浅析医药公司销售人员绩效考核方案研究
引言：有效的激励考核机制能够让销售人员发挥出最佳的潜能，为企业创造更大的价值，设计和实施一个完善的具有强烈激励性的销售人员薪酬体系，对企业市场的拓展具有不可估量的促进作用，更是人力资源管理提升的一个重要方面。
一、医药行业前景及销售市场现状
医药行业是世界公认的最具发展前景的国际化高新技术产业和关系民生的重要产业之一，被誉为“永不衰退的朝阳行业”。虽然其在GDP中所占比重不大，但医药产品直接关系人们的生命健康和生活质量的高低。随着人们生活水平的不断提高以及人口老龄化趋势的日益加剧，我国医疗卫生服务的需求将越来越大，据有关专家估计，到2020年我国将成为仅次于美国的全球第二大医药市场。
由于药品的推广、销售主要靠医药代表通过对医生的拜访完成;药品作为特殊的商品，需求弹性很小，药品消费受医师的影响极大;另外，医药公司的绩效考核与激励方案不完善。这些都导致了医药代表为了能够完成销售任务，拿到超额销售奖，往往采用不正当竞争手段，致使回扣风盛行，药价虚高，严重损害了医药公司以及消费者的利益。面对政府政策出台所带来的影响因素，并在目前医患关系日趋紧张以及大力控制医药费用的一片呼声下，医药行业加强对销售人员的激励方案的完善显得尤为重要。公司不仅要关注医药代表销售任务的完成情况，更需通过考核来规范医药代表的行为准则，强化商业道德，履行社会责任;通过完善的激励方案来促使代表更多的关注如何为公司树立起健康声誉的卓著形象。
二、当前医药公司薪酬激励模式及绩效考核方法
医药公司为销售人员制定的薪酬模式是：销售人员的薪酬=基本工资+业务提成。这种模式是指企业按期向销售人员支付一定数目的底薪，同时根据销售人员的销售业绩，在期末(可以按月、季或年核算)按照一定比例发放业务提成的一种薪酬模式。业务提成通常以销售额一定的百分比来提取。在该薪酬模式下，公司销售人员享有一定的基本工资，但基本工资所占其工资总额的比例非常小，约为15%～20%。
其优点有：(1)公平性。该模式在销售人员的收入(产出)与其可量化的绩效目标实现情况(投入)之间建立起了正相关关系，多投入多产出。(2)激励与约束并存。企业对那些业绩较高的销售人员给予一定的业绩提成，这实际上就是对他们业务能力的肯定与奖励。同样，如果销售人员取不到好的业绩，则不能从企业获得较高的报酬，对这些人会产生一定的约束作用。(3)突出激励重点，节约人工成本。激励的重点显而易见，要想获得高薪则必须做出较高的业绩来。(4)指引努力方向，培育企业文化。
其缺点有：(1)对新业务人员不利。对那些刚到企业不久的销售人员来说，要做出较好的业绩其难度是非常大的。(2)对团队合作可能有不利影响。销售人员为取得好的个人业绩，很可能会减少合作。(3)努力工作未必能获得高业绩。销售人员很难完全控制自己的工作业绩。
三、基于新的薪酬模式下的绩效考核方案
医药公司绩效问题的根本原因在于销售人员的薪酬激励模式及考核方法上。公司对销售人员的薪酬设计可以重新进行，在原来的基础上加上“奖金”一项。即：销售人员的薪酬=基本工资+业务提成+奖金。这种薪酬模式同时利用了业务提成和奖金这两种手段来刺激销售人员的工作积极性。业务提成和奖金的发放依据是不同的，二者的激励目的也不同。一般说来，业务提成是鼓励销售人员实现更高的销售额，以便提高公司产品的市场占有率，而奖金则多是与销售人员完成销售额所能带来的利润或回款率挂钩，鼓励销售人员改善销售的利润率和货款回收状况。因此，业务提成侧重于销售带给企业好处的“量”，而奖金则更侧重于销售所带给企业好处的“质”。这种薪酬模式由于增加了“奖金”一项，从而使得销售人员同企业的关系更加紧密，销售人员的企业归属感增强。另外，由于“奖金”多是年底发放，且“奖金”的多少有很大差距，这势必影响销售人员工作周期的延长，光靠一两个月的高业务量不能获得较高的收入。同时，这种薪酬模式也限制了销售人员过于频繁地离职。还有，这种薪酬模式能较好地避免销售人员单兵作战，因为若不注重团队合作，销售人员的年底考评在同行相互打分方面会大受影响，从而使其总分值偏低，拿不到较高的奖金数额。
在此薪酬模式基础上，医药公司制定新的考核方法。新方法采用员工自评(自评)、同事评价(同评)、直接上司评价(部评)、分管副总评价(管评)四个层次，每个层次分值不同，考核方法确定后，公司先是由人力资源部负责对全体销售人员进行考核前的动员工作，让销售人员知道绩效考核的重要性及其意义。在动员的过程中人力资源部将公司企业文化与绩效考核方案很好地结合起来，起到了较好的动员效果。在考核过程中，对每一位销售人员、每一项具体的考核项目，都由专门人员进行监督、把关、指导完成，确保考核本身的公平性、公开性和公正性。考核小组自始至终与被考核人员保持密切沟通，及时获得相关建议及信息。考核成绩公布后，考核小组对每一位销售人员进行考核反馈交流工作，使销售人员明确掌握自己的优点、不足之处。考核小组还对每一位销售人员提出下一年度工作计划和改进措施，整个考核工作流畅并富有效率。享受到奖金的人被公司充分给予认可，工作满意度和公司忠诚度都大大提高了;没享受到“奖金”的人也觉得自己的工作有了期望，来年努力工作也可能获得“奖金”。在考核过程中，企业从上至下都非常重视，总经理也参与进来，多次与销售人员就考核问题进行沟通、交流。销售人员面对公司新的考核局面，更加主动地投入到这一工作中来，确保了考核的科学性和有效性。
四、小结
医药行业销售人员的薪酬激励方案的好坏会影响着一个公司对销售人才的控制，影响着公司未来的发展，甚至影响着整个医药行业未来的发展速度与空间。构建一套完善、科学的薪酬激励方案至关重要。
参考文献
[1]王琳，沈进.中国企业薪酬体系的问题分析与对策[J].商业研究，2005(1).
