酒店市场营销论文

今天小编为大家推荐《酒店市场营销论文(精选5篇)》，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。【摘要】酒店营销创新越来越重要，因此每名酒店管理者，必须清晰地把握酒店在市场中的位置，全面客观地分析酒店产品的特点和经营目标，了解当地的客源市场和目标市场，极大地提高酒店在特定目标市场中占有率。加强酒店企业市场营销与品牌创建互动研究是必要的。

第一篇：酒店市场营销论文

微博营销与酒店营销

摘要：首先从市场营销的实质与微博的功能出发，详细阐述了利用微博作为企业网络市场营销手段的可能性。继而列举了几家比较著名的酒店业企业在门户网站进行微博营销的案例，深入分析了目前中国酒店业微博营销的现状，并探讨了目前酒店微博营销所关注的问题及其解决方法及优缺点。

关键词：微博；微博营销；市场营销；中国酒店业

一、什么是微博与微博营销

随着互联网及移动技术的快速发展，“微博”已成为社会中炙手可热的一个名词。根据微博的产生及功能，微博可以被定义为一个基于使用者关系的信息分享、传播以及获取的平台。微博带来最大的变化就是使用者可以通过pc、手持设备等各种网络客户端组件进入其页面，以少而精的文字量更新信息，并实现即时分享。营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的活动。

营销，根据其定义，是“一个计划和执行知识、货物以及服务的形成、定价、推广和分拨的全过程，目的是通过交换来满足个人和组织的需求”。企业利用各种营销手段用来开发潜在的需要，评估目标市场的规模，划分并找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。真正意义上的营销，即市场营销。微博营销是刚刚推出的一个网络营销方式。微博一经问世，精明的企业家们便开发了其除了聊天之外最商业化的用途，即微博营销。现在几乎人人都可以在所谓门户网站注册一个微博，然后利用微博更新自己的信息，并且可以就每天更新的信息可以和指定的人甚至陌生人进行互动，如此就可以符合营销的潜在意义。微博营销概念有人界定为“就是借助微博这一技术平台进行的包括品牌推广、活动策划、个人形象包装、产品宣传等等一系列的营销活动，快速宣传企业新闻、产品、文化等，形成的一个固定圈子的互动交流平台”。

二、微博作为企业营销手段的优点

进入20世纪80年代以来，借助网络的帮助，直复营销理论的概念深入人心。直复营销直接快速的特点颠覆了传统实体营销观念，大大提升了市场营销的效率。而微博营销的出现使网络直复营销迈上了一个新的层次。微博营销相比简单网络营销有以下几大优点：

1.信息发布及时

通常当我们提到通过网络进行营销时，马上联想到的就是找一家网络公司为企业制作一个企业门户网站，在网站中将企业产品、企业文化、企业营销方式及联系方式等内容简单列举其上，然后通过专门的网络公司来维护。由于其维护方式比较复杂需专业人员来维护，一般在较长的一段时期内网站内容不会有太多的变化。一般在企业产品及联络方式发生重大变化时才会去联系专业人员变更网站内容。这种方式不仅不利于企业较快地推出自己的新产品，以至于失去转瞬即逝的商业机会，而且容易给客户留下一个行事拖沓、反应滞后、总是一成不变的企业形象。利用微博平台则给人以轻、快、小巧、灵活多变的印象，无需复杂的操作流程，信息发布迅速便捷。

2.功能简单易用

通常单一的网站式网络营销由于承载信息量大，采用的网络技术专业，普通使用者很难独立进行内容的维护而必须请专业人员来做这些工作。而微博使用者不必拥有丰富的网络知识便可独立操作，甚至一些刚接触网络的中老年博主都能很快成为博客界的“老手”，从而大大增加了微博营销的对象。

3.多方能够参与互动

相比较单一的网站式网络营销，微博的互动功能是网络营销的一大进步。酒店、顾客、供应商等可以同时进行多方互动，了解最新需求。

4.营销成本低

相对于传统的实体广告营销或单一的网站式网络营销，微博营销对场所、硬件要求的随意性及较低的维护成本都是显而易见的。

5.自主选择宣传对象

微博互动对象的自定义功能给信息发布者以极大的自主性。“博主”既可以对不特定对象进行普通一般性的营销，也可以针对某一客户或某一群具有同质性的客户进行有针对性的营销。

三、微博与酒店宣传

2009年之前，“微博”还是个很新的词汇，可是，2009年之后，“微博”是个为普罗大众耳熟能详的热词。因为，新浪微博把微博这个新兴事物大力推广给了网民，网民纷纷启用微博，开始了微博时代。嗅觉敏锐的企业也不例外，纷纷开始使用微博管理软件和微博营销软件，通过微博进行微博营销，当然，随着休闲美食文化理念的推广及网民年龄层次结构的不同，酒店类企业意识到传统的实体营销和单一枯燥的网站营销已逐渐失去市场，也加入微博营销的队伍中。

