在一份优秀的方案中，既要包括各项具体的工作环节，时间节点，执行人，也要包括实现方法、需要的资源和预算等，那么具体要如何操作呢？以下是小编精心整理的《山东房地产营销方案》的文章，希望能够很好的帮助到大家，谢谢大家对小编的支持和鼓励。
探究房地产营销策划方案的设计与践行
摘 要：在房地产的销售过程中，营销策划方案的设计对销售成果起到了决定性的影响作用，从营销策划方案的设计到践行，均需要考虑到客户多方面的感受。本文以我国房地产营销背景为基础，了解了营销策划方案设计中所包含的主要内容，并分析了策划方案在践行过程中的注意要点，从多个角度探讨了提升房地产营销质量的相关措施。
关键词：房地产;营销策划方案;方案设计;方案践行
房地产是国民经济中的支柱，与民众的日常生活息息相关。而房地产营销工作则是将商品房等房产的价值直接体现出來的一种方式，以便于让更多人购买到自己所中意的居所。一般房地产的营销工作包括了非常繁多的步骤，如市场调研、项目定位、营销策划方案设计、方案践行等。其中营销策划方案的设计与践行有着十分重要的作用，需要在设计环节以及践行过程均考虑到多方面的因素。
一、房地产营销策划方案设计内容
1、风格上的设计
房屋建筑可以给人留下非常深刻的第一印象，其风格类型如果能够符合客户的喜好，那么营销成果也就会更加突出。在进行风格方面的营销设计时，营销人员可以针对不同的客户人群推荐相应的建筑风格。比如从现今我国的文化潮流阶层构成来看，大多数中年客户更喜欢欧洲西式建筑，一些爱好中国风的年轻人却热衷中式田园风格建筑，这需要在设计方案中进行区分。
2、环境上的设计
这里所指的环境主要为除房屋主体建筑以外部分的环境，包括了绿化带、小树林、水景、亭台等，这类环境因素可以为一个房地产区域内带来良好的景观生成作用，从而让客户从内心深处感受到愉悦。在环境方面，营销设计方案可以抓住当代客户对青山绿水的需求，重点介绍环境中的生态部分，同时也突出表现环境中的一些名贵花鸟、鱼水，让客户感受到更加强烈的自然气息、艺术气息以及高贵气息。
3、户型上的设计
在房地产营销过程中，户型往往是客户最为关心的问题，因为户型直接决定了住户日常的生活类型以及生活需求。对于不同的客户，需对应不同的户型，比如中年客户可能一家人口较多，对活动空间也要求较大，就需要通风、光照良好的大户型。另外，一些客户可能本身的活动比较不便，这样就比较适合卧室与卫生间距离较近的户型，从而方便日常生活。
4、物业上的设计
物业属于房地产营销中的“售后服务”部分，物业的服务质量对客户产生的感受影响极其深远。特别是近年来，房地产行业非常热门，客户更为关心物业的质量，因此营销方案就需要从多个方面设计物业的特点，使客户能够较为直观地感受到物业服务的水平。比如物业服务工作的效率、物业服务的态度、物业服务人员的构成以及物业服务的亮点等，均是可以在物业设计上突出的特色，多管齐下，让客户对物业放心。
二、房地产营销策划方案践行要点
1、注意以营销策划方案为基础
在方案设计完成之后，营销人员就需要遵循详细的设计方案实施具体的营销工作。在一般情况下，营销方案的践行需要严格按照设计中所涉及到的内容，这样更能够让营销工作具有科学性与条理性，保证营销质量。特别是对于一些设计质量非常高的营销方案来说，只有充分践行，才能够体现出方案中的优点，为营销工作带来独特的优势。通常营销人员只要能够遵循设计方案中的基本原则以及内容，那么营销质量的“最低标准”则可以得到保证。
2、注意适当调整营销方案
房地产的营销工作因市场行情的波动而瞬息万变，很有可能前一段时间较为适用的营销方案，到了现在就不再适用了。对于这种情况，在营销策划方案的践行过程中，需要及时反馈到设计阶段，对营销方案进行设计调整，使其能够跟上市场变化的节奏。特别是在一些大型的楼盘营销中，客户人群跨度大、户型风格差别大，更需要在实际践行中根据具体情况调整更多类型的营销方案。比如说针对于年轻客户的营销方案，在指导针对于老年年客户的营销工作时可能就不再适用，如果依照固有的营销方案，那么很有可能使得营销工作产生负面效应，甚至给客户留下不良印象。
3、注意丰富营销措施
房地产的营销工作是一门高深的学问，依据设计方案践行工作或者根据工作反馈调整方案，仅仅是营销工作的最基本内容，在此基础上，房地产开发商要提升营销工作质量，还需要进一步丰富营销措施，实现营销手段的多元化。多样化的营销措施在目前的许多地方得到了较为成功的应用，比如建立针对客户的沟通渠道，让客户能够方便通过网络、电话、短信等方式提出意见，以便于找出营销工作中存在的不足。另外，也可以加入针对于每一个客户的人性化关怀，比如在对客户来说具有重大意义的日子，为客户送上营销组精心准备的礼物，这样可以最有效地让客户感受到温暖，提升营销质量的效果十分显著。
结束语：
房地产营销工作中所包含的学问如瀚海烟波，并非只字片语可一言道尽，营销人员需要在日常的营销工作中不断积累，不断总结，才能够稳定地提升营销服务水平。特别是在当今房地产营销市场变化较大的背景之下，更需要在营销策划方案的基础上，了解方案，践行方案，根据具体的情况实施针对性的营销工作，并丰富营销手段，让客户在营销工作的影响下选择最适合自己的住所。
参考文献：
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作者：段先辉
摘要 本文介绍了以高等职业教育工作过程导向理念的《房地产营销》课程方案的开发与实践。从实际的房地产市场营销人员岗位能力和必备技能为出发点，以房地产公司营销部工作的流程为主线将实际的工作任务编成项目，以项目为载体注入知识点的课程方案开发思路。对于高职高专房地产营销教学之发展方向做了一些探索，具有一定的借鉴作用。
关键词 高等职业教育 房地产营销 工作过程
从实际的房地产市场营销人员岗位能力和必备技能为本门课程的出发点，以房地产公司营销部工作的流程为主线将实际的工作任务编成项目，以项目为载体注入知识点开发了本课程方案。考虑到我们高等职业学校学生的特点，使学生的课程的学习以工作行动为导向，以探索高职高专房地产营销教学之发展方向。
房地产营销工作在房地产开发过程中发挥的是举足轻重的作用。在房地产开发企业中，多个部门的共同协作完成产品的策划和实现的过程，而营销部在此过程中起到的是关键性的作用。
一、《房地产营销》课程开发的基本思路
借鉴德国双元制职业教育经验，以及现代高等职业教育的最新成果，“工学结合”和工作过程导向的课程方案开发理论被广泛接受。具体到《房地产营销》这门课程方案的改革，我认为根据目前房地产公司的具体开发实践同时结合高等职业教育的特点，以项目为载体注入知识点是切实可行的方法。
课程方案开发的基本思路：
1.工学结合：将“工作”和“学习”两个不同事物融合起来，形成一个有机整体。以房地产公司营销部工作的流程为主线将实际的工作任务编成项目，完成项目的学习。强调学习过程与工作过程的结合，将“工作过程中的学习”和“课堂上的学习”整合为一个整体。简单地说，就是在房地产公司营销工作将来作什么，现在就学什么。
2.理论够用：满足岗位工作所需要的理论知识。房地产营销理论庞杂浩瀚，但在实际工作中涉及到的有限。所以。在完成项目过程中，除了必须要讲的理论外，其余的不在讲解范围。
3.模块化设计：以房地产工作流程为项目主线，以节点控制的要求为龙头整合内容。也就是将房地产开发的过程进行模块化划分，选取项目关键的节点所要完成的内容为控制点(在实际工作中，也就是必须向公司领导汇报的节点)。
4.项目导向：将知识点项目化。课程以项目为导向，而将项目所涉及的知识点贯穿在项目中。这样，完成了开发过程中关键节点的项目，就等于把房地产营销这门课程掌握了。
二、房地产开发流程和工作过程导向课程项目选择
(一)房地产开发流程
一个项目从买地开始到物业管理。需要多个部门的参与，通常参与的部门为拓展部(或开发部)、营销部、设计部、工程部和成本部。图1为我国某房地产公司的业务开发流程。一般房地产的开发过程可以分为：项目论证阶段、项目策划阶段、设计管理阶段、工程管理阶段、销售管理阶段、入伙管理阶段(物业管理阶段)6个阶段。
1.项目论证阶段：此阶段的主导部门为项目拓展部，组织项目论证和编制可研报告。主导部门是指代表某个阶段的主导的专业任务，即其输出会成为本阶段其他专业开展活动的输入条件;
2.项目策划阶段：营销部为此阶段的主导部门，组织项目策划，产品、市场及客户定位研究;
3.设计管理阶段：设计部为此阶段的主导部门，完成方案设计、扩初设计和施工图设计的工作;
4.工程管理阶段：工程部为此阶段的主导部门，完成主体结构施工至具备预售条件，和工程施工至竣工验收;
5.销售管理阶段：由于各地对具备销售条件的要求不同，销售管理阶段和工程管理阶段有部分时间重叠。营销部为此阶段的主导部门。主要完成销售事务的管理工作;
6.入伙管理阶段(物业管理阶段)：营销部为此阶段的主导部门，完成入伙事务管理的工作。物业管理公司为此阶段的主要配合部门。
从房地产的开发流程的分析可以得出，不同的阶段主导的部門不同，但营销部是全程参与的，对房地产项目的开发起着决定性的作用。地产营销课程的构成以房地产开发工作流程为主线，以4个项目为节点进行课程内容整合。
(二)工作过程导向课程项目选择
课程的设计采取以行业和岗位需求为导向，以工作过程导向为内容的课程教授。那么在营销部参与的整个房地产开发过程中，那些是岗位需求的能力呢?也就是在工作岗位上的关键的节点是那些呢?所谓关键的节点，就是各子公司进行的业务工作，必须经过集团或子公司的领导的决策后，才可以继续进行下一步工作的时间点。营销人员必须完成这些节点要求的内容，才能够顺利工作。根据作者在房地产公司工作的经验，以及对我国一些房地产公司的业务的调研，可以得出下面的4个关键节点的成果报告为营销关键项目选择的来源。
1.城市房地产及市场评价。为了避免盲目扩张所带来的后果，房地产集团在进入一个新城市开展房地产业务之前，对拟开展业务的城市的房地产及市场评价是非常必要的。通过集团城市层面决策评审形式推行集团城市决策与项目决策分离的两阶段决策准则，实现集团项目投资决策前的城市决策，从而保证集团投资决策的科学性与高效性。
一般情况下。城市决策是项目决策的前置条件，只有通过了城市决策，集团才会考虑候选城市项目的评审。
2.项目初判(可行性研究)。通过项目初判，增强集团与子公司在土地拓展前期的参与、沟通，保证子公司土地拓展符合集团投资需求，提高集团投资效率。
一般情况下，项目初判是项目决策的前置条件，只有通过项目初判，集团才会考虑子公司上报项目的决策评审。
3.项目投资决策(客户、市场、产品定位研究)。通过地产项目投资决策评审会的形式创建集团与子公司的沟通平台，从多专业角度全面综合、科学规范地评判子公司上报地产项目，最终确定子公司拟投资地产项目的可行性。
保证集团投资决策的科学性，为集团领导最终决定是否将项目提交董事会讨论提供决策依据。
4.营销策划方案。通过对项目营销策划工作进行有效支持和监控，提出科学合理的建议，使地产子公司项目的营销策划阶段成果满足项目开发和集团品牌的要求。以达到减低市场风险，提高项目经济效益的目的。子公司营销策划方案，需集团听证正式通过方可实施。
三、以工作过程为内容的课程设计
本课程特别按照高等职业教育的要求，采用以工作过程为导向的课程教授方法。强调工学结合。将整个课程以实际工作流程中的重要节点为线索，将知识点分别融入到4个项目中，具体内容见图2。
图2课程方案设计的项目和知识点构成图。课程方案设计以实际工作中的4个节点的标准为项目的内容，同时把涉及到的知识点融入到项目中。
四、课程的讲授
根据新的课程方案的设计和开发的设想，本课程采用了以工作过程导向为内容的课程讲授的方式。
(一)课程与实际工作岗位间关系
课程开始时，模拟实际房地产公司运行和工作环境成立房地产公司销
售部。6个同学一个小组模拟为一个项目的营销组，集体完成课程要求的项目任务。通过本课程的学习，主要培养目标是房地产开发公司的销售和策划人员所具备的营销策划专业能力。
(二)教学具体目标
教学的具体目标采用从低到高的3个层次进行：
1.掌握房地产市场营销的基本概念和理论。熟悉房地产市场营销的整个操作流程;
2.熟悉当前房地产市场营销的特点。能够掌握市场调研、项目市场策划、销售方案的基本要求;
3.通过项目的实际操作，完成调研、策划报告。培养学生发现、分析和解决问题的基本能力。同时提高项目管理，团队合作和创新能力。
(三)课程教学实施
“工学结合”改革后的本课程已在05房地产专业进行了全面实施，通过教学实践检验证明本课程改革是非常成功的。
课堂教学采用下面的方式：
1.以房地产实际项目布置给学生;
2.教师解释项目的内容和要求，涉及到的知识点的讲授;
3.学生开始项目的组织和实施：让学生分组，分角色进行工作;
4.学生讲解项目的实施过程心得和汇报项目内容结果：小组1人上台演讲，其余组员补充;
5.教师组织其余小组学生提问题和建议、进行讨论，最后教师给出修给意见和评语;
6.评估：小组成员对汇报时形成的结论。进行结果评估，总结经验。为下个项目的实施，提供可供借鉴的经验和教训。
通过我校05房地产专业的教学工作，学生完成了武汉、天津、广州、杭州和惠州共5个城市的房地产市场评估工作。完成了半岛城邦、梅陇镇、新岸线、星河丹堤和第五园项目的模擬策划和营销策划报告。课程通过项目教学的实施，学生不仅掌握了房地产营销工作过程中的关键技能。还对如何进行一个项目的计划编制，内容设置以及组织实施等都得到了提高。同时提高了学生的表达能力以及团队合作的意识。学生反映效果良好。
