怎么有效和客户沟通
装饰公司业务员如何和客户沟通(转)
多跑跑,可以在网上查一下新开的楼盘.不过首先你得知道你们公司的一些基本情况.然后再就是去装饰城看看,多看一下那里的东西,像价格,规格,品牌...都是你应该记住的.掌握了这些以后,你就可以开始跑了..业务员的基本要求我就不说了,相信你也知道:吃苦啊,厚脸皮啊,等等...
这个时候你可去拉拉关系..至于怎么拉,那就看你的个人能力了.你可以跟别人直接讲回扣(注意态度和语气,因为现在业务员,推销员太多,别人一听说是这干这行的,不管三七二十一,基本上会很烦.)
记住,最主要的几点: 一,尽量努力做到给别人留一个好的印象,服装,发型...根据你个人形象去打扮.不要看到别人是短发就也剪个短发,不要看到别人穿西装自己也去弄一两件,因为衣服只是给个人的形象加分的,如果你不适合,再怎么穿也不行!
二,学会跟别人打交道,开场白(不是自我介绍或是公司的介绍)...其实说实在的,业务这块,特别是装饰业务的,很难,很难...如果你去小区,别人看知道了你是业务员,那我恭喜你,你被out了!
三,记住反应要快,不要被别人的话语左右,你自己也不要一上去就不停的讲,这样别人会很烦.别人问什么你就回答什么.
四,要自信!这点很重要,记住要有打不死的精神,十个人里面有一个人答理你就已经很不错了.在答理你的十个人里面有一个人能跟你认真谈话就已经很不错了,能跟你认真谈话的十个人里面有一个人有兴趣留意你说的话那就已经是很牛X的了!!! 你要知道,你是在让别人花钱哪!而且还不是小数目,你想一下.有哪些人是不在乎钱的?
五,扩大自己的人脉,其实这点也是最难的.你只要有了广大的人脉.还怕没单子?所以这就需要你有胆量,敢投资!这个投资是怎么回事儿呢?简单的说,你要跟别人打好关系,不管是谁,即使是一个小小的保安,你也不要放弃跟他拉关系. 不要吝啬自己的money!你可以理解成小鱼掉大鱼,还有跟别人讲提成的时候要诚心.不要小气,如果公司给你4个点的提成,你不要只给别人1个点或是不多的点.尽量的多给点.这样,别人才会记得你说过的话,因为那就是钱哪!谁不想赚钱?
打个简单的比方,如果你一个月提成总共拿了100(这只是个比方),那么,事实上到你口袋里的钱也许就只有30,20,或是更低.其他的就全部用来投资,或是给回扣了. 不要心痛呀!记住,溥利多销的原理...
怎样和客户沟通?
1、沟通技巧
与客户沟通技巧之一：热情
在此请大家记住一句话，就是：热情是服务的根本，冷漠是客户背弃的开始，各位，当你热情的时候，不管是售前，售中，售后，所以热情是第一关键，冷漠的时候就是所有背弃的开始。
与客户沟通技巧之二：关注
只有产生关心才能产生关系，不管我们做任何商业的来往都是一种人际关系的生意，如果把人际关系做好，你从事任何一个行业，都会对你产生一个巨大的推动，因为我们卖任何产品都是透过人的方式进行交易的，我在这里跟各位说一个人。 乔吉拉德他平均每天可以卖六辆汽车，他被誉为可以在任何时间和地点向任何人推销任何产品的传奇式人物，这样了不起的人物也曾由于他没有认真的关注客户的需要，也丢掉过生意。 我跟各位说一段他的故事，有一个客户到他这里买汽车，谈到最后的时候，谈到要付款的问题的时候，开始付现金的时候，客户便和他说我的孩子学习成绩非常的好，我的孩子是非常的聪明，可是他只是看着客户掏钱的动作，他只是把眼光放在了客户的钱上，而不是客户的声音，于是他看到客户又把这个钱放进去了，各位当你看出这样的情况，你们觉得舒服还是不舒服? 肯定不舒服，这样还不如不掏出来， 此事过去后乔吉拉德加强了自我的修炼，充分关注了客户的需要。所以超级客户服务第二个简单有效的关键是关注。你有多么关注你的客户，你就有多么了解你的客户。你有多么的了解客户，你就知道你所做的每件事。你所说的每一句话，你所推出的每个计划都是符合它的需要，当你满足这一切的时候，客户就会受到你的牵引，就会作出配合你想要的决定。
与客户沟通技巧之三: 喜欢
如果想获得非常简单有效的超级客户，关键是——喜欢。喜欢就是发自内心的愿意接纳你的客户，发自内心感受客户，不是客户买你的产品你就喜欢，而是不管客户在与不在，在你的内心深处你都是想到他，给你带来正面的感觉。 这就是喜欢，今天我们假设的想象一下，当我们不喜欢一个客户的时候，我们的内在和外在不统一的时候，我们的影响力就就大大的下降，是还是不是?是所以我们在座的每个朋友，什么是喜欢客户?最简单有效的方式就是三个词。
1、 真心。真心有多么重要?以心感人，人心归，尽心者，人人敬之。当你用心为别人的时候，别人的心也会融下你，当你的心跟别人的心更近的时候，你就可以换回更多的心跟你走在一起。
2、 具体到底喜欢他哪一点最重要，你喜欢他什么地方是最重要的，你赞美别人五个优点不如五次重复的赞美他一个优点，我在很多的地方演讲，受到很多人的热爱赞美，很多人说我的好话，可是我一般不太容易记得，其中有一个学员我就记得很深，他经常给我打电话的时候，经常跟我见面的时候，他就跟我讲一点他说我最喜欢的是你的微笑，好长时间没有见面了，我问他有什么事，他说我好长时间都没有感受到你赋有魅力的微笑了，所以他无数次的赞美我这一点，这一点非常具体让我的记忆非常深刻。
3、 适度，当你赞美一个人的时候，如果过了，会上别人很不自在，当你赞美一个人的时候，不能跟他的优点，身份相匹配的时候，他还觉得不如不赞美，因为你赞美的跟他的现状不协调，当你喜欢客户的时候你就会引发你的客户对你产生喜欢，现在中国目前的产品越来越趋于同质化，假设遇到同类产品你是愿意买你喜欢的人，还是愿意买讨厌的人，各位?我相信大家肯定是愿意买喜欢人的产品的。
4、 宽容，这两个字我们很多朋友都知道，但是不一定能够做到，就像很多人知道成功两个字怎么写但是依然不能成功，很多人知道知识这两个字多么重要，但是不一定有非常好的知识，所以我要告诉你一句话：这是我自己经常跟我自己分享的，这句话对我的生命持续产生影响，我也希望对我们在座的各位以及网友朋友能够有所帮助 “客户是上帝派来免费为你修炼宽容这门功课的”，为什么这样讲?因为有很多的客户认为他买你了的产品以后就是上帝，他就可以对你发一些脾气，可能会对你有一些不太友好的方式，是因为他付出了代价，他做了对你支持的决定，如果你不能给他很好的回应，不能给他很好的服务，他对你有一些抱怨，你觉得正常吗?正常。一个人一定要心静，可以放松一下，别人对你发脾气的时候你不要非常的生气。
与客户沟通技巧之四：宽容
你宽容的时候，客户对你做所有的事情的时候他会心存内疚，他会把对你产品的购买，不仅当做自己的需要，这个时候他不会跟你提条件，而且会持续的购买。
与客户沟通技巧之五：尊重
第五个：尊重，这两个大家可能都知道，但是一定要做到，各位学习是，只是让人知道，只有不断的做到，我们才能得到，是还是不是呢?是。学到是一个人成功的前提，做到是一个人毕竟的过程，得到才是一个人的结果。
一旦一个人对你产生感激的时候，他就会用具体的行为感激你，尊重是客户当中重要的核心关键。因为人类最深切的渴望就是成为重要人物的感觉。你有没有人你的客户觉得很重要，有没有让你的客户感觉大是你给了他这种重要的感觉，而竞争对手没有给他这种感觉的时候，我相信你的客户做选择的时候，当他面对跟竞争对手做比较的时候，他的感性部分就会向你这个地方倾斜.
