对医药商业公司销售代表转型的探讨
摘 要 目的：探讨医疗卫生体制改革背景下医药商业公司销售代表的转型发展。方法：从医药商业公司内部、医药行业、政府管理、社会环境等方面分析销售代表面临的问题，并提出相关转型建议。结果与结论：医药商业公司销售代表是连接医药商业公司、医疗机构和药品生产企业的纽带，在医疗卫生体制改革背景下，其职能弱化、发展方向不明确。我们结合现有政策，提出了相应的建议，以便明确销售代表向服务模式和销售模式转型的方向。
关键词 医药商业 销售代表 转型
Discussion on the transformation of pharmaceutical sales representatives
CAO Zongbin， GU Bin
(Department of New Drug Research， Shanghai Pharmaceutical Co. Ltd.， Shanghai 200000， China)
ABSTRACT Objective： To explore the transformation and development of the pharmaceutical sale representative under the background of the medical and health system reform. Methods： The sale representatives-facing challenges were analyzed from several aspects including the interior of medicine enterprises， pharmaceutical industry， government management， social working environment and so on and some relevant suggestions were proposed. Results & Conclusion： Pharmaceutical sale representative is a bond connected among pharmaceutical commercial companies， medical institutions and pharmaceutical manufacturers. The functions of the sale representative have been weakening under the background of medical and health system reform and their development direction is not clear. Therefore， we propose some relevant suggestions by combining with the existing policy so as to define the direction shifting from the sale model to the service model.
KEY WORDS pharmaceutical business; sale representative; transformation
医药商业公司销售代表是连接医药商业公司、医疗机构和药品生产企业的纽带，主要负责协助医疗机构药剂科合理采购，正确地宣传药品的安全性、有效性，辅助医疗机构合理用药;收集药品使用信息，及时向生产企业反馈，帮助其尽快找到处置办法;了解医疗机构药剂科的需求，提供科学的药学服务[1]。医药商业公司销售代表也是医疗机构药剂科工作人员不断获取药品市场信息和药学知识的重要渠道之一[2]。目前，处于一线的销售代表，更多承担完成商业公司销售业绩的任务，通过不断提高医疗机构采购数量，来达成自身销售指标，实现业绩增长，但我国大力推进医疗卫生体制改革，医药商业公司受到的冲击较大，销售代表职能发生了很大的改变，由此引发出了种种问题。本文探讨我国医药商业公司销售代表的职能定位及在目前医疗卫生体制改革背景下遇到的问题，对销售代表的转型提出合理化建议。
1 医疗卫生体制改革背景
国务院常务会议明确了2016年深化医药卫生体制改革的重点，会议提出多项医改具体的数据和目标，包括将城市公立医院综合改革试点城市由100个扩大到200个;在全国70%左右的地市开展分级诊疗试点，力争全部三级医院、80%以上二级医院开展临床路径管理工作等[3]。
在经济发达地区，如上海，开始实施“带量采购”试点工作，推进药品集团采购模式和医药分开改革。2015年，上海已经在多家医院开始探索GPO。而且，政府正在全国范围内推广“两票制”，浙江省甚至尝试实施“一票制”的模式[4]。
医药商业公司积极谋求内部转型，衍生出药房托管和自建营销团队的发展模式。药房托管在目前医院的运营和补偿模式下，将药房从医院彻底分离出去，将药房交给具有较强经营管理能力，并能够承担相应风险的医药企业进行有偿的经营和管理，缓解医院补偿不足的问题。与此同时，医药商业公司通过与大型医药生产企业签订合作协议，托管总包生产制造药企的品牌药，全权代理药品的销售服务。
在目前全面医药卫生体制改革的背景下，医药商业公司销售代表的生存环境发生了很大的改变。作为一线员工，自身也需要顺应政策和商业模式的转变，在新的发展形势下，重新定位，积极寻求自我转型，明确转型方向，提高自身能力。
2 现有政策背景下销售代表面临的问题
2.1 医药商业公司内部方面
一是医药商业公司在新形势下转型需求强烈。医药商业公司在医疗卫生体制改革大背景下，现有业务模式相对固定，且同性质企业之间，竞争越来越激烈，整体营收毛利率为7%左右，同比出现了较大幅度的下滑，因此，需要寻找新的业绩增长点，保证公司营收和利润实现平稳增长，在此基础上，对销售代表的业绩指标提出了更高的要求[5]。二是公司激励机制不够合理，绩效考核标准单一，过于功利化，容易刺激不当竞争;不同区域薪酬待遇差距很大，有失公平，激励方法缺乏针对性，调动不了积极性，造成销售代表工作效率低等问题。三是监督约束机制不健全。企业缺乏信息监督机制，无法及时了解销售代表的工作情况，容易助长销售代表自身懒散的工作态度。
2.2 医药生产企业方面
一是产业结构不合理。目前，我国有制药企业6 000多家，药品批发企业1.6万余家，药品零售企业更是达到了近百万家。医药企业多，产品同质化严重，某些大品种药品利用率仅为40%～50%，市场严重供过于求，加剧了竞争的激烈。其中一些医药企业在发展过程中，由于研发能力不足无法靠新药获取较高利润，就只能加大药品的促销力度甚至采取一些不正当的方法来挤占市场，造成医药行业竞争白热化，销售代表在与药剂科进行沟通时存在矛盾，选择药品种类难度加大。二是行业总体自律意识与自律水平低。国内医药企业没有组织建立统一的行业协会，加上相关制度不完善，药企自身的销售代表缺乏规范管理，各自为战，只关注自己代理品种的销量，却对药品质量和医院的反馈视而不见，对整个行业带来负面影响，恶化了医药行业的无序性。医药商业公司销售代表经营的品种与代理的品种存在经销渠道矛盾时，缺乏统一管理，加大了工作难度。
2.3 政府管理方面