课程的考核，采用学生项目完成成绩和课堂考勤、课堂表现来综合评定。项目完成的成绩考核为项目选题、主体观点、论证依据、书面表达、小。组陈述5个方面。
(四)“春雨行动”
我校05房地产班陈××等同学在深圳某房地产公司顶岗实习阶段，从事楼盘促销活动的策划与组织工作。通过教师和学生以及和房地产公司的实际项目的操作，我们和这家建立了长期稳定的关系。我们尝试把课程的设计讲授和企业的实际工作任务结合起来。
“春雨行动”是我校建工学院房地产专业师生和房地产公司共同组织完成的一次实际营销活动。活动的目的是在2008年5月春季采用降价和赠送装修的促销形式，推动销售的速度。销售活动取得了显著的效果，得到了公司的好评。工作包括整个促销活动的计划编制，任务分配，媒体配合以及销售现场的控制等，是课程学习中第4个项目“营销策划方案”的内容。
《房地产营销》课程作为房地产专业的主干课程，进行“工学结合”的教学设计与教学实施后，教学效果有了明显提高。“春雨行动”是较为成功的实际案例，项目具有示范性和创新性。
五、结论
《房地产营销》在房地产专业中是专业技能课，对学生专业能力的培养起关键的作用。从实际的房地产市场营销人员岗位能力和必备技能为出发点，以房地产公司营销部工作的流程为主线将实际的工作任务编成项目，以项目为载体注入知识点的《房地产营销》课程方案的开发思路是正确的。根据目前房地产公司的工作流程，将知识点分别融入到4个项目中。需要完成的项目是“城市房地产及市场评价”、“项目初判(可行性研究)”。“项目投资决策(客户、市场、产品定位研究)”、“营销策划方案”。
通过我校05级房地产班的教学工作，实践检验证明本课程方案改革是成功的。由我校房地产专业师生和某业房地产公司共同组织完成的“春雨行动”促销活动的成功，再次验证了课程开发的成果。随着对高等职业房地产营销教育的不断探索，这门课程的开发还需要不断完善、改进、提高。
作者：肖景文 周中元
【摘要】在现代化社会的快速发展中，我国市场经济建设日益完善，市场营销在很大程度上决定着企业的发展，有助于企业合理定位，满足社会各界的消费需求，实现市场经济的预期目标。现阶段，我国房地产行业发展十分迅速，这就在很大程度上增加了对市场营销人才的需求，房地产行业的市场营销人员不仅需要掌握市场营销理论，还应该具备较高的职业能力。基于此，文章主要研究了以就业为导向的《房地产市场营销》课程设计方案等相关内容。
【关键词】就业导向 房地产市场营销 课程设计
【基金项目】百色学院2014年度校级教育教学改革工程项目“以就业为导向的《房地产市场营销》课程设计方案研究”（2014 JG36）。
引言
随着中国城镇化建设的快速发展，房地产已作为国民经济发展的支柱产业，在社会各个领域的发展中发挥着十分重要的作用，这就对房地产经营管理人员提出来更高的要求，其不仅具备较高的综合素质，还应该掌握房地产市场营销相关知识和实践操作能力。《房地产市场营销》课程具有较强的实践性，但很多学生的实践经验不足，导致学生无法理解并掌握《房地产市场营销》课程理论知识，这就要求教师将教学重点放在实践教学过程中。
1.《房地产市场营销》课程开发的基本思路
通过学习德国双元制职业教育经验、现代化高校教育最新成果，以就业为导向的课程方案设计理论得到了大家的广泛关注。在《房地产市场营销》课程方案的改革过程中，教师应该结合房地产企业的实际情况和高等教育的特点，将各个项目作为教学案例，明确知识点的可行性。一般而言，课程方案开发的方案主要有以下类型：
1.1工学结合
教师应该将工作和学习融合起来，构成一个有机整体，将房地产企业市场营销部的工作流程作为重点内容，将实际工作任务制定成项目，使学生注重项目的学习，尤其要将学习过程和工作过程进行融合，将“工作过程中的学习”和“课堂上的学习”整合为一个整体。具体而言，教师应该将教学的重点放在房地产企业市场营销工作的主要内容中，为学生的就业提供指导。
1.2理论够用
在《房地产市场营销》课程教学过程中，学生应该掌握房地产市场营销专业必备的理论知识，但这些理论知识具有一定的复杂性，在实际工作中涉及得比较少。因此，教师在完成项目过程时，应该讲解必要的理论知识。
1.3模块化设计
教师在实际教学过程中，应该将重点放在房地产市场营销的工作流程和节点控制要求方面，实行模块化教学模式，选择项目中必要的节点，及时向领导汇报节点内容。
1.4项目导向
教师应该将项目作为课程教学的指导，将知识点进行项目化，融入项目教学中，这样就能够完成课程开发过程中的关键节点，有助于学生掌握《房地产市场营销》课程的相关内容。
2.《房地产市场营销》课程设计背景
2.1行業背景
城市化建设的快速发展推动着房地产行业的不断进步，为社会各个领域的发展提供了保障。在现代化社会的发展中，房价的增长速度越来越快，为了控制房价的快速增加，国家政府部门出台了很多调控政策，在房地产市场和调控政策不断变化的情况下，房地产市场中的买卖成交量越来越少，并进入调整发展时期，在政策调控和市场变化的大背景下，很多房地产开发企业逐渐进入洗牌阶段，这就使得项目营销策划在扩大市场规模的过程中发挥着十分重要的作用。因此，教师应该改善传统的教学模式，不仅要向学生传授市场营销知识，还应该进行课程改革，以就业为导向加强《房地产市场营销》课程体系的建设，确保学生掌握房地产市场营销方法，更好地融入房地产企业中。
2.2专业背景
房地产经营管理专业的主要培养目标是满足现代化建设服务需求、提高学生的综合素质，使学生掌握更多的房地产理论知识，充分了解房地产行业的制度和综合内容，这样才能够使学生在未来的工作中，能够适应房地产经济和市场营销管理工作。房地产市场经营管理专业的主要内容是高校通过深入房地产市场进行调查，明确房地产行业对专业人才的需求，在分析岗位工作流程的基础上完成满足企业发展需求的工作，进而构建出更加完善的《房地产市场营销》课程体系。因此，房地产行业的主要需求岗位是营销策划人员，教师应该以此为基础，进行《房地产市场营销》课程设计，为学生后期的就业提供依据。
3.《房地产市场营销》课程改革目标
《房地产市场营销》这门课的主要内容是通过策划房地产市场营销模式，了解主要的工作人员，开展项目化教学活动，这就能够使得学生更加明确房地产行业的市场营销策划的相关知识和营销方式，以及操作模式和流程，帮助学生了解更多有关房地产市场定位、定价规则、推广策划、销售策略等方面的知识，确保学生具备房地产产品推广能力、产品定位能力、执行能力。因此，《房地产市场营销》课程改革目标主要包括以下内容。
3.1知识目标
第一，了解房地产市场营销策划的原则和流程，掌握市场营销策划的方法;第二，了解房地产市场营销策划的程序，掌握如何制定房地产市场营销策划方案、设计调查问卷、采集信息、分析信息的相关方法;第三，掌握样板房包装及售楼资料制作的方法;第四，掌握房地产销售流程及管理办法;第五，掌握房地产销售的现场接待礼仪和销售技巧。
3.2能力目标
第一，有针对性地设计房地产项目的市场调查问卷;第二，准确地定位房地产项目的市场;第三，合理地策划房地产项目的价格;第四，制定房地产项目的营销策划书;第五，在现场接待客户，针对楼盘信息进行解说答疑。
3.3职业素质目标
市场营销专业的学生应该具备下列职业素养：首先，热情、乐观、沉着、冷静;其次，树立吃苦耐劳、积极主动、细致观察的工作态度;最后，具有风险防范意识、团队合作精神及随机应变和抗压的能力。
4.以就业为导向的《房地产市场营销》课程设计方案
4.1《房地产市场营销》课程体系的重构
首先，高校应加强与房地产企业的联系，充分了解房地产市场营销岗位对人员专业技能和理论知识等要求;其次，充分了解房地产市场营销的岗位需求，明确《房地产市场营销》的能力目标和知识目标，尤其注重能力目标;再次，了解房地产市场营销岗位的能力训练项目，更好地实现课程能力目标;最后，明确能力目标要求、专业理论知识等相关要求，并确定课程的各个模块及对各模块的学时的要求。
4.2课程目标设计
4.2.1课程能力目标
学生通过学习《房地产市场营销》课程，掌握基本的课程原理和课程方法，具有基本的房地产市场营销能力，具体体现在以下方面：第一，房地产市场营销需要的专业能力，主要包括房地产市场调研和营销环境分析、房地产消费者行为分析、房地产产品市场定位、房地产营销策划、房地产企业管理等方面的能力;第二，房地产营销行业需要的通用能力，主要包括人际交往、团队合作、协调能力、分析解决问题、创新能力、获取知识、自我学习能力、计算机信息处理、口头及文字表达应用等方面的能力;第三，房地产营销应具备的核心能力，主要包括学生需要充分了解房地产市场营销环境，深入了解并进行调研;最后进行分析。同时，根据消费者的心理行为知识深入分析房地产消费者的实际行为，应用房地产行业知识准确地定位房地产产品的市场，并根据房地产市场营销知识制定相应的市场营销措施，运用营销管理的知识进行房地产销售管理。
4.2.2课程知识目标
《房地产市场营销》课程的知识目标主要体现在以下方面：第一，掌握房地产市场调研和市场营销环境分析的相关知识;第二，掌握房地产消费者的心理特征和行为特征;第三，掌握房地产产品市场定位的原则和措施;第四，掌握房地产产品的内容、品牌涵义、包装方式;第五，掌握房地产产品价格的构成、定价方法;第六，深入房地产市场进行调查，了解房地产的营销渠道;第七，掌握房地产产品的促销策略;第八，掌握房地产产品销售组织及业务流程。
4.3能力训练项目及知识设计
第一，《房地产市场营销》课程的能力训练项目指的是编制房地产项目的市场营销方案和实施方案，其主要包括能力训练任务及其需要实现的能力目标，能力训练任务指的是贯穿房地产市场营销任务;需要实现的能力目标指的是学生在应用课程基本原理和基本方法的基础上，提高自身的房地产市场营销能力;第二，知识设计指的是学生应该掌握房地产市場营销的原理、原则、方法和工作流程;第三，训练方式、手段和步骤，主要内容是教师组织、启发学生进行设计、实地调查、案例讨论等，教师通过口头、书面作业考核，制定房地产市场营销方案及实施控制策略。
结束语
综上所述，随着房地产行业的快速发展，高校房地产经营管理专业学生应该不断提升自身的综合素质和专业能力。为了培养出更多专业技能较强的营销策划人员，高校教师应该将理论知识和实际操作融合起来开展教学，为学生未来的就业提供指导。
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作者简介：
罗秋雪（1985.11-），汉族，广西百色市人，讲师，从事市场营销、企业文化与组织行为等方面的研究。
作者：罗秋雪
酒店概况
山东大厦是由政府投资兴建的，隶属于山东省办公厅。是山东省政务接待中心和山东经济社会发展的“窗口”。
依托政府是利弊共存的。受到政府管理，不论从哪个方面来说，都降低了山东大厦的营业风险，且在获取信息方面占有很大的优势，而且政府组织的各项会议以及重大活动，是酒店收入最重要的一项来源。在此基础上，作为酒店的营销部门，总是依赖酒店名气，不能够主动走出去，以至于现阶段面对竞争激烈、变幻莫测的市场，山东大厦如何快速发展，正确的营销方案至关重要。
一、营销方案概要
规划正确地营销方案，使山东大厦以独特的区位优势、规模优势、和长期培养起来的品牌优势，在新一轮高星级酒店洗牌过程当中巩固和提升酒店市场份额。以其优越的地理优势，纵然位于繁华的市中心区域，但是其靠近泉城公园的优势，让宾客暂离城市的喧嚣，有特有的幽静和私密性;同时，联合当地旅游局、景点和游乐场。在本地市场以尊贵、舒适，温馨为卖点，吸引外地商务客、旅游客、休闲度假客、会议会务客来此逗留消费。我们将把餐饮做得更有特色、把客房做得很精制、把好客山东旅游项目更透彻，也可以使酒店存在相应的不足的劣势转化为竞争的强势。 抓住新形势，新政策的优势，在占有高端市场的形势下，抢占中低端市场，最大限度扩大市场份额，增加经济收入。
二、现状分析
(一)宏观环境分析
经济型酒店已经成为一种新的发展形势。尽管在酒店业没有完整的经济型酒店定义，但这一业态高速发展的势头已实实在在地摆在我们面前。从供给的角度，经济型酒店是中低档饭店的范畴，而它又别于一般的中低档饭店。再此山东大厦可以依据自己的优势，依托原有条件，发展普通顾客，抢占更加广大的市场。
(二)微观环境分析
从商业模型与市场环境来谈谈对中国经济型酒店的发展微观环境。
(1)商业模型
经济型酒店更适合做连锁，或者更有必要做连锁，这是由目前中国经济型酒店的商业模型决定的。
对于这样一个单体经济型酒店，如何能利用有限的资金来打开市场是一个很重要的问题。搞连锁是一个很好的方法。可以利用很多酒店联合起来花钱做销售，一家宣传可以惠及十几家，从而达到市场推广的目的。
很多数据可以说明，同样一个产品，无论是二星还是三星，人们更倾向选择有品牌保证的。这样一来，连锁型的商业模型就给经济型酒店提供了品牌选择的生存空间。
(2)市场环境
就中国整个市场来看，13亿人里面可能有两三亿人具有较强的消费能力，这样一个巨大的市场是世界上其它国家不可能有的。
两三亿有消费能力的人口足以培养出许多市场品牌。历经五年就能做到现在一个月三四十万间的订房量，完全是靠两三亿有消费能力的人群来支?的。
