凯撒股份：发力电商业务 今年力争销售翻番
“2012年，公司电子商务实现销售1000多万元，实现净利润200余万元。今年公司将加快发展电子商务，目标销售额为2000-3000万元。”凯撒股份(002425)董事长兼总经理郑合明日前对记者表示。
据了解，凯撒股份于2011年下半年启动电子商务项目，运营淘宝旗舰店和独立商城，以凯撒的品牌效应，打造男装高级年轻品牌KAISER PRINCE和女装高级年轻品牌LUSEFA。2012年上半年，公司成立电子商务部;12月扩充场地、招聘电子商务人才，此举旨在为今年加快发展电子商务创造更好的条件。
加快发展电子商务
据CNNIC(中国互联网络中心)统计，截止2012年12月底，中国网民规模达到5.64亿，全年新增网民5090万;互联网普及率较上年底提升3.8个百分点，达到42.1%。中国手机网民规模达到4.42亿，较2011年底增加约6440万人。我国网络购物用户规模达2.42亿人，网络购物使用率提升至42.9%。与2011年相比，网购用户增加4807万人，增长率为24.8%。淘宝商城在2012年预计创造2000亿交易额。
巨大的市场机会不但吸引了众多的个人在互联网上创业，更是吸引了众多线下的品牌企业纷纷进军电子商务。凯撒股份充分利用当地作为全国电子商务试点城市的机遇，结合公司发展现状，于2011 年下半年，启动电子商务项目，2012年已实现盈利。公司在2012年报中表示，“2013年，公司将加快发展电子商务，组建电子商务团队，形成电子商务运营模式，建立凯撒电子商务经营标准。”
业内人士表示，电子商务模式，通过利用网络营销推广，让更多的人了解到服装品牌，能够最有效的提升知名度，而电子商务的直接订单，大大降低专卖店等传统渠道销售的成本。
创新“高级定制”模式
记者注意到，“第一夫人”彭丽媛的优雅着装受到了广泛关注，由于其精彩亮相的外套和皮包都来自中国本土品牌，这刺激了二级市场上品牌服装股票的大幅上涨，资本市场上甚至出现了“第一夫人概念股”这个新名词。作为定位于高端市场的品牌服装凯撒股份也有所表现，3月26日股价涨停。
对此，有分析师认为，“名人效应”的国内品牌服装热潮不仅仅是一种炒作，更是对国内服装品牌企业的一种鼓舞和提升，是本土服装品牌大力推广的良机。
在此背景下，凯撒股份表示，将充分利用这一契机，把“高级定制”作为一种主流创新方式提升自身品牌美誉度，保持业务增长态势。
据了解，凯撒股份拥有“Kaiser”的品牌男女职业装，在国内甚至国际上都占据着非常广阔的中产及中产以上的消费者市场，目前公司的“高级定制”业务也在该类消费人群当中逐步扩大影响。
不过，由于目前“高级定制”模式在国内品牌服装企业当中发展仍处于起步阶段，此模式的发展非常考验企业的实力，但对凯撒股份而言，其无论是在调研、设计能力上，还是技术设备以及人才设备上都占据着非常明显的优势，公司立体化的生产模式、全方位的网络销售渠道，以及优秀的专业设计团队都构成了公司强大的竞争优势。
作者：文琪
摘要： 为研究主播个人特质及其销售行为对成交率的影响，文章在文献研读和分析的基础上构建了以“主播颜值”等18个观察点为自变量、“成交率”为因变量的研究模型。通过观察记录和问卷调研共收集120位女装主播的直播样本，采用独立样本T检验、Binary Logistic回归分析和相关分析得出：“主播颜值”等15个观察点对成交率均有正向影响;在个人特质方面影响的重要性程度为着装效果>主播颜值>粉丝量级>主播身材>背景布置;在销售行为方面影响的重要性程度为库存添加>试穿人数>优势讲解>搭配数量=展示方式>讲解时间>配件搭配>讲解人数>余量提醒>特征讲解。最后，根据研究结果在女装主播的招聘和培训方面为服装企业提出具体建议。
关键词：
女装;网络主播;个人特质;销售行为;成交率;电商;服装企业
文献标志码： A
引用页码： 101110
DOI： 10.3969/j.issn.1001-7003.2021.10.010(篇序)
Research on women’s clothing E-commerce network anchors and their sales behavior
HUANG Yu， LIU Jing
(College of Textiles and Clothing， Qingdao University， Qingdao 266071， China)
In order to study the influence of the anchor’s personal characteristics and sales behavior on the close rate， a research model with 18 observation points such as "anchor’s face value" as independent variables and "close rate" as dependent variables based on literature review and analysis. The live streaming samples of 12 women’s clothing anchors were collected by means of observation records and questionnaire survey. Through independent sample t-test， binary logistic regression analysis and correlation analysis， it was concluded that 15 observation points such as "anchor’s face value" have a positive impact on the closer rate. In terms of personal characteristics， the importance degree of the influence is as follows： dressing effect>anchor’s face value>fan level>anchor’s figure>background layout. In the aspect of sales behavior， the importance degree of influence is as follows： inventory addition>number of people trying on>advantage explanation>quantity of matching=method of display>explanation time>accessories matching>number of people explaining>allowance reminder>feature explanation. Finally， according to the research results， this paper proposes specific recommendations for the clothing enterprises in the recruitment and training of women’s anchor.
Key words：
women’s clothing; network anchor; personal characteristics; sales behavior; close rate; E-commerce;clothing enterprise
收稿日期： 2021-03-04;
修回日期： 2021-09-15
基金項目： 教育部(中国)留学服务中心科研启动基金项目(2019-01-01)
作者简介： 黄宇(1994)，女，硕士研究生，研究方向为服装市场营销。通信作者：刘晶，讲师，bubujing@qdu.edu.cn。
随着消费者需求的升级和宏观环境及疫情的影响，网络视频直播迎来了巨大的发展空间。据淘宝公布的数据显示，2020年2月之后，淘宝平台新开播的直播间数量及场次、累积观看人数增长趋势明显。很多服装企业也抓住这一契机，利用直播进行营销，从而达到一定的销售效果。对比线下服装导购在入职前都会经过系统而专业的培训，直播营销的门槛则相对较低，对于电商网络主播的选择和培养也缺乏科学的指导，显现出了一系列问题，比如主播专业能力欠缺、缺乏与用户深入互动、内容生产同质化等。然而，由于主播作为商家和消费者之间的桥梁，其个人特质与直播技巧可能影响、甚至直接决定着最终的销量，因此系统地研究服装主播及其销售行为有一定的理论和管理价值。
目前关于女装主播的研究，多集中于意见领袖或网红主播。尹杰[1]认为意见领袖的产品涉入度、专业性、交互性和知名度对消费者购买愿意有影响。刘凤军等[2]认为网红的专业性、可信性和互动性，均可对购买意愿起正向影响作用。分析发现，尽管前人对女装主播的影响效果进行了理论层面的探讨，但在前因变量等指标的选取仍存在较大讨论空间。比如，有学者研究了主播与消费者的互动对购买意愿有显著影响[3]，但是主播的互动性因素还可以更具体地扩展到直播过程中的语言、动作、表情等多个方面。对这些指标或因素的细化探讨，将有可能深化理论研究对主播或企业在实践时的指导意义。综上，本文通过对主播个人特质及其销售行为的深入研究，探寻对成交率有显著影响的具体特质和行为，从而为服装企业和主播提供一些直播销售情境中的决策参考。
1 理论基礎与研究假设
1.1 理论基础
1.1.1 电商网络主播
