渠道切入点管理论文

摘要：本文在分渠道营运资金管理的基础上，对影响营运资金的区域因素展开研究，旨在从制度视角分析区域影响企业采购渠道营运资金的内在机制。借鉴新制度经济学家的研究成果，本文分类研究、发现了影响我国企业采购渠道营运资金管理的各种具体的正式、非正式制度，并建立了采购渠道营运资金的制度影响框架。以下是小编精心整理的《渠道切入点管理论文 (精选3篇)》，仅供参考，希望能够帮助到大家。

渠道切入点管理论文 篇1：

突围在黎明时分

传统百货商场、家电连锁卖场、家居建材连锁卖场及其他业界早已经是跨区域的横向发展态势，而众多厨卫小家电企业在区域市场对渠道成员的管理则仍是纵向的，这种矛盾无法根本解决。如何在新的市场格局形成之前。突出重围，找到并抢占最佳位置?

陷入重围，廉颇老矣?

厨卫小家电行业的曾经高利润，使得这个行业短短几年时间里，一度涌现出很多新品牌，这些品牌伴随着激烈的市场磨砺默默耕耘，逐渐成长一匹又一匹的业界黑马，一个别黑马不仅在局部区市场取得了优势地位，而且有厨卫小家电行业中立足并发展迅猛，这充分验证了厨卫小家电行业空间并不是我们想象的那样饱和，同样市场机会并不是我们所看到的那样越来越少。同时也说明了部分黑马品牌企业通过对国内厨卫小家电市场的深刻理解与洞察，逐步找到了厨卫小家电行业与市场的另一片蓝海。

在厨卫小家电行业，有的企业以打造品牌为基点，有的企业以明确的战略规划为目标，有的企业以有效管理为基准，有的企业以产品业务选择为切入点，有的企业以价格竞争为导向，有的企业以推广模式为手段……它们都曾经分得了市场的一块蛋糕，从而确立了自身现有的行业地位。

但是，当前越来越多的厨卫小家电企业都不同程度地出现利润日渐稀薄和各种成本费用飞快上升的现象，整个行业品牌集中度和成熟度越来越高，市场细分定位与产品创新组合速度不断加快，这一切都预示着厨卫小家电行业的新一轮颠覆性巨变即将到来，同时也仿佛在告诫厨卫小家电企业，必须在新的市场格局形成之前，突出重围，找到并抢占最佳位置。

令人欣喜的是，厨卫小家电企业迫于发展与生存的压力，都在积极寻找并急于确立自己的竞争优势。那么，厨卫小家电企业的未来出路到底在哪里呢?在此，笔者从厨卫小家电行业和市场现状及渠道终端特征来进行分析。

通过研究剖析厨卫小家电行业主要品牌的渠道运营模式，我们不难发现，大多数品牌目前实施的还是粗放而初级的代销、代理或经销的操作模式。他们当中，有的企业依托家电连锁卖场在一、二级城市采用代销的形式来实现产品销售，有的企业则在二、三级城市寻找代理商或经销商实现市场分销，有的企业积极横向开发其他销售渠道如进驻家居建材市场或超市等，有的企业则在区域市场自建直营或加盟的专营店或专卖店。在市场策略上，价格竞争、赠送礼品等是厨卫小家电企业普遍采用的竞争手段。

从企业管理职能上来看，很多厨卫小家电企业还都停留在与经销商的简单交易基础上，非常缺乏深层次的分公司或办事处的自建分销网络、区域经销商全面升级管理、分公司或办事处的区域核算、终端专项提升体系建设、连锁专卖经营管理、借渠整渠拓展模式、分销商协销与市场推广管理等市场系统的营销实操管理能力或经验。

从渠道终端运营上来看，由于传统百货商场、家电连锁卖场、家居建材连锁卖场及其他业界早已经是跨区域的横向发展态势，而众多厨卫小家电企业在区域市场对渠道成员的管理则是纵向的，这种渠道发展趋势与企业现有管理模式的矛盾无法根本解决。很自然地，为了与横向发展的现代渠道终端模式相适应，厨卫小家电行业的渠道现有模式面临革新或颠覆。

不甘沉沦，恶练新功

厨卫小家电企业如何在新一轮市场竞争中获得先机，笔者认为，厨卫小家电企业与渠道成员的简单合作关系必将由现有的冲突最终演变成双方构建起长久稳固的渠道商业联盟战略体系，建立起“双赢价值链”内核利益分配机制，实现提升渠道整体效率的最高渠道管理目标，这是厨卫小家电企业的渠道创新模式发展的最终趋势。

因此，笔者对厨卫小家电企业的渠道创新出路作出不同的探索。

为了区别于当下轰轰烈烈的厨卫小家电企业的专卖革命，笔者暂定义渠道创新的名称为 渠道商业联盟化、价值链全赢利益分配化、渠道整体效率化新思维。我们分别从以下几方面展开陈述：