其次，酒店业市场开发要关注三个阶层：一个是中产阶层的问题，有人说他们是“白领阶层”，其特征是比较年轻，有文化，有自己独特的消费习惯。还有一个是知识分子阶层，他们的生活质量有一定的品质，消费能力比较强。第三个就是中小企业主阶层，改革开放以来，诞生了许多中小企业业主，中国人宁为鸡头不为凤尾的性格也刺激了商业的发展势头，尤其像浙江省，就是很好的一例。这里面有很多可以挖掘的市场空间，很多人以为五星级的
客源可能是外国人比较多，但从这几年的旅游统计年鉴看，中外客人往往是平分秋色。这就足以说明这类人群的市场是可以支撑酒店去做大的。
现在这几个阶层的人群的消费越来越理性了。基于这一分析，这部分人群花钱通常是有自己预算的，他们不是很有钱，他们住店，并不是追求高的生活质量，而是要寻求一个干净场所和比较好的服务。基于上述消费群体的分析，支撑中国大众消费存在的酒店应该是在每晚300元左右，这也是我认为山东大厦占领低端经济酒店的原因。
(三)SWOT分析
1.机会
(1)酒店业目前整体处于供大于求状态，外资新增投资的可能性不大，但境外酒店管理公司进入国内市场的速度将加快，进入这一领域的方式主要为所有权收购、带资管理、合同管理、特许经营等，竞争激烈程度将加深。国有大型酒店集团存在较大的寻求外资并购的机会。
(2)从长远来看，随着经济发展以及工资水平全球化进程，人才竞争势必成为酒店业的生存竞争的焦点之焦点 。
(3)酒店营销的竞争将会出现在酒店提供产品的多样性与有效性。根据市场需求的变化发展多样化的产品是酒店在竞争中的致胜法宝。
(4)在旅游资本市场方面，一些符合条件的旅游企业将可以直接发行股票上市融资。通过资本市场走规模、多元化发展之路。
2.威胁
四周高星级酒店林立，生活意识提高，高端客源减少，竞争压力大。
3.优势
酒店名气高，市场前景广阔，依托于自己的影响力，服务质量，可以吸引广大顾客
4.劣势
(1)大部分四星及四星级以下酒店尽管外界环境不错，仍然长期处于亏损之中。
(2)另一小部分酒店销售良好，入住率很高，但酒店似乎发展到一个坎儿上，员工热情、销售业绩、服务质量都无法再上一个台阶。
(3)大多数
四、五星级酒店在本行业纵向比，显得略高一等，但在国际上横着比，中国高档酒店在战略态势、管理精度、服务深化和全球运作方面和国际同等级酒店不可同日而语，中国的大多数
四、五星级酒店的软环境只相当于国外三星甚至更低档次的酒店。
(4)中国酒店业效率低下，运作及形式千篇一律，找不到差异化和多样性的轨迹，在国际竞争中附加值极其微薄。
三、设定营销目标
(一)确定目标市场
1.山东地区中小型高端会务
2.来自山东及全国各地的商务散客
3.本地区的普通消费群体
4.本地区企业高层会议
5.区政府机关的高层次会议及高规格的接待安排
(二)市场定位
作为高档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准全方位的消费群体：
1、国内标准团队
2、境外旅游团队
3、高中低档的商务散客
4、各型会议
四、确定营销组合方案
(一) 产品策略
1.开辟旅游饭店餐饮经营的社会化、大众化道路
随着餐饮市场消费观念的变化，旅游者由崇尚豪华转为务实;再加上近几年反腐倡廉运动的开展，高级旅游饭店不得不考虑开拓大众市场。
以“物有所值”的产品、合理的价格吸引大众消费者。过去山东大厦餐饮市场定位单一，局限于高档消费者，就自助餐价格高达200多元。而社会大量的独立餐厅则以其灵活多样的经营、多档位的价格优势吸引了众多游客和市民。面对这一现实，山东大厦必须以酒店环境、设备、菜肴质量为根本，调整产品结构，制定面向大众的多层次价位，积极缩短与大众的距离。
2.富有特色的菜品是饭店餐饮在市场竞争中战胜对手的有力武器
大力宣传饭店的特色菜肴，树立招牌名菜、名点、名煲、靓汤等。针对不同客人的需求，提供丰富多彩的菜单。如宴会菜单、零点菜单、自助餐菜单、团队菜单、儿童菜单、老年人保健益寿菜单等。
3.合理的价格是赢得大众就餐者的重要因素
以比较低廉的价格得到比较丰盛的食品固然使就餐者心满意足，付出高价得到了珍品同样使人感到满足。问题并不完全在于价格的高低，关键在于价格的合理。这就是“最大满足原则”与“最小遗憾原则”的交叉点。低价并不意味着损失，通过降低餐饮成本，薄利多销，饭店同样可以实现其目标利润。通过节假日、生日庆典推出适合大众消费的产品价格已成为目前北京各大高级旅游饭店争取客源的一大价格策略。以超值的服务把握稳定的客源市场。实现服务规范化、制度化是保证稳定的服务质量的基本前提。礼貌待客、微笑服务已不应特殊强调，而应成为服务规范中的最为基本的标准，为所有员工必须遵守和执行的。
(二)价格策略
1.成本领先策略，即低价格策略。通过低价格策略加强对市场的渗透。
2.利用顾客心理寻找商机，如旅行社经常会利用：尾数定价、整数定价、声望定价、习惯定价、招徕定价等方式来吸引消费者，其利用心理因素趋向相对应的是：求廉心理、质量对等心理、品位安全心理、大众印象心理、投机心理。
3.利用折扣和让价刺激消费，如酒店经常运用：以购买服务的多少给与折扣，以是否一次性支付购买款项给与折扣，以淡旺季采用浮动价格，以分销商所起的中间角色作用给予不同的待遇等采取价格管制，平衡好生产厂家、批发商、零售商、购买者与消费者的利益。
4.由有服务产品具有空间和时间限制性，因此商家需考虑如何以质量和价格为基础，以建立行业和中间商异地联盟的方式尽可能吸引异地客源来增大自身的销售量或建立网络营销渠道，以联盟价格或网络竞拍吸引顾客。
(三)渠道策略
经济型酒店面对的是大众化，崇上旅游的工薪阶层，因而以该层次客源为饭店目标市场的酒店应着重寻找旅行社、旅游批发商、奖励旅游经营商作为其主要销售渠道。
(四)促销策略
通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是关键所在，只有留住客人，让客人满意才能提高回头率才能提高存量，只有积累，才会有存量的增加，才能保证相对稳定和较高的开房率。留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件(包括服务、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的服务)，同时还可以采用一些赠送和让利----------推行“住房消费积分卡”：消费达到一定的金额或住房，享受赠送房，凭此卡享受优惠折扣，住房一定数量后，凭卡可申请VIP金、银卡，赠送娱乐消费。
总之，经济型酒店发展的良好宏观环境的形成需要、成立经济型酒店协会或商会，探讨经济型酒店健康发展的策略，协调经济型酒店与其他饭店及相关行业的和谐发展。
山东建筑大学是山东省内重点本科院校，学校坐落在文脉绵延、山水秀美的泉城济南。山东建筑大学新校区位于济南临港开发区，区位优势明显，规划自然韵致，建筑恢宏大气，环境优美流畅，是一座生态型、园林式的校园。因此，对于山东建筑大学来说，发展校园旅游业有其十分显著的优势。尽管其省重点本科院校的地位可能会影响其校园旅游业的发展，但其十分强势的建筑专业以及在国内建筑业较高的地位，在一定程度上弥补了其不是国内名牌大学的劣势。
一、市场分析
地理优势：学校坐落于泉城济南，位于经十东路北侧，临港开发区内，交通便利。虽然离市区较远，但公交系统便利，学校不仅有317路校车，周围还有1
15、1
16、311等路公交车，能够快捷方便的往返学校和市区之间。
资源优势：山东建筑大学紧邻经十路，经十路沿线不仅有著名的山东省博物馆，更是有举办过全运会的山东省奥体中心。学校创办于上世纪五十年代，是山东省重点本科院校，且学校的建筑、土木等专业在全国都享有盛誉。学校校园建设依据其“一山一谷”的地形特征，形成了以雪山和映雪湖为主体的特色自然景观，建筑恢弘大气，自然和谐，校园植被覆盖率高，林间小道错落有致。校园环境整体和谐优美，宁静淡雅，充分体现出来山东建筑大学雄厚的建筑学术水平。学校拥有多个硕士授予点，师资力量十分雄厚，生源广泛优质，整体具有较高的学术水平。
客源市场：目前，随着社会的不断进步，物质方面满足的同时，越来越多的人们希望丰富其精神财富。父母家长对知识的渴求，激励性敦促子女学习的方式的流行，校园旅游已经渐渐成为越来越热门的旅游行业分支之一。到高校旅游的主要是各地的中小学生，以每年暑假最为集中。对于绝大多数游客来说能够参观向往已久的名牌大学，具有特殊意义。许多成人游名校，是由于未能考上名牌大学，现在过来看看，以了却一桩心愿。对于学生的家长来说，让孩子去好的大学看看，让他们长一分考大学的志气。望子成龙的中国父母绝不会轻易放过任何可能给孩子教育的机会，而对已经参加高考的，让他们提前感受一下大学生活。当然，除了学生和家长外还有一些人也喜欢到高校去转悠。有欣赏高校的环境，有的参加体育锻炼的、借阅书籍的等。就山东建筑大学周围环境来说，由于距市区较远，且属于开发区，缺少公共休闲娱乐场所，无论是周围村民，还是建大花园的居住者，都将山东建筑大学当成休闲健身的首选。而由于距济南军区、山东省军区、济南武警总队较近，拥有大型体育场的山东建筑大学也成为这些军队机关举行体育选拔训练的首选之地，一些大型公司企业在举行运动会的时候，也会选择山东建筑大学。
竞争情况：济南拥有多所高校，如山东大学，山东师范大学等。但由于山东大学校区分散，且地处市区，交通拥堵情况严重;山东师范大学、山东艺术学院等都位于长清大学城，虽然有大学城资源，但由于距离市区较远，但由于大学城刚刚启用，诸多建筑设施并为完全建成启用，不具备山建的资源优势;章丘大学城距市区更远，且缺乏足够分量的大学等。相比之下，山东建筑大学地理优势和文化优势独特，在诸多大学的竞争中处于相对领先的地位。
二、校园开发与策划
开发目标：充分利用山东建筑大学的人文与自然优势，把山东建筑大学建设成为一个集旅游、休闲、学习、锻炼为一体的大学校园文化区。
开发原则：依托大学进行开发，保持学校本色，合理利用学校的学术及自然资源，进行有效的多功能的建设。
开发构想：
1、旅游校园：根据学校优美的自然景观和独特的地理优势，设计出合理的旅游线路，
推出山建校园游。通过招商引资开发雪山，使其真正成为山建校园里有特色的代表性的旅游景点。
2、休闲校园：建成一系列休闲娱乐设施，开发休闲项目，如登雪山，映雪湖垂钓等，主要面向建大花园居民，为其提供一个休闲娱乐场所。
3、学术校园：突出建筑大学特色，运用前沿高端建筑理论来建设校园，增加例如雪山书苑、海草房等特色景观建筑群，将山东建筑大学的校园建设成具有强大学术背景的建筑群。
4、体育校园：可以与旁边的体育学院联手，进一步规范并完善体育设施，并进行大力宣传，是山建成为济南各大企事业单位举行运动会的首选之地。
三、市场营销策略
完善的服务：取得济南市政府的大力支持，在政策方面予以照顾和帮助。健全从市区至山建新校区的交通系统，建立学校内部的旅游休闲餐饮住宿系统，形成一条龙服务。
雄厚的资源：充分发挥大学的学术资源，设立山东建筑大学旅游项目的课题研究，动用全校的学术力量，对山东建筑大学的旅游项目献计献策，既有助于山建校园旅游项目的发展，也有助于学校学术水平的提高。充分利用学校的地缘优势，位于临港开发区，努力取得开发区的技术支持，与周围的港沟镇政府、山东体育学院、田园山庄进行合作，强强联手，形成山东建筑大学旅游景点，使其具备足够吸引游客的旅游资本。
合理的定位：山东建筑大学旅游项目以学校为主体，以其学术特色及自然环境为依托，进行大学校园文化旅游，不同于市场上的其他旅游项目，取得经济效益为辅，对学校的价值观和学术水平进行推广与宣传才是主要目的，其竞争目标是济南地区的其他大学，而不是济南市的旅游景点。
鲜明的目标：把山东建筑大学建设成为全国一流高校，依托市场，充分利用市场资源，对学校的资源进行最大化的整合利用，对学校的发展潜力进行最大化的开发。
四、综述
山东建筑大学市场营销项目，是以校园旅游项目为主体，对山东建筑大学旅游资源进行系统合理的规划和建设，并以促进学校的建设和发展为最终目的，利用市场资源进行大学建设。山东建筑大学市场营销项目，有其独特的营销方案以及鲜明的特色，以其对山东建筑大学充分的了解和思考，进行了多方面的策划和展望，能够取得一定的效益。
皇家壹号“6+1奖励计划”营销方案
一、对接项目
皇家壹号
二、项目工程进度依据目前的工程进展，预期可在2009年5月10日左右封顶，12月份交房
三、项目当前营销背景
1.金融危机对目前房地产市场的影响，客户购买欲望下降是重要原因之一
2.本地区对期房的抗性较大，持观望态度的比较多
3.本案的目标客户群为本地区10%的高端尊贵客户群而准备，目标客户少
四、整合营销的突破
1.由“公积金至函”引发的思考
由公积金中心授权西平邮政局使用公积金中心的公章，针对公积金客户进行一个全方位的宣传，我们将巧妙的融入皇家壹号的此次的活动内容，以公积金中心的名义发放信函,公积金客户对此信函可信度的提高，，必会翻看，不会随宜丢弃
2.新渠道，自然需要做一篇新文章。
毋庸置疑，文章的核心内容就是要建立凰凤置业和公积金客户之间利益的关
联。显然，当前直接的购房优惠说辞已经不能充分打动客户。在此，将购房优惠金额与人民币进行概念置换，给客户一个“美丽的误导”，即：收到信函的公积金客户到凰凤置业开发的皇家壹号小区销售部就有“钱”可领!
