国内集团化办学经验介绍
随着社会经济文化的发展，人们对优质教育的需求与日俱增，社会各界对教育均衡发展的呼声越来越高。为此，国内不少地方都进行了集团化办学的尝试和探索。
北京：创新管理机制，激发分校活力
在全面启动集团化办学之初，北京便思考这样的问题：如何建立一套行之有效的管理制度？北京各教育集团为此进行了摸索，如北京小学教育集团的“主任委员会制”。主任委员会的主任由总校长兼任，副主任为各分校一把手。主任委员会每月都会召开主任办公会，每次会议都围绕一个主题进行广泛研讨，各主任委员有否决主任意见的权利。
2013年，该集团在主任委员会的启发下，又成立了研发中心，该中心由课程与教学中心、教育文化中心和管理研究中心组成，主要任务是以北京小学总校的办学经验为核心，研发教学课程、管理方法和先进的教育理念，并形成具有借鉴性的指导框架。通过创新管理机制，该集团一方面有效地规范了各成员学校的办学行为，为集团各方面工作的正常运行提供了保障；一方面极大地调动了各分校的自主性和活力，各分校领导和教师积极参与、主动筹划。
上海：整合资源 优化师资
上海市集团化办学的最大特点在于通过集团形式，发挥优质教育资源的辐射作用，促进学校的优势互补。其中，通过优势资源带动师资水平的整体提升尤其值得关注。
今年4月，上海市洋泾教育集团的洋泾中学与洋泾—菊园实验学校联合举办了见习教师规范化联合培训活动。以往，两所学校每年都要承担新区相应学段见习教师的培训任务，各自为政。此次借乘集团组建的东风，两校联合组织了主题为“基于数字化视频课例的课堂教学诊断”培训。联合培训不但让优质的教育资源得以共享，还引发了不同学段教师碰撞出新的火花。该集团还实施“洋泾教育集团教师团队品牌”计划，每年由教师团队组织研发校本课程，以及小学和初中、初中和高中衔接教材，通过组合教研，带动教师专业化提升。
杭州：文化、制度两手抓
杭州市早在2004年便实施了集团化办学，许多实践经验都值得借鉴学习。杭州市特别重视集团文化与现代化集团运行机制的建设。在集团文化建设方面，该市注重名校文化的传承和统一。如杭州市卖鱼桥小学教育集团便是通过课程设置来传承学校文化的。该教育集团成立后，总校对各成员学校的课程进行了整体优化，构建了“光谱教育”课程体系，既统一了集团的理念，又传承了总校的优秀文化。当然，校本课程只是其中一个载体，其他如校园建筑、学校制度、课题研究、文体活动等也可成为载体。在现代化集团运行机制建设方面，该市推行的扁平化与网络化管理模式得到了各集团的普遍认可。
近两年来，以上两种模式在该市各教育集团内的使用越来越普遍，如杭州市第十五中学教育集团实行了年级组长、中层及以上管理人员竞聘上岗制度。
成都：“3+N”推进职业教育集团化
2014年10月，四川省成都市教育局印发《统筹城乡职业教育“3+N”集团化办学实施方案》，确定以成都农业科技职业学院、成都工业职业技术学院、成都职业技术学院为“牵头学校”，通过托管领办行动计划、中高职衔接培养计划、师资队伍提升行动计划、公共实训基地建设计划、学生创业就业行动计划5大计划，推行职业教育集团化办学“3+N”模式。“3+N”的“3”既指成都农业科技职业学院等3所“牵头学校”，也指一、二、三产业；“N”是指各所中职学校，也指中职学校所开设的专业。该市实施“3+N”集团化办学后，“牵头学校”会全面托管中职学校，并以优化专业结构和专业设置领办中职学校的专业。“牵头学校”会在中职学校加挂分院，开展“3+2”“3+3”中高职衔接教育，并构建中职学校学生到牵头学校实习、实作（就业）的人才培养机制。
（责编 蒙秀溪）
美国
美国的乡村公路交通安全保障措施着力于两点：一是保证车辆在正确的车道内行驶;二是减少冲出道路的车辆所受到的伤害。基于以上两个标准，可供选择的工程措施有很多，但同时还要考虑与乡村公路具体路段上的主要交通安全问题，以及可获得的交通安全改造资金两个重要因素。
低成本的工程措施包括：设置路肩减速带，可使驶出路外事故减少25%～43%;设置中心震动带，提示驾驶员不要驶入对向车道;完善反光标志和标线，有利于夜间行车安全;安装照明设施，明尼苏达州的数据表明，在平交路口增加照明使夜间的事故减少了35%;移除或防护路侧障碍物，如树、巨石、线杆、邮筒等;在弯道处使用线形诱导标和轮廓标，提示驾驶员前方道路线形;升级或增设护栏，可使交通事故死亡率减少50%～58%。
中等成本的工程措施包括：在平交路口增设转弯车道，统计表明增设左转弯车道使交通事故数量减少33%～48%，增设右转弯车道使交通事故数量减少8%～26%;加铺面层，则致死交通事故数量可以下降25%;设置中央分隔护栏，能够将交通事故死亡率减少65%。
高成本的工程措施包括：改善道路线形，可使交通事故死亡率下降50%;加宽车道，可使交通事故死亡率下降8%～10%;增设或硬化路肩，可使交通事故死亡率下降10%～35%;设置不连续的超车道，可使交通事故死亡率下降20%;增加车道数量，如将双车道公路改为4车道，能使交通事故率降低40%～60%。
在实际操作中，还有一些阻碍乡村公路交通安全保障措施实施的因素，如乡村公路里程长，交通量小，而一些工程措施的成本高，这些因素综合起来导致乡村公路安全保障困难;能够用于乡村公路交通安全改造的资金相对不足;缺乏交通事故信息和对策效果信息;依据交通事故数据时效性差等。
为克服这些困难，早在2004年，美国参议院和众议院就分别通过法案，确保公路交通安全，特别是在某些方面直接针对乡村公路，要点包括：
一、进一步促进各州的交通安全立法;
二、直接资助乡村公路危险路段的改造;
三、提出新的公路交通安全改造计划;
四、帮助各州建立交通安全数据库;
五、推动新的交通安全研究;
六、构建全面的公路交通安全战略规划;
七、完善交通事故救援系统。
在资金方面，美国各州每年都会得到数以十亿计的资金支持，用以改善道路、消除隐患、改变驾驶员的不安全行为，如使用安全带、避免酒后驾驶、制定区域交通安全规划、建立交通违法记录和事故数据收集系统、促进行人交通安全等。在技术支持方面，各州政府还获得乡村公路交通安全相关的培训和指导。在交通安全研究方面，着力于冲出路外事故、速度管理、平交路口事故以及行人和自行车交通安全4个方面的研究，并为此花费大量资金用来收集和分析交通事故数据。
另外，许多州政府积极行动确保乡村道路安全。加利福尼亚州公路巡警开展了公路危险路段排查，在排查出的20个危险路段中有16个是双车道乡村公路，另外，加利福尼亚州交通运输部针对农业生产的特点，开展了农业运输服务指导计划，为往返农场的农业运输提供安全、高效的服务，还通过交通安全教育计划针对农场工人及其家属开展安全驾驶和安全参与交通的培训;乔治亚州为减少冲出路外事故，在乡村公路上增设了路肩震动带和中心线突起路标。明尼苏达州对公路平交路口和路段进行了交通安全排查，在最危险的200个平交路口和150个路段中，乡村公路上的分别有54个和53个，为解决这些危险点，州交通部广泛使用了路肩震动带，并在双车道乡村公路上逐步采用中心震动带。宾夕法尼亚州安装了300多英里的中心震动带，在乡村公路上施划了帮助驾驶员控制车距的圆点，资助了100多项乡村公路项目，以改善机动车乘员保护、减少酒后和服用药物后驾驶，支持社区交通安全工作，设置了700多个执法检查点和流动巡逻队。德克萨斯州对3万多英里的双车道乡村公路进行了交通安全评价，以便确定适当的限制速度、标志标线、弯道警示设施，增加了平交路口高杆灯，拓宽了车道，设置了震动带。宾夕法尼亚州农业局和俄勒冈州农业局为乡村公路上车速低于25英里/小时的低速车辆(如拖拉机)安装了特殊的反光标志，其他车辆在看到这种标志后应减慢车速。