成立综合性运营管理平台。实现渠道均衡的多体合一

我们先看看格力的区域股份制合资销售机构。格力之所以取得市场成功，第一，从管理角度看，格力管控着不同渠道成员和终端价格;第二，从职能角度看，格力和各级渠道成员分工明确;第三，从营销角度看，格力各渠道层级及其密度适合中国多级市场发展不均衡的状况和多种业态并存的现状，第四，从竞争角度看，格力把各渠道成员间的竞争整合成为竞合;第五，从市场角度看，格力能满足各渠道成员的销量与利润目标。

通过对格力独创的渠道运营管理模式进行分析，我们不难发现，单纯的商品买卖关系早已不能适应现代市场的全方位营销，因此，要求厨卫小家电企业在渠道的股本与权属上必须大胆做出合理创新和分工合作，同时帮助各个渠道成员站在新高度来认识渠道价值链分配形式，而不是让他们仅仅关心进销差价。只有厂商思想统一、市场经营理念一致、经营管理意识统一，厨卫小家电企业与各个渠道成员才能紧密捆绑成一个综合市场运营管理共同体，才能共担渠道商业风险，共同提高经营效率，开创共赢的良好局面。

在新的市场形势下，厨卫小家电企业必须跳出品牌、战略、管理、产品、价格、推广、服务等某个单点的思考围城，来全面客观地重新审视渠道，明确厂与商的差异定位，使所有渠道参与者明晰渠道职能与职责。比如某个厨卫小家电企业仅仅专于产品，而在人才储备、市场运作、管理经验等方面能力略显不足，这就需要企业必须做出合理分工定位和渠道资源整合，从而达到“以权渔利”的渠道战略目标收益。

以连锁专卖经营管理为重点，打造模式标准化的体系和操作系统化的流程规范

连锁的本质是标准、体系、统一、可复制性等流程化，专卖的本质是管理、运营、督导、培训等系统化，因此，连锁专卖经营管理必须是标准简单与专业、作业流程与系统。这就要求厨卫小家电企业在渠道战略目标规划、渠道成员选择、区域市场分级定位、渠道设计与管理、终端建设与执行、渠道产品组合与定价、渠道推广促销与广告公关、渠道信息管理与物流配送、渠道成员激励与服务等各方面都要有相对成熟而完善的作业流程和管理细则。

然而，以上这些恰恰是目前厨卫小家电企业甚至整个家电行业一直欠缺的地方。包括格力在内的现有渠道操作模式并非完美，比如在一、二级市场格力专卖店等终端整体销量与家电连锁卖场相比较小等现象，表明了格力同样缺乏连锁专卖经营管理的模式标准化、管理规范化、作业体系化等完善的渠道运营管理系统。

另外，连锁专卖分为直营连锁、加盟连锁和自由连锁三种类型。我们可以仔细分析一下，大凡成功的中外连锁专卖企业，比如国美、苏宁、肯德基、星巴克、zARA、H&M等，都是直营连锁多于加盟连锁，而国内很多操作连锁专卖迟迟不能成功的家电及其他行业企业，根本谈不上市场定位与渠道管理、后续支持等运营要素，大多是怀着投机的心理到处招商，而不是在企业自身的内功上潜心修炼。格力的成功也可以说是其行业

的领导地位和强大的品牌拉力作用的结果，而其在连锁专卖方面也仅仅是个点多面广、分散经营、多服务少管理的自由连锁形式。

做好市场分级与区域规划，纵深拓展市场、稳步提升总体销量

厨卫小家电企业要根据自身的品牌与产品定位，进行科学而合理的市场分级及区域规划。

首先，根据市场容量与增长潜量等指标进行区域市场的分级，为渠道战略目标规划、渠道成员选择、渠道设计与管理等提供参考依据。

其次，根据全国市场差异巨大的特性，在摸透行业渠道动向、消费群体认知偏好和消费习惯等基础上，确定哪些区域是核心市场、哪些区域是侧翼市场、哪些区域是战略市场，找合适的合作商共同搭建渠道管理运营平台，并制定出差异化的渠道拓展与资源投放策略。

再次，根据目前的竞品市场份额和销售渠道成熟度，找到增长潜力大的区域市场进行重点拓展，以低成本迅速提升市场销售。比如可先重点布局二、三、四级市场，实现连锁专卖网络的快速拓展，同时进一步评估出区域市场的增额，结合考核与评比目标进行合理分解。

最后，需要强调的是不能为市场分级与区域规划的分级规划而分级规划，必须及时制定相关跟进策略。

横向渠道联合统一，完善终端建设与管理，打造样板市场工程

笔者认为，渠道终端的建设与管理是目前国内很多厨卫小家电企业在连锁专卖道路上的软肋，大多企业只关注产品的生产模仿、市场的跑马圈地、价格竞争与促销广告，而严重忽略产品本身的研发设计、渠道产品的组合与定价、渠道成员的激励与服务、渠道终端的建设与执行、渠道的推广与公关、渠道的信息管理与物流配送、渠道的组织结构支持与管理体系保障等职责。