最近有公司进行了相关的市场调查，收集了酒店就微博营销所关心的18个问题，并对这18个问题进行了投票调查。调查结果发现，酒店业对微博营销最为关注的问题有：酒店可以利用微博开展哪些客户互动活动；通过抽奖形式发展粉丝对酒店营销来说是否有效；微博是否可以用于酒店预订，如何操作；酒店在微博上如何查找客户及其评论；酒店什么时间进行微博维护和信息发布最为合适；在微博上酒店如何把握与粉丝的互动分寸等等。从收集的问题和投票的结果来看，中国酒店业对微博营销最为关注的还是方法。

通过对俏江南、净雅、蜀王、同庆楼、金满楼、盛城等几家知名酒店企业成功使用微博营销的方法来看，这些企业主要利用微博平台有以下方式：推销酒店独特的品牌文化、主要菜式、活动推广及与宾客进行互动讨论美食心得。例如俏江南利用其官方微博发布“宴请小贴士”、“十大顶级香槟”及“俏江南十大必点菜”。净雅官方微博则发布“净雅诞生故事”、“净雅菜肴推荐”等。同时有条件的企业可以利用微博亲民的特性，发布一些虽与企业看似无关但却能吸引眼球的话题。例如俏江南掌门人利用其个人微博发布其与话题女王“大s”之间的婚姻生活点滴，着实把名人效应发挥到极致，同时也间接宣传了自己的企业。无独有偶，蜀王、同庆楼、金满楼等知名酒店企业也利用其微博宣传各自的主打菜式，以及与自身企业文化相契合的小哲理、小美文。同时这些企业也十分重视利用微博平台与自己忠实的顾客们、“粉丝”们进行互动，在了解顾客心理、喜好及改善服务方面收效颇丰。

除以上介绍，酒店也可以利用其微博平台开展许多与客户的深入互动。比如同城活动（如：生活聚会＼派对＼作品征集＼打折促销）；有奖活动（大转盘、砸金蛋、有奖转发）；线上活动（晒照片、送祝福）等等。比如某酒店举办的星座系列微电影活动，这些都给与会酒店利用微博营销开展与客户的互动活动打开了更多的思路。

目前越来越多的酒店采用微博平台作为自己网络营销的主战场。根据酒店在线直销技术服务机构问途信息技术有限公司（以下简称问途公司）的统计，截至2011年6月30日，开通新浪微博账户的中国酒店企业数量为1 871家，其中通过了新浪V认证的酒店账户数量为907家，占总数量的48%。在1 871家酒店微博账户中，国际品牌酒店为243家，占总数量的13%；上海、北京、广东三地的酒店微博账户数量为385家，占总数量的20%。值得指出的是，锦江之星连锁酒店的微博账户数量为618家，占总数量的33%；锦江之星通过新浪V认证的分店账户数量为395家，占通过认证酒店数量的43%。

四、微博宣传的几点思考

目前酒店企业开微博已不再是什么新鲜事，在新浪微博、腾讯微博和搜狐微博等几大门户微博中，新浪的火热程度之甚尤为代表。问途公司早在2010年8月4日就酒店微博账户数量和数据进行了详细的调查。调查数据显示，中国酒店在新浪微博中开账户数量仅为248家，认证账户仅41家，粉丝数量最多的酒店账户不超过2 000粉丝。不到一年时间，中国酒店新浪微博账户数量增长高达750%。如此看来，2011年是中国酒店业正式步入“微博元年”的时代。那么酒店业怎么才能灵活使用微博进行营销以物尽其用呢？在此，笔者提出以下几点建议，以抛砖引玉：

1.选择优秀的微博平台

选择一个有影响力、集中目标用户群体的微博平台。比如作为四大互联网之一的新浪以其“名人战术”这一柄利器吸引了大量用户的眼球，一举成为微博大战的领先者。据有关资料统计，新浪微博的用户率达到64.26%。而腾讯微博则集中了较多的“平民”、“草根”，比如大学生和一些自由职业者。酒店业针对自己的酒店特色，然后找寻对应的微博平台。

2.尽量使用微博平台中提供的各种工具展示酒店本身的独特个性

精心设计酒店的头像、文字简介、标签等基本展示元素。头像多采用LOGO，也有酒店采用建筑外观、酒店客房等，这能提高潜在客人对酒店品牌的识别度。而酒店简介追求简洁，争取在第一时间吸引眼球。标签设置也非常重要，它是潜在粉丝通过微博内部搜索引擎搜索到酒店的重要途径。

