很多人对于写报告感到头疼，不了解报告的内容与格式，该怎么写出格式正确、内容合理的报告呢？今天小编给大家找来了《房地产公司实践报告》，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。
上市房地产公司财务报告舞弊研究
摘要：本文采用实证研究方法，建立Logistic模型对上市房地产公司财务报告舞弊现象进行了识别研究。结果发现：舞弊与非舞弊的上市房地产企业在“现金与总资产比率”、“资产负债率”和“每股经营现金净流量”指标上存在着显著差异，并以此构建Logistic模型，取得了较高的预测准确率。说明Logistic模型适合用于房地产企业进行财务报告舞弊的识别。
关键词：财务报告舞弊 房地产 Logistic回归模型
我国的房地产业起步于20世纪80年代中期，是一个成长性很高的行业。如今，房地产业在我国经济生活中已有举足轻重的地位，但由于我国的房地产企业起步晚、规模小、基础差，其企业缺乏规范性管理，企业的财务状况也面临会计核算体系不健全、缺乏有效的内部控制制度等问题，这些都使得房地产企业出现财务报告舞弊的风险加大。本文结合房地产企业的相关运营特点和财务特征，在国内外财务报告舞弊现有的研究基础上建立一套适合我国上市房地产企业的财务报告舞弊的识别模型。同时找出识别房地产企业财务报告舞弊的关键指标，为各有关信息使用者的决策提供依据。
一、文献综述
(一)国外文献 西方国家资本市场产生时间较长，国外学术界较早地进行了上市公司财务报告舞弊的研究。Lee，Ingram和Howard 用列举的方式对财务报告舞弊作了定义。在他们看来，财务报告舞弊就是系统性的利润操纵。霍华德.R达维亚(2004)认为财务报表舞弊指的是在企业向外界披露财务报表时有意将财务报表上的一项或多项余额虚报的一种欺诈。在Michael R.Young看来，只有违规的财务报表被用于决策并造成损失时，这种违规才是舞弊。Persons， Beasley， Beneish 等从行业、董事会特征、财务指标等方面对财务舞弊公司的征兆做了进一步研究。Persons(1995)，Bell and Carcello(2000)运用财务指标建立Logistic模型，Beneish(1997)通过建立Probit模型来识别财务报告舞弊现象。
(二)国内文献 与西方国家相比，我国证券市场建立时间相对较晚，所以我国学者对上市公司财务报告舞弊现象主要进行规范研究。阮锦勤(2003)以48家被公开实施舞弊的上市公司为样本，对财务报告舞弊的现状进行了多角度的考察，并通过反映舞弊征兆和舞弊特征的两类指标建立Logistic回归模型，结果表明调整后每股现金和应收账款与收入比两个指标可以识别财务报告舞弊公司。陈忠明(2006)以8个财务指标为变量进行研究，最终建立了一个由应收账款周转率、毛利率指数和资产质量指数为变量的舞弊识别模型。陈国欣、吕占甲、何峰(2007)研究回归模型表明：实际上只需要盈利能力、管理层持股比例、独立董事规模、审计意见四个变量就可以较好地识别预测上市公司财务报告舞弊，而且通过Logistic 回归技术建立的模型整体识别正确率已达95.1%，可以说效果相当显著。梁杰、任茜(2009)在我国上市公司财务报告舞弊信号的审计与识别一文中从公司管理层、关系对象、公司治理结构及内部控制制度等方面揭示了财务舞弊的迹象。
二、研究设计
(一)研究假设 本文以我国上市房地产企业财务报告为样本，通过综合考察上市房地产企业公开发布的财务数据，寻求舞弊房地产企业在财务指标上共有的，能区别于未舞弊公司的特征，从而建立一个由多方面指标反映的识别模型。由此，本文提出以下假设：
假设1：:所有可以公开获得的财务报表数据是真实、公允的
假设2：被中国证监会公开进行行政处罚的上市房地产公司均为有舞弊行为的公司
假设3：未受行政处罚的房地产公司均为财务报告正常的公司(即非舞弊公司)
(二)样本选取 本文选择房地产上市公司作为样本。为了研究的方便，笔者把上海和深圳两地证券市场中被中国证监会公开进行行政处罚的上市房地产公司界定为有舞弊行为的公司，而把未受处罚的房地产公司界定为财务报告正常的公司。通过综合考察其公开发布的财务数据，寻求这些舞弊公司在财务指标上共有的，能区别于未舞弊公司的特征，从而建立一个由多方面指标反映的模型，以实现识别财务报告舞弊的房地产公司的目的。(1)舞弊样本的选择。由于公司往往在多个连续的年度内进行舞弊，笔者选择舞弊公司连续两年的报表作为样本。若公开的财务报告只有一年出现舞弊，则选择舞弊当年及舞弊前一年的财务数据作为样本。(2)控制样本的选择。本文建立房地产企业财务报告舞弊识别模型，控制样本应在房地产行业中选择，且尽量保证企业的业务范围一致，即主营房地产开发业务。在分析舞弊样本的经营范围、资产规模和舞弊样会计年度后，笔者选择了与舞弊样本相当的控制样本。
(三)指标体系和模型建立 本文在借鉴国内外学者相关研究常用的指标体系的基础上，结合我国上市房地产公司的实际情况和财务报告舞弊公司的基本特征，充分考虑全面性、系统性、可靠性、可比性和可操作性原则选取如下财务指标：流动比率、存货流动负债比率、现金与总资产比率、总资产收益率、主营收入毛利润率、销售期间费用率、应收账款周转率、存货周转率、资产负债率、权益系数、主营业务增长率、应收款项增长率、每股经营现金净流量、每股收益等。本文采用了Logistic回归分析法。Logistic模型目标是寻求观察对象的条件概率，据此判断观察对象的财务状况和经营风险。假设上市公司发生财务报告舞弊的概率P，并假设lnP/(l-P)可以用财务比率线性解释。假定：lnP/(l-P)=?茁0+?茁1X1+?茁2X2+?茁3X3+...+?茁14X14，根据推导可以得出P=■。从而可以计算出上市公司发生财务报告舞弊的可能性。如果P值大于0.5，表明公司发生财务报告舞弊的可能性较大，可以判定该公司发生了财务报告舞弊现象;如果P值小于0.5，表明公司发生财务报告舞弊的可能性较小，可以认为该公司未发生财务报告舞弊。本文研究的是房地产企业的财务报告舞弊问题，因变量的取值只有“舞弊”和“非舞弊”两种情况，对于结果为“是”与“否”的两分类变量的分析，Logistic回归模型能很好的实现此目的。本文因变量Y的取值定义为：Y=1为舞弊，Y=0为非舞弊，从而得到Logistic回归模型：P(Y=1)=■。将其作对数转换，得到logit模型：logitP=ln■=?茁0+?茁1X1+?茁2X2+?茁3X3+...+?茁14X14。