一、横向的渠道联合统一有两层要义，

1、区域市场内各渠道层级的横向联合统一。这就必须做到把分散的经营主体整合组织起来凸显规模优势。具体是统一配货以节约费用与时间、统一经营管理以提高店铺经营水平、统一品牌标识以树立公司良好整体形象、统一价格和服务以吸引潜在消费群与提升消费者忠诚度、统一资金以提升流转速度和使用效果、统一物流信息以降低成本和提高作业效率等，股份制联合体与连锁专卖店必须做到相互协作、紧密互动。

2、除了建立连锁经营渠道终端，用科学的营销管理体系来优化提升经营外，厨卫小家电企业还可以跟跨行业品牌携手建立横向销售联盟，与关联性行业结盟联姻共享渠道等。比如欧派曾与格兰仕携手建立销售联盟，与大自然、GBK数码屋、马可波罗、箭牌卫浴等结盟联姻共享渠道。

二、终端门店的专业经营与细化管理唯有单点之强方可造就链条之壮。对于厨卫小家电及整个家电行业来说，人才与经验暂缺是一回事儿，更可怕的是企业自身对渠道发展趋势的把握与市场操作意识的缺失。家电连锁专卖对于大家来说并不陌生，从国内最早的五交化、供销社等转化而来的诸多电器商行之所以不能成功形成家电连锁专卖渠道，而是被“外行”的黄光裕造就的国美和张近东造就的苏宁等巨头占据家电行业零售主导，这充分验证了厨卫小家电企业对渠道各成员的引导把握和对市场操作理念认识的严重不足。

服装、餐饮等传统行业连锁专卖渠道的终端建设与管理，诸如专卖店开发计划、店址网点选择、开设过程操办、形象标识设计、产品搭配组合、价格促销策略、人员培训管理、店面陈列管理、服务礼仪技巧、货品管理、经营绩效考评等系统内容同样适用于厨卫小家电行业。在现今家电渠道变革浪潮中，优秀的终端在业绩提升、示范推广、品牌传播、消费互动中都具有无比巨大的功效。厨卫小家电企业欲在渠道创新之路上有所作为，必须做到对终端建设与管理有独到理解和实践，唯此方可在渠道创新中彰显自我本色，实现业绩利润与品牌的同步提升。

三、样板市场工程必须做到连而紧锁、区域协同。笔者认为厨卫小家电企业应结合股份制共同体的资源，采用优势区域重点打造、样板市场快速复制、成功模式延伸推广的策略迅速实现连锁专卖的局部集群规模效应，力争不给竞争对手留下较大的空间和机会。

在样板市场快速复制过程中，厨卫小家电企业选择区域市场，除了要注意企业品牌较有认知度、区域具有相对优势、市场成熟度高、区域市场有辐射带动性、区域市场容量较大、区域市场内的连锁专卖能够联动等几个因素外，还要注意把握不同区域市场之间的差异性，总结可遵循的实操经验，做到完善考核体系的量化、拓展流程与作业系统的细化等。

寻找机会，重战江湖

厨卫小家电企业如何搭建起股份制共同体、打造出连锁专卖经营管理为重点的渠道创新模式?这一问题看似简单，但很多企业都未充分领会和把握住股份制共同体和连锁专卖经营管理的精髓，更没有把连锁专卖经营的效用发挥到极致，相反还出现了很多失败的实例。其实这正是渠道创新最为关键的一环，也是本文花较大篇幅描述具体细节的要义所在。“美苏”家电连锁霸王、肯德基和星巴克餐饮连锁巨头、ZARA和H&M零售服装连锁龙头等，它们固然有强势因素，但其标准化的体系和操作系统化的流程规范以及内在强大的链条管理功能支持才是成功的坚强保障。联想到前仆后继的渠道创新探索者之所以走得不顺，笔者对这些中国企业的总结是：联盟不联、职责不明、各取私利，连锁不连、无从管理、形似神非，专卖不专、单打独斗、各显神通。

针对厨卫小家电行业特征，从长远整体市场来看，笔者认为，不管是现在还是未来，多种渠道终端业态并存的状况永远存在，谁都不可能替代谁!因此，企业可以根据自身的发展阶段，选择合适的营销策略组合拳，在渠道终端类型上设置不同权重，既能制约家电连锁卖场的霸权，又可找到自己的未来市场发展空间!现今是市场营销愈来愈体系与系统的时代，不管哪个行业的企业渠道经营模式都没有好坏优劣之分，同样，厨卫小家电企业也没有固定的渠道模式和市场策略可以直接生搬硬套。

