保险服务营销论文

下面是小编为大家整理的《保险服务营销论文(精选5篇)》的相关内容，希望能给你带来帮助!【摘要】保险行业是我国社会主义市场经济体系中重要的组成部分，保险行业的发展强烈依靠保险营销的环境，在连续且变化的保险营销环境中采取正确的保险销售策略对于保险企业和保险业工作者、管理者意义非常重大。

第一篇：保险服务营销论文

车辆保险市场服务营销策略研究

摘 要：作为金融服务的重要组成部分，保险业在当今社会愈发呈现出良好的发展态势，不断作用于经济生活。尤其是伴随着居民收入水平的提高，购置汽车成为诸多家庭的共同选择，出于保障人身和经济安全的目的，车辆保险服务在市场中的需求越来越多。文章就车辆保险市场服务营销现状展开分析，针对存在的问题和产品特点，提出了优化有形服务、强化人员培训、重视过程服务、尊重客户需要、明确定位、加强沟通等实践建议和营销策略。

关键词：车辆;保险市场;服务营销;策略研究

1 服务营销的基本特征

1.1 供求分散

在营销活动中，营销对象可能涉及到各个行业、各个社会团体，他们的经济能力和需求往往大相径庭。这也就意味着，即使提供产品的主体是固定的，实际供求也是相对分散的。

1.2 方式单一

车辆保险，表面上是购买保险产品，实际上是购买相关企业的服务，与实物产品交易大有不同。从它的这一特征出发，买卖双方在进行交易时，只能采取面对面的方法，以保障交易安全。同样，在营销时，也只能采取直销这一单一的方式。

1.3 对象多变

车辆保险服务市场是复杂、多变的，其产品指向的消费者始终随着社会的发展和产品的革新变化，这也就意味着，营销的对象也是多变的，会涉及到社会的各个层次、各个方面。

1.4 需求弹性大

马斯洛需求层次理论认为，基本物质需要属于人们的原发性需求，是大众从出生开始就在主动追求的。但是，保险这一类隶属精神层次的需要，属于继发性需求，是伴随社会发展而出现的。在经济发展愈发迅速的当代社会，很明显，人们在关注基本生活的同时，越来越看重生命和财产安全，精神层次的追求愈发明显，保险服务营销的需求弹性在逐渐变大。

1.5 技能要求高

保险即使在当前社会看上去发展得风生水起，但其市场结构和经营管理体制依旧不够完善，很容易出现问题，甚至使陷入骗局。因此，在进行服务营销时，保险对工作人员的技能水平提出了较高的要求。

2 车辆保险的营销特点

2.1 产品无形

对车辆保险产品来说，表面上看，投保方是在购买保险产品，但是，在实际上，他们购买的是保险公司无形的服务。即使他们已经与保险公司达成了合作，但是，只要并未发生车辆事故或损失，客户就感受不到保险的存在。也就是说，车辆保险产品，在营销时，本质上是对无形的业务进行宣传，具有极强的无形特征。

2.2 产品与服务不可分离

保险产品的消费和生成，在时间上是一致的。当投保方做出购买服务的决定，产品就已经开始生效，也就是说，服务的产生和消费的发生，是同时进行的。这也就意味着，车辆保险的产品与服务是不可分离的，必须被一视同仁地对待。此外，当承保单位向投保单位提供服务，也是投保单位消费产品的过程，这也证明了二者的不可分离性。

2.3 产品不稳定

就车辆保险产品的质量构成而言，其主要构成是人，而不是物。换言之，即使是对车辆进行投保，其最终受益者也是人，目的在于保障人的利益。投保者在投保后，得到的知识一纸“保证书”，承保单位在法律的制约下需要履行自己的承诺。但是，他们也有可能因为主观意志的变化出现违背承诺的行为。这也就意味着，产品的不稳定性极强。

3 研究车辆保险市场服务营销的现实意义

3.1 有利于保险市场的健康发展

在车辆保险市场服务营销中，客户的需求一般都能在最大限度上被满足，企业内部和市场，均可在此基础上实现稳定运行[1]。也就是说，良好、有效的服务营销，能够同步刺激消费和投资，为企业和市场注入新鲜血液，促进市场机制和价值规律调节作用的发挥，对保险市场的健康发展有着极高的促进意义。

3.2 有利于提高车辆保险服务单位的核心竞争力

保险市场的营销需要从客户的利益最大化和需求出发，以市场为中心，以追求良好口碑和经济效益为目标。按照市场需要、客户需求开发产品并进行服务营销，能够在一定程度上促进经营管理活动的开展，使企业内部的工作运行更加稳定，对提高自身在市场中的核心竞争力大有帮助。

4 服务营销观念在车辆保险市场中的实践

4.1 有形服务

4.1.1 物质环境的展示

设计元素、社会元素、周围元素共同组成了车辆保险市场的物质环境。就周围元素而言，保险公司应该注意为客户营造轻松、舒适的氛围，清洁好公共区域的卫生，调节室内温度，对空气进行清新处理，同时保持办公环境的安静。至于设计元素，保险公司需要关注产品包装，让客户在第一眼看到产品时，就产生赏心悦目之感，并对相关功能形成一定了解。同时，关注服务场所的设计、企业形象的设计，利用客户容易察觉到的刺激因素，换取他们对自身的好感，使其主动向本公司服务靠近[2]。最后，对社会元素来说，应注意打造本公司人员在社会中的良好形象，要求他们有意识地调整言行举止，为客户留下良好的第一印象。