电商网络主播是指在直播平台上通过对商品的试用和经验分享为消费者提供商品展示，进而促进消费者点击购买商品的新型群体[4]。结合女装销售的具体特征将女装电商网络主播定义为：在女装领域具有一定专业知识的，以产品推广销售为目的，通过在线试穿和介绍向消费者传递服装信息的网络主播。在整个直播过程中，服装主播在引导用户关注、互动参与、下单购买上发挥着重要作用，其全程表现直接影响着直播营销的效果[5]。研究表明，主播特征对消费者感知价值及信任均有正向影响作用，进而促进其购买意愿[6]。本文为了探究服装主播自身的具体特质，首先通过文献研究法，初步确立了主播颜值、主播身材、着装效果、背景布置和粉丝量级5个观察点作为主播个人的典型特质。
1.1.2 主播销售行为
销售行为是指销售人员在销售过程中有目的的简单动作构成的活动。销售行为由人和环境的相互关系决定，并受心理支配[7]。结合直播这一情境，本文将主播销售行为定义为：主播在直播过程中有目的的简单动作构成的活动。本文为了探究主播在直播过程中的具体销售行为，通过观察记录法小范围地调研了15位女装主播在线直播过程，并做了描述性统计分析。结果显示，试穿人数、讲解人数、讲解时间、展示方式、搭配数量、特征讲解、优势讲解、解答疑问、细节展示、尺码推荐、配件搭配、余量提醒和库存添加这13个观察点在直播间出现频率均在40%以上，具有一定的研究意义。因此，本文初步确定了试穿人数等13个观察点作为主播典型的销售行为。
因此，本文从主播特质及其销售行为两个层面共选取了主播颜值等18个观察点作为研究的自变量。另外，何晓丽[7]认为服装导购销售行为对成交与否有显著影响。鉴于直播带货为“一对多”的服务模式，而不同粉丝量级主播的观看人数有较大差异，因此本文选择成交率(成交率=成交量/观看人数)而非成交量来衡量主播对商品的带动情况，并作为本文的因变量。
1.2 提出假设
结合上述相关理论，本文初选并观察记录了15位主播及其销售行为，认为外形条件、场景布置等主播特质和讲解技巧、展示方式等销售行为对直播成交率可能产生重要影响，具体内容如下。
1.2.1 主播特质与成交率
在实际直播中，电商网络主播大多拥有令人夺目的外貌、如模特般标准的身材等汇聚成无人可抵挡的魅力，且主播的魅力指数越大，越能给消费者带来心理上的愉悦[8]。网络直播可以让消费者通过直播平台感知到服装的穿着效果，降低对服装穿着后的担心[9]。研究还发现，服装良好的穿着效果是促进消费者消费的有效外动力[10]。另外，直播间的背景布置、装潢等所呈现的视觉表象，都在直播环节中发挥着重要的作用[11]。直播间的流量变现很大程度上来自于粉丝量[12]。徐耀群等[13]认为一些粉丝量很少的主播尽管各方面能力都比较强，一场直播的成交率可能远不如那些能力相差无几但拥有巨大粉丝量的主播。因此，本文提出以下假设：
H1：主播颜值正向影响成交率;
H2：主播身材正向影响成交率;
H3：着装效果正向影响成交率;
H4：背景布置正向影响成交率;
H5：粉丝量级正向影响成交率。
1.2.2 销售行为与成交率
在信息不对称的情况下，尽可能从多角度提供详尽的服装信息，降低用户对服装是否适合自己的不确定性，提高网络视频直播营销的效果[9]。谭婷婷等[14]认为主播需要在服装面料、加工工艺、穿搭技巧等方面有充足的信息储备，而通过直播详细介绍服装产品从而提高购买欲望及行为[15]。李子庆[9]认为，在直播中主播应该及时回答消费者提出衣服质地与款式等方面的问题，让消费者对服装信息有更加详尽的了解，提高消费者服装消费的满意度。直播中消费者还能咨询尺码等让网购的体验更加贴近实体购物[16]，或者通过自身尺码与主播尺码的比较，观察试衣效果，对产品信息有更形象的感知，并进而做出消费与否的判断[17]。因此，本文提出以下假设：
H6：特征讲解正向影响成交率;
H7：优势讲解正向影响成交率;
H8：讲解时间正向影响成交率;
H9：讲解人数正向影响成交率;
H10：疑问解答正向影响成交率;
H11：尺码推荐正向影响成交率。
宋晓姣[18]认为，女装类产品在直播过程中以服装搭配的方式进行产品营销。服装品牌方在挑选主播人员的时候，需要有较强的穿搭能力[10]，他们需要根据不同场景进行服装和鞋包的搭配[5]。可见，在实际直播中企业非常重视主播的穿搭能力，而这一能力可以通过搭配数量和配件搭配来量化。因此，本文提出以下假设：
H12：搭配数量正向影响成交率;
H13：配件搭配正向影响成交率。
刘维付[19]认为，展示方式的创造性与多样性是保障淘宝直播顺利开展的护身符，通过多样化展示可以引发用户的关注，从而让营销活动更生动有趣，最终带动销量。王美月等[20]也认为电商直播中，商品展示效果对消费者消费意愿的影响程度很大。在服装直播中，可以通过让主播试穿服装，采取沉浸式体验的购物方式引起消费者购买欲望[18]。主播还可以针对产品做进一步的细节展示，打破原本消费者与售货员之间的时距与信息不对称的壁垒，增强用户对产品的感知及购物场景的真实性，促成更多的成交量[21]。因此，本文提出以下假设：
H14：展示方式正向影响成交率;
H15：试穿人数正向影响成交率;
H16：细节展示正向影响成交率。
周懿瑾等[22]指出，主播用倒数库存数量的方式唤起人们的“错失恐惧”和“从众心理”，最终刺激消费冲动。焦倩倩[23]也认为，直播过程中主播频繁发出存货紧张、销量极好等信息，使直播观众对产品产生稀缺性的认知，而这种被营造出来的“物以稀为贵”错觉会刺激其占有欲，强化购买欲望。在实际直播中，余量提醒和库存添加行为均能发出存货紧张和销量极好的信息。因此，本文提出以下假设：
H17：余量提醒正向影响成交率;
H18：库存添加正向影响成交率。
2 实证研究
2.1 观察点的测度
观察点的量化因子及评分标准如表1所示。
2.2 研究方法与过程
本文在正式调查中观察了150位女装主播的直播过程，获得有效样本120个。为了避免服装自身因素对成交率的影响，本文选择样本时在服装的品类和价格上设置了两个条件：
1) 直播的服装必须为冬季外套;2) 直播的服装价格必须在499～799元。在收集数据过程中，主播颜值、主播身材、着装效果和背景布置的数据为保证其客观性采用了问卷调研法。将120位主播随机均分为5组，并选取52位消费者(女
性占比为62.308%，“95后”和“00后”占比为84.231%，以年轻的女性消费者为主，较为符合实际情况)就以上4个观察点，每天完成对1组共计5天完成的120位主播的数据收集，并对每个观察点求其平均分作为主播最终得分。为保证打分结果的合理性，本文对每位主播的数据均做了正态分布检验(QQ图)和可靠性分析。结果显示，120位主播打分数据分布接近标准正态分布直线，表明符合正态分布。而克朗巴哈系数均在0.804～0.962，表明具有良好信度，可做进一步分析。
对于特征讲解等14个观察点，则采用观察记录法进行数据采集。为提高数据采集的客观性和信效度，本文结合表1中的量化评分标准，首先由1位观察者对每位主播的直播片段进行至少5次的全程反复观看，统计和记录主播是否出现相关行为。其次，由1位熟悉评价标准的服装市场营销老师对前述观察者的记录情况进行验证，以提高数据的公允性。
2.3 相关分析
本文通过相关分析来检验各观察点与成交率之间的密切程度，初步得出各观察点对成交率的影响，并剔除不存在相关关系的观察点，从而达到简化后续回归分析的作用。如表2所示，主播颜值等15个观察点与成交率均有显著的正向相关关系，占所有观察点的83.33%，这也说明了本文设计的主播及其行为观察记录表的合理性。而细节展示、尺码推荐和疑问解答这3个观察点均与成交率无显著相关关系，因此，假设H5、H6和H11不成立。
3 结果与分析
3.1 主播特质对成交率的影响
3.1.1 粉丝量级对成交率的影响
将粉丝量级与成交率代入SPSS中做Binary Logistic回歸分析。结果显示：在wald检验结果p=0.026的情况下，Exp(B)1和Exp(B)2均为4.167;在wald检验结果p=0.002的情况下，Exp(B)3为8.333。这表明50万≤粉丝数<200万的主播和200万≤粉丝数<1 000万的主播成交率好的概率是粉丝数<50万主播的4.167倍;粉丝数≥1 000万的主播成交率好的概率是粉丝数<50万主播的8.333倍。
因此可以得出结论，粉丝量级对成交率有正向影响，即主播粉丝数越多，成交率好的可能性越大。假设H5成立。郎佳欢等[33]也有研究表明，吸引大量粉丝加入直播间，能获得粉丝效应，提高产品销售量及产品知名度。另外，值得注意的是，在本文的研究中粉丝量为200万～1 000万的主播成交率较50万～200万的主播没有明显提升，但是当主播粉丝量超过1 000万时，此时粉丝量的增加对成交率的帮助和贡献变得明显。这是因为粉丝数超过千万的主播已形成较大的影响力和号召力，也更容易得到新粉丝的信任，从而增加其购买的可能性。因此，对这个量级的主播而言，粉丝量的增加与成交率之间有更强的正向联系。
3.1.2 主播颜值等对成交率的影响
本文通过Binary Logistic回归分析得到主播颜值等4个观察点分别与“成交率优势比”的函数图像，如图1所示。由于实际情况下主播颜值等4个观察点取值大约在2～4，故图1只列出4者在2～4的情况。
图1显示，主播颜值等4个观察点对成交率均有正向影响，即主播成交率好的可能性随着这4个观察点得分的增加而增大，假设H1、H2、H3和H4均成立。李琪等[34]有研究表明，主播的外表会在很大程度上影响观众对直播及直播推荐产品的态度。社会心理学也有相关研究表明，具有吸引力的外表容易使他人产生愉悦感[35]。因此，可以得出主播形象对成交率有一定正向影响。王哲等[36]指出，在各类网络购物节时，可以将直播背景布置得更加夸张，让读者直观感受到折扣的力度，产生购买欲望。这也反映出背景布置对成交率有一定正向影响。
