汽车服务企业与客户沟通技巧的研究
摘 要：汽车被称为“改变世界的机器”。随着近年来我国汽车工业的不断发展，作为汽车后市场的汽车服务企业也迅速发展，而汽车服务企业服务管理的理念和方式方法也成为企业盈利的重要环节。无论你在组织的哪个部门、身任何职，都可以通过沟通更好地了解客户，为公司创造更大的价值，与客户保持良好的关系，与他们充分地交流，提升客户的忠诚度。
关键词：汽车 服务 沟通
在激烈的市场竞争中获得利润，沟通就变得尤为重要，良好的沟通能使客户得到最大的满意，由此为公司创造更多的价值。然而，现阶段我国大多数汽车服务企业员工在与客户沟通中都存在很多问题，如没有树立以客户为中心的理念;客户关系管理不到位，缺乏个性化服务意识等。本文针对此问题进行深入发掘，提出增强客户沟通技巧的对策，具有很大的理论意义和实践意义。
1 汽车服务企业沟通的意义
沟通是销售人员与客户之间的“桥梁”，如何建好这座“桥梁”是每个销售人员面临的重要问题。现代企业必须不断提升管理水平，汽车服务企业重在“服务”，良好的服务理念是企业成功的重要组成部分，而沟通技巧是企业服务理念中的核心，认识到良好的客户沟通技巧对企业发展的重要性，是提高客户忠诚度和满意度的重要手段，是使企业在激烈的汽车市场竞争下生存发展的重要手段。
(1)汽车服务企业实施客户关系管理的必要性和重要性。
近年来我国经济飞速发展，人民生活水平不断提高，汽车消费在不断发生变化，消费者面临着越来越多的选择，同时消费者对汽车服务企业的服务要求也日益提高，业内激烈的竞争和消费者的挑剔都使企业面临着越来越大的竞争压力。如何提高客户的满意度与忠诚度，并最终提高企业竞争力，已经成为摆在企业管理者面前的一个重要问题。
现代汽车消费市场竞争的焦点已经从现实的产品的竞争转向品牌的竞争、服务的竞争和客户的竞争。企业之间为吸引和留住客户而展开激烈竞争，各大汽车服务企业紧抓服务理念，加强对汽车销售顾问的培训，加强客户沟通的训练，在服务销售一线留住客户，提高客户忠诚度。
汽车服务企业实施客户关系管理势在必行：一方面是提高服务质量，留住客户，提高客户忠诚度、满意度;一方面是实力品牌效应，挖掘潜在客户的价值。每一个企业都有一定数量的客户群，如果能对客户的深层次需求进行研究，则可带来更多的商业机会。
(2)汽车服务企业客户沟通管理的现状和存在的问题。
①没有树立以客户为中心的理念。
“顾客就是上帝”这句话并不是空话，现代企业要想在激烈的市场竞争中占有一席之地，就必须强调“客户第一”的服务理念，全方位的满足客户个性化的需求，以客户为中心，树立良好的服务理念，提高客户满意度、忠诚度，改变以往以产品导向为中心的服务理念，意识到现代企业竞争已经更趋向于服务的竞争，意识到“顾客就是上帝”，强调服务理念，为企业创造更大的价值，使企业在激烈的市场竞争中站稳脚跟。
②管理体系制度不完善，缺乏相关技能培训。
在以产品为中心的销售理念下，汽车服务企业缺乏完善的、与企业发展战略和目标相匹配的服务管理体系。虽然汽车销售顾问具备一定的客户关系管理能力，但是在竞争如此激烈的汽车服务行业，还是缺乏完善的服务管理制度体系。同时，员工在应对不断变化的市场条件下，增加相关技能培训，不断学习，成为留住客户、吸引客户的重要环节。
(3)汽车服务企业客户沟通管理对策分析。
①明确“顾客就是上帝”的服务意识。
思想决定行动，确立“顾客就是上帝”的观念在汽车服务理念中尤为重要。汽车銷售顾问明确身份定位，认识到顾问式销售的精髓，站在顾客角度，作为客户的顾问，真诚地为客户服务，由此提高客户满意度和忠诚度，为企业创造更大的价值。
②开展客户关系管理，提高个性化服务。
新世纪汽车客户，特别是年轻的汽车消费人群，不断追寻个性化的汽车消费，针对这一市场，汽车服务企业可以根据客户档案信息，进行科学的有效客户分类，针对追寻个性化汽车消费的人群，要秉承“以客户为中心，管理寓于服务之中”的管理理念，为其提供个性化的，符合其需要的服务。
③构建技术平台实现对客户的管理，开展服务创新，提升服务水平。
要在技术基础设施上保持足够的投资力度，以保证客户关系管理涉及到的呼叫中心、数据仓库、MIS和商业智能、EDI等系统建设的完善，以企业的信息化带动客户关系管理的实施。
④实施关系营销下的客户关系管理。
现代营销观念将客户分为现实客户、潜在客户和未来客户，汽车服务企业一线的汽车销售顾问，要深刻认识这一理念所蕴含的意义，维持与最终用户即消费者的关系，加强与客户的互动。挖掘潜在客户、同时重视未来客户的培养，而不是只关注眼前的现实客户，只有这样才能在激烈的市场竞争中不断前行，不断地为企业创造价值，保持活力。
2 汽车服务企业客户沟通技巧的研究
(1)销售人员与顾客沟通技巧的研究。
汽车销售顾问在销售过程中与顾客的沟通交流十分重要，作为汽车服务企业一线的销售员直接与客户接触，有效地运用沟通技巧成功获得顾客的认可进而将产品销售成功。销售人员在与顾客沟通前要明确自己的沟通目的，同时力争在顾客心中建立良好的第一印象，沟通过程中要以客户为中心，秉承“客户就是上帝”的服务理念，尊重顾客，以简洁、准确、自信的语言与顾客交谈，同时注意肢体语言的表达，良好的肢体语言能够有效拉近与客户之间的距离，分析顾客类型，做到“对症下药”，礼貌、真诚避免出现不当言行，并通过做好后续的沟通工作与顾客建立长期合作关系以服务于以后的销售工作。
(2)沟通技巧在销售中的重要性。
人与人之间友好的相处，友情、爱情、亲情等时间的一切交际都离不开良好的沟通，我们的生活和工作中需要沟通来相互了解，彼此间传递信息，销售的艺术其实就是沟通的艺术，销售业务员所有的工作都离不开沟通。销售业务员的沟通意识、技巧与方法直接影响销售人员的销售成果，影响到企业的品牌建设和发展。如何有效的把销售信息传递给客户，掌握沟通技巧显得尤为重要。树立沟通意识和掌握正确的沟通技巧与方法是每一个销售业务员应该具备的，只有有效沟通，才能向客户提供优质高效的服务，也只有高效的沟通，才能更好地推销产品。