3.掌握微博发布技巧和发布频率

发布微博是一项持久的、连续的工作，要把它当作日常工作来抓，酒店应对自身品牌“性格”进行诠释。而微博内容的写作和选择至关重要，虽然是个人操作，但表现方式应以酒店为主，尽可能避免个人情绪化的表达方式。同时要避免成为“话痨”，更新速度太快容易导致粉丝反感，需控制发布频率，每天可控制在10～20条左右，平均每隔20分钟发布一篇。也可以使用某些微博管理软件（比如“喧客”），对微博的发布进行管理操作，可以根据自己的工作时间，用软件的定时功能对微博的发布时间作好安排。

4.采用多种方式来进行微博推广，放大传播效应

微博是SNS（SocialNetworkingServices，社会性网络服务）的一种形式，要获得尽可能多的被关注，是酒店微博营销的基础。酒店应尽可能地在微博平台互动，包括关注酒店业内其他同行及人物、关注与酒店业相关的行业动态、关注那些关注自己的人、转发评论他人微博等方式获得他人关注。如制作精品内容、免费赠送客房或者折扣券、巧妙借助热点事件等活动引发大量粉丝转发或者积极参与，从而提升酒店关注度。

5.坚持线上维护与线下宣传同时进行

在微博上酒店可以了解民意，酒店可以指派专人维护官方微博，在第一时间回答粉丝疑问，解决他们的实际问题，让他们体验到与酒店零距离交互的价值，产生信任感，当然，如果为了节省人力物力的话，也可以使用“喧客”这种微博营销软件，另外要对前台、预订、销售等所有客人接触的部门进行微博知识培训，并利用各种与客人接触的机会进行微博推广。宣传微博，也用微博宣传。微博营销是个新兴的事物，还有很多方面值得继续探讨和总结，让微博营销给企业营销带来不错的效果。

参考文献：

[1]郑凤萍.酒店营销实务[M].北京：化学工业出版社，2009.

[2]郭立国.中小企业市场营销环境分析与对策[J].管理观察，2010，（3）.

[3]王杨.微型博客的发展前景及影响分析[J].今传媒，2010，（12）.

[4]郑娜.微博营销：我们如何围好这条“围脖”[J].中国商界，2010，（2）.

[5]唐娜.实战微博营销的五个关键词[J].广告主市场观察，2010，（3）.

[6]李开复.微博：改变一切[M].上海：上海财经大学出版社，2011.

[7]杨速炎.微博营销：140字的淘金游戏[J].市场研究，2010，（6）：58-60.

[8]赵勇.微博传播途径简析以及商业化模式探究[EB/OL].赵勇的个人空间，http：//blog.itxinwen.com./？uid-3430-action-viewspace-itemid-64990.

作者：王晶亮

第二篇：星级酒店管理中酒店营销的优化

摘要：从星级酒店管理的角度来讲，酒店营销发挥着关键性作用。中国加入WTO之后，国内的酒店行业遭遇了新的生存危机。因此，中国的星级酒店有必要打造品牌形象，增强自身的综合实力。大部分的星级酒店都能结合当地的特色，积极应用世界先进技术，彰显自身的特点，当然，它们也还存在很多不足之处。文章主要阐述了国内星级酒店管理在酒店营销方面的不完善之处，并提出了针对性的建议。

关键词：星级酒店管理;酒店营销;酒店管理

1国内星级酒店在营销方面的不足之处

1.1缺乏明确的品牌形象

酒店留给消费者的印象，就是酒店形象，酒店带给消费者良好的体验，可以吸引更多的消费者群体。不过国内大部分星级酒店这项工作都不完善，具体包括：首先，国内的星级酒店没有在相关市场上找准定位，也缺乏明确的发展规划，大部分星级酒店的自身定位存在误差，这会引发管理问题，消费者不认可酒店定位，营销方案难以取得理想效果。其次，品牌宣传存在不足，大部分酒店都是采取广告宣传方式，形式较为单一，通过实践可知，消费者更容易接受公益活动或者公关活动，这两种宣传方式可以传递正能量。广告宣传存在被曲解的可能性，难以取得预期的效果，持久性较差，广告形象频繁变化不利于消费者牢记品牌特征。

1.2品牌国际化进程较慢

在世界经济一体化的背景之下，酒店的品牌竞争力就包括国际影响力。目前的酒店都是面向世界各国的，因此，酒店必须要不断增强国际影响力。现阶段，中国并没有享誉世界的酒店品牌，也没有企业纳入世界有价值的品牌当中。中国星级酒店的经营状况、盈利情况以及国际化进程都有待加强。

