地产销售流程(全)
三、销售管理流程
(一)项目前准备
1、 项目小组的建立：
(1) 项目小组架构：在项目签定销售代理协议后，成立项目小组。
包括公司高层销售管理人员、项目经理或项
目负责人一名，销售人员若干，负责该项目
的策划人员、行政、财务人员和主要外协单
位如广告公司等。 (2) 项目小组工作内容：建立项目档案;
制定销售策划方案;
销售策划方案的具体实施与监控;
销售工作的组织和安排;
对销售效果进行分析，调整相应的销售策略;
对所调整的策略进行重新讲解和培训;
与发展商的接洽;
与外协公司的接洽; (3) 关于项目档案的管理：
项目档案内容：项目原始资料(发展商提供的有关图则、数 据、图片及在售项目的相关资料)
项目策划资料(以安佳名义提供给发展商的
所有书面材料)
项目销售资料(安佳提供的所有书面资料)
项目总结资料(会议记录、反馈信息汇总、
阶段总结、尊客咨询等)
(4)每一个项目，由策划总监根据项目情况及部门工作安排制定策划责任人，并确立项目档案建立时间。项目策划责任人根据策划总监的要求及项目的实际需要建立并管理项目档案。
(5)项目小组成立后(由分管销售的副总确认)，项目策划责任人将项目档案移交项目销售责任人，项目销售责任人负责清点项目档案资料。项目档案移交前责任为项目策划责任人，移交后责任为项目销售责任人。
在今后项目操作中，公司拟考虑采用项目竞争上岗机制和寻盘优先操作原则;
2、 销售人员所需销售工具准备： (1) 答客问 (2) 销售登记表 (3) 尊客咨询 (4) 计算价单表
(5) 销售夹(内含销售资料，如：楼书、价格表、利率水准、购房相关收费标准、办理手续流程及时间等)
(6) 计算器、纸、笔、登记册、胶水、钉书器、直尺和距离测定仪、点钞、验钞机，现场名片、工卡等的制作和领取。 (7) 广告效果回馈单
(8) 销售人员简历，包括公司高层销售管理人员、公司2-3名策划人员和参与销售的项目销售人员及主要人员和外协人员的联系电话(一份存档，一份提供给发展商)
(9) 物业管理相关资料：公共契约、业主守则、员工守则和入伙装修注意事项等。
3、 销售流程和销售业务人员收入：
(1) 由项目经理、项目策划人员和公司财务与发展商确定后，制定项目操作流程。
(2) 由公司销售负责人和项目小组负责人员确定项目销售人员提成及奖惩制度。
(3) 销售流程包括：各个关系的接洽负责人; 签定内部认购书和签定买卖合同;
变更设计和产权过户内容;
各个阶段收费安排和财务手续; (4)制定详细接待程序及工作时间排班安排。
4、 培训前踩盘(详见踩盘要领)和踩盘总结。
5、 项目培训及考核筹备：制定详细的培训计划，考核除文字考核外，还要加入情景考核方式。
6、 销售人员脑力激荡会 (1) 销售流程的推敲 (2) 现场气氛如何烘托
(3) 客户心理层面的分析和接待用语 (4) 销售人员间配合和现场销控准备 (5) 销售渠道的拓展 (6) 客户可能提出的问题
7、 销售计划的制定：
(1)销售时间控制与安排; (2)销售人员分工;
(3)具体工作内容和具体工作负责人; (4)销售进度和销售目标;
一、 项目销售培训：
1、 销售培训参与人员：包括策划部、代理部负责人、项目负责人和销售人员
2、 培训材料准备;
3、 培训组织：
(1) 由项目负责人和项目策划共同组织。
(2) 在项目操作过程中，对于发展商或因市场等因素导致项目安排改变，项目负责人和项目策划人应及时沟通，并将项目销售人员进行从新培训。
4、 培训内容：
(1) 环境分析：包括区域环境、人文情况(人口数量、职业与收
入、家庭结构、租金状况等)、区域发展规划、
交通状况(各个交通道路现状和发展潜力)、公共
设施配置(学校、幼儿园、医院、菜市场、娱乐
场所、体育设施等)及配套的距离、密度和未来
发展状况。
(2) 市场分析：市场现状和走势;同类楼盘市场状况、走势、购
买人群特征、价格水平状况;竞争对手销售状况; (3) 项目的详细规划：项目本身特性包括规模、定位、设施、价
格、买卖条件;发展商、承建单位、物业
管理公司等的信誉状况;建筑材料和施工
工期等;
(4) 策略分析：项目的优势与劣势;竞争对手的销售状况、价格
水准等综合评价和竞争策略的讲解;项目销售策
略的讲解;
(5) 相关公司的介绍：发展商、承建商和物业管理公司的财力、
形象、开发业绩;公司推广目标和公司发
展目标，确立销售人员的信心等。 (6) 销售流程的讲解：发展商和代理商在项目中的权利和义务关
系;二者在销售过程中的责权分工;定金
和首期款收取程序;合同签署的注意事项;
风险的规避;签定合同的技巧; (7) 答客问的讲解：
(8) 物业管理服务内容：收费标准;公共契约和管理规则等; (9) 销售人员的礼仪行为准则和个人销售提成水准及奖惩制度; (10) 结合目标客户心理及行为模式讲解销售技巧;现场销售气氛的营造;销售技巧;语言和体态技巧;客户心理分析等;
5、 实地讲解：
(1) 现场针对项目情况、策划包装方式及手法等进行实地讲解; (2) 竞争对手销售楼盘的现场观摩; (3) 同类楼盘的销售现场走访;
6、 销售演练与考核：
由策划人员、销售负责人、培训负责人共同就项目实际操作进行培训的综合演练。
6、保安、卫生清洁人员的礼仪和工作内容的培训和演练。
二、 项目销售阶段：
1、预销售期(内部认购期)
目标：在业内扩大知名度;拦截其他楼盘客户;塑造产品形象，引发客户欲望;累积至少三成客户以利公开发售。 (1) 地点：公司本部或现场售楼处 (2) 阶段工作安排和销售目标的确定
(3) 进现场的详细准备(包括协助策划人员的具体工作) (4) 部分收受定金，不足部分于公开销售期补齐 (5) 销售培训和答客问的反复练习
2、公开销售期
目标：造成公开即畅销的场面，收获前期工作成果;将销售成绩迅速传播并告知客户;创造热烈的销售气氛;评价销售目标并予以调整。 (1) 销售人员进场;
(2) 老客户的信息传播和已联络的客户的邀约，以创造人流; (3) 通知引导期已定的客户，并于公开期补足定金，扩大气氛; (4) 各种现场活动的组织;
3、强销期：
目标：加强客户的介绍;动员客户返回参加各种现场活动 (1) 客户追踪、补足和签约; (2) 利用已定客户介绍客户成交; (3) 现场活动的组织;
4、销售后期：
目标：加强有潜力地区宣传;电话跟踪有成交欲望的客户;加强补足和签约工作
(1) 延续销售气氛;
(2) 通过客户资料过滤客户，追踪客户; (3) 以利益加强客户追踪客户; (4) 持续跟进客户补足和签约; (5) 研讨未售出户数之原因，加以改进; (6) 激励现有人员士气，达成销售目标;
三、 项目总结与表彰
1、 项目总结：
(1) 项目操作过程回顾; (2) 项目操作中的问题与创新; (3) 形成文字留档备案;
2、项目档案的归档
(1) 项目销售全套销售工具
(2) 将上门客户的登记表和尊客咨询等内容存入电脑备案管理。
3、根据项目中人员表现和工作情况进行人员表彰。
4、项目的对外宣传安排。
5、客户的后续服务：
(1) 入伙时的客户问候和贺卡的邮寄等; (2) 适时的电话问候; (3) 一年后客户的再跟踪调查;
销售部工作职责与范围
销售部工作职责
1、 从市场的角度对公司的发展提供建议;
2、 搜集深圳房地产市场信息;
3、 与公司策划人员共同组成项目策划小组，进行项目的前期准备
4、 项目档案的建立
5、 协同策划部对销售资料的准备
6、 参与选择外协公司
7、 进行项目操作前的培训
8、销售工作的策划延伸
9、组织销售工作
10、销售过程中与发展商的及时沟通
11、销售过程中将信息及时反馈给策划人员，对项目进行修正。
12、协同公司财务部门对项目销售进行结算和总结
13、对销售人员进行项目的培训和素质的综合培训
14、与深圳及外地同行业人员进行业务交流和沟通
15、对老客户的售后服务延伸;
16、项目负责人和项目经理每月必须看一本与销售有关的书籍，并对销售人员宣讲或写成读后感在刊物上发表;
销 售 人 员 基 本 要 求：
1、 遵守公司有关的规章制度;
2、 开盘前项目踩盘;
3、 协助策划工作的现场布置和其它工作;
4、 每日早晨清洁现场、烟缸、茶杯的及时清理;
5、 销售人员自我约束和礼仪规范和标准用语：禁止与客户发生冲突;禁止在现场看报和杂志等;禁止议论客户、评价客户;禁止在现场售楼处吃饭和吃零食;对客户全部接待;主动接待客户;(详见公司礼仪要求)
6、 回忆前一天客户情况并适时跟踪;
7、 客户的接待与介绍：所有人员主动接待;
8、 与客户培养感情;
9、 下班前现场的整理工作
项 目 负 责 人 或 项
1、 参与项目前期策划和组织工作;
2、 结合策划工作进行销售计划的安排;
3、 客户答客问、尊客咨询、客户登记册;
4、 组织销售前培训;
5、 参与项目销售工作;
6、 现场组织和人员安排，每日服饰检查;
7、 员工考勤及轮休安排;
8、 客户定金和款项的催缴工作安排;
9、 指导示范销售业务人员提高销售技巧;
10、 协助销售人员进行销售促成;
经理 目
11、 协助销售人员解决销售业务上的难点;
12、 经公司销售负责人同意，根据项目的具体情况解释项目的折扣权问题和项目现场的销控问题;
13、 现场签约和指定签约人;
14、 客户投诉电话的监督及现场处理客户投诉问题;
15、 销售现场的指导与监督(参考肯德基和麦当劳的督察工作)销售组织日程安排---销售前期将人员排班情况汇报销售部负责人和行政部，并存档;
16、 与发展商的工作协调;
17、 销售中每日的总结表扬会和工作日报表;
18、 每日的广告效果回馈表和销售情况的回馈;
19、 每周的工作总结和汇报; 20、 处理现场发生的各种问题;
21、 项目档案的归档;
22、 每周强制性踩盘和总结;
23、 现场经理决策权;
代 理 部 经 理：
1、 各楼盘的销售策划组织与控制;
2、 销售专版的组织(业务人员自我提升系列、每月表彰系列、每周销售人员的培训);
3、 在刊物上及同行业树立销售专家的形象;
4、 责成项目负责人或项目经理的定期提供稿件的内容;
5、 对各个项目经理或项目负责人的综合素质的培训和考核;
6、 针对具体销售项目的专案研究;
7、 在现场设立销售投诉电话，并由代理部经理全权负责处理;
8、 协助项目负责人或项目经理进行项目的组织和实施工作;
9、 与项目发展商的协调工作;
10、 负责老客户的售后服务工作;
11、 各个项目小组间的协作与交流;
12、 协助销售经理解决销售组织的难点;
10、各个项目经理和项目负责人的监督考核;
销 售 副 总：
1、 参与公司总体发展目标的制定;
2、 参与公司发展的相关关系分析;
3、 制定公司销售管理细则;
4、 制定公司销售工作的内部激励和奖惩办法;
5、 销售人员的招聘工作;
6、 协同人力资源部对销售人员个人提供成长计划;
7、 对全体销售人员培训计划的制定和实施;
8、 各个项目销售计划的核实、审定与监督;
9、 协同资料研究部对竞争对手的资料搜集及研究与分析;
10、 综合平衡销售小组的能力、经验和特长;
11、 针对具体销售业绩差的项目的专案研究;
12、 每周具体项目的现场巡访;
13、 控制销售流程;
14、 对各个项目的工作实施情况的考核、绩效评估;
15、 组织项目销售人员和销售负责人的系统培训;
16、 协调各个相关部门之间的关系;
17、 协调客户纠纷;
18、 与客户的长期售后服务的跟踪;
其它部门的配合：
策划部：策划现场观察法;共同参与项目的销售策划方案;参与培训增加装饰、装修内容;销售目标的制定;答客问和尊客咨询;
行政部：考勤的检查和表彰、名片和工卡、报刊上的表彰、营销专版，与代理一起制定销售人员个人成长计划;销售人员的奖惩备案;
财务部：收款;根据尊客咨询的收受核对及考勤等方面情况对业务员工资和奖金进行核算;参与项目流程的制定;同销售部共同与发展商进行资金的收取，办理相关手续;签定协议时为代理费的结算方式提供参考意见;发提成的要求;
销 售 制 度：
1、 销售计划制度： 项目销售计划：
(1) 在项目开始实行时即要由销售人员同策划人员一起设立项目销售目标。