3.2 主播特质对成交率影响的重要程度
结合表2中的相关系数可得，主播特质对成交率影响的重要程度排序为着装效果>主播颜值>粉丝量级>主播身材>背景布置。其中，着装效果的影响最大，背景布置的影响相对较小。这是因为消费者看服装直播的主要诉求是购买服装，而着装效果与这一诉求关系最为密切。而背景布置对服装展示效果起着辅助作用，不如主播颜值和身材对展示效果影响直接，因此它对成交率的影响相对较小。
3.3 销售行为对成交率的影响
3.3.1 余量提醒等对成交率的影响
将余量提醒、库存添加和展示方式分别与成交率代入SPSS中做Binary Logistic回归分析。结果显示：在wald检验结果p=0.037的情况下，Exp(B)1为2.507;在wald检验结果p=0.000的情况下，Exp(B)2为8.400;在wald检验结果p=0.011的情况下，Exp(B)3为3.565。这表明有余量提醒、库
存添加和其他展示方式的主播成交率好的概率，分别是没有做这些行为主播的2.507倍、8.400倍和3.565倍。
由此可以得出结论，余量提醒等3个观察点对成交率均有正向影响，即有做这些行为的主播成交率好的可能性更大，假设H14、H17和H18均成立。在实际直播中，主播李佳琦和张大奕示范了这3个行为在直播间中的应用(表3)。经观察分析发现：余量提醒和库存添加行为向消费者传达出服装十分热销，所剩数量不多的信息为消费者营造出一种抢购的紧张感，从而刺激粉丝下单。2020年3月31日，中消协发布的报告显示限量是影响购物决策的因素之一，其占比达到了43.8%[37]。而展示方式的多样是指主播除了现场试穿展示外，还能提供相关图片、视频等帮助展示的行为。林婷婷等[24]认为，直播时需要丰富产品信息展示的方式，不能过多局限于文字的描述或者图片展示，可以添加相应的视频信息，让消费者可以在动态过程中更直观地了解产品。段云云[38]也认为，在直播视频中展示多信息的真实产品，可以为消费者创造产品的功利价值，有利于提高消费者对产品和商家的信任度。
3.3.2 搭配数量等对成交率的影响
本文通过Binary Logistic回归分析得到搭配数量等7个观察点分别与“成交率优势比”之间的对照，如表4所示。
表4显示，搭配数量等7个观察点对成交率均有正向影响，即主播成交率好的可能性随着这7个观察点数值增加而增大，假设H6～H9、H12、H13和H15均成立。其中，当搭配数量、讲解人数或试穿人数≥3，配件搭配≥2，讲解时间≥12 min，特征讲解=4，优势讲解=3时成交率好的可能性均大于成交率差的可能性。
在实际直播中，主播“于momo”示范了这7个行为在直播间中的应用(表5)。经观察分析发现：搭配的形式、配件搭配的数量和试穿的人数越多，越能展现一款衣服穿着的可能性，也更好地满足粉丝对这款服装穿着的想象。张晓蕊等[39]研究表明，产品搭配展示的行为，不仅让部分观众消除了不会搭配的苦恼，同时可以推出搭配套餐，促成更多的销量;讲解的时间和人数越多，对这款衣服讲解的角度和曝光就越多，有助于粉丝更全面地了解该服装。方超[40]认为，电商网络主播的介绍越专业、全面，消费者就越能获取充分有效的产品信息，从而产生更强烈的购买欲望。另外，讲解人数越多，在推荐粉丝购买时也会更有说服力，更能促进购买;服装的特征和优势讲解的个数越多，越有助于消费者对服装的了解和作出购买判断。主播对服装基本信息的介绍是实现成交的基础。有研究表明，通过主播详细介绍服装产品能提高购买欲望及行为[15]。朱文赫等[3]研究表明，直播过程中的信息型内容对消费者购买意愿具有显著正向影响。关于优势讲解，李燕[41]认为优势介绍是重点，只有当自己公司的产品有独特满足顾客要求的时候，客户才有购买的倾向，每次优势介绍之后可适当促成。
然而在实际生活中，由于顾客的耐心、主播时间分配和企业经济实力等因素，不可能无限制增加搭配数量等。因此，本文根据成交率好的样本在以上7个观察点上的均值(分别为1.841、0.818、2.977、2.300、1.910、2.680和1.820)，建议主播在直播时搭配数量至少为2套，配件搭配数量至少为1个，讲解时间为6～9 min，讲解人数至少为2人，试穿的人数至少为2人，介绍服装基本特征时至少从3个方面来讲解，介绍服装的优势时至少从2个方面来说明。
3.4 销售行为对成交率影响的重要程度
结合表2中相关系数可得，销售行为对成交率影响的重要程度排序为库存添加>试穿人数>优势讲解>搭配数量=展示方式>讲解时间>配件搭配>讲解人数>余量提醒>特征讲解。其中，库存添加的影响最大，特征讲解的影响最小。这是因为库存添加本就是在上一批库存卖完的前提下做额外添加的行为，意味着这件衣服卖得好，同时营造出一种抢购的氛围，充分运用了消费者“怕买不到”的心理，能刺激消费者及时下单。而特征讲解是所有服装主播在直播过程中最基本的一种介绍行为，并没有足够的动力促使消费者下单，所以特征讲解对成交率的影响相对较小。
3.5 结论及建议
3.5.1 结 论
本文运用观察记录法、相关分析法、Binary Logistic回归法详细阐述了主播及其行为与成交率的关系，得到以下结论。
1) 主播及其销售行为对成交率有显著影响的因素有：个人特质方面包括主播颜值、主播身材、着装效果、背景布置、粉丝量级;销售行为方面包括搭配数量、配件搭配、展示方式、讲解时间、讲解人数、试穿人数、余量提醒、库存添加、特征讲解、优势讲解。
2) 主播颜值(H1)、主播身材(H2)、着装效果(H3)等15个观察点对成交率均有正向影响。
3) 个人特质对成交率影响的重要程度按照从高到低排序为：着装效果>主播颜值>粉丝量级>主播身材>背景布置。
4) 销售行为对成交率影响的重要程度按照从高到低排序为：库存添加>试穿人数>优势讲解>搭配数量=展示方式>讲解时间>配件搭配>讲解人数>余量提醒>特征讲解。
3.5.2 相关建议
关于女装主播特質和销售行为的研究结论可在实际生活中用于女装主播的招聘和培训。在主播招聘方面，着装效果等5个观察点应该得到企业重点关注。在主播培训方面，库存添加等10个观察点值得企业重点关注(表6)。期望该成果可以为服装企业在进行主播招聘和培训时提供一定的参考依据，从而有助于提升企业的销售。
4 局限与展望
本文通过女装对电商网络主播及其销售行为的研究，分析了成交率的影响因素及重要程度，并提出了相关建议，但依然存在一定的局限性。1) 本文仅调研了120位主播，样本较少，有待后续更大样本的研究不断完善。2) 本文在筛选调研样本时，仅对主播所售服装的类型和价格做了控制，可能还存在其他干扰因素对结果造成偏差。3) 本文无法穷尽主播所有的特质和销售行为，只能通过文献研究和观察记录选取笔者认为较为重要的观察点进行研究。但仍希望本文中的若干结论能为未来学者对相关内容的研究提供思路。
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作者：黄宇 刘晶
互联网发展与电子商务的普及，使“互联网+”模式已经渗透到社会生活的各行各业及各个方面。“互联网+交易”成为当今企业不可或缺的一部分，互联网电子商务交易已经占据企业市场交易的大部分。由于电商企业会计核算业务种类繁多、方式方法多样，特别是电子商务企业在销售环节，遇到“好评返现”销售业务时，其是否符合会计规定，是否应该进行会计处理，如何进行会计核算等问题，摆在了会计人员面前。现阶段对于“好评返现”的探讨，专家学者更多的是从诚信道德法律等层面进行分析，很少有从会计核算角度去考量。本文从会计核算角度分析电商企业“好评返现”行为及其会计账务的处理方法，以此对电商企业会计实际工作中的疑难问题进行探讨。
一、电商企业销售业务及其方式
电子商务企业指通过网络进行生产、销售和流通活动的企业。这些活动不仅包括基于网络的交易活动，也包括所有利用网络信息技术来解决问题、降低成本、获取更高价值和创造商业机会的企业活动。
电子商务企业的销售业务主要通过网上进行交易，电子商务企业在发出货物、收到货款并且取得收款权利时确认销售收入，满足会计收入确认条件，发出商品表明物权的转移，收到货款或者取得收款权利。在会计核算时，准确地对收入进行确认和计量。为销售商品，电商企业除采用传统的商业折扣、现金折扣等方式外，还广泛采用满额即送、买一送一、优惠券、积分抵扣等多种促销方式，特别是采用售后“好评返现”的方法，刺激消费者，以此提高企业销货量。
二、“好评返现”销售方式分析
“好评返现”一般是指消费者在网上完成一笔交易后给卖家好评。消费者将好评截图或视频发给卖家，卖家返还消费者少量现金。这种行为不同于其他的销售方式，是售后好评才有优惠，无好评则不优惠。为此，有的商家要求消费者写足一定字数的评价，有的商家则要求发照片或视频，并截图后返还几元现金，可以说这是一种店铺的优惠政策，也可以说是交易后的不当行为。
现在一些平台开始禁止“好评返现”的促销方式，但有些商家仍在变相采取这种促销方式，不仅有小微商家，甚至有些大品牌也采取此方式进行促销。如，有些小商户在售出金额十几元的小物品时，夹带一个小卡片，上面写的“全五星+10字评价+晒图3张，截图给XXX客服，可得1元小额打款”，下面附注“晒图拍照时请不要拍进此卡片”。有一大型企业，销售金额在400元左右的家电时，显示售后拍照好评，送价值几十元的配件等。
对于以上情况，如果消费者没有做出客观评价，只是单纯想获得几元现金返还或礼物，就会对其他消费者造成误导，同时也有可能影响消费者本人的售后权益。如果消费者能够真正做到客观公正的好评，“好评返现”是否需要保留，值得探讨。现金返不属于无偿赠送，返还的现金是计入销售费用还是应冲减销售收入?如果冲减销售收入，那么税金如何计算，金额怎样确定?
