如何打造狼性营销团队
无论什么企业，也无论什么样的营销模式，营销团队都是市场优势的主要动因，是企业竞争力最重要的构成要素。但令人遗憾的是，国内许多企业营销团队建设长期滞后于市场竞争和企业发展的需要;有些企业曾经有一支骁勇善战的营销队伍，但近年来营销团队的动能却在持续衰减;有些企业明知营销团队的战略意义，但却迟迟没有营销团队建设的举措和动作。从笔者接触到的部分企业实际情况看，营销团队目前主要存在以下问题：
第一，营销团队的激情正在衰减，许多企业的营销队伍普遍出现疲劳综合症。由此导致营销人员的心态趋向老化，对变革的敏感度下降，营销创新动力不足，营销系统创新能力欠缺。
第二，营销团队的凝聚力不足，营销人员组织认同度低、归属感不强，核心营销人才频繁跳槽。有的企业营销人员的频繁流动呈现出非理性倾向。
第三，营销人员职业发展通道狭窄、事业封顶、发展空间受限。许多营销人员觉得发展前景迷茫，缺乏能力提升的动力与压力。
第四，营销人员单打独斗的行为习性，与团队营销的矛盾日益加剧。许多企业长期难以导入一线小组式运作模式——其效力在许多行业已经被证明，一方面是因为管理跟不上，另一方面是因为小生产文化根深蒂固。
第五，中高层营销职业化管理人才严重短缺，营销团队的领导力不足。总部专业职能部门人员素质与专业化水平低;管理层经验主义盛行，不懂得如何带队伍，随意性强，沉溺于兄弟情结，讲哥们义气，不尊重理性权威以及制度、流程建设。
第六，营销团队内部关系复杂、板结，公司政治盛行，营销人员难以凭能力、凭业绩吃饭，而是凭政治技巧(所谓的“会做人”和“情商”)吃饭。新老创业者、空降部队与地面部队矛盾突出，难以融合。
当然，由以上几点衍生出来的问题更多，结果则是营销团队的整体战斗力令人担忧。可以这样说，营销团队建设与管理已经成为许多企业营销及战略转型的命门。
营销团队的狼性文化
显然，对众多国内企业而言，急需打造一支能扎根市场、深入终端、超越对手、获取成果的新型营销团队。这支团队有远大的抱负、高涨的激情;有不畏艰难的英雄气概;有清晰的方向和对策略的整体、精准谋划;有强劲的执行力和行动力。其文化特征与狼群有一些相似之处。
狼群有五个特点(文化属性)：一是狼有野性、有激情，而营销团队及人员在市场竞争过程中，也必须要有激情，也要保持一定的野性，否则很难把市场堡垒攻克下来。二是狼的鼻子很灵，有很强的敏锐性。营销团队同样要有灵敏的市场嗅觉，要时刻关注顾客的需求，提高市场反应速度。三是狼有团队精神。狼总是成群结队地行动，在头狼的权威指挥下配合夺取胜利。营销人员也要有合作意识，团队内部既要分工(例如做marketing和做sales的专业化分工)，又要彼此补位，协同运作。四是狼有牺牲精神，为了整个狼群可以主动牺牲个体。营销团队成员也必须讲奉献，从集体出发，融入组织，改变自由散漫的习性，尊重组织理性。而营销团队不仅要构建利益共同体，更要构建事业与命运共同体。五是狼对多种环境都有不同程度的适应性;只要具有一定的生态条件就能繁衍生长。营销团队也是如此，需在不同的市场环境下找到合适的开发、运作模式，为本企业(品牌)探求独特的生存发展道路。
新型营销团队与足球队也是类似的。组建足球队是为了打比赛，球员的工作就是为了进球，目标在于更多、更好地进球。足球队尊重个人能力，但不主张个人主义;每个球员都有相对专业的分工，因为每个球员的特长不一样：前锋球员的主要任务是射门，后卫的主要任务是防守……但这种分工又是灵活的，例如守门员也可以直接射门到对方的球门里。足球队比赛时，谁踢得不好，或者不在状态，教练随时都可能将他换下来。由此可见，狼性文化的产生，需有竞争的环境。
需要补充指出的是，新型营销团队不仅要有狼性文化，同时还要有牛性文化：吃苦耐劳，认真勤奋，坚韧不拔。
两种动力，两个关键
营销团队的狼性和战斗力，源于精神和物质两种动力。因此，打造狼性营销团队的两个关键是：团队文化建设和目标责任机制。
营销团队的文化建设，可以从“知、信、行”三个方面入手。就“知”而言，需总结提炼营销团队共识性的核心价值观和行为准则，通过多种传播媒介和文化学习机制，使營销团队所有成员了解、理解、认知文化理念。就“信”而言，需通过体现核心价值观的制度体系建设，团队领导人的领导行为以及体现团队文化秩序和文化特色的组织氛围(文化环境)，使营销团队成员时刻处于文化“场”中，不断将团队核心价值观和行为准则内化于自身的精神结构，不断增强文化信念，形成遵循文化、践行文化的内在愿望和态度。就“行”而言，需在“知”、“信”的基础上，使营销团队成员内化的价值观转化为外显的行动，沉淀为不易变形、衰减和飘移的行为习惯;基本方式是微观层面标准化、精细化作业模式的推行和作业过程管理，以及从关键行为角度对营销团队成员的价值观考评。这里的关键行为是指最能代表个人价值观的、可观察和衡量的显性行为。例如判断某个营销人员是否敬业，就看他深入市场、拜访客户、接触消费者的实际行为和工作表现。