4.1.2 信息交互的展示

信息交互也是有形服務的一部分，保险公司可以通过宣传册、网站广告、电视宣传、广播宣传等渠道，使服务和信息变得有形化，将与公司和产品相关的信息展示在大众眼前。利用真实但夺人眼球的宣传手段，以诚意换取客户的认可，将自身推广出去。适当添加立体化宣传元素和能够让人耳目一新的宣传语，赋予广告更强的生命力。例如，平安保险股份有限公司的宣传语“买保险，就是买平安”，既阐明了保险产品的作用，又展示了企业的核心精神，能够在一瞬间抓住大众眼球，将寻求平安保障的客户吸引过来。

4.2 人员策略

4.2.1 招聘与培训

保险公司在招聘工作人员时，应秉承一个原则，即：文化水平、人际交往能力与个人素养并重。首先，应选择高素质人才，保证他们能够遵守市场和行业的规章制度。其次，应对学历做出要求，使其能够理解公司经营的产品背后的复杂精神内核，并不断向他们传递企业文化，增强工作人员与公司的之间的黏性[3]。最后，关注其人际交往能力，使其能够与客户展开有效交流，促进业务活动的进行。

4.2.2 激励与考核

在人员方面，还应提起对激励和考核的重视。定期对营销人员的工作情况展开评价，并对其综合表现进行考核。设计合理的激励制度，对业务能力突出的人员给予一定物质和精神方面的奖励，使其更好地为营销工作服务。

4.3 过程服务

4.3.1 售前

在售前服务中，承接车辆保险业务的企业，需要为客户提供咨询、风险规划等服务，了解他们需要投保的方向，帮助他们识别潜在风险。事实上，该环节是树立良好企业形象的重要环节，相关工作人员需要密切关心客户需要，为他们带去安全感，以便利用良好的口碑将更多的潜在客户吸引过来。

4.3.2 售中

售中服务是在买卖保险产品的过程中进行的，包括迎宾、承保、技术指导、档案建立等。尤其是在技术指导和档案建立上，车辆保险企业需要提起重视，指导客户填写投保单，让他们感受到来自公司的效率。同时，对档案进行独立和保密管理，减少他们对信息泄露的担忧[4]。

4.3.3 售后

售后服務包括两部分。其一：联系客户，邀请他们为自己介绍新的客户，以感恩回馈等活动，使其为企业保险做宣传。其二：理赔和其他业务服务，对客户遇到的车辆损伤进行定损和理赔，尽最大可能减轻他们的财产损失。利用良好的售后服务，提高客户对企业的信任度并获取经济效益，借助客户的信任和建立起来的口碑进行无形营销，使自身可以在市场中占据一席之地。

5 完善车辆保险市场服务营销工作的策略

5.1 以客户需要为导向开发产品

企业需要以客户的真实需要为导向开发产品，这不仅是说需要在服务营销的准备阶段对客户展开调查、了解他们的需要，从而结合自身发展需要制定出有针对性的计划，而是更多地指向产品和营销的内容[5]。换言之，想要设计出有价值的保险产品，一方面应该让它能够满足提供产品者和营销者的需要，另一方面需要让它与需求方的需要相符合。因此，保险公司应该站在客户的立场上思考问题，在保障他们利益不受侵害的前提下，结合市场结构，为其提供费率合理且公正的产品，使双方均能实现利益最大化。最重要的是，企业应积极挖掘潜在客户，了解他们的需求和建议，科学地分析经营状态不佳的深层次原因，在其导向作用下改变经营模式，及时调整各项政策，进一步满足他们的期望。

5.2 明确市场和客户定位

提供车辆保险服务的企业，需要先明确自身在市场中的定位，再明确客户的定位。首先，对市场定位来说，从车辆保险产品的无形性特征出发，企业需要提高自身的专业能力，加强对市场和经营管理活动的控制力度，在改善营销环境的同时增强技能，将误差控制在最小的范围内、甚至是让服务超出客户的心理预期，提高客户对自身产品的好感度，获取他们的信任，建立起优质品牌形象。其次，就客户定位而言，企业需要明确一个问题，即：不同的人一定会有不同的需要，进而借助大数据手段对大众购买汽车保险产品的情况展开分析，设计不同的产品，提供个性化服务。尤其是对需求和观念与企业核心价值高度匹配的顾客，一定要将他们不遗余力地吸引过来。同时，提高内部工作人员的素质水平，加强对员工的培训力度，使人员在素质方面也能满足不同客户的特别需要，在最大限度上提高营销速度和质量。

5.3 协调构建服务蓝图

服务蓝图可以用来将服务体系较为准确、系统地描绘出来，企业可以借助流程图等信息工具，持续记录并描绘提供服务的过程和遭遇，将营销的证据和员工、客户的角色活动直观呈现出来[6]。值得一提的是，在构建蓝图时，企业需要站在客户的立场上，重新定位服务营销，重新认识提供服务的过程，将组成服务的各个要素、提供服务的步骤逐一真实地呈现在大众面前，帮助他们理解与自己并未直接接触的员工在整个营销中扮演的角色和发挥的作用，促进他们对企业内部支持的把握，使各个相关部门能够积极践行自身职责、提高协调。同时，在蓝图的支持下，保险公司的经营和管理人员，还可以深入了解服务营销涉及的各种行为和过程之间的复杂性，掌握员工与客户之间的相互作用，进而发现出现问题的根源所在，及时、高质量地突破阻碍，提升营销质量。

5.4 创建高水平的沟通机制

企业需要创建高水平的沟通机制，帮助客户减少与营销人员之间的交流阻碍，提高沟通的有效性[7]。在内部职能部门，应构建水平化的沟通模式，为服务传递活动提供辅助，从而降低服务传递与客户期望之间出现偏差的可能性。对车辆保险单位来说，需要将所有相关信息整合起来，尽可能缩小服务与服务之间的差距。对此，具体战略手段如下：(1)打开服务运作人员与营销部门之间的沟通通道，让运作人员能够及时了解客户的真实需要。(2)打开运作人员与销售部门之间的沟通通道，让各个部门之间有更多交流的机会并了解其他相关部门的问题与目标成长方向，以便让运作人员提供的实际服务与销售人员向客户做出的承诺相匹配。