三、实证检验
(一)相关性分析 由于Logistic模型对自变量的多元共线性比较敏感，因此在进行多元Logistic回归分析之前，本文将经过描述性检验的14个变量首先进行相关性检验，以消除多元共线性的影响。经过SPSS统计分析软件分析结果如表(1)相关系数矩阵所示。其中若Pearson相关系数绝对值越大说明越相关，同时显著性(双侧)的值小于0.05就说明两者显著相关。若Pearson相关系数为负号说明两者负相关。在筛选过程中Pearson相关系数以0.3为标准，显著性以0.05为基准。在运用spss软件进行各个财务指标的相关性分析后初步选定资产负债率、现金与总资产的比率、每股经营净现金流量作为判断我国房地产上市公司是否存在财务报告舞弊的财务指标。
(二)独立样本T检验 对以上样本进行T检验，将原始数据数据带入后得检验结果如表(2)所示。在分析以上T检验结果时，首先看“方差方程的Levene检验”，若F值的显著性水平(sig.值)大于0.05，则接受方差相等的假设，即分析数据以“假设方差相等”一行的数据为准;否则以“假设方差不相等”一行的数据为准。然后再看对应行的t检验的sig.值，若大于0.05则说明两组在该指标上的数据并无显著差异。以“流动比率”为例，F值的sig.值为0.012小于0.05，故应该看“假设方差不相等”一行的数据，该行中t值的sig.值为0.255大于0.05，则说明舞弊组合非舞弊组在流动比率指标上的数值并无显著差异。同理可总结出着两组样本在“现金与总资产比率”、“资产负债率”和“每股经营现金净流量”3个指标上存在差异，因此可以用这三个指标来建立回归方程，进而判别某公司是否舞弊。综合上述相关性分析和独立样本检验分析结论，本文选择现金与总资产比率、资产负债率和每股经营净现金流量三个财务指标进行Logistic模型研究。
(三)回归分析 运用SPSS进行Logistic回归分析结果如表(3)所示。表B表示每个自变量因素的系数值和常数项值;SE为标准差;Wald为检验值，其值越大表明自变量的作用越显著，就越应重视;Df为自由度;Sig为显著水平。从显著性水平(Sig.)一栏来看，因为每个指标的Sig均小于0.05，说明每个指标对方程都有显著影响。于是可得回归方程为：logitP=-0.152+12.587×X3-2.76×X9+2.336×X13。
(四)模型检验 为了检验上面建立的Logit模型的有效性，选择10个舞弊的上市房地产企业和10个非舞弊的上市房地产企业的报告作为检验样本，将样本中的3个指标数据带入，若logit值大于0，则说明被检验公司财务报表舞弊;若Logit值小于0，则说明被检验的公司未进行财务报告舞弊。Logistic 回归后生成的观测量分类表如表(4)所示。表中列示的是以0.5作为舞弊和非舞弊的分界点得到的观测值和预测值的比较表，可以看出，10家非舞弊上市房地产企业中有2家被误判为舞弊，10家财务报告舞弊的上市房地产企业中有3家被判为非舞弊，模型整体的判别率为75%。这说明模型整体的拟合度较好，能够较好地通过公开的财务报表数据对房地产公司的实际情况作出准确的判断。
四、结论
本文通过相关性分析和T检验，建立Logistic回归模型对中国上市房地产公司的财务报告舞弊情况进行了研究，取得了较好的预测结果。本文得到如下结论：理论上看，从指标的筛选到模型的建立，Logistic模型假设合理，数据分析正确。同时通过相关性检验和T检验得到舞弊与非舞弊上市房地产公司在“现金与总资产比率”、“资产负债率”和“每股经营现金净流量”3个指标上存在显著差异。检验结果显示，该模型的有效判断率为75%，拟合度较好，说明运用Logistic模型对我国房地产公司财务报告舞弊的识别具有一定的实用性，可以为财务报告使用者提供一个财务报告舞弊识别的参考模型，以提高其识别舞弊的能力。并且Logistic模型可操作性强，只需要把3个财务指标代入公式，算出正负就能检测公司是否进行财务报告舞弊。
*本文系中央高校基本科研业务费资助项目(项目编号：CDJXS11011101)阶段性成果
参考文献：
[1]连竑彬：《中国上市公司财务报告舞弊现状分析及甄别模型研究》，《厦门大学博士学位论文》2008年。
[2]张建刚：《我国制造业上市公司财务报告舞弊识别模型研究》，《山东大学硕士学位论文》2008年。
[3]孙晶：《财务报告舞弊识别的实证研究》，《吉林大学硕士学位论文》2009年。
[4]康金华：《我国上市公司财务报告舞弊分析》，《财会通讯》2009年第7期。
[5]文拥军、朱文杰：《上市公司财务报告舞弊识别实证研究》，《财会通讯》2009年第2期。
[6]叶本顺：《我国上市公司财务报告舞弊的判别模型研究》，《金融经济》2009年第2期。
[7]Steven A Harrast and Lori Mason-Olsen. Can audit commitees prevent management fraud.The CPA Journal， 2007.
[8]Summers.S and J.Sweeney. Frauddulently misstated Financial Statements and Insider reading. Accounting Review，2008.
