汽车营销攻略
董海洋
一汽丰田汽车销售公司副总经理
中国汽车市场目前阶段，恐怕是任何一个汽车发达国家都没有经历过的。在这个市场上，各种资本成分的汽车公司并存，跨度几十年的汽车车型并存，五花八门的营销方式也同时并存。但是仅凭一点小聪明就能够获得惊人成绩的时代还是逐渐远去了，营销理念面临着一次再认识
汽车卖给谁
中国汽车销售公司和它的经销商们现在必须要意识到这些，否则未来非常困难，不是竞争对手害了他们，而是自己害了自己
长期以来各汽车公司对外公布的销售数字常常是销售给经销商的数据，而并非是通过经销商实际销售给消费者的数字。一辆汽车生产出来以后，会经历从工厂到销售公司，到经销商，再到消费者这么一个被销售的过程。汽车的销售数字统计口径一般分四种：
1.从工厂到销售公司的叫P2D(Plant to Distributor)数字，这是工厂财务的数字。
2.从销售公司到经销商的称为D2D(Delivery to Dealer)数字。
3.从经销商到消费者的则为D2C(Delivery to Customer)数字，也叫终端销售数字。
4.再细化，还有一个是上牌(Registration)数字。比如说，某一车型在北京销售了一万辆，但是一查北京的上牌数只有9000辆，剩余的1000辆是销售到外地去了。
中国汽车工业协会给各家汽车公司排名历来都是使用的到达经销商那里的D2D数字，传统上，汽车塞给了经销商就已经算是销售。
打通销售管理链条
如果一家汽车公司真正重视的是D2C最终销售数字，那么这实际上是体现了一种新的汽车销售管理思想。它将汽车销售公司的注意力从经销商延伸到消费者那里，并改变了长久以来形成的与经销商的“猫与老鼠”直接利益博弈关系，双方形成了真正合作共赢的和谐关系。
按照以往或者很多汽车公司至今还在使用的销售管理模式，汽车销售公司的销售管理链条只到经销商这一段，它对经销商到消费者这一段常常是不甚关心的。汽车销售公司压力也因此并不巨大。汽车从工厂来到销售公司，由于工厂和销售公司之间现在基本上都一体化了，也就不存在直接上的压力，顶多增加一点应付账款。
作为汽车销售公司，只要把车压给经销商就万事大吉，就算完成业绩了，因此强迫经销商拿车就是汽车销售公司现在的销售方式。为了达到这个目的，汽车销售公司最关心的事情是经销商有没有钱，通常采取的措施就是增加对经销店的融资，只要把银行请来，帮它贷来款，它把款付给自己，自己把车推出去，销售公司的销售任务就完成了，怎么销售给消费者是经销商的事情。对此经销商常常无力拒绝。如果拒绝这款车，下一款可能更好的产品你就可能受到影响了。
但是经销商真的需要销售公司压过来的那么多车吗?它又如何能够迅速把车压给消费者呢?如果产品在供不应求的状况下，销售效率会获得极大的提高。但是约束条件一改变，也就是供过于求的市场条件下，压库的结果是经销商到期银行钱还不上，经销商承担不了资金重轭，不得不降价套现还给银行。厂家再来车的时候就出现了剪刀差，没有增值反而减值，高买低卖，这样经销商就不拿车了。厂家回过头来必须进行价格调整，也就是降价，这样就进入了恶性循环。近年来汽车市场如此频繁降价与这个问题直接相关。
这种D2D的汽车销售管理模式直接导致经销商赢利能力降低，从而使整个汽车销售的供应链不赢利，或者至少这个供应链的赢利水平下降。另外，由于频繁降价，所销售汽车的品牌形象受损，结果是汽车生产厂家或者说销售公司与经销商等之间形成了比较紧张的关系。所有这些对于一家汽车公司的长期发展都极为不利。
中国汽车销售的这种模式历史悠久。最初汽车基本不是个人消费，都是中央一级政府实行统购统销，政府一块采购，汽车销售也都是利用各地方的机电公司、物资公司、生资、农机、中汽贸和中汽贸地区性销售公司，它们是最早的经销商，那时候汽车只要给了它们，汽车公司就算完成销售。这就导致汽车公司上报给中国汽车工业协会的销售数字也全是这种D2D数字，直到现在还是如此。中国很少有汽车销售公司以最终销售给用户的数字为统计口径。
那么为什么不迅速转变这种计划经济时代的批发给经销商的汽车销售模式?大众汽车现在表示汽车销售的统计口径发生变化，直接采取销售给最终用户的数字。是目前的销售管理信息技术平台，也就是IT网络方面的原因吗?并不是这样，因为开发这样一套数据采集和处理系统对目前的软件供应商来说，是再容易不过的了，而且投资也非常小。一般来说，经销商这边给消费者开了发票，那边汽车销售公司就能够收到干净准确的D2C销售信息。
事实上，压给经销商的数字与最终销售的数字，两个数字本身并没有优劣之分。比如一汽丰田汽车销售公司内部统计的销售数字一直是以D2C为准，但是上报给中汽协的则是P2D数字。关键在于能否在统计口径变化的同时经营观也发生相应变化，即以D2C数字作为考核自己销售业绩的唯一指标，从而改变以往粗放型、推动型和强迫型的汽车销售模式带来的危害。
解决的三条路径
解决之道表面上就是取消库存。要做到这一点，必须从本质上修正汽车销售公司与经销商传统上的那种检查你控制你的猫鼠关系，不再将汽车压给经销商，不再是“你必须把钱打过来，你必须完成计划”，而是“你下订单，我就生产;你不订，我就减产。”完全靠经销商发出订单，好像公司没有什么作为了，实际却是完全相反。
经销商如何能够下合理订单，定多少，保持多少合理库存?汽车生产和市场需求之间有一个迟滞效应，大约两个多月。工厂现在生产的车是一两个月以后需要的车。到时，市场高了就不够;低了就会出现压库。经销商确定订单的基础有两种，一个是用户直接下的订单，一个是经销店根据来店客人的规律下的建议订单。它要求经销商必须要有很高的经营能力，经销商的经营能力不是自为的，这就意味着汽车销售公司的营销管理链条必须向下延伸到消费者这个层面，不能被经销商这个层面障目。
在变推动(push)经销商为由经销商拉动(pull)的同时，汽车销售公司还必须了解最终用户，只有跟用户直接接触的人，他们才知道用户在想什么要什么。因此必须要关心比如品质、价格、交期、服务等消费者方面关心的信息，真正以用户为第一，才能帮助经销商并和他们一起解决终端问题。更为重要的是，汽车销售公司对待用户的视野更加广阔。对前者来说，用户是一个一个具体的人;对后者来说，用户是全国用户的总和，它能够知道全面掌握情况，能够知己知彼，互相比较，从而能够更准确地帮经销商计算出最大库存。
这也能够最大程度地避免那些因为经销商对市场盲目乐观或者仅仅追求销售数字为目的的浮夸订单出现。经销店里有很多国企，它们要的是数量，因为数量而不是利润出政绩，或者利润有其它来源。汽车公司给它们车，它们就低价抛。如果这种情况出现，一汽丰田汽车销售公司的做法是组建地方的经销商协会，让协会去处罚，同时给违规的经销商减少资源配置。
由此，汽车公司与经销商的关系就从管理型发展为支持型。以一汽丰田汽车销售公司为例，它从2005年初开始机构重新设立，原来的经销商管理部已经成为了经销商支援部，其中有企划支援室、经营支援室和地担支援室，主要的工作是支援经销店，提高其销售和营销能力。为了更到位的支持经销商，一汽丰田正在尝试实行大区制管理，把市场区别化，根据区域特点营销策划，同时慢慢下放权力，资源配置、促销甚至营销费用也逐步下放权力。
这样的话就变成了一个比较良性循环的销售供应链。这个过程就相当于修渠的过程，汽车公司如果先修好渠，它的产品就直接的很快到达了用户。而汽车公司把车压给经销商的做法奉行的是中国人传统的水到渠成的做法。就是不管汽车公司修的水渠什么样，先把这个水往下放，靠水到渠成来解决销售问题，这样汽车公司完全处于被动状态。
一汽丰田已经从这种崭新的销售模式中体会到了好处。今年一开始，一汽丰田根据实际市场状况在北京地区就采取了通过供求关系来稳定市场价格的做法。其结果是很理想的。今年上半年全国180多家经销商的经营状况获得良好的改善，新车销售的毛利率保持稳定。
然而真正推行D2C销售模式并非轻松。
其一，用什么样的手段去赢得消费者?销售成果的最终体现是最终消费者决定的，这一点和国外的总统大选很相似，要赢得选民的信任仅有花言巧语是不够的。销售亦然，用户对产品、销售和服务过程的体验是非常重要的。
其二，经销商的作用如何看待?这是一个经营观或者理念的问题。向用户完成销售的是经销商，所以用户是第一位，那么经销商应该是第二位的。所以销售公司工作中心就是支持经销店。
其三，如何才能更有力地支持经销商?这要求销售公司和经销商一起应该考虑如何提高经销店的店头集客能力和店头客户对应能力，也就是要有周密务实的零售策略。从管理店头的来店组数开始，改善和强化零售能力。
中国汽车销售公司和它的经销商们现在必须要意识到这些，否则未来非常困难，不是竞争对手害了他们，而是自己害了自己。
4S店新布局
汽车公司不能容忍经营4S店的经销商大的越大，小的越小，产生严重的两极分化。而是希望他们经营好自己的一块责任田，实现共同富裕
从2001年起，由于汽车市场的超高速发展，在中国投资建设某一汽车品牌4S经销店成为一个炙手可热的行当，不管什么项目，不管什么品牌，只要获得销售许可，大量投机资金纷纷涌入。从达官贵人到豪商富贾，从一夜成名的暴发户到沾亲带故的投机商人，常常为获得一个4S店的名额而挤破汽车公司的门槛。汽车4s店已成为全国各大城市里独特的风景。
所谓汽车4s店就是包括了整车销售(Sales)、零配件(Spare Parts)、售后服务(Services)、信息反馈(Survey)四项功能的汽车销售服务店。它1999年开始在国内出现，目前已经是汽车特别是乘用车销售的主要方式，它们构成了中国汽车营销的庞大网络。
但是现在，只要从事汽车分销业务的一般都有很好的利润的时代过去了，许多汽车品牌以4S店为主的营销网络或者渠道已经出现了麻烦。
有个统计数字，2004年，全国将近有5000家4S店共销售了250万辆乘用车，大概一家经销500辆。如果按照行业的平均佣金水平和服务吸收率来计算，一家经销店的销售规模应该达到600辆，才能保证有一个很好的投资回收期。
从这个数字来看，中国有许多汽车品牌的4S店处于亏损状态。这样真正的危机就形成了，一个汽车品牌的销售完全由一支不盈利的经销商队伍来开展，必然导致队伍军心涣散，各自为政，自相残杀。
汽车公司失去了品牌忠诚和信赖的销售渠道，就像没有纪律和统一指挥的军队。如果汽车公司不能在这一问题上有清醒的认识，并迅速制定解决的策略，这可能是一个品牌的悲剧的开始。
汽车渠道暴露出来的这种怪现状，或许是经销商凭一时的投机冲动、而缺乏营销人才造成的结果，但是更有汽车公司布局方面的责任。如果厂家想收拾这个旧山河的话，必须在深刻认识中国国情的基础上转向。
缩小经销网的基尼系数
一个市场布置多少家4S店，是一家汽车公司设计网点时首先要考虑的问题。解决的思路是先估算出市场的容量大小，然后再求出单店赢利所需要销售的汽车数量。比如一家公司现在要求一个4S店的店铺效率要平均达到1000辆，那么它就必须根据一个市场的容量以及自己的目标市场份额来确定自己所需要的4S店数量。
尽管目前各地区市场的乘用车保有量和每年新车上牌量的统计数据还不完全和准确，这对于研究渠道的布局影响并不大，通过与其他品牌渠道进行实证调查就能很好地把握这一点。建设一个4S店，扣除土地费用，基本上投资额相当。如果一个地方4S店建设过密，那么一般而言，经销商的销售就难尽如人意，也就很难收回投资。现在严格控制渠道建设，这既是对投资人的利益保护也有助于稳定经销商，使之不会发生出格之举。
在汽车公司的销售管理链条还不能直达消费者的时候，饱受库存之痛的经销商最常见的出格之举就是低价倾销，或者是跨区销售。尽管汽车是大宗物件，但是跨区销售却是司空见惯。中国地区间存在巨大的差异，同一产品，在西北销得非常好，可它在广东可能销得就不好。广东的经销商并不因此而不要陆地巡洋舰，它可能就直接把这种车发到西北去卖。扣除运费，还能挣上一笔。所有的经销商都这样在全国市场上找机会，市场一下子就乱了。
汽车公司不能容忍经营4S店的经销商大的越大，小的越小，产生严重的两极分化。而是希望他们每个人经营好自己的一块责任田，实现共同富裕，也就是网络的基尼系数很小。但是如果一家汽车公司现在网络已经过剩，应该怎么办?