如果我们在与客户交往时，能多掌握一些良好的沟通方法和技巧，那么我们的朋友会越来越多，我们的事业也会越来越壮大。
以下是本人根据NLP三赢理论推演出的一套关于谈判原则的指导教程
1、了解谈判的主题、目的、谈判者。
2、用空杯心态，倾听对方的语言、动作、眼神了解对方的真实想法与主要的异议点。
3、用中立的局外人思维，分开客户的动机与立场、之前与之后、事与人。
4、思考一切可行的异议解决方案，并与对方一起制定双方都能接受的条款。
5、从价值观、信念的层面协商，以求得本质地解决谈判异议，达成一致。
6、谈判中一切以三赢(公司赢、客户赢、你赢)为出发点与目标。
2 各种类型客户心理分析和应对策略
一、犹豫不决型客户
特点：
情绪不稳定，忽冷忽热，没有主见，逆反思维，只想坏的，不想好的
应对策略：
这个项目很适合你，你立即做，现在不做将来会后悔等强烈暗示性话语，由你为她做决定。如果客户是两个人会谈，如果那个带来的人很有主见，沟通的眼光集中在那个人的身上
二、脾气暴躁型的客户
特点：
一旦有一丝不满，就会立即表现出来，忍耐性特差，喜欢侮辱和教训别人来抬高自己，唯我独尊，与他们在一起随时都会闻到火药味
应对策略：
用平常心来对待，不能因对方的盛气凌人而屈服，绝对不能拍马屁，采用不卑不亢的言语去感动他
三、自命清高的客人
特点：
对任何事情都会扮出我知道的表现，不管你的项目有多好，都会觉得你是普通的，缺乏谦卑，觉得我是最好的，用高傲的姿态对待你
应对策略：
恭维她，赞美她，特别喜欢有幽默感的人，不要直接批评挖苦她，而是告诉她，我们的优势在哪，如何去赚钱
四、世故老练型的客户
特点：
让你找不到东南西北，很圆滑，当你销售时，他会沉默是金，对你的讲解会无动于衷，定力很强，很多人认为他们不爱说话，当你筋疲力尽时，你会离开，这是他们对你的对策，
应对策略：
话很少，但是心里很清楚，比谁都有一套，我们要仔细观察，他们的反应(肢体语言)来应对，只是表达的方式很特别，多讲解趋势，多讲解产品的功能
五、小心翼翼型的客户(签单的概率比较大)
特点：
对你的什么话都用心听，用心想，稍微有一点不明白他们都会提出来问你，生怕稍微有疏忽而上当受骗，他们心也比较细，疑心较大，反应速度比较慢
应对方式：
跟着他的思维节奏走，尽量将你要表达的东西讲清楚，讲透，多掺杂分析性的话语，在讲解产品是要借助辅助工具，图标证据来配合，多旁针博引一些话语和例子来增加他的信心，特别多强调产品的附加值及可靠性。
六、节约俭朴型的客户
特点：
对于高价位的产品不舍的购买，多年以来的节约习惯使他们对高价位的产品比较排侧，对产品的挑剔最多，对产品大挑毛病，拒绝的理由令你意想不到。
应对策略：
其实他们也并非一毛不拔的人，他们花钱都是花在刀刃上，你只要能激发他们的兴趣，而后分析物有所值，让他们有感受，着重强调一分钱一分货，将商品的特征解释清楚，指出价值所在，告知价格不只是价格，还包含了许多其他的成分，强调产品的生命成本或强调投资回报率，告知对方报酬率高的才是重点，否则一切都是浪费。说清楚差价的异议，试探出他们嫌贵到底贵了多少，以价差来衡量在服务与产品上的差异，你能做到循循善诱，他们就会很爽快的打开荷包，比如对方以价格为由，拒绝购买你的产品，你就可以分几次推销把一年划分到每一个月中以减少对价钱的压力
七、来去匆匆型的客户
特点：
他们的时间比任何人都忙，总是很忙，你没时间具体讲解产品，即使与你说话也是聊聊几句而已，你占不到她一分钟的时间。
应对策略：
多赞美她活的充实和丰富，值得羡慕，跟他们说话不需要拐弯抹脚，要直奔主题，抓住重点，冲着他的需求说，你的介绍只要有一点抓住她的吸引力，加上多鼓励他尝试购买使用，你就有机会成功。
八、理智好辩型客户
特点：
喜欢与你对着干，与你唱反调以显示他的能力，他们与自命清高型的客户不同，他们喜欢搬出理论，讲解大道理，有事明知自己是错误的也要和你争辩，直到实在辩不过去嘴上还是不服输。
应对策略：
先承认对方的一切说法，不要顶撞，你的态度一定要诚恳，让对方觉得你乐于听他的辩解，以来博取对方的好感，当对方觉得在你面前有优越感时，又对你的产品有一些了解，他就常常会购买，与之交流时要少说多听，要说就切中要害，一针见血，只要能刺激对方的需求性
九、虚荣心强的客户
特点：
死要面子形的，为满足他的虚荣心，最爱撒谎欺骗，以此好让人觉得他比别人高人一等，好得到别人的赏识与悦目，他们很自大和自负，想法很单一，心里放不下一点东西
应对策略：
多讲解产品最适合他这种高层次的人使用，多给他成就感和肯定，他们都喜欢别人的奉承，切不可揭开他的老底，顺着他的心理，多一份认同，他就会拿你当作知己，多讲解选择产品后带来的感受和优越感，这样你的产品才有可能让这群人接受。
十、贪小便宜型的客户
特点：
无论他们在你的面前装的有多大方，其实他心里都希望你能将产品便宜卖给他甚至免费送给他试用，他们常常会让你感觉到他们并不把产品放在心上，说不定还会告诉你他也有某个朋友在做类似的东西，
不花钱都可以拥有，根本没必要给面子给你，然而你一旦有便宜让他们讨，他们的态度立即会改变
应对策略：
如果你发现他有这种倾向，就要立即告诉他公司有规定不让这样做，也可举例说明不能这样降价或赠送的理由，也请他们理解，不过接着你要想出同样的优惠方法或者具有大的吸引力的举措，让他觉得同样有便宜可占，购买就不成问题
十一、八面玲珑型的客户
特点：
这种客户看起来很容易接近，他们也十分愿意和你交朋友，也很愿意拿出好的态度和热情来聆听你的销售游说，但是在购买的节骨眼上却迟迟没有主动，他们是属于社交型的，他们通常不会使你很难看或有尴尬的现象
