人生的旅途中，我们总是不断面临机遇与挑战，而一份好的计划能让我们抓住机遇，翻越障碍，那么你会拟定一份合格的计划吗?以下是小编收集整理的《医药代表的工作计划》的文章，希望能够很好的帮助到大家，谢谢大家对小编的支持和鼓励。
医药代表的救赎
新医改改变医药流通格局(之三)2009年4月新医改方案公布，根据新医改方案，取消医院药品15%加价销售的制度(“零差率”)和“三控”是这次新医改的药价管控主流思路，这将会严重影响当前医药行业盛行的底价招商行为，这两项新政策，尤其是“三控”，会让代理商很难过，生产企业会更难过
从西安火车站往北7公里就是新城区万寿路，这条路不是西安新城最繁华的一条街，很久以前因为古建筑永安万寿塔而得名。不过，与开国皇帝朱元璋次子朱爽的“秦王府”、清满的八旗教场以及西安事变旧址杨虎城公馆、黄楼均等景观相比，万寿路在西安新城的地位并不高。但今天，它不仅因是新中国第一家中外合资制药企业所在地而知名于世，更因一个新名词而经常被人提及。
25年前。比利时杨森制药和美国强生联合在西安成立第一家中外合资制药企业——西安杨森制药有限公司，万寿路34号便成为人们瞩目的焦点。在当时只有国产药企的时代，中外合资的西安杨森的出现无疑是新新事物。2s年过去了，人们也不再评价西安杨森作为中外合资药企代表的光鲜和地位，但现在每次提及和评判“医药代表”时。就必然提到西安杨森。因为在医药行业，西安杨森是医药代表的“黄埔军校”。
“在医药行业中，西安杨森是医药代表的‘黄埔军校’，这是共识。”曾经是医药代表的张兰告诉《环球财经》。张兰是地道的西安人，25年前她只是陕西医药总公司一位普通的销售人员。合资后她成为西安杨森的员工，1988年西安杨森路线转移，她成为了第一批医药代表。“当时国内还没有医药代表这样的角色，销售人员
只是普通送货员而已。后来公司进了新药，为了讲解新药的药性，公司决定建立自己的销售队伍，这样才有了医药代表。”张兰说。
舶来的“黄埔军校”
作为一种职业，医药代表在中国仅有20多年的历史，它最早出现在西方发达国家。在美国，临床医生的新药舞日识73%来源于医药代表的讲解。医药代表不只是推销员，更是信息传递者，是产品专家。在葛兰素与史克必成合并时，曾宣称两大公司仅在美国就有医药代表7500人。但中国的医药代表却是名副其实的“舶来品”。
“改革开放前，我国制药企业的研发水平很低，各个生产厂家主要都是按照上级下达的计划来安排生产，医院和药厂的关系相对简单，那个时候根本就不需要医药代表。出现医药代表是西安杨森舶来的，当然这也和当时的环境有关。”一位医药学者告诉《环球财经》。
改革开放的春风开放了思想，也破除了计划经济体制，原先的经营观念和营销手段已经不适用了。在医药界，药品经营的丰厚利润使得众多投资者蜂拥而入。同其他行业一样，盲目的重复投资必然会带来竞争的激烈。1988年西安杨森借鉴欧美经验和方法对医药代表进行培训，以期借助医药代表占领更多的市场份额。
这样，医药代表就在中国诞生了，一批不安于现状的医生、药剂师、医学院校的教师开始加盟外资制药企业，成为中国改革开放后第一代专业的医药代表。他们多来自医院和专业研究机构，具有较高的专业知识背景。
最初的医药代表“学术推广”、“产品推介”是主流，他们的薪水也只是辛苦得来。专业的医药代表推动了许多特效药和自主创新药在临床的使用，也使医院与制药企业之间产生了良性互动。这是医药代表的第一阶段，一个“健康发展期”。
“当时，医药代表的职责是在医院中为医生讲解西安杨森国外引进的新药的使用方法，许多医药行业内的最新信息。都是经由医药代表传播的，后来就完全不一样了。”一位医药专家说。生存法则
时至今日，人们把高药价归结到医药代表的身上，但保罗·杨森并没有错。1988年保罗·杨森把国外的医药代表制度引进中国时，或许没有想到几年后人们对医药代表的评价如此之差。90年代中期后，一些合资企业及台资港资企业在国内建厂，开始仿效外资企业，在中国建立医药代表队伍。由于竞争加剧，医药代表通过贿赂医生推广药品的现象开始出现。
曾经受人尊敬的职业开始变味，而“高提成”和“派发回扣”成了医药代表生存法则。
对于这个说法，做过7年医药代表的李梦林没有否认。李梦林现在的身份是某医药公司的销售经理，在他看来，药品进入医院的复杂过程造就了这个特殊的行业，是国内畸形的产业链中逐渐演变的结果。
李梦林毕业于一所职高，经朋友推荐，在交纳了5000元的保证金后做起了医药代表。“虽然底薪不高，但每个医药代表都不是靠工资生活的，‘提成’才是大头儿。”李梦林说。
以李梦林曾推广的一种治疗糖尿病的药品为例，医院给患者的价格是每盒3Qs元，其从商业公司的进货价应该在265元左右;商业公司从李梦林所在公司的拿货价格大约是25元，刨去10元/盒的药品出厂价，剩下来的15元就是他们营销的费用了。换言之，每盒药品里有一半的钱都留在了药品流通领域的中间环节。
高额的提成使得医药代表的任务重点放在让医生开药上。李梦林说，“其实现在很多药出厂价并不高，但卖价却高，还是因为中间环节多了，中标价的至少4成作为了提成，最高可达6成。真正赚钱的是新药，但现在很多新药其实就是改头换面的老药，打上‘合资牌’价格就翻倍。”
越贵的药越好卖，因为有利润刺激，“进价10元，卖到患者手上30多元，医生至少5元，医药代表5元，还有10元要分给护士、中标人员、医院领导等。”这条规律成了李梦林在内的所有医药代表的“准绳”。
“灰色链条”进行时
如果说高提成是医药代表的“工作”动力，那么“以药养医”的制度却给了医药代表很大的生存空间。
在业内，从出厂价到医院购买价之间的差价是大家心照不宣的“灰色地带”——业内称作“药品推广费”。即药品为顺利进入医院必须贿赂主管领导及医生的费用。
“在2000年国家正式施行药品集中采购招标之前，药品出厂后经医药代表进入医院需经过18个环节。每个环节都要经过加价。但是每个环节都必须打通，只要一个环节出了问题就完了”，分别在3家企业做过6年医药代表的王权对《环球财经》记者说。
“高回报，高产出”是医药代表的经验总结。“维护关系是必修课，只要能让医生开你的药，那么你的生意就来了。”王权说，所谓的“维护关系”就是给医生回扣。按照业内潜规则，药价的20%用于打点医生，10%用于打点医院药剂科及管理部门，其它一些环节则一次性支付几百、上千元不等。
医生开出一盒药，其能拿到的回扣大约是药价的10%～20%，某些高价药的比例会更高。王权经常送给他们一些
礼品，维持良好的关系，这样就不会因为晚进货而让药品断货了。每个月底的时候，王权还有求于药房的出纳，打印出每个医生开药的电脑单。王权就会根据这个数据给医生支付回扣。这—做法在业内称为“统方”。如果以平均50%的药价作为流通领域的中间环节的费用计算，医生的回扣一般会占到10%，某些药品可能高达20%。
“以药养医”的体制环境，迫使医院本来就要靠药品来支付医院正常开支，另一方面则是医生收入偏低，很难抵挡巨额灰色收入的进攻。长此以往。这种不正常的情形在行业内变成了一条根深蒂固的灰色利益链。
两次风暴，一种结果
随着药价虚高成为社会关注的焦点，医药代表向医生行贿的丑闻也屡屡曝光。卫生部曾经下文。明令医院在工作时间不得接待医药代表;医药代表甚至与“号贩子”成了同一类人，在医院的活动受到限制。
2000年3月，国务院办公厅转发八部委的《关于城镇医药卫生体制改革的指导意见》，俗称医改“十四条”，提出国家推行药品采购招标制度。此后，商业配送环节逐渐被国药等大型企业垄断，医药代表不必再与库房、电脑录入等环节交易，流程关卡有所减少。
环节减少了，医药代表只需负责打通药剂科和治疗科室的关系，这样“回扣”可以少出点。但是当时刚刚入行6个月的高欣却没有高兴起来，相反她觉得生存空间受到了抑制，生意比以前更难做了。
“实行招标后我们需要‘公关’的对象反而多了。过去是打发‘小头目’，但是招标后，由于大量管理机构的介入，招标办、卫生局、药事委员会的相关委员，全都进了需要公关的名单。”高欣告诉《环球财经》。
“医院通过招投标进去的(药品)，价格肯定要比没招标进去的(药品)便宜，利润也要低，当然给医生的回扣也就要少了。所以说，同类的药，医生肯定用那个贵的。为什么?因为回扣多。”高欣说。
铁打的营盘流水的兵，药企千辛万苦拔得头彩的中标药，但如果利润不能维持生产就自动退出医院，医药代表就要换工作。换地方还好说，只要能找到利润高的产品，医药代表的收入还是相当可观的。