奇瑞汽车2005年开始实行分网销售—根据经销商的实力和能力，安排销售不同的产品。这是解决渠道过剩的一种尝试，但可能只适用于奇瑞本身的状况。更为普遍的办法可能是丰田汽车在欧洲实行的CDA模式。
所谓CDA即用户可驾驶范围(Customer Driving Area)。假设以开车10分钟的距离比如6公里为用户可驾驶范围，那么汽车公司在6公里的半径内就只设立一家4S店，原有的其它4S店变成服务站(Service outlet)，好像大医院的小门诊一样。它的好处是能够贯彻更少、更大、更好(fewer、bigger、better)的精神。
原来消费者可能在这个范围内要跑5家4S店，一个店一个报价会使他感到很困惑，反而干扰销售;同时，由于只剩一家允许销售，其它的成为维修服务网点，就能够保证一家4S店的利润。
现在剩下来的问题是一个局部的销售半径多大，以及那些投资了相同资金的4S店谁来做大谁来做小，都需要根据实际情况详加研判。不过这已经属于细节问题。比如后者，选择的标准当然是效率。只要厂商意志坚决，没有经销商能够不服从大局。
对于地广人稀的中国西部地区，4S店的建设尚未展开多少，还并无过剩问题，但是一家汽车公司如果要在当地的渠道布置，则更要根据“大的销售半径，小的服务半径”的CDA模式内涵来考虑。比如在新疆，在乌鲁木齐设立一个4S店的同时，可能在喀什、哈密等地建立服务点，培养一些人员进行服务和备品供应，否则很难保证到处开花的4S店能够长久存活下去。
销售渠道的这种4S店的布置方法对于“北上广深”(北京、上海、广州、深圳)这样的大城市并不适用。随着现有的4S店所在地块繁华程度的增加，开4S店的机会成本会相差很多，因此大城市应该反其道而行之，把4S的大型店开到郊外，而在市内豪华地段开一些小的销售点(sales outlet)，或类似精品展示柜的橱窗。比如上海的陆家嘴，土地的商业价值越来越高。
如果建一个4s店成本非常高，但是如果你搬迁而把现在这块店转为商业用地，就有巨大价值。实际上，消费者也愿意这种转变，因为他可能苦恼于繁华区的过于拥挤而不来修车。这种改造大城市4S店的工作尚未见有正式开展，但是趋势已经相当明了。
扼制经销商联盟或者连锁
对于4S店渠道建设的控制还不仅仅在于具体地点的选取上，扼制网络发展过程中已经出现苗头的经销商联盟或者一个大资本进入之后的经销商连锁经营现象也是当务之急。
以往拥有大资本的人，常常采取一种横向发展汽车4S店的经营模式。他们常常投资了一汽大众店后，又设立了原来上海大众店，接着申请了一个广本店，然后是申请通用店等等，每一个投资商经营的汽车品牌的4S店都比较多。当对市场判断不清楚的时候，考虑各个品牌之间的互补，通过投资不同的品牌，来分散风险，到是很符合不能把鸡蛋放进同一个篮子里的优化的投资组合理念。
还有一种已经出现苗头的是纵向发展模式。它就是坚持投资一个品牌，在全国各地不同地方设立4S店。拥有大资本的人，开办汽车销售服务店，越开越多。
从投资者的角度来说，这种模式更有优势。纵向发展，因为旗下所有经销店都对着一个经销商，管理可以复制，好经验可以共享，协调工作也能够得心应手，从而降低管理和沟通成本。而横向发展模式则是一个人对多家4S店，汽车公司所要求的每家店的管理模式不一样，这家允许这么做，那家允许那么做，结果不免管理混乱。
但是纵向发展的模式而对于汽车销售公司来说则存在一个很大的问题，如果这个经销商，最后设置了几十个4S店，形成一定规模，就相当于存在一个小的分销商。为此，一个汽车销售公司必须要对此限制，倘若不限制，它就会成为类似的一个小销售公司，对经销商形成一个非常强的反制约。
当它控制了一个地区之后，销售公司就会对其形成依赖，而当它的规模很大之后，它就可以操纵市场或者产品的价格，它就可以去制定政策，使消费者的消费利益受损。
前段时间，有媒体称丰田在营销渠道上存在“阴谋论”。大概的内容是，丰田通商作为丰田旗下的一家贸易公司，已经在国内入股了数十家丰田汽车的4S店。并称“到了2010年，丰田在中国的1000家销售店因市场空间狭小，自相残杀而陷入苦苦挣扎之际，部分专卖店入不敷出面临破产之虞，丰田通商便站出来大肆以低价收购，从而将销售商的血汗据为己有。”
这个实际完全不必担心。一汽丰田汽车销售公司已经制定了相关政策来阻止这种现象的发生。这个政策并不仅仅针对丰田通商一家，而是所有想开两家以上4S店(我们称为复数店)的丰田经销商。这个政策就是，同一个城市里面，复数店的数量不能超过整体数量的50%。一个城市里面，如果一共10家店，那比如丰田通商，它控制的店就不能超过5个，只能做到4个。
还有一个新的政策正在酝酿，即在一汽丰田销售公司的整个网络里，复数店不能超过经销店总和的5%。另外在地区分布方面还有着限制性的规定，因此由它做大，然后反制于汽车销售公司的可能性并不存在。
卖车复杂化
做一些广告把顾客吸引到汽车销售店，然后劝导他们购买自己的汽车。看起来这是非常简单的差事，但其中却有着外科手术般的精妙
任何一件产品从制造商到消费者手中大概都需要经历一个复杂的过程。汽车更是如此。
让我们滤去其它复杂的程序，仅仅审视汽车经销商招徕和接待消费者这两步所需要付出的心血，从而给出提高经销店销售能力一个精确的科学式的答案。
假设你现在是一个准备购买汽车的用户，买车前你一定会要搜寻大量的关于汽车的信息。在经历了这个寻找的过程后，你将迈入一家销售汽车的4S店，通过考察以确定你是否最终会购买某辆汽车。
对于经销商来说，如何把你吸引到店里的集客能力与如何最终使你购买的接待能力至关重要。
集客能力最终体现在来店组数。所谓来店组数不同于来店人数，很多时候常常是几个人进来为的是购买一部车，因此一个人来算一组，而几个人或者一家人来也算一组。而接待能力体现在最终有多少来店组数签下订单成为最终的消费者，也就是签单率，一汽丰田汽车销售公司称之为受注率。
拿来店组数乘以受注率便是一个经销商能够销售的汽车数量。无疑， 集客能力和接待能力，这两个变量任何一个的都可以影响汽车销量。
提高集客能力
经销上的集客能力当然取决于汽车公司层面上的中央行销能力。
比如一个汽车生产公司通过中央电视台等各种媒体来发布信息，也就是给产品比如皇冠做广告，它的意思是让你“买皇冠”(buy Crown)，但是经销商在此方面的能力同样非常重要，它要提供给消费者的信息是“现在到这里来买皇冠”(buy Crown now and here)。
如何能够使消费者“现在到这里来买皇冠”?也就是如何来提高来店组数?
那就必须要做广告，经销商必须要提高自己在当地的口碑。一汽丰田给经销商细分了10多种集客手段—刊广告、发送DH(邀请活动)、发送DM(直接邮件)、发送短信广告、直接到店外去访问顾客、广播广告等等。
然而仅仅到这一步是不够的。如果不分轻重和时间地点的对这些集客手段平均用力，那么既是经济上的浪费，同时也不能分清究竟哪种或者哪几种集客手段最有效果，从而丧失做到最好的机会。
一汽丰田要求经销商每天严格记录各种手段的发布次数，以及顾客的来店组数，然后在一段时间后根据来店组数的变化情况来推断出什么是更加有效的集客手段。
比如今年的某个月，一汽丰田经销商整体的短信广告减少了两倍，形成很大落差，但是来店组数却没有因此而发生异常变化，反而在第2周呈现上升趋势。由此我们分析出，目前短信的倍数变化对来店组数影响较小。
同样在这段时间，一汽丰田发现来店组数的变化曲线同发送DM和销售人员打电话等数量变化的曲线一致。
因此，在刨除可能的环境变量之后，我们认为可能影响来店组数的因素是发送DM和销售人员打电话，而短信广告目前的效果在全国范围内的影响不大，或许是被认为是垃圾信息的原因。为提高短信广告效用，需要在发送数量、发送内容和发送时间的选择方面进行提高。
经销商也对每一组具体的来店究竟是通过何种集客方式前往的进行详细的调查。比如了解来店组数中具体前来的因素—多少是通过人际传播，有多少是通过电视广告宣传，有多少通过销售员外访、有多少是通过路牌广告，又有多少是通过当地电台采访。
我们的研究发现，人际传播或者说口碑在所有影响来店组数的因素中占据主要地位。一汽丰田经销商通过口碑吸引来的来店组数占总数的20% 到30%的位置。
提高来店组数是经销商要干的第一件事。如果一汽丰田想达到一年销售15万辆车的话，在受注率一定的情况下，提高来店组数是一个办法，但是来店组数的数量终归是有限制的。一个经销店周边地区人口的密度，周围交通状况、自己的停车场、展厅的面积和本身的接待人员度是有限的，因此来店组数的提升也是有限的，否则就会造成混乱的情况。
因此，想要让来店组数放大一倍或者几倍都不是轻松之举，而且它是有上限的。
但是在来店组数和受注率方面，受注率却是具有乘数效应的，可以从0到100，变量很大。比如受注率原来是10%，现在提高到20%，那么销量就放大了两倍。而且一味扩大来店组数还会造成接待质量的低下，从而影响受注率。
很大程度上，受注率是经销商更加要关心的因素，它往往也是体现了一个经销店的服务能力。
关注接待能力
那么我们如何能够提高受注率?这就要看经销商的接待能力。
一般来说，让进店顾客签单需要经过以下几个细分的步骤：
1.首先是对进店客人来个令人满意的欢迎(greeting);
2.然后给客人展示(demo)车辆;
3.第三步则是试乘试驾活动(test drive)，请客人来坐或者驾驶汽车;
4.做得成功就到了第四步—订单(write up);
5.如果对方最终不退单的话，就有了第五步—交车(delivery)。
我们的一个研究显示，来店组数中，有10%的客户是无效客户，他们或者是喝多酒闯进来喝杯水的，或者是走累了来歇歇脚的。另外有15%的人，则是已经想好了进门买车的客户。剩下的75%则是没有当场在店里达成购车意向的客户。
对于这些客户，如果经销商都能够给予红地毯待遇，也就是以诚挚友好尊敬的态度给予相当的重视，那么其中50%会重新返回，这样就有37.5%的顾客会第二次前来。
如果经销商再给予非常好的待遇的话，那么大概会有50%在你的店里购车，相当于有23%的签单率。如果加上原本前来就要买车的15%，你一下就有38%的签单率。
38%的签单率在中国目前没有任何一家经销店能够达到。一汽丰田的目标是希望明年能提升到15%的签单率。当然，不同的车型其签单率也各有不同。
那么：如何能够在整体上提高每个环节的服务或者接待能力?经销商在接待的哪个环节能够最大程度地提高来店组数的签单率?
这些都是充满细节的问题。每周从星期一到星期天，我们分析每天来店组数的变化，得出的结论是星期二来店组数最低。这样，星期二的时候，我们就可以安排员工休息，以应对繁忙的周六周日。
由于周六周日很多家庭，比如夫妻带着孩子前来，那么经销店就要选择大人孩子都能接受的销售员接待，比如个性比较温和，富有人情味的。而对于平常的机关客户，可能就需要比较精干，能说会道的销售人员。这就是所谓不同的客户不一样的接待。
这个事情更进一步的话，我设想要在经销店的店头作这样一个设计：门口站着一个可爱的迎宾小姐，她每看见一个客户就分析对方的身份，然后摁下一个钮，找相对应的销售人员上前接待。如果这套体系要做成的话，相信在全世界都是非常先进的。
我们曾经研究发现：客人来到店里，有90%以上成交的在店里待了27分钟。如果能使其停留27分钟，那么他就有可能成交。
现在的问题是，能不能让客人呆到27分钟，这实际上也就是喝三杯茶的时间。所以现在有的经销店就提出“三杯茶定律”。
对应于究竟什么样的环节能够最大程度地引发消费者的购买兴趣，需要对来店组数所受过的接待类型与成交情况作不断的调查。
现在一汽丰田来经销店的客人中真正试驾的人数很少，也就是说试驾率很低。经销商对试驾对签单率的影响还没有深刻体会。
现在，我的研究是试驾率的提高对签单率有不小的影响。不试驾，你看这个车子很漂亮，但是你可能心静如水，根本没有冲动。
打个粗俗的比喻，你见到一个美女的照片，你可能不会心动。但是如果美女活生生出现在你的面前，你可能感觉不一样。一部车，你试驾一下，感觉真的好可能就买了。有机会你再试乘一下，看着它有很多功能，你就更心动了。
试驾这么重要，有的经销店竟然没有试驾车，有的可能以前有过，但是因为车好卖，就把它卖了。这样的现象对于汽车经销商不应该再出现了，虽然某种程度上会增加一些成本，但是这属于必要的成本。
为此，现在一汽丰田要求所有的经销店，必须要准备好试驾车。如果要出售的产品比较贵重，销售公司可以给予一定的补贴。比如，如果是皇冠作试驾车的话，我们就会给经销商一定的购车优惠。
检测经销商
所有汽车厂商都把培育出一个用户满意度高、销售能力强的经销商网络作为自己一个重要的目标，那么如何来评价一个经销商的强弱优劣
中国汽车市场已经度过了主要单纯依靠产品进行营销的阶段。当年市场快速增长掩盖的渠道问题现在一览无余。
按照一般的说法，一个汽车产品的市场表现取决于产品力、品牌力和销售力。产品力主要是指汽车产品的性价比。当然外观造型、内饰舒适和独到布置，以及较为先进的主动安全和被动安全装备也对产品力的贡献很大。品牌力与该品牌的市场定位和营销沟通的核心价值相关。由于品牌力的打造和培养是一个漫长的阶段，所以在考察一个产品品牌力的影响时，可以用模型进行静态的评价。
在一定的时间内，产品力和品牌力应该说是给定的，也就是从销售的观点讲，是定量而不是变量，那么销售管理工作的中心就转移到了提升销售力上，也就是提升经销商网络的分销能力。
汽车分销模式是选择性分销。这一模式自上世纪80年代以来成为全球汽车业的—分销模式的主流。分销渠道能力也就是网络中每一个经销商能力的总和。这样就产生了这样一个问题，如何去评价和测量一个经销商的能力呢?
过时标准
以往汽车公司在判断一个经销商好坏时常常从3个方面的能力来考察。其一是土地，没有合适的土地，包括面积，位置和与其他店铺合适的距离，是没有办法成为经销商的;其二是资金，它包括自由资金和可支配的融资贷款，要达到一定的额度，并有权威的金融机构提供书面证明;其三是人才，就是包括总经理，服务经理，销售经理和具备一定维修水平的维修人员。
要成为汽车经销商，没有土地和资金不可能实现，因此这三个条件中前两个似乎最困难，但是一旦进入到实际的操作层面，你会发现人才才是中国汽车市场真正短缺的资源。中国经销商整体素质低下成为不争的事实。
中国的汽车公司的产品竞争基本趋于同质化，汽车价格经历血雨腥风之后，价格战已经是一种原始的、初级的竞争姿态，大家对此都是不屑一顾。现在汽车公司的竞争能力就体现在你的经销店的能力。在一个地区的市场开发上，经销商应该最了解当地市场、消费者、政策、竞争和变化情况，并能够对这个地区的市场开发策略提供自己的意见和建议。
在以往，我们知道都是由汽车制造商指导经销商进行各种市场活动，经销商所在的市场常常是由制造商来“思考”的。汽车生产厂商每年花费大量资金来研究市场、消费者和竞争情况，而经销商几乎不主动研究自己周围的市场。汽车制造商拥有大批高学历、高素质的市场人员，而经销商很少建立市场部，并招聘人才。
因此，笼统认为经销店存在人才问题无济于事。经销商倘若希望在汽车竞争日趋白热化的今天，能够生存并长久活下去，就并不单单取决于其销售能力，更有赖于其系统能力提高。一个成功的经销店到底应该具备几种能力?
有人将它归结为销售力、产品力、市场力和维修力四个方面。这种分类显然是相当粗糙且不完善。我把经销商应当具备的系统能力细分为6种—销售能力、客户服务能力、资金能力、营销能力、管理能力和关联业务能力。
就像体检时要看血液是否正常，看血液是否正常需要看红血球、白血球及血小板的含量等等因素是否正常一样，如果能够为这些能力设定具体的评判标准，对于汽车经销商来说无疑是提高自己的一个捷径。
六种能力
1.所谓销售能力，应该说是经销店最基本的能力。我们通过哪些方面的数字来衡量经销店的销售能力的强弱呢?最主要的指标可以看两个，一个是成交率，一个是销售员效率。
经销店的销售数量等于客户接触数乘以成交率，同时又等于销售人员数乘以销售员效率。客户接触数即是消费者来店组数加上销售员主动出访数(就是你出去到别人家里推销产品，或者拜访大客户)的总和，而成交率和销售员效率则与销售满意度(SSI)有关。
目前，汽车经销商擅长的常常是跨区销售，或者低价倾销，使得每个经销商都没有钱赚;而当厂家的市场管理手段不足，一味要求经销商提车时，沉重的库存负担使经销商丧失了正常经营心态，纷纷开始新一轮降价销售，赔本销售。销售能力提高对于经销商来说是当务之急。
2.经销商的客户服务能力，也由一系列指标体现。它包括服务吸收率、客户服务满意度(CSI)、维修人员的效率、备品的数量和品种供应率、库存周转率、不要来回折腾的一次修复率以及有无重大投诉事件发生等等。
服务吸收率就是指汽车维修与保养所赚的钱与经销店的运行固定成本之比，如果经销商服务吸收率大于等于100%的话，也就意味着这个经销店即使不计算新车、精品、二手车等营业利润，经销店的经营正好处于盈亏平衡点上。维修及备品业务对于经销点而言，就像一个国家的农业，“无农不稳，无工不富”。
经销商有偿入库台数和销售产品回厂率息息相关。有偿入库台数与所销售产品回厂数并不相同，它是指来到经销店由用户支付费用进行维修与保养的所有汽车的总量。
在这项能力中，有两个最为重要的指标就是有偿入库台数和服务满意度指数。也是评价一个经销商服务能力的关键所在。
3.资金能力对于经销商也是至关重要。无论是库存式还是订单式销售模式，合理的现金流对整个销售结果的影响都很大。一个经销店必须要有足够的资金，首先，建设一个经销店所需的投资，包括土地购买或租用，地上建筑物的建设和装修，维修设备和工具，备品的初始库存、以及展示车辆、试乘试驾车辆等等。其次是支持经销店业务开展的流动资金部分。 当然从财务管理的观点来考察经销店并不仅仅是一个资金充裕这样一个单一的指标， 还包括入资金结构，运营成本的控制，看财务中各种费用在资金中所占的比例，以及资金的周转率和流动性，获利能力及结构等等。高周转率的资金使用，则效率就越高。
4.接下来是经销商的营销能力。它是指其根据对其所负责市场情势的理解和把握，所采取的市场推广和促销活动的效率。包括广告效率、促销活动效率;看你的来店组数结构;看你是否能有一些比较有特色的企划;另外重要的是经销商的品牌形象力。一些老牌的经销商，不少还有一个很好的品牌，它们经过多年的积累，形成了一个很好的口碑，一时的汽车萧条并不会对它们造成影响。
经销店如何在复杂多变的竞争情况下，在消费者心目中，把自己同其他经销商区别开来，让用户对自己有一个清晰和准确的好印象，正在变成一项越来越巨大的挑战。比如一个城市有5家以上同一品牌经销商，除了地域差别外，在店内装潢，汽车品种与价格，服务流程都一样，那么，如何让用户了解你的比较优势并记住你呢?