1.3行业信息化水平不高

就目前来说，各行各业都走向了网络化以及信息化，信息技术也越来越普及，更多的应用于人们的生产生活。星级酒店也要与时俱进，正确运用该项技术，提高酒店管理水平，推动酒店营销的开展。现阶段，星级酒店的管理工作以及营销工作还没有实现较高程度的网络化以及信息化。网络营销已不是新鲜事物，但是目前的酒店行业在这方面管理并不完善，酒店的盈利情况堪忧，信息不畅通，存在大量的闲置客房，实际上很多消费者都有住宿的需求。酒店在旅游淡季，会有很多闲置客房，这给酒店财务带来巨大压力，也不利于酒店的进一步发展。到了旅游旺季，消费者又很难找到合适的客房，某些酒店会出现客满的情况，这主要是因为酒店的信息不畅通，所以，行业管理部门有必要发挥协调作用。

2国内星际酒店如何完善酒店营销工作

2.1要开展具有特色的酒店营销

在国内的酒店行业当中，出现了为数不少的酒店品牌，不过并没有实现国际化，而国际酒店最大的特点就是管理专业、技术高超、资金雄厚以及具备品牌优势。现阶段，国内酒店缺少关键性品牌，大部分酒店也没有将其列入營销计划，普通的酒店主要是通过营销而盈利，看重的是短期利益，为了推动国内星级酒店的长足发展，必须要重点扶持该行业，同时要制订酒店的长期发展战略，明确未来的发展方向，利用各类公关活动，打造酒店品牌形象，融入中国的传统特色，只有这样才可以立足于国际酒店品牌的竞争市场，使世界各国的消费者，从中感受中国的文化，熟悉中国的酒店行业。

2.2进一步拓展酒店品牌

拓展酒店品牌的含义是深入剖析酒店行业的潜在实力以及客观条件，在某种情况下，可以利用其他品牌资产来完善自身，如果酒店品牌有了一定的规模，同时又满足了资本条件，在这种背景下，可以利用品牌的移情效应，拓展到其他产品，吸引各种类型的消费者。当然，实施该种营销策略要求企业形成品牌，具有足够的经营成本。

2.3开展网络化营销

首先，创建酒店信息管理体系。酒店利用信息管理体系可以进一步地收集以及整理酒店信息。世界已经走入了信息化的时代，信息技术越来越发达，对于酒店管理人员来说，不但要懂得如何通过网络对信息进行管理，同时还要展开分析，找到酒店仍然存在的不完善之处，利用技术手段弥补其中的漏洞。其次，酒店联盟这种方式，具体来讲是采取信息与技术共享的手段，推动企业的向前发展。酒店联盟不需要较高的成本，联盟当中的所有成员都是平等的。

3结语

国内星级酒店想要完善营销工作，重点在于打造品牌形象，突出自身的特点，通过网络对外宣传酒店信息，同时，要将绿色营销融入酒店营销当中，这才有利于实现星级酒店的完善，提高星级酒店的品牌效应，并且走向国际化。

参考文献：

[1]张帆，白钥萌.我国星级酒店管理中酒店营销存在的问题和应对策略[J].才智，2018（8）：212-213.

[2]刘勇，李晓梅.酒店营销在中国星级酒店管理中存在的问题及对策探究[J].旅游纵览（下半月），2014（7）：120.

作者：傅凯林

第三篇：酒店企业市场营销与品牌创建互动研究

【摘要】酒店营销创新越来越重要，因此每名酒店管理者，必须清晰地把握酒店在市场中的位置，全面客观地分析酒店产品的特点和经营目标，了解当地的客源市场和目标市场，极大地提高酒店在特定目标市场中占有率。加强酒店企业市场营销与品牌创建互动研究是必要的。

【关键词】酒店企业;市场营销;品牌创建;互动研究

1市场营销与品牌创建互动

需要不断了解市场的需求、竞争对手以经营策略和价格体系，根据旅游和商务季节的划分、酒店产品的特色，在特定的时期里集中力量，通过一切可以使用的促销方式和公关手段，提高酒店目标市场中的占有率，并为该市场和客人提供最适合、最经济的附加价值(服务)，确立酒店在本地市场中特有的地位和公众形象。要做好这项工作，关键在对酒店进行准确定位。那么，酒店应如何进行产品定位?

酒店产品定位的方法可以归纳为以下几种：

(1)根据属性和利益定位：酒店产品本身的属性以及由此获得的利益能够使顾客体会到它的定位。如酒店的“豪华气派”、“卫生和舒适”等，这种定位方法，酒店往往强调产品的一种属性，而这种属性常是竞争对手所没有顾及到的。成都香格里拉酒店的超五星级概念，如家酒店的经济型概念等是这一定位模式。

(2)根据质量和价格定位：价格与质量两者变化可以创造出产品的不同地位。在通常情况下，质量取决于产品的原材料或生产工艺及技术，而价格往往反映其定位，例如人们常说的“优质优价”、“劣质低价”正是反映了这样的一种产品定位思路。成都索菲特万达酒店是这一定位模式。

