电话销售精英实战训练营-中华讲师网资料
电话销售精英实战训练营
创新、实用、快速、实战--让你现场学完马上会用!
【课程宣言】
打破电销传统模式，开启电销新的纪元
改变低产电销时代，揭开业绩新增长点
【课程背景】
电话营销作为一种有效的营销模式被越来越多的企业认可并不断尝试，但大部分企业在实施电话营销的过程中，由于对这种营销模式缺乏深刻的研究，导致效果并不理想。造成这种情况的主要原因有两个方面：一是企业没有将电话营销真正作为一种营销渠道来对待;另一个原因是电话营销人员缺乏销售和沟通技能。本课程提供了许多实用的方法、技巧和工具，涵盖了电话营销的整个流程。将帮助企业全面了解电话营销这种有效的、可以带来更多利润的营销模式，也将帮助企业中的电话营销人员提高销售技能和沟通技巧，从而提高整体营销业绩。
【解决难题】
为什么电话营销人员只想被动完成任务而不想主动争取结果?
为什么电话营销人员打了很多客户名单却没有成交客户?
为什么电话营销人员做了很多努力却不能做好，到底差在哪里?
为什么电话营销坐席活动量很高，但是公司业绩却没有成正比?
为什么电话营销人员总达不到老板期望的结果? 【培训对象】
销售代表、销售主管、销售经理、客户经理、营销总监、培训负责人以及所有从事电话服务和电话营销的工作人员。
【课程收益】
《电话销售精英实战训练营》帮企业解决这些问题：
提高电话销售人员成交技能，坚定营销人员对于电话营销的信心
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降低公司电话销售人员的流失率
使电话销售人员工作时保持在巅峰状态
使电话销售人员遭到拒绝后，仍旧信心十足
使电话销售人员快速与客户建立亲和力与信赖感
准确把握需求，快速成交有意向的客户
将公司的产品和服务快速、大量的推广出去
有效利用客户的抗拒理由，直接有效成交客户
使电话营销人员的成交率不断提升
营造一个能创造销售利润的销售氛围
做好客户维护，为公司培养忠诚的客户
【课程大纲】
课程收获
1.熟练电话营销基本功
2、熟练电话营销流程和电话销售的基本原则
3.学会电话营销过程中的沟通技巧
4、掌握有效说服客户的策略，快速成交客户
5、掌握线上的黄金心态
6、把握建立客户信赖感的关键
7、掌握有效倾听、提问的技巧
8、准确找到客户的需求
9、学会熟练运用FAB进行产品包装 课程大纲
第一讲、电话销售基本功
(电话销售：会者不难，难者不会)
1、每天打电话，你电话销售的究竟是什么?
2、天天被拒绝，可曾想过客户究竟买的是什么?
3、客户要的不是便宜，而是感觉占了便宜。
4、学会拨打成功的电话(实战演练) 训练一：说话艺术的测试及训练
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第二讲、电话销售人员的自我修炼篇
1、电话销售思维的提升训练
2、电话销售心态的提升训练
3、电话销售习惯的提升训练：自我管理表格
4、电话销售话术的提升训练：7天话术成才训练法
第三讲、电话营销的准备工作篇
1、态度、情绪、信心
2、电话营销目标，拨打电话前的目的
3、客户资料收集的方法训练
4、电话记录表格填写与完善技巧
训练二：call前准备工作的测试及训练
第四讲、成功电话营销的十大思考 1.你卖的是什么? 2.你和产品是什么关系? 3.你和客户是什么关系?
4.产品是什么?是产品，还是废品? 5.产品需要客户，还是客户需要产品? 6.客户究竟买的是什么? 7.哪些客户最需要你的产品? 8.为什么你的客户会向你购买? 9.你的客户什么时候会买?
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10.为什么你的客户不买?
辩论赛：产品重要还是技巧重要?
第五讲、拨打电话的五大标准流程和系统话术篇 流程一：完美的开场白等于成功了一半——迷你裙理论。 流程二：产品要介绍到心里，不是耳朵里。
流程三：熟练使用问话式营销方法，在沟通中把握或者刺激客户需求。
流程四：如何变问题为卖点，异议处理模式：LSCP法则、防患于未然、应对假问题、解决真问题的技巧
流程五：促成，客户维护，后期加单及转介绍。
训练三：倾听能力的测试及训练
备注：导师的案例分析均以学员现场提出的工作中实际遇到的问题为主。 第六讲、产品包装FAB FAB的诠释
在话术中区别特征、优点及利益 了解准客户的想法 短片观赏及总结
现场演练：把指定产品卖出去
第七讲、成功电话销售的关键点 设计有吸引力的开场白 信任度建立
以提问激发客户的“四心” 终极利益法则 十分钟原理
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语音语调的控制
训练四：线上声音的测试及训练
第八讲、得到你想要的答案——如何设计销售不同阶段的提问内容?