应对策略：
不要讲的太多，在他们有好的态度的时候就拿出订单来，这是就可以马上测出对方是否有心购买，千万不要太顺从他们的意思，讲解产品的特点时不妨动作大一点，手势多一点，牢牢抓住他们的注意力，不必担心他们没兴趣多听你说，当他们听得渐渐入神对你另眼相待的时，你的产品就能顺理成章的销售出去
十二、滔滔不绝型客户
特点：
有些人天生话就很多，就算是一些鸡毛蒜皮的小事，她都会放大来说，不说出来她就会不高兴，甚至有些事物他并不了解也会凭空设想，兴口开河的大说一通，也不管别人是否愿意听，嘴上痛快就行。
应对策略：
让他们去说，不妨充当一个忠实的观众，等到她说累说到高兴为止，但是在听得过程中需要把握好时机插入你对产品的介绍，想成功的销售产品对他们这类人群需要学会顺从和迁就，千万不要想抢走他们的话题，除非你根本不想销产品给对方
十三、沉默羔羊型的客户
特点：
这类客户会仔细的听我们介绍产品和公司，在倾听的过程中还会不时的提出问题来让我们解答，一般都是想要更多的了解产品资讯，他们保持沉默主要是因为他们心理带着许多疑问来了解产品，而对于我们销售购买产品兴趣不是很大
应对策略：
首先要说明产品的诸多的优点，而且要告之购买产品后所享受的服务，要多煽动以激发他们购买的欲望，要尽量减少他们对你的不断发问，可以反其道而行之，去问他们一些问题，将他们带入销售的氛围中。
3 市场营销人员沟通技巧
第一步 准备
(一)调查研究
调查研究是市场营销成功的开始。你做好了销售前的准备吗?你必须了解你的顾客，你的产品、公司和竞争对手以及你/你们公司与顾客的关系(业务往来的记录)
1， 准备各类的资料
1.1客户的资料
Ü 客户的行业、业务状况和本人的需求
Ü 是否目标客户及其特征
Ü 谁是决策者/ 影响者…
Ü 动力和阻力
Ü 相互交往的历史
1.2，你公司的资料
Ü 公司(历史/结构/目标/文化/战略与策略)
Ü 产品/服务
Ü SWOT
1.3，竞争对手的资料
Ü 谁是我的主要的竞争对手
Ü 他的优势/劣势
Ü 销售策略
Ü 我们应采取什么样的销售策略?
2，明确谁是你的目标客户?
2.1首先进行市场细分：根据人文指标， 地理指标， 行为指标， 心理指标等挑选目标市场，进而确定你的目标客户，
2.2订立目标
原则：S-M-A-R-T目标。我们的目标必须具有以下几点特点：
Ÿ Smart 具体的
Ÿ Measurable 可衡量的
Ÿ Achievable 可达成的
Ÿ Realistic 现实的
Ÿ Time
有时间性的
你订立了明确的目标了吗?其技巧是分出最佳和次佳的目标客户。准备好其他应变方法和选择，其他客户的可能性，其他产品的可能性
(二)小结：
Ÿ 首先要订立目标
Ÿ 准备几个方案，做退一步的打算
Ÿ 找其他的顾客
Ÿ 或看看顾客有没有其他的需要
第二步. 接触
如何作好拜访开始的几步?
(一)接触的“4 x 20”原则：注意接触前的20步，脸与脸距离20厘米，注意接触前的20秒和说的前20个字!开始接触时口头交流只占总时间的7%，而语音、语调、体势语言却占了93%，所以我们要做到以下几点：
w 注视：与客户保持友好，职业的眼部接触
w 微笑：保持热情，温和雅致的形象
w 语调：自然，亲切, 舒缓
w 握手：让客户决定是否握手。握手时让大拇指向外竖起接纳对方，并确保大拇指和指之间的部分与对方接触。
w 身体：保持身体在舒适的状态下直立， 必要时轻微弯腰或点头
w 递名片：握手后用双手把名片递给客户，每次都给名片，直到客户记住你为止
(二)接触中的步骤
1)明确对话者
2)致意和问候
3)自我介绍
4)介绍公司
5)说明拜访的目的
6)唤起兴趣并核实谁有决策权
7)建立起信任和好感
8)展开对话
(三)顾客分类:
1，没有或较少需求的客户，未感到的需求，首先引他起兴趣
2，说服式的销售，有需求的客户，感到的需求，快速集中于其需求
(四)建议式的销售
开场白：展开话题的6个技巧
1.提出正面范例以使谈话继续，例如：“我想，像你们行业的其他公司一样，您也在寻找一种经济的手段以改善… … ，是吗?”
2.尽快简单地介绍产品的优点，例如：“我们公司致力于提供的高质量、高技术标准的产品，并且比目前市场上的其他产品在价格上更有竞争力,我想请教您，你目前用哪种。。。。?”
3.提出一种疑问，一种担心，例如：“作为负责人，您一定对… … 很关心吧?”“每个代理产品因为… ,您会损失多少营业额?”
4.使对方感到重要，重复对方观点，表示兴趣!
5.抓紧时间，例如：“我将在几分钟内向您说明这一切”。注意：会谈最初的2分钟也可能是最后的2分钟。我们只有一次机会给人留下第一印象!
6.提及对上一次会谈积极方面的回忆，例如：“在我们上一次谈话中，我们已经谈过我公司产品的几大优点… …”
使用开场白的注意事项
1.拜访前仔细分析客户为什么愿意和您会面;
2.稍作寒暄和闲谈可以营造良好的气氛;
3.可以利用某一话题引出开场白(如上次见面);
4.随机应变(客户的理由/你的预想)。
(五). 提出问题
Ÿ 如何选择正确的提问方式?
1， 开放式：“张先生，你们的工厂经理对我讲我们的设备需要的“准备时间”太长，“
你 认为他讲的“准备时间”是什么意思?
2， 半封闭式：“王经理，你们每个月估计需要多少耗材和纸张?”
3， 封闭式：“张先生，你是否会选用我们新的数码产品?”
4， 选择式(二种/多种)：“王经理，你是需要每次收费的服务还是全年保养服务?”
