时间如同白马过隙，我们总是在和过去告别，在新的征程中我们要做好计划，那么该如何书写计划才能发挥更大的价值呢？以下是小编整理的关于《联通集团客户工作计划》，希望对大家有所帮助。
联通集团客户营销策略分析
摘要：集团客户是面向社会、以服务作为主要职能的政府机构和以盈利为目的的各类企业，无论是哪种集团客户，要保证单位的正常运作、维持单位形象，都依赖于顺畅的对外通信联络。为了保持竞争力，企业每年花费了数十亿美元，只希望能和企业的目标客户建立长期的合作关系。做好集团客户营销工作，能有效地促进通信企业的进一步发展，将有效地提高通信企业的经济效益，把开展新客户纳入以现有顾客为中心的营销活动中，是营销人员成长必不可缺的工作。同时又在新的层次上概括了营销的新框架提高自身的经济效益与核心竞争力。
关键词：营销策略研究;集团客户;方式方法
1前言
现阶段三大电信运营商旗下拥有固定电话业务和宽带业务以及移动通信等数据等综合业务，在市场高度竞争的环境下导致市场竞争格局发生很大变化，市场营销目标与企业经营目标的重要保证，因此必须明确营销在不同时期具有不同的内涵，如何有效地拓展盈利空间为集团客户提供服务获取集团客户竞争力成为摆在运营商面前的又一现实，从局部业务的竞争转向全面竞争。把握住这一战略客户群为其提供适应集团客户的各类业务推进其利益之帆平稳前行。所以在庞大的集团客户和行业客户群体的海洋之中，作为运营商在这种竞争局面下收入和利润重要来源的集团客户势必成为竞争的焦点，从而达到自己利益的最大化，这已成为电信行业关注的重点。
2集团客户的几种常见的营销策略
以客户为中心进行的公司营销活动规划设计为适应集团客户的个性化需求，集团运营公司必须从过去产品千篇一律的开发理念转变到为客户量身定做的个性化开发理念，要根据集团客户的行业背景、资金运作模式、内部机构设置、管理方式、产品营销网络等特征来分析其主导的金融需求，设计个性化的产品方案。
2.1当前的集团客户关系还不够稳定
集团客户的离网现象居高不下、忠诚度不高。让通信业务更好的服务于用户在此基础上让用户的价值回报增值，在处理与集团客户的关系时如果仅仅被动的根据用户对公司服务质量的要求去提供相应的服务，使集团客户的发展融于用户的发展之中不能积极主动地去考虑通信在用户的生活和工作中扮演的重要角色，也不能根据用户所处环境的变化而改进通信业务，必然会导致很多用户的忠诚度不够高。在市场高度竞争的环境下，如何获拓展盈利空间有效地为集团客户提供服务提高集团客户竞争力成为摆在运营商面前的又一现实。因此，增强客户感知，提升集团客户的满意度和忠诚度，最终实现集团客户和企业的双赢。
2.2客户市场细分的深度不够
一个良好的营销策略不仅可以给通信行业带来发展的新空间，可以适当的增加通信行业在其行业市场中的竞争力新环境在短时间内给通信行业带来大量的客户。在进行集团客户营销拓展过程中总体特征的需求特征缺乏深入研究必须对现有用户、潜在用户的需求、用户的满意度、集团客户的消费偏好和对集团客户经营管理动向进行详细而细致的分析调查。因为集团客户工作效率低下的主要原因是对于集团客户市场的细分市场尤其在对集团客户业务进行拓展工作中，缺乏对客户需求以致找不到用户的隐性需求，因此如果不对客户价值进行深入了解和认识就很难进行成功的销售。集团客户市场进行细致深入的调查，行业动态的把握、对个人集团客户消费行为和消费心理等，都要进行深入研究。要想在中国市场取得成功，必须了解国内客户需求否则也就很难适应并克服市场竞争带来的市场拓展压力，才能够实现差异化服务准确定位市场并对其进行细分和周密的市场调研。
2.3对消费者进行最真诚的沟通
首先分析企业的产品服务以及技术方案和能否满足客户的需求并对销售信息进行客观的评估明确客户的需求，大客户营销的有力保证就在于真诚沟通，分析赢得订单的可能性以及订单的价值衡量与竞争对手在服务和产品以及品牌还有客户关系上的差距，通信行业集团与大客户之间的相互沟通应该是真诚的，同时又必须是双向互动和诚实及可信的。集团运营公司要求其要格外重视对业务人员的培训因为业务人员的服务质量及其与客户的关系同样是集团客户营销工作的重中之重。通过定期组织各种系统的学习和培训提高业务人员的各项业务水平，切实提高这些客户的营销能力和服务水平在本质上保障对集团客户的服务质量。不断满足大客户的需求，可以提高大客户的忠诚度，避免大客户的流失，从而使企业在现在以及将来可能面临的更大竞争中处于较大优势地位，以期稳固原有的集团客户、开发新的集团客户等针对性较强的课程。以加强业务人员的职业素质和人文修养。同时拉近了与大客户之间的心理距离。
3集团客户关联营销主要策略
任何企业的发展都与严格的管理分不开，这就要求各相关部门制定完善的集团客户管理制度。结合通信企业实际发展情况，各家运营公司积极构筑以个人客户为中心的营销型业务体系利用先进的个人客户营销管理系统都应建立了以个人客户为中心的零售服务体系，努力满足不同层次客户的各种需求基本形成多元化客户服务渠道和服务组织和维护体系以及客户经理队伍。通信行业要尽量为集团客户提供具备集团性质的服务细分大客户市场，实施差异化服务。完善大客户管理责任体系，向客户运营公司的信息，包括公司名称、主要业务、相关联系人。这一阶段要尽可能多地把运营公司的信息传递给客户，大客户使用的电信业务一般投入较大。因而，通信行业可以采取适当的业务改变
大客戶会产生一定的风险顾虑将现今已经存在的业务根据集团的特殊性。
3.1促销的策略
为了满足大客户的通信要求实现差异化服务，细分大客户市场就显得尤为重要，针对大客户的不同特点来开展行之有效及有针对性的营销服务，扩大客户的重复购买频率和随机购买率在4PS理论中促销的本质在于促进和客户的沟通缩短客户的购买决策时间，根据集团客户的科学分类、创新业务营销渠道、个性特点进行有效管理以达到销售的提升。同时对客户提供有针对性的通信产品与服务，满足集团客户的个性化需求，这样对提高通信企业的社会效益与经济效益是非常有利的。
3.2应着力于对客户经理的选拔、培训、组合
集团客户事业部根据客户经理职业定位，从实际工作出发，培训相关部门的部分员工，并从员工那里吸收了一些意见，精心为销售人员安排了集客销售技巧、产品业务与集团客户价格策略、销售管理系统操作规范与工作安排，同时对流程做了进一步的细化和调整，集团运营公司在挑选客户经理时，应注重个人素质的考核，如他是否具有有责任心、一定工作经验、善于沟通和具有快速学习的能力。对在岗客户经理的培训时，要注重专业知识的不断补充和快速更新。提高集团客户的服务效率。
4结束语
集团客户的需求也大致相同;而且项目基于现有渠道资源和产品资源创建起来，投入小、无须研发新产品或新业务平台，营销成本低，接近“零”成本，放眼全球市场，合理的分析现在发展的市场经济以及通信集团客户的具体需要，然后根据其具有的本身特点，合理的改变营销的策略与方法，努力为集团客户提供具备集团性质的服务;建立全员市场营销机制，对客户经理以外的员工不定目标，不下达任务，实行只奖不罚，对在营销工作中做出突出贡献的人员均应重奖，同时必须让通信企业在集团客户的稳定开拓中工作，与此同时不断地增加企业的市场竞争力，集中发挥客户关系管理对企业提高管理效率、效果的重要作用。只有这样才能真正地吸引客户，实现集团客户营销的最终目标。
参考文献
[1]裴忠国.进一步认识绩效管理[J].通信管理与技术，2005，(3)：1719.
[2]姜丽丽，田丽清.通信行业集团客户营销策略[J].知识经济，2012，(19)：112112.
[3]高明，中国联通集团客户营销策略研究[J].中国新通信，2012，(19)：4343.