营销团队各级领导人是核心价值观的承载者和体现者。他们是团队文化的传播者和引导者，也是团队文化的监督者。营销团队领导人有了价值理念，团队才有灵魂和方向。因此，营销团队文化建设，需抓住团队领导人这一核心要素和主要环节。首先需构建多层次的营销团队领导人后备营(干部资源池)。这样，选拔干部时候选者众多、挑选余地较大，就有可能避免因后备干部匮乏而对少数核心价值观欠缺的领导人的依赖和迁就。其次，需大力选拔价值观型团队领导人，他们自身具有强烈的使命情怀和文化气场，往往能够带出一支文化特点鲜明、文化氛围浓郁、同声相应、同气相求的优秀团队。
营销团队是任务导向的责任团队。每个营销人员都肩负着培育市场、开发市场、积累顾客资源、深化顾客关系、服务管理合作伙伴、创造销售业绩的艰巨任务。为激发营销团队成员的主动性和积极性，引导他们进行自我开发，需构建公开、公正、直接、简明的目标责任机制。需以共识性的事实背景为基础、以双向沟通的方式确定合乎情理的绩效目标——营销小组/人员经过努力可以达成(有的企业经常设立一些营销人员无法企及的目标，使营销人员总是处于挫折之中;这实际上是不符合人性的，也不会催生好的业绩。而好的目标管理机制应该使营销团队和成员不断从胜利走向胜利，不断迈上新台阶)。
在考核关系上，应该做到扁平、直接：使基层营销人员的工作表现和业绩任务完成情况，为企业高层以及较大的组织范围所知晓。考评指标需尽可能数据化，以保证评价的客观性和公正性。激励方式需事先明确，每个营销小组人员都能清楚地知道完成什么样的业绩可以得到多少报酬;所有的奖罚都需有章可循，不能仅凭领导印象;同时，分配形式应多元化，关注营销人员的职业发展、能力提升以及长期利益诉求。此外，从运行角度看，目标责任机制应是包括任务制定、分解执行、过程控制、结果考核在内的闭环。
保持营销团队的激情
国内市场大部分行业竞争非常激烈。营销团队需通过高强度的艰辛工作，才能保住本品牌在市场上的一席之地或者取得一定程度的竞争优势。经年累月的奔波征战，激情下降是情有可原的。要想长期保持营销团队的激情和内在张力，可以在以下几个方面进行努力：
第一，机会牵引。随着经营业绩的提升，可以适度增加区域性销售机构，使更多的人(尤其是年轻人)具有领导团队、自主运作市场的机会。
第二，授责分权。人不从事创造性的工作就会产生疲惫感。给予一线营销人员更大的权限，赋予其更大的责任，使其工作更为丰富，更具自主性，是解决团队疲劳的有效方法。
第三，愿景牵引。登上一个台阶后，继续举目远望，发现远处的风景更壮观、更妩媚，从而激发豪情壮志。企业领导人应适时提出可能实现的新愿景，从而牵引团队从胜利走向新的胜利。
第四，持续开发。营销人员素质提高了，视野开阔了，境界提升了，一般会自然而然地给自己设立新的目标，增添新的动力。
第五，组织激活。适当保持团队成员的适当流动，淘汰一些不能适应竞争环境的团队成员，给予营销人员一定的压力，使外部市场竞争的压力有效地传递到营销团队的每一个人身上。这是持续保持团队张力的有效手段。当然要把握好流动的分寸：流动过小，死水一潭;流动过大，人心惶惶，都会影响战斗力。
第六，激励保证。营销人员的收入应随销售业绩的增长而增长;应设立分享机制，使营销人员能够分享业绩增长的利益。只有激励水平在行业内具有竞争力，才能吸引一流人才;才能使营销人员珍惜工作岗位，不断超越以往。
最后，需要特别指出的是：损害团队激情的最大因素是组织不公正。用人没标准，激励无原则，会使营销人员对企业失去信心，要么选择离开，要么以消极的方式应付工作。因此，务必提高警惕，防范各种组织不公正现象的出现。
向一线营销团队赋能
营销团队建设——尤其是区域一线营销团队建设，与区域营销组织架构以及责权(体制/机制)安排密切相关。向一线营销团队赋能，应成为区域营销组织设计的基本原则和方向。
所谓向一线营销团队赋能，有以下几方面的含义：
