国民经济的快速发展下，越来越多的行业，开始通过报告的方式，用于记录工作内容。怎么样才能写出优质的报告呢？以下是小编收集整理的《医药代表销售报告》仅供参考，希望能够帮助到大家。
对医药商业公司销售代表转型的探讨
摘 要 目的：探讨医疗卫生体制改革背景下医药商业公司销售代表的转型发展。方法：从医药商业公司内部、医药行业、政府管理、社会环境等方面分析销售代表面临的问题，并提出相关转型建议。结果与结论：医药商业公司销售代表是连接医药商业公司、医疗机构和药品生产企业的纽带，在医疗卫生体制改革背景下，其职能弱化、发展方向不明确。我们结合现有政策，提出了相应的建议，以便明确销售代表向服务模式和销售模式转型的方向。
关键词 医药商业 销售代表 转型
Discussion on the transformation of pharmaceutical sales representatives
CAO Zongbin， GU Bin
(Department of New Drug Research， Shanghai Pharmaceutical Co. Ltd.， Shanghai 200000， China)
ABSTRACT Objective： To explore the transformation and development of the pharmaceutical sale representative under the background of the medical and health system reform. Methods： The sale representatives-facing challenges were analyzed from several aspects including the interior of medicine enterprises， pharmaceutical industry， government management， social working environment and so on and some relevant suggestions were proposed. Results & Conclusion： Pharmaceutical sale representative is a bond connected among pharmaceutical commercial companies， medical institutions and pharmaceutical manufacturers. The functions of the sale representative have been weakening under the background of medical and health system reform and their development direction is not clear. Therefore， we propose some relevant suggestions by combining with the existing policy so as to define the direction shifting from the sale model to the service model.
KEY WORDS pharmaceutical business; sale representative; transformation
医药商业公司销售代表是连接医药商业公司、医疗机构和药品生产企业的纽带，主要负责协助医疗机构药剂科合理采购，正确地宣传药品的安全性、有效性，辅助医疗机构合理用药;收集药品使用信息，及时向生产企业反馈，帮助其尽快找到处置办法;了解医疗机构药剂科的需求，提供科学的药学服务[1]。医药商业公司销售代表也是医疗机构药剂科工作人员不断获取药品市场信息和药学知识的重要渠道之一[2]。目前，处于一线的销售代表，更多承担完成商业公司销售业绩的任务，通过不断提高医疗机构采购数量，来达成自身销售指标，实现业绩增长，但我国大力推进医疗卫生体制改革，医药商业公司受到的冲击较大，销售代表职能发生了很大的改变，由此引发出了种种问题。本文探讨我国医药商业公司销售代表的职能定位及在目前医疗卫生体制改革背景下遇到的问题，对销售代表的转型提出合理化建议。
1 医疗卫生体制改革背景
国务院常务会议明确了2016年深化医药卫生体制改革的重点，会议提出多项医改具体的数据和目标，包括将城市公立医院综合改革试点城市由100个扩大到200个;在全国70%左右的地市开展分级诊疗试点，力争全部三级医院、80%以上二级医院开展临床路径管理工作等[3]。
在经济发达地区，如上海，开始实施“带量采购”试点工作，推进药品集团采购模式和医药分开改革。2015年，上海已经在多家医院开始探索GPO。而且，政府正在全国范围内推广“两票制”，浙江省甚至尝试实施“一票制”的模式[4]。
医药商业公司积极谋求内部转型，衍生出药房托管和自建营销团队的发展模式。药房托管在目前医院的运营和补偿模式下，将药房从医院彻底分离出去，将药房交给具有较强经营管理能力，并能够承担相应风险的医药企业进行有偿的经营和管理，缓解医院补偿不足的问题。与此同时，医药商业公司通过与大型医药生产企业签订合作协议，托管总包生产制造药企的品牌药，全权代理药品的销售服务。
在目前全面医药卫生体制改革的背景下，医药商业公司销售代表的生存环境发生了很大的改变。作为一线员工，自身也需要顺应政策和商业模式的转变，在新的发展形势下，重新定位，积极寻求自我转型，明确转型方向，提高自身能力。
2 现有政策背景下销售代表面临的问题
2.1 医药商业公司内部方面
一是医药商业公司在新形势下转型需求强烈。医药商业公司在医疗卫生体制改革大背景下，现有业务模式相对固定，且同性质企业之间，竞争越来越激烈，整体营收毛利率为7%左右，同比出现了较大幅度的下滑，因此，需要寻找新的业绩增长点，保证公司营收和利润实现平稳增长，在此基础上，对销售代表的业绩指标提出了更高的要求[5]。二是公司激励机制不够合理，绩效考核标准单一，过于功利化，容易刺激不当竞争;不同区域薪酬待遇差距很大，有失公平，激励方法缺乏针对性，调动不了积极性，造成销售代表工作效率低等问题。三是监督约束机制不健全。企业缺乏信息监督机制，无法及时了解销售代表的工作情况，容易助长销售代表自身懒散的工作态度。
2.2 医药生产企业方面
一是产业结构不合理。目前，我国有制药企业6 000多家，药品批发企业1.6万余家，药品零售企业更是达到了近百万家。医药企业多，产品同质化严重，某些大品种药品利用率仅为40%～50%，市场严重供过于求，加剧了竞争的激烈。其中一些医药企业在发展过程中，由于研发能力不足无法靠新药获取较高利润，就只能加大药品的促销力度甚至采取一些不正当的方法来挤占市场，造成医药行业竞争白热化，销售代表在与药剂科进行沟通时存在矛盾，选择药品种类难度加大。二是行业总体自律意识与自律水平低。国内医药企业没有组织建立统一的行业协会，加上相关制度不完善，药企自身的销售代表缺乏规范管理，各自为战，只关注自己代理品种的销量，却对药品质量和医院的反馈视而不见，对整个行业带来负面影响，恶化了医药行业的无序性。医药商业公司销售代表经营的品种与代理的品种存在经销渠道矛盾时，缺乏统一管理，加大了工作难度。
2.3 政府管理方面