加拿大
在乡村公路交通安全保障的工程措施方面，一项针对加拿大各省和地区政府的调查结果显示，被应用得最广泛的工程措施包括：改善道路线形(可使交通事故率降低13%～41%)、改善视距(可使交通事故率降低15%～50%)、完善或增加交通标志和标线(可使交通事故率降低15%)、设置危险路段和平交路口警示灯(可使交通事故率降低10%～60%)，其次为增设专门的转弯车道(可使交通事故率降低14%～44%)、增加公路照明(可使致死交通事故率降低64%)、设置或改善防护设施(可使致死交通事故率降低44%)。震动带也是一种成本低、效果明显的乡村公路交通安全保障措施。
例如，对于单车驶出路外事故，路肩震动带能够使驶出路外事故率降低20%～50%。此外，平交路口的环岛也是一种交通安全保障效果较好的工程设施，可使平交路口的交通事故率降低58%。
加拿大非常重视乡村公路交通安全的宣传教育，常用的方式有4种：模拟驾驶眼镜、社区交通安全展、社区合作以及公益广告，其中公益广告可使交通事故率下降22%。各省和地区还有其他一些有特点的宣传教育活动，如不列颠哥伦比亚省的土著居民交通安全宣传、阿尔伯塔省在每年九月的校车交通安全宣传、萨斯喀彻温省的儿童座椅培训班、育空地区关于疲劳驾驶危害性的教育活动等。
在乡村公路交通安全执法中，加拿大所有的省和地区都严厉打击酒后驾驶的行为，为执法人员配备了酒精探测器，并逐步提高惩罚力度。此外，作为执法重点的不安全交通行为还有不按规定使用安全带和儿童座椅、超速行驶和不按交通信号通行等。
在执法方式上，以高密度巡逻、无宽容执法、市民参与、驾驶员安全驾驶奖励等为特点。
乡村公路的速度管理与工程、教育、执法都有关系。在工程方面，最常用的措施还是普通的限速标志，此外还有分类限速、车速预测模型、车速显示板、宁静交通设施等，并且特别强调保持同一类型乡村公路的限速值的一致性。在教育方面，主要依靠媒体宣传，其他方法还有市民参与的测速行动、在学校和社区的宣传展示、针对青少年的酒后驾驶危害性教育等。据统计，市民参与的测速行动通过向超速驾驶员发送警示信的方式，能够使交通事故率下降15%。
在执法方面，被采用得最多的是针对性交通安全执法计划，这项计划可使致死交通事故率降低14%，其次为车速显示板、对于超速的无宽容执法、以及对于屡次超速的加重处罚，此外非现场执法的应用也比较普及，这项措施使致死交通事故率降低17%～71%。
英国
英国汉普郡对乡村公路上的交通安全保障工程措施进行了专门研究，提出一些建议，如移除路侧废弃的邮筒，改变村镇路段的路面颜色以引起驾驶员的注意，在乡村公路的平交路口不使用反光强烈的道口桩，尽可能少使用轮廓标和线形诱导标，在需要警示的路段尽可能使用路面标线而不是标志，用传统的箭形路标代替现在的指路标志以缩小标志尺寸，用防止重型车辆驶入乡村公路效果较好的限高和限宽标志而不是禁止驶入标志，防止不必要的交通标志影响驾驶员的注意力，合理设计标志的内容、尺寸和位置，特别是不要滥用黄色底色的警示标志。交通安全保障工程措施以安全行车的驾驶员为主要服务对象，对于违法驾驶的司机唯一有效的控制方式就是通过执法予以惩罚。乡村地区的居民对当地的交通安全有较为实际的认识，因此在规划工程措施的时候应邀请当地居民参与，这样居民对工程措施比较认可，工程措施的效用能够得到更好地发挥。
英国对于道路安全知识的教育、培训和宣传呈现出两个显著特点：
一、抓住了交通事故的根本原因，即道路使用者与道路环境之间的相互作用;
二、能够大幅度提高交通安全水平，因为对于交通事故的发生，驾驶员的态度比技术更重要。另外，一些社会团体也积极加入乡村公路交通安全宣传行列。英国交通安全慈善组织提出在乡村公路上安全驾驶的建议，如不要超过限速，特别是在狭窄的弯道，车速以30英里/小时或40英里/小时为宜，接近行人时车速不要超过20英里/小时，要注意遮挡视线的篱笆和树丛，要避让横穿公路的动物等。
在速度管理方面，事实证明车速显示器对控制车速具有显著作用。使用车速显示器可使交通事故下降1/3，可使车速降低1～14英里/小时。另外，英国还在限速值变化的路段前设置限制速度预告标志，模拟实验和实测数据表明驾驶员在看到这种标志后会明显降速。车道边缘线能够帮助驾驶员看清前方道路的线形，但同时也诱发了驾驶员超速行驶，特别是在夜间。因此，英国的研究机构建议乡村公路不施划车道边缘线，不仅如此，还通过导流线压缩车道宽度，以达到降低车速的目的。除了车道边缘线，一些研究机构还建议取消乡村公路上的中心线，以增加驾驶员的不确定感，降低车辆行驶速度。还有一种有效的速度管理措施，就是粗糙路面，这种路面通过震动和噪声能够使车速降低14%～23%。
英国比较注重乡村地区儿童的交通安全，许多地方政府(如克拉克曼南郡、诺福克郡、赫里福德郡等)都针对乡村公路儿童交通安全问题从工程、教育、执法、评价等方面开展了大量的工作，如在校园周边采用宁静交通手段控制车速，在校园外设置黄色警示灯，限制车辆穿过乡村的车速，增加街道照明，将交通安全教育引入课堂，通过儿童交通俱乐部向3～4岁的儿童及其父母宣传儿童上路和在路边游戏的危险性，培训儿童如何安全地骑自行车，开展活动以提倡采用步行、骑自行车、乘坐公共交通工具等安全的交通方式上学，与警察部门加强合作以查处校园周边的超速行驶。
澳大利亚
澳大利亚在公路安全性改善方面，提出对乡村公路开展安全评价，对乡村公路的路肩进行硬化，以及消除或减少危险路段的路侧障碍物，如涵洞、线杆、树木等。在公众交通安全教育方面，提倡教育内容要与当地实际情况相符，重点放在不疲劳驾驶、不酒后驾驶和正确使用安全带上，还注重让乡村居民了解乡村公路交通事故中的伤亡者大部分是当地居民。联邦政府鼓励地方政府和社团组织参与改善交通安全的行动，如向他们提供培训和指导、帮助他们分析当地的交通安全问题。在乡村公路的速度管理方面，强调同类乡村公路限制速度的一致性，对穿过村镇的公路则倾向于采取宁静交通措施达到速度控制的目的。为解决疲劳驾驶问题，在适当的地方建立对驾驶员有吸引力的休息区，鼓励地方社团在旅游线路旁设立临时的咖啡点。在交通安全执法方面，采用不定期巡查来增大违法驾驶行为被查处的几率，利用新技术来提高交通安全执法的水平和效率。对于事故救援，提出优先发展区域联动救援系统及其支撑技术，特别是通信技术，并对乡村医生和护士进行培训。