一、为什么要“问”?为什么要学习提问
1.死了都要问，宁可问死，也不憋死! 2.提出的问题一定是提前设计好的
3.客户的回答一定是自己可控制的
4.问话的四个目的和八个模式
二、怎么“问”?问话的七个要点 1.激发参与的问题要点
2.激发欲望的问题要点 3.说服客户的问题要点
4.引导思路的问题要点 5.找到同理心的问题要点
6. 阻止客户做决定(拒绝)的问题要点 7. 引导谈话主题的问题要点 训练五：提问技巧的测试及训练
第九讲、客户的有效跟进
一、一二三四法则
二、成交之后如何跟进
三、熟练使用七级漏斗法则
四、通过提问引发需求
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五、激发需求的四种策略
(学员现场演练，老师辅导，案例解析) 总结部分
第一讲、电话营销人员的营销智慧
1、(老板智慧)
2、(双赢智慧)
3、(积极智慧)
4、(主动智慧)
5、(坚持智慧)
6、(团队智慧)
第二讲、与客户沟通的基本原则 1.?以客户为中心
2.?客户并不一定是你想的那个态度
3.?你遇到的问题，别人不一定会遇到
4.?客户有意向，就一定会买吗
5.?客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态
6.?多考虑客户的外在因素
【老师简介】
林翰芳
(Andy Lam) 呼叫中心建设运营研究院专家
电销问话式营销创始人 电销实战技能训练师 电话销售管理咨询师
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番禺理工学院财经系特邀讲师 驻场辅导师、咨询师 电话销售优秀职场辅导训练师 广州三家企业营销顾问 58培训网首席实战讲师
《呼叫中心实务》《呼叫中心管理人员必修》主编
番职呼叫实训基地指导老师 广州校企合作项目执行者
泰康人寿电销中心驻场培训师、营销顾问 广东省人力厅创业指导专家委员会成员
【职业履历】
曾任决策资源集团(华南区)业务主任; 曾任易居(中国)广州产商部高级业务主任;
知名项目有：08中国住交会、08中国住博会、21世纪经济报道博鳌论坛 曾任泰康人寿广东电销团队经理、高级经理、资深经理;
获评为三强经理、高峰会“星月同辉”经理、入围最高荣誉殿堂“世纪盛典” 曾任中国凯恩国际有限公司营销总监 优化管理体系、激励体系，半年业绩翻倍并持续正增长
【品牌公开课】
《电话销售实战精英训练营》
《电话销售主管经理巅峰训练营》 【主讲精品课程】
《电销魔法提升之“问话式”营销》 《打造线上黄金心态》 《80/90后职场管理法则》
《电销团队打造与沟通技巧》
《美容美体行业电销制胜之道》
《电视购物行业电销出单秘诀》
《金融保险行业电销成功法则》
【教学特点】
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1、实例、实战、实效
讲师紧密贴合销售一线，课程案例，均以销售人员在工作中遇到的一些真实情况为依据，培训课件设计完全围绕实战展开，让学员学以致用
2、内外训结合，大大提高互动性
成人学习，如果学员只是被动接授，知识的延续时间将会很短暂，林老师的课程不仅把销售工作中常见问题，设计成案例，并且会把一些外训中常用的项目加入课堂，让学员学在其中，乐在其中，举一反
三、融会贯通;
3、训练而不仅仅是培训
课堂上不仅仅是灌输知识，更多的是让学员学会思考及解决问题的能力; 4.讲师授课幽默风趣，文思敏捷。能充分调动学员热情，突显授课效果。 5.公平公正对待每一位学员，有问必答、有答必详。耐心为学员答疑解惑。
【近期参训企业】
泰康人寿、广州美承化妆品有限公司、中山市亿普企业管理有限公司、置业顾问房地产、广州斯伯汀信息咨询有限公司、美承化妆品有限公司、江门市维雅人力资源有限公司、元翼商务咨询有限公司、中是保险代理公司、广州优瓦仪器有限公司、华胜奔宝、荣源、深圳大影易、益华保险、赢房中国、中国移动内蒙古分公司、钜东网络科技、东莞华爵城、佛山一比多、中华财税、车天车地、东莞华创汽车、赣州华尔晖、广州健马电器、中山昌雨科技、恒逸金属、东莞境美装饰设计、中企网络通信技术有限公司、广州金亚会展有限公司、四川广元市文达商贸有限公司、苏州市九瑞教育有限公司、珠海真晟机电设备有限公司、劳易测电子贸易有限公司、上海江浩广告、土木咨询、华南理工大学、中国人寿、中是保险代理有限公司、钜东网络科技有限公司、拉古纳贸易有限公司、汇智有限公司、云南三生药业、通盛达化妆品、四海广告、向日葵信息科技有限公司、金融街房地产有限公司、海鳞汇庭美容中心、、、
