初中作文技巧 第一讲 审题的技巧
一.审题总述
学生在写作时，首先面临的就是审题的问题，审题是作文过程的第一步，这一步工作的好坏，将决定全篇内容是否符合要求，决定构思能否按正确方向展开。失之毫厘，谬以千里，作文时由于审题不清而造成文不对题的情况屡见不鲜。
审题就是为了明确题目的要求，了解出题者出题的意图，如果没有审好题，即使再优美的语言，再生动的材料，也只是“下笔千言，离题万里”。
怎样才能审好题呢?请记住下面的“口诀”：
题目要求先搞清，标志题眼要辨明;明确题旨和范围，确定体裁和人称。
二.审题角度：
(一)审文体形式：
命题、半命题、供材料(命意)、话题。
(二)审写作内容：
审写作内容，即题目要求我们写什么。就记叙文而言，就要弄明白文章是要求记人，还是叙事;是写景，还是状物。
(三)审写作重点：
找准了文题所要求写的重点，也就把握住了文章所要表达的中心，选材也就有了范围，选材也就有了目标。
一般说文题的重点是指文题当中揭示意义，体现中心，点明重点或表明感情色彩的词语。这个关键词也叫“题眼”。抓住了题眼，就是抓住了文章的写作重点。例《一件有意义的事》《一件难忘的趣事》《童年忆趣》《记一件拨动我心弦的往事》它们的题眼分别是“有意义”“ 难忘 ”“ 趣”“ 拨动我心弦”。
(四)审文题限制：
弄清文题对行文的限制。文题对时间、空间、数量、人称、内容等提出限制，规定范围，作者必须严格的在规定的范围内作文，只有这样才能不离题，不偏题。
1 .弄清时间限制 以《童年趣事》这道题选材时间限定为童年，所写的事要发生在自己或他人的童年这一特定的背景。
2 .弄清处所限制 《街上见闻》《放学路上》与《课余生活》前两者限制了所写的人、事、物、景必须在街上或放学路上所见所闻，而后者发生在校园。
3 .弄清数量限制 《我最尊敬的一个人》《记一件铭刻心间的事》
《记我作文中的一件事》〈记我学作文中的二三事〉前者通过记叙一件完整的事来说明我学作文的过程，后者则是记叙二三事或二三片段来说明我学作文的过程。
4 .弄清人称限制 例如 《老师，我要告诉你》这个题目，就限制了行文要用第一人称，从“我”的角度写自己要向老师讲述内容。
例如《我的故事》《发生在我身边的故事》如何区别?
5 .弄清蕴涵的意义《落叶》《路》《泥土赞》„„这类比喻型、象征型、引申型题目，我们就不能就题论题，要透过字面上的具体事物，抓住事物的本质特征，去揭示题目包含的象征意义，文章主题才深刻。如课文《炊烟》《小桔灯》
6 .弄清难辨型命题 之中的关系如〈我逐渐了解他〉容易写成〈我了解他〉这就需要我们注意“逐渐”二字。〈告诉你一件新鲜事〉告诉指出过程，你是告诉的对象。
三、具体讲解：
(一)文体
1、中考作文命题已经好多年“文体不限”了，“文体不限”其实也不是什么文体都可以写，有时题目本身的规定性就把某些文体排除在外了。
2、如：“十六岁的我”，最适合写什么文体呢?
最方便写洋溢青春激情的抒情文，叙事文，而议论文、说明文就不好写。
3、有些地区出于突出初中基础文体训练的考虑，不再笼而统之地“文体不限”，而是特别要求“写记叙文或议论文”“写一篇记叙文”
(二)人称
1、中考作文命题更关注学生的自我成长与心灵世界，所以题目里往往有“我”，如“我眼中的色彩”“我依然——”。
2、再如：“我最想依靠的人是你”“你误会了我”，这样的命题对叙述的口吻就有特别要求，强调倾诉性。
若题目里不是“我”，而是“我们”，如“我们这帮人”“那一刻，我们
”，这类作文你就不能太个人英雄主义，要突出“们”，突出群体。
(三)范围
范围就是给题材画个圈，圈内的你可以写，圈外的不能写。最近两年，为了防范套作，命题者越来越倾向于在写作范围上加强限制，这一趋势，我们不能不察。：
(四)句式
1、题目如果是简单的词语，如“回家”“永远的歌声”，这项审查可略过。题目里如果出现关联词语，或由两个小分句构成，就需要辨析其中的内部联系了。是因果关系，条件关系，还是并列关系呢?
“生活因思考而精彩”
“失去后才知道可贵”
2、例如：“我志愿，我快乐”
因为“志愿”所以“快乐”，我们可以理解为“志愿”是“快乐”的原因，“快乐”是“志愿”后必然的情绪反映。你行文时，就需要既描述“志愿”的心路历程和细节，也抒发“快乐”的情绪和感悟，两者缺一不可，只写一点，都不完整。
(五)副词
1、副词初看不起眼，其实极重要。这两年出现较多的副词有“其实”“然”“真”“也”“最”。如“门其实开着”“——其实很快乐”
“其实”，包含着一个误会设计，起初认为是那样，后来因为某一际遇，明白是这样，行文必须把误会交代清楚。
2、如“我依然——”
“依然”，包含一种无怨无悔，即使错了，即使亏了，也不改初衷。
3、再如：“下雨天，真好”“——，真有趣”“有时，我也想——”“——，最美的数字”“我...最好的朋友”
“真”，包含一种发自内心的意思，行文时少不得由衷的抒情; “也”表明曾经没有想过，经历过，现在却想怎么样?? “最”，包含一种对比，比较后确定这才是“最”那不是“最”。所以，要用“那些”来突出“这一个”。
(六)关键词
1、要善于锁定题目最关键的词语，找找下面题目的关键词。
“那一幕，我难以忘怀”
“温暖的时刻”
“我眼中的色彩”
2、要死盯着这些关键词，慢慢咂摸他们的“色香味”。
(1)“那一幕，我难以忘怀”，“难以忘怀”也就是印象深刻，为什么印象深刻呢，你得给出充分的理由，如果写的是泛泛的人和事，比如，在街上看到一个乞丐觉得可怜，在课堂上被老师表扬有爱心，就“那一幕，我难以忘怀”了，那就没写出这个题目应有的震撼度。
(2)“温暖的时刻”，“温暖”不仅是身体的，也应该是心灵的，而且重点应该放在后者。
(3)“我眼中的色彩”，“色彩”不能单纯地写成“赤橙黄绿青蓝紫”等颜色，如果简单地写
2 成“我看到了红色、绿色、黑色”，那会让人笑掉大牙。你得琢磨其中的比喻意涵，比如黑色跟灾难往往联系在一起，绿色往往跟希望里联系在一起，从这个角度，联想开去。
近两年，比喻入题，富有诗意的现象很普遍。
如“水总有澄清的一天”
“每一种草都会开花”
“心中有盏红绿灯”
“总有一把钥匙属于自己”
“让——像门前小河般流过”
“收藏阳光”
我们要善于由虚到实，把题目里的比喻词跟自己成长的具体感悟链接起来。
四.审题导练
文题一：以“我的老师”为题
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辨文题类型，这是一篇命题作文。我们首先要弄清“老师”指什么?凡是能够传授知识、技术、给人启示、教育的都可以称为老师。题目的要求：写老师。至于对象、体裁、人称、时空、内容等均未作要求，写作时可以“任你行”。可以写记叙文《记我的老师××》，可以写散文《感谢你，我的老师!》，可以写书信体《给××老师的一封信》，可以写《电脑 -- 我的老师》，《小狗——我的老师》《书是我的良师益友》等等
文题二：我又想起了 ___________ 那句话(爸爸、老师、同学„„)
请将题目补充完整后，写一篇 600 字左右的文章。
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辨文题类型，这是一篇半命题作文。根据括号里的提示，横线上所填的应是一个人。如不明白这一点，在横线信手填写“过去”、“以前”、“再见”、“谢谢”、“书本中”、“电视里”等词语，就会因填题不慎而满盘皆输。
辨文体类别，提示中虽无明确规定，但就题目本身考虑，宜写成记叙文。辨文题题眼，一个“又”字值得细细咀嚼。“又”表明那句话不是初次听到，“又”暗示那句话不是一句普普通通的话。
文题三：①我家的常客 ②我家的稀客
请从上面两个文题中任选一题作文，文体不限。
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思文题含义，“常客”指经常到我家的客人，“稀客”指很少到我家来的客人。二题都可以写成写人为主的文章。当然将“客”理解为某种“物”也未尝不可。论写作重心，“常客”，可写其方方面面;“稀客”，只宜于写
一、二次特殊的印象，无论是写“常客”还是写“稀客”，都应把客人放在“我家”这个环境中来写。看文题类型，这是一道选题作文，只能二中选一，不可两个都写。
文题四：阅读下面的材料，自拟题目，写一篇文章，文体不限。
据报载，美国有个富翁规定还在读小学五年级的儿子，每周必须谋生一次。每当那天早晨，富翁亲自驾车几十公里，把儿子送到闹市区，赶儿子下车，令其自想办法谋生，傍晚他再驾车接回儿子。尽管往返所耗油费远远超过儿子一天的生活费，但富翁却乐此不疲。
[ 点拨 ]
题目中有关文体的要求是“文体不限”，但只要认真审读上述材料，就会发现其实“文体有限”，此题较适于写记叙文或议论文，绝不可能写成说明文。无论写记叙文还是议论文，都应认真读懂材料，充分利用材料。若写记叙文，就应以材料提供的内容为骨架，补充具体的时间、地点、次要人物，进行合情合理的想象，写成一个有头有尾、有声有色、可触可感的故事。若写成议论文，则可从不同角度提炼出不同的论点。
文题五：有人说，“世界上有两种东西失去后才知可贵，一是时间，一是青春。”其实，失去后
3 才知道可贵的何止这些，请以“失去后才知道可贵”为话题写一篇文章。题目自拟，文体不限。
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这是一篇话题作文，此题也有一段文字材料。但这段文字材料与上面文题中的材料的作用是不同的，它只是帮助我们打开思路的一段导语。“失去”后才知道可贵是写作话题，也是本次作文中心，但不是本次作文的题目。本次作文的题目是自拟的，就可根据写作的内容拟出自然恰切、别致新颖的标题。本次作文的文体不宜写成说明文，可灵活选用其它各种文体。
文题六：你小时候一定读过许多童话故事。你是否为曲折神奇的故事所打动?你是否同情、喜爱或厌恶童话中的人物 ?你是否为童话中寓含的道理所折服?你是否也希望将读过的故事改编成一则有新意、有时代气息的童话?„„试结合现实，写一篇与童话有关的文章，题目自拟，文体不限。
[ 点拨 ] 这是一道话题作文题，审题时应细细咀嚼提示语。一是根据提示选择话题。文题提示由一个判断句、四个疑问句、外加一个省略号构成。由判断句可知，整个话题范围是跟“童话”有关，只要作文涉及到童话就可以;疑问句告诉我们话题的范围有童话的故事情节、童话人物、童话主题、改编童话等;省略号则提示还可以有别的角度、别的与童话有关联的话题。二是根据提示选择文体。提示语中的“文体不限”意味着你熟悉哪种文体，喜欢哪种文体就可以选择。
五.作业：(当堂训练)
1、“请以初中生活为素材，以‘你在我心里’为题，写一篇文章”，这道题目中的“我”又该怎么理解?
