致胜终端销售为王

第1篇：致胜终端销售为王

终端为王 零售为王

10月17—18日袋鼠皮具全国终端巡回培训会(兰州站)在兰州市成功举办。由总公司营销总监王石麟先生亲率专业团队主办此次培训会。来自区域各加盟商、店长、店员近80人参与此次培训会。

卖场是销售和品牌运作的主要窗口和战场，其重要性不言而喻，如何使终端卖场获得高业绩提升，立于不败之地，作为各项方针政策的执行者和企业目标的落实者，重要性显而易见，打造终端为王、零售为王进行现场销售和控制，销售技巧培训、店面陈列、店铺管理是提升业绩的关键，让卖场人员感受到未成交业绩的原因有哪些，有那些不为人知的终端黑洞，并能做到有效解决和改进，通过终端存在的问题转化为业绩，切实有效经过特训后提高进店率、成交率、连带销售、高客单价等成交绝技，树立销售人员的差异化服务理念、提高品牌运营数据及终端管理能力，在后续工作中，结合培训中运用实例，通过行动—总结—行动—总结，达成提升销售业绩。

本次培训过程把卖场搬进会场，进行成交技能情景演练，挑战导购在店铺成交技能互动PK、简单有效的掌握终端卖场的销售技巧，领会神奇的服务数据分析、竞争品牌分析、每周生意分析、月总结诊断跟进分析、周销售分析、店务流程分析、 店铺销售诊断分析、店铺KPI数据分析、店铺陈列分析、店铺进销存分析、店铺每日营运分析、店铺服务标准分析、店铺业绩诊断分析，通过强有力实战性的案例分享，达成培训效果，提升企业终端卖场业绩转化率，并给企业制定业绩提升方案的管理工具，达到培训后执行效果。

第2篇：终端有形导向为王

何文勤

(陕西省烟草公司汉中市公司)

【摘要】本文从卷烟现代零售终端特征入手，阐述了终端有形导向为王，做强终端软实力才是打造现代零售终端的终极目标的观点，并对塑造卷烟零售终端导向能力与导向功能的途径和措施，结合当前 工作现状与经验做法，分四个方面进行了论述，指出只有导向能力的卷烟零售终端才算属于烟草行业自己的终端。

【关键词】卷烟终端导向软实力

现代卷烟零售终端是以诚信经营为基础，以信息化为基本特征，以产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集和消费跟踪为主要功能，具备服务、品牌、竞争等现代经营意识的新型零售终端。这一定义赋予了现代卷烟零售终端新的内涵，近年来，烟草行业在失去媒体营销推广空间的情况下，集中资源占领零售终端，全面加强零售终端建设，卷烟零售户店面形象、品牌展示方面已基本成形，卷烟销售硬件环境大为改观，但这并不能说我们已经掌握了终端，也不是终端建设的目标，而是刚刚开始。因为终端建设终极目的是为我所用，通过终端功能发挥来主导市场，才是占据终端的王道。所以说，终端有形导向为王，做强终端软实力才是打造现代零售终端的终极目标。

一、导向为王是现代卷烟零售终端的终极目标，理由有三：

1、终端导向功能是终端建设的出发点和落脚点。卷烟零售终端是卷烟商品与消费者直接接触的窗口，担负着向消费者销售商品、展示产品及烟草行业形象以及宣传营销、信息收集反馈的重要功能。事实上，各行业在终端建设方面也都具备上述功能，终端硬件的环境的改善，当然有一定的必要，一定程度上可以促进销售，短期内提升企业形象，强化品牌培育效果。但是，任何一种市场都是变化的，是顺应市场形势变化而跟随迎合，还是主动引导消费，创造消费需求、创新消费理念，运用零售终端左右市场变化趋势呢?在信息资讯扁平化的今天，我认为后者才是商业企业搏击市场的王道。那么，终端建设更加注重软实力提升，使其具备强大的市场导向功能就应是我们终端建设的出发点和落脚点，零售终端建设措施和形式都应围绕其市场导向能力上水平，我们才能依靠零售终端，完成卷烟商品可持续性的销售，才能积极发挥零售终端培育品牌的作用，充分调动零售客户的积极性、主动性，通过终端建设支撑“532”“461”知名品牌发展。