作者：庄美玲
1、集团客户的特点
(1)集团客户对通信依赖性强。
面向社会、以服务作为主要职能的政府机构和以盈利为目的的各类企业都属于集团客户，不论是哪种集团客户，要保证单位的正常运作、维持单位形象，都依赖于顺畅的对外通信联络。
(2)集团客户所处行业和单位性质的差异会造成其对通信业务需求的巨大差异。
集团客户对通信业务的需求因其工作性质和流程的不同而有所不同，有些基本还停留在语音通信的层面;有些更多地依赖于计算机网络;有些则需要运营商能为其提供全方位、全业务、立体式的通信保障。
2、中国联通发展集团客户营销策略的重要性
一个好的营销策略对于一个企业而言，不仅有助于在短时间内提高企业的市场竞争力，还能为企业开拓出更加美好的发展前景。对于处于通信行业的中国联通来讲，集团客户就是其重要资产，实施集团客户营销策略，可以在短时间内为中国联通带来大量的客户，增加占有的市场份额，有助于提高其在通信行业中的市场竞争力。
3、完善中国联通集团客户营销策略的对策
(1)将先进的通信专业技术作为卖点，充分发挥自身的产品优势。
企业要想在激烈的市场竞争中生存，就必要不断开发新的技术，提高产品的核心竞争力。在通信行业，中国联通和中国移动为客户所提供的业务功能几乎一样，为了更好地抓住集团客户这一重要的客户群，中国联通领先引入了WCDMA网络，WCDMA是一种第三代无线通讯技术，它是目前被利用最广泛、终端种类最丰富的一种3G标准。联通WCDMA具有其独特的优势：首先，网络速度最快，网络下载理论最高速率达到14.4Mbps;然后，支持业务最广泛，包括无线上网卡、手机上网、手机邮箱、即时通讯等业务，这些都能为用户的工作和生活带来更多的便利和享受;其次，联通WCDMA还具有终端种类最多，在国内覆盖极其广泛、可漫游的国家和地区最多等优势。这些优势都能够推动中国联通集团客户营销策略的成功实施。显然地，WCDMA的发展可对中国移动的绝对优势构成挑战，对于中国联通来讲则既是机遇又是挑战，直接关系到其未来在市场发展的后劲和竞争力。
此外，中国联通可利用现在的优势网络WCDMA与原有的互联网专线、MSTP/SDH业务相融合。MSTP是基于 SDH的多业务传送平台技术，它继承了SDH优异的组网及倒换保护能力，具有成熟、稳定、可靠的特点，能够提供多种业务接口和处理能力。中国联通已具备丰富的SDH网络资源，并拥有SDH运营和管理的经验，因此，将MSTP技术应用于3G传输网络中，采用MSTP平台承载3G业务的汇聚方式，能够有效降低中国联通的建设成本，提高网络生存性和可靠性，为集团客户提供更加优质的产品质量，同时为集团客户营销策略的成功实施奠定基础。
(2)努力为集团客户提供具备集团性质的服务。
集团客户营销策略面对的是整个集团，而不是一个人，因此，中国联通要能够为集团客户提供集团性质的服务。可以采取适当的业务改变，根据集团客户所处单位的特殊性，进行合理有效的改变与完善，开发出适应集团客户需要、具有较强实用价值及推广性强的通用类产品，以满足量多面广的集团客户的需求。中国联通在位集团客户改变服务方案时，还要重视集团客户的特点和特殊，经过分析之后再进行合理修改，这样才能在本质上保障方案具有更强的实践性，使集团客户愿意购买并使用中国联通的产品及服务，有助于提高中国联通集团客户的忠诚度，同时发展更多的集团客户。
(3)重视对业务人员的培训
中国联通业务人员的服务质量及其与客户的关系同样是中国联通发展的重中之重。这就要求中国联通要重视对业务人员的培训，定期组织各种系统的学习和培训，提高业务人员的各项业务水平，在本质上保障对集团客户的服务质量，从而不断提升与集团客户的关系，增强集团客户对中国联通的认同感与信任感。
(4)最大限度地提高对集团客户的售后服务水平。
客户的利益对于企业来说始终都是第一位的，集团客户对电信业务和服务的要求比较高，中国联通集团客户的发展不仅要靠企业产品的质量，还要依靠对集团客户的售后服务。因此，有必要建立一个强大的后期客户服务热线及专业的服务队伍，提升集团客户售后服务水平。
综上所述，集团客户涉及各行各业和各个方面，是各电信运营商相互争夺的重点。因此，中国联通集团客户营销策略的成功要依靠中国联通充分利用自身的网络优势，增强自身在通信行业的竞争力;同时，要努力为集团客户提供具备集团性质的服务;重视对业务人员的培训;最大限度地提高对集团客户的售后服务水平,以期稳固原有的集团客户、开发新的集团客户，为中国联通的发展壮大创造各种有利条件。
作者：高明中
集团客户业务运营管理是帮助联通公司利润增长的重要措施之一，在公司总体经营中的地位也越来越重要。集团客户业务和公共客户的业务管理有着较大的差异，导致在不同的环节上无法有效仿照公众客户的业务流程，公司要按照发展的实际情况进行业务流程的重新规划。
联通集团已经完成新一轮的组织结构调整，集团内部的组织结构、职责分工也更加的清晰。集团内部始终坚持的是“统一管理、集中管控、经营透明”的经营理念，从总部、省份、地市、县区、网格五个层面进行营销服务的体系的推行，加快实现集团客户业务的统一化管理进程。
一、联通集团客户的发展趋势
集团客户呈现出树状层级形式，他们的业务需求崗位更广、业务模式更加的多样，同时也存在大量的跨域业务需求。集团客户更加注重的是销售服务的感知，对于客户服务的要求很高。集团客户作为通信客户的核心组成，也是电信行业竞争的主要方向。发展集团客户业务是运营业务提升的关键，也是维护集团客户的重要途径。联通作为国内业务覆盖最全面的电信运营商，开发集团客户是提升公司核心竞争力的最高效的手段。随着国内企事业单位信息化水平的不断提升，通信市场上的集团客户竞争更加的激烈。相较于公众客户，集团客户优势十分的明显。收入平均水平较高、离网率很低，同时也对于价格的反应较迟钝，发展业务的潜力更加巨大。集团客户市场开发是提升经营效果的关键，也是电信行业发展的重点方向。随着通话资费的下调，电信市场的通话业务逐渐的向移动数据方向转型。
二、联通集团开发过程中存在问题
(一)营销综合能力不足
在集团客户的营销方面，联通的综合能力显得相对较弱。在市场中占据的份额比较小，也没有强劲的竞争力。现阶段的市场中竞争秩序没有建立起来，经常会有压低价格和变相补贴的情况出现。这些恶劣的竞争行为，让联通在集团客户营运方面陷入了劣势处境。
(二)管控体系缺乏灵活性
尽管联通不断的优化营销层面的管控手段，但是在集团客户的开发和维护过程中仍缺乏灵活性。对于市场的变化不能做出及时的反应，导致的内部的许多调控改革都逐渐的流于形式。
(三)集团客户营销方式控制不理想
联通的集团客户的营销主要还是依靠代理商来实现的，这样不仅营销效果不理想，还对于企业的业务规划产生和较大的负面影响。联通因为资本方面的限制，在办公区域的网络信号远远比不上移动。这就给客户留下了信号不好的负面观念，对联通的集团客户的营销方面造成很多的阻碍。
三、联通集团客户业务运营的策略
(一)市场差异化策略
联通市场策略一致是秉承着差异化的发展方向，在多年前的3G时代就首先提出了网络、服务、业务三个领先的市场策略。借助成功的市场策略，帮助联通在集团客户的业务运用取得了很大的突破。随着集团客户的业务运营的竞争更加的激烈，联通要密切的关注市场环境的变化，不断的加大改革的力度。在网络和手机终端的融合方面多思考、多创新，为整个市场的发展注入新的活力。要依据集团客户对于移动宽带的要求，建立起整体性服务体系。形成集中、完整的业务数据，在促进行业应用发展的同时，促进企业自身的不断改革。首先是营销机构的优化，让其更加的适合集团客户业务需求，逐渐的完成营销层面的转变。其次要发挥出网络的速度优势，体现出和其他运营商的差异化，进而实现对于整体市场的引导。
最后基于集团客户成员消费行为、投诉情况等数据分析，构建集团客户成员满意度评价模型，实现集团成员的满意度标签化，确定潜在不满意的成员，通过集团客户星级和成员价值划分不满意成员，并制定差异化的服务策略。
(二)营销管理策略
针对营销模式的管理，要认识到集团客户数量众多和涉及面光的特征。进行营销模式的优化，并且依据集团客户的行为特点，遵循漏斗式的营销模式，把客户的需求进行详细的分类。合理的利用资源，最大限度的挖掘集团客户的潜在业务需求。将对于客户的营销细分为关注、理解、探究、开发、呈现、实施、确认七个阶段，进一步的提升营销的效率。
(三)市场细分策略
结合联通集团客户营运的现状，细分公司的集团客户，是应对是市场竞争和资源受限的有效措施。要精准的获取客户对于各类产品的差异化需求，提升研发出客户满意产品的可能性。针对客户不同的需求来分辨他们对于电信产品的需求度，借助多维度的细分模型更加清楚的对集团客户进行细分。其中，对于高价值的集团客户成员，系统化呈现该成员套餐使用情况、促销活动参与情况、增值业务使用情况、10086拨打情况、投诉情况等，以便客户经理选择适合的主动服务
四、结语
集团客户是运营重要战略客户群体，做好集团客户的服务工作是维护维系及强化客户关系的重要手段，为提升集团客户整体服务水平，运营商制定了集团客户分级服务策略，更多侧重集团客户整体服务.通过集团客户市场细分和定位，能深刻理解评估价值的意义和真实客观的反应集团客户的情况。通过客户价值、关键购买因素和信息化需求等三维度来进行客户分群，深度挖掘集团客户的需求，为开发设计一各种满足集团客户生产活动需求的移动信息化行业应用解决方案提供了输入，同时保证了相应营销政策的建议。(作者单位：周口联通公司)
作者：李茹
篇一：联通集团客户事业部员工2012年终工作总结
年终工作总结
忙忙碌碌中已经进入2012年的尾声，本人进入公司工作已经六年了，能成为联通公司的一员我感到光荣与自豪，回顾这一年来的工作，对我来说还是收获颇多的。当然这些离不开公司领导及各位同事的支持与帮助。正是通过部门领导的正确指引和公司同事的热心帮助，使我迅速掌握了各项业务流程，提升了服务能力，在工作模式上有了新的突破，工作方式上有了较大的改变。通过不断的学习和自我锻炼，逐步树立起了创新服务、营造公司品牌的企业理念。在日常工作和学习中，能够和大家打成一片，虚心求教、热心助人，和领导及同事相处得愉快融洽。在思想上，全心全意为用户着想，努力做到服务第一，甘当一颗螺丝钉，为公司的前进与发展奉献自己的一份微薄之力。现将2012年这一年来的工作情况总结如下：