一是相关法律法规不健全。自1984年全国人大常委会审议通过《中华人民共和国药品管理法》，国务院共颁布了17部与药品相关的行政法规，国家药品监管部门也制定了29个规章，但对商业公司销售代表的职能没有明确界定，反而在不断弱化销售代表的职能，使得销售代表的生存空间被进一步压缩[6]。二是多头管理，“管办”不分，监督管理机制形式化。政府部门既是“管理员”，又是医院经营的直接参与者，与医院的各种利益纠缠在一起造成“管办”不分，使得销售代表在工作过程中受到多方限制，被政策导向牵着鼻子走，没有明确的市场定位，不能充分发挥市场信息汇总、药品品种合理配置的作用。
2.4 社会环境方面
医药商业公司销售代表更多承担的是药品信息汇总和品种分配的工作。在市场环境下，扮演的角色相对低调，却承担了医药分销最重要的终端责任。但是目前对医药商业销售代表的关注度不够，缺少对销售代表职业价值及其定位的宣传。
我国医疗补偿机制不健全，“以药养医”的体制仍未改变，销售代表有其存在的合理性，而且随着医疗体制改革的进一步深化，销售代表的工作内容也会随之发生很大的变化[7]，因此，需要明确自身定位，实现职能转型，找到自己存在的价值。
3 医药商业公司销售代表转型方向
3.1 向服务模式转型
医院的药房托管是近几年实施相对成功的一种全新管理模式，即医院在保持药房法人地位、产权、人事关系三不变的前提下，将药房委托给经营能力较强、实力雄厚的药品企业经营， 托管企业负责全部药品的采购、配送和日常管理，并按合同规定给医院上缴利润，医院不再负责药房的日常管理工作，只对其进行监督。在这一模式下，销售代表负责药品从药企销售到物流配送，再到医院终端药房整个供应链的管理工作，需要为药企、物流配送中心、医疗机构三方提供良好的服务，相比传统销售代表，不会受到政策导向的干扰，其职能相对固定，且消除销售指标的压力，转型为服务质量及项目运转状况的考核，提高对销售代表个人能力的要求，重新定位工作职能，实现销售代表职能转型。
在没有实施药房托管的医疗机构，传统销售代表仍充当商业公司与医疗机构之间的桥梁[8]。但在目前GPO和“两票制”的背景下，纯销的药品品种相对固定，且商业公司之间竞争日趋激烈，销售代表的职能受到很大约束，因此，销售代表应向服务模式转型，通过对医疗机构提供优良的信息服务和退换货服务，及时解决医疗机构与商业公司有关的问题，通过优质的服务来争取医疗机构药品的进货渠道，同时减少采购人员的负担，使其更专注与临床医生的沟通。
3.2 向销售模式转型
近年来，药企为达到提高自身生产效率、降低经营成本、提高资金运用率和增强应变能力的目的，将学术推广外包给外部机构，使之成为药企销售队伍的智囊团，帮助企业把握进入市场的最佳机会，获得预期的销售业绩[9]。比如，上海医药分销控股有限公司和拜耳进行了品牌战略合作。未来5年，上药控股将集成总包拜耳健康消费品“白加黑”、“力度伸”、“散利痛”、“凯妮汀”、“美克”这5个品牌药在中国市场的商业运作。品牌的推广销售就需要一线的销售代表来完成，这促进了销售代表向销售模式转型。
另一方面，药企的销售代表，因为带金销售等问题，近年来广受诟病，其缺乏统一管理，造成医药市场的无序发展，给整个医药行业带来了极大的负面影响。而作为商业公司的销售代表，受到商业公司的统一管理，且与医疗机构的联系合规性更强，在沟通过程中，只做学术推广，销售代表不参与医生的任何决定，也不要求某一品种的销量。
4 建议
综上所述，由于医药行业的复杂性，加之医疗卫生体制改革的推进，医药商业公司销售代表的职能发生了很大的变化，迫切需要重新定位，发挥销售代表在整个纯销链条上的最大价值，提升商业公司的整体业绩，也促进销售代表自身的转型发展。
医药商业公司需要加强企业内部管理，强化对销售代表的管理责任，对销售代表素质严格把关，建立健全的培训体系，并完善评价和考核机制，切实提高销售代表的素质。建立科学、合理的激励机制，建立更为合理的薪酬体系，适当减弱销售业绩对薪酬的决定权，丰富绩效考核的方式及标准，引入产权激励、职业发展等多种激励制度，并丰富激励方法、加强企业文化建设、健全培训体系等，建立一套有效的激励体系。
政府管理需要完善立法，提高行政管理水平，深化医药卫生体制改革，完善药品定价制度，扭转“以药养医”局面，加快药品生产企业和药品经营企业《药品生产质量管理规范》和《药品经营质量管理规范》的改造和认证，优化产业结构，规范医药市场。为商业公司销售代表的职能明确化，起到一个引导作用，引领销售代表向加强服务，把握市场信息的方向发展。
转型的销售代表需要重点提高专业知识和营销技能，学习医学知识，对全品类药品知识进行学习，包括药物化学、药理学、药物分析、药物制剂等;管理和法律方面的知识，如医疗卫生管理、药事管理、GMP、GSP、药品管理法、产品质量法、消费者权益保护法等;营销学方面的知识和技巧、会计学方面的知识等。同时，提升自身的营销技能，进行营销手段的创新，抓住市场潜在盈利机会，对自己手中的各种资源(包括智力资源)进行重新组合，以建立效能更强、效率更高的新营销手段。实现商业公司销售代表的转型，为自己开创新的生存空间，同时，助力企业的良好发展。
参考文献
[1] 孙赛男， 张晓虎. 职业分类大典对我国医药代表的职业影响[J]. 中国药师， 2016， 19(2)： 335-337.
[2] 吉婉婉， 陈晶. 基于需要层次理论对我国医药代表概念的再界定[J]. 中国药业， 2012， 21(12)： 8-10.
[3] 汪丽华. 我国药品安全监管的现状及对策探讨[J]. 中国当代医药， 2016， 23(11)： 171-173.
[4] 李强， 郭凯. 对医院药品采购过程中“药品直销”现象的调查与思考[J]. 中国卫生经济， 2001， 20(6)： 50.
[5] 孟光兴， 邱家学. 药物经济学及其在药品营销中的应用[J]. 上海医药， 2004， 25(2)： 55-56.
[6] 国家食品药品监督管理总局. 国家食品药品监督管理总局发布《2013年度食品药品监管统计年报》[J]. 上海医药， 2015， 36(1)： 29.
[7] 杨敏. 加强医药代表的规范化管理[J]. 市场周刊：理论研究， 2012(6)： 24-25.
[8] 翟丽杰， 付秀娟. 医药销售代表应具备的素质和能力[J].中国药物与临床， 2011， 11(7)： 866-867.
[9] 王佳佳， 刘文生. 医药代表角色谋变[J]. 中国医院院长， 2016(6)： 38-39.
作者：曹宗彬 顾斌
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创新
我作为医药公司销售代表的述职报告
时光飞逝，不经意间，已是2013年的二月份，我心中充满着感慨，记得2012年3月20日刚到公司来的情景，踌躇满志，激情昂扬.
转眼间，一年过去了，回顾这一年，我收获的确颇多，现在和大家简单分享下我个人的历程。
生物谷医药公司度年终总结大会于11月29日在深圳大梅沙拉开了帷幕。本次会议历时一天，来自全国27个办事处的销售人员云集深圳，共度盛会。
会议中，医药公司吴佑辉总经理向大会做了报告，主要就公司度的相关工作进行了总结，并对2011年的工作计划做了详细而充满前景的展望。同时，为了提高公司人员的工作技能及综合素质，贯彻公司的人才理念，特邀请科技公司人力资源部为广大的销售人员阐述了公司2011年的员工培训计划，大大地鼓舞了在座员工的积极性。另外，医药公司林谷风市场总监市场部2011 的工作计划和重大学术专项活动做了详细的分析和规划，为公司产品的学术营销策略打下了坚实的基础。
本次会议表扬了内蒙、河南、深圳、天津、黑龙江、云南等六个办事处，获奖地区的办事处经理也纷纷上台分享自己成功的经验，同时也向公司表明坚决完成2011年的工作计划，来年再来拿奖!
此外，坐在台下的其他办事处经理都在认真地聆听着获奖办事处经理的宝贵经验，不时还在低声地讨论，看着他们坚毅的眼神和摩拳擦掌的那股劲头，我们绝对有理由相信，来年，他们一定会发扬拼搏进取的精神，克服困难，为公司，为自己交上一份满意的答卷!