[2]于冬梅.企业薪酬体系设计探讨[J].学术交流.2004(4).
(作者单位：国药控股蚌埠有限公司)
作者简介
赵虎(1980.8--)，男，安徽蚌埠人，销售部经理，研究方向：企业管理与市场销售分析。
作者：赵虎
[摘要]企业为销售人员制定的薪酬激励模式直接影响销售人员的工作绩效，科学、合理、先进的薪酬模式与绩效之间成正相关关系。企业基于销售人员的薪酬激励措施来制定绩效考核制度，真正做到从上至下充分重视绩效考核全员参与、有效沟通，这样的绩效考核才能帮助销售人员取得更好的工作绩效。
[关键词]薪酬激励模式;激励;绩效考核;奖金
[作者简介]刘树奎，淮海工学院经济管理系讲师，硕士，研究方向：企业管理，江苏连云港，222002
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一、案例背景
某医药公司(以下简称L公司)，是国家新医药产业化基地的重点骨干企业、国家重点高新技术企业、国内A股上市公司。企业综合经济指标连续多年位居省内同行业榜首。公司拥有1500余人的专业营销队伍，分为妇科线、骨科线、抗感染线、零售及C类终端四大板块，在全国28个省市设有31个销售分公司、131个销售办事处，与全国800余家医药商家建立了长期稳定的业务关系，产品覆盖近5000余家县级以上医疗单位。公司的营销队伍与营销网络共同发展，形成了遍布全国的营销网络。2002年，L公司为销售人员设计了一套薪酬激励模式，在公司发展过程中起到了一定的作用。但随着市场竞争的不断加剧，所采用的薪酬激励模式与销售人员绩效之间的关系变得越来越模糊，为了能更好地提高销售人员的绩效，L公司制定了新的薪酬激励模式。在新的薪酬模式下如何调整绩效考核方法成了本文研究的重点。
二、L公司薪酬激励模式及绩效考核方法
L公司为销售人员制定的薪酬模式是：销售人员的薪酬=基本工资+业务提成。这种模式是指企业按期向销售人员支付一定数目的底薪，同时根据销售人员的销售业绩，在期末(可以按月、季或年核算)按照一定比例发放业务提成的一种薪酬模式。业务提成通常以销售额一定的百分比来提取。在该薪酬模式下，L公司销售人员享有一定的基本工资，但基本工资所占其工资总额的比例非常小，约为15%～20%。
1、其优点有：(1)公平性。该模式在销售人员的收入(产出)与其可量化的绩效目标实现情况(投入)之间建立起了正相关关系，多投入多产出。(2)激励与约束并存。企业对那些业绩较高的销售人员给予一定的业绩提成，这实际上就是对他们业务能力的肯定与奖励。同样，如果销售人员取不到好的业绩，则不能从企业获得较高的报酬，对这些人会产生一定的约束作用。(3)突出激励重点，节约人工成本。激励的重点显而易见，要想获得高薪则必须做出较高的业绩来。(4)指引努力方向，培育企业文化。
2、其缺点有：(1)对新业务人员不利。对那些刚到企业不久的销售人员来说，要做出较好的业绩其难度是非常大的。(2)对团队合作可能有不利影响。销售人员为取得好的个人业绩，很可能会减少合作。(3)努力工作未必能获得高业绩。销售人员很难完全控制自己的工作业绩。
在这种薪酬模式下，公司采用的绩效考核方法如下：销售人员绩效考核是一个综合的、受多项指标影响的复杂问题，其评估指标体系的建立，应遵循科学性与可操作性相结合的原则。公司对销售人员的绩效考核从定量和定性两方面综合考虑，并构造出企业销售人员绩效考核的指标体系(如表1所示)。考核指标的设定充分考虑到该薪酬模式中的“业务提成”一项。用销售额、销售回笼率、销售任务完成率等指标完成情况决定销售人员所能获得的提成数量及提成系数比例。
L公司每年对全体销售人员进行绩效考核，从2002年开始考核一直依据表1进行，公司在绩效考核前成立考核小组，考核小组成员由人力资源部推荐、总经理认命的形式认定。对每一考核项目都有专门人员按具体的考核制度对每位销售人员负责打分，最后由考核小组给出总分数。人力资源部按考核小组的打分情况做出汇总，依据优秀(90～100)、良好(80～89)、中等(70～79)、一般(60～69)、差(0～59)五个等级为每位销售人员做出评定。对“优秀”销售人员进行奖励，奖励采用物资奖励与精神奖励相结合的方式进行;对“差”的销售人员进行处罚，处罚方式主要是扣除部分业务提成。如果连续两年被评为优秀，基本工资加一级(注：公司工资级别采用宽带薪酬模式，即同一职务有多种工资级别);如果连续两年被评为“差”，则必须离开营销岗位;如果三年之内有两次被评为差(不连续)，则工资级别降一级。
三、L公司绩效考核分析
到2006年，连续几年的绩效考核显示，每年获奖的销售人员基本上没有什么人员变动，在公司多数人看来，获奖名单似乎每年都是一样的，原来“优秀”的一直“优秀”下去，原来“一般”的很难成为“优秀”。好在考核为“差”的销售人员名单每年都在变动，到目前为止，只有7名销售人员是因为绩效考核为“差”才离开营销岗位的。L公司绩效考核存在的问题主要有：
1、绩效管理与整体战略脱节。公司销售部门的目标不是根据企业总战略目标制定的，而是由自己做出计划后向上申报形成的，难以引导所有销售人员趋向组织目标。