5， 反射式：“张先生，你刚才讲的产品规格我有点不太明白，可否请你再讲得清楚一些?”“李经理，你的意思是不是说产品的使用成本太高”
(六)六个最关键的问题
优秀的销售员讲的少，问的多，而且知道怎样提问
1.谁(WHO)?
2.什么(WHAT)?
3.什么时候(WHEN)?
4.为什么(WHY)?
5.哪里(WHERE)?
6.怎么样(HOW)? 第三步. 了解
(一)制定您的询问策略
1 所涉功用： 客户目前的需求是什么?
2 业绩指数 客户选择产品的标准是什么? 这次采购对客户来说，哪些方面很重要?
3 现今方案 客户目前是如何满足其需求的?
4 现状优势 客户目前情况的积极面是哪些?
5 现状缺陷 客户目前情况的消极面是哪些?
6 现状消极后果
客户现状的消极面的影响结果是什么?
您在询问了解时所持的态度应以客户为中心
(二) 扮演顾问的角色
保持中立和且客观：你的问题要触及客户情况的各个方面但注意避免个人意见参杂其中。在收集信息的过程中，你所扮演的是顾问的角色。如果客户发现你采取了某种立场，他将会视你为对手而非伙伴。
(三)运用“感情认同”
感情认同，也就是设身处地而产生同感的能力，运用感情认同，你将能更好理解客户的焦虑和动力。
(四)有助于了解的“5张王牌”
* 对于新客户，重点是了解客户情形和环境，然后才询问具体的需求。
* 如果客户需求的东西不够明确，或需求的原因不明显，你必须询问，切勿假设自已知道。因为对自己而言，显而易见的东西未必对方也是如此。
* 开始了解时，尽量使用开放式询问。适当运用沉默激发谈话内容，控制节奏。
* 如何客户没有明显的需求表示，你应该用限制式的询问来引出“是”或“否”的回答，来确定某一需求
* 小心聆听同样重要，通过让客户发表意见而与之建立良好的信任关系
前三步要点小结
首先，要了解你的顾客，要了解你的产品，要了解双方公司以前的关系
第二，订立目标，准备应变的方法，发现其他的新顾客，为顾客提供其他产品
第三，提出有启发性的问题，要掌握主动权
第四步：说服
(一). 介绍利益
Ÿ 介绍是利益，而非特点
Ÿ 以客户为中心
Ÿ 从顾客的需求出发，找到满足需求的价值
客户为什么会购买我的产品/服务?我的产品/服务有以下哪些性能特点优点利益?
ÿ 产品的核心利益由产品的功能来实现
ÿ
产品的功能包括物质功能和心理功能
ÿ
产品之间的竞争将主要是附加利益的竞争
让客户明白购买我的产品/服务能给他带来以下某些利益：
1，增加盈利，收入，安全，财富，便利，机会
2，提高地位，效率，质量，投资回报，个人满足，形象
3，节约时间，金钱，能源，空间
4，保护家庭，员工，顾客，财产，隐私
5，减少风险，成本，抱怨，问题，担心
(二)说服是---以利益让客户做“主人翁”打动情感，以优势、便利让客户发挥联想调动想象，以技术性能、特点作为依据帮助理解，使论据更有效的五种办法
1 说服你自己
2 热情将加强你的说服力
3 从真正让用户感兴趣的动机开始
4 一个接一个地陈述你的论据
5 让用户表达对每一个论据的观点
说服的最高境界是，使用户说服他自己。
(三). 应对反论
Ÿ 态度：冷静、诚实、客观
Ÿ 技巧：使之具体化，要以正确的观点全面看待问题和缺点，必要时给予补偿和让步
技巧一：如何面对客户的无动于衷
1，原因1：正使用竞争者的产品，解决方法是表示理解客户的观点。例如：“我知道你们目前并不使用我们的产品，但可否给我几分钟时间，让我介绍一下我们公司的其它产品，因为我们是大公司，品种齐全...”
2，原因2：不知道可以改善目前的情况 解决方法是请求允许询问以探究原因。
例如：“我们行业变化十分迅速，我想向你请教几个你们单位未来发展的计划，也许在不久的将来，我们公司的产品可以为您所用...”
3，原因3：认识不到改善的重要性，解决方法是利用询问帮助客户认识需要。
技巧二：如何面对客户的负面反馈?
(1)怀疑客户不相信你的产品能做到你所说的，“我不能肯定你们公司的产品能否真的满足我们______方面的要求?”
如何消除客户的怀疑?表示了解客户的疑虑，提供相关的证据，询问客户是否接受。“我完全理解您的担心，但是…...”。“据权威机构检测报告表明，我们公司产品的… 特性，是最好的。”，但证据必须是可靠、可信的和有针对性的
(2)误解客户以为你不能提供某一特征和利益，而事实上你可以做到。
如何消除客户的误解?确定顾虑背后的需要，怀疑和误解的背后都存在着某个客户的需要，通过有效的询问了解客户没有表达出来的需要。并表示了解该需要，介绍相关的利益和特征，询问客户是否接受。(事实上，你们的产品在行业内有很高的性价比)
(3)缺点客户不满意你的产品的某些方面，或者因为你的产品因欠缺某一特征或利益而感到不满意
如何处理你不能满足的需求?1，表示理解该顾虑“我完全理解你们十分重视产品的价格因素”2，强调整体利益“我们的价格虽然贵了点，但是…….”3，重申客户已接受的利益以淡化弱点“正如您所知道的，我们的性能和服务远远高出其它品牌，在同类进口产品中是较高的。”4.询问客户是否接受我们的产品，是专门针对您这样的高等级公路客户目前的需要而设计的，符合你的实际情况… “根据您目前的需要，我们有另一种___产品，完全符合你的实际情况，您看怎样?”
处理客户反对的好习惯
1. 不攻击、批评、争辩和冲突。
2. 倾听、理解、重新归纳。因为人们总存在理解上的差异!