一是相关法律法规不健全。自1984年全国人大常委会审议通过《中华人民共和国药品管理法》，国务院共颁布了17部与药品相关的行政法规，国家药品监管部门也制定了29个规章，但对商业公司销售代表的职能没有明确界定，反而在不断弱化销售代表的职能，使得销售代表的生存空间被进一步压缩[6]。二是多头管理，“管办”不分，监督管理机制形式化。政府部门既是“管理员”，又是医院经营的直接参与者，与医院的各种利益纠缠在一起造成“管办”不分，使得销售代表在工作过程中受到多方限制，被政策导向牵着鼻子走，没有明确的市场定位，不能充分发挥市场信息汇总、药品品种合理配置的作用。
2.4 社会环境方面
医药商业公司销售代表更多承担的是药品信息汇总和品种分配的工作。在市场环境下，扮演的角色相对低调，却承担了医药分销最重要的终端责任。但是目前对医药商业销售代表的关注度不够，缺少对销售代表职业价值及其定位的宣传。
我国医疗补偿机制不健全，“以药养医”的体制仍未改变，销售代表有其存在的合理性，而且随着医疗体制改革的进一步深化，销售代表的工作内容也会随之发生很大的变化[7]，因此，需要明确自身定位，实现职能转型，找到自己存在的价值。
3 医药商业公司销售代表转型方向
3.1 向服务模式转型
医院的药房托管是近几年实施相对成功的一种全新管理模式，即医院在保持药房法人地位、产权、人事关系三不变的前提下，将药房委托给经营能力较强、实力雄厚的药品企业经营， 托管企业负责全部药品的采购、配送和日常管理，并按合同规定给医院上缴利润，医院不再负责药房的日常管理工作，只对其进行监督。在这一模式下，销售代表负责药品从药企销售到物流配送，再到医院终端药房整个供应链的管理工作，需要为药企、物流配送中心、医疗机构三方提供良好的服务，相比传统销售代表，不会受到政策导向的干扰，其职能相对固定，且消除销售指标的压力，转型为服务质量及项目运转状况的考核，提高对销售代表个人能力的要求，重新定位工作职能，实现销售代表职能转型。
在没有实施药房托管的医疗机构，传统销售代表仍充当商业公司与医疗机构之间的桥梁[8]。但在目前GPO和“两票制”的背景下，纯销的药品品种相对固定，且商业公司之间竞争日趋激烈，销售代表的职能受到很大约束，因此，销售代表应向服务模式转型，通过对医疗机构提供优良的信息服务和退换货服务，及时解决医疗机构与商业公司有关的问题，通过优质的服务来争取医疗机构药品的进货渠道，同时减少采购人员的负担，使其更专注与临床医生的沟通。
3.2 向销售模式转型
近年来，药企为达到提高自身生产效率、降低经营成本、提高资金运用率和增强应变能力的目的，将学术推广外包给外部机构，使之成为药企销售队伍的智囊团，帮助企业把握进入市场的最佳机会，获得预期的销售业绩[9]。比如，上海医药分销控股有限公司和拜耳进行了品牌战略合作。未来5年，上药控股将集成总包拜耳健康消费品“白加黑”、“力度伸”、“散利痛”、“凯妮汀”、“美克”这5个品牌药在中国市场的商业运作。品牌的推广销售就需要一线的销售代表来完成，这促进了销售代表向销售模式转型。
另一方面，药企的销售代表，因为带金销售等问题，近年来广受诟病，其缺乏统一管理，造成医药市场的无序发展，给整个医药行业带来了极大的负面影响。而作为商业公司的销售代表，受到商业公司的统一管理，且与医疗机构的联系合规性更强，在沟通过程中，只做学术推广，销售代表不参与医生的任何决定，也不要求某一品种的销量。
4 建议
综上所述，由于医药行业的复杂性，加之医疗卫生体制改革的推进，医药商业公司销售代表的职能发生了很大的变化，迫切需要重新定位，发挥销售代表在整个纯销链条上的最大价值，提升商业公司的整体业绩，也促进销售代表自身的转型发展。
医药商业公司需要加强企业内部管理，强化对销售代表的管理责任，对销售代表素质严格把关，建立健全的培训体系，并完善评价和考核机制，切实提高销售代表的素质。建立科学、合理的激励机制，建立更为合理的薪酬体系，适当减弱销售业绩对薪酬的决定权，丰富绩效考核的方式及标准，引入产权激励、职业发展等多种激励制度，并丰富激励方法、加强企业文化建设、健全培训体系等，建立一套有效的激励体系。
政府管理需要完善立法，提高行政管理水平，深化医药卫生体制改革，完善药品定价制度，扭转“以药养医”局面，加快药品生产企业和药品经营企业《药品生产质量管理规范》和《药品经营质量管理规范》的改造和认证，优化产业结构，规范医药市场。为商业公司销售代表的职能明确化，起到一个引导作用，引领销售代表向加强服务，把握市场信息的方向发展。
转型的销售代表需要重点提高专业知识和营销技能，学习医学知识，对全品类药品知识进行学习，包括药物化学、药理学、药物分析、药物制剂等;管理和法律方面的知识，如医疗卫生管理、药事管理、GMP、GSP、药品管理法、产品质量法、消费者权益保护法等;营销学方面的知识和技巧、会计学方面的知识等。同时，提升自身的营销技能，进行营销手段的创新，抓住市场潜在盈利机会，对自己手中的各种资源(包括智力资源)进行重新组合，以建立效能更强、效率更高的新营销手段。实现商业公司销售代表的转型，为自己开创新的生存空间，同时，助力企业的良好发展。
参考文献
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作者：曹宗彬 顾斌
销售人员不仅要完成促销费用申请、报销，更重要的是要站在营销系统的平台上，通过规划预算、申请费用、投入费用、报销费用、跟进总结、回顾分析等～系列工作，管理好促销费用。只有这样，销售工作才能得以高效开展。
销售代表(为方便叙述，本文“销售代表”特指厂家派驻到经销商处的销售人员)除了在市场上做好推销产品的工作，更重要的是应充分依托厂家的促销政策，整合经销商资源，推动该市场的销售机器高效运转，实现销售最大化。销售代表如果只做好了推销工作，就好像自己推了一辆人力板车在售卖产品，而推动该市场的销售机器高效运转，则犹如一个销售团队开了N辆大卡车在销售产品。
怎样才能让销售机器高速运转呢?销售代表有很多工作要做，如督促经销商制定并执行合理的促销政策，在销售过程中起示范带头作用，向经销商推广优秀销售案例等等。同时，销售机器运转要有促销费用的投入，因此管理好促销费用也是销售代表的一项重要工作。
经销商代理厂家产品，厂家会给经销商一定的返点或产品加价作为经销商毛利以承担a，b两项费用(见表1)。经销商应把a、b两项费用控制在合理的费比内，从而获得适当的利润(经销商毛利-a-h=经销商纯利润)。
销售代表不能认为经销商的内部管理与产品销售无关而不闻不问，因为有的经销商抱怨做厂家产品不赚钱，其实是其内部管理出了问题。作为销售代表，应该关注经销商的内部管理，引导经销商靠规模效应，高效管理降低a，b的费比，从而获得更多的利润，得到更快的发展;避免由于经销商管理不善，造成费比过高，利润较低或出现亏损，影响产品销售或挤占产品促销费用。
在产品促销费用(c)方面，销售代表应主要做好三项工作：一是督促经销商在规则内投入促销费用最大化;二是促使经销商所投入促销费用销售产出最大化，三是及时报销促销费用，保证经销商资金正常循环周转。
督促在规则内投入的促销费用最大化
由表2可见，产品促销费用的支付方有厂家和经销商。我们不主张由销售代表支付促销费用后到厂家报销，这样容易滋生贪污。产品促销费用的承担方有厂家和经销商，销售代表应分别做哪些工作以督促厂家和经销商在规则内投入促销费用最大化呢?