2、请以“门其实开着”为题，写一篇600字左右的文章，体裁不限(诗歌除外)。
六.优秀中考作文选登(2011广州市中考语文作文题)
作文题：游戏伴随我们成长。游戏有规则，有挑战，有快乐„„面对游戏，我们思考，我们选择，我们评判。
请以“游戏”为题目，写一篇文章。要求：1.自选文体(诗歌除外);2.600字以上;3.文中不能出现考生的姓名和所在学校名称。
游 戏
游戏，让我联想到我们快乐的童年生活。
“一个毽子七八七，马莲开花二十一„„”“你拍一，我拍一，一只小猫坐飞机„„”太多的游戏，太多的游戏歌曲让自己难以忘怀。可是，随着功课的增加，压力越来越大，笑脸在自己的脸上出现得越来越少。尽管如此，在那个春暖花开的季节，我和一些小朋友玩枪战的游戏还是历历在目地呈现在自己眼前。
天啦!这不是现实版CF(网络游戏的名称)吗?不信你看!
学校后花园的空地上，我们学校一大群年龄相仿的小朋友们一个个全副武装，大家背着各自的“长枪短炮”，一手按着“begin”这个发射键，等待着我们大显身手的时刻的到来。顷刻，只见一声枪响，战斗开始了。“呯呯呯„„呯呯呯„„”大家不停地朝敌人发去雨点密集般的子弹，战斗越来越激烈了，没到几分钟，我这个无敌神射手就已经杀敌好几个了，瞧，这不，又干了一个。于是我便得意地探出头来，摆了一个大大的V字。可刚把头探出来，几颗子弹就“嗖嗖” 地从我耳旁飞过。我连忙把头缩回来，心想：这年头还让不让人活了，探个头都得冒着生命危险，可真苦了咱老百姓。
硬攻不成，改走巧攻。我和几个战友悄悄地从敌人的后面包抄过去，对着敌人，一阵猛射，敌人终于招架不住了。经过长达几十分钟的生死拼搏，只见我方还有十几个人，而敌方只剩下
4 几个人了。于是，我们对这几个人进行了围捕大行动，而他们发现我们的意图后，竟一个个丢下枪支撒腿就跑。可是，毕竟寡不敌众，在我们的拼命追赶下，他们只得乖乖地降服于我们。 “赢了，Yes!”这会儿，我们赢的聚在一起庆祝，可是输的呢?没想到那些输得尽兴的人，也跑来和我们一起庆祝。
我不知道上帝醒来后会不会因为那些可怜的花花草草而来处罚我，但我知道，童年时的这些游戏，即给我带来了无限的童趣和快乐，也让我明白了一个游戏也要巧干的道理。 【点评】
描写生动形象。考生运用了动作描写、语言描写、心理描写以及神态描写等多种方式，将敌我双方战斗的场面描写得既生动形象。如“我便得意地探出头来，摆了一个大大的V字”，将自己那种战场高兴的动态描写得活灵活现，读来引人共鸣。童趣乐趣共融。开头的游戏儿歌读来朗朗上口、趣味无穷。对小孩游戏的描述过程，考生将小孩们游戏的童趣和快乐之感描叙得活灵活现。结尾点睛之笔也揭示出了一个深刻的主题思想。
游 戏
小时候，只要一有空，我们便三三两两地聚在一起玩游戏。儿时的游戏花样可多啦!踢毽子，丢沙包，老鹰捉小鸡，跳绳，捉迷藏都是我们常玩的。读书后，每当下课的铃声响起，我们一个个像离弦的剑似的飞向操场，跟自己的伙伴做那些爱玩的游戏，校园里总是欢笑声一片。那些游戏如春天的青菜般，一段时间过后便会“过时”，再过一段时间又会玩出新花样，要在很长一段时间看到他们玩同一种游戏是很难的。每逢六一儿童节，更是玩得不亦乐乎，参与各种游戏，用自己的“劳动成果”去换取各种爱吃的糖，那种感觉真是太棒了。
时间如白驹过隙般地流逝，人也会长大。告别小学，告别六一，踏入初中，觉得自己成熟了不少，不像小时候那么爱玩，即使有，也明白要有个“度”，不能那么疯。可是，一个很要好的朋友又把我带活了，她从不冷落我，陪我玩“真心话大冒险”。体育课上，我们会一起打羽毛球。放学时，有空的话会在人少的地方比赛骑车，看谁骑得快。有段时间，我们都嘴馋，想吃零食，为了减轻家里的负担，她说：“我们玩个游戏吧，谁也不能乱花钱，谁花钱买零食了就罚抄课文。”我笑着答应了。每次想到这些，心里都会觉得乐滋滋的。
社会进步了，家里的经济也不断改善，我的家也装上了电脑，网上的东西应有尽有，它让我们感知了外面的精彩世界，也让见识了不少新鲜游戏，比如牌类的、麻将类的，还有些虚伪打架类的。现在望向窗外，很少有看到小朋友再丢沙包，跳绳了，是什么导致了这些?难道他们也跟我们一样在屋里玩着电脑，玩着网上的游戏?也许是的，现在的孩子很小都会玩电脑了，只是有些人不能正确使用电脑。
如果有同龄人问我要不要玩游戏，我一定会笑着问玩什么。如果有缘与我记忆里的那些人像以前那样游戏，我的快乐将会重现。 【点评】
时间线索使得文章结构十分清晰。考生按照时间顺序，从小时候，到踏入初中，再到现在，条理清晰地描叙出了自己对待游戏的态度和游戏观。文章结尾在前文的基础上总结了全文，深化了中心。对比手法彰揭示出一个深刻的主题思想。考生将小时候和初中对比，小时候对游戏是那么的喜爱之至，初中时却开始“淑女”起来。另一个就是将现在的小孩玩网络游戏与以前小孩玩的游戏对比。最后点题，表达出了对以往的那种充满快乐的游戏的留恋和回味之情。
初中作文技巧 第二讲 选材的方法
题目审好后，第二步就是确定“选材”的问题，也就是“写什么”的问题，即文章的“内容”。材料选得好，文章就成功了一半。
怎样才能选好材呢?请记住“选材”的口诀：
选材熟悉最重要，材料真实才可靠;典型事例有意义，新颖有趣为最好;
5 围绕题旨选材料，感情真挚得分高;考场作文时间紧，选材原则要记牢。
老师在阅卷时，对学生的习作常常会有“似曾相识燕归来”的感觉。材料平淡，材料老套，没有新意。比如：《成功》——终于获奖了。《快乐》——获奖了，考好了，非常快乐。《苦恼》——成绩不好，真苦恼。《苦难后的芬芳》——成绩变好了，上次没考好，这次考好了。《难忘的一件事》——获奖的一次经历。„„许多考生，选材没有新意，就一个材料“换汤不换药”。
有的考生，背“优秀习作”，写起作文来，脑子里就搜索范文，张冠李戴套上去，让阅卷老师一瞧就知道不是真实的，作文没有真情实感，自然不能得高分。
写不出真实熟悉的东西，关键是肚子里没“货”，平时不注意积累，不注重观察生活，其实生活是丰富多彩的，只要你做生活的有的人，留意生活，在生活中你一定会发现许多值得写的东西，积累起来，就是写作的材料。罗丹：“生活中去少的不是美，而是发现。”对于我们来说，生活是万花筒，是百科全书。生活中的许多闪光点，都具有典型性，都是典型的事例。生活有三大块组成家庭生活、学校生活、社会生活。这三方面的生活都为我们提供了取之不尽的写作源泉。然而作文不是材料的堆积，因此我们要注意材料的取舍和选择。
选用材料的标准：
一.材料要以真实为基础 ，写自己熟悉的东西。
作文写的感情真挚动人，材料就要感人。作文的材料真实不是指材料的原始再现，而是指经过提炼，比现实生活更加鲜明，更加强烈，更加集中。比如事情的完整性、材料的理想性人物典型性等方面，要适当的进行加工。我们可将几个人的事情加在一个人身上，几个人的品质加在一个人身上，来深化人物和主题。
二.选材要典型有意义。
指的是所选的材料是有代表性的，有意义的。因为有代表性的材料能以一当
十、以个别反映一般，从而深刻而全面的反映事物本质。比如有位考生写《这事发生在我班》，选取了班上有个叫李玲的同学为灾区捐献 300 元。一人就捐出了占全班三分之二多，可谓突出、意义重大的事例。当然还可写平时吝啬的人捐出很多钱，这也是典型。学习上，平时不坑一声的人，突然在这堂课上发言了这也是典型„„
三.选材要新颖而生动 做到：人无我有，人有我新，人新我奇。
有的时候，换个角度想问题，可以老材料出新意。比如：“让座”是老掉了牙的材料，有一考生把“让座”写成“谢座”，使材料新颖了。有一位中学生让座给一位带小孩的妇女，这位妇女教小孩“谢谢大哥哥”，借孩子之口表达感激之情，到站了，这位妇女让孩子再次说“谢谢大哥哥”，“大哥哥再见”，再一次借孩子之口表示谢意。作者从中感悟，做了一点“好事”，得到的回报是一谢再谢。
四.材料要蕴含感情
在选材时，我们要首选“打动自己”的材料，如果所选材料“一提起来自己就很感动”，“亏他想得出来”的事件，是写出来一定能打动人，只有先“打动自己”，然后才能打动他人，这样的材料行之以文，感情真挚，得分一定会高。凡是考场上的满分作文，首先得力于选材的成功。所以说，选好了材料，文章就成功了一半。
【选材导练】
文题一：以“良师”为题，写一篇不少于 600 字的文章，体裁不限。
[ 点拨 ] 虽是全命题作文，但既无提示，又无其他限制，只要所写突出“良师”即可。这道题开放度很大，为学生提供了展现个性的广阔空间。要在选材上闪出创新的亮色，应把握以下几点。
1 、多考生写“教学上认真”“生活上关心”的“良师”这类“第一构思”，选择“医治心灵创伤”等内容为题材，在读者面前凸现一个“良医”式的“良师”形象。
2 、跳出一篇写一人的常规思维，从印象深刻的众多“良师”形象中选出若干最具美丽的场
6 面，构成“良师”群体，从不同角度表现主题。
3 、打破“以人为师”的框框，选取生活中通过暗示间接地教育你的事物为叙写对象，展现这些不开口的“良师”的内蕴美。你可以写黑板——心甘情愿地把自己漆成一身黑色，为的是能清楚地衬托出粉笔字的白;你可以写扫帚——同污秽赃物势不两立，必欲扫除之而后快，而当人们在赞美优美清洁的环境时，在议论该给谁一个荣誉称号时，它却躲到了不为人注意的墙角;你可以写橡皮——宁可天天承受磨砺身躯的痛苦，但决不放过白纸上一丝一毫的错误;当然你还可以写坚忍不拔的小草，写任劳任怨的老牛，写团结互助的大雁等等，应该注意的是，无论写何物为“良师”，你都要揭示你对它独特的感悟，亮出有个性的视角。
4 、你如果对“良师”的判断标准有切身的体会，如果你对校内外“良师”的个案材料比较熟悉，那么你不应该“随”写记叙文之“大流”，写一篇观点和材料都较有个性的议论文，说说你对何为“良师”的独特见解
文题二：《还我课外天地》
现有三则材料可供选用——
①学生课业负担过重， 不能顾及课外天地。 ②学校、家长卡得紧，不敢顾及课外天地。
你不妨想一想，①②两则选用者肯定很多，你便可淘汰①②而另辟蹊径。
文题三： 以“心中的美丽”为话题
[ 点拨 ] ：可选文学作品中的人物美、历史中的情感美等等。有，二泉映月的凄美，高山流水的情美， 霸王别姬的壮美;有，长江黄河的奔腾咆哮之美，林间夜月的幽静雅致之美;有，歌坛上一展歌喉的婉转动人之美，舞台上千姿百态之美，赛场上叱咤风云之美，等等。
文题四：以“感受青春”为话题
[ 点拨 ] 本题就可以在体育界、歌坛上、商海里、战场上等等地方各选一位年轻有为的人物，写出他们青春的亮丽与风采。
文题五：以“美在夏季”为话题
[ 点拨 ] 本题可选不同人物眼里的夏季之美，如简真的《夏之绝句》、李清照的《如梦令》、辛弃疾的《西江月》、还有一首流行歌曲《盛夏的果实》、峻青的《海滨仲夏夜》等。
初中作文技巧 第三讲 立意的原则
乐曲要有主旋律，文章要有主题。写文章总是有一定的目的，它往往是作者用客观的态度，去审视、认识、分析这个世界后，从生活中获得本质的东西和自己的感受。借此来影响、教育和感染读者。其中这本质的东西就是文章的主题。
立意，就是确定文章的主题。而这主题就是作者在说明问题、发表主张或反映生活现象时，通过文章内容表达出来的某一基本意见或中心思想。