第一，赋予一线营销团队较大的自主运作权限，能够根据所在市场的实际情形和具体特点，相机决策，调动和整合资源，借鉴逆向精准打击模式，对市场变化做出前瞻、敏捷反应。这也就是人们耳熟能详的“让听得见炮火的人呼叫炮火”。
第二，对一线营销团队进行严格的训练，使他们成为素质精良、技能全面、意志顽强、纪律严明、战斗力超强的“特种兵”。无论将他们投送到哪个区域，都能克服困难、打开局面、创造业绩。
第三，企业提供坚实的支持平台——从信息系统、流程体系到各种工具技术、作业模板，从共享的经验、范式和知识，到结构化的训练教材、模拟手段等，使营销团队和人员在专业化体系的支持之下取得超乎个体能力的业绩。
第四，构建一线营销团队有效管控机制——移动互联网的广泛应用，为低费用、高效率、跨区域监督提供了条件;同时通过严密的过程管理，变游兵散勇状态的区域营销人员的自我管理为组织化管理。
第五，加强企业文化熏陶，增强一线营销团队的凝聚力;选拔任用价值观型的营销团队领导;使营销团队的文化统一性和自主空间呈动态的正向相关关系：文化统一性越强，自主决策权限越大。
在赋能型营销组织形态下，一线营销团队开发市场、管理市场时，应尽可能从个体作业模式转向小组作业模式。只有这样才能形成基于专业化分工的团队效能。这已经被许多优秀企业的实践所证明。国内某著名通讯设备公司区域市场上最小的营销组织单元，是由若干个不同角色组成的客户开发和服务小组。其内部角色包括：客户经理，主要负责获取机会信息，与客户沟通、洽谈业务，以及全程商务运作;产品(技术)经理，主要负责为客户设计专业方案，提供专业培训和咨询服务;交付(施工)经理，主要负责交付项目(工程/集成系统)建设、调试全过程的协调和服务。
有一家著名的饲料企业，将区域(乡镇)营销团队分为市场攻坚团队和市场维护团队，前者承担新的区域市场的开拓;后者在前者成果(品牌家喻户晓、渠道网络已经铺就、销售流量已达预期)的基础上负责成熟市场的维护和管理。未来随着区域市场开发管理工作内涵的不断丰富以及复杂度的提高，营销特种兵小团队自主运作、较大范围内的小团队组合协同运作以及集中优势兵力的大团队统一运作，将会同时存在并成为常态。这对许多企业的营销团队管理提出了新的更高要求。
营销人员的选材标准
营销工作对人有特殊的素质要求。人们常说，做营销的人需跑遍“千山万水”、讲述“千言万语”、应对“千变万化”、历尽“千辛万苦”。不是“特殊材料”怎么干得了!我们所说的素质，是一个综合概念。包括知识基础、操作技能、思维方式、品格性格等在内，可以表现为实现目标、解决问题的能力。由于工作的特殊性，一線营销人员的素质要求选用标准，是三对“矛盾”的统一：
第一，灵活性和原则性的统一。在充满不确定的市场环境中，营销人员欲敏捷处理各种突发问题、平衡复杂的利益关系，周全化解各种冲突和矛盾，没有机动性和弹性是不可能的。但必须外圆内方，保持基本的工作准则和道德底线。否则，就会失去诚信、妨碍信任，就会“一碗水端不平”，使合作伙伴丧失信心。营销人员应做到灵活而不圆滑、投机，原则性强但不迂阔、呆板。
第二，战略力和执行力的统一。即知行合一。现在不少企业的领导人常常认为，营销团队的执行力不强是主要矛盾所在。但是，我国市场环境非常复杂，营销人员的战略意识，分析问题、解决问题的方法和智慧在某种意义上比执行力更为重要。
第三，理性和感性的统一。这里所说的理性，是指客观、系统、科学、合乎逻辑地思考分析问题的能力。营销人员如果理性不足，就会凭着感觉、任由性情随意操作，就可能在经验主义的泥坑中不能自拔。但如果光有理性缺乏感性，则既不利于和人打交道，也不利于在变量极多的混沌问题决策中运用灵感思维，直抵事物的本质和最终答案。
营销人员的能力开发
营销团队建设的一个重要内容，是营销人员的能力开发和人力资本增值。需要切实重视营销人员的训练和培养。不能叶公好龙，嘴上大喊以人为本，实际上不舍得投入时间和资源。尤其要避免市场开发、促销等业务工作一忙起来，就把培训放松、拖延了。在具体操作上，我们导入“结构化”开发的概念。这是一种整体性、系统性和针对性都较强的体系化开发方式。其主要含义是：
一是不同层级的营销人员有不同的培训内容。初级人员的培训内容以基础知识、基本理念和操作技能为主;中级人员以策略思维、管理技能为主;高层人员以领导力和宏观视野为主。不同层级的培训内容体系，呈现出从初级到高级的循序渐进的逻辑关系，相互联结，构成整体。
二是采用多种开发形式。针对不同层级的营销人员，采用自学、课堂讲授、实地调研、实习等多种训练方式，使他们真正掌握要领，深入领会。
