联通3G业务销售渠道的创新分析
摘 要：电信企业的主要营销渠道有营业厅、直销渠道、社会合作渠道以及电子渠道等，3G业务的主要营销渠道有营业厅体验式、直销渠道3G特色化、终端渠道3G捆绑式等等，这些都是3G业务营销渠道的主要特点。本文主要针对这些特点对联通3G业务营销渠道的创新进行了简单的探讨与分析。
关键词：联通3G业务；销售渠道；创新
1 关于中国联通3G业务的主要说明
中国联通集团是在2009年获得国家批准后成立的国有控股特大型电信企业。主要的业务包括GSM移动通过新业务、固定网络通信业务等。与2009年推出全新的“沃”品牌，该品牌始终坚持创新的服务理念，为集团用户、家庭用户以及个人用户提供全面的支持。联通3G“沃”品牌业务主要包括个人、家庭以及集团三个子品牌，其中个人品牌在长期的运营发展中开展了3G收集合约计划、3G手机基本套餐、3G无线上网卡产品。而家庭品牌接连推出了亲情1+基础航的宽带、固话以及手机、增值等全方位的业务通信方案。亲情1+的亚无内涵得到了提升，建成了集手机、固话以及增值、宽带等应用于一体的增值应用，使通信服务标准得到了提高。
2 中国电信行业3G的发展概况
现阶段全世界的3G已经开始进入一个快速发展的时期，中国也随着电信行业的发展势头开始进行3G产业的大规模建设，随着业务终端逐渐走向成熟，2G用户向3G用户转变成为主要的发展趋势，这一趋势除了有事实的数据支撑以外，还有以下标志可以显现出未来3G业务的发展趋势：一是中国的3G业务已经进入产品生命周期中重要的转折时期，随着GSM的逐渐发展与完善，已经进入产品的成熟期，同时显示出一定的局限性；二是第三代移动技术的使用比第二代系统更加灵活方便，业务更加丰富多彩，业务覆盖面逐渐增大。
3 联通3G业务营销渠道的特点
3.1 3G捆绑式销售
联通通过与手机企业、IT企业建立合作关系，对3G业务以及移动终端业务的推广力度进行不断的强化。通过捆绑式的营销模式使产品营销成本得到大大降低，同时还在无形中形成一种信任与依托的关系，不断强化运营商与终端渠道的共同发展。
3.2 营业厅体验式营销转型发展
目前中国联通的营销模式已经由以前传统的单一影响转变为营销与服务并重的模式，并在不断的发展之中。在3G业务原有的特点基础上，逐渐向营业厅体验式的营销模式转变。
3.3 多元化的电子渠道营销
现阶段3G业务的业务营销服务已经转变为电子渠道的营销服务，同时中国联通也在对3G业务电子渠道的多元化模式进行不断的推进，比方说网上的营业厅商城等等。
4 联通3G业务营销渠道强化的创新
4.1 有效提升营销能力和营业厅服务
联通本身拥有属于自己的营业厅体验式营销模式，在此背景下实行统一服务、统一管理、统一考核的模式，目的是使有效自由渠道的整合得到实现。与此同时，在核算制度方面，实行单厅核算制度，同时为其制定相应的开合标准，进而使服务质量和服务能力等方面均实现改善。
4.2 有效强化社会渠道管控力度
联通在发展的过程中一直在坚持“社会渠道为主，自有渠道为辅”的营销渠道模式，主要强调在发展的过程中社会渠道的重要性。联通在发展3G业务的过程中在保持自身现有营销渠道的前提下，正努力实现社会渠道的全面转型，将工作的重点放在社会渠道与3G业务之间的熟悉度和融合度上。在社会渠道转型的过程中，应该对社会渠道中存在的问题进行清楚的认识，使3G业务在社会中的认可度得到不断的提升。从实际的发展情况来看，社会渠道正面临着服务压力大等现实问题。这就要求在社会渠道管孔得到不断强化的同时积极向3G业务转型，从而促进新型营销模式的形成。
4.3 不断深化便民渠道的发展
3G亚无市场在新形势发展下显得异常激烈，联通在发展社会渠道的同时应该将重点放在便民渠道的创新上，将便利商店、中小型超市等归到便民营销渠道之中。这样就可以使3G业务的覆盖面得到大大的拓宽，深化覆盖度，真正深入到人们的生活中，起到一定的产品宣传作用。在便民渠道得到发展与深化的同时，网络化营销结构的建立也是至关重要的，对中小型超市、便利店等便民渠道按照区域进行划分，同时配有专业化的服务与营销。
4.4 对电子渠道进行大力发展
置身于网络时代，应该对电子渠道进行大力的发展，对以3G业务营销为主的平台进行强化。做到根植于电子渠道，不断扩大3G业务的影响面与覆盖面，积极迎合青少年以及商务人群的消费习惯，联通的3G业务的发展过程中，应对电子渠道进行积极的扩展，通过多元化的电子渠道使3G业务销售得到不断的强化。
5 结语
在3G时代，联通与3G业务营销渠道的特点相结合，大力推动3G业务的不断发展，3G营销渠道主要强调3G业务营销渠道在发展道路上的重要性与必要性。现阶段对联通3G业务营销渠道进行强化的关键在于社会渠道管控力度的强化、营业厅营销能力与服务能力的提升、便民渠道的不断发展以及电子渠道的深化等等，不断强化3G业务营销渠道可以更好的与社会发展和时代发展相适应，进而使3G业务的市场竞争力得到相应的提高。
[参考文献]
[1]逯遥.中国联通3G业务销售渠道改善措施浅析[J].商业经济，2012，（16）.