(2) 项目销售目标要根据实际情况进行认真规划，报销售代理部经理，经核准后作为项目销售进度和绩效评估的依据;
(3) 在制定销售计划时除了考虑销售进度外，还应充分考虑销售过程中发生的费用，同时，费用也将作为以后评审绩效的依据之一; (4) 每个销售负责人或项目经理在进行销售工作的设计时，还可以根据具体销售工作情况进行项目销售人员提成与奖励设计的建议;
2、 现场走访制度：
(1) 销售管理人员每周至少两次到开售楼盘现场走访：
走访观察内容：业绩进度及每周、每月总结情况;工地现场包装情况;现场样板房售楼处清洁情况;公司规章制度执行情况;销售人员的客户接待情况观察;现场客户上门情况观察;客户投诉处理情况;客户登记表、广告效果反馈表及尊客咨询的填写等的填写情况;项目经理对项目销售情况的总结报告;与发展商沟通情况;与策划部门沟通情况;发展商地及客户对销售工作的反馈;档案管理;每次会议记录;总公司政策执行情况;全体人员的情绪、士气和工作效率;销售人员对项目经理的信息反馈;根据所有状况对现场发出项目整改单，并在项目操作中整理并给出相应的评判，并作为项目的记录存入档案，并
作为项目经理的评审依据。
(2)项目负责人之间项目的走访;要求各个项目负责人就公司开盘的项目进行巡访制度。并就各个项目的策划、包装等方面提出书面意见提交销售负责人。
(3)对新出楼盘的走访和报告制度：要求公司自项目负责人和项目经理以上的人员每月至少两次对新出的楼盘进行踩盘，并就踩盘方的详细情况提交一份书面报告，提交给销售负责人。并根据自己操作的楼盘情况提出相应的销售、策划整改建议。
3、 销售人员培训制度：
分为职前培训、在职培训和专业培训三种状况; 职前培训内容参照公司关于职前培训的有关内容; 在职和专业培训(详见销售培训内容) 在人员方面分为销售经理和销售负责人培训： 一般销售人员的业务培训;销售人员提升的培训工作
4、 考核、奖惩制度：
(1) 考核制度：销售人员考核制度内容包括------职业道德、业务能力、工作表现、工作业绩、沟通能力等方面的内容。项目销售经理对项目和销售的衡量：项目档案的完善;各种规章制度的执行情况;项目计划的完成和实施;确立指令、命令制度;实施指导教育;会议制度;实施巡回、巡视制度; (2) 奖惩制度：(详见公司奖惩条例内容)
销 售 工 作 会 议 制 度：
(1) 销售工作早会：于每日早晨上班后开始;参加人员为项目经理和销售人员，并视工作安排内容考虑是否有策划人员等参加;会议内容---前一天工作情况简单总结;客户的跟踪讨论;一天工作的安排;
(2) 销售工作晚会：于每日销售完成后开始;参加人员为项目经理和销售人员，并视内容安排考虑是否有策划人员和发展商参加;会议内容为一天工作情况简单总结;客户情况反馈;销售的组织安排;客户问题的处理办法;需要与发展商和销售策划人员的沟通协调工作;安排值班人员事宜;将一天客户的具体情况反馈给销售部经理或销售相关负责人;
(3) 周例会制度：于每周五销售工作完成后由项目经理或项目负责人组织;参加人员有项目经理、项目策划和项目销售人员参加;会议内容包括：一周销售工作开展情况;客户提出的问题相应的解决办法;与发展商和策划人员的协调工作;一周工作情况文字总结;人员的表扬与批评;
(4) 月销售工作总结大会：参加人员为公司全体人员;会议内容：由公司各个销售小组的负责人对项目情况进行汇报，总结销售经验，奖励和惩罚相应的工作人员;项目小组人员对予以配合的部门和员工表示感谢;公司总经理对情况予以总结;颁发销售奖金和奖品等。对销售工作以文字形式进行总结;
(5) 发展商工作协调会制度：协同公司策划人员定期(每周)
与发展商共同召开的会议;内容包括：一周销售工作情况的汇报和总结;销售过程中客户的反馈;针对客户提出的问题与发展商进行相应的协调;项目广告情况安排与检讨; (6) 根据实际情况召开的各项会议。
项 目 档 案 制 度：
(1) 在项目筹建时即定立档案档案。
(2) 项目档案由项目负责人、项目经理进行相应的管理; (3) 项目档案内容包括：项目的策划报告;项目销售小组名单;项目销控表;项目调整策划思路报告;答客问;销售计划及实施绩效情况;项目阶段小结和每日工作情况总结;销售广告回馈表和销售客户登记表;尊客咨询;客户投诉情况记载;销售人员的奖惩情况;
客 户 档 案 制 度：
(1) 销售经理在项目完成后，依客户资料表填写所有项目; (2) 对于老客户有新状况发生时，须立即增补修订;
(3) 各个销售人员应协助项目经理或项目负责人完成客户档案; (4) 负责销售的副总在项目总结时对项目进行考核之参考依据; (5) 将老客户档案进行电脑管理;
(6) 在客户入伙时邮寄公司贺卡和每一期公司资料直邮客户; (7) 一年后对入住客户进行再调查，对项目发展商进行提供相关的
设计建议;
分 配 原 则：
(1) 交易部的奖励基金：用于对销售中销售成绩优越的、提出合理化建议的、首个成单的人员的奖励;方式：报纸表彰、奖金、精品书籍等)是否达成销售目标而对现场负责人的奖励;对老客户入伙的问候和寄贺卡等;受到客户、发展商表扬的;受到其它部门表扬的;积极为公司刊物投稿的; (2) 交易人员的提成，比例约占千分之二; (3) 项目负责人和项目经理的奖励 (4) 销售负责人奖励
研究内容：销售人员投入时间、数量、成本分析，制作一个销售模型，从发展商和代理商两个角度去看，并考虑销售周期和客户的购买心理等因素。 其它：
目前服装不统一; 临门一脚：
注意力转移法，当客户提出问题时，让客户感同身受，介绍细节问题如清苑的凸窗上铺一个大理石面，喝一口啤酒等产生美好联想; 对讲机的配合;
说服有决定权的客户，尤其不要忽视女人、小孩和老人，促成成交; 客户来时催促老客户，制造紧张气氛 问题客户的故意冷淡法;
当着客户面前交钱，制造紧张气氛; 现场销控制造紧张气氛;
两个业务员配合，一个说保留，一个说不保留;
车体广告的作法：适合中、低档楼盘和公交车较多的楼盘，发布一个月;
导读：房地产策划是一个项目的主心骨，房地产策划的流程决定了项目营销工作开展的方式，本文分享给大家万科房地产策划的全流程，看看大型房企的策划是怎么做的。
前期策划阶段前期策划的整体流程
一、可行性研究阶段
1、市场分析
2、市场预测 评估
3、收入、成本、费用预测
4、财务评估
5、敏感性分析
6、盈亏平衡分析
7、风险
二、项目研究
1、宏观环境分析：经济环境、房地产市场环境、结论(发展趋势)
2、项目价值分析：区位价值、项目资源
3、竞争环境：同区位、同类型、同价位竞争项目，经典楼盘、成功案例
4、潜在客户分析：研究对象、研究内容(得出调研结论)
三、项目定位
1、SWOT分析：优势、劣势、机遇、挑战
2、客户定位：客户细分、客户研究、客户筛选、客户定位
3、产品定位：内容、策略
4、价格定位：竞争项目、产品特色、开发商品牌、市场前景
5、经济效益分析：开发商、小业主
四、市场推广
1、卖点提炼：地段、产品、附加值
2、项目总体形象设计：形象支撑要素、形象表现要素
3、推广费用预算:
4、现场包装方案：
5、制定销售策略：销售时机、销售次序、销售目标
6、制定推广策略：低开高走、高开低走、高开高走、稳定价格
7、营销工作总体时间：
前期策划分阶段
一、可行性研究
1、可行性研究的定义：
可行性研究是指在投资决策前，对建设项目进行全面的技术经济分析、论证的过程。
2、可行性研究的作用：★是项目投资决策的依据。★是筹集建设资金的依据★是开发商与有关各部门签订协议、合同的依据★是编制下阶段规划设计的依据
3、可行性研究的内容：
二、项目研究
项目研究的目的：
宏观环境研究
●经济环境
宏观政策及经济形势(通胀、利率、汇率等)重大事件及其影响(如北京2008年奥运会、上海2010年世博会)城市经济状况(GDP、人均收入等)城市建设(城市规划、固定资产投资、拆迁计划等)人口及其变化状况(总量、新增家庭数、外来常驻人口比例等)●房地产市场环境结构及其规模(
一、
二、三级市场)板块布局(热点区域)行业成熟度(产品丰富度、外来开发商的进入程度)项目价值分析●区位价值分析结论：产业分房地产未来发展趋势布(第三产业、旅游经济、高新技术产业、物流等)街区价值(土地级别，区域功能定位、人文历史价值等)●项目资源分析自然(山景、海景、湖景等)、人文景观交通资源(公交、高速路、机场、火车站、港口等)配套资源(购物、教育、医疗、文化、娱乐等)竞争环境分析●同区位、同类型、同价位竞争项目分析通过对在地段、产品、价格等方面构成直接竞争或者潜在竞争的楼盘进行分析，寻求突破创新和差异化。同区位：包含同一地段或同等地段两个方面。同类型：指在产品上具有相同属性。如同为郊区大盘、同为小户型等。同价格：包含同单价和同总价两个方面。研究内容：同质产品供应总量、产品特点、价格、客户研究方法：踩盘、小组讨论、问卷经典楼盘分析
通过对同一个城市经典楼盘的分析，总结其成功和不足为我所用。研究内容：产品特色(产品理念、建筑风格、产品组合、面积配比、户型特点等)、推广手法(广告诉求、媒体运用、推广节奏等)、销售策略、其他成功因素谈● 成功案例分析研究方法：现场考察 + 小组座
通过对对国内外同类型项目成功案例的分析，总结其成功和不足为我所用。研究内容：开发策略、产品特色、推广手法、销售策略、其他成功因素研究方法：案例分析潜在客户群研究——以项目为出发点的定向研究● 确定研究对象
● 确定研究内容
得出调研结论
● 未来的市场状况
1、2-3年片区内供应量预测
2、价格走势预测
3、需求趋势预测
4、客户消费趋势预测
● 可能的客户
1、客户可能的区域
2、客户层面
3、购买力状况
● 可能的产品
1、产品类型
2、产品设计创新点
3、可能的价格(总价、单价)
三、项目定位
定义：即预期客户头脑里已有的想法! 目的：
SWOT分析
客户定位
产品定位
●产品定位内容
定位描述 设计要点
规划设计建议 总体规划建议 建筑风格建议 园林设计建议
配套设施 功能配套建议 智能化建议 会所设施建议产品建议建筑单体建议户型、面积建议社区户型配比建议户型设计细节建议装修标准建议服务建议物业管理公司建议物业服务内容建议创新定位策略……
●产品价格定定位策略——客户导向与市场导向相结合模仿定位策略位差异化定位策略领先型定位策略价格定位的考虑因素：竞争项目的价格定位产品
即在价格定位的基础上，结合项目的投资开的特色开发商的品牌未来的市场状况经济收益分析发周期、销售周期等，运用经济指标检验以上定位的经济收益，并根据检验出来的经济收益重新调整定位，使客户和产品达到新的均衡点。开发商内部收益率(IRR)：投资项目各
净现值(NPV)：一个工程在投资回报率：即企业从一项投
四、市场推广市场推广方案
2、项目总体形象设计● 卖点提炼
3、年现金流量的折现值之和为项目的净现值，净现值为零时的折现率就是项目的内部收益率。后，所得的差值。的主要内容：小业主经济分析期中的历年效益的现值之和减去历年费用的现值之和资活动中得到的经济回报。
1、卖点提炼推广费用预算
4、现场包装方案
5、制定销售策略
6、制定推广策略
7、营销工作总体时间表即分析总结项目所具有的特点，经过提炼形成对客户具有吸引力的产品诉求。这种特点不一定是项目所特有的，但必须是鲜明的。一般而言，会从地段、产品、附加值等三个层面进行提炼总结：地段：交通条件、配套资源、自然、人文景观、未来规划远景……产品：规模、建筑风格、园林特点、户型特点、价格、新型建材、工艺……附加值：开发商品牌、物管品牌、建筑设计公司品牌、设计公司品牌、承建商、产品概念、倡导的生活方式● 项目总体形象设计形象支撑要素——产品概念。产品概念是用有意义的消费者术语进行表述的对产品的构思。——PhilipskottleLogo、标准色、形象推广语骤：基本水平，视项目情况定)形象表现系统：案名、
基本步
● 推广费用预算
1、确定推广费用占总体销售额的比例(结合当地行业
2、确定各主要费用项目的预算
3、● 比例(现场包装、媒体费用、活动费用、预留费用等)尾盘期)
4、确定各推广阶段内各项费用的详细预算现场包装方案
户外大牌(如何选择?)确定各推广阶段推广费用预算比例(蓄势期、强销期、蓄销期、
工地围板(如何体现项目特色?)