2、考核给分单一化。绩效考核应该全面、客观。公司有考核小组人员给1500名员工打分，很难保证考核小组对每一位销售人员情况都清楚。过多定性化指标的存在，无法避免在考核过程中考核小组成员的主观判断性，影响了考核的严肃性和有效性。
3、管理层对销售人员绩效管理缺乏必要的认识和手段。公司连续几年的考核工作基本没有任何形式和方法上的变动。整个考核工作流于形式，对绩效考核所能产生的结果没有深刻的认识。考核只是为了考核而考核，目的性不明显，起不到绩效考核应该达到的如激励、约束、引导员工的作用。具体有：
(1)年初制定每一下属销售机构和销售人员的销售目标，但没有要求销售机构和销售人员制定相应的销售计划，不管计划，只管结果。(2)绩效考核指标设计过于简单。整个过程缺乏必要的监督和控制，在为员工打分时，随意性明显，甚至有的分值没有丝毫的根据。总经理说，只要分出员工绩效的高低就行了。其激励作用非常不明显，表现为享受到业务提成的人认为这是正常所得;享受不到的人不认为不可接受，甚至认为既然自己负责市场做不出成绩，再努力工作也是枉然。(3)公司实行绩效考核几年了，但公司每年只是把绩效考核得分告诉销售人员，从不就销售人员绩效好的方面和不好的方面与员工进行反馈。考核小组认为当面指出销售人员的不足会影响公司的和睦与团结。(4)一些员工对公司某经理的意见较大，他们说某经理经常指导一些能力差的员工，导致能力差的员工都能取得较高的绩效，这造成了绩效考核的不公平。(5)市场本身在不断变化，对销售人员的考核指标却不做调整，这对新、老销售人
员，市场区域不同的销售人员来说显然是不公平的。
4、人为干扰因素明显。健全的绩效考评制度旨在通过对员工过去一段时间内工作的评价，判断其潜在发展能力，并作为对员工奖惩的依据。但在实践中，绩效考评的正确性往往受人为因素影响而产生偏差，常见的如：月晕偏差、类己效应、趋中效应、近因效应。绩效考评制度中的种种缺陷大都来自考评的主观性与片面性，其结果势必影响绩效考评的可信度与效果。
众所周知，绩效考核是绩效管理的核心部分。绩效管理是一个完整的系统，是以目标为导向，以绩效合约为标准，进行过程控制并取得预期结果的一个螺旋式上升的动态循环过程。绩效管理侧重于信息的沟通与绩效提高，强调事先沟通与承诺。绩效考核的价值就在于它能够帮助企业在良好的沟通氛围中正确地评价员工和有效地激励员工，优秀的绩效考核都具备激励、沟通、评价等三个重要功能。激励功能是绩效考核的核心功能，并体现在薪酬激励、机会激励和责任激励等三个方面。沟通功能是绩效考核的纽带功能，它是激励功能和评价功能的基础。评价功能是绩效考核的基本功能。一个具有良好评价功能的绩效考核系统，能让管理者在最短的时间内获得各层级员工的工作绩效，能发现实际工作与期望目标的差距，能给员工最准确和客观真实的工作业绩反馈。结合L公司的绩效考核情况，不难发现，该公司对销售人员的绩效考核方面存在着严重的问题。绩效考核的三大功能在L公司基本都没能得到体现。为此L公司决定整改。
四、基于新的薪酬模式下的绩效考核方案
L公司绩效问题的根本原因在于销售人员的薪酬激励模式及考核方法上。公司对销售人员的薪酬设计重新进行，在原来的基础上加上“奖金”一项。即：销售人员的薪酬=基本工资+业务提成+奖金。这种薪酬模式同时利用了业务提成和奖金这两种手段来刺激销售人员的工作积极性。业务提成和奖金的发放依据是不同的，二者的激励目的也不同。一般说来，业务提成是鼓励销售人员实现更高的销售额，以便提高公司产品的市场占有率，而奖金则多是与销售人员完成销售额所能带来的利润或回款率挂钩，鼓励销售人员改善销售的利润率和货款回收状况。因此，业务提成侧重于销售带给企业好处的“量”，而奖金则更侧重于销售所带给企业好处的“质”。这种薪酬模式由于增加了“奖金”一项，从而使得销售人员同企业的关系更加紧密，销售人员的企业归属感增强。另外，由于“奖金”多是年底发放，且“奖金”的多少有很大差距，这势必影响销售人员工作周期的延长，光靠一两个月的高业务量不能获得较高的收入。同时，这种薪酬模式也限制了销售人员过于频繁地离职(销售人员频频换工作的现象在我国医药企业内是非常普遍的)。还有，这种薪酬模式能较好地避免销售人员单兵作战，因为若不注重团队合作，销售人员的年底考评在同行相互打分方面会大受影响;从而使其总分值偏低，拿不到较高的奖金数额。
在此薪酬模式基础上，L公司制定了新的考核指标和考核方法。
考核指标的调整主要是针对定量指标(X2)，原有指标保持不变，新增加了“新客户开发数量、新客户销售额所占比率、销售额同比增长率”。新指标主要针对薪酬模式中的“奖金”一项。其中新产品开发数量解决的是不同市场状况下的销售能力问题;新产品销售额所占比率强调了对于原本市场基础较好的市场上，销售人员也不能坐享其成，而是必须做出新的努力;销售额同比增长率是督促每一个销售人员继续提高自己的工作业绩。在考核方法上也进行了改进：在定性考核指标上，新的考核方法采用员工自评(自评)、同事评价(同评)、直接上司评价(部评)、分管副总评价(管评)四个层次，每个层次加权系数为：自评为20%、同评为20%、部评为30%、管评为30%。每个层次分值不同，具体如表2所示。