3.“6+1奖励计划”概念出炉及内容确定
非常6+1 是中国老少皆知的电视节目 ，其诙谐欢快的主持风格受到大家喜
爱，其知名度非常高，借用“6+1”大标题吸引大众的眼球
同时隐射我们项目在西平做到6个第一
如何利用好此次的广告渠道，对1.1万的目标客户群进行最为直效的诉求?
这1.1万人愿意相信什么?究竟什么才能重重触动这1.1万人的神经，让其
产生强烈的购买欲望?
人为放大“6000元购房优惠”这个概念，在“6000元”上做足文章!计划
推出房源约284套，我们可以先算笔帐：
6000(元/套)×284(套)=170(万元)
由此延伸出：推出的“170万元购房优惠”。
“6+1奖励计划”很好地解决了文章的命题问题：够大，醒目。170万元的虚
拟总额足以引爆市场的兴奋点!
6+1奖励计划”来头虽大，但是否还可以对其内容体系继续丰富?“6+1奖
励计划”身上承载的多重目的该如何逐步实现?
假如我们是在设计一个游戏，在游戏设定中：
第一关是“吸引到场”， 通过“6+1奖励计划”广告公开宣传和公积金信函
吸引客户到达销售现场。
第二关是“放大诱惑”。客户到销售中心后，可转让的“6000元购房现金卡
另外目的是留下个人基本资料。
借鉴前述“170万元”虚拟总额的思路形成，将“6000元购房现金卡,凭证
转让成交要予以奖励的“500元”概念同样放大：500(元/套)×284(套)=14.2
(万元)。“14.2万元转介绍成交奖励计划”，也最终敲定!
简言之：
6+1奖励计划 =170万元购房现金卡计划+14万元转介绍成交奖励计划
住房公积金客户凭2009年“公积金至函”至指定销售中心，在规定时间内
均可获得“6000元购房现金卡!
6+1奖励计划之二：14万元转介绍成交奖励计划
“6000元购房现金卡，亦可由持有者授权他人享有;若受让人持此卡购置旗
下皇家壹号产品成功，经置业核实无误后，销售人员在受让人签定正式购房合同
的第一时间内通知原持有者：可随时至指定销售部领取500元现金奖励。
五、“6+1奖励计划”预期目的
鉴于房地产整体市场进入淡季，皇家壹号在客户积累情况不理想的现状，利
用“公积金至客户函”，凰凤置业针对“1.1万公积金用户”新开发的直效媒介
渠道，达到：
1.近期目标：实现项目的客户积累和顺利销售;
2. 远期目标：紧抓该“1.1万公积金用户”，让其关注皇家壹号、了解并最终成
为置业铁杆客户;
3. 企业品牌目标：凰凤置业第一新作，回报社会，提升企业知名度、美誉度。
六、“6+1奖励计划”实施细则
1.营销节点划分
蓄水期3月15日(暂定)——→3月30日：“6+1奖励计划”悬念导入
“6+1奖励计划”是一个针对性极强的集中公关、营销方案。
此次对“1.1万公积金客户”的大型公关，是否能如期产生足够的销售势能，
其成败的关键决定于“6+1奖励计划”导入前期在整个西平楼市的影响力!因此，
3月15日(暂定)-3.30日的“6+1计划”悬念导入期，必须做到高调!高调!
“高调”体现在两个层面：第一是要有足够时间造势，但目前的实际情况是时
间相对有限;第二，也是目前我们唯一能够把控的，即概念的媒体释放必须做到
高度的集中和统一!集中所有的声音，同时说一句话——“6+1奖励计划”!
活动开始期4月1日——→6月15日
经过一定阶段活动的蓄水期
宣传方面，3月15日户外广告及其他媒体集中进行“6+1奖励计划”公开
客户方面：4月1日第一个公积金客户将接到“6+1奖励计划”至函。至4月15
日最后一个客户收到对帐单之后，时间向后顺延15天，即4月15日前：基本可
以认定是“6+1奖励计划”目标客户的集中认购期。
2.各节点媒体投放组合
3月15日(暂定)——3月30日
主流媒体：户外+飞播
小众媒体：短信 + 电视飞播字幕 + 点对点派单
销售现场：条幅+X展架
4月1日——4月15日(暂定)
主流媒体：户外+ 夹报
小众媒体：短信 + 电视飞播字幕 + 点对点派单
销售现场：条幅 + X展架
直效媒体：住房公积金至函 (从3月24日开始投放 分二到三批次投放，约一周到两周时间)
国内不少房地产企业，尤其是从事地产代理的企业，纷纷投入人力、物力，进行房地产营销策划问题研究。之后，全国大中城市相继展开房地产市场营销大战，群雄逐鹿品牌，使市场营销策划观念不断地融入到企业的经营方针中。前营销是房地产开发的龙头。1995年以来，全国各城市房地产闲置率一直在30—40%之间徘徊，现实压力使广大房地产企业认识到房地产竞争很激烈，粗放型经营已经不行了。房地产企业要想在日益激烈的市场竞争中占有一席之地，必须了解市场，熟知市场，实施“重心前移”的市场定位。这时，国内不少房地产企业，尤其是从事地产代理的企业，纷纷投入人力、物力，进行房地产营销策划问题研究。之后，全国大中城市相继展开房地产市场营销大战，群雄逐鹿品牌，使市场营销策划观念不断地融入到企业的经营方针中。实施前营销战略更成为诸多房地产开发企业打造自己品牌的势在必行之事。
房地产营销策划的重要环节
按照现代市场营销观念，房地产营销策划要贯穿房地产开发经营的始终。前营销与后期的销售(推销)一样，都是房地产营销链中不可缺少的一环。当开发商有了投资意向后，通过对房地产市场的供求、软环境的调查与分析，以及对市场的定位，财务上的可行性分析等一系列前营销活动，最终作为投资决策。由于前营销最能体现“发现愿望并满足他们”营销的本质属性，因此，与房地产开发的后期推销工作相比，前营销还是房地产营销策划的最重要的组成部分。如果没有前营销的介入，开发商就很难真正把握市场需求，其开发出来的商品房也无法顺利的销售，甚至带来商品房长时间闲置及资金积压的风险。
房地产营销策划的最前端
房地产开发大致要经历如下阶段：投资意向、地块选择、市场调查、产品定位、投资报酬分析、投资决策、方案设计、建筑规划、广告企划、业务行销、物业管理、企业形象整体策划等，对前6个阶段进行的营销策划活动就是“前营销”。从房地产开发整个过程看，房地产的前营销与后期的推销工作相比，则处于整个营销策划的最前端。这里应该说明两个问题。第一，前营销不同于房地产开发的前期工作。如房地产估价师执业资格考试指定辅导教材里，把房地产开发划分为房地产开发投资机会选择与决策、前期工作、建设阶段、租售阶段、物业管理等几个阶段，认为前期工作是在确定了具体开发地点与项目之后，在购买土地使用权和开发项目建设过程开始以前需要做的工作。由此可见，前营销是在“前期工作”之前进行的房地产营销策划活动。第二，前营销是在“拿到地块”之前进行的营销策划活动。洪建宁在《前营销——房地产开发制胜的密诀》一文论述房地产前营销的必要性时指出：“大多数的开发商拿到地块后不去认真做市场调查工作，而是凭自己的感觉、老经验得出一些粗
1造的产品概念”，他实际上把前营销看作是“拿到地块”之后进行的营销策划活动。笔者认为，前营销是在“拿到地块”之前，因为拿到地块表明投资者已经做出了投资的决策。其实，如果地产市场是规范的，“拿到土地”也应包括在前营销里。如当今使用权的招投标挂牌出让，土地使用的位置、面积、功能、容积率等等都已明白地告诉投资者，即便于给投资者作决策之用。至于“拟应将项目的总体规划、建筑景观设计划分在内为宜”的提房地产企业发展的长远战略。
前营销尽管处于房地产开发的早期，是房地产营销策划的前端，但是，对于一个房地产开发项目来说，前营销做得好坏，直接关系到未来开发建成的项目是否能够成功地销售，是否能够按期收回投资并为企业带来利润，可以说前营销是房地产开发成本的关键。对于一个房地产企业来说，也只有通过前房地产营销策划，找准目标人群，进行产品市场的恰当定位，通过成功的房地产开发项目来树立自己的产品和企业品牌，才能使企业长久地立于不败之地。因此，前营销也可以说是房地产企业成功谋划未来发展的一个有效的、长远的战略。
前房地产营销策划工作的误区与问题
在我国，1992年和1993年上半年房地产热带来的后果还没有完全消除，某些地方遗留的“烂尾楼”工程还未清理完毕的情况下，进入1998年之后，整个宏观经济环境又渐趋宽松，房地产又开始升温，2001年新一轮房地产热的争论与治理又拉开序幕。尤其是2002—2003年，房地产开发的各项指标增幅均在30%左右。据有关部门统计，2003年全国有11个省、自治区和直辖市房地产开发投资增幅超过50%，35个大中城市中有10个城市投资增幅超过70%。房地产投资的过快增长，势必使房地产开发数量大大超过居民对住房的需求，房地产的空置率迅速上升。造成房地产投资盲目增长和空置率上升的原因是多方面的，但笔者认为，房地产营销策划不力，尤其是前营销策划的极不到位是其主要的原因。
其存在的误区与问题主要表现在：
重后期推销 轻前期营销，本末倒置
尽管不少开发商都知道营销在房地产开发项目中的重要性，但却不知道什么是营销。甚至把营销等同于推销，常见的做法有如下几点：一是成立公司、立项目、选择图纸和广告宣传等工作几乎是同时进行;二是前期无任何营销策划，在项目建设过程中直接做广告以便推销;三是征地手续的办理和项目可行性分析同时进行;四是开发前期虽有市场调研，但要么是全国范围的资料，本市资料不详，要么资料的获取缺乏可靠的依据，要么是可行性报告的承担者为了应付差事而做的一篇“调查报告”。总之，他们都不大重视“前营销”，从而耽误了房地产营销策划的最佳起步期。至于涉及企业长期发展战略的形象策划大多都没有引起足够重视，即使有也是围绕某一开发项目或为销售某一产品不得不进行的一种活动。
热“概念”炒作 冷“卖点”研究，是非不明
近年来，不少房地产开发商，不去研究消费者“卖点”，而热衷于“概念”炒作，把房地产界炒作“概念”的风气炒得热乎，其中包括有绿色、环保、水景、生态、区位等概念，有知识、文化、科技、体育、网络和智能概念，还有欧陆风情、南美风光以及新加坡建设风格概念等不一而足。甚至有人说：“卖房就是卖概念”，以“概念”来制造“卖点”。更有甚者为了达到“人家有的我也得有”，不惜一切代价跟风，以致制造虚假广告，跨大其词，迷人眼球。这种现象表面上看是开发商缺乏诚信和道德，实际是营销策划失误所致。他们不是先找准市场需求，再根据市场需求开发设计产品，而是先有产品，再找想象中的目标人群，当产品找不到合适的目标人群后，就盲目的制造所谓“卖点”的想法，产生买卖双方观念的错位，使得许多开发商的营销策略和企划方案咋看起来很新颖，很有创意，但他们为此付出巨额的广告投入后只好在市场的洗礼中败下阵来。
信“大师”点子，轻楼房营销，主次失衡
如前所述，房地产是不动产，带有非常浓郁的地域色彩，这就决定了它的市场需求具有明显的地域特征。而每一个城市以及城市的不同区域，由于历史文脉、自然条件、民族风俗习惯、居民的文化素质和经济收入水平的不同，居民在住房需求上就产生了很大的差异性。这种差异性要求开发商无论在项目选择、商品房的建造上，还是在房地产营销策划上，都要体现出产品及相关的服务应独具特色的个性，然而，不少开发商不从前营销的角度踏踏实实做起，而是追随时髦的营销理念，尤其是对外来的房地产“营销大师”过于迷信，他们动辄花巨资请“大师”、“名人”来指点，这些“外来的和尚”经过走马观花式的调查，往往会提出最新的适合所有国家、所有城市的“点子”，这些“点子”给开发商营销策划理念以及产品开发、销售带来的影响就可想而知了。
依赖经验立项目 缺乏规范科学分析
众所周知，房地产开发不但受诸多法律、法规和政府有关政策及走向的约束，而且还受到许多不可预测的因素影响，这些约束和影响直接或间接地改变房地产开发的成本乃至决定项目的成败，这就要求开发商必须扎实地做好前期营销，在对市场供求、价格等进行调研分析外，还要对影响成本的可预见性和不可预见的因素及风险进行预测。但是，我们不少开发商不知投资现金流量分析为何物，对未来政策走势缺乏敏锐性，不做规范的项目可行性分析，往往依赖个人经验和感觉进行投资决策，这就难免使投资受益有所损失。
随着我国市场经济发展日渐成熟，商品房的品牌形象已成为消费者认知的第一要素。房地产企业只有对品牌进行良好的构建，努力营造品牌企业和品牌产品，才能成为房地产市场的赢家。这里，作为品牌构建的关键工作之一就是前营销。因此，充分认识、认真实践，努
力做好前营销工作极为重要。
充分认识前营销做什么?
