汽车销售服务营销研究论文

摘要：随着我国社会经济不断的发展，人们生活水平显著提高，汽车已成为家庭生活的重要组成部分，汽车市场的竞争也越来越激烈。所以，我国汽车企业要转变传统的营销模式，适应汽车市场的变化。其中，服务营销手段能够促进企业的发展，提高经济效益，从而在激烈的市场竞争中取得优势。下面是小编整理的《汽车销售服务营销研究论文 (精选3篇)》，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

汽车销售服务营销研究论文 篇1：

试析微信技术下的O2O汽车服务营销

摘 要：微信技术的日趋成熟，不仅有助于应用范围的扩大，而且对于其自身商业化程度的提高也有着显著的促进作用。文章主要是就微信技术在O2O汽车营销中的应用情况进行的简单的阐述和分析，希望可以为O2O汽车服务营销模式的推广提供积极的建议。

关键词：微信技术;O2O;汽车营销;应用

引言

智能手机在移动互联网技术迅速发展的推动下，与人们的生活、工作已经紧密的融合在一起。用户通过移动终端不仅实现了合理利用碎片化时间的目的，而且提高了信息获取的效率。随着人们生活节奏的不断加快，移动终端不管是在覆盖率还是在发展规模等各方面都将电脑远远的甩在了身后。因此，怎样将微信技术与O2O汽车营销紧密的融合在一起，促进汽车营销能力和水平的全面提高，是汽车行业发展过程中面临的首要问题。

1、微信技术下O2O模式的优势

(1)微信具有的开展O2O营销模式的天然优势。首先，微信用户基数庞大。根据相关部门的数据统计结果发现，截至目前我国的微信用户量已经超过了6亿，而且这一数字还在不断的增大。而水量庞大的微信用户群体，不仅为广大商家提供了营销的空间，而且成为了促进其利润增长的重要组成部分。其次，微信作为智能移动终端具有的便利性特点。消费者在日常生活、工作的过程中，可以通过微信随时随地接受商家提供的信息和相关服务，这种服务模式也为用户合理利用碎片化时间了解商品性能奠定了良好的基础。而商家则可以利用微信与消费者互动的形式，了解并掌握消费者的实际需求。另外，高精准度的维修客户群体。一般情况下，关注商户平台的人群大多都是对产品有兴趣的客户，这种质量较高的目标客户群体，为消费者选择商户提供重要的数据支持。(2)微信营销用户特点。经过调查研究发现，微信营销的目标群体主要是以白领、企业员工、商务精英等为主的中青年群体。而且根据相关的数据调查发现，很多微信用户日常生活中不仅关注的微信公众号的数量都达到了10-20个左右，同时使用这些微信公众号的频率也非常的高。通过对微信用户满意度的调查发现，一半以上的用户都表示微信公众号对自己的生活、工作帮助很大。(3)微信营销方式。商户常用的微信营销形式主要分为微信公众平台、微店营销等几种形式。在这其中微信公众平台营销方式，主要是利用微信具有的自动回复和人工回复工作，及时回复目标客户发送的信息，帮助用户全面的了解和掌握商品的相关信息。这种灵活生活的自动回复方式，不仅有助于微信用户满意度的提高，而且平台的关注量也得到了显著的提高。微店营销作为微信具有的重要功能，商户只需要通过在微信上开设微店的形式，将企业的产品和服务呈现在用户的面前。站在客观角度分析的话，微店不仅比淘宝网店具有更大的优势，而且通过在微信上開微店商户不需要缴纳押金和加盟费用，为商户营造了零成本经商的环境，确保了后续售后服务工作的有序开展。