作者：陈宇 田儆
【摘要】在3G网络时代，大力强化3G业务营销渠道的拓展，对于中国联通而言具有重要的意义。本文首先阐述了中国联通3G业务营销渠道的特点，并从营业厅服务与营销能力的提升、社会渠道管控力度的强化、便民渠道的深化发展、电子渠道的大力发展等方面，阐述了中国联通3G业务营销渠道的创新之举。
【关键词】联通3G业务营销渠道创新
在3G时代，中国联通的自有营销渠道已由2G的单一销售模式，向“销售与服务”并重的方向转变。中国联通3G营销渠道具有鲜明的特点，尤其是营业厅体验式营销转型发展、3G捆绑式营销等，都是3G营销渠道创新发展的表现，也是创新其营销渠道的重要依托。
一、中国联通3G业务营销渠道的特点
1.1营业厅体验式营销转型发展
中国联通已由传统的单一营销向营销与服务并重的方向发展。在整合3G业务特点的基础上，实行营业厅体验式营销转型发展。
1.23G捆绑式营销在终端渠道凸显
中国联通在大力推广3G业务的过程中，终端渠道的作用尤为重要。联通通过与IT、手机企业建立合作关系，强化3G业务及终端的推广力度。而采用捆绑式的营销模式，一是可以降低产品营销的成本;二是可以形成相互依托与信任的关系，强化终端渠道与运营商的发展。
1.3多元化的电子渠道营销
当前，电子渠道已成为3G业务营销服务的重要战场。中国联通也正大力推进3G业务电子渠道多元化模式，如网上营业厅商城。
二、中国联通强化3G业务营销渠道的创新之举
2.1提升营业厅服务与营销能力
中国联通在自有营业厅体验式营销转型的背景下，正实行统一管理、统一服务、统一考核、统一盈利的模式，以实现自有渠道资源全面而有效的整合。同时，在核算制度上，全面实行单厅核算制度，并制定有相应的标准化考核标准，促使营业厅在服务能力、服务质量上，实现双重性改善。
2.2强化社会渠道管控力度
中国联通在发展的过程中，一直贯彻“社会渠道为主、自有渠道为辅”的营销渠道模式，强调社会渠道在联通发展过程中的重要性。中国联通在发展3G业务时，应该在现有营销渠道之下，努力实现社会渠道的全面转型，以强化3G业务与社会渠道的融合度、熟悉度。所以，在社会渠道转型发展中，首先需要清晰地了解社会渠道存在的问题，提升3G业务在未来发展的社会认可度。从实际来看，社会渠道管理面临营销指标中、服务压力大等现实问题。这就强调，在强化社会渠道管控的同时，应该社会渠道向3G业务转型，以形成新型的营销模式。
2.3深化便民渠道的发展
新形势下，3G业务市场日益激烈。中国联通在发展社会渠道的同时，更应该着力创新发展便民渠道，将中小型超市、便利商店、社区物管划归到便民营销渠道之中。这样，可以深化3G业务的覆盖度，深入到消费者的生活之中，更能起到有效的产品宣传效应。中国联通在大力发展与深化便民渠道的同时，构建网格化的营销结构也非常重要。将便民渠道中的便利店、中小型超市、社区物管等，按照区域进行划分，并配以专业化的营销与服务。
2.4大力发展电子渠道
在电子网络时代，大力发展电子渠道，无疑是强化3G业务营销的主要平台。植根于电子渠道，可以扩大3G业务的面向，并更加迎合商务人群及青少年的消费习惯。所以，中国联通在发展3G业务的过程中，应该继续扩展电子渠道，以多元化的电子渠道强化3G业务销售。
三、结束语
在3G时代，中国联通正大力推行3G业务的发展，并针对3G业务营销渠道的特点，强调联通3G业务营销渠道创新发展的必要性和重要性。当前，强化联通3G业务营销渠道的关键，在于营业厅服务与营销能力的提升、社会渠道管控力度的强化、便民渠道的深化发展、电子渠道的大力发展，以更好地适应社会发展的需求，提高3G业务的市场竞争力。
参考文献
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[2]杨洪喜. 3G时代联通全业务营销策略[J].黑龙江科技信息，2012(09)
[3]吴永辉.青岛联通：创新经营模式突出战略地位[J].通信企业管理，2011(11)
[4]王亚静. 3G时代联通全业务营销策略[J].长春师范学院学报，2010(10)
作者：安会玲
【摘要】 以新企业会计准则为依据,结合税法的相关规定,对视同销售业务的会计处理和所得税纳税申报问题进行了一些深入探讨。
【关键词】 视同销售;税法规定;会计处理
所谓视同销售, 就是经济业务本身不是销售,但纳税时按照税法的规定要视同正常销售一样计算纳税,因此视同销售是税法概念, 而不是会计概念。视同销售主要指企业生产经营活动中发生的一些这样的事项:将自产或购买的货物用于在建工程、职工福利、职工奖励、捐赠、利润分配、抵债、进行非货币资产交换等。
一、税法对视同销售的规定
(一)增值税上的相关规定
《中华人民共和国增值税暂行条例实施细则》第四条规定:单位或个体经营者的下列行为,视同销售货物:(1)将货物交付他人代销;(2)销售代销货物;(3)设有两个以上机构并实行统一核算的纳税人,将货物从一个机构移送其他机构用于销售,但相关机构设在同一县(市)的除外;(4)将自产或委托加工的货物用于非应税项目(指提供非应税劳务、转让无形资产、销售不动产和固定资产在建工程等);(5)将自产、委托加工或购买的货物作为投资,提供给其他单位或个体经营者;(6)将自产、委托加工或购买的货物分配给股东或投资者;(7)将自产、委托加工的货物用于集体福利或个人消费;(8)将自产、委托加工或购买的货物无偿赠送他人。
(二)视同销售在所得税上的相关规定
根据《中华人民共和国企业所得税法实施条例》第二十五条规定:企业发生非货币性资产交换,以及将货物、财产、劳务用于捐赠、偿债、赞助、集资、广告、样品、职工福利或者利润分配等用途的,应当视同销售货物、转让财产或者提供劳务,但国务院财政、税务主管部门另有规定的除外。