市场消费需求调查分析。首先要调查人们对消费需求的满足现状。其包括某一时期该城市现有家庭中有多少家庭住房已经得到满足，有多少无房户和住房困难户，未来几年还会产生多少无房户。其次，这些有需求欲望者家庭结构规模怎么样，他们需要什么样结构和面积的住房。再次他们收入水平，受教育状况以及会买、能买什么样的住宅，愿以什么价格购买。最后，这些潜在的客户集中分布状况，他们在租赁、消费信贷等方面的消费心理和消费方式如何。
当然，有些调查是要花时间和资金的，有的可以利用政府主管部门已有的统计调查资料。
市场供给调查与分析。对某一时期该城市市场供给状况的调查主要包括：市场上已有的待售住房、同期将要开发建设的住房以及它们的区位、结构、面积、售价、付款方式;同等房企的数量、实力和市场占有率;同等房企广告和追求重点、营销策略、服务以及效果;同等房企、同等产品销售情况与空置情况。
市场投资软环境调查与分析。主要表现在：一是预测开发期、销售期宏观经济走势与政治形势;二是政府土地利用管制状况;三是政府对住宅建设的限制、扶持和优惠政策;四是房地产开发区城内基础设施设置现状;五是开发融资难易和程度及融资成本;六是企业开发过程中各种手续及其费用负担情况。
落实谁做前营销
当然，对房地产前营销工作的实施来说，其参与者的构成和层次，对前营销的实施及其实施质量起决定性作用。规范的房地产前营销应该有这些人员参与：房地产项目投资决策者(大老板或能代表大老板意图的职业经理)、能进行市场调查与分析的统计专业人士、与房地产建设工程有关的工程师、预决算及工民建专业人员、财务会计专业人员、项目评估人员、企业专业营销人员以及法律政策顾问等。
这里应强调的是，前营销的核心和重点是市场调查与分析。对于企业施行前营销模式来说，在市场调查分析时，应该充分发挥企业自有的统计专业人员的作用与优势。根据建设部2000年颁布的《房地产开发企业资质管理规定》的有关要求，我国对房地产开发企业实行资质等级管理，及要求作为最低等级的四级资质企业必须配有专业统计人员，三级资质企业统计业务负责人要具有相应专业初级以上职称，一级、二级企业统计业务负责人则必须具有相应专业中级以上职称的要求进行配套岗位设置与安排专业人员。因为有水平、有经验的统计专业人员，他们能进行调查问卷的设计，能科学地选用统计指标，通过严谨的调查程序准
确地把握房地产市场的有关资料和数据，还可以运用统计软件对调查资料和数据进行技术分析。
对社会化的前营销模式来说，通过训练有素、经验丰富的专业公司的专业人士广泛深入地进行市场研究后也可得出市场概念。但专业公司的人员构成也应该同上，开发商在选择专业公司时，一定要把参与人员的构成作为参考因素之一。
做好前营销要花大功夫
做好前营销，除了需要开发商实现观念上的转变外，还要实现两个“前移”，即“重心前移”与“预算前移”。“重心前移”就是要把房地产营销策划的重心由后期推销改变为前期的营销策划。形象地说，就是将过去“用10分的力气做产品，用90分的力气去卖楼、造势、炒作”的做法，改变为“要用90分的力气做好前期市场研究，做出真正符合市场需要的产品，只用10分力气做好后期销售”的做法。
“预算前移”则只需要开发商将原先“销售费用”中的一部分提到前期用于前营销，无需额外增加房地产营销策划费用。如果前营销做到位了，开发的商品房自然而然就不难销售了，后期也就不需要那么多的费用。所以综上所述，前营销是房地产开发不可缺少的阶段，也是最关键的阶段，必须引起开发商的高度重视。
目 录
一、前言„„„„„„„„„„„„„„„„2
二、“浓情中秋·情系某某”中秋晚会„„„3
三、“金秋有约·某某相伴”自驾游„„„„10
四、“展示最美城东”摄影大赛„„„„„„22
五、产权声明„„„„„„„„„„„„„„28
1
一、
前言
高贵的生活品质，源自于文化的薰陶，娄底城东文体中心的定位，让这片热土充满人文气息，成为人人向往的安居乐园。某某·某某某某营销中心璀璨绽放，城东首席综合体面世。时尚前沿的高档社区能改变人们的居住习惯，进而引发居住模式的革新。某某·某某某某领先的人居规划、完善的业态组合与上乘配套，无疑将开启城东全新的人居模式，成为指引娄底未来高档住宅区发展的新风尚。
声色传媒根据某某集团的实际情况，根据不同的时间分别策划了“浓情中秋·情系某某”中秋晚会、“金秋有约·某某相伴”自驾游、“展示最美城东”摄影大赛。旨在将开发商及业主、客户之间的关系更加亲密，进一步树立某某·某某某某品牌形象，提高目标客户对某某品牌的向心力，从而最终实现提升品牌知名度、促进销售，扩大某某集团影响力的目的。
此次活动的参与者均为有一定社会地位、享受高生活品质、掌握财富的社会中坚力量。这群心灵富豪们关注社区人文居住环境营建、居住人群的整体素质水平。某某·某某某某此次活动的举办，将向广大市民展示其领先的人居规划、完善的业态组合与上乘配套以及城东全新的生活模式。给广大消费者灌输“置业就来从而达到提升品牌知名度、促进销售额的最终目的。
2
“浓情中秋·情系某某” 中秋晚会策划方案
某某·某某某某位于城东主干道月塘街与檀香路交汇处，毗邻500亩新体育公园，娄底博物馆、艺术馆、美术馆、图书馆，娄底文化中心、娄底妇儿活动中心等公共文化资源在这里集群发力，就近畅享公共资源，坐拥全功能城市配套。为某某·某某某某业主与开发商之间搭建近距离沟通的平台、让客户了解城东最新人居环境、树立开发商企业形象和进一步宣传楼盘、深度挖掘潜在消费群体，特决定举办中秋晚会。
现对本次中秋晚会实施方案详述如下：
一、 活动时间
2013年9月19日(中秋节)
18：00—21：00
二、 活动地点
某某·某某某某销售中心(待定)
三、 活动主题
“浓情中秋·情系某某”中秋晚会
四、 活动目的
1、 为业主与开发商之间搭建近距离沟通的平台
2、 树立开发商企业形象和进一步宣传楼盘
3、 深度挖掘潜在消费群体
五、 活动预计参与人数
中秋晚会：100人
六、 主要内容
为达到更佳的宣传效果和更广泛的认知，本次活动拟将晚会分为
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两部分：晚会部分和酒会部分，并通过一些活动和环节将两部分有机地结合起来。
(一)酒会内容
酒会以推广和宣传为主，播放一些轻柔的背景音乐，同时设置业务洽谈区、品茗区、餐饮区等。其中休闲娱乐拟邀请专业舞蹈团队、小型民乐演奏、家政模特走秀等现场助兴作为酒会的一个亮点推出。
业务洽谈区：设置独立的洽谈区，置业顾问与顾客零距离互动。旁边放置楼盘模型，聚光灯集聚模型区，为楼盘的集中展示提供平台。展位的精心布置和各样的优惠措施充分展示楼盘形象和企业品牌，从而提高成交率。现场成交的客户可获得 折优惠并且赠送三次抽奖机会。
品茗区：此区域将安排专业的茶艺师和服务人员，为来往的嘉宾和顾客现场煮茶，让在场的嘉宾了解茶文化和感受茶的氤氲。同时，置业顾问也可以和顾客在此区域洽谈业务，拉近置业顾问和顾客的距离，从而提高成交率。
餐饮区：在活动的同时，在场来宾可享受自助餐点，顾客在享受的美食、感受音乐的同时，可以加深对某某·某某某某的品牌印象，为某某·某某某某客户与开发商之间搭建近距离沟通的平台。 19:00—19:30
邀请嘉宾和媒体记者签到 19:30—19:35
开场舞 19:35—19:45
主持人开场白 19:45---19:55
领导发言
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19:55—20:45
茶艺表演
现场制作月饼
第一轮抽奖
自助餐
20:45—21:00
现场第二轮抽奖 21:00—21:40
游戏互动(晚会环节) 21:40—21:50
现场第三轮抽奖 关于本次晚会节目的一些设想
晚会应包含演艺团体的节目、某某某某某某员工节目、互动节目及领导致词或颁奖等几个部分。
演出团体的节目应以格调高雅的民族类节目为主，可以包括一些民乐演奏、体现中秋节日气氛的民歌等，同时可以考虑邀请一些专业的播音人员来现场吟诵一些反映中秋的诗词，考虑到各年龄段业主的需求，可适当增加一些流行时尚的元素陪衬和渲染气氛。为实现宣传某某品牌的目的，拟采用模特现场走秀的形式来展示，模特可以穿上印有某某集团开发的各个楼盘标识和形象的文化衫进行现场展示，以达到最佳的宣传效果。模特既可以邀请专业模特，也可以考虑使用企业自己的员工来展示。
某某某某某某所出的节目应体现出企业的风采、员工的风貌，同时所选节目应突出某某集团与业主是“一家人”和处处都是为业主考虑的一种人文关怀。
某某集团领导致词或颁奖是体现本次活动目的的一个重要载
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体，其作用是强化本次活动的意义和作用，同时也通过致词表达某某人对所有业主和潜业主的祝福和感谢。与此同时，向广大消费者诠释城东全新人居模式，灌输“置业就选城东某某·某某某某”的概念。
通过本次晚会的举办能让与会观众能切实感到该企业的独到之处，只有让业主能深深感受到该企业和该楼盘的好，触发他们的宣传意识，让现有业主介绍其周边亲戚或朋友来购买，使这种宣传和介绍由一种被动行为变成一种主动行为，将这一目的由宣传变为无形，也就是“此处无声胜有声”，其效果才能达到最佳。
(二)晚会内容：
晚会以突出家的氛围和格调为主，诠释中秋的内涵和底蕴，弘扬中国传统文化，触发所有与会者的共鸣，并使其能以最自然的方式融入到本次晚会当中，使所有与会者真正体会到家的温馨情怀。
现场互动环节：
1、现场制作月饼
由聘请的厨师现场演示月饼的制作工艺和流程，由互动业主现场实地操作，并将制作好的月饼送与他最想送的人品尝。
2、现场征集有关中秋的诗词歌赋
由主持人向现场观众征集有关中秋的各种形式作品(例如：歌曲、诗词等)送与他们想送的人，赠送形式既可以是现场献歌，也可以当场挥毫泼墨，也可以吟诵给他们的亲人听(看)。
3、中秋博饼
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中秋博饼作为一项非物质文化遗产在台湾及闽南地区十分流行，非常受人们欢迎，一到中秋，大街小巷，所有大小商场都会举行博饼活动。当骰子在大瓷碗里落下，发出叮叮当当的清脆响声，当欢声笑语从人们的心底飘出，各个眼底洋溢着快乐的微笑时，那种其乐融融的感觉总是特别温馨。现在我们把博饼引进娄底地区，让人们过一个不一样的中秋。
状元有很多等级，以下状元等级是从小到大排列，具体为： ① 若是有4个“四点”，则为状元，比较另外两个骰子点数的大小，点数大者为胜。
② 有5个相同点数的，俗成“五子登科”，比起4个“四点红”的状元要大。先比较相同点数的数字大小,5个红4最大，其他按数字顺序，如果相同点数的数字一样,则比较后面的点数大小,点数大者胜。 ③ 若是6个“四点”，称为“六抔红”，比前面几种状元都大，
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可拿走状元和对堂的所有奖品. ④ 若是4个“四点”加上2个“一点”，则称为“状元插金花”,是状元中最大的,并可拿走状元和对堂的所有奖品. ⑤ 状元的奖品要在所有的奖品全部拿完后，最后一个最大的状元博出者，可拿走奖品，如果这个状元是“状元插金花”或“六杯红”，还有拿走2个对堂的所有奖品。
4、 现场大奖
每个现场的来宾将在签到之时填写好抽奖券，并通过主持人现场抽取一二三等奖。(具体实施方案由某某·某某某某提供) 一等奖(1名)：送地下车位一个 二等奖(2名)：品牌家电一台 三等奖(3名)：现金500元
七、活动前期准备
(一)组织活动组织机构、明确人员分工及主要职责 现场指挥：
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组成成员：
A、开发商相关领导/营销部/策划部/行政办公室/项目组负责人等 B、声色传媒项目组负责人 项目督导组： 组成成员：
开发商相关领导、项目部负责人+项目组负责人(约3人)： 主要职责：活动全程实施、执行之敦促、督导工作。 嘉宾接待组(含礼仪服务)：
组成成员：开发商(工作人员2名)+声色传媒(礼仪小姐4名) 主要职责：
① 全面负责相关领导、嘉宾、目标客户群等参加活动来宾的接待工作;
② 同时将接待嘉宾所需的物品、用品全部准备就绪; ③ 前期准备、现场接待工作。
④ 声色传媒安排礼仪小姐(4名)对领导、嘉宾的接待、引领临时休息及就座。
宣传推广组：
组成成员：开发商(工作人员2名)： 主要职责：
① 负责联络、邀请、落实媒体记者; ② 负责宣传资料的准备、现场供给; ③ 负责广宣文案的确定。