由于“好评返现”问题日益突出，有些电子商务平台已经开始限制“好评返现”行为的发生。如，有些平台更新交易规则，如果“好评返现”内容被写入商品详情页里，则会有扣分、下架商品，甚至会被直接删除商品信息等处理。
随着网络诚信治理及大数据、云计算、区块链以及智能财务机器人的运用，相信网络销售的不当行为将会得到控制或杜绝。那么，作为会计人员对“好评返现”等在销售过程的促销方式到底该不该处理，又该如何进行会计处理?
三、电商企业销售业务的核算
企业在进行销售业务核算时，一般来说销售商品实现收入，应当按照实际收入或应收的金额，借记“银行存款”“应收账款”等科目，按照税法规定应缴纳有关税额，贷记“应交税费——应交增值税(销项税额)”等，按照确认的销售收入，贷记“收入类”科目。
1.电商企业一般销售过程的核算
根据电商企业销售特点，在销售过程中会涉及发货后未能及时确认收入、发货时物流费用、结转实际成本及经过第三方平台扣收了手续费等问题。进行具体业务处理时：(1)在企业发出货物及发生发货费用时，借记“发出商品”，贷记“库存商品”;物流公司送货时发生的费用，借记“销售费用”，贷记“银行存款”或其他。(2)交易成功，确认收入及结转成本时，借记“应收账款”等，贷记“主营业务收入”“应交税费—应交增值税(销项税费)”，结转成本时借记“主营业务成本”，贷记“发出商品”。(3)实际收到货款，收到经过第三方平台扣收了手续费的货款，借记“银行存款”“财务费用”，贷记“应收账款”。当然，在进行金额确认时，需要仔细认真，按合同及会计制度计算完成。
2.电商企业特殊情况销售业务的处理
电商企业在特殊情况下，销售收入取得的账务处理需要视情况而定。电商企业应该按照《企业会计准则》分以下情况进行处理。(1)商业折扣：销售商品涉及商业折扣，应按照折扣后的价格确认收入。(2)销售折让：对应销售折让一般应冲减当期的销售收入，如果企业尚未确认销售收入可以与商业折扣同样处理。(3)现金折扣：电商企业对于某些商品，采用分期付款可以说是现金折扣的情况。企业为了提高其自身的竞争力，稳定客户，减少企业库存，刺激购买力扩大销售，及早回笼资金，会涉及现金折扣，对于现金折扣在进行账务处理时，发生的现金折扣作为财务费用处理。(4)满额即送：买家购买商品的价款达到一定金额，即减免一定的额度，类似于折扣销售。对于商家而言，如遇到多个商品方可满足条件时，在对这多个商品进行账务处理时，需按照原价比例分摊销售收入，进行账务处理。(5)买一送一：买一送一的销售业务实际是将销售的商品与赠送的实物降价销售，在销售金额确认时，企业应按照各商品的公允价值比例来分别编制会计分录，进行会计核算。赠品不属于赠送行为，而是商品销售的组成部分，这种情况需要注意各销售商品入账价格的计算。(6)好评返现：“好评返现”是售后好评给予的优惠，需要特殊处理。除售后直接返现以外，售后的红包大派送、售后送礼物等，需要售后好评方给予红包与礼物，这些实际上与售后返现性质相同，只是叫法不同而已。在会计核算时，需要准确地对收入费用等进行确认计量。
电商企业为销售商品，采用售后客观合理恰当“好评返现”的方法，刺激消费者购物欲，提高电商企业销售额的方法，应对所返还现金按照会计制度计入一个规定的账户，统一规定标准。对于其收入的确认计量、费用的核算以及税收计算与缴纳进行统一的业务处理，这样方便会计期末监督检测。
“互联网+”模式改变了传统的会计业务处理，会计理论和核算方法需与此新的交易模式相适应。目前，我国尚无此方面完善的电商会计准则与制度，这就给电子商务会计从业人员在业务处理时带来了困惑，特别是在网上交易收入确认与计量方面，不同的促銷方式与促销手段均会引起会计核算的变化，如何处理这类会计业务值得思考。为适应当前“互联网+电子商务”飞速发展的时代的需要，建议有关部门尽快建立健全电子商务会计核算制度及法律法规，为电商会计人员提供精准的理论依据与实践指南，使电商企业的会计人员能依据理论，坚守原则，合理合法合规，处理电商企业会计业务，并将传统会计与电商会计逐步衔接与融合，促进我国电商会计及电子商务企业健康有序的发展。
(作者单位：山西工程科技职业大学)
(责任编辑 岳舒)
作者：任新利
网络销售合同
甲 方：xx公司 地 址：xx 联系电话：xx
乙 方： 地 址： 联系电话：
甲乙双方经友好协商，根据《中华人民共和国合同法》等法律法规，用甲方从事电子商务销售的优势及乙方专业的食品加工生产的优势，合作进行道口烧鸡产品的网络渠道开发及销售。
乙方负责生产及发货，甲方负责提供平台销售、宣传。甲乙双方本着互助协作，各施所长的原则，经友好协商，达成以下协议：
第一条 合作概况
1、 销售的主要产品：道口烧鸡及其系列产品
2、 用于网络销售的产品，乙方需保证以出厂价提供给甲方进行网络渠道的推广与销售并配合协助甲方做网络市场的管理(如开具相关授权之类文件)，及对网络促销活动给予一定的支持。
3、 乙方授权甲方为 “道口烧鸡”品牌的网络代理。
4、 乙方负责发货及退换货，甲方负责全网的网络销售、渠道建设、品牌推广等，双方保持密切沟通，互助协作，各施所长。
第二条 甲方权利和义务
1、甲方为乙方提供网络平台的销售及服务。
2、甲方负责进行商品上架、店铺维护、日常销售，售后服务等。
3、甲方按照日常销售订单，及时、准确地完成产品的物流发货工作。(当天 17点前售出的商品当天完成发货，特殊情况不超过72小时发货。)
4、甲方负责根据网络销售的实际情况，每十五天一次与乙方的沟通，指导乙方的备货情况。
5、甲方负责对整个项目的运营情况进行总结，每月将相关运营情况及时告之乙方。 第三条 乙方权利和义务
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1、 乙方需保证与甲方合作的网络销售产品，是按照乙方出厂价与甲方进行合作。
2、 乙方需提供符合网络销售所需的产品图片及宣传图片给甲方。
3、 乙方根据网络销售的实际情况，确保产品的品种、数量的供应。
4、 乙方在网络上销售的产品，应符合国家对于相关产品质量标准的规定，若因乙方产品的质量问题，给消费者造成人身、财产或其他损害的，由此而引起的各种纠纷及赔偿案，均由乙方承担相关法律责任，与甲方无关，且乙方需负责因此影响销量的相关责任。
5、 在网店发展到一定阶段时，乙方应及时配备用于仓储管理的ERP管理系统，并与淘宝平台进行系统的对接，以保证甲方订单的处理和发货的管理。
6、 乙方要无条件的按照国家和全网对于产品售后服务的相关规定，在甲方指导下做好产品的售后服务工作。
7、 为提升品牌的知名度，提升品牌形象，乙方应按与甲方共同商定的促销计划，完成各类大型促销活动，并在产品、资金上提供合理的投入。
8、 乙方在与甲方合作期间，不得将与甲方合作的品牌和产品授权给甲方之外的商家或者个人在网络进行销售或使用，同时不得将甲方的商业机密及技术机密泄露给其他第三方，否则乙方应赔偿甲方总货款金额5%的违约金。
9、乙方需派出相关人员，与甲方进行对接，提供产品相关资料。定期对电子商务团队人员进行产品技能的培训，新产品上市的培训等。
10、 乙方需配合甲方提供注册微博的相关资质。 第四条 双方共同责任
1、双方保持及时的密切沟通，尽量避免双方在合作过程中产生误解。
2、对于影响项目实施的不可预见的变化、发展或其他问题，双方都应及时通知对方做出合理的调整，并形成书面的补充协议。
第五条 各项费用分配
1、此项目合作，第一年为品牌及网络销售渠道的建设时期，甲、乙双方都明白且同意第一年不考虑项目收益。
2、在合同生效期内，若产品价格因原材料价格浮动而需要变更的，乙方需提前10天告知甲方。
3、乙方负责整个网络平台(包含天猫商城、京东商城、一号店等)的开店费用。
4、乙方无法提供符合网络销售所需的产品图片及宣传图片给甲方，所产生的拍摄费用由乙方承担。
