咽音8个步骤讲稿
林博士关于咽音8个步骤的讲课稿
林俊卿博士-著名的嗓音科学家、美声歌唱家、声乐教育家
咽音是意大利美声唱法古老传统的一个喊嗓法。它对发展发音能力是非常有特效的。它的声音很奇怪，它叫喊嗓。怎么喊呢?就像这样的(示范)这种声音。它很有效。为什么有效呢?我们科学研究发现它有效的道理是因为它跟天然发音法有很大的不同。比方说这个是人的发声器官是在这里。声带是在发声器官里边，这是假声带，这是真声带。天然的发音方法，它是把那喉器挤着来发高音的，喉腔里边的共鸣点就这么一点。发咽音的情况呢，就是把咽部调节成为管的样子，就好像我们吹口哨那样，做成管形，这管子放在后面。你看，这共鸣腔就加大。不但加大，还改变发音性能，像一部管乐器。所以这个管乐器是这样子，有管的作用，气跟管子的粗细调节了以后，声带振动的部分就不一样。所以发音的性能大大地改变，效率大大地提高。第二个原因，贝诺利氏(Bernuolli)他发明，气吹的时候，气流会产生对管子的旁边产生吸力。美声唱法主张“唱在气流上”，气一冲，声带不是主动来靠拢发音，而是被动地被呼吸、吸的靠拢当中来发音。所以它很不费力。这喉部的肌肉很不费力。所以可以常唱不累。下面我很简单地介绍这个方法。怎么练?我想办法尽量用声音示范，让大家知道。
这有八个步骤，第一个步骤是四个无声练习。这无声练习的作用就像芭蕾舞演员的基本功一样，没有声音地发展肌肉。 第一个步骤
1 第一个无声练习是张口。
嘴怎么张才对呢?目的是要使下巴放松。张嘴的办法很多。斯坦利氏(Douglas Stanley)的主张是。。。第一个无声练习是张口。嘴怎么张才对呢?目的是要使下巴放松。张嘴的办法很多。斯坦利氏(Douglas Stanley)的主张是用力量把头往上抬，像这样子。斯坦利氏《美的声音》那本书，你看他是用强迫的办法把头往上张，也就是口张大。我认为用强力的办法还不如主动的好。把下巴靠在钢琴上面。(示范)不要想张嘴，就光想抬头，自然就会张大。这样子下巴就不会参加。一想到张口，不管你怎么张，口总是这么张的。这个办法很简单，就是在张的时候咽部有点微笑。不许光，(示范)一定要微笑。
第二个就是震摇下巴来练习。
这个练习老早我们就有，但是到1967年，霍恩的老师维娜德氏(Vennard)她在书声也讲。你看著名的女中音霍恩，她的老师维娜德氏说：头往上张，让舌头伸出来，把这下巴甩动，再发音。这样就能解除喉部紧张。这个办法最好。这是他的办法。其实我们老早就有这个办法。这个办法是怎么样?一个人好像是钻过栏杆看天，我们看天，不会是下巴跟上去，是吗?下巴当然是放松了。放松再带一点微笑，好像这有个苹果要咬它，然后下巴一起甩，舌头伸出来，联合起来就放松了。每天这样甩。开始很紧张。脖子一定要站定，头部要站定，将头部这样摇会头晕的。这样子甩有个正确不正确，关键在哪里?关键在舌骨后面一定要往后退，你甩的时候你紧张啊，舌骨一定要往后推，那就对。
2 第一步的第三个无声练习叫做狗喘气的练习。
这声音很难听。我们以前，我们以前在研究所里就说是叫蛤蟆气，因为我们戏曲传统有个蛤蟆气的办法。那么维娜德氏公开写着“狗喘气”，所以我就改成“狗喘气”。意思是说训练横膈膜的办法，灵活最好的，给它灵活。狗喘气，它这个原文就是Dog denting，这个狗喘气这个办法。这个很简单。身体站定，小腹提气，这提气要下丹田提气，我们中国知道，下丹田是怎么回事。提一点气，胸部站定，人完全放松。然后完全用横膈膜的办法、跳动的办法来给气进进出出，(示范)像这样子。整个就是腹部、上腹有一点跳动，别的都放松。这个练习可以给横膈膜和腹部的肌肉弹跳。练得越多越好，因为我们歌唱当中用这个很多。
第一步骤第四个练习，就是舌部凹下成直沟。
这个练习的重要性远在20年代，外国一个马氏(Marafioti)医生他写的一本书叫做《卡鲁索的歌唱方法》，是1927年出版的。他里边提到一个世界有名的男中音蒂萨鲁佛(Titta Ruffo)，蒂萨鲁佛是很有名的，他教一个学生没有办法，有一天他学生突然说我的声音突然变大了。一看，舌头成沟。舌根突出声音就塞，成沟的声音就大。所以成沟的练习很重要。成沟怎么做法呢?要拿一个镜子，拿一根筷子，先把舌尖的那个地方，用点力量顶在门齿的下面，先成为一个横的小横沟，你可，很小的横沟(示范)然后把这力量发展到后面去，自然变成直沟。很多人就把它压到下面来，这错误的。正确的标准在什么地方呢?就在舌骨
3 后面不能降低，舌骨后面跟舌骨成沟的时候，舌骨后面一点不动。这个才正确。这第四个练习很重要。但是要练到很快，很快成沟，很自动化，不能慢慢地做。歌唱的时候拍子很快，突然要大，(示范)声音很快不能临时，好像来不及调整。这个很重要。
第二个步骤
第二个步骤开始发音了。有无声练习作为基础，练这个就很容易。假如无声练习没有通过，练这个就很多缺点，进步很慢。用张大口的办法甩下巴，开始就用笑。为什么用笑的气息呢?给你体会贝诺利氏的(示范)狗喘气的那种气息来产生这种声音，喉肌毫不费力。你可以笑整天不累：发声步骤：a(气泡音)低气泡音，丹田提气集中在脑后,用胆田提的气与横隔膜一起用力，发出老远喊人的感觉-发E音。(示范)一共有6个音。a,H c以上的f、g、a3，你自己不知道，心里感觉：哦，这么高!因为这个方法是最容易高的。
第三个步骤哼出咽音。
下面就是用这个办法来练，可以进入第三步，就是“哼”的办法来哼出咽音。这个练习跟上面张大口的练习都是卡鲁索经常用的练习。卡鲁索夫人在她写的那本书叫《卡鲁索的一生》里面，就提到卡鲁索常常对着镜子，嘴巴张大，像给喉科医生检查喉咙一样，然后发高音。(示范)这样练。所以卡鲁索高音头腔共鸣很浓，就跟这个有关。卡鲁索还说：用闭着嘴来练，练哼音，可以增加嗓子的灵活性，还给声带休息。这个很奇怪。怎么会哼呢还让声带休息呢?当初他有个感觉是休息，现
4 在我们科学研究知道它真正是休息。因为贝诺利吹的气，给声带靠拢来发音，声带毫不费力，他是被动的不是主动的。所以整天哼不累。嗓子累了以后来哼，还可以恢复正常。所以他说嗓子得到休息，用哼的办法。他给毁坏了的嗓子恢复正常。所以坏嗓子用哼的办法来哼亮，嗓子必然恢复。这个办法很简单。就是刚才那个基础上，做好以后才能做。用张大口的办法a——妗(低八度)妫ɑ乖(高八度)，一闭嘴，就是哼。开始怎么练呢?开始一定要把这个气泡弄清楚。假如气泡音没学好，这个音哼不通。这个是最最重要。为什么要气泡呢?我们的气稳劲产生泡，不是喉咙肌肉来动，是气流(发气泡音)这么一个东西。这样的气泡开始，感觉提气，胸部站定，变成小气泡，大气泡就会变成小气泡。但是不能用舌头，舌头不能去动，是这个丹田力提出来的。变成小气泡以后，怎么办呢?到那时候，声音的位置就会往后走，这个泡泡就变成在后面去。然后，你的那个中丹田，就是我们用狗喘气的办法锻炼出来的力量，跟下丹田突然用力，自然就产生哼咽。开始力量不大，(示范)这是低的。到后来怎么办呢?(示范)它这个声就很响的，这声音就出来。这个就是哼咽音。来我们看看你们怎么哼法。(教学生哼咽音)对，用丹田力多一点。(教学)这个哼可以哼得非常高，我们是用真声音哼的。这咽音不是假的，甚至女同志上去以后，真假结合的声音上下是一条龙的。这个是哼咽音，哼到越多越好。
第四个步骤，从哼转张小口。
哼的办法对了以后，张小口的位置不掉，这个很简单。假如你这个
5 哼没有做对，那就会错。所以你看很好的男高音，他的位置为什么那么高，就是因为哼哼得很好。(示范哼咽音和小开口咽音)这位置一样。不能“呃”，吊起来。
第五个步骤和第六个步骤
这样过去，就第五个练习。第五个步骤和第六个步骤就是从这里发展的。(示范)这个是第六。
第六个步骤就是转母音，在咽部。吉里都说过了：我们歌唱家的嘴不是这个嘴，是后面的嘴。后面的嘴来咬字，子音在这里咬，母音在后面，后面形成，是这个，在软口盖的后面。因为管子在这里发出声音。管子越粗，形成母音的地方越大;管子越细，后面形成母音的地方越小。关键就在这里。这就是吉里说，(示范)这样子发。
第七个步骤，是利用咽部形成oo母音。