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协调联络组
组成成员：开发商(工作人员2名)+声色传媒(2名) 主要职责：活动全程协调、联络、解决。 安全保卫组：
组成成员：治安大队+开发商保安人员(约20名)：
主要职责：负责拟定和实施活动现场的安全保卫方案，提前消除一切不安全隐患，并制定保卫、交通、治安、防火等应急措施。 后勤服务组：
组成成员：开发商(工作人员2名)： 主要职责：
① 饮料、瓜果以及医疗急救用品等; ② 负责协调并保证晚会现场物料所需电源; ③ 物料、物资的筹备、运输和供给保障。 销售接待组：
组成成员：开发商(销售中心置业顾问约5名) 主要职责：
① 售楼资料的准备、现场供给;
② 新老客户、目标客户的预约、邀请与落实; ③ 新老客户、目标客户的现场接待及项目介绍工作。 活动执行组：
组成成员：声色传媒(工作人员10名);
主要职责：活动全程实施、执行(策划、设计、制作、安装、维护、
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撤除等)。
(二)人员邀请
1、邀请领导和贵宾：
市委/区府领导、相关职能部门领导、行业主管部门领导
2、新闻记者
除支持媒体以外，再邀请娄底市主流媒体新闻记者3—6人，准确及时的将活动讯息发布在强效媒体上。
3、业主新、老业主及购房意识较强的准客户
备注：A、邀请形式：发送邀请函+电话邀请+报纸广告邀请; B、邀请函须提前七天送出，提前一天电话落实。
(三)活动场地、电源灯光布置
1、现场场地平整、清洁
2、专用电源预留;200个千瓦以上电源布控
3、拱门电源预留：1000瓦左右
九、现场布置(待定)
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“金秋有约·某某相伴”自驾游方案
一、活动目的
现代都市人生活节奏紧张，心态浮躁，泡温泉不仅可洗尽尘埃，更能使身心放松，因此受到众多年青人及中老年人的追捧。 某某·某某某某组织广大业主和客户金秋结伴出游，将开发商及业主、客户之间的关系更加亲密，进一步树立某某·某某某某品牌形象，提高目标客户对某某品牌的向心力，宣扬城东生活方式，从而最终实现提升品牌知名度、促进销售，增强已购买业主的信心和忠诚度，扩大某某集团影响力的目的。
二、活动时间
2013年10月中旬(双休日)
三、活动主题
金秋有约·某某相伴
四、活动地点
宁乡灰汤、紫龙湾温泉度假村(暂定)
五、活动对象
1、某某·某某某某业主(进一步密切关系，并在此类群体中产生相应的信息辐射力);每个业主可带随行人员一名;可拼车，自驾车主自行商议，平摊油费、过路费等。
2、目标客户(选出有购买意向者，凭驾驶证报名)
3、媒体人员(娄底生活频道、娄底综合频道、娄底广播电
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台交通频道FM96.3、娄底日报等)
六、景点介绍
宁乡紫龙湾温泉度假水质晶莹如玉，沸如滚汤，泉眼最高温度达102℃以上，是我国三大高温复合温泉之一，水质晶莹如玉，沸如滚汤，泉眼最高温度达102℃以上，是我国三大高温复合温泉之一，含有对人体有益的硫化氢、硒、钼、铜、锌等29种以上的微量元素、矿物质，浴后皮肤滑如凝脂，对消炎、镇静、安神、调节生理机能、改善心血管功能等功效显著，对血液循环、神经系统等慢性疾病理疗效果奇佳，又被视为“神水”、“圣泉。
紫龙湾主题温泉区占地达30000平方米，有温泉森林冲浪、森林瀑布温泉、冰火泉、脉冲按摩泉、鱼疗、温泉水上运动、温泉瑜珈等，饮用水采用来自湖南有名长寿地东鹜山泉，紫龙湾温泉风景秀丽，四面环山，空气新鲜，绿树成荫，是白领们休闲度假的好地方。 七彩溶洞：
森巴拉冰火泉：
神奇泉水：
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豪华套房：
具体路线：
七、具体操作
1、前期准备
①前期宣传：
在娄底多家媒体进行前期宣传，预告“十月享温泉，某某伴我行”的活动信息，引起广大受众对此次活动的关注。
②由销售部人员联系某某·某某某某业主及有购买意象的客户，并说明自驾游的相关事项。
③车辆准备：老车主自驾车(需有1年以上驾龄、)
⑤某某·某某某某工作人员对报名参加自驾游的人员进行筛选、确认，并决定最终来宾名单(参加人员是否可以携带1名同行人员需要待定)。
2、活动线路：
起点：娄底某某·某某某某前坪 终点：宁乡灰汤紫龙湾温泉度假村
路线：可根据市场推广需要决定行进路线，可以适当选择一些繁华地点经过，在娄底市区进行绕行，以扩大某某·某某某某的品牌影响。
3、费用安排：
广大业主和客户在紫龙湾度假温泉内所产生的费用全程由某某·某某某某公司负担。自驾车主自负油费、过路费、修理费等。
4、活动内容
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★前期准备：
①08：00 新老客户在某某·某某某某前坪集合
②08：00-08：45
某某·某某某某工作人员负责对车辆停放位置统一安排，并逐一对参加自驾游的车辆及人员进行登记，相关人员对来宾车辆以及所有参加自驾游的汽车进行统一装饰,张贴印有活动主题和某某·某某某某标志的车身贴，并对车辆进行编号，在车头及车尾醒目位置张贴号牌。工作人员向每位参加自驾游的人员发放行进路线图和活动注意事项说明。
③08：45 召开简短的活动说明会(介绍行进路线、注意事项等)。 ④9：00 车队从某某·某某某某前坪出发，按计划路线现在娄底市区绕
行，车队领队人员及陪驾人员由某某·某某某某统一安排。 ⑤10：30-11：00 车队需行驶一个小时至两个小时左右
有车辆掉队或出现任何意外时，车队将继续前行，由活动服务保障人员负责处理相关事务。所有车辆按编号行驶，不能私自超车和停车，通过红绿灯路口时，通过和没通过车辆均必须报告，通过车辆须慢行等待未通过车辆，如有其它事宜，须和总领队随
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时联系，应保持整个车队队型一致，以安全驾驶为第一原则，同时也可以更好地展示某某·某某某某品牌的整体形象。
★活动当日 ① 11：30 车队到达目的地，进入活动场地，车辆驾驶人员工作人员处签到，领取资料袋和纪念品，同时报名参加各项游戏，各项游戏将以展板形式在签到台处予以宣传。 ② 11：50 来宾进入主会场，某某集团领导致辞。 ③ 11：55-13：00 酒会、中餐
④ 13：00-13：20 来宾自由交流、休息。 ⑤ 13：20-15：00 户外互动活动 ⑥ 15:00-24:00 自由活动
八、物料布置
(一)现场布置
1、前期准备
请柬、信封、某某·某某某某LOGO车贴、号码牌、指路牌、文化衫、急救药品、纪念品等
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2、活动会场布置
(1)主会场外物料布置横幅一条：
热烈欢迎参加“金秋有约·某某相伴”的来宾(可考虑由度假村提供)
(2)活动区域外场布置活
①
1、活动背景板内容：本次活动主题海报
2、拱门内容：热烈欢迎参加“金秋有约·某某相伴”的来宾
②
3、空飘气球12个、竖幅内容待定 ③
4、道旗60面;
(3)会议主场布置(紫龙湾温泉度假村内会议厅)
工作人员胸卡、签到本、笔、会议手提袋、奖品、签到台、易拉宝展架、会议资料系列软文、讲话稿、活动议程安排表等 (4)餐饮安排(待定)
(二)行程安排：一天一晚 全
程：约90公里 行车时间：单程约2小时
(三)自驾游工作组成员 总指挥： 总协调： 领队：1人 后勤：3人
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车辆维护：1人 电视台特邀记者：4人 随队医务：1人
九、准备活动安排
10月1日至18日：自驾游活动会员报名，确定参加人数(本次会员活动报名总数计50人)
10月19日：与紫龙湾温泉度假签定旅游协议，预订饭店、安排食宿、落实活动场地、工作人员明确分工等。 10月1日至25日：
(1)活动宣传：业主联系、客户登记等 (2)横幅制作：
“金秋有约·某某相伴----祝贺2013年某某·某某某某自驾游活动隆重举行” (3)邀请媒体：
娄底生活频道、娄底综合频道、娄底广播电台交通频道 FM96.3、娄底日报等 10月25日：
(1)车辆行前检查：所有参加自驾车旅游车辆
(2)自驾游行前说明会：向所有参加自驾车旅游会员发放本次自驾游活动安排及注意事项宣传资料
九、出行注意事项：
1、自备个人生活卫生物品、户外休闲旅行服装、换洗衣物、旅
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游鞋、棉袜等。
2、公司配备药品：晕车灵、止泻药、创可帖、感冒药等，其它药品自备。注意行车中不能使用含朴尔敏成分的药品，以免影响安全驾车。
3、个人自备饮用水、零食、相机等旅游物品及身份证驾驶证、行驶证、养路费及购置税、车辆使用税、保险费单等与车及车主有关的证明材料。
4、自驾车装备：千斤顶、后备胎、专用维修工具、易损零配件一批、备足油量、车况的安全检查(油路、电路、刹车、底盘、方向、冷却液、车灯等)。
5、 所有参与活动者，必须严格遵守有关规定及工作人员安排，注意安全，忌酒后开车和疲劳驾驶，切勿擅自脱离队伍活动，以免发生意外。
十、自驾游免责协议书(附)
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自驾游免责协议书
1、本次自驾游为非赢利AA制游览活动，请各参加人员充分考虑到可能遇到的各种困难从而慎重选择是否参加本次活动。
2、请参加活动人员尽量自行驾车前往，如果确需要搭别人的车前往，则自行联系搭车对象，并与车主按人头平均分摊汽油费、过桥过路费及停车费等费用。搭车是自愿自由组合的非盈利行为，车主只提供搭载服务，不承担搭车人行驶途中的人身安全及经济责任，请搭车者自己考虑搭车风险并慎重选择搭车。行车途中的开销(油费、路桥费、罚款等)，由各车自行承担。自办保险、车险(如招搭乘人员，建议保“乘客座位责任险”20万以上)。搭乘人员应投保旅游险或人身意外伤害险。
3、车辆行驶过程中请所有驾车人员注意安全，服从团队统一协调，行车协调员由大家商议产生。各成员车主负责管理本车乘员。
4、本次自驾车旅游为自愿参加的非赢利活动，活动期间各参加人员对自己的行为负责并承担后果，某某·某某某某及声色传媒将不负任何法律责任。凡参加者均被认为确知并同意接受本协议条款的约束。
5、行车约定：
1)、不得超越领路车(头车)，不得落后于垫后车(尾车)。(两不)
2)、要以前车为跟车目标并保持必要的安全距离(通常3秒左右车距);要在前车同意后才能换位;要传递前车发出的转向、警示灯信号。(三要) 3)、通过收费站或路口，领路车应减低车速或临时停车等候车队。
4)、油箱过半，应向领路车发出加油需求。要求统一加油时间，减少加油次数。 5)、各车均有责任提醒领路车以合理的速度行车。
6、对讲机的使用约定：
1)、对讲机是确保列队行车安全的有效工具，若使用不当也会成为安全隐患。 2)、对讲机应妥善安装和使用，以不影响驾驶操作为原则。
3)、行驶途中，对讲机主要用来通报路况、行程、突发事件等与安全行车有关的事情，不得过多谈论与此无关的话题。
4)、通话语言应精炼简洁，清晰易懂，两句之间略作停顿，注意规范用语、文明
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用语。
5)、列队行车时，随行车的对讲机以听为主，尽量避免打断领路车和垫后车的通讯。
6)、列队行车时，领路车发现与垫后车通话质量下降，应立即降低速度甚至临时停车，以保证车队首尾呼应。
7、停车约定
1)、领路车根据需要，发出停车信号时集体停车;
2)、个别车辆需短暂性停车，应通知领路车，垫后车须停车照应，并保持与领路车的通话。
3)、路边临时停车，各车必须开启双灯示警。
8、应急机制及事故处理约定
1)、强调自助、提倡互助。自己的问题自己解决，同时提倡一方有难八方支援。
2)、如有车掉队，由垫后车负责找回，并及时通知领路车控制车队车速慢行等候。 3)、如有车抛锚，视情况就近维修。如耽搁时间较长，车队提供必要帮助后则继续前进，不必等待。