三是安排好培训的周期。低、中、高每一个层级营销人员的训练，都需安排较长的周期，例如在一至两年内完成，集中脱产训练几次。有些企业的培训，大都穿插安排在全年为数不多的几次会议中，时间分散，内容零碎，效果肯定不理想。较长周期的培训，还可延长营销骨干的职业生涯，并使企业具有较强的培训吸引力。
四是将培训结果与任职资格结合起来。考核通不过者，不能升职晋级。这样就增强了培训的刚性和权威性。
作者：施炜
我们今天谈的是一个老话题，可能已经有很多人谈过很多次，但做为一个团队的领导人来讲，所面对的最难的课题永远都是“团队氛围”。小至一个营销小组，大至一个国家。不是我在刻意的夸大其词，请大家想一下，历朝历代可以说也是一个团队，但为什么会新旧交替?其实就是一个原因，成也是“团队氛围”，败也是“团队氛围”。
我们要谈“团队氛围”，首先要明白什么是团队。我想先问一下，把一群人聚集在一起是不是团队?很肯定，不是，为什么呢?没有共同的目标。充其量是团伙，科学一点的说法叫群体。就像葛优说的那句话“有组织，无纪律”。纪律就是一个大家都认同的目标。那么现在我们把思路梳理一下，给团队一个定义。所谓团队，是指一群互助互利、团结一致，为统一目标和标准而坚毅奋斗到底的一群人。它是由员工和管理层组成的一个共同体，该共同体合理地利用每一个成员的知识和技能协同工作，解决问题，以达到共同的目标。
我们现在知道什么是团队了，那什么样的营销团队才最具有市场竞争力?很显然，有强大向心力和凝聚力的营销团队才是最具竞争力的团队。这也正是我们所要的团队氛围。就此，我们把团队氛围的概念明确一下，团队氛围是一个人感知团队环境和队员间相互关系的一种内在表现，而且，重要的是理解、评价、和决定团队氛围的人是团队中每个成员而不是管理者。
那我们怎么样经营自己的团队?在这里，我提到了经营两个字，为什么不说成呵护呢，我觉得呵护只是单方面的，并且是无策略的，无法形成良性的循环。经营，是有意图、有谋略、从多方面来考虑并沟通，是可以产生循环体的。
现在请大家闭上眼睛，我来引领大家到另外一个时空，来一次穿越，感受一下积极的团队氛围。积极的团队氛围是自由、真诚、平等的工作氛围，就是员工在对自身工作满意基础上与同事、上司之间关系相处融洽、有集体认同感、充分发挥团队合作共同达成工作目标，在工作中共同实现人生价值的氛围。在这种氛围里，每个人在得到他人承认的同时都积极地贡献自已的力量，并全心全意朝着组织的方向努力，在工作中能够随时灵活方便的调整工作方式，使之具有更高的效率。
大家可以睁开眼睛了，睁眼闭眼之间，大家的思想已是走了很远。如果各位置身于这样的团队中，你是什么感觉?我们想不想拥有一支这样的团队呢?
授之以鱼不如授之以渔，拿别人的永远也只是会用，我们要学会创造，学会生产。我们如何打造积极的团队氛围呢?首先我想问一下我们营销团队为什么会走到一起来
了?说的俗一些，是大家觉得这个产品是个很好的产品，可以挣到钱，公司是个大公司，发展空间大，自身可以得到更大的提升，所以我们走到一起了。这时需求就产生了，这样是不是可以理解成供需双方?既然是供需双方，公司就是供方，团队的成员就是需方，团队的领导者就是搭建供需双方平台的业务人员。大家都是做业务的，很深刻的明白，需求是维系合同稳定的基本因素。说个案例，我是个爱吸烟的人，有天我烟吸完了，下楼买烟，走到小卖部，小卖部关门了，但门口站着个人，我问他，没开门?他说，你是买烟的?我说是呀，他说有火没，我说有，他拿出烟给我一支说，借个火，我也欣然同意。就是这样，合同就产生了，执行了，而且很快乐。我讲这个就是想说明，只有供需双方都明白双方的需求，而且可以各取所需，这样的合作才能最开心，就贴心。
兵法有云：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。故经之以五事，校之以计，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。道者，令民于上同意，可与之死，可与之生，而不危也。我们营销团队可以说就是兵者。那么治兵的五大法门，第一个就是道，我理解的就是心。向心力，也是个心，凝聚力也是聚人心。 那么我们第一个业务就是取心，做为团队成员，也愿意交心，因为他有长久的需求，但中间肯定会有相互的合同条款。既然有条款就要有相互的充分沟通和了解，才能因地置宜解决问题答成同意。所谓的收心，也是向心力、凝聚力的产生。
我们如何去做呢?
