销售团队管理战略与规划研究
【摘要】 销售团队管理战略与规划是企业的战略伙伴，对企业具有深远的价值，其特点包括不可替代性、可发展性、整合性、系统性和竞争性，必须与企业整体战略和发展战略相匹配，同时还要注意其实施。
【关键词】 销售团队管理 战略与规划 匹配 实施
一、销售团队管理战略与规划的实质
1、销售团队管理战略与规划的内涵
传统的销售团队管理仅仅包括行政管理和事务管理两个方面，即只是在日常销售人员的招聘、培训、留用等程序性事务上，并不是企业的战略伙伴。在当今和未来的企业中，销售团队管理已经变得更加具有战略性，具有更深远的价值。销售团队管理战略与规划是有计划的销售团队使用模式以及旨在使企业能够实现其销售目标的各种活动的安排。销售团队管理战略与规划要求企业打破传统的销售“人事”定位，以更宏观的角度，思索企业内销售人力资源的布置与安排。从企业战略高度出发，一个企业的销售团队管理战略与规划可以是竞争优势的一个重要来源。销售团队管理战略与规划在企业经营管理实践中的作用表现为：企业中的“人”尤其是销售人员比其他有形的资源更有价值。这在组织间营销方式为主的企业表现出得更显著。因此，对于销售团队管理来说，发挥它在企业整体经营战略上的作用，就必要把目标确定在销售人力资源对企业战略的长期影响上，为此销售人力资源将从战略的“反应者”转变为企业战略的“制定者”和“执行者”，最终成为企业战略的“贡献者”。
2、销售团队管理战略与规划的特点
(1)不可替代性。在传统的销售管理中，销售团队管理的功用停留在作业性、辅助性上。然而随着知识经济和信息化时代到来，企业效益和效率的关键因素越来越多地要依赖脑力，人力已经成为企业获取竞争优势的关键性资源。销售人力资源更是如此。在一个企业中，优秀的销售人员可能只占全部销售人员的20%，但其业绩却可能占企业全部业绩的80%。如何选拔，留用优秀销售人员，不断培育出新的优秀销售人员在相当大层面上甚至关系到企业的兴衰存亡。因此，企业高层决策者在研究企业目标、战略时，越来越需要同步思考未来五年、十年的销售人力配置，从战略角度来研究销售人力资源的开发、培养和使用，而不是让销售团队管理工作被动地做出反应，这样才能使企业的销售人力资源成为企业真正的核心资产之一。
(2)可发展性。传统的销售人事管理将人力视为成本，因此，企业想方设法降低销售人力资源的投入以降低销售成本。而销售团队管理战略与规划则将销售人员视为企业组织的核心资产之一，企业舍得对销售人力进行开发投资，以激发员工的潜能，发挥销售团队能力的影响辐射力，以赢得企业长久，持续的竞争力。其根源在于销售人员是企业中流动性最大的群体，企业往往投资于销售员工身上，只是为他人作了嫁衣，因此，很多企业尤其是中小型企业不愿意对销售人员进行培训，只是招收企业某个时期需要的销售专才以应付当前的销售问题，长此以往，企业在销售活动方面仅仅只是应付状态，很难跟上企业战略企图。开发销售人员的潜力，以促进销售人员的发展是销售团队管理战略与规划和传统销售人事管理重大区隔之一。
(3)整合性。传统的销售人事管理以单独，职能式的狭隘视角方式来开展工作，不涉及企业其他职能部门的工作。而销售团队管理战略与规划则要求以整体的方式统筹外部环境、企业战略及情景诸因素。对销售团队管理不再局限于人力资源部门和销售部门的事，而是从企业组织整体、跨部门的角度去思考这一问题。事实上，在现代企业管理中，管理者有义务从企业的整体战略和文化建设出发指导、培养、约束、激励下属人员，提升下属人员的职业境界与进取精神，提升下属人员的人力资本价值，尤其是企业内的销售人员是企业业绩实现的关键因素，同时也是经常代表企业风貌，体现企业形象的群体，销售人员对企业的认同与否及其程度直接关系到客户对企业的认知，因此很有必要从企业全局出发来对待销售团队管理工作。
(4)系统的观点。在传统的销售人事管理中，对销售员工管理的几个互相联系的阶段——招聘、使用、培训、考核、奖励等往往被分割开，孤立进行管理，其结果很可能使员工自我感觉原子化，缺乏自主和被工具化，从而使员工感到沮丧和士气不振，造成流失率高，忠诚度低，激励不足，损害企业的竞争力。而销售团队管理战略与规划则要求销售人力资源管理的各个部分有机地结合起来，进行系统化管理，以创造出一种协同效应。这样一来，由于销售团队管理目标及其方法得到统一，会使销售员工明确可以期望什么，得到什么回报，以及什么事是重要的，从而增强员工的身心投入，避免工作中的矛盾和纠纷，帮助企业利用自己的独特竞争能力来对付竞争对手。
(5)竞争的观点。传统的销售人事管理所做的工作大多是一些涉及细节性的单纯“技术”性的工作，活动和影响的范围有限，以短期业绩导向为主。而销售团队管理战略与规划的重点放在发展企业可持续竞争能力建设上，它的目的是利用销售团队管理在企业制定战略和执行战略中的战略伙伴作用，帮助企业制定竞争战略，并采取与企业竞争战略相匹配的销售人力资源管理制度和政策，使企业能有效地开发和利用销售人力资源，从而提高企业经营绩效和市场竞争力。
二、销售团队管理战略与规划和企业整体战略的匹配
企业的销售团队管理战略派生和从属于企业的整体经营战略，要制定有效的销售团队管理战略与规划，必须明确企业的整体战略，以及销售人力资源在其中的位置和作用。当将销售人力资源管理与企业战略管理之间不是作为一种按照先后顺序发生相互作用对待，而是一种动态的、多方面的、持续的一体化联系时，销售团队战略与规划就成为企业战略管理的战略伙伴。销售团队管理职能是直接融入企业战略的形成和战略的执行过程中的。在销售团队管理战略与规划中，销售人力资源的相关的高层管理者通过销售团队战略与规划的方式向企业战略规划者提供关于本企业及其行业的销售人力资源方面的信息，以帮助高层管理者作出最佳的战略选择;一旦做出战略选择，销售团队管理战略与规划的作用就是，通过分析销售人力资源系统所处的环境因素和内部条件，做出有关开发和形成销售人力资源的管理实践来为企业提供具备战略实施所需要的那些技能的员工。另外，通过有效的销售团队管理战略与规划来确保引发企业销售员工的相应行为，最终实现企业的战略目标。
如果采用总成本领先战略。那么采取这种战略的企业尽量在生产经营中降低成本，力图使企业用低价和高市场占有率来保持竞争优势。其适合于成熟的市场和技术稳定的产业。销售团队管理的战略与规划为：强调销售人员技能的高度专业化;企业利用较高的薪资诱引和培养销售人才，形成高素质的销售团队;为稳定优秀员工，实行内部晋升制度;实行差别较大的绩效管理，与业绩挂钩的浮动部分比例大;为控制销售费用，在实行高薪的同时，严格控制销售人员人数。
如果实行标新立异战略，那么这种企业是要努力使自己的产品或服务在行业内具有独特性。其销售团队管理战略与规划为：更多以招聘外部销售人员为主，通过聘用数量较多的员工，形成一个备用人才库，以提高企业销售活动的灵活性，并储备多种技能员工，视员工为投资对象，主要强调销售员工的合作能力;薪资水平更注重其与同行业的可比性和吸引力;实行以结果为导向的绩效管理，以团队考核为主。
如果企业以集中性战略为基本战略，那么企业将集中精力于某个特定顾客群体、某产品系列的一个细分区域。企业将依赖于员工的主动参与。其销售团队管理战略与规划的内容为：重视销售人员的归属感和合作参与意识，通过有效地授权，鼓励销售员工参与决策或通过销售团队建设让销售人员自主决策。
三、销售团队管理战略与规划和企业发展战略的匹配
1、集中式发展战略与家长式销售团队管理战略与规划的配合
企业采用集中式战略时，往往具有规范的职能型组织机构和运作机制;具有高度集权的控制和严密的层级指挥系统，各部门和人员之间有严格分工。因此，销售团队管理战略与规划的内容为：在销售员工的选择和培训上多注重销售员工的职位所要求的单一技能，较少考虑整个系统;薪资计划的重点也集中保留拥有这些技能的员工方面;绩效考核体系更注重行为的考核。这种家长式的销售团队管理战略与规划，在销售员工的选择招聘和绩效考核上较多从销售职能作用上评判，且较多依靠各级主管的主观判断。多采用自上而下的家长式分配方式，即上司说了算。
2、内部成长和纵向整合发展战略与任务式销售团队管理战略与规划的配合
采用内部成长发展战略的企业必须解决独特的有专长的销售人员的配备问题。企业在市场不断扩大，业务不断增长的情况下，要求企业持续不断地招聘、调动和提升销售员工，而向不同的市场进行扩张的结果又有可能会对员工所具备的未来技能提出新的要求。因此，任务式销售团队管理战略与规划的内容为：企业的招聘以企业特定的市场知识为依据，尤其是企业正在拓展的新的发展方向更是如此;对销售人员绩效评价主要注重员工的行为和结果两个方面考核;薪酬更强调对增长目标实现的部分的奖励。
