行业协会与行业展会

第1篇：行业协会与行业展会

透视行业发展态势 提升展会品牌效应

5月25日～28日，第二十五届中国国际专业音响·灯光·乐器及技术展览会(乐器展)(以下简称PALM 2016 北京乐器展)盛势登陆中国国际展览中心(老馆)。该展会由中国演艺设备技术协会联合英富曼会展有限公司共同主办，北京演艺展业广告有限公司承办。

经主办方全力打造，本届展览规模再升级，展览面积较2015年增加了1 000 m2;参展商800余家，较2015年同比增加了14.3%，来自中国、意大利、奥地利、法国、德国、印度、罗马尼亚、中国香港、中国台湾等十余个国家和地区，覆盖了乐器制造企业、琴行、文化教育机构、乐器研究机构、专业组织，以及相关的专业媒体、大众媒体。在4天展期中，参观的专业观众达33 583人，较上届增长近18%。

1 展会品牌效应持续延展

本届展会与往届比，除乐器及其配件产品展示的全覆盖，还有“一高四增多”的特点，即：高峰论坛的规格高;西洋乐器增多，特别是钢琴部分尤为显著;行业组织集体组团参展增多;惠及器乐爱好者的技术讲座增多;器乐大赛、笛友节、器乐展演等交流互动活动增多。这显示出北京乐器展持续发展的生命力和品牌影响力。展会期间，文化部文化科技司司长孙若风、教育处处长何亚文观摩展会，莅临指导。

(1)高峰论坛规格高、格调高

展会期间，主办方共举办了“PALM EXPO首届音乐教育峰会”和“‘中国好二胡’演奏家与制作家对话论坛——从第一届全国二胡制作交流展示大会看二胡艺术发展趋势”两场高峰论坛。来自全国各地的高等音乐院校的师生、学者，中小学校的音乐教师，从事社会音乐教育的相关机构代表等参加论坛活动。

在“PALM EXPO首届音乐教育峰会”上，中国音乐学院教授韩宝强、南京艺术学院副教授张明，教育部教育装备研究与发展中心音乐教学设备与课程研发中心常务副主任丰元凯作为主讲嘉宾，与参会嘉宾围绕音乐教育中乐器学研究和乐器设计对兴趣的影响、乐器教学标准化装备、学生艺术教育兴趣的培养及音乐教育体系等各个层面展开深入、全面的探讨，特别是针对目前音乐教育存在的问题及解决方向展开热议，纷纷发表自己的思考与见解，为提升全民艺术素养出谋划策。

在“‘中国好二胡’演奏家与制作家对话论坛——从第一届全国二胡制作交流展示大会看二胡艺术发展趋势”论坛上，近百位专业观众与演奏家、制作家共同探讨了二胡制作技术和二胡艺术的发展，促进了演奏界与制作界交流。

(2)抱团参展 打造专业品牌效应

由于历史、地缘的关系，形成了区域内生产某种乐器的企业聚集的现象，同在一地，遇到的问题也比较集中，可以组织起来一起研究技术，改进产品，统一学习新的生产工艺，交流演奏技巧与管理经验。组团参展也会有同等的效果。

本届展会上，也有几家民乐组织抱团出击。作为“中国古筝之乡”的扬州，扬州市琴筝协会已多次组团参展，此次展团组织了正声、金韵、天艺、华音等30多家琴筝企业参展;扬州江都琴筝协会组织则是第一次牵头亮剑，展团也有金艺、新韵、昌松、天声等12个品牌的琴筝企业参展。

此外，享有“中国竹笛之乡”的杭州余杭，同样第五次以整体形象亮相展会，其中，杭州余杭铜音竹笛专业合作社有17家企业参展，杭州余杭迪乡竹笛专业合作社有6家企业参展。

(3)钢琴企业踊跃参展

在1号展馆中，参展的钢琴企业与往届相比明显增多，据粗略统计，有来自国内外数十家知名钢琴企业参展，如北京珠江、德国诺英德曼、麦斯威尔、上海邦加、香港德巴赫、杭州嘉德威、江苏凤灵诗帝堡、厦门斯坦伯格、南京萨德威等，其中有些是第一次参加PALM展，为业界带来了不同风格、不同种类、不同档次的精品钢琴。从钢琴展商带来的新产品、新技术可以发现，很多钢琴企业纷纷开拓新思路，校准自己的定位，谋求、布局新的发展模式与方向。

(4)技术讲座受追捧

展会组委会一以贯之坚持“高端、精品、专业”的定位，举办各类主题的技术讲座，请来知名演奏家，围绕乐器发展、吹奏基本功、演奏技巧、音乐艺术等层面进行深入浅出的讲解，体现展会的专业性。本届展览将重点落在民族乐器领域，举办了“竹笛演奏艺术以及经典作品的讲解与教学”、“从七孔葫芦丝到十孔葫芦丝”、“竹笛、排箫的艺术魅力”等技术讲座，以期促进民族乐器的普及与改良。这种能与音乐界大师近距离学习、交流的机会实数难得，因此受到与会者的热烈追捧。

(5)大赛、笛箫节、展演多形式互动

由吉他中国和中国演艺设备技术协会主办的PALM展吉他中国木吉他大赛已连续举办4届，成为展会活力四射的活动之一。参赛选手是前期在全国各地经过层层选拔，进入最后的大赛阶段，其中，最小的选手只有15岁;评委由张利、汶麟、康康、杜新春、马海宾五位老师组成。来自全国各地吉他歌手同台竞技。今年的选手水平和场地都全面提升，比赛选手们的吉他和效果器也在逐年升级，最关键的是，演奏水平每年都在整体提高。

由于笛箫有广泛的群众基础，主办方携手笛友之家首次尝试将笛友节引入展会，共同举办2016中国笛友节。在展会现场举办户外签名、免费调音、讲座等活动，旨在为广大笛友们搭建互相交流、沟通演奏技巧的平台。笛友节的各项活动贯穿展会期间，并且形式多样，受到广大笛友们的热烈欢迎。

展会在注重专业性的同时，也没有忽视观众的实际需求，增强服务的理念而展。因此，首次尝试的“乐器医院+乐器大讲堂”，则是以互动的形式，现场设立乐器医院，分时段免费进行乐器保养、维修等咨询。

同时，在展馆的展区，参展企业为更有效地展示产品的性能，开展了各种形式的器乐展演活动，有些企业还请来国外音乐家在展台上演出，以吸引更多的关注，充分彰显企业文化、品牌形象及产品品质;同时也为展会平添了时尚、动感元素。

各种接地气的器乐盛宴受到器乐爱好者的青睐，前来聆听课程、交流咨询的人络绎不绝。

2 反映行业发展态势

(1)创新产品领航发展

纵观本届展会，各家参展企业根据市场的变化需求转型升级，使企业步入规模化，产品覆盖面拓宽，产品系列也不断增多;另一方面，加强新产品的开发，这些新产品除提高声音品质外，在外观造型、工艺加工方面也有不同程度的改进，外观更加抢眼，做工更加细致。

行进乐队表演是欧美地区喜闻乐见的欢庆形式，天津市津宝乐器有限公司看好这一市场前景，推出了行进乐器的系列产品，包括行进管乐器和行进打击乐器，行进鼓采用碳纤维材料，轻质、时尚，受到欢迎。行进管乐器是与雅马哈合作研发的，音质、音准都是上乘的;行进打击乐器包括面向小学生的行进鼓，颜色艳丽，鼓体小巧、质轻，以及面向成人、专业用的采用碳纤维材料的行进鼓，轻质、时尚。

很多企业展示了近期利用新材料、新工艺研发的新产品，如北京德勇乐器有限公司推出的CoolWind(酷风)系列5款型号的号，采用ABS高分子聚合物材料，有5种炫彩色，在音色、音准方面与传统材质制造的号几乎一样，但具有轻、耐用、耐磕碰的特点。河北金音乐器集团有限公司推出的管乐器新系列在外观和音质上都有显著的改观。