看楼通道方案售楼处设计方案(如何选址?如何设计?)示范园林示范单位(选取什么单位?设计什么样的风格?)……● 制定销售策略
1、销售次序
2、销售时机销售时机选择的一般办法：避开竞争高峰，抢占市场先机迎合热点事件，借势发挥(房展会、假期等)时发售售目标
4、价格策略与竞争对手同
3、销与工程进度有关(如豪宅一般现房销售等)在制定价格策略时，一般会从市场状况、开发商资金需求、产品差异程度、销售周期、销售节奏等方面综合考虑，从而保证其价格策略即结合市场，又结合开发商的战略。
推广策略
向谁说? 说什么? 怎么说?
主要内容： 推广阶段划分 阶段推广主题 媒体组合策略
行销策略组合(现场活动、公关活动、展销会、促销手段等) 地产策划是个技术活儿，而这套万科的策划流程掌握了，你就是策划中的绝顶高手了，当然，话还是那句话，纸上的东西能给人的只是理论，实战才是王道，加油。
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培训教材
(房地产销售)
台湾房地产销售模式是房地产销售的鼻祖，一直为业界所称道。目前国内所应用的房地产销售模式基本是来自于台湾模式，深入研究台湾房地产销售模式对于销售员将有积极的意义。
本培训教材取自于台湾房地产销售模式的核心系统，既有一定的理论性，更主要的是具有很强的可操作性。在模仿、参考该教材的基础上，各销售员针对本项目进行灵活的调整，将对销售员自身素质的提升及对本项目的销售有一定的促进作用。
本教材阅读对象：销售经理、销售主任、销售人员。
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一、 业务员理念 业务员的标准：
1. 有尊严，而又有高收入的生活。 2. 有意义，又可以作为终生的事业。 3. 具备专业知识，且专业经营，胜任工作。 4. 明确自己的计划，努力去达成。 5. 遇难不退缩，坚持到底。 对行业的认识，最动荡的最稳定 6. 用你的热忱，亲和力认识更多的人。
越自信的人越有吸引力，从自己的形象体现产品的价值 不要把别人的差形象强加于你的身上，体现同类行业的差距 我一定会比别人做得更好，自信心的体现 行业、商机、品味与人性
购房时，人性的撕裂，欲望瞬间的放大 7. 不断学习，保持进步，以应付更多的挑战! 主动地迎合市场 由买方提供的商情
不断学习，保持进步，以应付更多的挑战! 8. 积极主动，乐观进取。 乐观、达观的态度
9. 养成良好的工作习惯，尽心尽责。
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尽心，要提醒 尽责，要反馈
10. 永远抱有服务的热忱。 11. 财富的累积──理财观念。 花钱是为了赚钱
理念：
1. 拳击场上，不会因为你是一个新手而对你手下留情。 2. 我们理智的头脑告诉我们，这个世界是不理智的。 3. 选择你所爱的，爱你所选择的。
4. 永不言败，不服输，不能输，不怕输。不断地卷土重来，冲出一番新局面。
5. 我们不以中则的标准来衡量自我。而是以行业标准来考量自己。 6. 没有离开的客户，只有离开的业务员。 7. 20%的人有80%的财富。
8. 入对行，跟对人，用你的实力掌握你的收入。 9. 我们一无所有，但我们必须创造一切。 (不要与别人相比，关键在于突破自己)
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二、 客户的认识与分类
(一) 客户分析
1、需求
2、能力
3、决定权
(二) 如何判断一个真正的客户
名字、地址、性别、籍贯、年龄、职业、衣着、言谈、举止、行为、交通工具、通讯工具
(三) 客户分析及应对秘诀
‚顾客是上帝‛。‚顾客‛可能是‚魔鬼‛，但是最难对付的顾客都有一个共同的特点，他是你的顾客，他是你的推销对象。
一、 理智稳健型
特征：深思熟虑、冷静稳健，不容易被推销员的言辞所动，对予疑点，必详细究问。
应对原则：以诚待人;以专业的内容去信服于他。
二、 喋喋不休型
特征：因为过分小心，竟至于喋喋不休，大小事情都在顾虑之中，有时甚至离题甚远。
应对原则：引到正题上;取得他的信任;快刀斩乱麻。
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三、 沉默寡言型
特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表静肃。 应对原则：要了解他实际的需求;切忌自说自话。
四、 感情冲动型
特征：天性激动，易受外界的怂恿刺激，很快做出决定。 应对原则：让他冷静下来;不能说服的，让他尽快离开案场;激将法。
五、 优柔寡断型
特征：犹豫不决，反复不断，怯于做决定。 应对原则：帮他做决定;不给其选择余地。
六、 盛气凌人型
特征：趾高气扬，以下马威来吓唬销售员，常以教训口气说话。 应对原则：不卑不亢;谦虚礼让，抓住对方弱点，正面说服。
七、 求神问卜型
特征：决定权操纵在‚神意‛或‚巫师‛手中，十分迷信。 应对原则：以现代观来说服他;适时以迷信、风水等引导说服;买通‚巫师‛或风水先生。
八、 畏首畏尾型
特征：购房经验缺乏，不易做出决定。
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应对原则：借助品牌实力来说服他;用业绩来鼓励他，说服他。
九、 神经过敏型
特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。 应对原则：少说多听。
十、 藉口故意拖延型
特征：个性迟疑，推三推四。
应对原则：了解他是否要买，了解他推迟的原因，帮他解决。 十
一、斤斤计较型
特征：心思细密，大小通吃，事事计较。 应对原则：用威言相逼;斩钉截铁。 十
二、金屋藏娇型
特征：出钱者通常都不愿曝光，决定权在不出钱的女方。 应对原则：抓拢她，赞美她;尽量让他一次性付款。
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三、 案场作业
1、来电部分
电话接听及来电表的填写
(一)接听电话
接听电话应达到的目的是：留下客户姓名、电话、了解客户购房用途，所需房型和面积，客户目前所在地区及住房现状，估计该客户的意向程度，最后还要尽量使客户在对话中对业务员留下较深印象，以便联络或者当场约他来现场。
电话接听最重要的是留下对方的电话(最好不要单留下BP机)。
留住宅电话的方法：
(1) 开门见山法：上来打过招呼后就直接问对方电话号码。说法可为：
‚某先生或某小姐，您看留个电话好吗?‛或者‚某先生或某小姐请您留个电话，我们要做一下登记。‛
(2) 中途打断法：在了解介绍产品途中，突然发问，使客户没有多考
虑，自然电话号码脱口而出。
(3) 最后追问便于联系：在介绍产品高潮将结束时，当他最想了解的
东西你还没介绍之前发问，他为了想了解情况而告诉你电话。
还有一些特殊方法：
(1) 假装电话听不清，让对方留下电话再打过去。
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(2) 故意说某个问题不清楚，要查询，或要询问经理，请留下电话再联系。
(3) 说自己不是业务员，说业务员很忙，留下电话再联系(让业务员打过去)。
电话接听的注意事项：
(1) 不要一味回答客户的问题，不要被客户牵着走，要会去引导客户。最佳方法是客户提出问题，不要马上急于回答，要婉转发问，然后等其回答你所提问题后，再回答他的问题，但要把握分寸，不要咄咄逼人。
(2) 不要过分夸大赞扬自己楼盘，要不瘟不火。
(3) 由于开盘时来电量大，不要接听时间过长，一般1-2分钟为宜，询问情况结束后，马上约他到现场来。
(4) 要用简短而具有吸引力的语言，给客户良好印象。
(5) 不要把楼盘所有情况在电话中一一介绍给客户，要保留一下，对他才更具有吸引力。想要进一步了解吗?请到现场来。 (6) 要分辨其是否真有意愿买房子，怀疑其若是房产市调员，可把电话给经理或婉言拒绝回答。可说：‚你看，开盘电话很忙，而我们这线路不多，你看想了解更多，不妨约个时间请到现场来。‛一些敏感问题不要回答，如得房率、容积率、基地面积、总建筑面积等。可推说自己是初来业务员，不是很清楚。记住：凡报上公开的都可以介绍，而其它请到现场来。
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(7) 在电话接听中，可留下伏笔(如不回答问题，说去询问过两天给他回应，以便今后追踪)。这样今后就有借口再打电话给他。
约客户到现场：
(1) 约客户到现场基础在于：给客户留下好的印象。
(2) 约客户到现场注意事项：不要用提问式的方法，而要用选择式的
方法提问。
例：不要问：‚你看，×先生什么时候过来(到现场)?‛
他会回答你：‛我有空就来。‚
而要问：‚×先生(小姐)你看，你星期六过来还是星期天过来?‛(给他限定)。
他会回答：‚我星期天吧。‛，你说：‚那好，星期天我等你。‛
电话接听标准语言例举： (1) ‚××(案名)，您好!‛ (2) ‚×先生或×小姐，再见。‛ (3) ‚欢迎到楼盘参观。‛
(二)来电表填写
1、 填写内容：附来电表
2、 填写方式：以折勾方式
3、 填写要点： (1) 迅速而详尽 (2) 填写日期与姓名
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2、接待部分
一、‚客户到，欢迎参观‛
当客户到达销售案场，由前宾迎接台(轮接第1人)高喊：‚客户到‛，以提示案场销售所有人员，随着这一提示信号，案场所有销售人员，无论其在干任何事情，均暂停致迎接辞‚欢迎参观‛——整齐、统
一、响亮。一方面体现案场精神面貌及对客户之礼貌，另一方面，暗示着销售进入开始，集中精神准备后期配合工作。
二、第一次引导入座
轮接销售员喊毕‚客户到‛后，随即自然地将客户引导进入接待区的接待桌，请客户入座，并且于引导前带上销售夹(资料)、计算器、笔、名片等销售用具，同组人员配合倒水、递杯，从而完成初次引导入座过程。
三、业务寒喧
初次引导客户入座，请客户喝水后即而开始同客户进行寒喧，互递名片，开始客户摸底，目的是了解客户的情况，包括年龄、职业、喜好、家庭、所在区域、购买动机、购买能力等尽可能详细。从而在后续的销售接待过程中有的放矢，目标明确，能够真正地引导客户，使客户在购房过程中始终跟着销售员的思路走，这样容易达成销售。在业务寒喧过程中，销售员要亲切、真诚，拉近同客户之间的陌生距
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离，得到客户的初步认可。因此业务寒喧，了解客户是整个业务销售过程中基本的环节，这亦是销售员推销自己，让客户认可的第一步。
四、参观展示
在初步对客户了解，并得到客户认可之后，销售员将胸有成竹地开始向客户发动第一轮销售攻势——即参观展示区、介绍产品。销售员将充分运用案场展示区之销售道具(从效果图到模型，从展板到灯箱……)和自己的推销才能清晰地向客户进行发展商说明、环境篇描述、产品篇介绍，要让客户感到你是十分专业的房产顾问，使他在购房中信服于你，此外在产品介绍的过程中，要时刻注意客户的神情、语言、行动，有重点、有条理、充满感染力地描述产品的条件及其符合客户的地方，并机智、专业、随和地回答客户在参观过程中的问题及倾听客户的想法。
五、第二次引导入座——细说产品
当客户通过展示区了解到本产品的基本情况之后，销售员应请客户第二次入座，并适时地再请客户喝水，与其寒喧、聊天，客户对产品有了认知后，必将产生许多的疑问及兴趣，因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的销售背景和动机完全不同，销售员将同客户比较深入地细说产品中的问题，如：户型、面积、绿化率、价格等，并根据客户的年龄、职业、喜好、家庭情况、购买实力等情况设身处地的为客户考虑，作其参谋，为其解说。销售员同时将通过业务寒喧及参观展示过程中对客户的了解，对客户作出判断，从而在业务洽谈中位于
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上风，此时销售员还将运用自己销售用具——销售夹，对产品的细节进行描述，并拿取海报、说明书、DM等销售企划道具，给客户作详尽的解释。
六、销售引导及道具运用
(一)销售引导
1、 销售引导的意义
作为一名销售员，在整个销售业务活动中，一定要引导客户，使客户始终跟着自己的思路走，而切勿被客户牵着走，只有当你引导着客户，使客户逐渐陷入你的‚销售圈套‛，你的意图才能被其无意识地吸收，这样你便能在销售中获得最大的成功。销售引导使销售员在销售过程中处于主导地位，销售引导能力是评判个人销售才能的重要依据之一。