毫无疑问的，是市场环境极为恶劣的一年，在会议中，各地区经理认真地分析今年存在的问题和不足，结合吴佑辉总经理和林谷风市场总监的报告内容，大家都认为“严冬”已经过去，“暖春”即将来临，在总结经验和教训的基础上，利用手中有利的资源和条件，2011年正是我们重整旗鼓，勇创佳绩的一年!
会后，公司总经理及副总还分别同各地办事处经理就2011年的销售计划进行具体沟通，本着实事求是，具体问题具体分析的态度，解决实际问题，相互协商，进行良好的沟通和交流，为明年的销售铺平了道路。
可以肯定的说，本次会议取得了圆满的成功，达到了预期的效果，拉近
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了各办事处经理与公司的距离，通过坦诚布公，分析讨论，反复论证，确定了2011年的工作计划和销售方案，为来年的销售的提高打下了坚实的基础!这次会议也是一次动员和鼓励大会，地区经理经过了严峻的市场考验后，憋足了力量，纷纷表示2011年一定要再接再厉，奋力拼搏，创下销量新高峰!
我们有共同的理想，共同的事业，共同的希望，我们都相信“寒尽春来万物生，淘尽黄沙始得金”!
上述只是我对销售的愚见，我说的这些并不是要炫耀什么，我是希望大家一定要有一颗进取心，上进心，永不满足，利用有限的时间和精力，去多学习，多进步，为自己以后的发展做好充分的准备。做好销售固然重要，但是处理好人与人之间的关系也至关重要，我觉得，老板与同事之间，同事与同事之间，只有虚心请教，相互探讨，相互交流，相互学习，这样才能够共同进步，共同发展，为公司盈利，为自己谋前程。我还想说：做事速度和效率非常重要。我坚信大家每个人对自己在做的工作都富有经验，深有体会。
最后：我真心祝愿各位同事2013身体健康，工作顺心，心想事成，祝愿公司生意兴隆，财源滚滚。
资料来源：http:///data/sbcl/
药品作为一种特殊商品，不同于一般的消费品，它具有在医生指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着医院医生的直接影响。在整个药品市场中，75%以上的销量产生在医院。医院成为众医药企业的必争之地，由此引起的激烈竞争，亦给医药企业在运作医院市场时带来了较大的难度。医药企业的销售人员普遍感到：做药品最难的是进医院，最重要的是临床促销，最怕的是销售后的收款。笔者就此谈谈一些体会。
一、如何使产品顺利进入医院
产品要想能够顺利地打进医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药的程序，以及自己应该采取的方法有明确的了解。
(一)产品进入医院的形式
1、产品代理形式进入医院。医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产品的代理，而使产品打入相对应的医院。其中又可分为全面代理形式和半代理形式。
①全面代理形式，是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性。
②半代理形式，是指医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面代理相比工作量要更大些。
2.产品直接进入医院。医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。其根据不同情况又可分成两种方式：①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。②通过医药经销单位过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润。这样做有几个原因，一是企业未注册自己的销售公司，必须通过相应的医药经销单位过票，以使产品进入医院合法化(由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院);二是企业虽注册有自己的销售公司，但由于医院所在的地方当局行政干预，保护地方医药经销单位的利益，因而必须通过地方医药经销单位过票，方能进入医院;三是企业虽有自己注册的销售公司，但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固定供货单位，因而不愿更换或接触更多的业务单位，这样企业亦必须通过其固定的业务单位办理过票手续。
(二)产品进入医院临床使用的一般程序
1.医院临床科室提出用药申请并写申购单;
2.医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准;
3.主管进药的医院领导(一般是副院长)对申请进行审核;
4.医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过;
5.企业产品进入医院药库;
6.企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部);
7.医院临床科室开始临床用药。
(三)企业产品进入医院的方法
1.新产品医院推广会。医院推广会可分为针对整个区域内所有医院的和针对具体某一家医院的推广会。 (1)针对整个区域内所有医院的推广会的组织，一般由企业先派药品销售人员到所要开发市场的区域对当地的药学会、医学会、卫生局等部门进行公关联络，尽量请到这些社团、机关的相关领导，以这些部门的名义举办“××新产品临床交流会”的形式举办推广会。可以给这些单位相应的会务费，以便能够顺利的谈妥。邀请当地比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示权威性。时间、地点确定好以后，将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，进行产品的交流，以达到产品进入医院的目的。(2)针对某家具体医院的产品推广会，主要是企业通过对医院相关人员的公关后和医院联合召开产品介绍会，向药剂科人员、临床科室人员、药事委员会成员介绍产品，使他们认识产品，从而使产品顺利进入医院。
2.企业通过参加相应的学术会议推介产品。一般每个地方的药学会、医学会、卫生局等部门，每年均要组织多次学术会议、培训之类的活动，企业可通过这些机关部门事先了解到组织相应活动的时间、地点、内容，主动去联络，出一定的赞助费用，成为协办单位。企业在会上可请一位或几位专家教授对产品进行介绍推广，以便进入部分医院。
3.通过医院代理单位协助使产品进入医院。生产企业和医院的关系，往往没有相应医药代理单位与医院的关系好。他们由于是某些医院的长期供货单位，业务多，人员熟，通过他们做医院工作，往往少走很多弯路，产品能比较顺利地打进医院。
4.由医院的药事委员会或相关成员推荐。医院的药事委员会是医院为完善进药制度而成立的专门班子，一般由会长和多名成员组成。新产品进入医院必须经药事委员会批准方可。因此应先调查清楚药事委员会成员的情况(如姓名、电话、住址、喜好、家庭情况等)，再由药品销售人员具体联络，以新产品推广研讨会的名义邀请他们参加企业组织的座谈会。会前应多与各成员联络，尤其是一些比较权威的专家教授、会长等，会后再进行相应的公关，以便促使他们能够写下产品推荐条，从而使产品进入医院。