3. 有不明之处，应及时礼貌地提问。
4. 针对怀疑、误解，分而治之;阐明自己的观点，并进行论证和说明。
5. 面对真正的缺点：暂时回避;补充理由;强调总体价值和利益，必要时作出让步。
(四). 达成交易
Ÿ 留意购买信号
Ÿ 主动要求订单
Ÿ 沉默
【故事】有一位客户看中了一件衣服，于是不由地伸出手来想要摸摸质地，而就在这时销售员走了过来很有礼貌的说:"您好，真实不好意思，由于这衣服是浅颜色的，容易脏，所以是不能摸的。""噢，不好意思。"尽管这位客户也很有礼貌地回应了销售员，但这时在他的心里可能会变得有些反感，他可能会想:不就是一件衣服吗?有什么好的，谁稀罕摸啊!于是，那位客户便扭头就离开了。
很多销售员在工作时，可能都曾经碰到过这样的事情。这就是客户在挑选商品的过程中，他想深人了解商品的欲望受到了阻碍，从而产生了反感心理。一旦客户在心底对销售员产生了反感心理，恐怕这次销售工作就很难再顺利地开展下去了。
在实际销售过程中，是有一些很爱挑剔的客户，尽管他很想买这种产品，但当他见到这种产品后，总会挑三拣四。对待这样的客户最好不要去为自己的产品争辩，否则一旦引发了他的反感心理，那可就糟了，他极有可能会对你进行指责的。所以，对待这种很受挑剔的客户，要认真倾听他的意见，并随声附和他，而不要给他提出任何指示或建议。
许多心理咨询师也采用与此类似的方法开展自己的心理咨询工作。这种方法在营销心理学中，被称为"非指示法"，又被称为"容忍法"。不给对方以具体的指示，不管对方的意见是如何的不合理或不道德，而是先全面地去认可。在这个时候，客户就会感到自己受到了尊重，他原有的不安、戒心等就会降低，对产品也会客观看待的。
在实际销售过程中，还有些销售员的销售目的性过强，通常为了尽快签单，而对客户展开穷追猛打。他们通常会认为自己的策略绝对能把客户搞定，但是结果恰恰相反，客户会因为销售员的穷追猛打而产生反感心理。一旦使客户产生这样的心理，销售员就是一千遍一万遍地强调自己产品的优点，他也会不予理睬的。
一家面包厂的机器由于用的时间过长，因此生产效率偏低。为了改变现状，面包厂的厂长决定花大价钱，引进几台新型机器，而这个消息被很多销售面包机的销售公司知道了。于是，就有很多销售员预约厂长面谈，向他推销自己公司的产品。
作为厂长自然也很乐意知道对方销售的机器如何。刚开始的几天，来了很多销售员，他们每个人都对自己公司的产品赞不绝口，说自己机器的性能是如何的好，是多么的适合这个厂的生产。有个别不会说话的销售员甚至还会说:"哎呀，我也不是说啊，就您的那个跟老牛车似的机器早就该淘汰了。真的是不能再用了，您看现在生产面包的工厂谁家还用这种机器啊!"尽管所有到这的销售员都滔滔不绝，表现出极大的热情来，可是并没有给厂长留下什么好的印象，时间一久，厂长的心里就产生了反感，总感觉这些销售员都是骗子，是来骗他买产品的。本来是决定买新设备，可现在心里却开始犹豫了。
后来，尽管又有很多销售员到工厂拜访，但是厂长越来越觉得心烦，想想还是先用自己的老机器吧，等以后遇到合适的再买吧。
过了一段时间，又有一名销售员登门拜访，厂长在心里打定主意:不管你说得如何天花乱坠.我是不会动心的!然而令他奇怪的是，这名销售员和以前来过的那些销售员不太一样，他并没有特意兜售自己的机器，而是先去看了看厂长的机器，然后语重心长地说:"我怎么觉得您这台机器还挺好用的呢，现在换是有些可惜了，可以过些日子再考虑换吧。"在临走时，只给厂长留下了一张名片。
这名销售员的言行使得厂长的反感情绪逐渐消失了。后来，当厂长冷静下来认真一想，还是认为工厂应该换几台新机器了。于是，没过多长时间，厂长就从这位销售员手中购买了10台崭新的机器。 在这个事例中，这名销售员的成功之处就在于他能够站在客户的角度考虑问题，尊重客户的选择，由此消除了客户的反感心理，从而使自己与客户之间的沟通能够正常进行下去。并且，最终促使客户自己说服自己来购买产品。 尊重客户的选择，主要体现在以下几个方面。
1、不与客户抵触
客户的选择可能会有不同的观点和看法，很多的时候销售员应该大胆而肯定地承认他们的观点和看法有道理，站得住脚，而不是不留情面地告诉其观点和看法有错误，比如回答"您会那样想，也不奇怪"等。这样做可使客户聆听销售员的观点和看法。
2、包容客户的观点
如果销售员能容忍与自己的看法相左的观点，客户就会觉得销售员的观点值得一说，也值得一听。由此可见，销售员越是能容纳客户的观点，就越能表明自己尊重他们。
3、要体谅客户
正是客户不能够自己解决问题，满足自身的不足和需缺，才需要销售员为其提供产品和服务。
销售培训一：好的开场白是成功的一半
在你想以情感动客户之前，你自己心中一定要先充满感情;在你想用催人泪下的事情感动客户之前，自己必须先信服;要使别人相信，自己就必须先相信。在你与客户沟通的过程中，无论是你的动作还是心情都会影响到你的开场白，因此，如果你想要给客户一个热情洋溢的开场白，那么就必须报以满怀的热情。
销售开场白包括电话销售开场白、客户销售开场白、如何与拒绝你的客户沟通的开场白、销售成功的开场白方法、如何避免自杀式开场白与富有吸引力、热情洋溢、好奇心式的开场白。
销售培训二：销售出奇制胜约访客户口才
销售员在约访客户时的思维方式以及面对各种情况时的应对技巧，必须有超出常人之处，这样才能出奇制胜，因此大家应尽快抛弃那些陈旧的推销术语。无论你的推销风格如何，最关键的是了解你的客户。如果客户和你一接触就可以放松心情，并且占用你的时间长了，客户还会觉得对你有所亏欠的话，那就就成功迈进了成功一步。
销售出奇制胜约访客户口才包括销售员在约访时不要忘了尊重客户、冷场时要善于找话题、约访客户必须要有创意、电话约访客户技巧等等。 销售培训三：让客户和你的产品谈恋爱
当销售员在对客户介绍你的产品时，在突出产品优点的情况先，不妨有技巧性的把自己产品的缺点暴露出来。这样可以为你争取客户的信任，提高成交率。但是要注意，在暴露给客户产品的缺点是一定要做到“瑕不掩瑜”，并且其产品的缺陷不是客户所忌讳的。
让客户和你的产品谈恋爱专辑包括：产品销售流程，介绍产品的技巧与方法、如何让客户更好的相信自己、如何更好的给客户介绍自己的产品。 销售培训四：价格不能成销售障碍的讨价技巧
无论是销售员还是客户，在讨价还价中都想尽最大的努力来争取各自的利益。在一般情况下，最终是谁最有耐心和定力，谁就能获得胜利。在讨价还价的过程中，销售员一定要学会运用一些技巧，巧妙地牵制住客户，不能因为客户的坚持和选择而丢掉了销售的主动权。 销售培训五：处理客户异议让客户说是
中国有句古话叫“一诺千金”，销售员在与客户打交道时更要做到诚实守信，说到的一定要做到，并且还要尽快、尽早做。在处理客户异议时一定要重视自己的承诺，要做到不轻许承诺，一旦作出承诺了就要立即去
销售培训之六：找到客户软肋应对难缠客户 只有准确的抓住客户的心理，才能更好的让客户信任，才能销售出自己的产品。只有针对不同的客户类型采用不用的销售技巧与口才开可以达到成交的目的，销售出自己的产品。
找到客户软肋应对难缠客户包括：如何针对是懂非懂,爱争论型、多疑型、节约型、谨慎型、内向型、事事皆通型、挑剔型、性急型、追根究底型的客户采用不用的销售方法与技巧。
销售培训七：在恰当时机提出成交
销售员如果在适当的时机没有及时提出成交要求，那就像瞄准目标却没有扣动扳机一样，不可能达到成交的目的。因此，只要成交的时机出现，就坚决提出成交要求，从而促成交易。
销售的目的是什么?成交，卖出自己的产品，只有在恰当的时候，合适的场景提出才成交，才能到达目的。那么销售员就应该掌握销售成交方法与技巧。 销售培训之八：销售员必须掌握的销售语言禁忌与赞美客户技巧
不管是谁，也不管有没有理，当自己的意见被别人直接反驳时，内心总会不愉快，甚至会被激怒。。当客户遭到一位素未平生的销售员正面反驳时，并不能改变客户对你产品的看法，反而只会引起客户的反感。不要对客户的反对意见完全否定，不管是否在讨论上获胜，也会对客户的自尊造成伤害，你的产品也就不能会卖出去了。 销售培训之九：好心态是打好销售口才心里基础
“销售就是从拒绝开始的”。这句话对于每一名销售员来说都是至理名言。在实际销售过程中，由于销售员所承受的压力很大，所以要求每名销售员要有良好的心态，以心态制胜。当具备了良好的心态时，上面那句话也可理解为“每被客户拒绝一次，就意味着你离成功又近了一步”。
好心态是打好销售口才心里基础主要包括销售员的基本素质、心态激励、心态培训，还包括在销售前点燃自己的激情、克服自己情绪与恐惧心理正确对待客户“拒约”与客户抱怨、不要急于求成、尊重客户等!
