营销方式论文

今天小编给大家找来了《营销方式论文(精选5篇)》，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。【摘要】大连凯伦酒店地处旅游发达城市大连，由于大连的旅游业发展比较迅速，所以使得大连的酒店行业竞争也比较激烈。为了提升大连凯伦酒店其自身的核心竞争力，其酒店营销的方式必须发生改变，本文通过凯伦酒店采用更多的营销方式，为客户提供更多的体验式营销，不断树立自己的品牌价值，最终提出未来大连凯伦酒店其营销的主要特点以及品牌建设的一般途径。

第一篇：营销方式论文

谈网络营销对传统营销方式的影响

摘 要：网络营销依靠电子商务的发展而获得更大的发展空间，发展迅猛，本文通过网络营销对传统定价策略的影响、对传统产品策略的影响、对传统营销渠道策略的影响、对传统广告策略的影响、对跨国经营的影响、对企业组织的影响等方面论述了网络营销对传统营销方式造成的影响;此外，讲述了网络经济影响下企业营销模式的变化，最后对企业的应对策略进行了浅谈。

关键词：网络营销;传统营销;影响

互联网时代，新兴的网络营销相比于传统的营销策略更有优势，因此通过网络进行企业营销成为愈来愈多商家的选择。

一、什么是网络营销

很多人对网络营销存在一个误区：网络营销就是建个网站、做做推广、吸引眼球、提高关注。其实则不然，这些只是网络营销整个工作体系的其中一个环节，它并不能代表网络营销整体。为了更加深入地剖析网络营销，我们首先要明确他的定义：企业以网络为途径开展的一切营销活动均可视为网络营销。企业所有营销手段中，网络营销占据着重要地位，它是以互联网+为发展前提的新型营销方式，是电子商务的重要板块。简言之，网络营销=网络+营销。但他的实际含义并非表面这么简单。网络营销的途径都有哪些呢?一般包括企业网站、搜索引擎、电子邮件、微信公众号、微博、即时信息等。网络营销的定义是我们开启网络营销世界的关键所在，因此我们必须有所了解。

二、传统营销的缺点

首先我们把任何不通过移动社交媒体的营销方式都定义为传统营销。“互联网+”时代，网络给商业所带来的包括产品、营销、模式、组织等方面的创新使得商业策略变了，传播方式变了，组织形式也完全变了。一个90后的年轻人，每天只工作不到两节课的时间，从来不需要与别人合作，也不用融资和管理，比无业游民还要自在，经过10多年将公司卖掉--卖了5.75亿美元!2014年2月19日，一家由2个年轻人创办的、只有不到32名工程师、一共存续期不到6年的互联网公司，被Facebook以19亿美元的天价收购。十年前，互联网开始影响世界，填充了基本的社交需求，如友谊、婚恋、娱乐、沟通、忏悔、宗教等。于是，世界变得越来越虚化。十年前，企业广告费用差不多相当于每天要白送给电视台一辆奥迪A6，大家哭着喊着争标王。现在，企业的品牌活动以微信公众号等社交媒体展开，拥有了低得多的营销费用，以及更加精确的传播对象和更加明确的广告诉求。移动新媒体的低成本甚至零成本的传播，将营销的压力统统转移到营销的核心，即“内容创作”上来了。企业网络营销的各个部门使尽浑身解数，各显神通，倾尽全力地争夺的是相同的东西--注意力。一种著名的分析方法-2.0分析法，主要有三步：第一步，通过量化广告活动各环节对销量的贡献，收集5个方面的数据：市场条件、竞争活动、市场营销互动、消费者反馈和业务回报。对媒介之间的协同效应进行量化。第二步，优化。即在现今的预测分析工具帮助下进行情景模拟。有了第一步中收集和分析的海量数据，你便可以在他们之间建立某些数学联系，通过公式的运用来预测每一具体变化所产生的不同结果。第三步，分配。即根据优化结果，实时配置各类营销活动的资源。公司通过上述数学方程，计算出最佳的广告形式，同时可找出最大利益。除此之外，还可以通过这种方法评估一种产品的广告活动对其他产品销售的影响。获得这些发现后，公司将能够对产品和广告的分配管理，以及在品牌建设上的投资，来最大程度的增加公司的利润。随着“互联网+”时代的到来，我们都活在手机上，每天有4亿中国人着了魔地刷着微信。微信等移动社交媒体成了这个时代最强有力的注意力吸尘器。2015年，“大众创业、万众创新”“互联网+”“中国智造”等词汇频繁出现，国家的宏大愿景在企业层面迸发出欣欣向荣、蓬勃发展的活力，营销作为企业微观层面的核心职能，纷繁但又深邃。传统企业面临的挑战是：每一代人有每一代人的局限，每一代营销者只能搞定一代人，甚至只能搞定同一代人中的某个细分人群。根据以上分析，传统营销模式的缺点有三个大点：漏斗策略、单边主义、流沙堡垒。漏斗策略是所有销售人员的入门第一课，无论是处于什么时代，都无法改变他的地位。传统营销是通过提高产品对于消费者的认知频率，从而增大消费者的购买几率，直至突破心里障碍实现首次购买，从而实现老客户口碑转介绍。漏斗策略中营销效果的不稳定性和营销效果的难以定量衡量导致了企业只能根据经验主义来制定营销策略。漏斗策略的逻辑是：输入漏斗顶端的流量越大，底端沉淀的目标客户就越多。企业通过网络分析，可以清楚的锁定消费者的决策点，从而在广告的设计上更加有针对性，实现广告的精准投放。传统营销的随意化、套路化的决策直接导致了第二个缺陷的出现：单边主义。漏斗策略使得人们对于产品的关注量大为重视，从而电视广告、门户网站、搜索引擎等成为企业进行推广的手段以及对消费者进行洗脑的强势武器，比如多年来被称为洗脑金句的“脑白金广告”、虽然投入极高，但收益也极大。近50年以来，大多数让人记忆犹新的品牌都是通过电视广告进行传播的。传统营销的传播模式是由上而下地进行的。由于缺乏反馈，效果越来越差。而互动则是即时反馈，随时更新。流沙堡垒，“互联网+”时代的新营销，产品的出售是企业建立的第一步。只有通过立足移动社交媒体，才能最终形成起深厚扎实的客户数据库和品牌忠诚度。