(编辑 虹 云)
作者：艾鸿敏 王贵春 刘倩 陈洁
摘要：文章通过对玉溪大红山矿业有限公司第一线生产的实地调查，了解到公司以改革创新精神，打造了一座现代矿山企业。不仅拉动地方经济的发展，而且在云南乃至整个中国成为了矿产行业的楷模。
关键词：公司;矿业;发展
我们利用假期对云南玉溪大红山矿业有限公司(以下简称公司)进行了实地考察，了解了矿业第一线生产情况，获得了大量的玉溪大红山矿业有限公司发展的第一手实践资料，亲眼目睹了大红山矿业公司人开拓创新，拼搏奋进，由昔日的荒山“脱胎换骨”，经济实力由弱到强，造就了一座现代矿山企业的崛起。
一、公司概况
公司位于云南省玉溪市新平彝族、傣族自治县戛洒镇。公司隶属云南省昆明钢铁集团有限责任公司(以下简称昆钢)，是集采矿、选矿、精矿管道输送为一体的联合企业。
1.矿产资源。大红山铁矿现探明铁矿资源5亿吨，是国内特大型地下矿山。全矿段探明有五个主要含矿带，共计71个矿体。公司年产铁原矿400万吨，原矿品位39.41%，相配套的400万吨选矿厂选矿获得铁精矿205万吨，品位64%以上。
2.资产组成。公司是由昆钢集团和红塔集团于2004年在原昆钢大红山铁矿的基础上共同投资组建。公司注册资本金5.55亿元，其中昆钢出资51000万元，占股份的91.89%。400万吨采、选、管道工程总投资23亿元。
3.经营状况。第一批铁精矿浆于2007年顺利输送到昆钢。公司是昆钢重要铁矿石原料基地，完全按照现代公司制度模式运作。
4.人员组成：公司现有在岗职工1626人，实施生活后勤社会化。生活设施及机修等设施充分依托戛洒镇及昆钢基地。各类工程、辅助工种等采用外包。
二、新型的采，选、输体系
公司在采矿、选矿、输送三大重要环节的工艺、设备等方面，向国际先进水平靠拢。
1.采矿。井下采矿是国内首创的高分段无底柱分段崩落法进行开采，实现了高分段、大间距、高端壁放矿。矿石运输采用盲竖井、胶带斜井、辅助斜坡道联合开拓的方式，将凿岩爆破出来的矿石通过溜井下放至380运输水平，通过电机车运输到卸载站后经过旋回破碎机破碎至250毫米的块度，再通过1#、2#胶带转运至3#胶带运至选厂的地面矿仓，胶带机全长1847米。
2.选矿。选矿生产采用自磨一球磨一弱磁一强磁的选别工艺流程。两个选矿厂生产规模达到处理原矿450万吨，产品为含铁品位64%的铁精矿。
3.输送。采用国际先进的长距离矿浆管道输送方案。精矿管道输送距离171公里，由于要克服1512米高差，建设了3座泵站，压力24.44MPa，矿浆浓度65%，精矿输送量230万吨。精矿管道输送成本仅为汽车运输的三分之一。
三、大红山人精神
1.开拓创新，拼搏奋进
在采、选、管道输送工程项目建设上，积极创新，打造出来几个国内外之最。
(1)采矿方面，采用无底柱分段崩落法，设计参数全国黑色金属矿山第一。
(2)在选矿方面，大型半自磨机，容积全国第一;选矿技术指标处于我国黑色矿山的前列。
(3)在精矿管道输送方面：铁精矿矿浆输送管线长171公里，长度居全国第一;矿浆输送压力24.44MPa，与秘鲁安塔密娜铜锌金矿并列世界第一;矿浆场送高差1512米，居全国第一，管道工程穿越隧道10个总长14.5公里，跨越20处长度1341米。管道铺设的复杂程度世界第一;创造了长距离管道1.4万多条焊缝无一返工的奇迹。管道施工难度堪称世界之最。
2.积极合作，实现共赢
公司倡导企业文化与当地民族文化的融合，社会效益与经济效益并重。
(1)大红山铁矿年创造GDP近百个亿，对玉溪市GDP作出贡献。
(2)有了大红山项目的强力支撑，新平“工业强县”的步伐更加坚实。
(3)矿区所在地戛洒镇开发服务行业，带动了当地的餐饮、住宿、旅游等第三产业的蓬勃发展。戛洒镇成为今天云南省50个重点小城镇之一。
(4)矿区职工和劳务工的工资收入持续增长，近五年来同比增长10%以上。
3.抓住机遇，促进飞跃
公司以建设和生产为契机，以国际先进技术为依托，既发展了公司本身，又发展了玉溪地区经济。
(1)以建设促生产发展。公司一边抓公司建设一边抓生产发展。采矿量、自产精矿量，逐年增加。矿区职工及劳务工的工资收入连年持续增长，职工薪酬分配在云南具有较强的吸引力。
(2)走新型工业化道路。以建设为契机，加快新型工业化步伐，借鉴了国内外先进矿山的建设和生产经验，采用先进的设计工艺和设备。
(3)改进和调整经济结构。公司的采、选、管设备国内一流，冶金矿山自动化控制系统全国一流。
(4)提升经济竞争实力。公司以现代公司经营模式进行管理，不断提升核心竞争力，提升了整体经济技术实力。
四、结束语
玉溪大红山矿业有限公司在采矿、选矿、输送三大重要环节的工艺、设备等方面，向国际先进水平积极靠拢。公司的现代公司经营模式、技术水平、工艺、设备和创业精神，不仅在云南乃至整个中国成为了矿产行业的楷模，同时成为拉动地方经济发展，成为地方社会发展的重要力量。
如今，公司在挑战、机遇，国际矿业的竞争中，充分发挥着大红山人的精神。社会实践调查虽然结束了，但我们仍然感受到公司前进的步伐，感受到中国矿业走新型工业化的步伐，感受到中国在现代化道路上铿锵有力的坚定步伐。
作者：田虹 邓书梅
《2012年社会责任实践报告》从履责实践、履责专题、履责绩效、履责承诺等方面，全面展示了冀北公司一年来履行社会责任的理念、措施和绩效，体现了冀北公司推动社会责任发展的新成果。总的来看有三点感想。
第一，报告是冀北公司深化全面社会责任的又一次成功尝试。去年我曾参加冀北公司服务河北省经济社会发展白皮书发布，见证了冀北公司主动对接河北省和冀北五市政府的发展规划，主动对接社会民生的郑重承诺。暑往寒来，冀北公司执著前行，一项项承诺逐步变成了现实。
报告全面客观总结了冀北公司2012年履行社会责任、实现综合协调发展的奋斗历程，较好地反映了冀北公司深入推进全面社会责任管理的最新成果。这些既是对去年发布的白皮书的坚实回应，也是冀北公司关心和回应利益相关方期望和诉求，将社会责任理念与公司管理相融合，创造经济、社会、环境价值服务河北省经济社会发展，全面社会责任工作深入推进一个新举措。
第二，报告内容具有较好的实质性，体现了鲜明的冀北特色。在国家电网公司全面社会责任理念指导下，报告创新地提出了以“两个价值”，“两个先进”，“两个定位”，“两项活动”为核心内容的冀北公司社会责任实践模型，全面社会责任推进实践路径明确，特色鲜明。
报告中冀北公司以“社企和谐兴冀”、“社区光明同行”两项活动为载体，全面对接“经济强省、和谐河北”发展目标的各项工作，准确反映了公司的职责定位。报告对公司“追求员工工作价值最大化，把员工的工作成果转化为业绩、转变成价值，形成企业发展与员工发展的良性互动”的突出阐述，较好体现了可持续发展的理念。报告以实践模型社会责任理念为统领，使得整份报告内容全面，又浑然一体，彰显出鲜明的冀北公司特色。