5.医院临床科室主任推荐。在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，可先找到临床科室主任，通过公关联络，由他主动向其它部门推荐企业的产品。一般情况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及其它部门是会同意的。此外，医院开发工作本身也应该先从临床科室做起，先由他们提写申购单后，才能去做其它部门的工作。
6.由医院内知名的专家、教授推荐。在做医院工作的过程中，若各环节工作不知如何开展，可先沟通较好接触的专家、教授，让他们接受产品，接受销售人员，接受企业，进而向其它部门推荐。
7.地方的医学会、药学会推荐或相应的成员推荐。每个地方的医学会、药学会均与当地的医院有着广泛的联系，可以对这些社团进行公关或对其内部的某些成员进行公关，然后由他们将企业的产品推荐给医院。
8.通过间接的人际关系使产品进入医院。对医院的各个环节作了详细的调查后，若感觉工作较难开展，可以从侧面对各环节主要人员的家庭情况和人际网络进行了解。了解清楚医院相关人员的详细个人资料，以及与他最密切的人(朋友、孩子、亲属)，然后有选择性地去间接接触访问，通过他们间接地将产品打入医院。
9.以广告强迫的形式使产品进入。广告强迫是指先用各种广告轰炸，使医院里来看病的病人指名要产品，医生要产品，从而达到进入的目的。
10.通过行政手段使产品进入。可以到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进行公关，从而由他们出面使产品打进医院。
11.试销进入。先将产品放到医院下属药店或专家专科门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入进入。
12.其它方法。
总之产品进入医院，成为临床用药，需要一定的程序和方法，需要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势。
(四)影响医院进药的不利因素
影响医院进药的因素一般有医院内部的行政干预和其他人为因素;当地卫生局不接受产品;同类产品的经销单位阻止等等。针对医院内部因素，可摸清进药所需的各个环节，对各环节的负责人进行沟通公关，从而达到进药目的。针对卫生局的因素，就需对卫生局进行直接或间接的公关，以扭转局面。针对同类产品经销单位的因素，可先查出对方的手段，然后以比对方更加优厚的条件去说服医院。
二、如何进行产品在医院的临床促销活动
医院促销的工作方向是：以建立、联络感情为主，介绍公司、产品为辅。如涉及相应科室较多，要根据自己的人力、物力、财力，抓重点科室，抓重点医生。
(一)对医、护人员
当产品进入医院药房后，必须积极开展医生、**、专家、教授的临床促销工作。与医生交流、沟通感情是首要的，宣传产品可放在第二位。因为对方一般接受人在前，接受产品在后。谈话技巧会影响交谈效果，医生能否成为您的朋友对产品销量会产生直接影响。
1.一对一促销
这种方式是由医药销售人员与某个科室主任、医生、**长、**、专家、教授面对面的私下交流来实现的。药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册、产品促销礼品等资料，这样进行交流时才会更方便。
2.一对多促销
主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的
三、五个医生或**交谈的形式。在此场合下必须做到应付自如，遇乱不惊，运筹帷幄，掌握谈话的主动权，整个交流过程中药品销售人员以一位学生求教的身份出现。
3.人员对科室促销
这种形式的特点是临床促销速度快，与医生、**及领导建立关系也快，但费用较高。方法主要是，在药品刚进医院时，组织门诊、住院部相关科室的医务人员座谈，以宣传新产品为由建立促销网络。
首先，药品销售人员找相关科室主任洽谈，可以给一定的组织费，让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位，定在某一时间和地点开座谈会。同样地与**长(对应科室)联系，要求**长组织(门诊部、住院部)**前来座谈。医生代表要掌握确切的参会名单，时间、地点由科室主任安排。在座谈会前准备好公司证件(营业执照、产品合格证、生产许可证、产品荣誉证书等)，另为每人准备一套产品资料(产品样品一盒、说明书、产品宣传册、产品临床报告书、产品促销礼品各一份)，一瓶矿泉水以及水果、瓜籽等。
然后公司派3-4名药品销售人员参加座谈会，员工应提前半个小时到达，清扫并布置会场(在桌上放好水果及茶点类食品)，门前站两名代表发放矿泉水和产品资料。药品销售人员可请科室主任和**长在会前做一简要说明，如：“希望大家好好听，多用一下该产品作临床，多推荐一下该产品”之类。会议过程中，要注意保持温馨、和缓的气氛。座谈内容可分为公司简介(主要介绍公司的发展前景)、产品知识、临床报告(侧重于谈产品作用机理、用法用量)三个方面。会议过程中请科室主任、教授、**长代表讲话。会议快结束时发放小礼品。并要求各到会人员留下姓名、住址、电话，便于以后相互之间交流。
4.公司对医院促销
药品进入医院药房后，应将所有相应科室(门诊、住院部)的医生(主任、教授、专家、主治医生、医师)和**(**长和**)组织起来召开座谈会。这是促销规模较大、费用较高的一种方式。这种方式能够在短时间内打通医院上下环节，形成一种良好的促销网络，并迅速在该院树立公司、产品形象，让医院的领导及医务人员直接接受该公司和产品。
5.公司对医疗系统促销
这是规模最大、辐射面最广、费用相当高的一种方式，要求在本区域医疗系统全部或80%以上已进货的情况下举办。方法是选择一个公休时间，地点最好在医疗单位密集区，以公函形式邀请大型医院的相关科室主任、医生(专家、教授、主治医生)5名，**长、**代表5名;中、小型医院相关科室主任、**长、医生和**各3名;厂矿职工医院，专家专科诊所人员(1-3名)召开座谈会。这种方式能够完善医生促销环节，建立医生网络，便于产品销量增加。
(二)对药房工作人员
1.一对一促销
这种座谈方式主要针对药剂科主任、采购人员、门诊和住院部药房的药房组长，由医药销售人员面对面交流。也可通过熟人介绍或赠送小礼品进行交流，建立良好的业务合作关系。
2.公司对药房促销
这种方式主要由药剂科主任组织门诊、住院部的全体药房人员参加，使药房与公司建立好关系网，打开“销量快车”之锁，提高公司和产品形象。
会议可选在医院会议室进行，以“药剂人员学习产品医学知识”名义举办。需要给组织者一定的组织费用，同时向药房人员发放礼品。座谈会可按“公司对科室”的座谈形式进行，记录所有参会人员的名单、住址、电话，便于会后联系。座谈会结束后，由药品销售人员私下与药房人员交流，增加感情，促进产品的销量。
(三)对病人
1.对门诊病人促销
由药品销售人员发放产品宣传资料(患者使用)给相关病人，边发边宣传本医院有售，要求病人到科室开处方，同时应附加一句：“祝您早日康复”。
2.对住院病人促销
药品销售人员在住院部相关科室病房中，可先帮助病人，如帮病人倒水、扫地、叠被子、面对面讲故事和医学知识，然后再发放宣传资料，这样做病人更易于接受。同时，告诉病人该产品本医院有售，可找医务人员开处方。这种形式要求药品销售人员
三、五次进入病房与病人交流，注重以情感人，同时也可发放一些小礼品。
三、如何完成收款工作
(一)直接收款