第七个步骤，是利用咽部形成oo母音。这个，是作为oo音学派的一个主要练习。我认为它很有效，所以我把它拿来，放在我第七个步骤。这个oo音什么意思呢?为什么要用oo音呢?斯坦利氏说：形成oo音，咽部的力量最集中，oo音最放松。(示范)就这样：头要往上张大，舌头要顶在牙齿，凹下成直沟，就刚才第一个步骤的第四个练习就很重要了。这样子来仰后面不需要退的，是高的。后面的舌骨位置是高的，这样子来，用说话的气息，(示范)我们平常人说的“呜啊”就是前面，我们咽部来发ah——oo——ah。然后这个音发到高上去，丹田的力一提，
6 老远喊人ah——oo——ah，好像三层楼有一个人名字叫ah——oo——ah，(示范)你这样可以练一天不累，因为它这个oo音管把声带保护住了，它不会整个声带振动的，它这个声带边缘振动。(示范)这个力量很重要。歌唱当中有这个音，歌唱能力很强。因为加上这个oo音管子在这里，oo音管本身产生声音。
第八个步骤
这样子下去，再发展它到第八个步骤，就很容易了。就要加上感情，不是打招呼了，它是命令人，或上喊人了。(示范)头部就没有那么仰了，稍微点一点，整个喉器就下来了。就形成了基音管上面有一个泛音管。这泛音管的声音比较圆润，音量扩大。(示范)这个男中音最有用。女高音的高音虽然是真假结合的声音，但是加上oo音管子以后，加上打开喉咙的办法，声音更加洪亮。我们每个人发一个oo音，都能发，嘴巴张大。(教学)oo音很重要。一般学了八个步骤，别的咽音还没有学会之前，假如这个oo音学会了以后，音量马上就变大了，整个能力马上增强了。可是我们一定要用咽音跟这个oo音管结合了，声音才能亮，尖音才能出来，我们中国人说的“镗音”很重要。Oo音也有脑后音。不是“呃”，空掉了，不行。
我们来唱唱看，用结合oo音来唱歌曲。男中音的办法，最能够显示它的威力。(学生唱)口型要笑。(唱)你看他原来是一个话剧演员，学了八个步骤才半年，就能把这个《费加罗咏叹调》给唱下来。这很不容易。
7 这个方法，对任何人的嗓音都有提高能力的作用，很短时间能够提高。到现在研究的结果发现它有四项：
第一个，它对美声唱发有特效。因为美声唱法唱高音非常高、很响，在广场上不用麦克风，它要有方法。
第二个是民族化。现在有十来种民族唱法都发现它很有用，有些整个的民族乐团都在用这个方法。
第三个，任何人，只要用嗓子的，就像教员、话剧演员、电影演员啊，他们都很感兴趣，大家都来学。
第四个，就是治疗。嗓子起了病变，长小结啊，充血啊，用八个步骤很快就可以好。特别就是前面那个无声练习，跟第二个、第三个哼咽音特别好。这就好像芭蕾舞一样，就是基本功。这跟艺术技巧没有关系，是基本功。这些发音技巧是表现艺术的基础。希望大家能够共同地研究。
附录：咽音练声的八个步骤 (1)——无声练习
为什么要做“张大口”练习：
1、训练咽部肌肉的坚强。平时，我们自然说话的音量与歌唱相比较是较小的，所以，普通人咽部的肌肉是柔软的，咽音训练是将咽部调节成发音管，当气流通过时与管壁摩擦产生振动而引起共鸣，这时，声音的音质很大程度取决于管壁的韧性，例如，同样的声音通过同样长度同样粗细的木管、竹管和金属管所发出的声音是大不相同的。如果咽壁肌肉坚实的话，所发出的声音必然是明亮、结实而带金属性的。“张大口”是训练咽壁肌肉坚韧最初步的练习。
2、
8 养成歌唱中正确的张口习惯。人们平时说话时习惯上下唇同时张开，下巴肌肉会用力，但是，歌唱时下巴的用力会造成声音的僵硬和抖动，而且，下巴肌肉的用力不利于“发音管”的形成，所以歌唱时要求下巴松弛，通过后颈用力抬头的训练，可以逐步改变下巴用力的习惯。
3、体会舌骨升高的感觉。歌唱时舌骨的位置很重要，当舌骨升高和后倾时有利于喉腔共鸣。平时，人们很难体会舌骨的位置，而伸舌时，由于肌肉的拉动，舌骨会自然升高，久而久之，就容易体会舌骨升高的状态。将“张大口”作为咽音练声八个步骤的第一个步骤里的第一个练习，可见其重要性。
“ 张大口”练习的方法，林博士写得很详细，简要归结为：
1、略微弯身，使头部稍微前倾。
2、把下巴轻轻靠在钢琴上，或者用一本书代替。
3、在胸廓固定的情况下把气息从腹上部提到颈后部，在感觉气提到颈后的一刹那，用后颈的力量把头抬起看天花板。
4、上唇以笑的姿态往上抬起，以促使口自然张开，同时，使舌头推出口外。
5、头往上抬起时下巴一直不离开钢琴或书，下巴始终处于被动而完全放松状态，这时，口张大了，紧靠下巴的钢琴或书的表面却没有受力的感觉。 注意的是：
1、提气的感觉与吸气相似，只是不吸进空气。
2、口的张开不是有意识的，否则就会引起下巴的紧张，应该是由于后颈肌肉的用力而带动的。
3、舌头是“推”出，而不是“伸”出，“推”出，是茎突舌骨肌把舌骨提高而被动的结果，“伸”出，则是舌头本身用力的结果。 “张大口”练习容易出现的问题 ：
1、抬头幅度小，眼睛向前或向下看，没有看天花板的动作，这样，后颈力度不够，咽部肌肉得不到充分锻炼。
2、张嘴时笑肌没有抬起，而是绷着脸，造成脸下部肌肉紧张，口不能完全打开。
3、只注意张口，而没有提气的动作。
4、 舌头是靠舌尖的力量往前伸，而不是被动地“推”出来的。
5、下巴始终不能放松，颈部肌肉紧张，说明没有将力量放在后颈或上下唇在同时用力。
初学者练习时每天做400—500个，可分4—5次完成。刚开始练习后会感觉后颈肌肉酸痛，坚持一两周后，会习惯成自然。单独做这个练习，不间断至少两个月。
(2)——无声练习：震摇下巴
歌唱时下巴和舌部如果有明显紧张的现象，说明是应用喉头挤卡的错误发音方法，以此方法歌唱或说话，声带极易疲劳，长久会导致声音嘶哑和声带能力消退。所以，必须通过有针对性的练习以解除下巴和舌头紧张的状态。通过“张大口”和这个练习，可以增强咽部与调节“发音管”有关肌肉的能力。
“震摇下巴”练习必须在熟练掌握前一个“张大口”练习的基础上进行，具体方法是：
1、头和颈略前倾。
2、用“张大口”的方法使口张开。
3、用“张大口”的方法是舌自然“推”出口外。
4、头部以后颈与头顶的连线作为轴心向左右方向来回转动，幅度 约为90度，同时，下巴和舌头被动地跟着甩动。
5、开始每秒两下，以后可逐渐加快至每秒4-5下。每次持续20-30秒。连做4-5次，每天可接着“张大口”练习做。
10 “震摇下巴”练习要注意的问题：
1、如果只注重震摇下巴，舌头只有很少一部分露出口外，在甩动时就很难体会舌头的松弛。所以，“推”出的舌应该尽可能地长些，在甩动时应该明显地感到舌头像一根软布条一样来回摆动，这个练习的完整名称为“震摇下巴与甩舌”较为确切。
2、“推”舌时下巴肌肉不能紧张，否则下巴就难以松弛。所以，在张口“推”舌时，笑肌应该抬起，这样，促使舌骨后部位置升高以解除下巴的紧张，做到头部转动时似乎感觉不到下巴的存在。
3、头部左右转动时应以后颈为支点，后颈绷直而平稳，头部和颈部要坚定，切不可偏离上述的“轴心”，一旦偏离了“轴心”，很快就会感到头晕，就说明颈部肌肉用力不够。所以，转动时头会不会晕是检验练习动作正确与否的标准之一。
(3)——推舌骨练习
“推舌骨”练习，在《八个步骤》里没有单独列出，但是，在很多章节里都提到“手治法”，实际上“手治法”就是“推舌骨”练习。六十年代本人在上海声乐研究所学习时，第一节课，薛天航老师教我两个练习，一个是“小开口”发声，另一个就是“推舌骨”(当时，还没有完整的《八个步骤》)，可见“推舌骨”的重要。
为什么要做“推舌骨”练习呢?用手指触摸体验，会发现人们在平时说话状态下舌骨和甲状骨(喉头)是靠在一起的，在歌唱时有的人由于下巴肌肉紧张，造成舌骨后部下压，致使舌骨和甲状骨叠加在一起，两者之间没有空隙，而引起声音的“挤卡”。要改变声音习惯性地“挤
11 卡”，可以采取“手治”的办法。而对每个练习咽音的人来说，“手治”也是必须的，从喉咽腔的解剖图了解，舌骨在甲状骨的后上方，舌骨是一块扁平的、前低后高的软骨，舌骨和甲状骨之间是可以移动的，当舌骨位置向后上方升高时，舌骨和甲状骨之间的距离拉长，意味喉腔“基音管”拉长，同时，喉腔前壁由于倾斜而有利形成倒喇叭状，使喉腔共鸣体积增大，也就是常说的“喉咙打开”(这里指喉腔，此外还有咽腔)，这时，发出的声音音量会增大，音质会更明亮。经常做这个练习，锻炼拉动舌骨的茎突舌肌的能力，发高音时舌骨会很容易升高，“打开喉咙”时甲状骨会稳定地下移。