5.经销商的管理能力包括员工满意度、员工流失率、企业文化(包括提出了什么样的理念，定了什么样的口号，有什么样的目标)、员工仪表、电话礼仪、大厅整个服务设施的清洁度，以及目视化管理情况(比如有没有制度规章、账目和流程是不是清晰)。
6.最后则是关联业务能力。它包括二手车业务、保险业务、精品业务(比如汽车改装)、以及围绕产品的各种延伸服务(比如开设一个车辆美容或改装俱乐部)等等。其中二手车业务是个前景远大的事业。目前中国汽车市场保有量为2500万辆，其中私车保有量突破50%。私车保有量增加，意味着置换机会就会增加，车辆更新频率加快。如何加强二手车运作能力，抓住市场汽车存量带来的机遇对汽车厂家与经销商的重要性显而易见。
雷达示意图
我们可以以一个六边形雷达图来示例经销商的6种能力。汽车公司可以就此画出体现全国平均水平的6种能力的六边形图。然后在其中画出一个大区的六边形图，以此类推可以得出一个城市直到一个具体经销商6种能力的六边形图。最终得到一张类似蜘蛛网状的雷达示意图。
以此观之，可以知道每个大区，每个小区，每个城市，每个经销店的6种能力的短板，也就是能够知道问题出在哪里。然后就此研究为什么会出这种问题，分析出真正的原因，最终据此制定措施进行改善。
对于这些想法，还存在一个怎么使用，谁来使用的问题。仅仅知道这6种能力是不够的，它们中每个能力所包含的指标都需要相关人员细化，形成一个标准优化流程，从而方便操作。比如有偿入库台数，这个店一个月有偿入库300台，那个店可能有偿入库1000台，那么到底哪个店更有水平，更加合理，就不能纯粹按数字算，得看你所有的售车数，看你开业几年了。如果我今年刚开业，那今年肯定没有有偿入库台数，因为新车当年维修可能性较小。只有这样，归纳6种能力才能成为真正有用的工具。
就中国汽车经销商来说，目前只要抓好销售、服务和资金能力，就可能提高自己整体能力，极大促进销售，或赢得更多维修服务，最终成为优秀经销商。但如果想从优秀到卓越，那就需要完善后三种软能力。
作者：董海洋
自2003年以来，中国汽车市场尤其是轿车市场出现了井喷式增长。激烈的市场竞争中，引发了外资品牌和自主品牌的激烈厮杀，几个回合下来，几家欢喜几家忧。随着中国汽车的产销量快速向千万辆迈进，未来汽车市场的竞争将会更加激烈，汽车营销将会向网络化、时尚化、个性化和品牌化方向发展。根据近三年汽车市场营销的经验，结合国际车市形势和中国本土市场特色，笔者总结出中国汽车市场十大新趋势。
一、网络营销制造流行
自2005年以来，报纸、电视、杂志等传统媒体的广告市场持续下降，其中相当大的市场份额被网络广告市场所抢占。调查数据显示，中国网民在未来一年购车愿望最强烈。而且网络订单显示，已经购车占37.8%，另有 28.3%的消费者表示会在 3个月内购买汽车，两者相加比例超过60%。随着网络内容的日渐丰富以及面向中产阶级的网站的崛起，汽车市场的网络营销趋势将不可阻挡。并且由于网络广告市场的精准性、互动性、内容丰富、粘性高和低成本等特点，可以为汽车广告主带来超值回报。
面向都市白领一族的奇瑞QQ，在面市前就运用网络定价竞猜游戏，给广大网友带来了惊奇，赢得网络上的一片赞誉，使奇瑞QQ未上市已先声夺人。在营销策略上一直长袖善舞的丰田自然也不放过网络营销模式的运用。丰田锐志不仅在新浪、搜狐和雅虎等国内主流门户网站的汽车频道上有计划、有规模的投放广告，而且实施网络公关，制造了“中级车价格将要崩溃”、“锐志将打响价格大战”、“中级车市的定时炸弹”等说法，为锐志的上市和目标客户的设定奠定了基础。
二、公益营销是热点
如今公益营销成为热点话题。对于上市公司来说，不仅要发布财务报告、法律风险报告，还要发布一份企业社会责任报告——企业在公益、慈善事业的投入。中国汽车营销也随之进入了公益时代，汽车企业将会更多的通过选择公益营销模式来获得企业、慈善机构、受众群体及客户的多方共赢。
汽车业属于资金密集、技术密集和人才密集的高科技产业，处于产业链的上游位置，因此承担一定的社会责任是义不容辞的。当然，精明的汽车企业也不会错过借好事扬名的机会，而公益营销模式可以使之一举两得。综合来看，汽车企业的公益行为主要集中于教育、体育、友好事业、质量建设和环保等领域。在抗洪抢险中，解放汽车的一句：“解放军为我们保护家园，解放车为我们重建家园”的广告口号，博得了灾区千万人的心。在广告播放的同时，各大重灾区投放解放车救灾小分队，派驻员工携带原厂配件到一线修车，不仅给灾区人民留下了刻骨铭心的记忆，而且电视镜头中不时穿梭的解放车也给受众留下了深刻的印象。解放车借助公益营销策略，赢得了产品极大的美誉度和忠诚度。
笔者通过深入研究中国企业的公益营销模式，发现国内汽车企业从事公益营销存在一些误区，主要表现为公益营销没有置于企业的整体战略中。导致哪里有灾哪里救，使企业的公益形象不突出，公益精神难以被感知等。
三、体育营销
2008年的奥运会转眼在即，驾驶汽车和体育运动有着千丝万缕的联系，这就为汽车企业提供了千载难逢的营销机遇。海外汽车企业更是运用体育营销手段，创造了不少经典案例。
上世纪70年代，丰田公司看到足球热在日本和全球各国不断升温，就开始谋求借助顶级足球赛事来扩大丰田汽车在球迷中的影响。1980年，丰田公司策划了命名为“丰田杯”的欧美顶级球队争霸赛在日本举行，获胜球员可以获得荣誉奖金和丰田豪华轿车。不仅每年有100多个国家的几亿人通过直播观看“丰田杯”比赛，而且由于不用倒时差，更得到东南亚国家球迷的热捧，丰田的魅力因此而深刻的留在了广大球迷心中。
定位于“纯粹驾驶乐趣”的宝马公司当然也不会放弃体育营销这一利器。随着中国汽车市场的高速成长，BMW亚洲高尔夫公开赛在2004年首次移师上海，得到中国高层精英人士的热烈关注。超过35个国家的十多万球员参加的BMW国际高尔夫杯已经成为全球最盛大的业余高尔夫赛事。宝马还积极参加F1大奖赛，在莫斯科举办 BMW俄罗斯公开赛，墨尔本举办喜力精英赛，在迪拜举办沙漠精英赛等。中国不仅需要宝马，更需要宝马所代表的贵族气质，宝马高尔夫球赛就是这样让开宝马的中国人看起来更优雅。
通过丰田和宝马体育赛事的赞助策略的对比发现，汽车的定位决定了其赞助体育赛事的项目，并且力争锁住专一项目长久坚持下去，使之成为专业领域的盛大赛事，从而形成强大的品牌影响力。
四、艺术营销
和艺术一样，营销也分为几个不同的境界。初级卖啥吆喝啥，中级卖啥炫啥，高级则表达为追求品牌塑造的生活方式和意境。别克轿车的目标群体是国企高层管理人员、外企或台资企业高层管理人员及企业老板，这部分人群稳健持重、兼备中西文化、沉稳内敛和创新进取，由此别克在品牌诉求中表达了“心致、行随、动静合一”的人生境界。为了刻意表现静的至高境界，别克君威特别赞助了“别克君威大师之夜”暨国际青年钢琴比赛，与11位国际顶级大师共奏洋溢着“动静之美”的华彩乐章。
五、服务营销
笔者调查了民企和外企各30名销售经理的业务素质。结果发现，外企销售经理的服务意识和技能结构均高于民企。在汽车市场竞争日益激烈的今天，甚至有人提出“卖车就是卖服务”。广州本田执行以服务为中心的营销策略，在国内第一个引进“4S”专卖店模式。在售车过程中，销售人员耐心为客户讲解;在维修过程中，通过不断举办“快修竞赛”来缩短客户的等待时间，同时修车间用玻璃隔开，便于用户看到车间内运作的情况。丰田则通过点点滴滴为客户着想，将服务营销作到极致，也赢得了广大消费者的认同。
目前来看，本土品牌在硬件上不如洋品牌，因此加强服务品牌建设是实现民族品牌突围的有效之道。
六、口碑营销
目前对于大多数中国家庭而言，汽车还是昂贵的耐用消费品。在中高端商务人群中，在家的时间往往很少，接触媒体群的机会也有限，大部分时间用于参加商务活动。因此，朋友间的交互相传往往成为购买决策的重要依据。
口碑营销在实际操作中往往表现为车友会活动、车友俱乐部联谊、汽车测试赛、试驾活动等，借此在目标用户群中建立品牌形象。据悉，一个好的车型，口碑传播占销量的30%以上，可大量节省广告费用和降低销售成本。
七、责任营销
汽车作为一种给工作和生活带来便利的交通工具，同时也给社会带来了一些新的问题。比如每年因交通事故制造的居于首位的死亡率，汽车尾气排放引发的环境污染和温室效应，汽车与公交争道引发的交通阻塞等都为广大民众关注的热点问题。
汽车企业为了提升自己的公众形象，承担力所能及的社会责任，实施了基于社会责任的环保营销和安全营销等策略，统称为责任营销。比如沃尔沃，通过撞车试验等实现汽车的安全品质;福特设立“福特汽车环保奖”，致力于推动经济和社会的可持续性发展。奥拓微型车更是将环保、节省和善意等理念发挥到了极致。从公司的管理到汽车的设计，无不追求最优化经济解决方案。这种社会责任感为奥拓赢得了生存和发展的空间，使之获得中低档轿车市场大量客户的青睐。
八、社区营销
社区营销是中国汽车市场建设的新产物。它摆脱了传统4S专卖店、大型汽车交易市场或经销商等的束缚，根据中国客户的流动规律和消费特点，夏夜将汽车摆在小区广场上，方便社区居民试驾和观摩，或进行汽车知识普及，开辟了中国特色的汽车零售渠道。
甚至有些汽车零售商将汽车置于具有开阔大堂的大厦内，解决了都市白领无暇看车的问题，茶余饭后即可从销售人员口中了解汽车的性能及配置。由于目标客户精准，其销售效果好于夜晚居民小区广场上的展销活动。
就目前来看，在居民区的展销以中低档家庭轿车为主;在大厦中展示的则以商务车为主，如理想国际大厦展厅中就常年有宝马商务车展示。
九、比附营销
比附营销是一种借势借力的营销手段，即自身力量不够，借助于外力来提升自己的附加价值。比如车展中比汽车还要受关注的车模就是借势营销中的一种，有靓丽的车模在旁的汽车比单独放置的汽车看起来更有价值。比附营销在一些国产汽车上用得较多，如华晨公司借助宝马来提升自身的品质和美誉度。华晨借助宝马提高了汽车质量，提升了管理理念，更提升了品牌形象。
目前，民族汽车产业实力偏弱，需要借助洋品牌和外资来比附发展。洋品牌在渠道开拓上则会更多的依靠国内汽车企业，各取所需。
十、整合营销
国产车中，奇瑞的成功让民族汽车工业看到了一些胜利的曙光。在几近全军覆没的家庭轿车市场，奇瑞运用创新整合营销理念，精准把握本土市场特点，打了一场汽车产业民族保卫战中的漂亮仗。
往小了说，奇瑞的创新营销策略更像一场游戏战。奇瑞没有牌照，于是假道伐虢与大众合资，获汽车生产牌照。尤其值得一提的是，奇瑞在深刻领悟本土市场的基础上发现了一支年轻、时尚的经济型汽车消费群体，他们是改革开放的环境中刚刚成长的一代，当白领不久，存款也不多，但工作繁忙、社交活动多，需要一款与之身份匹配的车型。这款车型有目前市场上任何一款车都不具备的竞争优势。丰田、本田是给民企小老板的，夏利是给暴发户的，吉利是农民的轿车，而专为白领年轻一族量身定做的QQ闪亮登场，立刻赢得广大白领们的欢心。
奇瑞QQ从上市之初，就通过目标人群定位为产品设计、渠道策略、价格定位和促销手段等奠定了基调。在产品的市场推广中，针对目标客户群个性时尚、思维活跃和富于想象等特点做了精心设计，定位为新时代“年轻人的第一辆车”。很多年前，美国人的第一辆车是从福特开始的，那情形QQ与之非常相似，只不过福特开始时坚持黑色，QQ则从一开始就五颜六色。
奇瑞QQ没有依靠民族轿车的口号博取国人好感，而是实实在在根据新兴市场特点创造需要，依据整合营销理念，设计I-SAY数码听系统，数码存储和靓丽色彩等针对目标客户群的附加价值，赢得了市场的热烈反响。
综合来看，目前国产轿车市场还是洋品牌为主，国产品牌取胜的优势主要在于依靠对本土市场的独特理解。中国，正在艰难的从汽车大国向汽车强国过渡。
20年前的日本家电曾统治中国市场，但现在中国家电企业已经绝对控制了中国家电市场;汽车企业一定也会走家电的路，20年后的中国汽车业将与今天中国的家电业一样，被中国的企业绝对控制。当务之急，中国的汽车工业必须根据大营销的思想，贴近市场、面向客户，打造具有中国特色和核心竞争力的中国汽车品牌。
作者：朱少柳
国内网上银行从诞生至今已走过5年历程，它的发展和成熟既标志着我国金融电子化正逐渐向纵深发展，也标志着银行渠道整合与创新能力的日渐娴熟。
网上银行诞生初期，还只是一个概念化的产物，在大口吞噬银行IT支出的同时，它却根本不能为银行带来多少利润，理念和功能上的缺陷使网上银行一度被讥为“上网银行”。不过，通过近3年来市场竞争的磨砺，无论是理念还是功能，网上银行在各方面都有了本质的提升，真正开始成为银行夺取客户、创造价值的利器。这在一些代表性的网上银行——如工商银行和招商银行的业绩指标中，已经反映得淋漓尽致了。
自2001年6月推出企业网上银行3.0版本以来，工行网上银行年交易金额从2000年的156亿元直线飚升到2003年的194000亿元，同期个人注册用户也从20万户增长到749万户，企业用户从不到1千户增长到6.9万户。
截至2003年11月底，工行电子银行业务累计实现交易额18.9万亿元，占全行结算业务量的16.5%，其中网上银行累计实现交易额16.3万亿元，是上年同期的4.08倍。随着企业网上现金服务平台“理财e站通”和个人金融理财业务平台“金融@家”在2002年和2003年的相继推出，工行在网上银行业务领域的领先地位进一步得到巩固和发展。
目前,招商银行超过50%的对私业务和约15%的对公业务实现了非柜台操作，网上企业银行每月完成的结算量占招行对公结算总量的22%(按金额)和15%(按笔数)。依托技术创新、体制创新特别是网上银行的推波助澜，招行在2000年初至2003年初，3年间对公业务交易量达29229亿元，交易笔数518万笔，收益高达10360万元;个人业务交易量高达1239亿元，交易笔数达714万笔，收益达6500万元，每年的综合成长率高达16%～30%。
整合营销应成为战略选择
网上银行一度定位为渠道创新工具。经过5年的发展，网上银行已成为各商业银行不可或缺的一个主流营销渠道，在银行战略体系中扮演着日趋重要的角色。
通过网上银行的作用，原先银行传统营销渠道被不断整合和创新化，一些全新的银行营销理念和营销手段也层出不穷。网上银行早以不再仅仅是宣传银行的窗口和小额转账支付的“绣花枕”，它已经开始成为银行整合营销最强有力的工具之一。因而笔者认为，网上银行下一步的竞争战略，应定位于强化和创新渠道整合能力，构筑一个高度集成的产品与服务的创新平台，以推动银行整合营销的发展。
直面网上银行的“硬伤”
网上银行向整合营销方向的转变应当是大势所趋，这是由几方面因素决定的。
其一，网上银行普遍面临着日益严重的技术与服务同质化。
令人兴奋的一连串数字，并不能掩盖网上银行普遍存在的一些“硬伤”，其中最明显的就是同质化。基于信息与技术渠道的日渐畅通，银行业IT技术的可复制性越来越强，网上银行的解决方案和相关功能模块及其构架日渐大同小异，创新的网上银行产品与服务不断涌现，在所谓硬指标的较量上，各家商业银行目前在技术层面上已很难拉开差距。
无论按照市场规律还是技术生命周期理论，那种若干年前招商银行定位于技术创新而一马当先的经典案例已很难再重演了。如何构筑网上银行的竞争优势，成为最令广大商业银行头痛的一件事。因此，唯有从软实力上获得突破，对银行原有的资源进行整合应用，并使之能够在网络终端上集成化，才能够重新在竞争中获得先机。简而言之，网上银行的竞争已经进入拼内功的时代了。
其二，网上银行“以产品为导向”的战略特征依然明显，客户导向的理念并未得到有效贯彻。
纵观各商业银行的网上银行竞争战略，产品和服务功能性的强调始终作为整个商业战略核心和广告宣传的重点。无论是“理财e站通”、“金融@家”等服务平台，还是“一网通”等具体的网上银行产品，产品和服务的功能性宣传演示总是居于最突出位置，从而形成网上银行战略的导向。