2、微信技术下的O2O汽车服务营销策略

(1)微信线上综合推广。商户以微信公众号为依托，对网络资源中隐藏的具有价值的信息的挖掘，不仅提高了商户网络资源开发和利用的效率，同时借助多样化线上推广的优势，确保微信公众号能够得到更多的关注，这种综合性的线上推广方式，不仅为汽车服务品牌知名度的打造提供了强有力的支持，而且对于O2O汽车服务营销品牌影响力的提高也有着积极的促进作用。汽车企业在通过微信公众平台开展营销推广活动时，可以最大限度的发挥网络资源的优势，开展汽车服务营销活动。例如，汽车销售企业，通过热门的网络社交平台推广企业的公众号，发布与O2O汽车服务营销相关的信息，全面的进行公众号的推广。另外，汽车企业在开展O2O汽车服务营销活动时，还可以采取与其他微信公众号合作的方式，借助其他平台向微信公众平台的粉丝群体推广汽车企业的公众平台，这种合作营销模式的应用，不仅实现了增加O2O汽车服务营销客户群体数量的目的，同时也为汽车企业分析和研究客户群体的服务需求提供了便利，为汽车企业服务营销模式的完善与优化提供了真实可靠的数据支持。(2)线下微信推广。O2O汽车服务营销是当前汽车行业最常用的线上与线下真实活动紧密结合的汽车服务营销模式，汽车企业应该在发展这种全新的营销模式时，按照微信线上活动的要求以及消费者的心理需求，积极的组织线下客户关注和添加微信公众号参加优惠活动，增加线上平台的关注人数，为后期O2O线上汽车服务营销活动的开展做好充分的准备。在开展线下营销准备活动时，企业服务营销企业，通过开展用户关注平台赠送礼品活动的方式，吸引潜在目标客户群体扫描关注汽车服务营销企业的微信公众平台。此时，绝大多数抱有想要了解企业服务营销平台心态的客户，在扫描并关注了微信公众平台后，不仅成为了未来企业服务行业发展的潜在目标客户群体，为后续O2O汽车服务营销体系的建设做好了充分的准备。此外，汽车服务营销企业在建设和发展全新的O2O汽车服务营销模式的过程中，应该充分借助现有客户资源的优势，为微信公众平台的发展提供最优质的客户资源。(3)微信平台的推广。大多数的汽车服务营销企业，不论是开展线上，还是线下的维修平台推广活动，都是以现有O2O汽车服务营销模式客户群体为基础的，不仅没有深入的进行微信平台客户资源的全面推广，而且忽略了现有客户资源的维护工作。针对这一问题，汽车销售服务企业应该在深入分析汽车服务市场的基础上，发挥微信公众平台具有的双向性特点，建立符合汽车服务营销企业与客户群体了解和沟通要求的微信公众平台，汽车服务营销行业在大力发展微信平台时，应该及时的做好企业动态信息的完善工作，通过丰富企业文化的方式，避免客户在关注微信平台时产生厌烦感。微信公众平台应该严格的按照贵精不贵多的原则，精心的策划向客户发送的文章内容，增加吸引客户的两点，才能在充分调动客户兴趣的前提下，为客户全面了解O2O汽车服务营销模式提供便利，确保汽车服务营销推广活动的顺利进行。

结束语

综上所述，O2O营销模式作为一种以互联网技术为基础的全新的营销模式，已经引起了社会各界的广泛关注和重视。在移动智能终端迅速普及的影响下，以微信技术为平台的O2O汽车服务营销不仅为汽车行业的发展注入了新的活力，而且促进了企业汽车服务企业市场竞争力的全面提高。

参考文献

[1] 肖盼.微信技术下的O2O汽车服务营销研究[J].经济研究导刊，2018，12：46-47.

[2] 孙菲.试论微信技术下的O2O汽车服务营销[J].经济研究导刊，2018，07：65-66.

[3] 乔肖妹.微信技术下的O2O汽车服务营销策略探讨[J].时代农机，2018，4401：137-138.