新的企业所得税法采用的是法人所得税的模式,因而缩小了视同销售的范围,对于货物在统一法人实体内部之间的转移,比如用于内部在建工程、分公司等不再作为销售处理。
二、 视同销售业务的会计处理
会计实务中对于视同销售行为处理产生困惑的焦点在于是否确认收入以及是否缴纳所得税。增值税法规中的八种视同销售是否确认收入,新企业会计准则没有做出统一的规定,而是分散在部分准则中:(1)《企业会计准则第9号——应付职工薪酬》应用指南规定,企业以自产产品发放给职工的,应当根据受益对象,按照该产品的公允价值,计入相关资产的成本或当期损益,同时确认应付职工薪酬。(2)《企业会计准则第7号——非货币性资产交换》应用指南规定,换出资产为存货的,应当作为销售处理,以其公允价值确认收入,同时结转相应成本。(3)《企业会计准则第12号一债务重组》应用指南规定,债务人以非现金资产存货抵偿债务的,应当作为销售处理,以其公允价值确认收入,同时结转相应成本等。这样零星分散的规定学习者难以掌握把握,不便于记忆。笔者对此作了一些分析,总结出以下规律:
视同销售是否确认收入,应根据《企业会计准则第14号—收入》中收入的定义及销售商品收入的确认条件判断。收入,是指企业在日常活动中形成的、会导致所有者权益增加的、与所有者投入资本无关的经济利益的总流入。销售商品收入必须同时满足大家熟知的五个条件的才能予以确认。
新的企业所得税法规中认定的几种视同销售不管其会计处理上是否确认收入,都需要缴纳所得税。
第一,将货物交付他人代销及销售代销货物
税法中规定的这两类视同销售业务,在会计上的处理基本不存在争议。
委托代销有两种方式:视同买断方式和收取手续费方式。在视同买断方式下,将货物交付代销方时,委托方应当按照销售商品收人确认条件确认收入。在收取手续费方式下,将货物交付代销方时,委托方应借记“委托代销商品”,贷记“库存商品”,不确认收入。当委托方收到受托方开来的代销清单时,根据代销清单列的已售商品金额确认收入。
受托方销售代销货物的会计处理也要看委托代销的方式是视同买断方式还是收取手续费方式。在视同买断方式下,受托方销售代销货物时,应当按照销售商品收入确认条件确认收入。在收手续费 方式下,受托方销售代销货物时,按收取的手续费,作为劳务收入 确认人账,不确认销售商品收入。在所得税上,双方根据确认的收入计算缴纳所得税。
第二,将自产或委托加工的货物用于非应税项目
将货物用于在建工程、无形资产开发、或提供的非应税劳务等非应税劳务,从增值税法规方面看:货物在企业内部转移使用,企业不会产生经济利益总流入,不符合收入定义。同时,商品所有权上的主要风险和报酬也没有发生转移,其与所有权相联系的继续管理权仍归企业,也不满足销售商品收入确认条件,因此不能确认收入,只能按成本结转。会计处理如下:
借:在建工程(其他业务成本)
贷:库存商品
应交税费—应交增值税(销项税额)
按企业所得税实施条例的规定,这种情况不是视同销售,不需缴纳企业所得税。
第三,将自产、委托加工的货物用于集体福利或个人消费
增值税上,将自产、委托加工的货物用于集体福利同用于非应税项目一样,货物仍在企业内部转移使用,不符合收入定义,也不满足销售商品收入确认条件,因此不能确认收入,只能按成本结转。会计分录如下:
借:应付职工薪酬
贷:库存商品
应交税费—应交增值税(销项税额)
将自产、委托加工的货物用于个人消费,就是会计上的用于支付非货币性职工薪酬,这种行为符合收入的定义和销售商品收入确认条件。因此,《指南》明确规定:“企业以其自产产品作为非货币性福利发放给职工的,应当根据受益对象,按照该产品的公允价值,计人相关资产成本或当期费用,同时确认应付职工薪酬。”会计分录为:
借:应付职工薪酬
贷:主营业务收入
应交税费—应交增值税(销项税额)
按企业所得税实施条例的规定可以看出在货物用于集体福利时,仍在同一企业内部使用,不需缴纳所得税;当用于个人消费时,要视同销售缴纳企业所得税。
第四,将自产、委托加工或购买的货物作为投资,提供给其他单位或个体经营者
根据《企业会计准则第7号—非货币性资产交换》第三条规定,首先要判断该项交换是否存在商业实质以及换入资产或换出资产的公允价值是否能够计量。如果同时满足上述两个条件,应用指南规定:换出资产为存货的,应当作为销售处理,按照《企业会计准则第14号—收入》以其公允价值确认收入,同时结转相应的成本。会计分录为:
借:长期股权投资
贷:主营业务收入
应交税费—应交增值税(销项税额)
如果未同时满足上述两个条件,应当以换出货物的账面价值和销项税额作为长期股权投资的成本,不确认收入。会计处理为:
借: 长期股权投资 770,000
贷:库存商品 600,000
应交税费——应交增值税(销项税额) 170 000
所得税法规定企业以非货币性资产对外投资时,将其分解为按公允价值销售有关非货币性资产和投资两项业务进行处理,并按规定计算资产转让所得或损失。从而影响应纳所得税额。
由上可见,如果交换具有商业实质且公允价值能可靠计量,在会计上确认损益,这与企业所得税处理一致;如果交换不具有商业实质且公允价值不能可靠计量,在会计上不确认损益,这与税收处理产生差异,需进行纳税调整。
第五,将自产、委托加工或购买的货物分配给股东或投资者
企业将货物分配给股东或投资者,是企业的日常活动,表现为企业负债减少,是一种间接的经济利益总流入,因此符合收入定义,同时也满足销售商品收入的确定条件,因此,应按其公允价值确认收入。会计分录为:
借:应付股利