一、日常业务产品管理、维护工作。
做为公司一名最基层工作人员，立足自身的本职工作，在日常事务中落实做好对相关业务产品的维护与管理。
管理方面，从2012年开始的工作重心主要落实到对ict的业务管理上。对集客条线内的ict收入，每月进行及时确认、录入。按时催办、协助完成对省公司的ict收入月报。管理ict项目进程，制定实施《ict项目管理表》对ict业务的每个项目进行统计梳理。严格按市公司内控例会要求，联系各行业销售服务部和相关县市分公司指定具体责任人员，对ict遗留问题进行多次梳理、跟进，并及时反馈。重点对2007年未及时收回保证金和收入问题的项目，与各部门总监和县分集客部经理联系、沟通。集中整理09年至12年ict合同，逐步建立起ict合同档案。同时，对ict欠费进行催办、反馈内控办。这不仅仅是因为ict 业务对于中国联通而言，主要是指依托现有的客户关系和ct 优势，延伸向客户的一体化综合性服务，更是面向客户的一揽子解决方案。该业务拓展了通信运营商对信息化支撑的广度和深度，其服务对象是同时具有通信与信息化需求的客户(如：政府和企业)。是公司重点拓展的业务，也正是因为公司看中了客户对ict业务有旺盛的需求，首先客户尤其是大客户，已由简单的ct需求变成了ct+it的集成需求，更希望获得运营商全套的交钥匙工程和一站式服务，希望把组网、应用、系统升级、运维、安全等这些用户将非核心业务转移给专业化的公司，从而更专注于自身的核心业务。其次，ict对客户的黏度很高，特别是应用系统，由于其与用户的业务和流程密切相关，而且其从实施到成熟过程比较长，所以其替代成本非常高，一旦应用，没有非常特殊的情况用户一般不会更换。目前我们的网络和服务末端是用户的接入层面，通过我们提供ict业务，可以把我们的服务延伸到用户的网络设备、服务器设备以及用户应用软件的层面，拉长了我们的服务链条，发挥了全程全网的服务能力。切实符合了公司长远发展目标：国际领先的宽带通信和信息服务提供商。面对市场与公司的双重需求，明年将对ict业务做更深入的管理和维护，切实关注每月ict的回款欠费情况、招投标项目、收入完成等各项业务指标。力求将工作做扎实。维护方面，我清楚的认识到自己所在位置的重要性。及时准确的为用户处理问题，服务质量的好坏直接影响到用户的满意度，进而影响到联通在整个市场上的形象!一直以来，我都是以这样的态度来看待这份工作。
在2012年里共计处理家校通类投诉277条，及时处理对sp厂商提供有效数据的比对筛选，对数据导入进行预处理以及导入工作。7*24小时处理家校通投诉，认真负责的完成用户投诉问题的反馈，得到了sp厂商的一致肯定和用户的认可。
在维护400业务上，有效管理400类码号资源，对经营单元上报的400类号码及时进行预占处理，对相关问题进行沟通跟进。对400用户档案进行审核后，涉及保底类码与ivr功能开通、变更事宜与省公司同事及时沟通处理，保证用户业务的正常开展。
同时，在下半年接手了网络割接所涉及的相关工作，累计处理对割接线路的反馈236条，主要负责将影响重点通信保障电路的省际骨干网络的拟割接安排通知客户进行确认，并将客户的疑义反馈运维和客户响应部门。负负责将网络割接相关信息(时间、影响程度等)通知所影响的客户，并协调客户经理提供割接完成后配合进行业务恢复确认的客户联系人信息，将信息反馈给客响运维接口部门。在无业务恢复确认的客户联系人的情况下，负责与客户进行业务恢复确认。加班加点处理各条紧急割接的通知与单据反馈。
二、恪尽职守，认真完成本职工作在工作中，严格遵守公司的各项规章制度，爱岗敬业、扎实工作、热情服务、勤学苦干，充分发挥一不怕苦、二不怕累、确保成功的战斗精神，任劳任怨，不畏困难，遇到加班加点更是常事。在本职岗位上发挥出应有的作用。
三、树立工作目标，创品牌服务形象 心系用户，想之所想，急之所急，“客户满意、业务发展”始终作为我的工作目标，尽自己所能为客户排忧解难，主动热情，迅速办理，及时回复，用诚心、细心、耐心、精心，为客户提供优质热忱的服务。
四、加强自身学习，提高业务水平
由于感到自己身的不足，所以不敢掉以轻心，一直不断的在学习，向书本学习、向周围的领导学习，向同事学习，这样下来感觉自己一年来还是有了一定的进步。经过不断学习、不断积累，能够比较从容地处理日常工作中出现的各类问题，协调办事能力，保证了本岗位各项工作的正常运行，能够以正确的态度对待各项工作任务，热爱本职工作，认真努力贯彻到实际工作中去。积极提高自身各项业务素质，争取工作的主动性，具备较强的专业心，责任心，努力提高工作效率和工作质量。
五、存在的问题和今后努力方向
虽然在过去的半年当中，学会了很多东西，但是我的工作成绩还不是很理想，所以在工作的同时，我也不忘提高自己的理论水平。作为一名技术支撑人员，我要不断学习，明白不进则退的道理，会在今后的时间里勇于进取，不断创新，加强自己的服务意识，取得更好的成绩。目前距离公司领导的要求还有不小差距，如理论水平、工作能力上还有待进一步提高，对工作岗位要求还需要大幅提升等等，这些问题，我决心在今后的工作中努力加以改进和解决，使自己更好地做好本职工作，服务公司。在兼顾工作的同时，学习其他的业务知识，通过自身努力力争做个“全能型”人才。 俗话说：“点点滴滴，造就不凡”，在今后的工作中，不管枯燥无味的还是多彩多姿的，我都要不断积累经验，与同事一起共同努力，勤奋的工作，刻苦的学习，努力提高文化素质和工作技能，我相信，只要脚踏实地，拼搏进取，牢记宗旨，必能创造效益，必能使我们联通大家庭开拓出新的局面! 魏馨
集团客户事业部
运营支撑中心篇二：银行客户经理工作总结 银行客户经理工作总结 上半年转瞬即逝，回顾这半年来，我在招行领导及各位同事的支持与帮助下，严格要求自己，按照总行的要求，认真做好自己的本职工作。现将半年来的工作情况总结如下： 一：作为一名对公客户经理，不仅要加强学习好的信贷政策，重点掌握招行“总体信贷策落，客户与业务信贷政策，行业聚焦”等信贷政策部分，更要在此基础之上，做好我行政策传达与企业选择分类营销等工作，充分发挥客户经理应尽的职责。
1、努力提升业务技能水平，强化自身风险管理意识。从支行成立至今，遇见如国内保理、开发贷款等以前没有实际操作过的业务，为了能够更好的拓展客户，在分行收信部门领导的支持帮助下，自己很快了解并熟识了该业务的操作模式，风险的把握也进一步得到了提升;另外，为了加强学习业务技能，半年内先后4次参加了分行举办的技能培训。
2﹑加强客户营销，做好客户考察、授信上报、维护等工作。由于总体从紧的银行政策，在实现市场营销与风险管理和谐的基础支行，深入研究行业发展趋势，有针对性的做好目标客户营销。半年期间，曾参与昆明苏化生物科技有限公司﹑云南崎峰机电设备有限公司﹑滇能电力燃料有限公司﹑云南城投等公司业务的开展工作。 二：加强客户营销，增加客户群体。自己的担子很重，而自己的技能、营销能力和阅历与其客户经理业绩都有一定的距离，所以总不敢掉以轻心，总在学习总结，怎样才可以更好的做好银行工作，不断学习、不断积累，能够比较从容地处理日常工作中出现的各类问题，在组织管理能力、综合分析能力、协调办事能力等方面，经过半年的锻炼有了一定的提高，保证了本岗位各项工作的正常运行，能够以正确的态度对待各项工作任务，热爱本职工作，认真努力贯彻到实际工作中去。积极提高自身各项业务素质，争取工作的主动性，具备较强的专业心，责任心，努力提高工作效率和工作质量。
三：存在的问题和今后努力方向。我虽然能敬业爱岗、积极地开展工作，取得了一些成绩，但也存在一些问题和不足，主要表现在：第一，业绩技能水平还不够熟练，有些很好的客户资源，原本能够很好的合作，但自己却不能很好的有针对性的为客户制定业务方案。第二，现有的客户资源，没有能够很好的深挖细刨，针对客户贸易链各环节展开营销工作;对于自己有目标的客户群体也一直没有找到合适的介入机会。第三，有些工作做的不够过细，一些工作协调不是十分到位。下半年已经步入，针对以上突出的问题，我将争取最大努力做到以下几点：第一，加强学习，提升技能，只有具备完善的业务技能水平，开展业务才可以得心应手，游刃有余。第二，在做好本职工作的同时，积极营销，更新观念，争取以良好的心态和责任心，做出较好的业绩回报招行。第三，细节决定成败，今后我将努力完善工作细节，增强部门﹑同事﹑银企之间等合作意识，加强团结，不断改进，力争做好银行工作。篇三：电信公司客户经理个人工作总结 电信公司客户经理个人工作总结
我担任大客户营销经理四年来，尽力用诚心赢得客户，用细心服务客户，用爱心关心客户，表现出良好的服务能力、协调能力和承受能力，取得了显著的营销服务业绩，得到了公司领导和员工们的充分肯定，受到了大客户们的一致好评。
一、积极推进转型业务，把握商机增效益
20**年3月，**大兴商厦改制卖给仇九陶等私营业主，原**大酒店由于电信费用题将所有电话撤除，仇老板委托赵律师全权负责电信业务谈判，赵律师与联通、移动、铁通、网通等电信运营商全面接触，了解各运营商的费用、服务等情况，用其他运营商的低资费作为谈判的法码，我与部门负责人商量，采取避重就轻方式与其周旋，不在价格上与其纠缠，反复宣传我公司的产品品牌、服务品牌，合理利用电信业务的组合营销，精心制作方案上门拜详谈。当我发现赵律师关注重点在于服务，我欣喜万分。因为我有百分之百的信心做好服务工作，有百分之百的信心让客户满意。双方就虚拟网、管道铺设、宽带上网、公共场所的无线上网以及小灵通的信号覆盖等方面的细节作了进一步的交流，在整个谈判中终于战胜其他运营商，与该酒店达成了合作意向。该客户4月16日提出需求，要求在
5、1劳动节之前将96部电话、1条10m光纤安装到位。要在这么短时间内完成这么多任务是相当困难的。但要强的我觉得正好让客户真切感受我们的服务质量和响应速度。于是我当天就将订单及时输入到客响系统中，从工程立项、查勘、设计、铺设管道、放电缆到装机，安装无线市话基站，我放弃了周
六、周日的休息时间，做大量协调工作。在客响中心的大力支撑下，我仅用了10天的时间全部完成了这一工程，给了客户一份满意的答卷!