但所有的医药代表都认同2006年是他们的“流年”，他们普遍认为医药代表的“寒冬”来临了。
2006年政府系统廉政建设和反腐败工作，“治理商业贿赂”成为重点之一，而医疗系统的反商业贿赂首当其冲。无论是医院、药店，还是药企，现有医药行业销售模式中任何一环都没有能够幸免。而作为药品两端连接者的医药代表们，更是深有体会。
刘云飞是南方某著名医药企业驻华北区的一名医药代表，主要向医院销售处方药。从2006年4月份开始，刘云飞的公司就取消了原有的业绩考核。“原来我们每月、每季度、每年都有任务指标，完不成轻则没有奖金，重则连工资都扣发甚至走人。”刘云飞说。以前，刘云飞要不停地往返于几个城市的上百家医院，而“治理商业贿赂”政策下发后，刘云飞基本都处于半休假的状态。“除了以前老单子的发货和回款，基本无事可做。”
虽然这次风暴突然来袭，但刘云飞只是个例。风头一过，医药代表的日子还是很好过，只不过是要多一份“小心”。“这次的‘风暴’影响并不很大，只是小的或者刚刚入行的医药代表感到了寒冬气息，因为医生也是不熟不做。”一位老医药代表说。
据不完全统计，2007年，活跃在北京市的医药代表超过1万人。在行业的潜规则下，他们还继续着与医生的“地下交易”。虽然两次“风暴”对医药代表有所冲击，但这种畸形商业操作模式的根本没有被动摇。
救赎之路
2009年4月，在新医改方案公布，“以药养医”的模式将被改变。取消药品加成后，对医院由此减少的收入或形成的亏损，除了通过政府增加投入解决之外，安排增设药事服务费、调整部分技术服务收费标准予以补偿的政策，让医药代表有了“穷途末路”之感。
根据新医改方案。将取消医院药品15%加价销售的制度(“零差率”)和“三控”是这次新医改的药价管控主流思路，这将会严重影响当前医药行业盛行的底价招商行为，这两项新政策，尤其是“三控”，会让代理商很难过，生产企业会更难过。
“新医改会直接影响到医药代表和医生的回扣收入，以后医药代表的日子不会太好过。”有十多年销售经验的北京某药厂关经理对《环球财经》记者说。
在新医改方案中，基本药物由国家实行招标定点生产或集中采购，直接配送，减少中间环节，在合理确定生产环节利润水平的基础上统一制定零售价。“这意味着，中间环节的不合理利润会大大压缩，作为中间环节之一的医药代表也会大量减少。”
在“以药养医”的体制下，医院过分依赖卖药赚取利润，导致医生开贵重药、开大处方，也滋生出医药行业种种腐败现象。·在新体制下，一方面，医生没有了开大处方的动力;另一方面，药企也减少了对医药代表的依赖。“药企的药品只要进入基本药物名录，就意味着必须在临床上使用，药企也不愿意通过医药代表搞回扣促销。”关经理说。
张希和关经理有着同样感受，在做了4年医药代表后，张希改行做生意去了。
“新医改的方案使得我们可操作空间被压缩或挤掉了，前途未卜，所以还是早做打算为好。”张希说，医药价格透明化，意味着现有行业内的潜规则将消失。
“我现在做的是健康传媒，从销售医药到为医院服务了，主要是广告开发，宣传医药。”张希告诉《环球财经》。尽管是从医药代理跨到传媒行业，但他依然没有完全脱离医药行业，
“进入这个行业这么多年了，自然有了一定的人脉关系积累，而且我发现医院这一领域的信息化还非常落后。”
同是面临危机，赵彤选择了和张希不同的路。
“现在还是医药代表，不过工作和以前不一样了，回归到了最初的状态，也算是一种‘转行’吧!”赵彤很释怀地说，“现在做得堂堂正正的，还是为医药企业服务，但是平时学的多了，商业运作少了。”
不管如何转型，张希、赵彤等医药代表们针对新医改的一个对策，都完成了“自我救赎”，但他们对新医改还是有自己的担心。
“虽然现在不做这行了，但是这一行是‘暴利’，新医改对药价的下降有一些作用，但能不能从根本上解决问题，会不会出现一些我们现在还预料不到的新问题，这些都还难以预料。比如说，新医改出来后。国产药代理不好做了，集中采购对渠道利润的影响非常明显，但进口药受到的影响并不大，国外药企的医药代表还会继续下去。”张希说。
“以药养医”体制是医药代表的温床，但在未来一段时间可能继续存在。基本药纫将在各级医院以不同比例强制使用，这叉压缩了医院用药的空间， “自费市场或将扩大，这对医药代理商
而言，未必不是利好消息。”张希进一步分析说。
“可能会进行一轮新的洗牌吧，部分实力不强的企业日子难过，但也不排除厂家继续让利于中间商。”张希说。
无论怎么说，新医改对医药代表的影响已经凸显，对医药代表功过是非的评判也将是一个长久的话题。在受到大众普遍关注的医疗改革中，医药代表的地位和救赎之路或将如何。人们只会静观或品论，而医疗改革的成效以及与人们息息相关的药价是否合理，才是老百姓最为看重的关键。
链接
美国
美国的药品只有新药才需要医药代表去医院促销，所有的药厂在销售新药时都是这样做的。美国的管理部门对药品销售管理很严，对医药代表如何与医生交流有具体规定，医药代表要严格按照新药说明书上的内容来说，不得超越内容。
在美国，没有给医生药品回扣之说，医生是不能拿回扣的。新药推销时，医药代表先免费提供给医生新药样品，由医生再免费给病人试用。公司对医药代表的考核也不直接与药品挂钩，而是实行奖金制，销得多则拿得多。
日本
日本医药批发行业的促销功能与美国和欧洲的类型不同..长期以来.促销功能一直是日本批发行业最受客户认可的重要服务功能之一。日本药品制造企业也有自己的医药代表(MR).其基本功能与医药销售专员相似但是.医药代表仅针对大型医院。而医药销售专员的对象则是规模较小的诊所以及零售药店。
10年前，日本的医药制造企业首创了针对医药代表的资格证书评定体系 从此以后，医药代表作为一个正式职业得到了社会的广泛认可。这套体系在应用过程中收到了非常好的效果，据统计，在过去的5年内，药品生产企业的医药代表人数增加了8000名。欧洲
目前，法国约有24000名药品销售代表，他们是医生的主要产品信息采源，
在法国，医药代表必须拥有特定学校的文凭证书，学生必须有2年的大学经历才能进入医药代表学校医药代表在这个特殊的学校里学校一年，期间要在医药企业受训4个月。
同时，法律规定在医药代表工作期间，必须接受每年两次的产品和知识检查.一旦医药代表的专业知识水平欠缺.证书可被暂停
针对医药代表的管理，2008年，法国药品制造商协会(LEEM)的负责人LeSourd指出，制药行业认为对销售代表拜访医生的次数进行限制不是一个好的办法，这种限制是不可行的，最好修改新的“医药销售代表协议”。
法国业界正在探讨如何将道德规范注入药品促销，调解传递客观的科学信息所面临的商业压力。
作者：刘艳涛
如今，很多医院已不允许医药代表进入门诊办公室。
2018年，做了3年医药代表的魏萌感觉，这个行业有点干不下去了—有这想法的人不只她一个。
2015年，魏萌入职一家位于南方省会城市的外企制药公司，从事心血管疾病相关药物的推广。彼时，心血管产品在整个市场里的份额还非常可观，药企对治疗药物的投入很大，从业人员规模也相应较为庞大。在魏萌等医药代表眼中，那个阶段是心血管药物的“黄金时代”。
魏萌用3年时间将一种药物在一家医院从零开始推广开来，迎来她职业生涯中的高光时刻。但3年后，随着“4+7带量采购”政策的到来，她负责的产品被纳入到集中采购的范畴，魏萌所在的整个团队都不再被需要了。
2018年11月，《4+7城市药品集中采购文件》发布，在中国11个城市，针对仿制药、过了专利期的原研药，国家试点集中采购。招标公告中会公示所需的采购量，即“带量采购”，投标过程中，药企除了要考虑价格，还要考虑能否承担起相应的产能，然后再报价及议价，价低者中标。
事实上，带量采购相当于一次规模较大的“团购”，公立医院将所需采购量上报给各试点地区的联合采购办公室，有点像“拼团”，目的就在于降低药价。
该政策带来的结果很直接。进入带量采购的药品不再需要药企向医院直接推广，药企与医院中间的沟通环节被简化;价格而不是医药代表的能力成为药品能否被采用的最重要因素，医药代表的作用从而被削弱;被纳入带量采购的药品降价幅度平均超过50%，所创造的利润大为降低，很多药企都因此调整甚至干脆取消了这类药品的产品线。
魏萌不得不重新规划职业方向—这很大程度上并不是建立在职业晋升的目的上，而是迫于环境的不得已而为之，“这属于降维打击，直接就把你‘团灭’了，更别提职业发展了，我们只能去寻找别的机会。”
每一次相关政策变化都会给作为医疗行业中一环的医药生产和推广带来不小影响，医药代表作为其中的个体，更容易在变革的“大浪”中受到冲击，甚至如同沙粒一样被“吞没”。