2、烟草行业价值观决定占据人心是客观要求。行业始终坚持“国家利益至上、消费者利益至上”的价值观，高度重视与零售客户共同发展。零售客户位于卷烟供应链的终端，天然地面向社会和消费者，是展示行业形象的重要窗口、传递“两个至上”共同价值观的关键纽带。一方面，卷烟营销只有通过零售客户才能最终实现价值，保证国家利益;另一方面，如果通过做好客户服务，让消费者方便购买、需求得到满足，让客户盈利，消费者利益就能够得到更好的维护。从广义上说，零售终端就是行业“两个至上”价值观的集中体现。烟草企业担负着维护国家利益和消费者利益的重任，这就决定着烟草企业不可能通过批量建设自营店来主导市场，来与广大卷烟零售商户争利。少量的自营店也只是突出企业形象展示或消费者体验功能。500万户卷烟零售商，烟草行业没有与其有产权关联，更不能参股经营，也不能凭借专卖管理及货源垄断手段控制终端。怎么办?何泽

华副局长在听取柳州筹备汇报时的讲话指出：“要注重零售客户的自主性、自觉性，不要强加于人。自主，首先不要让客户认为是被动、被强迫做什么，我们行业开展工作，我最怕的就是强加给零售客户。”明确指出了我们占据终端只有占据人心，这是烟草行业价值观的客观要求，只有通过情感联谊、营销服务、培训指导、利润创造等措施，实现与零售户的发展同向、工作同心、服务同步、利益同体，才能拥有烟草行业可主导的零售终端。

3、市场导向功能是终端价值最直接的体现。在现代营销过程中售的是什么?答案是“观念”。观即价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。念即信念，客户认为的事实。卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢?是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢?所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。这就是终端的导向功能。终端销售工作就是协助消费者买到他认为最适合的或者帮助消费者买到最适合的，我想，这也是众多工商精英奉终端为王的价值真谛吧。

所以说，在不允许打造自有终端的烟草行业来说，改善终端硬件环境，提升行业形象的同时，更要着眼于软实力塑造，把终端导向力作为终端建设终极目标，让523万卷烟零售终端与烟草行业保持同向、同心、同步、同体，去引导市场消费、创造需求，才能真正意义上说烟草行业拥有了自己的终端，才是垄断市场的“王者”。

二、打造终端软实力，实现导向为王的途径与措施：

做强终端软实力，塑造卷烟零售终端导向力是一项持续性、系统性的全新课题，从实践上和营销发展前沿来看，我认为应注重下列四个环节：

1、维护客情做基础。终端软实力实质上就是做人的工作，只有在彼此信任的基础上，才能彼此互动和影响，才能做好客情关系维护。

首先需要了解客户、认识客户、定位客户，通过一线客户经理完整收集客户全方位信息，并实施动态更新，健全并不断丰富客户信息数据库，运用客户关系管理评价指标体系或科学分析工具，对客户进行科学分类，找寻客户经营特点与基础信息之间的关联，为科学公正服务、指导客户奠定坚实的基础。在服务资源有限的情况下，客户的要求不在多寡，而在公，这就要在客户信息收集分析全面的基础上，对客户分类差异化分类务求客观公正，才使客户关键需求与服务有效对接。陕西汉中市局(公司)就对客户经营业态、经营结构、经营卷烟品牌组合宽度以及访销配送周期进行系统分析的基础上，实施紧俏卷烟货源分类差异化供货，由市级营销部门统一调配货源和分类管理，避免紧俏货源分配的简单化，基本实现经营能力不同的客户各取所需，有效避免了客户之间的真烟流动，降低了客户经营成本，促进了客户满意。

其次是烟草商业的营销人员，要学会忠诚客户。世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”。产品与顾客之间有一个重要的桥梁就是销售人员本身。我们的营销人员面对卷烟零售户，假如客户不接受你这个人，他还会有维护客户关系的机会吗?介绍产品的机会当然就更没有了。不管你如何跟终端客户介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗? 客户忠诚就更无从谈起。这就要求我们营销人员在维护终端过程中，要忠于客户、忠于自己的岗位，才有动力去不断完善自我、提高自我，使营销人员业务技能高度专业，