5、广告投入由甲方进行把控及主要投入，乙方自合同签订时日起一年内按照出厂价销售金额的3%予以补贴，一年后至合同终止时按照出厂价销售金额的1.5%予以补贴，在每销售50万货品时，乙方一次性支付给甲方。
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6、甲方负责经营所有网络店铺的人员及办公场地相关费用，及日常所需的基本设备费用。
7、运营团队归甲方所有，未经甲方许可，乙方不得使用甲方运营团队人员。
8、甲方在每月5日前(如遇节假日顺延)，将上月网络销售情况统计明细交付乙方，乙方在10日核对完成，并将销售差价(销售额 - 出厂价)扣税后支付到甲方指定帐户。
第六条 合作期限
1、双方本着互惠互利、长期合作的原则，共同积极扩展合作的规模和领域。
2、本协议有效期始于_2013年_ 月 日,终止于_2017_年_12 月_31_日。 第七条 违约责任
1、 本协议签订后，甲乙双方必须严格遵守协议中的每项条款，任一方违反本协议中的条款，均视该方违约，因其违约行为而产生的法律责任和经济损失均由违约方负责。
2、 一方如果有违反本协议约定或明显违反商业道德行为，致使另一方遭受损失的，则另一方有权按该规定中的相应条款，要求违约一方承担责任和不低于所遭受经济损失三倍的赔偿;
3、款项应按时支付，拖延付款，则依照每日未如期付款总金额的千分之三计算滞纳金。
第八条 合同变更和终止
1、在本协议有效期内，未经过双方书面同意，任何一方不得擅自修改、变更本协议的内容;
2、本协议履行过程中，经双方书面同意根据实际需要对本协议中的任何条款的修改和补充，双方应另行达成书面协议，该等书面协议将被视为具有与原合同同等的法律效力。
3、在签订合同两年，如遇不可抗力或政府政策的调整致使本协议无法继续履行，双方应按照政府有关规定友好协商本合作协议的善后事宜。
第九条 其他
1、本协议经甲、乙双方签署后生效，其所有经确认的附件均为不可分割之整体，具有同等的法律效力。本协议一式两份，甲、乙双方各执壹份。
2、本协议未尽事宜或在履行过程中发生争议，甲乙双方本着诚实信用、互利互惠的原则妥善商议解决，若协商解决不成时，任何一方可以向所在地人民法院提起诉讼。
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甲 方： 乙 方： 法人代表签章： 法人代表签章： 地 址： 地 址： 联系电话： 联系电话： 联 系 人： 联 系 人：
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总结，是对过去一定时期的工作、学习或思想情况进行回顾、分析，并做出客观评价的书面材料。下面就是小编整理的电商销售年终总结，一起来看一下吧。
电商销售年终总结篇一
时光飞逝，转眼间已到了20xx年xx月月底了，我也已在公司十七个月了!在此期间感受颇多、收获颇多、工作、环境、领导、同事，这里的一切，对我来说，是一个很难的锻炼和提升自己各方面能力的一个机会。公司管理规范运作有序，各司其职、兢兢业业、工作愉快、亲如一家的氛围是我这一年多来的切身经感受。在此，首先特别感谢公司领导和同事给予我的大力支持、关心和帮助，了解了公司的发展概况，初步掌握了一些基本技术知识，现将本人这一年多来的工作情况总结如下：
一、学习业务知识、提高专业水平
自20xx年7 月份进公司时起，我努力学习、提高自己的专业水平和综合素质。为自己能尽力为公司工作尽一份力打好基础。
二、积极服从领导工作的安排，努力完成各项工作
早工作中，提高跟客户的对话技巧，淘宝网店的后台管理，宝贝的描述等等，以及近期做的淘宝推广。俗话说;活到老，学到老。在这方面，由于我的工作经验不足，工作时间短暂，任何一个问题对我来说都是一个挑战的。但是，我有信心面对，我会不断努力学习，严格要求自己，提高自己的各项业务水平。不管是份内的工作，还是份外的工作。只有多学，多做，多积累工作经验才能把工作做好。
以上是我自上班以来的工作心得，也是20xx年要向领导汇报的工作总结。其实确无成绩可言，在下一个努力做好电子商务，为公司创造利润，也能实现自我价值!在此如果字里行间有所不当之处，敬请领导多多包涵!谢谢!!!
电商销售年终总结篇二
回睨过去的一年，内心不禁升起感慨万千……时间如梭，又将跨过一个之坎。
作为医疗行业，销售额是公司的关键之一，医疗的网络营销在这几年处于火热状态，加上很多网民是通过网络来了解疾病知识，想要占领医疗市场份额，在于良好的营销模式。回顾即将过去的这一年，在公司领导全力协助下，我们的工作着重于公司的经营方针、宗旨和效益目标上，紧紧围绕公司提出各个目标展开工作，紧跟项目组各项工作部署。在网络推广方面做了应尽的责任。
收藏昨天，把握今日，工作的风风雨雨时时在眼前隐现，但我们却必须面对现实，不仅仅要能做的到工作及时做好，要落实到位，还要能在回过头的时候，对工作的每一个细节进行反思，不断地对工作的经验进行总结分析，从怎样引入有效流量，如何提高转化率，尽量使整个项目组的各个工作程序化、规范化、系统化、条理化、!从而在百尺杆头，更进一步，达到新层次，进入新境界，只有不断地对自己进行反思，这样的开创新篇章为了更好地做好今后的工作，总结经验、吸取教训，必将有利于自己更好的前行。
回首过去，是为了更好地面向未来。为了总结经验，发扬成绩，克服不足，现将2014年的工作做如下简要回顾和总结：
1、我们正生活在电子商务经济时代。电子商务在新世纪里为我们提供良好的服务，如今已渗透到生活中的各个细节，每个人既是享受服务的“客户”，又是为“客户”提供服务的个体。正因如此，我们的工作也应该更完善以为服务顾客为中心，来为顾客提供更快捷、高效、优质的服务。实实在在做人做事，是我们秉承的理念，尽我们的全力去满足每一个服务细节的要求，给我们一个机会还公司一份满意!我们会一如既往，无微不至地做的更多更好。
不足之处：没有和项目组各成员保持良好的沟通。
2、能严格执行公司网络部门制度。今年的电子商务的比较火热的时代，各个行业想在电商市场大捞一把，作为医疗行业的电商人员，网络推广作为企业网站宣传的先锋，不断地关注搜索引擎的变化，不断地调整策略，以适应搜索引擎市场的变化，与同部门其他人员同舟共济，为整个项目组的月目标不断努力。
不足之处：对于网站的品牌宣传不是很到位，有一定的滞后性，很好的理念没有及时落实到实践中，争取13年改进这一现状。
3、站内优化。自从搜索引擎变化之后，项目组几个站被降权之后，开始着手开始做新站，新站在上线之前，进行关键词的选择和网站框架的选择，在这种过程，网站的排名不断地的波动，所以不断地加强站内优化小细节的维护。
不足之处：网站首页经常变动，站内内容质量不高。
4、站外推广。站外推广是作为网站与外界进行交流的窗口之一，去年的下半年，整个外推市场就开始紧缩，此时就开始找平台，比如最近的新闻源、全球网等平台，作为宣传的手段。
不足之处：很多外推的文章没办法得到良好的质量控制，就不知道发外链能不能产生转化率，寻找高质量的平台还是很重要。
5、推广策略：
(1)分散流量是网站推广的重要事情之一
SEO是网络营销方式之一，只有与SEM、EDM、事件营销等相结合，项目组主要靠360、百度、搜狗等搜索引擎，至于其他搜索引擎引流不是很多，根据去年的一年的时间的关注，目前爱民网站日PV：xx00-2000之间，IP：700-xx00，这样的流量属于偏少阶段，同期相比下降很多，这说明我们现在推广宣传力度还不够，进而影响产生咨询量。
(2)注重用户体会
在上年里，搜索引擎不断地变化，对于网站运营，我们有时候要从用户者角度来考虑事情，只有用户体验做好，把用户当做顾客，始终坚持“顾客是上帝”，做好服务，这样对于网站才具有生命活力，才能获得源源不断的流量。
(3)推广方式