作者：李玉娥 金善东

汽车销售服务营销研究论文 篇2：

汽车服务营销策略之我见

摘 要：随着我国社会经济不断的发展，人们生活水平显著提高，汽车已成为家庭生活的重要组成部分，汽车市场的竞争也越来越激烈。所以，我国汽车企业要转变传统的营销模式，适应汽车市场的变化。其中，服务营销手段能够促进企业的发展，提高经济效益，从而在激烈的市场竞争中取得优势。本文分析了汽车服务营销理论，提出了服务营销中存在的问题，结合汽车服务营销的特点，最后给出了相应的汽车服务营销的策略。

关键词：汽车;服务营销;策略

汽车市场的竞争越来越激烈，产品的价格和质量在激烈的市场竞争中已经不占据优势，在众多品牌汽车充斥的市场中，卖方市场已经转变成买房市场，顾客的需求成为了关键内容。市场中众多企业越来越重视服务，将市场营销转向服务营销，以满足用户对服务的要求，提高用户的满意度，在每一个环节都为用户提供最优质的服务。

一、汽车服务营销特点

(一)全面服务顾客

全面服务顾客里面包含两个层面。首先，要提供全程服务，从按照用户需求进行产品设计，经过制造、销售交付用户使用，至车辆报废的在整个“生命周期”，都要提供最优质的汽车服务;其次，要提供全员服务，包括技术性服务及非技术性服务，要求全体员工加入到服务的行列，体现企业服务的水平和质量，从而让企业的每一位员工都能够与顾客交流，展现了企业的服务质量。所以企业内部要建立起全程、全员为顾客服务的观念，为用户提供最优质的服务。

(二)多重特性服务

汽车服务营销过程中，企业不仅要提供对车辆咨询、介绍、质量保证等免费的服务，更要提供专业的售后服务，包括：汽车的维修、保养及汽车的改装等。此外，汽车服务营销中要帮助用户办理车辆上牌、事故车的理赔等收费服务，从而提高用户对企业的认同度和满意度，为企业带来长远的经济效益。

(三)特定地点服务

汽车自身具有价值高、品种多、运输难、重复使用等特点。所以，销售汽车要在宽敞的销售展厅中进行，能够让用户选择最满意的车辆。其次，汽车的售后服务同样在特约的专业服务中心进行，专业的配备、集中的技术力量能够带给用户最满意的服务。

二、汽车服务营销中的问题

(一)落后的服务理念

国内的汽车服务理念落后，只对汽车实物分销服务。服务理念只强调售后服务，处理各种送货、投诉、维修及保养等内容，而忽视其他各个环节的服务，不能够满足人们对高质量服务的要求，限制了企业的长远发展。

(二)信任感缺失严重

国内汽车企业与经销商之间存在严重的信任危机，供需双方没有成为紧密联系的利益共同体，只是站在自身的角度思考问题。制造企业希望尽快将汽车销售出去，从而回笼资金进行再生产，而经销商则担心占用大量的资金，流动资金不够充足，会造成大量产品的积压。所以，企业与经销商之间没有建立紧密合作的关系，合作处于松散阶段，阻碍了双方的发展。

(三)服务员工素质低

服务员工在进行汽车产品销售过程中不能够将相关的汽车知识介绍给消费者，而国内的消费者由于欠缺汽车方面的知识，在购买车辆之后很少阅读说明书及注意事项，导致出现汽车使用方面的问题。其次，工程技术人员素质整体不高，知识结构和能力都有待提高。其中，某些汽车服务企业在汽车服务方面具有一定的优势，但是技术骨干为数不多，致使经常出现技术封闭、行业垄断、争抢技术骨干等现象。

(四)售后服务不到位

售后服务过程中，维修点收取过多的手续费用致使购买者望而却步。此外，售后服务过程中，由于接车员数量不够，导致接车保修程序长;维修过程中，维修服务人员按照传统的方式为用户服务，需要多个工种的服务人员共同完成，另外，各种先进的维修设备的缺乏，例如：电子电脑诊断监测设备，致使服务作业混乱，车辆维修时间过长，延长了维修时间，用户长时间无法正常使用车辆，带来了极大的不便。

三、汽车服务营销策略

(一)提高品牌意识

企业在激烈的市场竞争中要树立品牌意识，通过各种有效的途径，提高企业的知名度，从而吸引大量的消费者，为企业带来经济效益。首先，企业要引进先进技术，提高产品的质量，提高生产效率，为消费者提供最优质的产品和服务;其次，企业可以通过大众媒体进行广告宣传，提高产品的知名度，拓宽企业的销售市场;最后，企业用提高科学技术水平，增强创新能力，满足消费者对先进产品的需求，让自己的市场竞争中脱颖而出。