第三，报告整体风格清新友好，结构完整，内容丰富，具有较强的可读性。报告所展现的风格与公司的理念和文化相一致，色彩搭配和谐，充分传递了“崇尚生态文明理念、努力打造绿色电网”的理念。报告用简洁平和的文字配以精美直观的图片，提高了可读性，形象生动地展现了冀北公司悉心履责、彰显价值的责任央企形象，拉近了公众与电网企业的距离。
报告较好体现了冀北公司作为优秀企业的义务和责任，在企业与社会之间架起了新的沟通桥梁，开启了新的交流窗口，使政府、公众和社会各界能够更准确、更清晰，更好地了解企业，加深了对企业的价值和情感认同。因此，我认为这是一份优秀的企业社会责任实践报告。同时，希望冀北公司在国家电网公司统一品牌战略指引下，把握央企社会责任和可持续发展的时代潮流，大力推进发展方式转变，全面发挥中央企业履责表率作用，最大限度地创造企业发展的经济、社会和环境的综合价值，为积极履行央企社会责任做出更多的探索。
作者：殷格非
一、实习目的：
遵照学校安排，为了让我们的学习的书本知识和实践相结合，在毕业之前增长社会实践知识。我在xxxx房地产有限公司进行了为期一个月的房地产调查实习，参加了居民小区筹建的社会实践活动。通过实地考察实习，我对土地管理，居民住宅建设有了较深认识，也学到许多书本上没有的知识，是我受益匪浅。
二、实习时间：
2011年8月15日——9月15日
三、实习内容：
通过我在公司建筑工地一个月的实践调查，以及自己亲身参，对公司的各项工作有了一定的了解和体会，具体分述如下：
一，城市居民住宅建设是一项关注民生的重要工程。
1，党中央，国务院关于“十二五”计划建议和安排。强调了发展经济一定要依靠人民，发展经济的成果要与人民共享，高度重视民生工程。
城市建设，房地产管理是落实党中央重要政策具体而又光荣任务。城市居民住宅建设，新农村住房建设，都要有效合理使用土地资源，土地是国家重要资源，国家对土地管理十分严谨，任何单位，任何个人要想使用国有土地，必须经过政府核查批准，通过调查我对城市建设有了更深的认识。第一，城市老旧房改造任务艰巨，城市旧房改造涉及千家万户，由于老房子原来建筑的结构不一样，占地不一样，房价也不一样，要改造，拆迁任务大、投入高、费用多，要改造必须随着经济发展有计划的逐步进行。第二，征用农用土地搞建筑必须经过政府批准，在农用土地上搞建筑，成本低、费用少、方便、容易，但一定要做好农民的思想工作，并注意关心农民生活问题。第三，在郊区荒地上建房，一般距离城市较远，使用这种土地方便，无阻力，多为企业新办厂房及有些学校，单位扩建场地所用。 2，建设城市居民小区和建设社会主义新农村是一项复杂繁重的任务。随着社会主义经济快速发展;人民的物资文化生活快速提高，城市建设、新农村建设也一定要加快发展，房地产开发管理也会越来越重要，小区建立物业管理机构已成为必然的需要。
二，xxxx居民小区构建进一步提高了我的认识。
1，xxxx居民小区设计建设概况：xx小区居民住宅建设位于xxxx，征用农民土地150多亩，设计建筑面积为162000平方米，项目称为廉价保障性居民住宅，它是xx市政府关注民生，落实惠民政策的重要举措，设计合理，经济实惠，最高17层，最低6层，共31栋，项目完成后，能居住近2000户居民，现在已经开始施工建设。
2，小区建设特点可以从五个方面来认识：第一，具有廉价保障性。针对家庭经济条件差，收入偏低的居民住户，住房面积较小，每套约80平方米，政府有适当补贴。第二，建有廉租住房，方便群众、干部租赁使用，既利于本地无住房人员，也方便外来打工人员。第三，有商品性住房，凡愿意到这里居住的住户，都可以通过公平交易，买到满意住房。第四，小区住房每平方米售价约3000元左右，价格比较合理。第五，小区设有物业管理机构，负责解决水电供应、暖气供应、环境卫生、绿化、房屋维修等服务项目，及时的解决小区居民住房中存在的各种问题。
三，土地储备与城市土地经营是利国利民的好事。
在调查考察过程中，我了解到是政府对城区土地实行严格管理制度，土地是国家重要资源，任何单位和个人要使用必须经政府批准。为了有效发挥土地经营公平合理，武威是政府坚持统一规划、统一征收、统一储备、统一开发、统一供应制度，创新科学管理方式，统筹了各行各业的土地使用需求，使武威土地利用价值越来越合理。
城市土地经营是城市建设市场化行为，把城市土地经营好，释放城市土地利用的巨大潜能，使城市土地不断增值。武威市政府采取盘活土地，有计划的收购土地、储备土地，坚持完善政府垄断城市土地供应，实行有效、科学管理。大大提高了土地的整体效益，充分发挥土地资产的真正价值，凡是使用城市土地都要有严格的批准手续。通过土地供应，“招”、“拍”、“挂”形式，达到用户合理公平竞争购买。不仅加快了城市建设步伐，而且增加武威市的财政收入。
皇台居民小区建设用地系征用皇台村农民的耕地，政府采取货币补偿，妥善安排被征地的农民生活问题，实行最低生活保障等措施。居民小区建成后既解决了城市居民居住困难，又为国家增加了财政收入，可见皇台小区居民住宅楼的建设真正是武威市政府依靠人民，关心人民的惠民工程，举措是正确的。
以上社会调查和社会实践报告是我个人社会实践活动的肤浅认识，由于时间短，又缺乏专业知识，所写的报告可能有错误，不对之处还请老师指正。
四、实习体会：
我觉得实习主要是为了我们今后在工作及业务上能力的提高起到促进的作用，增强了我们今后的竞争力，为我们以后立足增添了一块基石。师傅也给了我很多交流机会，使我懂得了很多将来从事设计工作所要面对的问题。这次实习丰富了我在这方面的知识，使我向更深的层次迈进，对我在今后的社会中立足有一定的促进作用，但我也认识到，要想做好这方面的工作单靠这几天的实习是不行的，还需要我们在平时的学习和工作中一点一点的积累，不断丰富自己的经验才行。我们面前的路还是很漫长的，需要不断的努力和奋斗才能真正地走好。通过这次实习，我还有一个感悟就是房地产行业是一个非常具有挑战性的职业，没有真本事是不行的。为了以后能够胜任这项工作，现在就必须踏踏实实的学好每一门功课。房地产行业也是一个涉及人非常多的行业，你将会接触到各种各样的人。面对这样一个复杂的交际圈，你可以从他们身上学习到很多优秀的多西，去除自身的一些不好行为，同时也可以通过接触不同的对象，增强自己的交际能力，让自己在以后的生活中更加自信，更加坚强!实习结束了，我相信在以后的生活中我将体会到更多的东西，也相信自己在下一次实习中将会更好。
我坚信通过这一段时间的实习，所获得的实践经验对我终身受益，在我毕业后的实际工作中将不断的得到验证，我会不断的理解和体会实习中所学到的知识，在未来的工作中我将把我所学到的理论知识和实践经验不断的应用到实际工作来，充分展示自我的个人价值和人生价值。为实现我的理想和光明的前程努力!2