厂家承担的促销费用一般分为常规投入和点对点特别投入。对于常规投入，销售代表应学好并用足、用好厂家促销政策，对于点对点特别投入，销售代表应发现市场产品销售机会，说服厂家进行特别投入，同时用好此部分促销费用，对此笔促销费用的投入产出承担责任。
经销商承担的促销费用，实际上还是厂家投入的促销费用，只是厂家通过促销政策、允许经销商适当加价等，将促销费用在发货时同步划拨给经销商，然后由经销商将此部分促销费用投入市场。例如：厂家给某产品“十搭一”的促销政策，经销商可转换为销售套餐或产品陈列费支付给二批商，上述销售套餐或陈列费用就不应再由厂家承担、报销，而应由经销商自行承担。因为厂家已经通过“十搭一”的促销政策，在发货时就已将促销费用配送给了经销商。
销售代表应用好“比、算，讲”，督促经销商足额，高效投入促销费用。“比”是比较各种促销费用投入方法的优劣;“算”是计算经销商有多少促销费用可投入市场;“讲”是和经销商讲足额，高效投入促销费用的市场前景。
促使投入促销费用的销售产出最大化
促销费用投入不怕多，只要有足够的产出就行。促销费用投入的方法根据渠道、产品、资源、市场的不同而千变万化，关键是如何合理规划、预算促销费用的投入，从而使销售产出最大化。
无规划不投入，无预算不开支，促销费用一定要提前规划、预算，销售代表才能做到运筹帷幄，打好有准备的仗。我们以提前一个月做促销费用规划、预算为例，说明如何做促销费用规划、预算及其作用。
1 规划下月的投入(促销费用)和产出(销量分解)
月末，经销商及销售代表应共同确定下月销售计划，并对销售计划作分解，把销量分解到每一个/类销售终端。不同的终端需要投入的促销费用各不相同，因此应根据各终端及其预期销量规划下月促销费用的投入。如在重点门店投入多少堆头、DM，陈列要不要调整;给予二批商及小店怎样的促销政策;确定经销商销售人员，商超导购的奖励政策等。
在此过程中销售代表应用好“比，算，讲”，督促厂家及经销商足额，高效投入促销费用，以在销售中占得先机。
2 提前发现问题，提前协商解决，避免操作过程中或促销费用问题发生时再解决问题
在规划下月投入产出时，可能会发现一系列问题，如预测销量不足以完成售计划、销售产品品项结构不合理、厂家投入促销费用不够、经销商截留了应投入的促销费用，以及产品配送和销售人员出现缺口等。问题在规划时解决是最好时机，在销售过程中解决问题，问题会被放大。
厂商双方应通过努力，就规划中出现的问题达成一致解决方案，确认下月投入产出规划。经过厂商双方的协调碰撞，往往会得到最佳，最可行的销售方案。
3 双方达成协议：经销商承诺下月的进货量，厂家承诺可申请报销的费用
厂商双方确定了下月投入产出规划，就确定了下月经销商进货额、产品品项结构，确定了促销费用投入的方式，额度;确定了促销费用在厂商间如何分担。销售代表可通过《报货计划》和《促销费用预算》，用书面形式将规划确定下来，从而具备协议作用经销商承诺下月的进货量，厂家承诺下月可申请报销的费用。厂商双方做到心中有数，销售代表不用把催经销商报货作为主要工作，成为报货销售员;经销商也不会对厂家促销费用的投入情况心中无底，在销售过程中步步为营、讨价还价。厂商双方良好的合作会使销售工作如虎添翼。
4 厂家、经销商双方统筹规划，双方负责人审定后交销售代表和经销商销售人员执行，各负其责
经过前面三个步骤，由销售代表及经销商销售人员按规划和预算执行。由此可见，销售管理层主要负责审批规划和预算，销售代表和经销商销售人员主要负责执行。合理的分工，能在销售工作中发挥出团队的力量，取得更好的成绩。
经过上述工作，销售代表知道了下月到哪里去完成销量，促销费用如何投入;能提前为下月销售做好准备工作，有了和工作上下级沟通协作的基础。在此前提下，一定会很好的推动销售工作，促使投入促销费用的销售产出最大化。
及时报销促销费用，保证经销商资金正常循环周转
销售代表在销售过程中，会面对名目繁多的促销费用。首先，销
售代表要知道每一笔促销费用应该在经销商处报销，还是最终在厂家报销。其次，销售代表要了解经销商和厂家的促销费用报销规则，因为在经销商处报销要遵守经销商的报销规则，在厂家报销要遵守厂家的报销规则。只有这样，销售代表才能及时报销各项促销费用，一方面便于促销费用和往来账的管理，更重要的是使经销商能及时收回垫支的资金，从而保证资金的正常循环周转，销售代表才能获得经销商的信任。
由表2可见，1、3两栏“费用支付方”和“费用承担方”同为厂家或同为经销商，此类费用报销相对简单，因为费用的支付和承担是同一家公司，只要做好内部管理就行。
相对较难的是2，4栏“费用支付方”和“费用承担方”涉及厂家和经销商双方，这就存在两家公司协作问题，需要双方事先就报销规则达成一致。我们以下对此类费用的申请、报销予以说明。
因为厂家对经销商是一对多，为了方便管理，通常都是厂家制定促销费用报销规则，厂家和经销商共同遵照执行。一般来说，促销费用应通过“申请使用”和“申请报销”两个环节方可报销。
申请使用环节
厂家会要求经销商或销售代表“先申请，后使用”促销费用。
“先申请”普遍通过“企业内部管理平台软件系统”管理，厂家确定唯一的申请途径，并对申请的时间，金额和审批程序做了要求。例如：规定当月的促销费用至少在费用发生前5目申请(留出审批时间，每月末前5天结束本月的申请)，申请金额在月度预算额度内，在通过规定的审批环节后方能有效。
“后使用”不同于“后报销”，“后使用”要求在促销费用在申请使用成功后才确定投入，支付。如果是“后报销”，可能出现促销费用已经支付，而使用申请没有通过，这样经销商垫支费用无法报销，厂商问会产生尖锐矛盾。
申请报销环节
报销一笔促销费用，厂家要求“报销程序和报销凭证”都应合格。报销程序合格但报销凭证不合格，促销费用不能报销;报销凭证合格但报销程序不合格，促销费用也不能报销。
报销程序，就是要求每笔促销费用要通过“预算——申请使用——申请报销”审批环节(在“企业内部管理平台软件系统”中完成)才可以报销;各环节间的促销费用金额关系如下：
预算金额≥申请使用金额≥申请报销金额≥实际报销金额
报销凭证，就是要求销售代表在申请报销促销费用的同时，提供合格纸质报销凭证。
我们强调“正确的时间做正确的事，事半功倍;错误的时间做正确的事，事倍功半”。如果销售代表没有按期申请费用，申请促销费用会非常困难，搜集纸质报销凭证也同样耽误不得：如报销堆头费要求提供堆头照片，销售代表在堆头档期内若没有去照像，堆头档期过后再去照像则成为不可能的事;报销DM费也是如此，厂家要求报销人提供DM单，销售代表若不在档期内去卖场获取DM单，一旦档期错过，DM单就不容易取得了。所以销售代表应充分了解报销规则，在正确的时间做正确的事，才能快捷、及时报销促销费用，把更多的时间和精力投入到销售工作中。
在促销费用的管理过程中，厂家应提供相应的格式文本和软件系统供销售代表使用。经销商也应加强学习，跟上厂家管理更新换代的步伐。如今网络、笔记本电脑已成为销售人员走南闯北的必备工具，运用电子表格和在网络上处理文字和数据已成为销售人员的基本功。管理理念和管理工具先进的企业能为销售人员的快速成长提供有利条件，从而让销售人员符合时代对他们的要求。
综上所述，我们不仅是要求销售人员顺利完成促销费用申请、报销的工作，而且希望销售人员站在营销系统这个平台上，紧紧围绕销售工作，通过规划预算，申请费用、投入费用、报销费用、跟进总结，回顾分析等一系列工作，管理好促销费用。可能这对初入行的销售人员要求过高，但这应该是销售人员努力发展的方向。作为销售代表，只有管理好了促销费用，才能使整个销售系统得到促销资源的有力支撑，使销售工作得以高效开展。
作者：杨 洋
王洪波：液化气销售代表处风险管理探讨
[摘要]自2013年1月1日起，中石化对各炼油企业生产的液化气资源集中到中石化炼油销售有限公司，实行统一销售。为协调液化气销售的日常运作，中石化炼油销售有限公司设立若干销售代表处，代表公司现场销售、协调与生产企业和客户的关系。立足销售代表处的功能定位，结合所在代表处的实际，以履行好销售代表处工作职责、塑造公司形象和提升公司效益为目标，以风险管理为手段，切入点谈谈个人看法，以供参考。
[关键词]液化气;销售;风险管理