(二)坚持以人为本

在汽车服务营销过程中，经销商应该制定严格的用人标准，不仅要具备相应的学历标准，更要制定相关的培训计划，要不断提高服务人员的综合素质，定期对服务人员进行专业技能的培训，并且要坚持以人为本的理念，从而提高员工的满意度和忠诚度，能够全心地提供更加优质的服务。

(三)创新服务营销

首先，汽车服务营销过程中，要树立为用户服务的理念，提高服务的水平，服务人员要倾心地帮助用户能够顺利地买车、用车、养车。其次，应建立完善的配件供应链，满足用户的需求;应对售后服务人员进行技术培训，提高维修水平;要建设售后服务技术救援队伍;强化信息沟通、反馈和处理的能力;建立服务营销业绩的奖惩机制。

(四)引进先进技术

汽车服务营销过程中要引进先进技术，提高服务的质量，不仅要向用户提供优质的汽车，更要维护好用户利益及企业声誉，要提高汽车的出厂率，降低汽车返修率，为用户提供最优质贴心的服务。

结语：

企业市场竞争中要了解消费者的需求，迎合消费者需要，服务营销已经遍布各大汽車企业，满足用户的需求，提高企业的市场竞争力，让企业在市场竞争中脱颖而出，汽车服务营销是现代汽车营销中的新观念，能够促进汽车企业的发展， 同时要努力地克服汽车服务中存在的问题，发挥汽车企业的优势，增强企业的核心竞争力。

参考文献：

[1]高姗，毛寅.汽车服务营销的特点及营销策略研究[J].学理论，2009(20).

[2]田光辉.汽车服务营销策略研究[J].四川职业技术学院学报，2010(02).

[3]范建广.浅析汽车服务营销的实施策略[J].商场现代化，2010.

[4]邓璘，张艳芳.汽车服务营销策略研究[J].现代营销(学苑版)，2011(11).

作者：韩春荣

汽车销售服务营销研究论文 篇3：

大数据背景下汽车市场服务营销的特点及营销策略

摘要：为使汽车企业能尽快立足于市场中，并且占据更多的市场份额，迎合时代发展的步伐，将大数据技术应用在日常市场服务营销过程中，借此来提升汽车市场服务营销的效率。介绍了大数据技术及其特点，又概述了大数据技术背景下汽车市场服务营销的特点，概述了大数据技术对汽车市场营销产生的影响，分析了当前市场下汽车营销服务面临的问题，最后针对问题提出了几点解决方案措施，仅供参考。

关键词：大数据;汽车市场;服务营销

Key words： big data;automobile market;service marketing

0 引言

伴随信息技术的诞生和应用，许多新的科技也开始映入人们眼帘，比如大数据技术、人工智能技术、计算机技术等。然而，大数据技术的实践和应用除了使各个企业的运营模式发生改变以外，同样在不断扩大其在企业发展过程中造成的影响。所以，在当今这个信息化时代下，各企业应该特别注重数据信息价值的挖掘，促使汽车市场营销工作更具针对性。

1 大数据的内涵及特征

大数据作为一种新兴技术，迄今为止都没有人为其划定一个明确的定义。站在业内角度来分析，数据属于计算机代码，同时又是根据有关规则科学排列组合之后促成的物理符号，可用于记录信息。但是很大程度上这些物理符号是数字，又或是文字或图像。因此，可将其数据的接收视为信息接收，应该特别强调的是，伴随当今时代经济水平的发展提升，目前相当一大批主流软件都没有办法接收或储备极为庞大的数据信息系统。这时候便诞生了一项专用的数据库软件，它除了能存储大容量的数据信息以外，又能深入挖掘这些数据信息背后的信息价值，即就是对这些数据信息进行集合管理。如此，大数据技术便诞生了。然而，大数据技术仅仅只是一种现象而已，它不是一种新的产品或者技术，且它具体存在于一个特定的时代。该技术突出的技术特征可以包含三个，种类多、速度快、容量大，不仅如此，受到大数据价值分析能力的影响，同样对其海量的数据根据定义进行了区分，且在历经一系列专业化处理之后，人们便能有效地挖掘出数据信息的价值，并且逐步形成一种指向，便于人们决策和参考[1]。