澳大利亚各州议会和政府也积极行动，制定并执行各自的乡村公路交通安全保障计划。以南澳大利亚州为例，议会曾通过南澳大利亚州乡村公路交通安全战略。战略提出，应将乡村公路的安全评价纳入地方政府的政策之中，建立安全评价基金，并对安全评价人员进行培训。对于公路，强调平交路口的照明和优化，以及路肩的硬化。在驾驶员培训方面，要求增加乡村公路安全驾驶训练。速度管理则侧重于对乡村公路限速路段效果的研究，提出将乡村公路的最高限速定在100千米/小时，只在一些特殊的路段将限速定在110千米/小时。对于疲劳驾驶，提出两点措施：
一、完善路侧停车区;
二、将村镇外路宽大于5.5m的乡村公路施划边缘线。在交通安全执法方面，为执法人员配备手持式酒精浓度监测仪。
在农村公路管理责任主体和资金来源方面，国外的公路管理职责非常明确，国家负责联邦公路或国家公路的建设管理，州/省负责州/省公路的建设管理，农村公路主要由地方政府负责建设和管理。地方政府对地方选民负责，国家不向地方政府下达任务和计划，仅对农村公路建设给予一定的资金和政策支持。
在农村公路建设管理方面，国外农村公路的建设管理和高等级公路的建设管理基本遵循相似的模式，主要体现在两个方面。一个是，管理层级简化，严格执行合同管理。乡村公路建设项目实行业主负责制，由业主组织招投标选择施工单位、监理单位和主要材料供应商。另一个是，统一原材料标准。目前，欧盟国家经过多轮磋商和协调，在欧盟范围大部分国家内，对商品混凝土原材料、级配和性能制定了统一的标准，由经过认证的企业进行标准化生产，生产厂商中标后直接按照业主提出的产品标准和技术指标需求进行生产供给，将合格产品提供给施工单位使用。
在农村公路养护管理方面，不同的国家由于发展阶段不同，采取的养护模式也呈现出很大的差异性。发达国家普遍已经完成了城镇化进程，城镇处于一种不再向外扩张的相对稳定的状态，农村公路网的建设任务较小，加上政府财政实力较强，使得农村公路养护普遍由地方政府财政出资通过签订中长期合同的形式购买养护管理服务，农村公路养护的市场化程度较高。
摘 要 随着医疗体制改革的不断深化，医院也将逐步从一个担负全民健康的公益性福利性事业单位转化为一个相对独立的经济实体。既然是一个经济实体，就不可避免地受到市场经济的各种规律的制约。因此，在日益激烈的医疗市场竞争中，进一步完善科室成本效益核算，满足经济管理的需要，更好地发挥会计核算的经济管理职能，提高质量提升医院的竞争能力的同时，降低医疗成本，提高医院的经济效益，是每个医院将要面临的新问题。
关键词 医院科室 成本核算 经验探讨
科室成本核算是对责任单位在医疗服务过程中发生的费用总和的核算，其目的是加强各层面对成本的控制，通过建立成本责任中心，核算各科成本，将成本形成过程的控制落实到具体科室和个人。科室成本核算是医院总成本核算的延伸，又是项目成本核算和单病种成本核算的基础。为此，应建立成本核算管理体系和相应配套的核算管理规章制度，在规范相关制度的基础上，重点组织实施医院质量控制考核中心和经济成本核算控制中心的运作。
一、医院成本核算的概念
医院成本核算，是指医院把一定时期内实际发生的各项费用加以记录、汇集、计算、分析和评价，按照服务的不同项目、不同阶段，计算出医疗服务总成本和单位成本，并分配医疗服务费用的一种经济管理活动。它包括预测、决策、计划、控制、分析、考核、评估等一系列管理工作。科室成本核算反映医院内部各部门的经营情况，反映科室的成本效益，就目前情况而言，现阶段大多数医院正在进行的是科室成本核算。
二、医院科室成本核算存在问题
加强科室成本核算，强化经济管理，达到降低成本，提高效益，实现由粗放型经营到集约型经营的转变，是现代医院的立院之本。但在实施过程中存在一些不尽人意之处，有待完善、规范：
1、缺乏科学、完整、规范的科室成本核算方法体系
在我国医院科室成本核算方法体系中，医院科室成本核算级次划分的问题、管理费用的分摊问题、成本核算数据与财务数据间的匹配问题、内部定价规则的制定问题、间接费用分配的问题等均与经典理论相悖，从而导致核算方法与真正意义上的成本核算相去甚远，科室成本核算结果不能令人信服。
2、资产管理制度不健全
在实物管理制度的建设上，还存在着薄弱环节，重购买，轻实物管理和核算，积压和浪费现象较为普遍。具体表现在，一是没有建立定期分析制度，没有对库存的物资进行有效的分析，该报损的没有及时报损，造成了该列入成本的没有列入成本，使得医院的资产虚增。二是没有建立信息反馈制度，各部门间缺乏必要的信息沟通，使得实物管理、采购、临床使用相脱节，采购部门采购的物资并不一定是临床所需的，造成一定的积压浪费和不必要的成本开支。
3、缺乏相应的科室成本核算软件
由于当前医院成本核算软件开发并不十分完善，信息化、集成化水平较低。医院各科室的计算机网络各自为政，缺乏统一规划、反馈式控制，并且没有使用统一会计核算信息系统，使得医院不能充分利用资源，达到资源共享的目的。
三、医院科室成本核算的对策
1、建立与新形势相适应的人力资源管理机制
实行成本核算必须与具有激励机制的人力资源管理制度相配套，先进的人力资源管理制度可保障优化人力资源结构，效率低下问题，对医院经营劳务人力成本的高低起直接的影响。
2、建立医院科室成本管理核算结构体系
医院成本核算管理是全员参与的一项经济管理系统工程，涉及面广，医疗服务项目成本复杂，医院科室之间联系密切，综合性强，需要各部门分工协作，共同配合。划小成本核算单位，是促进成本核算与管理的关键，对此，应建立成本核算管理体系和相应配套的核算管理规章制度，在规范相关制度的基础上，重点组织实施医院质量控制考核中心和经济成本核算控制中心的运作。
3、明确医院科室成本核算原则
经济原则：因推行成本控制而再发生的成本不应超过因缺少控制而丧失的收益。因地制宜原则：确定适合特定医院的成本管理核算模式，适用所有医院的成本控制模式是不存在的。全员参与的原则：要求全体员工了解医院成本核算的原则方法，养成控制成本的愿望和意识。
4、确立成本核算对象、项目、方法
医院科室按照成本核算管理的原理确立成本核算的对象、核算项目和核算方法。科室成本核算对象：医院全成本核算的对象是科室的收入和支出;确立成本核算项目：科室人员劳务经费及业务费和其他发生的与科室直接有关的医疗纠纷费用、赔偿费用、各种违纪罚款费用、业务用借款利息、住院病人医疗欠费、仪器设备和房屋等固定资产折旧费，以及医院管理费用分摊;确定成本核算方法：主要运用科学的方法进行成本归集，全面了解各科室的投入与产出，便于比较、分析、考核各科室与各部门的经济收益和社会效益。
四、小结
医院科室的成本核算是医院经营活动的重要手段之一，是医院经营管理的基本内容，也是提高医疗服务质量和经营管理水平的有效方法。基于此，积极分析我国医疗体系成本核算环节存在的问题，探索改善我国医院科室成本核算的方法，不失为改革我国医疗卫生体系的重要举措。
参考文献：
[1]马金中.认识成本领先的策略、政策与管理.2002.12.