展会上，一款梵音手碟产品和它的制作者、演奏者浩瀚吸引了许多观众关注。手碟是一款像大铁锅又像大龟壳的乐器，由两名瑞士人于2000年所创。手碟结合了打击乐和声乐器，敲击上去会发出悦耳的声音，演奏全凭乐手的即兴发挥，创造旋律和律动，无拘无束，且便于携带。

(2)产品品量普遍提升

随着数十载的潜修与发展，尤其是在巨大市场的刺激下，中国制琴业从追求大产量开始向艺术精品慢慢靠近。透过展会上琳琅满目的各类展品可以发现，通过与大品牌合作或OEM方式，从选材到工艺水平都有显著改观，与国外差距缩小。

上海邦加琴业有限公司一直以来都主打高端钢琴的研发、生产和销售，旗下的贝多芬钢琴高贵典雅，品质优越。而此次会上带着奥地利百年品牌聂米斯基钢琴就是与约翰·聂米斯基的第三代传人合作的结晶，将欧洲顶级钢琴引入中国，并一同开发了进口原装、进口配件系列产品。

正如中央音乐学院管弦系主任赵瑞林教授观展后的感受，有的新产品从工艺、声音质量方面都有很大的进步，特别是外观与国外产品已没有什么差别，工艺还有待改进之处。

(3)互联网融合创新发展模式

在乐器行业，“互联网+”进程相对滞后。但本届展会上，无论是参展企业举办的发展论坛、技术交流，还是展会上的产品，也或多或少显示出融合互联网的发展态势，以及为乐器行业带来的新的发展空间。

“互联网+乐器行业高峰论坛”、“V乐+ 乐器行业全新营销攻略风暴来临”为主题的“V播音乐探索频道”开通新闻发布会，围绕中国乐器行业如何结合互联网创新发展思路进行探讨，以新的视角探索各自的商业运营模式。如V播音乐探索频道，就是基于3.0和V播网自媒体生产资料共享应用平台以及针对自媒体创客的渠道体系(V播+)来生产相关内容，并通过移动端进行传播和应用，节目中内嵌的“视频商城”是一种全新的场景式销售模式，把乐器行业的艺人、大咖、粉丝、创客和商家有机地联系起来，打造互联网“B2B2C”商业模式，实现乐器行业上游和下游市场的互动，线上和线下资源的协同(O2O)发展的新尝试。

展商们也纷纷带来了创新经营思路，尝试在产品与市场之间利用互联网建立新模式，力图打破传统方式，以求整合资源，跨界营销。如里歌中艺乐器音响(北京)有限公司的蓝海战略——中国音乐艺术连锁，即架构一个互联网+乐器，互联网+教育……通过互联网++理念，将乐器、音响、教育、演艺、音乐、传媒、连锁、公益八个行业有机整合在一起，搭建一个多维度、多角度、多支点的跨界融合创新平台，创造一个O2O线上线下一体的环形立体联动生态圈。

(4)产品结合音乐教育

在参展的企业中可以发现，一些企业在公司运营、销售过程中，依托发展音乐教育，有针对性地开发适应网上销售的新产品，尝试拓展产品销售渠道;还有一些企业，看好巨大的音乐教育需求市场，以制定的教育计划为产品，在展会上获得了成功的推广。

北京珠江钢琴制造有限公司特别研发了适合线上线下的新产品——W系列与至臻系列。新产品外型简单，追求的是内在品质，注重音色、音质与触感;同时更适应新的销售环境，也降下来了成本。

罗兰数字音乐教育集团依托Roland在电声乐器领域的成果，开发了ISM智能化音乐教育系统，是一种结合数字音频技术、网络及跨媒体技术，以数字化、智能化、游戏化、集体化为核心的音视网一体化教学模式，使孩子在享受音乐所带来的快乐、掌握演奏技能的同时，全面深入地主动领略音乐的内涵，并能够体会到音乐所带来的快乐。

湖北华都钢琴制造有限公司带来了逸琴国际乐教中心研发的线上线下音乐教育方案，开发了互联网音乐智能化教学平台，率先倡导建立学员终身音乐成长大数据，率先开发运用实战阶段多媒体数码钢琴课堂，目标用户为琴行学琴的学生，尤其是幼儿园年龄段的用户。

辛巴星专注于艺术培训机构标准化解决方案，目前拥有辛巴星学校标准化管理学院系统、辛巴星婴幼儿启蒙钢琴系统、辛巴星少儿趣味钢琴系统、成人速成钢琴系统等多个产品。

线上线下相结合的教学模式，提高了学琴的兴趣和效果，并大大降低了学琴的成本，当前正处于蓬勃发展的阶段。

(5)市场向好

总览参展产品，可以反映出产品发展方向和市场变化。随着推动群众文化新政的实施，以及素质教育的开展，群众文化活动越来越普及，也越来越丰富，学校、社区、群众文化馆的文艺团体增多，如全国管乐队越来越多，现已有数万支。因此，拉动了市场需求的增长，特别是普及端的产品，普遍反映市场是增长的。在钢琴、电声乐器、管乐、二胡、笛箫、葫芦丝等展区关注度高，观展人数多，反映出目前这部分市场有更多的需求。

与此同时，乐器业在满足市场需求的同时，积极树立新思维，尝试新模式，力求开拓新的市场空间。如青岛美德威文化传播有限公司在管乐器方面有很好的业绩，但其负责人表示，2016年开始扩大产品线的配备，根据市场变化，增加了电钢琴的产品，今后还会增加钢琴的产品。

3 展商观众反响热烈

PALM 2016北京乐器展已举办25届，参展商、参观者持续稳步增长，而且逐步成为了解行业发展动态、寻求商机、配置乐器、学习求知、交流会友的多功能平台。

展会上，参展企业普遍认可PALM展这一品牌的影响力，连续多年参展，反映通过展会平台，可以展示企业形象，宣传推广品牌，拓展销售渠道，推介最新产品，纷纷表示展会效果良好，下届继续参展。意大利博兰多尼式手风琴公司表示，明年将增加参展面积，同时希望与国际行业组织合作，增加展会的国际化。来自欧洲意大利、奥地利、法国等国际展商表示，非常看好中国市场，通过PALM展拓展了市场。里歌公司是第八次参展北京乐器展，他们认为本展会有助于对品牌宣传推广，结识了很多有意向的合作伙伴，在本次展会中成功加盟6位合作者。

在观展的人群中，有专业人士，还有众多的器乐爱好者，甚至各界名流。专业人士在此可以增进与同行的交流，学习、了解最新技术和乐器改良发展现状与趋势。对于广泛的器乐爱好者更是难得的学习、交流、购买的好时机，很多观众反映，乐器展上的产品种类丰富，选择性多，以后还会继续关注展览;技术讲座丰富，修理乐器水平高，非常有收获。一位来自天津的玩家在这边购买提琴背板和低音梁木料等琴料，他表示，基本每年都会过来参展，现场采购木料可选择的机会多，并且可以现场和厂家沟通学习，学习挑选原料的基本常识。

展商、观众也为展会更好的发展提出了建设性的意见。著名小提琴家盛中国在接受采访时谈到，从本届展会看到了许多来自法国、德国的优质提琴，中国提琴展商的数量与品质也有一定提升;希望乐器展会除了商业属性，邀请名家现场器乐演奏，更多的展示器乐文化。

部分展商建议，应该对展品类型进行细分，避免打击类、电声类乐器影响到其他音色较细腻的乐器的展示效果。观众希望展会规模更大一些，乐器品牌、产品更丰富一些;大师亲授课程难得，希望提前多宣传，惠及更多的器乐爱好者。

回顾4天的盛会，参展观众络绎不绝，各色乐声余音绕梁，洽谈选购随处可见。在伴随欣喜收获的同时，也感意犹未尽，让我们共同期待明年的盛宴——2017年5月26日?29日、6月2日?6日，第二十六届中国国际专业音响·灯光·乐器及技术展览会再相会!