(3)根据产品用途定位：发扬同一个产品项目的各个用途并分析各种用途所适用的市场，是这种定位方法的基本出发点。同样是一个大厅，它可以作为大型宴会、自助餐的场地，也可以被当成会议大厅接待各种会议，同时，还可以成为各种展示、展览的场所。对于这样的一个酒店产品，酒店可以根据其不同的用途，在挑选出来的目标市场中，分别树立起不同的产品个性和形象。宇豪金荷花酒店采用此定位模式确定不同的散客、团队及零点市场和价格，分不同的策略和方法经营。

(4)根据使用者定位：这是酒店常用的一种产品定位方式，即酒店将某些产品指引给适当的使用者或某个目标市场，以便根据这些使用者或目标市场的特点创建起这些产品恰当的形象。许多酒店针对当地居民“方便、经济、口味丰富”的用餐要求，开设集各地风味为一体的大排档餐厅，便是根据使用者对产品的需求而进行的定位。会展中心、九寨天堂是采用此模式定位的酒店;西藏饭店4：00PM外卖“鸡肉包子”也是如此。

(5)根据产品档次定位：这种定位方式是将某一产品定位为其相类似的另一种类型产品的档次，以便使两者产生对比。例如一些酒店将自己客房产品的档次设定为与某一家公众认可的好酒店的客房档次相间，以求使顾客更易于接受他们的产品。这种做法的另一个方面是为某一产品寻找一个参照物，在同等档次的条件下通过比较，以便突出该产品的某种特性。如成都香格里拉酒店推出的公寓客房，突出在与标准间同等档次的前提下具备的厨房设施，更加适合家庭旅游者使用，从而达到吸引家庭旅游者购买的目的。

(6)根据竞争定位：酒店产品可定位于与竞争直接有关的不同属性或利益。例如酒店开设无烟餐厅，无烟意味着餐厅空气更加清新。这实际上等于间接地暗示顾客在普通餐厅中用餐，其他人吸烟会影响到自己的身体健康。罗曼酒店无烟楼层、圣淘沙无烟茶坊;金荷花酒店春节7天特价房等是采用此方法定位案例。

当然，酒店产品定位并不是绝对地突出产品的某一个属性或特征，顾客购买产品时不单只为获得产品的某一项得益，因此，酒店产品的定位可以使用上述多种方法的结合来创立其产品的地位。这样做有利于发掘产品多方面的竞争优势，满足更为广泛的顾客需求，达到经营的平衡性，来获取酒店的长期利益。

2市场拓展与酒店文化相结合

营销的目的是创造更佳效益，营销面对的则是市场，没有市场，营销便无从谈起，没有良好的营销策略和手段，也不会创造更好的市场，更不会有良好的业绩，因此，从现阶段市场来看，只有加强营销，才会拓展更大的市场。

重视酒店在客人和社会公众心目中的四星级"金身"形象，依靠客人良好口碑来经营，增加酒店特色。CI企业标识：进一步完善酒店产品在示范性，标识性方面的特色，提炼出独具特色的酒店广告语和产品包装的文化内涵，紧跟市场形势，加大力度，经常更换或重新设计新的旅游宣传册，使客人常有方便、新颖的感觉。

广告：在主要车站、交通要道树立广告牌;充分利用饭店停车场中的广告栏进行宣传，经常更换其内容以产生连续的广告效应。以上内容可以是我店新旧客房的对比，以及新特菜肴等。创特色：各餐厅的物色应更加鲜明，有了良好的环境氛围，还应注意菜肴的品种及价位，经常了解同行的菜品特色及整个餐饮趋势，优化组合，使其更具我店独有特色。婚宴喜庆：充分利用名牌效应、地理优势，发挥全员营销，做好婚宴喜庆市场。据有关部门的统计，市区每年有5000对新人结婚，如果我们拥有5%的份额，也会有250对新人的婚宴，其效益是可想而知的。举办各类活动，创造商机，引导消费：公关部收集整理国内外及本市传统节庆资料，策划好每一次活动，加强媒体宣传力度充分展示酒店高雅的服务及文化氛围和实力，使之产生连续性、连锁性、轰动性效应。

市场定位，价格组合在细分市场的基础上，牢牢抓住高档客源市场，拉动吸引中高档客源市场作为目标市场。市场定位和价格组合，坚持以中高档为对象的市场定位，坚持"适应市场多层次的需求"之营销策略。

(1) 客房、会议：团队降价幅度适当大一点，会议消费具有客房与餐饮及其它消费比例1：1或1：2倍的消费关系;利用周末假日空白(旅行社)起填空作用，增强酒店总体市场竞争实力。