贷:主营业务收入
应交税费—应交增值税(销项税额)
这种情况在所得税法的相关规定也很明确,应将其视同销售,计缴所得税。
第六,将自产、委托加工或购买的货物无偿赠送他人
增值税上,将货物无偿赠送他人不是企业的日常活动,也不会导致企业资产增加或负债减少,即不会导致所有者权益增加,也无经济利益流入企业,不符合收入的定义。因此不能确认收入只能按成本结转。会计分录为:
借:营业外支出
贷:库存商品
应交税费—应交增值税(销项税额)
企业将货物用于对外捐赠,按企业所得税实施条例的规定要视同销售缴纳企业所得税;另一方面由于企业所得税法规定企业发生的公益性捐赠支出,不超过年度利润总额12%的部分,准予扣除,会计上计入“营业外支出”账户的捐赠支出,要看其是否超过年度利润总额的12%,如果没有超过,可以在税前扣除,此时会计和税收处理一致,不需纳税调整;如果超过则超过部分不能税前扣除,需纳税调整。
综上所述,从增值税法规方面看,在视同销售的8种行为中,将货物交付他人代销,销售代销货物中的视同买断方式,非同一县(市)将货物移送他机构用于销售,将自产、委托加工的货物用于支付非货币性薪酬,将自产、委托加工或购买的货物作为投资并提供给其他单位或个人、分配给股东或投资者,都按合同或协议金额或公允价值确认收入,同时计算销项税额。其他视同销售行为不确认收入,货物按成本结转,同时按公允价值计算销项税额。
企业所得税法建立了法人所得税制,对于货物在同一法人实体内部的转移, 如用于在建工程、无形资产研发、分公司等不作为视同销售行为, 不需要计算缴纳企业所得税。除此之外都作为所得税的视同销售行为。
参考文献
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[4]梁俊娇.纳税会计[M].中国人民大学出版社,2006.
[5]蔡欢.谈“视同销售”的业务处理[J].财会学习.2008(7)
作者：陈世辉
完整的销售流程
一、接待客户
1、 客服人员为来访客户开门，并问好
2、 指引客户到视听间
3、 置业顾问随客户进入视听间
4、 客服向客户介绍置业顾问，然后播放短片
5、 客服播放短片后立即到门外，为客户准备水
6、 客服回到迎宾台处进行下一轮接待
7、 置业顾问陪同客户欣赏短片并适时旁白
8、 看完短片后，置业顾问带领客户离开视听间，到达主体模型区进行介绍
9、 介绍完模型后，带客户就坐，递上我们的项目折页，再次介绍我们的项目，并了解客户的想法，询问客户喜欢的户型，帮客户拿户型图
10、 客户离开后，置业顾问马上填写个人客户跟进表
二、电话或短信跟进客户
三、办会员卡及会员卡升级(认筹)
四、算价
五、开盘
六、选房
七、签认购书
八、签购房合同，并按规定让客户领取合同
九、若一次性，则搜集身份证复印件，若按揭，则办理按揭手续，身份证、户口本、结婚证、收入证明、银行流水单(未来可能需要无房证明)，并到银行面签
十、客户去银行自行交纳维修资金，并将其缴费凭证交由我司 十
一、公司备案
十二、将备案后的契税等相关票据及合同按规定交给客户 十
三、统计家电赠送情况，按规定赠送给客户
十四、办理交房手续，赠送家电
购买新房的流程
一、选房：
选择地理位置对于投资者来说，应选择黄金地段、有政策倾斜的地段和环境、交通、基础配套设施马上会得到较大改善的地段，这样的地段今后将有较大的升值潜力。
对于其他购房人来说，一般老年人应选择环境幽雅、空气清新的地段，就医看病也应是重点考虑的因素;上班族应选择上、下班和社会交往方便的地段;有子女上学的家庭应考虑靠近学校的地段。
选择户型近年来，开发商在房屋设计时大多遵循 “ 三大一小 ” 的原则，可以说提出这一观点，摈弃了传统的居住理念，符合百姓对住房功能不断完善的要求。但一些开发商盲目追求 “ 三大一小 ” ，反而给消费者带来使用上的不足或浪费。专家认为，在追求 “ 三大一小 ” 的前提下，还应满足以下几个条件：主卧室应保证 15平米以上;起居室不要过大，一般在25平米即可。
同时在选择户型时应注意： A、厅内户门不要过多，面宽(或称厅跨)应在3.9米以上，至少也应满足3.6米;B、动静区域宜分清。卧室位置要求深一些，户门最好不要直接面对着厅，同时卫生间与主卧的距离要近，避免穿厅;C、注意房屋通气性。户内空气对流也是考察户型好坏的重要指标。D、购房人在选择居室朝向的同时，也应考虑室外景观。如能看到山、水、社区花园，会让您感到心旷神怡，使您一天紧张的心情得以放松。考察社区环境社区内外环境的品质高低是体现居住质量的核心。
考察小区内环境，可从以下几个方面审视： 1.小区内绿化程度;2.小区内功能划分;3.社区内无干扰，人、车分流。
社区外环境应多观察，是否靠近体育场、公园、高校等，或依山、临江。考察配套设施购房人在选择楼盘时，还应考虑菜市、医院、银行、学校、公交线路等生活配套设施。配套设施越全，日后越会让您感到生活的便利。
查看法律文件法律文件包括：五证、两书、开发商营业执照，现房还应有竣工验收报告。五证：建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程开工证、国有土地使用证、销售(预售)许可证。
两书：是指住宅质量保证书、住宅使用说明书。
二、物业管理
询问物业管理标准目前北京商品房大致可分为乙级住宅、甲级住宅、公寓等几类，北京市小区管理办公室都做出了相应收费标准。购房人应先了解开发商拟定选择的物管公司，然后了解收费标准和内容。这样既可以保证您今后的合法权益不受侵害，又可以让您对今后的生活负担，做到心中有数。
三、总价格、单位价格、楼面地价