(编辑 张冠华)

作者：杜青 张冠华 王芳 李晓开

第2篇：饮料行业展会

时间地点展会

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2011-4-27 上海光大会展中心郑州国际会展中心2011 第七届中国食品饮料包装及加工设备(郑州)展览会2011 第3届中国番茄酱、果浆产业博览会济南国际会展中心2011 中国山东国际食品加工与包装机械展览会济南国际会展中心2011 中国(济南)肉类加工技术及机械展览会安徽国际会展中心第五届中国坚果炒货食品、配料、包装、机械设备展暨2011中国国际休闲食品博览会南京国际展览中心第三届江苏春季糖酒副食品展览会上海光大会展中心第七届中国国际食用油及橄榄油展览会全国农业展览馆第四届北京葡萄酒展览会宁波国际会展中心2011 第三届中国(宁波)国际渔业博览会廊坊国际会展中心2011 京津冀糖酒食品交易会北京全国农业展览馆2011 第七届全国(北京)焙烤展览会郑州国际会展中心2011 第三届中国郑州烘焙工业展览会中国国际展览中心第四届中国(北京)国际食品、饮料包装制品展览会

2011-4-292011-4-27至2011-4-292011-4-27至2011-4-292011-4-27至2011-4-292011-4-27至2011-4-292011-4-29至2011-5-22011-5-6至2011-5-82011-5-7至2011-5-82011-5-7至2011-5-92011-5-7至2011-5-92011-5-7至2011-5-92011-5-7至2011-5-92011-5-7至2011-5-92011-5-17至

上海光大会展中心

2011 中国国际环保购物袋、无纺布袋、食品袋、包装袋展览会

安徽国际会展中心(合肥)

2011 中部安徽(春季)糖酒副食品交易会

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第五届中国国际健康营养食用油产业(北京)博览会

北京中国国际展览中心

第十一届中国国际营养健康产业(北京)博览会

北京中国国际展览中心

2011 第二届中国国际高端品牌饮用水推广交易会

中国小商品城会展中心

第二届义乌食品及食品加工包装设备展览会

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第六届中国(北京)国际餐饮、食品博览会

北京中国国际展览中心

北京2011年第十一届绿色有机食品展会

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第五届中国西安食品博览会暨农副产品交易会

青岛国际会展中心

第三届食品保鲜及冷冻、冷藏技术设备展览会

青岛国际会展中心

2011 第八届中国国际食品加工和包装设备展览会

上海光大会展中心

FEE 2011 上海国际农产品贮藏设备与保鲜技术展览会

上海光大会展中心

2011 中国上海国际大豆加工技术与设备展览会

2011-5-18至2011-5-202011-5-18至2011-5-202011-5-18至2011-5-202011-5-18至2011-5-202011-5-20至2011-5-222011-5-21至2011-5-222011-5-25至2011-5-272011-5-26至2011-5-282011-5-27至2011-5-282011-5-27至2011-5-292011-5-27至2011-5-292011-5-29至2011-6-12011-6-1至2011-6-3

上海国际展览中心(上海市娄山关路88号)

沙特吉达国际展览中心

2011 第16届沙特(吉达)国际食品包装展览会

上海国际展览中心

BioFach China 2011 中国国际有机食品博览会

临沂鲁信国际会展中心

2011 中国临沂第三届国际食品机械暨食品包装技术展览会

上海光大会展中心

2011 第六届中国国际淀粉及淀粉(上海)展览会

广州广交会琶洲展馆中国进出口商品交易会展馆

2011 第六届广州国际酒类/饮料加工/包装设备展览会

济南国际会展中心

2011 第四届全国糖酒副食品交易会

深圳会展中心

第四届中国(深圳)国际食品、餐饮博览会

广州锦汉展览中心上海新国际博览中心上海新国际博览中心

上海新国际博览中心(上海浦东新区龙阳路2345号)

2011 第十一届上海国际包装和食品加工技术展览会

2011 第十二届中国国际食品和饮料展览会(SIAL China 2011)

第四届(上海)国际罐藏食品及原辅材料、机械设备博览会

2011 第十二届 中国(广州)国际分析测试仪器/生物技术展览会暨技术研讨会

2011(第十五届)中国烘焙展与广州国际食品加工与包装机械展

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至2011-6-32011-6-2至2011-6-42011-6-3至2011-6-52011-6-3至2011-6-52011-6-10至2011-6-122011-6-11至2011-6-132011-6-14至2011-6-182011-6-18至2011-6-202011-6-22至2011-6-242011-6-24至2011-6-262011-6-30至2011-7-22011-6-30至2011-7-22011-7-9至2011-7-102011-7-9

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CIMIE 2011 第九届中国国际肉类工业展览会暨第六届中国国际肉类食品文化节

中国进出口商品交易会(琶洲展馆)2011 中国(广州)国际葡萄酒及烈酒展览会

2011 中国(烟台)食品机械与加工设备展览会

2011 第六届中日韩国际食品博览会

2011 第二届中国青岛国际酒文化博览会暨葡萄酒烈酒展览会

第九届中国国际奶业展览会暨第二届中国奶业大会

2011 第16届俄罗斯莫斯科国际包装工业展览会

第二届中国威海国际食品博览会

2011 第三届中国(重庆)国际食品加工技术及包装设备展览会

第九届中国(厦门)国际食品交易会

2010 第四届广州国际葡萄酒展览会

2011 第九届广州国际咖啡、酒店餐饮食品、饮料展

2011 中部湖南名牌酒饮食品博览会

2011 广州国际特色休闲食品博览会

2011-7-112011-7-9至2011-7-112011-8-22至2011-8-242011-9-3至2011-9-52011-9-12至2011-9-152011-9-15至2011-9-172011-9-15至2011-9-172011-9-17至2011-9-172011-9-19至2011-9-222011-9-22至2011-9-242011-9-22至2011-9-252011-9-29至2011-10-12011-10-10至2011-10-122011-10-19至

天津国际展览中心

第14届中国(天津)冰淇淋乳品原料及加工技术与设备展览会

上海光大会展中心

第六届中国(上海)国际肉类工业博览会

上海光大会展中心

2011 中国(上海)国际素食养生展览会

土耳其伊斯坦布尔国际展览中心上海国际展览中心

2011年第八届中国国际甜食及休闲食品展览会/中国糖果文化节

沙特利雅得国际会展中心

2011年第18届沙特国际食品及食品机械展

上海光大会展中心

2011 第二届中国农产品贮藏加工科技成果展览会

上海光大会展中心上海光大会展中心

2011 第二届中国上海国际冰淇淋冷冻食品工业展览会

波兹南国际博览中心

2011 波兰波兹南国际食品包装展览会

广西南宁国际会展中心

2011 第二届泛北部湾(广西)粮油食品及农产品博览会

上海浦东新国际博览中心

第六届中国国际健康营养食用油产业(上海)博览会

广州琶洲保利世贸博览馆

2011 广州国际食品展览会

2011 第三届上海国际冷冻保鲜及冷链物流技术设备展览会

2011年第26届土耳其国际食品包装及食品机械博览会(IPACK ISTANBUL 2011)

2011-10-212011-11-6至2011-11-82011-11-8至2011-11-102011-11-8至2011-11-102011-11-12至2011-11-142011-11-14至2011-11-162011-11-14至2011-11-162011-11-14至2011-11-16