具体做法是：
1、 身体和头略前倾。
2、 左手食指和大拇指分别卡住甲状骨两侧(男性由于喉头突出，较易找到位置，女性稍难些，要在颈部肌肉里去找)。
3、 右手食指伸直，用指尖从正前方抵住舌骨。
4、 做“张大口”练习的动作，张口，抬头，推舌，左手两手指稳住甲状骨，右手食指将舌骨轻轻推向后上方。
5、 连做二三十次后，两手不要放下，可以再做几十个“震摇下巴”练习，然后再接着做“推舌骨”。
6、 初学者每次做100个，休息片刻再做，连做5—10遍，每天做3—5回。
要注意的是：
1、 用两只手同时进行效果最好，如果只是一只手指推舌骨，
12 由于肌肉的带动，舌骨移动时甲状骨也会跟着往上走，这样，“基音管”拉长的距离就不理想，舌骨和甲状骨之间的间隙就不能更大，所以，要用另一只手按住甲状骨，使舌骨有效地升高。
2、 这个练习不是“一劳永逸”的，如果间断练习，舌骨和甲状骨之间的空隙又会变小和不容易分开，所以，这个练习是每日必修课程，几十年来，我每天练声前第一件事就是推几百次舌骨。演出登台前几分钟，也要推一两百次舌骨。
3、 两只手可以互换。
4、 当“张大口”和“震摇下巴”单独练习熟练后，可结合 “推舌骨”练习，三个练习连在一起做。
(4)——“狗喘气”练习
科学的发声方法基于三个要素：气息支持、喉咙打开和共鸣位置，其中，气息是根本，咽音练声法特别强调“唱在气流上”。气流的推动主要依赖横膈膜的力量，横膈膜的上下移动是由呼吸肌肉群的运动造成的，所以，“咽音应用于技术性较高的歌唱，必须训练呼吸肌肉有超乎一般的气息控制能力”，“在练发咽音之前，要把呼吸肌肉群先训练强壮、灵活”。
与歌唱时的发声相比，人们平时说话时运用气息的技巧要求不是很高，似乎感觉不到横膈膜的作用，而当你持续大笑后，你会隐约感到腹部酸痛，实际上这时你的腹部和横膈膜是在不自觉地进行大运动量的活动。这就是“狗喘气”练习所训练的部位。
“狗喘气”也称为“蛤蟆气”，是根据狗在急速喘气时腹部的动作
13 和蛤蟆呼吸时腹部的形态而命名的。其分解动作为：
1、 身体站立，以丹田为支点。
2、 口鼻同时慢慢吸气，吸气时下腹部放松，上腹部往里缩进。
3、 吸到胸腔约60-90%饱满，维持胸廓饱满状态。
4、 口自然张开。
5、 舌与下巴放松。
6、 后背部感到在用力，以保持胸膛挺高，胸部深处有吸气的感觉。
7、 停顿少许，使已缩进的上腹部突然再往里缩进，做很迅速、很有弹性的“吓气”动作。
8、 “吓气”完成，上腹自然回收。
这样一吸一呼的动作是反复进行的，开始时速度可较慢，每秒2次，动作准确后可逐渐加快至每秒3-4次。每次以持续3分钟为及格，以3-5分钟为良好，5分钟以上为优秀，8分钟以上为最佳。每天3000-5000个，越多越好。
“狗喘气”练习注意要点：
1、 上腹往里缩进时要留有余地，否则“吓气”时，没有足够的空间。
2、 “吓气”时，上腹的缩进与回收的幅度应该有3-5公分的距离，从侧面看，上腹的起伏很明显，如果只是轻微的移动，是达不到训练的目的的。
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3、 用口呼吸，咽部易觉干燥，可以轻闭嘴唇，以鼻来呼吸。
检验“狗喘气”练习是否到位的标准是，开始几天应该感到上腹部肌肉酸痛，如果没有什么反应，那不是动作不准确就是运动量太小。这个练习是四个无声练习里最累的，没有足够的毅力是很难长久坚持的，初学者往往容易在这个练习上打“退堂鼓”，如果因为怕吃苦而“打折扣”的话，将为以后的发声练习埋下隐患;而意志坚强的人可以做到大汗淋漓地持续30分钟。一分耕耘，一分收获。
(5)——“舌成沟”练习
在自然发音状态下口腔和咽腔联合在一道起泛音共鸣作用，口腔是发声的重要通道，口腔在发声时的形状对声音的质量影响很大，唯有尽可能将口腔调节成管状才能最大地发挥作用。在这个通道中除了唇、齿、硬腭、软腭外，舌头的形状、状态和位置对形成管状起很大的作用。根据舌头的位置与其在发音中的功能，我们将舌头分为前后两部分，将前部作为口腔的“底版”，后部(包括舌根)当作咽腔下部的前壁。通过许多歌唱家多年的实践证明，在舌头放松、放平的基础上将起中央部分前后凹下成一直沟，有利将口腔形成管状，这时的发音的音量增大，声音集中，尤其对歌唱中中低声区效果明显，这是舌头前部的作用。当唱高音时，就要调节舌头后部的形状，以结合咽部形成“咽部发音管”。这个形状是在舌前部凹下成沟的情况下，舌后部两侧抬高，成马鞍形，这样，舌后部就构成“咽部发音管”的前壁。这时，舌前部调节泛音共鸣，舌后部参与基音共鸣的调节，同时控制气息。这时的发音不仅音量增大而且宏亮而带金属性。
15 具体步骤为：
1、 用“张大口”的方法将口自然张开。
2、 舌放松、放平，舌尖轻轻顶住下门齿。
3、 舌尖用力向前顶，将舌前部形成一横沟。
4、 然后将横沟变成直沟。
5、 同时，用打哈欠时提软腭的力量，将舌后部的两侧向上拎起。
要注意的问题：
1、 舌头不能僵硬。
2、 在成直沟时可用一根筷子轻按住舌头中部，以体会舌头凹下的用力方向。
3、 用手指检查舌骨的位置，如果在凹下成沟时，舌骨下压，下巴紧张，则是错误的。
4、 练习时可用一面小镜子观察舌头的形状。
5、 如果只注重舌前部和中部的成沟，而忽略后部的拎起，是达不到效果的。
6、 舌头后部抬起，中间没有凹下，是错误的;舌后部一定要两侧拎起。
7、 这个练习技术性较强，一定要反复练习，才能掌握要领。
练习的标准：10 秒钟之内连续凹下15次，每天作200-300次。 (6)——“气泡音”练习
无声练习熟练巩固后，将进入咽音的有声练习。有声练习的第一
16 步是“气泡音”，后面的发声练习均与“气泡音”密切相关。
1、 什么是“气泡音”?
最初的“气泡音”是微弱的气流通过喉腔时，将闭合的声带中间部分吹出一个小洞，由于气流与声带的边缘摩擦产生断续振动，经喉咽腔共鸣而发出一串颗粒性的像冒泡泡一样的低弱声音。
2、 为什么要练“气泡音”?
“气泡音”的练习是声乐学习中重要的基础训练。说话和歌唱是依靠声带的振动而产生基音，“气泡音”是声带振动的最初状态，所发出的声音是最低声区，所有的声音均原始于“气泡音”。通过“气泡音”可以很容易感受声音是如何“靠”在声带上的，通过“气泡音”也可以体会声带振动时的张力和对气流的阻力。同时，可以体会歌唱中发声的连续状态。由于“气泡音”所需要的气流是微弱而稳定的，所以对气息控制的训练也是很有好处的。通过“气泡音”的练习可以纠正有些人声音发“虚”和不稳定的弊病。在“气泡音”的变化中，声带是由最初的松弛逐渐拉紧，由低声区向中声区过渡，所以练习“气泡音”对加强中声区能力是一个好的方法。此外，练习“气泡音”可以起按摩声带的作用，当觉得嗓子劳累时，做做“气泡音”的练习，可以缓解疲劳，对喉炎和声带小结患者是康复的重要手段之一。
3、怎样练“气泡音”?
首先，充分放松喉头、面部，胸部松弛，口腔呈打哈欠状;由胸部缓缓升起一股微弱的气流，到达喉部时声带产生振动，被动地发出很低的断续的“啊”声，(类似漱口时口里含着一包水仰头发出“咕
17 嘟、咕嘟”的声音)。如果一时难以发出，可以先轻轻发一个“啊”，然后减弱音量，声音位置自然下移，好象吞了一口气向胸腔落下，直到找到声音的起点。最初的“气泡音”为大气泡，在大气泡稳定的基础上，将大气泡逐渐转为小气泡，再转为密集气泡，要注意的是，这时，“气泡音”共鸣的位置是贴着后咽壁逐渐上升至鼻咽腔和头腔，其中，采取的是“滑入”的方法，逐渐将微弱的气息转变为结实的声音。练‘气泡音“的时间最好是每天早上起床之前，平躺在床上，因为经过一夜的休息，这时的声带最为松弛。然后，保持稳定的气息支持，鼻咽腔尽量打开，呈微笑状，开始按上述方法练习。注意发“气泡音”所用的气息不能过猛过大，不能主动地绷紧声带和颈部用力，气息是集中的，所以发出的声音应该具有明显的质感。开始的低“气泡音”气流由口中呼出，当位置上升后，气流通道由口腔逐渐改为鼻腔，口腔也可由张大口逐渐闭拢。
4、 发不出“气泡音”怎么办?