三、网络营销的误区

1.网络推广不等于网络营销

网络推广是指为了提高产品的知名度而进行的一系列推广活动。它可以是一个人，也可以是一个团体，最近比教流行的推广方式是病毒式推广，即通过社交媒体使用者，以较低的成本，进行快速的，如同病毒扩散式的推广。比较常见的有QQ和微信等社交软件，这种方式受很多企业的欢迎。而网络营销则更加侧重营销，最大的差异在于人力方面：它不是一个人就可以搞定的，它需要集中团体的智慧，通过各种方式销售产品而产生实际经济效益。网络营销的关键在于创意，拥有成功案例的企业大都是以创意制胜，从而脱颖而出，吸引大众目光，达到营销目的。

2.网络销售期望太高

大部分人都有一个错误的观念，即网络营销投入成本低，更容易赚到钱。事实真的如此吗?其实，通过网络营而达到低成本高收入目的的企业微乎其微，且大多数知名度已经很高的企业。这就使得很多企业有了很大的心理落差，即对网络营销的期望太高，但是结果却是差强人意。所以，我们对于网络营销应该摆正心態，否则我们失望会越大，当我们没有期望的时候，也就不会有失望，心理上的落差自然也就减小了。

3.网络营销0投入

有人认为，网络营销投入少，所以通过网络营销是一种稳赚不赔的好买卖。虽然相比于传统宣传方式，它在很大程度上削减了成本，但是用于网站维护、广告设计等方面的人力资源却是一个不可忽视的支出，没有那个人可以做到全部都会，这就决定了用于网路营销的这一板块需要一个团队来进行维护和更新，且团队人员要精通网络，这可不是一笔小的开支!

4.盲目进行邮件营销、信息群发

营销不等于推广，推广不等于发帖。发帖只是一种为了提高产品知名度而进行推广的最普遍的方式，但是他并不能直接等同于推广，推广的方式有很多种。同样的，推广也不等于营销。推广只是为了达到营销实现经济收益的其中一个重要板块，网络营销是一个大的系统，绝非简单的做推广，因此企业不该盲目进行邮件直销、信息群发等方式来代替网络营销，要掌握好他们的定义。

5.网站不等于网络营销

网站只是企业为了进行网络营销而建立的一个平台。他是网络营销进行的基础，但这并不意味着他是网络营销的等同体，他和网络推广同属一个性质，只是网络营销大体系下的一个小板块，不可以以偏概全。

参考文献：

[1]邓任成.网络营销学，浙江大学出版社，2012.12.

[2]黄京华.电子商务教程，清华大学出版社，2010.8.

[3]金元欢.网络经济导论，浙江大学出版社，2014.9.

[4]王耀球.网络营销，清华大学出版社，2016.5.

[5]韩建清.中国企业如何打造真正名牌，2011.9.

作者：韩胜男

第二篇：农产品的高端营销方式——文化营销

特邀栏目主持周修亭先生简介

周修亭,现任中国市场学会理事,郑州大学营销研究中心主任,郑州大学商学院工商管理系主任、教授,郑州大学MBA指导教师,企业管理专业硕士生导师。兼任河南省营销协会副秘书长,中国市场学会特聘培训师。2001年度曾获得“河南省十大营销策划专家”荣誉称号,2002年获得首届国际营销节颁发的“营销案例金奖”,2003年获得“河南省优秀营销专家”称号,2006年获得中国市场协会颁发的“全国十佳师资”证书、河南省营销理论创新贡献奖。

100元一斤的有原产地保护的平度马家沟极品芹菜心,相当于一盘西班牙伊比利亚火腿或者一瓶法国顶级松露油。马家沟芹菜与这些名品相提并论,显示了“身价”,也揭示了它们共有的价值特征——“原产地”农产品。如同葡萄之于新疆,香槟之于法国香槟省,凭借独特的地域基因,这些产品在消费者心目中建立起特定的“产地—农产品”的关联,这样的关联经过积累就会在市场上达成共识,对品牌而言是极其可贵的无形资产。马家沟芹菜已然有了此种风范,看起来平凡的一棵芹菜,如果是产自平度马家沟,这棵芹菜便会立刻与众不同。

芹菜不过只是家常菜,市面上随处可见,而加上“马家沟”三个字之后,其身价就翻了几倍、几十倍,马家沟芹菜的兴起归根到底与其打破传统,开拓创新,采用高端营销方式——文化营销有密切的联系。

传统芹菜多通过成捆上市、地摊买卖、低价出售等比较低端的销售方式,为改变农产品低价竞争、促销方式单一的格局,“马家沟芹菜”导入了现代营销理念对其品牌进行整体推介。

文化营销,成为了马家沟芹菜的一道风景,与产品营销相得益彰。

首先是人文文化。从2006年至今,马家沟芹菜文化节已连续办了三届,并出版了《话说马家沟芹菜》等书,提升和丰富了马家沟芹菜的文化品味。

其次是历史文化。据记载马家沟芹菜有千年栽培历史,当地人民修建了中国第一个芹菜博物馆。

然后是餐饮文化。“马芹”的“娘家人”不遗余力地挖掘“吃文化”,搬出《本草纲目》中芹菜的药用依据,开发了120种吃法的芹菜宴,搜集了从明末李自成南下到解放战争中士兵吃芹菜免瘟疫的传说……

一棵小芹菜因此变得光彩夺目,文化营销提升了其品牌价值,使马家沟芹菜传递出丰富的内涵:它产自平度特有的土壤,它采用科技栽培和储藏方法,它携带千年的农业文化印记。由此,它的身价是普通芹菜的15～20倍,它逐渐成为高端农业品牌的领头羊。