北京全国农业展览馆北京全国农业展览馆

ICE 北京国际调味品、食品配料及调味品设备产业博览会

北京全国农业展览馆

2011(IEOE)中国国际食用油产业博览会

临沂鲁信国际会展中心

第二届中国农产品加工与流通博览会

广州锦汉展览馆

2011 第七届中国(国际)调味品及食品配料博览会

广州琶洲展览馆

第七届广州国际名酒展暨酒类加工和包装设备展览会

上海世博主题馆

2011 中国国际饮料工业科技展(CBST 2011)

2011 中国国际高端调味产业博览会暨中国国际调味产业发展论坛

第3篇：家具行业展会策划方案

定制家具2012年展会策划

项目负责人： 张王昕

项目组成员：策划部及终端支持部

项目人单位：广州诺佳装饰材料有限公司

二〇一〇年六月十四日

目

录

摘

要 ....................................................................................................... 错误!未定义书签。

前言

一、 定制家具市场环境分析 ................................................................ 错误!未定义书签。

(一) 宏观背景分析 ............................................................................... 错误!未定义书签。

(二)需求环境分析 ................................................................................ 错误!未定义书签。

(三) 竞争环境分析 ............................................................................... 错误!未定义书签。

二、 “诺维家”品牌战略定位 ............................................................. 错误!未定义书签。

(一)诺维家品牌背景分析 ...................................................................................................

(二)诺维家品牌SWOT分析 .................................................................. 错误!未定义书签。

(三)诺维家品牌价值定位 .................................................................... 错误!未定义书签。

(二)产品系列与价位 ............................................................................ 错误!未定义书签。 (三 )招商运作模式 ............................................................................... 错误!未定义书签。

三、 品牌广告与公共活动策划 ............................................................. 错误!未定义书签。

(一)品牌广告与公共活动策划定位分析 ............................................ 错误!未定义书签。

(二)广告语与基本释义 ........................................................................ 错误!未定义书签。

(三) 广告与公共活动投放策划 ........................................................... 错误!未定义书签。

四、诺维家品牌展会战略实施

(一)

(二)

(二) 现场架构设计 ........................................................................... 错误!未定义书签。 实施方案建议 ........................................................................... 错误!未定义书签。 风险控制提议 ........................................................................... 错误!未定义书签。

摘

要

本文着力于定制家具展会在营销活动中的重要性，以及其作为定制行业营销的一种新兴模式如何结合企业品牌定位和渠道经营策略合理控制风险，在短时间内发挥出宣传品牌、招商引资、推广新品的最大效果。

关键词：定制行业

营销

展会 招商

前

言

定制家具的概念起源于上世纪战后经济蓬勃发展的欧美、日本，地产和建筑行业的发展革新、物质生活水平的大幅提高带动了消费者对“个人专属家具”这一设计概念的需求。我国定制行业起步较晚，但随着人们观念的更新和家具生产规模化集成化的大势所趋，定制必将成为家装市场的主流。

目前，随着以80后为主体的新生代的消费群体的成长，个性化消费需求成为了市场消费的主流，定制家具是符合了现代年轻人的崇尚个性，展现了自我魅力的必然要求，赢得了现代消费者得青睐，因此定制家具迅速的在市场上走俏，需求量也在不断增长。据数据显示，在短期内，定制家具已经占领了整个家具市场的10%左右的份额，其发展前景巨大。 大中华区定制企业基本依靠招商加盟模式运作产品，展会是各大品牌招商活动的主战场，2011年，大约八成的珠三角定制品牌平均每年参加过两场或两场以上展会。与其他行业不同，展厅布局的设计感、新品的发布、别出心裁的活动在定制家具展览上比比皆是，展会不仅是厂家硝烟弥漫的招商战场，也是异彩纷呈的设计新品发布会。

随着传统营销模式的开拓成熟，以展会、互联网为媒介的新营销模式在定制企业愈发重要。除去针对年轻消费群体的新兴互联网行业之外，展会作为传统推广模式的重要一环愈发凸显其低成本、意向人群多、宣传推广优势明显的特点。

会展业自20世纪80年代改革开放以来在中华大地蓬勃发展，广交会更是使华南地区的广州成为中国会展业的重镇。近几年，随着世博会的召开和扩大内需的要求，一些重要展会陆续北移。家具展会的发展也和行业的发展一样由珠三角向全国呈扩展之势，迄今已经形成了“广州建材展”、“中国建材展(北京)”、“上海建材展”等大大小小多个展会。与板式家具注重产品的更新不同，定制企业往往把展会作为展示招商的洽谈地，针对定制行业的发展趋势和自身特点，本文将着重关注逐渐成熟中的定制行业对未来展会模式的定位、营销手法的变革，探讨定制家具展会策略的合理性和成本控制后的效益最大化。

定制家具市场环境分析

(一) 宏观背景分析

顾名思义，定制家具就是企业在规模化生产的基础上，将每一位消费者都视为一个单独的细分市场，让消费者根据自己的要求设计想要的家具，企业根据消费者的设计要求来制造的产生的“个人专属家具”。

定制家具的概念在西方的历史由来已久，涵盖设计、布置、制作工艺、物流等各方面的定制随着二次大战后工业产品设计革命的出现而深入人心，而大规模定制走进中国却是近十几年来的事情。作为风靡国内外制造业的一种新的生产模式，它以低成本、敏捷化的操作快速响应单个客户的需求，兼顾定制生产和大规模生产的优点。

然而，由于传统木工行业在全国各地的装饰市场仍然占有较大份额，定制家具的市场份额目前大多集中于全国一二线城市之中。实施大规模个性化定制为许多企业在城市化过程中获取了巨大的竞争优势，也有一些县城农村的定制经销商通过与当地木工的巧妙合作实现了根据农村房屋特点定制合理家具的目的，在板式家具和木工加工的氛围中占据了市场的一席之地。

(二) 需求环境分析

根据2011年的一份市场调查，中国有4亿家庭，一个地级城市每年有超过5万户的新居家庭，平均新居家具消费额为5万元，即有25亿元的家居市场容量。660个地级以上城市每年的市场总容量为1.6万亿，未来5年的消费总额将达到8万亿。定制家具以橱柜、衣柜为主体，涵盖，并且这个数字还在以每年20%的速度增长。家居市场将是一个海量的金矿市场。

近几年房地产蓬勃发展，各种户型、装修风格的居室也层出不穷，而大多数板式家具在设计时相对大众化，很难满足个性要求。很多家具在展厅里格调优美，一旦搬到具体的家里却黯然失色，不是尺寸与房屋空间不符，就是款式不符合整体装修风格，这时就有消费者要求量身定做。目前，大多数一二线城市消费者的选择目标大多集中在一些较大品牌上，随着80后成为消费市场主力并对定制行业的发展起到巨大的促进作用，。

而中国发达地区大规模的城市化进程也使得许多定制专卖店有了大显身手的机会，目前，定制橱柜十大品牌都拥有过亿消费者。定制衣柜行业也正行驶在开阔大洋上。

(三) 竞争环境分析

在较早开拓橱柜衣柜行业的企业中，已经成长出包括欧派、索菲亚在内的一批名牌，他们已经在行业内具备了领先优势。中国市场的广阔，绝不是某一家或者几家企业就可以垄断某个行业，还有一大批新兴的品牌在橱柜衣柜领域内陆续崛起，如尚品宅配、好莱客、维意、诺维家等，他们也具备了自己的核心竞争力。关联行业如家具、地板、卫浴、电器领域内的品牌企业也看准了这一市场，运用品牌延伸的策略，纷纷进入橱柜衣柜行业，和行业原有品牌一起分享这块建材行业“最后的蛋糕”。

“诺维家”品牌战略定位

(一) 诺维家品牌背景分析

“诺维家”——源自意大利风格的家居品牌。公司成立于二零零零年，由意大利注册建筑师Larry、香港注册建筑师Ben yueng及中国注册建筑师David担纲，早期主要从事建筑师设计、室内装修设计及家具设计。2004年，David把握衣柜先机，创建了“LOVICA诺维家”整体衣柜品牌，同年，诺维家生产基地在白去区竹料落成。