考核指标确定后，L公司先是由人力资源部负责对全体销售人员进行考核前的动员工作，让销售人员知道绩效考核的重要性及其意义，要求每一位销售人员认真对待此次考核，同时让销售人员清楚考核的方法及其目的。在动员的过程中人力资源部将公司企业文化与绩效考核方案很好地结合起来，起到了较好的动员效果。在考核过程中，对每一位销售人员、每一项具体的考核项目，都由专门人员进行监督、把关、指导完成，确保考核本身的公平性、公开性和公正性。考核小组自始至终与被考核人员保持密切沟通，及时获得相关建议及信息。考核成绩公布后，考核小组对每一位销售人员进行考核反馈交流工作，使销售人员明确掌握自己的优点、不足之处。考核小组还对每一位销售人员提出下一年度工作计划和改进措施，整个考核工作流畅并富有效率。享受到奖金的人被公司充分给予认可，工作满意度和公司忠诚度都大大提高了;没享受到“奖金”的人也觉得自己的工作有了期望，来年努力工作也可能获得“奖金”。
在考核过程中，企业从上至下都非常重视，总经理也参与进来了，多次与销售人员就考核问题进行沟通、交流。销售人员面对公司新的考核局面，更加主动地投入到这一工作中来，确保了考核的科学性和有效性。
五、结论
企业薪酬管理与绩效管理是企业人力资源管理的两大核心功能，这两者必须相关联系、密切配合。作为这两大核心功能的关键要素，薪酬激励模式与绩效考核之间存在正相关关系。事实表明，2007年上半年L公司销售业绩较去年同期增长35%，销售人员斗志昂扬，个个争先。
作者：刘树奎
案例
一套房子对一户人家的意义自是非比寻常。一些别有用心的人却打起了小算盘，企图从中偷偷牟利。日前，上海市奉贤区警方就抓获三名利用职务便利捂盘惜售、收受贿赂的楼盘销售人员。
今年年初，奉贤警方接到某知名房产开发公司报案称，该公司某楼盘房屋销售团队有弄虚作假、欺诈购房者的嫌疑。
原来，该公司发现有几个员工突然辞职了。接着，公司在回访客户过程中发现，一些客户对自己实际支付的房价支支吾吾，再三追问才得知，他们付出的金额要高于合同价10万元～20万元，而这些钱并没有进入公司账户。于是，开发商就报了警。
警方在侦查中发现，该楼盘销售总监金某、案场经理孟某、销售组长张某的银行账户在2016年5月期间均有多笔来路不明的大额收入，有几万元一笔的，也有几十万一笔的。在充分掌握相关证据后，今年6月份，警方分别将三名嫌疑人抓获。
调查显示，自楼盘2016年5月开盘后，金某等三人见购房者众多，便利用自己销售总监等身份擅自捂盘惜售，瞒着公司暗扣下数十套房源。当客户上门买房时，他们表示房源紧张，不一定能买到房子，但私下向客户暗示“如能支付除购房款以外的额外费用还是有办法买到房子的”。三人以此为由向每位购房者收取10万元～20万元不等的“额外费”共计500余万元，然后均分。
据嫌疑人、楼盘销售组长张某交代，客户付款时，张某会要求客户把一部分费用转到金某的私人银行卡里，另一部分还是走公司的账签合同。等钱到了私人账户后，张某汇报给销售经理孟某，由孟某反馈给楼盘项目负责人金某，再由金某决定每一笔额外收入如何分配。张某说，因为当时房价还在涨，所以不少客户并不在乎多付十万二十万元。
据金某交代，這种“额外费”是行业内非常普遍的情况，同行经常开玩笑说“十个售楼处有十个都在这么做”。当然他们心里也明白，事情早晚都会败露，但收钱的当下“真不在乎”。
法网恢恢，疏而不漏。这些所谓的“楼市潜规则”行为，终究未能逃脱法律的制裁。目前，金某、孟某、张某三人因涉嫌非国家工作人员受贿罪被检察机关批捕，案件仍在进一步侦办中。
评述
此案中，嫌疑人张某、孟某、金某利用职务便利捂盘惜售、弄虚作假，从中牟取暴利，说明该公司内部控制存在较大漏洞，具体表现在以下几个方面。
(一)存货日常管理不到位
对于房地产公司来说，由于日常出售的房屋很多，偶尔有几套房屋无法准确统计是可以理解的。但在本案例中，楼盘销售总监金某等三人能够在公司不知情的情况下私自扣下数十套房源暗中出售，并在很长一段时间内都未被发觉，表明该公司对存货的日常管理很不到位。
笔者建议，公司应完善存货的内控制度，明确不同部门的工作职责;同时，要做好存货的定期盘点与清查，统计存货的数量等，如公司每天在房屋出售前统计所有房屋的数量，计算出剩余的房屋数;此外，还应做好定期或者不定期的抽查工作，从而确保账实一致，提高存货管理效率
(二)关键岗位管理不严格
在本案中，金某、孟某、张某分别为销售总监、案场经理、销售组长，三人联手成功实施作案，显示了该公司未对关键岗位管理人员进行严格管理。
笔者建议，公司内控部门和人事行政管理部门应当责令存在利益关系的员工签署自律声明，并定期对敏感岗位管理人员以及销售环节业务人员进行相关利益调查。同时，公司应定期对潜在的销售舞弊风险进行评估，根据实际情况作出必要的调整安排。
(三)内部监察机制缺失
本案例中，金某等人要求客户把一部分费用转到自己的私人银行卡里，另一部分走公司的账签合同，十分狡猾。要不是因为金某等三人贸然同时离职，引起公司的注意，那么这起舞弊案例可能还不会曝光。由此可见，公司未及时对销售业务、合同管理等工作缺乏相应的监督检查机制，给了嫌疑人可乘之机。
笔者建议，公司应当建立独立的监察部门，在销售人员和客户签订销售合同前以及销售后的相关事项进行调查和评估。同时，公司可以要求销售业务人员、管理人员每天下班前填写当日具体工作内容。这一方面有利于销售人员及时回顾总结日常工作，妥善安排工作计划，另一方面可以方便监察部门进行监管。