二、大力宣传电信服务优势，锲而不舍赢得业务。
公安局组建四级网，2m电路改100m电路，移动公司利用双方领导层的私人关系，廉价出租100m电路，公安局通信科人员要求移动公司做出租电路的组网方案，这段期间，相互交往密切，在此严峻形势下，我作为负责该单位电信业务的客户经理没有退缩，反而更激起了斗志，我一面向公司领导汇报，赢得领导支持;一面做公安局通信科领导的工作，指出使用移动100m电路的弊端，并宣传和分析我们中国电信的优势。通过一系列的对比分析后，公安局领导和通信科相关人员都表示赞同，对我的服务态度表示满意，表示如果报价合适将愉快地与电信合作。经过我的努力，一举扭转了被动的局面。然而在公安局排除移动公司后，联通公司和广电局又闻风而动，欲以更低廉的价格再把我电信挤出竞争之列，对此，我一直严密关注此事，积极联系并协作配合，及时制定出相关策略应对，加大了和公安局相关人员的沟通，取得了共识。从开始洽谈到签定协议，几经反复，历时达半年之久，该局终于同意与我公司签定四级网2m改100m的协议，新增每条电路700元，电路租金每年增加达40万多元。
三、密切客户关系，尽心尽力增量保量
我市劳动局组建的医保网，涉及分布于各医院、各医疗诊所、医药公司的营业网点，多数医疗网点使用的是窄带拨号刷卡业务，每个网点电信月刷卡资费约30元月左右，为激增量，大力发展宽带业务，我反复与该局医保处万秀风主任洽谈，将窄带拨号刷卡业务全部改用vn宽带业务，开始万主任不赞成，我毫不放松一次一次地上门说服，融洽客户关系，只要有一点希望我要做100%的努力，攻关该局信息科科长徐伯明，请他提出窄带刷卡设备老化已到期，已不能正常使用而需升级换代;让医疗网点纷纷反映刷卡机使用不正常，影响生意。万主任根据这一情况决定由劳动局医保处发通知所有医疗网点在20**年12月31日后不再使用窄带拨号刷卡业务，应全部到电信公司登记、签订vn宽带刷卡业务，如不与电信公司签订vn宽带协议的将取消其办理医疗网点的资格。根据劳动局医保处万主任所说：在全省全部使用vn宽带刷医保卡的，**市是第一个，现在电信公司登记医疗网点的有200多，已办理的用户127，每年增长收入约14万元。在签订协议时，用户对我们尽心尽力的敬业精神钦佩不已。
2015年工作总结
随着时光的流逝，2015年即将过去，回顾这一年里的工作，我在各位领导及同事的支持与帮助下，严格要求自己，按照公司领导提出的要求和下达的任务，积极完成本职工作。通过一年的学习和工作，使我在工作模式上有了新的突破，能力和经验得到进一步提升，我作为集客拓展中心的一员，紧密围绕在领导的指导下，结合实际，现将一年工作中取得的成绩与存在的问题作以汇报。
一、指标完成情况
1.个人在全年业务发展中(截止2015年11月)新发展业务出账收入：2.26万元; 2.个人在全年业务发展中(截止2015年11月)个人积分完成4259.2分。
二、工作情况
回顾2015年的工作，在集团业务方面，我学会了怎样去维系集团单位;在综合业务方面，我努力学习怎么去营销，通过自己的奋斗在营销方面了有一定的提升;工作中，不光自己努力工作,同时也很好的处理同事之间的关系，互相帮助、互相学习、共同进退，了解各自内心的想法，使我对日常的工作有了新的认识和理解，能够更好地完成各项工作任务，不断提高工作效率。在今年终端大战中，在公司领导的带领下和我们的共同努力下创造了一股强烈的势头，取得了不错的成绩。终端大战的成功激励了我们的士气，让我们感受到了成功的喜悦，让我们更加的有动力去完成自己的目标。
三、存在的问题
1.自身能力不足，应对集团单位客户较少，没有充足利用资源，对业务知识不熟练;
2.集团单位资料收集不全，对集团单位走访覆盖率低;
3.走访集团单位不到位，未能建立良好的客户关系，造成客户流失; 4.对校园市场和乡镇市场拓展能力较弱，未能达到良性循环。
四、整改措施
1.加强自身的学习，提升学习质量。对自己不懂的业务进行专攻，及时和领导沟通，与同事进行交流，相互交叉，加强自身业务拓展能力，才能在今后的工作中顺利开展业务，从而快速提升自己。
2.完善集团单位资料，加大集团单位走访量，及时的掌握集团单位信息。
3.增强维系集团单位，根据对集团单位的划分，强化重点大客户走访和集团维系工作，加强与高质量集团单位的关系，去除低质量集团单位，加快拓展集团单位的步伐。
4.加大业务拓展范围，深入乡镇及工业园区进行业务拓展，加强校园市场的攻坚。
五、明年的工作重点及思路
1.明年的工作重点是继续做好政府及企业大单拓展工作，加强公司内部沟通，做好各部门的协调，利用一切人脉关系做好大单突破，争取尽快签单。
2.走访集团中，以行业应用为突破口，增加捆绑业务的发展，快速增加移动业务与专线业务的全覆盖，让更多的客户了解我们的信息化给他们带来的便利。
3.每月做好集团单位常态化拓展工作，加大集团网保存和维系服务。
2015年即将与我们挥手告别，在这一年的辛苦努力中我们笑过因为我们成功了，我们哭过因为我们失败了，不管成功失败，欢笑哭泣我们都走过来了，未来的路很漫长，但我们要相信只要付出就一定会有回报，相信我们乌什分公司一定能实现超常发展，突破自我，赢得最后胜利，因为我们在一起!