对于任何企业而言，要想实现渠道商业联盟化、价值链全赢利益分配化、渠道整体效率化下的渠道共同体为根及连锁专卖经营管理为主的创新渠道经营模式暂时还是可望而不可即的，每个企业都有必要花些时间，“跳出企业看行业、跳出行业看市场、跳出市场看营销、跳出营销看渠道”，然后再做出适合自己的抉择。渠道创新的道路需要所有企业不断积极实践，先行者很有可能成功颠覆行业与市场，使自己脱颖而出，但如果一味懒于思考行动、被逼迫着才求变，那么我想这些企业到最后不会再有机会和时间，只能面临着被淘汰出局的命运!不管是厨卫小家电行业还是其他任何行业，渠道创新对推动整体市场的快速发展都具有极大的现实影响和积极作用。

作者：卜　凡

渠道切入点管理论文 篇2：

采购渠道营运资金的制度影响框架构建

摘要：本文在分渠道营运资金管理的基础上，对影响营运资金的区域因素展开研究，旨在从制度视角分析区域影响企业采购渠道营运资金的内在机制。借鉴新制度经济学家的研究成果，本文分类研究、发现了影响我国企业采购渠道营运资金管理的各种具体的正式、非正式制度，并建立了采购渠道营运资金的制度影响框架。

关键词：采购渠道营运资金　区域　正式制度　非正式制度

一、引言

营运资金管理是企业理财的重要内容之一，王竹泉、逄咏梅、孙建强(2007)为了反映营运资金在渠道上的分布状态，将营运资金重新分类为经营活动营运资金和理财活动营运资金，经营活动的营业资金管理的首要目标是追求周转效率从而提高盈利能力;后者则主要是在保证企业经营活动营运资金需要的前提下具有足够的流动性和偿债能力。然后进一步将经营活动营运资金按照其与供应链或渠道的关系分为营销渠道的营运资金、生产渠道的营运资金和采购渠道的营运资金(王竹泉等，2009)。分渠道研究已成为营运资金管理研究的新课题和新方向。这时值得关注的首要问题就是如何提高各渠道营运资金管理效率?其影响因素是什么?该研究已发现，行业、区域、通货膨胀、企业的外向经营性等会影响营运资金管理。其实区域的作用主要体现在区域中建立起的制度框架。从新制度经济学角度来看，企业并不生存于真空中，其所在的制度环境作为外生于企业的变量，通过限定利益相关个体的选择集合内生了企业目标、引导着企业行为。要研究企业内部的任何财务活动，都必须首先明确对之发生作用的制度框架，并发掘制度的作用机制。本文即以此为切入点，以采购渠道营运资金为对象，从制度视角分析区域影响营运资金管理的内在机制。其意义在于，当制度这一外生变量发生变化或预期将改变时，营运资金各项目将随之变化，于是管理策略也需相应改变。

二、国内外营运资金影响因素研究回顾

国外关于营运资金管理的理论研究始于20世纪30年代。其研究内容包括分别从营运资金各项目和将营运资金作为一个整体的研究两方面展开。相关研究拓展至信用评级、短期融资、消费者信贷等内容。90年代后的研究则转向以供应链的优化和管理为重心的营运资金管理研究。关于营运资金的绩效评价，包括营运资金周转率、周转期指标、变现效率指标。国内的研究主要跟随国外研究的思路，探讨营运资金管理的原理、研究方法上的不足等，王竹泉、马广林(2005)提出了“将跨地区经营企业营运资金管理的重心转移到渠道控制上”的理念。根据王竹泉等(2007)的研究，采购渠道营运资金主要涉及企业与其上游供应商之间的资金往来，以及采购后作为材料的存货数量管理。可以用周转期评价营运资金管理的效果。

采购渠道营运资金周转期=采购渠道营运资金÷(全年材料消耗总额/360)=(材料存货+预付账款-应付账款、应付票据)÷(全年材料消耗总额/360)

国内外营运资金管理的实证研究则主要倾向于研究营运资金管理对企业绩效的影响和营运资金管理的影响因素。已有研究发现，企业在考虑营运资金投放数量时受行业、规模、利率等因素的影响，以及管理者对风险的态度、企业的偿债能力等影响。分渠道营运资金管理的影响因素包括行业、区域、通货膨胀、企业的外向经营性。