作者：冯健
商洛永利农牧集团
销售员岗位职责
1、负责产品的市场渠道开拓与销售工作，执行并完成公司产品销售计划。
2、根据公司市场营销战略，提升销售价值，控制成本，扩大产品在所负责区域的销售，积极完成销售量指标，扩大产品市场占有率。
3、与客户保持良好沟通，实时把握客户需求。为客户提供主动、热情、满意、周到的服务。
4、根据公司产品、价格及市场策略，独立处置询盘、报价、合同条款的协商及合同签订等事宜。在执行合同过程中，协调并监督公司各职能部门操作。
5、动态把握市场价格，定期向公司提供市场分析及预测报告和个人工作周报。
6、维护和开拓新的销售渠道和新客户，自主开发及拓展上下游用户，尤其是终端用户。
7、收集一线营销信息和用户意见，对公司营销策略、售后服务、等提出参考意见。
8.认真贯彻执行公司销售管理规定和实施细则，努力提高自身业务水平。
9.积极完成规定或承诺的销售量指标，并配合销售代表的工作。
10.办理各项业务工作,要做到:积极联系、事前请示、事后汇报,忠于职守、廉洁奉公。
11负责与客户签订销售合同，督促合同正常如期履行，并催讨所欠应收销售款项。
12.对客户在销售和使用过程中出现的问题、须办理的手续，帮助或联系有关部门或单位妥善解决。
13.收集一线营销信息和用户意见，对公司营销策略、广告、售后服务、产品改进新产品开发等提出参考意见。
14.填写有关销售表格，提交销售分析和总结报告。
15做到以公司利益为重，不索取回扣，馈赠钱物上交公司，在外收回的外欠款，要在三个月内上交公司，逾期未交，构成犯罪，按挪用公款罪追究法律责任。
16.对各项业务负责到底,对应收的款项和商品,按照合同的规定追踪和催收,出现问题及时汇报、请示并处理。
17、积极发展新客户,与客户保持良好的关系和持久的联系,不断开拓业务渠道。
18、出差时应节俭交通、住宿、业务请客等各种费用,不得奢侈浪费。完成营销部长临时交办的其他任务。
商洛永利农牧集团
销售员岗位职责
1、负责产品的市场渠道开拓与销售工作，执行并完成公司产品年度销售计划。
2、根据公司市场营销战略，提升销售价值，控制成本，扩大产品在所负责区域的销售，积极完成销售量指标，扩大产品市场占有率。
3、与客户保持良好沟通，实时把握客户需求。为客户提供主动、热情、满意、周到的服务。
4、根据公司产品、价格及市场策略，独立处置询盘、报价、合同条款的协商及合同签订等事宜。在执行合同过程中，协调并监督公司各职能部门操作。
5、动态把握市场价格，定期向公司提供市场分析及预测报告和个人工作周报。
6、维护和开拓新的销售渠道和新客户，自主开发及拓展上下游用户，尤其是终端用户。
7、收集一线营销信息和用户意见，对公司营销策略、售后服务、等提出参考意见。
8.认真贯彻执行公司销售管理规定和实施细则，努力提高自身业务水平。
9.积极完成规定或承诺的销售量指标，并配合销售代表的工作。
10.办理各项业务工作,要做到:积极联系、事前请示、事后汇报,忠于职守、廉洁奉公。
11负责与客户签订销售合同，督促合同正常如期履行，并催讨所欠应收销售款项。
12.对客户在销售和使用过程中出现的问题、须办理的手续，帮助或联系有关部门或单位妥善解决。
13.收集一线营销信息和用户意见，对公司营销策略、广告、售后服务、产品改进新产品开发等提出参考意见。
14.填写有关销售表格，提交销售分析和总结报告。
15做到以公司利益为重，不索取回扣，馈赠钱物上交公司，在外收回的外欠款，要在三个月内上交公司，逾期未交，构成犯罪，按挪用公款罪追究法律责任。
16.对各项业务负责到底,对应收的款项和商品,按照合同的规定追踪和催收,出现问题及时汇报、请示并处理。
17、积极发展新客户,与客户保持良好的关系和持久的联系,不断开拓业务渠道。
18、出差时应节俭交通、住宿、业务请客等各种费用,不得奢侈浪费。完成营销部长临时交办的其他任务。
1.依据公司的销售计划、销售方针及销售策略，负责对健身休闲项目进行销售。
2.按照公司财务工作流程及要求，负责协助顾客缴费并办理相关手续。
3.负责接待来访顾客，真实、客观地为顾客介绍俱乐部设施、设备及所能提供的服务等相关情况。
4.负责建立并健全会员的信息资料库。
5.负责与会员保持良好的沟通，协助公司前台及教练为顾客提供优质的服务。
6.定期作出市场分析报告，提出销售方案。
7.负责收集重要潜在顾客的信息，向上级提出公关建议。
8.协助销售经理落实各项公关活动的相关工作。
9.负责顾客满意度的调查，并将结果报送至上级领导。
10.妥善处理各种突发事件。
11.完成领导交办的其他事项。
XXX项目销售案场(水吧工作人员)服务职责
为了展示服务人员良好的精神面貌和优良的服务素质，体现对客户的尊敬和热忱，让客户享受尊贵、崇高的服务，树立企业良好的形象，提升楼盘品牌，创造优雅、舒适的环境及保证吧台内物品、设施的完好。
岗位职责及工作内容：
水吧工作人员分早晚班，早班(上午08:30—12:00;下午：13:30-18:00)，晚班(上午 10:30---12:00;下午14:00---20:30)，中午(12：00---13:30轮流值班)。注：此上班时间 将根据案场实际情况随时调整。