[2]苏红.医院成本控制及相关因素分析.中国卫生经济.2004.5.
[3]方学功.对医院会计核算中几个问题的看法.卫生经济研究.2004.6.
作者：卓益斐
给力焦化 点燃希望
********宣传思想工作经验介绍
受二手设备“先天不足”、工艺不稳“后天不良”、原料采购和销售市场“两头在外”等种种不利因素制约，尤其是受金融危机冲击，2008年8月份以来，****公司生产经营一直在“泥沼”中艰难前行，部分员工出现畏难发愁、为前景担忧等思想波动。如何做好员工思想稳定工作，成为了公司一项重要工作任务。为提振员工士气，****公司以科学发展观为指导，深入学习贯彻党的十七大和十七届四中、五中全会精神，大力推进宣传思想工作开展，抓引导、抓教育、抓学习、凝人心、聚合力，有针对性的实施“四项制度”、“阳光引导”等措施，从而保证了队伍不乱、人心不散。尤其是2010年末，经****批准，焦炉改造项目正式启动，为公司广大员工点燃了新的希望，立足新起点、共铸新希望、展现新作为成为广大员工的共同心声。
一、以“四项制度”为基础，做好思想政治工作，点燃共铸辉煌新希望
(一)推行“红色管理”，统领企业发展。2008年以来，以红色管理理论为借鉴，坚持从合资企业实际出发，发挥政治优势，鲜明提出“打好志气仗、全厂大变样”工作纲领，为全厂工作指明方向。2009年面对金融危机，提出了“两眼向内、立足自我、主动作为、倒逼目标、扭亏增盈”的二十字方针，培育“忠诚****、成就****”价值理念，各级班子的核心领导力、工作协调力、攻坚克难的战斗力得以提升。2010年，针对基础管理薄弱、管理硬不起来等实际问题，提出并实施强势管理思想，推行自上而下工作问责制，12个单位受到通报批评，35名员工包括21名副科级以上干部受到问责。今年以来，针对改造升级实际，推行“双轨管理”，在公司层面，实行集体决策，分工负责，以焦炉改造、系统检修、项目调研、经营贸易和综合管理“五位一体”联合作战;在各支部、各部室层面，坚持“一岗双责”，在积极配合支持各专业小组工作同时，搞好本单位日常管理。
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度》。大力实施人文关怀，关心员工工作与生活，及时了解员工实际，听取员工意见和建议，帮助员工排忧解难。2011年，组织走访慰问困难员工和拥军优属对象27户，累计发放慰问金3.32万元。四是认真执行《民主恳谈会制度》。2010年，面对严峻形势，为统一员工思想，以“保安全、促扭亏”为主题，由公司党政工主要负责人带队，逐车间召开民主恳谈会，征集内容涵盖生产整治、安全管理、技术改造、公司发展、后勤服务等19方面意见、建议97条，并全部整改完毕。
二、一年一个主题，抓好形势任务教育，点燃改造升级新希望 ****公司高度重视形势任务教育开展，每年根据集团公司、****公司要求，结合公司实际，确定一个主题，辅以编发不同专题的宣讲材料，力求形势任务教育贴近中心，贴近实际，贴近员工。2008年开展了以“居危思进、保安创效”为主题在全体员工中深入开展讲危机、讲优势、讲思路、讲机遇、讲文化、讲愿景、讲安全、讲大局、讲责任的“九讲”教育。2009年初又制定和实施《关于开展学习实践科学发展观，树观念、树信心、树新风教育活动的意见》，在公司范围内，广泛开展形势任务教育，广泛开展“三树”活动。引导全体员工认识到金融危机面前等靠要无出路，退缩是死路，前进是活路，从而坚定“四个信心”，即坚定应对危机战胜困难的信心，坚定优化工艺、清洁文明的信心，坚定安全生产、扭亏增盈的信心，坚定锻造品牌的信心。2010年，开展以求生存、求增盈、求跨越为主要内容的“三求”形势任务教育，并编发《为生存而战》、《为增盈而拼》、《跨越发展创新业》、《创造效益增工资》、《安全生产大如天》5个专题宣讲材料，组织编发宣讲材料200份;在集团公司报纸、电视、网络刊发稿件129篇;组织宣讲队伍深入基层宣讲5次，受教育员工1070人次。2011年，按照集团公司、****公司党委关于开展“四新”教育活动的要求，结合公司实际，广泛开展“新起点、新希望、新作为”“三新”主题教育活动，并编发《立足新起点，共铸新希望》、《改造升级最给力》、《安全是最大的福利》、《完成改造升级任务 力争好的工资收益》、《保大局稳定 促改造升级》五个专题的宣讲材料，组织宣讲队伍深入基层宣讲5次，受教育职工1035人次。
三、以全员轮训为契机，提升理论武装水平，点燃砥砺奋进新希望
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造全面开工，系统检修有序展开，经营贸易初显成效，项目调研论证取得阶段性进展。公司先后被地方、集团公司、****公司授予****市学习型组织标兵单位、****市无邪教单位、人力资源管理先进集体、专业技术管理先进单位、调度安全质量标准化先进单位、消防先进单位、工会先进单位、社会治安综合治理先进单位、档案管理先进单位、计划生育达标单位、保密先进单位、信息调研先进单位等多项荣誉称号，并连续两年获得集团公司宣传思想工作先进单位称号。
龙陵县第三中学党支部创先争优活动
典型经验推广汇报
我校党支部自2010年6月创先争优活动开展以来，认真落实上级指示精神并结合我校实际创造性开展各项工作，本着“不回避、敢面对、解决问题、促进发展”的原则，搞好各项工作，在工作中坚持边查找、边分析、边整改、边落实、边总结，现就值得推广的经验介绍如下：
一、洋思模式教学
洋思教学经验，也就是“先学后教、当堂训练”的教学模式，是一种新的教学模式，虽然在我们这种乡村学校实行起来有一定难度，但是值得推广，鼓励教师要大胆探索，总结经验，把这种经验成功嫁接到我们的日常教学中，首先在初一初二两个年级全面推广。
经过一年多的洋思模式教学实践，学生自主学习能力明显增强，教学成绩整体上得到提高，师生普遍反映良好。下一步我们将在全校普遍推行洋思教学模式。
二、学校纪律督察队的成立
鉴于改善学校周边环境、维护校园安全、维持正常教学秩序的现实需要，我校成立了学校纪律督察队，学校纪律督察队的成员广泛，涵盖校领导、级组长、班主任等相关人员20余人。
纪律督察队一般值勤时间为晚上11：00——12：00，纪律督察队认真履行职责，杜绝了校园重大事故的发生，师生在工作、学习、生活中有了安全感。
三、隔周一次的教研活动