2 大数据背景下汽车市场服务营销的特点

伴随我国整体经济水平的不断提升，我国整体人居生活质量水平同样在不断提升，与此同时，汽车进入了千家万户，为人们的日常生活工作和学习提供便利。信息技术在不断发展的同时，人们从各方面包括学习、思维方式、生活等都在不断变化，此对于汽车服务行业形成了较大的冲击力。然而，基于大数据时代下的日常市场服务营销则从根本上改变了其营销的模式，致使呈现出了汽车市场服务营销的新特征。基于大数据技术的汽车市场服务营销模式的应用，进一步为汽车市场服务营销奠定了扎实的数据信息基础，并且尽可能地在迎合消费者需求的前提下发展和革新汽车市场服务营销模式，从而不断提升汽车服务行业销售及营销业绩，促进整体汽车行业的发展。为此，展开对大数据技术应用背景下的汽车市场服务营销特点或营销策略的研究极具现实性影响意义，如此既可以迎合现实汽车行业服务营销市场的需求，又坚持在走可持续发展路线[2]。

3 大数据对汽车销售的影响分析

3.1 提升营销效果

科技时代下汽车市场营销方案的制定及实践促使汽车市场的方向更好把握，同时出于考虑消费者心理状况及消费倾向问题等，更有利于实际汽车营销效果的提升。本身大数据信息的来源就非常广泛，同时又能有效地优化以往消费及营销当中存在的面向消费者层次单一的矛盾。一般针对差异化品类的汽车其在出厂的时候基本都会设定各自不同的配套方案，目的在于能够针对各种消费层次人群行成不同程度的吸引力。应用大数据技术分析汽车市场的相关信息，能够制定出符合消费者需求的营销方案，并且创新、改革、优化生产出新的汽车产品。当前迫于经济政策以及环保问题对汽车销售工作产生的影响，我们如果应用大数据技术恰恰可以进一步提高实际营销的效果，并且能够为汽车厂商生成优良的汽车营销生态环境。

3.2 形成新型竞争

运用大数据技术展开汽车销售行业的精准营销，当属于一种崭新的竞争方式与战略思维，且可以进一步推动汽车市场的变革。目前在许多一、二线城市，已经显现出趋近饱和的汽车销售市场状况，同时类似家庭经济型轿跑汽车同样在销售利润方面不太理想，采用大数据技术完成消费群体的精准描画，更有利于实际汽车营销及销售局面的优化改进。汽车经销商可以借助大数据技术对精准用户渠道进行分析之后使原始的汽车销售理念发生改变，同时尽最大可能为用户提供更高质量的服务，不仅如此，还特别重视汽车营销过程中呈现出来的细节性、创新性等特性，企图给汽车品牌缔造更佳的品牌形象，并且将汽车品牌文化与汽车销售综合感官融合起来。

4 汽车服务营销面临问题

4.1 市场研究薄弱

由销售场地建筑形式至内部装饰及布置都应该严格根据厂商要求完成，这过程中往往少有情况可以体现出经销商本身的品牌形象。受到汽车制造商品牌隐蔽作用影响的缘故，经销商在此环节通常很容易忽视了市场及顾客需求，同时又缺乏个性化的服务，无法全面体现出服务差异化的要求特点，又何从谈及服务品牌?

4.2 服务观念落后问题

现阶段在我国汽车厂商服务工作中，相关的观念还比较落后，同时对其对应的行业服务的理解以及适用范围的划分也比较狭隘，不能正确地认识服务营销。营销工作开展的具体内容只是局限于与汽车实物有关的单一流程当中，并且工作的主要内容更侧重于汽车的销售和保养。此时，厂商与用户二者之间陷入了一种收付费单一化的利益关系中[3]。

4.3 服务渠道问题

当前汽车销售的核心渠道便是经销商，而对于车企而言，在面对经销商时，经销商又要面对客户。经销商在此环节中作为二者之间的一个中间角色，为了保证资金可以快速回笼到位，经销商往往会忽视了消费者的感受，继而在经销商及车企之间引发的价格战恰恰使得双方之间均不能站在双方利益角度出发。显然，这是一种经济利益化商业行为，没有办法获得长期的优良影响。