2020年12月1日，《医药代表备案管理办法(试行)》正式执行，对医药代表的定义、主要工作内容都做了规定。这个在中国内地发展了20多年的职业，似乎在新的“浪头”打来时，迎来了关乎存亡的重要时刻。
1980年代末期，医药代表这个职业首次出现在中国内地。第一批聘用医药代表的药企基本都是外资。与外资公司医药代表相伴的是高收入、靈活的工作时间，以及相对透明的晋升机制，这促使很多医生离开医院稳定的工作涌入医药销售行业。
陶亮就是其中之一。1993年，陶亮从北方一所医学院校毕业后，被分配到一家外科医院做临床医生。但工作3年后，他逐渐意识到自己的收入和晋升空间都十分有限—刚毕业时，陶亮的月薪是170多元，如果表现较好，一年以后能涨到300多元，但这基本已是在他那个阶段医生月薪的“天花板”。
在他同届的同事和同学中，有人更早投身医药代表行列。从他们那里，陶亮了解到，做医药代表基本工资能拿到2000元，再加上奖金，月薪达4000元左右。
与如今不同的是，因为基本都是医疗专业人才，医药代表当年具有较高的职业门槛，相应的，职业地位和口碑也较高。1990年代中期，外企对于医药代表招聘的基本门槛是大学本科，企业培养一个医药代表往往要经过严格的筛选和不断的考核，“当时是把我们向行业专家这个方向培养的，起码能在一个领域里和医生探讨病情、对医生有所帮助，在此基础上才是销售推广，所以这个职业还是能带来很多成就感的。”陶亮对《第一财经》杂志说，“我一直觉得自己做的事，更多是医疗服务，而不是销售。”
1996年，陶亮进入一家日资制药公司。最开始的两年，他负责在临床推广神经内科相关药物产品。当时的医药代表，每个人手里会被分配到几家重点维系的医院，即所谓的“客户”。一款药品的入院流程相较于后来更为严格，推广的手段也更为学术化。
首先，医药代表需要找到所负责药品对应科室的负责人(一般是科主任)，得到负责人对药物的认可，这个过程往往需要医药代表做大量的学术工作，例如在医院科室组织学术会议，提供足够多的文献资料作为药物疗效的参考。
医生认可后，会先提出药品入院的计划，药剂科再根据医院所需要的数量来统一招标采购，这也需要医药代表做进一步沟通，而等药物真正入院之后，医药代表还需要深入临床去观察病人使用药物的情况，对药物的改进做出反馈。
给医药代表行业带来冲击的主要政策
资料来源：根据公开资料整理
这家日资制药公司当时将医药代理分为两个部分。学术部会更专精于药物的学术探讨，薪资固定;陶亮所在的销售部，与薪资直接挂钩的就是销售业绩。“每个人的任务量是不一样的，会根据你所掌握的医院资源或前一年销售额每年做调整，比如头一年的任务量是500万元销售额，那么第二年就可能要求20万元的增长。”
和如今没有太大变化的是，医院和医生相对于医药代表来说仍是“甲方”一般的存在。陶亮至今记得他所接触的一个科主任，在一次早会之后因为与院长发生争执，把气出在了他的头上。不尊重的态度让他沮丧过一段时间，后来，他调整了心态，在这个主任生日的时候送了礼物，加深了关系。
20多年来，“客情”仍是医药代表维系与医院、医生关系从而更好开展药物推广的一种手段，无论是本地企业还是外企，这种手段都是常见的。在魏萌看来，如今，与医生维系关系的环节更加不容易，需要医药代表有着更强的社交能力和足够的耐心。
她曾经在一个省会城市排名前三的医院推广一款药物时，遇到不允许医药代表进入办公室的规定。魏萌只能在医生上下班出现在院门口的两分钟时间里向他们介绍药物信息，“能交流的信息非常有限，可能需要通过二十个这样的两分钟，让他知道我是谁，我要做什么，再花十个两分钟来让他熟悉自己，答应去参加某个会议，或者是跟请的某位专家做一些交流，然后再通过院外的拜访来得到他对科室情况的一些反馈及建议。”往往是在这样繁琐且重复的“苦功夫”之后，魏萌才能开始做真正的药物推广。
医药代表的推广手段通常被分为三类—带金、客情与学术推广。相对于后两者，“带金”的手段在医药代表出现的初期还被运用得较少，直到2000年前后，这个词才逐渐与医药代表如影随形。
上海交通大学出版的《医药代表营销—医药代表实务》一书显示，1990年至1996年，中国的医药品消费一直保持着年均15%至20%以上的增长速度，超过了物价上涨指数的3至5倍，也远高于GDP的同期增速。所以，1994年国家提出了“总量控制，结构调整”，1997年，医药消费增长过速的势头被有效遏制。
这是医药代表第一次受到大环境与政策的冲击。当时，各地都有大量的药企药厂，在没有民营医院和药房的情况下，药品销售的渠道只有公立医院。为了保证自己的销售业绩，很多医药代表开始采用“带金”手段。
“带金”，即按照每支/盒药给予处方及分管医生一定金额的现金回扣作为报酬。依靠这种手段，医药代表可以无需医学背景甚至医学知识就能推广药品，职业门槛由此降低，从业人员的资质也变得良莠不齐，它开始逐渐沦为一个纯销售的职业。
前期超速增长衍生出的大量药企则导致行业内出现恶性竞争。在陶亮的记忆里，这种情况越来越严重是在2000年前后，那个时候，他在那家日资药企已做了3年的医药代表，并已晋升为区域经理。在他看来，这种竞争更多是因为越来越多国产药企加入市场，一款外资药品刚生产出来，很多类似的国产药就随之出现在市场上，而价格低是它们的最大优势。“国家药监局当时批了好多产品，很难有一个标准，很多同类型的产品就雨后春笋一样出现了。”
陶亮表示，也是在那段时间，很多人脱离了大的制药公司，开始以个体的形式涉入药品生产上游，他们借助“关系”，从药监局申请到一种药品的批文，随后找代工厂代工生产，这样的药品以更低的价格大量流入市场，搅乱了市场的正常秩序，同时，这些个人承包的“药企”，往往没有大公司那么严密的制度规范，市场上不正当行为由此变得常见，这些造成了医药市场和药代行业的恶性循环。
2001年，卫生部(今卫健委)、国家计委(今发改委)第一次制定药品集中招标采购制度，规定医院作为集采主体，节省下的藥品开支，可以留取部分用于自身发展。然而这个“留取部分”并没有给出明确的界定数据，所以这项政策对于当时的医院和医药代表没有产生实质性的约束作用。
在做医药代表的第七年，陶亮从日资制药公司辞职。期间，也有其他制药公司为他提供过更好的薪资待遇和晋升机会，但随着市场业竞争越来越激烈，陶亮认为，这个行业已出现“天花板”。他也并不想和很多同行一样自己承包一个药品，虽然这样做收入会有大幅提高，但他不认可这种行 为。
与小型药厂药企相伴出现的还有大量的经销商和代理商。已成规模的制药公司往往有完善的营销体系，有人数众多的销售队伍和分布较广的销售网络，这些都是小厂无法承担的成本部分。在小厂生产的药品流向医院的过程中，往往不止一层代理商或者经销商，每个环节为了获得一定的利润会层层加价，最后就会形成药品生产成本极低，但医院的售价却大幅上涨的情况。
这在很大程度上造成了药价虚高的现实问题，“看病难看病贵”则成为医药行业多年来一直力图求解的困境。
2017年，“两票制”问世。
当年1月11日，国务院医改办等八部门联合发布《关于在公立医疗机构药品采购中推行“两票制”的实施意见(试行)》，提出逐步推行“两票制”，争取到2018年在全国全面推开。
“两票制”是指在药品从药厂流通到医院的过程中，只能开两次发票：药品从药厂卖到一级经销商开一次，经销商卖到医院再开一次，并且每个品种的一级经销商不得超过两个。随着这个政策的执行，药品的流通环节被大大压缩。
这对于那些缺乏品牌说服力、没有能力建构自己销售终端的中小药企来说，打击几乎是致命的。这些药厂在一级经销商的流通之后，不再有大量的二级代理和经销商促销铺展市场，业务会随之减少，面临着被淘汰或被上游更大的医药企业收购的命运。陶亮身边很多个人承包药品生产的“小老板”，都在这一轮变革中被淘汰了，连带着他们的代理商和经销商。
但“两票制”对于经营规范、有完整生产营销链条的药企影响并不大。在魏萌的印象中，“两票制”更多是出现在同事们的某些讨论中，从未对她的工作产生实际影响。
事实上，正是“两票制”在全国推广的初期，魏萌入职了一家外企制药公司做心血管产品线的推广销售。她做的更多是学术型推广，“医院也都知道外企不搞‘带金’销售，尤其是在心血管这种领域，我们的患者是在很多科室都能找得到的，所以我们不依赖于仅有的几个医生。”