[
1风险管理简介
内部控制在中石化系统已实行多年，目前已经进入企业风险管理整合框架阶段。对于在境内外上市公司来说，开展风险管理是国内外法律的要求，也是内部管理的需要。
11风险管理的含义
风险是指一个潜在事项的发生对目标实现产生影响的可能性。风险管理是研究风险发生规律和风险控制技术的一门新兴管理科学。风险管理是主体通过风险识别、风险衡量、风险评估和风险决策管理等方式，对风险实施有效控制和妥善处理损失的过程。风险管理作为一门新兴的学科，具有管理学的计划、组织、协调、指挥、控制等职能，同时具有自身的独特功能。
12风险管理的目标
风险管理的目标由两部分组成：损前目标和损后目标。前者是避免和减少风险事故形成的机会，包括节约经营成本、减少忧虑心理;后者是努力使损失的标的恢复到损前状态，包括维持企业的继续生存、生产服务的持续、收入的稳定、生产的持续增长和社会责任。二者有效结合，构成完整而系统的风险管理目标。
13风险管理的程序
风险管理的程序包括目标设定、风险识别、风险评价、选择应对。
2搜集与销售代表处相关的基本信息
基本信息包括三个方面：一是生产企业的生产经营信息，二是代表处经销的液化气性能、品质和用途等信息，三是客户信息。
21生产企业的生产经营信息
211生产企业的基本情况
(1)生产企业性质：中石化所属油田炼厂。
(2)年加工能力：目前200万吨。在建350万吨，预计年末投产。
(3)主要生产装置：常减压、重油催化、延迟焦化、气体分离、加氢和硫黄等。涉及液化气生产装置有年加工能力80万吨的重油催化装置和8万吨的气体分离装置。在建20万吨气体分离装置预计2013年11月投产。
(4)液化气库容：共有液化气球罐13个，其中400立方米的1个、1000立方米的12个，最大库容约5000吨。
212生产计划
(1)年度加工计划：2013年全年计划加工原油170万吨，安排两个月的停产检修和装置扩能改造。扩能改造前，月加工计划17万吨;扩能改造后，月加工计划约21万吨。
(2)月度生产计划：包括汽柴油、各种液化气产品等。
22石油液化气生产工艺流程和产品特性
生产企业生产的液化气中，按照不同的工艺流程和品质细分如下：
(1)丙丁烷液化气：重油催化装置生产的液化气，一般作为气体分离装置的原料，也可直接销售。销售采用汽车运输方式。
(2)丁烷液化气：气体分离装置以丙丁烷液化气为原料，提取丙烯后的液化气，直接对外销售。丁烷液化气可作为生产甲基叔丁基醚(MTBE)的原料。销售采用管输方式。
(3)丙烷液化气：气体分离装置直接生产的液化气，主要作为燃料用途。销售采用汽车运输方式。
23石油液化气客户情况
(1)丙丁烷客户：目前客户有8家。主要为民营企业，分布在生产企业周边。
(2)丁烷客户：目前为单一客户，客户性质为生产企业所属三产企业，具有危险化学品生产经营资质，财务状况良好。
(3)丙烷客户：目前有六家，分布在东营、淄博、滨州等地。
3风险管理过程和措施
按照公司的要求，结合代表处工作业务流程和岗位设置，风险管理过程简述如下：
31制定风险管理目标
销售代表处是公司派出机构，本质上就是驻厂办事机构，一切行为代表公司，必须维护公司的形象和利益。同时，液化气销售职责是从生产企业手里划转的，最大限度地保证生产企业的利益也是销售代表处义不容辞的责任。事实上，销售代表处扮演着经销商的角色，一方连着供应商，一方连着客户。因此，风险管理的目标定位是“三方满意”：公司满意、生产企业满意和客户满意。
32开展风险分析
风险分析和评价是在对风险进行识别的基础上，对识别出的风险采用定性分析和定量分析相结合的方法，估计风险发生的概率、风险范围、风险严重程度(大小)、变化幅度、分布情况、持续时间和频度，从而找到影响安全的主要风险源和关键风险因素，确定风险区域、风险排序和可接受的风险基准。在分析和评价风险时，既要考虑风险所致损失的大小，又要考虑风险发生的概率，由此衡量风险的严重性。
33判断风险发生的可能性和影响程度
在梳理各种风险的基础上，既要对风险发生的频率和频度进行分析，又要对风险发生的影响程度进行分析，可以采用经验判断、聘请专家、走访相关人员等方式加以评定和判断。根据风险程度分析结果，销售代表处重大风险和重要风险分类如下：
331运营风险
(1)销售不畅，生产企业液化气库存高企，导致全厂降量生产或非计划停工。
(2)市场调查不深入，液化气降价销售，导致公司和生产企业效益流失。
(3)液化气装车效率低下，延误客户时间，导致客户投诉或客户资源流失。
(4)客户单一，市场受单一客户控制，造成销售不畅或价格受损。
(5)销售代表处服务不到位，导致与生产企业和客户关系紧张。
(6)没有按照公司的要求办理业务或延后办理。
332财务风险
授信范围过滥、额度过高，没有办理抵押和质押或质押不足，造成应收款项无法及时收回，导致公司利益受损。
333合规风险
(1)销售的液化气存在质量缺陷、计量存在缺斤短两情形，导致诉讼或被政府部门处罚。
(2)没有执行国家及生产企业所在地关于危险化学品管理的法规，导致被政府部门连带处罚。
334廉洁风险
销售代表处工作人员与客户串通舞弊、获取不当利益，伤害公司形象和利益。
34风险应对
在分析了相关风险发生的可能性和影响程度后，结合风险承受度，权衡风险与收益，确定风险应对策略。常用的风险应对策略有：风险规避、风险承受、风险降低和风险分担。 销售代表处应对重大和重要风险的主要措施如下：
341以服务为导向，加强与生产企业的业务联系
(1)销售代表处要增强工作的主动性，特别是加强与企业销售部门的业务联系，代理销售模式下液化气销售价格调整征求企业的意见，及时通报销售价格，做到销售信息共享。
(2)参加企业的生产调度会议和产销衔接会议，及时掌握企业生产运行状况。
(3)在保证企业生产安全的前提下，尽量降低企业库存。
(4)提请公司向总部建议为企业建设液化气定量装车系统，避免超装。
(5)进入生产区域严格执行企业的HSE管理。
(6)做好企业在非正常生产状态下的销售预案，保证企业生产后路畅通。
(7)提请公司领导定期到企业走访。
342提高服务水平，培育优质、长期客户
(1)与长期客户签订战略合作协议，提请公司给予一定的价格优惠。
(2)在评估的基础上增加客户数量，改变部分产品单一客户的状况。
(3)完善授信客户的抵押、质押相关的法定手续，掌握授信客户的经营状况和财务状况。
(4)取得企业的理解和支持，及时解决客户装车过程中出现的问题。
(5)及时组织处理好客户的投诉和商务纠纷。
(6)及时反映、解决客户提出的合理需求。
(7)定期走访，主动了解客户的基本信息。
343把握市场节奏，努力提高销售收入
(1)与周边销售代表处形成价格联动，控制价差波动幅度。
(2)多方获取销售信息，研究液化气价格波动规律，确定价格参照对象。
(3)发生影响价格波动的情况时，及时上报公司调整。
(4)掌握液化气下游产品的市场情况。
344练好内功，提升业务团队素养
(1)制定销售代表处的业务流程和工作标准。
(2)强化业务培训，提高业务人员的业务素质。
(3)实行定期轮岗，建立业务授权审批制度。
(4)开展廉洁教育和职业道德教育，树立良好风气。
(5)严格执行公司各项管理制度，及时完成公司交办的各项任务。
除了做好风险管理的目标设定、风险识别、风险分析、风险应对外，还要做好风险监控的工作，也就是对风险管理全过程进行监视和控制。随着环境条件的变化，不断地评估风险、调整应对措施，建立有效的风险预警系统，做好应急预案，提升工作效率和工作水平，从而实现风险管理目标。
4结论
风险管理是一个全寿命的动态过程，与管理的四个阶段，即启动、规划、实施和结束阶段密切结合，渗透在寿命周期的全过程之中。有效开展风险管理，能够促进决策的科学化、合理化，减少决策的风险性，为企业提供安全的经营环境，保障企业经营目标的顺利实现，促进企业经营效益的提高。无论从理论还是从实践的角度来说，大胆创新、探索性地恰当运用风险管理的理论与方法，已成为关注的一个热点，对于提升企业管理水平、加强安全保障、创造更好的经济效益具有十分重要的意义。
参考文献：
[1]邢彦敏浅议应收账款的管理[J].商业文化，2010(4).