销售中的沟通技巧可以让销售人员了解客户的消费心理，从而帮助销售人员成功完成销售工作，我们有理由相信，现代营销已经进入主动营销的时代，销售顾问只有掌握有效的沟通技巧才能抓住顾客心理，从而完成整个销售过程。
(3)沟通前的准备工作。
①首先明确沟通的目的。
不管什么样的沟通交流活动都必须事先明确目的，销售人员与顾客的沟通就是在使顾客满意的同时为企业创造更大的价值。明确了沟通的最终目的才能更好地提高沟通技巧，使顾客高兴而来，满意而归。
②学会倾听，真诚的对待每一位客户。
美国科学家富兰克林曾经说过“与人交谈取得成功的秘诀，就是多听，永远不要不懂装懂”，一名优秀的汽车销售顾问，应该学会倾听，认真礼貌地听取客户意见，并及时做出相应的反馈，不时的肯定，不打断对方的讲话，这是与客户建立良好沟通渠道的第一步。
人与人之间都是平等的、相互的，只有事先尊敬别人，才能得到别人的尊敬，学会倾听是尊重客户的第一步，有些客户在购买汽车时为了降低购买价格可能会提出一些“不实”的异议，汽车销售顾问要耐心倾听，不要随意打断客户的发言，不管客户提出的异议是否正确，汽车销售顾问都要认真倾听，并耐心解答。汽车销售顾问重要在“顾问”两字，所谓顾问式销售就是站在客户的基础上帮助客户买车，而不是把车卖给客户。销售人员只有认清自身定位才能在客户沟通中做到真诚的对待每一位客户。让客户感觉到你的真诚，满足顾客被尊重的需求，这样顾客才会愿意将沟通进行下去。
③不断学习，提高自身能力。
信息时代的消费者，特别是汽车这种大额消费品的消费者，在购车之前大多数会通过网络等多种形式了解相关信息，关注自己喜欢的车型，也会和其他车主互动以了解车辆实际使用情况。在这种情况下，汽车销售人员应该要不断学习，所谓“知己知彼，百战不殆”，了解熟悉自己销售的产品的情况，同时也应该熟悉竞争对手的相关信息，掌握一定的汽车专业知识，这样才能在沟通中言之有物，为顾客提供的信息才能使之信服。也要提高自身素质，在语言艺术、待人接物禮仪方面做到使顾客如沐春风，这样才能使顾客满意，同时为企业创造更大价值。
3 结语
一个企业要想发展、进步，每一个员工都要对企业有归宿感、责任感，特别是服务业，要想在激烈的市场竞争中站位脚跟，并稳步发展，服务理念显得尤为重要，而客户沟通作为与客户接触的最前线又在其中起着至关重要的作用。服务人员要想顾客之所想，及客户之所及，谁能提供令消费者满意的服务，谁就能先一步抢占市场，创造利润。而要想使客户满意，就要加强客户沟通技巧。就要做到竞争对手做不到、不愿做的个性化服务，提高各方面的服务质量，进而使企业健康快速发展，最后达到盈利的目的。
本文分析汽车服务企业客户沟通技巧意义与其重要性;明确沟通的目的;提出汽车服务企业沟通的现状和问题;由此给出增强沟通技巧的建议，树立“客户第一”的观念，强化服务意识，开展客户关系管理，提高个性化服务，构建技术平台实现对客户的管理，开展服务创新，同时增强自身技术技能，提升服务水平，熟悉产品，与客户在平等的基础上进行沟通，树立良好的第一印象。
参考文献
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作者：赵金丹
摘 要：全球化背景下，国与国之间贸易往来越来越紧密，在不断频繁的外贸活动中，文化差异的影响越来越凸显出来。如果不加以重视就容易在与外贸客户沟通和跟进的过程中产生很多问题。本文主要对文化差异视角下外贸客户沟通跟进研究并提出应对建议，从而提高外贸从业人员的跨文化沟通能力，促进外贸业务的发展。研究表明，文化差异对外贸活动的影响表现在包括价值观、思维和行为方式、宗教与风俗习惯、商务信函和写作习惯、法律法规等不同的方面，需要外贸人员尊重差异，树立跨文化沟通意识;加强学习，提升跨文化沟通能力;加大宣传，增强我国文化影响力。
关键词：文化差异;外貿沟通;跨文化意识;跨文化能力
一、引言
随着不同国家和地区之间的联系不断增强，中国对外贸易的程度和范围也在不断扩大。人力资源在促进对外贸易的发展中起着至关重要的作用，无论是外销员，还是其他从事国际商务的人员和员工都面临着与外国企业的员工打交道、沟通跟进的问题。虽然外贸从业人员一般都具有比较高的语言水平，但是仍会在外贸实务开展的过程中感到困难重重，缺乏对文化差异的认识，欠缺跨文化沟通策略就是其中的原因之一。
因此，本文着眼于文化差异对外贸活动开展的影响，并且从中选择比较具体的一个方面——外贸客户沟通跟进。有研究指出，在首次沟通就达成交易的客户只有5%左右，而剩下的95%都是通过后续的跟进逐渐达成的。由此可见，外贸客户沟通跟进对于外贸从业人员至关重要。通过本文的研究，有助于外贸从业人员在提高自身贸易专业知识的同时，提升自身的跨文化交际能力，在与外贸客户沟通和跟进的过程中，能够根据对方所处的文化背景、拥有的风俗习惯采取更加具有针对性的策略，建立客户档案，记下客户的基本信息和喜好，这样可以真正把握客户的需求，与客户建立良好的合作关系，从而在后续的跟单中更能有的放矢，提高工作业绩，为外贸企业业务的发展做出贡献。
二、文献综述
1.对文化差异的相关研究
文化差异是指不同国家和民族之间发生的差异，文化差异体现在方方面面，如语言、价值观、风俗习惯、宗教信仰等，并且会对商务活动产生很大的影响。为了研究文化差异，来自不同国家的专家和学者从理论、实践的方面进行分析，Hofstede、Schwartz等提出了研究跨文化差异的理论模型。基于这些模型，学者们对跨文化的商务交际从不同角度进行分析。Shamne N L等研究工业领域的商务沟通，考虑影响其中的外在和内在因素，研究指出，从业人员个体和企业伦理在其中发挥着重要作用。曹云(2019)从中美两国的贸易实践出发，研究中美两国文化差异对国际贸易的影响，研究结果表明两国之间的文化差异会对其双边贸易关系产生影响，两国可以通过更多的文化、人文交流推动贸易关系的开展。李春盈等(2017)研究中分析东西方文化差异的具体表现，包括风俗习惯，语言文字，价值观念，宗教信仰等各个方面，并提出了一些应对文化差异的对策建议。