我们知道，4P理论将产品作为营销战略核心的一个弊端，在于企业出售的仍是他们能生产的产品和能提供的服务，而不一定是消费者愿意购买的产品和服务。基于产品服务的市场调查只是表明这类产品是市场需要的，而并没有表明消费者购买这种产品和服务的意愿。
基于具体网上银行产品和服务的竞争战略，固然能够取得成效，但这是基于市场的不成熟和某些特定产品或服务暂时的稀缺性而存在的。随着市场越来越成熟，产品和服务必定面临从稀缺到饱和再到过剩的局面，在此情况下，基于具体网上银行产品和服务的竞争战略，将面临严峻的挑战。因此，网上银行应当从现在开始就未雨绸缪，将客户导向的理念作为新的战略中心。
其三，网上银行存在明显的互动性不足缺陷。
网上银行最引以自傲的优势就是“足不出户、轻松上网”以及“24小时无间断服务”等技术突破成果，这同时也构成了网上银行的明显缺陷—与人之间沟通匮乏化导致客户的细分需求和一些即时触发的需求难以得到真正满足。
互动性是银行服务营销的根本，程式化的界面考虑得再周到，与人工服务仍存在本质区别。如何在技术化与人性化之间取得动态平衡，是网上银行目前面临的一个关键性问题。
国内许多企业，尤其是中小型企业，其财会人员往往不具备上网知识和技能，因而担心使用网上银行操作不当会出现差错事故。银行员工的面对面服务，则可以在很大程度上打消他们这种顾虑，因而技术性反倒成为企业网上银行发展的瓶颈。
个人客户方面，一些高端客户有着丰富而细分化的需求，但在他们使用网上银行的过程中，银行往往没有任何措施来区分他们并满足其特定需求，导致事实上的孤立现象，银行为此失去许多获取高利润的机会;反之，在银行传统网点，高端客户却每每能够得到差别化服务，这也影响了客户使用网上银行的积极性，导致利润流失。
由此可见，网上银行在渠道创新之后所面临的根本问题是渠道整合，其目的之一就是人性化与技术化的整合，所以鼠标加水泥(Click and Mortar Bank)模式应当成为我国网上银行近阶段最理想的模式，换言之，整合营销也应当是网上银行最理想的一种营销方式。
整合营销的战略价值
网上银行在上述几方面暴露出来的缺陷，本质上是由于缺乏有效的资源整合所致，整合营销可以帮助我们在一定程度上弥补这些缺陷。
整合营销与目前国内网上银行传统营销的最重要区别，在于它的目标市场具有针对性，换言之，不是我们所熟悉的大众营销。它不是针对80%的普通消费的客户，而是针对订制消费的20%甚至更少的客户。
道理很简单，资源、渠道及营销方式等的整合必定会导致成本上升，因而唯有服务客户带来的利润大于额外成本才是经济的，具有这种价值的客户必定蕴藏在那20%甚至更少的比例中。所以，整合营销是80-20定律的一个具体化。
“量体裁衣”或者说是个性化订制是整合营销的一大特点，也是有效对治同质化、最终带来银行竞争优势的利器。但这并不代表银行给特定客户提供独享的产品或服务，从而忽略产品或服务品牌的其它诉求，影响品牌被其他人群认知和分享。网上银行本身就具备明显的大众化特征，任何人只要上网就可以感受到银行产品和服务的特性，所不同的是在客户特定的消费行为和需求被识别以后，银行所提供的差别化服务，是便利性与沟通性两个“C”的反映。
银行应当建立起完整的客户消费数据档案，并对应于其消费行为和偏好识别系统。在确定客户属于整合营销的目标客户之后，应立即根据其需求予以提供多方面的差别化服务，包括人性化服务的补充。这要求银行对有形资源和无形资源进行合理分配和组合，营销活动中各相关部门都应当处于一种随时应对的状态，来最大限度的帮助或引导客户完成交易。
这也正是针对国内网上银行的普遍认知缺陷，一些银行倾向于认为只要有完备的系统，员工就可以省心省力了，人工费用和服务费用会下降到多少多少，客户自己就会乖乖地把利润送上来。但整合营销的过程可能恰恰相反，成本会有一定比例上升，员工必须随时待命，客户也常常会对银行提出意料之外的要求，但其最终结果是客户个性化需求得到满足，银行获得远高于平均水平的超额利润，更重要的是银行获得了相对的竞争优势，与客户构筑了坚实的互利关系。
网上银行整合营销的另一个核心理念是成为客户利益的代言人。在网上银行的产品和服务与客户之间，存在许多“联络点”或“接触点”，传统网上银行营销中，由于技术化壁垒使一些银行原本的“接触点”优势不复存在，而整合营销则致力于恢复那些“接触点”，甚至借助于技术优势与渠道整合创造更多的“接触点”，以达到更高意义上的沟通和便利。这些绝不是单靠媒介宣传和品牌推广所能达到的。
银行应当借助网上银行的信息优势，为客户提供公开、全面、可靠的各种信息——即便某些产品或服务信息来自竞争对手。这样，银行真正代表了客户的利益，将大大有助于客户提高对网上银行的信任度和满意度，进而塑造其忠诚度。
某西方大银行在获得相关各方同意后，利用Screen-scrapter技术，从不同网站积累客户各类账户资料，使网上银行成为客户所有在线交易的门闸，并将客户所有财务资料(如股票、互惠基金、信用卡等)及Email汇集至一个网页，达到了网上银行层面上的个性化订制。这是整合营销的一个绝佳案例，订制银行的一个直接效用就是大大刺激客户的消费欲望，并使客户产生很强的服务依赖性。
整合营销的另一个重要理念就是全面细致地接触和了解客户，在这个基础上才能去谈发掘个性化需求以及个性化订制，否则千人一面的网上银行界面，可能会马上吓退端坐在某个屏幕前的重要客户，也许银行将永远没有机会知道他是谁。客户利益代言(customer advocacy)理念既有助于整合营销，也反映了一种关于营销的思路，即强调拥有客户，以产品或服务，能给顾客所能带来的利益为核心，重视长期效益和持续协调发展，高度重视顾客服务，尤其是个性化订制的服务。向顾客作高度承诺，与顾客保持密切关系，高度重视质量问题并由各个部门共同负责。强调以市场为导向，把服务与质量有机地结合起来，以及着眼于赢得顾客和长期拥有顾客。
事实上，靠交易营销根本不可能获取关键客户的高忠诚度，唯有建立持续互动的牢不可破的关系，才是维持关键客户必由之途。
代言客户利益，主要体现在透明度、产品和服务质量、产品比较、持续的激励措施、与客户结成伙伴关系、合作设计、供应链和全员行动等方面。例如著名的eBay网站，为了建立客户信任度，不断跟踪并公布买卖双方的信用等级以提高交易透明度。而通用电气则通过全员参与，与其企业客户分享管理经验，在咨询项目中向客户传授6 Sigma及其它管理知识，并协助客户改进业务流程。这些代言客户利益的措施应当为我国网上银行所借鉴，通过延伸性、弹性化的整合营销来建立和管理更牢不可破的客户关系。
整合营销与学习型关系
网上银行整合营销最重要的一个目标，就是与客户建立起学习型关系，这也是传统单线式营销手法所望尘莫及的。
管理学大师彼德·圣吉在其巨著《第五项修炼》中提到:许多企业管理方面复杂深奥的预测与分析工具，以及洋洋洒洒的策略规划，常常无法在企业经营上真正有突破性的贡献，原因在于这些方法只能用于处理“细节性复杂”(detail complexity)，而无法用来处理“动态性复杂”(dynamic complexity)。
“动态性复杂”中的因果关系微妙，而且干预的结果在一段时间中并不明显。因而传统的预测、规划与分析方法无法处理动态性复杂。
网上银行的客户需求往往具有隐蔽性和特殊性、消费特性变化快、面临的诱惑因素更多(一次点击就可以更换银行)，对于银行而言其动态性复杂尤其明显。而治理这种动态性复杂的唯一方法，就是构筑银行与客户间的学习型关系，因为任何一种设定的战略都可能跟不上变化，唯有不断学习、不断顺应。
通过整合营销，客户与网上银行间的学习型关系会随着互动次数的增加而变得越来越智能化，银行对于客户的个性化需求和消费偏好会有越来越详细的了解，将更多的信息订制到客户专属的页面之中。
通过一个科学有效的学习型体系，银行对一些高端客户的了解之深基本上是竞争对手不可能复制的，因而能够形成竞争优势，提高客户的转移成本，并牢牢锁定其忠诚度。
其基本原理如下：
1. 客户通过互动和反馈告诉网上银行他需要什么;
2. 银行为其个性化订制产品或服务，以满足其具体需求，并牢记其它具体需求，展开针对性的整合营销;
3. 随着互动和反馈的增多，该客户会花费时间和精力给银行越来越多关于其个性化需求的教导和指示;
4. 此时，客户要从其它任一家网上银行获得同等水平的服务，使后者具备完全相同的个性化订制能力—，要把先前所教授过的内容再重复一遍，这需要一个学习的时间周期。由此可见，学习型关系构筑了显而易见的退出壁垒，对于潜在的高端客户而言又形成一种强烈诱惑。当前一些针对关键客户的营销手段，诸如“一对一营销”等，其本质都是学习型关系的建立。
银行的竞争优势从本质而言，是银行为客户创造的超过其成本的价值。通过整合营销，价值得到创造和优化，并通过个性化订制和学习型关系等手段来不断巩固、优化和提升这一价值创造过程。
网上银行作为中国金融业的新生事物，虽然在近几年的信息化浪潮中得到了超常规的发展，但如何进一步确立竞争优势，与那些综合实力强大且能轻易突破地域限制的发达国家同行竞争，依旧任重而道远。整合营销作为网上银行营销的一种深层理念与手段，将有助于我们争取和维护那些对银行而言具有战略意义的客户群，与之建立学习型关系，为他们创造价值，从而巩固和发展自己的竞争优势。
【配文】整合营销4C理论
整合营销理论，是美国企业营销专家劳特明教授于1990年提出的。他针对传统市场营销策略中的4P组合观点的局限性，强调用4C组合来进行营销策略规划。4C即消费者的欲望和需求(Consumer wants and needs)、消费者获取满足的成本(Cost)、消费者购买的便利性(Convenience)以及企业与消费者的有效沟通(Communications)。
整合营销理论主张重视消费者导向，其精髓是由消费者来定位产品与服务，包含4个要点：1.不是卖你所能制造的产品，而是卖那些顾客想购买的产品，真正重视消费者;
2.暂不考虑定价策略，而去了解消费者要满足其需要与欲望所须付出的成本;
3.暂不考虑通路策略，应当思考如何给消费者便利以获得产品或服务;
4.暂不考虑怎样促销，而应当考虑怎样与消费者沟通。
整合营销所体现的，既是对传统市场营销理念的颠覆，同时也是从一个战略高度与传统营销构成巧妙的互补。具体而言，整合营销指的是以市场为调节方式，以价值为联系方式，以互动为行为方式，通过对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性动态修正，以使双方在交换中实现价值增值的营销理论与营销方法。
作者：蔡臻欣
UHT(瞬时超高温灭菌奶，又称常温奶)牛奶产品在商超零售终端的竞争十分激烈，各品牌之间无不聚焦于广告战、价格战和促销战，营销资源的消耗在所难免，加上大型超市和大卖场的高额运营费用，使企业和经销商几乎无利可图，陷入一种“搬运工”状态。这时候，寻找新的战场，提高产品的获利能力成为企业的重要课题。
社区集中化是我国城市的一个主要特色，因此，社区营销并不是新课题，对牛奶产品更算不上。严格意义上说，牛奶产品是因产品技术的变化，由短保变成长保后，才从社区走出来，进入商超，目前巴氏杀菌奶仍然是以社区入户配送和零售为主要销售方式，而对于UHT牛奶，身处商超多年，在社区零售终端中常见的仅是大品牌的UHT牛奶，如今社区零售终端已经不在是大牌的“专利”，成为各品牌竞争的另一个主战场。
一、社区渠道拓展和零售终端网络建设
A.零售终端的种类
UHT牛奶的经营原则就是“广泛分销、随处可见”，社区内可以销售UHT牛奶的零售终端种类较多，但终端的种类不同、属性不同，采取的销售方式也各有不同，以下罗列的是社区营销中具有代表性的五类终端：
·食杂店
食杂店又称士多店或CD店，是社区终端的主要组成部分，这类终端所承担的任务是UHT牛奶的零售。
·奶站
奶站是近几年牛奶消费意识更新的产物，在国内很多城市盛行，分布在社区周围。常见奶站的经营特点是：“经营多个品牌牛奶，以大宗销售为主(多连包或整箱)，价格低廉，以量取胜”。牛奶品牌进入社区，首要任务便是占领奶站。
·早市
早市是指社区农贸市场或集市，是家庭主妇的主要活动场所。牛奶产品在早市销售不一定需要长期设点，建议在有低价促销政策的情况下，临时性的在早市设点销售，无论是人气还是购买人群都符合促销活动开展的要求。值得注意的是，在早市设点时，必须注重摊位的包装，通过销售人员统一着装和氛围营造，提高品牌形象。
·专卖店
这里所指专卖店与奶站的不同处在于，专卖一种品牌，这种自建终端的方式被伊利、蒙牛等大品牌广泛采用，收到不错的效果。
专卖店模式虽有很多益处，但并不适合所有乳品企业，这取决于三个因素：首先产品线是否支撑，专卖店的运营无法靠单个品类和几个品种销量维持;其次是先期投入是否支撑，专卖店的开设成本和运营成本都比较高，企业需要投入大量的人物，财力和物力，对于中小型乳品企业更是需要反复权衡;再次是综合资源是否支撑，专卖店对于牛奶品牌而言是一种超前行为，需要长时间的市场培养，需要依赖牛奶品牌的多方资源，如：产品组合、品牌影响力和固定消费群等，所以专卖店在现实阶段的意义是宣传大于获利。
·早餐点
牛奶是早餐最佳的营养食品之一，选择社区的餐饮店和早餐摊作为零售终端，两者间的功能非常匹配。
·水站
把社区的纯净水站列为牛奶的终端，是因为它具备了三个优势：
1、配送优势，纯净水都是采取送货上门的销售方式。
2、兼容优势，水站的经营支持产品线扩充。
3、零售优势，水站的门店多位于社区主干道，消费者无论是整箱购买还是参加活动都很便捷。发展水站成为终端网点，要考虑其在社区内的市口优良，可考虑社区的主干道边、菜场附近、社区幼儿园、小学等处。
社区分销商的合作对象可考虑水站，水站能够解决消费者送货上门工作，也能够解决社区内其它店的配送，有此前提，水站便可作为社区分销商的首选之一。
B.社区渠道拓展模式
·社区渠道模式1——直营模式
由经销商直接开拓社区的各类终端，并承担后续的单店配送、管理和服务等工作。这种模型的优点是：对终端的控制力较强，能有效掌握社区网络，所对应的缺点是：物流配送难度高，管理成本高。
·社区渠道模型2——分销模式
奶站和水站能够成为社区内分销商，是因为他们具备一定的经济实力和配送能力，同时功能上更偏重于整箱销售，与单纯的零售点也有所不同，设计一定的价格层级是可以让渠道成员们所接受。
二、社区营销特色销售方式
社区的牛奶销售方式除了传统的零售方式外，还可以采取一些相对特色的销售方式，以下罗列的两种，便是以往在操作中被证实较为成功的销售方式。
·送奶上门
依托水站的人力资源和配送资源，开展送奶上门的销售方式再合适不过，送奶和送水的操作几乎同出一辙，同样是“电话预订到送货收款”的流程。笔者在过去实战操作时，甚至将“奶票”也导入到这种销售方式里，收到不错的效果，但如何促成这种销售方式的顺利开展，就需要多方资源的支持。送水工的口碑推荐、品牌本身的拉力以及前期的宣传推广都非常关键。
“送奶上门”是一种新的销售方式，相信也是牛奶产品深度营销的一种必然，相信没有比与消费者“一对一服务”更好的营销方式，如何更好完善“送奶上门”的销售方式是摆在乳品企业面前的一个新课题。
·会员制销售
社区营销中会员制销售也是一个比较有特色的营销方式，在培养了稳定的消费群体后，以会员价和礼品作为诱因，发展牛奶品牌的会员。
三、社区常用促销活动
·礼品促销
礼品买赠是牛奶产品比较常见的促销手法，配合社区营销开展的礼品促销活动。礼品选择很关键，在社区内的牛奶购买群体多以家庭主妇为主，那么礼品的选择应该围绕家庭主妇的喜好考虑，比如像比较实用的厨房用具， “投其所好”是礼品选择的基本原则。