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实践电话销售：
一、电话销售流程： 1. 电话前的准备
A. 心理准备(我可以从这个电话中多认识一个人，多了一次为人服务的机会) B. 行动准备
a. 估计客户能提到的问题并准备好答案 b. 将可能用到的客户资料放在手边
c. 列出客户为什么要配合你的三个原因 d. 列出要打的电话清单
e. 每个电话都有清晰地目标 f. g. h. i. 清楚客户会在电话中得到什么利益 清楚你要提的问题
清楚什么时候打电话给客户最好 清理办公桌
j. 通过各种途径对于客户进行了解
2. 打电话给客户应保持的原则
A. 做一个受欢迎的人
a. 注意电话礼仪和微笑：. b. 提高声音的感染力
(1).声音特性:积极、热情、节奏、语气、语调和音量 (2).措辞 (3).身体语言 c. 真诚的赞美客户 d. 表达同理心
e. 学会积极地倾听
f. 适应客户的沟通风格 g. 寻找与客户的共同点 h. 讲客户感兴趣的话题 i. 真正关心客户 B. 以客户为中心
a. 客户第一位 b. 提问了解需求
c. 关系应长期保持 d. 服务才是王道 C. 用专业打造卓越
a. 知己，了解自己
b. 成为产品的应用专家 c. 知悉自己的独特卖点 D. 信守承诺
a. 兑现承诺 b. 不做过多承诺 E. 诚实正直
a. 实事求是评自己 b. 客观公正评对手 F. 注意的细节
a. 认真的对待每一个电话，不要有任何的假设 b. 打电话要先给重要的客户打
c. 判断是否是决策者，要求与决策者交谈 d. 重要的内容要做记录
e. 面对客户的拒绝或拖延，找到真正的原因 f. 提供足够的信息给客户，帮助客户做重要的决策 g. 保持电话中的活力 h. 保持微笑
i. 合理安排电话时间 j. 要时刻保持自然
k. 给客户留下专业的印象
l. 预计时间较长时，确定时机是否合适 m. 结束要说“谢谢” n. 多次使用对方的头衔 o. 要有耐心和耐力 p. 认真倾听 q. r. s. t. 充分准备
及时处理客户打来的电话
要仔细，电话销售就是快，快意味着出错机会多 要诚实
u. 要提问 v. 要有信心
w. 让客户先挂掉电话
3. 电话结束之后
A. 认真的做好记录
B. 判断客户下次跟进的时间 C. 总结电话中的得失
二、与客户保持长期关系的八大工具 1. 电话 2.电子邮件 3.短信 4.在线聊天 5.传真
6.信件、明信片 7.邮寄礼品 8.客户联谊
三、业绩来源
1.电话量 2.接触率 3.成功率
4.平均每位客户的订单数量 5. 平均每笔订单的金额
四、获取客户资料的来源 1.从互联网获得 2 电话黄页
3 养成随时交换名片的习惯 4 参加各种促销活动
5 参加各种目标客户可能参加的研讨会 6 参加客户行业的展览会 7 与竞争对手交换客户资料 8 与关联企业交换客户资料
9 通过行业协会获得 10 参加社会公益活动
11 利用周围的亲人、朋友、同学等人脉关系
1、电话销售只靠声音传递讯息
电话销售人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。
2、电话销售人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣：
在电话销售的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。
3、电话销售是一种你来我往的过程：
最好的销售过程是电话销售人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。
4、电话销售是感性的销售而非全然的理性销售
电话销售是感性销售的行业，销售人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心在辅以理性的资料以强化感性销售层面。
电话销售的目标订定
一位专业的电话销售人员在打电话给客户之前一定要预先订下希望达成的目标，如果没有事先订下目标，将会使销售人员很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。
通常电话销售的目标可分成主要目标及次要目标：