1、按规定着装，以规范、整洁、干净、化淡妆等仪容上岗;
2、熟悉售楼中心的整体概况，包括营销大厅、洽谈区、办公室等;
3、掌握必要的礼节礼貌用语、仪态和举止;
4、在没有客户到洽谈区时，检查洽谈区和营销大厅室内的物品是否整齐、完好，卫生状况是否良好;
5、当有客户在模型边上观看模型时，及时送上茶水、咖啡等;沙盘四周的纸杯及烟灰缸烟头及时清理;
6、当有客户在洽谈区或营销大厅落座时，送上茶水并根据客户的来访时长决定是否上前询问要不要添加茶水;
7、当有领导/客户抽烟时(或已知该领导/客户抽烟)应主动上前递上烟灰缸，如烟灰缸内有烟头时必须更换烟灰缸;
8、当客户离开时，及时整理客户坐过的桌椅和使用过的物品，保证洽谈区和营销大厅以最佳的环境迎接客户;
9、检查售楼中心的卫生状况，如卫生状况较差，及时通知保洁员前来保洁;
10、 保证水吧台出品的所有饮品干净卫生;
11、 统计水吧台食品的库存量，当库存量不足时(纸杯仅剩1000个时)，及时向上级领导报告;
12、上班后，仔细检查水吧台内一切物品和食品;
13、做好水吧台的物品和用具清洁工作;
14、所有接待需要的用具应整齐有序地摆放整齐，包括：各种器具、纸杯、容器等;
XXX项目销售案场(水吧工作人员)服务职责
15、当有客户来到水吧台，距离水吧台0.5米时，接待员迎向客户并致语：“您好，有什
么可以帮到您!”
工作要求：
一、仪容仪表：
1、发型文雅、庄重，梳理齐整，不留怪异发型，头发要梳洗整齐;
2、化淡妆，但不准戴手镯、手链及夸张的头饰，面带微笑;
3、正确配戴工牌，工牌佩戴在左胸前，着工装，无污染，无皱折;
4、指甲不超过指尖三毫米，涂指甲油时须自然色，不涂有色指甲油;
5、保持良好精神状态，不要在上班时面带倦容;
6、为客户提供服务时，要求站立式服务;
7、语言亲切、柔和、清晰，普通话纯正，音量适中，熟练掌握文明礼貌用语;
8、动作文雅，熟练掌握常用的手姿、站姿、鞠躬礼等举止;
二、工作纪律：
1、遵循管理流程、尽责职责，现场工作人员应服从上司的指示，一切行动听从指挥。
2、工作人员应具备良好的职业道德，爱岗敬业，自觉维护公司利益。不得从事、参与、支持、纵容对公司有现实或潜在危害的行为。
3、现场工作人员须严格执行公司颁布的各项制度和现场工作纪律，按时交接班，清点物品，做好记录;不得在工作时间玩手机、吃零食;不得在销售中心任何角落睡觉;不得在销售大厅和置业顾问/保安/保洁等与自身工作无关的其它部门人员谈笑风生、嬉闹、大声喧哗。
4、工作人员必须严格履行岗位职责，严格按照岗位工作标准提供服务，展示高素质管理水平，不断改进工作方法，提高服务质量。遇到工作职责交叉或模糊的事项，勇于承担责任，倡导主动积极地行动，推动工作完成。在工作紧急和重要的情况下，不得以分工不明为由推诿。
5、必须按时交接班、不迟到、不早退，坚守岗位，忠于职守，不漏班、误班;工作期间禁止吃东西、嘻笑打闹。
6、必须严格执行请假制度，有事需请假要提前向上级领导提出请假申请，并在规定的时间内返回。
7、所有现场工作人员不得饮用除了水以外的任何饮品，也不得用营销中心的纸杯喝水，需要喝水时，应用自己备用的杯子喝水。
XXX项目销售案场(水吧工作人员)服务职责
8、除当班接待员和置业顾问更换工装外，其他任何人(领导巡查外)不得进入水吧台操作。
9、根据工作需要，服从上级领导临时下达的工作安排。
10、以上事项若有违反，处20元/次罚款，不服从管理、顶撞上司者视情节严重情况给予劝退/开除处分。
本人已认真阅读此岗位职责。确认人：
XXX项目销售案场(水吧工作人员)服务职责
XXX公司
2016年7月15日
销售人员职责
一、经理岗位职责
（一）、相互关系
1、直接上级：销售总经理
2、直接下级：区域省经理
（二）、工作职能
1、对所辖市场市场进行宏观任务分配，责任到人。
2、定期组织所辖市场销售例会，并参加企业有关所辖市场销售业务会议。
3、制定所辖市场年度工作目标和工作计划，按月做出预算，及年度工作计划，报批通过后执行。
4、根据统计报告和市场反馈信息，预测市场销量。
5、制定所辖市场销售和增加量的发展战略。
6、收集有关市场动态和市场信息的资料，及时调整销售策略。
7、深入调查确保经销商的信誉度。
8、组织建立客户档案，定时拜访客户，与客户保持联系。
9、根据业务需要有策略的发展经销商，并对原经销商进行考察和筛选。
10、参与所辖市场重大销售谈判和签订合同。
11、开展按计划的推销活动。
12、根据需要对所辖市场大型销售活动进行现场指挥。
13、向营销中心提出广告宣传和开展促销活动的申请报告。
14、按工作程序批准直接下级上报的工作计划。
15、定期听取直接下级述职，并对其做出工作评定。
16、向直接下属授权，并布置工作。
17、了解所辖市场工作情况和相关数据。
（三）、工作权限：
1、有对本区域所属员工及各项业务工作的管理权。
2、有向上级报告权。
3、对下级上报的销售方案、报告有批准权。
4、有对直接下级岗位调配的建议权和任用的提名权。
5、对所属下级的工作有监督检查权。
6、对所属下级的工作争议由裁决权。
7、对所属下级有奖励的建议权。