长期习惯用挤卡的喉音歌唱和始终用假声歌唱的人，由于运用错误的发声方法，他们的舌骨和甲状骨明显地叠加在一起，两者之间几乎没有缝隙，歌唱时喉部肌肉紧张，所以，难以发出“气泡音”。这时，可以着重进行无声练习里的“张大口”和“震摇下巴”两个练习以及增加“推舌骨”练习的次数。 (7)——“鸭子叫”与低咽音
在进行“大开口”、“哼咽音”和“小开口”咽音发声练习之前，可以通过“气泡音”练习先体会发咽音的感觉，当“气泡音”由开始的
18 声带振动，然后贴着咽壁位置往上移动，这时，所发出的密集气泡音就是最初的低咽音。这时的咽音是低弱的，通过“鸭子叫”练习可以加强气息的力度，获得音量更大、位置更高的咽音。
具体做法是：
一、“鸭子叫”
1、做无声练习的“推舌骨”的基本姿势：身体略前倾，两眼注视前下方。
2、右手食指和大拇指轻轻卡住甲状骨两侧，左手食指将舌骨推向后上方，同时，笑肌 抬起，推出舌头。
3、气息的感觉同“狗喘气”练习，上腹部略向里缩进，胸部气息饱满。
4、做“狗喘气”的“吓”气动作，使上腹部急速向里缩进，以“冷笑”的姿态发出 短促的“嘿哎、嘿哎” 类似鸭子的叫声。
5、每秒连续发两声，持续20-30秒，每天多次练习。
二、由低咽音逐渐升高
1、
2、3步同上
4、将“狗喘气”的“吓”气改为一声短促的“哈”，扩张软腭，同时以打哈欠姿态充分打开咽腔，发“啊—哎”。
5、咽音的位置逐渐升高，由下咽壁直至头腔。
6、每次间隔约3-5秒，连续做1分钟，每天多次练习。
注意事项：
1、 发出的声音要带有浓厚的鼻腔共鸣，着力点在后咽壁。
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2、 发声过程舌头始终推出口外，为的是迫使舌骨升高。
3、 发“啊—哎”的过程类似音阶八度的过渡，即“哎”比“啊”高八度。
4、 开始用“推舌骨”的姿势，以推出舌头，动作熟练后可以不再“推舌骨”， 而直接推出舌头。
(8)——“大开口”咽音
“大开口”咽音是咽音发声练习里关键的步骤，它是咽音练声体系中的技术核心，它必须建立在充分掌握无声练习技术和正确而熟练地发“气泡音”和低咽音能力的基础上。通过这个练习，将咽部训练成一个可以自由调节的“咽音发音管”，可以有效地扩大音域、提高发音能力、增大音量、作到声区统一。因为有无声练习的基础，初学者比较容易掌握“大开口”的姿势，所以把“大开口”作为正规咽音发声练习的第一个练习。 “张大口”咽音的步骤：
1、 做无声练习里“张大口”的姿势，口尽量张大，下巴放松，舌骨提高。
2、 嘴唇两角略微上翘，咽部呈打哈欠状。
3、 缓缓“提气”，用中低音发声音集中的、有质量的“啊”，然后位置升高转成“哎”。
4、 声音稳定后，保持这时形成的“咽音发音管”，声音下降为均匀连贯的大气泡音。
5、 用集中的气息将大气泡音从喉底逐渐上升变成密集的小
20 气泡，贴着咽壁往鼻咽腔滑行，声音又变成较高的“哎”。
6、 用“狗喘气”上腹向里“吓”气的动作，好像和远处人打招呼似地，突然用力缩进，以后咽壁为着力点，发出宏亮、高位置、带鼻音的“啊”。 要注意的问题：
1、 没有无声练习质量和数量的保证，不要急于做这个练习，否则很难符合要求并养成坏毛病。
2、 必须先练好“气泡音”和“鸭子叫”。
3、 舌骨始终不能降低，可用手指检查。
4、 刚开始声音位置在口腔，随着声音的变化逐渐靠后，上移至鼻咽腔和头腔。
5、 发声过程中声音位置的下降和上滑要自然不露明显的痕迹。
6、 面部始终为微笑状，面容和下巴放松，发最后的高音时，两眼炯炯有神。
7、 整个过程有6个音：啊—哎(平声)—矮(第三声)—哎(平声)—哎(去声)—啊。(注：根据我的体会，我将林博士示范中的第五个重音改在了最后一个音，请参照我的音频)
8、 最后的一个音声音的位置应该明显感到咽部的扩张(打哈欠状)，随着练习的熟练逐渐升高，音高可以逐渐达到到C3以上。
9、 初学者容易范的错误是下巴紧张，撑着喉咙发声，而位置不够高，只是在口腔里发“欧”音，音色沉闷。
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10、 练习初始不能练的过猛，如果练习后，感觉颈部、咽部酸痛或声音嘶哑，可以适当休息，不可勉强。
11、 练习逐渐加量，每天练习次数越多越好，以咽部和声带不感到疲劳为标准。
(9)——哼咽音
“哼咽音”练习的目的是为了提高泛音的位置，为发出音色优美、铿锵有力的高音打下基础。无论哪个声乐学派都很重视哼鸣练习，因为哼鸣用的气息少，而且容易找到高位置。在咽音发声练习中，“哼咽音”是在“大开口”咽音之后，“小开口”咽音之前，起着承上启下的作用。在声乐教学中有句经典的话：“能哼多高，就能唱多高”，可见哼鸣对高音练习的启动作用。练习“哼咽音”可以很好地解除喉部肌肉和声带的疲劳，对嗓音已经出现问题的患者，练习“哼咽音”，是一种恢复嗓音有效的方法。林博士在七十多岁时，每天练习“哼咽音”达1000多次，实践证明，它是既省力，又能达到长久保持嗓音青春的练习。
练习步骤：
1、 站立或坐姿，胸部挺起，颈部略前倾。
2、 上腭抬起，下巴放松，舌尖轻轻抵住下门齿，面部呈微笑状。
3、 头部略往上抬，以稳定而集中的气息发低的大气泡音。
4、 在气息的支持下，大气泡转为密集的小气泡，贴着咽壁位置逐渐上移至鼻咽腔，发出的声音带有鼻音，从鼻腔透出。
5、 声音的着力点在后咽壁，状态与打哈欠相似。
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6、 整个发音过程，虽然声音的位置随着气息的力量加强在逐渐升高，但是呼吸肌肉一直保持吸气的感觉。
7、 随着腰腹部肌肉的用力，气息将音质尖锐、结实、脆亮的声音送至头顶。
要注意的问题：
1、 如果发不出有质量的气泡音，就很难完成“哼咽音”。
2、 可以闭口也可以微张口，最好是微张口。
3、 在气泡音上移的过程中要明显感到音质的变化。
4、 初学者要避免面部紧张、拉长人中和下巴后退，双唇用力，声音“包”在口腔里。
5、 声音完全靠有控制气息的力量，而不能靠颈部肌肉帮忙。
6、 如果声音发闷，可以检查舌骨，是否一直处于高位置，必要时可以采取手指托高舌骨的办法。
7、 声音虽然带有鼻音，但着力点始终是在后咽壁，而不是集中在鼻孔一带，否则，发出的是沉闷的纯鼻音。
8、 练习的检验标准：通畅地发十几个C3以上高音，毫不费力。
9、 初学者每天练习一两百个，逐渐增加至1000个以上。
(10)——“小开口”咽音
“小开口”咽音是咽音练声的关键步骤，“大开口”、“哼咽音”是为“小开口”做准备的，“小开口”以后的发声练习大都是以“小开口”为基础。当初林博士从师意大利歌唱家蓬那维塔学习咽音时，主要
23 的练习就是用“小开口”发咽音。“小开口”的正确与否直接导致声音中咽音成分的质量，即金属性、穿透性，对男高音尤为重要。 “小开口”咽音的步骤，林博士在《用“咽音”练声的八个步骤》里有详尽地叙述，并有图示，归纳如下：
1、 头颈略前倾，以“哼咽音”的方法哼一个长鼻音。
2、 上唇两角上拎，口张开约一寸，呈倒三角形。
3、 随着声音的提高，丹田之气由后背沿后颈上升至脑后，气息逐渐加强。
4、 一面发声，一面头部略抬起，着力点在颈后部，上唇两角翘起。
5、 下巴放松并略往后退。
6、 舌尖始终抵住下门齿，舌前部成直沟，调节舌后部为往下松动。
7、 舌骨提高。
8、 声音贴着咽壁升至头顶，气息沿上腭，从口腔透出。
9、 音高逐渐升高，音高越高，一股下沉的气息越明显，即气息的对抗。
10、 虽然气息从口腔透出，但是，此时声音的形象是尖锐如金属般，感觉从头顶飞出，尾音像一颗钉子似地嵌入天花板。 要注意的是：
1、 调节舌后部是将开始的“哼咽音”时原来的贴近上腭改为往下松动，但是这个幅度必须恰当，过小会使鼻音过重;过大则缺乏
24 咽音音色。
2、 气息必须以丹田为支点，靠腰腹肌肉的力量支撑，不能靠颈部肌肉用力去发声。
3、 咽部始终为打哈欠时充分打开的状态。
4、 气息的力量应该均匀而有控制，尽可能使用较少的气息发高音，而避免气息过猛。
5、 如果声音的金属性欠缺，说明咽壁肌肉还不够坚强，须加强“哼咽音”练习，如果“哼咽音”质量不过关，是很难完成“小开口”的。
6、 最后尾音的感觉很重要，它体现“小开口”咽音的质量。
7、 从开始的“哼咽音”一直到最后的声音以真声为主，可以混入少量假声(不可全假声)，练习的音高一般在降B2以上。
8、 上述“步骤的第八步”林博士的原文是：“发高音时，声音发上头顶，转有上唇上门齿透出。”我的理解是：声音发上头顶后位置不变，继续飞出脑后，由于舌后部的下降，气息由原来“哼咽音”的从鼻腔透出，改由沿着上腭从口腔透出。
9、 上述10步在一秒钟左右完成，不可像拉警报一样拖沓。
10、 练习的次数以连续发十几个高音不感到疲劳为准，初学者每天练习300-500次，逐渐增加数量.。
(11)——“大开口”、“哼咽音
在分步骤熟练掌握了“大开口”、“哼咽音”和“小开口”发声练习后，可以将三个练习连在一起完成，为的是充分保证发“小开口”之
25 前咽腔的正确状态，它的顺序是：“大开口”——“哼咽音”——“小开口”。林博士于五十年代开始教学时，只有“小开口”一个步骤，由于“小开口”技术性很强，教学中，林博士发现一些初学者难以掌握，于是，增加了“哼咽音”，逐步又发展了后来的、“大开口”和无声练习。它的基本原理是用“大开口”打开喉咙，锻炼咽壁肌肉的坚强，然后，用“哼咽音”使声音位置升高至鼻咽腔和头腔，在用真声能哼出高质量的“哼咽音”后自然过渡到“小开口”，这个次序是林博士经过几十年的摸索和教学实践总结出来的。
具体练习步骤为：
1、 按标准姿势发“大开口”咽音。
2、 最后一个音不要落下去，而是咽壁突然扩张发出最高音。
3、 接着，声音的位置贴着咽壁升高至鼻咽腔和头腔，以真声为主发出响亮的“哼咽音”， 气息从原来的口腔透出改为鼻腔。
4、 在均匀稳定的“哼咽音”中，随着舌后部的往下松动，气息由原来的经鼻腔改为沿上腭从口腔透出。
5、 由腰腹部肌肉支持的气息将“哼咽音”按“小开口”姿势打开，位置升至头顶，飞至天花板。
注意事项：
1、 连发练习必须建立在在每个练习能很好独立完成的基础上。
2、 三个练习是连贯的，过渡是均匀的，中间不可有明显的停顿。
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3、 每次连续做十几次，以不感到疲劳为准，做的越多越好。
(12)——准确音高练习
咽音练习者基本分为三类：一是专业声乐人员和业余声乐爱好者，二是嗓音工作者，如话剧演员、播音员、主持人、教师、推销人员等，三是嗓音疾病患者。对第二和第三类人员，咽音练习完成前面的四个步骤就足够了。有的人在前面的练习中很刻苦，经过长期的训练能发出高质量的咽音，但是往往一唱歌发声方法又回到原来的自然状态，听不出歌声里有咽音成分，自己也苦恼咽音难以结合歌唱。纯咽音是单调而刺耳的，咽音只有结合了真声或者假声，或者同时结合真声和假声时，才使原来的声音音色丰满而具有金属性，咽音结合歌唱，会使歌声更加具有表现力，打个比喻：如果歌声是一朵漂浮在空中的彩云，那咽音就像镶在彩云四周靓丽的金边。所以，对第一类人员来说还必须进行咽音结合歌唱的练习，只有这样才能充分体现咽音运用于歌唱后所显示的魅力。
首先，是进行用咽音发声方法进行准确音高的练习。对一般人来说，用天然方法歌唱能很容易找到音高，但是，当改变普通发声方法而改用调节“咽音管”来发声时，往往一时难以找到准确的音高，这样，就必须进行音阶练习，这是咽音结合歌唱的第一步。
练习的方法：