才会让客户敢于相信营销人员，营销人员才能具备维护客情关系的信任条件。

三是通过服务能让客户感动 。服务其实很简单，关心关心就是服务 。可能有人会说营销人员的关心是假的、有目的，如果他愿意，假的、有目的地关心你一辈子，你是不是愿意?是不是很感动?关心的关键就在持续关系，全面的关心。最让客户感动的三种服务：①主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。②诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。③ 做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。这就需要我们烟草营销人员及公司管理者清楚地认识到服务的三个层次，强化增值服务措施。第一层次：必须做实份内的服务，你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。 第二层次：不断延伸边缘的服务(可做可不做的服务)，你也做到了，客户认为你和你的公司很好。 第三层次：不断寻找与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果?在做好终端客情关系上，我们仅仅做好第一层次的服务远远是不够的，一位卷烟零售户，往往不是单一经营卷烟，其社会关系圈也不仅仅只是我们烟草行业，那么我们在终端建设上，就要综合考量客户的经营层次和社会关系层次，比如在店面改善、商品陈列指导时，就不要单单围绕卷烟来做，而是为客户全面设计，站在客户利益角度去权衡主次轻重。在情感联络上，不仅要注重客户所有者维护，更要注重对经营者的情感沟通。面对客户的特殊需求或过失，竭尽全力予以满足和宽容弥补，迎来的将是感动与忠诚。对于营销人员来说，树立我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比信念，客户才是你永远的客户。作为公司，不应主要依靠专卖来管理客户，而要把客户终端作为供应链的一个环节，积极营造主体对等、信息对称的客情关系，只有平等，才能保持持续的合作。

2、引导培训为抓手。在卷烟终端表现上，客户的个性因素是千差万别的，要统一到烟草行业发展方向上，虽然凭借专卖管理可以迅速有效地实现，但很难持续。暂时改变一个人的行为，可以强制约束，但要长期改变一个人的行为，唯有从其思想意识和内心深处去影响，最效的方式就是教育引导和培训。对卷烟零售终端软实力的塑造，培养并要发挥其导向功能，是一个长期持续的过程，实质上也是改变零售户思想观念进而影响其行为方式过程。在终端建设实践上，许多卷烟零售户还没有从传统经营模式转向现代零售终端运营模式，一方面对烟草行业认识肤浅，仅仅把烟草公司看做供应商、管理商，对烟草供应链各个环节知之不多，尚未跟上近年来烟草行业发展方式的转变，并没有将烟草公司看着可依赖的合作伙伴。一方面对卷烟知识了解少，不能够有效认知各品类卷烟的市场细分，在售卖商品时，人云亦云，盲目跟随消费者，一味追求紧俏商品而不能有效把握消费趋势动态，从而滞后于市场变化，好不容易囤积的紧俏品因消费结构提升或市场导向的转变而成为滞销品，利益受损。另一方面，售卖技能不足，对消费者服务意识和服务技能欠缺，长久跟踪并保留消费者难，从而不能有效收集和全面反馈消费者真实诉求。汉中市公司曾开展“千村万户”客户培训探索，市级营销部门统一编制宣讲提纲，从行业政策到品牌发展趋势及售卖经验交流，对客户进行较为系统地培训，收到一定的效果。从实践经验来看，卷烟终端客户培训应突出以下四个方面：

一要宣讲好行业政策，让客户知道烟草行业改革发展的大趋势。要与客户同心同德，就要让客户充分了解自己，近年来，烟草行业推进按订单组织货源、“532”“461”品牌发展战略、精准营销管理等系列改革，直追营销前沿创新管理，都需要广大卷烟零售户的高度配合，更需要广大卷烟零售户对这一系列改革的全面认识和认同，这就要我们对零售户系统解释这些重大改革举措的时代背景和实施这些举措的必要性，以及会给他们带来哪些利益和便利，让客户认清烟草行业的价值取向，既便于客户跟随，也有利于客户对行业发展的正面宣传，一定程度上改变社会对烟草行业的偏见，面对形形色色的消费者或其他社会群体的500万零售户远比50万烟草职工宣传力度更强大，更有助于客观地塑造烟草行业形象。