明年我即将毕业，今年的这个暑假是我在大学生活中的最后一个暑假，所以为了对自己前三年学习的效果有一个总结，并对自己在不久的工作招聘中积累一些实践经验，我到兴威集团有限公司参加了一次为期一个月的实习。
兴威集团有限公司的主营项目为房地产，底下还包括一个热力公司和一个药厂，但总体规模不是很大，三个项目里面房地产做的比较好一些，根据我的专业，我参加了有关房地产方面工作，具体任务就是房地产开发前期所要完成的相关开发手续的报批。
对于房地产这样一个投资项目，可以说一次性投资巨大，回收周期较长，利润比较丰厚，但也存在着很大的风险，如果某个环节稍有不慎，可能导致全盘失败，后果不堪设想，所以在一个项目启动之前，要投入相当大的人力物力，包括市场调查、市场定位、市场分析、项目可行性分析、落实贷款、确定工程施工队等等很多的研究和调查，最后才能做出科学的判断，找准自己的市场。
正是按照这样一个过程，在今年八月份正式启动了依景家园的开发，依景家园小区开发的对象是高层收入者，坐落于湘潭市北郊，那里空气比较清新，人流车流辆比较小，但道路还是比较宽敞的，户型的设计好，房屋面积都在150平方米左右，为电梯公寓和小高层，小区开发一共分为三个部分。
开发这样一个项目的程序非常的复杂，由于北郊的这块地原来是一个国营物流仓库，所以前期工作的第一步就是敦促这个厂的按时拆迁，我们经过一个星期的的协调，才使这个厂在红线范围内的区域完成了拆迁、平整和自来水管线的铺设，只有这样下面的工程才能顺利进行。在这一个星期里，我也完成了一项独立的工作，在自来水管道铺设的过程中，自来水公司先收了我们的款项，但是久久不肯施工，总是推三阻四，这一次由我过去再一次催促自来水公司履行合同内容，见到负责人后我告诉他合同期限将至，如果再次拖延，违反了合同的规定对大家都是不利的，终于纠缠不过，第二天，他们完成了自来水管的铺设，并接到下了剩余的一半款项。
前期工作远远不止这些，在接下来的工作中，还要完成许多政府部门的审批手续，首先，我们去设计院完成了我们这个工程的图纸设计，不愧是一做楼房的蓝图，所有的图纸加起来共有八十多公斤重。拿着这些图纸我们去建委审核，看是否符合城市的总体规划以及国家和自治区的文件。还有自治区绿化委员会，主要是对场地平整过程中毁坏的绿地及树木进行赔偿。消防委员会也要去跑，主要目的是为了施工中的防火安全。
因为要开学，我不得不在这个小区正式施工之前结束了我一个月的实习，其实接下来还有很多的工作要做，比如小区建设中的物业管理，以及建设中的工程进度的控制等等都属于前期部的工作，但是我不得不和一起工作了一个月的同事们道别。
通过一个多月的实习，我对自己所学的专业有了更深的了解，尤其是对房地产开发这个领域的了解，以前在课堂上总是听老师讲，当时懂了，下来又全都忘了，所以效果不理想，最佳的学习方法是通过老师的理论教学，再加上我们的切身实践，这样我们才能学以致用，用理论指导我们的实践，我想这才是学习的最终目的。
不仅仅是对理论知识的加深，我感觉最大的收获就是我体会到了同事们的尽业精神，也就是我们现在所强调的团队精神，在这样的企业里工作，是一种快乐，而不是一种负担，每个人都把它当作自己的事业，把企业的壮大当作所有员工共同奋斗的目标，大家伙在工作中互相帮助，互相关怀。记得有一次，建委那边要求我们将所有的图纸折成统一的规格，八十多公斤的图纸!谈何容易，但是没办法，要赶时间，时间就是金钱，为了不让工程进度有一天的拖延，在前期部主任小黄的带领下，我们五个人整整折了十二个小时的图纸，完成以后已经是晚上，在这过程中大家互相鼓励，彼此开玩笑，但没有一个人说要退缩，我想这正是一种我们在学校学习过程中所体会不到的一种企业精神吧。
这次实习以后，我为自己默默定下了一个规矩，再以后的学习工作中，我一定要全力以赴的去完成好一个任务，培养一个良好的做事习惯，我想这在以后的生活中是非常重要的。
xx年的暑假，我在长沙市“卓阳地产”进行暑期社会实践。因为我们项目是于今年11月底开盘，所以我们上半年的前期工作就是掌握项目的基本区域结构，将小区周边的设施及配套全部了解清楚。房地产是一个热门的行业，也是一个综合性很强的行业，一个房地产可以带动周边57个行业的发展，房地产工作与外界社会有着很密切，很广泛的联系，本身的实践性很强，它要求我们将与社会各阶层形形色色的人接触、交流，所以在我上班的第一天，我们项目的销售经理就给我们培训了怎样针对不同性格的人以不同的对策方式来向他们销售，这也验证了一句话：“语言是一门艺术”。
我在这里主要学习了怎样去向客户销售处我们项目的房子，针对客户每个人的要求不同，安排一个合适且合意的房子给他们，并且要学习虚盘、接待、带客户看房，介绍房子的优点及周边的配套与环境设施。因此在这个实践活动中会锻炼我的语言表达能力和人际交往能力，不仅如此，我也学会了如何与同事合作共事，如何提升自己修养，如何与不同的客户打交道，下面这是我在这一个月实习期总结了对销售方面的见解：
〈一〉摆正心态
1、业绩好了之后要学会跟同事分享自己的工作经验，但是不要傲慢地去说数，要有一个平常心，这样你会发现同事的经验有时候是对你有很好的帮助的，你的进步会越来越快。
2、等做到一定程度时会出现一些疲态，客户也不想接触，电话也不想接，靠老客户介绍业绩已经很不错了，没有激情了，这个时候不是因为你的激情用光了，而是因为你内心的目标已经实现了，一个人实现目标的时候往往会迷失方向，这个时候你不要迅速的设立新的目标，升职也好，自己独立单干也好，不然这样的状态长久下去，必然会酿成苦果。
〈二〉对于客户
1、你要记住，这个领域是存在三八定律的，20%的客户有可能会占有一个人业绩的80%的情况很多，特别是一些高价投资型楼盘，所以对每一个客户一定要非常了解，年龄、性格、兴趣爱好、家庭人员、收入等基本情况，还有他们需要的户型，接受的价格范围，他们买房的用途等等。并且一定要把这些记录下来，不要因为当时你觉得这些客户不合适这个项目或者这个项目没兴趣把他们忘了，这些都是你的财富，你做到了过些时候你就会明白的。
2、不要忘记逢年过节都给客户发一条信息，能记住生日最好，一条信息一毛钱，但是会换来客户对你的感激和深刻的记忆，这是很划算的买卖。
3、要针对比起新接到的客户，客户介绍过来的客户成功率是高得非常惊人的，所以面临这两类客户接待时间冲突的时候，最好是选择后者，但是凡事都要根据实际情况，特殊情况特殊处理，可以让关系铁的同事帮忙接待。
4、要针对买房对谁来说都不是小事，谈判一定要认真对待，但是不要太生硬，也不要太随意，要掌握好度，这个度只能意会不可言传。
5、销售的最高境界是倾听，要为客户排忧解难，千万别给他们制造麻烦和没必要的思考，倾听客户的想法后对症下药，你会发现工作越来越轻松。