总价格：简称总价，是指一宗房地产的整体价格。一般来说，总价不能说明房地产价格水平的高低。
单位价格：简称单价，是指单位土地面积或单位建筑物面积的地价、房价或房地价格。
单价可以反映房地产价格水平的高低。
楼面地价：又称单位建筑面积地价，简称楼面价，是平均到每单位建筑面积上的土地价格。楼面地价 =土地总价格 ÷ 建筑总面积;楼面地价 =土地单价 ÷ 容积率。
四、签订认购书
商品房正式销售工作开始后，一般会设立售楼处，购房人在认可本项目后，可到售楼处签订认购书，并缴纳订金。销售方应实事求是地向购房人介绍项目的进展情况，并将签约须知及有关的宣传资料和法律文件交给购房人。
签订认购书是商品房销售程序的一个环节，买卖双方签订认购书的主要内容包括：
(1)开发商名称、地址、电话;销售代理商名称、地址、电话;认购方名称、地址、电话、身份证件;指定律师所名称、地址、电话。
(2)认购物业的楼层;户型;房号;面积。
(3)房价。包括单价;总价。
(4)付款方式。包括一次性付款;分期付款;按揭付款。
(5)认购条件。包括：定金金额;签订正式契约的时间、地点;付款地址和帐户，签认购书至正式签约期间违约补偿方式和争议解决方式。
当签订完认购书后，销售方应给购房人《签约需知》，以使购房人清楚下一环节及签约有关细节。签约须知主要内容包括：
? 项目法律文件：国有土地使用证号、销售许可证。
? 购房人应携带的有效身份证件。公司应携带的文件、购房批文等。
? 房款支付方式。
? 购房应缴纳的税费说明：印花税、契税、手续费、房产权属登记费、权证工本费、权证印花税。
五、预售
买卖双方只有办理完预售登记后，契约方能具备法律效力。买卖双方应在契约签订后 30日内，到所属房屋土地管理局市场处办理。同时交纳印花税。在此期间，买方如转让其所购房产，买方与受让人应在契约上做背书，在背书签字之日起十五日内，双方持有关证件到市场处办理转让登记，在转让登记申请表上签字，市场处在办理转让登记之日起十日内通知卖方。
六、签订买卖契约
购房人在签订认购书后，应在认购书中约定的时间内到指定地点签订正式契约。契约包括：内销商品房销售契约、内销商品房预售契约、外销商品房销售契约、外销商品房预售契约、经济适用住房买卖契约等。
签订买卖契约是整个购房程序中最重要一环，契约也是销售中最重要的法律文件。契约一般为一式肆份，其中正本贰份，开发商和购房人各执壹份。副本贰份，开发商和当地房管部门各壹份。契约的主要条款包括：
(1)土地使用证号及使用年限
(2)商品房销售许可证号
(3)房产名称及购房人购买房产的类型
(4)所购物业的楼层、面积、房号、户型、交付使用日期
(5)房价款。包括单价和总价
(6)付款方式
(7)双方违约条款 (8)保修条款 (9)买方接受物业管理公司管理条款 (10)预售登记 (11)房屋转让 (12)房屋过户 (13)纠纷、争议的解决方式 (14)附件一：房屋户型图 (15)附件二：装修设备标准 (16)附件三：共有共用部位同时购房人与开发商还可就其它内容签订补充条款。
七、办理入住
签物管合同，办理入住手续：当购房人按契约有关条款约定付清房款后，开发商入住通知单，并安排购房人与物管公司接洽。物管公司将给购房人出具物管公约和收费标准。当购房人与物管公司签订管理公约并付清管理费后，就可以拿钥匙入住了。
八、过户
办理产权过户、领房产证：最后开发商要到权属处为购房人办理房产过户手续，即确权 ,并缴纳契税、过户手续费。然后到指定房管所办理产权证，交纳房产权属登记费，权证工本费，权证印花税。
一、 售楼员接待程序图示：区域楼市状况的整理 竞争对手楼盘的基本情况(优劣势分析) 自身楼盘资料的收集和建立 文件和表格的建立 整理吸引买家的优越点 拿出自身楼盘劣势应对措施 全面了解楼盘工程进度 (搜集客户信息 筛选客户信息 访问客户) 接待来访客户 介绍楼盘情况 解答客户问题 带客户参观样板房(楼盘现场) 为客户度身订造买房个案 记录与的谈话过程 建立客户档案 信息反馈给上级 电话跟踪客户(上门拜访客户) 再度接待客户 与客户签订预购书 提醒客户交纳预订楼款 提醒客户签定正式认购合同 售后服务 信息 再度反馈 综合分析与调研。 楼盘销售基本流程熟悉销售资料，树立销售信心前期准备工作 熟悉现场特点，遵守现场管理销售资料和工具的准备站姿接待规范 迎客引客模型介绍 介绍外围情况 引客到洽谈室
二、售楼员工作方法
1、售楼员售前准备工作售楼员开展销售工作前，应对市场房地产概况、行情有一定的了解。此培训材料中的内容，应该牢固掌握，并且做到化为己有，灵活运用。房屋销售是整个房地产活动中最重要的环节，是直接产生利润的环节，销售人员是整个销售活动的执行者，因此销售人员的作用就显得至关重要。由销售人员在销售过程中的重要性决定了销售人员的薪水待遇高于一般其他职业人员
二、
房地产的“五证”，就是《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《国有土地使用证》、《建设工程施工许可证》(也称建设工程开工证)、《商品房销售(预售)许可证》的简称。
一、《建筑用地规划许可证》就是建设单位向土地管理部门申请征用划拨土地前，经城市规划行政主管部门确认，该项目位置、高度、容积率等符合城市规划的法律凭证。
二、《建设工程规划许可证》就是该建设工程项目符合城市规划需求的法律凭证。
三、《国有土地使用证》就是经土地使用者申请，经城市各级人民政府颁布的国有土地使用权的法律凭证。该证主要载明土地使用者名称、土地坐落、用途、土地使用面积、使用年限、和“四至”范围。