2005年，诺维家首创 “全屋家私定制”新理念，并在第七届中国国际建筑博览会上首次亮相，展出全屋九大系列的产品，荣获优秀奖。引起业内、商家的高度关注及媒体的争相报道。把行业发展引领到新方向。从此,诺维家开始了新纪元。极短时间内迅速建立了自己的销售网络，在全国拥有了三百多家专卖店。

诺维家衣柜VI形象由意大利设计师进行总策划，英文logo:L-O-V-I-C-A,分别代表优秀水准、发展、服务、设计、顾客、品质。产品品牌针对中高端客户群体定位，考究用料，无论从板材、板材饰面、五金、铝材、铝材饰面均是采用行业内前三甲的供应商。诺维家力致于以全新的设计理念、国际化的设计风格、品质上乘的原材料，将无限创意融入有限空间，

并始终坚持以“您的需求就是我们的追求”为目标，为消费者缔造成熟的意式现代家居生活。

(二) 诺维家品牌swot分析 优势分析

十二年来，诺维家凭借着雄厚的实力、尖端的技术和严密的管理。采用性能优异的五金配件和环保优质的板材，引进先进的生产设备与技术，对家具制作的每个环节精益求精，先后获得了“最受消费者推崇奖”、 “中国十大衣柜品牌”、 全国工商联衣柜专委会副会长单位等荣誉。2010年，诺维家携同国内研究机构自主研发了“非标数控排钻”和“全流程信息化生产系统”。并将于2012年8月完成十环认证。把生产线从前端一直延伸到了终端店面，也就是将销售端和生产端无缝链接，真正做到了所有品牌多年以来都梦寐以求的“前后端打通”。解决了行业产能瓶颈这一大难题。

劣势分析

诺维家历经十二年发展，虽然取得了巨大成绩，但也有着广大中小企业的共同问题。由于中国定制家具市场巨大的潜力，吸引了大量的海外家具厂商和其他行业吧触角延伸进来，竞争日趋白热化。再加上近年来的炒房热，使得房价大大超出了普通家庭所能承受的水平，政府不得不进行相关调控，限制购房。房地产成交量的下滑，使家装市场的销售量也同比下降不少。

机会分析

虽然遭遇了2011年底的欧债危机，国家宏观调控对地产，家具品牌出口不利，内需拉动放缓，但是，中国的城镇化进程并未因此脚步迟缓。在一二线市场基本饱和的情况下，随着农村经济的发展与农民生活水平的提高，农村市场对定制的需求增加。从目前的情况来看，随着农民的逐渐富裕，城市化生活开始越来越多地影响到农民家庭。由于中国广大农村多为自建房，定制适合家用电器的配套家具也成为农家新的购买目标。因此，适时开发农民市场，将是整体家具市场的新趋向。

威胁

目前定制行业正处于两极分化状况，橱柜行业基本发展成熟、市场饱和，而衣柜行业却正处在高速发展时期。由于发展良萎不一，目前定制衣柜行业除了领军企业迅猛发展之外，

其他品牌差距并不明显。在生产、销售、管理的各个环节上都拥有近似的问题。产品同质化、市场变化快是中国定制家具行业的一贯威胁，而广大经销商也急需更加系统的培训，大多数企业研发和市场的对接也存在一定问题。

(三)诺维家品牌价值定位

诺维家目前定位于定制家具的中高档品牌，在发展重点大中城市的基础上积极开拓二三线市场，将品味和浪漫传递到中华大地的每一个普通家庭中。

(四)产品系列

目前，诺维家产品系列共有五大系列，十六小系列。产品风格多样，环保、时尚、简约、古典、优雅、复古等都可以在诺维家专卖店内找到。产品设计追求高品位、高水准。深得消费者喜爱。

(五)招商运作模式

我们认为：加盟商是诺维家产品的市场建设、拓展主角，更是品牌做大做强的支撑点。诺维家对全国各个区域经销商将予以全方位的大力支持,因为我们一直坚持：支持加盟商，也就是支持做大市场。2012年是企业战略发展年，为此我们特推出：“诺维家”全国厂商双赢战略加盟政策，展会期间签约客户即享受如下双赢加盟政策支持，从店面、货品、资金等多角度彻底让加盟投资者轻松经营经营、管理无忧。 A、加盟政策支持： 1.强势三维立体广告支持

诺维家品牌系列，将会根据各个加盟商地区实际状况，有选择性支持经销商在地方卫视、地方优势平面媒体(如报刊、杂志)、针对消费者的大型家私展会等媒体进行品牌宣传推广，为品牌市场提供有力的支持;并统筹全国性的营销传播推广工作，区域性的广告计划促销计划与各区域代理、加盟商协商拟定; 2.品牌形象支持

公司授予经销商、加盟商品牌使用权，快速大幅提升店铺形象及销售形象号召力。提供全国统一的店铺形象、CIS手册、店铺营业培训手册、开业辅助资料、员工管理等; 3.店铺装修支持

提供国内一流的专卖店装修模式，充分体现卖场的高档形象。免费提供店铺装修平面、3D三维效果图设计、施工图，及装修用料的有关详细资料等;公司对于能够达到特定(如旗舰店要求等)的加盟商，给予装修款补贴支持。如果经销商随订货量增加还可以同时享受进货返点。

4.店铺辅货支持

公司按成本价提供店铺开业所需一定规格及数量的灯箱、专用名片、灯箱片、海报、广告喷画、POP画、购物袋、开业礼品等物品，并统一配给;铺货即享受所需物品9.5折补贴优惠(可累计参展期间订货优惠); 5.运营培训支持

诺维家实行先进的国际连锁加盟商业管理模式，设立专门的品牌经理管理。将提供完善的店长及员工专业必备知识辅助培训，由培训人员到场对加盟商及营业员进行培训，讲解销售技巧、零售专卖特点，指导货品陈列、补货、订货等各方面知识，短时间迅速享有现代专业、先进的零售及服务管理经验。公司总部并不定期举办管理课程、客户管理知识、店长培训班; 6.货品调配支持

公司已经运作有成熟的科学合理先进物流配置系统，享有周密快捷的配送服务，能保证客户货源的及时到位与货品相关信息的准确沟通;产品的配发，客户订单的产生严格按照公司经营策略，进行合理组合搭配，保证客户盈利能力;公司市场部根据全国市场的人文地理、消费差异，密切关注加盟商的销售及库存情况，给予及时货品交叉调配，降低库存风险，此调配货品不计算在合同的换货率之内; 7.后备无忧的产品研发支持

诺维家现有家具款式均系国内一流设计水平。同时公司设计中心保证适时推出符合市场消费趋势的系列，开发符合市场的系列组合产品; 8.区域市场独享

公司总部制定严谨、周密的区域壁垒划分政策，并运用有效的技术手段，使各区域代理、加盟商的利益获得保障;

9. 参展期间订货并缴纳定金的客户享受进货额9.5折优惠，我们承诺：绝非复杂的返点数字游戏。

B、展会期间优先签单经销商将会获得更多优惠政策： 1. 品牌信用支持

诺维家公司借鉴商业银行管理方式，针对经销商广东某家私首创行业资金信用管理方式，公司总部根据各商户销售与信誉情况，给予各商户相应的信用等级划分和支持，制定货款、卖场等资金奖励机制，解决加盟商经营中的资金链问题。 2.联合打造旗舰店，强力运营管理支持