主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情，而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。
许多电话销售人员在打电话时，常常没有订下次要目标，因此在没有办法完成主要目标时，就草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响觉得自己老是吃闭门羹。
常见的主要目标有下列几种：
· 根据你销售商品的特性，确认准客户是否未真正的潜在客户
· 订下约访时间(为面访业务人员订约)
· 销售出某种预定数量或金额的商品或服务
· 确认出准客户何时作最后决定
· 让准客户同意接受商品/服务提案
常见的次要目标有下列几种：
· 取得准客户的相关资料
· 销售某种并非预定的商品或服务
· 订下未来再和准客户联络的时间
· 引起准客户的兴趣，并让准客户同意先看适合的商品/服务文宣资 料
· 得到转介绍
写出电话销售主要目标和次要目标后才可以使电话销售人员工作得更有效率，一般来说，架设一位电话销售人员每天打100通电话，其中90%的客户会说“NO”，订下次要电话销售目标并达成之后，可以使电话销售人员即使在未达成主要设定目标时仍然觉得自己不是失败，而是朝主要目标又迈进了一步。另外如果完成次要目标，表示电话销售人员收集了更多的相关资料，实质上能协助电话销售人员更了解客户的需求及相关资料而更有助于未来主要目标的达成。
从事任何行业如果要获得良好的成效，一定要在事前做好完善的规划，否则必定事倍功半，电话销售也不例外，一样需要事前妥善规划，其中有四件重要准备工作：
1、了解真客户购买动机
2、整理一份完整的商品功能/利益表
3、研究准客户/老客户的基本资料
4、其他准备事项。
(一) 了解准客户购买动机
每一个准客户购买某种商品的动机可能都不一样，但通常最后的动机都只有2大类，一种动机是希望获得某种好处，另一种动机是害怕损失某种利益。每一个准客户在购买一种商品时，一定会想“这个商品对我有什么好处?”因此客户买的是“好处”而不是商品本身的功能。另外，必须区别准客户的“需求”即“期望”，“需求”是非要不可的动机，而“期望”是有最好，没有也没关系的部分。电话销售人员对准客户介绍商品功能/利益时，主要是强调必要的功能/利益，非必要的功能/利益仅是用来加强销售的效果，电话销售人员千万不要本末倒置。
客户来开户的动机有许多，但是最重要的有下列几个：
1、财务利益
是吸引准客户最强的动机，例如购买股票或基金，最终的目的是希望赚到利差。
2、方便性
3、安全感
如果一项商品/服务可以让人心理上产生更大的安全感，将是很有影响力的因素。
3、社会认同/身份地位(黄金客户俱乐部)
(二) 整理一份完整的商品功能/利益表
(三) 事先研究准客户/老客户的基本资料
在打电话给准客户/老客户之前，要研究一下手边所有的关于客户的相关资料。只有仔细研究过以上资料，电话销售人员才能确定这次销售的重点，否则就像瞎子摸象，完全凭自己想象来猜测准客户的喜好了。
(四) 其他准备事项
1、在声音中放入笑容
声音可以反应出温暖或冷陌，有兴趣或漠不关心，关怀或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要让准客户透过你的声音感受到你的关心及笑容。
2 在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心平静下来，并使自己的 声音变的比较沉稳有力。
3 在桌上经常防一杯温开水，当说话太久时，喝一些温开水，可以松弛声带。
电话销售基本训练
一般来说，电话销售活动的进行方式，和传统面对面的销售活动的进行方式没有太大的差异，大致可以分成10个主要步骤。
1、开场白
2、接通真正主事者
3、有效询问
4、重新整理准客户之回答
5、推销商品功能及利益表
6、尝试性成交
7、正式成交
8、反对问题处理
9、有效结束电话
10、后续追踪电话
拨打之前：
1、准备工作：笔、笔记本、要拨打企业的资料，在打电话之前要能清楚地说出企业名称。
2、在打电话的过程中一点要笑着说话，这样的话，会让人心情愉悦、也会使得声音甜美。
3、开头的礼貌用语一定要到位，“您好+请问是XXX企业吗?能打扰您一下吗?.....谢谢，不好意思打扰您了。再见”
4、在拨打电话之前，要在心中琢磨该企业的主营项目或是行业，结合我们产品的优势说出企业需要的方面，力求在电话中切中企业的“痛点”。
爱售在各行业的优势所在：