一、选人，让对我们需求最强烈，并对我们最有利的合作伙伴进入团队。
二、明确目标，并把目标所能带来的利益做到双方认同。内在的工作热情很大程度
上来自于对利益关系的认同，而利益关系的认同必须在明确团队目标之后，因
为只有当团队成员知道团队要干什么和要干到什么程度以后，才能判断这件事
是否能够取得成功。这样才能使集体目标转化为个人目标，从而迸发出内在的
创造激情和无尽潜力。
三、确定团队名称、口号、理念。增强归属感，集体荣誉感，坚定工作信仰。
四、合理化分工。把最适合的人放在最适合的岗位才能创造最大的工作效率。
五、明确纪律。纪律就是合同的细则，不守纪律，双方就答不成一致。很多人觉得
要纪律就失去了亲和力，没有人情味，我觉得是思考角度的问题。如果只有亲
和力了，那就没了执行力，也就等同于合同废止，所以我从整体上以合同的方
式谈团队。
六、建立激励机制。但这是一个双刃剑，建立不切实际的激励机制，会人浮与世，
建立达不到的激励机制，会失去效用，建立激励机制不执行，会失信于人。只
有建立有效的激励机制，才能树威立信，激发工作热情。做业务里有句话，叫
如欲取之，姑先予之。企业文化里也有已所不欲，勿施于。激励机制也是个需
求，需方需要什么，怎么给，需要我们深入的了解，合理的制定制度，才能使
之发挥最大的功效。
七、构建和谐的团队关系。阳光、坦诚、简单、平等、不断沟通、畅所欲言、积极
参与，打破思维定式，发挥无限的创造力。现在并非是君君臣臣的年代，但在
中国，几千年的文化潜移默化的影响我们的管理者和员工。在这种社会文化的
影响下，领导者处于绝对突出的位置，是工作的核心人物，工作氛围在很大程
度上受到领导者个人领导风格的影响。这就决定了和谐的团队工作氛围的创造
取决于管理者的管理风格。
八、成果共享，实现双赢。成果不能狭隘理解成金钱，他包含我们完善的资料、文
件、课件、经验共享、智慧共享等等。使全体成员互融、互补、互助、互利，
形成强大的团队合力。在利益上，公开、公平、公正。让每一个做出贡献的成
员公平地共享成果，但不是吃大锅饭。双方实现双赢。
我们现在知道了如何搭建产生向心力、凝聚力的团队，但我们还要注意团队运
作时影响团队积极氛围的几点：
1、 团队培养，不要养而不培，让团队人员有自治，也给团队人员机会去
自治，增强独立意识。养虎放山，就要让他有野性，没有野性的老虎
只是只猫。
2、 精神支持，是给员工克服困难决心的支撑。让他知道，他不是孤立的，
他很重要，团队永远是他坚强的后盾。
3、 工作压力，员工都是怕犯错的，如果犯错就开除，团队就没办法成长，
也没办法达到良性人才循环。一个错误就是一次学习经验，敢于给人
机会，既可以凝聚人心，也可以锻炼团队人员。没有心理包袱，轻装
上阵，才能更有创造性。
4、 不要悯惜你的表扬，认可员工的成长、进步，让他知道他的职业价值，
让他更有信心工作和面对困难，对企业更有归属感，对团队更有认同
感，团队的向心力也会增强。
5、
公平，这是每个员工最关心的，如果他觉得这是公平的，他会将心托
负，积极进取，反之，产生偏激想法，消极怠工，弥散消极情绪，产
生消极的团队氛围。管理者只有站在旁观者的角度上看事情才能公平
的处理团队中的问题。
6、 创新，不是要求团队管理者自己单独创新，而是鼓励大家积极的创新，
把团队当成家，人人都是团队的主人，人人都有责任把团队变的更好。
团队的基础是人，团队的氛围是由人的意愿、心智和思考决定的，就像我用审视合同的方法去看团队，掌握住供需的主体，也就掌握了团队的氛围。积极的团队氛围是由积极的合同条款决定的，不是一方的闭门造车，更不能掩耳盗铃。认真制定合同，深度的把握合同运作的步骤，才能让团队积极健康的循环发展，积极的团队氛围是用团队管理者的心去打造的，这就是以心换心。在这里祝愿每位管理者成功。
宋骏
2011年9月24日
大家都知道一个人的力量是有限的，打造一个团队才可以把项目做大做好，打造一个优秀的营销团队是必然之道，这个可能很多人都知道，所以各种各样的团队立杆而 起，最后死的死，伤的伤，实践证明只有优秀的团队才能够在网络巨浪的冲击下得以生存，怎样的网络营销团队才是优秀的呢?下面武汉网天英络营销学院分享下如 何整合一个完美的网络营销团队。
1、通过合作项目实现团队磨合
相信组建团队的初衷都想把自己的团队整合成有领导力、有执行力、有亮剑的精神、有机智创新的高端团队，那么团队中人员的磨合就显得尤为重要，由于刚建 立起的团队鱼龙混杂，水平参差不齐，那么就需要团队的核心人员进行培训，通过培训整体提高团队人员的综合质量。团队交流分享，交流是取得进步的最快方式， 也是团队提高综合素质的根本，因为有的人会技术，有的人会网站优化，有的是会站内编辑通过交流与分享实现团队素质整体性的提高。一起操作项目，通过一起操 作项目实现前面培训与交流得以实践、通过一起操作项目实现团队默契、通过一起操作项目实现团队人员质量的再度升温。
2、交流扩展项目形成优秀团队