6、为了让谈判过程轻松、富有亲和力，你的知识面一定要广，这些知识会提高你的签约成功率。
7、跟客户关系再好他也是你的客户，一定不要忘记，要始终如以的给他足够的尊重，要知道只要是人都喜欢持之以恒的人。
〈三〉关于销售人员
1、多微笑
微笑是淡化一切仇恨的源泉，微笑反映一个人的素质和道德风貌，微笑会使你在人群中大放异彩，一个简单的微笑可以使陷入僵局的事情豁然开朗，像有一位同事就说了她得一个事例：当初，她帮一个客户看好了一个户型，正当他们在准备付首付的时候，总管告诉她，说那一个户型早就被别的客户预订了，是因为售楼部人员的疏忽，将这个户型摆了出来。凡事讲究先来后到，所以房子是不能再售给另外一位客户了，客户听了之后大发雷霆，当一件好的东西被别人占有了自然心里不好过，所以我们同事遭到了一顿臭骂，尽管当时我的同事已经被骂的眼泪都出来了，但她还是没有做声，一直微笑着，等客人气消了，再接着向他推荐了另外一一个户型，很显然，这一次几乎是没有什么希望的，但是最后是销售人员的一种淡定、微笑、为顾客着想的态度赢得了这一场“战役”。
2、会说话
说话是一门艺术，掌握了说话的技巧就掌握了艺术的精髓，尤其是对于一名销售人员，销售就是靠嘴巴吃饭，说得好，别人愿意听，而且听进去了那你就成功了，说得不好你就失败了，所以销售人员的成败大多取决于那张嘴，会说话就是会尊重别人、理解别人，懂得什么话该说什么话不该说，我们给予被人愈多时，我们即复得愈理智，做人也是，一门学问，你谦让他们，就会赢得他人的尊重，抬高你再他们心中的地位，或许会换来另外的成功资本，这需要你的彻悟其理。
在这一次社会实践当中，我感受很多。在“卓阳地产”里面我时最小的销售人员，他们都是已经真正的不如了这个社会的大哥哥、大姐姐们在相处这一个月理，他们都把我当小妹妹，我不懂得问他们，他们都会用他们自己实践的经验来告诉我，也许我想对他们来说却是还不够懂事，毕竟我有学校这个“象牙塔”，在保护着我，但就像他们说得“凡事只要把心态放平了，处理事情起来就会游刃有余”。我想学习也是如此，记得最后一天上班，我说等下我马上就要回家了，他们都有些不舍，将电话号码和qq号码留给他们，其中有几个对我说，以后有什么要他们帮忙的，我可以去找他们，听到这些话我觉得很欣慰，这就暗示着，我成功了，他们把我当妹妹，当朋友。 当我到总经理那结算工资准备走得时候，经理问我看我在这一个月里学到了些什么，我回答说“毕竟对销售这一个行业有了更深入、更确切的体会和了解，还有就是以后自己购房的时候知道要考虑些什么问题。 拿着工资尽管很少，但是是我自己辛苦换来的，所以很开心，也很欣慰，很感谢”卓阳地产“也谢谢这一些同事伴随我一路走来。
经管系财会二班
谢星晨
xx年7月28日
基本情况：销售实践
实习目的：通过销售实践了解成品房营销情况，在这个基础上把所学的知识与实践紧密结合起来，培养实际工作能力与分析能力，以达到学以致用的目的。
实习时间：xxxx年8月1-16日
实习地点：xxxx有限公司
总结报告：
为期半个月的实习结束了，我在这半个月的实习中学到了很多在课堂上根本就学不到的知识受益非浅。现在我就对这半个月的实习做一个工作小结。
自8月1日起，在半个月的工作中我参加了该公司的销售实习。“皇天不负有心人”通过努力我终于在最后一个星期里做成了两挡生意。为了这挡生意我做了很多功夫：背熟资料，市场调查，，总结前几次失败原因等等。通过这两个星期的销售实习使我深深明白到推销的重要性和搞推销是一件很辛苦的事，根本不是读书时想象的那样简单。同样也使我深刻体会到在学校学好专业知识固然很重要，但更重要的是把学到的知识灵活运用到实践中去。
在为期半个月的实习里，我象一个真正的员工一样拥有自己的工作卡，感觉自己已经不是一个学生了，每天点起床，然后象个真正的上班族一样上班。实习过程中遵守该公司的各项制度，虚心向有经验的同事学习，. 一个月的实习使我懂得了很多以前不知道的东西，对伊旗万力房地置业有限公司也有了更深的了解。
实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，他使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识也打开了视野，长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，实习是我们把学到的理论知识应用在实践中的一次尝试。我想，作为一名即将毕业的大学生，建立自身的十年发展计划已迫在眉睫，不是吗
最后衷心感谢xxxx房地置业有限公司给我提供实习机会!
实践报告
实习目的：
通过房地产实习了解房地产行业和售楼的流程和操作，在这个基础上通过实践，培养实际工作能力与分析能力，拓宽自己的知识面，销售是一个锻炼人的行业，通过这次实践，以达到学以致用的目的。
实习单位：远元集团是一个以服务、医药、酒贸易、房产为一体的民营股份制企业，是由董事长郑远元和其他股东联合发展的一个公司，该公司成立于2008年，该公司是由四个旗下产业发展而来。
实践内容：
我实习的岗位是销售助理，由于公司最主要的是销售楼房，我也成为了一名销售员，在实习期间，由于之前没有接触过这个行业，看别人做的有精有味，可是，行动起来，才发现，自己那么渺小，存在许多问题。比如：刚来的一天，我连户型都不清楚，不知道该怎么办?很着急，地址也不清楚，根本就是一问三不知。
所以，上岗的第一天就是看各种资料，房屋户型、楼层、楼号、房屋大小。开始觉得只要会说话，买东西是不成问题的，经过销售主管的一番介绍，才发现自己太年轻了，看问题太简单了。
通过几天的知识补充和学习，现在对房屋的基本信息大致都了解了，于是我就想这下和客户交流应该没问题了吧。于是就主动向主管自荐，主管便问了我几个问题，我一问三不知的，弄得我十分尴尬，十分后悔自己的举动。主管看我这么主动，有耐心知道了一番，在主管的帮助与教导下，我明白了做事不能太急于求成。
在几天的上班时间里，我除了整理资料就是看资料，做的事也是很琐碎的，这对于我一个想要做销售的人来说无疑是一种折磨，真的是很无奈，可是又不能抱怨，因为我的专业和这个行业不符，我的理论知识不够，虽然很着急也很难受，但也只能找自己的原因，改善自己的不足之处，加强自己的理论知识，我们没有什么经验，还要得向前辈、老员工、又经验者学习，以达到熟能生巧的目的，让客户满意就是我们最大的安慰和需求了。
我曾觉得销售这一行不适合我，我也曾感到销售并不是我想象的那样，不过慢慢觉得只要你用心地做，反而又会左右逢源。越做越觉乐趣，越做越起劲。清朝改良派代表梁启超说过：凡职业都具有趣味的，只要你肯干下去，趣味自然会发生。因此，做资料整理切忌：粗心大意，马虎了事，心浮气躁。做任何事都一样，需要有恒心、细心和毅力，那才会到达成功的彼岸!