一、 是用“哼咽音”从低咽音开始，逐步向高咽音过渡，一般从中央C开始(中低音歌手可略下移一 二度音)，每发一个音后递升半个音，直到 C3，然后，再用“小开口”咽音重复。
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二、 结合练习曲进行视唱练习，练习曲目请参照林博士所著《用“咽音”练声的八个步骤》P40。
要注意的是：
一、 最好有钢琴作为定音的标准(或者电子琴、手风琴等乐器)，练习中仔细审听每个音准，要求务必准确。如果没有音高参照标准，一般人是很难判断准确音高的。
二、 发声一定严格要保持前“哼咽音”和“小开口”咽音练习的状态。
三、 音高的转换必须用气息调节控制，声音随着音高的变化而变动，而避免借助喉器的移动。
四、 声音的共鸣位置随着音高的升高由口腔——硬腭——软腭——头脑中间——脑后依次移动。
五、 熟练后可作断音和声音强弱变化练习。
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一、拜访前的准备
(1)成功拜访形象
外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。 投缘关系：**顾客心理碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。
自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
(2)计划准备
目的：推销自己和企业文化而不是产品。
任务：把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。
路线：销*人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。 文本：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。欢迎交流：微信号sun995566或者新浪微博@孙毅桢
(3)外部准备
仪容：统一深色正装，黑色皮鞋，**包，避免染发，不要佩戴任何夸张饰品等。
资料：要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。
工具：销*工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。
时间：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。
(4)内部准备
信心：心理素质是决定成功与否的重要原因。
知识：上门拜访是销*活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要**机会，**机会的方法就是提出对方关心的话题。
拒绝：大部分顾客是友善的，在接触陌生人的初期，每个人都会产生的抗拒和保护自己的本能，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。
微笑：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。
(5)家访的十分钟法则
开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”!因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。
重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。
离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。
**160;
二、确定进门
敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。
话术：“XX叔叔在家吗?”“我是XX公司的小X!”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。
注意：进门之前一定要让显示自己态度——诚实大方!同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。
态度：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。
**160;
三、赞美观察
赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销*武器。
话术：“您家真干净”“您今天气色真好”房间干净——房间布置——气色——气质——穿着。 层次：赞美分为直接赞美(阿姨您看上去真年轻)、间接赞美(阿姨，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。)深层赞美(阿姨，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和)三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。
观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己家的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的!通过我们的观察可以了解顾客的身份、地位、爱好等，从而确信是否是目标顾客。
观察六要素：门前的清扫程度、进门处鞋子排放情况、家具摆放有装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物、花、鸟、书画等爱好状况、屋中杂物摆放状况。
注意事项：赞美是一个非常好的沟通方式，但不要夸张的赞美，夸张的赞美只能给人留下不好的印象。
**160;
四、有效提问
提问的目的：就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。 提问注意：
——确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。
——预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15—45秒的开场白提问。 ——寻找话题的八种技巧。
寻找话题的八种技巧：
仪表、服装：“阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里*的?”顾客回答：“在东方商厦*的”。营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方*衣服，一定是有钱的人。
乡土、老家：“听您口音是浙江人吧!我也是……”营销员不断以这种提问接近关系。 气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”。
家庭、子女：“我听说您家**是……”营销员了解顾客家庭善是否良好。
饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。”
住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗?”了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。
兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。”营销员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化，加深顾客对企业的信任。我们公司最近正在*一个老年大学，其中有唱歌这门课，不知阿姨有没有兴趣参加呢?
家访提问必胜绝招：
先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。
尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。
特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。
问二选一的问题，帮助犹豫的顾客决定。
先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题。
“事不关己高高挂起”，我们如果想做成功会议营销者就要学会问顾客关心的问题。 **160;
五、倾听推介
成功就是少说、多听、多看。
仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。
耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策，选择合适的切入点投其所好，引导客户的购*欲望。
对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促进其对健康知识的了解为侧重点。 对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强，适当沟通以便下次拜访。
**160;
六、克服异议
克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。
化异议为动力：顶尖销*人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。
不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。
转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。
运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同时也会起到**的作用，可以很好地克服异议。
逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。
同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳否则你无论输赢，都会使交易失败。
树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。 **160;
七、确定达成
为什么销*同样产品的营销伙伴，业绩却有天壤之别?
为什么排名前20名的营销人员总能完成80%的销*?
他们用了百战百胜的成交技巧，因为确定达成是最终目标!
抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。
成交达成方式：
1、邀请式成交;
2、选择式成交;
3、二级式成交;
4、预测式成交;
5、授权式成交;
6、紧逼式成交。
**160;
八、致谢告辞
时间：初次陌拜时间不宜过长，一般控制在20-30分钟之内。
观察：根据当时情况细心观察，如发现顾客有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。 简明：古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情之后，不要再进行过多修饰。 真诚：虚假的东西不会长久，做个真诚的人!用真诚的赞美让顾客永远记住你!
学习在何处发生?