我校认真落实教研教改精神，相关领导亲自抓，不断提高教师素质和专业化水平，各教研组每两周进行一次教研活动，教研活动形式多样、内容丰富，主要活动形式有观摩课、公开课、校际交流课、教案设计、教师教学比赛、网上培训、外校培训等方式。
另外，我校高度重视教师之间的相互学习，学校规定每位教师每个学期相互听课不低于20节，通过相互听课能够做到彼此借鉴、相互取长补短，教师之间的感情也有所改善，课堂纪律更是得到了很好的维护。
四、党员分挂学生宿舍
党员的宗旨是不怕苦、不怕累，全心全意问人民服务，为充分发挥党员积极性，激发党员干事的热情，进一步改善完善学生宿舍管理，加强学生养成教育，我校决定校领导班子每人分管两个学生宿舍，党员分管一个学生宿舍，通过日常监督和师生的紧密协作，我校学生宿舍的卫生有了大面积的提高。
五、学校领导班子日常值班制度
我校领导班子五人，校长、支部书记各1人，副校长3人，相互之间分工明确，又相互联系，星期一至星期五期间，至少一人坐班，周末也确保有值班人员，坐班制度的推行，提高了办事效率，将各种不良、不利苗头扼杀在萌芽状态，争取不扩大不良影响。
通过工作关系的捋顺，职责的明确，领导班子认真履行职责、勇于担当。职工的团结协作意识有所增强。
六、加强校园精神文化建设
通过校训、班训、格言、校园之声等宣传手段，充分体现办学思想和特色，启迪师生，内约其心，外束其行，培育良好校风，形成既有优良传统，又有自身特色的精神文化环境。
七、成立学生会
为培养学生自主、自治和管理能力，学校决定成立学生会，给同学们提供一个展示才能、锻炼自我的平台。
学生会将在党支部领导下、团委指导下开展各项工作，我校学生会已于2011年9月27日正式成立。
龙陵县第三中学党支部
2011年10月30日
稳步推进生活垃圾分类工作经验介绍
自2010年来，在街道有关领导的关心及街道相关部门的支持下，高家园社区于2010年开始对小区内生活垃圾的分类进行有规划、有系统的精心布置，形成了以领导为核心，居干为主力，垃圾分捡员为重点，垃圾指导员、志愿者为先锋，党员带头，自治组，楼组长监督动员的一个全方位，有系统的垃圾宣传、动员、分捡、督查体系。经过一段时间的实践证明，高家园社区的生活垃圾分类工作颇有成效，现具体做法汇报如下：
一、 积极宣传，多方动员
2010年7月根据街道生活垃圾分类相关文件精神，高家园社区迅速展开了垃圾分类的宣传行动，垃圾分类宣传小组以社区书记、主任为组长，居干为组员，由书记、主任负责，在社区发动党员干部、自治组成员及楼组长的力量，对生活垃圾分类进行宣传，对各楼门，宣传栏粘贴垃圾分类的宣传画，发放宣传册，在社区挂宣传横幅。再次高家园社区在下半年的数十次活动中不断宣传生活垃圾分类，发放垃圾分类宣传册，让更多的居民对垃圾分类的作用与意义有更深入的了解。党委利用党员学习机会、自治组活动的机会，多次在党员学习过程中、自治组活动中对党员同志、自治组成员宣传垃圾分类的意义及如何进行垃圾分类，通过党员的带头作用，自治会成员、楼组长、层长与居民的交流机会传达生活垃圾分类的相关内容。高家园垃圾分类宣传过程中共挂宣传横幅达100多条，发放宣传册500余册，相关的宣传材料2000余份，先后召开针对垃圾分类的会议多达20余次，有效达到广泛宣传，社区居民对垃圾分类的知晓率达100%。
二、精心准备，深入开展多方学习培训工作
1. 组织社区居干进行有系统的学习，让每一个居干学习生活垃圾分类的意思义，垃圾分类的方法，并对居干进行生活垃圾的考核，通过问答形式相互学习，相互促进，保证让两委一站的同志对垃圾分类意义及如何进行垃圾分类知晓率达100%;
2. 各包楼居干组织楼长、层长、志愿者进行垃圾分类的学习。 3. 垃圾分类指导员，分捡员、志愿者的培训。社区利用中午及下班时间组织社区居干对垃圾分类相关知识进行多次学习，并不断听取居干对垃圾分类宣传过程中所收集的信息，不断完善宣传方式与内容。居干们还对垃圾分类实际的情况进行考察，垃圾分类宣传小组集思广益，根据垃圾分类的要求及小区垃圾分类的实际情况制定了培训内容，充分利用社区青年居干的作用，对垃圾分类指导员、分捡员、志愿都进行了垃圾分类的培训，让他们明白他们的职责，任务与任用，最重要的是让他们弄清楚生活垃圾如何分类，如何对社区居民进行垃圾分类指导。
三、不畏艰难，坚定实施垃圾分类
1. 精心准备，适时推进垃圾分类。2010年12月8日，随着社区垃圾分类启动仪式的举行，社区垃圾分类进行倒记时，家用垃圾分类桶陆续分发到各家各户，随着社区垃圾楼的改造完成及室外垃圾桶的陆续分配到位，高家园社区于2010年12月20日启动了生活垃圾分类，垃圾分捡员、指导员和志愿者也全部投入工作。 2.排除困难，坚持到底。时值寒冬，有时气温达零下十几度，但是每天清晨7：00垃圾分捡员便早早来到垃圾桶前对垃圾桶内未完全正确分类的垃圾进行分捡，垃圾指导员、志愿者也来到垃圾桶旁边，对前来扔垃圾的居民上前进行细问，对未进行垃圾分类的居民进行指导。不管是大风还是大雪，他们一直在坚持。
四、监管结合，多方促进分类工作
1. 详细记录，及时反馈。垃圾指导员、志愿者配戴红色垃圾分类指导员袖标，两人一组，手持垃圾分类宣传册子和社区给他们配备的小本子，他们对前来投放垃圾的居民挨个检查，并记下各个居民的垃圾分类情况，检查居民垃圾分类的同时，对居民不明白的地方进行指导，并将当天记录的结果及时反馈到社区。社区包楼居干负责社区内分类比较差的居民楼对入户调查，寻找根源。经过这样内外结合的反复的过程，高家园社区垃圾分类取得良好的效果。
2.集中投放，立体监管，共同参与。社区建议社区居民集中投放垃圾时间为早7：00-9：00，晚17：00-19：00，社区每天安排两名居干于早晨7：30-8：30，下午17：30-18：30在社区进行垃圾分类的检查，登记垃圾分捡员、指导员和志愿者的情况，并收集社区居民对垃圾分类所提出的意见，解答垃圾分类过程中所存在的问题。所有的问题和建议都及时反馈给社区领导，及时解决处理。居干与各指导员的努力促使居民们积极参与到垃圾分类中来，并针对社区的宣传写出了《告诉大家：生活垃圾怎么分类》。社区的垃圾分类的成果与社区居干的努力与垃圾分捡员、指导员的认真负责是密不可分的。
五、多方协作，成果显著
1.街道对社区的垃圾分类做了大量调研工作，对社区的垃圾投放点，投放时间进行调研，并对社区的垃圾楼进行改造，更换垃圾桶，配备电动垃圾车，订做垃圾架，街道相关领导也多次到社区，询问社区垃圾分类的进展，认真收集社区垃圾分类所存在的问题及相关建议并及时给予解决。街道的大力支持对社区垃圾分类工作的进行起到了良好的推动作用。