5、房地产、装修装饰：首先是人员管理、其次是增加销售渠道、最后广告分析功能。若是企业有广告投入，那么广告效益的分析要成为首要的卖点和痛点。其中防止跳单，在给负责人、经理之类打电话时是可以提到。
6、教育培训行业：首先是增加招生的渠道，其次是加强人员管理、若是有广告投入，要着重强调广告分析。
7、摄影行业：微信公众号是摄影行业的一个突破，着重讲解微信公众号给予的一对一沟通功能和广告效益分析技能，并且售后服务也会是一个不错的选择。
8、娱乐餐饮行业：可以提供一个扫二维码实现在线点餐的功能，增加服务人员的上餐时间。
9、金融投资管理行业：这类型企业销售人员众多，爱售在人员管理上GPS定位的功能一定要说，但若接电话的是前台则不必详说，只说实现人员管理即可。
10、快消品类企业在对爱售的使用上，主要的功能同样适用。没有销售人员的销售类企业在投入广告这块要询问。
11、季节性营销要注意，比如装饰装修行业、摄影行业等在冬天是淡季，公司多放假，在开春、夏季、和秋季为其旺季，要把握时机。教育培训的旺季主要集中在学生放寒暑假，以及各类考试之前的宣传。投资担保类、休闲娱乐类、餐饮类企业各季节应该无阻碍。
拨打过程中遇到的问题：
12、在第一次电话拨打时，若前台接电话给出负责人不在，不给负责人联系方式、会汇报等回答时，那么要询问其负责人贵姓、大概什么时候回来、什么时候会在公司等信息，争取下次拨打电话能够找到负责人或是负责人的联系方式。
13、在电话里是很难说清楚爱售的具体功能的，如果在客户问及是什么样的软件或是价格时，立刻问答“是一款集销售、管理、服务为一体的软件，主要功能是增加销售渠道、加强人员管理、分析广告效益。”说完就直接说：“您看，在电话里说得也不是很清楚，您看您那边什么时候有时间，我这边安排工作人员上门给您进行详细地讲解，顺便帮助您免费注册，您先使用一个月，看效果再决定。只需要几分钟的时间。”
14、若是客户要求在电话里就说爱售的功能，不用上门的话，最好是能拿到其QQ或是电话，可以通过发资料的方式让客户了解爱售，然后过两三天再电话联系对方，预约时间让工作人员上门。但是，很多的客户并不会去看爱售的资料，这时就说安排人拜访，给他进行讲解。
15、得到客户的信息，包括负责人的姓名、联系方式、QQ等要赶快用笔记下，并重复一遍，不要出错。在电脑上记录在拨打电话的后面，方便第二次拨打电话。
16、针对客户说的已经有相关软件，可以询问是什么样的软件，有什么功能，但基本上不会有前台会回答这个问题，若接电话的是企业负责人回答了，可以询问其价格，使用情况，再将爱售的价格、功能进行讲解，强调爱售与其使用软件不冲突、是可以共同使用、共同促进企业发展等等。
17、若是在忙的情况，那么要说“不好意思打扰了，您看我过段时间再打可以吗?”一般情况下，前台都会说好。没有得到负责人姓名和联系方式的情况下，过一段时间再拨打该电话。
18、若是客户问到爱售的价格时，要着重强调爱售是全国唯一的全新的功能齐全的企业营销管理软件，再告知对方使用一个月以后才开始收费，200元。
19、若是客户在说了不需要之后，没有直接挂掉电话，那么可以询问他是否有微信公众推广平台、是否有网站网页，是否有广告投入、是否有较多的销售人员等互动问题，让客户跟着自己的思路走。客户的回答有两钟：有或没有。有——将爱售只需要在微信公众平台、网站网页上安装一个咨询按钮就可以达到拓宽销售渠道的作用、不需要取代原有的微信公众号。没有——询问企业是否有意向做微信公众推广平台，我们公司也是可以做微信要推广平台的，最终是要拉住这个客户，注册使用爱售。现在基本上所以的企业、行业都会开通微信公众推广平台，在微信上都是可以安装爱售的咨询按钮的。
20、任何一个有微信公众平台的客户都可能会说，微信就能实现一对一沟通，这时就要强调不能一直有人等着回复微信的留言，爱售能实现立刻回复客户的咨询，也能通过这个按钮实现广告的分析。
21、若连续两次到三次拨打电话都说实在是不需要的，可以先放置个把月再拨打。
第一部分：课程大纲
电话销售精英实战训练营
课程目标：
提高电话销售人员成交技能，坚定营销人员对于电话营销的信心
降低公司电话销售人员的流失率
使电话销售人员工作时保持在巅峰状态 使电话销售人员遭到拒绝后，仍旧信心十足
使电话销售人员快速与客户建立亲和力与信赖感 准确把握需求，快速成交有意向的客户
课程对象：
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课程大纲：
第一讲、电话销售基本功 (电话销售：会者不难，难者不会)
1、每天打电话，你电话销售的究竟是什么?