8、对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核权。
9、对限额资金有支配权。
10、草签协议的权利。
11、一定范围内的客户投诉赔偿权。
12、一定范围内经销商授信额度权。
13、一定范围内的退货处理权。
（四）、上岗基本条件：
1、了解该行业特点，掌握该行业的市场竞争状况，了解行业的销售特点。
2、开创性思维强，具有较强的组织策划能力极敏感的市场洞察力。
3、有制定战略和决策的能力，又指挥、协调能力。
4、思维活跃，能积极地吸收先进的管理经验，有较强的语言表达能力。
5、客观、公正、公平、无私、能吃苦耐劳。
（五）、检查与考核：
1、营销中心根据大区经理的评估考核标准及责任状中的条款进行考核。
2、根剧相关的制度对其分管的工作进行考核。
二、省区经理职责
（一）、相互关系：
直接上司：大区经理。
直接下属：本区内的销售代表及相关工作人员。
（二）、工作目标：
负责本区域的销售运作，以实现区域的销售目标（销量、利润等），同时保证本区域市场的健康发展。
（三）、工作职责：
1、根据区域的销售计划，负责对分解到本区域的各项销售指标细化到每个地区、人员、客户，并确保执行到位，对本区域的各项销售指标的完成负全责。
2、负责管理并控制区域销售费用预算，审核各项报销费用。
3、负责对本区域的人员进行培训、指导、提升、考核、管理和监控，确保所辖区域销售队伍的数量和质量。
4、协调并理顺区域内分销渠道，依据区域销售网络发展计划，开发并保持当地
最佳经销商最佳的合作伙伴关系，加强二三级市场的建设，加强零售网络的建设，确保本区域零售网络建设的数量和质量，并对本区域渠道及零售网络的维护和发展负全责。
5、负责本区域市场一线信息的及时收集、分析与于反馈，并根据分析的结果提出本区域三个月滚动销售预测，对此信息的真实、准确、及时、有效性负全责。
6、负责对本区域内的目标库存管理工作，定期收集并统计分销商及零售终端的库存。
7、贯彻执行全国统一的市场推广计划及监控区域的推广计划，并对本区域的执行效果负全责。
8、对本区域的货款回收负全责。
9、监督、反馈、评估各项服务工作，以达到100%的客户满意度(对于接到的每一个客户投诉要求在24小时之内处理)。
10、定期主持具有激励作用的销售会议，确保有效及时地开展工作。
11、严格贯彻和执行营销中心下达的市场及各及货品六项管理制度，确保本区域市场环境的有序管理。
12、定期拜访重要零售及批发客户、巡查区域内零售、分销市场。
13、负责本区域的公共关系，搞好与当地政府、新闻机构及社区等的良好关系，树立良好的企业形象。
14、负责与上级横向的协调机沟通。
（四）、需要协调的关系：
1、公司内部：销售部、配送中心、销售财务。
2、公司外部：所属直供客户、零售客户、地方政府机关、媒体宣传机构。
（五）、工作权限：
1、具有对本区域月度及年度工作计划的申请权及指导执行权。
2、具有对本区域销售资源投入的申请和分配权。
3、具有对本区域内部的人员管理权，对所属员工的使用与任免有建议权，报上级审批。
4、具有对下属人员的工作执行的培训、督导的权力。
5、具有对本区域分销商的选择、撤销的建议权。
6、具有对货物流向的指导、监控权。
7、具有对本区域销售订单的审核、协调权。
8、具有对本区域退货申请审批权及对客户投诉处理权。
9、极有所辖区域零售商网点的审核、建立的权力。
三、业务代表职责
（一）、职责
1、接受上级主管安排、分配的各项要求及工作任务；
2、负责区域内的全面的业务及产品的招商；
3、负责协助上级主管对销售部工作的计划、构思及协调按排；
4、负责维护市场一致形象及对客诉抱怨的现场处理；
5、接受上级主管的业务督导和业务培训；
6、积极与总部协调沟通，对设定期间内区域销售指标与销售成果的达成负责；
7、对区域商品销售、产品陈列、存货管理、客户服务等日常销售管理工作的执行负责；
8、对收集回馈销售数据、顾客资料、厂商动态、市场讯息、商品信息等情报负责，并参与应对策略的拟定；
9、负责把公司的销售政策宣传到位。
（二）、月总结
每月 5日前，必须把工作总结交到销售部，内容包括
1、本月地区完成销售额。（各经销商、各品种、所占比率）
2、完成本月（没有完成）任务的原因是什么？
3、你在本月做了哪些工作？效果如何？
4、下月工作目标是什么？
5、同品类商家的销售排行情况，并分析原因。
6、各商家有哪些值得学习和借鉴的地方。
(三)、报表
1、《业代日报表》
2、《业代周报表》
3、《月初工作计划表》
4、《月末总结表》
类型：精品文章作者：--更新时间：2007-06-01阅读次数：1附件：--
作为战斗在销售行业最前沿的排头兵，销售人员对公司销售政策和方案执行得正确与否，直接关系到销售工作质量的优劣，甚至决定全局的成败。时下被营销界一致公认的执行力，也只有在销售政策和方案执行正确的基础上方有其生存的价值，如果销售政策和方案执行有偏差，则可能执行力越强，造成的负面作用越大。因此，销售人员正确执行公司的销售政策、销售方案及上级领导的口头指令，在营销的工作体系中至关重要，就像发展经济不能只靠踏实肯干，还要有正确的经济路线和指导方针一样。那么销售人员在工作中如何做到正确地理解与执行销售政策和方案呢?