如果企业采用纵向整合发展战略，在组织结构上较多实行规范职能型结构的动作机制，控制与指挥集中，企业更注重销售部门的实际绩效和效益。其任务式销售团队管理战略与规划为：销售人员的挑选、招聘和绩效考评较多依靠客观标准，立足于事实和具体数据，薪资的依据主要是工作业绩和效率，销售员工的发展仍以专业化人才培养为主，少数通才主要通过工作轮换来培养。
3、多元化发展战略和发展式销售团队管理战略与规划
采用这种发展战略的企业因为经营不同产业的产品系列，其销售组织结构更多地采用战略事业单位或事业部制。这种事业部单位都保持相对独立的经营权，这类企业的发展变化频繁，其发展式销售团队战略与规划的内容为：在销售人员的招聘上，较多运用系统化标准;对销售人员的考核主要看销售员工对企业的贡献，主观和客观标准并用;薪资的基础是对企业的贡献和企业的投资效益;销售员工的培训和发展往往是跨部门、跨职能、甚至是跨事业部的系统化发展。
四、销售团队管理战略与规划的制定与实施
1、销售团队管理战略与规划的制定的过程
销售团队管理战略与规划的制定过程一般包括四个步骤：准备阶段、预测阶段、实施阶段和评估阶段。准备阶段的任务是收集企业内外部环境和条件的信息以及现有销售人力资源的信息;预测阶段的主要任务是选择有效的预测方法，对企业未来某一段时期的销售人力资源供给和需求作出预测;实施阶段的主要任务是制定并实施销售人力资源总体规划和业务计划，提出销售人力资源供给和需求的平衡措施，使企业对销售人力资源的需求得到满足。
2、销售团队管理战略与规划的实施
销售团队管理战略与规划的实施主要包括销售团队及其运作机制的建立和销售团队管理信息系统的建设。销售团队及其运作机制由以下六个方面组成：日常销售事务办公系统，包括销售人员人事档案管理、工资管理、销售人事费用管理、销售员工招聘管理、培训管理，考勤管理，考核管理、奖惩管理等;销售主管测评，包括领导测评、管理能力测评;心理测验，包括个性测验、智力测评、气质测验等;管理诊断，包括工作满意感调查等;职务分析;其他事务。销售团队信息系统通过应用计算机技术、通信技术、系统科学、行为科学等，不断使销售团队的管理中的部分办公业务活动借助于自动化办公设备并于办公人员构成服务于销售团队管理目标的人机信息系统。其目的是充分利用销售资源，提高销售效率与工作质量，辅助销售管理决策。
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作者：张俊
摘要：在上市公司的竞争模式中，公司的销售环节是企业运营的最重要环节，需要投入大量的人力、财力和物力。销售费用的产生有利于树立企业产品形象，畅通企业销售渠道，促进产品的销售数量。本课题基于会计信息对上市公司的作用，分析销售费用对上市公司的影响，并通过2016年沪深A市的数据进行分析。上市公司的经营者可通过对销售费用的分析，适度调整公司的销售费用，保障公司销售费用的支出与发展状况互相匹配。
关键词：上市公司 销售费用 管理策略
一、前言
随着上市公司数量的不断增加，公司组织结构愈加复杂，上市公司在财务上暴露的问题阻碍着上市公司的发展壮大，究其根本，大部分原因在于上市公司的财务控制体系尚不健全。上市公司的内部财务控制环节包括对采购、生产、销售、筹资和投资环节的控制。其中，销售环节的费用控制对上市公司而言至关重要，是上市公司获得利益的前提条件。
本课题利用规范分析方法，从上市公司的实际需求出发，分析上市公司销售环节存在的问题，并提出针对性意见，为上市公司提供良好的销售控制体系，进而节约公司费用，增加公司收益，从而提高上市公司的盈利水平，带动公司的良性发展。
二、上市公司销售费用现状
据Wind数据显示，2016年上市公司3337家，下半年的销售费用大约共计3374亿元，约占公司同期收益的2.67%。其中以锦江股份、益佰制药为代表的158家上市公司，下半年的销售费用约占营业收入的23%及以上，有的企业甚至更高，以多伦股份为代表，甚至高达138.5%，这与上市公司的销售费用整体水平形成了巨大的反差。其中，益佰制药下半年的销售费用为5.52亿元，占比同期营业收入的59%，与去年同期相比增加了5455万元，销售费用主要用于新员工的培训和促销费用，最近几年益佰制药的销售费用较高，公司每年近一半的营业收入用于销售费用。神奇制药与益佰制药情况相似，神奇制药下半年的销售费用为3100万元，营业收入却不到7000万元，销售费用中的2200万元用于广告推广及营销。
据不完全统计，2016年A股上市公司的销售费用与公司营业收入呈现正相关关系，上市公司通过增大销售力度确实能增加企业的收入，但从目前的经济形势而言，一部分公司存在“增加收入却不增加利润”的现象，虽然公司在销售方面加大了力度，但当期却未转化成公司的利润，这也从侧面反映出，上市公司的目的并非博取短期的公司盈利，而是注重企业的长期稳定发展。
三、销售费用的支出对上市公司的影响
(一)销售费用的支出对上市公司盈利能力的影响
上市公司通过市场的营销活动和推广活动，向消费者推广产品和服务。公司的销售费用主要用于营销策划和营销活动，以提高产品销量为目的。与此同时，通过销售活动有助于树立公司形象，保持社会公众对公司的社会认可度，稳定公司的客户关系，这些都直接或者间接地提高了公司的盈利能力。
上市公司的无形资产是公司核心竞争力的关键，而公司的开发研究活动是公司无形资产的最主要来源。研发新产品是公司开发活动的价值产出，研发活动的顺利开展，有助于企业在市场上提高竞争力，甚至对某一行业实施垄断销售，促进上市公司获得超额的利润。然而公司的开发活动并非一帆风顺，依赖于公司销售费用的大批量投入。因此，销售费用的产生在短期内不会直接增加公司的收益，需假以时日才可显现。
(二)销售费用的支出对上市公司成长能力的影响
在上市公司的经营模式中，公司的成长能力受到各种条件的制约和影响，例如国内外的经济环境、政治环境，等等。基于企业内部的角度而言，领先于其他公司的产品和服务，是保障企业健康成长的科技基础。公司的市场营销活动，通过增加客户对本产品的好感，转变客户的购买方向，继而实现公司营业利润的增长，有助于上市公司成长能力的培养。
(三)销售费用的支出对上市公司绩效的调节影响
上市公司销售费用的产生，不仅对公司的盈利能力和公司成长方面产生了正向的直接影响，而且当公司将新技术转变为迎合市场需求的新产品时，还需科学有效的营销策划活动完成向市场传递新产品的信号，从而实现新产品的价值，使研发成果更容易被客户所接受，促使新产品的价值更快更直接地转变为公司的经济效益。
四、上市公司销售费用管理策略的设计
(一)合理控制销售费用，增加公司盈利能力
上市公司经营的目的在于赚取利润，公司利润最大化的途径依赖于销量的逐步扩大，产品的市场占有率逐步提高。综上所述，销售环节控制的重要目的在于企业赚取利润，这就要求上市企业合理的控制销售费用，进而增加公司盈利能力，提高公司职员的积极性。
(二)建立与客户长期的合作关系
为保障上市公司的利益最大化，实现公司的健康持续发展已经成为企业管理的重要内容。实现的重要途径就是建立与客户长期的合作关系。上市公司可根据自身业务优势及特点，建立健全科学的销售环节的控制体系，以此规范销售人员的销售行为，保障销售过程的合法性，保障销售流程的井然有序，以此为消费者提供更好的服务，维护公司形象，提高消费者的满意度。
五、上市公司销售费用管理的策略建议
(一)适度投入销售费用，可提高上市公司的盈利能力
上市公司通过市场营销活动，向客户展示产品的优点以及产品特征，以此刺激客户的需求，帮助公司树立品牌形象，以此方式带动公司增加销售收入。从销售的目的来看，适度的投入销售费用，可直接带动公司的盈利能力和成长能力。但是上市公司的种类不同，销售费用也千差万别，对公司的促进作用也不尽相同。由于公司的局限性，上市公司可使用的资源是有限的，上市公司的管理者应选取市场营销和市场研究最优的组合，根据所在行业的区别对销售费用的投入做出选择。例如，如果上市公司是制造业，可适度加大销售费用的投入，在技术方面需重视研发力度的投入，制造业的上市公司可通过对销售费用的投入，增强公司实力，稳定客户，培养客户忠诚度，扩宽销售渠道等公司无形资产。这种上市公司都具有软实力，培育公司的软实力，可在一定程度上轉变客户的喜好，开发市场的潜在需求，拉低消费者对价格的敏锐度等。
(二)培育上市公司对销售费用的控制意识
就目前发展而言，上市公司的管理人员普遍注重对股东、股票价格等方面的关注，忽视了销售费用的支出，普遍认为销售费用是消费者购买产品时所承担的。在实际情况中，销售费用以及销售成本均产生于公司的销售收入，上市公司的销售费用越低，公司的利润也就越高。鉴于目前的现状，上市公司的管理者应加强对销售费用控制的意识，在努力提高公司盈利的前提下，加强对公司销售费用的控制，实现公司经营利润的最大化。
(三)上市公司需制定科学的销售费用控制准则