推符合旗舰店标准的客户，公司竭诚推行统一的旗舰店品牌管理，公司提供完善的管理系统，

经营管理计划及营销中心人员不定期到访，提供品牌经营策略，并作全盘跟进服务。市场部每日收集销售情报，配以电脑数据挖掘分析，不断渗透了解各区域所售产品情况，对消费者市场行为作出最快反应，以提高产品水准、销售水准，提高加盟商的盈利能力。如“2012年经销商支持政策”、“开展各种推广、促销主题活动”等。 3.品牌加盟店店面陈列培训

普通的广告传播泛滥造成记忆锐减，而店头促销是使产品和消费者面对面沟通而达到实际销售的推动力，具有“临门一脚”的独特魅力。因此，运用各式店头行销方式(品牌加盟店店面陈列培训)使消费者在产品货架前多做停留，体验感受，推动购买，已经成为现代商品竞逐的重点之一。

4.金牌营业员培训计划支持

诺维家将借助国内著名家具行业品牌营销战略机构大显的培训和指导知识，协助各个旗舰店标准经销商打造金牌营业员。因为我们相信：优秀的营业员是经销商和诺维家共同盈利的一线基础，同时让营业员事业成功也是我们的责任，让员工参与到企业共同经营的事业中，他们将来也是您的合格店长人和骨干。

(三)量身开发配套参展营销工具

经过第一阶段的市场调研和二阶段的整体参展策划后，大显将根据诺维家现有情况，量身制定参展营销工具。如“招商手册”、“产品画册”、“折页”、“加盟手册”、“ 招商会策划”等。

品牌广告与公共活动策划

(一) 品牌广告与公共活动策划定位分析

诺维家针对80后人群，主要采用展会和网络齐头并进的营销模式。

(二) 广告语与基本释义

“完全定制才是真正定制”——作为中国定制衣柜十大品牌衣柜，，诺维家总经理就周伟明指出“2010-2011年间，以非标定制为灵魂的衣柜行业从最早的“推台锯时代”，经过10年的发展，已经陆续进入了“电子锯时代”。定制衣柜行业发展迅猛，产能瓶颈也愈演愈

烈。限制了诸多企业及经销商的发展。”诺维家携同国内外知名研究机构自主研发了“数控排钻”和“全流程信息化生产系统”。把生产线从前端一直延伸到了终端店面，也就是将生产端和销售端无缝链接，真正做到了所有品牌多年以来都梦寐以求的“完全定制”。

(三) 广告与公共活动投放策划

2010年，诺维家正视聘请国际名模法兰西斯小姐作为自己的品牌代言人，并为之拍摄短片，广告已经于2012年在央视投放。同时，公司积极鼓励经销商在省市电视台或者电台宣传品牌，并给予广告补贴。广深公路的广告牌谈判也在进行当中。

诺维家品牌展会战略实施

(一)组织架构设计

(1)展厅设计工作完成时间在限定为开展一个半月之前，由专业布展公司设计完成。 (2)参展产品的选择和摆场

参展产品的选择于提前30天确定，货品摆场工作提前三天开展。 (3)现场所需物品

1、诺维家《招商手册》300 份;

《招商手册》由大显策划公司负责策划设计，于当月中旬和下旬营销工具开发阶段完成。由诺维家找专业印刷厂家印刷，于当月20日前完成印刷。

2、“诺维家”招商人员名片800张(5盒);

其中曹总名片100张，11名终端支持部经理各名片700张，准备工作于当月20日前完成。

3、“请赐名片”小标牌一个; 此项工作由销售内勤负责落实。

4、盛放名片的托盘一个; 此项工作由销售内勤负责落实。

5、来宾签到薄一本;

此项工作由销售内勤负责落实。

6、柜台一个;

柜台用于摆放上述物品，此项工作由销售内勤负责落实。

7、音响一套;

用于播放音乐和营造气氛，此项工作由销售内勤负责落实。

8、饮水机1台、一次性水杯500个、档次稍高的纯净水5桶;

9、精美的布板样品三套;

10、诺维家产品手册500本;

由专业的产品摄影公司摄影，大显公司设计制作，诺维家找专业印刷公司印制，于展前两个月完成。

11、诺维家产品定货单10本、诺维家经销商加盟合同 100份; 由销售内勤准备，并在展前十天完成。

12、礼品。

A)凡参加诺维家现场招商会活动的经销商即可抽奖获得精美小礼品，礼品为时尚MP3一只，上面有激光印刷诺维家品牌标识。

B)到厂家参观和签约的经销商即可抽奖获得诺维家礼品袋一只。

C)在展馆现场咨询或者有一定意向客户赠扑克一副(外包装贴有诺维家品牌标志和广告语)。 D)礼品袋300份。印刷有诺维家标志(前面、后面)、联系电话和厂区地址(分成前后两面印刷)，由区域经理派送。

(二)实施方案建议

1、 礼仪。

礼仪小姐4名，安排两名礼仪小姐分别站在广东某家私展位的两个进出口，一边1个，主要负责向过往经销商派发宣传资料，并邀请过往来宾进入展厅参观产品。另外两人在接待台负责接待经销商，并让进入展场的经销商留下自己的名片，或邀请来宾在来宾签到薄上登记自己名字、商场地址、电话等内容。礼仪小姐着统一服装(青春少女彩套装)，佩带“广州诺维家”字样绶带，整个服装要求大方合体，礼仪小姐的相关工作由销售经理落实，于 07年8 月15日前完成。

2、业务洽谈人员

建议由曹总亲自带队，终端支持部詹经理为副指挥，带领10名人员在展会现场与有意向的经销商洽谈，尽力邀请和带领该经销商坐到往返工厂与会场之间的接送车上去。如果有时间，大显策划公司可以前来现场或者电话咨询协助处理临时突发棘手问题。落实有意向的经销商到厂家参观展厅，促成签约，由各个指定区域经理负责。

3、会后总结

每日布展完毕之后，由区域经理及总监助理、领导等联合召开总结会。总结当日人流情况及总体效果初步鉴定，收集展会资料。

(五)展会现场户外广告

在展场大厅外广场开展产品展示活动：具体活动方案制定 “新闻公关及媒体投放策略”。此项工作由诺维家参会小组在布展一周前落实，提前一个月确定主持人，并由主持拟定活动细则方案。

1、新闻媒体公关。新闻公关是目前国内企业选择低成本品牌推广和巩固的黄金法则。可借在此次展览会上亮相之机，作适当的新闻公关宣传。可提前与《中国衣柜》等行业杂志的记者联系现场采访;提前在月刊物上刊登一个半版全国招商广告，并附带一个整版的诺维家总经理专访报道，然后买上300份杂志作为今后“诺维家”专卖店的营销工具。起到一个展会后期的营销传播巩固，起到新闻公关作用。第二天邀请搜狐、腾讯等家居频道急着采访曹总。

2、现场活动策划。根据诺维家产品特点现况，组织一个一定规模的现场活动，主要针对经销商，并记录拍照做公关宣传作用的题材。 活动方案细则为：

(1)免费拍照留念，邀请专业摄影师为您现场拍摄、现场出图，登上封面。

(2)活动主体内容：唱歌(以动感舞曲和流行青春歌曲为主)、舞蹈表演、小品(如“某某”的品牌故事等)，展示高端品牌形象。

(3)邀请国外乐队表演，组合最好为一女一男，表演小提琴，目的吸引经销商参观，宣传诺维家的企业文化。

(4)表演详细内容顺序由主持人拟定。

(5)时间：第一天：上午10点——11点;下午2点——3点，4点—5点。第二天：上午10点——11点;下午2点——3点，4点—5点。共六场，分为上午一场，下午两场，每场一个小时左右。活动现场有诺维家公司准备定制的小玩具，其中穿插有奖问答，活跃现场气氛。

(6)活动负责人由曹总指定专人负责，负责活动的进行和协调相关事情。 (7)展台设计为3M*5M的展示表演台。

(8)活动口号：诺维家——我的家!由现场主持提醒和让参加活动的人喊这个口号，促成热烈受欢迎的品牌形象。

3、其他可供借助的新闻媒体(可以应用到招商广告上产品说明)