但这也要进一步取决于推广的药品种类。魏萌所推广的药品属于普药，它们往往是在临床上已经广泛使用或使用多年的常规药品，而在特药(指对某种疾病有特殊疗效的药物)领域，因为药品针对的可能是更特别的疾病，使用的病人也时常以个位数记，这时候，医药代表不只需要争取医院，还需要争取病人。
“我们要对医生做产品和竞品的充分比较，然后划出一大类病人，作为我们药品的适用人群。但销售特药要求医药代表去每个医生那里拿到准确的病人信息，还会和病人完整沟通收集反馈。”魏萌说。
辛一涵的第一份药代工作就是做类似特药的推广。她在2018年进入医药代表行业，第一份工作是在一个基因检测公司，负责向肿瘤患者推广公司的基因检测方式，除了与医院和医生沟通外，她还需要跟踪每个患者的病情、治疗方案和疗 程。
在这家基因检测公司工作两年后，辛一涵跳槽到一家全球500强的外资药企。在经过严苛的应聘流程之后，辛一涵却发现这份工作与她之前想象的差距很远。领导不停更换她负责的市场，辛一涵既难理解又难完成。
对于药代来说，更换市场和产品就需要重新做一次学术上的功课，甚至需要沟通新的医院和科室，“这就等于在还没做出成绩的时候，不停重复起步的一二三步，却得不到结 果。”
产品线的频繁更换背后是新的市场动荡。这种动荡的源头就是2018年发布的“4+7带量采购”政策开始逐步在全国推行。
“帶量采购”并非一蹴而就的政策，从2016年要求在全国推进公立医院药品集中采购，并推进仿制药质量和疗效一致性评价工作，使得一致性评价成为药品进入集采名单的门槛，到国家医疗保障局成为医疗服务和药品的“超级采购方”，医保目录收归中央，国家对于药品进医院的准入机制越来越严格。
在这样的变革中，部分药品被淘汰，不再被医院准入，部分药品进入带量采购的范畴内，不再需要医药代表这个中间环节，而是直接通过招标竞价采购—这两类药品的销售渠道和产品营销线就会被调整甚至取缔。
“带量采购”政策出来的几个月后，魏萌才逐渐意识到公司里的变动。她负责的心血管整条产品线都面临着营销团队被拆分的命运，“当时公司开始裁员，如果不愿意离开，可以选择被调去另一条还未进入‘带量采购’的产品线。”
2019年，魏萌最终选择离开这家她毕业后一直工作的公司，她认为，随着“带量采购”政策的持续推广，公司里的所有普药产品线其实都不安全，之前一直带她的地区经理也因此离职了。“跟的人都不在了，我为什么还要在那里呢?”
在美资猎头公司Kelly Services做医药行业猎头的严秋告诉《第一财经》杂志，魏萌之前所做的“心血管”这条产品线，红利期已经过去，这个板块里的医药公司想要挣钱很难。即使像勃林格殷格翰这种糖尿病、心血管类普药做得比较好的药企，如今也基本上都处于“绝地求生”的状态。
对于药企来说，“4+7”将它们置于一个进退维谷的境地：“不中标”意味着药品将失去医院市场准入资格，产品线会面临消失的风险;“中标”则意味着产品将被“杀价”，利润在很大程度上降低，同时产品线的销售团队也不再被需要。
在大药企里，很多普药销售线由此被直接撤销。今年前两个月，辉瑞的血液肿瘤、抗生素，赛诺菲的中枢神经、抗生素类药品基本上是全线裁员或竞聘上岗的状 态。
相对于普药，特药的产品线要稍微安全一些，但相关药企也在观望“带量采购”的辐射力。今年2月3日，第四批国家集中带量采购正式开标，最终中标落地结果还需要等一段时间，企业往往要等新的一批“带量采购”名单出来，才会再一次考虑招聘人才的问题。
“有些特药药企，之前招聘药代还会考虑专科生，或者普药销售出身的人，但现在要求越来越高，因为如今就是职位少、医药代表多的状态。”严秋对《第一财经》杂志说。
根据严秋观察，先前只有国内药企履历的医药代表能够跳槽到外企的人只是少数。在她看来，这是因为国内药企尤其是小型企业，销售制度并没那么严格，有很多“带金”推广的手段，这在外企几乎用不上，而随着“带量采购”政策的逐步落地，这样的形式还可能会被永久取缔。
根据医药服务应用知药客发布的《2020医药代表年度报告》，因为仿制药一致性评价、国家集采、按病种付费等政策，医药代表的心理压力加大，整体行业的流动性提高，并且有一部分医药代表开始选择兼职。数据显示，27.17%的医药代表存在兼职情况，3. 49%的人正在创业中，也就是说，超过3成的医药代表已不满足当一个全职代表，正在寻找新的出路。
魏萌离职后，也选择跳槽到一家制药外企，但这次她没有再做一名医药代表，而是成了一名商务经理。工作的流程事实上与医药代表差别不大，仍然需要与医院沟通联络，开展各种学术会议，但不再推广某种特定的产品，而是更注重了解政策和整个市场的框架。
在魏萌看来，这项工作才是未来的“大势所趋”，因为集采的产品品类越来越多，企业需要从整体的角度去和医疗机构沟通，“只做一个产品，关注几个客户，不关注外部的变动，这种人将会被淘汰，因为现在决定你产品生死的可能不是那些医生了，而是政策，一定要去适应这些环境，适应变 化。”
即使政策还未影响到辛一涵现在推广的药品，她也在未雨绸缪。她表示，未来选择市场或职业的时候，她首先要考虑的就是负责的产品进入“4+7”的概率有多大，这决定她还能在这个岗位上做多长时间。
而医药行业这些政策变化，给医药代表带来的好消息或许是，它们正促使这个职业回到最初的样子。
最明显的就是“带金”这种销售手段的逐渐边缘化，“客情”和“学术”推广则会殊途同归。在“带量采购”政策之后，药企通过医药代表直接向医院销售的药品越来越少，医药代表这个中间环节的功能或许能变得更加纯粹。当然，要彻底杜绝“带金”这样的方式，还需要一系列相关配套的措施去阶段性解决这个问题。
新出台的《医药代表备案管理办法(试行)》中，就扩展了“医药代表”的内涵：凡是给医疗机构人员做信息传递，学术推广，不良反应收集反馈的人员均可称为医药代表。更重要的是，它还明确规定，医药代表不能承担药品销售任务、药企也不能向医药代表分配销售任务等。
事实上在国外，医药代表需经过很多考核。比如美国的医药代表要通过国家医药代表协会申请专门的培训和考试，内容包括行业和产品知识、销售准则和技巧、药物和疾病背景知识，拿到执照后方能上岗;而入职后，公司也通常会要求从业人员在整个职业生涯中参加继续教育，掌握新的医疗进展。而在日本，医药代表则要通过MR认证中心培训、认证和考试，并且该认证系统还需要从业者不断学习并定时更新认证。数据显示，日本的医药代表中约1/10拥有药师资格。
由此可见，医药代表行业不会消失，它只是在“洗牌”中回归理性，而对行业价值的重新认识，是转型期里每个从业人员所必须面对和思考的。
如今，一些医药代表名片上的title已经改为“学术代表”。辛一涵就发现，很多医生现在也更倾向于用学术的方式与药企交流。辛一涵如今的工作中多了很多学术会议，以及与专家交流与病人沟通的日程，这给她带来了紧迫感，“需要不断学习，更新自己的知识，这个行业的压力越来越大了，如果不努力不前进的话，随时会面临被淘汰的危险。”
作者：倪妮
行业内外关于医药代表的职业争议自1988年其被引入国内就未曾停歇。时至今日，医药代表的管理亦被纳入国家和各省市在处理医药流通等问题的工作重点，实属鲜见。
从职业属性来讲，医药代表源起初衷只是搭建医药企业与医院临床信息沟通的“关键先生”，其角色多是辅助临床开具药品决策者更好理解药品情况，进而促进药企更好实现营收、获取回报。值得注意的是，专业化的医药代表能力已远远超出“药品讲解与药品销售”的简单范畴，其职业价值也曾一度让人期待。
然而，眼下的情形在堪忧之余已到了不得不“寻找初心”的阶段，“腐败的参与者”、“见不得光”“医药代表禁止入内”等标签如影随形不应成为常态，行业规范之路漫长却分外必要。
对此，国家卫计委医管中心运行处副处长何铁强见解深刻。他认为，医院要选择更合理的方式去管理医药代表，采用财务监管，或者其他更有力的监管方式，拒绝非法带金的销售代表，让真正的医药代表成为医药企业和医生之间良好的沟通桥梁。“医药代表应具备使命感和责任感，透明做事、坦荡做人。制药企业要保障药品安全，对医药代表负责，也对临床一线的患者负责。”
“坏人”医药代表
医药代表已然成为“高药价的高回扣”的“罪人”与“推手”。春节期间，央视记者历时8个月的调查报道，毫不留情地扯下医药代表业务运作的“遮羞布”。
上海、湖南两地的6家大型医院成为此次调查的重点。报道称，每天都有大量的医药代表定时出没在这些医院，他们通过给予医生高提成，来完成药企每月既定的销售目标。
此番报道一经推出，包括国家卫计委在内的各部门随即高度关注，果断行动并予以严查。一时间，数百万医药代表成为“过街的老鼠”，处境维艰，面临离职和转业的抉择思考。