上市公司必须明确销售费用的控制准则，明确销售费用的支出，杜绝上市公司的随意支出。公司的经营者可根据销售情况，对当期的销售费用进行跟进，并给予分析，依据下一季度的销售目标，制定科学的销售费用控制准则。公司实行预算体系管理，由年度计划细化为季度、月度计划，注重公司研发费用的投入、销售人员及部门激励政策和绩效考核结合的措施实施，这不仅可激發业务人员的积极性，也可促进业务人员形成节约费用的意识，在一定程度上抑制销售费用的膨胀。与此同时，公司后期可定期核对销售费用的支出，对其进行监督。
(四)上市公司需加强对销售费用的审核
上市公司可在销售费用发生前，对销售费用进行核对。对销售费用的审核，在一定程度上也可观察市场行情。同时，加强对销售费用报销凭证的审核，严厉杜绝私自瞒报的情况，防止销售费用的不合理产生。
上市公司应加强对销售费用的审核，着重检查预算支出和实际支出的符合程度。上市公司通过对销售费用的审查，保障销售费用产生的合法性，强化上市公司销售费用支出的合理性。
六、结束语
在市场经济的发展模式下，销售费用作为上市公司的“三费”之一，是上市公司进行财务管理的重要方面，销售费用的产生保障了公司消费模式的正常运转，畅通了公司的销售渠道。销售费用的产生不仅吸引了客户的注意力，其产生的效益也增加了股东对公司的关注，间接影响了上市公司的股票交易情况。在一般模式下，公司销售费用的增加必然提升市场认可度，但是销售费用的过度增加，就会导致公司经营利润的减少。基于此，上市公司需将销售费用控制在合理的范围内，加强对销售费用的审核，保障公司正常运转的前提下，增加公司的盈利能力。
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(作者单位：皇氏集团股份有限公司)
作者：李春萍
[摘 要]随着我国不断地对现有的经济制度进行深化改革，刺激着我国社会市场经济的繁荣发展，使得我国社会群众的收入水平发生显著的变化，同时在社会群众生活质量显著提高的过程中，我国民众对财产保险的认识越来越深入，并对财产保险公司提供的服务提出了更高的要求。财产保险公司中，与客户建立紧密关系的就是销售团队，销售团队的整体构建质量，能够直接地影响到客户的满意度，并对财产保险企业的服务体系构建有着重要的影响。鉴于此，文章基于财产保险相关实践经验，对产险公司销售团队管理模式进行探讨。
[关键词]产险公司;财产保险;销售团队;管理模式
[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2017.24.106
在社会经济发展的过程中，我国社会群众的经济收入得到了顯著的增加，并且在保险事业飞速发展的背景下，社会民众对财产保险的认识更进一步，促使着我国财产保险企业不断地更新自身的服务内容以及服务质量。产险销售团队对财产保险公司的发展有着重要的作用，尤其是在近几年，我国科学技术的发展，使得信息化被广泛的应用在社会群众的日常生活中，使得产险销售团队要不断的提高自身的管理水平，并及时地更新自身的管理模式，以此推动产险企业销售团队的高质量管理。
1 现阶段产险公司销售团队管理模式存在的不足之处
在我国保险公司实际发展的过程中，营销团队管理模式还存在一些问题，主要因为在保险直接销售、中介销售、业务员销售的情况下，经常会出现一些被动问题，难以满足其实际发展要求，无法增强现代化保险销售工作成效，导致出现一些无法解决的问题。
1.1 销售工作人员的业务素质不高
就现阶段而言，我国社会群众虽然认识到了财产保险的重要性，并不断地增加财产保险保单，对自身财产保险的意识比较强。但是，社会中对从事产险销售的工作人员理解不高，并且存有一定的偏见，从而使得一些高学历的毕业生不愿意加入到产险销售团队中，使得产险销售团队的整体质量不高。同时有一些产险销售工作人员的职业道德较低，在销售财产保险的过程中，会受到经济利益的影响，盲目地追求保单数量，忽视保单签订的质量。甚至有一部分的产险销售工作人员，为了提高销售业绩，采用违规操作、违法操作等方法，来进行保单签订，从而使得产险公司销售团队的整体销售业绩受到影响，并且增加了客户、销售团队以及产险公司的风险，对产险公司以及保险行业的整体信誉以及形象都产生了极大的影响。
1.2 销售团队中人员的流动性较大
正如笔者在前文所描述的，因为受到社会中的偏见影响，我国从事保险销售工作的人才，很少会长时间的进行保险销售工作，反而是在短时期内就会出现大批的离职现象。就现阶段而言，我国财产保险的发展情况还在较为基础的阶段，相比较人寿保险等，财产保险在市场中的推广度还较低，这就从本质上使得人才的留存率不高。[1]有些产险公司为了能够留住销售人才，利用多种手段，例如“人海战术”“人才甄选标准降低”等，虽然在短时间内，增加了产险销售工作人员的数量，但是从本质上导致销售行业的波动增大，增加了产险公司销售团队的工作难度，不利于产险公司的发展。
1.3 销售人员整体工作水平较差
相关销售人员在实际工作的过程中，没有提高自身综合服务水平，难以满足其实际发展需求，无法根据当前工作要求制定完善的管理机制，导致在保险营销的过程中，出现一些难以解决的问题，例如，在营销中，出现保险代理人职业道德风险问题，在盲目追求经济效益的情况下，违反职业道德规范，难以按照法律法规开展相关工作，导致其工作质量逐渐降低，难以满足当前的营销工作要求，甚至会影响整体营销工作成效，难以提高营销工作质量，损害保险行业的形象，降低信誉度。
2 产销公司销售团队管理模式的演变情况
在产销公司实际发展的过程中，销售团队管理模式不断变化，已经从传统的管理模式转变成为现代化管理方式。
第一，在团队刚刚起步阶段，我国已经加入了世界国际贸易组织，金融体系出现了一定的改革现象，且国外的一些成熟保险公司进入中国市场领域，可以带动较多先进的管理理念与营销技术，创新开发保险产品，使其可以向着多元化的方向发展。这就使得产销团队在实际工作中，可以利用多元化的推广与销售方式，明确团队的协作目标，建设财险营销模式。但是，在最初营销团队建设中，还存在稳定性问题，难以提高其工作成效，且工作人员的流动性较强，无法满足其实际发展需求。
第二，在产销团队实际成长阶段，企业正在进行产权改革，在经营者产权分化的情况下，社会对于保险及价值较为重视，要求保险具有个性化特点，满足不同人群的需求。在此期间，产销团队已经成立了产品研发组织，在内部研发的情况下，维护客户的权益，逐渐拓宽销售渠道。但是，产销团队还没有建设专业的管理模式，只是自行的进行内部分工，难以利用责任制度与激励制度等，促进内部研发工作的有效发展。
第三，在产销团队发展过程中，受到国家科技与经济进步的影响，已经开始制定产销团队管理制度，根据其实际发展需求，对人员等进行管理，可以树立正确的团队协作与管理观念，建设良好的团队文化风气，体现团队的发展价值。然而，在此阶段，还有部分产销团队的制度落实成效较差，难以提高工作人员的向心力，利用粗放式的管理方式，导致产销团队的规模较小，难以提高产销团队工作成效，无法满足其实际发展需求，甚至会出现一些难以解决的问题。因此，需要对其管理制度进行完善。
3 产险公司销售团队的创新管理模式
3.1 细化产险公司销售团队的管理内容
首先要在团队内部推举专业的管理工作人员，负责销售团队中的后勤管理事务，并设置专业的市场营销工作人员，负责专门的产险销售等。通过对产险销售团队中工作责任的细化，将每个人都分配到具体的工作岗位上，使得销售团队的工作质量得到有效提升。并且要引进专业的工作人员，放宽销售工作人员的招聘条件，不拘一格招聘多层次、多元化的专业人才，例如：工商管理、教育培训、市场影响、金融服务以及计算机专业等[2]，使得销售团队的人员组成更加具有多元化的性质，突破专业性以及学科性的限制，扩大产险销售团队的营销视角。
3.2 构建信息化管理模式
信息化已经被应用于财产保险行业中，这就要求产险销售团队要提升自身的管理水平，并增加信息化管理模式。要利用CRM信息系统的作用[3]，将产险客户以及产险潜在客户进行有效化管理，利用计算机技术，对客户信息进行深入的研究，加强对客户信息数据资源的利用，从而提供具有针对性的服务。另外，通过信息化管理模式的构建，可以使产险销售团队更好地管理销售工作人员，提高产险销售团队的管理水平。
4 结 论
总之，在社会经济发展的过程中，产险行业逐渐走上现代化以及规模化的发展方向，构建一支专业的销售团队，对产险公司的发展有着积极的意义。因此，分析现阶段产险公司销售团队管理存在的不足之处，并总结产险公司销售团队的创新管理模式，以此提高产险公司销售团队的管理水平。
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作者：叶苗
为全面贯彻党的十七大精神，进一步落实建立健全惩治和预防腐败体系实施纲要，扎实推进惩治和预防腐败体系建设，结合销售公司实际，制定本工作规划。