本文在王竹泉等研究的基础上，以采购渠道营运资金为研究对象，进一步分析区域影响营运资金的制度因素及其影响机制。

三、区域影响营运资金管理的机制：制度

在财务管理理论环境起点论框架下，企业是其生存环境的产物，理财环境对财务管理假设、财务管理目标、财务管理方法、财务管理内容具有决定性作用。

从制度经济学的角度看，企业所在区域的性质是由相关制度界定的，“制度提供了人类相互影响的框架，它们建立了一个社会，或确切地说是一种经济秩序的合作与竞争关系。”这里的制度被定义为“一系列被制定出来的规则、守法秩序和行为道德、伦理规范(诺思，1944)。”企业在进行一切财务活动、经济行为时都将受特定制度的约束和激励。采购渠道营运资金管理的目标是在保证企业流动性和盈利性的基础上提高资金营运能力，作为追求利润、控制风险的一项经济行为，也必将受到所在区域中制度的影响。制度是外生于企业的变量，当制度本身发生变化时，营运资金管理策略将必然随之改变。

根据诺斯、舒尔茨、青木昌言、柯武刚、史漫飞等制度经济学家的研究，制度可以分为正式的和非正式的。前者指正式颁布的法规，包括宪法、法令、产权等，后者则由社会自发形成的，包括道德的约束、禁忌、习惯、传统和行为准则等(诺思，1944)。本文将从正式、非正式制度角度探讨影响我国企业采购渠道营运资金管理的各种具体制度。

四、正式制度的影响

如前所述，正式制度是一种可观察到的、人们主动制定并要求必须遵守的行为准则或规范，是对人们行为的显性约束。它通过正式规定人们行为的权利与义务，进而影响与决策有关的预期。参照对正式制度的定义，影响企业采购渠道营运资金管理的正式制度主要有法律制度、经济制度、政治制度、企业自行制定的各种合同制度等。

(一)法律制度。影响企业采购渠道营运资金管理的法律制度主要有经济法、会计法。

1.经济法律制度。经济法规定了各类企业作为独立经济主体的权利义务，并协助将有限经济利益和稀缺经济资源进行合理的分配。这些法律成为企业间交易所遵循的原则和底线。能够直接影响采购渠道营运资金管理的经济法有《上市公司关联交易实施指引》、《企业破产法》、《合同法》、《外汇管理条例》、《票据法》、《反不正当竞争法》、《反垄断法》、《物权法》等。

《上市公司关联交易实施指引》中关于“购买原材料、燃料、动力”条文将直接影响公司材料存货数量;“在关联人的财务公司存贷款”规定将影响上市公司的现金余额、现金管理能力，以及交易款项的支付，即应付账款、应付票据、预付账款。《企业破产法》使企业不得不关注自己的各种长短期债务，企业也会因不及时偿付应付账款而被供应商起诉，即增加了应付账款的财务风险。《合同法》规定了如何达成企业间买卖所形成的债权债务关系、以及相应的资金利用。应付账款在经济实质上是归于卖方所有，但买方仍可以在一定范围内占用并利用应付款。合同法规定了这一范围。当合同变更，应付账款的法律权益归属、偿付将变化，相应的营运资金管理对策、方法也将随之改变。《外汇管理条例》中明确规定可以用外汇付款的资金项目，对相应外汇款项支付的制度规定、以及外汇汇率的变化也就必然影响交易货款的结算，影响应付、预付款的金额。票据的使用使得买方可利用资金在途(或形成“未达账项”)的时间。但这一时间的长短及利用也会由与支付结算和票据相关的法律制度予以规定。《反不正当竞争法》涉及到回扣、折扣、佣金、附赠几种商业做法的规定。这些行为的做出和接受都会影响应收应付款的数额。而对应收账款、或其他财产权利(如银行票据、债券、提货单、股权、基金、专利权、著作权、商标权)质押，可对营运资金贷款。《物权法》界定了质押双方的权利义务，也将影响企业营运资金数额。

可以看出，上述法律制度对采购渠道营运资金的影响机制十分明显，制度改变也将直接影响采购渠道的营运资金数量及其管理策略。

2.会计法律制度。企业的任何经济活动都必须依法进行会计记录，《会计法》及相关会计制度规定了每一会计科目的记录方法与要求。作为一种契约，会计法律制度也是一种无法详细规定一切未来事项的不完全契约，会计记录是在会计法律规定下借助会计职业判断完成的。因此任一渠道的营运资金管理都将受会计法律制度的影响，包括会计法、会计制度、会计准则、企业财务会计报告条例、会计基础工作规范、会计档案管理办法等。就采购渠道营运资金而言，材料存货价值的确定随期末存货计价方法、以及存货跌价准备计提数额的不同而不同，而这些正是由会计制度规定。预付账款与应收账款类似，会计制度同样也规定应计提相应的坏账准备，以及计提的方法与比例。因而采购渠道的营运资金数量将随会计制度和会计判断的变化而变化。

(二)经济制度与政治制度。经济制度是政治制度的基础，政治制度是经济制度的上层建筑，并将必然影响经济制度。

根据宪法，我国的政治制度是人民代表大会制度，即由国家及其行权人政府代表全国人民享有法定最高权利。这一政策层面上的制度安排，可具体化为组织层面上的社会主义市场经济制度。其特征是在认可“公有产权神圣不可侵犯”的前提下承认私有产权的合法存在，它意味着公有产权高于私有产权。这些上层制度会间接、直接地影响下层操作层上的制度安排。