2.社区对社区卫生员进行培训后，在物业的统一安排下，垃圾分捡员按时上岗，冒着零下十几度的温度，天刚蒙蒙亮就来到垃圾桶投放点，爬在垃圾桶上积极工作，争取将已投放的生活垃圾在未结冰前进行彻底分类。物业有力的配合推动了垃圾分类工作的顺利进行。
六、巩固成果，两次入户
高家园社区在进行垃圾分类一段时间后，对居民所提出的意见进行汇总之后，组织楼组长及居干的力量先后进行两次入户调查和指导工作。第一次在元旦节过后，社区组织楼组长对各自楼层进行入户调查各家各户的生活垃圾分类情况。第二次于春节后，组织居干对所包楼的楼层居民进行入户检查，经过两次入户调查，高家园社区的垃圾分类中所存在的问题基本得到解决，垃圾分类的成果得已巩固。
总之，高家园小区的垃圾分类工作所取得的成果与街道的大力支持是分不开的。与书记、领导对垃圾分类的坚定领导不可分割，以社区书记、主任为核心的领导小组的不断努力，充分发挥社区党员、自治组成员、楼组长的作用，调动各方力量，积极收集各方意见，及时解决垃圾分类中所存在的问题。我们充分相信，只要我们不懈努力，生活垃圾分类将会得到彻底解决。
考博策略
第一、考博的职业预期。毕业从事何种工作，毕业后的收入。中学教师、公务员，现在如
果能进，就暂缓考博。不能单纯追求学历。是想献身学术，还是享受读书生活。还是谋生手段。现在的大具体的学术环境可能不适合你献身学术，读书生活你也不一定能享受，很可能是忍受。你想献身学术，学术不一定要你。进高校难，进了之后待遇差，一系列的日常生活限制着你，买房买车，养孩子，生活可能会变的很具体。待遇欠好，可能让你很难受。
第二何时读博，怎么考。是直接硕士毕业直接读，还是工作一两年再读。通行的观点是在
社会上工作，没有时间复习，实际情况可能并非如此，一年不怎么看书，实际并不影响成绩，这时候你等的可能就是运气。另外在社会上生活一两年，想法就会比较务实，没有那么多虚幻的理想。读书期间的生活费用也应该有所着落，只是靠学校的生活补助，是很拮据的，你的家庭可能也需要你的支持。我见到的大多数博士的生活压力都比较大。这一点，我在读硕士的时候已经很清楚了，那时候我和我的三位博士师兄住在同一层楼上。并且在07年前后，出现了博导硕导和博士跳楼的热潮。现在的博生生活补助就是从那时候开始涨起来的。我认为读博不急于一年半载，没有人在乎你是早一年还是晚一年读博士。最近复旦大学的于娟在新浪博客里讲了这些问题。我觉得社会的工作，让你务实，也能多一些生活经验。让你成为更全面的人。在生活拮据、生活经验贫乏、生存能力弱、思路狭窄、充满幻想与理想的时候很容易出现问题。在社会上工作以后，会让你的世界观发生变化，生存能力变强。
第三英语能力影响着你报考哪所学校：英语难的学校，北大、复旦、社科院、山东大学。
英语简单的学校，清华、北师大、南京大学、吉林大学。英语能发挥很大的作用，难度高，从不同的角度看，有不同的结论。
第四考博心态：实力+人气+运气。实力不用说了，人气，就是你这人的性格，精神面貌，
人生观等，就是你有没有人缘，老师如果接触了你这个人，会不会有好感，再就是人脉关系，认识老师，或者有人推荐。运气，就是你在众多竞争者中考第一名，这个也需要一小点儿运气。
第五专业课。专业课考的是知识面，它考得东西，你能知道一点，答上就得八十分以上，
怕的是你一无所知。要把专业领域所有的知识点补齐，有系统的知识，先不求深。举例通俗文学史。最后查漏补缺，你可能知道你有多少知识空缺。有三个方法可以帮助你，一是人大复印资料等期刊的热点问题，二搜集其它学校相同专业的考题，一定会有重复，南大和人大，山大和北师大，还有自我重复。三专业领域经典的大家的著作。 第六过程：有人同行，精神支持。我们对我们自己并不是十分自信，但是除了我们自己之
外，我们几乎谁也无法依靠。谁也不能说你一定能考上，包括你要报考的博导，意外琐事都可能出现。这是我们应该有的思想准备。有个朋友一起好一些。
第七：考上，只是第一步，论文和博士毕业的事，才是大头。
北京师范大学F大调博士
八桂优秀乡村教师
典型经验介绍，典型事迹材料
我从事农村教育工作已有21年，我深深感到受到农村的艰巨性、普遍性、重要性。
21年前，刚从蒲庙中学高中毕业的我。通过了招收民办教师的考试成为了一个光荣的人民教师，肩负教书育人的使命，凭着一颗热爱教育事业的责任心，工作成绩突出，三年后被评为南宁市教书育人优秀教师，并由民办教师转为公办教师。我工作的前10年是从事小学语文教学工作，后11年是从事中学语文、政治、历史等科的教学工作。做了17年的班主任工作。回首这21年的风雨历程，使我深感“人类灵魂的工程师”赋予老师是最恰当不过了，我热爱这个“工程师”。 1985年刚参加工作的我是在远离乡镇所在地的刘圩镇谭村小学，那是一个村完小，有200多名学生 ，14名教师。当时我是最年轻的，我的到来给这所学校犹如带来一缕春的气息，孩子们特别喜欢新老师，这多少给我由一个高考落榜者转为一名人民教师带来一些安慰，我被孩子们的纯朴深深打动了 。同时更被有些家长的愚昧震惊、唤醒了，我加倍地工作。1986年秋，我担任四年级班主任，开学后不久，有一个女学生小华突然不来学校了，我从学生了解到是家里人不让来的，原因是家里太穷、子女多。我想，肯定是受到重男轻女的思想影响。于是我决定家访一次。那时，我下午放学后，我一路问终于找到小华家。可小华不 在家，已跟父母上山去做工了，只有她奶奶在家。我就向老人了解情况，并动员老人支持学校工作，动员小华返
1校读书，可老人的话深深刺痛了我。她说“老师，不用动员了，像我都不得读书，照样会生孩子„„”可悲呀，愚昧呀，居然拿生孩子与会生孩子相提并论。我决定不放弃，第二天中午，等在他们收工回家时候我再次到小华的家。这次见到了小华和她的父母。通过谈话了解到不是小华不想读书，而是因为家里一时拿不出这么多的钱交费，怕小华难堪而让她辍学回家。我答应钱可以缓交，我可以为小华支付一些生活费，但书一定要读，通过这些来鼓励小华要珍惜学习机会。最后家人就同意小华上学，回校后，小华更努力学习了，一直到小学毕业。小华还以优异成绩考上理想的中学。一次家访改变了一个人的命运，教师的工作值得。