2、天天被拒绝，可曾想过客户究竟买的是什么?
3、客户要的不是便宜，而是感觉占了便宜。
4、学会拨打成功的电话(实战演练) 训练一：说话艺术的测试及训练
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第二讲、电话销售人员的自我修炼篇
1、电话销售思维的提升训练
2、电话销售心态的提升训练
3、电话销售习惯的提升训练：自我管理表格
4、电话销售话术的提升训练：7天话术成才训练法
第三讲、电话营销的准备工作篇
1、态度、情绪、信心
2、电话营销目标，拨打电话前的目的
3、客户资料收集的方法训练
4、电话记录表格填写与完善技巧
训练二：call前准备工作的测试及训练
第四讲、成功电话营销的十大思考 1. 你卖的是什么? 2. 你和产品是什么关系? 3. 你和客户是什么关系? 4. 产品是什么?是产品，还是废品? 5. 产品需要客户，还是客户需要产品? 6. 客户究竟买的是什么? 7. 哪些客户最需要你的产品? 8. 为什么你的客户会向你购买? 9. 你的客户什么时候会买?
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10. 为什么你的客户不买?
辩论赛：产品重要还是技巧重要?
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流程三：熟练使用问话式营销方法，在沟通中把握或者刺激客户需求。
流程四：如何变问题为卖点，异议处理模式：LSCP法则、防患于未然、应对假问题、解决真问题的技巧 流程五：促成，客户维护，后期加单及转介绍。
训练三：倾听能力的测试及训练
备注：导师的案例分析均以学员现场提出的工作中实际遇到的问题为主。
第六讲、产品包装FAB 1. FAB的诠释
2. 在话术中区别特征、优点及利益 3. 了解准客户的想法 4. 短片观赏及总结
5. 现场演练：把指定产品卖出去
第七讲、成功电话销售的关键点 1. 设计有吸引力的开场白 2. 信任度建立
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3. 以提问激发客户的“四心” 4. 终极利益法则 5. 十分钟原理 6. 语音语调的控制
训练四：线上声音的测试及训练
第八讲、得到你想要的答案——如何设计销售不同阶段的提问内容?
一、为什么要“问”?为什么要学习提问
1. 死了都要问，宁可问死，也不憋死! 2. 提出的问题一定是提前设计好的
3. 客户的回答一定是自己可控制的
4. 问话的四个目的和八个模式
二、怎么“问”?问话的七个要点 1. 激发参与的问题要点
2. 激发欲望的问题要点 3. 说服客户的问题要点
4. 引导思路的问题要点 5. 找到同理心的问题要点
6. 阻止客户做决定(拒绝)的问题要点 7. 引导谈话主题的问题要点 训练五：提问技巧的测试及训练
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一、一二三四法则
二、成交之后如何跟进
三、熟练使用七级漏斗法则
四、通过提问引发需求
五、激发需求的四种策略
(学员现场演练，老师辅导，案例解析)
总结部分
第一讲、电话营销人员的营销智慧
1、(老板智慧)
2、(双赢智慧)
3、(积极智慧)
4、(主动智慧)
5、(坚持智慧)
6、(团队智慧)
第二讲、与客户沟通的基本原则 1. 以客户为中心
2. 客户并不一定是你想的那个态度
3. 你遇到的问题，别人不一定会遇到
4. 客户有意向，就一定会买吗
5. 客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态
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6. 多考虑客户的外在因素
专注·专业·共赢
第二部分：讲师背景介绍
林翰芳
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2013/2014年国内电话营销公开课开班量第一 广州深圳三家企业营销驻场顾问(两家500强) 广东省电视购物协会特约指导专家兼顾问 呼叫中心建设运营研究院专家 电销问话式营销创始人
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