这时我们就要通过团队间的交流协商实现项目的进一步扩展，只有通过更多的项目实战操作才能使每个团队人员的网络营销实力达到更深层次的高度，才能使团 队成为优质团队。线上线下交流，每个人的执行力和基础都不一样，所以通过这个团队整合流程后人员间的实力虽有大幅度提高，但任是层次不齐的，所以我们就需 要更多的交流团队的最优质。实战经验总结，通过项目扩展，期间必然出现问题与思路进行解决与分享，尽量实现团队人员在某个网络营销方面达到一定高度。人员 方向固定，通过一系列的整合，团队人员的长处以明显表露，那么这时候就按照项目组成成分进行整合，即团队组织管理者，网站编辑者，网站优化着，网络营销 着，团队技术人员，最终实现优质团队的建立。
3、网络营销团队人员整合
组建网络营销团队初期的人员整合，就不得不引进团队的核心人物，即团队的领导者，领导者才具备：对网络营销有足够认识;良好的沟通能力;清晰自己的工 作职能。网络营销当然离不开网站，如今网站是进行网络营销的根本，那么网站内容的更新就想是网络营销的新鲜血液，网络营销到搜索引擎营销;搜索引擎营销到 网站优化;网站优化到站内优化;站内优化到内容编辑可谓一环紧扣一环，网站内容是网站排名的一大重要因素，因此网站编辑最好熟知站内优化。网站优化就是站 在搜索引擎排名的角度，通过对网站进行优化实现网站排名，从而达到目的的搜索引擎营销手段，网站优化人员当然是熟知搜索引擎的基本算法，能够通过网站优化 技术实现排名。技术人员是网络营销团队不可获取的角色，扮演的虽然不是根本性角色，但是技术人员是网络营销得以持续的必然因素，网站技术人员主要是对网站 前期的搭建与调试，以及后期的维护工作，网站技术人员应有一定的网站建设和网站维护方面的深厚知识。
网络营销时代，企业的成功就是天英的成功，网络营销人才的成功就是天英的成功天英希望通过不断地提供优质产品和服务，与国家、社会、企业、个人一同“网络天下，营销未来”
一个营销团队是一个有机的系统，有着共同的目的，完成上级的任务。
它是有向心力和凝聚力的
第一是加强我们对专业学习的能力，只有我们自己懂了才能教会客户懂。
第二要多组织团队活动，加强团队气氛，凝聚团队氛围。
第三多渠道接触客户，电话仅仅是一部分，还是向王总学习，通过qq ，微信，微博等手段排除客户的排斥心理。
第四大家要不断的学习，利用下班后时间去学
《打造巅峰服务营销团队》课程大纲 【课程大纲】: (领导开训:强调训练的意义和目的、纪律 (领导开训:强调学习的意义和纪律
头脑风暴:您碰到哪些关于团队建设、营销等的难题?每人提出自己工作中的难题,老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插,分析、示范指导、模拟演练。
第一章、汽车市场营销因素分析(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练
一、汽车市场营销环境分析 (
一、我国汽车工业及其市场的发展 (
二、汽车市场营销宏观环境分析 (
三、汽车市场营销微观环境分析
二、市场购买行为分析 (
一、消费者市场及特点
(
二、影响汽车市场购买行为的因素分析 (
三、消费者市场购买行为分析 (
四、业务市场的购买行为分析
三、市场细分与目标市场选择分析 (
一、目标市场选择
(
二、汽车市场的细分
第二章、提升服务营销团队凝聚力训练(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练
一、沟通技巧训练 (
一、影响沟通效果的因素
(
二、营造沟通氛围:沟通地点、沟通时间、双方情绪、灿烂笑容、赞美肯定、情绪调整
(
三、沟通六件宝:微笑、赞美、聆听、提问、关心、“三明治” (
四、深入对方情境 (
五、高效引导技巧 (
六、三明治法则 (
七、高效沟通四要诀 (
八、高效沟通六步曲
二、建立团队共同目标 (
一、如何制定营销工作总目标 (
二、如何与下属设定并达成目标 (
三、目标分解的总原则
(
四、目标管理分解三大方法:80/20法则、四象限法则、巧妙授权与监督 (
五、目标管理的追踪
(
六、目标管理的效果评估:KPI指标评估法、结果导向评估法、过程导向评估法
三、建立信任感
(
一、常见影响信任感八大障碍分析 (
二、建立信任感的沟通技巧
四、性格分析与四种性格人员相处技巧 (
一、四种性格的特点描述 (
二、四种性格人的短片片断 (
三、分析、测试:自己属于什么性格? (
四、与四种性格的人相处技巧
五、关心支持同事技巧 (
一、关心支持同事的三大原则 (
二、关心支持同事的三大技巧 (
三、关心支持同事的10种方式 模拟演练:10句关心支持同事的话术
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
六、满足同事的深层需求 (
一、马斯洛需求层次论 (
二、冰山理论 (
三、钓鱼理论
案例分析及模拟演练:满足同事的深层需求的话术就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
七、团队会议组织技巧
(
一、周例会召开技巧 (
二、月总结会召开技巧 (
三、表扬会召开技巧 案例分析及模拟演练: 模拟演练: 就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