[2]曹庆霞中石化化工销售风险防范浅析[J].现代商业，2012(6).
作者：王洪波
1、 我看到你的简历，你大学时期学的是市
场营销专业是么，你对医药市场了解多少?
2、 你认为作为一个好的销售代表是学识重
要还是经验重要
3、 在学校期间有没有做过相关工作的经
历?服务于哪家公司?
4、 你所理解的医药销售是什么?如何对待
工作期间医院对你所推销药品的拒绝?
5、 你会采用什么方式让医院第一时间对你
产生信赖感
6、 你说一下汇仁生产的的生脉饮与同仁堂
生产的生脉饮有什么区别?我们公司生产的这款产品在同级竞争中占有什么优势
7、 据了解，现在许多大型医院中主治医生
利用自身便利，与医药代表共同在开的药方“照顾”生意谋取暴利，你怎样看待这一做法
8、 现在公司有10个培训名额要送相关工
作人员去外省进修，你被选中，可是你
现在手中有一单价值15万元的大订单需要拿下，你会怎样选择(打下订单给的提成是百分之5)
9、 设计一份你的销售企划
10、 你理想的薪金标准是多少
天还没有拉开黑幕，王建就起床了。他把今天要用的资料塞满了公文包，急急忙忙的关上门正准备走，突然想起来忘了带上香烟。他拿上昨天晚上特意买的几包中华，顺便抓起个面包边跑边吃。王建知道要是错过了第一班公交车，又得等上半个小时。今天运气还算好，车上的人不多还有个空位。他心里暗暗地高兴着，突然记起来今天是周末。
自从实习后，王建就再也没有过周末，每天都忙碌在各大医院推销公司的医药产品。今天也不知道是他第几次来人民医院了。他来的很早，医院除了保安一个工作人员都没有。他给保安递上一支红塔山点上，两个人闲聊起来。这一支烟决定了王建这一笔生意。从保安的口中得知，医院的后勤仓库主管是他的小舅子。保安说有几次他小舅子喝醉了酒告诉他那些医药销售代表都要给红包的，谁不给红包谁的药品就没有戏。听到这儿，王建拿出一包中华塞进保安的口袋里，两人心照不宣的笑了笑。王建转过身向建设银行走去，查了查卡上的余额都不足一千了。他想想这个月一笔生意都没有订单，回公司总部就更难做人了，无论如何今天得拿下这笔单子。
王建取了五百块钱就直取后勤仓库主管办公室。
敲了敲门，一个年轻美貌的护士开门慌忙跑了出去，王建推门而入，进去后赶紧把门关上。一边笑一边走近主管的办公桌，先是把抽屉拉开放进去一叠钱和几包中华烟再慢慢的合上。王建笑呵呵的提到药品的事，主管说刚好医院最近要进一批药品，晚上一起吃饭边吃边聊。
总算是到了晚上，酒菜早已摆上了桌面，王建焦急地等待着。以前好多次都被客户放鸽子，今天王建还是有点怕，那可是几百块的酒菜，拿自己最后的生活费背水一战。天都黑了，王建焦急的出来门口等着。过了半个小时，主管终于来了。两个人就开始了酒战，你一杯我一盏。等到吃完喝罢，生意就定下来了。王建搀扶主管上了出租车，留下了五十块钱，自己又跑去赶最后一班公交车。
晚上，王建一个人躺在床上想起了主管的酒话：多给病人开药，药流量就大，回扣就多，赚钱就快。
我一直就想写个东西来告诉那些做医药代表的朋友，如何做一个有发展前途的医药代表。现在人们一提起医药代表，印象就是提个公文包，到医院贿赂医生的销售。以至于各个医药对医药代表采取了非常过激的做法，禁止医药代表接触医生。而且现在包括医药代表自己就不知道，到底医药代表应该是什么样子，如何可以做一个真正的医药代表。
我曾经做过医生，接触过医药代表，也做过医药代表，而且成绩优秀，我就想从医生的角度和医药代表的角度来和各位医药代表探讨一下，也让朋友们分享我的经验，给同行提过一种销售方法。 ▲医生喜欢和什么样的医药代表交流，和讨厌什么样的医药代表。 喜欢的医药代表
首先喜欢外表干净利索，健康靓丽的医药代表。因为我每天接触的都是哪些愁容满面的病人，而且大部分都是普通的人，所以当一个衣着光鲜的健康形象出现在我的面前，我会立刻产生好感并且心情愉快。毕竟，人都是感官动物。所以医药代表的外表对给人的第一印象非常重要。
其次，我喜欢谈吐优雅幽默，有知识有教养的医药代表。因为我可以从他的嘴里知道很多我不知道的知识，而且我会不自觉地羡慕他的谈吐，和修养，也希望自己成为他那样的人，那么这样的人我会希望对于他交流。因此作为一个医药代表自身的知识和修养非常重要。
再其次，我喜欢能够察言观色的医药代表。比如我很忙的时候，他不会出现，他永远出现在我不忙的时候。而且她对我的关心，永远恰到好处。因此有敏锐的洞察力是一个优秀的医药代表必须具备的素质。
总的来说，我比较喜欢接待外企的医药代表。因为他们给我的印象都是非常专业的，而且他们的产品都是非常可靠的。比如他们可以非常清楚的解答副作用，及发生副作用以后如何处理。这样使我在给病人用药的时候，心里有底。
我讨厌的医药代表。
第一，我最讨厌衣着邋遢，头发脏乱的医药代表。这样的代表往往是国内一些小药厂的代表。我会认为这样的代表，怎么能相信他的产品有好的质量?
