接社：以传真方式向协议地接社发送《团队接待通知书》并要求对方书面确认。如遇变更，及时做出《更改件》，以传真方式向协议地接社发送，并要求对方书面确认。
5、返程交通：仔细落实并核对计划，向票务人员下达《订票通知单》，注明团号、人数、航班(车次)、用票时间、票别、票量，并由经手人签字。如遇变更，及时通知票务人员。
五、计划确认
逐一落实完毕后(或同时)，编制接待《确认书》，加盖确认章，以传真方式发送至组团社并确认组团社收到。
六、编制概算
编制团队《概算单》。注明现付费用、用途。送财务部经理审核，填写《借款单》，与《概算单》一并交部门经理审核签字，报总经理签字后，凭《概算单》、《接待计划》、《借款单》向财务部领取借款。
七、下达计划
编制《接待计划》及附件。由计调人员签字并加盖团队计划专用章。通知导游人员领取计划及附件。附件包括：名单表、向协议单位提供的加盖作业章的公司结算单、导游人员填写的《陪同报告书》、游客(全陪)填写的《质量反馈单》、需要现付的现金等，票款当面点清并由导游人员签收。
八、编制结算
填制公司《团队结算单》，经审核后加盖公司财务专用章。于团队抵达前将结算单传真至组团社，催收。
九、报帐
团队行程结束，通知导游员凭《接待计划》、《陪同报告书》、《质量反馈单》、原始票据等及时向部门计调人员报帐。计调人员详细审核导游填写的《陪同报告书》，以此为据填制该《团费用小结单》及《决算单》，交部门经理审核签字后，交财务部并由财务部经理审核签字，总经理签字，向财务部报帐。
十、登帐
部门将涉及到该团的协议单位的相关款项及时登录到《团队费用往来明细表》中，以便核对。
十一、归档
整理该团的原始资料，每月底将该月团队资料登记存档，以备查询。
文章来源：同业114()
一、 计调业务简述：
计调在旅行社三大业务(产品设计、宣传与销售;接待业务;财会业务;)中属不太稳定的一类，其业务范围常随着旅行社功能的加强而延伸，因此，不同的业务类别对计调的要求也不尽相同。最初，旅行社除了为旅游者安排旅行游览外，主要是替社会团体和零星客人代订机、车票，安排食宿，即承接与旅游有关的各种单项委托业务。当时，还没有明确的计调概念。随着业务范围的扩大，旅行社开始设立专职岗位或部门，计调开始对外代表旅行社同旅游供应商(上下游行业)建立广泛的协作网络，签定有关协议，取得代办人身份，以保证提供旅游者所需的各项委托事宜，并协同处理有关计划变更和突发事件;对内作好联络和统计工作，为旅行社业务决策和计划管理提供信息服务。至此，计调作为旅行社的主要业务的地位得以确立。
计调部在旅行社中处于中枢位置，这是毋庸置疑的。因为计调业务连接内外，牵一发动全身，是为神经。一般而言，计调是指为落实接待计划所进行的服务采购，以及为业务决策提供信息服务的总和。关于计调的位置：以现有的外联体制为例，计调业务随旅行社业务的发展而发展。综上所述，计调在旅行社运转中的作用日益突出，但是，无论是那一种外联体制，都具有如下共同特点：㈠计调业务是旅行社经营活动的重要环节。旅行社实践的是承诺销售，旅游者购买的是预约产品。旅行社能否兑现销售时承诺的数量和质量，旅游者对消费是否满意，很大程度上取决于旅行社计调的作业质量。计调的对外采购和协调业务是保证旅游活动顺利进行的前提条件，而计调对内及时传递有关信息又是旅行社做好销售工作和业务决策的保障，因此，计调业务是旅行社经营活动的重要环节。