二要传授卷烟商品知识。卷烟零售户面对不同的消费者顾客，个别客户会对一部分消费者有一定的了解，但不能够向他们推荐合适的卷烟商品。绝大多数根源不在于客户不愿意推荐，而是不知道推荐什么，因为他们对各个品类卷烟产品特性知之不多，对卷烟商品生产环节及产品开发了解的太少，根源在于信息不对称。新产品开发出来后，烟草生产企业会将产品特性告知烟草商业企业，烟草商业企业还会收集一定的区域消费体验信息，但这些产品特性一定程度上不够全面地让客户知道，客户在售卖卷烟商品时主要凭主观经验和感觉，而不是科学全面对介绍给消费者。更无法针对消费者个性选择推荐商品优势特点进行推销和引导消费。这就需要我们对卷烟零售客户培训时，要对产品特性进行全面介绍，以及品牌文化，产品主要细分人群，便于卷烟零售户根据消费者个性需求选择商品主要买点。同时也需要让卷烟零售户掌握必要的产品开发及生产流程知识，尽可能地组织卷烟零售户参观体验生产环节，便于零售户向消费者科学介绍商品，使广大卷烟零售户成为卷烟产品知识的行家，丰富零售户消费引导基础知识，将有助于取得消费者的信任。

三要提高零售客户经营技能，转变经营观念。买卖过程中买的是什么?答案是“感觉” 人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素，它是一种人和人、人和环境互动的综合体。网络上曾见到一则小故事：甲去买烟，烟29元，但他没火柴，跟店员说：“顺便送一盒火柴吧。”店员没给。乙去买烟，烟29元，他也没火柴，跟店员说：“便宜一毛吧。”最后，他用这一毛买一盒火柴。这是最简单的心理边际效应。第一种：店主认为自己在一个商品上赚钱了，另外一个没赚钱。赚钱感觉指数为1。第二种：店主认为两个商品都赚钱了，赚钱指数为2。当然心理倾向第二种了。同样，这种心理还表现在买一送一的花招上，顾客认为有一样东西不用付钱，就赚了，其实都是心理边际效应在作怪。实际售卖活动中，企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了，这就是经营技巧与观念了。 买卖过程中卖的是什么?答案是“好处 ”。好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。三流的销售人员贩卖产品(成份)，一流的销售人员卖结果(好处)讲的就是这个道理。一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。所以，我在卷烟零售户培训过程中，就要通过大量典型案例教会他们更多地经营技能，引导他们转变传统的售卖观念，激励并发现和分享他们营销手段创新，才更有利于激发终端导向活力。

四要持之以恒。卷烟零售客户是动态变化的，卷烟零售市场也是日新月异变化着的，这就要求我们做客户培训教育，务必持之以恒，不断做不停做。在内容上与时俱进，紧跟时代前沿和营销创新手段，不断丰富培训内涵。形式上，不断推陈出新，创新引导教育手段，增强培训的实用性和吸引力，让卷烟零售户乐于参与。这样，我们就增强了对卷烟零售客户的影响力，通过影响卷烟零售户来实现对卷烟消费市场的导向。

3、利润创造保持续。零售客户的利益能够随着中国烟草的发展而发展，随着行业效益的增加而增加,是实现发展同向、工作同心和服务同步的基础。何泽华副局长曾说过：客户满意度的核心是能不能赚钱，零售户满意度关键在于毛利率。2011年，全国卷烟零售客户户均毛利额达到了20697元，同比增加3316元，增长19.08%。目前，客户生态和客我关系正在发生新的变化，一些经济相对发达地区部分食杂店开始向烟酒店或以烟酒为主转变，对经营卷烟依存度不断提高，“无烟不成店”已经成为许多地区客户的典型经营特征，普通零售户卷烟销售额约占其营业额的40-50%,卷烟毛利约占其利润总额的30-40%。 卷烟平均零售毛利率达10.1%，同比提高0.3个百分点;零售客户平均收入2.22万元，同比增长21.6%;零售客户满意度为83.1分，同比提高0.7分。从上述数据也可以看出，保持客户利益同步增长是我们赢得客户关键所在，客户开店最基本的目的就是要赢利和生存，只有为创造利润的供求关系才能持续下去。回顾卷烟网络建设这些年来，客户利润率由2002年的4%左右提高到2004年的6%，再到2010年的9.8% ，主要得益于烟草行业的规范自律，营建了创造利润的市场环境。十年的卷烟网建经验充分证明，零售终端要能够持续创造利润，我们务必做好三个方面的工作：