主题与文章的优劣有着密切的关系，它制约了材料的取舍、结构的安排、语言的运用。如把握不助主题，就会“下笔千言，离题万里”，使人不知所云。
一篇好的文章，一定有了好立意。
怎样才能立好意，请记住“立意”的原则：
中心思想明(明确)，深 (深刻)，康 (健康)， 时代社会是总纲，
好品质，新风尚，新生活，新气象，宣传美好批不良。
1 、立意要明确、深刻、健康
主题是文章的灵魂，是作者的写作目的。如果作者的写作目的不能通过文章表达出来，或者是读者看了作者的文章，不明白作者到底想说什么，到底要告诉读者什么 ? 那么这篇文章的主题就不明确。
如：以“幸福”为话题，题目有提示语，有的考生面面俱到，关于“提示”的内容样样点到，
7 谈了奉献是幸福，给予是幸福，母爱是幸福，家庭是幸福，团结是幸福等等，什么都想谈，什么都没有谈清楚，主题不明确。
2 .立意要反映时代社会的风貌
立意要反映时代精神，展示时代特点，时代风貌。历史在发展，时代在前进，每个时代都有它的社会生活内容，有着代表当时人民利益的具体独特的东西。这些东西反映到文章中来，就形成了这一时代文章的新主题以及有别于其他时代的新特点。
当代中学生要具备敏锐的“触角”，不断地关心新问题，发现新问题，把自己的笔和时代紧紧联结在一起，主题才有价值，文章才会有新意。
例如：以“ _________ 的力量”有一位考生写的是“见异思迁”的力量，赋予见异思迁以“见先进就学”的新含义，举了南昌卷烟厂的实例，因为南昌卷烟厂能在新形势下“见异思迁”，重金买下好技术，使原本亏损的工厂扭亏为盈。小作者的立意属反弹琵琶，紧扣时代的特征，论证了只有“见异思迁” ( 即改革 ) ，才有出路的道理。像这样能够反映时代社会风貌的文章，可以得高分。
3 .立意要歌颂“真、善、美”，批判“假、丑、恶”
“文为心声”，从文章中可以看出作者的人生观、世界观，同学们必须努力提高自己的思想，认识水平，使自己具有正确的人生观和世界观，作文时，才能歌颂、宣扬“真、善、美”，批判、摈弃“假、丑、恶”。
有一位考生，写了一篇《神的力量》的文章·，文中叙述了自己开始并不相信“神”，有一回自己生了病，奶奶去拜“神”，结果自己的病没治就好了。这件事以后，自己的对“神”的力量半信半疑。这时，父母闹离婚，自己的心里很害怕，生怕父母真的离婚，于是就去拜“神”，求“神”保佑，别让父母离婚，结果父母真的没有离婚。通过这件事，确实证实了“神”的力量是伟大的。小作者世界观还未形成，小小年纪就信神，这对他今后世界观的形成肯定会有负面的影响，这种文章立意不正确，应属批判之列。尽管小作者文笔不错，但因立意不正确，被判为四类文。
所以，同学们在写文章时，一定要遵循立意的原则，使自己写文章的水平能够更上一层楼。
【立意导练】
文题一：梦圆此时
一个人，一个家庭，一个班级乃至一个国家都会有自己的“梦”。某一日，当“梦”终于圆了的时候，一定会有很多精彩的故事。请用上面的文题写一篇文章，文体不限。
[ 点拨 ] 从这篇文章的立意看，可以选择“大”、“中”、“小”三个方面来确立文章的主旨。
从“大”的方面来说，可以是国家和民族之“梦”：如广州亚运会的成功举办，中国航母的首次下水试航，等等，文中传递出的将是浓浓的爱国激情。
从“中”的方面来说，可以是班级或家庭之“梦”：如班集体获得了某一项桂冠，家庭中办成某一件渴望已久的事情等等，中文表达的将是对集体荣誉的珍视或家庭思想实现后的欣喜。
从“小”的方面来说，可以是个人之“梦”：如苦苦奋斗的成绩，努力追索的目标等等，文中展示的将是一个有志气的中学生不懈追求的青春朝气。
文题二：感谢挫折
生活中，我们谁没遭遇过挫折呢?正是这些挫折，使我们明确了方向，振作了精神，获得了成功。请用上面的文题写一篇文章，文体不限。
[ 点拨 ] 如果写记叙文，可以通过对一方面或几方面的“挫折”的具体叙述，表达出“我”不畏挫折、屡败屡战的精神风貌。
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如果写散文，可以铺叙“挫折中奋起”的若干画面，可以是个人的，可以是集体的，可以是国家的，然后抒发对“挫折”的感受。
如果写议论文，可以在确立论点的基础上，讲道理，摆事实，继而有力地
文题三： 《运动场上》
[ 点拨 ] ：从人们讲文明、讲道德的，人们相互帮助，可提炼出赞颂新风尚的的主题;运动员在赛前刻苦锻炼，不怕苦、不怕累，终于摘得冠军，这可提炼出赞颂顽强的拼搏精神。赛场上各班都在为自己的班级呐喊助威，这可提炼出集体主义精神和互助精神。
文题四：以学生“过生日”为话题写一篇文章，文体不限。
[ 点拨 ] 随着家庭独生子女的增多，同学们的生日也过得越来越隆重。应该说，此话题有话可写。写记叙文，可从父母关心子女的健康成长立意，可从儿女感受来自各方面的关爱立意，可从觉得爱太沉重方面立意等;写议论文，可以肯定过生日的意义，可以中肯评说过生日的是与非，可以批评过生日的铺张等等。无论从哪一方面立意，都应该多几分理性的思考。
文题五：《故乡的元宵节》
生甲：写的是元宵节热闹非凡：狮子、龙灯、„„叫人目不暇接。
生乙：写元宵节与众不同，有一种风俗叫“赶毛狗”。就是用柞树或杉树枝堆放在每间房中，点火烧得噼噼啪啪响。然后全家老少高喊“ su —— su ”，说是把“毛狗”赶走。
生丙：写元宵的别具一格，那古老的风俗，就是“赶毛狗”。爷爷奶奶最虔诚，爸妈只是走过场，而小孩则是看稀奇。突然，狮子龙灯过来了，小孩先跑了。而后，电灯亮起来，电视里的元宵晚会开始了，爸妈偷偷溜走。最后只有爷爷奶奶有气无力的声音在锣鼓声、鞭炮声、歌声中时断时续„„你认为谁的立意好?
[ 点拨 ] 生甲赞颂元宵节的热闹，立意当然正确，但非常平面化;生乙写了一种民俗，似乎也不精彩;生丙将甲、乙的内容进行整合，文章的立意一下深刻了许多：现代文明正无情地冲击着古老习俗的防线，“青山遮不住，毕竟东流去”呵!
初中作文技巧 第四讲 拟题的技巧
作者：吴梢瑛
时间：2009-05-09 08:55:08 来源：诸暨教育网
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俗话说：“题好一半文”。“人要衣装，文要题装”。可见题目的重要性。阅卷老师的第一眼就是看题目，所以一定要拟一个有个性有特点的好题目。常用的拟题方法主要有以下几种：
一、添加法：
《幸福》
加前：珍惜幸福，把握幸福，寻找幸福，体味幸福，感受幸福
9 加后：幸福的感悟、幸福的内涵、幸福快车、幸福的真谛
前后加：把幸福留在心底、关于幸福的思考、我与幸福同行、奉献是幸福的常青树
《我》
加前：自强的我 快乐的我 开朗的我 妈妈眼里的我
加后：我是书虫 我是球迷 我是快乐的女生
前后加： 请为我鼓掌 其实我真的很棒 真我风采
二、修辞法：
1 、巧用比喻：
《练字虎山行》，练字的过程枯燥无味，作者用擒猛虎作比，形象生动，很有感染力。
《人生之网》，人生中各种错综复杂的关系不是一张沉重的网吗?这个题目带给人深思 。
《我渴望老师的“阳光”》以“阳光”喻暖人的关爱，简洁含蓄，如将喻体换成“热情帮助”之类，则索然无味。
《心灵激起生命的浪花》，巧妙地展示生命与心灵的互动关系，简洁生动明快。
《不可多得的教师》把“挫折”比作教师。
《我发现女孩也可以做“太阳”》《家，我们成长的避风港》
2 、借代：
一考生紧扣母亲乌黑发丝中的白发展开叙写，揭示岁月无情、母爱无价这一真谛，给文章拟题目《黑白债》，借色彩代本体，又亮出线索，寄托深情。又如《人生需要掌声》，这一标题借“掌声”代“鼓励”，也很有创意。
3 、层递：
《好读书，读好书，读书好》读书的兴趣、方法和作用在递进中表达得简练生动。
4 、比拟：
《没有你 ，我该怎么办?》 《《小树又快活了》《读水千遍真有趣》前者运用拟人辞格让小树具有人的感情，后者把“水”拟作能“读”之物，用的是拟物辞格。又如《让爱导航》《让睫毛载来爱，载来幸福》等 5 、对偶：
以“环保”为话题——《一头白发，满山青葱》
以“读书与做人”为话题——《躺着读书，站着做人》
《朋友最真，友情最贵》《读智慧之书，做有用之才》
6 、对比：
《躺着读书，站着做人》“躺着”与“站着”形成姿势上的对比，使得标题包含哲理，令人回味。
10
7 、双关：
《我最需要一剂良药》文中“良药”既能治腿疾有能治心病，一语双关，内蕴丰富。
8 、设问：
如说明文的题目《地球是圆的吗?》《花儿为什么这样红?》，议论文的题目《老实人总是吃亏吗?》《什么样的青春最美》《“顺境出人才”吗?》等，用设问来引起读者的思索。《错?对!》先问后答，以简驭繁，又穿插标点，构思巧妙。
9 、反问
《我是谁 ? 》——发出了“消除移植给我的记忆”的强烈呼唤。《雪化了真的就是水吗?》——从不同角度看问题就有不同的答案。《鱼乎?熊掌乎?》，题目就是悬念，文章说明“取鱼还是熊掌，要因人而异，因时而异，因地而异”，看完全文，不禁为作者构思赞叹。
10 、顶真：
《读书乐， 乐读书》《活读书 ，书读活》这两例运用顶真兼回环辞格，风趣地展示读书之趣、读书之乐和读书之法。
11 、反语：
《我发现了家中的“贼”》家中几次“失窃”，“作案者”原来是瞒着别人给灾区寄钱的一家人的三个成员，题中用“贼”，贬词褒用，凸现一家人的高尚品德，幽默风趣。
12 、仿拟：
《我是服务的小行家》《读书就是爱自己》前者仿歌词“我是卖报的小行家”，后者访广告语“爱你就是爱自己”，鲜活生动，点明主题。
13 、引用：
如《腹有诗书气自华》《蓦然回首》《道是无情却有情》，《前不见古人，后不见来者》《横看成岭侧成峰》《为伊消得人憔悴》《《我的未来不是梦》，《从头再来》，《让我欢喜让我忧的 》、《 都是 惹的祸》、《我是一只小小鸟》《世上只有妈妈好》《好人一生平安》《同桌的你》《常回家看看》以“读《爱无止境》、《我心永恒》《知识就是力量》《走自己的路，让别人去说吧》《不幸是一所最好的大学》《做生活的强者》
14 、反复：《“我”为我服务》前面的“我”为克隆人，两个“我”重复，设置悬念，新颖醒目。
15 、通感：《绿色可听》(青海西宁)作者沟通视觉和听觉，“听”出了窗外绿色世界的欣欣向荣，视觉独特，别出心裁。
16 、夸张：《世界很小是个家》，用了夸小的方法，只要人人都有爱，无论哪里都是温暖的家。《一花一世界》，世界不是因此而精彩吗?又如《一场秋雨一场寒》。
17 、双关：以“心灵的抉择”为话题《溜留之间》——巧用谐音，一语双关，对人处在困难中如何对待的两种可能选择作了精当的概括。
11 18 、反常法：以“竞争”为话题——《感谢我的敌人》、《珍惜我的痛苦》。
三、迁移法(将其他相关话题迁移过来)如 : 《幸福》
享受亲情 快乐天使 珍惜拥有
过生日 我与爸爸比童年
总结规律 ：拟好话题作文题目歌诀
文好题一半，拟题须思量。
话题作文好，佳题不可少。
添加最方便，修辞更奇妙。
比喻和拟人，新颖又独到。
方法用得好，积累少不了。
【拟题训练】
文题
一、以《幸福》为话题
[ 点拨 ]
比喻：幸福是杯白开水，幸福是金
拟人：幸福的“自述”
引用：歌声与微笑、花样年华、给一点阳光就灿烂、快乐老家
设问：什么是幸福?幸福的真谛是什么?