大概过了半个月了，我终于在公司里混了一张熟脸，这都得感谢我这半月以来的跑腿工作，以及我的热心、热情。终于，我可以和销售主管一起去谈销售了，我虽然只是跟着主管，但我也学到了主管的销售技巧，这比理论知识更加重要，这才让我觉得真正的销售工作的开始。在亲身经历了一次销售的情景，使我明白了作为销售，首要任务就是熟悉产品，展示自己的专业性，这样顾客才会信任你和你的产品。房屋不是一般的产品，消费者更是对其更加注意，一旦你的介绍有失误，这将会为你的工作甚至是你的公司带来麻烦。其次是销售流程，虽然我只是个实习生，我也无法接触到银行的按揭办理手续和公积金申请手续，但我对次
也有所耳闻，销售是一门很深的学问，你每天面对不同的客源，就要学会用不同的方式去处理问题，也许同样的问题对于不同的客户需要不同的方法，我已开始总是用学生的态度去处理问题，慢慢发现自己真的太幼稚、太涉世未深了。当我们面临客户的刁难时，我们不能对其不理不睬或是争锋相对，而是以退为进的方法去和他交谈。
另一方面，就是和同事的相处之道。相信人际关系是现今不少大学生刚踏出社会遇到的一大难题，于是在实习时我便有意观察前辈们是如何和同事以及上级相处的，而自己也尽量虚心求教，不耻下问。要搞好人际关系并不仅仅限于本部门，还要跟别的部门例如市场部等其他部的同事相处好，那样工作起来的效率才会更高，人们所说的“和气生财”在我们的日常工作中也是不无道理的。而且在工作中常与前辈们聊聊天不仅可以放松一下神经，而且可以学到不少工作以外的事情，尽管许多情况我们不一定能遇到，可有所了解做到心中有数，也算是此次实习的目的了。
实习结果：
在这次实习中，我努力尝试新的事物，其实只要你敢尝试，没有什么你不会的，如果我们够坚持，我相信，我们每个人都是最厉害的那个佼佼者，将自己在学校所学的理论知识向实践方面转化，尽量做到理论与实践相结合。在实习期间我遵守了工作纪律，不迟到、不早退，认真完成领导交办的工作。我可谓受益非浅。通过社会实践充实自我实际工作和社会经验，掌握操作技能，并将所学与工作相结合，以达学以致用的目的;培养自我工作能力及团队协作精神;在实践中查漏补缺，逐渐养成自己分析和解决问题的能力，做出果断处理方案，进以提高自我综合素质。
同时，在和人交往过程中，我总能学到不少东西，但也看到自己的差距和不足。主要如下：
1、知识量少搭不上话。
2、知识结合实际工作慢跟不上。
3、房地产企业方面的知识很少。
4、核对文件效率低下。
5、实践工作能力低下，不得法。 怎么弥补不足呢?首先，结束每项工作要及时 总结 。其次，工作中碰上问题要及时请教他人并作做好笔记。最后，在工作中不知足地学习。说说简单做起来难，不过我相信我会以我的意志和工作认真的态度去完成我以后的每一次工作。
个人心得体会：
社会实践的帷幕渐渐落下了，回想起从开始到现在，这一路走来我最大的感受就是自己成熟多了，不仅丰富了我的人生阅历，还让我品尝到了工作的辛苦，成长的快乐。实习真的是一种经历，只有亲身体验才知其中滋味。课本上学的知识都是最基本的知识，不管现实情况怎样变化，抓住了最基本的就可以以不变应万变。如今有不少学生实习时都觉得课堂上学的知识用不上，出现挫折感，但我觉得，要是没有书本知识作铺垫，又哪能应付这瞬息万变的社会呢?经过这次实习，虽然时间很短。可我学到的却是我在大学中难以学习到的。实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会、在实践中巩固知识;实习又是对每一位大学毕业生专业知识的一种检验，它让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,既开阔了视野，又增长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，也是我们走向工作岗位的第一步。社会与校园是不同的两个世界,也许我们不能完全立刻适应这激烈竞争的社会。但我们要学会逐步适应
这个社会，我是一名英语专业的学生，以前总是觉得要找与英语相关的工作，这次实习是我懂得所谓专业那只是自己知识的束缚。从个人发展方面说，对我影响最大的应该是作为一个社会人工作作风以及在工作过程中专业知识对工作的重要作用，因为这些都是我在校学习中不曾接触过的方面，所以我在报告中首先讲述我在实习期间积累的这方面的认识和经验。另外，我也懂得了工作无轻重，事无大小，做事不能急于求成，每一件事情都是息息相关的。
关于在房地产工作的实践报告
2011年的暑假，经同学介绍我在广西南宁馨园阳光房屋置换有限公司进行为期半个月的暑期社会实践，我在销售部任销售代表。房地产是一个热门行业也是一个综合性很强的行业，一个房地产行业可以带动周边57个行业的发展，房地产工作与外界社会有着很密切、很广泛的联系，本身的实践性很强。它要求我与社会各阶层形形色色的人接触交流。我在这主要学习了跑盘、叙盘、接待客户、带客户看房、办交房手续等一系列流程，获益颇大。因此在这个实践活动中锻炼了我的语言表达能力和人际交往能力，不仅如此，我也学会了如何与同事合作共事，如何提升自身修养，如何与不同的客户打交道。
第一周，经理就直接叫我去跑盘了，并了解各纳税主体之间的关系。所谓跑盘就是叫我去了解楼盘情况，这是基础。跑盘具体内容包括：
①、几区，几号楼，几单元，几层到顶，一梯几户。②、楼体朝向，阳台朝向，楼体通风，采光等。
③、是否有三线(电话线、网线、有线)，双气(集中供暖气、管道天然气)。
④、是否是单位宿舍，有无传达大院。
⑤、是否有储藏室
⑥、建成年代，房龄多少。
⑦、该楼的优点和缺点。
⑧、有无学区，是否重点学区。
⑨、周围有哪些建筑物，公园及医疗情况。
⑩、楼体外观(白色水刷石、红色水刷石或其他)。
第二周，我就跟着同事孙大哥学习接待客户、带客户看房、办交房手续等一系列流程。上午就带着客户去看房，客户如果满意的话，午就能签约了。现在是淡季，要想能成功签下一个客户是非常困难的，在这一周里，我也只看到孙大哥能签下一个，这也是因为他的人际关系广才行啊。现在的房地产行业的竞争非常大，但利润也是非常可观的。所以我们一有空也会在网上发帖争取能有更多的客户与我们联系，同样的，我们也会打电话和旧客户联系，告知他我们现在公司的优惠。为了能完成业绩，我们都会做多方面的准备。