·整箱促销
销量增长的方式无非两种：一是提高购买频次，二是增加单次购买量，整箱促销针对的就是后者。2003年伊利开展的“8000万元，红配黄促销活动”的成功，很大程度要归功于选择整箱为促销单位。对于社区而言，固定消费群要远远大于随机消费群，所以适当整箱促销对提升销量大有裨益。
·品种组合促销
买赠促销还可以采用品种组合的方式，可以把新品或滞销品做为搭赠品，与促销产品打包销售。这种方法被许多牛奶品牌广泛采用，纯奶促销搭赠花色奶、主销品促销搭赠新品屡见不鲜。记得2002年，光明的冷链产品——麦香牛奶上市时，也是采用与老品搭赠的方式切入，先培育再推广。
四、社区推广活动组织与开展
·免费品尝
免费品尝活动是新产品上市的主要推广手段之一，免费品尝活动组织与开展需要注意以下10个要点：
1.免费品尝活动的目的，是通过让消费者品尝本品牌牛奶来认识产品品质，达到促进销量的目的。配合社区奶站开展免费品尝活动，可在活动中宣传奶站的服务内容等关联信息。
2.活动前必须做好充分的计划准备，明确活动的进程、人员分工;
3.产品品尝是整个活动的主体，必须扩大品尝的范围、人数，品尝时，促销小姐要主动、热情，但每次倒的量要少;品尝人群的年龄在25—50岁之间的女性，坚决杜绝非主要消费群体品尝，如民工等;避免单个人多次品尝。
4.活动的现场尽量选择在社区人流的集中点，提高目标消费群品尝数量;
5.招聘的促销小姐，必须选择有经验，热情、主动、敬业的小姐;
6.每个活动现场必须有专人负责管理;
7.活动现场须安排专人负责社区奶站的服务与督导工作;
8.品尝活动有促销活动配合的，奶站人员发放促销品时要做好记录，登记消费者的联系方法和姓名以备查实。
9.正确使用公司配发的广宣品和促销品。
10.现场促销人员要及时反馈市场一线的信息至经销商或厂家人员，包括价格需求、产品需求信息等。
·概念推广
概念推广活动通常在新品上市阶段采用，目前常见的概念推广活动多在商超门口或闹市区搭台，选点是概念推广活动的关键，在社区内也同样可以开展。一般成熟的社区都有社区公园，选择双休日期间在此开展，同样会有不错的效果。
·公关活动
1、街道联动
在社区开展公关活动，首先要争取与街道居委会合作。和街道居委会建立良好的合作关系，在开展ROADSHOW、户外活动时能够得到场地、人员等支持。例如，开展社区《牛奶与健康》的知识讲座，街道居委会可以充当召集人的角色，同时还能提供场地，这样一来能够省去企业很多麻烦。
2、纳凉晚会
笔者曾经在操作样板社区的时候，曾配合整体的社区攻略，策划了“XX牛奶之夜”的纳凉晚会活动，在活动中安排了游戏节目和放电影，同时现场免费品尝和售卖活动，当晚仅AD钙奶和酸奶就销售近百箱，既宣传品牌又提升销售，取得不错的效果。
五、社区特色广告媒介
牛奶产品是个高品牌认知度、高价格敏感度的普及型大众食品，这“两高”决定了企业必须投入大量的资金用于品牌和产品的推广。在社区营销中，有一些比较有效的特色媒介，颇值得关注。
·早餐车
很多社区都会有专门销售早点的流动早餐车，早餐车的车体其实是一个不错的媒体。
·食杂店媒体
食杂店比较常见宣传载体是墙壁海报、店招广告和太阳伞这三样。笔者想重点推荐的是“堆箱广告”，所谓堆箱广告就是在食杂店门口将牛奶外包装箱整齐的堆砌，通常是“双排八个高”为一组，付出少量的费用，但宣传的效果十分不错。
·DM直邮
DM直邮广告比较常见，几乎每个城市的邮政广告公司都有这项业务，单位成本仅0.5元左右，其效果却不可估量。因为其较高的到达率，配合促销信息传播尤为有效。
·纯净水桶贴
一般的地市级城市的纯净水品牌不会超过十个，与纯净水厂联系(与某个品牌的水站全面合作)，配合“送奶上门”活动的推出，在其纯净水桶上贴上不干胶广告，或是送水过程直接投递。
·留言栏
居民楼的楼道口通常都有一块黑板大小的留言栏，无论是张贴海报还是发布社区推广活动信息都是一个不错的媒介选择。
·海报张贴选点
海报张贴是社区营销中的主要宣传方式之一。海报张贴的选点十分重要，除了社区的宣传栏(通常属于居委会或当地工商局管辖)、食杂店和居民楼留言栏外，还可以考虑在农贸市场出入口、小饭馆等处张贴。
·社区指示牌
每个社区的入口处，标示社区平面图的指示牌也是社区营销中可以利用的媒体，可以与居委会或街道联系，将平面图统一制作，并将品牌信息安排在上面。
·社区内悬挂布幔和条幅
如果地势条件容许，在社区入口处的墙体上悬挂布幔广告，效果比较理想;过街横幅的宣传效果有目共睹，如今很多城市已经不容许在交通主干道上悬挂横幅，但社区内干道的横幅还可以批的下来。
六、社区网络协销与管理
·零售功能的终端客户路线访销
线路管理是销售管理者考核销售人员的重要依据，是维护社区终端网络的主要方法。当我们完成社区零售网络的产品铺市工作以后，接下来的市场维护工作中，采用路线访销可以有效进行社区零售终端的管理工作。路线的设计和路线访销工作的管理由以下四个部分组成：
1、路线访销的设计与开展须依照三点原则，即寻访效率原则、终端等级原则和有效覆盖原则。
2、路线访销的设计步骤
1)首先进行社区的区级规划，将零售终端进行等级分类，建立每个社区零售终端的《客户资料卡》
2)然后按不同等级的终端设计拜访路线和拜访频次
3)路线访销的工作内容是客情关系沟通和终端工作检查
4)对不同级别社区终端采取不同的拜访频率，建议以周为单位设计拜访频率
3、线路管理的主要方法
1)终端走访人员每周申报一周内的寻访路线，逐级上交
2)管理人员要对终端走访人员的走访线路完全掌握，并安排销售助理针对路线走访的落实情况时时抽查
3)线路的管理应结合奖惩制度执行
·配送功能的社区奶站(社区分销商)经营要点
1、社区奶站(社区分销商)的经营职责：
1)确保产品的销售及服务正常进行，完成预定销售量
2)执行公司统一的价格政策，不擅自降价、窜货、促销
3)按要求做好所辖区域内零售店的配送工作
4)按要求做好所辖区域内消费者的配送工作
5)及时反馈市场一线的信息至企业当地分公司或办事处
6)配合公司执行社区统一的促销、公关、推广等活动
7)保守产品及销售相关的商业机密，避免外泄，如：价格、表格等
8)对于客户的消费情况要有所记录，及时反馈
9)对于竞品的销售动向要有所留意，及时反馈
10)对于销售过程中所遇到的问题，也应及时向公司反馈
2、社区奶站(社区分销商)的经营要求
1)奶站一般采取周配送制，根据实际销售情况进行预估各单品订货量，并在周末前统一将《订货申请表》填写详细上报至当地分公司、办事处或经销商，街道奶站订单后的一个工作日内将所货物配送至社区奶站，必须要保证货源充足
2)接到客户定货要求，须在1小时内将货物送至客户家中
3)对于刚刚开发的顾客要有所记录，便于采取相应的公关活动
4)奶站可发行奶票，以取得稳定的客户群体，但须提前与分公司或经销商联系
5)对于客户对产品的投诉，要处理谨慎，不可擅自许诺，有争议的情况应及时与公司人员联络
6)经常性的核对产品日期，检查包装，看是否有存放不当而造成过期产品的情况
7)正确使用均瑶公司配发的宣传品和销售道具
8)不经营其他同类产品(参考)
社区营销的课题摆在乳品企业面前已经有段日子，一些大的乳业品牌甚至开始制定了社区营销的“千店、万店”的庞大计划，深度营销、精耕细作社区市场是一种必然，在营销手段创新越来越难的今天，系统和专注成为营销制胜的法宝，本文对于社区营销只是起到借鉴作用，城市与地区之间差异，决定了计划实施过程中，可变因素很多，所以企业在拟定社区营销计划的时候，必须要结合各区域市场的实际情况分别制定。社区营销还要讲求与相关单位配合，如：城管、居委会，有了他们的支持，才能保证社区营销计划的实施和效果。
市场是动态的，营销方法也是动态的，在执行社区营销计划时，负责实施的部门经常保持沟通，实施过程中，能够结合各区域的情况，把执行的方案调整到最适用也最有效。
“没有做不好的市场，只有做不好市场的人”，活动的执行力度直接关系到整个计划的结果，请坚信“一分耕耘，一分收获”，销售数字的增长就是对我们付出的最好回报。
在我国传统的中秋佳节意味着一家团圆，同时也意味晚辈要向长辈或下级要向上级领导等聊表敬意，其意义仅次于传统的春节。而中秋节对于零售企业来说，不容小觑意义重大!每年的中秋，零售企业按惯例都会在此时趁机名正言顺的大肆开展促销活动，除可以带动企业的整体销售，同时也是为国庆、元旦、年尾的春节等重要的节日做好“开篇”与承前启后的绝佳时期。在零售业界曾有人说一年的业绩往往取决于春节和中秋、国庆营销的成败!每年的中秋与国庆双节营销对C企业来说更是重头戏!并多年秉持“大节不放过，不节不错过”的经营宗旨，来伺机提升店内来客数、客单价，并配合十一国庆黄金周的的购物高峰;对于C超市来说，中秋一直以提高月饼、冲调礼盒、红酒与保健品类等销售绝佳时机，并辅之以推广企业文化，营造浓烈的中国传统文化的节日喜庆气氛，籍此来提升整个卖场的高客单、销售，为下半年的销售铺垫一个坚实的基础。
近年来，由于外资企业如大润发、沃尔玛等零售巨鳄加速在内地三四线城市的扩张，再加上内地本头巨头的渗透，这块“蛋糕”的份量已日见微薄，随着商圈重叠的加剧，2010年的中秋月饼营销计划，C超市虽然差不多距中秋前半年就已开始准备，但由于竞争及营销手段的单一与同质化，销售却是一年比一年难以实现，利润就更加南辕北辙了，由于恶性的促销竟价，C超市无疑将自已原本应该赚取的合理利润给市埸消耗了，比如2009年中秋的一些进口月饼如大班、哈根达斯等时效性很强，如果对市埸销售预估失误，盲目进货造成资金占用和库存积压，在节后只能以低于进货价折价出清了。当然C超市与国内其它零售企业一样，多数还是采用了销售承包的方式，给月饼供货厂商提供场地收取埸地费与销售提成等费用。对于2010年中秋国庆的促销，如何打一个漂亮的翻身仗，如何推陈出新?C超市的经营团队们计划如何开展营销，如何与竞争对手合理竞争，以获得好的销售与合理利润目标，这些无疑都是摆在C超市管理团队面前的一个严竣的考验!
C超市的管理团队，通过认真总结与分析09年中秋同期等数据(见下表一)，去年共引进了28个月饼品牌，C超市09年总体月饼销售完成221万，完成预算指标77%。其中国产月饼的销售额是157万元，占月饼总体销售额的71.16%;进口月饼销售额是63.6万元，占月饼总体销售额的28.84%;前6名品牌(20商品)占销售的52.93%，在整个销售过程中，去年由于总部采购部的干预(进口月饼的损失太大，公司管理层给各分店店长很大压力造成去年备货不足)，因此，今年必须对市埸整体评估后，结合去年的缺货时间点，避免今年再次出现类似问题。
2009年某门店月饼品牌销售排名分析：(表一)
C超市针对2009年中秋促销期间暴露的问题，专门组织并召开营采部门专题会议，对09年同期的问题进行认真总结，以避免本重蹈覆辙，并与参会人员对2010年中秋月饼的销售走势进行了市场分析，同时收集和挖掘去年同期的历史销售数据，组织市调和市调结果分析，并制定详细业绩考核指标和相关奖惩办法，集中营销资源，保持部分高利润品类合理毛利率避免直接竞争，赚取合理利润并注意库存控制，最后是下发公司详尽的中秋国庆具体营运计划，过程控制。经过各门店总结，C超市在管理专题会上，将09各门店暴露的主要问题进行检讨，并依据09年的营销工作中不完善的部分，重新作了补充与工作部署：
1.制定中秋月饼销售市场的分析和月饼业绩考核指标预算，包括采购部的、门店的销售毛利，收费指标门店缺货和退货率的控制考核。
2.并对C超市今年月饼销售下达销售指标259万，毛利率指标14.85%，团购指标55万，采购费用收取指标35万，国产月饼退货率控制在10%以内，进口月饼积压控制在0.3%5内)。
3.控制月饼销售的品项数，对采购部门国产月饼品类经理沟通并统一思想，对本月饼品牌在20-25个之间，和供应商合作条件采用返利的形式，结合历史数据制定各供应商品牌销售指标，超过销售指标部分，降低返利点，激励供应商及时送货和促销赠品支持。
4.在公司内部中灌输“主推”概念。由于主推产品与竞争对手不直接竞争，因而有更高的利润。要求门店在做大单推广、陈列位置、促销员面销介绍方面体现“主推”概念。同时将“主推”概念告诉供应商，明确一旦产品进入公司“主推”会得到的好处，方便采购争取收费。而实际历年的结果也证明“主推”对销售毛利有很大的影响。
5.与推广部门一道制定了中秋45天，三个促销档期的方案，严格按时间进度控制表跟踪落实各项工作，组织召开中秋销售动员大会。日常抓下面工作。
6.根据销售进度跟踪表每日跟踪销售进度。(表格见预算和实际销售图)，要求店长每天看销售状况趋势表，及时调整销售策略。
7.组织中秋陈列销售评比，落实检查营运各项工作。如节前安全消防检查及门店自查工作。节前设备检修工作，保证中秋期间设备运行。
8.在销售高峰来临前一周再次对该地区中秋市场分析及相应的指导策略调整，如将原来作为重点的台式月饼AJI因销售欠佳及时处理。
9.月饼市调及重点商品数据跟踪协调工作，为了更好了解对手的价格带情况，要求各门店对各主要的竟争对手展开调查(见下表
二、表三)
2010中秋竞争对手月饼价格带调查统计分析。(表二)
竟争对手品牌市调分析表：(表三)
C超市通过以上的调查结果分析发现，对手A品种数比其多25个，C超市的月饼核心价格带70-100元价格带相对A对手少18和品种，因此，已要求采购部立即与供货商洽谈增加相应单品并调整需价位区间，以吸引中档消费群体);本次竟争调查中还发现1-10元散装单品偏少，竟争对手在10-30元价格带比C超市多。从品牌SKU数来看，C超市高档价位的品牌月饼比对手具有明显优势，而竟争对手B的月饼价格带主要集中在低端价位。C超市根据以上调查结果，讯速制订了自已的竞争策略。包括今年计划引进的月牌品数量，鉴于市埸及消费信心回升，消费者已慢慢走出去年金融海啸的阴影，故今年的月饼品牌数计划将增加8~12个品牌特色品牌。
从目前C超市中秋月饼的促销效果来看，由于品牌、价格带、库存等各项目基础工作反应讯速，目前从竟争对手月饼销售的反馈情况看，还是十分满意的。C超市经过多年的节日备战，总结出，第一，月饼订货的节奏很重要;第二月饼/冲调礼盒等总体销量的预估备货直接影响销售，要具体到每一个小分类能销多少要有个清晰的数据;第四就是现埸促销推介、销售奖励、实时库存的控制等一样都不能少。只有这样，才能得到广大供应厂商的认可并利于明年的继续合作。
本文已刊登于北京《超市周刊》报
刚接触服装行业的时候和一个中年女老板聊天，问她去过广州服装市场吗?她说，“我可不想横着回来!”看样子很多小档口的老板对广州有畏惧心理，畏惧路途遥远，畏惧车费高，畏惧广州高消费高风险。很多人还是有去广州的计划的，但是因为自己水平原因不能做到计划周密，细节把握不好，所以心里没底，迟迟不能动身。
本人在大学毕业前去过广州流花老商业区，详细考察了十三行服装市场、沙河服装市场、白马服装市场、天马服装市场、黑马服装批发市场等等，因为太多所以不赘述。
一、知民心方能得民心，得民心方能得天下
服装生意是一种大众化生意，因此竞争相当激烈，谁能先了解到客户需求谁就能做到进货针对性强，销货快，占据一方市场。
因此，在决定去广州之前最好作下市场调查，总结本地客户喜欢什么款式、面料、尺码、花样的服装，市场调查不能做的人数太少，否则没有代表性;并且还要和自己店面的风格相近，不能一贯走时尚流行路线忽然进些童装和老年装，任意的变换风格容易丧失老客户。一般来说，调查要做几十人就可以了，回想史玉柱二次创业的时候做市场调查访问了600多人，才决定上马项目。
磨刀不误砍柴工，正确的市场调查绝对让您事半功倍!