我们从马家沟芹菜的成功案例可以发现文化营销所具有的独特魅力。在信息超负荷的时代,竞争日益激烈,农产品消费者也因为消费水平的提升提高了对农产品质量、品种等的要求。企业要赢得顾客,加强顾客对企业产品服务等的认同,必须在消费者心目中建立牢固的鲜明个性形象,而形象的建立,必须以文化为核心,采用文化营销的各种方法,才能得以实现。

1文化营销的内涵

传统的营销理论发展体系基本上是以有形产品为中心的,而文化营销是有意识地通过发现、甄别、培养或创造某种核心价值观念来达成企业经营目标的一种营销方式。通过文化营销这种高端营销方式,可以激发产品的文化属性,构筑亲和力,把企业营销缔造成为文化沟通,借助与消费者及社会文化的价值共振,将各种利益关系群体紧密维系在一起。文化营销以传统营销为基础形成和发展起来,但又比传统营销具有更为丰富的人本理念和道德内涵。

以往,销售人员的根本目的在于让消费者了解产品的方便性和经济实用性,并迅速转化为购买行动,以达到销售的目的。至于所推销产品与消费者的价值观念有何联系和产品中凝聚有多少价值新因素,销售人员根本没有考虑到或没有能力去考虑这个问题。这就不是文化营销,或者是达不到文化营销的更高阶段。文化营销则是在销售过程中充分表达了部分消费者的价值取向,从而能引起价值共鸣,最终达成了促销,这才完成了文化营销的历程。文化营销特别注重追求顾客满意度,争取用较低的生产和营销费用为顾客提供更多的顾客让渡价值的产品,强调通过顺应和创造某种价值观或其集合来达到某种程度的满意,是有意识地利用文化要素启动市场、促进销售的方式和手段。

2文化营销的作用

随着21世纪知识经济的竞争加剧,相伴而生的文化营销变得愈发重要起来,对于农产品的营销方式产生了一场新的变革。文化营销的作用方式有很多,例如传统复兴、文化渗透和概念创新等,具体的有“心意互通”的广告、“提升价值”的包装、“购物怡情”的现场服务、“甄别顾客和市场”的文化分析、“知识传播、培训”的文化促销、“延伸服务”的售后文化、“人本主义”的设计思想、“切合需求”的质量文化、“伦理制胜”的道德理念等。所有这些不同层面、不同侧面的文化营销做法及策略,都在为企业品牌创建做加法。其作用的最终目的是丰富品牌的文化内涵,使品牌变得有血有肉而非空洞的口号或符号。

对于农产品的营销和产品品牌增值,文化营销的核心作用主要体现在以下三个方面:

第一,文化营销有助于提升企业核心竞争力,传达企业的核心文化价值。文化营销的核心概念在于借助于塑造一种全体企业人所共同认同的价值观来推动企业营销的成功。对外,充分表达了企业对自己顾客、对社会发展和公众的关爱,从而树立了良好的企业外部形象,有利于同目标消费者的有效沟通;对内,则通过文化营销凝聚员工人心,协调各部分人员间的关系,形成和谐的工作氛围,优化了各种生产要素的配置。

第二,文化营销是市场营销与企业文化建设有机结合的纽带。企业文化建设是为了文化价值传达,但经济目标仍是中心。市场营销的直接目的当然是获得经济利益,但做到和做好企业文化价值的整体传达是其更具根本性和长远性的目标和任务。通过文化营销的策略和手段可以使企业文化价值得到最广泛的认同,能回馈市场业绩,有利于市场营销的长期绩效。

第三,文化营销促进市场营销方式多元化、差异化。企业可以针对不同的目标采用有针对性的、差异化的文化营销渗透方式。这样可有效地将企业间的不规范外部竞争转变成企业间的内部文化竞争,将资源打拼式的相互抵消的营销争夺变成企业的核心竞争力的较量,既使企业自身获得好的成本效益,也有利于节省社会资源、提高社会总福利。

3实施文化营销的三个层面

基于以上分析,可以看出文化营销作为新时代的高端营销方式,对于农产品企业具有很深远的作用。它是与现代市场经济相适应的市场营销理念,是有意识地构建核心价值观念的营销活动,文化营销对社会的作用力无所不在。现代企业的文化营销以企业核心文化价值传达为主线,可以从以下三个层面展开:

首先,产品文化营销。产品文化营销主要体现在建立于核心价值观基础之上的产品的设计、生产、使用等各个环节上。产品是价值观的实体化,各类产品的功能、形式越来越相似,要以产品差别达到竞争优势,通过产品中蕴涵的文化理念加以差别化是扩大市场份额的有效思路和途径。例如,蒙牛就是将产品文化营销做到极致的企业,其推出的特仑苏牛奶的市场定位是高品质、高保健、高价位、高附加值的液态营养保健奶,其主要消费群体是月收入3 000元以上,追求高质量、高品位生活的“白领”和“金领”人群。特定的高端消费群体决定了蒙牛特仑苏牛奶在满足消费者物质需求的同时,还必须满足他们精神上的需求,给他们以健康的、高贵的、有个性的文化享受。特仑苏牛奶正是蒙牛进行文化营销的升级。其秘密在于其中蕴涵的独特的高品质健康文化得到了全国各地的认同。“只要不生病,我就是健康的”,很多人都是这样诠释健康概念的,然而医学专家告诉我们“健康=身体健康+心理/思想健康”,“快乐生活=身体健康+心理健康”!“蒙牛牛奶,愿每一个中国人身心健康”、“不是所有的奶都叫特仑苏”正是蒙牛独特产品文化营销的精髓,既升华了健康的概念,又给“同质化”很强的牛奶产品赋予了灵魂,有效地进行了区隔。