搜索到一些客户，感觉应该需要我的产品，应该从那几方面跟他们谈。经常碰到跟陌生客户交谈，但谈了没几句刚刚谈到主题对方就没反应了所以想请教一下有经验的前辈。
很多新销售人员和你有一样的困扰。
“去拜访客户，说明来意后，下面我就不知道该说些什么了。”
“客户对我的谈话不感兴趣，对我态度冷淡，让我站也不是走也不是，十分尴尬。”
销售人员拜访顾客经常面临以上的困惑：除了谈销售政策、交易条件、与客户讨价还价外，还应说些什么好呢?销售人员每一次对客户的拜访，不可能都是只谈交易细节。销售活动不是机械运动，谈交易之外的一些话题，也能促进销售。
引起客户的注意和兴趣。
客户不会放下手中的所有工作，专心致志地听销售人员的介绍。销售人员必须用某种话题，引起客户的兴趣，把注意力放到你的身上。
向客户推销自己，赢得客户的好感和信任。
通过某些合适的话题，赢得客户认可。
然而，许多销售人员常犯的错误表现在三个方面：
左错误：
销售人员见了客户直奔主题，直截了当地向客户推销产品。对此，日本着名销售专家二见道夫评论道，“一开口就谈生意的人，是二流业务员”。
右错误：
销售人员采用迂回策略，见了客户天南海北，云山雾罩，不知所云，浪费客户的宝贵时间。
还错误：
还有一些销售人员，见了客户说明来意后，便不知再说些什么，无话找话，引不起客户的兴趣，自己也倍感尴尬。生意话说什么
失败有原因，成功有道理。在商言商，生意人要说生意话。销售人员去拜访客户时，有许多合适的话题，能促进销售。以下10类话题，可以让销售人员既能引起客户的注意和兴趣，又能打动客户，赢得客户的好感。
谈客户的销售情况
销售人员可以询问客户公司的销售情况：
销售形势好，好在哪里?
销售形势不好，问题在哪里?
客户公司经营的产品中，哪个卖得好?
客户最近有什么计划，有什么打算?
谈自己公司的情况
销售人员要成为企业的吹鼓手，多向客户传递公司积极和正面的信息。客户不仅要对产品抱有信心，而且要对企业抱有信心。当客户觉得你的企业有实力、有发展前途时，自然也就有合作的兴趣。所以销售人员多给客户介绍公司的情况，包括
公司制订的新的发展目标;
公司新生产线的投产;
公司新引进的设备;
公司技术发明情况;
公司管理能力的提升，如最近通过ISO9002认证;
上级领导到公司视察;
公司领导被评为劳动模范，或选为人大代表、政协委员;
公司最近在哪些区域市场运作非常成功;
公司下一步在营销、管理上将会推出的大动作;
公司对客户的利好消息;
谈产品情况
公司新产品的研发情况;
公司准备推出什么新产品;
产品优点、独特卖点;
新产品满足哪部分市场需求?
新产品的市场机会点在哪里?
哪类产品、款式销售呈上升趋势?哪些下滑?
竞争品牌有没有出新品?其新品有什么优劣势?
我们应当开发什么新产品?
谈顾客(用户)
本地市场顾客的消费特点是什么?比如是重品牌，还是重促销?
相邻市场的顾客有什么特点?
顾客喜欢什么样的品种、功能、款式?
当地流行什么?
不同层次顾客消费特点有什么差异?
本地风俗习惯对消费者的购买心理有什么影响?
发生在顾客身上的轶闻趣事?