一、指导思想
高举中国特色社会主义伟大旗帜，以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，深入贯彻落实科学发展观，切实贯彻维护党章，以党的执政能力建设和先进性建设为主线，坚持党要管党、从严治党，全面坚持标本兼治、综合治理、惩防并举、注重预防的方针，把反腐倡廉建设放在更加突出的位置，紧密结合党的思想建设、组织建设、作风建设和制度建设，根据新的时代条件和面临的新形势新任务，以改革创新精神整体推进惩治和预防腐败体系建设各项工作，为实现党的十七大作出的重大决策和战略部署提供有力保证。
二、具体内容：
严格执行《中共中央、国务院关于实行党风廉政建设责任制的规定》，针对党风廉政建设，领导班子常抓不懈，工作中，始终牢记自己是一名共产党员、领导干部，自觉抵制各种腐朽思想和生活方式的侵蚀，做到廉洁从政。
1、加强学习，统一思想，提高认识，增强反腐倡廉意识。
销售公司党总支要注重加强干部职工政治思想、业务知识和职业道德及勤政廉政教育培训工作，不断提高干部职工的综合素质和增强反腐倡廉意识，坚持利用每周三为学习日，一是组织政治理论学习，认真开展理想、信念、宗旨和社会主义道德教育，增强全心全意为人民服务的宗旨和责任意识，自觉抵御腐朽思想的侵蚀;二是开展党纪、政纪、法律、法规教育学习活动，抓好形势和政策教育，增强党员干部反腐必胜的信心，学习《邓小平论党员领导廉洁自律》、《党风廉政建设》、《中共中央关于加强和改进党的作风建设的决定》、《中国共产党党员领导干部廉洁从政若干准则》及《中共中央纪委严格禁止利用
职务上的便利谋取不正当利益的若干规定》等法律法规。三是认真抓好正反典型教育，增强党员干部职工拒腐防变的意识和能力。重点开展了以案例为主要内容的警示教育，积极组织三级班子以上成员听取了公司纪委组织的预防职业犯罪讲座并开展了集中讨论活动。
2、加强制度建设，抓好源头治理，有效防范执法腐败问题的发生
制定《销售公司领导人员廉洁从业评价实施细则(试行)》，明确各级领导班子和领导干部对党风廉政建设应负的责任，保证党风廉政建设各项任务的贯彻落实，维护公司改革、发展、稳定的大局。
严格按照中铝公司党组下发的《关于转发国资委党委〈关于贯彻落实国有企业领导人员廉洁自律七项要求有关事项的通知〉的通知》及东轻公司纪委的要求，认真制定《销售公司关于贯彻落实国有企业领导人员廉洁自律七项要求，认真开展自查自纠工作的实施方案》，对领导干部进行了全面检查和监督，对重点部门、重点岗位和重点环节人员做到监督监管。
文章转自 直销菁英网http:///
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销售管理的首要工作是规划
销售管理
业务拓展永远是关乎企业生存的核心问题，没有业务的情况下，现金流就会受到影响，企业从市场方面得不到认同，就会让企业逐步走上贫血的道路，最终会导致活力枯竭。
不同规模，处于不同发展阶段的企业，在拓展市场的时候所遵循的原则是不同的。
在远期战略方面，创业期的企业必然是依托大牌公司，建立基于软硬件集合的客户解决方案，对所提供的技术服务提供相应的价值挖掘与包装，并找到相应的细分市场，面向客户的需求，就需要看到客户所得到的会得到客户的客户在哪些方面的认同。
创业者不仅需要分析客户，而且要针对客户的客户进行分析，对各种市场所形成的竞争态势进行客观分析，在针对客户、客户的客户、甚至更下一层客户的需求分析之中，寻找自己可以进入的切入点，再对相应的功能与解决方案进行细分，在减法之中找到自己的位置。
很多人追求正规化的大机构，认为越是已经进入正轨的公司，做法越是正规，他们大体都会在运作方式上尽量规范，尽量以稳健并追求完美的方式去运作，但实际上，一个企业规模再大，就越是要追求时效性，毕竟企业的资源有限，而且企业规模越大，其所承担的紧迫感与危机感就越强烈。
人们同时也坚定地认为，处于初创期的企业，特别是以核心技术著称的企业，就需要放弃那些不切实际的产品研发与形象推广，更多的在标准化比较强的产品以及已经比较成型的专项服务的推广，或者是针对特定行业提出功能单一的软件与平台的技术服务。
但实际上，注重实操的企业也往往会走入另一个误区。那就是业务主管把大量的宝贵时间用于寻找并提升下属员工的业务能力上，而其中最为常见的是通过客户陪访的方式去进行销售管理，这不仅可以第一时间直接得到客户的反馈，在零距离的案例型的培训的同时，对员工的工作状态也是一种督导。
真正开发并拓展业务的核心并不是急于做出市场推广，而是市场人员每天的工作管理，是工作目标管理与绩效管理的问题，相对而言，进行产品包装，是自我平台的搭建、销售政策的制定等问题，核心就是卖什么和怎么卖，在什么样的平台上去卖的问题。
做营销管理，更重要的工作在于前期的规划与准备工作，为以后的工作指明方向，设定游戏规则，建立内部的沟通机制，并把所需要销售的服务与方案的核心卖点归纳清晰，用最短文章转自 直销菁英网http:///
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的时间进行培训与沟通，在售后服务体系上，尽量创造更为顺畅的业务衔接流程。
销售管理的首要工作是规划，不管是在产品、市场、平台、诉求策略与协作伙伴的协作模式方面，都是需要进行妥善规划的。也只有在规划清晰的基础上，才是管理问题，比如流程的规范、平台的完善，制度化建设，服务的统一化与标准化。
在正式开始市场攻势之前，需要做的准备工作都很重要。没有做好准备之前就冒然扩充人员规模的风险是很大的。因为选人、培训与协调都是没有任何基础的，很有可能是巨大的浪费。
在人员到位之后，自觉地进行目标管理，日常的工作管理，从客户满意度与转介绍，提高后续服务的粘合度的角度出发，回到所提供服务的质量、承诺的实现以及所提供服务的态度与专业标准问题，最终肯定是每次接待客户以及与客户之间沟通的效果，以及造成各种效果的细节把握。
营销传播与市场管理的核心是前瞻性的预案设计，全局性的资源整合与统筹，对所选择团队成员的选择，工作管理以及能力的提升。作为将军与统帅，固然需要身先士卒，但更多的是运筹帷幄，决胜千里。也只有如此，才能把自身平台提供更多的机会。
销售管理在很多时候并不是身先士卒，或者陪业务人员去拜访客户，层级比较高的，资历比较深的，往往都应该是更为沉稳，更不轻易轻易做出承诺的人，但假如陪同业务人员去进行客户拜访，则更是弊大于利的。
在被陪访的时候，业务代表感觉不被信任，甚至缺乏自由的感觉，在负面情绪之下，难免会推卸责任，表现出强烈的依赖性，不仅仅是谨言慎行，更多的是在推卸责任，领导更多地被架空了。这个既不利于领导的放权，也不利于基层员工的快速成长。
任何客户都希望直接跟企业高层沟通，至少可以得到更多的优惠条件，也可以得到更高的服务品质，得到更高的重视。所以领带不仅不会如释重负，反而是在为自己增添压力。
领导都是需要有能力的员工帮助自己分担压力，而不是自己充当公共秘书与大众助理的。领导招聘员工，更多的不是希望给自己增加压力，而是为了缓解压力。也只有把员工独当一面的人才，对企业而言，在人才方面所投入的才能得到回报，只有在基层执行的人都比主管领导强，才能让企业更有发展前景。
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即使是最有爱心的动物，在培养自己的孩子捕食能力的时候，都会尽量给它们创造自食其力的机会，所以在培养下属能力的时候，还是尽量避免陪访的好，让ta们独自去面对困难，通过思考与取舍，找到最佳的解决方案，这才是负责任的领导的行为。
业务拓展永远是关乎企业生存的核心问题，没有业务的情况下，现金流就会受到影响，企业从市场方面得不到认同，就会让企业逐步走上贫血的道路，最终会导致活力枯竭。
不同规模，处于不同发展阶段的企业，在拓展市场的时候所遵循的原则是不同的。
在远期战略方面，创业期的企业必然是依托大牌公司，建立基于软硬件集合的客户解决方案，对所提供的技术服务提供相应的价值挖掘与包装，并找到相应的细分市场，面向客户的需求，就需要看到客户所得到的会得到客户的客户在哪些方面的认同。
创业者不仅需要分析客户，而且要针对客户的客户进行分析，对各种市场所形成的竞争态势进行客观分析，在针对客户、客户的客户、甚至更下一层客户的需求分析之中，寻找自己可以进入的切入点，再对相应的功能与解决方案进行细分，在减法之中找到自己的位置。
很多人追求正规化的大机构，认为越是已经进入正轨的公司，做法越是正规，他们大体都会在运作方式上尽量规范，尽量以稳健并追求完美的方式去运作，但实际上，一个企业规模再大，就越是要追求时效性，毕竟企业的资源有限，而且企业规模越大，其所承担的紧迫感与危机感就越强烈。