至此，医药代表的规范化管理再度被提上日程，行业反思自查亦有进展。
“面对医药行业临床学术交流不规范甚至是违法的现象，我们必须进行自我革命，刀刃内向，用壮士断腕的精神坚韧不拔地加以推进。”中国医药企业管理协会会长郭云沛深以为，对医药代表行业的改革迫在眉睫，刻不容缓。
事实上，早在2015年，国家职业分类大典修订工作委员会在新版《职业分类大典》中，明确正式将医药代表定性为一份职业，其职责包括制定医药产品推广计划和方案;向医务人员传递医药产品相关信息;协助医务人员合理用药;收集、反馈药品临床使用情况等。
现实中，医药代表们“完成销售目标”的需求与驱动强劲，其角色不断发生偏差，甚至通过给医生份子钱等各种不合规的方式来提高药品销量，极大破坏了医院内正常的药品流通秩序，也成为患者们的“眼中钉，肉中刺”。
医药代表变革折射药品流通之弊
出于药品生产流通改革完善的頂层设计考虑，国务院办公厅于2017年2月下发《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》，其中提及医药代表的管理问题时，明确要求：食品药品监管部门要加强对医药代表的管理，建立医药代表登记备案制度，备案信息及时公开。医药代表只能从事学术推广、技术咨询等活动，不得承担药品销售任务，其失信行为计入个人信用记录。
政策既定，规范随行。
为了解我国医药行业临床交流现状，并为政府部门、行业协会、医药企业、临床药师、医药代表提出具体的改革建议，中国医药企业管理协会、中国外商投资企业协会药品研制和开发行业委员会、中国化学制药工业协会发起一项研究，历经7个月、11次修改的《构建更规范更具价值的中国医药行业临床学术交流体系》课题研究终于3月24日宣告完成。
该报告认为，我国医药行业目前的专业学术推广工作仍处于水平较低的起步阶段，当前时刻是我国医药行业和每个医药企业摒弃药品回扣，建立合规营销体系的最佳时机。我国医药行业可以通过有效借鉴全球范围内成熟的行业规范准则，达到遏制医药回扣等商业贿赂和建立规范专业的学术推广体系的目的。这也需要政府、医药行业协会行业组织、医药企业、临床界以及每一位从业人员的共同努力。
为形成医药行业临床学术交流的有效协作，中国医药企业管理协会还倡导成立“中国医药行业临床学术交流研究组织”，致力于推进医药行业与临床界学术交流方面政策法规体系的完善、合规理念的贯彻。
作为医药销售代表，我的工作计划如下：
每日必做：
1.细化一次当天的工作
5.整理一次所需的资料礼品等
6.确定一次拜访医生的路线，准确掌握拜访科室医生每日排班表
9.同坐医生沟通交流了解一次用药的请况，对不了解我们产品的医生，在闲暇时耐心专业的介绍产品成份，用途，功效，以及用量比较好的医生对此产品好的评价。 遇到同类的产品介绍其不同点，更好体现出本产品优势
14.请一个医生吃饭或喝茶聊天
15.了解一个医生的性格爱好及家人请况 16.了解一个医生的社会关系
1 19.夜访一次值班医生以增进感情 20.熟记一个医生或**的名字 21.认真填写一次工作日志
23.遇到节假日或天气变化以短信形式或电话问候。
24经常看看报纸或新闻杂志，能广泛的与兴趣爱好不同的医生更好的交流。 拜访一位目标医生看能否约好外出活动一次 8.汇报一次工作并提出需要解决的问题。
27.休息前，找出当天工作中的不足，计划一下明天的工作，以利于改进。
每周必做：
1.参加一次科室学习推广会。 2.做一次重点医生的家访。
3.请一个目标医生户外活动一次。 4.交一个医生或**做朋友。 5.收集一次疗效显著的 病例。 6.根据可客户的爱好、学习一门知识。 7.与一名优秀同事做一次请教沟通。 8.与经理或主管谈心一次。 9.与一名新同事沟通交流一次。
10.浏览一次公司的网页，了解公司的最新动态。 11.总结一次本周工作中的不足。 12.协助主管开一次科会。
13.参加一次找差距式的周例会。
14.查找一次本周不足，制定纠错措施。 15.参加一次‘案例’轮讲轮训课。 16.核销一次本周的费用。
17.认真制定下周工作计划及维护计划。
18.给医生或**发一次祝福‘周末愉快’的短信。 19.积极主动清理一次集体和个人卫生。
每月必做：
1.统计一次当月的销量。
2.兑一次费(不带金销售的不在次列) 3.排一次当月医生的用量，并重点维护。 4.把同类品种做一次比较，找出差距。
5.系(转载自第一范文网http://，请保留此标记。)统分析一次客户资料及竟争对手。
6.制定一次针对性对策。 7.开发一位目标医生。 8.交一位医生做朋友。
9.参加一次市场部每月例会。 10.根据业务排名找一次不足。
11.请教一次排名上升业务员的工作经验。 12.参加或讲一次业务培训课，并做好记录。 13.申请一次下月的维护费。
14.细化一次经理下达考核目标任务。 15.参加一次市场部娱乐活 动，放松自己。
16.交一位医药销售方面人士做朋友。 17.认真做一次下月的工作计划。
每季度必做：
1.总结一次本季度的工作，找出不足。 2.汇总一次医院的季度销量。 3.评述一次本季度中的每月销量。
4.收集一次专家的学术论文并上报公司。 5.和主管、内勤分析研究一次业务工作计划。 6.参加市场部全体员工聚餐联欢一次。
7.参加一次市场部季度工作计划，深入学习公司的企业文化。 8.汇总一次的档案，上报省区。 9.认真做一次下季度工作计划。
10.细化一次下季度工作、销售目标。
11.确立一次目标医生的销售排行，并重点维护。 12.调整心态，善用阳光思维，永不言败。 每半年必做：
1.汇总一次半年销量与计划任务做比较。 2.参加一次半年工作总结会。 3.参加一次批评与自我批评活动。 4.参加一次下级评价上级的活动。 5.申请一次重点主任到公司参观旅游。 6.参加一次业务技能比赛。 7.参加一次半年工作考核。
8.修正一次客户档案及资料并上报。 9.参加一次市场部集体旅游活动。
10.细化一次经理制定下半年工作计划。
11.对公司的制度、文化等提一次意见和建议。 12.回家探亲一次。
每年必做：
1.做一次全年自我工作总 结并上报。
2.制定下一工作计划。
3.收集医生有价值的临床资料并上报。
4.请教其他市场部同事的工作经验，取长补短。 5.找出自己工作中的不足，并改进。 6.慰问一次vip。
7.参加一次业务培训。 8.参加一次全国销售会议。 9.参加一次年终总结会。
10.参加一次公司举行的文艺活动。 11.参加一次内部的评比活动。
12.回家探亲，并给予亲朋好友新年的问候。
对于医药代表可能有些人比较陌生，那么作为一名医药代表的工作职责是怎样的?关于医药代表的工作职责有哪些烦恼问题，以下是关于医药代表工作职责的问题，资料来源于网络。
医药代表工作职责问题如下：
1、完成销售经理下达的销售任务，影响并说服区域内的医院客户推荐公司产品。
2、根据市场策略开展学术推广，向医生传递产品知识和信息以提高产品的市场份额。
3、定期拜访区域内的目标客户，了解他们的需求并提供高附加值的解决方案。
4、通过个人专业销售推广及学术知识，树立良好的公司和产品形象。
5、按照公司的标准完成销售报告，收集并分析相关市场信息，并向销售经理汇报。
(1)进行有计划的行程拜访，准备每一天每一次的拜访，尤其对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访，提高工作效率，确保公司及个人目标的设定。
(2)说服采购人员购买公司的产品，并鼓励客户不断扩大产品的应用。以逐渐达到个人的营业目标并完成每一产品的目标，按期完成推广计划并使投入取得最大效益。
(3)指导客户正确应用公司的产品，使应用产品的客户取得最佳的效果，确保对每一位客户的服务符合公司的标准。
(4)为应用公司产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍，以建立并维护公司的良好形象。
(5)确保回款及赊账符合公司的要求程序。
(6)收集提供市场综合信息，包括提供竞争对手的产品及市场信息，供公司决策之用。
总的来说。医药代表为自己制定明确的工作目标与职责，尤其是将大目标再分成更具体的一个个小目标，结合自己应尽的职责，就可自然地产生自信，这才利于尽责地最终实现所制订的目标。
最典型的医药代表工作经验：死缠烂打!