2、 销售引导的常见方式及作用 (1) 语言引导
通过交谈使对方接受你本人，接受你推荐的产品，接受你提出的建议。 (2) 行为引导
通过入座→参观展示(效果图、模型、展板等)→入座→工地看房(样板房、实地)→回售楼处→入座等一系列行为动作，让其逐渐认为要跟着你安排才能了解到产品，并喜欢上产品。
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(3) 神情引导
通过神态感情的表露，让客户意识到产品的优秀、销售的火爆，从而增强购买信心;或让其意识到价格的优惠，使其购买后亦会有很大的满足感。
(二)道具运用
1、 道具运用的意义
销售道具是销售的辅助设备，它是产品企划说明及表现的实物形式。销售道具的展示能帮助销售员说服并赢得客户，使客户对产品充满幻想、充满信心，熟悉各种销售道具的特性及作用，并在适时的时候加以运用，能使销售如虎添翼，得到良好的效果。
2、 销售道具的种类及作用 (1) 效果图：鸟瞰图、中庭图 (2) 模型：总体、单体、户型剖面 (3) LOGO墙：楼盘标识
(4) 灯箱：户外灯箱、室内灯箱(环境示意图、效果图等) (5) 展板：发展商简介、楼盘卖点、小区平面配臵 (6) 楼书册 (7) 海报 (8) DM (9) 电脑三维动画 (10) 电视、音响
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(11) VCD机、录像机 (12) 其它
七、了解客户要素及来人表的填写
任何销售均要做到‚知己知彼‛，知彼即了解客户，在现代营销中更显重要，正所谓，从需求→市场→产品→销售。在房屋销售过程特别是现场销售接待中，对客户的了解是销售员取得成功销售的基础，而在了解过程中掌握客户要素更是今后分析客户，进行突破业务的重点。本章将对客户的要素作以介绍，并提示现场销售人员客户登记工作的重要性。
(一)了解客户要素
1、 客户要素 (1) 初级要素 A、 姓名 B、 年龄 C、 电话 D、 地址 E、 籍贯(国籍) F、 职业 G、 区域 H、 媒体
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I、 其他 (2) 中级要素 A、 所需房型 B、 所需面积 C、 价格承受 D、 满意程度 E、 购房原因 F、 家庭情况 G、 其他 (3) 高级要素 A、 相貌特征 B、 性格脾气 C、 生活习惯 D、 个人好恶 E、 身体状况 F、 家庭背景 G、 购房动机 H、 干扰因素 I、 其他
2、 获悉客户要素目的：
根据客户要素进行客户分析，采用适当的对策及技巧，进而说服
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客户。
3、 获悉客户要素方式： (1) 寒喧聊天 (2) 观察神情 (3) 留意行动
4、 获悉客户要素要点：
(1) 要真实确切，不可被表面现象迷惑 (2) 逐层深入，不可冒进 (3) 注意引导，使其真实流露 (4) 真诚可信，以朋友相交
(二)来人表的填写：
1、 填写内容：附来人表
2、 填写方式：以折勾和文字表示
3、 填写要点： (1) 详尽清晰 (2) 日期与姓名
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3、带看部分
一、带客户看房(样板房、工地实情)
客户在对产品的情况比较充分地掌握后，将希望到现场实地去看房，销售员此时应主动提议，并从销控区拿取工地安全帽，带上必要的销售资料，指引客户去工地看房，在看房的过程中(包括现场样板房、实地房型、工地实情等)，销售员将对已熟知的工地状况有目的、有步骤、有技巧地进行引导介绍，并对客户看房过程中的情形予以分析，了解其满意度及抗性度，从而做好进行第三次引导入座——实质谈判的准备。
二、如何带客户看房
(一)看房目标
客户在现场售楼处，了解楼盘的大致情况，定会提出去现场实地看房，销售员要了解客户看房的目的有三项：
1、 工地实情、工程进度、预计发展
2、 实物房型、面积结构、采光景观
3、 实物样板、家庭装潢、功能布臵
清楚客户的看房目的，销售员在引导客户看房的过程中，要充分运用对工地状况的熟知，指导、介绍、解释客户所提出的各种问题。
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(二)看房设定
销售员应在客户看房前，进行看房设定，设定看房时间、看房路线、看房重点，使看房过程顺利、自然，以保证客户看房的满意度。
1、 看房时间设定
(1) 上午看房——针对楼盘东套房源 (2) 下午看房——针对楼盘西套房源 (3) 晚上看房——混水摸鱼
2、 看房路线设定原则
(1) 避免或转化产品的不利因素 (2) 展现实地的有利面 (3) 不宜在工地停留时间过长 (4) 锁定看房数量
(5) ‚先中、后优、再差‛原则
3、 看房重点——实物样板房展示
(三)看房必备
1、 安全帽
2、 海报、说明书
3、 销售夹(资料)
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4、 谈判部分
一、第三次引导入座——实质谈判
当客户看完工地现场后，要注意此时会出现客户可能会提出不进入案场接待中心，而直接回去考虑或到它处看房，此时销售员应敏锐对客户的内心想法作出判断，是否其真的有事要回去或离开，还是借口推辞，看工地后是否再次回到售楼处洽谈，这是评判客户对产品满意度及评判销售员前面销售作业是否成功的常见标准。倘若客户是真的有事欲走，销售员应先客气地请其到现场喝杯水或稍息片刻，然后再礼貌地同其道别，再请其择日再来，并约定时间;倘若客户是借故推辞，则表明其意向度不够，销售员不应强留，可借此暗示‚今天客户较多，工作较忙，未能介绍详尽‛‚请原谅，希望其今后再来，并保持联系‛。高明的销售人员会在带客户工地看房之前，让其资料、物品留在售楼处，或保留其欲知情况待看房后谈来引导客户在看房后重回现场售楼处。
客户由销售员引导至销售案场接待桌，请其第三次入座后，所谈及的内容往往是深入和有针对性的实质问题，销售员可先缓回一下气氛，为其喝水或敬烟，双方再次聊天，然后再切入销售实质问题进行洽谈。此时销售员将利用销售用具——销售夹、计算器等，并且充分运用个人销售能力及团队SP配合冲击客户，除为其测算得房率、价格利息、每月还款等实际问题外，还说服客户提出的各种异议，引入
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已设的‚销售圈套‛，刺激其购买欲望和提高其购买信心等。在此过程中，高明的销售人员会与客户已成为‚初识朋友‛，交流甚密，从而适时销售产品，让其欣然接受。
二、客户异议说服及排除干扰
(一)客户异议说服
销售员在销售房屋的过程中，将会碰到客户提出的各种异议，而如何机智地说服客户是销售员个人销售才能的最佳体现。销售员要明白一点，要是没有这种异议的话，销售本身这个行业不会是个兴旺的事业，因此我们要感激顾客提出异议，当然这并不意味着客户的异议越多越好，而在于销售员要想成功，就必须设法克服客户的异议。
减少客户异议的方法：1) 做一次详尽的销售介绍;2) 意识到客户提出异议带有可预见的规律性。
1、 客户异议本质
当客户提出异议是由于他们对产品产生了兴趣，否则他们将什么也不说。
2、 客户异议判别
(1) 明白客户异议的潜台词
实际客户提出的某些异议是有一定潜台词的。 例如：‚我不觉得这价钱代表‘一分价钱一分货’‛ 潜台词：‚除非你能证明产品是物有所值‛
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例如：‚我从未听说过你的公司‛ 潜台词：‚我想知道你公司的信誉‛ 例如：‚我想再比较一下‛
潜台词：‚你要是说服我，我就买，否则我不买‛
(2) 辨明异议真假
出于各种原因，人们往往表达出假的异议，而不告诉你为什么他们真的不想购买，很显然，你可能无法说服客户，除非你搞清了他们真正的异议。人们最不愿意表达的一种异议，恐怕就是承认自己买不起你的产品了。
A、 辨别异议真假方式：
a、 当你提供肯定确凿答案时，留心观察对方的反应，一般说来，他们要是无动于衷的话，就表明他们没有告诉你真正的异议。 b、 当人们提出一系列毫不相干的异议时，他们很可能是在掩饰那些真正困扰他们的原因。 B、 探出真正异议方式：
大胆直接发问：‚先生，我真的很想请你帮个忙‛‚我相信你很合适这套房屋，但是我觉得你好像有什么瞒着我，你能告诉我真正的原因吗?‛
(3) 说服异议要点：绝不能使客户陷入窘境。
3、 克服七种最常见的异议
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(1) ‚我买不起‛(包括一切价格异议，如‚太贵了‛‚我不想花那么多钱‛‚那边价格如何‛等等)。
不要忽视这种可能性，也许你的客户真的买不起你的房屋，所 以试探，了解真相很有必要。
处理价格异议方法之一：就是把费用分解、缩小，以每年每月， 甚至每天计算。
(2) ‚我和我丈夫(妻子)商量商量‛(包括同类型的话)
也许避免这种异议的最好方法就是搞清楚谁是真正的决策人， 或者鼓动在场的人自己做主。
(3) ‚我的朋友也是开发商‛(或者可能是其他楼盘竞争地手中有他熟悉的人)
记住客户永远只为自己的利益考虑，他们不会因为朋友情义而 掏钱买自己不喜欢的房屋。 (4) ‚我只是来看看‛
当顾客说这种话的时候，销售员不要气馁，请其随便参观，并 为其引导介绍，无论何种房型、层次均为其介绍一番，热情而 又主动。
(5) ‚给我这些资料，我看完再答复你‛
记住这类客户的态度表明，你还没有能够说服他们下决心购买， 不要指望宣传资料比你更能促进销售，否则各个销售部门都可 以关门大吉了。
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标准答案推荐：‚好吧，我很高兴为你提供我们楼盘的资料，要 是有朋友问起，请你把资料拿给他们看看。‛ (6) ‚我本想买你的产品，是因为……‛
这种具体异议能够使销售员集中注意客户不想买的真正原因， 设法把他的异议范围缩小，固定在一个点上。
‚如果我的产品有(能)……，您一定会下决心购买是吧?‛， 然后在设法解释客户这一点抗性，成功了即可使客户成交。 (7) ‚我没有带钱来‛
无论其是真是假，记住‚双鸟在林，不如一鸟在手‛，决不得让客户轻易的离开，可说：‚没关系，我也经常忘带钱‛，‚事实上，你的承诺比钱更说明问题。”
(二)排除干扰
在销售中，决定或影响客户购买的人为因素相当之多，诸如：其家人、其朋友、其律师、其他客户等等，销售员要注意在你的销售过程中要见机、巧妙地排除这些干扰，从而才能集中精心对付客户，使其成交。
1、 干扰种类及如何排除
(1) 客户带众多家人一同来看房;但七嘴八舌意见不一致
记住家人一同至现场看房，说明他们的诚意度相当高，在你介绍房屋的时候要了解以下几类人：a、花钱的人;b、决定权人;c、同住之人;d、参谋。针对这几类人的特性逐个说服，赢得他们认同;
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若不行，则目标明确击攻最重要的角色b类及a类，其他人可暂缓应对。
(2) 客户带朋友来看房，做参谋，而此位仁兄虽不是很懂，但要冒充专家
首先要说服客户，让其认可你本人，然后切勿怠慢旁边的参谋，要给其面子，吹捧他，‚看来，你的朋友真是位专家‛‚我从来没有碰到那么懂房产的人‛，让参谋得意，然后逐渐引导其话语朝有利于销售、成交的一面走，从而获得成功。 (3) 客户带律师前来助阵签约
律师是专家，切不可硬碰，要注意任何法律合同两方面权利义务应等同，不可能朝着有利于客户的一面过多倾斜，因此只要把握住合同原则方向，大不可担心，况且在购买房屋时前提为客户喜欢该产品，而律师也明白，目前合同内容大体为双方约定项目，而非是否合法。因此只要抓住客户的购买心理，稳住律师，掌握‚买卖‛原则，即可轻易排除此干扰。
(4) 客户的风水先生前来看风水认为不佳
最好销售员能略懂风水，从而辨别风水先生言论是谬误。在销售过程中，输导客户的现代思想，或以朋友的身份劝告客户不要轻信此风水先生的话，而借机可推荐其他风水先生，为客户看风水，甚至可见机买通风水先生为楼盘说话。
(5) 客户欲付订金时，恰逢其他客户前来退订
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不露声色请退订客户在其他房间稍坐片刻，待在谈客户付完定(订)金后，再办理退订事宜，或让其他业务员帮忙引至他处退订给客户，而保证现有客户下定(订)金。 (6) 无理客户吵闹影响在谈客户