我们大多数人只知道被教育、灌输，却没有学会如何学习。——教育专家 诺尔斯
大多数的学习都是自主进行，且发生在正式培训之外的。比如在网上快速浏览信息，在日常工作中向别人请教经验等等，而这些都是为我们的培训体系所忽视的。
美国劳工部评估70%甚至更多的工作相关的学习都不是发生在正式的培训场合。这实在让人很惊讶。但我相信我们大多数人都参与过非正式学习，那么为什么我们会对这样一个统计结果感到惊讶呢?可能是因为我们的企业在正式培训投入了相当多的人力物力，结果却发现我们的员工却都在进行非正式学习。是什么导致了我们进入到这样的情境中呢?我认为导致了这种错位的原因也许是从没有哪个团体或部门真正掌控过非正式学习，而在正式培训的预算中也从没有非正式学习的份。
很多企业都对员工说你们必须对自己的学习负责。然后，他们中大多数都没有帮助员工确认员工的学习需求，并投资于必要的学习资源。不过目前一些企业已经意识到非正式学习的价值，德勤(Deloitte)和埃森哲(Accenture)两家企业都大量投资于学习工具以支持正式培训与非正式学习。从本质上看两种学习方式都是为了提高工作技能，那么如果能够建立正式培训与非正式学习相结合的混合式培训，必将产生巨大的收益。
设计混合式学习的环境
我随时准备学习，但我不想总是被教导。--温斯顿·丘吉尔
一个理想的混合式学习模式综合了多种功能，能够使学习者参与多个正式、非正式学习活动。它是建立在完全以学习者为中心的环境中，从信息到教学内容，从技能评估到支持工具，从训练到协作环境，一切围绕学员展开。
我们相信如果能把资源尽可能多地整合到一个平台上，将对建立：“一站式”学习很有帮助。通过对自主进行的非正式学习辅以导师和专家，提供学习资源，可以实现对非正式学习的组织、改善。混合式学习视员工为内部客户，通过应用技术保障学习内容，使学员更易于互相协助、达到同步或异步的沟通。
我们所期望的混合模式的最高境界是以学员为中心，将正式和非正式学习结合在一起。只有这样的学习方式才能持续产生绩效改善和学员满意，达到培训经理和培训专员们的最终目标。
混合式学习的8个关键步骤
这8个步骤构建了综合了有序的正式培训与随时发生的非正式学习的整体框架。从第一个步骤(PrepareMe)开始，依序对学习者进行正式培训，从第五个步骤(CheckMe)开始按照学习者随时随地的需求，转入非正式学习阶段。以下是实现混合式学习的8个关键步骤的列表。 1 准备PrepareMe： 这个最初的准备步骤是为让学员了解基本的技能和大体的框架，帮助学员改进学习的技巧，以帮助学员顺利进入下一步骤。
2 阐述TellMe： 这一步骤旨在向学员阐述所学课程的学习目标、主要内容和关键概念，以及该学习对他们的价值。
3 传授ShowMe： 这一演示步骤着重讲解程序、原则、概念和流程，旨在帮助学员掌握技能。
4 尝试LetMe： 这一步骤帮助学员在安全环境中体验新技巧，以强化对所教授内容的理解，并达到长久保持的效果。
5 评估CheckMe： 这一评估步骤向学员提供了在安全环境中应用新技能的效果的反馈，从而帮助他们在实际工作中应用该技能。
6 支持SupportMe： 这一辅助步骤通常是进入正式工作环境中的第一步，学员可以在这里选取正式学习中获得的原理、概念等关键知识。
7 指导CoachMe： 指导步骤提供了来自资深经理人、同事、导师和专家的幕后支持，让学员能综合自己与他人的经验。
8 互助ConnectMe： 互助步骤让学员在团体内和其他学员共同解决问题，这一步骤加深了学员对于技能的理解。
第一步：PrepareMe——准备
我一直在做我不会做的事，为的是学会如何做。——帕伯罗·毕加索
学员是否准备好进入混合情境中学习对于任何成功的混合式学习都是非常关键的。我们虽然已经知道如何参加传统的培训课，但大多数学员仍需要得到一些关于技术将如何辅助他们的指导。
除了互联网运用的基本技能和科学素养之外，学员们还必须知道：
如何登录系统，包括本地和远程;? 进入系统后出现问题应该找谁;?
进行在线学习(e-learning)所需要的软件、硬件? 在网上寻找资源将很有帮助?
以下是一些针对准备阶段的建议，也许你会由此想到更多：
解释进程安排——举行主题为“如何学习”的现场或视频会议，向学员阐明你的学习计划的流程安排，以及从易而难的进阶学习的途径。在第一步中很重要的一点是要让学学员和他们的经理看到这个培训中哪些是他们所需要的。
提供工作协助工具(job-aids)——为一些需要基础的计算机知识的学员设计随时可用的说明，诸如登录网络，发送邮件，下载文件，参加视频会议和其他技术性任务。 团队组建会议——如果为了持续学习的需求要建立一个团队，那么举行一个现场活动是一个好办法。?
使用虚拟会议工具——培训前许多相关信息可以通过虚拟会议寄送给远在他方的学员。? 使用LMS(学习管理系统)——使用在线学习管理系统发表一个公告来联系大范围的个人与目标群体。如果培训计划是针对新员工或者管理层，公告可以包括对获得必要材料的说明或者是对如何从自助式网站下载培训材料的指导。
学习途径：现场或者虚拟的介绍会、课堂、面对面交流、e-mail、传单、电话、网站、公告、时事通讯、预习等
第二步：TellMe——阐述
神赐人双耳,但只给人一张嘴，所以我们要少说多听。——希腊哲学家 爱比克泰德
阐述步骤是让讲师或者通过在线学习讲述、表现或者发布信息给学员。这一步骤通常使用口头的、书面的或者可视讯号来承载信息。它用于介绍新的主题、提供总览和激励员工。
这一步骤通常都是单向交流，因此只有很少的学员互动。学员需要观察技能或者示范行为以便自己以后运用。
Robert Gagne的学习理论认为不同种类的知识与技能需要不同的环境来学习并保持。他的理论中关于阐述步骤的内容可以简化为如下步骤：
吸引注意力——开展学习的第一件事是要抓住学员的注意力。可以提出一个难题或者一种新情境。理想的情况是当你讲授知识点的时候，能够牢牢抓住学员的注意力，让他们愿意看或听。你可以使用如下一些方法：讲故事，提一个亟待解决的难题、故意做错某件事(稍候再更正)，说明这些知识、技能在实际工作中有哪些作用。
告知学员主题——在每个课程之前，他们会面对一系列学习目标。这些启动了他们的内在期望，使他们产生完成课程的动力。这些目标是组成培训评估的基础。它有助于学员组织自己的思路，了解自己将要看到、听到以及做什么。有一个说法是：1)告诉他们你将要告诉他们什么;2)告诉他们;3)告诉他们你告诉了他们什么。
激发对以往学习的回顾——把已有知识和新信息结合将推进学习进程。如果能将新信息连接到个人经历和知识，将使学员更容易实现对信息的长期记忆。一个简单的激发回忆的方法是对以往经历提问或者回顾先前的概念。我们确实有能力接受全新的事物，但如果建立在我们我们已知的基础，学习会更容易。
学习途径：课堂、在线学习、电子书、事前评估、技能指导、项目清单、计算机、术语表、文章、职业工具、业务手册、CD、视频、录音等
第三步：ShowMe——传授
头脑不是一个需要被填满的容器，而是一团期待被点燃的烈火。希腊历史家普卢塔克 该步骤是通过向学员阐明为什么、什么时间、什么地点任务要被完成，向学员解释如何完成好学习任务。这一步骤通过举例说明向学员阐明思想、概念、原则和程序。对于成年学习者，这一步骤将技能融入到真实的生活背景中，从而使学员理解如何在实际中应用技能。它通常使用多个场景让学员看、听并体验真实的事件。它是一座桥梁，教导员工学习技能的重要性和使员工自己尝试使用技能连接起来。
成人学习——成人学习的原则强调学习者自发主动、自我管理和体验式学习，所以要围绕这些目标进行传授。成人是以生活为中心(同时也是以任务为中心的问题解决者)。他们学习一项事物关注的是它是否有助于完成任务或解决问题。
建模——使用合理的教学策略很重要，它必须适应与不同内容和特定的目标。比如教授沟通技巧就不同于教授金融或会计。
模块——教学内容应该通过多种学习模块的组合进行教授，这些模块是经过有意义的组合，从而有助于长久记忆及信息回顾。内容的教授是信息的混合，应尽可能使用多种在线学习方式，如文本、图像、录音、案例学习、推理、模拟等。这种方法帮助学习者将信息编码并长期存储，使得在进入下一步骤后可以通过不断尝试实践，强化理解。
授课使用在线学习、传统课堂、或者一对一辅导。网络和在线学习对于演示概念、原则和程序在现实生活中的应用是相当有益的。
学习途径：在线学习(e-learning)、情境模拟、评估、技能指导、文章、书籍、工作协助工具、工作手册、CD、视频、录音、以决策为基础的情境模式等
第四步：LetMe——尝试
没有什么比举一个好例子更让人烦恼的了。——马克·吐温
尝试阶段是使学员构建自己的技能，并通过在仿真环境里反复运用新获得的技能来建立信心。这是向学员解说、演示技能内容后自然的接续步骤。教授人际沟通技巧可以采用过模拟工作面试、处理顾客异议等方式达成教学目标。
如果学员要使用昂贵的材料或设备进行实验，那么尝试阶段可以减少学员的危险和试错的成本。在这一阶段，我们要求学员尝试运用新的技能或行为。学员可以借此确认是否正确理解了课程内容，并通过反复练习，持续保持技能水平。