反问：享受才是幸福吗?
仿拟：曲径通“乐”处，将幸福进行到底，大话“幸福”
呼告：朋友，珍重幸福!幸福，你别走!
反复：幸福?幸福!
文题
二、以《亮点》为话题
初中作文技巧 第一讲作文审题训练
审题的重要性：
审题是决定作文成败的第一步。在考试时，审题定位准确，是作文获得高分的重要保障，如果审题出现偏题或离题现象，作文的得分就比较低。
我们在审题时，要在找准题目中好的关键词句的基础上明确自己“写什么”。 “写什么”一指题目要求写什么。二指根据题目要求，“我”可以写什么。
我们在审题时要做到以下几点：
1、 审清题目的限制。()
要仔细阅读题目以及相关的话题、材料、写作要求、提示语等，作文的限制就在这些“部件”中有所体现。一般包括：字数(600字以上)、文体、话题、保密性(不得出现真实的校名和姓名)、人称、数量、时间、空间、中心等。
[审题训练]
说说《发生在我身边的一件趣事》这个作文题目有哪些限制?
这道题限制了写作对象：事
这道题限制了写作数量：一件事
这道题限制了取材范围：我身边的事
这道题限制了文章中心：趣事
这道题限制了文章体裁：记叙文
还必须继续思考第六个更重要的问题哦：
什么是有趣的事?所谓有趣的事，就是指能给人以新鲜感的事情，也就是人们喜闻乐见的事情。这样的事，一般说来有点出人意料之外，情节比较曲折，甚至有点戏剧性。但是光有趣还不行，还必须有意义，能给人以启迪和教育。
2、审清题目的重点： 题眼()
[审题训练] 1：
《他(她)真美》
[审题训练] 2：
《战胜自卑》
审题训练3：
《不寻常的考试》
审题训练4：
《师生之间》
审题训练5：
《他也是我的老师》
3、领会题目的含义
审题训练1：
《在阳光下成长》
审题训练2：
《我的梦》
4、明确题目的结构如《老人与孩子》
第一讲
审题立意有新招，角度不同随君调 ——话题作文审题的创新方法
一、审题的目的。
审题就是在动笔之前，对作文题目做一番研究，彻底弄清题目含义。即认真分析题目的意义和要求，从而决定文章的体裁、选材范围、中心思想及写作方法等等。
一般说来，话题作文审题障碍少，难度低，考生不致离题。但也由于话题范围大，于是有的考生掉以轻心，忽略了审题这一关，写出离题之作。话题作文取材的范围宽广，不等于不要明确的中心。近几年，笔者无论是在高考阅卷中，还是在中考阅卷中，都发现一些跑题作文。可见不能忽视审题立意的训练，不能忽视围绕主题选择材料的训练。明确中心，是写好任何文章的前提。话题作文所确立的中心，必须是话题范围之内的内容。如果所确立的中心不能被话题所包含，那么这篇文章就跑题了。中心明确了，就必须围绕主题选择材料、组织材料，围绕中心论点选择论据。任何命题方式的作文都需要我们精心选择材料、精心组织材料。其实，话题作文的开放性虽然很明显，但也仍有一定的写作上的限制因素。比如，在话题作文中常常可以看到一个特定的词语——“有关”，它既扩大了取材范围，同时又作了一定程度的限制。所谓“有关”，含有“重合”，“交叉”乃至“搭界”之意，即有关系的，可以涉及到的等等。
二、怎样创新立意?
别具一格，创新求异。构思往"独"里想一想，力图吃"独食"，立意要深要新。首先要准确地把握话题概念的内涵和外延。话题作文有这个要求，立意即确立写作意向，是表述自己的思想认识，是展示自己的情感意向 。"意"是文章的灵魂，意胜则文胜。作文立意的四字诀为：准，切题不跑题;深，深刻不肤浅;稳，稳妥不走险;新，新颖不俗套。
为此，要启动开放思维：多向思维、多角度思维、辐射思维、发散思维。引导学生多想，沿着话题的顺向逆向侧向作发散思考;围绕话题作类(是什么)、因(为什么)、果(会怎么样)、法(怎样才能)的揣摩;对于话题进行情理的联想。尽可能把应想到的角度都想到，以期寻求更多更新的角度，多中选稳 ，稳中选优，优中选深，深中选新。
(一)观念要有时代气息，要能跟得上时代的步伐，合上时代的节拍(与时俱进法)。
我在学生作文批语中常这样写：“电子技术、互联网络、环境保护、生态平衡、基因重组、生物克隆、多瑰丽而玄妙的图景啊!让我们去研究，去开发吧!”这样可让学生对高新技术产生强烈的学习、研究、探索的欲望，教师用这些语言激发学生的想象，就可以让学生作文与生活有机联系起来，从而提炼出全新的观点。此外培养学生创新意识、竞争意识、责任意识、环保意识也很重要，教师应有意识地加以引导。一次，我出了“责任”这个话题，让学生写一篇600字左右的作文，我作了这样的提示：“做好份内的事，同情他人，关心他人，关注世界，就是有责任心。”“到网上去看一下，中、美、日、德、法等国的GDP，你将会感到肩头沉甸甸的份量。”这样让孩子们知道将自己与他人与社会与国家普遍联系起来，树立正确的人生观和世界观，形成强烈的责任感和使命感，从而生发出全新的积极向上的观点。“文章合为时而著”，文章要有时代气息，要反映当今人们的思想观念。如今，我们生活的时代，有别于过去的任何时代。时代在前进，我们的观念也应该与时俱进。事实上，人类已经跨入新世纪，我们对原先的许多观念都作了新的思考，出现了新的含义。例如写一个老实人，在人们的传统观念中，老实人多半是驯良的，听话的，与世无争的。《现代汉语词典》上对“老实”的一种解释是“规规矩矩，不惹事”;而我们今天不这么看，当代的老实人应该不隐瞒自己的观点，心里怎么想，嘴里就怎么讲，敢于坚持真理，敢于提出有些人不敢提的不同意见等等。如果以“老实人”为话题，写成记叙文，我们就应该在文章中尽量反映新的时代观念，使文章具有鲜明的时代色彩。如果还是死抱着旧观念不放，立意又如何出新呢?当然，“老”的观念，如果处理得当，也能出新。如“各人自扫门前雪”是老观念，但今天看来，未必就一无是处，至少能强化责任意识。
(二)找材料因素法(材料分析法)。 例子一：
材料：人有卖骏马者，比三旦立于市，人莫之知。往见伯乐，曰：“臣有骏马，欲卖之，比三旦立于市，人莫与言，愿子还而视之，去而顾之。臣请献一朝之贾。”伯乐乃还而视之，去而顾之，一旦而马价十倍。
供料作文贵在立意新，而新的立意的来源是多角度地分析材料，挖掘出材料中隐藏的含义。一般地说，写供料作文时所给的材料的含义不止一个，是否能写出新意，就看是否能多角度地分析材料，从不同角度分析出材料的含义。这则材料中，分析的角度可以有四个：①卖马者、②伯乐、③买马者、④骏马，从这四个角度来分析就会发现不同的内涵。
①卖马者。应该说这个卖马者非常聪明，当他发觉自己的马难以卖出去时，便去请来伯乐，结果马价增加了十倍。这说明他有对商品进行包装、宣传的意识，酒好也怕巷子深，经商者这种包装、宣传意识一定要强烈。如果不是推销员假装失手打破一瓶酒的话，或许中国的茅台就不会那么快进入国际市场，原因正在于此。从这个角度可确立中心论点为：“酒好也怕巷子深。”
②伯乐。马还是那匹马，但伯乐去了一次之后价格就上涨了十倍，幸好这是一匹好马，如果是匹劣马，伯乐的一世英名岂不要因此付诸东流。中央电视台某位著名主持人曾给某产品作过一次广告，产品的销售量一时上升了很多，但后来证实了该产品属伪劣商品，该主持人的形象在观众心目中大打折扣。因此，名人一定要慎于言行。
③买马者。同样一匹马，先是三天无人问津，只因为伯乐来看了一下，价格就涨了十倍，买马者的心态可见一斑。同样的马，花少量的钱就可以买到，却等到伯乐来了、价格上涨之后才买，让人费解。联系现实生活中众多的名人广告，购买者该何去何从，一定要考虑清楚，否则就会犯和买马者同样的错误，贻笑大方。千万不能盲目崇拜。
④骏马。马虽是骏马，但也只有在伯乐来了之后才显示出自身价值，马虽好，仍需识马人。诸葛亮虽有经天纬地之才，如果没有徐庶的走马举荐，又怎得刘皇叔重用?美玉虽好，如果没有卞和的冒死相献，是不会被世人认识和了解的。“千里马常有，而伯乐不常有。”现实中还有众多的“千里马”在等待着“伯乐”的发现。马好仍需识马人。 只要能抓住材料中所提出的各个因素，从各个因素的角度对材料作整体分析，写出新意应不是难事，多试为之。 例子二：
人的兴趣有多种多样，兴趣之于不同的人有不同的价值。而且，干任何事要想成功，都需要一定的兴趣，因为有兴趣，有些人一生卓有成就;因为有兴趣，有些人对生活充满激情;也因为有兴趣，有些人感到虽败犹荣，无怨无悔……请以“兴趣”为话题写一篇作文，题目自拟，体裁不限(诗歌、戏剧除外)，不少于600字。
显然，话题里面包含着写作的信息，能看出来吗?