第二，我最讨厌医药代表说他的产品没有副作用。这样的话，只能骗老百姓，对于一个医学院毕业的医生来说，说一个药没有副作用，和说这样药没有任何作用道理一样。我会认为，要不是就是这个药无效，要不就是这个代表或者药厂自己都不了解自己的产品，那么他再说什么都是浪费我的时间，这样的药，给我回扣，我也不开。我怕毁我名誉。
第三，我最讨厌没有“眼力见”的医药代表。比如，我诊室里有很多病人等着候诊，他也站在旁边，我看到这样的人就会心里起烦。如果他要在我给病人解释病情的时候，插嘴。我就从心里把这个人拒绝了。我还特别讨厌医药代表坐在我对面的座位。除非是我同意的，否则我会觉得心里特别不舒服。因为我的心理，认为那个位臵是医生，我的同事座位。
第四，我讨厌过分套近乎的异性医药代表。这样的代表我绝对不会处方他的药，因为我怕他再次出现。
第五，我讨厌说话转大圈，表达不清楚的医药代表。我会觉得他说了半天，我也没有听懂，浪费我的时间。
所以总结一下，外科，妇科医生喜欢说话干脆，清楚，直接的医药代表。内科，儿科可以接受说话转大圈的医药代表，这个可能和工作性质有关。如果说从拿回扣的角度，我喜欢处方回扣不高，但是疗效明确的进口药。对于回扣高，但是疗效不好的药，我从来不开。偶尔开一些回扣比进口药高，但是疗效不好也不坏的国产药。我给病人开药的选择是，朋友，我一般推荐我知道的疗效明确的进口药，只要他们能够支付的起。对一般的人，经济能力不能承受进口药的，我就处方疗效明确的国产药。对于那些回扣再高，疗效不明确的药物，我从来不开。虽然便宜，但是无效，那么就是让病人花一分钱，都是冤枉钱。我想这是做医生最起码的医德。对于目前国内一味强调药物价格，而使很多虽然便宜但是没有什么明显疗效的药物保留在报销目录内，我觉得其实是对病人的不公平。相反有很多非常便宜，疗效非常肯定的药物，却在市场上消失了。比如吲哚镁锌擦剂。我记得当时也就几块钱。现在居然找不到了，也许换了个名字卖高价了。有很多传统的，经过多年证实的药，就没有必要用进口的。比如APC等。 做一个好的销售，第一要做的事情是在你的客户心理，树立你自己的品牌。你的品牌就靠自己打造，你这个品牌是否能够升值全在自己。 ▲医药代表应具备的知识：医药知识，特别是你自己产品的知识，药理，病生理，临床，销售技巧，市场等等。现在很多医药代表抱怨药物不好卖的同时，总是价格，回扣为先。其实这是销售上不去的主要原因。如果一个公司发现，销售抱怨价格，回扣的时候，只能说明两点：销售人员的水平有限，公司产品质量有问题。
一个成功的销售，应该记住：价格永远不是销售不好的原因。价格由很多成分构成，前期开发科研成本，生产成本，市场销售成本，品牌价值利润。那么这里面那部分是公司挣钱的部分?其实真正能够提高利润的部分在品牌价值利润。没有品牌的产品比有品牌的产品价格要低。但是并不是价格低就好卖。奔驰也不过就是汽车，宝马也是，本田也是，但是价格不同。如果你有钱，你愿意不愿意买奔驰?那么价格是问题吗?所以如果不是价格问题，那么就要分析，什么原因对方不用你的产品，一般来说，最主要的原因，是没有接受你这个人。一个优秀的销售，一定是个有着人格魅力的人。要让客户感到，你的产品和你的人是同样的表现。你表现高贵，那么他就会认为你的产品质量也高。这就是品牌的建立。你就是你的品牌。如果你的品牌打造成功，你的客户就会跟着你走，你买什么产品，他就卖什么产品，只要他有经济实力，他不会在乎价格，更何况药品的价格不是医生直接支付，只要你的产品能够真正的有效。那么如何打造自己的品牌，那就要从外到内。我前边说了，外表对于销售来说非常重要。但是第一眼过后，那么最重要的就是你的知识了。所以一个好的销售，一定是博览群书，什么都知道的万事通。而且是自己产品的专家，可以做到问不倒的销售，是客户最稳定的销售。因为客户跟着他，心里有底。 医药行业和其他行业有个最大的不同就是，医药行业对专业知识要求非常高。因为药物的一个重要特征是有副作用。而如果一个销售对自己药物的副作用不够了解，那么就不足以提供可靠的帮助给医生。作为一个医药代表，时刻要记住：在你的产品方面，你才是真正的专家!医生只有用药的经验，并没有大量药物知识，而你应该具备你的产品，你的同类产品，你的竞争产品的所有知识。所谓知己知彼才能百战不殆。
很多医药代表，特别怕自己的产品有副作用，我以前开会的时候，曾经听有的同事抱怨我们产品说明书上副作用写得太多。使病人恐惧使用我们的药物。在交流经验上我说，我和大家的想法正相反。我给医生介绍我们的产品的时候，把我们公司列出药物副作用作为优势，第一说明我们公司对药物的研究到位。所有药物都有副作用，这个道理只要有医学知识的医生都清楚。我们列出药物副作用，也就是告诉医生，如果出现这些情况，也属于可预料情况。因此使医生处方的时候，更加放心。因为知道，所以才能够处理。我常问医生，如果一个药物没有标明副作用，你真得放心处方吗?如果一旦出现副作用，病人再来找你，你怎么办?怎么处理?我认为一个药物标明副作用，不但是对医生负责，也是对病人负责。同时说明药厂的药物研究细致，科学。更加说明此药物的严谨性，科学性。一个最普通的药物知识，就是一个药物的筛选，一定是以副作用极小化来确定的，或者是药效极大化。医药代表的工作，就是帮助医生了解药物，了解我们带给他们的让他们安心用药，提高他们的药物知识。这样他们才能有信心接触病人的疑虑。所以对于一个医药代表来说，正确的解释药物副作用，并且把这个转化成对医生的帮助，这才是一个医药代表应用自己的专业知识加上销售技巧的表现。医药代表，不是送钱的财神，医药代表应该是传送知识的媒介。其实从销售学上讲，医药代表不是真正意义上的直接销售，在英文里面，叫missionary.这类销售的工作，其实是使命作用。就是传送知识。如果医药代表把这个主要的作用放弃，那么这个工作的意义就消失了，那么医院不需要医药代表也是正常的了。
药店和医院从销售渠道上讲，是两种完全不同性质的销售。药店的销售要靠促销手段，药店销售拿回扣是正常的销售方式。药店销售和商店销售一样，药厂给他们的促销包括，提供货架销售回扣，数量销售回扣，个人销售提成等等。这些都是商业流通的正常手段。这个工作和医院医药代表的工作有着性质的不同。当然他们的一部分工作也是讲述药品，但是药店的人没有临床经验，医学知识不是非常丰富。所以对他们的只是讲述属于普及性质。不需要很深的医学知识。和药店的员工讲药，主要是让他们了解基本的知识，用这个来维护和他们的关系。对他们最有用的就是公司的销售促销政策，回款政策。
如果是处方药物，还是要与处方医生建立良好的关系
与药方的员工的关系，就是对otc药物。那就是要告诉他们你们的药物和其他药物的区别，以及你们是否有促销政策。比如专柜，专人销售。特殊日销售等等。otc销售要凭借公司市场部的支持，广告，活动等等，不是一个人能做的努力。 ▲一个不成功的医药代表的表现：
普遍问题：缺少工作热情，工作态度不端正，不注重自己的外表。太过功利。
特殊问题：1，缺少必要的专业知识。对自己的产品不了解。因此在日常拜访的时候，特别怕对方提专业性问题。