农村的中学教师更需要有一颗能吃苦、细致周到的心。1995年10月的一天，我教的班有个女同学何艳香突然得一种怪病，脸上身上长出不少斑点、头晕、不想吃饭。我知道后组织同宿舍的同学送她到刘圩卫生院，我找最好的医生为她看病，医生初步确诊是麻疹，如果不及时治疗会留下后遗症。当时由于病来得突然，没有通知家长，医院里所有的开支我先为垫上，使她能及时治疗。由于她不想吃饭，我亲自为她熬粥。几天后病治好了。但身体还没有调节好，为了使她身体能更快地恢复，我决定送她回家，让家人照顾好，于是我就用自行车拉她走了20多里的山路把她送回到家里。当她的家人看见满裤子的芒刺和满头大汗的我送她的女儿回家时，眼里充满了疑惑。当我讲明原因后，眼泪夺眶而出，拉着我的手激动地手：“老师，好人啊!我们把孩子给你，放心啊!”从那以后小艳香的家长逢人便论说，刘圩
镇中老师怎么怎么好，送孩子去那里读书放心。事隔9年后，小艳香的小弟弟何培宝从外地转到中和中学，当时我是学校的副校长兼教导主任。有一次何培宝不遵守纪律，班主任叫家长来学校协同教育。何培宝的家长看见我时，一见就认出我是当年艳香的班主任，让培宝要听从我的教导，培宝知道后，特别听话再也不违反校规，一直坚持到毕业，还考上了理想的学校，何培宝的家长看见我好象见到恩人一样。我没想到一个小小的举动便赢得家长的赞叹，人类灵魂工程师当得值。
在农村的学生中，素质差的有很多。当一个好的农村教师，不仅教好优生，更重要的是对差生的转化。1997年我所教的年级重新编班。我当时分到一个全校有名的谁都不想接手的调皮生叫方中宁。用老师的话来形容是：纪律散慢，上课捣蛋，对老师同学心狠手辣。有一次我出差，叫一个老师代一天的班主任。那天正好学校安排有劳动任务，劳动中方中宁不听代理班主任的安排，跟老师顶撞，甚至跟老师打架。我回来后，就着手解决这个问题，调皮的学生怕说理，我帮他分析顶撞老师的原因以及造成的后果，使他知道要听老师的教育，生活中没有绝对的自由，享受的权利与履行的义务是一致的。事后我让他向老师道歉，他乐意地接受了。调皮的学生有他好的一面，他性格外向，只要多点尊重和鼓励，他就肯为班集体卖力。那年秋季，正好是学校开运动会，他个子较高大，有力气，在拔河比赛上他最用力，拉得手都起泡了，最后班级得了冠军。接下来的篮球比赛中，他更买力，有一次摔倒了擦伤了皮，我问他：“怎么样?”他居然咬着牙说：
“没事!”继续上场比赛，由于他的顽强精神鼓励了场上的队员，大家团结一条心，最终篮球比赛也获得了年级第一名。在运动会结束后的班级总结会上，我特别表扬了方中宁同学的出色表现，更树立了他在班级的地位，改掉了许多毛病。他多次在同学面前说：“我最服我们的班主任黄老师，我爸我都不放在眼里，从他嘴里说出的理令人折服。”他的这次坚持到初中毕业，最后还光荣参了军。退伍后他看见我就对我说：“老师，如果没有当年你的教育的话，就没有我的今天，谢谢你，老师!”就连他的家长也对我说：“我孩子能有今天，是你的功劳呀。说真的，初中时，他也不听我们的讲，讲理不行，打他更不行。我当时对他真的绝望了，甚至想到放弃他。初三时遇到你，才燃起我对孩子的希望。你是孩子的再生父母呀!”有家长与学生对我这样的评价，我再苦再累也在所不辞，我真正体会到教育工作的价值。
2001年2月学校副校长，我还担任班主任工作，但教育管理的范围更大了，除了本班外还扩展到全校的师生员工。当年刘圩镇中学生宿舍还是砖瓦结构的房子，而且长期受白蚁侵蚀。每逢刮风下雨便是我提心吊胆之时，有时半夜三更还冒着雨到学生宿舍巡逻，生怕房子倒塌，危及学生，雨后有及时检查，发现有安全隐患的及时维修。把安全隐患降低到最低点。几年来没有出现一件安全事故。
无论做什么那一行，只要一颗热爱事业的心，有一份责任感，干一行爱一行，总会把事情做好，我原来是一个没有专业知识的纯青年，通过自己进修学习成为一个倍受师生及家长欢迎的教师，现已获得大学本科毕业，我只是凭对教育事业的一颗赤诚的心，默默地耕耘着，
把我的青春和爱都倾注到教育事业中。在三尺讲台中开辟出一片广阔的天地。在小学初中均能大循环教学的我，虚心好学，刻苦钻研，独创出具有自己风格的教学方法，深受学生的喜爱和教师的赞叹。毕业出去的学生回校看见我总是说：“老师，你的教学方法使人易懂，又有吸引力，是我所遇到的老师中最好的一个。”我的教学方法得到邻近乡镇的兄弟学校的赞许，有的学校指定到我校交流，并指名要听我的课，我先后接待了南宁市八中、吴圩、五塘、那楼、明阳、百济、蒲庙等兄弟学校的公开课，得到听课老师的充分肯定和称颂。98年应邀到南宁市八中上一节语文公开课，当时八中李校长亲自听课，在课后的总结会上，李校长对我作出十分高的评价，他说：“乡村有如此优秀的教师，难得!”他又对刘圩镇的领导说：“你们有如此优秀的教师，怕我挖墙角吗?”听了他的评价，我为我们作为乡村教师并不比城市的差而感到无比自豪。
在新一轮课程改革中，我作为学校副校长兼教导主任，我走在课改的前列，认真学习课标，钻研教材，观看课改光盘，学习别人的长处，并为教师们上课改展示课，让教师们体验课改。为使课改全面深入，学校购买课改光盘。同时还到兄弟学校进行课改交流，达到共同提高的目的。从课改中要质量，以质量求生存。几年来，我所教的政治科成绩均列全乡前茅，上学期期考我所教的政治科成绩优秀率达100%，平均分为91.8分，面对取得的成绩，我对课改充满信心，继续带领全体教师取得更大的成绩。
推销精气神预混料的经验与体会
(孙占伟2006年3月26日)
各位老总，各位朋友：
我们磐石市的饲料市场空间并不大，实际生猪存栏数量仅有二十几万头，却有130多家饲料商店，浓缩料仍然占据饲料市场主导地位。大北农、禾丰、康地、伟佳、德佳等品牌预混料在近两年相继进入我市，虽然销量还都不大，但是竞争却很激烈。精气神预混料在磐石的推销工作是我和杨峰经理两人共同做的。我所在的城区距离长春130公里，距离杨峰所在的烟筒山镇40公里，我俩分别在磐石的南部中心和北部中心位置。我俩自担当精气神猪预混料推销经理以来，一共购入预混料吨，其中杨峰吨，占%。此外，从精气神公司购销豆粕吨。从公司销售榜排序看，我们俩的业绩不错，这些成绩特别是前期主要是杨峰发挥的作用，我在前期没有发挥多大作用。其实在去年11月下旬幺总考察确定我担任磐石销售经理时，由于我十分熟悉养猪业，与养猪大户的关系也不错，还可以利用产业发展科和饲料办公室主任的工作之便开发用户，所以我也没有好好看游戏规则，也没有复印销售条例，答应后，一推销不知有什么优惠条件，就想等公司办班后再推销也不迟。公司培训后，