结束语：总而言之，无论对提供何种服务的保险公司来说，想要占据更多的市场份额、在激烈的竞争中实现稳定的可持续发展，完善营销都是不容忽视的一项工作。企业应制定合理、行之有效的营销策略，以满足大众的基本需要为核心目标，在经营范围内提供合适的产品与服务，不断在服务、产品、营销方面展开创新，增强营销的力度和可信度，优化产品质量与完成业务工作的手段，建立起良好的品牌形象，让客户对产品有信心，从而吸纳更多的客户。利用质变为量变奠定基础，同时不断在量变中追求新的质变，在良性循环中提高自身经营和业务能力，使产品与服务可以满足不同客户的多样化需求，增强企业在市场中的核心竞争力。

参考文献：

[1]张朋玉.鑫安汽车保险公司汽车延保服务营销策略研究[D].吉林大学，2019.

[2]曹原.A财险公司车险市场的营销策略研究[D].广东财经大学，2019.

[3]许天强.W公司家用车辆保险市场服务营销策略研究[D].吉林大学，2019.

作者：马集

第二篇：保险公司服务营销策略研究

[摘 要]服务营销策略的制定与有效实施不仅有利于塑造企业的品牌形象，对企业经营和发展也具有重要的经济意义。文章旨在通过对保险公司服务营销策略必要性的研究，探讨保险公司服务营销策略，期望为保险公司实施以客户为中心的营销策略提供决策支持。

[关键词]保险; 服务;营销

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2016.40.020

服务经济时代，制定与有效实施服务营销策略有助于保险公司选择最佳的市场运作方式，根据客户的需求来开发设计保险产品。通过对保险市场的研究，可以为保险公司确定目标市场，为具体的保险产品制订详细的营销计划，确定科学的产品、定价、分销和促销等策略。同时，根据保险市场供求关系和经济、政策、法律等市场的变化调整服务营销计划。因此，重视服务营销不仅对保险公司开拓市场、获取更多的利润或提高产品的市场占有率，而且对保险公司树立良好的企业形象，都具有举足轻重的作用。

1 研究保险公司服务营销策略的必要性

1.1 有利于保险业的健康发展

消费者需求的满足、保险市场的正常运行，都会促进保险业的发展。保险业的发展，又将从投资和消费两个角度对经济的发展带来推动作用。研究保险市场营销，认识市场机制和价值规律的调节作用，合理配置资源，提高保险公司的经营管理水平和经济效益，将对保险业的健康发展起到一定的促进作用。

1.2 有利于保险市场的发育和完善

保险市场的不完全竞争性、信息的非畅通性，使保险产品的开发与消费在时间、数量等诸方面在信息的交流和获取方面的困难程度都高于一般商品。保险产品依赖于它的服务信息能有效地为大众所知，以此确保其形象和服务具有吸引力。加强保险产品营销策略的研究和应用，可以通过了解消费者需求，降低保险产品开发的盲目性，这也是培育和完善保险市场的重要措施。

1.3 有助于提高保险公司核心竞争力

如何有效合理地实现资本金的最优化配置，实现企业的高效经营管理已经成为保险公司成功的首要条件。保险公司的高效经营管理就是围绕加强企业的核心竞争力进行的，培育可持续的市场营销力能增强企业的核心竞争力。虽然营销中有各种不同营销方式，但不管保险公司采用什么样的方式进行销售，营销能力才是关键。只有从策划到销售执行的全过程中形成一种核心能力，企业才能在竞争中立于不败之地。因此营销能力是保险公司目标得以实现的重要前提和保证。

1.4 有利于保险客户需求的满足

保险市场营销观念强调以市场为导向，以消费者需求和利益为出发点，按市场需求组织保险产品的开发，满足保险客户的需求。由于保险客户需求的多样化、层次性和复杂性的特点，使保险公司不可能完全和及时把握市场需求。运用服务营销的理论，通过科学的市场调查和市场预测，能够及时地了解保险客户的需求并进行保险产品开发。

2 完善保险公司服务营销策略的建议

随着市场竞争越来越激烈，迫切需要保险公司进行有意义的竞争差异化，这种差异化不仅是在核心产品上寻求更好的表现，而且要在每一个附加服务要素上寻求更好的表现。实现这样的差异化要求保险公司实施有效的服务营销策略。

2.1 构建以保险客户为导向的产品开发策略

构建以保险客户为导向的产品开发策略，并非单指在营销活动前期进行保险客户研究和目标市场选择，更重要的是产品设计要满足保险客户的需求。理想的保险产品，既要满足保险服务提供者的需要，又要满足保险服务需求者的需要。因此保险公司应该提供被保险人 真正需要的、能保证被保险人的利益不受侵害、费率合理公正且能令双方接受优良的保险产品。因此，保险公司应了解保险市场客户的需要，尤其要重视和倾听潜在客户的意见，明确企业目标客户，挖掘目标客户的价值界定方式和购买产品与服务的深层次原因，清楚自己的产品或服务可以为客户带来的独特价值，满足客户对保险产品的期望和要求，为保险公司建立以客户为导向的产品策略提供决策支持。

2.2 制定有效的市场定位策略

基于保险产品的无形性和异质性，保险公司要加强服务的专业化和可控化，改善服务环境，增强服务技能，使服务活动及质量的偏差被控制在尽可能小的范围内。根据不同顾客的需求提供个性化的服务，使顾客对服务质量的感知超过顾客预期，从而提高保险公司服务品牌的知名度，提高顾客满意度，提升企业的形象。