由于人的思维方式的不同，一条商机不同人会看到不同的机会。比如一个地区客户穿衣保守，可能有的人就认为时尚潮流的衣服应该很有市场，因为别的店里没有或者不全;其实这样是很冒险的。解析如下：
诸葛亮兵法认为行军打仗最重要的是一个“势”，打仗要有气势、士气;还有一个意识就是出师要符合大趋势。譬如：三国志中主观倾向于蜀国，但是历史的趋势是魏国一统天下，诸葛亮七出祁山任凭盖世聪明，勤勤恳恳，治军有方也不能挽回历史趋势。
因此，联系服装行业，要想辛辛苦苦进来的货能够好卖一定要符合这个“势”，而符合“势”的方法就是市场调查。
可以分析店面周围有什么特定人群，比如学校(小学、中学、大学)、机关、工厂、居民小区、打工仔聚居地、主要商业街道、甚至军队驻地，根据这些人群的穿衣特点和经济状况决定进货走什么路线。
在此不再多说，不听我第一条的难以轻松赚钱。
二、知进知退，知战知守”，进退自如
诸葛亮说，“知进知退，知战知守”，因此，我们出发前要详细计划好行程路线、费用，坚决做到不让行程出现任何问题影响到我们对于产品的判断，选货要求符合既定目标人群的需要，尽量不临时更改进货计划。
“大军未动，粮草先行”，因此食物和水是必须的，多少根据自己路程远近决定;还有火车是否有空调决定是不是增加衣服夜里用或者没有空调的车要多带些水或者饮料，火车上的东西很贵，米饭5-10元一份，可乐5元，扑克5元，猪蹄10元。加入您是北方人要30多个小时到广州的话，请您一定注意带好饮食，否则生不如死的感觉都有。
毕竟：良好的身体状态是进货判断的基础!
另外，南下广州之前最好用一张便笺记下往返火车、汽车、公交、地铁的路线、时间和大体的费用，在广州千万不要为这些小事情再花时间，因为多在那里待一天就会多花100多元，如果带着现金或者货的话更不方便，不安全。
买一个拉货的小货架，能折叠的那种，有这种货架才能表明是是来打包或者拿货的，老板才和你谈批发价。虽然广州的货架也不贵，20-30元，但是视乎北方的很结识好用。
自此，你能做到进退有方就可以准备动身了!
三、迈出广州之行第一步
下车伊始，请快出火车站，中间不要招惹任何人，注意自己的行李和衣服戴着的任何东西。出火车站不远是公交站或者地铁，个人建议公交比较好。然后在方便的地方买张广州市区地图，按图到流花商业区。请记住在这期间不要随便用路边的公用电话，有的是比较黑的，能让你满嘴黄连。不要显示自己外乡人口音，没事少说话，多看看方向和路径。
请在流花地区找个旅馆，先安顿下来。旅馆一般最低的房间要60-120元左右，已经很简陋了。有些公寓楼旅馆确实便宜，大约30元，但是是合租房间，睡上下铺;否则再小的单间也要50-80元。
安顿好后要先看广州市地图，大体记住主要的行政区划，特别是流花商业区街道构架，都有什么车到服装批发市场。
因为流花商业区有很多的服装市场，但是地图上没有标记，所以和旅馆老板沟通是很重要的，必要的时候要贿赂老板，嘴要甜，叫大哥、老板、大叔、阿姨、大姐，或者自己家乡的特产;我也曾经和一个老板套近乎，把我的家乡特产给他吃，他很喜欢，就告诉了我很多服装批发市场的常识。注意一点：你问别人的时候也暴露了自己，所以一定确保你询问的人可靠。
根据老板或者你自己查询的地图，最好当天能去心目中确定的服装批发市场看看，确定下路线;再说坐火车很累，早就希望出去走走了吧。如果是纯粹的批发市场是半晌午要关门的，但是批发兼零售的全天营业，也可以去这样的市场去看看，但是不要让他们的价格迷惑住了，因为不同的市场差距很大。经营范围差距也大，有的做牛仔;有得做皮衣;有的做外贸，比如我就见过一个市场很多伊斯兰的衣服，肥肥大大的，美妙的异国情调。
无论店面大小，每个批发商都声称自己是厂家直接拿货，但是谁能保证他们说的是实话那?特别相同的衣服在是不同的批发市场价格差距不小，而批发商是不是直接厂家拿货，或者是直接订单拿货还是尾货就差别更大了。记得睁大眼睛，多转脑子。
当天晚上饮食要合理，睡眠充足，养好精神。自此，您已经在广州“站稳了脚跟”了。恭喜!恭喜!
四、世界上最精明的商人对决
次日一早，六点以前要梳洗好，带好小包、货架等，现金或者银行、身份证要放在贴身口袋，便笺要在方便拿的口袋。手提包不宜放钱。然后对着镜子笑一笑，对自己说自信!
然后按照昨天的路线赶快去服装批发市场，进场后搜寻目标服装，有很多衣服很早就脱货，在看重衣服，感觉价格不高的情况下要果断下手。
首先声明：广州服装市场是个很大的市场，款式更新很快很快，你一定会看到很多没有见过的而又很喜欢的款式、颜色、布料的衣服，请不要轻易更改进货计划，因为你根据市场调查决定的服装很有针对性，而临时看中的衣服可能由于考虑不周而不畅销(尺码、布料、价格、纹饰、品牌)，这是绝对有可能的，请相信我。
但是也要注意老板的手段，特别是男人去进货。广州人的精明无处不在，比如白马促销员全是美女，个个身着最新款的时尚服装，见了客户靓仔、美女、老板叫个不停，大施美人计;看货的时候明显和北方促销员不同，北方人比较保守，话语不多，语言平和;南方人声调高，跟吵架似的，极力推荐，“老板，拿些吧，这个好买，不会愁销路的;这个是最新款，这个是今年最流行的„„”总之，对于促销小姐的建议不要听，如果你鉴别能力足够强的话不要全听，她们可能说的是真的，但是可能她的货在距离你家几千里的地方好卖，在你家乡可能就不好卖了。关键就是要根据市场调查进货。
记住，不要忘记拉着你的小货架，这样告诉老板你是来批量进货的，老板会主动招呼你，不把你当做零星采购顾客。
如果是大批进货的话，并且款式单一，可以在对比后详谈，尽力大幅杀价。杀价很困难，但是可能，特别是旧款衣服和比较不畅销的衣服，如果你有客户可以放心的杀价。并且这样进货花费时间少，比较省事。
如果是进货数量不大，款式多变，并且资金不多，可能需要几天的时间陆续采购，因为市场那么大，每天能去的地方就是一个市场，所以匆匆进货可能会错失质优价廉的产品。反过来每天逛一个市场或者每天逛同一个市场，时间充足，压力小，往往能选择好东西，也有精力和时间和老板谈价格。
一点一点的拿货在款式质量上有优势，但是在价格上往往有点点高。
批发商问是拿货还是打包是问你的量。拿货是任意的拿，数量、款式、颜色不确定，打包是根据颜色、款式、尺码确定一个数量，一包一包的发货，所以这样的价格是优惠的。所以开始尽量说打包价，能优惠些。
因为广州走量大，所以利润很薄，把目标定的太高，非得便宜1/3这样的价格拿下并不太现实，特别是货很畅销，老板更是有恃无恐。但是对于行家里手熟悉行情的朋友一定不要心软，根据自己往年的经验、布料、款式做个估价，然后尽量杀价，放心广州的老板有修养，因为讨价还价一般不和你恼。
每一种服装在季节刚开始，服装上市的时候最贵，这个时候批发市场的货也销的快，但是在自己家乡可能因为气温等原因还不流行;库存是要有成本的。所以多考虑短期内的销量，因为不久这些服装因为厂家加量，或者有人仿制就会很便宜。如果你的高价服装和别人的低价服装一起卖，那么可能就得降低利润或者赔本甩卖。服装需要短线操作，长线操作的是过季服装，是要赔钱的。
记住：商人不赚钱就是犯罪!
看好货后可能要去取款机，一般市场周围都有，最好是选择有保安的地区。在外地取钱不要紧张，不要胡思乱想，特别是别忘记把卡拿走。拿到钱一般不需要清点，装好，径直回到市场就行。还有要那好发票，并且把发票方到和衣服一起的黑色塑料袋里面。这样有质量问题可以联系协商，或者补货的时候需要上面的电话号码，就不必再来一次了。
生意上的事情实在是很多，自己多禅悟吧。
五、到手的鸽子不能给飞了
货物全部到位后要选择合适的方式运回。火车也不便宜，所以很多人喜欢汽车，况且汽运物流就在市场外摆摊收货。
在去广州之前可以询问本地物流从广州发货用什么物流好。或者在批发市场外临时找到谁是谁。
但是在广州确实出现过一些人的小包货物被遗失的现象，具体原因不清楚，如果没有保价的话很亏了。因此，一定要把小包货物打包成大包，然后当场用包针包好，写上自己的地址、姓名、电话、手机、邮编。
别忘记你的发货单要填写正规，手续完整。
返程不用我多说了，怎么来的怎么回去，路上注意安全。还有火车和广州的东西价格差不多，自己爱怎么买怎么买吧。
六、最关键的一步
最关键的是什么?答：销售!
货物完整的领回后一定在第一时间陈列在你的店里，最短的时间内卖出去。记得：加快你的资金周转就是节约你的时间!
出纳实战攻略
个人取得全年一次性奖金不需要交纳个人所得税。( )
正确
错误
1、下列关于出纳人员每天的日程安排中，表述不正确的是( A )。
A、进行存货和固定资产的清查与核对
B、上班第一时间，检查库存现金、有价证券、印鉴及其他贵重物品
C、按顺序办理各项收付款业务
D、登记现金日记账和银行存款日记账，并结出余额
2、出纳工作的回避要求中，需要回避的直系亲属不包括( A )。
A、三代以上旁系血亲以及配偶关系
B、直系血亲关系
C、夫妻关系
D、三代以内旁系血亲以及配偶关系
3、实行电算化会计的企业出纳工作交接内容不包括( C )。
A 会计软件及会计软件有关的密码或口令
B 其他资料指有关电算化的其他资料和实物等
C 原出纳人员无需将有关事项对后任出纳人员进行有关介绍
D 存储会计数据的介质包括磁带、磁盘和光盘等
4、出纳工作移交表不包括(D )。
A 库存现金移交表
B 银行存款移交表
C 有价证券、贵重物品的移交表
D 固定资产移交表
5、出纳人员的配备形式不包括(D )。
A 一人一岗B 一人多岗C 一岗多人D 多岗多人
6、假钞鉴别的常用技巧不包括(D )。
A 纸张识别B 水印识别C 凹印技术识别D 颜色识别
7、下列选项中，不具有假币没收权属的是(D )。
A 银行B 公安C 司法部门D 地税局
8、当前我国流通的人民币是( D )。
A 第一套人民币B 第二套人民币
C 第三套人民币D 第四套、第五套人民币，以第五套人民币为主
9、人民币的符号为(￥)。
10、出纳工作的基本原则是( A)。
A 内部牵制原则B 权责发生制原则C 配比原则D 实质重于形式原则
11、出纳人员对货币资金收入的处理中，不包括( B)。
A 弄清金额及来源B 付款审批C 清点收入金额D 收入退回
12、下列选项中，不属于出纳的账务处理程序的是(C )。
A填制或审核原始凭证B 期末结账，结出日记账余额
C 进行存货和固定资产的清查与核对D 编制出纳报告
13、出纳人员对货币资金支出的处理中，不包括( C )。
A 明确支出的金额及用途B 付款退回C收入退回D 付款审批
14、记账凭证的基本要素：①记账凭证名称、②日期、③编号、④内容摘要、⑤会计分录、⑥所附原始凭证的张数、⑦有关人员签章、⑧张账符号。
15、下列选项中，属于企业自制原始凭证的是( D )。
A 火车票B 飞机票C 增值税专用发票D 企业借款利息计提表
16、记录库存现金或银行存款增加业务的记账凭证是( A )。
A 收款凭证B 付款凭证C 转账凭证D 原始凭证
17、下列选项中，不属于现金日记账的登记要求和规则的是( B )。
A 根据记账凭证登记现金日记账B 期末与银行对账单进行核对
C 账证相符D 日清月结
18、账簿的主要内容是(C)。
A 封面B 扉页C 账页D 凭证
19、账簿应具备的基本内容不包括(D)。
A 封面B 扉页C 账页D 凭证
20、下列选项中，不属于银行日记账的登记要求和规则的是(D)。
A 根据银行存款收、付款凭证以及将现金送存银行的付款凭证，逐日逐笔顺序登记
B “结算方式”栏根据所发生的经济业务的结算凭证的种类和编号填写
C 每日终了，计算银行存款收、付数和余额
D 期末与库存现金进行核对
21、出纳人员可以登记的账簿有( B )。
A 收入明细账B 库存现金日记账C 费用明细账D 总账
22、出纳人员现金的提取业务不包括( C)。
A 签发现金支票B 取款、清点C 审批D 记账
23、关于现金出纳凭证形式上的审核中，表述不正确的是( D )。
A 审核基本内容是否完整B 审核经办人员是否签章
C 审核数字的计算是否正确D 审核经济业务是否符合国家有关法规
24、企业发生现金短缺，属于无法查明原因的情况，正确的会计处理是( B )。
A 借：其他应收款 贷：待处理财产损溢B 借：管理费用 贷：待处理财产损溢
C 借：待处理财产损溢 贷：其他应付款D 借：待处理财产损溢 贷：营业外收入
25、企业发生现金溢余，属于无法查明原因的情况，正确的会计处理是( D )。
A 借：其他应收款 贷：待处理财产损溢B 借：管理费用 贷：待处理财产损溢
C 借：待处理财产损溢 贷：其他应付款D 借：待处理财产损溢 贷：营业外收入
25、下列关于备用金的管理，表述正确的是(C )。
A 备用金收支无需设置“备用金”账户
B 备用金账户无需逐月结清
C 出纳人员应妥善保管各种与备用金相关的票据
D 零星备用金，一般没有规定数额的限制
26、关于现金出纳凭证实质上的审核中，表述不正确的是( A )。
A 审核凭证填写是否符合规定B 审核报销的开支是否超标准、超计划
C 审核会计科目是否正确D 审核现金收支是否符合成本开支范围和费用开支标准
27、企业出纳人员登记现金日记账的依据是(D)。
A 现金进账单B 现金解款单C 备用金借款单D 记账凭证
28、下列银行存款账户，不可以办理现金支取业务的是( B )。
A 基本存款账户B 一般存款账户C 临时存款账户D 专用存款账户
29、单位从其银行结算账户支付给个人银行结算账户的款项，应向银行提供付款依据的情形是( C )。
A 每笔超过1万元B 每笔超过3万元C 每笔超过5万元D 每笔超过10万元
30、单位银行结算账户中，只能开一个账户的是( A )。
A 基本存款账户B 一般存款账户C 临时存款账户D 专用存款账户
31、下列银行存款账户，可以用于支付工资及奖金的是(基本存款账户 )。
32、临时存款账户有效期最长不得超过(2 年)。
33、关于银行本票结算的基本规定，表述正确的有 ( D )。 ....