八、团队冲突与化解 (
一、对冲突的认知
(
二、解决冲突沟通技巧:三明治法则冲突 (
三、化解策略:
1、息事宁人策略;
2、ABC法则配合策略
3、攻心为上策略;
4、利弊分析策略; 案例分析及模拟演练: 就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
九、团队激励与绩效考核技巧
(
一、激励VS奖励
(
二、精神激励VS物质激励
(
三、适合变压器行业的10种激励技巧 (
四、分工授权与监督技巧 (
五、绩效考核技巧
(
六、适合学员所在行业的3种绩效考核技巧 案例分析: 示范教导、模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
十、团队教练训练 (
一、培训、教练与辅导 (
二、团队文化建设
(
三、针对学员提出的问题设置培训考核 (
四、课程内容及素材准备及训练 (
五、培训技巧 短片观看及案例分析: 示范教导、模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点
第三章、团队营销技巧(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练
一、客户接近及信赖建立技巧
(
一、3种接近的方式及接近语言 (
二、沟通六件宝 (
二、开场问候语 (
三、溶入对方的情境
二、收集信息与挖掘客户的深层需求 (
一、收集信息方法 (
二、快速分析信息技巧 (
三、创造客户需求 (
四、SPIN引导技巧 (
五、目的建议引导技巧 短片观看及案例分析: 示范指导及模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
三、汽车行业的产品营销技巧 (
一、影响产品呈现效果的三大因素
1、产品呈现的语言:品牌文化、功效描述、产品价值分析
2、产品呈现的方式:视觉化、体验式、案例式、实验式、
3、产品呈现时的态度、情绪、信心 (
二、产品推介的四大法宝
1、视觉呈现法
2、感觉体验法
3、对比呈现法
4、FAB法则
四、顾客异议处理技巧
(
一、处理异议——异议是黎明前的黑暗 (
二、追根究底——清楚异议产生的根源 (
三、分辨真假——找出核心的异议
(
四、自有主张——处理异议的原则:先处理感情,再处理事情; (
五、化险为夷——处理异议的方法
1、顾客异议两种满足:精神满足、物质满足
2、顾客核心异议回复技巧
3、顾客异议处理技巧:“三明治”法则 (
六、寸土寸金——价格异议的处理技巧
五、促成技巧 (
一、假设成交法 (
二、视觉营销法 (
三、心像成交法 (
四、总结缔结法
(
五、对比缔结法 (
六、请求成交法
六、签约技巧
(
一、签约技巧及收款话术训练 (
二、签约常见陷阱及规避技巧;
七、收款技巧
(
一、收款技巧及收款话术、肢体语言训练 (
二、收款常见陷阱及规避技巧
八、团队配合营销技巧 (
一、ABC法则配合策略 (
二、假设成交策略 (
三、黑白脸配合策略 (
四、上级权利策略 (
五、丢车保帅策略 (
六、巧妙诉苦策略 (
七、同一战线策略 (
八、攻心为上策略
九、客户投诉的处理技巧 (
一、客户抱怨投诉心理分析
(
二、处理客户投诉宗旨:客户满意最大VS 公司损失最小 (
三、处理投诉的要诀:先处理感情,再处理事情; (
四、10种错误处理客户抱怨的方式
(
五、影响处理客户不满抱怨投诉效果的三大因素 (
六、客户抱怨投诉处理的六步骤: (
七、客户抱怨投诉处理技巧:三明治法则+引导技巧 (
八、当我们无法满足客户的时候…… (
九、巧妙降低客户期望值技巧
第四章、客户关系维护与营销技巧(短片观看、头脑风暴、案例与分析讨论、模拟演练
一、客户满意度VS 客户忠诚度
1、何谓客户满意度
2、何谓客户忠诚度
3、考察客户是否忠诚的10项指标
二、由客户满意到客户忠诚的团队服务策略 (
一、全体动员服务客户 (
二、全方位的客户关怀 (
三、标准化VS 个性化 (
四、程序面VS个人面 (
五、形式比内容更重要
(
六、CRM的使用技巧
(
七、现代客户关怀工具的使用技巧
三、高效整合资源技巧 (
一、何谓资源整合 (
二、信息资源整合 (
三、知识资源整合 (
四、人力资源整合 (
五、资金资源整合 (
六、营销资源整合
四、汽车行业的客户重复销售、交叉销售技巧及话术训练 (
一、向客户重复营销、交叉营销的条件 (
二、向客户重复营销、交叉营销的时机 (
三、向客户重复营销、交叉营销的策略技巧 (
四、向客户重复营销、交叉营销的话术
(
五、团队配合向客户重复营销、交叉营销的分工与配合技巧
五、汽车行业的客户转介绍技巧及话术训练
(
一、向客户转介绍营销的条件 (
二、向客户转介绍营销的时机 (
三、向客户转介绍营销的策略与技巧
(
四、向客户转介绍营销的话术
(
五、团队配合向客户转介绍营销的分工与配合技巧 课程结束:
一、重点知识回顾
二、互动:问与答