(2) 餐饮：注重层次效应，注重填补中午包房的空位、零点的空位。婚宴、黄道吉日，包括周五晚到周日晚的价位不让，不失利润时间卖点;包房，晚上坚持标准，增加可以零点的灵活性，中午包房可以下降1-2成预定，慢慢让客人了解，发展午餐市场，总体餐饮价格适当下调，让利客人，特别对长包房、住店客人有优惠，稳住回头客，增加亲和力，创造酒店人气、财气。

3营销策略

发挥酒店多功能的效应，充分发挥酒店大堂、大堂吧、商品部、中西餐四大产品互动的作用和查理士酒吧、罗马卡拉OK的效应，以客房的弹性消费带动餐饮、娱乐，反作用于客房住宿率的提高，相互促进，相互影响，共同繁荣。"一卡通"：继续发展信用卡户，按照酒店规定的A、B、C、D四个信用等级，大胆心开拓客户，关键是每月清理整顿，每周跟踪以便及时了解消费状况等。整合营销：与传统的4P模式(产品、价格、渠道、促销)之最大区别于"聚焦"于客人。即传统的营销是酒店的现有产品去寻找客人，而最新的营销则是建立在传统营销模式基础上，通过与客人的接触了解客人所需来增加设施以及提高服务等酒店产品，真正做到"满足客人之需"，从而扩大客源，扩大市场。

【参考文献】

[1] 袁天荣.成本抉择关系分析[J].财会通讯，2010，(10).

[2] 林松应，陈丽敏.基于作业成本法的电力成本管理创新[J].电力研究，2007.04.

作者：沈来平

第四篇：浅析如何做好会议酒店市场营销策略

【摘 要】随着我国经济的不断发展，会议酒店的规模也不断扩大，但是因为发展时间较短等原因，仍然在其市场营销中存在诸多问题，如对于定位准确的目标市场把握不准、缺乏足够的宣传与销售力度、品牌意识以及营销观念不足等。这些问题已经严重影响了会议酒店的发展，因此，要准确定位会议酒店的市场目标，大胆创新，采取网络营销或者是促销等营销手段，促进会议酒店的发展。

【关键词】会议酒店；市场营销；策略

随着设计经济发展水平的不断提高，会议酒店已经发展成为吸引客源的一种重要类型，但是，与其他类型酒店进行比较，可以发现会议酒店的具体营销过程还不是非常的完善，仍旧存在诸多问题。所以，对会议酒店市场营销策略进行分析研究，有着非常重要的现实意义。

一、我国会议酒店在市场营销中存在的主要问题

1.对市场目标的定位不清楚

当前，绝大多数酒店在营销领域内强调自身是会议类型的酒店，其目的显然是想在会议市场领域内赚取利润，但是在涉及到具体的发展理念上仍旧比较模糊。之所以出现这种情况，一是由于部分会议类型的酒店只是对以前设备进行简单改造后就承接各种会议活动的，因此在对硬件设施进行相关匹配以及进行内部人员的相关安排方面不能非常清晰；二是市场情况变化迅速，多元化需求趋势日益明显，在这种情况下，会议酒店选择专业化发展方向还是选择多元化发展方向还没法确定，这反映出了新兴的会议酒店在选择具体的饭店类型方面还需要近一步完善，还需要近一步对细节做出规范。

2.缺乏足够的宣传与销售力度

从目前情况来看，会议酒店对公众产生影响的宣传非常少，甚至缺少一般类型的宣传，这就直接限制了会议酒店在客源方面的增长。如上海等地的巨大多数会议酒店甚至没有针对会展类型的商务活动进行必要的宣传，其营销一般是把大众消费群体作为主要的目的，而忽略了会展商务类型的顾客的要求，在这营销理念上是存在直接错误的。

3.缺乏品牌营销观念以及品牌意识

可以说，品牌的形成需要长时间的企业有意识的维护和经营，在企业形成自己所有的品牌时，企业也就具备了在市场竞争中最有力的竞争力。当前，会议酒店在品牌构建方面存在着巨大问题，如人员素质高低不等，没有品牌意识以及营销品牌的科学理念。此外，相关法律法规没有得到贯彻执行也造成了会议酒店普遍存在的短期性的经济行为，也进而造成了各种不正当竞争情况的出现。

二、做好会议酒店市场营销的策略

1.清晰定位市场目标

在酒店的发展过程中，要想获得长久发展，就必须对市场目标进行清晰的定位。一是清晰定位酒店性质，确定是做商务型酒店、旅游度假型酒店还是会议型酒店。酒店性质的选择需要从实际的市场情况出发，可以这样说，并不是每一家酒店都能够做会议酒店。在会议酒店的发展中，先天区位优势不容忽视。在部分旅游城市中，因为没有巨大数量的客源作支撑，酒店就不适合选择专业性会议酒店的发展方向，而应该把会议接待当成酒店发展的一个部分，满足市场需求，同时也避免了建设上的浪费；二是清晰定位酒店产品。酒店要根据客户的不同要求，积极推出政治性、商务型、会展以及论坛等多种类型的会议服务，以满足不同客户的特殊要求。