二批商的情况;
终端店的情况;
谈市场信息
日本企业界遵守一个营销准则：“向客户提供有用的信息，是业务员送给客户的最好礼品。”一位销售人员自己收集市场信息，然后把收集到的市场和技术等方面的信息打印在纸上，每次拜访客户时，先送上一份市场信息小报。客户对销售人员刮目相看。销售人员可以提供给客户的信息，包括
国家产业政策的变化及对销售的影响;
本产品的行业新闻;
相邻市场的运作情况;
竞争对手的动向;
当地市场其他同类产品的销售状况;
行业发展前景及发展机会;
谈经验
销售人员可以向客户介绍一些有意义、有启发、可借鉴的成功经验
其他客户的成功案例;
其他市场上，我们产品的销售经验;
介绍相关业态的运作模式;
介绍利益来源和保障;
与相关业态合作的省钱方法;
竞品有什么好经验;
其他行业有什么好的促销方法;
在书上、报纸、杂志、电视上或其他企业处了解到的新的促销方法;
实用的营销及管理的方法与经验;
客户眼下正关心的某个问题的解决方法及经验;
自己最近做何事所受到的启发;
自己从什么书中受到什么有益的体会;
对客户营销及管理上的一些问题提出改进意见;
谈服务流程与管理制度
我在某家企业讲课时，看到这样一幕：客户和区域经理吵起架来了。原来，公司年初向经销商传真一份新的销售政策。由于双方合作多年，彼此都很信任，正巧区域经理正在客户处，客户就没有细看政策，让区域经理解释一下即可。区域经理对公司新的销售政策做了一番介绍。到了年底，经销商来公司兑现政策时，觉得返利少了好几万元。原来，客户在听了区域经理的解释所理解的销售政策和公司实际的政策有出入，经销商觉得是区域经理解释错了，于是就和区域经理吵起架来了。所以，每当公司出台新的销售政策和促销政策时，销售人员在拜访客户时，一定要向客户介绍、解释清楚，以免发生歧义，产生不必要的误会。具体包括
公司返利支付程序;
促销活动申请程序;
其他资源申请程序;
送货物流管理程序;
仓库运营管理程序;
提建议
宝洁大中国区副总裁冯吉鹏说：“我们的销售人员常常坐下来和零售商一起想办法扩大销量，这比给对方货架费更有效。”销售人员要向客户提一些有价值的意见和建议，即做顾问式销售，包括
与客户一起分析市场、找出问题、提出建议;
向客户介绍自己的市场运作方案;
向客户虚心请教
销售人员征询客户对公司产品、服务、产品推广、促销方案等方面的意见和建议。某着名饲料公司要求销售人员在拜访客户时，不要称客户“老板”，要尊称客户“老师”，遇事多向客户请教。孔子在《论语》中说：“君子好为人师焉”，聪明人都喜欢指点别人。销售人员多向客户请教，既可以赢得客户的尊重，也可以从客户的意见中受益，何乐而不为呢?销售人员可以向客户说明自己的工作计划和打算，请客户多指点。当工作中遇到难题，可以向客户请教。生活、家庭、个人发展的问题，也可摆出低姿态，向客户请教。把客户放到老师的坛上供着，客户一定会心情舒畅。
日本企业要求销售人员拜访客户时，要使用“低、赏、感、微”推销法。“低姿态”，多向客户请教，懂也要装作不懂;对客户提出的建议，装作恍然大悟的模样;然后对客户提出的意见，表示真诚的赞美和感谢：“张老板，你提出的建议太宝贵了，让我受益匪浅，太感谢你了。”客户听了，一定会心花怒放，喜不自禁。
谈客户感兴趣的闲话
谈闲话，是销售过程一个必要的组成部分，销售人员谈闲话的艺术也是销售艺术的一个重要方面。销售人员在拜访客户时，说一些客户感兴趣的闲话，说得客户开心高兴，客户也不会让你失望的。
年，我给日本本田公司所属的一家企业培训，该公司一位销售经理向我介绍了日本企业界流行的销售术，“TE、KI、MA”推销法。就是销售人员可以和客户谈谈天气、谈谈气候、谈谈新闻。
销售人员可以和客户交谈的闲话包括
气候、季节;
同乡、同学、同行;
共同的友人及介绍人的关系及近况;
节假日、近况、纪念、健康、养生;
爱好、艺术、技能、趣味;
新闻、旅行、经历、天灾;
电视、家庭、电影、戏剧;
公司、汽车、经济;
姓名、前辈、工作;
时装、出身、住房、孩子教育;
需要说明的是，销售是以客户为中心的，因此，谈的闲话必须是客户感兴趣的闲话。一位业务员准备拜访一位生意做得很大的客户，怎样才能打动客户呢?他了解到客户是一个足球迷，就心生一计，专门印了一盒名片，上面印着大大的“球迷”字样。当他把名片递给客户时，客户一看，“你也喜欢足球呀?”天下球迷是一家，两个人有了共同的语言，就津津有味地从甲A、甲B谈到英超、意大利联赛。这样，双方的关系就从陌生人，变成了“一个战壕里的球友”，生意自然也要照顾球友了。
销售员与客户沟通的开场白设计:极具吸引力的开场
白
关键词：销售技巧大全 时间:2012-10-15 来源:互联网 点击:9061次
开场白指的是在拜访客户开始的30秒到1分钟左右的时间内，销售人员对目标客户所讲的话，差不多就是前几句话。衡量一套开场白是否极具吸引力，就是看其能否激起客户的兴趣，使其在繁杂的事务中抽出时间给销售人员，同时又可避开其条件反射的反感心理。 好的开 开场白指的是在拜访客户开始的30秒到1分钟左右的时间内，销售人员对目标客户所讲的话，差不多就是前几句话。衡量一套开场白是否极具吸引力，就是看其能否激起客户的兴趣，使其在繁杂的事务中抽出时间给销售人员，同时又可避开其条件反射的反感心理。
好的开场白的效果就像是卖报人所吆喝的那样。可以设想一下，你正在街道边的公交车站牌前等公交车，一位卖报人走过来对着等车的人高喊：“卖报!卖报!一块钱一份!”与此同时，另一位卖报人也走了过来，也对着等车的人高喊：“卖报!卖报!本•拉登发表新讲话，称将发动大规模恐怖袭击!中国足球再遭惨败，主教练面临下课危机!最新台风明天登陆本省，中心风力可达12级!”对比一下，两位卖同样报纸的卖报人，最终的结果会有什么样的差别?很显然，后面那位卖报人的开场白极具吸引力，他通过极具诱惑力的语言，成功地吊起了等车人的胃口，激发了他们的兴趣，自然会比前一位卖报人获得较好的销售业绩。精彩的开场白是成功的一半，极具吸引力的开场白才会恰到好处。很多销售人员往往在拜访客户时不知道如何开场，并且开场白不具任何吸引力，因此常常失败而归。可见，极具吸引力的开场白非常重要。那么如何设计极具吸引力的开场白呢?你不妨试试以下方法：
一、以赞美客户为开场白
每个人都有希望别人赞美的心理，而且对得体的赞美是很容易注意的。因此，在拜访客户时，适当地赞美你的客户是唤起客户注意的有效方法。赞美的内容有很多，如外表、衣着、气质、谈吐、工作、地位、能力、性格、品格等。只要恰到好处，对方的任何方面都可以成为赞美的内容。
二、设身处地设计开场白
销售人员如果一味地为推销产品而推销，过多地谈论自己，吹嘘自己的产品，那么他的话是很难吸引客户的。但销售人员要是站在客户的立场上，说出替客户设身处地着想的话，则会赢得对方的注意。因为对所有的人来说，注意的最大焦点莫过于谈论与之有关的事情，所以销售人员应该从谈论客户与销售信息相关的信息人手，使客户对推销产生注意。在实际生活中，客户与销售息息相关的信息有很多，这就需要销售人员根据实际情况来加以选择和灵活运用。