人们同时也坚定地认为，处于初创期的企业，特别是以核心技术著称的企业，就需要放弃那些不切实际的产品研发与形象推广，更多的在标准化比较强的产品以及已经比较成型的专项服务的推广，或者是针对特定行业提出功能单一的软件与平台的技术服务。
但实际上，注重实操的企业也往往会走入另一个误区。那就是业务主管把大量的宝贵时间用于寻找并提升下属员工的业务能力上，而其中最为常见的是通过客户陪访的方式去进行销售管理，这不仅可以第一时间直接得到客户的反馈，在零距离的案例型的培训的同时，对员工的工作状态也是一种督导。
真正开发并拓展业务的核心并不是急于做出市场推广，而是市场人员每天的工作管理，是工作目标管理与绩效管理的问题，相对而言，进行产品包装，是自我平台的搭建、销售政策的制定等问题，核心就是卖什么和怎么卖，在什么样的平台上去卖的问题。 文章转自 直销菁英网http:///
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做营销管理，更重要的工作在于前期的规划与准备工作，为以后的工作指明方向，设定游戏规则，建立内部的沟通机制，并把所需要销售的服务与方案的核心卖点归纳清晰，用最短的时间进行培训与沟通，在售后服务体系上，尽量创造更为顺畅的业务衔接流程。
销售管理的首要工作是规划，不管是在产品、市场、平台、诉求策略与协作伙伴的协作模式方面，都是需要进行妥善规划的。也只有在规划清晰的基础上，才是管理问题，比如流程的规范、平台的完善，制度化建设，服务的统一化与标准化。
在正式开始市场攻势之前，需要做的准备工作都很重要。没有做好准备之前就冒然扩充人员规模的风险是很大的。因为选人、培训与协调都是没有任何基础的，很有可能是巨大的浪费。
在人员到位之后，自觉地进行目标管理，日常的工作管理，从客户满意度与转介绍，提高后续服务的粘合度的角度出发，回到所提供服务的质量、承诺的实现以及所提供服务的态度与专业标准问题，最终肯定是每次接待客户以及与客户之间沟通的效果，以及造成各种效果的细节把握。
营销传播与市场管理的核心是前瞻性的预案设计，全局性的资源整合与统筹，对所选择团队成员的选择，工作管理以及能力的提升。作为将军与统帅，固然需要身先士卒，但更多的是运筹帷幄，决胜千里。也只有如此，才能把自身平台提供更多的机会。
销售管理在很多时候并不是身先士卒，或者陪业务人员去拜访客户，层级比较高的，资历比较深的，往往都应该是更为沉稳，更不轻易轻易做出承诺的人，但假如陪同业务人员去进行客户拜访，则更是弊大于利的。
在被陪访的时候，业务代表感觉不被信任，甚至缺乏自由的感觉，在负面情绪之下，难免会推卸责任，表现出强烈的依赖性，不仅仅是谨言慎行，更多的是在推卸责任，领导更多地被架空了。这个既不利于领导的放权，也不利于基层员工的快速成长。
任何客户都希望直接跟企业高层沟通，至少可以得到更多的优惠条件，也可以得到更高的服务品质，得到更高的重视。所以领带不仅不会如释重负，反而是在为自己增添压力。
领导都是需要有能力的员工帮助自己分担压力，而不是自己充当公共秘书与大众助理的。领导招聘员工，更多的不是希望给自己增加压力，而是为了缓解压力。也只有把员工独当一文章转自 直销菁英网http:///
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面的人才，对企业而言，在人才方面所投入的才能得到回报，只有在基层执行的人都比主管领导强，才能让企业更有发展前景。
即使是最有爱心的动物，在培养自己的孩子捕食能力的时候，都会尽量给它们创造自食其力的机会，所以在培养下属能力的时候，还是尽量避免陪访的好，让ta们独自去面对困难，通过思考与取舍，找到最佳的解决方案，这才是负责任的领导的行为。
一、系统开发背景
现在网络的发展已呈现商业化、全民化、全球化的趋势。目前，几乎世界上所有的公司都在利用网络传递商业信息，进行商业活动，从宣传企业、发布广告、招聘雇员、传递商业文件乃至拓展市场、网上销售等，无所不能。如今网络已成为企业进行竞争的战略手段。企业经营的多元化拓展，企业规模的进一步扩大，对于企业的管理、业务扩展、企业品牌形象等提供了更高的要求。在以信息技术为支撑的新经济条件下，越来越多的企业利用起网络这个有效的工具。网站早已由论证阶段进入了实质阶段，尤其为企业提供一个展示自己的舞台、为消费者创造一个了解企业的捷径。
随着全球信息网络的发展，Internet在世界上已不仅仅是一种技术，更重要的是它已成为一种新的经营模式。从4C( Connection.，Communication ，Commerce , Co-operation )层次上彻底改变了人类工作，学习，生活，娱乐的方式，已成为国家经济和区域经济增长的主要动力。Internet正成为世界最大的公共资料信息库，它包含无数的信息资源，所有最新的信息都可以通过网络搜索获得。更重要的是，大部分信息都是免费的，应用电子商务可使企业获得在传统模式下所无法获得的巨量商业信息，在激烈的市场竞争中领先对手。互联网真是商机无限。
二.企业现状分析
Tiffany(蒂芙尼)，珠宝界的皇后，以钻石和银制品著称于世。
Tiffany自1837年成立以来，一直将设计富有惊世之 美的原创作 品视为宗旨。事实证明，Tiffany珠宝不仅能将恋人的心声娓娓道来，其独创的银器、文具和餐桌用具更是令人心驰神往。“经典设计”是Tiffany作品的定义，也就是说，每件令人惊叹的Tiffany杰作都可以世代相传。Tiffany的设计从不迎合起起落落的流行时尚，因此它也就不会落伍，因为它完全凌驾于潮流之上。Tiffany的创作精髓和理念皆焕发出浓郁的美国特色：简约鲜明的线条诉
说着冷静超然的明晰与令人心动神移的优雅。和谐、比例、条理，在每一件Tiffany设计中都能自然地融合并呈现出来。Tiffany的设计讲求精益求精，它能随意从自然万物中获取灵感并撇下繁琐和娇柔做作，只求简洁明朗，而且每件杰作均反映着美国人民与生俱来的直率、乐观以及乍现的机智。
Tiffany目前在中国大陆仅有九家商店：成都一家，沈阳卓展一家，北京两家，天津一家，上海两家，青岛一家，杭州一家。其余途径购买的Tiffany银饰假货很多，因此建立网站网上直销很重要。
三.企业市场环境分析
面对金融危机全球珠宝业的迅速萧条，直接导致去年以来美国1137家珠宝商倒闭，而去年圣诞节后的倒闭数就占1/3。蒂芙尼上周报告说，该集团去年第四季度利润下滑75%， 且蒂芙尼在3月初还宣布关闭旗下16家珍珠连锁店(Iridize)。不仅这些名牌，就算拥有几家连锁店的珠宝店，包括在华盛顿有着60年业绩的Lynn Jewelers上个月也宣告关门大吉。
零售商无奈感叹说：当购买手镯和项链的热潮消失时，人们兴起了购买更小、更节俭型的订婚戒指，尤其是商铺二手黄金的购买力上升了约4倍。这让华盛顿珠宝商家发现了销售新亮点：购买新钻石首饰的人少了，要把重点放在订婚与结婚戒指的设计上。但零售商也遇到了新危机：一些顾客利用上升的黄金价格，开始出售起二手珠宝首饰。
即使“股神”巴菲特也在近期的电视节目上说，他旗下的珠宝产业情形不好，还用“几乎被扼杀了”来形容糟糕的局势。可商家说，在雷曼兄弟宣布破产时，销售似乎还不太差，特别是在圣诞节和情人节期间，消费都不算太糟。但现在，没了消费的理由，人们成天生活在衰退、破产和不信任的阴影之下，珠宝业似乎没了复苏的盼头。在节日里，美国人宁可选择一些更有实用价值的厨具也不会选择珠宝。
公司可以通过建立商业平台，实行全天候销售服务，借助网络推广企业的形象、宣传企业的产品、发布公司新闻，同时通过信息反馈使公司更加了解顾客的心理和需求，网站虚拟公司与实
体公司的经营运作有机的结合，将会有利于公司产品销售渠道的拓展，并节省大量的广告宣传和经营运营成本，更好地把握商机。
四、企业市场定位及发展前景分析
1.企业市场定位
调查显示，网络用户中以中青年居多，他们收入高、有理想、头脑冷静、品位高，但往往缺乏耐心。所有这些特点，最适合生产、销售面向新生消费主力军的高素质珠宝首饰的企业，网络营销迎合了这个类群的需要，也化解了其缺点。
2.发展前景分析
网上销售B2C系统是企业为最终用户提供的网上销售企业产品的系统。具有先进完备的网上购物功能和强大的后台管理功能。企业可以利用本系统迅速建起具有网上销售、网上支付、运费计算和订单跟踪等先进功能的电子商务销售系统;同时可利用网上销售B2C的后台管理系统维护和运作网上商务。为企业提供操作简便、灵活维护的网上产品销售工具
五、开发该系统的优势
网上珠宝为珠宝企业的发展提供了新的契机,相对于已有的珠宝网站,新兴珠宝网站可以直接利用新的技术手段,新的业务模式,通过大力发展网上珠宝,以小网点规模,精练的人员组成,新的技术手段和量身定做的产品为客户提供便捷,个性化的全面网上服务。