作者：空镜子
本案例转载与网络，写的比较好，很清晰，可作为各位同学的案例，熟悉一下医药代表的工作过程，以及难点重点。
与药剂科主任这样斗法
那是六月份的时候，由于下半年公司合并，整个的销售政策会发生变动，所以我们经理想给领导留个好印象，就让我们把业绩做好，最好的方法就是压货了。说实话我是不敢庹庋龅模蛭庋允谐〔缓茫俏也皇橇斓迹晕抑荒苷庋?/P>
那个药剂科主任，很多人不愿意去拜访她的，因为经常被她骂出来。我也是，虽然不是被骂的很惨，但是总有些后怕。所谓难啃的骨头有韧性呀。我就想伸头一刀，缩头一刀。试试吧。我五月份的时候去过一次，也是让她帮忙压货，结果她说你月底来就是想帮忙也帮不上了，好，六月份，我就月中旬去。结果她又说现在还不知道怎么样，就能压货吗?我想反正我来了，就耗着吧。来人了，我让，人走了，我上。后来她索性就问我到底要干什么。我说要压货，她就开始开骂了，说甚么你们这些代表都是我领导，想干什么就跟我说甚么，
我说“您说的是圣旨，您看上个月我来晚了，这个月就按照您的意思早点来”，我又问她小孩是干什的，她说她儿子以及参加工作了，
我说“那您肯定希望，他周围的同事能够帮助他”。
她说“我儿子很棒，才不会求人呢”。
我当时想哭，真的，就说“那是我没有本事，所以只好来求您。再说，我肯定不会亏待您”。
我就讲我们也不容易，一个人在外面，家人都不在身边，好不容易有点起色，能赚钱了，就在您这里卡壳了，说得她好像有些动容。我就赶紧意思一下，并说我们经理有时间一定过来拜访您(经理绝对不会空手来)。谁知她坚决不要，还把我往外推，说我给你记下了，你就不要罗唆了，你们也挺不容易的(当时我又想哭了)那我说我改天给您买点别的吧。她说随便。
我就出来了，当时心情就很爽，呆在里面的阴霾瞬间消失，不是因为我能让她帮忙压货了，而是我又找到一个可以跟她交流的方式。
到这里，也就结束了，当然我实现我的承诺，在下次拜访的时候给她带东西了，并且以后我每次去她都很客气，问我家嗽趺囱?/P> 自己骄傲一下。(当然过程不是这么简单，大家自己琢磨吧，写的太白就太虚了)
不能忽略每个可能对你有帮助的人
那是对我们药代来说最黑暗的时候，市场上很多公司的代表都休假了，但是我没有，我认为这是我的机会，所以我一有机会就往医院跑，不是说我多敬业，也不是说我多无畏，但那时我就是想把那个医院的量做上去的。当然，我去甚么都不带的，因为你不能给你的客户带来困扰。
到了月初兑费用的时候了，我都是提前跟他们联系，确定好时间，才去的，但是不巧的是，一个约好时间的客户中午跟人吃饭去了，我只好等了，坐在对面的诊室区，不时回头望望，想在下午上班之前给他。而且我知道他喜欢汽车杂志就买了一本，抱在怀里，不时看看对面的挂钟。
因为下午的病人都已经在诊区就坐了，我注意到两个人他们不时走来走去，可能我频繁回头的举动引起了他们的注意，一个人就走过来跟我搭讪，并且看我带的东西，我有所觉察，但是还是想把安排好的事情办完。后来他们就一左一右在我身边晃来晃去。我就低头看杂志，心想只要我不动，你能把我怎么样。这时，我就感觉有一道目光老是盯着我，一抬头，发现是对面诊室的护士阿姨，平时我跟她聊天很多，也带些小礼品甚么的，正奇怪着，发现她的眼神一左一右，我顿时明白，那两个人是干什么的了。我就起身，他们走过来，我拿起电话就打，并说“死女人，把我骗来等你，自己却还不来，是不是病情减轻了，还要看甚么杂志，活该”此时眼睛余光看到那两个人听到我的讲话没有跟来，我就迅速的下楼。
真的好险，那时据说暗访的人都是随身带搜查证的。
和采购的交情
我刚接手这家医院的时候，库存不少，而且是同事代管的，客户关系很淡薄，货已经几个月没有动了。
跟着同事把客户认识之后，就是去认识采购了，约好了时间，我们过去了，采购很客气，是个女的，40 多岁，很时尚。
然后我就正式接受这家医院了，我首先还是去见采购，把这个月的走货情况弄清楚，然后给她送份礼物，是茶，因为我第一次去的时候看她在喝养生茶，所以就买了一份。她很开心，但是也说了“我这里是人来往挺多的地方，拎着东西来回总是不好，而且主任经常过来，影响不太好”“那您看初次见面，对您的了解不是很深，就自做主张了，下次一定注意，您看您的这个意见多好，我们公司有的同事就是没有注意到，回去跟他们说说“”对呀，我天天坐在这里，接触的人多呀，自然知道的也不少”“那主任肯定对您比较器重，不然不会让您坐这么重要的位置?”“那到是，我在这里坐了几年了，主任还是很信任我的”。后来我就用别的办法对她表示感谢了，我得到的信息是，她跟主任的关系很好，关键时刻可以帮忙。
由于长时间没有进货，在库存快要用完的时候，采购跟我说主任准备停我们的货。我赶紧咨询，她说其实主任人挺好，就是你刚来没有见过(应该有所表示)，我说那我甚么时候找他比较合适，她说早上8点上班以前，他会在药房。
按照日期，我来到了药房，给主任递了名片，说了很多好话(会在与主任的相处，会在以后提到)，并说有机会再来看他，要了号码。
出来就给他打了电话，说些感谢的话，并问他是否有时间改天过来拜访，带经理一起。他说等等看。回去跟经理说了，表示要活动一下，就又跟主任联系，确定好日期，前往，事情解决。
以后，我就半个月到采购那里一趟，跟她请教穿衣，美容的经验，她很乐于告诉我，并说有时间跟我逛街，给我打扮一下。机会来了，我们出去了，吃饭，逛街，她买了衣服，我没有。
上次说到跟采购逛街，正好是他们科里的一个同事小孩过生日，我在犹豫是否要由我来付钱，考虑半天还是算了，因为囊中实在羞涩，而且这个跟我关联不大。我也要学会投资。
让采购真正对我刮目相看，是一次她动手术住院。很多人不知道，但是我基本上每一个礼拜都会跟她打电话联系，而且我比较敏感，就多问了几句，知道她在动手术，是甲状腺，手术后不能说话，所以我就经常给她发些好玩的信息，然后她出院后，我就去看望她。让她很是感动，我去看望她没有甚么想法的，就是象看看一个阿姨一样，当然相关的费用我绝对不会佰给她的，然后她说有甚么问题尽管找她。
其实说这么多，无非就是销售的细节关键。很多事情你注意到了，别人也许注意到了，但是没有执行，那就是你的优势，不要因为事情小就不去做。
与医生相处之--借力用力
很多时候，我们看重了一个客户，但是就是没有办法接近，已经把自己所能想到的都想到了，还是没有甚么突破，这时，就要动脑子了。
我也遇到过这样的情况，一个离休门诊的医生，很年轻，跟很多代表的关系都很好，我也跟他打过几次招呼，但是就是用量不大。后来我就没事的时候坐在他门口观察，看哪些医生跟他交流多，看哪些代表跟他熟。终于，我发现了，然后我就开始分别接触他们。医生，没有问题，我就不说了。就说代表，虽然不是同类产品，但是非常时期，人家也不是特别愿意的，我就问代表来医院的时间，然后我也在那个时间来，在代表去客户那里的时候，我也跟着，装作跟代表很熟的样子，问候甚么的，一次两次，几次之后，那个医生在我再一次去拜访他的时候，问我，是不是跟那个代表特别熟，我赶紧说是的，又说那个代表人很好，教会我很多东西，反正就是把那个代表夸奖了一番，然后那个客户点点头，也没有说甚么。
但是，我再一次去拜访他的时候，他跟我说我的产品最近患者反应比较好，应该会有所起色的，我就知道他在帮忙用了，然后赶紧把他夸奖一番，把产品再介绍一番。
这就是我销售中的借力用力，在很多时候都可以用到的。
与主任相处之路走偏锋
现在国家实行药品招标采购，品种只有中标了才能在医院继续使用。我们的品种老规格没有中标，新规格中标了，但是要使用原有品种的医院勾标。于是，我的工作就是到各个医院药剂科让主任勾标。