2.3 识别并定位正确的顾客

明确服务对象是每一个服务企业需要不断探求的问题。保险公司应该认识到顾客在服务期望和需求方面的差异性，有选择地致力于吸引那些与公司核心价值定位相匹配的顾客。由于服务人员的能力和水平各不相同，产品服务质量也会因人而异，因此保险公司还需要考虑在人员素质与技术能力方面是否能满足各类顾客的需要，公司如何将顾客需求与服务速度、服务质量等运营要素以及满足顾客需求的能力等联系起来。

2.4 建立服务蓝图

服务蓝图是一种准确地描述服务体系的工具，它借助于流程图，通过持续地描述服务提供过程、服务遭遇、员工和顾客的角色以及服务的有形证据来直观地展示服务。建立服务蓝图的过程就是企业从顾客的角度重新认识所提供服务的过程。服务蓝图揭示了组成服务的各要素和提供服务的步骤，这有助于理解内部支持过程和非接触员工在服务提供过程中的角色和作用，也有助于各部门的职责和协调性。通过建立服务蓝图，保险公司管理人员可以了解服务传递所涉及的行为、过程的复杂性及员工和顾客之间、员工和员工之间的相互作用，进而可以找出出现服务质量问题的根源并进行有效管理，从而有效提升服务质量。

2.5 使用全方位的品牌要素

保险产品是一种不能预先用感官直接感触到的特殊消费，在购买保险产品时，除了一张保单外，你无法感受到任何东西。在多数客户眼里，一项保险产品与另一项保险产品通常是没有差异的，因此服务的外观，如环境设计、接待区、附属材料等对形成客户的品牌认知具有一定的影响。品牌要素，如标识、人物等均可以全部用来辅助品牌名称，力图使无形的服务和其中的关键利益更为具体和有形化，向顾客展示品牌，传递和强化优质服务，建立品牌认知和品牌形象。

2.6 创造有效的水平沟通

水平沟通就是在组织的职能机构间沟通，必须辅助协调服务传递活动。沟通可以准确反映服务传递，进而减少顾客期望与服务传递之间的差距。保险公司所有的功能需要整合起来使得信息一致，缩小服务差距。有效水平沟通的战略包括：①开通营销部门与运作人员之间的沟通渠道。例如，当公司创作的广告描绘服务接触时，广告应能准确地反映顾客在实际的服务接触中经历什么，广告和服务商之间的沟通对于传递满足期望的服务极为重要。②开通销售部门与运作部门之间的沟通渠道。各部门可以相互沟通已明确其他部门的目标和服务问题，以寻求销售人员所做的服务承诺与运作人员所提供的服务相匹配。

2.7 加强有形展示的管理

服务有形展示包括环境、所有用以帮助生产服务和包装服务的一切实体产品和设施以及人员。保险公司服务有形展示管理的重点在于通过有效的设计与管理形成良好的氛围，形成服务本身的优势，因此保险公司应加强对实物属性、员工、信息资料、其他顾客等所有为顾客提供服务的有形物的服务线索的管理，增强顾客对保险服务的理解和认识，为顾客做出购买决定传递有关服务线索的信息，帮助顾客感觉服务产品的特点以及提高享用服务时所获得的利益，建立服务产品和服务企业的形象。

总之，保险公司要发展，就必须有效实施服务营销策略，提供范围广泛的产品和服务，只有在产品和服务方面进行持续创新，传递和强化优质服务，才能满足不同区域、不同顾客的多样化需求， 提高保险公司服务品牌的知名度，增强企业的核心竞争力。

参考文献：

[1]熊凯，刘泉宏.服务营销[M].北京：北京大学出版社，2013.

[2]克里斯托弗·洛夫洛克.服务营销精要[M].北京：中国人民大学，2011.

[3]菲利普·科特勒.营销管理[M].北京：中国人民大学出版社，2012.

[4]于凤霞，翟芳.新时期我国保险企业的促销策略探析[J].中国证券期货，2013(9).

[5]刘晓双.基于市场营销4P理论的保险营销策略[J].合作经济与科技，2014(12).

[6]项俊波.对当前我国保险改革与发展问题的思考[J].保险研究，2013(8).

作者：张鹤

第三篇：浅析保险营销环境对保险营销策略的影响

【摘要】保险行业是我国社会主义市场经济体系中重要的组成部分，保险行业的发展强烈依靠保险营销的环境，在连续且变化的保险营销环境中采取正确的保险销售策略对于保险企业和保险业工作者、管理者意义非常重大。本文在分析我国保险营现状的基础上，对保险营销环境进行了定义，并在此基础上提出了如何提高保险营销效果的策略，希望可以提高保险营销的决策水平，优化保险营销环境，进一步壮大和发展保险企业，推进社会的资金流动和稳定。

前言

保险行业通过建立风险基金对特定伤害和事故的赔偿，对整个经济社会起到：经济补偿、资金融通和社会管理的作用。保险行业的经营活动，是在一定的连续和变化环境中进行的，也可以说保险行业的市场营销过程，就是一种动态地对变化环境进行反应、预期和决策的过程。在保险营销环境日益复杂的今天，各种环境因素和条件的变化，可以带来保险行业发展的机遇，也可以形成影响保险行业发展的阻力。因此，作为保险行业的从业者应该有效认知保险营销环境的概念和特点，分析出保险营销环境影响力的作用和动力原理，正确对待保险市场营销环境的发展和变化，提供出正确、细致和有效的保险营销策略，为保险企业的壮大、保险行业的发展、经济生活的有序以及社会整体的稳定服务。

一、保险业市场营销的概述

(一)我国保险市场现状

进入新世纪，在构建社会主义市场经济体系的过程中我国保险业以前所未有的速度发展。但是应该看到目前的保险市场还处于发展的初级阶段，保险业发展的水平还很低，保险企业的经营方式粗放，消费者的风险、保险意识薄弱。目前保险公司市场主要的不足表现为：保险营销理念落后、部分从业人员素质有待提高、市场营销环境恶劣、相关服务欠缺，这些负面的因素影响了保险业的持续健康发展。