①兴趣有许多种，②兴趣可促成成功，③兴趣可影响生活情趣，④兴趣可决定对生活的态度，等等。你抓住了这些因素，然后逐个思考，寻找最佳和最容易出新意的一点去写，应该不难的。 例子三：
在写“攀登珠峰”这件事上，多数同学从“人”这个角度写，或从“事”这个角度，有的同学则从“登山装备”的角度写，写登山者固然有非凡的勇气与本领，但他们使用的装备却全是外国的，表达出了我们民族骄傲中仍含着悲哀这一中心意思。(再如世乒赛中国的球拍、羽毛球拍等角度立意也是如此)这个角度比较新，文章可以给人新鲜的感觉。 所以，这个方法的关键是能抓住材料中所提出的各个因素，从各个因素的角度对材料作整体分析，写出新意。
(三)反向立意法(反弹琵琶法)
反弹琵琶，即逆向思维。突破思维定势，从人们淡忘甚至遗忘的角度切入，或从常规的反面入手，往往会别有洞天，使你的文章独辟蹊径，熠熠生辉。写出见解新颖独特的文章。 A、如有话题作文是“以„关心‟为题，结合自己的切身感受”，写一篇有真情实感的文章。很多考生都跳不出“叙写„关心‟者之美德，抒发被„关心‟者之感激”这一类窠臼，总是从正面落笔，给人千人一面之感。有位考生别出心裁，由众人对一个百日小孩起名的关心，引出一位被人漠视、歧视的老人(即小孩的爷爷)的悲惨故事，家人对待小孩与老人的不同态度，对比鲜明，反映了很有社会意义的深刻主题。文章的构思以“反”为主，以“正”衬“反”，以“反”写“正”，以老人的不被“关心”呼唤全社会对老人的“关心”，这种构思赋予了题目“关心”以更深广的内容，给人思考，新人耳目。
B、昙花是种夜间开放、花期极短却美丽异常的花卉，人们常用“昙花一现”形容极美却极短暂的事物。但对此，我们也可以提出些不同的意见，同学们自己想一想，可以从什么角度立意呢?
(一组以“昙花品格的高贵”为题，二组以“昙花品格的不足”为题) 注意事项
注意一：立意不要和公共道德观相悖
去年，四川有一名考生以《潘金莲的选择》为题作文，从潘金莲的立场分析了选择武大郎和西门庆的利弊，最后还是作出了选择西门庆的选择，这与传统的道德观格格不入。最初该文的得分仅为20多分(满分为60分)，但因文章本身表达流畅、构思巧妙，二评时改判为40多分，第三次经评卷组讨论后，又给了一个相当高的分数。 考生的价值观和老师的价值观相冲突的可能性还是存在的，这一点可能会影响老师评分。要求评卷老师保持一颗平常心，不要以个人的喜好来判分，但考生在行文时，还是应遵守社会共同的道德准则，起码不要超出社会道德的底线。所以，为了避免损失，考生没有必要刻意追求标新立意而令立意和公认的道德准则相悖甚至格格不入。
注意二：不能任何都能反弹琵琶。
我们大家都知道“水滴石穿”这个成语的意思，它的意思是：比喻只要不断努力，事情就能成功。如果以《“水滴石穿”的启示》为题，写一篇议论文，同学们不难把握，启示为一要“恒”，一要“专”。
可在一次作文中，有一位同学却反其道而行之，说水滴石穿不可取，为什么呢?他如此分析：水要滴穿石头不是一朝一夕之事，是浪费时间;要滴穿石头不一定要用水，可以用电钻、炸药，可见滴水穿石方式落后;一滴水要穿石头，效率不高;由此可见，滴水穿石不可取。 你同意这种分析吗?
我是不赞同这种分析的。按这种说法，做事情就不要有恒心、专心了。而且这种分析只是抓住字面的意思，按这种分析，我们很多的成语、寓言、歇后语等等就毫无道理了。如“丈二和尚摸不着头脑”，难道一丈二的和尚的手比别人的短?“只要功夫深，铁棒磨成针”岂不是说做针的都是要用铁棒磨了?这岂不是我们的祖先留给我们的遗产全是垃圾? 这位同学之所以会写出与成语本来意思完全不一样的文章，那是因为他想与众不同，要反弹琵琶。初学作文，这种思考的方法应该肯定，但并不是任何时候都可以反弹琵琶的。 诚然，我们写作文主张出人意料，要有新意，不人云亦云。比如“对牛弹琴”一般用来讽刺牛，你可以说弹琴的人愚笨，不看对象;又比如人人都赞美雪的美丽纯洁，你可以说雪把肮脏的东西覆盖了，从而说雪虚伪……文章推陈出新，才会更有生命力。
但如果以此为灵丹妙药，什么都要“反弹”，你这样说，我偏要那样说，这样往往就会牵强附会而贻笑大方。
所以，我建议同学们用“反弹”这一手法时还是先作一番思考。一般来说，以下几种情况不适用“反弹”
一是自古以来人们公认的道理。比如“尊老爱幼”，你不能说要“欺老骗幼”。
二是一些寓言、神话、成语、典故，不能单从表面字意理解，而应把握其内在含义。如《愚公移山》告诉我们要学习的是一种精神，如果从愚公的做法这一角度思考，得出：移山不如搬家“这一结论，这是有悖于寓言的原意的。 三是对名人的优秀事迹不宜反弹。
四是对国家政策、路线、方针、不宜用反弹。
总而言之，我们写文章要有新意，要敢于表达意见，但这并不是说我们可以怀疑一切、否定一切，你说，对吗?
(四)充分想象。
想象奇特又合情理，夸张、渲染、虚拟、联想到位而不过头，反弹琵琶要自圆其说。 介绍两种想象的方法：
1、时空转换法
所谓“时空转换法”即跨越时空的限制，突破现实与环境的局限;上下五千年，纵横八万里;让时光倒流或“预支”;让天地浓缩或扩展。
例如《盘古开天辟地》的神话把我们带到了洪荒时代的混沌世界;而《2030年回到母校》又让我们提前进入未来世界。人世间的悲喜剧也可以搬到缥缈的天宫的孙悟空，其实就是农民起义领袖的化身;那把海底龙宫搅得天翻地覆的哪吒，不正是现实生活中少年英雄的写照吗?运用时空转换法进行想象作文构思立意，可以拓宽思维的空间，为创造性想象开辟广阔的天地。
2、角色错位法
人生是个大舞台，一个人在社会生活中，场合不同，扮演的角色也不同。如果改换一个人的身份和地位，让他变成与原来完全相反的另外一个人，即角色错位，那么就可以导演出一幕幕新的人间悲喜剧，演绎出一个个新的“天方夜谭”。如《王子与贫儿》就是运用角色错位法构思的有趣故事：一个养尊处优的王子一下子沦为乞丐，而一位穷小子却突然被当成了王子。两种生活的巨大反差，揭露了当时社会贫富悬殊的不合理现实。又如有位中学生在《假如我是深圳市市长》的作文中，大胆地提出了建设深圳的设想，这位中学生也是运用了“角色错位法”来展开创造性想象的。
运用“角色错位法”进行构思，要注意从正面立意，如果把自己错位成名家大款，躺在别人的成就上睡大觉而不思进取;或模拟大款成天吃喝玩乐，成为社会的“寄生虫”，就会产生消极影响。
所以想象要注意以下5点： 之一：想象要新，但不是要刻意追求与众不同
有这样一个想象作文训练材料，是让学生对“砖头”进行想象，有的说可以垫脚，有的说可以当凳子，有的说可以打人，也有的说可以打狗，当然不少学生也说到了可以砌墙。老师对“砌墙说”无疑表示了否定，而对“打狗说”当然是表扬有加。砖头可以打狗，按时下有些人的观点来看，算是创新了。但也让人感到疑惑，仅仅是与别人不同就想象独特了吗?全国有无数个砖窑，每年有数以亿计的砖头，如果都用来打狗，狗何其凄惨。砖头的作用还是要砌墙，如果让学生顺着砌墙深想一些，或许才是我们所要的真正意义上创新。砖头在平庸的人的手中，只能盖成猪窝、鸡窝，在高明的工匠手中，可以建成高楼大厦。在毫无责任心且道德低下的人手上可以堆成豆腐渣工程，而在以质量就是生命的建筑师手中，可以造成千古不朽的建筑艺术精品。
之二：想象不是耍耍小聪明、搞文字游戏
有位教师在讲到作文要注重想象，并要独特新颖时，其训练内容更像是脑筋急转弯题目。比如，“什么东西卖的人知道，而买的人不知道”，答案是“假货”。“老鼠什么时候成为稀有动物”，学生费神思量，但仍没有猜到是“月球上”。这样下去真让人担心想象是否会走上歧途。 之三：想象要有年龄特征
有这样一个故事，某调查机构做个一个调查，就是在一张白纸上画一个0，然后给大学生和幼儿院的孩子看，以测试他们的想象能力。结果是大部分的大学生都说是“圆”或“零”，而很多幼儿却说是“妈妈的眼睛”、或“天上的太阳”等等。于是，人们异口同声地得出结论，即大学生想象力枯竭了。但我却另有想法，如果让大学生们不去说“圆”或“零”，转而让他们也象幼儿园的孩子回答的那样，是“妈妈的眼睛”、“天上的太阳”等等，岂不是过分幼稚可笑。 之四：想象要有思想性
有一篇作文写道，假如记忆可以移植，我们如果把老师的记忆移植给猪，那么，难道我们能把猪当老师吗?其实，这篇文章既没有什么道德意义，也没有很好地保护自己。要知道，阅卷者均为老师，虽说他们不会公报私“怨”，但此文确实仅得24分。有一篇作文叫《在新的世纪里》，有的同学写自己坐着海陆空飞船，来往于各大海底龙宫，穿梭于各个星系、星球之间，但结论却是“吃得好，玩得欢”，真有些缺点什么。 之五：想象要有美感
有一篇《逮老鼠》的文章，当老鼠被抓住并要被处死时，小作者居然想到了老鼠的亲情，鼠辈生命的美丽。但如果老鼠这种十恶不赦的丑陋之物横行街头乡里，人的生命就变怎么美丽了呢?