这种方式是指医院有规定必须 按照合同规定的回款日期付款，一般医院开具转帐支票，药品销售人员提供发票及帐号、开户行名称给医院财务人员，办理收款手续。
(二)间接收款
这种方式是指有故意拖欠药款的现象时，可通过医院领导或药剂科主任的关系去帮助收款。在收款时，把发票、帐号、开户行名称直接交给关系人，或者药品销售人员和关系人一起到财务部收款。
(三)公关收款
这种方式是指医院财务部(经理或科长)故意扣留货款时，药品销售人员主动采用公关手段去沟通财务部负责人及相关人员。可采用礼品或现金的方式达到收款的目的。
四、药品销售人员的工作技巧
(一)、设定走访目标
药品销售人员应制订每月、每周的访问计划，然后再根据计划的内容制作每日拜访顾客计划表。访问顾客的计划，应在前一天制定好，最好养成就寝前定计划的习惯。走访客户应考虑拜访的目的、理由、内容、时间、地点、面谈对象及拜访的方法。
(二)、准备推销工具
1.皮包：包内东西要整理清楚，将产品目录和推销手册收集齐全，并放入订货单、送货单或接收单等。
2.与顾客洽谈时必备的推销工具：名片、客户名单、访问准备卡、价目表、电话本、身份证明书、介绍信、地图、产品说明书、资料袋、笔记本、药品二证一照等。
3.促进销售的工具：计算器、样品、相关报刊杂志、广告和报道材料、优惠折扣资料，其它宣传材料等。
(三)、巧用样品
样品虽是无偿提供，但要管好、用好及巧用，对企业及营销人员是十分必要的。
1.发挥宣传作用。请医生将企业产品和产品手册摆放在桌上，病号排队侯诊时可顺便翻看，能收到较好的宣传效果。
2.扮演“礼品”角色，增进友情。把样品当礼品，要考虑场合、地点和人物，如果错用则得不偿失。
3.让人人感知“她”。药品销售人员介绍自己的产品功能之优，疗效之奇特，而对方看不到样品，往往印象不深刻，效果不好。如果边拿样品边介绍，让顾客摸一摸、闻一闻、尝一尝、试一试，他们真正感知过，接受起来就容易。
4.处理好“点”和“面”的关系。有些药品较贵，不宜见人就送，药品销售人员大多犯难。其实每种产品都有它的局限性和特点，分清主要与次要、点与面的关系，不必盲目“破费”。
总之，只要善于分析产品的特点，认真总结，巧用样品，每种样品都能挖掘出广阔的空间，在节省开发市场费用、节药营销成本等方面才会大有可为。
(四)正确使用促销材料
药品销售人员拜访前应带好整套的促销材料，但不能直接把促销材料给医生，而必须做到边叙述边使用。
使用材料时注意：(1)药品销售人员使用时，应一直拿在自己手上，并用钢笔指示重要部分给医生看，同时叙述。(2)药品销售人员应注意把无关的部分折起。(3)所有材料给医生之前，应该先用钢笔把重要部分标出来。(4)药品销售人员与医生谈完后，再将材料交给医生，注意不要在谈话之前递送。
(五)医院拜访技巧
1.拜访前心理准备
拜访目的是让客户认可企业产品。医生们大多忙啸，能给的时间有限，为了充分利用这段时间，在进入医生办公室之前应当有十分明确的思路以表达你的希望。有经验的药品销售人员在开始约见之前往往在医生办公室外停留十分钟，这十分钟的准备时间在拜访中可以起到十分重要作用。
2.拜访第一印象
(1)满足医生的需要是成功销售的前提。
这意味着必须尽可能了解关于医生及其工作的情况。与**保持稳固关系是十分有用的，因为她了解医生及其工作;医生桌上的陈列、书籍、期刊亦可提供一些信息;医生的行为、神态、谈话的速度与内容均为提供医生个性的线索。注意这些细节，从接近医生至要离开这段时间的观察，可以帮助了解医生的侧面。知道的线索越多，就越能了解其需要，满足其要求的机会也就越多。
(2)药品销售人员的着装原则
时间、地点和场合，是穿着打扮的三条准则，药品销售人员掌握了这三条准则，就能够和环境融为一体，易于建立与对方良好的关系。
不了解销售特点的人总是把“雪白的衬衣，笔挺的裤子再配上系得整整齐齐的领带”的西服作为销售人员的基本服装，其实，销售员根据产品和顾客等诸因素随时更换合适的着装，更能唤起对方的好感与共鸣，这样才能体现出恰如其分的礼貌。
当然，服装花哨，会给人一种轻浮、不可信任的感觉，所以药品销售人员的穿戴，应该从实际出发，力求整洁。对男性而言，白色是一种基调，整套服装颜色的搭配，最好是两三种，太多反而难以达到协调一致的效果;对女性来说，则应讲究花色的对比和款式的新颖，如能佩戴与年龄相当的饰品，效果或许会更好些。
销售人员与人接触，应注意每个细节。例如手帕。在正规场合，白手帕最合适。吸烟者，应经常刷牙，并洗掉手指上的黄斑;喜欢留长发和胡须者，特别应该保持整洁;女性的口红、香水及衣服，都应该考虑到实际场合。
总之，无论男、女销售人员，在服装穿着上都应避免与顾客服装的差异太大，应巧妙地根据时间、地点、场合的不同，穿戴不同的服装以获得良好的第一印象。
(3)拜访名片——自身形象的延伸
每个人都有自我延伸的心理，如何正确地利用医生的这种心理，在销售活动中十分重要。对待名片的方式不同，可以使已成的交易化为零，也可以使它变成一个庞大的数字，所以作为药品销售人员，严忌无视别人的名片。正确使用名片，应遵守以下几个规则：
a交换名片应站立。即使已经坐下，在交换时还是应该站起来。
b右手递出，双手接受。要自然地送到医生的胸前，但在接受医生的名片时，应十分恭敬地用双手接住。
c先给名片。药品销售人员应先把自己的名片给医生，以显示你的尊敬之情。
d边介绍边递出。“我是某某公司的×××。”“从今天开始由我负责这一区域的业务，还请多多给予指教。”切记，别忘了微笑!
e名片不要放在桌子上，亲手交接是一条准则。药品销售人员切勿把名片放在对方的桌上，同时，接受名片时也应该主动热情地接过来。
f接受名片不要马上收起。没有仔细地端详就迅速地收放入名片夹中，是极不礼貌的。时刻想到名片是自己和他人的化身，举止就会慎重。
3.如何使医生产生兴趣
大多数医生每天看见很多人(包括病人、同事、家人、其他企业药品销售人员)，他们连续不断地被信息包围着。那么，如何激发医生的兴趣呢?
(1)先让医生了解公司。应站在医生的角度去考虑，要从一个不熟悉的公司，特别是从一名素不相识的药品销售人员那里产生对产品的需求愿望是很难的。故药品销售人员应该让医生更多地了解公司。只有如此，才能打开销售之门。倘若只讲销售产品，一旦被拒绝，就不好意思再拜访了。
(2)尽量了解医生的现状。初访前，对医生的情况是陌生的。有关医生的一般情况者诸如坐诊时间、家庭成员、生日、业余爱好、处方习惯、个人收入等，只要肯花精力，是不难掌握的。弄清医生的个人资料是初次拜访的最大目的。
(3)让医生了解自己。当你想了解医生时，医生也在了解你。他想知道你公司的实力，你的信誉如何，产品的价格等，认识到这一点，你就会把握自己访问的态度、说话的方法。这里有两点需要注意:一是了解清楚谁是主要决策人。药品代表在拜访医生时，如果见不到可以拍板的人，说得再多也无用。此时，你应该弄清楚，到底谁是科室主任，是一个人，还是几个人共同决定。二创造再访的机会。即使初访没有深谈，调查也不全面，但如能有意创造出一个再访的借口，也是一大收获。
(附)
如何对医院内部环境进行调查
一、医院概况
医院概况主要是调查该医院的规模、性质、业务专长。调查人员前往医院之前应备好笔、记录本、照像机等。工作程序是：1.调查员先用照像机把医院全景拍照下来，详细记录坐落位置，可以图的形式画下来。2.熟悉医院环境，并把医院的门诊大楼、住院部大楼、宣传栏、黑板栏等拍照下来。3.前往门诊大楼大厅，仔细观看医院简介、科室简介、医院科室分布图，并将医院主要科室的专家应诊时间、姓名及相应科室抄录下来，了解医院的病床数，病人日流量，记录或描绘门诊药房、住院部药房、药库的具体位置。4.至于医院的性质，业务专长可询问医院里几位医生，了解清楚并记录下来。