2.对外贸客户沟通跟进的相关研究
文化差异在对外贸易的整个过程中是无处不在的，在当前的环境下，它对跟踪外贸客户有着重大影响。商务英语作为外贸中使用最为广泛的语言，对东西文化差异的研究显得更加重要。Cao S 从跨文化交际的角度出发，研究外贸客户沟通跟进过程中进行商务谈判的实践，研究指出通过从谈判目标、谈判方式、谈判风格、谈判决策和建立人际关系五个方面出发，能够更好地进行客户跟进。余桂兰在研究中，从价值观差异、思维和行为方式差异、宗教与风俗习惯差异三个方面出发，具体分析这三种主要的文化差异的具体体现，指出作为从事对外贸易的从业人员，需要正确认识和理解跨文化差异，做到入乡随俗，避免因误解影响外贸业务的开展。庄玉兰选择跨文化中商务英语写作这一视角进行分析。商务英语写作作为国际商务交际中一种重要的交流方式，由于各国文化的影响，不同国家在进行书面交流时会在行文格式、写作用语等方面产生差异，跨文化意识的传播有助于更好地传递商务信息，减少不必要的误解。
三、文化差异视角下外贸客户沟通跟进的影响
1.价值观差异的影响
价值观是人们认识事物、辨别是非的方式，受到不同文化传统的影响。中国文化崇尚儒家思想，以“仁”、“仁义”为根本遵循，主张“以和为贵”，体现在外贸活动中，中国的外贸从业人员喜欢从伦理道德上考虑问题，赢得别人的支持。西方的外贸人员则主张从法律上考虑问题，在从事外贸活动的时候，一般都会有法律顾问的存在，遇到纠纷，也会首先运用法律手段进行解决。
中国文化重视“关系”的营造，在进行外贸活动的时候，会首先通过多种方式和对方的工作人员建立比较好的关系，之后再进行商务活动，提出自身的诉求。而西方的外贸人员会直入主题，对双方的外贸事务进行沟通。此外，东方的价值观崇尚集体主义，以个人的“虚心”、“谦让”作为美德，用英语在商务活动中进行沟通的时候不会过分展现自己的个人能力，而这样的沟通跟进方式在西方人眼里，则是缺乏自信的表现，并对商务人员以及公司的实际能力产生怀疑。尤其是在用商务英语进行商务谈判时，这种差异则表现得更加明显。西方的谈判人员背后是一整个智囊团体，而不是单独的某个人。而中方的谈判则侧重为领导最终决定谈判的结果，外贸人员在沟通的过程中不具有实际决策的权力，往往处于比较被动的地位。
2.思维和行为方式差异的影响
不同文化下的人员具有不同的思维方式，导致其在进行商务沟通的过程中会采取不同的方式。
中国人习惯使用发散性的思维方式，在用英语交流业务的时候会采取从整体到局部的方式，也就是说先谈整体的原则，然后再对具体的问题进行分析，逐项达成一致。美国人喜欢单刀直入，从沟通之初就首先阐述清楚自己所有的要求，同时非常注重细节，不会碍于“面子”和表面上的信任而不对细节内容进行核对。与美国人进行对外贸易时，需要外贸人员直接地、坚决地表达自己的态度和要求。
德国人的思维方式则又不相同。德国人的行为比较严谨，在商务沟通中坚持诚实和坦率作为工作的原则，在进行沟通的时候，他们会直接表明自己的反对意见，并不会在意留面子或者采取外交辞令。同时，德国人的沟通往往会采取很正式的方式，他们会询问很多与业务相关的问题，要求外贸人员要对业务和产品有充分的了解，能够让其相信产品和服务的质量，这就在无形中提高了对于外贸人员专业素质的要求。
日本人在思维方式上具有以集体为核心的特点。在与日本客户进行沟通的时候，维持相互之间关系的和谐是很重要的，在这样的氛围下，沟通才能有效进行。日本人的决策流程也很长，需要与公司其他部门的成员商议才能最终決定，沟通和跟进的时候需要有充足的耐心，才能与日本客户达成协议。
以上分析举例是从每个民族的惯性思维方式入手，在具体的外贸切磋中，外贸客户更为具体的地理位置、客户的生存和工作环境、现行的政治经济环境等存在的差异，都会对客户的思维产生影响，从而影响业务处理方式。
3.宗教与风俗习惯差异的影响
不同文化的地理环境不同，发展历史不同，宗教信仰和习俗也不同。基于这样的差异，在进行外贸客户沟通、跟进等商务活动的时候形成了一些惯例。
在进行客户拜访的时候，欧美国家的人十分注重要在事前进行预约，要充分考虑到对方是否正有事在身，如果没有提前预约对方，就会被认为是不礼貌的行为。而中国人即使遇到没有预约的客户，也会暂时放下手中的事情而去招待客人。在一些阿拉伯国家，其特殊的宗教礼仪也需要格外注意，信奉伊斯兰教的人一般有比较多的禁忌，他们是不能饮酒的，所以在进行客户沟通的时候要格外注意不能将酒作为礼品赠送，与之相反的是，酒恰恰是中国人在商务沟通中最常见的一种礼品。
此外，外贸会见、沟通的过程中，一些礼仪也要格外注意。如刚刚见面进行问候的时候，握手是国际上常用的礼仪，除此之外，不同的国家也存在一些差异性的地方，日本偏向以相互鞠躬的方式进行致意，欧洲国家的人更喜欢行贴面礼。如果在与客户沟通时没有提前了解基本礼仪，就很容易产生歧义，甚至会被认为是不尊重对方，导致沟通失败。
4.组织和语言表达方式差异的影响
涉及到对外贸易，语言沟通是其中一种必不可少的方式，不同的文化在进行语言表达时，在表达方式和用语方面都有一定的要求。语言组织是外贸客户跟进的最关键的一步，虽说是知己知彼百战不殆，但是语言的障碍几乎是不可跨越的。即使我们深谙对方的思维方式和生存环境等因素，但是在翻译的过程中，话术的效果会被语言隔阂侵蚀。这就要求我们去尽可能地探索对方语言文化，慎重地使用语言组织方式。