㈡计调业务是旅行社实现降低成本的重要因素。旅游产品的价格是旅游产品成本和旅行社利润的加和，因此，降低旅游产品成本决定了旅行社利润增长的空间以及市场份额的占有。旅游产品的成本通常表现为为各旅游供应商提供的机(车)位、客房、餐饮、门票等的价格，计调部门在对外进行相应采购时，应尽量争取获得最优惠的价格，以降低旅游产品总的成本(就是我们常说的，降低旅行者的旅行成本)，这也就意味着旅行社利润的增加。另一方面，旅游产品成本的降低，保证了旅行社在激烈的市场竞争中获得更多的市场份额。计调业务虽然不能直接创收，但降低采购价格无疑对旅行社的营业额和利润的实现具有重要意义。
㈢计调业务的范围依旅行社的规模和发展不尽相同，但对外采购服务，包括变更后的采购，以及对内提供信息服务都是旅行社计调业务的基本内容。所谓对外采购服务是按照旅游计划，代表旅行社与交通运输部门、酒店、餐厅和其他旅行社及其他相关部门签订协议，预定各种服务，满足旅游者在食、宿、行、游、购、娱等方面的需求，并随着计划的变更，取消或重订。所谓对内提供信息，是把旅游供应商及相关部门的服务信息向销售部门提供，以便组合旅游产品;做好统计工作，向决策部门提供有关旅游需求和旅游供应方面的信息。计调业务实际也就是旅行社的经营内容。
(四)计调业务承担着极为繁重的任务。它包括采购、计划、团控、质量、核算等内容。通常，教科书上只是概括地讲到采购和计划作业，更多的从基本原则和实践意义作出阐述，而忽视了计调作业的技巧、策略以及可*作性。这也许是学风问题，但可能耽误许多人不明就里，摸索
2、3年也不得其门而入，其后将作侧重.
二、旅游采购服务
旅游采购服务是计调最基本的业务，旅游服务采购的成效，直接关系到旅行社经营活动的成败。
㈠什么是旅游采购服务
旅游产品是旅游经营者为满足旅游者在旅游活动过程中的各种需要所提供的有偿服务。旅行社作为旅游经营者，通过旅游中间商向旅游者(或直接向旅游者)出售的综合包价旅游产品，大部分是由其他旅游服务企业或相关部门供应的，也就是说，旅行社通过向其他旅游服务企业或相关部门采购交通、食宿、游览、娱乐等单项服务产品，经过组合加工在进行销售。旅行社是一种旅游中介组织并不直接经营旅游活动中的交通、食宿、游览、娱乐等服务项目，采购旅游服务也就成为旅行社经营活动的一个重要方面。旅游服务采购是旅行社通过合同或协议形式，以一定价格，向其他旅游服务企业及相关部门定购的行为，以保证旅行社向旅游者提供所需的旅游产品。
㈡旅游采购服务的内容
旅游活动涉及到食、宿、行、游、购、娱等方面，航空公司、铁路、轮船公司、酒店、餐厅、景点以及娱乐场所等也就成为旅行社的采购对象，对于组团社而言，还要采购接待社的产品。
⑴交通服务的采购
旅游是一种异地活动，无论从常住地到旅游目的地，还是在目的地的暂时逗留与旅游活动期间各地之间的往返，交通都承担着旅游者空间位移的任务。交通不仅要解决旅游者往来不同旅游点间的空间距离问题，更重要的是解决其中的时间距离问题。因此，安全、舒适、便捷、经济是旅行社采购交通时需要考量的因素，交通的形式主要有飞机、火车、汽车和轮船，旅行社必须与包括航空公司、铁路部门、轮船公司、汽车公司在内的交通部门建立密切的合作关系。事实上，为寻找稳定的客源渠道，交通部门也非常倾向于同旅行社的业务合作。旅行社要争取取得有关交通部门的代理资格，以便顺利采购到所需的交通服务(何况取得交通代理已成为国内许多旅行社获得利润的来源之一)。
①采购航空服务。作为大众旅游时期远程旅行方式之一，航空服务的主要优点是安全、快速和舒适。一般而言，旅行社选择航空公司主要考量以下因素：
A、机票折扣--竞争力?B、机位数量--是否满足?
C、工作配合度?D、付款方式?
E、航班密度?F、各地联络网络方便与否?