二、进药渠道
1.医院决策者
医院决策者可能是医院院长或主管副院长、党支部书记。大型医院决策者一般不参与具体的进药工作，一些进药制度化的医院，医院决策者更是很少问津和参与进药工作;中型医院决策者对进药有一定的影响力，但对于一些小品种影响不是很大;小型医院决策者是院长或副院长，有进药的权力。但是大、中、小型医院决策者与进要负责人都有一定的密切关系，所以可通过面对面的交谈，了解决策者的姓名、住宅电话、住宅地址、个人爱好等情况，以及医院的经济效益和各方面的近期动态。
必须特别注意的是，决定进药决策者有可能是其他人，所以应先打听到进药的真正决策者。还有一种情况比较普遍：决策者一般不出面，而由其代言人出面接触，其代言人有可能是名不见经传的人物，所以我们必须先调查清楚，再进行迂回公关。
2.药剂科
药剂科是负责进药和药品调剂的直接责任机构。药剂科主任在医院进药方面有较大的权力，处理好药剂科的关系尤为重要，因为药剂科主任一旦否定，该院市场将会丢失。药剂科主任一般分为中药药剂科主任和西药药剂科主任，针对产品的中西药属性不同，可分别进行重点公关。所以，药房代表应先了解清楚谁是药剂科主任，然后再通过面谈，了解药剂科主任姓名、住宅电话、住址、个人爱好、业余生活、家庭情况等。通过药剂科主任，了解采购是谁，药房组长是谁，共有几位发药员，以及他们的姓名。然后，找到药房采购，了解他的个人情况。最后，在门诊药房和住院部药房走一走，找发药员、办事员聊聊天，打听他们的个人爱好，上下班时间，顺便从他们口中打听药房主任、采购员的一些个人资料，再把所有有关资料记录整理出来。
3.外界医药部门(总代理)
外界医药部门是指与本医院有业务往来关系的一些国营性质医药公司。医药代表可从药房主任、采购口中了解该医药公司名称、地点、电话、负责人，及该医药公司的哪一位业务员与本医院发生业务关系，并记录下来，便于下一步利用医药公司帮助进药。
4.竞争对手调查
竞争对手是指同类产品的厂家及经销单位。可从药剂科主任、采购处打听同类产品的厂家名称、产品名称、剂型、零售价、批发价、出厂价、疗程、每月销量、让利幅度，甚至也可以打听该药品的药品推荐费是多少。
5.门诊、住院部药房组长
药房组长负责药品调剂和药房日常管理工作，他们将药从药库提到药房，在宣传和引导患者选择药品上具有相当权力。药房均有小金库，资金来源主要是为企业统计处方量而收的拥金。为了开展业务工作，处理好与药房组长的关系亦相当重要。
三、促销渠道
1.门诊、住院部药房
因为药房发药员(特别是门诊药房)直接与患者打交道，可推荐产品给患者，所以必须了解清楚发药员以及统计处方员、药方组长的姓名及相关情况。
2.对应临床科室
对应临床科室包括门诊部及住院部的相关的科室，即将产品推介给对应的使用科室。
3.门诊、住院部的医生、**
药品销售人员应找到对应科室位置，了解对应科室主任、副主任，及该科室人员情况并做记录。药品能否作为医生的处方药品销售人员最为关心的事，而对应临床科室的所有医务人员都对就诊患者用药有决定性指导权，能否处理好与他们的关系将直接影响产品在医院药房的出药量。所以调查务必认真、详细、清楚、真实。最后，业务人员可把医院内部环境调查的内容以表格形式加以总结。
对目标市场医疗系统做全面调查后，应选择一部分容易突破的医院逐个突破(先易后难，各个击破)，同时为药品进入医院做一些辅垫 性工作一(包括推广准备，走访工作等)。
1、 我看到你的简历，你大学时期学的是市
场营销专业是么，你对医药市场了解多少?
2、 你认为作为一个好的销售代表是学识重
要还是经验重要
3、 在学校期间有没有做过相关工作的经
历?服务于哪家公司?
4、 你所理解的医药销售是什么?如何对待
工作期间医院对你所推销药品的拒绝?
5、 你会采用什么方式让医院第一时间对你
产生信赖感
6、 你说一下汇仁生产的的生脉饮与同仁堂
生产的生脉饮有什么区别?我们公司生产的这款产品在同级竞争中占有什么优势
7、 据了解，现在许多大型医院中主治医生
利用自身便利，与医药代表共同在开的药方“照顾”生意谋取暴利，你怎样看待这一做法
8、 现在公司有10个培训名额要送相关工
作人员去外省进修，你被选中，可是你
现在手中有一单价值15万元的大订单需要拿下，你会怎样选择(打下订单给的提成是百分之5)
9、 设计一份你的销售企划
10、 你理想的薪金标准是多少
第一单元:医药代表的必备技巧
第二单元:专业销售技巧
第三单元：医院营销目标分析
医生所尊敬喜欢的医药代表
1.热情,敬业
2.穿着整洁,专业
3.有礼貌
4.能清楚,简单地说明产品
5.访前准备很充分
6.能与客户建立互敬的长期关系
7.对本公司产品及竞争产品了解
8.具有丰富的专业知识
医生不喜欢的医药代表
1.送名片后不再上门
2.在医生工作最繁忙的时候拜访医生
3.态度粗鲁
4.假装与医生很熟,自作聪明
5.一味讲解,不注意倾听及应答
6.在不熟悉产品的情况下给医生介绍
7.诋毁竞争对手的产品
8.不能勇于承认错误
优秀医药代表四要素
1.以自己的公司为荣
2.以自己的工作为荣
3.对公司的产品充满信心
4.对自己充满信心
医药代表应具备
四力：情报力，行动力，吸引力，说服力
五要点：善于分析，善于接触，频于联系，主动攻击，有利共享
执行计划5个W
WHATWHOWHYWHEREWHENHOW
目标谁执行为什么做在那做什么时间做 怎么做
专业销售
在市场越来竞争越激烈的情况下我们除了专业性的学术营销外，更应该注重加强客情关系的建立和维护 ，特别是在中国客情关系依然是重要的营销手段要建立良好的客情关系我们主要要了解客户，分析客户。
访前准备包括
1.信息的收集
①有关医生的信息
②有关竞争对手的信息
2.制定拜访计划
①拜访目标
②拜访计划
有关医生信息的收集
⑴医生的规模,年购药金额
⑵医生日门诊量,相关科室日门诊量
⑶该医院患者的类型,经济状况,支付能力
⑷目标医生姓名,住址,联系电话
⑸目标医生年龄,毕业学校,教育背景
⑹目标医生所在科室,职称
⑺目标医生的处方习惯
⑻目标医生正在使用的竞争产品
⑼拜访医生的最佳时间和最佳地点
⑽每天所看病人数目
⒀目标医生的个人兴趣
⒁目标医生所参加协会的名称
⒂目标医生的个人风格
⒃目标医生的基本需求
⒄目标医生的家庭状况
⑾对医药代表的一般态度
⑿对其他医生 的影响
获得以上信息的渠道
医院的出门诊医生一览表
其他医生
小护士
其他厂家的医药代表(非竞争对手)
药剂科
本公司上级主管和高年资同事
好的目标符合以下要求
符合SMART原则
Specific: 具体的
Measurable: 可衡量的
Achievable: 可达到的,但具有挑战性
Realistic: 有意义的
Timely: 有时间性的
事前充分的准备加上好机会,就是好运的开始
人物性格的分类
分析型
驾驭型
亲切型
表现型
四种类型人物特点及需求
驾驭型: 长处:负责主动,工作导向
短处:没有耐心,冷漠
表现型: 长处:自发,关系导向
短处:自大,时间管理差
分析型: 长处:讲求准确,分析
短处:封闭,有距离
亲切型: 长处:亲切,支持关系
短处:优柔寡断,不会拒绝
对四种类型医生的接触方式
驾驭型:要非常有准备.不要做无意义的闲聊浪费 ，时间,说话要简短,抓住重点.