4)、如遇交通事故，则全体停车参与救援及事故处理。同样视事故情况决定是否继续旅程，抑或是留下陪伴的车辆和人员帮助当事人处理事故，其他车辆继续旅程。
5)、遇阻滞时当事车辆上的无关搭乘人员可以先行离开。
9、免责声明：旅游及户外活动具有一定风险，活动组织者有尽力保障参与者安全的义务，但没有必然的责任。驾驶或乘坐汽车，具有一定的危险性，参加人员应对自己行为负全责，活动组织者和参加人员对此不承担任何责任。
10、其他：
本次活动的时间为
年
月
日
至
年
月
日 本协议签字日期为
年
月
日
本次活动由某某·某某某某及湖南省声色文化传媒有限公司 负责组织实施。
本人签名：
身份证号：
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“展示最美城东”摄影大赛策划书
一、活动目的
娄底是一座年轻的城市，也是一座充满活力的城市。近年来，随着经济的飞速发展，扩容成为这座城市的主题。省运会的申办、体育中心落子城东，为城东的发展定下了基调：娄底未来的文化中心。
娄底市体育中心是湖南省规模最大、功能最全、设施最优、环境最美的现代化体育中心之一，配套服务设施齐全，是一个集体育比赛、文艺表演、健康娱乐、购物休闲、会议会展于一体的多功能综合性活动中心。除此之外，文化中心也落子城东，选址于市体育中心东北角，由博物馆、美术馆、图书馆、群众艺术馆、群众文化中心组成。至此，娄底城东的文化中心雏形初显。一片“原生态”土地上打造现代化新城，一张“白纸”上描绘宏伟蓝图，城东是娄底加快推进城市化的一个缩影。
为了更直观的展现娄底城东的新面貌、新形象，让更多的人了解城东环境和人居模式，享受美景带来的快乐和精彩，体验幸福娄底的真正含义，由某某·某某某某集团主办，声色传媒、娄底《纽扣》杂志承办：“展示最美城东”摄影大赛(以下简称“摄影大赛”)。
与此同时，此次摄影大赛的举办，是一种文化侵略式手段，将进一步树立某某·某某某某品牌形象，增加销售气氛，挖掘潜在客户，向外宣扬一种社区文化，树立楼盘的良好形象，如从而最终实现提升品牌知名度、促进销售，扩大某某集团影响力的目的。针对目 24
标客户群的喜好，有目的发布楼盘销售信息，有利于宣扬楼盘形象和提升楼盘的含金量。
二、大赛主题
以“展示最美城东”为主题，运用摄影艺术丰富的形式和预演，通过独特的摄影视角展现娄底城东人居环境、城东文化、城东生活等。
三、组织机构
主办单位：某某·某某某某集团
承办单位：湖南省声色传媒有限公司、娄底市摄影家协会 媒体支持：娄底《纽扣杂志》
娄底广播电台交通频道FM96.3
娄底生活频道
娄底日报等
四、活动时间
2013年11月4日 ——11月17日
作品征集
11月18日——11月20日
作品评选
11月21日——11月30日
作品展出
五、参赛作品要求
1、拍摄地点要求在娄底城东范围内。分为专业组和全民组。欢迎社会各界摄影爱好者投稿参与。
2、拍摄器材不限，彩色与黑白均可投稿。
3、本次大赛只接受数字照片，将作品压缩并发送到shengsewenhua @163.com
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4、谢绝提供电脑创意和改变原始影像的作品(照片仅可做亮度、对比度和色彩饱和度的适度调整，不得做合成、添加、大幅度改变色彩等技术处理。)
5、参赛作品必须为本人拍摄，并拥有著作权，不得抄袭、拷贝、仿冒。参展作品涉及的肖像权、名誉权、著作权等引发的法律纠纷及责任均由投稿者本人承担。
6、作品入围后，主办方统一调用原始文件(JPG、1M以上源文件)用于评委鉴定、评选。作品入围者须在规定时间内将原始文件提供主办方，逾期不提供者视为自动放弃评选资格。
7、参赛者同意主办方将本次获奖作品用于非盈利性的宣传使用，不再向其另付稿酬(使用时标注作者姓名)。
六、投稿及评审办法
1、参赛者须将作品压缩并发送至shengsewenhua @163.com，发送同时必须填写真实姓名、身份证号码及有效的联系方式(手机号码)、作品名称、拍摄地点、简要的创作说明。若上述资料有误，大赛组委会将视为参赛者自动放弃获奖资格。
2、参赛者应尽量用高像素拍摄，以保证照片质量。所有投稿作品，文件类型应为JPG格式，长宽在2048*1152像素以上，分辨率为300DPI，大小为IMB~2MB，并保留exif信息(即原照片拍摄信息)。如不能提供包含合理exif信息的照片，将被视作有抄袭嫌疑而被排除获奖资格。
3、作品发送成功后，公开接受广大网友的投票。工作人员将在新浪
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微博@湖南声色传媒 中进行展出，综合网上投票数和专业评委的评分成绩对投稿作品进行评审(参考比例：网上投票35%：专业评委投票65%)，各组分别选出五幅入围作品，刊登在《纽扣》杂志，同时在万豪城市广场LED屏和大厅展出，使用时标注作者姓名。
5、本次影赛投稿为2013年11月4日00点至11月17日24点，11月18日09:00至11月20日18:00作品评选时间，11月21日至11月30日作品在万豪城市广场展出，并在12月份《纽扣》杂志展出。 展出全程将着重标示“本次活动由某某·某某某某全程赞助”，以此来突出某某品牌的影响力。
6、本次比赛投票采用评分的方式进行，每张照片的评分范围均为1~5分，评分者必须是新浪微博用户，并且同一台电脑(同IP会使小区宽带用户无法投票)对同一作品每日不能重复评分，即对同一作品每日只限评分一次。
7、同一作者的作品可以重复入围，但不可重复获得
一、
二、三等奖。
8、投票结束后，大赛组委会将在影赛首页公布入围名单并电话通知入围者，如中选照片中EXIF信息异常，则会要求入围者提供作品原数据以核实是否原创并组织评委进行评选。若收到通知五日内不能按时提供原始数据者，视为放弃获奖资格(该奖项按得分排序顺延补上)。
9、获奖者提供作品原图的同时主办方核实作者姓名及身份证号码，作为领取奖品的依据。
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七、奖项设置
1、专业组
一等奖1幅
奖金：3000
颁发证书 二等奖2幅
奖金：2000
颁发证书 三等奖2幅
奖金：1000
颁发证书
2、全民组
一等奖1幅
奖金：1000
颁发证书 二等奖2幅
奖金：800
颁发证书 三等奖2幅
奖金：500
颁发证书
3、纪念奖
凡本次活动的参赛者均可获得由某某·某某某某集团提供的精美礼品一份。
八、各方责任与分工
为使本次活动获得全社会的广泛重视和吸引全市摄影工作者、摄影爱好者、踊跃参与，有以下几个方面工作分工：
1、声色传媒负责起草本次摄影大赛章程并发至全市各摄影团体组织和摄影作者，组织发动各摄影协会会员积极参与，根据章程的要求进行拍摄、送稿。声色传媒负责收集、登记来稿、组织对参赛作品进行评选、收集入选作品。
2、本次摄影大赛成立评审委员会(预定5人)，娄底市摄影家协会负责邀请湖南省著名摄影家担任评委(预定3人)，某某集团领导担任评委(预定2人)。
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3、某某·某某某某集团负责本次摄影大赛活动所需全部费用，保证资金到位。
4、各方需要分别指派专人负责监督和落实本策划中的各项工作，并加强本次活动中互动信息的交流。
5、娄底各大媒体负责报名征集宣传，每次活动以公益主题作跟踪报道。
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本文件含有关于声色传媒的商业机密，版权归声色传媒所有。除某某·某某某某外，任何人或单位未经许可不得复印、传递和使用本文件中的内容，如有发生将追究法律责任。如某某·某某某某决定不采用声色传媒的策划建议，亦应保证声色传媒的知识产权不会受到任何形式的泄露和损害。
湖南省声色文化传媒有限公司 二0一三年八月
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一、营销概况：
房地产系不动产的商品概念，与其他商品有着本质截然不同的区别，不同于买件衣服那样随心所欲，这是因为买房子价位高，耐用性长。买主务必经过审情度事、权衡利弊的反复斟酌才能作出决定，而且反弹心理很强，稍有不称心就会改变主意，买主思考的问题，内容丰富，错综复杂，既要考虑得天独厚的地理条件，又要科究优雅舒适的自然环境，楼质、交通、音贝、污染、安全等诸方面的慎之有慎。由此可见房地产营销深度广，难度大，负荷重，企求在房地产营销上取得卓然显著的成效，并非轻而易举、弹指一挥间，必须加强重视大脑智力投资的力度，具备冰冻三尺非一日之寒的韧劲和毅力。
二、创意理念：
房地产营销策划方案要达到尚方宝剑的强大韧劲和力度，必须在创意理念上形成：
1、具有高度的自信野心;
2、富于竞争，且乐此不倦;
3、头脑敏锐，不拘传统;
4、感性认识和理性认识相处融洽;
5、注重历史，尊重现实，睽重未来。
三、构思框架：
1) 以塑造形象为主，渲染品味和意念;
2) 展现楼盘的综合优势;
3) 体现楼盘和谐舒适生活;
4) 直切消费群生活心态。
四、实战流程：
1、形象定位：
对楼盘的综合素质进行整体概括，揭示楼盘从地理位臵、物业档次到设计思想、具体细节等到方面的高起点定位。所谓高起点完全可以从楼盘的整体设计中体现到：吸取园外、境外高档物业经验，处处顾及住户需要，大到小区环境规划设计和公共空间的审美安排;小至空调机位、公共过道采光以及住户户型设计等等,都进行精碉细凿，力争完美。
好东西总有不同之处，因而“不同”二字构成了楼盘这一高档物业的形象基础，使它有机会从众多物业中脱颖而出。比如：地理位臵不同，交通条件不同，物业品质不同，发展商信誉不同，人均拥有空间不同，升值潜力不同，车位数量不同，小区规划不同。这“八种不同”的明知故问句子成为开发商向楼盘消费对象阐述物业优势的重要线索。
2、主要卖点：
对楼盘进行全面分析研究，概括为四个方面的卖点构成：1) 地理位臵;2)、楼盘设施结构;
3)、楼盘做工用料;4)、户型设计。突出明显优势，这是楼盘消费者最关心的物业指标。
3、绘制效果图：
根据开发商的条件和推广需要，分别绘制整体效果图、多层单体效果图。绘制效果图要强调公共空间开阔、细节丰富、品味高，因为楼盘的销售，需要启动购楼者对未来的想象，无数事实范例证明，精美的效果图对营销起了事半功倍的决定性作用。
4、广告诉求点：
1)阐述楼盘的位臵;2)阐述楼盘所在地的历史渊源;3)阐述楼盘交通条件;4)阐述楼盘人口密度情况;5)阐述楼盘的升值潜力;6)阐述楼盘开发商的信誉;7)阐述楼盘的背景;8)阐述楼盘的舒适温馨;9)阐述楼盘的实用率;10)阐述楼盘的付数计划;11)阐述楼盘的品质;12)阐述楼盘的深远意义;13)阐述楼盘的物业管理有什么不同。
5、广告阶段划分：
对楼盘的品牌推广是一个长期的行为，应有战略的考虑，从而使每一期广告都变成一次品牌的积累。都成为对楼盘形象的一次重要投资。其广告推广大致划分为三个阶段：
第一阶段(预期到首期交楼入住)：此阶段广告宣传以建立品牌知名度和促进销售为目标，从而尽快奠定楼盘在人们心目中的品味、档次和形象。此阶段广告费用投入相对较大。
第二阶段(首期交楼至二期完工)：此阶段以品牌维持为目的，稳固楼盘高档物业的品牌形象。同时促进销售。此阶段广告费用投入相对较少。
第三阶段(二期工程交楼至整体竣工)：此阶段的广告任务重点是维持楼盘的良好口碑，可结合已经入住的众多住户来谈论评估本楼盘并通过口碑带动销售，完成售楼收尾工作。此阶段广告费用投入为中等不平。
总体上看，楼盘全程广告投入曲线呈马鞍形，这是根据各销售期要求和工程进程不同阶段而得出的较合理的分配方案。当然，每个阶段中的广告及发布，应依据具体情况灵活使用和调整。
6、广告表现：
在楼盘预售及正式展销前，应设法积蓄气氛，设计一个别开生面、形式独特的揭幕仪式。在预售参观登记前一周，更新目前围在售楼部和样板间外侧的围布。直到预售和开幕式当天隆重揭幕，让优雅美丽的楼盘示范间瞬间呈现在大众及过往行人面前。届时，乐队奏出美妙动听的西洋乐曲，嘉宾云集，参观人流穿梭样板之间，惊羡之辞不绝于耳。(具体揭幕仪式内容安排及细节，另视情策划)。
预告广告以渲染气氛为主，配合精彩的揭幕预售仪式先期刊登。
7、首期广告内容及时间安排：
内部认购展示会和首期展销会定期举行，广告准备工作应在此之前全部到位，具体内容大致如下：
① 楼盘效果图。
② 楼盘售价表和汇款方式的确定与制作。
③ 售楼宣传册和促销宣传单的设计制作。