(二)对保险营销环境的认识

保险营销环境是指影响保险企业的营销管理能力，使其能否成功的发展和维持与其目标客户交易所涉及到的一系列内部因素与外部条件的总和。保险营销环境系统是复杂的，多层次的。从环境层次的角度来划分，保险营销环境可以分为宏观环境和微观环境。从环境广义与狭义的角度来划分，又可以把保险营销环境分为外部环境和内部环境。保险企业应该对保险营销环境进行调查、分析、预判，采用科学合理的营销策略对保险企业经营行为进行控制与调节，使营销环境在发展和变化中其始终与保险企业的经营目标相一致，保证保险企业经营目标的实现。

(三)我国保险行业发展的展望

我国长期的发展趋势决定了我国保险业在未来的一大段时间内将呈现飞速、持续的发展趋向，有专家预测我国在“十二五”期间保险业将维持年平均15%以上的增长率。在与国际接轨、民营经济发展和经济形式不断变化的情况下，保险业将呈现在不同层次、经营理念、逐步成熟的态势，保险业的发展获得了新的发展机遇。

二、提高保险市场营销水平的策略

(一)转变保险企业营销的观念

首先，树立新的保险营销概念，保险营销概念在现代保险企业经营战略中是中心环节和核心部分，这一观念应该通过在营销渠道及对象的选择与营销活动的开展中来树立企业形象，发展业务，拓展市场，提高经济效益。其次，挖掘新的保险客户资源，应着重发展民营企业和民营企业家保险市场的营销;应该大力发展进城务工人员保险市场的市场;扩展农村的广大群众对保险的认知;加大对国家行政事业单位的工作人员的工作力度;推进城镇家庭中的独生子女保险范围的扩大。其三，拓展保险行业营销的新渠道，随着社会经济的发展与信息化水平的提高，保险行业营销必须积极拓展新的渠道，通过社区、银行和网络等方式进行营销，有效扩大和覆盖保险营销的范围。

(二)创造保险营销良好的外部环境

首先，应该提高保险营销自身水平，针对经营目标、经营水平和营销渠道进行有效整合，促进保险营销环境的良性渐变。其次，要完善保险行业的立法工作，加强对保险事业各项工作的监督、检查和管理的力度。最后，加强保险队伍的质量建设，改革保险营销员制度，完善行业教育和继续培训制度，提高保险营销人员的综合素质。

(三)打造保险营销良好的内部环境

首先，制定出适合实际的经营目标，为保险企业经营决策和活动提供行动指南。其次，制定出适合的保险经营策略，针对经营环境的每一重大变化，制定出一个或多个应变方案和对策，确保保险经营的稳定性和经营目标的实现。最后，根据变化了的形势，随时修正和调整经营策略，以适应保险经营活动的需要。

三、结束语

综上所述，作为保险业的从业人员应该善于发现影响保险企业发展的营销环境因素，通过大量研究、认真分析和科学决策，制定出适合连续且不断变化环境的营销策略，整合各种影响保险市场的因素，取得保险企业在复杂的条件下振兴，在连续的环境中壮大，在动态的市场中发展等效果，为社会的稳定、资金的流通、保险企业的效益等各项社会功能和经济功能的实现服务。

参考文献

[1] 赵宇.我国保险营销现状、存在问题及对策[J].现代商业，2010(11).

[2] 蒋才芳.基于竞争优势的保险营销渠道创新研究[J].市场论坛，2009(05).

[3] 王国军，李康乐.中国保险营销模式的反思与重构[J].甘肃行政学院学报， 2009(02).

[4] 李研，徐静珍.中国保险营销创新研究[J].河北理工大学学报(社会科学版). 2008(01).

作者简介：李雪松(1969-)，男，辽宁建平人，中国平安财产保险股份有限公司黑龙江分公司，研究方向：经济学和应用心理学。

(责任编辑：李娜)

作者：李雪松

第四篇：县域保险营销现状及营销策略

[摘要]县域保险是我国的一项区域性保险，随着我国保险业的发展，县域保险也在不断发展，但其营销现状却不容乐观，难以推动县域保险快速发展。文章对县域保险营销现状进行探讨，并提出相关营销策略，旨在优化其营销现状并推动县域保险的快速发展。

[关键词]县域保险;营销现状;营销策略

[DOI]1013939/jcnkizgsc201918122

近年来，我国的县域保險发展步伐得到了加快，其营销队伍、规模等逐步扩大，但其营销现状依然不容乐观，比如，县域保险营销受到排斥、县域保险种类较少导致难以满足营销需求、存在误导和欺骗的营销行为等，都说明其营销现状需要优化。因此，就需要用到加大县域保险宣传力度、开发县域保险险种、提高营销人员个人素质、拓展营销渠道等策略来改善其营销现状，推动我国县域保险的快速发展。

1县域保险营销现状

11县域保险营销受到排斥

我国保险行业虽然得到迅速发展，但对于县域地区而言，保险业发展与城市保险业发展存在较大差距。首先，由于县城、乡镇等地区经济条件较差，导致居民没有足够的能力来购买县域保险，向其推销县域保险就会受到居民的反感与排斥;其次，县域居民的文化程度较低，对保险的认识也严重不足，普遍的缺乏保险意识，甚至是也不认同保险业，在推销县域保险的过程中势必会受到县域居民的排斥。

12县域保险种类较少，难以满足营销需求

就目前而言，我国城市地区经济相比于县域来说相对发达，城市人民的保险意识相对较强，城市人民保险购买力也较强。反观我国县域地区，保险业发展较慢，难以引起各保险公司的足够重视。所以，城市地区也就成为各大保险公司极为重要保险市场，保险公司也都致力于开发适合城市居民的险种，而忽视县域保险险种的开发，造成了县域保险营销险种单一或同质化，这也就导致县域保险的营销人员在推销保险产品时缺乏足够的适合县域居民的险种，难以满足营销需求。