先说服无理客户劝其冷静，若其不听，可请保安劝其离场，或者领在谈客户至其他房间稍作解释，然后再同客户洽谈购房事宜，切不可只顾处理无理客户而不顾及在谈之意向客户，而且避免他们接触。
三、客户分析及应对秘诀
‚顾客是上帝‛。‚顾客‛可能是‚魔鬼‛，但是最难对付的顾客都有一个共同的特点，他是你的顾客，他是你的推销对象。
(一)价格至上的客户
‚价格太贵‛，这是客户最常用的托辞
1、 误区
(1) 注意力太集中于价格，入题就是谈价格，以致忽略了推销房子。销售不该只求价廉，应该在讨论价格之前先谈房屋的价值 (2) 把时间浪费在那些一味杀价却不诚心购买的顾客 (3) 相信这些客户所说的‚周边的楼盘如何便宜，如何优势‛ (4) 高估了他们，觉得难对付而胆怯了
2、 推销策略
(1) 转换法，他要你让价，你也得提出条件还给他，例如增加首期
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款，加快付款速度 (2) 搞好私人关系
(3) 了解客户究竟想得到什么，例如额外的优惠、满足感、胜利感，增加自己对产品价值的信心
(4) 多谈价值，必须改变谈话的焦点，转移到对房屋这样昂贵的商品，更是一辈子要居住的环境，主要是对房子本身价值的肯定和喜欢，价格在此时已不是最主要的问题 (5) 不要在电话里跟此类客户谈价格
(6) 假如你陷入困境，那就先退避一下，找你的销售经理商量对策，不要把局面弄僵
3、 成交策略
(1) 确定今天可以成交，再让价格 (2) 在其它方面作一点让步，然后成交 (3) 不作任何让步，同客户成交
(二)无权购买的客户
客户看似大权在握，但事实上却只是家里的配角，此时你会觉得自己的努力没了方向 推销策略
1、设法让他承认自己不是决策者
2、把他拉到你这边来
3、教客户如何向决策者推销产品，可附较多的书面资料
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4、请决策者再来看房，由他引荐你直接和决策者联络
5、如决策者暂无法来现场，则鼓励他由图文传真、E-mail的形式 与决策者沟通，尽快下定，以免延误时机
(三)言行不一的客户
在表现上客户似乎已经动心，但不知何故又打了退堂鼓。 推销策略：
1、开门见山，询问得具体一些
(1) 要求立即下定，他可能什么都同意，就是不愿立即签约 (2)追问到底，最迟何时才能成交;成交还有什么问题;承诺在多大程度上能够实现
(3)即使客户离开，依旧保持联系，以观其动态
2、如果客户答应购买你的产品，那就请他作更具体的保证，即下定签约，显示出轻微的‚不满‛。例如：我很相信你会购买我们的房屋，但我们的经理并不认识你，他是认书面的东西，你这些条件会很难谈的。‚
3、得知其承诺有变，要表现出大为惊讶的样子，使其产生内疚感 (1)了解详情
(2)千万别问‚已经太晚了吗?‛ (3)立即参与竞争 (4) 为以后考虑
(四)抱怨一切的客户
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每一项提议都会遭到他的反对，这让你非常恼火。 推销策略：
1、自问‚他究竟最在乎什么?‛
这类客户就是要让他觉得你是在认真地听他说话，他更希望你关注他本人，而不想听你推销产品，而你则应尽量建立起彼此的信任，而不必过多地回答他的质疑。
2、 说‚我知道你关心什么，如果这些问题得到解决，你是否会购买呢?‛
3、 将抱怨的矛头指向你的竞争楼盘
利用他为你服务，这些客户将是你重要的信息来源。
4、 区分客户刁难行为与诚恳意见
5、 轻描淡写产品确有的不足之处
你不能简单否认房屋有一定缺陷，但你可以设法把这种缺陷所带来的负面影响说得微不足道。
6、 筛选出讨论客户真正在乎的话题，然后正面回答这些问题
(五)口称缺钱的客户
他们费尽心机，不过想推托而已。 推销策略：
1、仅从字面上理解‚预算不够‛
只有少部分的客户是真正预算不够的，预算是可以增加。
2、紧紧围绕‚钱‛这个问题
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这部分客户通常会较易操作，因为他们只懂得钱，‚如何省钱‛施些惠利，将他们紧紧套住。
3、单刀直入，把帐目上的预算写下来
绝不能泛泛而谈，了解他们真正的预算，以及分解的组合，提出任何一个能省钱的建议。
(六)优柔寡断的客户
决策有时是一件让人提心吊胆的事，这类客户让你觉得无所适从，会浪费你不少时间。
推销策略
1、为他确定购买的最后期限
告诉他，只要在某某期限前购买，就能获得减免一年物业管理费、送装修、价格折扣等一些他们盼望的优惠条件，在客户心理上造成一种限期购买的印象。
2、通过其它客户的成交及现场气氛向他施压
这类客户会有从众性，总想静观其他客户的购买意向，那就展现一个争相订购的场面，运用现场SP及销控，‚如果你现在不订，下午张总立即会来订掉。‛
3、问你是准备订A座还是B座，用选择限定法引导客户
4、用委婉平和的手法成交
先建立起彼此的友谊，再请其下定，此类客户希望能得到你个人
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的支持，这种对他的支持与理解会打消他们心中的疑虑，一步步完成销售，不能操之过急。
5、产品比较法
列一个周边楼盘详细的特性对比表，为客户逐项说明你产品的优点，告诉他购买你的产品是明智的选择。
6、用干脆果断的手法
用以上方法不断施压，然后逼他下定。利用其惰性，告诉他‚房 子你已看了不少，也没有十全十美的房屋，就定下来吧!‛让客户有种解脱感。
(七)生硬粗暴的客户
不要以为他们只是针对你一个人的，这种客户对所有销售员态度都是这样。
推销策略
1、装出被迫无奈的样子
性情粗暴的客户总是逼人的提出苛刻条件，除了得到让步以外，他们希望看到你的狼狈，而有满足感，一次次让步以后，你得装出十分冲动的样子，‚你不是在买房子，你是想逼死我‛向他诉苦、抱怨。
2、含糊其词
有时，为了摆脱客户的紧逼，你可对其言行视而不见，假装没听到他提出的无理要求，毫不在意，这样可以帮助你很好的判别一个客户提出的要求是不是认真的，或许话题一转移，客户已经忘了，放弃
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了要求，你也过了一关。
3、利用进机陈述自己的观点
这类客户性情起伏，当他们表现随和的时候，抓准机会迅速陈述观点。
4、摆脱困境
(1) 使他忙于回答问题，请教他问题 (2) 增加彼此的人情味，感染他 (3) 让你的销售经理来做‚白脸‛
(4) 如他出言不逊，可以反问‚我不敢相信你的话是当真的，你的意思是……，使其意识到自己的过分 (5) 休战
5、让客户觉得他已经得到了最大限度的优惠
可使用假定单、假底价表等
(八)自以为是的客户
不管你谈的是什么问题，客户总认为自己永远是正确的。在做生意时，哪怕他是个笨蛋，你也得为他保全一份信心。
推销策略
1、不要过多表现自己，要让客户有表现的机会
一边听他高谈阔论，一边用好奇的目光注视着他。
2、听听客户对你产品的忠告
他自以为对房产也很专业，对你的产品有种种异议，你不妨把它
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们全部记录下来，逐条加以研究。然后再约见，告诉他，你已请教过专家，对其细节问题一一答复，并承认他们的确是正直的行家。
3、第二次带朋友来看房时，让他来介绍房屋，显示其专业，顺水推舟通常他介绍的比你好，最后让他表现一下决策能力，让他下定。
四、如何守住价格——议价技巧
客户之所以会购买，主要原因是：
1、 产品条件与客户需求相符合;
2、 客户非常喜爱产品之各项优点(包括大小环境);
3、 业务员能将产品及大小环境之价值表示得很好，客户认为本产品价值超过‚表列价格‛。
(一)在议价过程中，我方业务人员必须掌握以下原则：
1、 对‚表列价格‛要有充分信心，不轻易让价。
2、 不要有底价的观念。
3、 除非客户
A、 携带足够现金及支票能够下定;
B、 能够有做购买决定的权利，否则别作‚议价谈判‛。
4、 不要使用‚客户出价‛作价格调整(即以客户出价作加价)。因此，不论客户出价在底价以上，或以下，都要拒绝该价位。(表示公司不可能接受)
5、 要将让价视为一种促销手法——让价要有理由。
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6、 抑制客户有杀价念头的方法： (1) 坚定态度，信心十足; (2) 强调产品优点及价值;
(3) 制造无形的价值(风水、名人住附近等)
7、 促销(自我促销、假客户)要合情合理。
(二)议价过程的三大阶段
1、 初期引诱阶段
(1) 初期，要坚守表列价格。
(2) 攻击对方购买(下定吧!否则机会会被别人取得)。但最好别超过二次。 (3) 引诱对方出价。
(4) 对方出价后，要吊价——使用‚幕后王牌‛来吊价。 (5) 除非对方能下定金，否则别答应对方出价。(底价以上)
2、 引入成交阶段
(1) 当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价(开出一个价位)您的否定态度要很坚定——提出否定理由： A、 你只能议价××元
B、 提出假成交资料，表示××先生开这种价格，公司都没有答应 C、 表示这种价格不合乎成本(分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管销成本等)
(2) 当双方进入价格谈判时(对方出价与我方出价谈判)，要注意气
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氛的维持。
(3) 当双方开出‚成交价格‛时(如62万，我立即购买),若在底价以上，仍然不能马上答应。
A、 提出相对要求：您的定金要给多少?何时签约? B、 表示自己不能作主，要请示‚幕后王牌‛
C、 答应对方条件，且签下订单时，仍然要作出‚这种价格太便宜了‛的后悔表情，但别太夸张。
3、 成交阶段
(1) 填写订单，勿喜形于色，最好表示‚今天早上成交了三户，您的价格最便宜。‛当然，如果依‚表列价格‛成交，也别忘了‚恭喜您买了好房子。‛
(2) 交待补足定金要携带原订单，签约要带印章、身份证等。
(三)议价技巧
1、 议价技巧之最大原则
(1) 你不是王牌(避免王见王)——使用幕后王牌作挡箭牌，你是好人为客户利益着想，唱白脸(幕后王牌唱黑脸)
(2) 外表忠厚，其实不将客户立场放在心中——客户立场与我方相左 (3) 使用让价来赢得买方好感(促销手段) (4) 抑制客户有杀价念头，是吊价的最好办法 (5) 议价时，要提出相对的要求及回答(反应) (6) 议价要有理由
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2、 压迫下订，且引诱对方出价(先由买方出价，再予回绝)。要掌握买方议价的心理(买方出价的原因)。
(1) 探价：打击我方信心(对策：对买方出价，断然拒绝)。 (2) 杀到最底价，再发现可能加价范围(对策：拒绝买方出价，不能以买方出价再加价)。 (3) 探求可能成交价
我方不论买方初次出价在底价以上或以下，都要回答：‚不可能‛你可使用：
A、 假成交资料：假客户、假电话等作吊价促销。 B、 强调本产品之优点或增值远景作促销。
3、 投石问路(买方不出价时，使用少量折扣来引诱对方出价)且攻击对方，压迫下定金。
当你初次压迫买方下定而买方面无表情，不作出价表示时，可再强调本产品优点或未来增值远景。几分钟后，再作第二次压迫下定，此时，若客户很满意产品(察言观色)，只是不好意思出价，即可采用投石问路的方法，引诱对方兴起谈价兴趣。
4、 黑白两面
(1) 由你扮好人，唱白脸，使用幕后王牌唱黑脸。
(2) 当客户提出合理价格(底价以上)时，你可以表示‚自己权利有限，你可帮助他向经理请示，但是他要马上付出定金或意向金，你才敢向经理请示(否则经理会怀疑你的能力)。‛
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(3) 如果客户提出底价以下的价格，可以想办法吊价，或使用‚幕后王牌‛来吊价。
5、 打出王牌
(1) 客户能够下定金，且有权作主。若开出合理价位。即可请示王牌。 (2) 请示前，要询问客户‚能下多少定金?‛
(3) ‚幕后王牌‛要事先约定，预留退路。如：先主管后经理。
6、 成交
成交速度要快(往往几秒之内要掌握成交机会)。
五、谈逼订技术
(一)逼订意义
逼订即逼客户订购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志(详见现场标准作业流程中‚现场逼订‛)。
(二)逼订方式——战略高招
1、 正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。