A 银行本票一律不记名B 银行本票不允许背书转让
C 银行本票的付款期限最长不超过1个月D 银行本票见票即付
34、支票的有效期限为(A )。
A10天B15天C20天D30天
35、由银行签发的，承诺自己在见票时无条件支付确定金额给收款人或者持票人的票据( A )。
A 银行本票B 银行汇票C 商业汇票D 支票
36、同城和异地均可使用的转账结算方式有(C )。
A 支票B 汇兑C 信用卡D 托收承付
37、下列关于银行汇票结算方式的表述中，不正确的是(D )。
A票随人走，钱货两清B信用度高，安全可靠
C使用灵活，适应性强D结算准确，余款不退
38、关于银行汇票结算的基本规定，表述不正确的有( B )。
A 银行汇票一律记名B 银行汇票一律不记名
C 银行汇票的付款期为1个月D 已转汇的银行汇票，必须全额兑付
39、商业汇票的承兑期限最长不得超过(C)。
A3个月B5个月C6个月D12个月
40、由出票人签发的，委托付款人在指定日期无条件支付确定的金额给收款人或者持票人的票据是( D )。
A 支票B 银行本票C 银行汇票D 商业汇票
41、关于商业汇票结算的基本规定，下列表述不正确的是(B )。
A 使用单位必须是在银行开立存款账户的企业法人B 商业汇票一律记名，不允许背书转让
C 商业汇票承兑期限最长不得超过6个月D 签发商业汇票应以商品交易为基础
42、委托收款结算的付款期为(A)。
A、 3天B、 5天C、 15天D、 30天
43、属于国税局征收的税种为(D )。
A 营业税B 房产税C 印花税D 消费税
44、可以领购使用增值税专用发票的是(A )。
A 增值税一般纳税人B 只纳营业税的纳税人
C 法定情形的一般纳税人D 增值税小规模纳税人
45、我国现行税收体系，按其性质和作用分，属于流转税类的是( D )。
A 个人所得税B 资源税C 企业所得税D 增值税
46、下列选项中，适用3%营业税的税率的是( C )。
A 服务业B 转让无形资产C 文化体育业D 销售不动产
47、增值税一般纳税人取得的增值税专用发票，可以作为抵扣凭证的是( C )。
A 仅取得发票联和抵扣联的B 未按规定开具发票的
C 经税务机关认证相符的D 认证不符，密文有误的
48、下列消费品中，不征收消费税的是(B )。
A烟B 普通护肤类化妆品C 酒及酒精D 化妆品
49、土地增值税申报纳税的日期为：房地产转让合同签订后7日内。
50、我国城市维护建设税按照纳税人所在地实行差别税率，其中适用税率为7%的是( A )。
A 市区B 建制镇C 除市区、县城和建制镇的其他地区D 县城
51、对出租房产取得的租金收入对应的房产税，应计入的会计核算科目为( C )。
A管理费用B主营业务成本C其他业务成本D财务费用
52、城市维护建设税的计税依据是(增值税、消费税、营业税的总额)。
53、下列选项中，不属于出纳人员填制现金出纳凭证的基本要求的是( D )。
A 现金出纳凭证的内容必须齐全B 书写清晰
C 运用的会计科目必须适当D 对编号没有特殊要求
54、下列人员中，可以担任企业出纳人员的是(会计中介机构人员)。
55、关于记账凭证的填制，正确的是(凭证应按顺序编号)。
56、下列选项中，属于会计范畴的现金的是(库存的人民币和各种外币)。
57、出纳工作的内容不包括(会计档案保管)。
58、下列不属于出纳人员职责范围的是(保管固定资产的安全与完整)
59、下列选项中，属于企业外来原始凭证的是(火车票)。
60、原始凭证的保管期限为(15年)。
61、资源税按月申报，申报日期为(次月10日内申报)。
62、假钞鉴别的常用技巧不包括(颜色识别)。
63、记录库存现金或银行存款增加业务的记账凭证是(收款凭证)。
64、关于记账凭证的填制，正确的是(凭证应按顺序编号)。
65、记账凭证的基本要素不包括(原始凭证)。
66、下列选项中，属于企业自制原始凭证的是(企业借款利息计提表)。
1、出纳人员上班第一时间，应检查库存现金、有价证券、印鉴及其他贵重物品。(√ )
2、会计机构负责人、会计主管人员的直系亲属可以在本单位会计机构中担任出纳工作。(× )
3、各个企业的实际情况不同，出纳工作的组织内容也不尽相同，但无论哪一种形式，一般都要设置合理的出纳机构，配备必要的出纳人员，并建立各种内部工作规章制度等。(√ )
4、现金、有价证券、贵重物品要根据会计账簿有关记录由移交人向接交人逐一点交。(√ )
5、点钞应从整数至零数，逐捆、逐把、逐卷地拆捆点数。(√ )
6、出纳人员收付现金如发现假币，应立即送交附近银行鉴别，由银行开具没收凭证，予以没收处理。(√ )
7、在点数过程中，一般应边点数，边在算盘或计算器上加计金额，点数完毕，算盘计算器上的数字，和现金收、付款凭证上的金额应相同。(√ )
8、1004.56汉字大写金额应写成壹仟零肆元伍角陆分整。(×) .
9、出纳人员每天下班前应整理好办公用品，锁好保险柜及抽屉，保管好有关凭证，保持办公场所整洁，无资料遗漏或乱放现象。( √ )
10、出纳人员下班前，应清点库存现金，并将其与银行日记账余额进行核对，保证现金实有数与银行日记账余额相符。(× ) ..........
11、出纳员不得兼稽核、会计档案保管和收入、费用、债权债务账目的登记工作。( √ )
12、出纳人员对货币资金收入的处理程序中，包括收款审批。( × ) ..
13、纸张面积大于记账凭证的原始凭证，可按记账凭证的面积尺寸，先自右向后、再自下向后两次折叠。(√ )
14、销毁人员在会计凭证销毁前，应当按照销毁清册所列的内容清点核对所要销毁的会计凭证;销毁后，应当在销毁清册上签名盖章，并将监销情况报告本单位负责人。( √ )
15、销毁会计档案时，应由档案机构和会计机构共同派员监督。( √ )
16、账簿的扉页，主要记录经济业务的内容，设置有登账日期栏、凭证种类和号数栏、摘要栏、金额栏。( × )
17、登记现金日记账时，应使用钢笔、碳素墨水笔，以蓝、黑色墨水书写 ;登记应规范并且连续登记。( √ )
18、出纳人员应定期编制“出纳报告单”，以报告本企业一定时期现金、银行存款和有价证券等的收支和结存情况，并据以与总账会计核对期末余额。(√ )
19、出纳日记账主要包括现金日记账和银行存款日记账。(√ )
20、各单位只要有现金、银行存款收付，必须设置日记账手工记账。( √ )
21、簿就是以会计凭证为依据，连续地、系统地、全面地、综合地记录和反映各项经济业务的内容，并以相互联系的专门格式和账页所组成的簿籍。(√ )
22、零星备用金，一般不得超过规定数额，若有特殊需要应由企业主管会计核准。(× )
23、送取现金要有安全措施，一般应有两人以上。( √ )
24、空白支票应当保管在保险柜中。( √ )
25、预留印鉴如果发生遗失，出纳人员应当及时报有关领导。( √ )
26、零星备用金借支应将取得的正式发票定期送到财务部门备用金管理人员(出纳人员)手中，冲转借支款或补充备用金。( √ )
27、现金短缺或溢余在查明原因前，应通过“以前损益调整”科目进行会计处理。(×) 待处理财产损溢-待…流动…….28、企业因迁址需要变更开户银行的，可以撤销银行账户。( √ )
29、存款人在营业执照注册地未开立基本存款账户的，可在经营地开立基本存款账户。( √ )
30、存款人尚未清偿其开户银行债务的，不得申请撤销该账户。(√ )
31、支票上出票人的签章与预留银行印鉴不相符的，银行有权不予办理结算。( √ )
32、支票的出票日期、出票金额、收款人名称可以更改一次，且需要加盖企业印章。( × )
33、银行结算要求不准签发、取得和转让没有真实交易和债权债务的票据，套取银行和他人资金。( √ )
34、电汇是指汇款人委托银行通过邮寄方式将款项支付给收款人。( × )
35、支票是在同城和异地均可以使用的转账结算方式。( × )
36、托收承付结算不受金额起点限制。( × )
37、付款人如果在验单或验货时发现收款单位托收款项计算错误或所收货物的品种、质量等与合同规定不符等情况，可以在承付期内提出拒付，并填写“拒绝付款理由书”，向银行办理拒付手续。( √ )
38、商业汇票到期后，一律通过银行办理转账结算，银行不支付现金。( √ )
39、使用托收承付结算方式的收款单位和付款单位，必须是国有企业，供销合作社以及经营管理较好、并经开户银行审查同意的城乡集体所有制工业企业。( √ )
40、关税的征税对象是准允进出境的货物和物品。( √ )
41、中国公民、个体工商业户以及在中国有所得的外籍人员和港澳台同胞，为个人所得税的纳税义务人。( √ )
42、营业税的计税依据是营业额，营业额为纳税人提供应税劳务、转让无形资产或者销售不动产向对方收取的全部价款和价外费用。( √ )
43、我国企业所得税的法定税率为20%。 ( × )应为 25%
44、外商投资企业和外国企业应缴纳城建税和教育费附加。( √ )
45、对银行、财务公司、信托投资公司、信用社等经中国人民银行批准从事金融业务的纳税人，营业税以一个季度为一个申报期，季末后15日内申报。( √ )
46、只要缴纳了增值税、消费税和营业税的单位和个人，就必须缴纳城市维护建设税。( √ )
47、企业应当自月份或者季度终了之日起15日内，向税务机关报送预缴企业所得税纳税申报表，预缴税款。(√ )
48、企业应当自终了之日起5个月内，向税务机关报送企业所得税纳税申报表，并汇算清缴，结清应缴应退税款。
49、工资薪金的个人所得税纳税申报是在：次月7日内申报。 ( √ )
50、城市维护建设税和教育费附加会计处理一般计入“营业税金及附加”。( √ )
51、在异地有短期的临时经营活动的，如文艺团体在异地的演出活动、生产厂家在异地的展销活动等，可在异地开立一般存款账户。( × )(应开立“临时账户”)
52、在收到银行对账单当天，出纳人员要将对账单与银行存款日记账进行逐笔核对，编制银行存款余额调节表，保证银行存款账实相符。(正确)
53、单位领导人的直系亲属不得担任本单位的会计机构负责人、会计主管人员。(正确)
54、查阅或者复制会计档案的人员，严禁在会计档案上涂画、拆封和抽换。(正确)
55、现金的库存限额，是指为保证各单位日常零星支付，按规定允许留存现金的最高数额。(正确)
56、空白收据一般由主管会计人员保管，要建立“空白收据登记簿”。( 正确)
57、单位从其银行结算账户支付款项给个人银行结算账户每笔超过3万元的，应向其开户银行提供付款依据。(错误)
58、个人因任职或者受雇而取得的劳动分红、津贴、补贴不在个人所得税征税范围以内。(错误)
59、交接完毕后，交接双方和监交人要在移交清册上签名或盖章。(正确)
60、出纳工作交接一般在单位会计机构负责人、会计主管人员监督下进行。(正确)
61、会计凭证是记录经济业务、明确经济责任并据以登记会计账簿的书面证明。(正确)
62、填写支票的日期应以阿拉伯数字填写。(错误)
63、假币没收权属于银行、公安和司法部门。(正确)
64、出纳人员收付现金如发现假币，应立即送交附近银行鉴别，由银行开具没收凭证，予以没收处理。(正确)
65、纸张面积大于记账凭证的原始凭证，可按记账凭证的面积尺寸，先自右向后、再自下向后两次折叠。(正确)
66、销毁人员在会计凭证销毁前，应当按照销毁清册所列的内容清点核对所要销毁的会计凭证;销毁后，应当在销毁清册上签名盖章，并将监销情况报告本单位负责人。(正确)
67、销毁人员在会计凭证销毁前，应当按照销毁清册所列的内容清点核对所要销毁的会计凭证;销毁后，应当在销毁清册上签名盖章，并将监销情况报告本单位负责人。(正确)
68、记账凭证是会计核算的原始资料和重要依据，是登记会计账簿的原始依据。(错误)
同城和异地均可使用的转账结算方式有(信用卡 )。
商业汇票的承兑期限最长不得超过(6个月 )。
下列选项中，适用3%营业税的税率的是(文化体育业 )。
我国现行税收体系，按其性质和作用分，属于流转税类的是(增值税)。
土地增值税申报纳税的日期为(房地产转让合同签订后7日内 )。
对出租房产取得的租金收入对应的房产税，应计入的会计核算科目为(其他业务成本)。
资源税按月申报，申报日期为(次月10日内申报 )。
银行汇票既可以用于转账结算，也可以支取现金。(正确 )
付款人如果在验单或验货时发现收款单位托收款项计算错误或所收货物的品种、质量等与合同规定不符等情况，可以在承付期内提出拒付，并填写“拒绝付款理由书”，向银行办理拒付手续。(正确 )
我国企业所得税的法定税率为20%。(错误 )
中国公民、个体工商业户以及在中国有所得的外籍人员和港澳台同胞，为个人所得税的纳税义务人。(正确 ) 只要缴纳了增值税、消费税和营业税的单位和个人，就必须缴纳城市维护建设税。(正确 )
外商投资企业和外国企业应缴纳城建税和教育费附加。(正确 )
对银行、财务公司、信托投资公司、信用社等经中国人民银行批准从事金融业务的纳税人，营业税以一个季度为一个申报期，季末后15日内申报。(正确)
讨价还价实战攻略(六种武器的应用)
在我提出三问成交法以来，收到各城市零售商销售顾问和销售经理的心得体会，反映这种方法很好，使销售顾问占取主动地位，防止客户一味压价最后却不买的局面。同时也给销售顾问增加了很强的自信心。
不过前些天我在福建的一家零售商辅导的时候，发现销售顾问中有这样的困惑，就是客户现在也很精明，一直不说自己心里的期望值或者说客户一直不回盘，只让销售顾问去申请价格，然后一次次不满意，一次次地压价，销售顾问一次次让价。
我有时把客户这种讨价还价的态度比作是很饥饿的状态(不过这种饥饿是一种假象)，然后我们销售顾问手里拿着一块“面包”，我们是一口一口的“喂”，客户是一口一口的“吃”，我们从来也不利用手中的“面包”去问客户的“状态”，只幻想着有那么一次可以让客户“满意”，但却发现手中的“面包”在一块一块的减少，直到我们的“面包”在我们的手中消失，最后只剩下一只手了，最后可能就“喂”“手”了。
这种现象在我们目前的团队，特别是新员工，也有可能是抗压能力不强的销售顾问，因为这样的讨价还价客户给销售顾问的压力很大，如果销售顾问没有坚持自己的方法，那就只有出现只剩下“手”的情况
为了再现真实，我把现在客户的状况模拟一下：
(先假设价格权限：销售顾问让6000，销售主管或展厅经理让2000，销售经理让2000)
客户：“你们君越现在能优惠多少”
顾问：“我们现在正在搞活动，优惠4000”(“喂”的太厉害)
客户：“你们怎么优惠这么少?别人比你的优惠大多了”
顾问：“那您看到的别家是优惠多少呢?”
客户：“这个你不管别人，你们自己能优惠多少?这个价格肯定不行!”
销售：“那这样，我们只能优惠到5000，最多给你再让一千”(这一步就开始错了，在没有知道客户的心里价格是不能让到底线的!)