中国是一个权力距离大的国家，所以在进行语言表达的时候，经常使用独特的尊称来称呼不同职位、等级和年龄的人，汉语中也有很多官方头衔，而在商务英语沟通时，这些称呼往往在英语中没有对应的形式。如果我们在与外贸客户沟通的时候不知道这一点，就容易产生别人不尊重我们的误解，影响商务沟通的效果。这一点尤其体现在外贸函电的过程中，外贸函电是从事对外贸易过程中必不可少的一部分，也是客户沟通跟进的重要依托，如果不了解对方的文化背景，就很容易产生交流沟通方面的问题。以外贸函电的开头为例，中国人具有比较强烈的主观性，习惯使用第一人称作为开头。日本客户则多采用含蓄的方式，经常会使用季节性的问候方式作为外贸信函的开头。与之相反的是，美国等西方国家的客户喜欢直截了当的开头方式。基于此，如果欧美国家和日本的客户进行外贸沟通时，采用欧美经常使用的直奔主题的方式，就会被日本客户认为是不懂人情世故，甚至产生不尊重其文化传统的负面影响，严重影响客户沟通的效果。
四、文化差异视角下外贸客户沟通跟进影响的解决对策
1.尊重差异，提高跨文化沟通意识
各国和各民族由于具有不同的地理环境、发展历史等，各自的文化也存在着很大的差异，文化差异是必然的，不可完全消除的。正是因为文化多样性的存在，跨文化沟通和交流才显得尤为必要。文化差异也是跨文化沟通和交流的障碍之一，如果不了解文化差异，就会产生交际障碍，甚至会产生误解和隔阂，因此只有尊重差异才能更好地实现商务沟通的目的。
提高跨文化沟通的意识，需要首先克服自身的民族优越感：认为自己的民族文化是至高无上的，其他民族的文化都比不上自己的民族文化，就会产生盲目排斥甚至压制其他文化的问题，在外贸沟通的过程中产生障碍。我们要在认同文化差异的基础上，积极地学习其他民族文化并包容它，在学习和适应的过程中要始终保持不卑不亢的态度，要明白文化差异和一个国家或地区的实力强弱没有任何关系，既不能有文化霸权主义，又不能有文化自卑意识。
同样，在文化层面，民族文化不能解释所有的文化差异。例如，在同一国家，公司内部可能存在多元文化冲突的问题，而跨国公司的员工即使不在同一国家工作，因具有共同的企业文化而可以顺畅交流。因此要尽可能地了解对手的企业文化，与民族文化结合分析对策。
2.加强学习，提升跨文化沟通能力
在具备了跨文化意识的基础之上，要主动加强跨文化知识的积累，提升自身的跨文化沟通能力。
一是要主动积极学习对方的语言，提高听说读写能力，才能更好地进行沟通，在语言基础上，就可以有针对性地分析彼此之间的文化差异，提高察觉文化差异的能力。要充分利用商务英语教学课堂，掌握课堂中教授的信函写作和谈判知识等。二是平时多关注对方国家的新闻报道、文章等，并与自身文化的内容进行对比，通过阅读大量与商务沟通有关的书籍和文本等，充分了解对方国家的文化，掌握地道的商务沟通用语。三是通过多种渠道去了解对方的文化，及日常生活中的使用习惯，如通过影视作品、纪录片等进行学习，当与客户沟通遇到问题时，也要及时进行总结归纳，以便后续遇到相似的问题时积极应对。四是学习并掌握沟通的技巧，注意区分口语交流和书面沟通的不同，在与对方进行语言沟通的时候，要给予对方一定的反应时间。注意不要预设对方已经理解了我们的意思，要假设对方并没有理解的情况下进行沟通，如此达到想要的效果。五是培养非语言沟通的技巧，通过借助手势、表情等身体语言，了解对方的意图和想要表达的内容，弥补相互之间存在的语言沟通障碍。
在语言方面，外贸公司商务英语多元文化交流型人才必须在谈判外贸的过程中展示其专业知识。这只能通过在日常活动中不断训练来实现。因此，在外贸企业商务英语多元文化交流中，员工应注意使用语法。应避免使用敏感的词汇，减少侵略性，使商务往来更加愉快。
除了外贸人员自身的努力，高校在教授商务英语课程、培养外贸从业人才时，要加强和企业的合作，通过解决人才培训不平衡和人才需求不平衡的问题，使学校培养的人才更加适应公司的需求。
3.加大宣传，提高我国文化影响力
在进行跨文化交际时，首先要尊重对方的文化，其次要充分认识自身文化的魅力，拥有文化自信，只有先尊重自身的文化，才会赢得其他文化的尊重。
要了解自身文化的特点和其中存在的优缺点，对自身文化树立全面的认识，克服心中的自卑倾向，增强对自身文化的自信心。要通过多种方式宣传自身的文化，努力让自身的商务文化习惯被他人理解，并成为进行商务活动中遵守的原则。要在与外贸客户沟通交流的过程中，主动宣传自身民族的文化特色和风俗习惯，让更多的人了解我们的文化，不断提高自身文化的影响力。
五、研究结论
不同国家和地区有着不同的文化传统和不同的历史背景，导致人们在思维方式、行为习惯等方面存在着差异。如果不了解这些文化差异，就容易在进行跨文化商务沟通的时候产生冲突，影响外贸客户沟通、跟进的效果。文化差异对外贸活动的影响表现在很多不同的方面，包括价值观、思维和行为方式、宗教与风俗习惯、商务信函和写作习惯、法律法规等方面。面对这些影响，为了推动外贸客户跟进更加有效，需要我们的外贸从业人员首先树立跨文化沟通意识，尊重不同文化之间的差异，在进行外贸活动的时候克服文化中心主义的影响，在此基础上，通过多种方式加强学习，提升自身跨文化沟通能力，同时大力宣传自身文化传统和风俗习惯，让更多的人了解我国文化，通过增强我国文化影响力在商务活动中得到尊重。
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作者简介：万萌萌(2000- )，女，汉族，黑龙江七台河人，辽宁对外经贸学院2018级商务英语专业学生，主要研究方向：應用语言学
基金项目：外贸客户跟进的策略与方法研究——以大连安森冶金机械有限公司为例(编号：2020XJDCA038)
作者：万萌萌
[摘要] 工程造价咨询企业面临日益激烈的市场竞争，为立于不败之地，争取客户成为企业发展的首要任务。本文论述了与客户沟通在工程造价咨询企业经营管理活动中的作用;分析了目前工程造价咨询企业在与客户沟通方面存在的问题;在此基础上，提出了工程造价咨询企业与客户有效沟通的九项策略。
[关键词] 沟通 工程造价咨询企业 策略