三、利用客户的好奇心设计开场白
利用客户的好奇心设计开场白，就是销售人员利用客户容易对陌生人及物品产生好奇的心理，直接将其注意力转移到销售人员的推销上，并抓住客户观察产品的时间去说服客户，当客户了解到他的真正身份和意图之后，可能就已经准备购买产品了。在销售人员拜访客户时，遭受客户拒绝是常事，当销售人员遭到客户拒绝时，还可利用客户对“只说一句话”之类的小小请求的宽恕和好奇，重新唤起客户的注意，引起对方的再次思考，这样往往能够起到力挽狂澜的作用。
四、向客户许诺好处和利益
在报纸上或电视上，我们常常看到这样的广告承诺： “免费提供„„”、“买二送一”等。这样的广告之所以能够激起人们的购买兴趣，是因为它向人们提供了免费得到的利益。拜访客户时，尤其是初次拜访，需要在很短的时间内或者几句话之间就能抓住客户，否则遭遇拒绝的可能性就会迅速增加。因此，开场时向客户许诺好处和利益相当重要。当你提到一项产品或者服务时，客户的第一个反应是“对我有什么用”，紧接着的习惯性考虑就是拒绝。每一个人都存在着欲望，因此，抓住客户的心理，直接使客户感受到你能给他带来满足欲望的机会，客户的心就会开放一些，使你能够增加成功的机会。
五、以正话反说为开场白
在客户的印象中，销售人员总是想方设法推销自己的产品，基于这种固定印象，如果销售人员一开口就介绍自己的产品，那么必然会被客户归入这一固定形象中去，不再注意，所以，打破客户的思维定势，也是销售人员吸引客户注意的好方法。
例如，一家电冰箱厂的销售人员拜访一位批发部经理，开口就说：“您愿意卖500台电冰箱吗?”话一出口，就会引起经理的注意，使其高兴
地与自己谈下去。其实这只是“买”和“卖”的一字之差。但如果销售人员说的是“买”字，想必这位经理肯定不愿意再继续这个谈话。本来他那里还有一堆电冰箱呢，干嘛要买别人的呢?而“卖”字则正好说中了经理所盼望的事情，而又出乎他的意料，在他的心中引起了较大的反应。以正话反说为开场白，打破了销售人员的自身常规，在引起“顽固”客户的注意时，是比较有效的。
六、以感谢的方式开场
拜访客户时，销售人员还可以以感谢的方式作为开场白。例如，“张经理您好，非常感谢您能给我会面的机会。我知道您的工作相当繁忙，我也很感激您在百忙之中抽出时间，接下来我会尽量长话短说，简要介绍我们公司的产品。”以感谢的方式开场是一种很好的开场白。首先，人人都有这样的心理，当别人向他致谢的时候，通常能够引起他的自我肯定。其次，中国人都爱“面子”，在你给他戴上“事业有成、公务繁忙”的高帽子后又加以真挚地致谢，已经给足了他“面子”。再次，人性本善，而拒绝是一种伤害感情的行为，人们在拒绝的时候常常会不自觉地找一个借口为自己开脱以免良心的内疚。对于工作时间找上门的你，客户最好的理由就是“我正在忙”、“我没有时间”这种貌似事实的借口。如果你一开始就把“知道您很忙”这个借口点破，客户就不得不再找一个过得去的借
口，在他思索的时候，你就争取到了时间。
专家点拨
拜访客户时，极具吸引力的开场白显得特别重要，洽谈结果很大程度上取决于销售人员的开场白。尽管如此，不少销售人员在拜访客户时仍然犯开场白方面的错误：一是东拉西扯盲目闲聊。有些销售人员见到客户后，并不急着向其介绍产品，而是东拉西扯，谈一些和产品毫无关系的话题，比如天气、社会新闻等等，不抓紧时间进入正题。洽谈之初说点寒暄的话也未尝不可，但这些话对推销无根本意义。东拉西扯盲目闲聊不但极易影响推销正题及洽谈节奏，而且会浪费客户的时间，使其不耐烦。二是把第一句话搞砸。销售人员和客户初次见面，并推销产品，销售人员的一言一行都会影响客户的购买决定，而销售人员的场白更是对客户影响重大。如果销售人员的第一句开场白能引起客户的兴趣，那就能比较容易地将产品推销出去。相反，如果销售人员的第一句话不能引起客户的兴趣，那就要在之后的销售过程中花费更多的口舌说服客户。三是把优先发言权留给客户。销售人员上门拜访客户时，最主要的目的就是要抓住机会向客户介绍自己的产品，引导他们购买自己的产品。所以销售人员在向客户介绍产品时一定要先发言，掌握谈话的主动权，这样才能更好地引导客户。
课程综述：
个人形象是构筑企业公众形象的基石，企业员工是否懂得和运用现代交往的基本礼仪，不仅反映出员工自身的素质，而且体现出其所在单位严谨的管理水平。
尊重他人是现代交往礼仪的重要原则;真诚、自律和适度是不变的礼仪法则。本课程旨在帮助企业管理人员，客户经理、销售人员了解销售礼仪及面对客户营销时的沟通营销技巧，掌握销售礼仪的要领，懂得如何与客户沟通的技巧，掌握营销的技巧，应对多样客户营销的场合„„完善、提升企业的整体形象;为上企业创造出更好的经济效益和社会效益，树立企业优秀品牌而设计。
授课对象：管理人员，客户经理，销售人员，希望提升个人修养与交际水平的各界商务人士。 授课时间：1天
课程内容：
第一部分：礼仪与个人魅力——人生的必修课
1、礼仪内涵进一步认识
2、礼仪的最高境界是礼由心生
3、我们就是企业的“金字招牌”
第二部分：科学管理销售人员职业形象——职业形象量身打造
一、科学管理销售形象之----行为举止管理
1、展示个人气质站姿体现的是自信
2、优雅得体的坐姿体现对他人尊重
3、自然端庄的蹲姿展示的是稳重
4、洒脱自信的走姿展示你的风范
5、标准服务手姿体现服务素养
二、科学管理销售形象之----仪容管理
1、销售形象仪容管理的基本原则
2、销售形象之发型规范
三、科学管理销售形象之-----着装管理
1、销售工作着装规范与禁忌
2、领带、佩饰的礼仪
3、销售人员场合着装的TPO原则
第三部分：营销中的沟通礼仪与技巧——良好沟通助您一马平川
一、沟通的基本内容
二、销售人员的沟通礼仪与技巧
1、用魅力笑容建立人际沟通的桥梁
2、客户服务中的情绪控制与表情神态
3、运用合理的目光与客户交流
4、如何运用积极的肢体语言与客户沟通
5、营销沟通中“说”的礼仪和技巧
6、与客户沟通中“听”的技巧
7、赞美让你成为客户喜欢的人
三、电话沟通中让客户听出你专业的形象
四、人的性格分析与营销沟通中的应用
第四部分：销售的礼仪与营销技巧——营销中展示您的素养和企业的品牌
一、销售场合会面的礼仪
1、亲切的问候让客户宾至如归
2、见面致意的礼节让客户感受真诚
3、自我介绍与为他人作介绍
4、握手传递出热情诚恳和谦虚
5、拉近距离的话题从名片递送开始
二、营销服务与营销技巧
1、销售过程中的服务意识与态度
如何迎接与引导客户
营销中的距离与位次
送别客户的礼仪
2、客户营销技巧
营销技巧：如何接近客户 营销技巧：挖掘客户需求 营销技巧：产品推介
营销技巧：客户异议处理 营销技巧：促成客户购买
三、销售中客户接待的演练
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