常识：
1、航班-飞机航行的班期;
2、航班号-航空公司代号：CZ-南航;CA-国航;MU-东航;3Q-云航;XO-新航; WH-西北航;SZ-西南航;MF-厦航;G4-深航;H4-海航;表达：如CZ3395意即CZ指南航，3指出发的郑州，3指到达地广州，95表示往返(去程为单)。
3、机型-国内一般使用4种机型：
波音(B)居多;欧产空客(A)、麦道(MD)次之;运7(Y-7)用于支线。
4、机位(座)-B-737 200120座;B-737 300145座;B-737 500150座;B-747(双层)340-400座，分头等、公务、经济;B-757198座;B-767246座;B-777380座;国内用空客A320150座;MD-82MD-90168座;Y-7 40座;
5、飞机餐(配餐)-飞行超过两小时有正餐，指米饭;配餐只有点心;特殊旅客(如穆斯林)有特餐。
6、直达、经停、联航-直达-指点到点，不需要技术支持的航班;经停-因技术原因，需要加降(如加油等)，也有从经营考虑;
7、舱位等级-
8、订座-A、票价：一般分为公布票价、折扣票价两种;
B、成人100%;小童50%;婴儿(2岁以内)10%;
C、团体-指有组织的、同一日期、同一等级、同一目的地，10人以上等;
D、座位再证实-联航3日内;OPIN票年内;OK票限期;需要提供技术编号在返程地再证实;
E、中转服务-
F、行李-航空公司提供给旅客的免费行李额：规定：头等(记者)40KG;公务30KG;经济20KG.
旅行社采购航空服务，具体落实在飞机的订位上。计调部根据旅游接待预报计划，在规定的期限内向航空公司提出订位，如有变更，应及时通知有关方面。航空服务主要分为定期航班服务和包机服务两种。如遇客流量超过正常航班的运力，旅游团队无法按计划成行，则旅行社就要考虑包机运输
②采购铁路服务。火车具有的价格便宜，沿途又可以饱览风光的特点，特别在包价产品中具有竞争力。近年来，我国铁路加大力度改善交通环境，使火车运输仍具优势。目前，国内多数旅游者仍选择火车作为首选出游交通工具。旅行社向铁路部门采购，主要是做好票务工作。
常识：
1、车票-A基本票。指客票;B附加票。指加快票、空调票、卧铺票等;火车票分为：YZRZYWRW四种，按运输分类分为：普快、直快、特快等。
2、列车-YZ车厢：
21、22型118座，已淘汰;
24、25型(新型、多用)128座;卧铺车厢：66个铺;双层车厢：162座;
采购铁路服务就是按照旅游接待计划订购火车票，确保
团队顺利成行。出票率、保障率是衡量铁路服务采购的重要指标。
③采购水路服务。鉴于我国的大陆形态，除去三峡、桂林等内河及少数海路，轮船不是外出旅游的主要交通工具。旅行社向轮船公司采购水路服务，关键是做好票务工作。如遇运力无法满足，或不可抗力因素无法实现计划，造成团队航次、船期、舱位等级变更，应及时果断的采取应急措施。
④采购公路服务。尽管汽车已成为人们普遍的旅行方式，但一般认为，乘汽车旅游的距离不宜过长，最好控制在短距离：50公里(一小时)左右/景点间;长距离：300公里(不超过五小时)以内/天，否则客人会感觉疲劳。旅行社在采购汽车服务时应考虑：
A、车型?B、车况?C、司机驾驶技术?D、服务规范?E、准运资格?通过考察，最终选择管理严格、车型齐全、驾驶员素质好、服务优良、已取得准运资格，且善于配合，同时车价优惠的汽车公司，并与之签订协议书。⑵采购住宿服务。酒店(饭店)是旅游业三大支柱之一，是旅游产品的重要组成部分，在一定程度上已成为衡量一个国家或地区旅游接待能力的重要标尺。酒店的种类：根据使用目的(主要功用)划分A、商务酒店;B、度假酒店;C、会议酒店;D、旅游酒店等等。根据酒店等级划分：有1-5星五个等级。计调应按接待计划提出的等级要求采购住宿服务。
1国四个直辖市的名称?京 天津 上海 重庆
2东五市是?南京 无锡 苏州 杭州 上海
3江三峡的起点分别为?重庆 宜昌
4游的六大构成部分?吃 住 行 游 购 娱
5冬季冰雪旅游主要在中国东北哪?黑龙江 辽宁 吉林
1计调业务特点?具体性，复杂性 多变性 灵活性
具体性：计调工作总是在解决和处理采购 联络 安排接待计划
复杂性：首先计调业务的种类复杂涉及采购，接待 票务 交通以及食宿安排 其次程序复杂，工作结束后的结算在次复杂，与每个部门都有业务联系客人 要求高需要认真分析比较
多变性：计调业务的多变性是由旅游团人数和旅行计划的多变性决定的。旅游 人数发生变化几乎影响计调的全部工作“牵一发而动全身”
灵活性：计调工作的灵活性表现在旅游线路的变更的灵活性上，灵活变更所乘交通工具 2你对目前中国实施黄金周旅游的看法?