其中，“经济适用房”用地是《划拨土地》;“商品房”用地是《出让土地》。两种土地性质不一样。《住宅用地》的使用期限是70年，《商业用地》使用期限是40年、《综合用地》的使用年限是50年。买房填写合同时一定要看实际使用年限还有多少年。
根据《物权法》相关条款：建设用地使用权人应当合理利用土地，不得改变土地用途;需要改变土地用途的，应当依法经有关行政主管部门批准。
集体土地和耕地是不容许随意改变其性质、违法出租、买卖和搞房地产开发的。
四、《建设工程开工证》就是建设单位进行工程施工的法律凭证，也是房屋权属登记的主要依据之一，没有《建设工程开工证》的建筑属违章建筑，不受法律保护。
没有以上“四证”，该项目用地和建筑就是违法的。
五、《商品房销售(预售)许可证》就是市、县人民政府房地产管理部门允许房地产开发企业，销售商品房的批准性文件(如果是现房，开发商只须出具竣工备案表)。
没有《商品房销售(预售)许可证》所填写的“购房合同、内部协议”等都是无效的。
“五证”中最重要的是国有土地使用证和商品房销售(预售)许可证，两者表明所购房屋属合法交易范畴。商品房销售(预售)许可证的预售范围为本项目可销售楼盘，购房者务必看清购买楼层是否在预售范围内。
“两书”是指新建住宅《商品房质量保证书》和《商品房使用说明书》。是开发商在向购房者交付房屋时，房地产开发企业必须提交给购房者的文件。购房者有权索要。
“一表”是指《房屋竣工验收备案表》。备案表上的每一项都必须报主管部门备案，如果缺少任何一项的话，这个楼盘就属于“黑楼”，是不能入住的。
购房者填写购房合同时，一定要在购房合同第八条注明：开发商向购房者交付房屋时提供“两书一表”时还要同时提供“房屋竣工验收备案表”
购房者验房的时候不能只看发展商有没有这张备案表，一定还要仔细察看各个分项有没有都备案，尤其是《消防验收备案表》一栏是否通过。
《竣工验收备案表》对房地产开发商有着严格的约束作用，只要将项目送交主管建设部门备案后，发展商就必须对其建设的楼盘质量终生负责，即使是十年二十年以后出现了质量问题，经查如果是发展商的过失，一样可以追究其法律责任。
三、
置业顾问销售流程
第一歩：开场白
①微笑(表情服务)：保持良好的心态，大方自然
②问好(微笑迎接)：
您好!欢迎光临XX项目!
——请问先生女士今天是第一次来我们项目吗?
——请问先生女士是想看住房还是看门面呢?
③自我介绍(交换名片)：
那我先自我介绍一下，我是这里的置业顾问，我叫XXX，您可以叫我小吴。请问先生怎么称呼啊?(注：在介绍的同时要把名片递上去，同时询问对方的称呼)
④简单的寒暄：
寒暄主要是与客户拉近距离，探其所需、供其所求，找到某种共同的话题，可以适当的赞美客户，让客户对你产生信任。
人与人之间拉进距离有几下几个方法：赞美、请教、好奇心、提供信息、利用赠品 、向对方提供信息、提起有影响的第三人„„
赞美非常重要，但不要过于勉强，要发自内心的赞美，可以赞美他的性格 、外表 、工作 、生活等方面。人都愿意与自己意志相投的人打交道，立场角度应与客户保持一致。
如有头衔的年轻人：看先生这么年轻就当上XX公司经理，实在不简单，哪天有机会一定向你请教请教成功的秘决。
第二步：沙盘介绍
介绍沙盘之前，销售员必须先熟悉所销售项目的地理位置、项目座向、交通、周边情况等等。沙盘介绍目的：是为了让客户对整个楼盘有一个全新形象了解，从而吸引客户对本楼盘产生购房的兴趣。介绍沙盘只是引导客户接受你对楼盘的介绍而不是说服客户。介绍过程中要富有激情，有重音有轻音(抑扬顿挫)介绍沙盘要先给客户指出所在的位置，然后由大方向到小方向推进介绍。 突出重点、项目卖点，吸引客户做到有详有略。
第三步：收集客户资料
收集客户资料就是对客户进行摸底，了解客户购房的意向需求。这一步主要要求销售员总结：客户从进门之时到寒暄、到沙盘介绍过程中，所表露的购房需求与目的。
主要要了解客户购房的意向是投资还是自用?是结婚新房还是与父母同住?是因为工作还是农村进城?从家庭人口、工作单位等等方面，对客户购买行为、购买力作出分析与判断。并且可以穿插式的询问客户需要多大面积、几房几厅的户型。
这一步切记要以“聊天式”方法去了解，杜绝“查户口式”的询问，洞察客户心理，由此引伸到下一步的工作。
第四歩：户型推荐
户型推荐是整个销售过程中的关键点，也是九大步骤中死亡率最高的一个环节，只有结合上一步“收集客户资料”，然后做到合理、有据、一推到底，才有把握成功。
开场白是为了让客户对你放下戒备，沙盘介绍是为了让客户对整个楼盘有一个整体形象的了解，收集客户资料就是要了解客户需要买什么样的房子。
买什么样的房子?是客户最关心的问题。当销售人员在做户型推荐的时候，一定要认真地分析客户购买的需要：
价格;朝向;面积;几房几厅;第几层;有无忌讳;房间布局等
◆不能推荐过多
过多的户型会让客户眼花缭乱，举棋不定，下不定决心购买哪套，从而失去购买的欲望。你可以选择差异性较大的两到三套给客户进行对比选择。 ◆不能有求必应
客户会对房子有过多要求：东南向，功能分区好，„等等，你无法一一满足，最后客户也会失去购买的欲望。
◆将你的热情投入在介绍中，感染客户
像象沙盘介绍一样，户型推荐也是需要投入热情。你在推荐时，也要去描
述一种生活方式，从而激发他的购买欲望。
第五步：楼盘比较
要用数据和举例的方式阐明比较，不要打击别的楼盘，首先要肯定客户的观点，然后再将自己的楼盘户型、地段、价格上一一介绍给客户，让客户顺着你的思路去与其它楼盘比较。要锁定自己楼盘的特点优势。
第六步：逼定