工程造价咨询是适应现代经济发展和社会进步的需要，采用建设各方所接受的工程造价计价模式和准确适用的造价信息以及专业人员的智慧及经验，运用经济管理、法律和工程技术等方面的知识，为建设工程项目造价的确定和控制提供咨询的智力服务。
随着市场经济的发展，上海的工程造价咨询企业必须加快实施市场营销战略，由传统的消极等待客户转为主动寻找、发现和培育客户，努力扩大社会影响和市场占有率。
工程造价咨询企业经营管理活动的核心目标在于追求企业效益和社会效益的同步最大化。其市场营销管理同样可以按照产品(Product)、价格(Price)、分销(Place)、促销(Promotion)的4P理论组织和推行。但是，工程造价咨询企业提供的服务具备四个主要特点：无形性、不可分离性、可变性、易消失性，这就使工程造价咨询企业的市场营销管理有别于生产有形产品的制造业企业。
笔者长期从事建筑建材业有关行政审批和非行政审批事项的受理办理工作，在工作实践中深深体会到，工程造价咨询企业在市场营销管理中，除应用制造业企业市场营销的基本原理，从提供高质量的服务产品，提高价格竞争力等方面着手外，应更多地结合工程造价咨询业自身特性，高度重视与客户沟通策略的研究和实施，同客户建立长期良好的业务关系，以形成稳定且日益扩大的客户群。
一、与客户沟通在工程造价咨询企业经营管理活动中的作用
根据组织行为学、管理学等关于沟通的定义，沟通是“信息的交流和分享，是人们思想、观点、情感、态度等信息的相互交换和传递”。从沟通在组织管理中的重要性角度观察，沟通是“信息的发送者通过运用语言或其它符号向他人传递信息以有效地影响对方发生相应的行为”。因此，沟通具有信息交流、情感表达和管理等功能。
工程造价咨询企业提供的服务成果本质上是向客户传递无形的思想、理念、技术和方法，企业自身的发展也有赖于客户和社会的理解与认同，这些目标必须通过与客户的沟通得以实现。具体说，与客户沟通在工程造价咨询企业经营管理活动中的作用体现在以下方面：
1、准确传达服务成果的信息，提高客户的满意度
工程造价咨询服务成果经常表现为有形产品形式，这是指工程造价咨询企业在为各类客户服务时所提供的书面形式报告。但是，单纯依靠书面报告在多数情况下尚不足以完整体现有关服务成果。造价工程师必须通过口头的、非语言的沟通，让客户形象地、全面地理解和掌握报告的内容。这也是工程造价咨询企业在与客户的初次合作中建立相互信任的关键之处。
2、获知客户的意见和需求，提供有针对性的服务
沟通本身是一种交互行为。在与客户的沟通中，工程造价咨询企业可以获知客户对工程项目的功能、质量要求、进度要求、造价水平等方面的意见，了解客户的需要，并利用专业知识为客户提供节省、确定以及控制造价的各种可行性建议。
3、加强与客户的情感交流，发展稳定的客户群
在业务成功合作和初步信任建立的基础上，工程造价咨询企业可以创造条件让领导者、造价工程师与客户的相关人员密切交流，增进友情，深化彼此的相互信任，建立长期的合作关系。众多成功企业的经验表明，稳定的客户群具有放大效应。工程造价咨询企业可以借助客户的关系网络，发现更多的潜在客户，获得持续增长的市场领域。
4、宣传企业的实力和形象，增强企业的社会知名度
市场经济条件下的企业竞争，可以归结为企业信誉的竞争。当前，上海工程造价咨询市场竞争相当激烈，企业应当通过各种有效的方式在社会上加强自身实力和形象的宣传，争取社会的认知和认同，扩大企业的社会影响，为承接业务创造良好的外部环境和潜在机会。
二、工程造价咨询企业在与客户沟通方面存在的问题
目前，上海的工程造价咨询企业已转制成为以造价专业人员出资为主的有限责任公司，但其前身大多是隶属于政府管理部门或国有企业的“三产”。究其渊源，可基本划归为审计系统、财政系统、设计系统、银行系统以及其他系统。在业务开发方面突出表现为市场意识不强，依然习惯于等待“母体”派活，或是成日无计划忙于到处寻觅项目信息，缺乏系统和长远的市场营销计划，在与客户的沟通方面存在如下方面严重不足：
1、以短期沟通为主
据笔者了解，目前工程造价咨询企业与客户的沟通主要是在项目合作期间进行，时间短，一次性特点显著。在项目合作结束后，除非再次发生业务关系，企业与客户之间的联系终止。客户的心目中难以对企业产生深刻的印象。当客户再次投资建设项目需要工程造价咨询服务的时候，先前联系的工程造价咨询企业在客户的印象中已经淡漠，或与其它众多同类企业相比并无特异之处，以致企业在项目竞争中无法做到领先一步。
2、以工作沟通为主
客户的需求有当前和长远、现实和潜在之分。客户的长远和潜在需求往往是工程造价咨询企业可以争取的市场机会，但是，这些机会需要工程造价咨询企业在与客户的沟通中去发现和获取。客户，主要是其负责和经办人员既有完成工作任务的需要，也有社会交往的需要。情感交流往往比工作交流更容易建立相互间的信任感，为工程造价咨询企业的工作开展和市场开发提供便利条件。
客户的上述需求特点，要求工程造价咨询企业在与客户的工作沟通基础上加大沟通的领域和深度。但由于市场观念和服务意识的欠缺，工程造价咨询企业与客户的交流基本限于客户委托项目的内容，极少询问其它需求，极少主动为客户提供更为丰富的信息。加之企业体制和机制的约束，工程造价咨询企业员工与客户的情感交流更为少见，无法让客户体会到人性化的服务。
3、以单向沟通为主
工程造价咨询企业的服务对象极为广泛，涉及到国内外各行业。与客户的有效沟通，能够让工程造价咨询企业开阔视野，掌握丰富的信息，学习先进的知识、理念和经验，认识自身不足。
工程造价咨询企业应注重与客户的双向交流，有意识地引导客户，让客户发表意见，从客户的谈话或提供的资料中获取有益的信息。而目前的情况是工程造价咨询企业与客户之间，经常是前者向后者说教式地介绍有关情况，未能注重开启客户的思维，缺乏相互间思想的碰撞，无法充分地汲取客户智慧，以提高自身的专业素质和管理水平。
在与客户沟通方面存在的上述缺陷，造成工程造价咨询企业无法发挥有效沟通可能产生的交流、宣传、加深信任、学习提高、改善经营管理、发展客户等积极效应，加大了扩大市场的难度。