青海联通2014年集团客户发展工作指导意见 2014年是公司提升市场地位、加快转型升级的关键一年，对集团客户市场而言，2014年充满了机遇和挑战。为有效发挥集团客户业务对收入增长和转型发展的贡献作用，提升集团客户经营能力，实现集团客户2014年“收入同比增长超过40%，收入占比提升3.23pp，ict入账收入2500万元”的经营目标，明确2014年集团客户发展工作指导意见如下：
第一、立足改革，整合创新，持续激发队伍活力 2014年是集团客户加快转型、升级关键一年，面对机遇和挑战，只有立足体制整合、机制创新，盘活资源，激发队伍活力，才能为下一步加速、健康、可持续发展奠定坚实基础。
一、落实体制改革，优化、整合资源
(一)2014年2月底前完成全省集团客户机构改革 1.1月完成省级资源整合，提升对全省集团客户市场的统筹规划能力、经营管理能力、市场推广能力，提升对全省集团客户行业应用及系统集成产品的整合能力、一揽子解决方案的提供和实施能力，提升面向西宁地区集团客户市场的专业化深度营销能力。 2.2月完成州市级资源整合，落实行业客户营销、中小企业网格化营销及管理支撑三大功能模块;在行业客户营销中心落实至少按政要、金融和大企业三个行业单元划分营销单元的工作，且每个行业至少配备3人;以“聚类市场优先”为网格的划分原则，落实中小企业逻辑、物理网格的划分工作，且每网格至少配置2-3人。 3.2月完成县级资源整合，收入规模在1000万元及以上的县级分公司单设集团客户部，内设营销和管理支撑两大模块;收入规模在1000万元以下的县级分公司可不设置集团客户部，须设置集团客户营销网格。
(二)创建省、地市、县三级集团客户纵向一体化营销服务体系 1.依托机构改革成果，在大名单制客户领域创建三级纵向营销服务体系。 2.依托分层分级集客人才培养体系、实现营销队伍无极化管理。
(三)整合技术支撑资源，优化团队职能，提升核心能力 整合省分系统集成公司与省分集团客户事业部产品及行业应用中心资源，优化技术支撑团队职能，在同一层级营销组织，按照总部要求落实“客户经理+产品经理+项目经理”的铁三角模式，其中产品经理和项目经理均实行嵌入式管理。
1.建立行业经理制，对应行业实现专人负责的“一站式”支撑服务。 2.建立产品经理制，专项负责成熟产品运营，新产品引入。 3.建立售前、售中、售后内部闭环管理模式，做好跨部门、跨层级技术模块间的支撑协作。
4.建立技术团队内部的铁三角模式“工程实施项目经理+系统集成营销能手+技术专家”。 5.通过外部送培、内部以练代训等方式，提升对全省集团客户行业应用及系统集成产品的整合能力、一揽子解决方案的
提供和实施能力。
(四)完善两级运营管理队伍，引入县级嵌入式管理 1.完善目前尚未成熟的省、地市两级集团客户业务管理队伍。
(1)制定通俗易懂的各类集团客户业务管理规范，明确各类业务管理指导意见。
(2)下沉集团客户管理系统管理权限，做好集团客户业务接入运营管理团队的建设及接入流程的再优化工作，在现有规范流程的基础上，明确各环节工作职责、工作时限。
(3)通过运营考评机制，建立一支素质过硬的运营管理队伍。 2.在县级分公司集团客户营销服务体系之上，引入上级“专业化管理支撑”的嵌入式管理支撑模式。
二、落实机制创新，完善、优化流程
(一)激励机制：实施行业经理职位动态管理，建立以业绩为导向的晋升、激励机制
把行业总监作为营销责任的着力点和资源配置的关键点，按“业绩导向、目标牵引、市场化岗位资源配置”方式组织开展摘牌竞岗工作，明确集客销售人员的绩效工资水平与个人职位等级脱钩，与个人承担的预算目标和完成业绩直接相关，彻底打破大锅饭，有劳有得，有为有位。
1.建立行业总监负责制
(1)明确聘用行业总监不同级别的经营目标及对应职级，结合实情落实9-12级的总监职级。
(2)实施月度绩效工资的浮动考核，年度评价结果与职级变动挂钩。
(3)行业总监实施竞岗竞标，能上能下，竞聘者须确保完成竞岗指标，未完成者不予续聘。
2.根据不同集团直销队伍属性特点，制定客户经理差异化薪酬考核办法和晋级模式。
(1)大客户经理
1)设置四级大客户经理管理模式和晋升模式，最高级别可达省级部门主管待遇。 2)采取年度调整且上不封顶的薪酬模式，导向产能提升，有效激发销售激情，培养销售精英。
(2)中小企业客户经理
1)匹配保护性，且上不封顶的薪酬模式。 2)规定营销动作，培养新人自信，强调团队作战，促进成长。
(3)按名单制明确销售责任，销售人员层面实行业绩单计 3. 建立面向全员的大项目签单奖激励措施 1)依据项目贡献，设置不同级别的分类，匹配不同比例的阶梯式奖励。 2)整体转网项目叠加进行奖励。
(二)约束机制
1.明确省、地市两级行业总监纵向一体化职责。 2.明确行业总监团队建设要求，营销单元经营和管理指标。 3.建立客户经理上岗培训机制、定岗考评、晋升机制。 4.建立和完善客户经理行为规范、监督考评机制。
第二、立足转型，实现多种能力的突破
面对“收入同比增长超过40%，收入占比提升3.23pp”的挑战压力，我们应该抓住体制机制全面改革的良好时机，顺应网络技术发展、产业格局变化、客户需求多元化的态势，采取渗透型策略，及时转型，通过能力突破，通过焦点聚焦和差异化实现规模发展。
一、实现经营管理能力、市场推广能力和业务拓展能力的突破
(一)加强生产经营全过程管理，提升统一部署能力 1.做好市场调研，把握好市场节奏，划小目标市场，把握好企业的各种成本要素，切实按市场规律办事，做好市场规划和布局。 2.及时掌握各地业务发展、营销开展、政策执行、竞争变化等情况，建立并逐步完善集中统一的经营动态管理机制，促进经营管理和政策执行能力提升。 3.加强营销政策和商业模式的研究和评估，提高营销资源的使用效率。
(二)提升市场推广的把握能力，做好品牌推广
对接总部强化市场推广能力的工作部署，强化市场管理和推广策略，关注推广模式和力度，一方面做好全国统一市场推广活动在我省的落地工作，如“创新中国新”、“与沃共赢”;另一方面要结合实情，开展一两场纵深全省范围的市场推广活动。
(三)提升营销管理和业务拓展能力，扩大集团客户市场篇二：2013年工作总结和工作计划(联通) 2013工作总结 2013年对我而言是充满挑战的一年，也是家客部圆满大团圆的一年。家客部一直是团结上进的部门，在李经理的带领下，全体人员心往一处想、劲儿往一处使，认真的完成每一项收入指标。我作为营销一中心的网格经理，一直在努力学习和带领团队，出色的完成了各项工作任务。现将本人2013年的工作情况汇报如下：
一、 攻坚克难——重建网格队伍
去年营销一中心由于士气低落，全年业绩一直处于倒数第一。家客部李经理审时度势，及时调整，把我调任营销一中心担任中心经理，我上任后积极组织调研，同客户经理一起分析原因，采取优胜劣汰的方式调整了队员的工作职责和岗位，激励了员工士气。使营销一中心重新恢复了战斗力，上半年家客部评比客户经理排名前五名中我所带领的营销一中心占了三个，圆满完成了领导交付的任务。
二、积极进取——网格销量提升
在部门李经理的指导下，我和一中心全体组员工作热情高涨，在春节期间全体组员初四提前上班开展itv融合业务体验会，采用itv邀约体验会的方式把客户邀约到营业厅进行移动业务推介，是全部门第一个做新融合邀约的营销中心，全年共开展各类邀约体验会32场，客户经理全年人均销售业绩同比增长超过50%，itv融合业务邀约体验会的方式打开了全省itv和融合套餐发展的通道，得到了全省家客部推广。
三、 务实创新——引领终端转型 2014年的工作计划 一年来，我虽然努力做了一些工作，但距离部门领导的要求还有不小差距，如营销组织、团队建设上还有待进一步提高，这些问题，我决心在今后的工作中努力加以改进和解决，使自己更好地做好本职，服务公司。
针对以上存在的不足和问题，在新的一年中我打算做好以下几点来弥补工作中的不足：
一、加强对合约和融合政策的学习和销售，做到全面深入的了解渠道运营部的各项收入业务。在宽带单产品的基础上发展移动融合和合约机，利用流量营销和翼支付等增值业务提高业务收入。
二、以实践带学习全方位提高团队销售能力。合理分配销售力量的结构，包括营业人员、驻厅人员、客户经理、和非清单级商客业务渠道人员的销售搭配与培训等。
三、扩展业务渠道。组建一支非清单级商客的渠道销售队伍，覆盖网格内的所有小集团、商户、物业。根据客户群类型进行针对性营销，发展关键人。 聚类客户群体和商圈用户的关键人不但可以承接
小集团，还可以在异网小区起到宣传效果。
四、继续在做好本职工作的同时，为公司做一些力所能及的工作为公司做出应有的贡献。
总之，2013年在部门李经理的带领下，全体人员共同努力基本完成了全年的各项工作，但2014年的工作任务会更加艰巨，工作会更加繁重，但是我深信，在李经理一如继往的关心支持下，渠道运营部全体员工一定能开拓进取，迎难而上努力完成2014年各项业务指标。篇三：联通新员工培训、培养考核模板(集团客户经理) 新员工培训、培养考核模板
姓名：邓小冰、肖开国、刘娟 部门：大客户营销中心 岗位：集客经理 培养导师： 陈秀云/黄凯略
备注：
1、新员工入职，部门根据岗位按以上模板定制培养内容、考核目标，分阶段实施并在每阶段进行考核评价;
2、以上模板记录新员工从入职到完成培养的全过程，形成记录，作为对用人部门人员培养的考核依据。 新员工培训、培养考核模板
姓名：叶灶生 部门：大沥区域营销中心 岗位：集客经理 培养导师： 陈秀云/何锦雄 备注：
1、新员工入职，部门根据岗位按以上模板定制培养内容、考核目标，分阶段实施并在每阶段进行考核评价;
2、以上模板记录新员工从入职到完成培养的全过程，形成记录，作为对用人部门人员培养的考核依据。
新员工培训、培养考核模板
姓名： 邓雄 部门：里水区域营销中心 岗位：集客经理 培养导师： 陈秀云/何锦雄 备注：
1、新员工入职，部门根据岗位按以上模板定制培养内容、考核目标，分阶段实施并在每阶段进行考核评价;
2、以上模板记录新员工从入职到完成培养的全过程，形成记录，作为对用人部门人员培养的考核依据。篇四：2011年度营销部工作计划 2011年度营销部工作计划