这样，为期半个月的实习我也完成了，在这半个月，懂得了很多。下面我总结了几点自己的见解。
第一. 多微笑。
微笑反映了一个人的素质和道德风貌，微笑会使你在人群中大放异彩。微笑，是一束冬日温暖的阳光，可以化解久冻的心湖，让我们在充满爱意的世界里更容易做到心灵的沟通，一个简单的微笑可以使陷入僵局的事情豁然开朗。
俗话说“微笑是全世界的通行证” “笑容是办事的金钥匙”。每当客户一进门，你的一脸微笑可以使客户顿感亲切，也就为销售打开了方便之门。这是售楼部的团购主管韩姐和我说的。她和我们说话都是面带微笑的。尽管身为主管，但她一点也不严肃，亲和力很强，这就是她的优势。
第二.会说话。
说话是一门艺术，掌握了说话的技巧就掌握了艺术的精髓。会说话就是会尊重别人，理解别人，懂得谦让，懂得什么话该说什么话不该说。我们给予别人愈多时，我们即变得愈理智，别人为我们考虑的也愈多;愈尊重别人，自然我们能赢得别人更多的敬重。做人是
一门学问，你谦让他人，就会赢得他人的尊重，抬高你在他们心目中的地位，或许会换来另外的成功资本。这需要你彻悟其理。
在我们售楼部，作为销售代表对客户的语气、语音、语调、怎样说、说什么是至关重要的。比如说客户看完房后我们都要求他各联系方式，以便在他还未订房的情况下争取客源。有些客户是不愿意留号码的，但是聪明的销售代表还是有办法的。她会对客户说：“您方便留个号码吗?以后我们有什么优惠活动打电话通知您。”这时客户都会留号码的。或者说：“您的电话是13„„”一般客户都会把自己的号码接下去的。如果客户不愿意留号码的情况下销售代表对他说：“留吧，来我们这的客户都留了。”或者说：“留个吧，不然我们经理会骂的。”这时候，客户都会产生反感情绪，即便在你再三要求下留了号码也是十分不情愿的。
我们面对的客户性格多种多样，这就要求销售代表善于抓住对方心理。有些客户性格温和，你说什么他就比较认同什么，遇上这样的客户房子就比较好销售了，第一天看完房第二天就来交定金了。有些客户喜欢吹牛、喜欢炫耀，他在你面前总是说他家在哪有房，房子的地段装修建材怎么怎么样，他甚至比你还会销售。这时候你不能把你的想法强加给他，而是耐心听他讲完。如果他觉得他的虚荣心满足了，你的成交率也就高了。有些客户却是寡言少语，对什么都不发表意见，但是他心里什么都清楚，这时候你就要挑重点说了，否则就是白费口舌。如果他觉得某一点很在理符合他心意，他自然会附和你。还有些客户优柔寡断、犹豫不绝，虽然经常来售楼部，但是就是迟迟不订房。他一会儿觉得俊峰华庭的房比这便宜，一会儿觉得鸿城·欧洲假日的房子户型比这好。这时候就要使用些技巧了。那时正在销售代表犯难的时候，我们经理一句话就把问题解决了。她对那个客户说
这个户型只剩一套房了，有好几个客户在等，再不定下来就卖给别人了。这话一说那就紧张了，立即要求我们把房子留住，然后到行取钱定好了房。这就叫做激将法，对于销售很适用。
第三.自己的人脉网，合理处理自己和同事的关系。
正所谓，一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。一个人如果太自命清高，孤芳自赏，不但交不到朋友，就连一件事也难以办成。因为任何人都不愿和他交往，这使他陷入了孤立无援的状态。想要寻求贵人的帮助，想要走成功的捷径，朋友的关系网应更广，基础更深才行。建立起人际关系网的成功与否，20%在于IQ，80%在于EQ。感情投资只挣不赔。销售代表的销售额不仅和她的销售技巧有关，还与她的人脉有关所以说公司要找有经验的员工，也是有它的道理的。长期销售，不仅经验丰富，而且积累的人际关系也广。从而老客户带动新客户，形成源源不断的客源，提成飙升自然指日可待。
销售，不仅是销售商品，而且要懂得销售自己。“每个人都会销售，而且都在不停的销售自己。”孙大哥经常对我说。是的，会销售自己才是会销售。得到老板得到同事的认可都是在销售自己，与同事产生怎样的关系就在于你是怎样销售自己的，懂得销售自己才会有良好的销售结果。
首先，尊重领导。其次，与外专业人士和睦相处。最后，不要忘记辞职的同事。
第四.善于提升自己。
展现独特的自我，无论在哪一个领域中获得成功与自由，都必须不断学习，提高自己，培养自己。
1，尽量提升自己的综合素质。
2，保持冷静。
3，善于思考。
4，注重形象。
5，关注社会需要。
6，培养良好的心理素质。
7，学会减压。
8，处事大度。
9，不要表现得高人一等。
10，不要沉浸在幻觉当中坐享其成。
11，切忌贪得无厌。
12，建立客观而积极的自我形象，时刻展现自信的一面。13，守时，遵守公司规章制度。
14，敢于直面失败。
一个人拥有一流的品格，正直、善良、待人和气、处世真诚、襟怀坦白，那么他就值得别人敬佩，令人折服，从而为自己赢得更多机会和帮助。
成就卓越有时候是与别人相契而成的，如你用谦虚，欣赏的态度对待别人，那你就广结善缘了。强有力的领袖人物，富于感染力的艺术家，都有这一特征，能以这样的方式调动成千上万人与自己同解同痴。
自信的人认为自己有智能、有能力、有独立感、安全感、价值感、成就感和较高的自我接受度和良好的判断力、适应性。做销售，自信很重要。能售出第一套房，就能售出第二套房。
市场行为和宏观调空在这一行业发生着激烈的碰撞和博弈。房子，这一特殊的物品，占据着大多数家庭和个人的最大宗财产，无论乡村还是城市，盖莫如此。政府对市场的放开，使得强人日益主导
社会，房地产行业的巨大利润因强势而形成，从业者高收入也相伴而生。自从政府宣布住房商品化后，就决定了这个行业的利润要靠广大房客来买单。
今年暑假，我用了半个月的时间，在广西南宁房地产公司进行实习，公司不算大，却也因此给了我更多的锻炼机会。短短的半个月，虽然不够系统，不够深入，也不能说是很全面，但基本了解了这个行业的现状，熟悉了公司的基本运营模式，知道了大体业务流程和业务技巧。更重要的是，我知道了作为一名工作人和作为一名学生的差异，为以后从校园人走相社会人做好了过渡和预热。介服务人员资格认证制度尚不规范，从而造成房地产中介机构从业人员来源复杂的现状。
以上就是我暑期实践所得感受。这对于初出茅庐的我来说就是最大的收获。我希望在以后进入社会后能给我带来可用的意义。
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