免费网络媒体，提前一周开始发布广告和招商信息，发布产品特价信息。提升公司产品的知名度，突出“诺维家 全屋定制才是真正订制”，展示一个高端品牌家具发展的方向。

(三)风险控制提议

为了明确细则，对开支和人员调配做出细化规定，控制现场效果。 (1)人员具体安排

所有人员都由曹总总调度，总监助理小张任联络员，詹经理主要负责展会现场工作，袁总主要负责厂里的接待工作;其他工作人员对不能决定的问题或不好解决的问题向曹总请示。这样对接待客户的要求都比较清楚，在衔接上不容易出错，也不容易漏人。(这种方式对接待人员的要求较高，全体接待人员在一个星期前就集中培训力求做到完全熟练)。 (2)其它注意问题

1、参展期间注意接待人员服装的统一和服装整洁。并且要求保安人员在参展期间要加强厂区的管理，主要负责好车辆的进出安排，这样“诺维家”将给经销商留下更好的印象，真正感觉到广东某家私是一个管理规范的具有实力的企业。

2、接待人员相互之间一定要保持信息的互通，及时沟通，做到最好的接待工作。

3、对在厂的工人，必须注意个人卫生、服装整洁、注意言语，不要在厂内嘻嘻哈哈，最好不要在办公室和展厅里来回走动。

4、注意厂房、展厅的清洁和整洁，每天定时有人负责打扫。

5、厂房内所有物品的摆放一定要规范，不要出现乱堆、乱放的现象，同时要注意防止火灾等易外情况。

6、厕所一定要保持干净，在参展期间最好先对厕所进行除臭工作，每天定时有人负责对厕所的打扫工作。

7、参展期间一定要注意各种情况的出现：防止厂内展厅产品的人

为破坏，防止其它企业到展厅仿款，防止拍照手机和产品图册丢失。注意车辆的停放安排。

8、打印一份展会期间工作人员的通讯录，所有参会人员必须人手一份。

第4篇：2012年印刷行业展会信息汇总

关注行业重点展会信息汇总

印刷行业展会

1、2012第十四届中国西南(重庆)印刷包装工业展 重庆国际会议展览中心 2012年3月16-18日

2、2012安徽广告设备及LED、标识标牌展览会 安徽印刷包装工业展览会安徽国际会展中心 2012-3-16-18

3、2012年第十二届印刷包装工业(杭州)展览会杭州和平国际会展中心 2012年4月13-15日

4、2012云南印刷包装及器材展览会 昆明国际会展中心 2012-4-23

5、第12届深圳国际印刷包装工业展览会深圳会展中心深圳市福田中心区福华三路深圳会展中心2012-6-28--30

6、CHIPF2012北京国际包装博览会 中国国际展览中心(新馆)北京市顺义区裕祥路88号2012-7-3-6

7、2012上海国际印刷周第二十届上海国际印刷包装纸业展览会上海新国际博览中心(龙阳路2345号)2012-7-11-14

8、2012首届中国(上海)国际包装制品与材料展览会上海光大会展中心中国上海漕宝路66号B座5楼10-31-11-2

9、2012中国国际标签技术展览会 上海世博展览馆 2012-10-17

10、2012中国国际网印及数字化印刷展广州保利世贸展览馆 2012-11-14

11、第十四届天津国际印刷包装工业展览会 天津梅江国际会展中心 2012-9-26

12、2012票据标签打印展览会上海展览中心上海市延安中路1000号2164室2012-11-28--30

办公设备用品展会

1、2012中国国际办公设备耗材与新技术展览会北京展览馆中国北京西城区西直门外大街135号2012-4-18-20

2、2012中国首届(北京)现代办公产业博览会中国国际展览中心中国北京朝阳区北三环东路6号2012-6-9-11

3、第106届中国文化用品商品交易会暨中国国际制笔文具博览会上海新国际博览中心中国上海浦东新区龙阳路2345号2012-5-31--6-2

孕婴用品早教类展会

1、2012第七届上海幼儿教育暨用品展 上海世贸商城上海延安西路2299号2012-5-25--27

2、2012第六届青岛国际儿童产业博览会青岛国际会展中心山东省青岛市高新区世纪广场苗岭路9号 2012-5-25-27

3、2012中部安徽孕婴童暨玩具与幼教产品展览会安徽国际会展中心合肥经济技术开发区繁华大道2012-5-25-27

4、2012苏州科学育儿嘉年华暨孕婴童产品展览会苏州国际博览中心苏州工业园区金鸡湖路128号加城大厦6A 5-31--6-2 参展范围：

教育类早教机构、幼儿园、少儿培训机构等玩具类益智玩具、婴儿玩具、木制玩具、毛绒玩具、电子玩具等 书籍类图书、出版社、幼儿杂志等游乐设施类幼儿园设施、游乐设备、幼儿活动中心设施、课桌椅等 儿童家具类儿童成长家居、童床、桌椅、婴儿床上用品、婴儿房配套家具等

服务机构类月子中心、孕婴护理培训机构、儿童摄影机构、婴童店等

创业加盟项目展会

1、2012上海第十一届创业项目投资暨连锁加盟展览会上海光大会展中心中国上海漕宝路66号B座5楼4-29--30 参展范围：

★餐饮食品：中西式餐饮店、酒店、特色名吃、咖啡饮品店、茶坊、茶室连锁、休闲食品、海鲜食品、速食食品、各地风味美食、特色小吃、休闲食品、糕点、饮料、月饼、酒吧、风味土特产品等特许经营机构;

★教育培训：教育培训、教育创业、婴童早期教育、成人专业教育、儿童智力开发游戏、网络游戏、动漫、管理软件开发及其他文化创意项目;

★加盟服务：婚纱摄影机构.宠物食品店 。洗衣洗染、洗涤设备、零售(便利店、超市、医药店)、汽车服务、汽车护理美容、汽车保养维修、房产开发、房产中介、物业管理、形象设计、速印冲印、婚纱摄影、旅游、图书音像、家政服务等其他加盟连锁机构等;

★品牌加盟：家居饰品、家用纺织品、名牌家纺、厨房用品、厨炊具、家用小家电、服装服饰代理加盟、内衣、鞋帽、民族服 装、体育用品专卖、女性用品专卖、婴童用品专卖、食品保健品专卖、黄金珠宝专卖、饰品礼品、工艺品、箱包皮具、眼镜、文具、玩具等其它专卖：

★美容健身：美体、休闲健身、美容美发、化妆品、保健等连锁机构,产后恢复机构;

★医疗保健： 医疗器械、保健用品、保健食品、各类健康产品。成人用品 ;

★科技成果：专利技术、暖通锅炉。电器、新型绿色产品、节能产品、注册商标、新特优产品等;

★企业招商：商铺、店铺、开发区招商、林地、荒山、滩涂、湖泊及其它物权承包租赁 ;

★企业发展：会计、法律、保险公司、银行、投资金融机构等;

2、2012第十五届北京国际连锁加盟展览会北京全国农业展览馆北京市朝阳区东三环北路16号2012-3-31--4-1

第5篇：工业品行业与快速消费品行业相比

《工业品营销七重攻略》读后感

工业品行业与快速消费品行业相比，有其自身的特点，因此决定了工业品的营销和销售模式与快速消费品不同。快速消费品以广告促销为主，而工业品更多的是以人员销售、关系营销、技术营销、参观考察等方面为主。在市场拓展方面，快速消费品以渠道为主，而工业品以市场的直销为主，渠道为辅。快速消费品行业几乎不强调售后服务，只要不会产生太多投诉就可以，而工业品很注重售后服务，甚至成为公司项目招标的核心竞争力。虽然，在实践中还未正真接触这些具体形影技巧与方法，但是，在读过《输赢》及大概阅览《工业品营销七重攻略》之后，对工业品的整个营销过程有了很大程度上的理解与深思。