针对我司现况的市场营销部，全面提升部门团队管理水平，与公司同步发展，当然是一种压力，又是一种动力。为了完成公司2011年新增团膳业务类1700-2500万元的经营目标，市场部特制订2011年工作计划如下。
一、 营销部年度目标：
1、
2、
以公司发展目标为导向，以部门年度销售任务为目标! 组建可持续发展的营销团队! 1.1.1年度任务：新增饭堂 8 -10家，年销售额为 1700万元;
项目 管理费用
1、工资
2、福利费
6、员工教育经费
8、业务活动费
9、差旅费
10、市内交通费
11、办公用品费
12、拓展费
15、邮电费
19、车辆费
23、劳动保险费
24、财产保险费
25、办公饮用水
26、营销广告费
27、网络费
28、工衣费
29、新品研发费 30、行政事业性收费
31、集团费用分摊
32、票据费
33、其他管理费用
市场部年度费用说明：人数共计8人、部门经理1人、客服1人、企划1人、电话营销员5-7人;2011年度部门费用预算为小写：520428.00元，1月520428.00 12000.00 12000.00 19500.00 19500.00 19500.00 19500.00 19500.00 19500.00 23500.00 23500.00 23500.00 23500.00 1500.00 3160.00 1000.00 1500.00 500.00 650.00 1000.00 300.00 1500.00 900.00 1000.00 1500.00 500.00 650.00 1000.00 300.00 1500.00 900.00 1000.00 2000.00 500.00 650.00 1000.00 1300.00 1500.00 3600.00 1000.00 2000.00 500.00 650.00 1000.00 1300.00 1500.00 3600.00 1000.00 2000.00 800.00 800.00 1500.00 1300.00 1500.00 3600.00 1000.00 2000.00 800.00 800.00 1800.00 1300.00 1500.00 3600.00 1000.00 2000.00 1000.00 800.00 2000.00 1300.00 1500.00 3600.00 1000.00 2000.00 1000.00 800.00 2000.00 1300.00 1500.00 3600.00 1000.00 2000.00 500.00 650.00 1000.00 1300.00 1500.00 4500.00 1000.00 2000.00 500.00 650.00 1000.00 1300.00 1500.00 4500.00 1000.00 1000.00 2000.00 2000.00 500.00 650.00 500.00 650.00 1500.00 3000.00 3000.00 3000.00 3000.00 3000.00 3000.00 3600.00 3600.00 3600.00 3600.00 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
1000.00 1000.00 1300.00 1300.00 1500.00 1500.00 4500.00 4500.00 8400.00 8400.00 8400.00 8400.00 8400.00 8400.00 8400.00 8400.00 8400.00 8400.00 8400.00 8400.00 534.00 534.00 534.00 534.00 534.00 534.00 534.00 534.00 534.00 534.00 534.00 534.00 10.00 25.00 25.00 10.00 25.00 25.00 10.00 25.00 25.00 10.00 25.00 25.00 10.00 25.00 25.00 10.00 25.00 25.00 32979.00 29809.00 43019.00 43009.00 43969.00 44259.00 44669.00 44659.00 48519.00 48509.00 48519.00 48509.00 1.1.3、市场营销部2011年度主要工作事项：
1、依据公司年度市场拓展目标，制定详细的市场拓展计划及市场拓展费用预算;
2、建立完善部门组织架构;
3、完善部门的管理制度：如营销部日常管理规定、营销部信息保密制度;
4、完善部门岗位职责，绩效考核方案;
5、加强部门团队建设与管理，建立部门员工的培训体系，完善部门的激励机制;
6、客户信息化管理体系的建立及完善，包括现在经营的客户及目标客户的资料、数据，形成月报报表;
7、定期召开营销工作会议，检查分析月度、季度、半年度、年度目标的达成情况，制定相应的措施。 1.1.4、业务拓展主要客户目标
在团队组建初期，主要以电话营销收集信息后由商务组跟进。根据新进团队业务员的素质进行评估后，分区域与行业相结合。以广州开发区和南沙区为基地，由专人负责两大区的业务拓展。
明年的拓展分为三大区域;
1、广州开发区;
2、南沙汽车产业基地及番禺各大开发区;
3、以行业系统为主的综合区：综合区主要以电话营销组为主力
第一、广州开发区：广州开发区共分为西区、东区、永和经济区和广州科学城4个区域。 开发区竟争对手：
西区金谷园(广州国家软件园与广州营养早餐系列。。。。。。。。。。。);
东区建智“(国际印刷线路板协会、捷普电子、国际香料、依利安达集团、益力多、广州日本人学校、拜尔材料科技公司、京信通信、乐百事、视联科技。。。。。。); 广州科学城和本堂(黄埔船厂、恒大地产、广发银行、香雪制药、七喜电脑。。。。。。。) 当然还有其他一些：索迪斯、和兴隆、迈思豪、都乐门、统和、蓝波旺、真味厨房、大红炮、神厨、、、、。
列举以上竟争对手并不是说在开发区就没有我们的市场，毕竟广州开发区现有企业几千家，外来人口15万多人，世界五百强就：阿托菲纳、宝洁、卡西欧、三菱、摩托罗拉等在内的企业就有壹百多家。有竟争才能体现实力。但针对一些大型优质的客户，我们的营销思路也应该有所改变。特别是一些大的客户，在我们国情如此的情况下，我们本身没有相应的人情因素，就只有靠我们业务员的时间和情感去建立。在一定的条件下公司必须给我们业务员相应的空间和实力、财力的支持。
对于广州开发区与番禺各大开发区主要以业务人员以扫大街的战略进行实地开发。
业务实地开发管理：
在谈到实地开发市场时我们肯定会想到业务员行动过程管理。其核心内容是围绕销售工作的主要工作，管理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值项目上。 1. 制定每月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日收集的信息进行详细登记、月工作总结和下月工
作要点、并明确每个业务员当天、本周、当月的客户业务进程，比如每天信息的收集量要达到多少个，每周要达到几个意向客户见客户名片，每月要达到几个目标客户来公司参观或投标或收到客户邀请竟标。部门经理不定时根据业务员收集的信息进行电话或登门拜访。业务员所收集的信息必须统一管理。 2. 区域性限时完成客户信息的收集，意向性客户每周拜访情况汇总，目标客户的合作意向进程等。
3、 a、电话营销员与业务专员组成联体，由电话营销员收集初信息后由营销专员跟进。 b、由营销专员收集客户基本资料后，由电话营销员跟进。
通过以上两种形势形成互补，相互制约、达到分工不分家，共同进退的团队作业局面。
第二大业务区域按客户类型分类;
政府机构(省、市、县、区、公、检、法、司、工商、税务、文、教、卫等政府部门300-500人以上的各级机关食堂); 教育系统(教育机构、1000人以上的大学、中学、小学及各类技术院校等); 除开发区与南沙区的企业单位(500人以上的各类型的工厂、公司，特别是世界五百强、广东、广州百强纳税大户等知名企业作为本年度拓展客户为重点，);
移动通信 (中国移动、中国联通、中国电信等珠三角的延伸的如中山移动、深圳移动、东莞移动等其它地区级的客户群);
金融系统(300人以上的各大金融机构及各大银行系统等); 部队院校(1000人以上的武警指挥学校、警官培训学校、陆军指挥学院等);
以上系列的客户种类，其实它都有各自的关联作用。我们将大型的重点客户群分别按排专人进行信息收集，以一周或两周为拜访周期的定期跟踪追访，我们只有将它系统化确立目标，严格按照我们的目标客户要求和标准去搜索意向客户群、去筛选出我们的合作客户。第二大业务区域主要由电话营销组负责信息的收集。按流程移交商务组拜访投标。主要的地理区域划分为除开发区与南沙区外的广州及的珠三角地区及的优质客户群。
第三大业务区域主要是针对南沙汽车城、番禺各大开发区、、)为重点发展对象进行业务拓展!所采用的拓展模式与第一区域相同。 1.1.5、目标合作客户基本要求
全承包：单餐标/人少于5元且负责水电燃料等费用的，就餐人数不能少于1000人;
单餐标/人大于5-10元且负责水电燃料等费用的，就餐人数不能少于500人;
半承包：单餐标/人少于5元不负责(或部份)水电燃料等费用的，就餐人数不能少于 1000人;
委托管理：每食堂必需按我司组织架构配比7人以上且每人服务费用3250元以上。 特殊情况的由市场部、营销部、总经办、财务部进行综合评审后按总经办指令实施。 1.1.6、业务进程程序执行
意向性客户由市场部确认该客户是否跟进 目标客户由市场部与营运部确认该客户洽谈 合作客户由市场部、营运部、财务部、总经办、行政人事部进行综合评估后，按客户合同草案或本公司合同草案，由市场部主持，营运部与总经办对合同执行进行修改审定。达成合作关系后，自进场之日或合同签订之日起，该项目移交营运部进场经营提供服务。 1.2.1、 按公司目前的实际情况构建部门组织架构;
部门经理一人;
客服兼经理助理一人; 企划专员一人;
电话营销员：前期招聘五人，根据业务发展需要到第三季度可发展到八至十人; 1.2.2、营销团队的建设与管理 1.2.2.