地方医院都已经确定了，剩最后一家部队医院了，赶过去，找到主任，主任说没有接到通知，我当时也挺晕，去的时候准备了两份礼品，就是想得到肯定答案的时候给一份，模糊答案的时候给另外一份。可是悲惨的是我弄混了，然后我就当着主任的面直接数了，呵呵，(现在想想我都佩服自己)，主任非常诧异得看着我，估计也只能是诧异了，然后我递给他，他直接就说我不能收，推来推去，我也没有办法就出去了。
因为是跟一个朋友一起过去的，她也是做那家医院的，她跟我说她都是放在报纸甚么杂志里面的，我正好看到旁边的报摊，就买了一份，索性一不做二不休，又回去了，主任看到我，好奇怪，问我还有甚么事情，我说刚才买了份报纸忘记给你了，(呵呵，多么愚蠢的借口)，估计主任也是很老练的人，拿开报纸一抖，呵呵，东西出来了，就说你这个小姑娘怎么这样，不是刚才说不能收吗?然后推推搡搡的，最后主任生气了，说我要是再这样，就不帮我忙了(呵呵，总算有戏)。我最终还是出来了，但是对主任说，我下次给你带别的礼品来。
等到下次，我又去了，因为我回去问过同事和经理说，别的医院都已经接到通知了，我就以为是那个主任故意为难我，但是到医院后听别的朋友说有的部队医院就是没有接到通知，我喜忧参半。到药局后，见到主任，就跟他说来给他送奖品来了，说着把东西递给他，他看看也就收下了，我赶紧问他，为什么别的医院都已经勾标了，这里还没有接到通知，说他是不是去的网站不对，他说那应该去甚么网站，我说我来打电话问问，然后一个电话(主任办公室的)打到另一个主任甲的手机上，跟甲说我现在在甚么医院，你那里的勾标网站是哪里，然后现场指挥这里的主任操作(牛!?)结果就是没有接到通知，没有办法，就只好要求主任帮忙了，他答应了。
出来后，身上出了冷汗，我都不知道自己干了些甚么，真的，怎么能这样呢，当着主任的面给另外的主任打电话，还没有避讳。
当然，我写下这些不是说我多厉害，而是提醒大家不要象我一样忙中出乱，可能我是走了狗*运，竟然把事情办成了。淑女说脏话，敬请原谅。大家请自由发挥，鸡蛋鲜花甚么的随便扔。我都接着，呵呵!
与医生初识之单刀直入
销售不相信眼泪，销售也不偏爱女性，勤奋是我的利刃，自省是我的动力。我也有很多没有攻下的客户，所谓“物以类聚，人以群分”，要学会去寻找自己的同类人，同时也要豁达，只有这样才能感染周围的人，进而感染你的目标客户。
那是一家三甲医院，但是专科门诊诊室只有一个，医生也只有一个，所以那是很多同类品种的代表必争之地。
我接手那家医院的时候，已经快死了，那个专科医生是学术性比较强的，对我以前的同事一点也不认可。没有办法，我还是要从他身上寻找突破点呀。我每次去都问他需要了解产品的甚么资料，然后回去查，再反馈给他，一个多月过去，有一点起色，后来有一天他主动跟我招呼，说他马上要调到急诊，接替他的是病房的一个女医生，我随即问明女医生的姓名及具体来诊的日期，并请求他有机会帮忙介绍一下。
等到女医生来诊的那天，我过去了，已经有很多人坐在外面等了。终于轮到我了，我简短介绍：说我是某某某，是之前的老师让我今天过来找您的，以前我们的产品在这里用的特别好，所以某老师让我代他跟您问声好。您先忙，后面还有人等您，我等下再过来。
然后让后面的人先过来，我就到别的科室去转了。等我再下来的时候，正好那个诊室没有人，医生去洗手间了，我就等了，然后她回来的时候，我就跟她说，老师正好到吃饭时间了，我就自做主张给您在外面定了一份，您看现在送过来方便吗?医生很差异，我就说我以前经常给某某带，那家餐厅挺好的，你要是中午有时间一起出去吃也可以，那个医生看我说得有板有眼，就说等下，我出去。
然后，我就赶紧说在外面等她，她出来了，我们保持距离的走着，然后到了某家餐厅，并问她是否合适，坐下之后，我就坦白了，说老师，其实我今天说大话了，我的产品之前用的并不是很好，但是很希望您能帮帮我，她愣了一下，随后就问我产品的问题，然后我们聊其他的话题，比如她的家庭，她的小孩，然后我们谈了一个数字，如果她达到，我就给她多少，达不到就是多少。她同意了。
但是我也碰到一个问题，就是她报数字跟我的进货出货对不上，我不能扣她的钱，就间接跟她说医院里面有其他医生，谎报数字，我自己贴了很多钱。第二次，还是这样，我就想是不是这个医生故意的，但是又不好只问，就还是按照上次的说法跟她说的，她说我知道是谁吗，我就直接说老师您这里的数字有点问题，她说是吗，刚才也有人跟她这样说，我才松了一口气。然后我就说，那我取中间数字吧，不能让老师您用没有回报呀。她很诧异。但是，我们之后的关系好了很多，她儿子喜欢喝酸奶，我每次去都给她带，而且因为是专科医生，我就跟我们经理要求有机会带她出去旅游，还真是有这样的机会，经理就帮我留了一个名额。
后来有好多代表找她，她都不应，也跟我说，她就直接拒绝他们了，说了已经有人跟她约好了，我说现在医院查得紧，你自己注意，不要单用哪个药，配合着用，不然被点名就不好了，而且你刚上门诊。
1、医药代表记帐是好习惯,但没有必要带着它到处行走,一定要收好你的账本和客户资料。包内只是放资料,小礼物,不要放现金,决不能在信封上写名字，在纸片上写数量和金额。如果没写这些，抓到了也可以乱说，说自己要去银行，去给医药公司货款等;
2、医院拜访表现自然大方,不要在科室门口探头探脑,重要客户加强预约。拜访医生时尽量选择旁边没有病人及闲杂人员的时候，决不能当着第三者的面给，还要注意医院各角落的摄像机
3、对于主动和你搭讪的陌生人保持警惕，有陌生人问是否医药代表，如果觉得他不是同行不是医生的话，决不承认，自己是做什么的，管他什么事啊，最好每次都拿一个病历，说是来看病的。,即使是同行,初次见面交换名片就可以了,不要在医院内太显示自己
4、有人试图想盘问代表，不要理他，自己走开，爱到哪就哪。要知道除了警察没人可以限制别人的人身自由，如果真有警察，也要先看看他的证件，要知道现在社会上骗子可多了，谁能保证警察没假的啊，特别是他没穿警服的话
5、如果真的有警察也想查的话，要打个电话给上级，借口是工作上出了任何问题公司要求及时汇报
6、如果有人想看代表包里的东西，代表是不要给他的看，因为他不付代表工资，代表没这个义务，再说代表包里私人物品，怎么可以随便给人看呢;万一他们想强行开代表的包，这怎么办呢?这要分两种情况了，一如果他们不是警察，可以高喊抢劫啊救命啊，有机会的话就赶紧跑了;二如果他是警察，代表就会问他带了搜查证吗，没带?对不起，作为执法人员怎么能知法犯法呢，警察难道就有权利随便搜查一个合法公民的私人物品吗?如果还是不行，警察一定要搜怎么办啊，那就在公共场合让他搜好了，因为通过非法手段收集的证据都是无效的，打官司也不怕，为什么要在公共场合呢，要人证啊，要知道现在警察可黑了，没人做证他就会说是你主动打开的!
7、代表做到以上6点，足可以应付大多数的场面，可能警察看代表不顺眼，想把代表关起来怎么办呢?没办法，只好跟他去了，不过要先打个电话给几个人，地区经理肯定是要打的了，还有家人，当然还包括些有能量的朋友了。
8、如果代表要被带到工商所或者纠风办之类的部门，请注意，这些部门是不能限制人身自由的，坚决不跟他们去，并可以喊救命或逃跑!
9、如果到**局、派出所，要录口供了，请注意，现在可以零口供，代表除了名字和身份证号码，其他什么都可以不说，除非等律师来了。要明白法律规定，派出所只能扣人48小时。
10、拜访时不一定要西装领带及职业套装,可以穿休闲点,以商务便装为宜.
11、不要拎有明显公司产品标记的皮包及纸袋.
12、
避免在医院人多的场合(门诊,电梯,过道)和上级或同行谈论业务细节.