有令必行，三思而后行
某饮品公司鞍山分公司销售人员小刘，在执行公司市场部关于新品A推广的捆绑促销方案过程中，按照分公司经理的意图，私自减少对KA店的促销数量，将费用转移到给经销商的破损补偿上，并制作假表格按原来的方案报销费用。小刘的“作弊”行为最终被市场部督察发现了，结果是在很多区域经理上书求情的情况下，其直接领导分公司经理还是被降职，小刘也被改为试用，两个月后自动辞职离开了公司。
正确执行公司销售方案并非小事一桩。
销售人员要保证在执行政策时不出差错，可参考以下几个方面：
一、市场部下发的关于区域市场的执行方案，无论是促销方案、市场调研还是产品推广和上量工作，一定要深刻理解市场部的方案内容，并遵照市场部的要求去做，原则问题的修改一定要经审批部门同意和授权，最好是书面授权。
在很多销售人员的印象中，无论是市场部经理、执行经理还是销售主管，都是闭门造车或是凭蜻蜓点水似的调研就制定销售政策之辈，往往很抵触其营销方案，甚至私自更改方案的内容，特别对其繁杂的监控表格和手续十分反感，认为多此一举或是对销售人员不信任，往往以应付了事或造假报表对付市场部的检查。对此，销售人员一定要有清醒的认识，这样做往往最为危险、付出的代价也最为昂贵。因为一旦出现问题或事故，往往牵连主管经理或驻外经理，严重的还涉嫌经济问题，很多时候会致使一个很有前途的销售人员的前途丧失殆尽。所以，销售人员一定要深刻理解销售方案的内容，多和市场部或是方案的制定人沟通，加深对方案的理解以利于顺利执行，达到预期的目的。如果直属领导有意改变方案，指示自己按其思路办事，销售人员一定要力劝其征得市场部的同意，如果身处十分正规的大公司，最好要取得市场部的书面授权，以免日后费用无法报销。对于监控表格要认真填写、认真执行，执行过程中你会发现大部分表格都有其自身的作用和价值。这对销售人员提高自身素质和业务技能以及日后的提升都大有裨益。
二、对于公司上级领导发布的动员令，要予以充分重视并努力实施。
领导发布的无论是提高铺市率还是月末压货的指令，往往都是在公司整体营销形势不太乐观的形势下准备采取的无奈之举，是根据部门的实际情况制定的。基层销售人员也要有全局观念，响应公司号召，听从上级领导的安排。
北方一冷饮企业销售经理在公司年终岁尾发出号召，争取让每个销售额百万元以上的市场再进一车货，这样公司销量将达到一个新的历史高度：年销售额2亿元。很多市场的驻城业代积极响应，但也有些业代担心下一任务定得过高，或是压货过后次年无法达到营销上讲的“开门红”，所以对于压货政策干呐喊不使劲，结果以一车货之差区区几万元没有达到2亿元的新高度，令人扼腕叹息。结果次年考核评定营销部人员时，自以为聪明的业代不是被淘汰就是被降了级。
三、在执行领导下达的指令或方案时要勤于汇报和沟通，避免领悟不到位导致执行偏差，这样也利于领导中途根据市场的实际形势调整方案。
在执行的过程中，销售人员要尽量做到(很多企业是必须做到)以下四点：
1.接到方案或指令后迅速确认并简单复述核心内容;
2.对一些有异议的环节和准备工作及时咨询和确认，并形成决议;把整个方案的环节和流程都落实到具体的工作中和人头上，合理安排好物料、人员配备等方面的工作;
3.执行政策和方案过程中，要及时汇报进展情况和出现的突发事件，让设计和发令执行政策与方案的人随时掌握执行中的一切动态状况;
4.在执行完上级领导颁布的政策和方案时，要有经验总结和情况汇报，并可对今后类似政策的执行方式提出建议。
四、完成领导口头指令的一些技巧和注意事项。
在很多企业里，我们常常听到业代和基层人员如此抱怨：领导说的是A，后来就不承认了，硬说是B，还对我进行了惩罚，我替某某背了黑锅。这种情况很多都是口头指令的不清晰造成的，原因很复杂：有的是传达有误;有的是接受者领悟偏差;也有的是领导见执行效果不佳，推卸责任。其症结在于口头指令无法确认，往往使基层员工因此承受不平和冤屈。一般来说，遇到这种情况特别是很重要的事情，最好形成书面报告和材料，以传真或面示的方式让领导给予批示;执行时多汇报、多请示也是避免此类事件发生的一个办法。
总之，在执行公司销售政策和领导口头指令时，可默念四句“真经”：事先有确认，中间有汇报，结束有总结，事后有建议。切记，遇事不急行盲从，要三思而后行。虽有令必行，但磨刀不误砍柴功，将政策和方案了解清楚，三思而后行，这样才能在营销工作中游刃有余，做起事来才能事半功倍，才可能摆脱永远在基层做执行者的小卒身份。
文章导读：
1. 中小企业如何与重要客户谈判
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