测试学习成果——成人需要在学习后尽快应用和尝试所学内容。他们需要做中学而不是被反复教导，他们将错误看作深化学习的机会。学习应该是以解决问题而不是理论内容为中心。 支持学习——在尝试阶段，对成人的指导应该更多地关注于过程而不是课程内容。案例教学、角色扮演、模拟、自我评估等策略都是最有用的。课堂上的指导者应该更多的扮演促进师或者资源供应专家的角色，而不只是个演讲者或评分者。
模拟——模拟提供了活动练习，允许学院反复尝试技能直到他/她完全掌握了目标技能。如果在学员尝试过程中需要双向互动，采用现场指导者或者模拟式在线学习是较好的选择。模拟可以使学员在没有实际后果的安全环境中探索、试验。这可以使学员在尝试新的态度、行为应变将来转化到实际工作的过程中毫无后顾之忧。另外处于探索状态的人们乐于发现新奇的事物。
这一步骤使学员更容易形成新的态度、采用应用环境相似的新习惯和转换应用到现实中去的技能。
学习途径：虚拟会议或工作组、课堂、模拟、同事间角色扮演、个人指导、虚拟会议向导
第五步：CheckMe——评估
在生活之书中，答案永远不可能在背面。——查理斯·布朗
评估或测试可以提供给学员准确的反馈，使其了解自己对课程的理解是否正确。想了解自己或他人信息渴望得到评估。而测试通常用于衡量学员学到了哪些、应用得如何。
颁发证书——如果学员期望得到所学专业的学历或专业证书，评估将特别重要。自我控制学习节奏、平等无限制的指导、评估可以使每个学员都达到他们所期望的水平。目前在应用在线学习时采用的最佳方式之一就是为学员引入外部评估或者证书。(如微软、CPA、PMI等等) 评估技能——有效的评估可以使学员展示针对目标所采取的行为，并提供对该行为意义的反馈。评估策略是与提供实践的指导策略紧密相关的，它包括大量的阐述、实践和支持与学员高层次互动的评估方法。达到一定分数或者正确率后通常被认为达到了学习要求、学业合格。通常80分或者90的正确率是可以接受的水平。
提供反馈——当学员尝试新的行为时，对他们的表现提供专门的、及时的反馈非常重要。不同于测试中的题目，教学练习使用与强化理解，而不是一般的评分。一些工具通过真实或者模拟的经历使学员更好的了解自身的水平，帮助学员发现他们目前的水平和想要达到的目标之间的差距，如员工评估体系、轮岗、胜任力模型和绩效评估诊断等。 通常的测试测定学员知道了多少而不是测定什么是他们必须学习和掌握的。测试往往被用于给学员设置陷阱或者是围绕正确结果设置一道迷惑圈。这种测试严格限制否定情况的出现，努力制造“害怕失败”的气氛，然而学习者并不想这样被测试着，他们只想知道如何才能把事情做对。
学习途径：在线学习(e-learning)事前、事后评估、测试、学习向导
第六步：SupportMe——辅助
如果自由都不包括犯错误的自由，就不值得拥有它。——圣雄甘地
辅助步骤开始于正式培训结束之时。学员的任务并没有随着培训结束而结束。新技能的某些方面可能不会被立刻使用，继而不断遗忘，所以需要提供正确的辅助和资源削弱这种反应。为学员提供辅助包括他们在正式学习中非正式使用的多个系统。
在正式培训之后向学员提供辅助必须提升绩效。正式学习过程中的一些要素同样适用于辅助步骤。许多情况下，学员只是需要快速寻找正式学习活动中的部分材料、概念。这些是具体的学习对象而不是整个课程，是可以在现实中应用的某个模拟、特定的工作协助工具、关键程序等。这些帮助学员从应用水平提升到综合水平。
试错——这一阶段中学员会犯各种错误，继而发现他们需要复习已经学过的知识。有些时候学员希望这种学习私下进行，而不是和一个专家面对面。利用像google一样的搜索工具，他们可以找到自己所需的信息和指导。
拓展学习——学员在正式培训之后忙于应用新的技能，并由此加深对技能的全面学习。成人学习一项事物，会把精力投入到如何应用它来完成工作或解决现实问题的领域。更进一步说，成人在现实的应用环境中学习新知识、技能、价值观和态度最为有效。 帮助功能——学员会进行更多的探索，所以提供在线书籍(技术、商业)、工作手册、报告、期刊、绩效支持等将很有帮助。其他还包括反馈信息、开放实验室、资源中心等辅助工具等。
学习途径：
Email、常见问题解答、专家咨询、虚拟或传统会议、电话、评估反馈、网站、视频、工作协助工具、聊天室、头脑风暴、帮助台等。
第七步：CoachMe——指导
我永远不会为辅助程序所引发的足以解决一切难解之题的个人潜能所惊奇。——哈雷戴维森 董事 约翰·拉塞尔
指导步骤提供了来自资深经理人、同事、导师和专家的幕后支持，让学员能综合自己与他人的经验。这一步骤的目的在于通过资深学员的支持，使学员能将技能从知识层面转化到实际的经验层面。
在正式与非正式学习中配备专家和导师，可以为个人提供及时的专业指导。
在许多情况下，指导者是主管或者资深同事，所以他们能够通过个人途径接触，如面授或电话。技术导师通常是该领域的专家，有多项资格证书，并且可能在其他地区，所以使用email，电话或者虚拟会议等工具会是较好的办法。
提供辅导——为培训师、经理人、学员提供辅助指导。通过教授、演示、体验新技能，来巩固培训效果。
经常性会面——令学员经常和指导者保持接触，总结工作进展，探讨工作绩效。保持沟通与交流、建立帮助关系可以对学员进行跟踪，并促使其提升绩效。
与员工发展计划结合——将辅助计划与员工的个人发展计划结合起来。这种结合提供了一个更正式的结构使专业的辅助资源能贯穿整个非正式学习的过程。
体验技能——最重要的是学员应该工作环境中应用新的技能，从中领悟并学习新的知识。 辅助步骤的功能是在课堂能外提供专家意见、咨询和干涉。辅助的作用从短期互动和绩效变化上得到反映。
学习途径：虚拟会议、课堂、面对面交流、电话、email、座谈会、即时通讯等。
第八步：ConnectMe——互助
学习的美丽之处在于没有人能够将它从你身边抢走。B.B.金
提供进入社团的机会可以使学员全面参与互助活动。和他人合作解决问题，可以增加学员在工作环境中应用新技能的成功率。这些团体学习的互动可以在任何时间进行。如果是由学员本人发起的话效果是最好的。技术帮助学员们更轻松的沟通交流，并且允许他们讨论对自己的学习很重要的个性化问题。
技术——为学员提供给书和软件支持是连接个人到各种在线互助网站的基础。
特别会议——使用互助工具，以非结构化的方式演示内容、解释概念或是解决问题。
网络社区——经常性参与在线团队，综合个人的专业领域，达成广泛的网络协作。主题会议——参加主题会议，交流观点是与同事、伙伴保持联系的好方式。
加入小型的学习组织可以使学员明显受益。这些组织提供支持、鼓励，并且随时应你所需。
学习途径：Email、电话、虚拟会议、课堂、面对面交流、座谈会、角色扮演、工作组等。
提要 本文首先对新产品和新产品开发的概念进行了合理界定，总结了新产品开发的四种方式，分析了它对企业发展的意义和作用，然后结合实际提出了新产品开发的一般原则和步骤，并对我国企业实施新产品开发应注意的问题从四个方面进行了初步探讨。
一、产品与新产品开发的界定
所谓新产品，是“新种类工业产品”的简称，指采用新技术原理、新构思、新设计、新材料、有新的功能和结构，技术含量达到先进水平，经营生产性能可靠，有经济效益的产品。新产品最主要一点是能够满足社会不断增长的新需求，具有比老产品更强的使用价值。新产品按性能可分为全新产品、换代产品和改进产品。显然，新产品具有新颖性、市场适应性、时效性和可生产性等诸多特点。新产品的新颖性是显而易见的。市场适应性包括满足用户对产品功能、用途、质量、可靠性、使用、包装、价格等方面的要求。时效性是指新产品的时间性很强，而且寿命期有限，它必须在适当的时机投放市场，如果投放市场的时机不当或者超过寿命期，新产品就不能发挥应有的作用。可生产性是指新产品能以市场可接受的价格进行工业化生产。
新产品开发是指企业对新产品的研究、试制，以扩大和完善产品品种的一系列工作。新产品开发是一项复杂的系统工程，它涉及到项目确定、市场预测、科学研究、设计和工艺生产准备、质量标准、设备投资、成本核算、市场销售等各方面的工作。为了保证开发质量，取得良好的技术经济效果，企业必须了解新产品开发的实际内涵，以便掌握合乎客观规律的方法和步骤，做出正确的决策，保证新产品开发的成功。企业要根据自身的科研技术条件、技术发展、市场状况、社会环境等情况来选择具体的产品开发方式，大体有自行研制设计、技术引进、自行研制设计与技术引进相结合、合作开发四种形式。自行研制设计是企业在掌握国内外先进科学技术及本企业积累的生产经验的基础上，自行设计的全新产品或结构有重大变化的产品。一般要求企业有比较雄厚的科研实力和完善的试验设备。技术引进是利用外国、外省(或市、自治区)已有的成熟技术从事新产品开发的一种形式，它对于研究开发能力较弱但制造能力较强的企业更为适用，可以节省产品的研制费用，迅速提高企业自身的技术力量。自行研制设计与技术引进相结合是在充分消化引进技术的基础上，结合本国、本地区、本企业的特点进行创新，或在充分利用本企业技术的基础上引进新技术。这种形式较适合于企业已具有一定的科研技术基础，外界又具有新产品开发较成熟技术的情况。合作开发可以是企业间的强强联合，自愿结成技术联盟，也可以实施产学研联合，优势互补，实现多方共赢。
二、新产品开发的意义和作用