三、工程造价咨询企业与客户有效沟通的策略
工程造价咨询企业应将与客户实现有效沟通作为实施市场营销战略的重要组成部分，注重沟通的长期性、多方式和双向性，从单纯的工作沟通发展为互信和谐的情感交流，在高度竞争的市场中建立和加强客户的忠诚度，提高企业的影响力。
当然，与客户的工作沟通是重中之重，也是工程造价咨询企业普遍重视和精心运用的沟通策略，笔者在此不再详细展开。根据工程造价咨询企业的智力型、服务性、产品无形性的特点，笔者认为，工程造价咨询企业应进一步强化综合运用以下沟通策略：
1、成立客户关系管理机构
该机构专门从事客户关系管理，由业务素质全面的人员负责，下设若干关系经理。关系经理负责若干个或某一类客户，是客户所有信息的集中点，是协调各部门做好客户服务的沟通者。关系经理应经过专业训练，具有专业水准，对客户负责。其职责是制定长期和年度的客户关系营销计划，制定沟通策略，定期提交报告，落实公司向客户提供的各项利益，处理可能发生的问题，维持同客户的良好业务关系，为加强与客户的有效沟通提供有力的组织保证。
2、建立客户管理数据系统
客户管理数据系统是指与客户有关的各种数据资料，其中可以包括以下内容：现实客户和潜在客户的基本信息，如公司名称、地址、业务范围、电话、传真、负责人和联系人姓名、个性特点;合作与沟通记录，如委托项目名称、类型、建设内容、地点、投资规模，项目委托时间、工作效果，客户投诉和咨询的处理等。客户管理数据系统是与客户沟通的基础要素，企业必须通过及时的更新保证数据资料的有效性。
3、设立客户服务热线电话
当前，许多制造业、自来水、电力、煤气、电信和出租车等行业的企业在运用服务热线电话与客户沟通方面成效显著。热线电话沟通具有直接性、及时性的特点。工程造价咨询企业的服务热线电话应由上述客户关系管理机构负责，电话信息应详细记入客户管理数据系统备查。在客户再次联系时，接听者能够准确报出客户的有关信息，缩短与客户的心理距离，让客户感受到被高度重视，可提高沟通效果。这里需要强调的是，服务热线电话的接听者应具备比较全面的专业素养和社会交往能力，能够对客户提出的有关计价依据采用、造价信息、行业政策法规等方面的问题给予准确的解释，对客户的投诉给予及时的处理。
4、发放业务宣传资料
工程造价咨询企业的业务介绍材料应该编制精美、内容丰富、语言准确;针对目标市场编制，定期更新，由企业人员向现有客户和潜在客户发放，以增加客户对企业的信任度。工程造价咨询企业也可以制作张贴物、宣传册、纪念品等用于辅助宣传。有条件的企业可以在办公场所设置陈列室，展示企业参与的主要工程项目图片简介和公司的荣誉证明，在客户访问企业时，增强客户对企业的形象认识。
5、定期发放内部刊物，建立企业网站
向客户定期发放内部刊物，是工程造价咨询企业与客户沟通的有效方式。工程造价咨询企业可以发挥自身在人才、技术、信息等方面的优势，在有关内部刊物中反映公司的工作动态、行业信息、国家和地方的投资政策、造价案例分析、行业市场走势、造价管理理念等，让客户定期了解公司，加深对公司的认识。在内部刊物中，也可以介绍客户发展的成功经验，形成企业与客户良好的互动关系。
适应当前信息化日新月异的形势，工程造价咨询企业建立网站也是宣传自己，增进与客户沟通的机会。工程造价咨询企业的网站应克服传统的、简单的、平面的制作和运行方式，既要包括企业的业务介绍、组织机构、项目案例，也要包括详细的案例分析、国家和地方政策、行业技术发展动态，市场调查分析，并设立专门栏目回答客户提问，以提高客户浏览网站的兴趣。
6、举办研讨会或培训班与客户沟通
为在特定的行业领域保持竞争力和开发新市场，工程造价咨询企业需要持续地向目标客户介绍咨询服务能够为客户带来的益处，体现企业的技术实力和信息优势。举办研讨会或培训班是一种与客户双赢的沟通方式。一般说来，人们对直白的广告也许有所怀疑，但是对研讨会或培训班这类严肃的形式往往比较重视。研讨会或培训班以其专业性强、信息量大见长，具有其它沟通方式难以企及的人文、学术和科技氛围。工程造价咨询企业可以定期或不定期的举办有关研讨会，邀请有关部门、企业参加，介绍宏观经济走势、工程技术动态、市场发展趋势等有关内容，同时借机了解客户的具体需求，提高客户参与的积极性，推动业务的开展。
7、加强个人联系，增进情感交流
个人联系即通过造价工程师、关系经理与客户的密切交流增进友情、强化关系。在客户管理数据系统中，记录客户有关人员的生日，并在生日当天赠送鲜花或礼品表示祝贺。
8、广告宣传
工程造价咨询企业的广告可以实现以下目的：在客户，特别是潜在的客户头脑中初步形成对本企业的印象;树立企业形象，密切与客户的联系;影响员工对客户的态度。广告的定位应主要依据目标客户对工程造价咨询企业的需求，如：经验和声誉、与政府的关系、相似工程的经验、员工素质、财务状况等。广告媒体应主要选择最接近目标客户的专业报刊、网站。
9、加强客户反馈信息的收集
除利用上述沟通策略外，工程造价咨询企业应有意识地收集客户的反馈信息，主要是了解客户对企业服务能力和态度的评价、客户的服务需求等，以利于企业改进和扩展服务。收集客户的反馈信息应制度化，常规化，可以在内部刊物、网站中刊登调查问卷，也可以在业务宣传材料、咨询报告中随发调查问卷，对回收的有效问卷给予适当的物质鼓励，提高有效问卷的回收率。
作者：王金伟
沟通是什么?沟通就是整体营销，就是价值。客户经理是银行业务的窗口，他代表了银行的整体服务水平和满足市场的能力，而与客户沟通的能力，决定了银行业务的开展成效。有人把沟通比说谈恋爱：两个人本来不认识，但是通过接触、交流、沟通、磨合，两人都向对方展示、营销了自己，如果彼此都给予了肯定，那就算成功了。而与客户沟通同样也需要用心、用情，同时也要注意方式方法，这样才能达到沟通的目的。那么如何做才能增进与客户的沟通?