一是保持良好的市场状态。只有在市场状态良好的前提下，客户之间才有公平竞争的环境，才能有效避免客户间的恶性竞争，维护正常的市场秩序。卖条烟倒赔一只塑料袋的历史，大多数卷烟零售户可能还记忆犹新，一旦我们失去了良好的市场状态，就失去了终端建设的基础，也就失去了客户和市场。因此在维护客户利润上，首要就是把握好市场供求平衡关系，坚持稍紧平衡的货源投放原则，为客户利润创造有序的市场环境，解决好体制因素。

二是帮助客户盈利。卷烟零售客户在经营上，因能力差异，往往存在对自我定位不准，对周边环境变化反映滞后等因素，满怀信心购进的货源卖不出去，甚至因信息把握失准而遭受损失。我们烟草营销人员最能全面地掌握零售户周边市场动态。则需要我们卷烟营销人员在指导客户经营时，及时提供市场信息变化趋势，为客户做好订单建议指导，避免客户购进货源的盲目性。同时要教会客户售卖技能，牢固树立客户卖不出去也是我们的责任意识，帮助客户找准自己的定位，改善客户经营因素，提升个体发展能力，为客户创造利润最大化。

三是持续更新产品。任何一种品牌都有其生命周期，一旦进入衰退期，客户的利润就会迅速下降。这就要求我们保持产品的适时更替，即时引入新品或实施品牌置换，为保持客户利润实施产品升级换代。对已进入衰退期的商品，及时退出或实施品牌保鲜。这样，就始终为客户利润奠定坚实的物资基础，促进烟草行业服务升级，使客户利润具有可持续性。

4、规范管理作保障。中国卷烟销售公司曹华青总经理曾说过：零售终端建设，首先是要规范，如果不规范，就不能够真正赢得零售户。精辟的阐述了规范管理是零售终端建设持续与提升的根本保障，要增强终端软实力，获取零售户人心，提高客户自我经营管理水平，都离不开规范的保障。在终端建设上，卷烟零

售户与烟草商业是平等的合作伙伴关系，这就要求卷烟零售客户必须是独立的法人主体，需要充分保障其经营自主权，需要保障零售客户间的公平与公正竞争环境。所以何局长柳州讲话提出：严格控制烟酒店的比重，不能依靠大户建现代终端，反对单纯硬件投入的规范要求。曹总接受《中国烟草》采访时提出六条规范性原则 ：(1)零售终端营销要由商业企业统一组织，工业企业可配合当地商业企业开展宣传促销;(2)零售终端货源供应要尊重客户选择，不得向客户下达销量任务，不得捆绑、搭配销售;(3)零售终端促销坚持依法、公平的原则并制订或半促销计划，不得以价格折让或变相降价、发放现金、卷烟实物等作为促销手段;(4)商业企业不得在宣传促销活动中收受和索要钱物。工业企业不得借宣传促销活动名义向商业企业开展让利活动或送钱送物;(5)商业企业要开展零售终端信息采集工作，并定期向工业企业反馈重点品牌的零售价格、社会库存等信息;(6)工业企业不得以任何名义直接在卷烟零售终端投资建设形象店、品牌店、专卖店。这一系列的规范管理措施，都需要我们烟草行业做好自律，才能为做强终端软实力、提高卷烟零售客户的市场导向能力提供广阔的经营空间。

综上所述，在有形的卷烟零售终端建设基础上，进一步纵深发展，就要全心全力做强软实力，通过构建平等互利、相互尊重、唇齿相依的客情关系，引导培训客户经营技能，保持好盈利的持续性，以行业规范作保障，从而全方位塑造卷烟零售客户市场导向能力，那我们零售终端产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集和消费跟踪将迎刃而解，具备服务、品牌、竞争等现代经营意识的新型卷烟零售终端才算烟草行业自己的终端。