2，缺少必要的自信。总觉得自己是来求医生处方的。而不是觉得是来指导医生处方的。其实你想，如果没有医药代表，那医生岂不是永远就用那几个药?如果这些药都已经被淘汰了，那他还如何当医生?拿什么给病人治病?因此他应该感谢你的到来，否则他就失业了。因此，没有医药代表，就没有医生的前途。医药的知识不是靠医生自学得到的，是靠医药代表的工作来传播的。想想，以前没有医药代表的时候，我们国家的药物有多少?先锋霉素用了多少年才来到中国?而有了医药代表以后，我们国家的药物发展才有几天和世界的几乎同步，我说几乎，是因为，我们国家还没有达到。国外真正的专利药物，并没有进口我国。原因我前边已经讲了。所以如果没有医药代表，恐怕中国人，还在应用早已经产生了抗药性的抗生素。因此，医药代表是一个值得骄傲的职业。是一个高雅，有知识，有前途的职业。说医药代表没有前途的人，一定是那些缺乏知识，整天混吃混喝的，缺少智慧的人。
3，总强调钱的威力。好像回扣是唯一能够提高销售的途径。这样的人，坦率地说，不适合做销售。我记得以前我们的销售经理曾经说，如果要能给钱提高销售，我还雇佣你们干吗?找个猩猩都能干。其实话糙理不糙。销售一定会有销售费，但是要看你如何合理有效的使用。
在大家都给回扣的时候，我从来不给我的客户回扣。当时我用了另外一种特殊的方式，战胜那些给回扣的产品。我当时用我的促销费给我的几个特别支持我的客户的孩子们，请了一个外国老师，然后在暑假的时候，把这几个孩子组织起来，让这个外国人给他们上课，学口语。我当时很明确地告诉我的客户，我是用我的销售费用来做这件事情的。我是母亲，我特别了解做父母的心情。给他们那点小钱，不如为他们的孩子办点实事。当时1994年左右，能让外国人教外语的这个做法，非常独特，而且吸引人。这个结果是，我的客户就把这个消息传给了其他医生。然后其他医生们主动找到我，希望他们的孩子也能加入，那么在那个时候，我就可以大大方方的给他们布臵任务了。我明确地告诉他们，我请这个外国人的钱是我的销售费用，如果我的销售不能达到目标，我也没有这个费用来帮助你们的孩子。医生们都不是傻子，非常明白我的意思。所以我的销售永远是第一。
4，缺少智慧和创意性。总是跟着别人的销售路子走。总是强调，别的公司怎么做，别的人做了什么。好像我不这样做，我就没有办法了是的。
5，缺少工作的计划性和目的性。没有一个系统的拜访计划和记录。总是想起什么干什么。大多数都是盲目拜访。
6，过多的依赖请客吃饭。似乎那是维系客户感情的唯一方式。
我做医药代表的时候，很少请客户吃饭。第一，没钱。我们当时没有什么经费，而且我总想把经费省下来办大事。比如请外教。但是每次外教的活动我都去参加，这样我会在非工作日遇到我的客户，并且我可以帮助组织，这样我自己可以控制活动的局面。而客户看到的我不但医学知识丰富，专业敬业，还看到我对他们的孩子的关系。这样的情感维系，比在一起吃一顿饭让他们感动得多。
所以我呼吁，医药代表们，只要我们能够调整好我们的心态，建立起我们的自信。我们完全可以挺胸抬头作销售。用我们的智慧，知识，修养，气度来得到他们的认可，欣赏。 作为一个销售，就要学会如何给自己的客户分类。
首先作为一个销售，一定要懂80/20 原则。就是要知道，你的销售的80% 一定是你那忠诚的20% 的客户为你创造的。所以你首先要做的事情就是确定你那20%的客户。经验告诉我，那些看重回扣的客户绝对不再我的20% 里头。他们是谁给得多，就跟谁跑的人。 ▲目标客户分为：刚毕业医生，准备提职称的医生，专家门诊，返聘专家。而那些处在过渡阶段的医生，我把他们归到80% 客户里。
原因：
1、刚毕业的学生处方我的药物有个人目的。第一，积累点用药经验，第二，可能是为了自己跳槽作准备。所以他们不在乎是否有回扣。
2、那些准备提职称得医生，这个时候，一定需要学术帮助。比如发表论文，翻译论文什么的。那么如果我在这个时候能够提供帮助，他们一定会非常感激。因为他的事业前途，比眼前那点小钱更重‘ 要。否则他会为了小钱，而失去挣大钱的机会。
3、看专家门诊的医生。他们也是需要学术支持的，如果他们能够保持学术活力，他们才有可能退休以后被医院反聘。而且这些人更看重自己的学术头衔。
4、返聘回来的医生。他们往往是被人忽视的群体。所以稍微重视，他们都会配合。
因此我把上述人群作为我主要工作对象。抓住每个群体的特点和需求。多方位的关照，提供帮助。同时对他们也提出我的要求。告诉他们我们的相互合作关系。比如帮助他们联系我认识的学科杂志，发表他们的文章等等。
而我发现，那些平时对我说，帮我开药多的医生，其实并不是真的帮我的客户。因为我通过工作关系可以查他们的处方。但是我不说破，我就会对他们说，谢谢帮助。如果他们开口向我要条件，那么我就会对他们不客气地指出他们说的名不副实。我想，反正他们本来就是我搂草打兔子--带稍的。他们不处方我的产品，对我的销量影响也不大。
第一单元:医药代表的必备技巧
第二单元:专业销售技巧
第三单元：医院营销目标分析
医生所尊敬喜欢的医药代表
1.热情,敬业
2.穿着整洁,专业
3.有礼貌
4.能清楚,简单地说明产品
5.访前准备很充分
6.能与客户建立互敬的长期关系
7.对本公司产品及竞争产品了解
8.具有丰富的专业知识
医生不喜欢的医药代表
1.送名片后不再上门
2.在医生工作最繁忙的时候拜访医生
3.态度粗鲁
4.假装与医生很熟,自作聪明
5.一味讲解,不注意倾听及应答
6.在不熟悉产品的情况下给医生介绍
7.诋毁竞争对手的产品
8.不能勇于承认错误
优秀医药代表四要素
1.以自己的公司为荣
2.以自己的工作为荣
3.对公司的产品充满信心
4.对自己充满信心
医药代表应具备
四力：情报力，行动力，吸引力，说服力
五要点：善于分析，善于接触，频于联系，主动攻击，有利共享
执行计划5个W
WHATWHOWHYWHEREWHENHOW
目标谁执行为什么做在那做什么时间做 怎么做
专业销售
在市场越来竞争越激烈的情况下我们除了专业性的学术营销外，更应该注重加强客情关系的建立和维护 ，特别是在中国客情关系依然是重要的营销手段要建立良好的客情关系我们主要要了解客户，分析客户。
访前准备包括
1.信息的收集
①有关医生的信息
②有关竞争对手的信息
2.制定拜访计划
①拜访目标
②拜访计划
有关医生信息的收集
⑴医生的规模,年购药金额
⑵医生日门诊量,相关科室日门诊量
⑶该医院患者的类型,经济状况,支付能力
⑷目标医生姓名,住址,联系电话
⑸目标医生年龄,毕业学校,教育背景
⑹目标医生所在科室,职称
⑺目标医生的处方习惯
⑻目标医生正在使用的竞争产品
⑼拜访医生的最佳时间和最佳地点
⑽每天所看病人数目
⒀目标医生的个人兴趣
⒁目标医生所参加协会的名称
⒂目标医生的个人风格
⒃目标医生的基本需求
⒄目标医生的家庭状况
⑾对医药代表的一般态度
⑿对其他医生 的影响
获得以上信息的渠道
医院的出门诊医生一览表
其他医生
小护士
其他厂家的医药代表(非竞争对手)
药剂科
本公司上级主管和高年资同事
好的目标符合以下要求
符合SMART原则
Specific: 具体的
Measurable: 可衡量的
Achievable: 可达到的,但具有挑战性
Realistic: 有意义的
Timely: 有时间性的
事前充分的准备加上好机会,就是好运的开始
人物性格的分类
分析型
驾驭型
亲切型
表现型
四种类型人物特点及需求
驾驭型: 长处:负责主动,工作导向
短处:没有耐心,冷漠
表现型: 长处:自发,关系导向
短处:自大,时间管理差
分析型: 长处:讲求准确,分析
短处:封闭,有距离
亲切型: 长处:亲切,支持关系
短处:优柔寡断,不会拒绝
对四种类型医生的接触方式
驾驭型:要非常有准备.不要做无意义的闲聊浪费 ，时间,说话要简短,抓住重点.