1、加快珠宝产品的创新
加强企业的创新意识,建立满足不同收入阶层需要的珠宝产品，并建立相应的售后服务体系。借助电子渠道优势,加快创新步伐,挖掘客户贡献度。在日趋激烈的市场竞争中,只有不断创新,才能满足消费者的各种需求,才能在激烈的竞争中取得优势。
2、提供个性化服务
完全根据客户所在的位置和所处的环境来设计个性化的产品,以专业的产品设计队伍和客户服务队伍及时为客户提供所需要的服务,提高客户满意度,增加网站的吸引力。建立以客户为中心的信息库,全面把握每个客户的个人消费习惯和个人爱好,提供个性化的服务,增强客户对网站的忠诚度。
3、实现多种渠道整合,组建优质营销团队
通过网站在线客服、7*24*365的电话服务以及邮件服务等为客户提供远距离,全方位,个性化,虚拟的一体化服务,提高客户忠诚度。在不同渠道建设上,针对不同类型的客户,依据不同渠道的特点和优势,突出特色,共同发展,以实现渠道功能和服务手段的最佳组合,达到互相补充和互相促进的目的。
组建优质营销团队,深入市场发现客户需求,开展“送货上门,4C营销”。真正做到以客户为中心,让顾客访问我们的网站后获得一种真正的个性化的体验。深入开展网络营销,向网上商城,企业,个人宣传我们的网站,提高网站知名度和客户满意度。
4、人性化的服务
产品设计,页面设计和业务组合都强调人性化和服务倾向,以弥补网上珠宝不能提供面对面交流服务的缺陷。
为有条件的优质客户提供互动式的交流服务。提高网站的亲和力。使用在线客服,可以使顾客,服务人员同时边看画面边对话,加强银行和顾客之间的亲切感。
5、采取安全防范措施
采取更严密的安全措施,确保网上交易的安全性,一致性,数据完整性和不可抵赖性。如多种防火墙,路由协议,高比特位加密,电子认证技术,SET双重校验标准等,安装操作系统和中间件产品的补丁程序;随时与软件厂商保持联系,取得最新的补丁;对整个网络进行经常性扫描,随时发现安全隐患;为用户提供相关的计算机安全知识;使用户更好地保护自己的信息。
六.企业的业务流程设置
1信息发布
2产品发布
3网上订购
七、拟开发系统的主要业务模块
网站的内容主要结合到产品内容，以在线控制的方式，客人可以直接在网上找到自己所需的服务。所有系统功能都分为前台和后台管理两个部分，前台是指浏览者或者是会员所使用的功能界面、后台管理是指系统管理员相对自己的权限进行相应的管理操作。网站栏目功能的详细介绍基本如下：
1、信息发布系统
(1)类别管理
类别管理为整个网站的灵活高效提供了可能性，它使网站管理员可随时调整各类别，都可以根据需要增加、修改或删除。这对于网站上新闻发布的分类调整以及网站发展规划中第二步的实现具有很大的作用，可以极大地减少二次开发的工作量。
(2)发布管理
发布管理实现网站内容的更新与维护，提供在后台输入、查询、修改、删除各新闻类别和专题中的具体发布的功能，选择本发布是否出现在栏目的首页、网站的首页等一系列完善的发布管理功能。
2、产品发布系统
目前大部分的企业网站都是用静态页面方式设计，管理和更新信息相当不方便，缺少网站的交互性，也是导致目前大部分企业网站内容呆板的重要原因，采用本系统可以让你对产品信息的管理变的相当的简单。系统基于数据库，用于各类产品信息的实时发布，前台用户可通过页面浏览查询，后台可以管理产品信息、图片等多种信息，实现对网站信息的交互管理，方便、轻松的实现对网站信息的更新。
3、 网上订购系统
产品订购系统是网站建设系列的主要产品之一。它是企业通过网络实现网上产品营销环节的有力工具，它可以满足产品在网上的展示与内容管理、客户信息管理、产品订购销售管理等诸多需求。主要有以下功能：
(1)产品展示管理
具有强大的产品展示功能，可以很好的帮助客户浏览企业产品的各种信息。同时实现企业产品的分类管理功能。
(2)购物车管理
可以充当消费者网上购物的工具。购物车为客户所选择的商品提供临时的放置区域，如同超市中流动选购时所用的手推车，客户点击中的商品都将出现在购物车中，随着商品数量，品种的改变，购物车会不断显示变化后的购物总金额。客户也可以利用
购物车来询问自己的订单处理情况。
(3)前台订单查询
复核过的订单按时间先后次序自动显示在"订单查询"页面(新的订单显示在最前)，具备订单搜索功能，客户可即时了解已下订单的处理情况，可详细查询已复核订单的商品数量和价格、下单日期、所填写的联系方式等详细信息。
(4)后台订单管理
按时间先后顺序在订单管理的首页显示所有订单的订单号、下单人、订单金额、下单时间、订单状态等。新订单能自动突出显示，便于订单管理员对新订单做即时的处理(查询订单详细情况、更改订单的处理状态等)。管理员可根据订单号或在某个下单的时间范围内进行搜索。可手动"显示新订单"，避免遗漏未查阅的订单。管理员可根据某订单具体情况自行设置该订单为"无效订单"，"显示无效订单"功能可批量列出所有标记为"无效"的订单，并且管理员可对所有无效订单进行批量删除。
(5)客户管理
产品订购系统是建立在客户管理基础之上的(只有客户才可以获得不同类型的权利)，客户可以根据规则区分为普通客户和高级客户，享受不同的服务待遇。
第一章 总则
1、为全面提高公司效率，现就销售人员例会做如下规定，以确保会议按时、按计划高效进行。
2、规定中的“销售人员”指从事销售工作的全体人员，包括销售部销售人员和电子商务部网络销售人员;规定中的“会议主持人员”指地区负责人或地区负责人指定的人员。
3、该规定适用于公司各分公司。
4、销售例会应起到的作用：
(1)掌握销售人员工作进展，落实活动量管理。
(2)了解销售人员思想动态，激励销售团队士气。
(3)交流工作经验，提升工作氛围。
(4)销售人员的“演讲台”。
(5)信息交流，企业文化及公司销售相关政策的宣导。
(6)提高销售人员的自身修养，重视销售人员的“三德”教育。
第二章 夕会
1、时间：
每天下班前，原则上会议时间不超过30分钟。
2、对象：
销售人员
3、内容：
(1)总结当日业务进展。
(2)心得交流。
4、要求：
(1)销售人员合理安排工作，以确保准时参加夕会。
(2)会议主持人员合理安排夕会内容，确保会议按计划、高效进行。
第三章 周会
1、时间：
每周的最后一个工作日或次周的第一个工作日，会议时间应在90分钟内。
2、对象：
销售人员、地区行政人员
3、内容：
(1)总结本周工作进展及完成情况。
(2)制定下周工作计划。
(3)工作开展中的问题(难题)及需要公司提供配合帮助的合理化事项。
4、要求：
(1)周会时间至少提前24小时通知。
(2)参会人员提前做好工作安排，以确保会议准时进行。
(3)会议主持人员应按照会议议程，有所侧重、言简意赅的主持会议。
(4)参会行政人员认真做好记录，会后整理并制作会议纪要以邮件形式报送至总经办领导及总部人事行政部相关负责人(会议纪要模板见附件一)。
(5)周会会议纪要需于会议结束后4小时内报送。
第四章 月会
1、时间：
每月度一次，月度最后一个或第二个工作日，会议时间控制在150分钟内。
2、对象：销售人员、地区行政人员
3、内容：
(1)总结月度销售工作情况。
(2)对下一工作月度销售任务进行计划。
(3)研判行业发展趋势及销售工作的对策。
4、要求：
(1)月会时间至少提前24小时通知。
(2)参会人员提前做好工作安排，以确保会议准时进行。
(3)会议主持人员应按照会议议程，有所侧重、言简意赅的主持会议。
(4)参会行政人员认真做好记录，会后整理并制作会议纪要，以邮件形式报送至总经办领导及总部人事行政部相关负责人(会议纪要模板见附件一)。
(5)月会会议纪要需于会议结束后8小时内报送。
第五章 附则
1、参会人员必须准时参加会议，遇有紧急且重要事务需要处理而无法参加会议的，至少提前30分钟向会议主持人员请假，获批后方可不出席本次会议。
2、开会时要做到有始有终，严禁私自中途退场，有事要向会议主持人员说明。
3、参会销售人员需要认真做好会议记录，有传达任务的事项，要及时、准确地传达下去，并认真执行会议所确定的各项任务。
4、针对未请假或请假未经批准便缺席会议的人员，以每人次50元的标准对缺席人员进行罚款处罚;对于参会迟到的人员，以每分钟5元(50元封顶)的标准对迟到人员进行罚款处罚。
5、“制度违反情况汇总”以月度为周期，报送总部人事行政部经理，报送时间为每月的最后一个工作日(下班前)。
6、罚款从员工工资中扣除，单独核算。
7、本规定自2011年11月1日起执行。
第一篇企业文化
第一章经营理念
让客户满意让公司盈利让员工发财
第二章公司精神
团结务实创新专业
第三章公司宗旨
不求广但求精竭诚的服务好每个客户
第四章员工行为规范
总则
为培养员工综合素质，树立公司良好的形象，特制定本规范。
二、组织行为
1、遵守国家政策、法律、法规，维护社会公德