13存在误导、欺骗等不良营销行为

保险营销中，以误导、欺骗等不正当手段推销保险产品的现象也普遍存在，这些不正当的营销行为不仅严重损害了保险公司的名誉，也将大大降低居民对保险的信任度，导致保险销售难度大为增加。造成这种营销现状的原因也存在于三个方面：首先，县域保险营销制度不完善，无法有效地规范营销人员的营销行为;其次，县域保险入职门槛较低，一些品行不端、文化程度较低的人员都可以从事保险行业，虽然扩大了营销队伍，但营销队伍的整体素质欠缺，导致对保险产品夸大其词，甚至是存在虚假宣传、欺骗等行为;最后，县域保险营销人员本身就没有对县域保险进行深入理解，对各险种的了解也不够深入，在营销的过程中就会误导消费者，同时影响县域保险的可信度，增加了营销难度。

14缺乏营销竞争

竞争也是一种发展动力，有竞争才能有发展，但对目前的县域保险而言，缺乏营销竞争，不仅使各类保险产品更新、升级较慢，也让消费者获利较少，也就难以激发县域人民的购买欲望，从而导致县域保险销售量较小。其造成缺乏营销竞争的原因也有两个方面：一方面，由于各保险公司在乡镇、农村等地区设置的销售网点较少，投入的营销人员较少，使其缺乏竞争力;另一方面，由于适用于县域居民的保险种类较少，居民的选择性也就较小，导致不足以形成竞争局面。

2县域保险营销策略

21加大县域保险宣传力度

对于县域居民而言，对保险了解较少也是阻碍营销的一种障碍，所以，发展县域保险，就必须加大县域保险的宣传力度，提高县域居民的保险意识，不仅可为其营销创造有利条件，也可以改善当前的营销现状。为此，营销人员首先要根据县域居民的实际需求选择合适的险种，制定合理的宣传计划。然后在县域地区设置宣传场所，对县域保险进行广泛宣传，但由于县域居民文化程度相对较低，对保险的某些条款并不能够完全理解，所以，还要派遣专业人员到现场为居民深入讲解，让居民深入的理解县域保险、正确的看待及认识县域保险，消除居民的排斥感，才能够取得居民的信任与认可，才能使居民参与县域保险，从而有利于增长县域保险的销售业绩。

22完善营销制度

保险营销需要一个完善营销制度才能规范各项营销活动和推动保险业的发展，对于县域保险也不例外。所以，保险公司应完善营销制度，其主要可以从两个方面来完善：一方面，规范营销流程，并让营销人员严格按照营销流程进行营销活动，规范其营销行为，才能有助于提高居民对县域保险的信任度;另一方面，要不断完善对营销人员的管理制度，用于净化营销队伍，可有效避免不正当营销行为的发生，防止社会对县域保险产生诸多误解，有利于开展营销工作。

23开发县域保险险种

由于适用于县域地区的险种较少，或者一些保险脱离了地区实际状况，导致限制了营销范围及规模。所以，为了满足营销需求，保险公司必须开发、创新较多种类的县域保险，或者对县域的险种进行改进。为此，保险公司应调派专业人员到县域区域做好考查，充分掌握县域地区的实际情况及深入了解居民的保险需求，并以此为基础来开发县域保险，才能开发出适用性较强的县域保险，才能为营销人员提供必要的产品支持，其营销现状也将会得到改善与优化。另外，开发较多的县域保险，虽然增加营销竞争力，但有助于保险逐步的升级与优化，使其更能满足县域居民的保险需求，更容易被居民所接受，也有利于县域保险的营销。

24提高营销人员个人素质

营销人员个人素质的高低也将对县域保险营销带来诸多不利影响，所以，必须提高营销人员的个人素质，防止出现不正当的营销行为。首先，提高入职门槛，对入职人员资格进行审查，对不符合入职的人员拒绝聘用;其次，组织营销人员定期培训、学习，使其能够充分了解各种县域保险，增强个人专业化知识;最后，由于营销能力关系着营销业绩，所以，营销人员可以通过参与相关讲座、营销交流活动等途径不断提高自身的营销能力。

25改进营销方法，扩展销售渠道

对于营销而言，方法和渠道是至关重要的，在实际的保险营销中，很多消费者都保持着怀疑的态度，所以，营销人员可以尽量开展营销活动，给消费者较大的优惠或者给予免费体验，以这样的营销方法也容易得到消费者的认同。对于销售渠道而言，必须给予扩展。首先，可以建立电话营销渠道，这种营销渠道针对性较强，可避免盲目性营销;其次，仅依靠保险公司的营销人员来销售县域保险难以提高整体销售业绩，所以，保险公司可与地区银行、信用社等金融机构加强合作，做到互利共赢，也是一种较好的营销渠道;最后，县域保险也起到社会保障作用，所以，保险公司可以与村委会、村卫生所、合作社等单位合作，形成合作代理模式，不仅可以提高县域保险的营销业绩，也可以给县域居民一份社会保障。

3结论

总之，县域保险可以为地区人民带来诸多益处，对县域居民也起到较好的保障作用，针对当前的营销现状，必须给予优化及改进，才能有利于开展县域保险营销工作，才能够对县域保险的发展起到较大的积极作用。