可从旅游收入，景点爆棚 交通堵塞 旅客感觉等方面切入。利：收入多 弊：交通 堵塞 虽然国家旅游创造收入多了，但是旅游景点人满为患，交通堵塞，游客吃不好 玩不好，言多，希望旅游相关部加以改进
1主题词(1)五台山，普陀山，峨眉山—佛教名山游(自古佛教出名山)
(2)井冈山，瑞金，西柏坡，南昌—红色之旅(中国革命的摇篮)
(3)洛阳，开封，西安，北京—华夏古都游(千年古都游，历史的沉淀)
(4)周庄，甪直，西塘，同里—梦里水乡游(荷塘月色话习乡)
(5)寻访，亚鲁藏浦江，大拐弯—探险游(科考游，考察游，专题游)
1(1)设计旅游行程及参观景点?
第一天：接站，带游客天安门广场，登正阳门城楼，故宫，中午吃烤鸭，下午去天坛， 入住酒店
第二天：乘车去十三陵，长城，餐：农家菜
第三天：颐和园，圆明园
第四天：送站，去王府井大街购北京特产
(2)九九重阳秋色浓?
乘车赴延庆观赏红叶，餐：豆腐宴，农家宴 购物：红叶制品，核桃，柿子，山楂，海棠果 旅程结束，结束愉快的一天
(3)探访童话世界，朝拜佛教名山?
第一天：抵达，参观峨眉山和乐山大佛，餐：麻辣火锅
第二天：都江堰，杜甫草堂，购物：中草药 餐：串串香
第三天：九寨沟，黄龙，购物：耗牛肉，各种辣椒 餐：特色小吃，鸡丝凉面，担担面 第四天：五花海，邓小平故居 餐：鱼香肉丝，宫保鸡丁，夫妻肺片
第五天：送站 购物：米花糖，火锅调料，当地水果
计调操作实践(4~6周)
实训内容：
1.计调工作认知：计调工作认知和岗位设置;计调岗位职责和工作要求。
2.国内组团计调操作流程：设计旅游产品;旅游报价;计调发团的工作流程。
3.国内接待计调操作流程：旅游产品设计与报价;计调接团的操作流程。
4.旅游采购工作流程：旅行社的协作关系网络;旅行社采购技巧。
每周写1~2条
实训体会：
1.我认为旅行社应成本领先---掌握着旅行社的成本;要与接待旅游团队的酒店、餐馆、旅游车队及合作的地接社等洽谈接待费用。所以，一个好的计调人员必须要做到成本控制与团队运作效果相兼顾，也就是说，必须在保证团队有良好的运作效果的前提下，在不同行程中编制出一条能把成本控制得最低的线路出来。在旅游旺季，计调要凭自己的能力争取到十分紧张的客房、餐位等，这对旅行社来说，相当重要!
2.质量控制即在细心周到地安排团队行程计划书外，还要对所接待旅游团队的整个行程进行监控。因为导游在外带团，与旅行社惟一的联系途径就是计调，而旅行社也恰恰是通过计调对旅游团队的活动情况进行跟踪、了解，对导游的服务进行监管，包括对游客在旅游过程中的突发事件代表旅行社进行灵活地应变。所以说，计调是一次旅行的幕后操纵者。
3. 我认为导游服务中存在着细节体现温情，有时候我们的一声亲切称呼、及时的援手、及时的提醒都能换来客人会心的一笑。这一笑不仅是客人对你的肯定也会是以饱满的热情工作的动力。
4.我认为合理的安排利用人力资源是我们公司目前最需要做的事情，不要像之前那样，有一部分人忙的要死，一部分闲的还能玩游戏。公司内部建立的老带新的制度值得肯定。但也要打造出一种鼓励创新，敢于承担的氛围。让新人更快的进入状态，随时都能顶起一片天。以防老员工都去忙了，新员工就没有事情干了的现象出现。
每周一条
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