在做外推的时候，要坚持以多样性为主，这样才能获得更多的流量，比如：多样性你的锚点文字链接、多样性的页面连结、多样性你的流量来源、多样性你的网络营销方式等，不断地引进新的营销方式，最终应用营销整合，才能使网站处于搜索引擎界不败之地。
(4)SEO优化
如今seo优化不在是靠技术可以打天下，seo优化的网站运营的核心，也是网站运营长久的灵魂，seo优化与网站策划是相同的，只不过优化是一个长久马拉松赛，要根据不同阶段来进行调整，现在考虑的事是使用者到底在想什么?使用者到底需要什么?不再是指针对搜索引擎的算法的分析，而是去分析用户者的需求，这好比是计划经济和市场经济的转变。只有找到精准的关键词，这样你才能获得最高的流量，最终产生咨询。
(5)网络推广新群体
随着电子商务的高速发展，移动客户端用户将是未来的新生力量，如何做好的这个领域，有待于我们的考验，如今是移动SEO将是网站很重要的议题，面对现在的市场，只有善于去挖掘，这能获得源源不断的财富，移动SEO将会在新的一年里刮起一个新的潮流。
在恪守以往取得的成绩和好的工作方法外，争取在2015年能改善去年的不足，使工作再上一个新的台阶。
网络推广能在现实情况中不断的改善是离不开各位领导的悉心关怀和指导及各位同事的大力支持和配合，在告别昨天的时刻，我们将迎来新的一年，对过去取得的成绩，我将不骄不躁，脚踏实地一步一个脚印走下去，对过去的不足，将不懈的努力争取做到最好，我们将会用行动来证明我们的努力，我们更加清楚获取不是靠辉煌的方式，而是靠不断的努力。为了公司发展得更加壮大，并跻身于国内先进企业行列，让我们携手合作，创造出辉煌的明天!2015年，是全新的一年，也是自我挑战的一年，我们将努力改正过去一年工作中的不足，把新一年的工作做的更好，为公司的发展前景尽一份力。
跨境电商培训教育销售方案
本方案是根据我司的培训宗旨、课程针对中小微企业、院校及政府企业园区的销售策划方案，主要分为：
销售方案的目的、机构背景状况分析、营销环境分析、行业分析、消费趋势分析、营销目标、销售战略、具体销售方案。 销售方案目的
机构成立初期为了更好的展开招生工作，有针对性的定位目标客户，快速建立机构品牌，同时要让我们的每个参训人员满意而归，形成品牌口碑营销的目的。 营销环境分析
在跨境电商井喷时代的降临，相应的培训机构如雨后春笋般的出现，随着跨境电商的不断发展，企业从业者和创业者及企业运营层没有相关经验对整体市场不了解，缺乏目标定位和实际操作的经验。各院校缺乏系统化教学，致使学生在就业上没有明显优势，进入企业提升慢、工作没办法真正的抓住重点进行产品营销。所以整体大环境对我机构是机遇也是挑战，产品质量是起到决定性的作用。
市场产品主要分为：Amazon, eBay, 阿里国际平台的技能实操培训、跨境电子商务总裁班、B2B.B2C营销等相关培训项目，课程种类和内容日渐细化等特点。 行业分析
1、跨境电商进入了高速发展的阶段，相应的面对市场快速的冲击，给一些企业、从业者和就业者带来了很多的困惑，对于我们机构是个发展的契机，怎么样给困惑者解惑，在同行业怎么能做的更加优秀也是最我们机构的重大挑战。
2、教育培训市场进入品牌发展阶段，各培训机构不是名师就是名总，树立各自品牌形象，建议我们机构能树立自己的名师名总，建立自我品牌。用优秀的师资力量和系统化的课程来赢得学员的认可、企业的认可、市场的认可。 消费趋势分析
跨境电商培训主要消费群体，主要是在企业的从业者、创业者、企业操盘手和企业总裁这四部分组成，参与课程分别为；
1、电子商务总裁班：《电商战略规划》《电商团队建设》《电商品牌营销》《互联网产品思维》等；
2、Amazon、eBay阿里大学：Amazon、eBay、阿里国际平台实操技能班；
3、电子运营操盘：自建商城、海外分销等。 综合上述还设有进阶研修班等。 营销目标
具体目标：
1、机构运营前期招收
2、迅速占有市场，建立加盟连锁培训机构
3、增加本机构在跨境电商培训市场份额
终极目标：让每个参训人员都能在跨境电商的时代能做的更强走的更远，让机构能在全国各主要城市开花结果。 营销战略
通过前面是产品市场机会与分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P“即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）”组合，以达到最佳的营销效果。
1、机构定位：通过市场整体分析，现在整个跨境电商培训市场没有很系统化的教学课程，培训质量残差不齐，所以我机构定位提高教学质量，满足客户需求；
2、机构品牌：通过现有资源及网络宣传推广，用我们的培训质量打造品牌，
3、机构包装：机构的办公地点为广佛智城，与广东省电子商务协会等权威机构通力合作，依托珠三角强大的产业配套制造能力，凭借仅为广州天河北的五分之一的租金成本，以及80万㎡的大体量，引入电子商务产业链上下游的企业，形成电商服务集聚区。正式符合我们机构的发展方向，对学员也是一个很好的体验机会。
4、机构服务：我们本着让每个学员都能很好的在跨境电商行业有所发展，尽我们最大的努力去帮助学员答疑解惑，为缺少资金、资源或优秀人才等的企业保驾护航。 具体销售方案
1、网络途径
1）通过微博、微信、QQ电商群、电商论坛、百度贴吧，定制日周推广细则，每日更新发送相关推广信息，如有客户回复及时联络客户，可邀请参加机构免费体验课程或直接销售课程。微信现有群发式营销软件，可以主推微信营销成本低效果好等特点。现今市场上主流推广软件大概价格600-1000元/年不等。
2）百度、搜狗关键字竞价排名推广公司企业网站，完善企业网站客服系统，网站客服要积极主动回复解答客户问题，询问客户需求详尽登记录入客户信息登记表，要尽最大努力向客户索取联系方式，以便后期销售课程；
2、线下途径 1）短信、邮件
通过定向手机短信，给我们现有客户资源发短信、邮件进行印象销售，短信内留公司400企业电话，客户有兴趣可以直接拨打或进入公司企业网站进行了解咨询； 2）电话沟通
根据现有客户资料库资料进行电话拜访，通过电话介绍我们机构课程，能为客户企业解决跨境电商相关问题，和促进企业转型等公司服务项目，制定电话术语规范，礼貌拜访加强课程认知度，以专业的角度为客户定制课程。电话沟通后向客户邮寄邀请函件及培训相关材料。
3、院校途径 1)活动策划
与广州及周边院校联络组织策划招生活动，制作公司宣传材料例如易拉宝、横幅、针对院校的宣传材料；参加各级各类招生咨询会、展览会、进行宣传推销。到生源地学校开展各种联谊活动，进行公关 2）校内代理
开发校内招生信息员、招生代理、招生代表。制定校内招生人员相关酬劳制度，或优先为校内招生提供相应课程奖励。 3）院校合作
开发院校与机构的战略合作，联络拜访院校主管相关人员洽谈相关合作事宜，与学生会联络，通过学生会开发生源及策划活动。根据实际情况相应的给予校方或学生会成员提成扩大招生途径。
4、商会途径
通过与商会接洽，策划与商会的互动活动，宣传机构培训课程。建立与商会人才交流机制，长期跟踪商会活动，及时介入活动策划。合作宗旨互利共赢！
5、政企商业区途径
通过与政企商业园区洽谈合作意向，宣传我们的课程可以帮助园区提供人员培训教育及招商等事宜。
6、移动、电信、联通
通过移动电信联通三大平台的VIP俱乐部平台推广公司课程，通过联络移动电信联通平台联系各地分公司，参加俱乐部活动，找出盈利点，拓展招生渠道。
整体销售方案会在实际销售中找出不足，今后会以实际情况做出实质性修改调整。
当前，县域农村电商的发展存在很多问题，其中特色农业作为农村电商发展的重要支柱，它面临着市场化水平低、产业链普遍较短、适用技术难以更新、知名品牌难以形成等问题。这些问题的存在不仅影响到了现代农业的转型升级与可持续发展，同时，也对县域经济的突破发展造成了很大障碍。这些问题的存在，一个很重要的原因在于在县域农村电商发展的过程中没有妥善的处理好生产商、流通商、电商服务商之间的关系，发展的过程中没有形成一种良性互动的机制。