其次,品牌文化营销。这是产品文化营销的深化和拓展,主要包括社会对品牌的信任,消费者对品牌的价值选择,厂家和商家对品牌的保护和完善,品牌文化通常借助于品牌名称、标记或符号体现出来。对于企业来说,品牌就是形象,品牌就是旗帜,品牌就是利润。品牌是知名度和美誉度的结合。随着市场经济的发展,物质财富的丰裕,人们对商品中的文化含义、文化价值越来越重视,品牌正是产品文化含量的标志。例如:马家沟芹菜就是通过品牌文化营销取得了巨大的成功,普通的芹菜加上“马家沟”三个字就得到了巨大的升值,可见良好的品牌文化营销对农产品价值的提升有促进作用,加强了市场消费者对品牌农产品的认同。

第三,企业文化营销。其核心在于寻求为顾客所接受的价值信条作为立业之本,从而促进顾客对整个企业包括其产品的认同。在营销过程中,要将企业优秀的理念文化、行为文化、物质文化、制度文化通过整合有效地传达给社会,以塑造良好的企业形象,反过来又有助于各项营销手段与技巧的顺利实施。理念文化是核心,它包括了一个企业的价值观、企业精神、企业道德。注重理念、行为、物质和制度四个文化侧面的整体性运作,可以刻画企业个性,突出企业精神,使消费者产生深刻的认同感,使产品带上“文化光环”从而达到促进销售的目的。

4农产品企业在运用文化营销时应注意的问题

如前所述,有血有肉的品牌在于其丰富的文化内涵,承载和传达着企业文化价值,容易得到消费者的认同和信赖;品牌的创建过程就是一种文化创新的过程。近年来,美式快餐“肯德基”在中国极其盛行,而我们本土的家乡鸡却节节败退。归其原因是我们家乡鸡的文化缺失,同时肯德基的鸡却笼罩着一层“美式”文化光环,它是KFC企业理念、文化背景、企业行为、店铺氛围、视觉形象所构成的企业形象与产品形象在消费者心目中的综合反映。消费者在肯德基餐厅里所消费的不仅仅是鸡,而是一个以“鸡”为核心的文化营销系统。肯德基的营销活动无不体现着美国文化,使其品牌成为美国餐饮文化的象征,消费者对它的享用常常会产生一种享受美式生活的感受。“肯德基”这种以企业形象、品牌形象和产品形象来为产品打造光环的做法,是文化营销的典型范例。

农产品企业在运用文化营销时应在成功品牌的身上多寻找其优秀之处,并注意以下几个方面,化不利为有利,提升企业销售水平。

坚持树立自己的先进文化,防止文化营销滥用和异化。农产品企业要树立与自己品牌创建目标相一致的先进文化,切忌“南辕北辙”,乱用历史文化与企业文化相配,要将文化理念凝结在农产品生产、研发及品牌创建中,并用文化理念贯穿关系营销。

文化营销应与企业农产品特性相得益彰。企业树立的文化应突出农产品特性,有利于农产品的形象在消费者中传播,给消费者留下深刻印象。所开展的文化营销策略应与农产品企业所生产的产品相联系,强调产品所具有的隐形价值,从而提升产品的竞争优势。

广告投入要重“质”而非“量”。品牌不是靠单纯广告轰炸就可以创建出来的。品牌知名度可以在短期内凭借广告达到,但是消费者对品牌文化的认同和肯定则是广告所无法做到的。广告只是品牌创建可供利用的工具而非法宝,没有文化价值内涵的品牌是难以确立和长久的,要用文化营销给广告注入“质”的内涵。

总之,营销离不开文化,品牌经营更主要的是文化价值的发掘与传递。农产品企业利用文化营销有助于加强品牌与消费者之间的人文联系,拉近品牌与公众的距离,强化品牌在顾客心灵上的认同,使消费者尽可能快速而持久地认可并接受本企业的产品,能够赢得顾客群和培植顾客的品牌忠诚度。通过文化营销,企业可建立良好的品牌效应,增加农产品的无形价值,提升产品的核心竞争力。

作者：周修亭

第三篇：改变营销方式构建酒店品牌

【摘要】大连凯伦酒店地处旅游发达城市大连，由于大连的旅游业发展比较迅速，所以使得大连的酒店行业竞争也比较激烈。为了提升大连凯伦酒店其自身的核心竞争力，其酒店营销的方式必须发生改变，本文通过凯伦酒店采用更多的营销方式，为客户提供更多的体验式营销，不断树立自己的品牌价值，最终提出未来大连凯伦酒店其营销的主要特点以及品牌建设的一般途径。

【关键词】营销 品牌 凯伦酒店

一、酒店新营销方式基本内涵

(一)凯伦酒店新营销方式简介

大连凯伦酒店不断的改进自身的营销方式，酒店原有的营销模式主要是单渠道销售模式，主要是通过电话营销，针对本地客户或者是一些有意向的客户进行电话采访，通过邀约、客户拜访等形式与客户接触。大连凯伦酒店位于大连经济技术开发区核心地域，所以可以为消费者提供多功能、项目齐全以及交通便利的酒店服务。为了给用户能够更多的酒店体验，所以其营销方式也要发生一定的改变。大连凯伦酒店主要是让更多的消费者走入酒店，可以进行参观以及试尝菜品，来获得更多酒店能提供的产品以及服务，这种体验营销方式能够使更多的消费者了解酒店的服务水平，也同时能提升酒店自身的品牌力度，逐步形成客户体验式的营销模式。

(二)凯伦酒店体验营销方式的一般步骤

首先要着手调研酒店相关的消费者一般需求，不断地搜集以往消费者的数据信息，也要及时了解新客户其喜好程度然后提供相应的新产品。

其次根据凯伦酒店现阶段能为消费者提供的餐饮、住宿、会议、以及温泉、健身等一系列服务，锁定其中的消费群体，根据其锁定的消费群体为消费者提供更多的销售体验服务活动。

最后在消费者体验过程当中酒店为消费者提供相应的产品和服务，而且让消费者多参与到酒店的一些营销推广的活动当中。在活动之后要对消费者对酒店的满意程度以及整个营销环节是否满意做出统计和评估，根据最终得到的结论不断的修改自身的营销过程。