4.4 服务过程繁杂

经销商在销售汽车的过程中，其销售流程往往要途经许多繁杂的手续，且一个环节一般需要经许多次反复性签字确认才能断定结果。如果汽车出现问题，大部分情况下经销商为了实现经济利润的最大化而将问题放大，如此产生的维修费用比较高且维修耗时也比较长。

5 大数据背景下汽车市场服务营销策略分析

5.1 市场营销应当更精确

基于汽车市场环境的变化性，以往传统的营销策略往往没有办法全面发挥出其作用，又或者是其实际效用在不断被削弱。为此，为使企业能够坚持可持续发展的路子走下去，一定要确保企业制定的营销策略更具针对性、精细化或更强的特征。第一，作为企业来说，可借助网络信息技术创建起资料数据库，并有效地将客户或销售商的有关信息收集起来，以电子邮件、电子媒介、电话访问等多途径不断完善信息。第二，运用大数据技术汇总分析这些信息，结合客户的喜好及潜在需求制定有针对性的营销策略。为使营销活动发挥出更大的效用，作为企业而言，也可以实时跟踪服务于选购客户，结合客户实际需求实施精准营销，拟定方案，确保后期营销战略的针对性实施。

5.2 客户关系管理更重要

经济全球化的出现，迫使更多企业需要面临更直观的产品同质化的问题，此除了会对企业的长久发展造成影响以外，同样会降低企业的综合竞争力。所以，倘使某一个企业能在产品竞争过程中脱颖而出，势必要收集客户动态性的需求信息，再对这些信息进行深入分析的前提下，确保产品能够更加迎合客户的需求。但是通过这种方式往往可以获取到更多精准客源，并将企业区别于其它的同质产品企业。此外，也可以对相关客户进行分层处理，结合客户的地域购买力行业等一些基础性因素划分客户为差异化等级，基于销售数据当中进行总结并深入分析，全面提升目标划分的精确性。紧接下来应该制定出差异化的营销策略，目的是为了有效维护客户关系，同时在保证不断总结经验的途中力求开发出更多的潜在客户，仅有在这种情况下，企业整体的汽车销售额才会提升。

5.3 改进商品销售管理以促进交叉销售

一般在企业拟定营销战略时，销售数据可作为其方案拟定的重要基础性数据，所以，对于企业而言，应该特别重视对这些数据信息价值挖掘的环节。在这种情况下，就可以要求企业综合分析直接盈利和间接盈利之间的营销产品，以确保不断优化和革新产品的零售货架组合。同时该环节同样能够有效指導原材料的采购以及产品库存工作，继而有效地降低企业的运营成本。收集客户在浏览网页层面的相关信息，并借此指导与企业相关的服务方向性工作内容，包括像客户的购物车，企业方面可对客户购物车中的商品进行分析之后找出客户的实物及消费习惯，最终制定行成一个极具针对性的战略性营销方案，尽最大可能满足消费者的实际需求[4]。

6 结束语

综上所述，伴随大数据时代的到来，企业以往的运营和发展模式、营销模式和营销战略的拟定均出现了颠覆性的变革，而作为企业来说，必须要将眼光放长远一些，特别强调要重视挖掘数据信息背后的价值性，之后再结合这些指导信息展开战略性营销规划，继而能够体现出营销策略的科学性及合理性。

参考文献：

[1]徐涛.基于大数据的精准营销模式研究———以汽车营销为例[J].智慧商业，2019(07B)：22-23.

[2]田朝辉.基于大数据的汽车精准营销研究分析———以构建奥迪汽车用户画像为例[J].福建工程学院学报，2019(14)：391-397.

[3]孙聘仁.大数据时代的汽车经销商精准营销[J].市场与营销，2019(11)：73-74.

[4]陈广志.腾讯与上海通用汽车共建高效数据联盟创新精准营销模式[J].重型汽车，2017(05)：041.

作者：宋微