为什么这么说呢?因为生产商、流通商、电商服务商还没有实现有效整合。生产商主体包括零散的农户、农产品基地、农产品品牌商等，这些主体独自运营，各自分散，所以农产品普遍市场化水平低，销售渠道匮乏、产业链普遍较短。农产品流通商既可以是农民专业合作社，也可以是农产品加工企业、批发市场或者零售企业，这些主体的主要职能是农产品的流通和销售，他们对于农产品的质量并不关心，当然由于生产商的分散，产品的质量也无从把控。电商服务商的职能就在于“服务”二字，为农产品塑造品牌，为生产商、流通商提供电商培训服务。只有这三者实现了整合，农村电商的发展才能可持续。
如何才能实现生产商、流通商、电商服务商三者的有效整合呢? 打造农村电商系统是实现三者有效整合的最好方法。
第一，此系统能够将所有的农民专业合作社、农产品加工企业、批发市场或者零售企业、签约农户等主体整合起来，实现统一管理，成为农村电商平台线上订单的供应货源。当大量需求出现时，可以最快实现有效供给，提高效率，同时也避免了农产品的滞销。
第二，此系统由政府部门牵头打造，以商务局为承头，与经信委、工商局、供销社、企业一起合作，贯穿从生产、加工包装，流通，直到卖场全过程，环环把控，通过系统中的包含的质量安全追溯体系及物流信息管理平台，切实保障线上消费者对农产品种植、加工运输等过程相关信息的知情权，进一步提升对农产品的监管和品牌建设。
第三，此系统的打造离不开电商服务商的支持。此系统中涉及到的区 、乡(镇)、村三级电子商务服务体系、质量安全追溯体系、物流信息管理平台等的打造均需要电商服务机构的协助，为农产品销售提供策划、推广、运营等服务，为政府行业人员、合作社、农场主、流通商、经纪人、电商服务人员进行实务培训，为农村电商各方面发展做好人才储备。
生产商、流通商、电商服务商的整合是实现县域农业经济转型升级的重要举措，而农村电商系统的搭建就是平衡这三者的桥梁，政府作为系统的主导者，也需要从本地区实际出发，尊重参与主体的平等性、互动性。
在互联网如此发达的今天，网络营销或者说电子商务显得极为重要。首先，对于网络平台的总体发布情况来说，网站平台的选择不外乎两块，中文网站和英文网站，记得刚来的时候，比较注重中文网站平台的发布，因而使得我们主打产品在中文排名上有了一定的位置，但是英文网站方面就相对弱了一点。不过还好，后来将侧重点慢慢移到了英文网站上，使得我们的主打产品在英文网站上也有了一定的排名。对于具体的关键词排名每半个月都有做统计，总体来讲还是可以的，基本上在各大搜索引擎的前三页都能找到我们公司的产品信息。亲爱的读者，小编为您准备了一些电商销售工作总结，请笑纳!
电商销售工作总结1
时光飞逝，转眼间已到了20__年10月月底了，我也已在公司十七个月了!在此期间感受颇多、收获颇多、工作、环境、领导、同事，这里的一切，对我来说，是一个很难的锻炼和提升自己各方面能力的一个机会。公司管理规范运作有序，各司其职、兢兢业业、工作愉快、亲如一家的氛围是我这一年多来的切身经感受。在此，首先特别感谢公司领导和同事给予我的大力支持、关心和帮助，了解了公司的发展概况，初步掌握了一些基本技术知识，现将本人这一年多来的工作情况总结如下：
一、学习业务知识、提高专业水平
自20__年7 月份进公司时起，我努力学习、提高自己的专业水平和综合素质。为自己能尽力为公司工作尽一份力打好基础。
二、积极服从领导工作的安排，努力完成各项工作
早工作中，提高跟客户的对话技巧，淘宝网店的后台管理，宝贝的描述等等，以及近期做的淘宝推广。俗话说;“活到老，学到老”。在这方面，由于我的工作经验不足，工作时间短暂，任何一个问题对我来说都是一个挑战的。但是，我有信心面对，我会不断努力学习，严格要求自己，提高自己的各项业务水平。不管是份内的工作，还是份外的工作。只有多学，多做，多积累工作经验才能把工作做好。
以上是我自上班以来的工作心得，也是20__0__年要向领导汇报的工作总结。其实确无成绩可言，在下一个努力做好电子商务，为公司创造利润，也能实现自我价值!在此如果字里行间有所不当之处，敬请领导多多包涵!谢谢!!!
电商销售工作总结2
当“世界末日”的谣言被击穿，阳光依旧灿烂，科学技术仍在以人类难以预料的速度向前推进时;我们不禁翘首：20__年，科技的发展又将进步到哪个阶段?人类生活将会发生哪些翻天覆地的变化?
当你想买衣服的时候，你可以打开淘宝;当你想买电器时，你可以进入京东;当你想买书时，你可以点击当当……我们的生活，正在这一个个网页间转换。
电子商务的发展，让你足不出户就可置身琳琅满目的商品之中。当鼠标和快递悄悄充满你的生活，你会恍然意识到，我们的生活方式，已经被电子商务改变。
正如阿里巴巴集团董事会主席兼首席执行官马云所说：“电子商务今天不是模式的创新，是生活方式的变革。”当淘宝每天有超过1亿人登录消费时，我们必须承认：电子商务已经拉开了生活方式变革的序幕。
电子商务一路高歌
20__年是电子商务迅猛发展的一年。一连串振奋人心的时刻和数字，共同见证着中国电子商务的前行。
据电子商务研究中心发布的《20__年(上)中国电子商务市场监测报告》显示，截至20__年6月，中国电子商务市场交易额达3.5万亿元，同比增长18.6%。电子商务服务企业直接从业人员超过190万人，由电子商务间接带动的就业人数已超过1400万人。20__年第三季度电子商务继续以高姿态前进，一个季度交易额已达2.05亿元。
电子商务企业的成绩更是引人注目。截至20__年11月30日，阿里巴巴旗下的淘宝和天猫的交易总额已经达到1万亿元。这个数字占了全国社会消费品零售总额的近5%，相当于eBay和亚马逊20__年交易额的总和，相当于20__年全国GDP的2%。对此，赛迪顾问园区信息化咨询中心高级咨询师夏令表示：“这是20__年电子商务发展中应该被记住的时刻，至此中国的网购实现了一个飞跃。”
在20__年的“11.11大促销”中，淘宝和天猫一天即完成了191亿元的交易额。中国人民大学商学院贸易经济系老师李智表示：“这是一个让业界为之震惊的数字。”
夏令认为有五方面的因素推动了电子商务的发展，“一是技术的发展，二是政策的推动，三是消费者的需求，四是电子商务企业的努力，五是资本市场的支持。”
正是这些因素相互作用，使得20__年电子商务的发展一路高歌。
电商销售工作总结3
又到年底了，今年是接触网络销售推广工作的第三年。上个星期六、星期天花时间整理了一下年、年、年网络客户成交和寄样品次数的客户资料数据。
虽然成效额总的数量不是几十万、几百万。但从成交额增长百分率上看，今年比去年同期增加了3倍多、年比年增加了将近5倍。年寄样次数比起年增加了63%;年寄样次数比 年增加了233%。看到这些数据，真是很高兴!(当然、小数字增加起来更容易也是一个原因、变成20容易、0变成200就需要花点时间精力了……)
即便是这样，心里仍然坚定了一个信念、坚持用网络推广加大产品的宣传力度、使年网络销售的成绩再上一个新台阶。
根据几年来的感悟、我认为网络上的客户促使成交的最大因素就是建立信任感。性价比高的产品有很多、客户能找到你、也能找到你的很多有优势的同行。异地客户对于成交缺乏的就是信任感，随着网络化的发展、网络信息化给我们带来了便利的同时、也制造了一些危机，受到网络诈骗的客户也不在少数。所谓一朝被蛇咬、十年怕井绳!
所以，我们在做了为客户提供高效率服务、高性价比产品的同时、也要消除客户与我们供应商之间的顾虑，让客户与我们合作起来放心、开心。
第一次合作卖产品、后续的合作用服务来赢得客户的认同和信赖。在我们喊出诚信经商的同时，也要身体力行，用行动去证明自己的承诺。
华诺、华诺、一诺千金、赢在执行……我们继续努力!