分析型:要非常有准备.清楚地解释拜访目的.要能 ，合理,有条不紊地对谈,不要催促客户亲切型:保持轻松,准备要花时间,要健谈.做一个好的听众并保持微笑
表现型:要能展现热诚,表现出很健谈,准备好聆听，要能控制对谈,使之不离正题
市场细分
市场细分：将相同或者相似的客户归纳的一起。
好处：
1识别目标客户共同的需求
2利用有效资源的有效办法
3创造良好的用户形象来抵抗竞争
连带营销
在团队里建立连带营销
v A医院的客户+B医院的客户=同学
v 把他们组织在一起活动就可以起到连带作用
心动的感觉
v 一个忠诚的客户往往来自于一份感动，我们要学会去感动客户，往往成功的医药代表是用心去做业务，他们始终在寻找机会去用心感动客户，要用死缠烂磨的手段只是怜悯的给予我们短暂的利益，当真正的使他们心动后才是我们忠诚的客户
寻找机会---创造机会---抓住机会---利用机会
三 医院营销目标分析
1口服药物
一般门诊与住院部比例为：
门诊70% 住院部30%
方案
要有点的突破AB级的建立
v 三甲医院：
v 目标医生分析
v A：B：C=3：6：9
v =300+300+300=900<基础量>
v 例如*****院：
v 目标医生30人：在这30人中我们选择2/3的做为处方医生20人
v **医生的确定：门诊心内1人 神内1人 老干1人
v B级选择专家门诊周或者天出门诊的医生
v C级一般是住院部选择
二甲医院
面中带点的突破
v 二甲
v A：B：C=1：3：9=100+150+270=520
v **选择心内神内门诊1人
v B级选择周或天定期出门诊的
v C住院部
3分法{2}
由上图我们可以看出我们在医院只要选择3个科室，每个科室选择3个医生，每个医生选择3个病人也就得到一个公式：
例如***：每天每个病人2支最少剂量用
3[科室]*3[医生]*3[病人]*2[药品]*30[天]=1620支
医药代表业务培训之五：药品销售人员的工作技巧
(一)、设定走访目标
药品销售人员应制订每月、每周的访问计划，然后再根据计划的内容制作每日拜访顾客计划表。访问顾客的计划，应在前一天制定好，最好养成就寝前定计划的习惯。走访客户应考虑拜访的目的
(二)、准备推销工具
1.皮包：包内东西要整理清楚，将产品目录和推销手册收集齐全，并放入订货单、送货单或接收单等。
2.与顾客洽谈时必备的推销工具：名片、客户名单、访问准备卡、价目表、电话本、身份证明书、介绍信、地图、产品说明书、资料袋、笔记本、药品二证一照等。
3.促进销售的工具：计算器、样品、相关报刊杂志、广告和报道材料、优惠折扣资料，其它宣传材料等。
(三)、巧用样品
样品虽是无偿提供，但要管好、用好及巧用，对企业及营销人员是十分必要的。
1.发挥宣传作用。请医生将企业产品和产品手册摆放在桌上，病号排队侯诊时可顺便翻看，能收到较好的宣传效果。
2.扮演“礼品”角色，增进友情。把样品当礼品，要考虑场合、地点和人物，如果错用则得不偿失。
3.让人人感知“她”。药品销售人员介绍自己的产品功能之优，疗效之奇特，而对方看不到样品，往往印象不深刻，效果不好。如果边拿样品边介绍，让顾客摸一摸、闻一闻、尝一尝、试一试，他们真正感知过，接受起来就容易。
4.处理好“点”和“面”的关系。有些药品较贵，不宜见人就送，药品销售人员大多犯难。其实每种产品都有它的局限性和特点，分清主要与次要、点与面的关系，不必盲目“破费”。总之，只要善于分析产品的特点，认真总结，巧用样品，每种样品都能挖掘出广阔的空间，在节省开发市场费用、节药营销成本等方面才会大有可为。
(四)正确使用促销材料
药品销售人员拜访前应带好整套的促销材料，但不能直接把促销材料给医生，而必须做到边叙
述边使用。
使用材料时注意：(1)药品销售人员使用时，应一直拿在自己手上，并用钢笔指示重要部分给医
生看，同时叙述。(2)药品销售人员应注意把无关的部分折起。(3)所有材料给医生之
前，应该先用钢笔把重要部分标出来。(4)药品销售人员与医生谈完后，再将材料交给医生，注
意不要在谈话之前递送。
(五)医院拜访技巧
1.拜访前心理准备
拜访目的是让客户认可企业产品。医生们大多忙啸，能给的时间有限，为了充分利用这段时间，
在进入医生办公室之前应当有十分明确的思路以表达你的希望。有经验的药品销售人员在开始约见
之前往往在医生办公室外停留十分钟，这十分钟的准备时间在拜访中可以起到十分重要作用。
2.拜访第一印象
(1)满足医生的需要是成功销售的前提。
这意味着必须尽可能了解关于医生及其工作的情况。与护士保持稳固关系是十分有用的，因为
她了解医生及其工作;医生桌上的陈列、书籍、期刊亦可提供一些信息;医生的行为、神态、谈话
的速度与内容均为提供医生个性的线索。注意这些细节，从接近医生至要离开这段时间的观察，可
以帮助了解医生的侧面。知道的线索越多，就越能了解其需要，满足其要求的机会也就越多。
(2)药品销售人员的着装原则
时间、地点和场合，是穿着打扮的三条准则，药品销售人员掌握了这三条准则，就能够和环境
融为一体，易于建立与对方良好的关系。
不了解销售特点的人总是把“雪白的衬衣，笔挺的裤子再配上系得整整齐齐的领带”的西服作为销
售人员的基本服装，其实，销售员根据产品和顾客等诸因素随时更换合适的着装，更能唤起对方的
好感与共鸣，这样才能体现出恰如其分的礼貌。
当然，服装花哨，会给人一种轻浮、不可信任的感觉，所以药品销售人员的穿戴，应该从实际
出发，力求整洁。对男性而言，白色是一种基调，整套服装颜色的搭配，最好是两三种，太多反而
难以达到协调一致的效果;对女性来说，则应讲究花色的对比和款式的新颖，如能佩戴与年龄相当
的饰品，效果或许会更好些。
销售人员与人接触，应注意每个细节。例如手帕。在正规场合，白手帕最合适。吸烟者，应经常
刷牙，并洗掉手指上的黄斑;喜欢留长发和胡须者，特别应该保持整洁;女性的口红、香水及衣服，
都应该考虑到实际场合。
总之，无论男、女销售人员，在服装穿着上都应避免与顾客服装的差异太大，应巧妙地根
据时间、地点、场合的不同，穿戴不同的服装以获得良好的第一印象。
(3)拜访名片——自身形象的延伸
每个人都有自我延伸的心理，如何正确地利用医生的这种心理，在销售活动中十分重要。对待
名片的方式不同，可以使已成的交易化为零，也可以使它变成一个庞大的数字，所以作为药品销售
人员，严忌无视别人的名片。正确使用名片，应遵守以下几个规则：
a交换名片应站立。即使已经坐下，在交换时还是应该站起来。
b右手递出，双手接受。要自然地送到医生的胸前，但在接受医生的名片时，应十分恭敬地用
双手接住。
c先给名片。药品销售人员应先把自己的名片给医生，以显示你的尊敬之情。
d边介绍边递出。“我是某某公司的×××。”“从今天开始由我负责这一区域的业务，还请
多多给予指教。”切记，别忘了微笑!