具体而言，社会主义市场经济下的企业在市场上有自由的定价权和买卖权，但作为公有产权代表的国家或政府则拥有高于私有产权的价格控制权。政府至少从两种途径影响商品价格。一是通过市场经济制度进行间接调控，二是直接对商品价格进行行政干预。第一条途径即政府通过制定法律制度将市场经济法制化，借助市场无形的手建立价格机制，使得商品交易价格由市场供求关系、公平竞争内生产生。第二条途径是当市场失灵、价格机制不能引导资源有效配置时，政府将伸出有形的手直接管控，其措施包括：(1)每年根据国计民生需要发展的经济领域、方向，制定有倾向性的产业政策、经济政策，引导整个市场的发展方向和重点。(2)当市场内生的某种商品价格超过政府的可控范围而不能自我良性发展、或危害到社会公共利益时，政府将代表全国人民的利益进行价格管制。

当价格受到人为影响，市场的供求关系将被动改变，市场对该种商品的需求量、供给量都会发生变化，个体企业对该商品的需求量也将随之改变，体现于营运资金中的企业全年材料消耗总额。

经济制度对于采购渠道营运资金的作用机制也就在于直接、间接的影响商品价格、购置数量。它们自然将影响企业应付账款、应付票据的数额，当价格不能完全由市场内生时，相关经济制度也将成为采购渠道营运资金的制度因素。

(三)交易合同制度。作为法制经济的市场经济事实上就是一种契约经济或合同经济。企业的各种经济活动，主要是通过合同这一正式制度进行。它涉及企业与各类利益相关者的利益往来，包括用工合同、借款合同、采购合同、销售合同、工程合同、广告合同等。许多合同的签订都与营运资金挂钩，如采购渠道中形成的应付、预付款占总交易金额的比例，均由双方的合同明确规定。因此采购渠道营运资金各项目的影响也将因所签订的各种合同而异，可通过改变合同来调节营运资金数量。

五、非正式制度的影响

根据制度经济学，非正式制度的概念很广，诺斯将其定义为“人们在长期的社会生活中逐步形成的习惯习俗、伦理道德、文化传统、价值观念及意识形态等对人们行为产生非正式约束的规则，是那些对人的行为的不成文限制，是与法律等正式制度相对的概念”(诺思，1944)。其中，意识形态处于核心地位，它们可以综合体现为文化或价值观。企业的采购渠道营运资金管理将从上述角度受到企业所在国家非正式制度的影响。

对文化研究深有造诣且广为学界所认可的学者是霍夫斯特德，他用五个维度去衡量不同文化的差异和价值取向。

落脚于采购渠道营运资金管理，非正式制度的作用可从这些方面来解释。(1)权距较大的企业更愿意接受上级的决策，上级管理者的知识、价值观等将影响整个企业对营运资金管理的效果，包括材料采购的数量、收账政策的制定、付款的策略等。(2)对不确定性的反应程度即对风险的承受能力，对风险承受能力较小的管理者会持有较多材料存货。(3)集体主义价值观较强的管理者更倾向于维护供应链整体的利益，重视与上下游企业长远关系的发展。(4)男性度较强的社会中，人比较自信武断，崇尚金钱与物质。相应的营运资金管理决策一般会由高层做出，更多以追求个体利益最大化为目标，女性度较强的社会则注重和谐和中庸，如中国，更愿意接受满意的利润和进行适度的收付款管理。(5)有长期导向价值观的社会群体面向未来，营运资金管理中也会着眼于信誉、供应链的建立、供应商长期合作关系的维护;短期导向观则重视当前的利润，急功近利，容易为追求短期利润而不断的选择低价供货商，产品质量不易保障。

另外，营运资金管理还与社会成员对既有伦理道德、文化的重视程度相关，即上述非正式制度的执行效率。有道德的企业及其管理者以社会道德标准为其处世、经商的底线，他们会及时偿付，尽量不拖欠供应商货款，反之则会经常拖欠或恶意使用低成本的供应商货款。

六、影响我国企业采购渠道营运资金的制度框架建立

综上，区域对采购渠道营运资金的影响可体现于区域中的制度框架，如图1。

(注：本文系中国海洋大学基本科研业务费资助项目：我国转型经济制度下的理论与实践研究，项目编号：201113027;国家自然科学基金项目：基于渠道管理的营运资金管理研究与中国上市公司数据平台建设，项目编号：70772024)

参考文献：

1.王竹泉，逄咏梅，孙建强.国内外营运资金管理研究的回顾与展望[J].会计研究，　2007，(2).

2.王竹泉，刘文静，王兴河，张欣怡，杨丽霏.中国上市公司营运资金管理调查及中国上市公司营运资金管理绩效排行榜：2009[J].　会计研究，2010，(9)：51-57.