随着我国社会主义市场经济体制的逐步完善，尤其是在中国加入WTO以后，企业面临的市场竞争日益加剧。企业作为独立的市场主体，若想在激烈的市场竞争中立于不败之地，获取长期可持续的竞争优势，就必须不断推陈出新，生产出更有生命力、更符合市场要求的新产品。因此，大力搞好新产品开发，对现代企业而言，具有重要的战略意义和经济意义。
在战略方面，新产品开发不仅可以成为竞争优势的源泉，而且可以加强战略优势。利用新产品开发战略，既可以使新企业在市场上确立其自身地位，也可以让老企业继续巩固和扩大现有市场份额，增强竞争能力。另外，新产品开发还可以提高公司形象和品牌权益。能够不断向市场推出强有力的新产品，这本身就是对企业管理、研发、设计、生产、营销等能力的一种综合体现，能够增强消费者对企业的信心。如果企业能够拥有一批认识到企业品牌价值的忠实客户，那么就存在在该品牌名称下扩展新产品的可能性，从而提高企业的品牌权益。但是，如果新产品滥用现有品牌的信誉，就会损害到整个企业的利益，因此，利用这一战略必须要慎重。
在经济方面，新产品开发要想在市场上取得成功，必须具有比老产品更好的经济效益。新产品或降低制造成本，或节约使用费用，或提高劳动生产率，或降低材料能源消耗，以上各种形式都能提高经济效益，增
加企业财富。有效地进行新产品开发，也可以降低经营风险，稳定企业利润。对于未能按其生产能力运营的企业，新产品开发可以充分利用现有生产和经营资源，改善生产能力利用率。
三、新产品开发的一般原则和步骤
(一)新产品开发的一般原则。前概括起来，应包括以下几条：
1、从社会实际情况出发，依靠科技进步，不断创新，努力生产出适应市场需求的新产品。
2、保持新产品开发的连续性。开发新产品既要多样化，又要保持前后衔接，使企业能持续地以新颖、适销对路的产品供应市场。
3、提高产品开发通用化、标准化和系列化水平，这既能减少设计、制造的工作量，加速新产品开发和制造的进程，也便于使用、维护和保养，从而降低开发制造和使用过程的费用。
4、符合国家颁布的政策、法令和法规。企业若不注意相关的法令法规，会使其付出巨大人力和财力开发出的新产品，因不符合国家的能源、环保、安全卫生、技术等方面的规定而被扼杀在摇篮之中，使企业遭受难以弥补的损失。
(二)新产品开发的步骤。企业开发新产品的过程，并没有固定的模式或统一的程序。但一般的新产品开发都是分阶段、分步骤进行的，大致包括以下几个具体步骤。
1、制定新产品战略计划。新产品开发过程应该始于对新产品的战略规划，企业要对新产品开发活动所要达到的目标有一个清晰的表述。在广泛收集内外部信息的基础上，制定出符合本行业和企业发展的新产品开发计划，对新产品开发的成功具有至关重要的作用。战略规划首先要为企业的新产品开发活动规定总体范围，然后设定目标，接着制定为实现这些目标所需采取的总体政策。这些综合起来构成企业的产品开发大纲，为产品开发人员提供一种方向的指引。
2、新产品构思。它是新产品战略计划的后续，也是整个新产品开发过程的触发点。首先要对出现的新产品提出最初概念，它可以由企业的营销、设计、生产和其它对新产品开发感兴趣的部门提出，这种概念可以是新产品的具体形式，可能的技术应用，或者用户的需要。然后要对提出的概念进行初步评价，通过概念测试，使其得到扩大和提炼以接受全面的筛选。
构思不是凭空瞎想，而是有创造性的思维活动。由四种不同原理派生出四种不同的构思方法。1属性分析：在审视已有产品过程中产生新的产品概念;2需求分析：通过考察一种产品的用户(公司或个人)产生新构思;3关联分析：以一种新的独特方式去看待事物，在正常看来毫无关系的事物之间发现联系;4全体创造力：依靠集体的智慧，由一人提出一种想法，另一人对此做出反应，其他人再对上述反应做出反应，它主要是在头脑风暴法的基础上发展起来的。以上每一种方法中又包含若干具体的方法，这里就不再一一列举。
3、新产品筛选。经过扩充和提炼的产品概念要接受全面而严格的筛选。筛选时要根据一定的标准对各种产品的设想方案逐项进行审核。审核的程序可以是严密组织和详细规定的，也可以是相当随机的。这个评价阶段要淘汰大部分建议，以免造成随后费用的大幅度上升。
4、制定规划或建立项目。如果概念可以接受，企业就需按产品制定规划或建立项目，具体这两者的选择要取决于该产品开发所需基础研究的多少。如果该产品概念属于高技术产业，目前该领域的研究成果很少或没有，企业就需要制定该产品开发的长远规划;如果该产品概念所需基础研究很少，本行业、本地区已有相关的理论可供借鉴，则企业只需建立产品项目即可。
5、开发。这一阶段包括三种类型的活动：技术、评价和营销计划。在每一活动中，从事这些工作的人员起初都是流于一般的、模糊的和概念上的认识，随着开发的不断深入工作才逐渐趋于某一具体的目标。在开发过程中，这三种活动应该相互关联，相互一致，共同作用于项目开发。
6、投放市场。新产品的实际营销活动要紧随开发过程的顺利完成而开始，且要与其他活动紧密联系。在新产品的开发过程中，投放市场的准备活动就已经开始了。技术人员要从事生产线的扩大或产品的进一步改进。营销人员要考虑周详，反复修订，最后制定出耳目一新的战术和战略计划，来应对各种可能的市场变化。评价人员要对技术和营销活动进行适时跟踪，对市场预测的关键变量做出准确估计，对出现的偏差及时修正，确保产品的商业成功。
四、我国企业实施新产品开发应注意的几个问题
1、积极转变产品开发观念，不断创新，努力生产出适应市场需求的新产品。在我国由计划经济向市场经济转轨的过程中，企业一定要彻底摒弃原先那种惧怕风险、因循守旧、抱残守缺的思想，树立以新养新的新观念，这是企业长远发展的必然要求。企业要在市场经济中获取持续的竞争优势，必须在高起点上不断地进行技术创新、管理创新和制度创新，注重人才培养，大力做好新产品的技术开发和营销开发，并使两者有机结合，持续不断地向市场推出高技术含量、高附加值的新产品。
2、完善企业的投资管理体系，节约开发成本，注重提高新产品的经济效益。在我国的大部分企业中，新产品的开发投入不足销售额的1%;有的企业根本就没有拿出专项资金进行新产品开发，而国外一些大公司每年都要花费销售收人的3～5%用作新产品开发基金。由于缺乏资金保障，使企业的产品链断层，严重影响到企业的发展。因此，企业应该完善投资管理体系，多方开拓融资渠道，要单独设立新产品开发基金和奖励基金，对做出重大贡献的科技人员给予重奖，并将考核与每年的新产品开发计划挂钩，充分调动他们的积极性。同时，也要制定一套严密的控制程序，对产品开发的各个阶段进行有效监督，坚决杜绝一切形式的浪费，最大限度地提高经济效益。
3、加快产品开发速度，把握好上市时机，抢占市场份额。加快产品开发速度，缩短开发周期，也就相当于延长了产品寿命，进而增加产品的销售收入和利润，提高市场占有率。如果企业能早于竞争者进入市场，就可以利用价格和成本优势增强企业的盈利能力。把握好上市时机是新产品开发能否获取商业成功的关键因素之一。新产品快速上市也能改善企业形象，增强企业的市场竞争力。
4、注重产品的社会效益，进行绿色开发，从而提高企业形象和长期竞争优势。社会效益主要是指产品在寿命周期内的使用费用的节约以及对环境的影响等，它要求产品开发从概念形成、方案论证、设计、工艺技术等各个过程都要从社会公共利益角度认真思考。对产品开发实施绿色管理，降低环境污染和过量的能源消耗，将经济效益、社会效益和生态效益三者有机结合，使新产品获得稳定协调地发展。
步骤：
第一步 房地产开发公司的设立
第二步 房地产开发项目的立项和可行性研究
房地产开发项目的立项和可行性研究阶段的法律程序
1、选定项目，签定合作意向书
2、初步确定开发方案
3、申报规划要点
4、申报、审批项目建议书
5、编制项目可行性研究报告
6、申报、审批项目可行性研究报告。
房地产开发项目立项和可行性研究阶段的相关税费
1、可行性研究费
2、建设工程规划许可证执照费
第三步 房地产开发项目的规划设计和市政配套
房地产开发流程 房地产开发流程,呕血整理，地产开发人员必看，工程管理专业必看!
1、土地证、建设用地规划许可证、规划要点批复阶段;
2、项目公司设立、立项、环境评估、房地产开发资质;
3、总平面审查阶段;
4、管线综合审查、排水许可证;
5、单体审查、建筑工程规划许可证;
6、消防和人防专项审查;
7、节能审查、施工图审查;
8、余泥排放许可、噪音排放许可、夜间连续施工许可;
9、质量监督、安全监督;
10、施工招投标、监理报建;
11、施工许可证;
12、放线、验线
13、预售许可证
14、关于预售中的土地解押;
15、规划、消防、人防、管线、质量等专项验收，竣工验收备案，交楼
1.导入struts2所需的jar包;
2.在clesses文件夹下导入struts.xml配置文件(不要改成其他名称);
3.在web.xml中配置struts2; struts2 org.apache.struts2.dispatcher.FilterDispatcher
4.配置struts.xml请求路径 struts2 /*
5.编写action方法;
Index.jsp
简单实例步骤完成;
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