所以，想象不是瞎想乱想 。 第二讲
标题新颖吸眼球，各种方法细推敲。 ——新颖标题的拟题方法
俗话说得好：“佛靠金装，人靠衣装”，作文也靠题装。这是一个重视包装的时代，像一本精彩的书要有一个好的封面，优质产品要有精美的包装。好的标题能收到引人入胜、先声夺人的效果，同学们切莫等闲视之。这几年来，不管高考还是中考，都是提出某个话题让考生根据材料，自拟题目作文，既考查同学们选择角度确立中心的能力，又考查同学们的概括表达能力。
一、好题目的标准：一要准确，二要简洁，三要新颖，四要有文采。
二、作文拟题的方法：
(一)修辞法
1、比喻。以“挫折”为话题--《别抱怨手上的牌》、《不可多得的教师》;以“环保”为话题——《点燃绿色的火焰》、《我想有个美丽的家》;关于“孝”——《请给老人一轮暖阳》。;“关注生活”的话题——《我爱曲线的生活》。
2、夸张。以“挫折”为话题——《你别把我看扁了》 《那个障碍粉碎了我》
3、反问。99年高考，“假如记忆可以移植”——《我是谁?》
4、设问。以“效率”为话题——《我从日本邮局取回了什么?》 《我今天做了什么?》
5、借代。“关注生活”话题——《倾听自己的心跳》，“心跳”代指某次独特的自身经历。
6、对偶。以“环保”为话题——《一头白发，满山青葱》
7、拟人。以“树”为话题——《树的“叹息”》。以“环保”为话题——《地球就诊记》
8、呼告。以“书”为话题——《别了，漫画书!》。以“关注生活”为话题——《给生活加点苦吧!》
(二)引用法
1、引用诗句
99年高考“假如记忆可以移植”——《前不见古人，后不见来者》--陈子昂《登幽州台歌》，表示对移植记忆的困惑。
2000年高考“答案是丰富多采的”——《横看成岭侧成峰》--苏轼《题西林壁》
写某件发生于雨后的事件--《潇潇雨歇》--岳飞--《满江红》
2、引用流行歌词
以“宽容”为话题--《一笑而过》那英
以“素质教育”为话题--《未来的主人翁》罗大佑
以“家庭”为话题--《我要的幸福》孙燕姿
以“心愿”为话题--《一千零一个愿望》
3、引用名句
以“素质教育”为话题--《救救孩子》--鲁迅《狂人日记》
以“关注生活”为话题，写生活对人的考验--《让暴风雨来得更猛烈些吧》--高尔基《海燕》
以“友谊”为话题--《百年孤独》--加西亚马尔克斯同名小说
以“亲情”为话题--《滴滴香浓，意犹未尽》--麦氏咖啡广告语
(三)反常法
以“竞争”为话题--《感谢你的敌人》、《珍惜你的痛苦》、《败了，多好》
以“关注生活”为话题--《往事并不如烟》、《以胖为荣》
以“素质教育”为话题--《真想做个后进生》、《渴望停电》
(四)符号法
1、数学符号
数学中的恒等式： [“勤劳×高科技=致富”]
荒谬式：以“游戏”为话题--《7+1 =8》--学习与游戏的结合
一则新闻报道--《99+1=0》--合格产品99个，不合格产品1个，前功尽弃。文题通过这种荒谬的计算式，揭示了质量意识的重要性。
不等式：以“素质教育”为话题--《成绩≠素质》
2、标点符号
以“关注生活”为话题--《生活--???》生活充满了新鲜，需要随时关注
五、点铁法(北宋江西诗派黄庭坚主张“脱胎换骨，点铁成金” ) 以“童年”为话题--《水中的童年》《与樱木花道一起成长》
以“父亲”为话题--《从头开始》--作为理发师的父亲
以“帮助”为话题--《“人”字是支撑的结构》--护送残疾同学上学 标题是文章的眼睛，是文章内容和读者情感心理之间的第一个接触点，是让人一见钟情的因子，也提供给读者窥视文章内容的独特视角。文不对题，眼睛无神，总是缺憾。所以说：“题好一半文”。古人曾把拟题比作“点睛”，画龙既毕，点睛尤为重要， 它能使龙活而腾飞，要想在作文拟题时得心应手，就必须多读书，多看报，从中汲取营养，这样，才能可能使自己所拟的面孔清新脱俗，让阅卷老师“一见钟情”。(多看报纸体育版、娱乐版标题) 第三讲
扬长避短选文体，出类拔萃分数高。 ——话题作文的文体创新方法
既然话题作文不限制文体，那么考生完全可以选择一种自己擅长的文体。擅长于构思情节、刻画人物的可去写小说;擅长于剖析事理、有哲理思辨能力的可去写议论文;擅长于综合运用多种表达方式，平时作文就文采飞扬的可去写散文。其实文体本无好坏之分，但是有的考生，其逻辑思维能力本来就比不上形象思维能力，却偏偏选择写议论文。这样无异于弃长取短。能写成作文的文体除要求中学生掌握的记叙文、议论文、说明文外，还可写应用文，如书信、新闻、特写、报告等;写文学作品，如小说、散文、诗歌、剧本等;写杂文、寓言故事、童话等等都可以。
但有一点也要注意，文体不限并不等于将文体取消，可以恣意书写，一会儿议论文，一会儿记叙文，这样写出来的文章“四不像”，也自然无法讲清道理，讲明故事，显得不伦不类。 怎样选择文体?
那么，写话题作文用什么样的文体好呢?这要根据话题作具体的分析。概括起来，要注意5点：
1、要看话题宜乎用什么文体。
2、要看自己擅长写什么文体，有的学生长于形象思维，就该选记叙、抒情的文体，有的学生长于理性思考，就该选用议论的文体。
3、要考虑自己用哪种文体写所拥有的材料最充足。如果缺乏材料的话，即使自己擅长的文体，也只能放弃。
4、要善于发挥自己在考场上的灵感，即自己在接触题目的那一瞬间所引发的兴奋点，所产生的联想，但要注意不能偏离题旨。
5、考虑用哪一种文体写，最能写出深度和新意。
总之，选择什么文体，要全面考虑，三思而行，并且在选定一种文体后，必须按照这种文体的要求规范地进行写作。 第四讲
构思巧妙回味久，开头结尾起高潮。 ——话题作文构思的创新方法
A、开头的技巧与创新
“文似看山喜不平”，我们看作文，都喜欢高潮迭起，悬念迭出的，但在一篇600字左右的中考作文当中，不可能到处是高潮，我认为有一个或两个高潮就不错了。在哪里出现高潮好呢?我认为在开头或在结尾好。
开头求奇。要想在开头给人亮点，就要注意奇：奇乃出奇制胜，奇即与众不同，奇即独到独创。例如一学生在题为《作业》的文章中这样开头： 看不完的，是书， 听不完的，是唠叨， 怕不完的，是成绩单， 做不完的，是各科作业。 这个开头，从内容上看，直接点题，说明作业多，负担重，不仅仅是手头上的，还有思想上的;从形式上看更别出心裁，这种排列似一座山，压得人喘不过气。
一、开头遵循的原则：
1、向心性。开头必须与全文的主要内容、中心思想紧密相联，为突出中心服务。
2、精简性。语言要精简，最好是开门见山。
二、开头常见的毛病：
1、拐弯抹角离题千里。落笔时，总爱兜圈子。有人把它比作大头娃娃。
2、千篇一律格式固定。开头写来写去就是这么几句话。
3、追求花样弄巧成拙。写得很好，表达思想感情不明白，不清楚，不真实。
三、常见的作文开头：
1、点题式。开门见山，不拐弯抹角，开头第一句就点文章的题目。如《谈骨气》一开头就亮出观点：“我们中国人是有骨气的。”《白杨礼赞》一开头就触及题旨：“白杨树实在是不平凡的，我赞美白杨树!”这种方法在各类文章的写作中得到广泛的运用，占有很大的比例。它的表达角度，可以是开头直叙本事，也可以起笔点题;可以开宗明义揭示主旨，也可以单刀直入点明敌论。如此等等。由于这种写法干脆利落，入题快捷，不枝不蔓，所以应为考场作文开头的首选方法。
2、交代式。开头就交代时间、地点、人物、事件这“四大要素”。《故乡》《从百草园到……》
3、描写式。或描写人物外貌，或描写动物外形，或描写建筑外观，或描写周围环境。给人一个鲜明的印象。《醉翁亭记》
4、设问式。开头就提出问题，或引起读者注意，或激发读者思考，或造成悬念引人入胜。如《万紫千红的花》开头设问：“花为什么会有各种美丽鲜艳的色彩呢?”这种开头方法，其目的是设置悬念，引起读者的关注，激发读者的兴趣，同时增加文章的曲折，显现文章的布局之美。这种开头技法在中考作文中的频率很高。当然，这种开头形式要注意巧妙运用，避免单
一、或追求形式上的好奇。
(其实，这种开头的形式是很丰富的，如：
①先提出一个悬而未决的问题。
②先截取一个精彩的事件片断。
③先交待一个起线索作用的物件。
④先安排一个引发故事的场景。
⑤先介绍与故事情节紧密相关的人物。)
5、引用式。开头或引用名言警句，点明中心;或引用人物语言，突出人物性格;或引用诗歌，唤起读者共鸣;或引用俗语谚语，说明事理等等。《时间的脚步》《怀疑与学问》《灰姑娘的时钟》
6、抒情式。开头直抒胸臆，以情感人。《谁是最可爱的人》
7、总起式。开头总领全文。《松鼠》《谎言掩盖不住血写的事实》
8、联想式。文章的开头或从远到近，或由此及彼，从别的事物写起，再联想到要写的事物上来，供以烘托要写的事物。
9、倒叙式。从事情的结果写起，引人入胜，再回过头来叙述事情的原因和经过。 《心中的鹰》 创新技巧
开头的创新，我觉得有一点同学们要注意的，就是你用新颖文体去写作，开头自然也会跟着新颖了。如：
1、巧用书信格式
①尊敬的孔子老爷爷:
你好!我是你的一个普通子孙，相隔数千年后斗胆写信打扰你，不仅为了向你致上崇敬的问候，而且怀着几个难解的问题急待你的指教。 (《给孔子的一封信》)
2、借用章回小说笔法
①“话说天下大势分久必合，合久必分。”当初魏、蜀、吴三国鼎立的时代已不复存在，大江东去，浪花淘尽了往昔的英雄们。而曾经的蜀国的继承人阿斗也变得“乐不思蜀”了，天下已成为“司马氏”的天下。 (《三国英雄开会》) 其他的见《中考宝典》有关作文。
B、结尾的技巧与创新
一、结尾常见的毛病：
1、画蛇添足。添上一些无关紧要的东西。
2、公式化。空喊口号。
二、常见的作文结尾：
1、自然式。事情结束了，文章也结尾了。《我的叔叔于勒》
2、照应式。结尾或点题，与文题遥相呼应;或与开头相照应，收拢全文。如《白杨礼赞》结尾与开头呼应道：“我要高声赞美白杨树!” 《心中的鹰》
3、引申式。结尾或展开联想，由此及彼，由表及里，深化主题;或总结提高，使主题得到升华。在题为《收获》的中考作文中，一考生这样结尾：“收获的不仅仅是一份果实，而且是一种奋进的动力;收获的不仅仅是一声赞叹，而且是一种征途的路标;收获的不仅仅是一种快乐，而且是一种充实的思想。”这样的结尾既有一种气势，又有一种韵味，得到高分也就在情理之中了。《故乡》
4、抒情式。结尾直接抒发作者的感情，以引起读者的共鸣，从中受到感染，受到教育。例如朱自清的《背影》，结尾这样写道：“唉，我不知何时再能与他相见!”一句唉叹，把思念父亲的感情完全表露了出来，而这唉叹之后，留下的是一片空白，让读者去体会，使读者、作者感情完全溶在了一起。
5、评价式。结尾对人物或事物进行总结、评价，表达作者的看法，突出文章的中心。
《不朽的失眠》《哨子》《中国人失掉自信力了吗》
6、引用式。引用诗歌名句，染上艺术色彩，如：彭荆风的《驿路梨花》用“驿路梨花处处开”的陆游诗句作结，在结构上照应了题目，在内容上又深化了主题，这不得不让读者拍案叫绝。
创新技巧
还有，结尾的创新，我觉得最好来点“意料之外，情理之中”的古龙式结尾。 古龙的小说相信大家都接触过，可能是书，可能是电视。他的小说结尾往往出人意料，如《多情剑客无情剑》中害李寻欢的竟然是自己的结拜兄弟龙啸云;楚留香破案的结果也往往出人意料，但大多也合乎情理的。在如《项链》中最后路瓦栽夫人10年后才知道项链是假的!这类例子很多。往往这样的结尾给人回味无穷。
那么，怎样去营造“意料之外，情理之中”古龙式结尾呢?