(三)品牌建设与营销手段的关系

随着我国旅游行业以及酒店行业的蓬勃发展，更多的酒店意识到自身品牌建设的重要性。品牌就是酒店的标志，更多的消费者是通过对品牌的认知以及参与才对该品牌有新的感受，所以酒店的品牌建设是通过你自身的不断的改进以及传播营销方式的改进获得消费者的认可。在酒店消费者不断的参与酒店的营销方式之后，更有利于凯伦酒店其品牌建设以及推广，所以凯伦酒店其品牌的建设依靠的是其不断改进的营销方式以及消费者的认知度，品牌建设始终依靠的是以消费者为核心突出更多的营销改进模式，两者相互促进。

二、营销方式的改变对凯伦酒店品牌建设的重要意义

(一)营销是酒店品牌建设的主要开拓点

大连凯伦酒店之所以能成为大连地区的知名酒店，主要是因为有消费者的认可。所以在凯伦酒店营销的过程当中就是要以消费者为核心，让更多的消费者能够体验酒店带来的服务，让消费者对体验过程当中能够感受到凯伦酒店品牌的独特性。在营销环节当中对于酒店品牌的树立有极大的影响。首先任何消费者对于酒店品牌的认知是根据酒店提供的一些讯息，而且在信息当中消费者能感觉到这种信息与自身匹配，而且与其它的一些酒店有所不同。当消费者开始关注凯伦酒店之后，就会更加注重这种品牌给自己带来的一系列满足感。在营销过程当中消费者能够得到提前的体验，所以酒店未来提供的产品客服就能够被一些体验过的消费者能够及时的接受，有些体验消费者可以登录网站提前对自己所需要的服务以及餐饮进行自由的选择能够达到一种私人订制的效果，使消费者能够有更多的主人翁的感受，所以这种营销方式是品牌建设的内增需要点。

(二)营销能够体现出品牌其专有形象的要求

酒店要想保持其核心竞争力必须有自身的个性化方案，那么如何让自己这种个性化形象体验出来呢，就要在营销环节当让更多的消费者参与酒店的一系列活动，所以让消费者在活动当中能够感觉到自身的与酒店的融入。我們也需要像国外的一些先进酒店学习，提供更多的创意性个性化的酒店服务，根据消费者的需求来提供自由组合的产品、以及更加有个性化的房屋布置，让酒店消费者在营销体验过程当中，与酒店能够互相补充完成个性化的塑造。所以在营销之后更多的消费者觉得在酒店的消费过程当中得到了一定的理解，能够体现其个性化的品味。

(三)营销方式的改变提升品牌的竞争力

新经济时代为了迎合互联网经济，为了迎合消费者对于产品的不同需求，提供个性化的体验服务已经是各家酒店其核心竞争力最关键的一个环节。但是要提升这种营销方式其硬件基础设施也要跟上营销的步伐，为了使更多的消费者能够有个性化的体验，让消费者能够在酒店成为持续的消费者，必须为消费者提供营销体验的场所，要付出一定的成本改造酒店的硬件环境，这才能加深酒店的品牌竞争力。不断的鼓励自己与消费者结合给与更多的营销体验，不断的使自己的营销发挥作用，而且向消费者传达自己的品牌力量以及营销带来的有利之处。

三、营销方式的改变对于凯伦酒店品牌的树立提出新的要求

大连凯伦酒店为了在酒店竞争当中不断树立自己的品牌优势，更应该体现营销当中的文化理念。在其文化理念当中其独特的个性化服务以及体验方式是眼前其核心竞争力的趋势。随着大连凯伦酒店其不断的发展不断的学习研究突破创新，改变原有的创意思路和模式，在不断的营销过程当中提供有创意体验服务。根据大连凯伦酒店所处的大连经济开发区有更多的外资企业，所以不仅仅要对于本土文化研究，而且要加深外国旅行者消费文化的理念研究，选择适合自己的营销思路以及品牌定义方式，塑造个性化的品牌。在酒店基础设施建设以及体验专门的活动场所都有所改进，不断的严格要求自身营销方式的重要性，改变自己的经营管理方式。

(一)有更多的客户体验提升品牌的知名效应

为了使客户能够了解大连凯伦酒店其独特的酒店文化以及营销方式，一定要让客户有更多的不同的体验，让客户留下深刻的印象。现阶段凯伦酒店有餐饮、客房、会议、以及健身温泉等相关的项目，例如客户在入住酒店之后，大连凯伦酒店可能会给客户提供一次免费的健身体验或者是温泉体验，在健身体验之后客户可以免费领到一个跟健身或者是健康相关的小物品小礼品。让客户体验之后能够获得一个受到重视而且能留下深刻印象的行为，或者是给客户提供一次免费温泉的体验，在体验之后可以送给客户一个毛巾之类的小纪念品，而且上面会印有大连凯伦等字样作为纪念。当客户体验之后会将这一个小小的举动传播给其它消费者，所以这些客户简单的而且成本相对低的体验会提升大连凯伦酒店其品牌的知名度。

(二)积极的让更多的客户参与到营销体验活动当中

为了实现大连凯伦酒店其营销的主要目标，凯伦酒店做出了很多的努力。例如在大连凯伦酒店其原有的餐饮自助餐厅，为客户提供了更多的都是选择，而且例如在做蛋糕环节可以让客户以及儿童共同制作蛋糕，让其体验蛋糕的形成以及从中获得快乐。而且大连凯伦酒店提供的餐饮当中会以大连的海鲜为主要特色，会让更多的消费者看到海鲜的蒸制过程以及有更多的蒸制海鲜体验，让客户自己可以将海鲜制作成熟，而且现阶段更多的酒店融入到了主题酒店的环境当中。但是大连凯伦酒店不光推出自己的主题相关的客房，更多的可以让消费者参与酒店房间的设计，例如一些窗帘儿颜色以及其布置的方式都可以让客户体验参与，有些客房可以针对儿童提供一个儿童单独游戏玩耍的区域，可以根据家长的要求提供一些儿童所需要的玩具及相应的安全措施，这些都是让客户积极参与到这种体验当中，可以让客户感觉到一种回家安全舒适的感觉。