一、银行客户经理应有的素质：
1、勿呈一时的口舌之能：
与客户沟通最忌讳的就是呈一时的口舌之能，逞一时的口舌之能，虽然会获得短暂的胜利的快感，但你绝对不可能说服客户，只会给以后的工作增加难度。你在与客户沟通时，不要摆出一付教人的样子，不要好像若无其事的样子，这样都会引起客户的反感，反而适得其反。真正的沟通技巧，不是与客户争辩，而是引导客户接受你的观点或向你的观点“倾斜”，小之以理，动之以情。
2、顾全客户的面子：
要想说服客户，你就应该顾全他的面子，要给客户有下台阶的机会。顾全客户的面子，客户才能会给你面子;顾全客户的面子，对我们来说并不是一件难事，只要你稍微注意一下你的态度和措辞;
3、不要太“卖弄”你的专业术语：
千万要记住，平时接触的人当中，他们可能对你的专业根本不懂;在与客户沟通时，不要老以为自己高人一等、什么都知道，拿出原为人师的姿态。在向客户说明专业性用语时，最好的办法就是用简单的例子、浅显的方法来说明，让客户容易了解和接受，解释时还要不厌其烦;否则客户会失去听你解释的耐心，使得你根本达不到目的。
4、维护公司的利益：
维护公司的合法利益是每一位员工应该做的，也是我们与客户沟通的出发点和基本原则。在与客户沟通时，不能以损失公司的利益为代价，博取客户的欢心，更不能以损失公司或他人的利益，来换取客户对个人的感谢或谋取私利。
二、与客户沟通的技巧：
1、抓住客户的心：
摸透对方的心理，是与人沟通良好的前提。只有了解掌握对方心理和需求，才可以在沟通过程中有的放矢，可以适当的投其所好，对方可能会视你为他们知己，那问题可能会较好的解决或起码你已成功一半。
2、记住客人的名字：
记住客人的名字，可以让人感到愉快且能有一种受重视的满足感，这在沟通交往中是一项非常有用的法宝，记住客人的名字，比任何亲切的言语起作用，更能打动对方的心。
3、不要吝啬你的“赞美的语言”：
人性最深切的渴望就是拥有他人的赞赏，这就是人类有别于其他动物的地方，经常给客人戴一戴“高帽”，也许你就会改变一个人的态度;用这种办法，可以进一步发挥人的潜能，使戴“高帽”的人有被重视的感觉。
4、学会倾听：
在沟通中你要充分重视“听”的重要性。你能善于表达出你的观点与看法，抓住客户的心，使客人接受你的观点与看法，这只是你沟通成功的一半;那成功的另一半就是善于听客人的倾诉。会不会听是一个人会不会与人沟通，能不能与人达到真正沟通的重要标志，做一名忠实的听众，同时，让客人知道你在听，不管是赞扬还是抱怨，你都得认真对待，客户在倾诉的过程中，会因为你认真倾听的态度所感动，会对你的人格加以认同，这才会为你下一步的解释工作奠定良好的基础。
5、付出你的真诚与热情：
人总是以心换心的，你只有对客户真诚，客户才可能对你真诚;在真诚对待客户的同时，还要拥有热情，只有拿出你的真诚与热情，沟通才有可能成功。“真诚”是沟通能否取得成功的必要条件。
6、“看人下菜碟”
不同的沟通场合需要不同的沟通方式，对不同人也需要采取不同的沟通方法，要因地制宜，随机应变这样才能保证沟通的效果。
7、培养良好的态度
只有你具有良好的态度，才能让客人接受你，了解你;在沟通时，要投入你的热情;在沟通时，你要像对待的朋友一样对待你客户。
我是谁?为什么?
--------------《客户心理与客户沟通技巧》培训心得
无论你从事什么行业，其实每个人都是销售员。画家销售美感、政治家销售政见、作家销售故事、发明家销售发明、男人销售自己的才华和魄力、女人销售自己的美丽和学识„„人生何处不销售!一个证券业的营销人员，要清楚的是自己的角色，面对什么样的客户，销售什么样的产品!
一、证券营销不是一种卑微的工作，销售人员与其他人一样，都是用自己的努力实现自我价值。
每个人都希望发挥自己的才能，为自己的梦想而努力，这既是人们实现自我的一种心理需要，也是一种对人生价值的追求。对于销售人员来说，既然从事了这种职业，就应该全身心地投入进去，用努力换取应有的回报。
“不想当将军的士兵不是好士兵”，这体现的是一种实现自我价值的心理，工作除了可以使人得到应有的报酬，即获得物质资料外，还能够使人得到精神上的满足。销售是一种服务性的职业，可以给客户带来方便，同时销售人员也在销售中获得客户的认可和尊重。尽管在工作中，销售人员会碰到各种各样的挫折和打击，但是如果成功地征服这些困难，反而会获得更大的成就感。证券营销并不丢人，它只不过是一种职业，只要放下自己的架子和面子，摆脱虚荣心理的束缚，品尝到销售成功的时刻就不远了。
二、让客户接受自己，是营销人员的首要任务。
由于客户在购买时，不仅要考虑产品是否适合自己，还要考虑营销人员的因素。在一定程度上，营销人员的诚意、热情以及勤奋努力的品质更加能够打动客户，从而激发客户的购买意愿。
营销人员在与客户打交道的过程中，要清楚自己首先是“人”而不是销售人员。一个人的个人品质会使客户产生不同程度的心理反应，这种反应潜在地影响了销售的成败。优秀的产品只有在一个优秀的销售人员手中才能赢得市场的长久青睐。
“形象就是自己的名片。”心理学中有一种心理效应叫做“首因效应”，即人与人第一次交往中给人留下的印象在对方的头脑中形成并占据着主导地位的一种反应，也就是我们常说的“第一印象”。第一次见面给对方的印象会根深蒂固地留在对方的脑海里，如果你穿着得体，举止优雅，言语礼貌，对方就会心生好感，认为你是个有修养、懂礼仪的人，从而愿意和你交往;如果你服饰怪异、态度傲慢、言语粗俗，对方就会认为你是个没有修养、不求上进的家伙，从而心生厌恶，不愿意和你接触，即使你下次改正了，也难以重获对方的好感，这就是首因效应的作用。
三、与客户沟通的六大忌讳：
营销人员要学会“见鬼说鬼话，见人说人话”，不是要做“变色龙”“墙头草”,而是出于与客户进行良好沟通、满足客户心理需求的需要。与客户交流时，销售顾问要注意管好自己的口，用好自己的嘴，
运用恰当的语言技巧把该说的话说好，说到客户心坎上。 一忌：无礼质问，让客户产生反感;
二忌：命令指示，让客户觉得你太高傲;
三忌：说话直白，让客户感到难堪;
四忌：当面批评，招致客户怨恨;
五忌：滔滔不绝，让客户没有说话的机会;
六忌：言语冷淡，让客户无法参与其中。
以上就是我的学习心得。
2011年11月18日
销售：XX你好，打扰一下，我是日月星辰(昆山)有限公司，销售部的XXX，想了解一
下贵公司有没有在使用无尘，防静电这方面的产品(例如，无尘布，无尘手套，防静电服等)。
客户：1.有。
2.没有。
销售：1.那有没有打算试用一下其它品牌的同类产品。
2.那有没有这方面的需求。
客户：1有这个打算
2.暂时没有。
销售：1.请问你贵姓。我们公司这方面的产品非常丰富，你看这样行不行，这个星期内找个
时间，我亲自上门拜方你，让你了解一下我们的产品，明天你方便吗?