客户：“这么少，你们以为你们的车很好吗?油耗又大，小毛病也多，我也就是单位上规定我们买别克，要不我就去买凯美瑞了”(这种给销售顾问的压力通常都是假的，因为他要用这种“要买”和“车子毛病”来当做筹码进行压价。)
销售：“那我帮你去申请一下吧!”(这步错的厉害了，因为没有得到客户的回盘是万万不能走进销售经理办公室的)
(在主管办公室)
销售：“经理，外面有个客户买君越2098的，我给他让到了6000，他不买，觉得优惠太少了”
主管：“你觉得他会不会买?”
销售：“绝对会”(太绝对了，客户为了压价当然会给销售顾问说绝对会)
主管：“收订金了没有?”(主管毕竟还是有经验，先问用订金框住客户)
销售：“没有”
主管：“那怎么行!快去叫他收订金”
销售：“那他交了订金，我能优惠到多少呢?”
经理：“恩......让我想想........这样，我最多就2000”(想了一下，还是错了，又把底价让出去了)
顾问出去了，
顾问：“这样子，王先生，我已经很尽力了，帮你申请到最后的价格8000，但你一定要交订金1000，怎么样?”(这种问法也是错的，不要问他怎么样?这样问他他肯定不会罢休，而且还暗自高兴)
客户：“不行，才8000，订金不慌，你刚才找的是谁?”
顾问：“我们的展厅经理呀!”(这步有错了，最好要说总经理，因为这样可以让客户觉得你已经很尽力了，到了最高一级了)
客户：“那不行，你们销售经理肯定有权限，你这个价格我随便问问就是这个价了，你看我也和你谈了这么久了，我也是很有诚意呀，你再到销售经理那里申请，我肯定要买的”
顾问：“那你要申请多少你觉得合适呢?”(急了，还是想问客户到底心里期望值)
客户：“你去申请呀，你们销售经理肯定权限还有，你先去申请，你都没去，你怎么知道申请不到呢?”
顾问：“那好吧”(订金也没收)
(到销售经理办公室)
顾问：(急了)“经理呀，我有个客户要买君越G，现在让到了8000，他还不满意”
经理：“为什么?”
顾问：“他说这个价格随便都问得到”
经理：“那收订金没有?” 顾问：“没有，他说这个价格他不满意，订金不愿交。”
经理：“那订金都不交，怎么给他优惠?”
顾问：“但我给他说了，但他就是不愿意交。经理，你能不能优惠再多点，我这次是第一台交车，你支持一下我嘛!”(这一招不要用在自己人身上，要用在客户身上)
经理：“那....这样，我这边给他再多2000，一共10000，如不行在搞点加装，但加装最多1000了，不行就不行了，好吧，争取给他拿下”(还争取拿下，这样绝对拿不下)
顾问：“谢谢经理(高兴地说)”
(回到客户洽谈桌旁)
顾问：“这样，王先生，我们也是很有诚意卖给你，我们最多再优惠2000，一共10000，怎么样?这回应该满意了吧!”
客户：“我觉得你们一点都没有诚意，其实对面的早就给我让10000了，你们折腾过去折腾过来，现在才让一万，这样你们再让5000，我就买了，我也不跟你们磨了，我时间很有限，怎么样?”
顾问：(傻了)“那你刚才进来的时候不说呢?”
客户：“那是呀，我也要看看你们能优惠多少，你们做生意怎么看别人呢，你们能优惠多少是你们的事呀!”
顾问：(无语)“.......，这样我帮你再申请一下!”
(有一次无奈而又紧张的走进销售经理办公室)
顾问：“经理，对面的他一去就给让10000，他这次保证了的，只要再让5000，一定买!我保证!”
经理：“5000不行，你知不知道对面最后给他让多少?”
顾问：“不知道，他就是不说”
经理：“这样，我们绝对不能让对面的抢了生意，但5000不行，3000现金，2000加装!，这次不要什么都来问我，反正你把握，只有最后的5000，再多也不行了!”
最后让客户15000，含2000加装，成交!
分析：这种方式进行销售，只有销售顾问吃亏，客户得利的，而且客户通常用很多筹码，比如车子毛病，我有诚意买，对面的价格很低，不回盘等等。不过客户就是这几招，没别的了。我们讲顾问式销售都培训了，销售是双赢的，但以前从来不讲怎么双赢。今天我就给你们讲讲什么是双赢。(六种武器)
客户：“你们君越现在能优惠多少”
顾问：“王先生，一看你就是专家，你肯定也到别处去看过了，他们给你多少呢?” (第一次试探客户期望值)
客户：“你不管，你们先说说 ” (客户很老道，不说)
顾问： “您看啊，您也来了有3次了，第一次是2个月前，我记得你还带着您的夫人来的，第二次是上周五，您一个人来的，今天是第三次，对了怎么没有带夫人来?” (这种方法是帮助客户回忆起当时的情景，当然你要做的好，好的印象能削弱他的讨价还价能力)
客户：“今天她没空!”
顾问： “哎呀，真遗憾要是您的夫人来了一起决定，该多好!” (再次为客户的讨价还价削弱势力，给客户感觉你很关心他夫人的感受)
客户：“没关系，主要是我决定!”(通常客户都是这样大男子主义来搪塞销售顾问。)
顾问： “那也行，您知道的你喜欢的这款车是黑色，黑色要的人很多，前些天其他型号的黑色都定光了，如果黑色我们基本上让不了什么!”(第三次削弱客户的降价能力，不过这次是用颜色来做“武器”，而且尽量说的很是客户吃惊，这样下面就会有好戏发生)
客户：“什么，这个车没优惠，不可能，人家别人都优惠10000了!” (上套了，客户本能地觉得销售的太牛了，现在是什么行情呀，所以为了证实自己的观点是对的，迫不及待的告诉对方的底线) ，当然也有客户很精明的，不会说别人的底价的，如果客户不回盘，不说出他想多少价位合适，我们销售经理办公室，或者我们
打死也不要进打死都不要轻易让价，因为我们不让步，客户就会急，因为他想用他的筹码来换取让价，只要我们能挺住，在他报盘后回盘，那才有机会。否则就像上面的例子，不断地喂客户，喂到只有手)
顾问： “不可能，你说的根本不可能，你可能看的是其他颜色，或者是库龄很高的”(第四次削弱客户降价能力，这次用的是库龄作为“武器”)
客户：“不会的，我看的也是黑色”(客户实际上在纳闷了，“对了，我怎么没有问库龄呢?算了，先不慌，走一步，看一步”)
顾问：“那就是库龄很高，你也知道现在车都没有前几年好卖了，很多商家的库存很多，库龄很高，但我们却卖的很好，因为您看我们都是五星级(或者四星级零售商)，再看我们的销售顾问名誉榜，我们的销售顾问都是金牌服务明星，我们卖的好是因为我们的口碑好呀”(第五次削弱客户的降价能力，这次用的“武器”是名誉，成就，服务的口碑)
主管：“这个卖车嘛，你们肯定要这样服务，现在都这样!” 顾问：“那不一定，你看对面就不是五星级或者四星级，而且我们的售后的服务也做的很好，你看我们售后每年都是五星级或者四星级，每次服务比赛都名列前茅。不信，我带你到车间看看!
客户：“不用看了，这样你说你们可以优惠多少! 这样我也不给你磨了，13000怎么样?
顾问： “13000，我们从来就没有这个价格，相信别家也给不了吧!而且我们的服务比他们好。 (这是第六次了，这次用的是“博弈”这种武器)
客户：“怎么给不了，我不想到他们那里买，我还是想到你们这里买” (中计了，客户通常会用买的条件来换取让利，这样就使我们占据了很主动的地位，因为这种地位可以再次降低客户的讨价还价的能力)
顾问：“这样，我就看在你诚心买的份上，我们这里的服务又比其他家好，我的权限是6000” (这次的报盘不要报的太多，有些销售顾问觉得客户要13000，我们的底是10000，可能会以10000成交，但这时客户觉得你让的和他要求差不多的时候，他就会想，13000有可能，你现在第一次回盘都到了10000了，那磨下去可以成交到13000，那销售顾问就被动了，所以我们回盘的时候要挺住，就像我第一次回盘我根本不说，我就用上面的武器来削弱他，给他感觉他的让利站不住脚，然后在一点一点让，让步要慢，你不要慌，客户不会起身就走的，他没有达成目的是不会走的)
客户：这样吧，你爽快点，10000，说实话，我已经很让一步了。
顾问：“10000是银色或者白色，真的你说的价格黑色肯定不行的”
客户：“我们单位买车都是黑的，银色和白色我不喜欢”
顾问：“我知道您喜欢黑色，要不黑色怎么会让6000呢，您说对不对”
客户：“那你没有诚意就算了，我本来就是打算买凯美瑞的”
顾问：“其实凯美瑞也是款好车，但你也知道每款车的价值都不一样，相信君越也非常适合您，对吗?”
客户：“反正，你不给这个价就算了，对面还等着我回复他呢!不信我给当面给你打电话”
顾问：“那你的加装和保险得在我们这里做，反正你也要保险的” (为了确定这个价格显得我们是亏了，所以我们用保险和加装来给客户一个假象，我们10000是亏的，但前提是给点保险和加装生意给我们做。而且当你听到客户回盘可以成交时，千万不要爽快答应，因为这样会使客户觉得他砍少了，那他会百般的找借口离开，所以我才发明了三问法来拖住客户，但即使有三问法，我们还是要谨慎一点，你们看聪明的老板做生意都是等你要走了的时候，他才答应给你这个价，而且一脸的不情愿，嘴上还说第一次做这个价格呀，刚开张呀，不要告诉别人呀，所以我的三问法里边就有这招，“不要告诉别人只自己享受就行了，否则我就亏大了”其实这个价格老板都愿意做，只不过让你的心情觉得爽而已。所以我的三问法最后还要让客户接受我的道歉等等这些招数。)
客户：“可以”
顾问：“那您今天带卡了吗?”(三问法开始了)
客户：“带了呀”
顾问：“你今天就买吗?”
客户：“这个价格可以的话就买”
顾问：“那您一个决定就行了，不需要您家人的决定”
客户：“不需要了”
顾问：“那我们签个合同(合同上必须注明保险和加装是多少)，交5000订金，我再拿进去给销售经理批准，要不然你这个价格我是做不了主的”
客户：“签吧!”(至此10000肯定成交)
(进去转一下，销售经理)
顾问：“恭喜您，王总，这个价格您可以把您的爱车开回去了”
分析：后面一种方法虽然也搞到10000了，那是因为市场的竞争已经比较充分了，没办法。但步骤少得多，客户的讨价没有一步步恶化，而且还争取到了加装和保险。 注意：这里面我们销售顾问可以用的武器除了上面六种能削弱客户的讨价还价能力以外，通常还要用我们已经亏了，因为我们的服务比别人好，或者要被扣奖金。或者目标压力很大，希望客户支持，当然这招可能女孩子比较好用。所以加装保险一定要到我们这里做，否则这个价格是不行的。如果客户讲送加装，那我就得和客户谈库龄的问题或者另外一个价格。如果客户说对面都要送加装，那我们就讲对面送加装也是其他颜色或者库龄高的车，绝对不会给他说的那个价格。
所以我总结给大家一个讨价还价秘诀(独创)
第一报价不要报底线，
第二让步不要太容易(武器的应用)， 第三“亏了”表情要充分，
第四成交时刻要三问，
第五合同签定作条件
最后以客户允诺换双赢!
改革开放使人民的生活条件得到日益改善，主要体现在住房条件上，因此，近几年房地产市场逐渐升温，尤其是加入WTO之后，中国房地产市场必将掀起新的一轮行情，如何在这轮行情中获取赢利，发展壮大，是众多房地产开发商们殚精竭虑的话题。房地产销售不同于一般商品，在目标顾客群、营销策略、推销技巧都有着特有的规律。本文笔者总结出许多房地产开发商的经验对其作一浅显的探索。 房地产销售十一要素
1.楼盘：作为房地产销售人员，你必须了解你要销售的产品——房子，必须深信，你要销售的房子能够满足你潜在客户的基本要求，甚至可能还会带来超值。作为销售人员要热爱你的产品，要知道自己产品的特色，及其与目标顾客之间的共振。
2.售楼人员：要让客户感到你是他们的朋友，是他们的购房顾问，是他们最愿意与之交谈的人。顾客往往是因为喜欢你而喜欢你介绍的东西。获得销售成功最首要的条件还是自信。要建立自信心，必须把握住以下几个关键问题：一是丰富的房地产专业知识，对自己销售的楼盘了如指掌，熟记于胸；二是反复的演练，只有将对客户的销售演示达到无懈可击，哪些话该说，哪些话不该说，有些话说到什么分寸，哪些要重点介绍，哪些要一般介绍，这都要事先准备好；三是售楼经验，只有经过持久的不懈努力，具有真诚的敬业精神，善于在实践中归纳和总结，比别人多一份思考，才能获得成功必备的技能。
3.客户：售楼人员要有正确的判断力，要能找出你要服务的客户。通常的做法是，可以对客户做一下评估，确保他们是可以做出购买决策的人。譬如问一些“你是公司的老板吧？”“是不是再征求一下太太的意见？”等既得体面而又十分有益的问题，千万不要浪费时间去找你以为可能是你的顾客，在还没进入销售流程前，你不可能知道谁会买。在这些人身上花费你大量的时间有时候很可能是徒劳无益的，用最快的时间发现你的客户并最快成交，用最快的时间打发掉不是我的客户，这永远正确。
4.推销自己：房地产销售人员给客户第一印象至关重要，所以台湾的房地产销售公司老板允许自己的销售人员在上班时间去理发店也就不足为奇了。真正的专业售楼人员对说什么把握得极准，而且能够吸引客户听下去。是客户感觉到你非常真诚，而不是夸夸其谈，如果能做到这一点，你就成功了一半。所以，作为售楼人员，要锻炼出这种本领，成功地推销自己。
5.推销开发商：目前，很多商品房延迟交房，施工质量灯光问题投诉日益增多，如果你的开发商很有实力且守信誉，这方面做得比较好，那么就套十分自豪地想客户推销你的开发商，这样，可以让客户感到更安心，更可靠，更踏实，也会使公司的形象牢牢地记在他的脑海里。
6.推销楼盘：售楼人员要满怀热情和激情地推销，因为真诚和热情是很容易感染人的，千万不要让客户认为你是在泛泛而谈。你至少可以找一个绝妙的理由，并说服他考虑购买，可以说“这是开盘价，
过两天就要涨价了”、“只优惠十套”，说话要简洁，并机智地加以运用，不要让客户认为你是在下套让他去钻，不然的话，潜在客户不会认真考虑你所说的话，如果客户可以考虑的话，你就可以带他参观样板房或现场介绍了。
7.现场讲解：聪明的售楼人员会做一个开场白，大略讲解一下，然后再正式介绍。当客户觉得能了解新鲜有趣的信息时，就会愿意花时间去听，给客户详尽的信息，突出楼盘的优点和独到之处，做个好的演员，背好台词，设计你的一举一动，包括客户一进售楼处讲些什么，在参观样板房的路上讲些什么，现场讲些什么等等。一切努力都只为一个目标：向客户推销你的楼盘。
8.带给客户高附加值：客户买房不仅仅是满足基本居住功能的需要，是因为他还看到了除此之外附带的高附加值。你在向客户介绍你的楼盘时，就应该清晰无误地告诉客户，楼盘超值超在什么地方，因此，你得掌握将价值或超值的概念融入你的楼盘介绍中。
9.制造紧迫感：要想让客户现在就购买你的楼盘，就必须熟练地运用销售技巧——制造紧迫感。紧迫感来自两个因素：现在买的理由以及投资回报。要制造紧迫感，首先应让客户想要你的东西，否则就不可能有紧迫感。
10.销售建议：你无法成功将产品推销给每个人，但肯定能、也应该能让每个人都明了你的销售建议。这时，你应相干客户再次陈述楼盘的优点，高附加值以及优惠条件。另外，还要说一下发展商是如
何的可靠和稳定，以及相应的实力，一展你的本领，才干和学识，言简意赅地说明购买程序和有关交易条款注意事项等。
11.结单：结单是你精心运筹、周密安排、专业推销、辛勤努力的必然结果。当客户已来看过几次，足以让他做出明知购买决策时，随时都可能拍板成交。此刻，就是决定“买”还是“不买”的时候了，如果你使客户信服了，并成功地运用上述要素，结单的可能性就有80%了。
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