2.采取网络营销方式

酒店采取网络营销的方式，就是建立目的明确的营销类型的网站，把酒店所采取的具体营销策略通过网站这种形式进行推行，达到增强同其它网站和用户间联系的目的，从而成功的开拓出网络营销途径，实现酒店收入的增加。首先要做好网站的设计工作，一要做到方便登陆者操作和页面美观；二是要保证执行具有灵活性以及透明度的定价，以消除人们对于酒店入住价格方面的疑虑。此外，网络上挂出的价格很容易被同行业的竞争所冲击，因此要及时根据情况来对网上的客房价格做出调整。

3.多样化的促销形式

（1）电子邮件。酒店可以经由各种各样的方式获取巨大数量的客户EMAIL信息，但是这些酒店邮件投递的指向者可能并不需要酒店服务，而且很容易使这些潜在顾客产生厌烦感。因此，酒店负责电子邮件投放的工作人员一定要仔细挑选所有的客户资料，提高电子邮件投放效率。

（2）专业的销售网。在一般情况下，进入酒店销售网站的人都有着较为明确的订房目的，在这种情况下，专业的销售网将会极大的吸引客户去选择。

（3）公共黄页。较为知名的门户网站如雅虎、搜狐等，为公众提供一种免费的网站查询服务，在客户输入自己想要查询的内容后会反馈出符合条件的检索内容，这种情况下就要求酒店的网址一定要有着较为明确的查询性，避免被掩埋的众多的酒店网址中。

当前，我国会议酒店的发展规模不断扩大，但是仍然在其市场营销中存在诸多问题，如定位目标市场不清晰、缺乏足够的宣传与销售力度、品牌意识以及营销观念不足等。这些问题已经严重影响了会议酒店的未来发展，因此，准确定位会议酒店的市场目标，大胆创新，采取网络营销或者是促销等营销手段，是会议酒店未来发展的出路所在。

参考文献：

[1] 程露悬.论广州新会展中心的形成对广州酒店业的影响.旅游学刊.2010（02）

[2]刘敏.澳大利亚会议酒店发展经验及启示.商业时代.2008（14）

[3] 张卓青.会议酒店的营销特征及策略研究.企业参考.2008（08）

[4] 凌强，石长波.饭店会议经营对策的思考.商业研究.2009（17）

作者：孙鹏

第五篇：经济型酒店市场营销策略探究

摘 要 面对激烈的市场竞争和广阔的发展前景，经济型酒店需要在市场营销上快出拳，要结合传统酒店和当前经济形势发展，着重塑造经济型酒店的良好社会形象，树立以顾客为中心的营销理念，开展有效的网络营销活动，苦练内功提高服务质量。

关键词 经济型酒店；市场营销；策略

经济型酒店是介于星级酒店和普通招待所、旅馆之间的一种旅店经营形态。经济型酒店在中国以外已经比较普及，并且形成了一套比较成熟的国际规范。在中国，经济型酒店是目前酒店业投资的热点，比较著名的有总部位于上海的锦江之星、总部位于北京的如家经济型等。经济型酒店的概念产生于上世纪80年代的美国，近几年才在中国出现。经济型酒店的特点之一是功能简化，它把服务功能集中在住宿上，力求在该核心服务上精益求精，而把餐饮、购物、娱乐功能大大压缩、简化、甚至不设，投入的运营成本大幅降低。

一、经济型酒店涵义及发展历程

经济型酒店（Budget Hotel）是相对于传统的全服务酒店（Full Service Hotel）而存在的一种酒店业态。经济型酒店在全球的发展经历了四个历史阶段：萌芽与发展初期；蓬勃发展时期；品牌调整时期；重新发展时期。早在1939年美国佛罗里达几家汽车旅馆就自发形成了行业联合组织品质庭院（Quality Courts），并于第二年改名为品质庭院联合酒店（Quality Courts United），为单体汽车旅馆业主提供行业服务。20世纪30年代末期到50年代末期是经济型酒店的萌芽与发展初期。这一阶段的主要特点是汽车旅馆的出现与发展。20世纪30年代，随着美国大众消费的兴起以及公路网络的发展，汽车旅馆开始出现，为平民的出游提供廉价的住宿服务。二战后，美国经济的繁荣带动了大众旅游发展，引发了对中低档住宿设施的大量需求；城际高速公路网络的建成则促进了汽车旅馆的风行。1952年成立的假日汽车旅馆在吸收了过去汽车旅馆发展经验的基础上改善了服务质量，并且第一次尝试采取标准化方式复制产品和服务，在短短的十年时间里沿着美国的公路网络迅速发展。