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4.王竹泉，刘文静，高芳.中国上市公司营运资金管理调查：1997-2006[J].会计研究，2007，(12).

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作者：杜媛

渠道切入点管理论文 篇3：

浅谈中小企业的法律风险

【摘 要】市场经济是法制经济。中小企业是市场经济主体的基础，是国民经济的细胞。完善的社会主义市场经济体制，建立在与之相适应的健全的法律法规及其政策体系的基础之上。随着我国市场经济体制的逐步发展完善和国家法制体系的不断健全，防范创业经营过程中的法律风险正在成为中小企业发展日益突出的新课题。

【关键词】中小企业;法律风险;防范

国家经济的持续、稳定和健康发展，离不开大型企业效益的拉动，更需要众多中小企业发展的推动。中小企业在国民经济发展、增加劳动就业、推动知识创新和维护社会稳定等方面起着重要作用。现在我国正在构建由政府、中介组织和专业服务机构组成的中小企业服务体系，通过多层次多渠道的服务，为中小企业提供一个良好的生存发展环境。但是，目前我国中小企业的平均寿命并不长，究其原因除了企业自身存在着市场定位、产品研发、融资渠道、企业管理等相应问题外，中小企业的管理者在市场经济条件下和企业经营中的法律风险的能力也是一个重要的问题。因些，本文以讨论中小企业经营中的法律风险为切入点，进而分析其原因并论及了提高企业人员法律素质，建立企业法律审查制度，完善企业合同管理制度的建设，目的是有效地防范企业法律风险，依法保护自身的合法权益。使中小企业能够稳定健康的成长。

1. 中小企业经营中的法律风险

中小企业面临的法律风险一般是指企业在设立和经营过程中，有可能造成企业承担不利的法律后果，或吏企业合法受到损害的与法律相关的因素。依据法律风险在企业产生的时间阶段的不同，中小企业的法律风险可以分为在设立过程中的法律风险和在经营过程中的法律风险两类。本文只研讨中小企业经营中的法律风险。 中小企业经营中的法律风险往往是指：在企业经营中不懂法律知识与市场规则：对企业的重大决策或合同交易内容疏于法律的审查;企业违背调市场公平竞争法则须承担的法律责任;因诉讼给带来的已发生的或潜在的重大经济损失等。

1.1 对企业重大决策疏于法律审查。 中小企业在经营发展中会遇见各种各样的机遇和挑战，企业也会面临着一些重大选择与决策，如：是否参与投资项目的合作开发?是否为其他企业债务提供担保?是否要引进技术与设备?面对企业重大经营活动的决策，如果没有法律人士的介入，缺少对投资项目或引进项目进行法律风险的重复引进技术、替所担保的的债务的重大经济损失。此外中小企业经营中关于企业发展战略、融资渠道、财税策略等方面也不能没有相应的法律审查。

1.2 违背市场公平竞争法则须承担法律责任。 市场经济是法律经济，中小企业经营中要自觉遵守相关法律，保护消费者的合法权益，不侵害其他经营者的正当权利，维护公平竞争秩序。当前，一些中小企业由于在市场竞争中不处于优势地位，便在企业经营活动中彩虚假广告宣传、不当有奖销售、侵害商业秘密、商业贿赂以及同业经营者订立限制产品价格的协议等不正当竞争或限制竞争的手段，正因为如此这些中小企业不得不为自身违背市场公平竞争法则的行为承担相应的法律责任。

1.3 因合同管理不利引出的法律纠纷。 合同是企业经营管理中的最常见的法律文件，合同管理的过程就是依法履行合同目的的过程，就是依法保障权利实现经营效益的过程，但是一些中小企业没有建立完备的合同管理制度。例如，在合同订立阶段，不调查对方当事人的缔约资格，导致上当受骗或由于缔约资格存在缺陷致使合同无效或被撤销;未建设合同审查和会签制度，致使合同内容有漏洞或有陷阱，企业在合同发行中承担非常不种的后果;合同印章保管制度势利不利，员工私拿合同专用章或公章度立合同，给企业造成重大损失。又如，在合同履行阶段，企业没有认真检查合同条款的执行情况，特别是同时需要履行多份合同时，往往会出现忘了招待基本项合条款的情形，因此，，违约的中小企业必须承担违约责任，如向对方支付违约金或赔偿金等。

1.4 在处理劳动关系时缺乏法律意识。 我国劳动法律制度对用人单位在招聘，录用，使用直至劳动关系终止等一系列环节都做了有关法定义务的规定，中小企业同样受到这些法律法规的约束，若在劳动关系的确立和管理中存在不遵守法律法规的行为，将会给企业带来不利的影响。例如，企业聘用不具备从业资格的员工或招聘处于“竞业限期期”内的其他企业员工时，都会产生法律风险。又如，与劳动者不签订书面劳动合同，不能提供有效的劳动保护条件，企业不缴或少缴社会保险(养老保险、失业保险、医疗保险及工伤保险)，都会被政府相关主管部门开出高额罚款。