2.那我留下我的联系电话吧，如果后续有这方面的需求可以打这个电话。
客户：1.行
2.最近不方便。
销售：1.好，那就明天10.点吧，再见。
2.好，那我寄份资料给你吧，能告诉我你的联系方式吗….
装饰公司业务员如何和客户沟通(转)
多跑跑,可以在网上查一下新开的楼盘.不过首先你得知道你们公司的一些基本情况.然后再就是去装饰城看看,多看一下那里的东西,像价格,规格,品牌...都是你应该记住的.掌握了这些以后,你就可以开始跑了..业务员的基本要求我就不说了,相信你也知道:吃苦啊,厚脸皮啊,等等...
这个时候你可去拉拉关系..至于怎么拉,那就看你的个人能力了.你可以跟别人直接讲回扣(注意态度和语气,因为现在业务员,推销员太多,别人一听说是这干这行的,不管三七二十一,基本上会很烦.)
记住,最主要的几点: 一,尽量努力做到给别人留一个好的印象,服装,发型...根据你个人形象去打扮.不要看到别人是短发就也剪个短发,不要看到别人穿西装自己也去弄一两件,因为衣服只是给个人的形象加分的,如果你不适合,再怎么穿也不行!
二,学会跟别人打交道,开场白(不是自我介绍或是公司的介绍)...其实说实在的,业务这块,特别是装饰业务的,很难,很难...如果你去小区,别人看知道了你是业务员,那我恭喜你,你被out了!
三,记住反应要快,不要被别人的话语左右,你自己也不要一上去就不停的讲,这样别人会很烦.别人问什么你就回答什么.
四,要自信!这点很重要,记住要有打不死的精神,十个人里面有一个人答理你就已经很不错了.在答理你的十个人里面有一个人能跟你认真谈话就已经很不错了,能跟你认真谈话的十个人里面有一个人有兴趣留意你说的话那就已经是很牛X的了!!! 你要知道,你是在让别人花钱哪!而且还不是小数目,你想一下.有哪些人是不在乎钱的?
五,扩大自己的人脉,其实这点也是最难的.你只要有了广大的人脉.还怕没单子?所以这就需要你有胆量,敢投资!这个投资是怎么回事儿呢?简单的说,你要跟别人打好关系,不管是谁,即使是一个小小的保安,你也不要放弃跟他拉关系. 不要吝啬自己的money!你可以理解成小鱼掉大鱼,还有跟别人讲提成的时候要诚心.不要小气,如果公司给你4个点的提成,你不要只给别人1个点或是不多的点.尽量的多给点.这样,别人才会记得你说过的话,因为那就是钱哪!谁不想赚钱?
打个简单的比方,如果你一个月提成总共拿了100(这只是个比方),那么,事实上到你口袋里的钱也许就只有30,20,或是更低.其他的就全部用来投资,或是给回扣了. 不要心痛呀!记住,溥利多销的原理...
一、企业信息：
1.
2.
3.
4.
5. 公司介绍：成立时间、规模(人员或分子公司)、企业性质、业务范围、办公地点 目前在行业中的排名或所处的位置 企业吸引人才的优势有哪些、公司劣势有哪些 公司管理风格和文化 公司的组织架构
二、招聘信息：
1.
2.
3.
4.
5. 职位名称、招聘人数、到岗时间(最快什么时间，最晚什么时间) 空岗原因(增员、新设置岗位、原岗位人员晋升、原岗位人员离职等) 岗位职责、职权范围(负责哪些方面，权利到什么程度)这个岗位要给公司解决哪些核心问题; 该职位工作地点 岗位任职要求(学历、年龄、性别、经验、之前背景、职位、专业能力、其他(人际沟通、职业态度、
灵活性等);哪些是必须的，哪些是可视情况放宽的
6. 绩效考核标准(重点考核候选人什么指标、公司提供什么样的条件和支持，如销售岗，公司提供资源
情况，候选人要达到的业绩等)
7. 岗位的上级情况(直接领导的职位、性别、年龄、风格、对职位的期望);下级情况(职位、人数、
如何分配);平级情况(主要与那些部门打交道);是否经常出差
8. 薪酬：月薪、年薪(构成)、福利(包含哪些)、补贴(包含哪些)、社保情况等
三.招聘方向
1.
2. 目前这些职位招了多长时间? 目前招聘渠道有哪些?
1) 网站：是每天筛选大量投递的简历还是主动搜索?(了解可用资源情况)
2) 猎头：在用的猎头有几家?招聘效果怎么样?若效果不好是什么原因?
A、 猎头公司的问题：如推荐不及时、候选人同岗位经验少、管理能力弱，薪酬谈不拢等。(避
免以后执行中范同样的错误，使找人的方向更准确)。
B、 企业的问题：如用人标准不明确、企业架构调整中等。(判断可操作性)
3) 其他
3.
4.
目标企业有哪些?哪些公司的人不能动?有什么样背景的人优先考虑 面试流程流程是什么?最终企业决策人是谁?什么职位?
[size=+0]1.韩国建议沟通时段北京时间： 9点到16点
[size=+0]2.印度建议沟通时段北京时间： 12.5点到19.5点
[size=+0]3.土耳其建议沟通时段北京时间： 16点到23点
[size=+0]4.英国建议沟通时段北京时间： 17点到24点
[size=+0]5.巴西建议沟通时段北京时间： 11点到19点
[size=+0]6.美国建议沟通时段北京时间： 23点到6点
[size=+0]7.秘鲁建议沟通时段北京时间： 23点到6点
[size=+0]8.加拿大建议沟通时段北京时间： 23点到6点
[size=+0]9.香港建议沟通时段北京时间： 10点到16点
[size=+0]10.法国建议沟通时段北京时间： 18点到1点
[size=+0]11.马来西亚建议沟通时段北京时间： 10点到17点
[size=+0]12.巴基斯坦建议沟通时段北京时间： 12.5点到19.5点
[size=+0]13.德国建议沟通时段北京时间： 16点到23点
[size=+0]14.埃及建议沟通时段北京时间： 15点到22点
[size=+0]15.新加坡建议沟通时段北京时间： 10.5点到17.5点
[size=+0]16.以色列建议沟通时段北京时间： 12.5点到19.5点
[size=+0]17.印度尼西亚建议沟通时段北京时间： 12点到20点
[size=+0]18.叙利亚建议沟通时段北京时间： 16点到23点
[size=+0]19.玻利维亚建议沟通时段北京时间： 22点到5点
[size=+0]20.越南建议沟通时段北京时间： 9点到18点
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1.韩国建议沟通时段北京时间： 9点到16点[/ft]
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