关于从营销员到营销顾问，作为一个好的工业品营销人员，不仅仅是一为营销人员，要把自己放在一个营销顾问的角度，从客户的角度出发，具有专业产品知识、问、听、说的技能、良好信任感的态度，把顾客当朋友，充分得到顾客的信任， 和顾客建立长期的顾问关系，通过营销人员的专业知识，提出良好的建议，为客户提供增值服务，从而达到目标、签订合同、获得相应的利润。《输赢》中林佳玲就捷科产品向中信银行崔国瑞做介绍的时候，将营销顾问的角色发挥的淋漓尽致。

在四度理论中 有一度是关系营销，那幺工业品营销模式的成功只有客户关系!所以评估指标固然重要，但是不要忘了所有的指标都是人来定的。而且也是人来评估的，所以，人的因素就起了非常大的作用，这就是关系 ，俗称“关系营销” 真正的关系营销就是信任营销，只有信任，营销才能继续，项目才能拿下，合同才能签定。关于吃喝的灰色营销，在显示生活中的确很常见，但是有时会适得其反，不仅增加销售成本和费用，而且会给客户建立产品质量不好的条件反射，关系营销是要和客户建立友好关系，但并不是贿赂顾客，《输赢》中惠康和捷科就是很好的对比，惠康的灰色营销最终导致失败，触犯法律，捷科好的产品加好的顾客关系最终成功。

想要“攻敌攻心，化敌为友”首先要了解客户，与客户建立关系。三段法说的很好，在中国“人情”很重要，要注重人情味，给出对方人员更多的关怀、更多的方便、更多的满足、更多的快乐。然后满足企业及客户利益。

找准入口，循序渐进，熟悉客户内部的采购流程、找对人、说对话、做对事， 想要把自己的产品卖给顾客，就要了解清楚顾客内部采购流程，由谁采购，然后在了解客户采购流程的基础上，在客户采购的每一个阶段找到该阶段的关键人。进行邀请面谈、提交方案、技术交流。给客户一个接受自己产品的过程。

知己知彼，百战不殆，其实这算是市场营销中的微观环境，要想赢得顾客、把自己的产品卖给顾客，不仅仅要了解顾客需求、顾客方内部组织决策机构，同时也要了解竞争者，竞争者的产品，以及顾客对竞争者的态度，只有这样，才能在此基础上，做出比竞争者更令顾客满意的方案，从容达到销售目标。但是，在此一定要遵守行业行规、法律法规，避免旧式关系营销。

针锋相对，抢占高端，大客户是工业品营销又一个最关键的部分，一个大客户可能为企业带来80%的利润，《输赢》中惠康和捷科都要抢占中信这个大客户，因为光中信这一个单子就可以达到一整个季度的销售额，并且以后还有源源不断的其他单子。是一个销售顾问必须特别重视的角色。做好大客户就要善于寻找他们的咽喉、命门所在。要想在众多的市场竞争面前取胜，必须善于针锋相对、抢占高端。深刻研究大客户的各个类型最关注什么，然后对此提出针对性方案，把价格上升到价值的理念，不仅要基于成本加利润，更要从价格体现其附加值，这也综合体现了“定价定天下”。

用心良苦，感动伙伴，天下无难事、只怕有心人。用心就有可能，用半心一半可能，用全心百分可能。工业品行业在面对客户的种种可能产生的抱怨和拒绝的时候，一般的销售员通常选择无心应战，或者放弃。而用心就不一样了，因为工业品销售最需要的就是销售人员用心推销产品。没有用心，就没有可能;只要用心了，就有成功的可能。从销售人员与客户建立关系开始，去用心的搜集一切资料情报、了解客户真正需求、在了解顾客需求的基础上做出相关策略、规划、针对性的向顾客介绍价值、等顾客接受之后进行价格谈判(站在顾客角度，让顾客获得利益的同时，自己盈利)、最后通过产品是顾客满意、最后做好售后服务。

共赢天下，销售的目的是什么，是卖出自己的产品，获得利润，购买的目的是什么，是买到可以满足自己需求的产品，价值要与其价格相符价格超过其价值。那么双赢便是既使自己获利，又使客户满意。一是顾客对产品价值满意，自己的产品可以满足顾客使用目的，并可以满足其他更多目的，例如未来几年发展的需要。二是服务满意，要表现出对客户、客户服务的肯定，这个决定态度问题，然后就是产品服务，工业品很注重售后服务，可以说一个企业售后服务的好坏，之际决定了这个企业的命运，因为工业品不像其他普通消费品，它的结构较复杂、生命周期较长。 其实我认为，在工业品营销中，关系至关重要，贯穿整个营销过程中，而且可延伸到售后及再销售，因此在营销过程中建立关系、加强关系、维护关系、延迟关系是成功销售的重要秘诀之一。

第6篇：餐饮与住宿行业协会成立标语

热烈庆祝xx餐饮与住宿行业协会成立

构筑食品安全防火墙，撑起群众健康保护伞

安全食品连万家，食品安全靠大家。

建立诚信体系，保障食品安全

齐心协力抓食品安全，真心实意保群众健康

奋力谱写xx餐饮与住宿行业协会新篇章

发展餐饮与住宿事业，带动xx经济快速发展

传承美食文化，打造精致生活

第7篇：三、进一步加强船舶行业与钢铁行业的战略合作

持续兴旺的国际船舶市场，不仅为船舶工业自己快速发展带来了充足的订单，也为钢铁行业提供了良好的发展机遇。在当前国际船市、钢市均火爆的形势下，钢铁与造船这两大上下游密切相关的行业建立战略合作伙伴关系，可以在共同发展中实现双赢。建立了这种关系，船厂所需船用钢材供应就有了保障，并且价格相对稳定。船舶用钢虽然在钢厂生产总量中所占比重并不大，但附加值相对较高，并且需求稳定，与船舶行业建立稳定的供货关系，钢厂可获得较稳定的订单和部分利润。

近几年来，钢铁企业与船舶企业的合作由少到多，由松散发展到紧密。早在1999年，宝钢就参与了投资上海外高桥的建设。2004年，重庆钢铁集团公司与广船国际、文冲股份公司签署了战略联盟合作协议，一年后又与厦门船舶重工签订了5年战略合作协议。2005年，原大连新船重工和鞍钢集团联手成立了国内首家船板配送中心。此后，中船集团公司实现了物资集中采购，通过与钢铁企业合作，为旗下船企统一提供船用钢材。去年8 月，河北建龙钢铁集团全资收购了浙江扬帆船舶集团，成为国内首家入主船企的钢企。中船重工集团公司不久前与首钢集团签署了关于建立长期稳定的供货模式、建设船钢加工配送体系的战略合作协议。

船用钢材加工配送中心是连接造船和钢铁两个行业的纽带，兼顾钢厂和船厂双方利益，可以提高造船生产效率、降低成本和节约材料。建设船用钢材加工配送体系，可以打造一体化船用钢材供应链，提高我国造船业物流配送水平。建设配送中心，要借鉴国外经验，实现原料来源于钢铁全行业，服务于船舶全行业。

建立加工配送中心，需要钢企、船企两个方面的积极性，需要第三方的参与。但又不能一哄而起，需要合理布局、统筹安排，需要两个行业加强协调并共同推进。加工配送中心有很强的地域性特征，其建立要与船舶工业的规划布局相适应，与船舶工业重点造船基地建设项目紧密结合，根据船厂的布局，相应调整轧机的配置和生产能力，在钢材用户较集中的区域，就地就近的建立相适应的配送中心集群，发挥规模效应，避免小、散、乱和成本费用高等问题，真正发挥其应有的作用，以提高船舶工业的竞争力。