(三)不断提升内部管理的幅度改善消费者对品牌的认知

酒店未来的营销活动将不断的加深和开展，而且将用户这种体验式的服务、以及新的餐品、酒店服务的改进都是酒店未来的核心工作，所以酒店应该加强自身的内部管理，才能使营销活动得到有力的开展，仍然保持的是以消费者为核心，创造让消费者满意的产品是企业内部管理的最终目标。酒店可以根据各种营销方式设计独特的产品体验，那么这也使得体验过程当中，要加强内部的管理程度不断提高。酒店管理者以及员工的服务能力，会给消费者带来怎样的满意程度来自于内部管理的有效性。整个儿的营销活动当中都要秉承着酒店服务的宗旨以及服务的能力，所以酒店员工自身能力的提升管理者能力的提升，在营销活动当中也能得到一定的体现和提升。所以大連凯伦酒店未来的内部员工的管理以及更加精细的营销管理活动，都能为酒店的品牌得到一定的提升和推广。

未来大连凯伦酒店要形成自身独特的营销方式，而且为了推广酒店其服务理念以及产品要给更多的客户更多的体验，以及提供更多的个性化服务，而且要不断的加强对消费者数据以及其偏好不同消费者特点进行不断的统计分析，而且不断的研究本地以及更多的旅游者消费心理，不断的推出自身的营销体验的各种项目，而且要划分消费者的不同情趣，采用有针对性的个性化的服务方案，让更多的消费者在体验过程当中与酒店形成互动，让消费者对于凯伦酒店其品牌的特色有更深入的了解，不断的使酒店及营销方式获得有效的方式，有更多的消费者参与进来，形成自身的品牌独特性。

参考文献

[1]张淑云.新媒体下的酒店营销策略分析，新闻战线，2015-02.

[2]张俊伟.“互联网+”背景下酒店营销策略研究——以宜必思酒店为例，现代商贸工业，2016-10.

作者简介：周安琪(1995-)，女，辽宁丹东人，大连财经学院本科，研究方向：旅游酒店管理。

作者：周安琪

第四篇：试谈酒店团购营销方式

摘 要：伴随电子商务的发展，团购成为人们时兴的网上购物方式。借助去哪儿、艺龙和携程等在线旅游网站以及拉手网、窝窝网和糯米网等电子商务网站，酒店团购已成为各大商家不可忽视的网上营销方式。作为一种新型的在线营销模式，网络酒店团购尚不成熟，还需经历市场挑战与考验

关键词：酒店团购;网络营销;现状;问题;对策

一、酒店团购现状

团购(Group purchase)就是团体购物，指认识或不认识的消费者联合起来，加大与商家的谈判能力，以求得最优价格的一种购物方式。伴随电子商务的发展，“团购”逐渐成为热门的消费方式，越来越多的酒店商家投身到团购营销中。

酒店成为近几年团购细分领域的一匹黑马。以2013年为例，团购导航网站团800统计数据显示，前11月内，酒店旅游已实现成交额31.5亿元，同比净增16.5亿元，增幅达90.6%，已经成为继美食、娱乐之后的第三大团购品类(来自北京商报，2013年12月25日)。

二、团购营销方式利弊

团购营销是“用团购网站的客流量，展示淘宝网店的产品”之“网店团购营销模式”，是天才宝宝团购网在2010年中国“团购元年”独家首创的营销模式。酒店营销，是为了满足顾客的合理要求，为使酒店盈利而进行的一系列经营、销售活动，营销的核心是围绕满足客人的合理要求，其最终的目的是为酒店盈利。

1.酒店团购营销的优势

(1)成本相对较低。酒店网络团购是酒店与团购网站或电子商务网站合作的营销模式，团购价格一般比前台价格低30%-80%，这大大吸引了消费者，同时酒店支付的佣金相对较低，比较有利于保障酒店利润。

(2)扩大品牌影响。借助酒店团购模式，很多酒店扩大品牌影响，广告宣传效果明显，有利于其自身的直销规模，增加了酒店与代理商间博弈的话语权。

(3)增加会员，减少空置。一次团购，酒店可在非常短的时间内获得成百上千位新会员，是非常迅速见效的一种的营销方式;尤其在淡季，对于酒店来说降低了空置率。

(4)扩大了酒店销售渠道。酒店团购增加了酒店与销售代理商及中间商的议价能力，降低了酒店因分销渠道过度的单一和集中带来的运营风险。有助于酒店在较短时间内迅速提高出租率，尤其在酒店业淡季。

2.酒店团购营销的劣势

(1)酒店自主能力差。一般酒店团购因本身酒店网站覆盖面及影响力相对较低，大部分酒店要借助与在线电子商务网站合作的方式推出团购产品，自控能力相对较弱。

(2)盈利现状不够理想。酒店团购一般是针对餐饮，客房，SPA、足疗等健康护理项目，优惠券、会员卡等产品暂时性的促销活动。短时间内一般能吸引大量顾客，增加酒店营业收入，因价格相对较低，一般利润难以保障，并且这种现象一般可持续性低，难以为酒店带来持续客源。

三、酒店团购的未来

伴随电子商务的发展，以及人们生活观念的转变，白领阶层及青年学生越来越倾向于网上购物，团购也成为传统代理模式的一种补充，它使得消费方式更加多元化。酒店团购除了吸引差旅人士也更能够吸引本地客源，刺激本地市场对酒店产品需求的增加，为传统酒店行业的发展提供了新的机遇。