二、经济型酒店与传统酒店的比较

正如经济型酒店概念所陈述，相对于传统酒店的区别主要体现在三个方面。首先是体现在规模上，经济型酒店的规模一般来说是小于传统酒店，客房数在100到200之间。而传统酒店则只有下限而无上限。如厦门天鹅酒店属于四星级酒店，公司拥有358间客房。而且从功能的规模上来说，经济型酒店主要功能是提供住宿，而传统酒店则功能齐全，合餐饮住宿休闲为一体。其次，顾名思义，经济型酒店的价格相对于传统酒店价格更低，体现其经济性。最后一点经济型酒店与传统酒店的不同是客户对象的不同，传统酒店面对的客户对象主要以经济支付能力较强的商务客户及政府官员为主，而经济型酒店则是以经济支付条件有限的中小企业商务人士、休闲及自助游客人。

三、国内经济型酒店的发展前景

目前，经济型酒店因供不应求而备受国内资本追捧，国内外的酒店投资者和酒店管理公司，都形成共同认识，近期在中国发展高档酒店已不是投资酒店的最好选择，经济型酒店的发展是酒店的新机会。经济型酒店是一个新热点、新机会，比高档酒店有发展前景。自2004年五一前正式开业以来，逐月递增的入住率也证实了经济型酒店的大好前景；而我国本土的经济型酒店先驱之一锦江之星公布的数据显示，2004年“五一”黄金周期间，该公司所统计的26家锦江之星经济型酒店入住率高达93%，其中有11家入住率达到100%。

四、经济型酒店的营销策略

在激烈的市场竞争中，营销是酒店赢得市场优势的必要手段。经济型酒店之间的竞争不再停留在简单的价格大战，而是在营销中融入策略，实现机遇面前的乘风而上，挑战面前的激流勇进。

（一）塑造经济型酒店的良好社会形象

经济型酒店的品牌形象是酒店在市场竞争中的一张王牌，形象塑造与形象管理已成为现代营销的重要策略之一，也是营销的生命所在。企业品牌形象塑造和形象管理涉及面非常广泛，包括酒店外观建筑设计、内部装修布局、装饰点缀、广告招牌、产品名称、灯光、声控艺术、店旗、店徽、店名、店歌、店服设计等硬件设施，也包括酒店经营宗旨、管理理念、酒店文化、规章制度和行为准则等软件设施，这个庞大的系统工程就是酒店的“CIS”策划，就是在社会公众中树立良好形象。

（二）树立以顾客为中心的营销理念

经济型酒店必须经常调查目标顾客现实和潜在需求，分析消费的动机、行为、能力和水平，研究消费传统、习惯、兴趣和爱好，有针对性的提供服务项目和产品，使顾客有宾至如归、方便经济型的感受。顾客满意要求酒店的全部经营活动都要以满足顾客的需要为出发点，把顾客需求作为酒店一切工作的源头。为建立顾客忠诚度，应实施关系营销：建立顾客走访制度，指定专人负责对忠诚顾客的定期访问用以沟通信息、增进感情、查找问题，通过经常的走访、推销，与顾客建立长久合作的关系；建立忠诚顾客信息的跟踪记录与处理机制，在发现忠诚顾客转向消费意向后，酒店应认真分析原因，积极采取补救措施，力争挽回顾客对酒店的忠诚。

（三）开展有效的网络营销活动

借助网络可以方便的进行酒店与顾客的信息互动，这种互动可以为酒店获取客人的需求信息，可以让顾客反馈、发泄自己的不满和意见，也可以起到为顾客提供增值服务和定制化服务的作用。这就需要酒店在自己网站上开发BBS论坛、网站短信、顾客留言板、电子邮箱等模块和功能，举办网上调查问卷、网络有奖联谊等活动。

（四）苦练内功提高服务质量

对顾客服务的过程可以分为保安指挥停车、门童迎宾、前台接待、收银员收取押金、行李员提送行李等多个环节，这些环节连接起来就构成了一条服务链，哪一部分出现问题，都会造成顾客对服务感知评价的降低。顾客入住经济型酒店，能否让顾客对酒店的产品和服务感到满意主要取决于服务过程的质量。所以，整体的服务质量保障需要保持服务链的完整和完善，注重各环节的控制和监督。要实现这个目标，首先，要对所提供的各类服务进行细致的分析，勾画出每项服务的服务链；其次，针对每个服务链涉及的环节，要通过制定员工手册、岗位职责、服务程序强制性的行为准则予以控制；最后，要建立完善的检查制度，对服务过程进行常规性监督，保证制定的行为准则能够真正落实。

参考文献：

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作者：肖云华