参考文献：

[1]张天琴县域保险市场营销的影响因素分析——以青岛财产保险市场为例[J].中国经贸导刊(中)，2018(23)：72-76

[2]刘靖明县域保险机构履行反洗钱义务情况浅析——以内蒙古牙克石市为例[J].北方金融，2017(10)：85-86

[3]金友军，赵家春，王卫东浅析县域保险业金融机构发展中存在的问题与建议[J].北方金融，2015(12)：98-99

[4]汪欣中小城市城镇化进程中县域车辆保险状况问题研究——以江西省彭泽县为例[J].东方企业文化，2015(14)：189-190

[5]包永鑫，周文龙，党鸿钧县域保险市场发展情况调查——以甘肃省天祝县为例[J].甘肃金融，2015(7)：77-79

作者：姜崇英

第五篇：信息化课程融合在保险营销服务中的实践与效果

摘 要：信息化教学改革的方向是信息技术与教学的融合，实现途径是教师主导，学生为主体的“主导—主体相结合”的教学结构的变革。本文以高职保险营销教学改革为例，说明引入信息化教学改革的思路、实施及效果。

关键词：信息化课程融合;主导—主体相结合 ;保险营销服务

近些年来，“互联网 + ”成为新一轮促进教育领域持续变革的动力。《国家中长期教育改革和发展规划纲要(2011—2020 年)》首次提出的重大命题——“信息技术对教育发展具有革命性影响”。习近平主席在2015年国际教育信息化大会上提出“人人皆学、处处能学、时时可学”的学习型社会。要实现教育信息化，就是要从根本上找到教育和信息化的结合点，实现信息技术与教育、教学的深度融合。

一、信息化改革方向的相关研究

新的十年规划放弃传统的“信息技术与课程整合”提法，而提出信息技术应与教育“深度融合”的全新观念，是希望找到一种新的、能实现教育信息化目标的有效途径与方法，以实现信息化技术对教育系统结构性深层次变革。国内关于信息技术与课程的整合主要有两种观点：李克东教授认为，信息技术与课程整合要在多媒体和网络为基础的信息化环境中实施课程教学活动，还需要对课程教学内容进行信息化处理后成为学习者的学习资源，并利用信息化加工工具让学生进行知识重构。1何克抗教授强调信息技术与学科课程的整合是通过将信息技术有效融合于各学科的教学过程来营造一种新型教学环境，实现一种既能发挥教师主导作用又能充分体现学生主体地位的以“自主、探究、合作”为特征的教与学方式，从而把学生的主动性、积极性、创造性教充分地发挥出来，使传统的以教师为中心的课堂教学结构发生根本性变革，从而使学生的创造精神与实践能力的培养真正落到实处。2两种观点都强调信息技术与教育的融合必须营造信息化的环境，同时以此为依据改变传统的教学结构。

杨宗凯(2014)等认为“信息技术与当代教育融合是一场全面深刻的创新变革，他革新了传统的教育模式，使教学方法、教学工具、教学内容都发生了深刻变革”。3何克抗(2014)认为，深度融合的实质与落脚点是要变革传统课堂教学结构——将教师主宰课堂的 “以教师为中心”的传统教学结构，改变为既能充分发挥教师主导作用，又能突出体現学生主体地位的“主导—主体相结合”教学结构。课堂教学结构的变革正是“教育系统结构性变革”的最核心内涵。4张文渊指出：“‘深度融合’是有效的整合、深层次的整合、全方位的整合”5。

综上所述，信息化技术与教学的融合的最终目标是实现教学结构的变革，将传统的以老师为主导的教学结构，改变为教师主导，学生为主体的“主导—主体相结合”教学结构。这就是信息化教学改革的目标方向。

二、信息化改革设计思路

所谓主导，就是主要引导的意思。教师在课堂上的角色不是控制者，不是主持人，而是帮助者。学生的主体地位体现在，学生是课堂组织教学的核心，课程内容要依据学生实际水平选择，课程设置要以提升学生工作能力、增强学生自信心为教学目标，教学工具的选择要以最大限度实现教学目标为依据，考核方法要以多肯定学生为准则。教师的功夫在课堂外，课堂交给学生，教师在课程中的角色是设计者，策划者，咨询师，评价者。整个课程任务的执行、修正、创新、总结交给学生来完成。这样才能实现教师主导，学生为主体的“主导—主体相结合”教学结构的变革。那么在高职学生的课堂上，教师该如何引导学生呢?

首先要有引导的方向。《金融服务营销》课程授课对象是金融与证券专业三年级学生，其已具备银行、证券、保险、理财、等课程较为丰富的知识积累，对金融领域深感兴趣，不足之处在于对金融产品营销实战能力欠缺。鉴于传统课堂填鸭式授课无法有效提升学生金融产品营销和理财服务实战能力，因此将该课程定位为纯实践课程。在保险领域的培养方向是寿险顾问，车险顾问及财险顾问。能力目标是学生具备市场分析能力，市场调研能力，客户分析能力，掌握保险销售流程及销售技巧。

其次要有引导的办法。互联网时代的到来，推动工作世界和与之相关的教育培训发生了巨大变化。信息技术和现代生产组织方式(如精益生产和偏平化管理)对企业员工的关键能力(如流程优化、质量控制、交流沟通和创新能力等)提出了更高的要求，而关键能力只能在工作过程中学习和获得，这要求在能力实训过程中实现“主导—主体相结合”教学结构的变革。

最后要检验引导的效果。引导的方法是依据该能力设置各种任务，效果的检验可以通过调研，学生实践及总结实现。在执行过程中，学生遇到问题，不是教师讲述，而是先由学生讨论，如果不能自行解决，教师引导思路，让学生尝试各种方案，自己体会哪种方案最优，并给每个方案评价打分。学生通过实践训练，掌握了解决问题的思路，依靠自己和团队的力量解决了难题，获得成就感，在工作过程中认可自己能力的提升。