分析型:要非常有准备.清楚地解释拜访目的.要能 ，合理,有条不紊地对谈,不要催促客户亲切型:保持轻松,准备要花时间,要健谈.做一个好的听众并保持微笑
表现型:要能展现热诚,表现出很健谈,准备好聆听，要能控制对谈,使之不离正题
市场细分
市场细分：将相同或者相似的客户归纳的一起。
好处：
1识别目标客户共同的需求
2利用有效资源的有效办法
3创造良好的用户形象来抵抗竞争
连带营销
在团队里建立连带营销
v A医院的客户+B医院的客户=同学
v 把他们组织在一起活动就可以起到连带作用
心动的感觉
v 一个忠诚的客户往往来自于一份感动，我们要学会去感动客户，往往成功的医药代表是用心去做业务，他们始终在寻找机会去用心感动客户，要用死缠烂磨的手段只是怜悯的给予我们短暂的利益，当真正的使他们心动后才是我们忠诚的客户
寻找机会---创造机会---抓住机会---利用机会
三 医院营销目标分析
1口服药物
一般门诊与住院部比例为：
门诊70% 住院部30%
方案
要有点的突破AB级的建立
v 三甲医院：
v 目标医生分析
v A：B：C=3：6：9
v =300+300+300=900<基础量>
v 例如*****院：
v 目标医生30人：在这30人中我们选择2/3的做为处方医生20人
v **医生的确定：门诊心内1人 神内1人 老干1人
v B级选择专家门诊周或者天出门诊的医生
v C级一般是住院部选择
二甲医院
面中带点的突破
v 二甲
v A：B：C=1：3：9=100+150+270=520
v **选择心内神内门诊1人
v B级选择周或天定期出门诊的
v C住院部
3分法{2}
由上图我们可以看出我们在医院只要选择3个科室，每个科室选择3个医生，每个医生选择3个病人也就得到一个公式：
例如***：每天每个病人2支最少剂量用
3[科室]*3[医生]*3[病人]*2[药品]*30[天]=1620支
医药销售经理经常遇到这样的难题：单一品种销售情况还不错，随着销售品种数量的增加，新上品种的销售往往滞后，不管你如何强调，团队销售人员就是不动，即使动也是应付差事，那么有什么办法可以解决这个问题呢?。
说到底，出现这种情况大多是因为团队成员喜欢吃老本，不愿意做市场开发的工作，都喜欢做市场维护的工作，有的销售人员就以各种理由：比如挂网招标、医院药事会壁垒、药店要求各种赞助费用、销售政策不如竞争对手等等来答复你，甚至唐突你，尽管公司给了你很大的授权和奖惩空间，你天天磨破了嘴皮也无济于事，而老板分配下来的任务又得完成，简直就是受“夹板气”，难道真的新增加的品种就做不了吗?
销售人员真的在给你跑业务么?
销售人员把大量的时间都花在了什么地方?
外勤销售人员的差旅费虚报严重，依何依据彻查?
销售人员的工作内容统计缓慢，工作进度如何及时了解?
等等一些问题都会影响药品的销售，影响公司的效益，老板给任务，销售人员不干活，到最后受气的还是自己，所以要想个办法好好管理他们，北京万特锐科技有限公司的“企效通”就很不错，这是他们管理的方式：
企效通管理系统正好能解决这一系列的问题，企效通业务，是为企事业单位、等用户提人员管理等位置服务。通过定位技术对企业外勤人员进行考勤、调度，为企业解决人事管理难题，降低人力成本，提高业务人员工作效力，提供“精确数字化”管理。
我们平台的主要功能有随时定位、定时定位、轨迹查询、考勤报表。
随时定位：企业管理者可以知道外出员工的当前的位置信息。
定时定位：根据企业的工作时间设置定位间隔时间，自动对外出人员实施定位查询。轨迹查询：企业管理者可以查询外出员工过去3个月的历史轨迹。
考勤报表：企业管理者可以将外出员工过去3个月的轨迹用Excel表格导出，便于科学管理。
当前，企事业单位销售人员外出办公时间长、流动性大、活动范围广、难以考勤管理。企业销售团队日益庞大，管理成本日益增加。本定位服务平台对员工进行位置查询和轨迹跟踪，可以有效帮助企业对外出移动办公的销售人员进行全过程跟踪与管理，切实提高工作效率，消除管理盲点。
企效通最终的优点：
它是一个尽忠职守的电子督导，相当于为各位主管每人配备了1名不知疲倦、神通广大的督导助手，使用后，销售团队计划执行率明显提高!
它能增加有效的工作时间，定时定位汇报、轨迹查询等工作形式。节省大量路途损耗时间，平均每天增加有效工作时间3小时以上。
它能让工作汇报更务实、销售汇报、销售会议不再是讲道理谈理由。主管对员工的工作状况了然于胸，工作沟通、会议交流实实在在，直指要害。
它能让人员考核更科学，人事奖惩、任免更有科学依据;提拔干部更加可靠，团队发展更加健康。
它能让差率费用更真实，有效堵住差率费用试用上的漏洞;增进财务部门、销售部门间的理解、互信、合作。
它能让问题发现更及时，千里之堤，溃于蚁穴。及时发现问题，把握更多先机。
它能让市场策略更合理，通过工作与业绩之间的分析，能让策略制定，任务分配、资源分配更科学。
它能让执行团队更强悍，让浑水摸鱼的不能混，让随波逐流的变积极，让勤劳肯干的受提拔。持续使用“企效通”后，执行团队将愈加强悍。
它成本低廉，价格便宜，使用方便，无需更换手机和手机号码，只需员工的手机有信号就可以进行定位管理。
它可以减少公司的管理成本，可以由公司的最高管理者直接就能查看销售终端的情况，避免层层管理所遇到的麻烦，使执行力更加有效
销售技巧是销售能力的体现，也是一种工作的技能，销售是人与人之间沟通的过程，宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。不同产品的销售技巧不尽相同，只有在熟知各产品的相关信息后才能游刃有余。
第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话
多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。
第二：同意客户的感受
当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说：“我感到您...”这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。 第三：把握关键问题，让客户具体阐述
“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。
第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问
你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。
第五：让客户了解自己异议背后的真正动机
当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。
除了掌握上面五大金律，还需要了解下面的一些技巧：
对症下药
由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异，以及在家庭中所承担的责任和义务不同，在购买和消费心理方面有很大的差别。销售人员需在不同年龄和性别上调查这些人对正在销售的产品的购买倾向等。
察言观色
销售人员的职业特殊性要求他们具有敏锐的观察力，善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理，正确判断消费者的来意和爱好，有针对性的进行接待。包括个人的着装、言谈、举止、职业年龄、性别等信息。 形象魅力
1.热情。销售人员应时刻保持热情的状态。对方会感受到你非常的亲近和自然。弹药适可而止，不能过分保持热情，不然会适得其反，引起别人产生虚情假意的心态。
2.开朗。要保持坦率、直爽的性格，积极以这种心态去面对每个人。
3.温和。表现为说话和蔼可亲，举止大方自然，温文尔雅。这样会让人觉得你是一个易于接触的人。
4.坚毅。性格的意志特征之一。业务活动的任务是复杂的，实现业务活动目标总是与克服困难相伴随，所以，业务人员必须具备坚毅的性格。只有意志坚定，有毅力，才能找到克服困难的办法，实现业务活动的预期目标。
5.忍耐。一个字“忍”，对于销售人员来说很重要，要做一位可以经得起谩骂的“忍者神龟”。
6.幽默。幽默感可以拉近你和顾客的距离，让他们可以很随和的与自己达成共鸣，同时，从你身上获得了快乐和微笑
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