注：这是逼订永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信
心。下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。
2、 若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。
注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因;但不要
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轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。
3、 一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。
如：‚现在订购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。‛‚每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。‛‚相信自己的第一感觉。‛
‚下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。‛‚世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。‛
4、 提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。
注：即为利诱。例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。
5、 假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。
注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后
的美好情景并下定。
6、 商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。
注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放
心、感动并增加其下定的信心。
7、 采取一种实际行动。
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注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之机
会。
8、 诱发客户惰性。
客户在订时需要勇气。业务员希望成交，其实客户也希望成交，诱发他惰性，‚楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧!订下来，了却一件心事。‛
9、 举一实例，暗示××客户错过机会的遗憾。
意味深长的告诉他：‚失去这次机会你会后悔的。‛
逼订有很多技巧，其实是一种心理和实力的较量。最主要的是 业务员应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分 析，要掌握时机，使客户了解产品，喜欢产品，切勿操之过急。 不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度， 攻其弱点。
六、现场造势与SP技巧
(一)现场造势
在目前的房地产销售普遍感受到吃紧的情况下，竞争楼盘又不断的出现。发展商时时为售楼处门可罗雀而烦恼不已。而对于客户来说，对楼盘的信任度首先是建立在售楼处人气的旺盛与否的程度上。所以销售的现场造势就显得尤为重要，我们作为专业的代理公司对于现场造势有以下几项常用技巧。
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1、 假客户造势
客户进入售楼处后一片人气兴旺鼎盛，签约的签约，下定的下定，谈价格的、看房的，在此种情况下对于客户的第一感觉就是这家楼盘生意那么好，肯定是有道理的。即然有那么多人买这里的楼盘，那肯定不会错的。这一点主要是抓住了客户的从众心理。所以在销售不是很景气的时候适当地派人装扮客户能起到很好的效果。
2、 假电话造势
在无人员安排或来不及情况下，若感觉到售楼处气氛很冷清，而会给客户看房留下不良感觉。那就可以制造一些假电话。即问价、问房源、以及谈论下定等事宜，也可以多打追踪电话，只要给客户感觉到销售员都在处理客户事宜，那么假电话造势就达到目的的。
3、 业务工作造势
另有一种方法是通过业务员在忙碌的准备合同等销售资料，并不时地谈论客户马上就来签约及付首期等事情，给正在看房的客户感觉到楼盘的热销。
4、 喊柜台造势
在客户少的情况下也要喊柜台。此起彼伏使客户有紧迫感。具体执行的方法大家可以在工作中根据实际的情况灵活运用和创造。注意要自然不露痕迹，切忌过火。
(二)SP技巧
1、 SP妙释：把将发生的事情提前化;把想象中的事情现实化。
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2、 SP常用方式 (1) 逼订SP A、 喊柜台做销控使客户感觉到如果今天不定看中的房型可能就此没有了。
B、 业务员配合抢一套房，在介绍客户时注意身边其它客户，必要时牺牲一下不是很有意向的客户，而逼订较有意向的客户。 C、 价格优惠活动即将结束，如果今天不订，再来可能优惠活动就结束了。 (2) 谈价格SP A、 准备一份假的底价表，在实在搞不定客户时，甩出假底价表给客户自己看，使他确信价格最低了。
B、 客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大，在这种情况下不能很爽快答应，应存心制造有点很为难的状况，比如打假电话请示等。这样谈下来的价格使客户可信度提高。 C、 和客户拉近关系，使他确定地感到业务员和他关系好，所以放了这个价。必要时出具一份成交价高于该客户的订单或合同，增加信任度。
D、 在客户要价很低的时候，可以做一下销控，就是他看中的房子已被人暂时保留，你现在开的价太低我宁愿卖给开价高的客户。
所有以上这些技巧及SP都是通过实践不断总结的，最重要是业
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务员应具备充分的表演才能。能在客户面前自然而又真实地表现各种技巧，不露痕迹，不过火，并应审时度势地灵活运用和创造，只有这样才能具备这方面的成功经验。
七、现场逼订SP配合 分析下定的过程
如果客户没有下定，那他绝对不会再回头，他会在看过几家房产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，那当客户下定之后，设想他去看其他的楼盘。
1、 楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。
2、 楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金，会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。
(一)产品介绍：
1、 对产品自信来自对自我肯定
2、 强势主导，预设场景
3、 突显细节优势，善折巧问，找出客户关心点，对号入座
4、 中断解脱，了解客户，缩短彼此距离
5、 确认产品(帮其推荐)促其决定
6、 封杀有余地(不要让其无从选择)
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注意：
1、 当客户到家时一定会和亲戚朋友商议，那做为参谋在看到‚过期不退款‛时，会想如果说我劝他不要买房，但他的订金会没收，我不可能补偿，那只有说服他来买。
2、 晚上的追踪电话
可能客户正在比较其它楼盘，那你的电话可以起到十分重要的作用，你一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象，另一方面可以探求客户的意向，比如说在电话中谈到白天没有谈过的问题，可以及时加强。
(二)现场SP配合 SP──销售推广
注意：SP要给客户真实感 现场SP (1) 自己和自己P(有客户刚进来，可应对昨天刚定了一户，今天为自己再定一户)
(2) 自己和柜台P(，有客户五是来准备下定的，你要不要订) (3) 销控P(卖掉了没有，可不可以介绍) (4) 电话SP、传真SP (5) 有一户已经下定，您只能排第二顺位
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(6) 有一层的客户在谈，您可以先保留，然后我们再谈 (7) 旁敲侧击询问;自我状况刺激
(三)逼订-信誉保留金
1、 公司背景的热销状况
2、 现场自主作价
3、 备用金下单，独特职务，自愿勿迁强
4、 先探知他有没有带钱，带了多少，还有其它什么可以保留，现金、信用卡都可以。
5、 信誉保留是为了喜欢而保留，不是为了保留而保留。买房不是选青菜萝卜，必须慎重考虑。
6、 现场品质的要求：
我们所表现的形象，代表着楼盘，代销业是为客户挑一个好的楼盘，凭什么让客户相信你，特别是预售房，而不是现房的时候，凭现场仪客、仪表、专业，通过我们来推动产品。
(四)折扣谈价技巧：给多少折并不重要，关键是给你是最低。 策略：懂得守价又留讨价余地。把握‚打折满意度‛，不在同一条件下给折。
可以调换产品 增加购买总户
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改变付款方式(首期、各期Time) 以退为进(这是最低)
方式：站在客户立场
1、 确认客户喜欢本产品。
2、 并非为难客户，你只是雇员而已;你帮亲戚也在争取未果。
3、 频出状况，为客户作极大争取努力。以情感人，它要有所表示才心安。
4、 避免客户预期心理，不轻易承诺。善用拒绝又巧于保全情面。(不当的许诺往往带来后续作业莫名困扰)。
5、 观念到场，最后一搏。凡经努力争取到的，人都会万分珍惜。
6、 神秘告知折扣。
以退为进
1、 替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主，喊价要高些;如果你是买主，出价要低些。无论哪种情况，都不能乱要价，务必在合理范围内。
2、 有时候先要隐藏自己的要求，让对方先开口说话，让他表明所有的要求。特别是对方主动找你谈买卖，更要先稳住些。
3、 让对方在重要的问题上先让步。如果你愿意的话，可在较小的问题上先让步。不过你不要让步太快，晚点让步比较好。因为对方
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等得愈久就愈会珍惜它。
4、 同等级的让步是不必要的，如果对方让你60%，你就让40%;你若让出60%，要既换对方让60%，否则你就不要急于提出让步。
5、 不要作无谓的让步，每次让步都要能使对方获得某些益处。当然，有时你也不妨作些对你没有任何损失的让步。
6、 如果谈判到关键时候，你碰到棘手的问题时，请记住，这件事我会考虑一下，这也是一种让步。
7、 学会吊胃口。人们总会珍惜难于得到的东西。假如你真的想让对方满意，就让他努力去争取每样能得到的东西。在让步之前，先要让对方去争取一阵。
8、 不要掉以轻心，记住尽管在让步的情况下，也要永远保持住全局的有利形势。
9、 假如你在做了让步后，想要反悔，也不要不好意思。因为那不是一种协定，还未签约，可以重约谈判。
10、 不要太快或过多的作出让步，以免对方过于坚持原来的要求。在进行商业谈判中，你要随时注意自己方面让步的次数程度。
八、销控及柜台
一般情况下，在现场售楼处内(接待中心)的有利位臵将划分出销控区，在销控区内专案是销售总指挥，根据现场情况进行销售控制和业务安排，销控即销售控制简称，它将对不同种类房屋的销售速度
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或成交数量进行严格控制，使销售达到均衡状态，而避免出现人为滞销房源。成功的销控会使销售达到满分，并配合促进销售员的销售速度，而柜台是指销控区的硬件设备(销控桌)，现泛指整个销控区人员或销控代表。
销售过程中一方面销售员将经常询问柜台(或喊柜台)房源情况，了解房源是否售出，或封去某些房源，从而明确推销目标;另一方面柜台——销控代表将根据总体房源售出情况来提示、指令销售员推荐房源，从而配合控制销售，双方这种交流形式叫作柜台销控，柜台销控将会使销售达到高潮，刺激客户及销售员达成交易。 柜台销控——销控及柜台的销售综合运用