电商销售工作总结4
光阴似箭，转眼间，20__年即将接近尾声，在这辞旧迎新的一天，先祝大家元旦快乐。总的来说，在这一年里还是学到了很多，进步了很多。因为主要是负责网络发布这一块，今天我对网络发布这一块的情况做如下总结。
在互联网如此发达的今天，网络营销或者说电子商务显得极为重要。首先，对于网络平台的总体发布情况来说，网站平台的选择不外乎两块，中文网站和英文网站，记得刚来的时候，比较注重中文网站平台的发布，因而使得我们主打产品在中文排名上有了一定的位置，但是英文网站方面就相对弱了一点。不过还好，后来将侧重点慢慢移到了英文网站上，使得我们的主打产品在英文网站上也有了一定的排名。对于具体的关键词排名每半个月都有做统计，总体来讲还是可以的，基本上在各大搜索引擎的前三页都能找到我们公司的产品信息。
从总体网站发布量来看，大概地统计了一下，目前注册的中文网站约110个左右，英文网站90个左右。当然并不是说注册的网站多，我们产品的曝光率就会高，因为搜索引擎都喜欢原创的东西，所以平时在产品简介部分也下了一定的功夫。还有就是每天都会上去更新产品信息，可一键更新的网站，每天会更新一次，对于一些更新比较麻烦的网站，至少3-5天会上去更新一次(这样不会影响搜索引擎的收录)。还有就是鉴于网上视频搜索率也挺高的，同时也注册了5个视频网，将我们相关设备的视频传了上去，希望能吸引一定的浏览量。
对于公司的企业网站，平时也会定期上去完善一些资料，比如上去发布一些行业动态，充实并更新一下我们的产品信息。企业网站主要是用来展示我们公司的一个整体形象及服务，因此也为此统一了一下产品的发布格式及图片，这样看起来更专业点。中文页面的产品信息已经都统一好了，至于英文页面还有部分产品未统一格式，接下来会抽空完善一下的。至于网站的改版问题，如果没必要的话暂时最好不要改版，因为改版的话会影响到网站被各大搜索引擎收录的情况(一般新网站被收录的时间大概在1个月左右)。
由于我们公司成立不久，所以对于网站上还有一些板块处于空白状态，像企业荣誉、发展历程这几块，希望以后能慢慢完善起来。还有就是之前用现成的一些照片及设备运行视频整了一小段视频出来，放在了企业网站上，用来介绍企业形象，虽然不知道被浏览到的概率是多少，而且看起来也不是很完美，但凑合着先用着吧，以后有机会再重新做一个。
至于其它问题都是老话长谈，在此也就不多说了。不过有一点还是值得高兴的，自从楼下车间实行承包制后，效率提高了很多，希望他们能再接再厉，当然也希望销售部的人员也能加把劲，多接点单子，免得设备在车间排排站被冷落了。都说一根火柴再亮，也只有豆大的光。但倘若用一根火柴去点燃一堆火柴，则会熊熊燃烧。希望将来公司能有这么一根火柴，带动大家的积极性，以百分百的热情投入到工作中。
都说人和产品一样都犯有一个毛病：认为自己能为所有的人干所有的事。其实不管是人还是产品的能力都是有限的，一个人不可能样样都行，一台设备不可能做出所有产品。所以不管是人还是产品都应该有一个定位，一定要清楚自己能做什么，应该做什么。
最后希望在新的一年里，不管是公司还是个人都能以全新的面貌来迎接新的挑战，更上一层楼。希望公司所有的员工都能齐心协力，努力让我们公司走得更好，走得更远，共同努力营造一个和谐的工作环境。
电商销售工作总结5
不经意间20__年转眼就要过去了。默默地算来，从参加工作，来到特别特，加入我们这个有着家庭一般氛围的团体到现在已经有大半年的时间了。我个人的幸福小家也是在这里实现的，大半年的时间放在以往或许会显得很漫长，但这半年对于我来说却是那么的短暂，仿佛是在眨眼间变消逝而过。
20__年，比较坎坷的一年，或许自己没有做好工作准备，对自己的不负责任进行了反思，行为本身并不能说明自身的性质，而是取决于我们行动时的精神状态。
工作是否单调乏味，往往取决于我们做它时的心境，没有百分百如意顺心的工作，没有百分百不需要改进和总结的工作，工作和生活和人生一样有不尽人意的地方，重要的是调整自己的状态和心态。
总结自己在20__年还是很情绪化，没有完全做到体谅领导和同事，在自己身上找原因，做任何事都会有第一次的，经历了第一次之后，我发现第一次做事时最重要的是不要害怕，要有信心，激情和责任心。
现在作为一名网络营销新手前期任务是一个知识积累的过程，不断的积累只是来壮大自己。这样才能厚积薄发。今年参与20__朔州春晚与春拜，我们也找到了工作中的不足和问题，接下来的工作中要不断完善，新的一年意味着新的起点新的机遇新的挑战、“决心再接再厉，更上一层楼”，一定努力打开一个工作新局面。
网络营销作为一种新时代的营销模式，正以其成本低、信息量大、传播范围广、速度快、无时间地域限制、形象生动、可双向交流、反馈迅速等特点显示出传统营销无法比拟的优越性。
没学之前，总认为网络销售应该是一种很简单的销售渠道，随着对网络销售的认知，我才发现其中的技巧并不亚于现实生活中的销售方案来得简单。在网络营销中，要想脱颖而出，就必须寻找新奇、创新的方案。
两次的实训只是所学的一个简单运用， 3个月的经历需要时间淀定为自己的经验，在以后的工作中要加强对网络知识的深入学习，为以后更加娴熟的应用打下坚实的基础。
20__时刻提醒：
一、做好本职工作
二、善于沟通交流，强于协助协调
三、精于技术知识与实际操作熟练
20__年任重而道远，机遇与困难并存，目标与现实之差距，都要我们去面对，去迎接挑战。有这么一句名言“人的成长进步有五个毕经阶段：读万卷书、行万里路、与万人交、高人指路、自己开悟。”
读书、交友、名师指点这都必须要靠自己去开悟和践行，即自己要把从书本上、朋友身上、名师身上感悟到的好理念，真正落实到自己的工作和生活当中去，并不断反省和总结自己，不断激励自己，不断挖掘自己的潜力，从而为自己所在的岗位作出新的更大的贡献。
最后，愿大家拥有四心：感恩的心、惜缘的心、进取的心、平常的心。
总之，这一年以来，我们有得也有失，有苦也有甜，但是不论欢笑或泪水，都将会是我们每个人在特别特弥足珍贵的珍藏。相信特别特的明天会更好!
最新电商销售工作总结范文
农业3.0时代的来临，传统的农业经销模式已经不能适应时代发展的需要。这就需要借助互联网、物联网等信息化技术，发展农村电子商务平台，打造以农产品为纽带，生产、交易、流通和金融等农业产业要素一体化的“订单式”产销模式，实现“按需定制”。
然而，要利用互联网技术，发展农村电商，实现对农业生产要素的更优化配置和利用，就要求现代的农业生产者不仅要会生产，而且要懂市场，会经营，能及时掌握农业信息、国家政策、市场供需行情。在思想观念、专业能力、职业素质各方面必须得到提升，以适应市场经济下的农业发展速度和市场变化。
以上情况就表明了，农村电商亟需发展，但是目前农村电子商务还不完善，所以，尽快培养农村电商人才就是其关键所在。
除此以外，农村人口结构、规模参差不齐，农村物流建设滞后，电子商务平台对人员素质要求较高，农村信息网络不够完善，电子商务下乡后的服务难以保障等方面的不足，给广大农民利用电子商务平台开展商业活动带来诸多障碍。因此出现因信息不流通而盲目乐观大量生产，导致农产品质量参差不齐;因市场供过于求或销售渠道有限，导致滞销等问题。
按目前情况看来，农村电商快速布局、高速增长的同时，电商人才的缺口在不断增大，并已对农村电商的发展产生了日益凸显的桎梏作用，很多地区农村电商发展正因人才缺乏面临着发展困难的问题。 所以，要发展农村电子商务，人才至关重要，“引进”和“培养”电商人才成为现在解决电商人才难题的突破口。当务之急，加大力度对农村地区进行电商专业化人才培训，尽快弥补短板，成为必然选择。
除此以外，农村电商人才的缺乏还体现在以下两方面：
一、利益驱动下的“新农民”渴望成为成功的创业者
随着互联网的大面积覆盖，各种网络平台及微信等通讯工具的普及，受走在农村电商人第一桶金的影响，越来越多的先进"新农民"发现了互联网经济下的新商机。
一大批农产品网店及农特微商如雨后春笋般冒了出来，大家都渴望通过电子商务这个平台，走上致富之路。新农民，既要了解农村、了解农业，同时还要有眼光。
二、农产品上行和工业品下行急需人才
农村电商不仅让农产品走出去，还能将城市优惠工业品引进和推广至农村，通过与城市资源互换促进农产品销售，提高农民的生活品质。
如何快速的培养全能型农业电商人才，打造一批具有商业头脑的“新农民”，能根据市场所需，准确掌握市场动态，拓宽销售渠道的同时根据市场需求增加农产品种类，上到国家，下到企业，都急需这类农村电商人才。
综上几点，培养农村电商人才是时代发展的必然，也是发展农村电商的关键。
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