④ 工地围板的设计、绘制。
⑤ 展销场地宣传旗臶、宣传画和横幅的设计制作。
⑥ 展销场地道路指导牌的制作。
⑦ 展板(两套，每套12张)的设计、制作和摆放。
⑧ 影视广告创意构思及拍摄制作。
⑨ 报纸广告首5期的设计、完稿及定版。
⑩ 围绕展示会其它促销宣传用品。
五、勾勒卖点途径。
1、确立行销要求：
楼盘行销观念着重于消费者的分布情形及需求层次，继而设计规划销售策略主题。突显出楼盘产品的价值，进而满足购屋大众独有的品味与格调。故楼盘在行销上须完全符合时代的发展，才能在市场上造成影响，成为大众争先抢购的产品，下列几点是营销方面应重点考虑的问题。
① 时代性：具有前瞻性的行销观念，符合社会形态的变革与提升。
② 生活性：完全符合消费者的生活需求，接近消费者的消费水平。
③ 安全性：各项设备充实，设施完善，以强化生活安定性。
④ 方便性：交通、时间、商品等方面消费及额外的需求。
⑤ 舒适性：现代化的消费新空间，具有以符合人性需要为基础的品质。
⑥ 选择性：多样化的产品提供多样化选择。
⑦ 自由性：使生活、休闲、购物紧密结合。
2、进行消费者背景分析 ：
① 选购本楼盘的动机：
A、认同规划设计之功能及附加价值优于其他的楼盘。
B、经过比较竞争后，认同本楼盘的价位。
C、想在此地长久居住者。
D、认为本区域有远景，地段有发展潜力。
E、信赖业主的企业规模与财力潜力。
F、通货膨胀压力下的保值心态，使其萌发购买动机。
② 排斥本楼盘的理由：
A、消费者本人经济能力不足。
B、比较之后认为附近有理想的楼盘。
C、购买个体者较少，对后市看空。
③ 购买本楼盘的理由：
A、对本区域环境熟悉念旧者。
B、满现居环境品质者。
3、设计完美的行销动作：
① 塑造产品的独特的风格，突显产品市场上的优势与形象，使客户在选择有独特定位的产品之后，能肯定自己的品味和地位，而造成社会影响。
② 强势吸引广大的自住型购屋客户，以单价实在、总价合理的策略，除了能吸引第一次购屋需求，亦可引导第二次购屋、换屋或投资客进场购买。
③ 根据本区域的地理位臵，塑造本楼盘的未来高价值及增值潜力。
④ 慎选现场销售人员与严格执行个案销售讲习，销售人员除了要将房地产景气时的高姿态予以收敛，换成不卑不亢的态度外。更要以耐心、亲切、诚恳的说服技巧加上专业化素养，才能将如业主所愿的销售目标在短期之内顺利实现。
⑤ 销售人员应默契配合，充分准备，以使客户在整个销售过程中确实感受到自然、亲切、实在、信任、诚实、坦诚、自尊的销售氛围。以实现“订屋便不退订”，“补足便能签约”“签约便能代为介绍朋友来买”的完善销售体系。
六、房地产营销广告推广业务的策略：
1、引导期：
首先选搭大型户外看板，以独特新颖的方案引起客户的好奇，引发其购买欲
① 工地现场清理美化，搭设风格新颖清闲的接待总部(视情形需要，制作样品屋)。② 合约书、预约单及各种记录表制作完成。
③讲习资料编制完成。
④价格表完成。
⑤人员讲习工作完成
⑥刊登引导广告
⑦销售人员进驻。
注意事项：
① 对预约客户中有望客户做DS(直接拜访)。
② 现场业务销售方向、方式若有不顺者要即时修正。
③ 定期由业务主管召开销售人员策划会，振奋士气。
④ 不定期举行业务与企划部门的动脑会议，对来人，来电及区域记录表予以分析后，决定是否修正企划策略。
⑤ 有关接待中心常发生故障或较为客户在意的设施，如灯光照明亮度，冷气空调位臵及冷暖度，签约场所气氛，屋顶防雨措施，展图坚牢度等均需逐一检查测试。
⑥ 主控台位臵及高度、广播系统音域范围及功能，控台、销售区、样品屋与模型，出入口及过道是否能使众多客户十分顺畅地经过。
2、公开期及强销期：
公开期(引导期之后7-15天)及强销期(公开后第7天起)。
⑪、正式公开推出前需吸引引导期有望客户与配合各种强势媒体宣传，聚集人潮，并施展现场销售人员团队与个人销售魅力，促成订购，另可安排鸡尾酒会或邀请政经名人莅临剪彩，提高客户购买信心。
⑫、每日下班前25分钟，现场销售人员将每日应填之资料填好缴回，由业务主管加以审查，于隔日交还每位销售人员，并于隔日晨间会议进行讲述对各种状况及有望客户追踪提出应变措施。
⑬、每周周一由业务部，企划部举行策划会议，讲述本周广告媒体策略、促销活动(SP)项目与销售策略及总结销售成果，拟定派发宣传单计划。
⑭、拟定派发宣传单计划表，排定督报人员表及(SP)活动人员编制调度表。⑮、于SP活动前3天，选定协助销售人员及假客户等，并预先安排讲习或演练。
⑯、若于周
六、周日或节日SP活动，则需要提前一天召集销售管理人员协助销售人员讲习，使其全面了解当日活动策略、进行方式及如何配合。
⑰、每逢周
六、周日或节目SP活动期间，善用3-5组假客户，应注意销售区和主控台之自然呼应，每成交一户，便由主控台主管播板，随即公司现场人员均一起鼓掌，外区人员燃放鞭炮，现场张贴恭贺红纸，使现场气氛达到最高点。
⑱、周
六、周日下班前由业务主管或总经理召开业务总结会，对本日来人来电数、成交户数、客户反映、活动优缺点进行总结与奖惩。
⑲、实施责任户数业绩法，每位销售成员自定销售目标或由公司规定责任户数，并于每周一作统计，完成目标人员公司立即颁发奖金，以资鼓励。
⑳、随时掌握补足、成交、签约户数、金额、日期，若有未依订单上注明日期前来办理补足或签约手续者，立即催其办理补足或签约。
⑴、客户来工作销售现场洽定或来电询购，要求其留下姓名，联系电话，以便于休息时间或广告期间实施DS(直销)、出外追踪拜访客户，并于每日下班前由业务主管总结追踪成果，检查是否达到预期销售目标。
⑵、每逢周日，节日或SP期间，公司为配合销售，应每隔一段时间打电话至现场做假洽订(电话线若为两条，则轮流打)以刺激现场销售气氛。
3、持续期(最后冲刺阶段)：
⑪、正式公开强势销售一段时日后，客户对本案之认识程度应不浅，销售人员应配合广告，重点追踪以期达到成交目的。
⑫、利用已购客户介绍客户，使之成为活动广告。并事先告之：若介绍成功公司将提成一定数额的“介绍奖金”作为鼓励。
⑬、回头客户积极把握，其成交机会极大。
⑭、退订户仍再追踪，实际了解问题所在。
⑮、销售成果决定于是否在最后一秒钟仍能全力以赴，故销售末期的士气高低不容忽视。 只要脚踏实地的执行本方案，房地产营销将会立竿见影，成就颇丰。
左岸”：情调主义酿造销售
向左，是一种态度;
向左，是一种选择;
向左，是一种方式。
从暗红色的柔滑润泽到深褐色的浓香涌动，从法兰西塞纳河畔的艺术圣地到台湾统一企业“我在咖啡馆，和你谈恋爱”的广告经典……丽江花园和广东省广告公司再一次缔造了关于“左岸”的唯美思潮。
“左岸”情结：
一千个人心中有一千个哈姆雷特
十九世纪，法国巴黎的塞纳河，蜿蜒西流穿过巴黎市中心，河以北称为右岸;以南称为左岸。右岸以其金钱、贸易、权力成为繁华、奢靡、成熟、优雅的象征，但左岸却以其活力和知识而取胜，散发着属于思想、发自内心的清新气质，悠然而自得。
更多人所接触的“左岸”是源自一个咖啡品牌的故事，一个广告意象中的幻影，一个游离在等待与幻灭之间的爱情童话;一个刺激消费者内心欲望的“精神鸦片”。
在中国，北京有“左岸公舍”;湖南有“左岸春天”;杭州有“湖左岸”。但是，“左岸”什么?“左岸是一种情绪，一种感觉，一种诉说不尽的风情。它是艺术的、文化的、浪漫的、不羁的。”丽江花园左岸广告的创意者李翠这样说。但其实正如同一千个人心中有一千个哈姆雷特，一千个人心中也有一千个左岸。省广的策划创意总监丁邦清作为此次创意的带队人，他说：“我们想要传递的是左岸朦胧的感觉，它是一个精神的家园，是一个有品味的家园、自由的家园、浪漫的家园，它是一个心灵的寄居处。”
经过这样的诠释，“左岸情结”自然而然成为了丽江花园的一个新亮点。“左岸，在许多人的心目中，是一个永远的情结。相对于右岸正演示的浮华与喧嚣，在左岸却更能安静从容地进行艺术般的生活。”写在丽江花园左岸售楼书扉页上的两行字正好说明了这点。
中资情调：用文化升级代替产品升级
丽江花园作为全国最早倡导社区文化的社区之一，10多年来的刻意营造和带动已形成了浓厚的小区文化氛围与居住模式。从早期奥美广告公司在策划丽江花园的广告时，将丽江
的角色定义为“和谐生活的体验”、“一方水土一方人，美善相随丽江人”就可以看出丽江所倡导人文关怀。正因为如此，丽江花园吸引了许多高文化、高收入的消费群体，丽江花园市场部的周小姐向记者展示了这样一组资料：丽江现有业主8000余户，其中七成以上有本科及本科以上的学历，他们的职业构成主要为外资公司的管理层、高级白领、IT公司、广告公司及传媒工作者、律师、艺术家、设计师和许许多多的自由职业者。高素质的业主与高品味的社区文化形成了良性的循环，积淀并成就了丽江文化。
丽江花园市场部经理周艳婷告诉笔者：“小资”是丽江一个不争的事实，这和丽江现有的业主构成有着密切的关系。然而在丁邦清看来，“在„左岸‟每一间房子都适合你喝咖啡!”他说，“中资”是这样的一种群体：与当下泛滥的“小资”相比，他们更为大气、更为成熟，能够自如地把握生活，懂得思考，经得起考验，而非追逐表面情趣。“小资”则缺乏积累和沉淀，生活阅历略显苍白。一旦有了这样的比较和共识，“左岸文化”的概念自然升华，“左岸”成为一个释放文化的符号，由小情小趣的“小资”向更为成熟的“中资”过渡，即用文化升级代替产品升级。
据介绍，此次一同参与笔稿的有九易、黑马、思源、省广等几间广州本土的广告公司。提案时，省广准备的“左岸”和“江湖”两个概念，引起了不小的争议，而“左岸”恰如其分地传递了丽江花园的人文主张，广告公司和广告主相互“嗅”到了对味的切合点。提案一次通过。
生活在左岸：向左还是向右，是一个问题!
左派、左倾、左翼、左岸……左啊!优雅、自由、浪漫、无所顾及……是为左岸!省广创作的“向左转”系列广告一出街马上引起了各方强烈的反响，被认为是“有模仿之嫌却无造作之意”，更有认为省广的“左岸”和台湾的“左岸”在广告创意上有着“异曲同工”之妙……正如同创意者李翠所说的：“向左还是向右，是一个问题!”
印度有句古语：“两江交汇处必有圣地”。而“左岸”位于珠江支流三支香水道与大石河融会交流处，刚好在丽江花园桥的左侧，地理环境与塞纳河畔的左岸咖啡馆几乎如出一辙，而丽江“美善和谐”的核心文化正暗合了巴黎左岸的文明气息。栖居丽江花园行走、阅读、聆听、冥想的N种形态和所有关于“左”的感觉积累起来，构成了“生活在左岸”的自由浪漫和飞扬气度。
“左岸”广告分为“风向篇(图1)”和“意境篇(图2、3、4)”。“风向篇”用一个简单的风标图案搭配平和却有深度的文字，传递给消费者一种自由放松选择的态度，意在利用广告在楼盘上市初期引起话题和关注，而非房地产广告惯用的江景、户型、交通等单一卖点;“意境篇”带来的是视觉上宁静的想像空间，灵动而悠远，把代表“中资”的独特空间，如冥想室、收藏室、视听室作为具像化的想像元素，通过艺术性和思想性的方式表现生活，褪去生活的物质化功能。这就是丁邦清为丽江花园提出的“生活的艺术、诗意的安居”广告主题，丽江花园“人文关怀”的品牌核心得到了进一步的升华与强化。
事实上，如何为产品的销售找加法，一直是地产商绞尽脑汁的课题。这么多年的地产风云演绎了层出不穷的模式，有名校+地产、高尔夫+地产、自然生态+地产等等，而“社群文化+地产”，这是丽江花园独有的文化地产模式。“左岸”广告借用巴黎左岸清新自由的人文元素，融合了丽江花园本色的文化气质，在表现产品上由虚到实，又由实升华出“成熟社区+文化氛围+消费广告的人文关怀和情感体验”，切切实实在品牌价值上为销售找到成功的加法。
十年磨一剑
全城广告人的梦想：
八月末，丽江花园推出了又一期新楼盘“左岸”，在充斥各大媒体的房地产宣传中脱颖而出，无论是由丽江花园促成的地产文化模式还是由省广创作的“左岸”广告，皆令人耳目一新，涣然冰释。
十年磨一剑。经过十多年的培育与成长，丽江花园形成了其独有的社区文化与人文精神;其间广告公司发挥了不可忽视的作用。据丽江花园的市场经理周艳婷介绍，为了保持对市场的灵敏触觉，动悉千变万化的市场动态，丽江花园采取了不同阶段与不同广告公司合作的方式，其中包括国际广告公司：奥美、灵智.大洋、精信，本土4A广告公司：省广、白马等，经过不断地探讨与磨合，努力寻求双方“对味”的方式，吸取精华，积累经验，沉淀资产，对
完美打造丽江花园的品牌有着重要的作用;而且与不同的广告公司合作能够避免同一家公司陷入“模式化”的创作执行，无怪丽江花园总能够先声夺人，在广东房地产“元老”的背景下仍强势打造出“左岸”这样一个升级版的地产概念。
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