e名片不要放在桌子上，亲手交接是一条准则。药品销售人员切勿把名片放在对方的桌上，同时，
接受名片时也应该主动热情地接过来。
f接受名片不要马上收起。没有仔细地端详就迅速地收放入名片夹中，是极不礼貌的。时刻想
到名片是自己和他人的化身，举止就会慎重。
3.如何使医生产生兴趣
大多数医生每天看见很多人(包括病人、同事、家人、其他企业药品销售人员)，他们连续不断
地被信息包围着。那么，如何激发医生的兴趣呢?
(1)先让医生了解公司。应站在医生的角度去考虑，要从一个不熟悉的公司，特别是从一名
素不相识的药品销售人员那里产生对产品的需求愿望是很难的。故药品销售人员应该让医生更多地
了解公司。只有如此，才能打开销售之门。倘若只讲销售产品，一旦被拒绝，就不好意思再拜访了。
(2)尽量了解医生的现状。初访前，对医生的情况是陌生的。有关医生的一般情况者诸如坐
诊时间、家庭成员、生日、业余爱好、处方习惯、个人收入等，只要肯花精力，是不难掌握的。弄
清医生的个人资料是初次拜访的最大目的。
(3)让医生了解自己。当你想了解医生时，医生也在了解你。他想知道你公司的实力，你的
信誉如何，产品的价格等，认识到这一点，你就会把握自己访问的态度、说话的方法。这里有两点
需要注意:一是了解清楚谁是主要决策人。药品代表在拜访医生时，如果见不到可以拍板的人，说得
再多也无用。此时，你应该弄清楚，到底谁是科室主任，是一个人，还是几个人共同决定。二创造
再访的机会。即使初访没有深谈，调查也不全面，但如能有意创造出一个再访的借口，也是一大收
获、理由、内容、时间、地点、面谈对象及拜访的方法。
1.满怀信心地思考和行动，努力争取你想要的东西。
自问一下，“它够好吗?我这个要求正当吗?我准备好了吗?”测试一下你的愿望。如果答案是“是”，那么你就找准愿望，并不断实现它们。但是，如果在实现它们的过程中，你受到了其他人或者环境方面的消极因素的阻碍，你根本控制不了，最好立刻看清形势，积极通过其他的方式来达成愿望。
2.积极地接受任务，并且以首创的精神主动承担责任，做出决定并将之付诸行动的能力。你越积极，承担的责任就越大，就能更好地主动承担更多的职责。你越消极，就越容易举棋不定，等着积极的人来做决定。
3.按需工作的能力。
如果有必要，真正积极的人会去完成那些即使很枯燥的工作，而且不会感到气馁和没有成就感。不过，在做这些必要的但不会给人以灵感的工作时，他会制订方案，酝酿希望，尽可能避免把这些工作变成日常生活中单调乏味之举。
4.坦然面对失败的能力。
如果你是一个成熟的和积极的人，你就会经得起生活中困难的考验，你会借助自己内在的力量抵制和反抗强加于你的不合理的东西，愚蠢的领导和生活中的打击，避免成为一个心理上压抑的和自我挫败的人。
5.无私地对他人表现出欣赏、热情和爱，投身于有益的事业的能力。
仅仅用心欣赏和爱是不够的，一定要发自内心，并通过积极的言行去实践它。消极抑制它们不会产生任何效果，正是积极的言行所展现的无私才使我们得到了真爱。
6.摆脱孤独，结交朋友，维持友谊的能力。
任何社会中，都是那些追求友谊的人更受欢迎。他们做出许多不显眼的热情善良的小事。他们给朋友打电话。他们总是微笑着，仿佛很关注对方。他人取得成绩时，他们会表示祝贺。他们对他人和他人所做的事情都表示感兴趣。他们记得他人的生日和其他纪念日活动和事件，并且会有所表示。
7.具备超越如嫉妒、悔恨、自我怜悯、忧虑和玩世不恭等情感的能力。
这些都是破坏自信和鼓舞自卑的消极因素。有这种性格的人和与他们接触的人生活得都很沉重。
8.热情合作，甚至在最困难的情况下也能分担责任的能力。
他重视自己并且充分承担自己的责任，从不逃避和抱怨。他在自己的领域做值得做的工作，并不一定是了不起的工作。值得完成的工作一定会得到好的结果。
9.不过分地理想化和自我欺骗，现实地面对生活并能解决日常问题的能力。
发展这种能力是通过采取积极的心态，拒绝消极的期望来实现的。消极的期待，如失败、不满、排斥、麻烦等，往往是由于你的过分期待造成的，二者就像磁铁一样彼此牢牢相吸。
10.为维护尊严和正直的品格，你可以在无足轻重的事上让步，但是在这方面要具有誓死决战的精神。
真正积极的男女完全有能力超越小事的争吵;通常，轻微的妥协无关紧要，但如果是涉及尊严等重大问题，你就要坚持到底。
销售技巧是销售能力的体现，也是一种工作的技能，销售是人与人之间沟通的过程，宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。不同产品的销售技巧不尽相同，只有在熟知各产品的相关信息后才能游刃有余。
第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话
多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。
第二：同意客户的感受
当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说：“我感到您...”这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。 第三：把握关键问题，让客户具体阐述
“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。
第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问
你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。
第五：让客户了解自己异议背后的真正动机
当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。
除了掌握上面五大金律，还需要了解下面的一些技巧：
对症下药
由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异，以及在家庭中所承担的责任和义务不同，在购买和消费心理方面有很大的差别。销售人员需在不同年龄和性别上调查这些人对正在销售的产品的购买倾向等。
察言观色
销售人员的职业特殊性要求他们具有敏锐的观察力，善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理，正确判断消费者的来意和爱好，有针对性的进行接待。包括个人的着装、言谈、举止、职业年龄、性别等信息。 形象魅力
1.热情。销售人员应时刻保持热情的状态。对方会感受到你非常的亲近和自然。弹药适可而止，不能过分保持热情，不然会适得其反，引起别人产生虚情假意的心态。
2.开朗。要保持坦率、直爽的性格，积极以这种心态去面对每个人。
3.温和。表现为说话和蔼可亲，举止大方自然，温文尔雅。这样会让人觉得你是一个易于接触的人。
4.坚毅。性格的意志特征之一。业务活动的任务是复杂的，实现业务活动目标总是与克服困难相伴随，所以，业务人员必须具备坚毅的性格。只有意志坚定，有毅力，才能找到克服困难的办法，实现业务活动的预期目标。
5.忍耐。一个字“忍”，对于销售人员来说很重要，要做一位可以经得起谩骂的“忍者神龟”。
6.幽默。幽默感可以拉近你和顾客的距离，让他们可以很随和的与自己达成共鸣，同时，从你身上获得了快乐和微笑
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