下面就以保险销售流程实训为例，说明教师如何在工作过程帮助学生提升关键能力，以及如何借助数字媒体的力量提升学生的能力，从而实现“主导——主体”教学模式的变革。

三、课程信息化改革的实施

(一)、以学生为主体的课程内容的选择

高职的营销教材的内容无一例外的以营销理论为基础，营销理论是站在公司决策者和运营者的角度提出的。所以内容包括公司战略、定价策略、产品研发策略等内容，高职学生将来的工作岗位是不同公司的销售顾问，公司决策层面的内容很少能涉及到。以学生为主体，首先就是教学内容要适应高职学生的就业岗位和工作能力需要，因此，保险营销课程应抛弃原有的课程内容，把重点放在保险销售环节。保险销售是保险营销的核心内容，课程内容是保险销售实训，通过设计情景，让学生模拟演练整个销售流程，从而掌握销售的技巧和处理客户异议的方法。保险销售有规范的流程，主要分为准客户的寻找——准客户的分析——约见——首次面谈——异议处理——缔结——售后服务。

(二)、信息化技术促使学生主体地位的实现

如果没有引入信息化，保险销售是老师讲解销售中注意的要点，如首次面谈的准备，首次面谈问题的设计等，学生两两一组，完成一对一的销售演练过程。然而，信息化不仅仅是教学改革的需要，更是目前保险业销售的现实。如友邦保险公司已经实现了通过IPAD做客户分析，为客户做计划书，电子签单以及通过APP客户处理保全业务。信息化的引入大大提高了销售的效率。

《典阅保险综合业务技能国赛平台》根据真实保险公司业务操作流程设计，面向广大高校及职业院校中金融类及经济类相关在校生，模拟实际保险业务流程。平台界面设置人身险展业、人身险承保、人身险理赔、人身险保全、车险承保、车险理赔、财产险承保、财产险理赔八个操作模块，学生进入界面后可根据任务栏进行相应操作。

将保险销售流程与典阅数字平台相结合，是最大限度还原销售现实的方式，也是是实现学生为主体，教师为主导教学改革的要求。改革的方式是借助软件平台，完全模拟现实销售场景，让学生掌握一手的销售信息和经验，达到提升销售能力的目的。

销售的流程是：准客户的寻找——准客户的分析——约见——首次面谈——异议处理——缔结——售后服务。

准客户的寻找在没有信息化工具之前，常用的办法是缘故法，或者陌生拜访。有了网络的传播，准客户的寻找可以借助更多信息化的工具，如借助问卷网，问卷星APP针对某一险种设计调查问卷，筛查有需求的客户，记入准客户名单。还可以借助微信朋友圈宣传某一款保险产品，教师穿插微信朋友圈的营销的知识点，让学生掌握用微信营销的方法。

准客户的分析借助典阅平台，如下面的任务：

依据软件所给的条件，由学生分组对客户的财务状况、风险缺口进行分析，并根据客户的情况为客户设计保险方案。

约见及首次面谈及异议的处理完全模拟销售场景，由学生两两为一组，扮演客户和保險销售人员，针对销售演练中出现的问题，针对客户的异议，小组讨论解决方案，再次演练，体会，找到最佳方案。

缔结部分则紧跟现实保险市场，依据典阅提供的程序，由学生在平台上填写电子保单，针对填单过程中出现的问题，教师予以指导、强调，并带领学生进行修正。

在售后模块，也就是保险理赔及保全业务中，电子化业务也成为趋势。原来必须通过营销员做的保全业务，客户可以通过保险公司自己的APP，登陆账号，办理查询、修改、贷款业务。原来需要好几天才能完成的业务，现在几分钟就可以实现。学生可以通过典阅平台，体会真实的保险公司业务流程，掌握理赔和保全业务需要的技能。

四、信息化改革在保险销售实训中的效果

保险营销课程内容改革，借助典阅平台实现真实工作环境的呈现，学生掌握了客户分析的技巧，了解面谈中的重点和难点，学会了填写投保单，掌握了理赔保全业务的内容及处理要点。借助平台，实现了学校实训与现实销售业务的无缝对接。在教学效果上，学生通过讨论、实训，获得了实际业务能力的提高，同时增强了自信心，对保险销售顾问这样的职业充满了信心。课程教学改革实施后，学生展开了关于课改感受的会谈，学生们反映通过这门课掌握了很多实际的技巧，提升了对将来进入工作岗位的信心，增强了对保险行业的兴趣。2017年金融与证券专业的毕业生一共95人，有24个去保险公司实习工作，有的学生表现优异，不到半年就升为主管，组建了自己的团队。这都是课程改革带来的成果。

参考文献：

[1]. 马建华.互联网+《金融服务营销》课程教学改革[J].科技经济导刊.2019(19)：165.

[2]. 梁婧.新金融业态下“生态课堂体系”构建研究——以“金融服务营销”课程为例[J].淮北职业技术学院学报.2018(5)：41-43.

[3]. 徐宇卉.高职商科类专业信息化教学设计的实践与反思——以《金融服务营销》课程为例[J].高教学刊.2018(8)：175-177.

[4]邵苗苗.浅议高职课程信息化教学设计[J].山东纺织经济. 2017(03)：57-58.

[5]陈武哲.高职课程信息化教学改革研究与实践[J]. 高教学刊. 2016(18)：149-150.

注：

1 李克东.数字化学习(上)——信息技术与课程整合的核心[J].电化教育研究，2001(8)：46-49.

2 何克抗.学习“教育信息化十年发展规划”——对“信息技术与教育深度融合”的解读[J].中国电化教育，2012(12)：19-23.

3 杨宗凯，杨浩，吴砥.论信息技术与当代教育的深度融合[J].教育研究，2014(03)：88-95.

4 何克抗.如何实现信息技术与教育的“深度融合”[J]课程.教材.教法.2014(2)：58-62.

5 张文渊.浅析信息技术与教育深度融合的理论与方法[J]，华夏地理.2014 (7)102-105.

作者：魏曼