1、 柜台销控暗语
销售员：‚柜台‛
柜台(销控代表)：‚请说‛
销售员：‚请问××(案名)×幢×层×室卖掉了没有?‛ (其中‚卖掉了没有‛表明销售员不想推荐或建议封去该套房屋) 柜台：‚对不起，已经卖掉了。‛ (配合应答) 销售员：‚柜台‛ 柜台：‚请说‛
销售员：‚请问××(案名)×幢×层×室可不可以介绍?‛ (其中‚可不可介绍‛表明销售员想推荐该套房屋)
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柜台：‚恭喜你，可以介绍‛
(如果该房屋确实存在，并且销控代表亦愿意推荐该套房屋) 销售员：‚请帮我再确认一次‛
(客户确定要订购该套房屋，并愿意付定金时) 柜台：‚帮你再确认一次‛ 销售员：‚售出啦‛ (通知现场全体同仁) 现场全体同仁：‚恭喜啦!‛ (鼓掌)
柜台：‚现场全体同仁请注意，让我们恭喜×先生或小姐，订购我们××(案名)×幢×层×室，让我们恭喜他。‛ (当客户订购完毕离开案场时，为炒作现场气氛) 全体同仁：‚恭喜啦!‛ (鼓掌)
2、 柜台销控原则 (1) 声音响亮、清脆自然 (2) 对答自如、不露痕迹 (3) 见机行事 (4) 煽风点火
3、 柜台销控作用
(1) 销售控制交流，避免销售出错
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(2) 整体销售配合，刺激意向客户购买 (3) 调节现场气氛，使购买气氛升温
5、成交部分
一、柜台确认
当客户对保留表示同意或欲下定某套房源时，销售员应立刻先同销控再行确认，标准说辞：‚柜台，请问××幢××层××室可不可以介绍?‛柜台应答：‚恭喜你，可以介绍。‛再问：‚请帮我再确认一次。‛应答：‚帮你再确认一次‛，然后恭喜售出，通报全体案场，‚售出啦!‛全体案场人员无论做什么事，均齐声恭喜‚恭喜啦!‛。柜台确认首先以免销售过程中的一屋二卖;其次为营造现场销售气氛，把销售气氛推向高潮，使之感染周边洽谈客户，增加成交机率;再次体现销售的规范性，尊重客户，使成交造成事实。
二、签单收款
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确认房源成交完毕，销售员应立即起身至销控台处拿取销售订单回接待桌，同客户签订订单，签订定单过程中应引导客户看订单，并且迅速填写订单，避免在写签单过程中受客户干扰或说错话语，让客户产生犹豫，然后请客户确认签名并收取预付定(订)金。签单收款完毕后，应马上至销控处请销控核准，核准通过后再拿回订单，将其中一联交于客户为凭证保存，随后同客户进行寒喧(切记签章完毕勿匆忙送客)。
三、送客
接待完毕，当客户欲离开案场时，销售员要起身相送，同时检查是否完成客户登记工作。送客时应有礼貌地指引路线，送至门外，并同客户约定下次会面时间及事项，希望客户再来并保持联系。若该客户已下定成交，应该再次予以恭喜，标准说辞：‚现场全体同仁请注意!让我们再次恭喜×先生或×小姐订购我们××(案名)×幢×层×室，让我们恭喜他!‛现场全体人员：‚恭喜啦!‛。送客完毕后，销售员应整理接待桌椅，使其恢复原状，并带好自己的销售用具返回销控工作区座位，填写来人表，进行客户登记后，等待下一轮客户接待。
四、如何填写订单
房屋销售订单是客户打算购买具体房屋的意向凭证。它包括客户情况、所购单元情况、购买价格、付款方式、预缴定金数额、保留期限等内容。签订销售订单是房屋销售过程中比较重要的环节，它是将
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客户的购买意愿落实到书面的形式表现。一般情况下，当客户同卖家签订了销售订单后，基本上表明这笔业务成交了。
(一)销售订单作用分类
销售订单可以以一种标准形式出现，但可根据其填写内容及客户意向程度划分为二种，即保留单(小订单)、定单(大订单)。
1、 保留单——表明客户初步的意向程度，允许客户考虑一段时间再确认房屋;在该段时间内替客户保留该套房屋而不销售于他人。为表明客户的诚意，原则上收取保留金(小订)1000~2000元。
2、 定单——表明客户明确的意向，房屋已被客户订购，将进行签约阶段;该套房屋不得销售于他人，除非其违反定单重要条款。原则上定金(订金)为10000~20000元。
销售定单在实际销售中还能起到为逼订、议价、签约的铺垫作用。
(二)标准销售订单主要条款
1、 预订方内容(包括法人、个人、代理人的地址、电话、凭证)
2、 订购内容(包括户别、面积、总价、付款方式)
3、 付款金额(包括应付定金、签约金、实付订金)
4、 附带约定(补足时间、签约时间及事项)
5、 备注
6、 双方签章
(四) 如何填写订单——签单方式
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龙光地产股份有限公司是集复合地产多元化经营、建设系统多元化发展和资本投资为一体的综合性企业，龙光地产自创立以来一直专注于住宅地产开发，从汕头起步，到覆盖珠三角8个城市，目前龙光地产已在广东、广西、四川、海南等省的12个城市成功开发30多个项目，同时，龙光地产的商业地产、酒店业和城市综合体等业态也不断壮大发展。龙光地产于20
11、2012年蝉联中国房地产百强企业，已经连续十年获得“广东地产资信二十强”，连续两届获得“广东省百强民营企业”等荣誉称号。
作为志存高远、稳健经营的房地产企业，龙光地产早在2003年就提出了三个五年发展规划，2008年超额完成了第一个五年计划的目标，实现了珠三角区域“一线一圈”的业务布局。龙光地产在珠三角的深度耕耘，能够较好地辐射周边城市，截至2011年底，龙光地产已经成功实现了汕头、深圳、广州、佛山、惠州、中山、防城港、成都、三亚等12个城市的战略布局。其中，龙光地产在汕头、佛山等城市居市场领先地位，具有较高的市场认可度和品牌影响力，在其他城市大多数也实现多项目运作和规模发展。未来龙光地产将继续坚持“区域聚焦”策略，在巩固现有基地基础上，不断做大做强，逐步实行全国的布局。
龙光地产始终在不断地学习和创新，致力于追求企业发展和客户生活的价值最大化;希望树立企业与人、企业与城市“共创未来”的优秀企业公民形象。一方面是企业能够不断壮大发展，能够有更多优秀的产品和经验为行业和市场所欢迎，成为中国优秀的房地产企业。一方面是我们希望给客户更美好的生活体验，我们一直关注着人们的生活方式，努力倡导幸福人居概念，让更多客户能够从我们的产品获得更大价值的生活感受。
经过多年的探索，龙光地产建立了涵盖房地产开发全流程的运营管控体系，对土地拓展、研发设计、物资采购、施工建设、装修装饰、营销服务等各环节进行专业管控，能够保证各环节的高效运营和紧密协同。通过运营管控和全过程的成本管控，使得各项目在保障品质基础上能够合理控制成本，实现项目快速周转。
除了在住宅地产多年沉淀的经验，我们与世界500强企业喜达屋酒店管理集团合作经营，同时目前已有了南宁龙光世纪、汕头龙光喜来登酒店等多个项目，这些项目都极大地提升了区域商务配套和国际化水准。同样，商业和酒店的运营经验也将融入到我们对住宅产品的理解，体现在我们对产品规划设计及配套的创新，不断升级我们的社区配套，不断升级我们的生活服务，使客户的生活价值得以充分体现。2002年，龙光地产就进军了深圳市场，先后成功开发了宝安天悦龙庭、龙岗君悦龙庭，以及宝安中心区最高端甲级写字楼龙光世纪大厦。目前正在热销的是位于深圳东的龙光城项目，这个500万平方米的大城，在高层洋房产品受到广大客户认可后，别墅产品玺悦墅也已于近期入市。
工地开放活动是XX地产“质量诚信”产品理念的具体体现。通过工地开放活动，让客户了解房屋在各阶段的施工工艺，消除客户对隐秘工程的疑虑。工地开放活动后的客户反馈，也将指导缺陷问题的整改，促进XX地产进一步完善产品和服务。工地开放活动将纳入公司树立诚信工作中，并将常态化操作实施。
一、工地开放活动概要
1、工地开放活动频次要求
在房屋正式交付前，每月组织1次工地开放活动。
2、工地开放活动时间节点 在每月第三个周末。
3、工地开放活动开放范围 工地开放活动必须开放所有房源。
4、工地开放活动概述 以销售部为单位提前对工地开放活动的开放区域进行自查后，邀请客户至项目现场参观，由专业工程师进行讲解，使客户了解房屋的节能配置、工业化生产施工流程等情况;并由专人带领客户参观其购买的房屋。对于在参观过程中无法看到的内部构造等，可在参观后与客户进行交流。
二、工地开放活动操作流程
(一)召开工地开放活动准备会
在举办工地开放活动前20日，由工程部牵头，召集销售部及总包施工单位召开工地开放活动准备会，会议明确以下事项：
1、工地开放活动的具体时间安排：
(1)原则上安排在每月的第三个周末，考虑到降低对工程进度的影响，工地开放活动不宜举办时间过长，建议利用一个周末两天时间集中举行，具体的时间安排需要根据项目的实际情况进行调整。
(2)工地开放活动每天的客户接待量可根据项目实际接待能力进行安排，建议每次组团人数在30人以内。考虑到安全因素，老、幼、残障、醉酒人士谢绝参观。
2、工地开放活动开放的具体内容：
施工过程中的工地开放活动建议让客户看到如下内容： (1)局部预留裸露的主体结构(比如PC外墙、楼梯、阳台等); (2)保温隔热材料、设备管线铺设情况; (3)地板、墙面及天花等内部构造。
3、确定工地开放活动接待场地
明确工地看放活动当日进行客户接待以及客户休息的室内场地，由销售部负责落实接待场地的布置。
4、确定工地开放活动参观路线
工地开放活动的户外参观路线应尽量选择视觉效果好的区域，避免大面积施工区域，以及大范围堆放材料的区域。
5、客户邀请及确认
(1)在工地开放活动前10日由销售案场负责以平信、短信方式向客户发邀请，邀请告知客户工地开放活动的具体时间、集合地点、活动流程和注意事项，以及客户确认参与的最后日期。
(2)销售案场在工地开放活动前5日完成客户确认工作，未给与确认的客户，销售案场必须通过电话与客户进行再次确认。
6、明确工地开放现场的清洁和照明工作
由工程部负责对开放区域(包括参观沿线、开放楼栋以及房间)提前安排清洁和照明，必须在工地开放活动前1日完成。
(二)工地开放活动准备事项
1、工地开放活动物料准备
(1)工地开放活动书面资料：工地开放活动前5日完成，可制作成展板，或印刷为单页发给客户，内容包括但不仅限于：
①工地开放活动参观路线图; ②项目规划平面图及说明;
③基础、主体施工程序的照片及说明; ④室内装修施工程序的照片及说明; ⑤工地开放活动客户问卷。
说明：以上书面资料制作前必须由销售部负责人进行确认，具体书面资料的数量=参加的客户数量+余量+讲解者预留+公司存档。
(2)工地开放活动接待场地的布置：工地开放活动前5日完成，要求包括但不仅限于：
①墙面、天花板、地面干净整洁，无明显污渍印记; ②设置客户接待区域(参观前核对客户身份、发放资料等); ③有足够供业主休息使用的桌椅; ④设置客户疑问接待区域; ⑤供客户免费享用的点心、茶水。 (3)其他物料：工地开放活动前5日完成
①工地开放活动的气氛布置物品(包括充气拱门、欢迎横幅等); ②贴有不同颜色标签的安全帽，用以区别客户所属不同组别; ③一次性帽套; ④赠送客户的小礼品。
2、工地开放活动现场安全措施
(1)工地开放活动前5日，根据事先设定的参观路线，由总包施工单位负责落实开放区域与施工区域的隔离，隔离方式及隔离材料参照《项目安全环保现场管理标准》内现场围挡的设置要求。
(2)工地开放活动前5日，根据事先设定的参观路线，由总包施工单位负责落实参观沿线地面的铺设，铺设方式应参照《项目安全环保现场管理标准》内的施工道路要求。
(3)工地开放活动前5日，由总包施工单位负责落实参观沿线成品、半成品及原材料的有序堆放，具体堆放标准应参照《项目安全环保现场管理标准》内的成品、半成品及原材料的堆放标准。
(4)工地开放活动前5日，总包施工单位负责落实参观沿线所有玻璃门窗的安全提醒标识。
(5)工地开放活动前5日，总包施工单位负责人必须对开放路线上所有安全防护措施进行全面检查(检查内容包括所有参观沿线的道路、楼梯建筑物、扶手，所有户外脚手架、三保四口五临边、机械等)，并进行安全性进行确认，对于不符要求之处，必须于工地开放活动前3日完成整改。 (6)工地开放活动前1日，总包施工单位负责落实开放楼栋以及房间的清洁和照明工作。
(7)在工地开放活动当日，参观沿线必须停止所有户外的施工作业，供参观的单元则必须停止该单元内的所有施工作业。
3、工地开放活动现场清洁措施
(1)总包施工单位必须在工地开放活动前5日完成开放区域的清洁工作。包括开放区域户外参观路线沿途路面的清洁，开放的单元内的清洁(包括单元内的公用部位、楼梯地面、楼梯扶手等)，供参观的房间内的清洁(包括地面、所有玻璃窗、内墙表面、洁具等)。总包施工单位应安排足够的专职保洁员进行保洁。