2、遵守公司各项规章制度
3、应服从公司组织领导与管理，做到令行禁止，对未经明确的事项，要请示主管领导后办理;
4、敬业爱岗、尽职尽责、勤奋工作、无私奉献。求精务实、勇于创新、坚持原则、自尊自爱
5、维护公司利益、公众利益、见义勇为、为人表率
三、廉洁行为
1、在业务范围内，要坚持合法、正当的职业道德。
2、不得挪用公款，不得利用职务之便为亲友和任何人谋取私利。
3、在业务往来中，相关单位(客户)酬谢的礼品(佣金)，应上缴公司。
4、确立"公司第一"的原则，不得做出有损公司利益的事情，不得擅用公司名义办理与公司业务无关的事项
四、保密行为
1、必须妥善保管公司机密文件及内部资料，不得擅自复印，未经特许，不得带出公司。
2、机密文件和资料无需保留时, 要及时粉碎销毁。
3、员工未经公司授权或批准，不准对外提供标有密级的公司文件及如下信息：市场销售、财务状况、技术情况、设备运营状况、人力管理、法律事务、领导决定，并且不得将这些信息设置为共享文件。
4、严禁携带违禁品、危险品进入公司办公区及机房;严禁任何人以任何理由带领外来人员进入公司财务室、人力资源档案室、技术资料室等公司重地。
五、交际行为
1、仪表整洁，举止端庄，谈吐得体，行为检点。
2、工作时间着正式服装、不得穿背心、不许穿短裤短裙。男士不行留长发，女士不得浓妆艳抹。庄重场合，男士穿西服，女士着职业装。
3、办公场所不行大声喧哗吵闹，任何时候不得发表有损公司形象的言论。
第二篇组织结构
一总经理：全面管理公司工作，制定公司中长期发展战略，公司重大问题决策。
二业务经理(组长)：
1、认真贯彻和领会好公司发展战略，按照公司的经营方针和经营政策，制定与实施本小组的工作计划，规划本小组的周，月，年的宏伟目标。
2、根据各个业务人员的特长，合理安排业务人员的工作岗位，做到量材施用，发挥其潜能。
3、全面负责本小组的日常管理，每日开一次早、晚例会，早会是了解业务人员的当天计划，随时跟踪本小组业务人员的去向，晚会是了解业务人员当天的业务情况，然后大家自由发言，如对业务的困惑，跟大家讨论，也可以谈业务的心得跟大家分享，以使大家共同提高业务素质。
4、认真审核业务人员的每天工作日志，掌握业务人员的业务进展情况，及时跟业务人员对客户进行分析、讨论，有的放矢的对客户进一步攻关，取得客户的信任。
5、当业务员取得了客户的第一手资料，要及时把握适当的时机陪同业务员去拜访客户，如果时机成熟，就要从业务员手中接过业务，进一步做好跟客户的关系，取得客户的绝对信任，为总经理做好拍板的铺垫工作。
6、做好新业务员的传帮带教工作，了解其特长，解决其业务的突破瓶颈，使其尽快进入工作的状态。
7、负责总结分析本小组的业务进展情况，及时的以书面报告的形式，上交给总经理，为公司领导决策提供参考。
8、负责行业信息的研究与分析，对行业前景进行科学的市场分析，为领导决策提供参考;
9、代表公司对外联系，代表公司签订合同与盖章及对货款的回收，以及完善的售后服务确认书。
10、审核样品领出并签字认可，审核图纸方案的设计，负责与内勤，设计的沟通。
11、做好每个业务项目成败的案例分析，从中吸取经验教训和心得，以书面的形式，上报总经理备案。
12、负责领导其他安排的事项。
三业务员：
1、严格遵守公司的各种规章制度，做到令行禁止。
2、注重自己的仪表仪容，穿戴整齐，举止得体，维护公司的形象。
3、熟悉公司概况、产品性能、产品介绍、产品特点、合同签订，多跟同事互相交流，取长补短，不断的提高自己的业务水平。
4、服从业务经理的安排，每日汇报行程及有关客户信息，填写工作日志并向业务经理详细汇报工作，并及时的把业务经理交给的任务按时完成。
5、积极的寻访潜在客户，力求挖掘大量的潜在客户，从中筛选出有针对适合公司的准客户，并以此作为考核依据。
6、积极联络跟进洽谈项目，详细了解掌握客户的前期负责人、拍板负责人资料，运用专业的销售技巧，跟客户达到良好的沟通，取得客户的信任，为促成合同的签定打好良好的基础，并以此作为考核依据。
7、不断的搜寻、了解同行业的信息，及时的把有效的信息反应给业务经理。
8、拜访客户前，充分准备好客户要求的材料，如图片，简介，设计方案和报价等，并严格把关好公司的这些机密文件，做到及时回收!
9、领会并执行公司制定的营销方案，及时的去完成，并反馈相关信息。
10、协助公司安排付货及追款工作，并保持与客户长期联系，创造续单的机会。
11、积极参加公司的例会，完成公司交给的其它各项事务。
四设计人员：
1、严格遵守公司制度，维护公司形象和公司产品。
2、掌握、熟悉公司产品规格、性能、产品特色，了解同行业的产品信息，并要不断的提高自己的专业知识，精益求精。
3、负责公司的制图工作，运用专业知识，设计出独特的效果图，促进业务签单的顺利进行。
4、积极完成公司交予的设计工作，同业务人员进行详细的交流和沟通，准确领会客户的要求，设计方案力求做到新颖，布局合理，新潮，适应时代潮流。
5、如业务员要设计方案，以业务经理签字为准。如果业务经理不在，可以电话核准，然后补签。否则设计人员有权拒绝设计。
6、积极主动的进行标书设计以前，先会同业务人员和报价员进行详细的交流和沟通，严格按照标书上的要求，细致认真的进行设计以后，并再三审核规格，图片，数量，报价，绝对的做到无差错。
7、积极主动搜寻网上的最新行业信息，及时的整理和汇总成资料，交给业务经理。
8、严禁设计公司以为的设计方案，妥善拒绝外来公司的图纸设计要求。
4、妥善保管会计凭证、会计帐簿、会计报表和其他会计资料。
5、负责公司的日常销售业务统计，日常财务数据统计分析，各类销售业绩报表的编制，进、销、存计算机系统数据录入及管理
6、熟悉公司各类合同、财会资料等相关业务知识，应对各种档案进行严格保密
7、审核汇总统计原始记录资料，保证统计台帐的真实情况，及时报送总经理
8、对外提供相关财务资料和财务报告，对有关财务工作的一切法律行为负责
9、负责核算公司员工的工资，奖罚金，业务提成，呈报给总经理批示。
10、负责准确提供定单客户所需要的公司台头，税号，开户行，银行帐号等必需的资料，并要核对客户收到的资料的是否清晰，做到准确无误。
11、负责严格把关好发票的管理，在开发票前，同业务人员沟通，要再三审核发票上所需的品种，数量，规格，金额，台头，税号，地址，电话，开户行，银行帐号等资料，如有异议，要马上跟客户沟通澄清。杜绝犯低级的错误，影响公司的形象。
12、完成总经理或其他主管交付的其他工作。
出纳
1、严格遵守公司的财务制度，认真执行现金管理制度。
2、严格执行库存现金限额，超过部分必须及时送存银行，不透支现金，不认白条抵压现金。
3、建立健全现金出纳各种帐目，严格审核现金收付凭证。
4、严格支票管理制度，编制支票使用手续，使用支票须经总经理签字后，方可生效。
6、配合会计做好各种帐务处理。
7、总经理或其他主管交付的其他工作。
七售后安装人员：
1、严格遵守公司制度，统一着装，训练有素，全心全意的为客户服务，维护公司形象。
2、接到内勤人员的安排，以主人翁的态度，用自己的专业安装技术，积极主动的去完成付货和安装任务。
3、严格按照合同上的交货期，数量，质量及图纸要求，将家具安装到位。
4、在安装过程中，尽量减少噪音，影响他人，并要时刻保持现场的保洁工作，做到井然有序，有条不紊。
5、在安装和搬迁的过程中，要认真，细致，严谨的维护好公司产品，减少不必要的损失。
6、安装工作完成以后，立即做好产品的清洁保养工作，并记录安装过程的详细情况，然后通知业务人员或内勤人员跟客户进行验收，验收合格以后，请客户在验收单上签字确认，如有异议，给业务人员或内勤人员提出合理性建议，以便决策最佳解决方案，直到客户满意为止。
7、当付货与售后发生冲突时，由内勤负责安排，以售后为主，售后人员没有理由拒绝，所有责任或投诉由内勤负责，售后人员协助内勤找出原因及解决办法。
8、应用自己专业的知识，告知客户怎样维护产品的保养，注意事项，使客户感觉公司认真，负责，专业的印象，提高公司的信誉。
9、对大单客户实行月品质跟踪工作，主动询问产品的使用状况，对出现的问题及时维修，服务，并用书面文字记录呈报内勤出存档。
第三篇行政管理
行政管理为加强公司内部管理，维护正常工作秩序，提高办事效率，调动全体员工积极性，特作如下规定：
一、工作制度
1、实行每周五天，要合理的安排好每一天，周六开周末例会。
2、迟于上班时间为迟到，早于下班时间5分钟为早退。
3、未经请示4小时不到岗为旷工;
4、节假日或非工作日期间需要加班时，服从公司或部门的安排
二、岗位形象：
1、衣着得体、仪表严整、举止端庄。男士不留长发，不裸背露体，女士不穿短裙，不浓妆艳抹
2、讲文明、讲道德、讲风格、抢困难、让方便;
3、处理业务要体现快捷、认真、严谨、高效的工作作风。