1、想象。想象是作文创造的灵魂。
原则：想象奇特又合情理，夸张、渲染、虚拟、联想到位而不过头，反弹琵琶要自圆其说。 见审题立意中的想象。
2、多看看《微型小说》。 第五讲
文采飞扬是语言，点子窍门不可少。 ——话题作文语言创新方法
如果说好的题材是作品的搏动的心脏的话，那么，优美的语言该是美丽的面庞了。考生依托语言的载体，向阅卷老师展示写作才华，语言是否有亮点，是否有出彩之处，直接影响了印象分的判给。很多改卷老师说：“一篇作文，出现„月亮‟，最好不过;如果没有„月亮‟，„群星璀璨‟也很好;没有„群星璀璨‟，出现„数颗星星‟也就不错;千千万万不能给阅卷老师看的是„茫茫黑夜‟、„漆黑一片‟。”考生平时习作中有意识的追求，考试中熟练的“包装”一些语句，弄出几颗明亮的“星星”，会使自己的作文生色，从而赢得阅卷老师的青睐，取得好的成绩。下面介绍几种语言出彩的方法，定能令你的文章文采飞扬。
第一招：幽他一默 (该幽默时就幽默)
生活中，幽默的人到哪儿都受欢迎，幽默的语言则代表着一种智慧。请看下句：
——就像北京人吃臭豆腐，爱它的一天不吃就寝食难安，睡不着觉，有了它就身体倍儿棒吃嘛嘛香;讨厌它的恨不得百米开外捂住鼻子，绕道而行，并且皱鼻子瞪眼睛比看到恐怖组织还紧张，仿佛别人打开的不是四四方方的玻璃罐，而是携带非典的邮政快件。
此段文字，作者十分巧妙的运用了极富时代特性的新闻和广告语，风趣幽默而又极其传神的写出了两种人对同一事物截然不同的态度。
第二招：用一些极富表现力的句式 (该罗嗦时就罗嗦)
语言最忌讳的是累赘啰嗦，然而有一种啰嗦却别有趣味，我们姑且称其为“文字游戏”。 有位考生是这样写什么是“诚信”的：
诚信是什么?
农民说，诚信是一粒种子，为了大地的丰收，就要在烈日下成长;
工人说，诚信是一座熔炉，为了祖国的建设，就要把生铁炼成好钢;
军人说，诚信是一个哨位，为了人民的重托，就要守住边疆;
学生说，诚信是一棵小树，为了园丁的哺育，就要成为栋梁;
这样写，就比说“诚信是各行各业的人们都要遵守的道德准则”要好的多，作者把“各行各业的人们”这种概括抽象的概念转化成工农兵学这样比较具体的可感的对象，并且用他们的言论和具体的工作岗位、成绩、愿望等等取代了自己对“诚信”的枯燥解释，这就是文采，这就是形象思维的结果。还有的这样写什么是诚信：
诚信不是金钱，但千金难买季布一诺;
诚信不是美貌，但它使狡诈的郑秀黯然失色;
诚信不是知识，但胜过张仪的学富五车。
这样写又比说“诚信是最宝贵的人生品格，它比什么都重要”要高出一筹。
也许会有人觉得这样写不是化简为繁，啰里啰嗦，自找麻烦吗?我只是要告诉大家，文章该啰嗦时就得啰嗦。如果图省力怕麻烦，那最好就是别写文章。有一首古诗这样描写水中的鱼儿：“鱼戏莲叶东，鱼戏莲叶西，鱼戏莲叶南，鱼戏莲叶北。”如果为了图省事，把它改成“鱼戏东西南北”一句话，还有什么意思?再如，什么是生活?这也是很难用抽象语言概括的，但会写作的学生是有办法的，他这样解说：
生活是镜子，你哭它也哭，你笑它也笑;
生活是美酒，会喝的说它甜，不会喝的说它苦;
生活是一首诗，有抑扬顿挫，也有平平仄仄;
生活是一首歌，有低沉忧伤，也有激昂欢乐。
这组句子就通过形象思维，巧妙的表达了他对生活的看法，并且意蕴深厚，耐人品味，堪称警句，使文章顿生光彩。
再如，有人觉得杜牧的七言绝句《清明》诗太啰嗦，不够简洁，于是把它改成了五绝：“清明时节雨，行人欲断魂。酒家何处有，摇指杏花村。”删去了“纷纷” 、“路上”、“借问”、“牧童”几个具体的富有形象感的词语，简则简矣，但原诗的意境全失，人们还是喜欢有点“啰嗦”的杜牧原诗。可见形象思维是文章妙趣横生的关键，绝不是一句“啰嗦”就能否定的。
第三招：巧用修辞 (该修辞时就修辞)
修辞是雕饰语言是常用手段。作为中学生，修辞是再熟悉不过了。作文中能适时用上几处，一定会让文章增色不少。如：
——只有极为偶然的机会，看到几本《儿童画报》，让我的梦不至于枯萎。
——同学们将手插进衣袋木偶般的坐着。
——幸福并不是老天爷牙缝里落下的肉屑。
——该面对的绝不逃避，该执着的永不怨悔，该舍去的不再留恋，该珍惜的好好把握，这些也许就是幸福的真谛了。
——罗纳尔多就像一辆老汽车，这一次发动机坏了，下一次是减震器，接下来是刹车、油箱!
第四招：巧妙的展示知识面 (该骄傲时就骄傲)
我曾让好几届学生写过同一个作文题目《我与书》，一些同学只是平淡的交代了与书结识的过程，一些同学则开书单，只有很少的同学知道巧妙地展示自己的知识面。以下是两个精彩的例子：
——14岁的我爱读书。不知何时，儿时的嬉笑已成了回忆。当有些人沉溺于网吧，有些人热衷于神聊，日暮灯下，我却端坐捧读，为屈原壮志难酬扼腕不平，为朱自清的朴实自然感动不已，驻足雨果的巴黎圣母院，跟着三毛迷路在撒哈拉沙漠，听张爱玲讲那30年代的旧上海的往事，我总会有陶醉之情，久久不愿暂别，直至夜阑人静。
——在那里，我倾听“旷野的呼声”、“喧哗与骚动”，看见“伊豆的舞女”，感受“百年孤独”。 这样总比“我看过屈原朱自清雨果三毛张爱玲旷野的呼声喧哗与骚动伊豆的舞女百年孤独”这样写有文采吧? 再如：
为了表达对祖国大好河山的热爱，有的学生用了这样一组句子：
我爱那“飞流直下三千尺，疑是银河落九天”的庐山瀑布;
我爱那“荡胸生层云，决眦入归鸟”的泰山极顶;
我爱那“奔流到海不复回”的黄河九曲;
我爱那“两岸猿声啼不住”的长江三峡;
我爱那“秦时明月汉时关”的古朴塞北;
我爱那“日出江花红胜火”的秀丽江南。
这组句子除了排比之外，还使用了“引用”、“对仗”等修辞手法，列举祖国的名山大川，写的具体形象，气势磅礴，很有文采。有的学生就不善于运用修辞，只是平平淡淡的写：“我喜欢祖国的大好河山，比如黄河长江，还有泰山庐山等等”。同样的意思，但表达方式不同，给读者的感受和信息也就大有差别。 还如，《读鲁迅》
………可我既不解《故事新编》与《朝花夕拾》的强烈反差，也疑惑于《野草》的隐晦。夏瑜坟上的花环，狂人病愈前的呼喊，抑或是手持投枪的战士，人鬼相争的地狱，于我都难以理喻。《华盖集》的首篇《咬文嚼字》已令我不解;《三闲集》中长篇大论式批评创造社的文字，却使我从疑惑走向厌烦。读他关于文字改革的提议，使我产生对他的不信任;听他对于起义农民的评价，益使我对他怀疑。…… 这些语言，巧妙地把自己读过的鲁迅的作品，根据表情达意的需要恰倒好处运用到文章当中去，既厚实了文章的底蕴，又有力地表现了主题，形成了极具文采的语言。这总比“我看过鲁迅的XXXXXX书”这样写生动吧?
第五招：巧用标点符号。
一、用些无标点的句子。(该不用就不用)
我所指的是一种很长的单句，在某个成分上十分烦琐，却能起到一种强调的效果。比如：
1、——老师解着一道又怪又僻又新颖的极难极难的需要绕好几个“弯”才能解出的习题。
2、——看什么?再下一桌的下一桌问下一桌的下一桌再下一桌的下一桌问再下一桌……
3、郑渊洁的童话。
二、巧用省略号。(该省略就省略)
我们常常看电视剧或电影，往往为了情节的发展，剧中的某一个主人公快要死的时候，对着旁边的人说两话以后，没有说完就断气了……，这种手法在我们的写作时同样具有魅力。且看，孔乙己最后一次到咸亨酒店吃酒，劈头就遇到掌柜讨帐，面兜里只有四个铜板，处境十分狼狈，却又不能不开口，“这……下次还清吧!”这句中一个间断，就把说话人的狼狈处境和状况活画出来了。随后掌柜又逼问偷窃和断腿的事，孔乙己窘到极点，也慌到极点，本想说：跌断的。可是不惯撒谎的读书人孔乙己只说出了三个这的两个这就结巴了，结果成了：跌断，跌，跌……。这里运用省略号，创造出语言的情韵义，让人读后回味思索。曹雪芹《红楼梦》写到：探春过来，摸了摸黛玉的手，已经凉了，连目光也都散了。探春紫鹃正哭着叫人端水来给黛玉擦洗，……刚擦着，猛听黛玉直声叫道：“宝玉!宝玉!你好……”说到“好”字，便浑身冷汗，不作声了。这里黛玉临终有满腹话儿要说，但是体力不支，欲说又止，而且只在“你好”二字上，这后面有多么丰富的潜台词，让人去品味。
第六招：语言渗透哲理 (该哲理就哲理)
不管是议论类文，还是记叙文、小说，富有哲理味的语言都是对文章品位的提升。比如：
——现实生活中没有完美的人生，正如舞台上没有纯粹的喜剧。
——海浪不回避礁石的撞击，才能得以壮观;人生不拒绝遗憾的存在，才得以明达。
——看客顶礼膜拜，祈祷的是来生的幸福;熙熙攘攘的人们，争取的是今天的富足。可是，走得太快，忽略了路边的风景;想要太多却失落了最珍贵的心情。
第七招：补充式
1、运用叠音词，增强语言的音乐美。
下面以朱自清的《荷塘月色》中的一段为例：
曲曲折折的荷塘上面，弥望的是田田的叶子。叶子出水很高，象亭亭的舞女的裙。层层的叶子中间，零星地点缀着些白花，有袅娜地开着的，有羞涩地打着朵儿的;正如一粒粒的明珠，又如碧天里的星星。微风过处，送来缕缕清香，仿佛远处高楼上渺茫的歌声似的。这时候叶子与花也有一丝的颤动，象闪电般，霎时传过荷塘的那边去了。叶子本是肩并肩密密地挨着，这便宛然有了一道凝碧的波痕。叶子底下是脉脉的流水，遮住了，不能见一些颜色;而叶子却更见风致了。
在这一段中，作者运用了“曲曲折折”、“田田”、“粒粒”、“缕缕”、“密密”、“脉脉”等叠音词，既加强了语意，又使语句的音节和谐舒缓，读起来铿锵有声，清脆悦耳，给人一种音乐美的享受。
2、综合运用整句与散句，形成一种整齐错落之美。
写作中，恰当地运用整句与散句，也能收到很好的表达效果。整句形式较整齐，音节较匀称，可以起到强调某种语义、加强语势的作用，而散句自由活泼，富于变化，长短结合，可以避免单调呆板，把两者融合起来，语言既生动活泼、挥洒自如，又节奏鲜明、气势贯通。 例如：
盼望着，盼望着，东风来了，春天的脚步近了。 一切都像刚睡醒的样子，欣欣然张开了眼。山朗润起来了，水涨起来了，太阳的脸红起来了。 小草偷偷地从土里钻出来，嫩嫩的，绿绿的。园子里，田野里，瞧去一大片一大片满是的。坐着，躺着，打两个滚，踢几脚球，赛几趟跑，捉几回迷藏。风轻悄悄的，草软绵绵的 ……朱自清《春》
作者把整齐匀称的整句穿插在流利洒脱的散句之中，使自由散板的旋律中表现出一种匀称的美感，疏散之中显出整齐，自然之中蕴含节奏，和谐畅达。
3、适当使用文言词语，形成一种庄重典雅之美。
文言文中有不少词语具有很强的生命力，至今还保留在现代书面语中。适当地使用这些文言词语，会令人耳目一新。例如下面一段： 然而，能辛苦工作，也是一项幸福吧!今夜，月自光其光，霜自冷其冷，安心的人在安眠，工作的人去工作。只有我张继，是天不管地不收的一个，是既没有权利去工作，也没有福气去睡眠的一个……《不朽的失眠》
这一段把文言词语与现代汉语恰到好处地结合在一起，产生了一种特殊的表达效果，令人感到庄重典雅之美。
不过，使用文言词语要注意恰当和谐，不要弄得不明不白，不伦不类。
作文的训练，语言是基础，而语言的出彩不可能一蹴而就。笔者建议，一方面，考生应多读点千字名家名篇，读点学生优秀作文，读点报刊杂志(如《读者》、《青年文摘》、《杂文报》、《故事会》)，以资借鉴;另一方面，不厌其烦地修改以前的一些习作，并请老师批阅指点，也是一条切实可行的手段，考生不妨一试。 第六讲
快速作文能做到，引文多读出风骚 ——话题作文快速作文技巧
考场就几十分钟，要在如此短的时间里写出好文章，除了平时的功底外，还要有些技巧。我教大家两招，绝对好用。它能让你在很短时间内构思、立意、选材、开头。
第一招：引文当中寻宝藏。
话题作文中，有一段或长或短的文字，你留意过它吗?读一读，或许能让你轻易挥就漂亮的开头;想一想，或许能帮你迅速选定新颖的题材;敲一敲，或许还会让你找出与众不同的立意。毫不夸张地说，引文是一座不可多得的“宝藏”。下面教同学们三招挖掘“宝藏”的功夫。
一、仿语言，写出精彩靓丽的开头。
引文里的文字，大多是千锤百炼的名言警句，有的是经过命题老师精心构思的短文，大都句式整齐，语言优美。在考场上，我们若能活学活用，将这些文字巧妙地化为文章的开头，便能收到起笔不凡的效果。如2002年福建的中考作文题目的引文是：
“假日，意味着精神和身体的极大解放。你可以沉醉于久已神往的心爱书籍，你可以漫游在神奇迷人的网络世界，你可以穿梭于人头攒动的广场超市……然而，假日里也有没完没了的作业的困扰，形形色色的补课的烦恼，以及并非情愿的学琴的无奈……” 要求考生以“假日”为话题作文。该市一篇题为《给点阳光灿烂》的满分作文开头是这样写的： “相信每位同学都喜欢假日吧，有了假日，我们可以结伴到乡间品味郊游的乐趣，可以徜徉沙滩感受大海的魅力，可以漫步丛林领略山野的幽静……可是，假日能有多少呢?”