1我又调换了工作位置，到医政药政科兼管防疫检疫监督工作，这个两项工作合在一起的责任很大，特别是防禽流感，需要熟悉一段时间，总认为忙过这一段后再推销也不迟，反正头两个月也没有数量约束。所以我在去年根本没有开发用户，今年1月份我购进34袋料，放在了我妹妹家的养殖设备商店，1月份实际销出3袋，2月1日-2月24日实际售出2袋，所以前期我没有成绩，仅销出5袋料，我也没向公司报帐目。今年2月中旬，郭总去磐石视察销售工作时，对我提出了加油推销的要求，我了解到全省情况后，也感到了危机，发现了自己的问题。打那以后，我采取上下班的路上用电话联系用户，周六周日下乡跑大户的办法开展工作。我一气选定了1个大户做经销商，2个销售代表和3个较大的养猪户。真是功夫不负有心人呀，在2月24日销售半吨，3月5日销售半吨，3月13日销售0.6吨、月19日销售1吨，库存基本都预订出去了。在来之前，通过政府组织的讲课机会，主动上来一个养猪户，确定为销售代表，此外，还包括我局在内的几个养猪大户正在洽谈，目前我还没有找到真正的经销商，也是正在找。
其实，与大家相比，我推销精气神猪预混料的时间很短，经验不多，体会不深，但是接到郭总通知后，我准备了一下，谈一点粗浅的看法吧。
一是依靠技术使养猪户受到启发。我在畜牧局从事畜牧
兽医技术推广工作十几年，积累了一点经验。在推销时正好用上了。如遇到母猪屯或母猪大户，就谈目前在母猪养殖上的技术误区——见母就留、与肥猪同养、发情就配、乏情滥打针、怀孕后一个月补料防痢添骨粉、产前准备不到位、接产方法不当以及保育箱和胎衣处理问题;如遇到育肥猪大户，就帮助分析如何降低饲养成本——猪舍的冷、凉、寒、潮(费料)，浓缩饲料的生产方法与饲料商店的赊销的高价位(省事费钱)，用玉米秸秆粉代替稻糠降低成本等问题。这样就取得了养猪户的信任，建立起来的关系也比较稳定。
二是与杨峰密切合作扩大市场。我们磐石生猪主要分布在中北部，如果北部没有一个人搞推销，那么我的销量可能都比不上农安的一二个乡镇，所以我必须在地处我市北部中心位置的烟筒山镇选择销售助理。杨峰是烟筒山镇畜牧兽医站的站长，自己家还有一个较大规模的猪场，更主要的是他在近两年推销英瑞斯饲料所建立的销售网络，其成员主要分布在我市的南部，其中有两三个人就在我的周围，所以我必须与杨峰合作开发市场。其实，在我与杨峰合作之前，我们的销售状元陈珩经理已经与杨峰打了招呼做销售代表或经销商，磐石能有今天的业绩，我和扬峰特别是我十分感谢陈珩经理的支持与大度，如果我没有与杨峰合作，那就不会有今天我俩的销售业绩。实践证明，杨峰我俩的合作是开发并逐步占领磐石预混料市场的黄金搭挡，可以达到优势互补。
例如烟筒山镇杏树南等几个村的干部、大户都非常信任我，最近我在杏树南村找一个叫老洪的养母猪大户，从杨峰那取预混料进行试验，该村近百头母猪及所产的仔猪都会用杨峰的料，而且村上同意担保个别赊欠的用户;而杨峰在磐石南部的英瑞斯浓缩料销售网络，我俩已开始联手开发。
三是以处理香港方法抗衡竞争对手。我把精气神猪预混料放在了我妹夫家的养殖设备商店，他们一再反对我垫付赊销。但是我对一个具有代表性的养猪大户实行了赊销，也就是精气神杯评选第12名的张德慧。他家猪场——总投资200多万元的鑫德泉农牧业有限公司，现有怀孕母猪160头、后备和怀孕母猪70头，育肥猪400多头，新生和刚下产床的仔猪150多头。他家是众多饲料商店和厂家天天惦记并向往的地方。他家三年前用的是大连康地预混料，近两年用的是沈阳禾丰预混料。在我与他家谈换精气神猪预混料，也就是在拿出一部分新生仔猪、母猪验证的过程中，沈阳禾丰的业务员来了三次，其中经理来一次;康地公司也重新回来以高质量争取张德慧，还不断地给提供辽宁和吉林的养猪信息;吉林正大业务员还请来磐石农行的信贷员一起到他家做工作。前不久禾丰业务员又提出降价和每达到10吨下浮430元等一系列优惠条件。我与张德慧家认识了六七年，每年都帮他卖种猪，到处宣传他的猪场，精气神杯评选人选也是我给他报的，所以他需要我，更主要的是我给他接近经销商条
件，还允许赊销2个月，使其渡过难关，这样才拿下了在磐石最有影响力的养猪大户。
四是用示范户的现身说法征服用户。虽然我在竞争中拿下了一个特大的养猪户张德慧，但在以后发展新用户时，没想到，只要我一说磐石老二中后院的张德慧家全都改成了精气神猪预混料，大家有的想看看，有的想问问，反正多数都不再说什么了。通过张德慧的影响，起到了事半功倍的效果，使精气神品牌在磐石扎下了根。就这样一户看一户，一片看一片，才使我打开了销售局面。
五是宣传公司政策吸引用户。公司所采取的销售手段(即条例)还是有一定效果的，比如农场主的4%、销售代表的6%和经销商的800元，特别是200元和150元的运输费用等，在我的销售中灵活运用这些手段，都不同程度的起到了作用。
在这里值得我一提的是——我开发的两个饲料用户，这两个用户，一个是我1月17日上门来的第一个买料户叫赵春华，另一个是我新开发的大户叫王亚峰，第一次就买了8袋料，当时同意给王亚峰200元运费/吨，返点4%，发展周围户的时候可以按销售代表待遇。此二人于前不久来饲料厂参观，却被公司给办理了销售代表手续。这一情况我听我妹夫说后，我一直没有相信，3月19日我到牛心镇跑户，看到王亚峰家有公司条例、价格表。在这种情况下，我只好当场
答应提前给他享受销售代表的待遇。回来后我给公司饲料厂去了电话，说明了情况。因为我是2月24日才开始大量销料，故没有向公司报送发票，公司对该二人没有登记，但是已经知道在磐石买的精气神预混料，也应该给我打个电话吧，就听来人说不认识我和扬峰。再就是豆粕问题(运输费用，电话0454-3835666)，我也感觉不妥——我觉得在兽药和饲料行业中，天津瑞普公司做的最好。如正大、德大的挫折是管理与规则问题。
六是依靠高科技坚定养猪户的信念。在下乡讲课中，养殖户对市场前景非常关心，口说无凭，于是我在上个月买了一台笔记本电脑，下乡就拿着，用上网下载的2000年至2005年全国的仔猪、猪肉、毛猪和配合饲料的价格曲线图的变化规律启发他们，再加上我手机里的精气神公司给我发的市场价格短信息，使养猪户相信了我的市场前景预测，坚定了他们继续养猪的信心。为了更能体现实物的效果，最近我又买了一架数码照相机，正在逐步把我所见到的品种、猪舍、精气神料、饲草、拌料过程、饲养管理、防疫治病等实际场景一一拍照并装入我的电脑讲课稿里，还预定了一台组装投影仪，我要用现代的高科技手段再现身边的养猪场景，宣传精气神的经营理念，让更多的人了解精气神、相信精气神、依靠精气神，让精气神事业在激烈的市场竞争中发扬光大。(谢谢大家)
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