1.5 保护知识产权的意识不强。 商标、专种、商业秘密等工业产权是企业重要的无形资产，但是一些中小企业不愿意将有限的资金花费在知识产权的申请上，导致本可以取得知识产权的技术，产品等无法取得法律的保护。

2. 中小企业法律风险形成的原因

我国中小企业法律风险的现状令人堪忧。为什么企业会存在这些法律风险?控究法律风险形成的原因，主要来自两个方面：

2.1 中小企业的管理者法律意识不强，法律素质不高，缺乏学习市场经济条件下的企业经营中的法律知识，对企业法律风险的认知和重视程度不高，不具备识别，防范和控制企业法律风险的能力。据中国人民大学针对中小企业法律意识的一次调查数据显示，75%的被调查企业在没有碰到法律诉讼前从未请教过律师，只有遭遇经济法律纠纷后，才想到去查阅法律相关知识，去咨询或聘请律师。一般中小企业的部门经理和业务人员汉有参加过必要的法律培训，绝大多数中小企业没有聘任专职或兼职法律顾问。正是由于中小企业管理层的法律素质不高，没有把防范法律风险作为企业管理中的重要工作或视为战略问题，加之企业经营预算费用中没有法律事务的开支很低，使得中小企业在抵御法律风险的能力上显得更为脆弱。

2.2 中小企业内部管理制度建设不完善，缺乏防范和控制企业法律风险的管理程序和制度保障。管理制度的缺失主要反映在：企业组织架构中没有法律审查部门或专业人员，企业合同管理制度(特别是合同全过程管理流程和文档)不完善，企业关于商标，专利，商业秘密等工业产权的管理制度不健全，许多企业还未建立法律文书备案和司法证据制度。此外防范和控制企业法律风险的管理程序也需优化，如：企业重大事项的决策程序，企业经营管理或项目运作的工作流程等。要使中小企业具备抵御法律风险的能力，加强和完善企业内部管理制度是十分重要的。

3. 防范中小企业法律风险的建议

由于中小企业管理层人员的法律素质不高，企业内部管理制度建设不完善，使得中小企业在抵御法律风险的能力上更显脆弱，一旦出现经济纠纷或法律诉讼，将会危及企业的正常经营与信用环境，危及企业与发展，严重损害企业的竞争力。 如何规避和防范中小企业法律风险?鉴于法学的视角侧重于对法律事实的诊断梳理，而管理学的视角侧重于建立相应有有效防范与控制机制，为此笔者结合法学和管理学的思路，提出中小企业有效防范法律风险的三点建议：

3.1 提高企业人员的法律素质。中小企业的管理者应提高自身的法律意识和法律素质，要主动自觉地学习涉及企业经营管理的法律知识，定期参加由政府或高校组织的专题法律课程的学习与研讨，也可以在本企业的法律实践涉及本企业的案件诉讼过程或促裁)中深化对法律的理解，使其具备识别、防范和控制企业法律风险的能力。企业还应当组织与法律风险关联密切的部门经理及业务人员定期接受法律培训，或聘请有经验的律师指导他们依法开展业务活动。有条件的中小企业应当聘请法律顾问。没有条件的企业也应当适时进行法律咨询，通过事前控制减低企业在经营中的法律风险。

3.2 建立企业内部法律审查制度。

(1)应在企业组织架构中设立法律审查机构，明确法律审查机构的功能与职责，界定其参与企业决策和项目审核的广度与深度。法律审查机构人员可以是专职或兼职的律师，企业就为他们的工作提供相应的经费支持。

(2)要明确企业内部法律审查的内容范围与程序流程，以便对企业重大经营决策、合同交易、经营动作过程中的合法性等作出裨审核和程序审核，有效防范企业经营中的法律风险。

3.3 完善企业内部各项管理制度。完善中小企业内部各项管理制度是企业有效抵御法律风险的一个很需要环节，特别要重视完善全同管理制度，落实合同印章的保管制度、合同审查与会签制度、合同条款招待检查制度、合同文档管理制度、有效化解合同违约的法律风险。要建立企业商标、专利、商业秘密等工业产权的管理制度，保护知识创新的成果，提升企业的竞争力。要严格管理确立劳动关系的劳动合同，依法保障劳动者的权利。此外，中小企业在市场竞争中要有较强的司法证据意识，应建立法律文书备案管理制度。

参考文献

[1] 吴国庆，陈心德，中小企业法律风险研究[J]，上海企业，2009(3)：22～24.

[2] 向飞，企业法律风险评估[M]，北京：法律出版社，2006.

作者：顾海松