1、 根据团队良性发展需求，遂步完善和增加团队成员。
第一期：部门经理一人;客服兼经理助理一人;企划专员一人;电话营销员：前期新招聘五-八人，
第二期：根据业务发展需要到第三季度可发展到十至十二人;
第三期：本年度11月前，根据团队成员的综合素质培养一个大型客户业务拓展小组。 说明：根据营销团队人员流失率大的特殊因素，人事部每月至少新招2-3名电话营销员作为人员流失的补充。在组建营销团队的第
一、第二阶段，建议公司的对营销团队成员的招聘长期进行。
第一期的新招6-9名团队成员(客服兼经理助理一名，电话营销员5-8名)希望是2月中旬前招聘，2月30号前完成岗前培训及业务基本技能培训。3月份正试上岗进行业务拓展。随后根据团队业务量与团队需求量进行人员增加。 1.2.2.2、团队管理
如何建立一个优秀的销售团队
如何才能建立一支高效、高素质的销售团队?销售部门是企业通向市场过程中至关重要的一环，销售人员把产品推向市场，让产品最终体现出价值，又从市场中拿来信息回馈给企业，他们是离市场最近的人。然而，如何才能保证销售队伍的高质、高效?如何让这支队伍能够形成有凝聚力和向心力的团队，忠心耿耿地为企业去开疆拓土? 加大执行力度
我认为销售人员最应该看重的是品德，我们一般不要求他们有多强的业务能力，更多的时候我们都是招一些“空白人”，就是他们什么业务都没有做过。这些人都是从零干起，很容易和公司一条心。而且我们能很明确地知道他们想要什么，我们能给他们什么。新的销售人员进入公司后，我们一般对其有半个月的培训，从做 篇五：河南联通集团客户经理业务测试题
集团客户经理业务测试题
姓名： 岗位： 员工编码： 分数：
电话： ，手机型号： ，手机是否3g终端： ，每月可报销通信费： -----------------------------装 订 线------------------------------
一、 填空题(每空3分，共计90分) 1. 集团客户部目前的工作重点是核心 ;具体措施是以 客户为目标 ，实施 拓展，通过 拉动。
答案要点：3g业务发展;名单制客户;整家拓展;信息化行业应用。 2. 3g套餐根据客户需求的不同，主要可分为三类：针对 需求较大用户的a计划套餐;针对 需求较大用户的b 计划套餐;针对 需求较大用的c计划套餐;
答案要点：上网流量;语音通话;本地通话需求。 3. 3g业务a、b、c计划套餐中，96元套餐所包含语音通话时长分别为： 分钟、 分钟、 分钟。
答案要点：240分钟;450分钟;550分钟。 4. 集团客户“整家拓展”是指名单制大客户单位员工中，使用联通手机 部(出账用户)以上，且入网渠道为 属性、入网时间为2011年，即视为该客户整家拓展成功。
答案要点： 30部;集团客户。 5. 在实施整家拓展时，可将目标客户分为“三批”： ：针对客情关系较好、对联通3g认可度较高的客户，加大营销力度; ：针对有转网意向的客户，以行业应用为切入点，调动各方面资源开展公关; ：针对转网难度较大的客户，量身制定方案，主动推介 答案要点：转网一批：锁定一批：影响一批： 6. 实施“整家拓展”的主要产品政策是： 、 、沃?商务套餐、 、 。
答案要点：(1)无预存话费3g套餐优惠政策;(2)综合语音vpn政策;(3)定向流量优惠政策;
(4)在网有礼优惠政策。 7. “沃进机关”活动调查的主要内容是： 、 、被调查者基本情况; 答案要点：调查三部分内容：被调查单位基本情况、被调查者使用移动通信基本情况;
8. 固网承诺“在网有礼”活动的主要内容是：使用我公司固网业务 并承诺在网2年，并按期缴纳费用(近 内无欠费)的集团大客户单位，参加活动后，每月最多可获赠3g话费= 。
答案要点：月均收入≥1万元;三个月;月均固网业务收入·10%。 9. 固网承诺“在网有礼”活动中，可赠送3g话费的客户有： 、3g后付费单卡
手机(非合约计划)、 ;所赠送3g费用可用于冲减： ;3g后付费上网卡基本套餐月费。
答案要点：购手机送话费(合约计划);3g后付费无线上网卡;3g后付费基本套餐月费。 10. 目前正在大力推广的“5+2行业应用”指的是：移动办公、 、 、汽车信息化、 、家校e通、 。 答案要点： 政府执法、检测监控、股票机/专用上网卡、位置服务。
二、 问答题(10分) 1. 目前，您在整家拓展、3g业务发展及行业应用推广中遇到什么问题?为促进3g业务发展，您有什么建议?(5分)
答案要点： 重点关注客户经理提出的关于“考核激励”、“终端”、“行业应用”等方面问题。
附件2 中国联通集团客户服务信息安全保密制度
1.严格执行市公司制定的各项保密制度，增强保密观念，不得随意增删、泄漏相关资料。
2.各种涉及公司内部的资料、文件及数据(包括各项上报的分析报表)等必须由专人管理，未经同意，任何人不得任意查看。
3.不准擅自更改外漏用户数据、档案。
4.因工作、业务需要，将公司内部资料提供给公司以外人员时，应上报分公司经理，经批准后方可执行，并且在使用结束后督促其销毁相关资料。
5.不准携带机密文件、资料进入公共场所或探亲访友，在私人通信、广告宣传中，不得泄漏公司机密。
6.不得向无关人员泄露有关集团客户活动计划、方案、经费等信息。
7.关于开展“集团活动”时所用经费，不得泄露给无关人员。
8.不得利用服务平台进行与中国联通无关的商业活动。 9.对泄密者公司将追究其法律责任，并登报公告其因职业道德问题脱离本公司。
中国联通客户入网协议
甲方：源创三象(天津)企业孵化器有限公司 乙方：中国联合网络通信有限公司天津市南开分公司
甲方因组建通信系统工程的需要，经甲乙双方友好协商，本着互惠互利、共同发展的原则，根据《中华人民共和国合同法》及有关内容，达成如下协议
第一条 项目内容
乙方向甲方提供以下产品和服务：
1、乙方为甲方提供宽带IP专线实现因特网接入，提供 100 M 出口。
2、乙方提供的线路应满足甲方整个系统承建的技术要求。
第二条 工作条件和双方协作事项
1、甲方向乙方说明项目内容和具体要求，提供项目进行中所需的工作环境和便利条件，并做好有关的协调和配合工作，与乙方共同营造文明施工的现场环境。
2、根据甲方的规划，乙方按甲方的需求进行施工，免收相关的工程成本费。
3、甲方提供接入的地点为：天津市南开区南开三马路与广开中街交口西南角轻纺城五楼。
第三条 费用及支付方式
为了维护甲乙双方利益，对甲方使用乙方提供的带宽IP专线上网费用及结算方式作如下规定：
1、免一次性连接费和手续费。
2、网络使用费：(人民币) (大写) (小写)
3、计费周期：以实际开通日期开始计费
支付方式为：一次性支付光纤包年周期费，以现金或转帐支票方式
第四条
验收标准和方式
光纤线路按照国家有关标准进行验收，用专用光纤测试仪进行测试，线路的各项指标应符合验收标准。
第五条
甲方的权利和义务
1、甲方应根据协议按时缴纳网络使用费。有关费用的计费周期和缴纳费用的时间、方式等，按乙方现行的有关规定执行。
2、甲方应当遵守国家有关通信政策、法规、制度，不得妨碍网络的正常运行;不得利用因特网从事危害国家安全、泄漏国家秘密和侵犯国家、集团、公民的合法权益等违法犯罪活动;不得利用因特网查阅、复制、制造和传播危害国家安全、妨碍社会治安、淫秽色情的信息;也不得从事危害他人信息系统和网络安全、侵犯他人合法权益的活动;不得以任何形式经营含有色情、赌博、暴力、愚昧迷信等不健康的服务。
3、甲方不得擅自改变经营主体或采取承包等方式转让给他人。
4、甲方有责任保护好乙方提供给甲方使用的设备，并且在协议终止后须将完好的设备归还乙方，否则乙方有权对甲方开户时所交的设备押金进行处置。
5、甲方如违反以上规定，乙方有权立即终止本协议并停止相关服务，所造成的一切后果由甲方负责。
第六条
乙方的权利和义务
1、乙方承诺在受理甲方的宽带IP专线业务申请后 5 个工作日内，为甲方开通该业务。
2、乙方承诺甲方能正常使用宽带IP专线业务。若甲方使用的宽带IP专线业务出现一般障碍，乙方承诺接到投诉后12小时内恢复甲方的通信(若光缆中断，乙方承诺接到投诉后24小时内恢复甲方的通信，不可抗力除外);
3、根据协议的规定，乙方按时收取甲方的网络使用费。如甲方发生欠费，乙方有权进行催缴、并按有关规定计收滞纳金，甚至终止所提供的通信服务，直至甲方交清所有欠款及 按规定应支付的滞纳金。