据中国电子商务研究中心认为，国内团购作为新兴行业，发展势如破竹，且前景无限。那么作为酒店团购，相信它的发展前景也将是一片光明。

四、利用酒店团购促进酒店发展

1.挑选优质团购网站合作伙伴

选择有品牌、有实力、诚信的合作团购网站，是做好酒店团购的基础。与知名团购网站合作，将更加有利于酒店团购产品的健康发展。同时，酒店要有专门部门和责任人紧跟团购网站的团购及团购产品的体验效果，对发生的异常问题要及时有效的加以解决。

2.保证团购产品的品质

酒店团购作为一种新兴的营销方式，兼具广告宣传的效应，酒店团购做的好，将有利的挖掘潜在顾客群，带给酒店持久的利好。酒店要确保团购产品品质需做到：首先，明确团购本质，重视顾客体验。其次，团购客户消费前，预测团购客户需求及酒店实际销售情况，做好相应的准备工作。第三，召开管理层和员工专题会议，部署专人专项工作，正确服务于团购客户。第四，做好团购客户的市场调查，摸清团购原因、消费感受、建议意见等，对比预测需求与顾客实际需求，创造长期利润。

3.塑品牌增盈利

借助酒店团购来进一步宣传酒店品牌，促进品牌与酒店文化的相互融合，提升品牌理念的对外渲染性;保证团购产品品质，注重顾客消费体验，做到以品牌保证产品和服务，创造可持续的品牌价值效应。

确保团购产品质量，提升顾客满意度，增加酒店可持续盈利能力。做到团购产品与实际产品相吻合，不設消费陷阱;严格要求酒店全体员工，平等热情地对待每一位顾客;从团购顾客中挖掘长期潜在顾客群，建立合作关系，促进酒店持续发展。

综上所述，随着现代电子信息技术的迅猛发展，以及互联网在消费者日常生活中的普及，团购已经成为现代酒店预订方式中较为常见的一种，其在所有预订方式中的比重也呈不断上升的趋势。其借助去哪儿、艺龙和携程等在线旅游网站以及拉手网、窝窝网和糯米网等电子商务网站，酒店团购已成为各大商家不可忽视的网上营销方式。作为一种新型的在线营销模式，网络酒店团购目前尚不成熟，还需经历市场挑战与考验。

参考文献：

[1]郭新.团购加速向40亿元时代迈进酒店团购成为OTA发力重点.信息早报，2013-12-05.

[2]邵蓝洁.前11月酒店团购增幅超九成.北京商报，2013-12-25.

[3]田憬汪.酒店营销策划十大攻略(下)[J].饭店现代化，2011(01).

[4]孙镇.现代酒店营销问题探讨[J].产业与科技论坛，2010(03).

[5]徐芳.基于校企合作的酒店人才持续定制培训体系研究--以纳德酒店股份有限公司为例[J].山东商业职业技术学院学报，2016(03).

[6]王琪，张水芳.嵌入式CBE教学法《餐饮服务与管理》教学新模式研究--基于企业职业能力培养视角[J].当代教育实践与教学研究，2016(01).

作者简介：刘旭华(1983- )，女，汉族，福建龙岩人，旅游管理硕士研究生，广州东华职业学院，研究方向：旅游企业管理

作者：刘旭华

第五篇：中小企业营销开拓方式

摘 要：中小企业营销为顺应当前市场经济形势，在复杂的市场环境中生存发展，必须有相应的市场开拓方式。不同的市場开拓方式结合，才能更好推动企业发展，扩大企业经营规模，保持合理利润增长，促进企业长远发展。

目前经济主体，主要采取横向的开拓方式和纵向的开拓方式两种。模向开拓方式是指在企业的主体架构模式之下，利用各种营销优势开拓不同区域、不同类型的合作商。纵向的开拓方式是指依托各合作分支机构为平台，再做全面的分支机构的横向，以及纵向的深入开发和利用，进而将各合作分支机构的成功模式作为导向，以可持续性发展和利益分担为核心，扶持各个合作分支机构健康发展，充分发挥合作分支机构平台作用。

关键词：中小企业;营销策略;开拓方式

一、企业的横向开发方式主要呈现在以下方面：

1.网络的营销

(1)通过企业自建的网站进行：关于企业形象的宣传，公司产品的全方位展示，公司的新品发布、招商公告、活动通告，成功案例等进行展示和分享，用户体验功能等模块，宣传推广企业品牌。有助于开发国内和国外意向合作商、有区域开发能力的潜在合作者，提供企业信息展示平台，增强合作意向。

(2)通过行业内门户类型的网站，如建筑类行业，卫浴的行业，食品药品行业等专业类门户网站进行全方位品牌宣传和推广，从而扩大企业整体宣传面，不断增强行业影响力和扩展力，提高企业在网络平台的曝光率。

(3)通过专业类型网站：如阿里巴巴、京东、天猫、淘宝、唯品会等平台。作企业形象展示，产品信息展示并通过平台直接面对终端消费者。利用平台提高产品销售量。

(4)通过各式各样的国内和国外的搜索引擎：百度、搜狗、谷歌等国内，国际热门搜索平台，提高搜索引擎排名，提高展示率，加强宣传和推广，从而增强我们在新时代信息媒体下的竞争力和协作力。知识就是力量，在经济社会的全面发展之下，中小企业需要借助互联网+的全新模式，促进企业综合实力和全面竞争实力。

(5)通过邮件的方式来进行推广和宣传，与我们的各个行业类型进行全面匹配，有潜在的合作可能发生，合作共性的目标客户发送我们专门编辑的个性开发信，同时也要做合作可行性分析以及最真挚的合作邀约。全面系统的跟进有更加深入和进一步交流客户的持续跟进，协调沟通，促进合作共识和合作意愿，以便达成更深层次的合作意向。

(6)通过微信、微博、QQ等最新潮流的自媒体发布我们企业的产品信息。更加非常灵活自如的方式，比如微店、微商、天猫、京东、阿里巴巴等商城服务，借助全新的互联网信息技术来进行我们的企业的品牌推广和宣传力度。