(2)在开放的单元或者房间内堆放的材料必须放置整齐，在材料上贴出材料铭牌,说明其名称和用途。楼地面上的混凝土浮浆应凿除，脚手架上垃圾清理干净，损坏的竹笆或绿网应全部更换，外脚手架的安全绿网至少应有7成新色，参观区域室内使用的安全绿网必须全部更换为新的。
说明：总包施工单位应在开工前考虑上述情况，对工期进行预留。相关费用已包含在投标报价中，因此不另外产生费用，同时总工期亦不因此而延长。
4、工地开放活动人员配备 A、施工过程中的工地开放活动
(1)安全员：由物业公司统筹安排足够的保安员负责客户车辆的停放安排，以及在禁止参观的区域(尤其是紧邻开放的工地区域)引导。
(2)前台接待人员：客户接待场地内，由销售案场负责安排2人进行客户接待，核对客户的身份及人数，向客户发放说明资料和问卷。
(3)投诉处理人员：工地开放活动过程中，由工程部经理驻现场，负责协调处理客户的投诉问题。
(4)工地开放活动讲解人员：由工程部负责安排至少2名专业工程师，负责陪同参观和讲解，同时2名工程师负责客户参观后疑问的解答。
B、施工结束后的工地开放活动
(1)安全员：由物业公司统筹安排足够的保安员负责客户车辆的停放安排，以及在禁止参观的区域(尤其是紧邻开放的工地区域)引导。
(2)前台接待人员：客户接待场地内，由物业公司负责安排2人进行客户接待，核对客户的身份及人数，向客户发放说明资料和问卷。
(3)驻场工程师：由工程部安排专业工程师在工地开放活动期间常驻接待现场，负责在客户参观后对客户的疑问进行解答。原则上要求土建工程师1名，水电工程师1名。 (4)投诉处理人员：工地开放活动过程中，由物业公司客户经理驻现场，负责协调处理客户的投诉问题。
(5)陪同验房人员(仅针对施工结束后的工地开放活动)：在工地开放活动5个工作日前，由物业公司根据工地开放活动的安排，统一调配足量的验房人员。验房人员负责陪同客户分户看房，对于客户提出的关于房间内部品部件的质量疑问时(包括工程部提前培训过的其他各类问题，或已有统一说辞的各类问题)，验房人员必须第一时间与客户进行沟通解释，并在《工地看房活动问题记录表》上如实进行记录。
5、工地开放活动现场自查
在工地开放活动前5日，由工程部牵头与总包施工单位共同对即将开放的工地现场进行自查。如果在此时间段内因工程进度问题无法进入自查，工程部负责人必须在工地开放活动举办前1日完成对工地进行最后的确认。对于自查过程中发现的问题，应由工程部负责监督相关部门在工地开放活动前3日完成整改。
6、组织工地开放活动相关培训
(1)工地开放活动自查后，对在自查中发现的无法通过整改规避的风险问题(可能引起客户质疑或投诉的问题)，由综合部牵头各相关部门于工地开放活动前3日完成统一说辞的制定。 (2)在工地开放活动前3日，由工程部组织对陪同讲解人员和陪同验房人员进行培训，培训内容包括：项目基本情况、装修配置及特性，统一说辞等。同时还须对总包施工单位负责人进行交底培训。
(3)工地开放活动前1日，总包施工单位负责人必须对所有施工人员强化安全教育和宣传，防止工地开放活动当日任何位置发生出现高空坠落物等违章事件。
7、购买保险
在销售案场确认参加客户信息后，由综合部负责给所有客户购买工地开放活动当天的意外保险。
(三)工地开放活动当日流程
A、施工过程中的工地开放活动
1、联合检查
工地开放活动前1日17：00，以工程部为单位与总包施工单位负责人联合对开放区域的安全及清洁情况进行最终检查。发现不符要求之处，由相关部门立即整改。
2、客户集合接待 (1)客户抵达接待现场后出示“邀请”，由接待人员与客户核实身份，若有临时增加的客户，需要核实新增客户的身份证号码，以便为其购买保险。
(2)同时间段有多组客户一起参观的，需要提前将客户进行分组，原则上以贴有不同颜色标签的安全帽进行区分。接待人员在核对客户信息后，按事先的分组情况向客户发放不同颜色的安全帽。
3、致辞：客户到齐后，由工程部负责人进行简单致词和说明，内容包含：(8分钟左右)
(1)欢迎词;
(2)用通俗易懂的语言，介绍项目的工程进展概况; (3)用通俗易懂的语言，简单介绍当天参观的施工工艺或物件性能;
(4)分组介绍(提示客户按照所佩戴安全帽的颜色进行分组); (5)参观路线介绍;
(6)注意事项强调：为保障客户的安全，提醒客户勿边行走边拍摄;提醒客户按照指定参观路线，勿自行踏入禁止参观区域等。
4、现场参观(60分钟左右)
(1)将客户按单元楼栋进行分组，同时间段有多组客户的，各组的出发时间应略微错开，尽量避免重叠。 (2)每组客户配备2名陪同参观的人员，原则上应1名在参观队伍的最前方，1名在队伍的最后方，切忌让客户进入开放区域以外的区域，其中1名为陪同讲解人员，在参观沿线向客户做必要的说明。
(3)陪同人员将客户带至单元楼栋后，1名陪同人员位于单元门口等待客户，1名陪同人员将客户逐一带至各相关楼层参观，并将客户带回单元门口集中，参观时间控制60分钟内。
(4)参观完毕后，陪同参观的人员必须将小组所有客户如数带回接待场地。
(5)接待场地应由工程部配备专业工程师负责解答客户的疑问。
5、疑问解答(20分钟左右)
(1)回到接待场地后，接待人员给客户上茶和点心。 (2)工程部工程师个别受理客户的疑问，若有当场无法回答的问题，与客户确认时间后，由受理工程师按时给与答复。
(3)接待人员给客户发放调查问卷请客户填写，并由接待人员在回收问卷时发放礼品。
说明：客户问卷将由综合部统一保存，保存期限截止至项目交付后5年。
6、发放快报： 工地开放活动期间，由销售部客户经理负责每天向相关部门发放《工地开放活动快报》，《快报》应包含的内容有：当日参加的客户数，客户提出的主要问题等。
7、工地开放活动总结：
工地开放活动结束后一周内，由销售部经理负责对工地开放活动进行总结，总结的内容应包含：活动的执行情况、客户集中反馈的意见等。总结应及时报送公司相关部门。
B、施工结束后的工地开放活动
1、客户集中接待：
客户抵达接待现场后出示“邀请”，由接待人员与客户核实身份，若有临时增加的客户，需要核实新增客户的身份证号码，以便为其购买保险。若现场客户数量多于陪同验房人员数量，接待人员安抚好客户的情绪，向客户发放等待号码，并按序叫号。
2、陪同分户看房：
由验房人员陪同客户至客户购买的房间内参观，参观过程中，由验房人员引导客户对地漏、插座等进行检查，并引导客户按次对房间内的部品部件逐一检查，验房人员应将整个看房时间控制在60分钟以内。对于客户提出的可以立即解决的问题，由验房人员与验房总协调联系后，安排应急维修小组处理，其他问题应全数记录在《工地开放活动问题记录表》上。对于在参观过程中出现客户因房屋质量等问题情绪激动的情况，验房人员应立即与验房总协调取得联系，安排专业工程师及客户经理上门沟通。
3、疑问解答：
对于客户在参观过程中无法获得满意答复的疑问，验房人员应将客户带回至接待现场，有驻场的工程部工程师与客户进行沟通。若有无法当场回答的问题，与客户确认时间后，由受理工程师按时给与答复。
4、发放快报：活动期间，由客户关系中心客户经理负责每天向相关部门发放《工地开放活动快报》，快报应包含的内容有：当日参加的客户数，客户提出问题汇总等。
5、整改跟进：
验房过程中客户提出的房屋质量问题，由项目所属物业服务中心的房修人员负责整改的跟进，以确保在正式交付前整改完毕。所有整改问题及后续跟进情况必须全数录入明源系统。
6、整改验收： 在正式交付前，由物业服务中心房修人员与工程部工程师共同整改完毕的房间进行联合验收。
说明：对于未能如期或未能在正式交付前完成的整改，必须由物业服务中心房修人员于正式交付前与客户进行提前沟通，取得客户的谅解。
7、活动总结：
工地开放活动结束后一周内，由销售部经理负责编制《工地开放活动总结》，总结的内容应包含：活动的执行情况、客户集中反馈的意见等。总结应及时报送公司相关部门。
安徽南商地产顾问有限公司
2015年6月25日
成熟的麦子低垂着头，那是在教我们谦逊;一群蚂蚁能抬走大骨头，那是在教我们团结;温柔的水滴穿岩石，那是在教我们坚韧;蜜蜂在花丛中忙碌，那是在教我们勤劳。房地产销售流程一：客户接待管理
1、客户推开售楼处大门服务即开始。
(1)客户推开大门是我们服务的开始;
(2)从此他就是我们的终身客户。
2、房地产销售人员迎客、问好、自我介绍。
(1)第一时间起身迎接，同时问好、自我介绍;
(2)问候、自我介绍用语一定使用规范：您好!欢迎看房。我是某某某(讲清自已的名字)。
3、介绍展板内容。
(1)按次序进行介绍，尽量突出卖点;
(2)声音柔和，音调不易过高;
(3)用语文明;
(4)介绍简单、专业。
4、请客户入座，讲解楼书资料。
(1)一定使用规范用语：“请那边入座，让我给您详细介绍好吗”;
(2)介绍属实、详细、专业;
(3)做到不诋毁别的楼盘。
5、带客户看房。
(1)一定亲自带客户看房;
(2)使用规范用语：请随我来或请往这边走;
(3)走在客户前，替客户开门、操作电梯;
(4)在样板房重点把握最大限度突出卖点;
(5)不得诋毁别的楼盘。
6、替客户设计购买方案。
(1)在尊重客户的前提下，才可作消费引导;
(2)方案设计合理可行，且不能出错;
(3)房号提供一定准确。
7、作好客户登记。
(1)在尊重客户的前提下，要求客户留电话;
(2)客房执意不留电话，不得勉强;
(3)将客户特征及购买意向及时记录，以方便后续跟进。
8、礼貌送客至房地产销售中心大门口。
(1)面带微笑，主动替客户开门;
(2)使用规范用语：再见，欢迎再来!
(3)目送客户走出五米外。
9、如客户表达认购意向，则可以收取预定款性质的费用开据收据。
(1)预定款性质的费用要由公司财务人员收取;
(2)预定款性质的费用一定要有二人以上核数;
(3)开出的收据一定注明房号、金额(大小写)、交款方式。
10、签订认购合同。
(1)认购合同一般由房地产销售代表填写;
(2)认购合同不得填写错误;
(3)填写完的认购合同一定要由房地产销售主管或主管助理审核无误后才能与客户签订。
11、提醒客户交首期款(房款)。
到达约定交款时间前，一般需提前几天提醒客户预备首期房款，提醒时注意方式和语气。
12、签订商品房买卖合同。
(1)先提供合同样本给客户审阅，在客户在对合同确认无误后，用签字笔誊写;
(2)买方签名一定是本人或有买方书面委托的代理人;
(3)客户领取合同一定要签字并经过公司盖章，方可有效。
13、通知办理按揭。
(1)提前三天第一次通知客户，讲请客户必须携带的资料，办理的地方、时间;
(2)提前一天第二次提醒客户。
14、协助办理入住手续。
(1)态度更加主动，必要时亲自带往管理处;
(2)一定向客户表示祝贺。
15、随时向客户提供房地产市场信息。
(1)客户入住后，了解他们的居住情况;
(2)如有新的信息后，在客户不拒绝的前提下，可以向客户继续提供并保持长期联系。 流程二：
房地产销售现场管理
房地产销售流程现场的管理可以遵循以下原则进行：
1、楼盘客户资源共享
如遇两个以上客户对同一物业的意向，应遵循成交优先原则，先交预定款者先得。
2、客户登记，随时跟进
房地产销售人员每人应有各自客户登记本，简要记录自己接待客户以及每次跟进情况。每个客户记一页，连续登记，不留空页或撕页;房地产销售thldl.org.cn主管或主管助理有权随时抽查跟踪及记录情况。
3、现场接待轮序
房地产销售流程一般情况下是由房地产销售主管负责具体项目的值班安排，现场(含公司)接待遵循以下原则：现场接待客户应询问是否已接受公司其他同事服务;询问方式必须自然、贴切，尊重客户，语气和缓、亲切，如“您好!” “以前来看过房吗?” “拿到过我们的资料吗?” “了解我们的资料吗?”
4、业务交叉情况处理
确定前后顺序以上门客户登记本的登记为准，谁接待时间在前，另一房地产销售人员自动退出。
5、权限控制
房地产销售流程权限控制一般情况下是由房地产销售主管负责具体楼盘房地产销售流程组织，严格控制优惠折扣，业务人员一概不得承诺各种额外折扣和优惠条件，据实推介。如遇特殊情况，应向房地产销售主管提出，由房地产销售主管请示后确定。
6、发扬团队作战精神，互谅互让，尊重同事劳动。
流程三：房号管理
售前一定统一安排房号(经书面确认)，对整层保留、交叉保留、自然保留进行计划。
对外有统一的售价与房源结合的资料，每天关注房号的变动。
房地产销售流程房号管理应遵循以下原则：
1、房号管理应由专人负责，房地产销售人员在收取预定款性质的费用前应通知房号管理者，确定房号允许房地产销售后，方可办理收取预定款性质的费用的手续。
2、房号管理者应以客户办理定房手续作为销控房号的标准，任何咨询或诚意表示均不视同成交。
3、发生交易(即客户办理定房手续)后，房号管理者应立即做好书面记录，并通知其他房地产销售人员停止向客户推荐此房号。
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