逼定就是帮助客户快速作出购买决策、订购及下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志，是销售经理协同销售员谈客的最主要的工作之一。
逼定时机：
◆已经激发客户的兴趣
◆置业顾问已经赢得了客户信任和依赖
◆有同一客户看该套房屋或者制造这种场景
◆现场气氛较好
逼定方式：
1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。
2、若不成功就追根究底，找出问题，个个击破，
3、举例保证，现在定购是对他最有利，告诉客户不定而可能发生的利润损失。
4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励。
5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。
6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。
7、采取一切行动。
8、诱发客户惰性。
逼定技巧：
1、锁定唯一可让客户满意的一个单元，然后促其下决心
2、重复强调优点
3、直接强定：
客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行;
客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买;
客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户。
4、询问方式：
在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。
第七步：具体问题具体分析
在销售过程中，出现问题我们也称这些问题为异议。异议的出现是一个十分自然的现象。
客户提出异议不一定是对你、你的产品或公司有任何不满。相反，在大多数情况下，异议可使销售工作进行的更顺利，关键是你能否对异议抱有正确的态度，是否懂得利用有效的技巧处理各种各样的意义，解答客户的疑问。
所以我们要具体问题具体分析来再次打消客户的异议。
房地产销售工作
一、客户接待
1、客户推开售楼处大门服务即开始。
(1)客户推开大门是我们服务的开始;
(2)从此他就是我们的终身客户。
2、迎客、问好、自我介绍。
(1)第一时间起身迎接，同时问好、问清来者目的及需求、自我介绍;
(2)问候、自我介绍用语一定使用规范：您好!欢迎看房。我是某某某(讲清自已的名字)。
3、介绍展板内容。
(1)按次序进行介绍，尽量突出卖点;
(2)声音柔和，音调不易过高;
(3)用语文明;
(4)介绍简单、专业。
4、请客户入座，讲解楼书资料。
(1)一定使用规范用语：“请那边入座，让我给您详细介绍好吗”;
(2)介绍属实、详细、专业;
(3)做到不诋毁别的楼盘。
5、带客户看楼房。
(1)一定亲自带客户看房;
(2)使用规范用语：请随我来或请往这边走;
(3)走在客户前，引路、替客户开门等。
(4)在样板房重点把握最大限度突出卖点;
(5)不得诋毁别的楼盘。
6、替客户设计购买方案。
(1)在尊重客户的前提下，才可作消费引导;
(2)方案设计合理可行，且不能出错;
(3)房号提供一定准确。
7、作好客户登记。
(1)在尊重客户的前提下，要求客户留电话;
(2)客房执意不留电话，不得勉强;
(3)将客户特征及购买意向及时记录，以方便后续跟进。
8、礼貌送客至销售中心大门口。
(1)面带微笑，主动替客户开门;
(2)使用规范用语：再见，欢迎再来!
(3)目送客户走出五米外。
9、如客户表达认购意向，则可以收取预定款性质的费用开据收据。
(1)预定款性质的费用要由公司财务人员收取;
(2)预定款性质的费用一定要有二人以上核数;
(3)开出的收据一定注明房号、金额(大小写)、交款方式。
10、签订认购合同。
(1)认购合同一般由房地产销售代表填写;
(2)认购合同不得填写错误;
(3)填写完的认购合同一定要由房地产销售工作主管或主管助理审核无误后才能与客户签订。
11、提醒客户交首期款(房款)。
到达约定交款时间前，一般需提前几天提醒客户预备首期房款，提醒时注意方式和语气。
12、签订商品房买卖合同。
(1)先提供合同样本给客户审阅，在客户在对合同确认无误后，用签字笔填写;
(2)买方签名一定是本人或有买方书面委托的代理人;
(3)客户领取合同一定要签字并经过公司盖章，方可有效。
13、通知办理按揭。
(1)提前三天第一次通知客户，讲请客户必须携带的资料，办理的地方、时间;
(2)提前一天第二次提醒客户。
14、协助办理入住手续。
(1)态度更加主动，必要时亲自带往管理处;
(2)一定向客户表示祝贺。
15、随时向客户提供房地产市场信息。
(1)客户入住后，了解他们的居住情况;
(2)如有新的信息后，在客户不拒绝的前提下，可以向客户继续提供并保持长期联系。
房地产销售工作
二、销售现场管理
销售现场的管理可以遵循以下原则进行：
1、楼盘客户资源共享
如遇两个以上客户对同一物业的意向，应遵循成交优先原则，先交预定款者先得。
2、客户登记，随时跟进
销售人员每人应有各自客户登记本，简要记录自己接待客户以及每次跟进情况。每个客户记一页，连续登记，不留空页或撕页;销售主管有权随时抽查跟踪及记录情况。
3、现场接待轮序
房地产销售工作主管负责具体项目的值班安排，现场(含公司)接待遵循以下原则：现场接待客户应询问是否已接受公司其他同事服务;询问方式必须自然、贴切，尊重客户，语气和缓、亲切，如“您好!” “以前来看过房吗?” “拿到过我们的资料吗?” “了解我们的资料吗?”