2.展会营销

通过参加国际、国内各种专业类展会和会议，吸引行业内专业类型合作商。卫浴行业像美国拉斯维加斯建筑建材展 (IBS)、上海国际厨卫展览会，广州酒店用品展会等都是行业内专业展会。企业通过参展直观有效展示企业整体实业、研发能力、产品优势，市场优势，推动行业发展。通过展会吸引专业客商的关注，直观沟通合作意向，甄选有实力的意向合作客户，提高合作商专业化层次，加强合作深度，提高企业行业影响力。

3.会议营销

通过举办行业年会，企业的峰会，高峰论坛的非常珍贵的宣传机会和宣传手段，基于是邀请我们企业的目标客户参加那些定向的招商会的全新形式，做出更加全面系统的企业分析报告，专题分析报告。通过全面的全方位展示和推广我们企业的整体实力，竞争性的优势，技术类的整体优势，专利性能的技术，排他性的专属竞争力，取得到的非常卓越的宣传推广成果，企业的资质，获得的各式各样的证书，参加的非常有影响力的等通过会议的软宣传形式来对做企业品牌进行更加深层次的全面宣传和推广。

4.品牌营销

企业通过适当的宣传平台，政府推动和行业协会影响，适度加强广告投放力度，提高整体品牌宣传和推广力度，不断加大企业品牌覆盖率，全面而深层次的增加企业的品牌影响力和竞争力。合理利用企业新产品的研发和创新，品质、质量及工艺提升等优势不断加强企业整体品牌形象。提升企业的品牌附加价值和品牌实力。

二、企业的纵向开发方式

主要是通过营销--分销--销售--助销--促销的思维方式来进行交叉性质的推广和宣传。形成企业整体竞争优势，提高市场覆盖率，抢占市场优势。强化企业在该行业的竞争壁垒和竞争实力。加强深度营销与客户关系的全面管理。

企业经过一段时间的营销开拓和拓展类工作之后，会出现不同区域，不同类型的合作代理商、重点经销商。这个阶段扶持已经合作的代理商、重点经销商，进行区域市场的纵向开发和深化区域拓展工作就显得特别的重要，且对企业的长远发展具有非常重大的影响。主要的方法有：

1.深化渠道开拓

鼓励区域合作商，在区域内开发二级代理商、经销商。通过当地有影响力媒体、平台加大品牌宣传，推广品牌形象。加大区域市场份额。鼓励区域代理商通过当地行业协会推广，区域性展会推广。并将优秀代理商成功的市场开发模式进行重点宣传，根据不同区域特性，进行成功模式的复制，推广，提高品牌影响力，引领整体市场销售。

只有通过已合作的分支机构，深化营销，才能把营销渠道做深，做广，通过有力的市场表现带动企业发展，推动企业品质提升，引领行业发展。

2.深化区域营销

通过深入当地做区域走访，用户反馈调查，市场调研，来调整区域营销开发方式，广告投放方式。全面帮助区域代理商、重点的经销商选择合适的销售方式。

协助区域合作商做全面市场调研，商圈调查，商业类型发展趋势调查，并与区域经济发展形势适应。选择与所处行业类型匹配的商业区、办公区，以开品牌旗舰店、品牌展示店、品牌产品体验店、重点零售店等形式，引导市场销售。

通过旗舰店、形象店、样板店做为当地品牌展示中心，主动营销，引导目标客户到旗舰店参观，体验产品功能。注重用户感受，通过更好的用户体验达成销售目标。

在区域开发中，通过强化区域品牌影响力，帶动大客户集团客户的关注度。在实际营销方案中，除了用户体验，更需要根据目标客户的行业特色，客户需求设计个性化的解决方案，并提供完善的售后服务。通过大客户开发，能较快提升市场占有率，提高区域整体市场销售业绩，加强区域合作商信心，维护合作商利益。

3.推动样板工程、示范工程

样板工程、示范案例对区域市场的推动效果非常明显。在市场开拓中，利用本企业的整体品牌影响力，安排有经验企业营销人员，配合区域合作商一起增进当地样板工程、示范工程的推动。

不管是产品类、设备类、工程类，还是服务类产品，都有一些目标大客户。通过成功的大客户案例，打造样板工程、示范工程，并把好的客户体验方案合理分享。这些成功案例，将对全国的市场开拓产生非常好的引导效果。通过样板工程、示范工程，可促进同类型客户在不同区域的成功销售，从而带动企业的整体销售业绩。

4.抢占区域市场份额

通过不同区域市场表现，差异化营销，运用适合当地市场环境、商业模式的营销方案，加大销售攻势，不断扩大企业的整体品牌影响力和竞争力，进一步抢占更多市场份额。通过不同区域的营销深化，提高企业品牌在国内、国际的整体影响力和整体竞争力，一步步将企业做大做强，推动企业在行业影响力，引领行业模式变革和商业模式优化。

在当今复杂多变的市场环境中，中小企业需要灵活运用不同市场开发方式，不断调整适合整体经济环境的营销策略，提高营销手段，做好深度营销和客户关系管理。形成企业整体竞争优势，提高市场销售业绩。强化企业的整体品牌形象，从而把企业做强、做大。

参考文献：

[1]赵仕红.我国中小企业营销创新策略探讨.企业经济，2010(2)：91-93.

[2]王刚，张燕林.中小企业营销策略探讨.商场现代化，2007(8)：120-121.

[3]于长胜，魏玉芝.浅谈中小企业营销创新策略.辽宁行政学院报，2008，10(2)：221-222.

[4]张一驰.《销售就是做渠道》.中国商业出版社，ISBN：9787504481450著，出版时间：2013-09-01.

作者简介：黄彩英(1978.11- )，女，福建龙海人，福建利全建设工程有限公司，经济师(要参评高级经济师)，经济学士学位，研究方向：企业管理

作者：黄彩英