4、对来公司办事的客人(客户)，要热情接待，谈吐大方得体，维护公司形象。
三、劳动纪律
1、坚守工作岗位、尽职尽现，不得擅离职守;
2、工作时间严禁从事与业务无关的事务，不准干私事，不准从事娱乐性活动，不准因私打公司电话，工作需要打长途电话时，须经办公室同意
3、讲政策、讲原则、令行禁止。坚决杜绝弄虚作假、欺上瞒下，虚报冒领等不正之风;
4、保守公司机密;
5、搞好办公区(室)卫生，保持工作环境整洁
6、勤俭节约，爱护办公设施，贵重物品谁使用谁负责。下班前，最后离开办公区的工作人员要关闭电源，关好门窗
7、洁身自好，不随便拿公司的财物，不随便翻看同事的资料或柜子
8、值班人员对于重要事项要随时向公司领导报告。
9、每周六上午全面打扫卫生。
四、考勤管理
各部门要严格要求，如实填报考勤表，每月3日前汇总上月考勤进行核查，并根据考勤管理制度扣减工资，报财务部执行。
五、会议制度：公司例会每周六召开一次，全体人员参加，总经理主持，或由业务经理轮流主持，由业务小组理汇报本周工作完成情况，以及下周工作按排计划，然后大家交流业务心得，帮忙解决业务人员碰到的障碍。
第四篇人力资源管理
第一章人事制度
一、聘用公司各机构需要增加人员时，先填写《人员增补申请表》，经主管领导核准后，由内勤统一招聘。员工招聘采取内部选聘和对外招聘两种方式
1、内部选聘：从公司内部员工中选拔聘用所需人员。
2、对外招聘：对外招聘采用媒体广告、人才中介机构、大专院校、相关企事业单位等途径进行。应聘人员填写《招聘登记表》，甄选资料，确定测试人员名单;人力资源部门进行初试，初试合格者，以书面或电话通知复试;结合聘用部门对复试人员进行复试及专业测试，并做出结论性评价;复核应聘者相关证件，对应聘者进行背景调查，由权限领导进行核决。
二、试用期新进员工须经人力资源部门进行岗前培训，经培训考核合格后方可试用，试用前签订试用合同。录用员工正式上岗，进入试用期，试用期为1-3个月。在使用期内，员工不符合录用条件的，公司有权解除劳动关系，并不支付经济补偿，员工也可以在使用期内随时以书面形式通知公司解除劳动关系。
三、转正员工从人力资源部门领取转正申请单，填写《转正申请单》，由主管上级具体签署意见并与内勤协调，由内勤呈公司总经理核准。
四、考勤、加班及请假管理办法工作制度：
1、遵守国家的法纪法规和公司规章制度。
2、认真履行岗位职责，正确处理分工与协作关系。
3、服从上级指挥，有不同意见应当面或书面陈述，并提出相应的措施。一经上级决定，应立即遵照执行。
4、准时上下班，对所负责的工作保证时效，不拖延、不积压。
5、上班时间不得接待私人来访，不得擅离职守。
6、下班后、节假日期间或有特殊、紧急需要，服从加班、值日等安排。
工作时间：实行每周五天工作日,每天工作8小时，周一至周五：早8：00---12：00工作下午13：---18工作考勤规定：公司员工上下班必须实行打卡或签到，方能出去办理各项业务，如有特殊情况，须主管领导批准，不可迟到、早退、旷工。
考勤管理：上班、下班各打卡一次，每日两次。不具备打卡条件的部门，实行签到(退)制度，时间及规则同打卡。因公出差或外出者应填写《员工外勤单》。迟到、早退、旷工的界定及处罚
1、迟于规定时间上班为迟到。迟到一次处10元罚金。
2、员工于下班时间前，非因公务需要而擅自离岗，即为早退。早退一次扣发当日工资。
3、员工无故不到岗或请假未核准，以旷工论处。旷工一次扣发三日工资。连续旷工三日以上者，公司可视情节辞退员工，并不予结算任何工资和提成。
国家法定假：五一(三天)、十一(三天)、元旦(一天)、春节(三天)。
公休假：每周公休日加班薪资支付标准：国家法定假日按300%支付薪资;公休日加班按200%支付薪资;平常日加班按150%支付薪资。员工在下列情况下可视为加班：员工在正常工作时间和效率下，确实完不成工作任务;员工加班时间在1小时(含)以上的。员工加班应填写〈加班申请表〉，经部门主管批准后方可生效。
有下列情况之一的，加班不予补偿：
1、未办理相关手续，或办事效率原因未完成工作任务而加班;
2、员工出差加班及已给予定期固定补偿的加班。
请假管理办法：员工请假必须提前填写"请假单"，经批准后方可休假;特殊情况下，可电话或委托他人请假，但事后须补办请假手续。
假期类别：公司员工给假分为扣薪假和带薪假两大类：
1、带薪假：每周公休假、法定节日假、婚假、产假、丧假、工伤假、年休假。
2、扣薪假：事假、病假。各类休假均不含每周公休假日，如遇法定节假日顺延。
1、每周公休假：实行每周五天工作制。
2、法定节日假：指元旦、春节、国际劳动节、国庆节及其它法定节假日，按国家有关规定。
3、婚假：员工达到法定年龄结婚，给假3天;如属晚婚(男满25岁，女满23岁)，给假15天;再婚者不享受晚婚待遇。
4、产假：在集团工作三年以上的女员工，符合国家计划生育政策生育时，凭证明给假90天;已婚女员工妊娠期内流产，一次给假7--30天;员工之配偶分娩，给假3天。
5、丧假(1)员工父母、配偶、子女丧亡给假5天;(2)员工兄弟、姐妹丧亡给假2天。
6、工伤假：按劳动合同及实际情况给予。
7、年休假：年休假应在不妨碍工作之时，提前一周提出申请。公司正式员工工作1—3年(不含)，每年年休假5天;工作3—6年(不含)，每年年休假7天;工作6年以上，每年年休假10天。
8、事假：每次最长不超过5天，年累计不得超过10天。
9、病假：2天(含)以上病假须持市级以上医院证明，否则以事假计。
假期工资：
1、每周公休假、法定假、年休假、婚假、丧假不扣工资;
2、30日以内的产假及工伤假，不扣工资;30日(含)以上的产假及工伤假,假期只发50日基本工资
3、事假期间扣发全部工资。
请假核准权限：
1、主管级(含)以下员工请假：1—3天(含)由业务经理核准;3—5天(含)、5天以上由总经理核准。
2、业务经理级员工请假由总经理核准。
五、解聘有下列情况之一者，公司可实行解聘制度：
1、工作能力不符合岗位要求的;
2、品行不佳，不利于在公司长期发展的;
3、不能接受企业文化，不适应公司管理模式的。对中止试用的人员，提前一天予以通知，自告知之日起移交工作。
六、开除员工有下列情形之一的，公司将予以辞退：
1、员工不能胜任其岗位工作者;
2、员工有严重违纪行为者。公司辞退员工应于三日前告知员工，并于当日进行工作交接。
3、无正当理由者，连续旷工三日以上者。
4、严重违反劳动纪律和公司规章制度的。
5、严重失职的，营私舞弊的，对公司声誉和利益造成重大损害的。
七、离职员工离职应提前15日向公司提出书面申请，经公司主管领导批准后方可离职。员工离职时应移交手续包括：工作移交、财务移交和办公用品移交等并填写《员工离职(调动)工作交接表》，并交内勤存档。如未经批准，擅自离职者，视为自动离职，扣发当月工资。
八、不管是离职，开除，解聘人员，根据知识产权保密原则，仍对公司的资料，商业秘密，信息，和数据保密的义务，否则公司有权申诉其法律责任。
第一条：根据公司的发展战略、销售目标和市场状况，由企划部于每年第一季度末制定并提交公司产品促销计划、费用预算，经公司批准后组织实施。
第二条：企划部负责制定促销方案的详细工作规程和细则，监督按程序作业。负责销售促进的全程跟进工作，包括物品的购置，物品的运输，方案的执行，方案的临时调整，人员的安排，物品的发放与管理，效果的评估，销售促进的总结。
第三条：企划部统一管理公司产品市场促销工作，各区域市场负责单个市场促销活动的组织、实施，整理评估
促销效果，提出初步促销工作总结，企划部汇兑并撰写市场促销工作报告，供公司领导和有关部门决策参考。企划部应确保公司存有备用促销方案及促销品，以应对市场竞争的需要。
第四条：企划部促销文员根据市场动态及时制定促销方案及具体实施办法，协助区域市场开展促销活动，整理、评估促销效果，总结经验及资料的分类建档，协调各区域及本部门促销相关事务和传递工作。每季度以书面报告形式呈报上季度促销工作总结及下季度促销活动安排。
第五条：企划部广告文员负责促销有关的市场广告方案及制作工作。企划部信息文员及时了解市场动态，提出开展促销活动的建议。
第六条：各区域经理负责具体组织该区域市场促销活动，培训促销员，维护客情关系，收集、整理活动基础数据，提出初步效果评估报告。根据本市场的实际情况，提出促销建议及促销活
动申请。
第七条：企划部经理负责公司整体市场促销活动的指导，协调相关业务并对相关人员的工作业绩进行考核。
第八条：所有参与市场促销活动的人员要严格遵守促销活动的规定程序，及时管理市场促销品的发放，不得弄虚作假、徇私舞弊、挪做它用，否则严肃处理。
第九条：本制度未涉及的内容，参照公司其它相关制度执行。
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