13、
在科室内不要刻意显示你和哪个医生或者主任关系特别好,表现出一视同仁,如果你和他的关系已经足够好了
我一直就想写个东西来告诉那些做医药代表的朋友，如何做一个有发展前途的医药代表。现在人们一提起医药代表，印象就是提个公文包，到医院贿赂医生的销售。以至于各个医药对医药代表采取了非常过激的做法，禁止医药代表接触医生。而且现在包括医药代表自己就不知道，到底医药代表应该是什么样子，如何可以做一个真正的医药代表。
我曾经做过医生，接触过医药代表，也做过医药代表，而且成绩优秀，我就想从医生的角度和医药代表的角度来和各位医药代表探讨一下，也让朋友们分享我的经验，给同行提过一种销售方法。
▲医生喜欢和什么样的医药代表交流，和讨厌什么样的医药代表。
喜欢的医药代表
首先 喜欢外表干净利索，健康靓丽的医药代表。因为我每天接触的都是哪些愁容满面的病人，而且大部分都是普通的人，所以当一个衣着光鲜的健康形象出现在我的面前，我会立刻产生好感并且心情愉快。毕竟，人都是感官动物。所以医药代表的外表对给人的第一印象非常重要。
其次，我喜欢谈吐优雅幽默，有知识有教养的医药代表。因为我可以从他的嘴里知道很多我不知道的知识，而且我会不自觉地羡慕他的谈吐，和修养，也希望自己成为他那样的人，那么这样的人我会希望对于他交流。因此作为一个医药代表自身的知识和修养非常重要。
再其次，我喜欢能够察言观色的医药代表。比如我很忙的时候，他不会出现，他永远出现在我不忙的时候。而且她对我的关心，永远恰到好处。因此有敏锐的洞察力是一个优秀的医药代表必须具备的素质。
总的来说，我比较喜欢接待外企的医药代表。因为他们给我的印象都是非常专业的，而且他们的产品都是非常可靠的。比如他们可以非常清楚的解答副作用，及发生副作用以后如何处理。这样使我在给病人用药的时候，心里有底。
我讨厌的医药代表。
第一， 我最讨厌衣着邋遢，头发脏乱的医药代表。这样的代表往往是国内一些小药厂的代表。我会认为这样的代表，怎么能相信他的产品有好的质量?
第二， 我最讨厌医药代表说他的产品没有副作用。这样的话，只能骗老百姓，对于一个医学院毕业的医生来说，说一个药没有副作用，和说这样药没有任何作用道理一样。我会认为，要不是就是这个药无效，要不就是这个代表或者药厂自己都不了解自己的产品，那么他再说什么都是浪费我的时间，这样的药，给我回扣，我也不开。我怕毁我名誉。
第三， 我最讨厌没有“眼力见”的医药代表。比如，我诊室里有很多病人等着候诊，他也站在旁边，我看到这样的人就会心里起烦。如果他要在我给病人解释病情的时候，插嘴。我就从心里把这个人拒绝了。我还特别讨厌医药代表坐在我对面的座位。除非是我同意的，否则我会觉得心里特别不舒服。因为我的心理，认为那个位置是医生，我的同事座位。
第四， 我讨厌过分套近乎的异性医药代表。这样的代表我绝对不会处方他的药，因为我怕他再次出现。
第五， 我讨厌说话转大圈，表达不清楚的医药代表。我会觉得他说了半天，我也没有听懂，浪费我的时间。
所以总结一下，外科，妇科医生喜欢说话干脆，清楚，直接的医药代表。内科，儿科可以接受说话转大圈的医药代表，这个可能和工作性质有关。如果说从拿回扣的角度，我喜欢处方回扣不高，但是疗效明确的进口药。对于回扣高，但是疗效不好的药，我从来不开。偶尔开一些回扣比进口药高，但是疗效不好也不坏的国产药。我给病人开药的选择是，朋友，我一般推荐我知道的疗效明确的进口药，只要他们能够支付的起。对一般的人，经济能力不能承受进口药的，我就处方疗效明确的国产药。对于那些回扣再高，疗效不明确的药物，我从来不开。虽然便宜，但是无效，那么就是让病人花一分钱，都是冤枉钱。我想这是做医生最起码的医德。对于目前国内一味强调药物价格，而使很多虽然便宜但是没有什么明显疗效的药物保留在报销目录内，我觉得其实是对病人的不公平。相反有很多非常便宜，疗效非常肯定的药物，却在市场上消失了。比如吲哚镁锌擦剂。我记得当时也就几块钱。现在居然找不到了，也许换了个名字卖高价了。有很多传统的，经过多年证实的药，就没有必要用进口的。比如APC等。
做一个好的销售，第一要做的事情是在你的客户心理，树立你自己的品牌。你的品牌就靠自己打造，你这个品牌是否能够升值全在自己。 ▲医药代表应具备的知识：医药知识，特别是你自己产品的知识，药理，病生理，临床，销售技巧，市场等等。现在很多医药代表抱怨药物不好卖的同时，总是价格，回扣为先。其实这是销售上不去的主要原因。如果一个公司发现，销售抱怨价格，回扣的时候，只能说明两点：销售人员的水平有限，公司产品质量有问题。
一个成功的销售，应该记住：价格永远不是销售不好的原因。价格由很多成分构成，前期开发科研成本，生产成本，市场销售成本，品牌价值利润。那么这里面那部分是公司挣钱的部分?其实真正能够提高利润的部分在品牌价值利润。没有品牌的产品比有品牌的产品价格要低。但是并不是价格低就好卖。奔驰也不过就是汽车，宝马也是，本田也是，但是价格不同。如果你有钱，你愿意不愿意买奔驰?那么价格是问题吗?所以如果不是价格问题，那么就要分析，什么原因对方不用你的产品，一般来说，最主要的原因，是没有接受你这个人。一个优秀的销售，一定是个有着人格魅力的人。要让客户感到，你的产品和你的人是同样的表现。你表现高贵，那么他就会认为你的产品质量也高。这就是品牌的建立。你就是你的品牌。如果你的品牌打造成功，你的客户就会跟着你走，你买什么产品，他就卖什么产品，只要他有经济实力，他不会在乎价格，更何况药品的价格不是医生直接支付，只要你的产品能够真正的有效。那么如何打造自己的品牌，那就要从外到内。我前边说了，外表对于销售来说非常重要。但是第一眼过后，那么最重要的就是你的知识了。所以一个好的销售，一定是博览群书，什么都知道的万事通。而且是自己产品的专家，可以做到问不倒的销售，是客户最稳定的销售。因为客户跟着他，心里有底。 医药行业和其他行业有个最大的不同就是，医药行业对专业知识要求非常高。因为药物的一个重要特征是有副作用。而如果一个销售对自己药物的副作用不够了解，那么就不足以提供可靠的帮助给医生。作为一个医药代表，时刻要记住：在你的产品方面，你才是真正的专家!医生只有用药的经验，并没有大量药物知识，而你应该具备你的产品，你的同类产品，你的竞争产品的所有知识。所谓知己知彼才能百战不殆.
候选人资料
个人信息
姓
名：
性
别：男
年
龄：25(1985年11月19日) 婚姻状况：未婚 居 住 地：唐山
手机号码：
电子邮箱：
教育背景
2006.09—2010.06
河北联合大学
中药
本科
工作经历
2012.04–至今 公司
工作岗位：销售代表 工作地点：唐山 汇报对象：地区经理
工作职责：
负责的产品：阿法骨化醇软胶囊;
负责的科室：风湿科、骨科、肾内科、老年科等;
负责医院8家，其中三甲医院 4家(开滦医院、工人医院，唐山市中医院、唐山市人民医院)二甲医院4家;
处方医生80多人，VIP客户主要是风湿科，透析室。每日拜访量是8人;
2012年2季度指标达成率92%，2012年3季度指标达成率106%，2012年4季度指标达成率108%，2013年1季度指标达成率87%;
求职动机：向往外企的运营模式和学术，希望有更好的发展平台。
2010.03–2012.3 公司
工作岗位：销售代表 工作地点：保定 汇报对象：地区经理
工作职责：
负责的产品：恩替卡韦、甘草酸二氨肠溶胶囊、异甘草酸美注射液;
负责的科室：感染科、内科、肿瘤科、结核科、普外科、胸外科、血液科等;
负责医院4家，其中VIP医院1家(三甲医院1家;定州市人民医院;二甲医院3家);
Chang Liu 0512-67616575
目标医生共100多人，VIP客户有15人，每日拜访量是10人;
2011年1季度指标达成率166.7%，2011年2季度指标达成率216.7%，2011年3季度指标达成率233.3%，2011年4季度指标达成率266.7%。 求职动机：为了今后的长期稳定发展，决定回老家唐山发展。
目前薪资 基本工资： 奖金： 补贴： 其他： 人民币税前3,450/月*12月 人民币3,000/M 人民币750/月*12月 无
Chang Liu 0512-67616575
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