4、业务交叉情况处理
确定前后顺序以上门客户登记本的登记为准，谁接待时间在前，另一销售人员自动退出。
5、权限控制
销售主管负责具体楼盘销售组织，严格控制优惠折扣，业务人员一概不得承诺各种额外折扣和优惠条件，据实推介。如遇特殊情况，应向销售主管提出，由销售主管请示后确定。
6、发扬团队作战精神，互谅互让，尊重同事劳动。
房地产销售工作
三、房号管理
售前一定统一安排房号(经书面确认)，对整层保留、交叉保留、自然保留进行计划。对外有统一的售价与房源结合的资料，每天关注房号的变动。
房号管理应遵循以下原则：
1、房号管理应由专人负责，房地产销售工作人员在收取预定款性质的费用前应通知房号管理者，确定房号允许销售后，方可办理收取预定款性质的费用的手续。
2、房号管理者应以客户办理定房手续作为销控房号的标准，任何咨询或诚意表示均不视同成交。
3、发生交易(即客户办理定房手续)后，房号管理者应立即做好书面记录，并通知其他房地产销售工作人员停止向客户推荐此房号。
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业务流程图
销售业务参考流程
1、 来电来访流程
1.1 流程图
1.2 流程说明
a) 置业顾问接客户来电，为客户解答并讲解项目相关信息，填写来电登记表;置业顾
问接待来访客户，为来访客户讲解项目沙盘等信息，填写来访登记表;
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致力于企业信息化建设与计算机技术研究
b) 置业顾问针对来电、来访客户的信息必须在第一时间内录入到系统里;
c) 置业顾问对客户的周期跟进情况，都需要在系统里进行记录，以便销售主管、经理
查询对每个客户的跟进情况;
d) 根据客户归属，销售经理可在系统里进行调配;
e) 销售主管、经理查阅客户的跟进情况、客户的其他基本信息等。
2、 诚意认购流程
2.1 流程图
2.2 流程说明
a) 置业顾问接待客户，协助客户填写《vip申请书》等信息; b) 销售秘书在系统里进行诚意认购的登记;如果客户在交诚意金的过程中，停止办VIP
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申请，则需要删除客户已经进行诚意认购登记的客户信息; c) 置业顾问带领客户到财务室去缴纳诚意金;
d) 财务收取客户诚意金，在系统里进行收款操作并打印收款收据; e) 客户交诚意金后，给客户发放会员卡，送客户离开;
f) 销售助理每天收集办卡客户资料，核对VIP卡办理情况，并归档。
3、 认购业务流程
3.1 流程图
3.2 流程说明
a) 客户来到现场，置业顾问进行接待，介绍项目信息，明确客户购房意向;
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b) 置业顾问到销售销控处确认客户选择的房源是否可售，然后在系统里进行快速销控，
并打印购房缴费单;
c) 置业顾问核对缴款单，并签字，带领客户到财务处进行缴款，财务核对所要缴纳的
款项，收款，在系统里进行登记，并打印收款单据;
d) 销售秘书核对客户缴款票据，在系统里进行认购操作，然后打印认购协议; e) 销售经理审核认购协议，盖章签字;
f) 置业顾问给客户一份认购书及相关资料，并把客户的齐全资料放置在档案袋里，提
醒客户签署合同时需要准备的资料，最后送客户离开。
4、 签约业务流程
4.1流程图
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4.2流程说明：
a) 合同签订准备工作：在合同签订之前，权证人员需确认客户的贷款资格; b) 客户来到现场，置业顾问进行接待，并向客户详细介绍、核对合同签署所需资料以
及其他一些问题解答;
c) 置业顾问从销售秘书处打印缴款明细表;
注：在系统确认客户业主姓名、付款方式及折扣等，(如果有业务变更的情况，需要在系统里进行业务变更的操作)然后再打印缴款明细单; d) 置业顾问在缴款明细单签字，并带领客户到财务室缴纳款项;
e) 财务收款人员核对缴费明细单并签字，按单据上收取客户所需缴纳的款项，在系统
里进行录入，并打印收款单据;
f) 置业顾问核实签合同所需单据、及资料;
g) 客服人员在网上进行合同的签约，并打印合同文本及客户签，并在系统里录入签约
信息;
h) 销售经理对合同审核完毕，然后统一把合同移交到公司进行合同盖章生效; i) 置业顾问整理客户的合同及相关资料，移交给客服、权证; j) 客服、权证接收客户的合同文本及相关资料，办理后续的相关业务。
5、 变更业务流程
5.1流程图
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5.2流程说明
1) 客户提出变更申请后，由置业顾问与客户落实变更内容，并核对变更单内容，
客户签字确认;
2) 置业顾问对变更单核对签字确认;
3) 销售助理核对变更单签字，并在系统里进行销售业务的变更申请; 4) 销售经理审核变更业务内容，确认签字; 5) 开发商现场经理审核变更业务内容，确认签字; 6) 开发商财务审核变更业务，确认签字;
7) 如果销售业务涉及到款项，如：退订，退房，折扣等等变更都需要开发商领导
审核签字确认;
8) 最终审核完毕后，开发商财务财务在系统里进行审核确认工作，最后由财务人
员进行票据或退款等业务变更的操作处理。
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