4、如果甲方未交网络使用费，乙方有权单方解除本协议，取消其上网服务。
5、若甲方违反本协议的规定，乙方有权终止本协议，并封停甲方所租用的电路，直至追究法律责任。
第七条 违约责任
双方均应遵守本协议条款，除非遇不可抗力，任何一方均不得单独变更、中止或终止本协议，否则违约方需承担违约责任。本协议在执行过程中，任何一方有违约，则违约方应承担由于其违约而给对方造成的一切损失。
不可抗力指：地震、洪水等自然灾害;战争、军事行动或法律变更、政府法令、指令发生变化等不可抗拒的因素。
第八条 争议的解决
双方必须依据《中华人民共和国合同法》及其他有关法律和规定严格执行本协议。在履行协议时发生的一切争执，双方应友好协商予以解决。如经协商仍不能解决此争议，任何一方有权选择将争议提交当地仲裁委员会仲裁或向当地有管辖权的法院提起诉讼。
第九条 保密
1、甲、乙双方在本协议有效期内及协议结束后均不得向第三方泄露本协议有关内容。如有泄密，泄密方须承担所有因泄密造成的损失。
2、甲、乙双方在本协议有效期内及协议结束后均不得向第三方泄露在签订和履行本协议的过程中所获得的对方的任何商业秘密。如有泄密，泄密方须承担所有因泄密造成的损失。
第十条 协议生效及其他
1、本协议自双方签字、盖章之日起生效，有效期为 1 年，协议期满，任何一方不续签协议的，应于协议期满前一个月书面通知对方，否则本协议自动延续一年，依此类推。
2、本协议与我国有关法律、法规、规定(包括在本协议签订后发布的)内容相抵触时，双方应协商，根据有关法律、法规、规定变更本协议的相关条款。
3、本协议一式肆份，甲乙双方各执贰份，具有同等法律效力。
4、本协议在执行过程中，如遇未尽事宜，由双方协商，并签订补充协议。
附：信息安全责任书
信息安全责任书
接入中国联通电话网或中国联通互联网的单位(企业、个人)，以及在中国联通电话网或中国联通互联网上提供信息服务的信息源，必须认真阅读本责任书，并遵守本责任书的各项规定：
2. 遵守国家法律、法规和国家主管部门的规定。
3. 未经行业主管部门许可或备案，不得对外提供信息服务或超范围提供信息服务。
4. 不得利用网络从事危害国家安全、泄露国家机密等违法犯罪活动，不得查阅、制作和传播妨碍社会治安的淫秽色情的信息，不得通过网络发布禁止发布的信息，发现上述违法犯罪行为和有害信息，应及时向电信部门和有关主管部门报告。
5. 根据国家有关规定，接入单位(企业、个人)、信息源严禁在中国联通电话网或中国联通宽带互联网上制作、复制、发布、传播含有下列内容的信息：
(1)反对宪法所确定的基本原则的;
(2)危害国家安全，泄露国家秘密，颠覆国家政权，破坏国家统一的;
(3)损害国家荣誉和利益的;
(4)煽动民族仇恨、民族歧视，破坏民族团结的;
(5)破坏国家宗教政策，宣扬邪教和封建迷信的;
(6)散布谣言，扰乱社会秩序，破坏社会稳定的;
(7)散布淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪的;
(8)侮辱或者诽谤他人，侵害他人合法权益的;
(9)含有法律、行政法规禁止的其他内容的。
6. 根据国家有关规定，接入单位(企业、个人)、信息源对接入的互联网站必须完成相关 4
备案手续，并提交主办单位名称、IP、域名和备案号等备案信息，一经发现有未备案网站，立即停止服务。
7. 接入单位只能租用基础电信资源从事本单位服务，接入资源不得再次转租，若发现，立即停止服务，接入单位须接受联通及网监等部门的检查。
8. 建立健全内部信息安全审核制度和信息安全领导责任制，加强对所采编制作的信息内容的审核、管理，并对所提供的信息内容负责。
9. 积极配合电信部门根据国家有关法律法规对上网的信息内容进行监督检查，并提供必要的资料和条件。
10. 对违反信息安全的行为，电信部门有权视情节严重程度，提出批评、警告、中断传输，直至终止协议。
11. 接入单位(企业、个人)、信息源承担者违反信息安全法律、法规构成犯罪的，由公安、司法部门依法追究其刑事责任。
12. 接入单位(企业、个人)、信息源负责人有责任教育、监督本单位职工遵守以上条例。
甲 方： 乙 方： 授权人(签字)： 授权人(签字)： 盖 章：
盖 章：
签署日期： 年 月 日 签署日期： 年 月 日
2011-06-15 来源： 责任编辑：李旭 审核: 点击数：120
6月14日消息，中国联通相关负责人透露，自去年以来，中国联通已对集团客户的架构进行了大规模调整，确定重点聚焦面向政府、金融、制造、航空、医疗、物流等8个行业，重点推广三方面的信息化应用。中国联通还特别提出，要打造行业应用领域的5个“第一”品牌。
联通动刀集团客户架构
对于大客户，三大运营商的叫法不一，中国电信叫政企客户，中国联通和中国移动均叫集团客户。
“中国联通以往在集团客户方面偏弱，但现在开始发力，我们的优势就是3G、固网”，近日，在西安参加中国联通集团客户巡展时，中国联通集团客户部相关负责人如此透露。
中国联通总经理陆益民曾为此专门表示，为进一步发挥“沃3G”优势，中国联通2011年将进一步加大集团客户行业应用的推进力度，通过有效组织产业链资源，加速3G行业应用的拓展。
对于为何在此时中国联通大提拓展集团客户，中国联通陕西省西安市分公司总经理李武认为，“自3G业务商用之后，联通3G个人用户一直处于较快增长。基于此，中国联通计划在集团客户领域加大行业应用拓展力度”。
与之相配合的是，中国联通的集团客户部的大量“扩军”，目前这个部门多达200多人，号称中国联通总部最大的部门。而且，在中国联通董事长常小兵和总经理陆益民的亲自部署下，去年，几十个曾任总部部门副总经理的联通中层干部调往集团客户部，不少担任行业总监，依靠以前的人脉关系，大大增强了联通拓展集团客户的能力。目前联通总部集团客户部是13个销售单元。
而这种改革也是自上而下的。
在总部层面，联通集团客户部去年的重新组建让业界瞩目，该部门由原集团客户部、商务客户营销中心和政企客户营销中心三个部门合并而成。
“集团客户业务架构在分公司层面也是做了大量改革的，我们的配置也是非常高的，西安联通的一个副总经理亲自兼任西安联通集团客户部负责人，便于调动资源，推进集团客户业务”，中国联通陕西省西安市分公司总经理李武也如此说。
出击重点行业结盟渠道
这场前所未有的集团客户大拓展是在中国联通副总经理姜正新和中国联通集团客户部总经理田文科的具体指挥下进行的。
根据其行业推广策略，中国联通并非全面铺开，在所有行业中出击，而是聚焦重点行业。为此，中国联通提出了面向政府、金融、制造、航空、医疗、物流等8个行业，重点推广政府信息化、产业信息化、社会信息化等3方面应用。
中国联通还特别提出，要打造行业应用领域的5个“第一”品牌，包括3G移动OA第一品牌、3G执法第一品牌、3G汽车信息化第一品牌、3G检测监控第一品牌和3G炒股第一品牌
同时，中国联通招募了首批5家行业应用战略合作伙伴，其中包括华为、中兴、上海贝尔、爱立信、东软等企业。据悉，中国联通将与上述5家企业在新兴行业领域，进行有关行业应用开发及推广等方面的合作。与此同时，中国联通还将招募30家集团级行业应用合作伙伴。
按照计划，中国联通将针对移动办公、移动警务、移动工商、移动税务、移动城管、移动采编、销售管理、移动保险应用、智能公交、环保监控、智能抄表、平安校园、驻车监控、移动证券应用、移动网络购物等业务领域，面向社会招募合作企业。
依靠3G优势
不过，由于底子相对较薄以及竞争激烈，联通拓展集团客户也并非就一下子就能彻底翻身。
西安联通总经理李武说，“我们与用户的交往都是从点点滴滴开始，比如医院一开始只是租我们的线路，后来就开发电话挂号，后来就做医疗信息化”。
他表示，“联通做集团客户最大的优势在于速率，在于3G。比如联通的3G可快速传递视频就是优势。当年曾有人认为视频是3G杀手级应用，但实际上现在未流行起来，反而视频在集团客户的行业信息化应用中有广阔空间，比如在加强管理和安全监控问题上，3G是最好的视频监控工具”。
据悉，联通今年甚至已经针对集团客户用户制定了大流量和小流量套餐，单价低于公众个人用户，这就是沃商务套餐，但集团用户必须以专线的形式接入联通网站。
显然，联通希望通过一系列的改革，在集团客户中与其它两家运营商平起平坐，三分天下有其一
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