作者简介：何文勤，男，陕西汉中市烟草公司卷烟营销中心网建管理员，大学本科学历，1973年9月出生， 1997年毕业于西北农业大学资源环境科学系土壤与植物营养专业，先后在烟草商业系统从事烟叶生产管理、办公室文秘、安全、综合管理等工作，2004年起进入卷烟营销领域，2007年取得劳动部高级营销师职业资格认证。，曾在行业网站、杂志、报刊发表论文，多次参加行业学术交流研讨活动。

联系方式: 陕西汉中市汉台区天台路中段汉中市烟草公司, 邮编：723000; Email: hznqhwq@sina.com，电话：13630261299

第3篇：木门：“渠道为王”“终端为王”都是片面的策略

来源：九正建材网

2013年01月25日10:24 我来说两句

在目前竞争加剧的木门行业，单凭重视某一点营销策略就想在市场竞争中取得优势已是不可能的了。无论这些木门企业运用的是“渠道为王”还是“终端为王”，都是一种片面的策略，机械地套用者，无异于自

毁前程，大肆宣扬者，误导他人。

我们先简单了解木门行业“渠道”与“终端”的基本概念。何为渠道?简单地说渠道就是商品或服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。而如今，渠道已不再单单是一系列相互依存的产品分销的组织，而是一个包含了渠道成员、渠道体制、渠道管理、渠道政策、渠道环境等多方面不同组合的系统多维综合

体。

终端的营销学概念是指产品或服务销售渠道的最末端，是产品与最终消费者面对面接触和交易的场所。正因为如此，终端成为各种品牌短兵相接最激烈的环节，如何踢好这“临门一脚”，通过终端将产品卖给消费者，也成为众多厂商关注的焦点。从以上基本的概念来看，我们不难发现这两者都是营销活动中极其重

要的一极，但是会有“聪明的人”会问，这两者哪个更重要呢，哪个能称“王”呢?

其次，我们来解析“渠道为王”。不同的利益驱动和思考角度会产生不同的观点，正可谓：视角不同，观点不同。认为“渠道为王”的人大多都是销售工作者，尤其是渠道销售人员。企业决策者将大部分的资源和精力投放到渠道上，想尽一切办法来招商甚至“圈钱”，搞大经销商的“肚子”。时至今日，这种现象仍然存在。他们讲渠道为王的实际上是指将商品从厂家仓库运输到经销商的仓库，像物流运输一样，却没有充分地考虑消费者到底要不要，也没有考虑经销商能不能将这些商品消化掉。事实上，有不少厂家或经销商被此思想搞跨，当商品不被消费者所认可时，大量的商品积压在渠道之中并没有完全到达消费者的手中。

这时，渠道再有能力又有什么用呢?

第三，当产品到了终端之后，又有人说终端为王了。终端和渠道的概念不一样，渠道是一个运送产品的载体，而终端是产品与消费者接触的一个点。在这个点上，有两种作用可以产生并彼此相互作用，其一是市场推广或品牌传播的作用，其二是销售促进的作用。其实终端就是解决消费者的需求和购买问题。首先，消费者已经产生了需求：另外，消费者看得到、买得到。所以，现在很多人都认为终端为王。其实这是片面的，如果整个营销过程的前期都没做到位，商品走不到终端，市场推广也做不到终端的话，那这些终端还能为王了?恐怕这就很难说了。此外通过分析，“终端为王”的实质就是通过控制终端渠道来控制消费者意见，这也是它难以赢得消费者人心，进而占领市场的根本原因。事实上，只有在一定的前提

条件下，终端才能起到作用。

最后，通过对“渠道为王”和“终端为王”两者不同“王道”的简析，可以说，这两种观点把相当一批木门企业引入了误区，“渠道为王”、“终端为王”时代应该结束了。前期，通过市场走访，明显地发现这样一个

现实情况：消费者自选品牌的现象越来越普遍。

这说明什么呢?这显示出品牌的威力!实际上，我们要抢占的不是那些渠道，也不是那些终端，而是消费者内心的终端，这才是真正掌控市场的核心所在。只有吸引消费者从内心认可某个品牌，并通过传播、渠道、终端等不同营销策略组合手段促进消费者形成反复购买的习惯，才能真正带动和促进企业的可持续性销售，才能最终在市场上“称王称霸”。因此，建立以品牌为导向，整合传播、渠道和终端三者共同驱动

的营销整合系统，才能真正地构建长期竞争优势