三、学员:学习总结与行动计划
四、企业领导:颁奖
五、企业领导:总结发言
六、合影:集体合影
销售团队建设与培养计划
一、建团队
3、培养骨干(团队中的中间力量，格外关注，给予希望，业务上要有首当其冲，不断发现挖掘其潜能)。
4、稳定人员(激情快乐的氛围，组里一定要有这种情绪因子，相互影响中。员工受挫折、打击后要不断鼓励;人生要沸腾起来，没有失败，只是暂时停止成功，让他们的心态逐渐稳定才能产生生产力，当然团队经理要有自信、激情，快乐，以身作则)。
二、如何带领团队完成业务指标;工作成绩=目标×效率
1、下半年500个IBS，争取1000，100个IFC争取150
2、月指标的分解，阶段跟进(落实到每个责任人，根据每位客户经理的平时表现来确切制定任务，每日每周要时常督促);
3、利用激励促进业务让指标顺利完成(①物质：完成目标奖励xxx元人民币，完不成乐捐xxx元做为团队活动经费;②精神：表扬与自我表扬，手语“我真的很棒”，从两方面去培养员工都应该担负与分享责任的意识，养成你追我赶的业务态度);
4、团队内部优胜劣汰机制建设：首先要有统一的“不抛弃、不放弃”的原则，通过①经验分享取长补短;②以老带新、奖罚分明，设“最佳师徒奖”，日均电话量200;③树立业绩标兵榜样，月出单第一名奖励xxx;④团队 “自省书”，后一名“自省书”+谈心话疗+承诺，假设补救服务措施失败——退出。
通传、帮、带的团队作风，团结协作的精神，让自己的团队战无不胜。
三、如何开好一个团队务调度会 组织→计划→协调→控制
1、组织(每一位组员必须参加)
2、计划(明确会议内容、分轻、重、缓、急、交待清楚、阐述明白)
3、协调(临场事件应变措施，未到人员怎样去传达会议精神，任务的调配)
4、控制(把控好时间、把握好进度、目标要跟进督促)
五、团队文化建设与发场
带领优秀业务团队的核心值价：建设文化体系，塑造文化思想，这就是能量，增强团队凝聚力、创造力，具体操作方案：①每天要二个表扬、三个感谢、一个自省;②每周写总结计划;③每月一次富晚宴讲述每人一件故事--激励性质的;④具有快乐文化(接受快乐、制造快乐、传递快乐、享受快乐);军队文化(对领导的绝对服从，按时按质完成任务);学习文化(向比自己强大的人学习成功方法，扬长避短不断创新)。
我相信对待任何一份职业只要有坚强的意志，坚定的信念，坚持的梦想，肯定会有志者事竟成!
金融营销团队建设与培养计划
一、建团队
1、组建团队(人员招聘渠道：招聘网站、招聘会转介绍重点吸收有经验的高价值员工，用一个月时间进行人员标配)。
2、新人培训(企业背景文化政策制度、产品知识、目标客户群的选择、薪资政策、销售技巧、形象包装，一定时期内的工作前景与蓝图)。
3、培养骨干(团队中的中间力量，格外关注，给予希望，业务上要有首当其冲，不断发现挖掘其潜能)。
4、稳定人员(激情快乐的氛围，组里一定要有这种情绪因子，相互影响中。员工受挫折、打击后要不断鼓励;人生要沸腾起来，没有失败，只是暂时停止成功，让他们的心态逐渐稳定才能产生生产力，当然团队经理要有自信、激情，快乐，以身作则)。
二、如何带领团队完成业务指标;工作成绩=目标×效率
1、电话销售为主，多种销售模式多管齐下进行(短信、网络等)，并不断发掘更多的创新营销方案。
2、月指标的分解，阶段跟进(落实到每个责任人，根据每位客户经理的平时表现来确切制定任务，每日每周要时常督促);
3、利用激励促进业务让指标顺利完成(①物质：完成目标奖励xxx元人民币，完不成乐捐xxx元做为团队活动经费;②精神：表扬与自我表扬，手语“我真的很棒”，从两方面去培养员工都应该担负与分享责任的意识，养成你追我
赶的业务态度);
4、团队内部优胜劣汰机制建设：首先要有统一的“不抛弃、不放弃”的原则，通过①经验分享取长补短;②以老带新、奖罚分明，设“最佳师徒奖”，日均电话量200;③树立业绩标兵榜样，月出单第一名奖励xxx;④团队 “自省书”，后一名“自省书”+谈心话疗+承诺，假设补救服务措施失败——退出。通传、帮、带的团队作风，团结协作的精神，让自己的团队战无不胜。
三、如何开好一个团队务调度会 组织→计划→协调→控制
1、组织(每一位组员必须参加)
2、计划(明确会议内容、分轻、重、缓、急、交待清楚、阐述明白)
3、协调(临场事件应变措施，未到人员怎样去传达会议精神，任务的调配)
4、控制(把控好时间、把握好进度、目标要跟进督促)
五、团队文化建设与发场
带领优秀业务团队的核心值价：建设文化体系，塑造文化思想，这就是能量，增强团队凝聚力、创造力，具体操作方案：①每天要二个表扬、三个感谢、一个自省;②每周写总结计划;③每月一次富晚宴讲述每人一件故事--激励性质的;④具有快乐文化(接受快乐、制造快乐、传递快乐、享受快乐);军队文化(对领导的绝对服从，按时按质完成任务);学习文化(向比自己强大的人学习成功方法，扬长避短不断创新)。
我相信对待任何一份职业只要有坚强的意志，坚定的信念，坚持的梦想，肯定会有志者事竟成!
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