小作者从引文出发，仿中有创，不仅文字畅美，而且设置悬念，自然地引出了下文，这是本文获取满分的一个重要因素。不过，同学们一定要注意，只能是仿中创新，决不能照本搬来，否则弄巧成拙。
再看看深圳中考这两年的引文：
(2001年)有人说，深圳“楼高如山，街深如谷”，面对着如山的高楼，面对着夜幕中大楼里闪烁的灯光，你想到了什么呢?栖息之地，归宿之所，温馨之家，理想之舟……无论是都市，还是乡村，生活中都有许许多多的楼，而在楼里都会发生这样或那样的故事，常常让人激动不已，令人回味无穷……请以“楼”为话题，写一篇文章。 (2002年)人在旅途，总会有看不完的景致，走不完的坎坷，说不完的感受。岁月如歌，人生的意义，不应该仅仅重视结果，更应该咀嚼生命的每一个过程：学习中的一次次探索，科技制作中的一次次发现，绿茵场上的一次次拼搏，与家长、老师、同学的一次次心灵碰撞……，我们的知识在求索中收获，能力在创造中提升，意志在磨扬中坚强，情感在交流中融合。我们的生活因此而丰盈，我们的青春因此而精彩。………请以“过程”为话题，写出生活中的某一个过程，并写出你真实的感悟：或写出与“过程”相关的见解。 多没的语言呀!我们应该要好好利用!
二、看提示，选取切合自身的内容。
为了帮助考生正确而又迅速地构思，引文往往蕴含着极为丰富的写作信息，提示了众多可供选择的写作内容。如2002年黑龙江省的话题作文——“收藏”，引文就明确地指出，文章可以“大到文物古籍、古玩字画，小到一张卡片，一张书签、一张照片”。有些引文虽然没有直接提示，但只要读一读，蕴含的信息也会显示出来，如陕西省的中考作文题就属于这种形式： “观赏优美的景色，是感受生活;聆听悦耳的音乐，是感受生活;享受浓浓的亲情，是感受生活;拥有纯洁的友谊，是感受生活;追求远大的目标，是感受生活;体验奋斗的苦乐，是感受生活;遭遇痛苦的挫折，是感受生活……” 同学们可以写对景物、音乐、亲情、友情的感受，也可以写自己奋斗过程中遭遇到的苦和乐。写作基础一般的同学，可以从这些提示的内容中选取一个自己熟悉而有话可说的内容来写;基础较好的同学，则可以顺着提示语的思路，从省略号中去寻求与众不同的内容。 如深圳的人生、学习、绿茵场、心灵碰撞等等都可以写。
三、辨角色，寻求与众不同的立意。
同样的内容，角度不同，效果也就大不一样。
引文除了在内容上有提示外，往往对写作角度也进行了暗示。从2002年陕西省的中考作文来看，大部分同学是从“情感”角度来立意的，这样容易落入俗套;倘若在内容和语言上没有特色，文章就会落入二类文和三类文。那些写作水平较高的同学则迎难而上，选择了《感受音乐》。据阅卷老师反映，数万篇作文中写音乐的文章寥寥无几，如一花独秀。 又如这样的引文：
“世事公平不公平，衡量的砝码是人心。我们曾经经历过公平和不公平，我们也曾公平和不公平的对待过别人……”
题目要求同学们用“公平”为话题作文，不少同学不假思索，大都写的是自己经历过的不公平遭遇。少数细心的考生则审题仔细，抓住“不公平的对待别人”这一句子，选择到了与众不同的角度。同等情况下，这类文章评分往往偏高。
不难看出，引文里确实蕴含了不少宝藏，同学们应该学会“就地取宝”，让自己的考场作文在语言、写作角度等方面生产出一道道光亮。 做好了这些工作，作文还是能很快写出来的。
第二招：卷面书写不能狂
你有没有发现，只要是龙的传人，就会长着黑眼睛、黑头发和黄皮肤。为什么呢?就是因为我们炎黄子孙都有相同的血缘，有着一种共同的遗传因子。 其实，在我们炎黄子孙身上，还有一种文化的遗传因子，这就是中国人特有的文字——汉字，正是这种象形方块字，把我们中华民族的兄弟姐妹紧紧的联系在一起，把我们上下五千年的文明前后粘连在一起，再也无法分开。
你从小受到的最早的中国文化的启蒙，也许就是汉字。当你的父亲或母亲抓着你的小手，叫你伸出食指来，在茶杯里蘸上一点儿茶水，在桌上从左至右画下歪歪的一横时，你就开始接受中国文化最原始的精华了。请不要小看这一笔一划，就在这看似简单的横、竖、捺中，你开始成熟起来、存积在你身上的遗传因子也开始显出它的作用，你，渐渐变成一个名副其实的中国人，一个有炎黄文化传统基因的中国人。
你看，写好汉字，将关系到我们作为一个中国人的传统，这是多么重要!
可是现在许多同学不注意汉字的书写，特别是在作文本中，字写的大的大、小的小;有的歪到外婆家去了;有的一脚踢到了下面一行字的脑袋上;有的呢?就象螃蟹，张牙舞爪的不甘心待在格子里，要爬出来咬人似的!
有的同学认为要把字写好，挺麻烦的。但是我却要说，把字写好了，老师在看你的文章的时候，就不会感到麻烦了。非但不感到麻烦，如果你的字写的干干净净，好会给老师一种好感。一有好感，就出现了“感情分”这个东西。也就是说，他在感情上就喜欢你了。你想，这样一来，你的得分是不是会比那些没有得到老师好感的学生要略高一些呢? 对，这就是我要告诉你的作文得好分数的秘密。
那么，怎样把字写得好一些，怎样使老师对你的书写有“感情”呢?请按照以下几个方面试试看。
首先，尽量把字写得大一点。撑着格子写，当然不要撑破了，一般来说，满3/4是比较美观的。有很多的同学，特别是女同学，习惯把字写得像芝麻一样小，一个格子起码可以装小她四五个字!我们做老师的改这样的作文卷，简直要象福尔摩斯似的，拿个放大镜才行。我想格子有多大，你就可以写多大的字。字写大了，地方宽裕了，才比较容易安排字的结构。 第二，不要用那种极细极淡的圆珠笔。因为那样的笔写出来的字，老师看起来挺费劲的。特别是一些年纪大一点的老师，眼睛不好使，看这样的文字就特别累，一累，“感情”就不好了。你说是吗?再说，用细而淡的笔书写，对你自己的眼睛也有伤害。最好用那种颜色比较深的，笔头也比较粗的圆珠笔。笔头一粗，你就自然会把字写得大一些了。 第三，经常注意一些汉字的结构。字的结构把握好了，字就好看了。譬如，上下结构的字“雪”、“雷”上面的雨字头应该写得稍大一点，把下面的部分盖住，这个字就会好看一些;左右结构的字，如果偏旁在左边，偏旁应该稍稍高一些;譬如说：“山”字旁，“口”字旁的字偏旁就应该抬高一点;而那些偏旁在右边的字，偏旁又最好往下掉一掉。又譬如“斤”字旁、“月”字旁等，如果在右边，都应该往下掉一掉。
第四，平时多注意一些身边经常出现的字体。譬如商店的标牌呀、报纸上的标题呀，或者老师同学们写的漂亮字呀。做一个有心人，看到好的字用手在空中比划比划，这样就记住了，在写作的时候，就可以把这些好看的字学着写下来，久而久之，你的字就会好看起来的。 别忘记，你的字一好看，卷面一整洁，老师给你的“感情分”也就上去了! 写作水平不是在几天里就能提高的，要长期的阅读、思考、练习。但是若注意以下一些问题，在原有水平的基础上提高中考作文分数还是有可能的。 第七讲
预测考卷真是难，大鬼小鬼同杀到 ——今年中考作文预测
我的预测是，可能会出现大作文和小作文这两种考查形式。
一、大作文。
关注社会热点，如由非典引出的饮食、卫生、公德、法律、环境、自然等等;或者当中引出的各种精神、人性、良知等等。不过，中考毕竟不是高考，可能命题者考虑到这类话题太“热”，也有可能会反其道而行之。所以预测较难。如2001年是“楼”，2002年是“过程”，风马牛不相及的。但有一点应该是确定的，那就是话题将会是较抽象的，不再像“楼”“桥”“树”这样具体的物。
二、小作文。
近年来，各地的中考作文，基本上遵循了“不设置题障碍，不限制文体”的原则，这一发展趋势，缩小了写作难度，也带来了新的问题。从考生的答卷情况看，不少考生认为其他文体不重要，因而忽视了对多种文体的学习与练习。针对这一现象，中考试卷中逐渐出现了小作文这一题型。对议论、说明、抒情等写作手法的考查，成为了中考作文新的要求。
2002年全国的中考试卷中，25%的试卷出现了小作文题。20%左右的试卷，虽然没有单独设置小作文，但实际上在阅读题中出现了这类答题。由于考生平日练习少，没有掌握常用的写作方法，不少同学只好在考胡拼乱凑，以至失分惨重。为了让大家了解小作文的命题趋势，掌握写作技巧，这里着重谈两个方面的内容。
(一)中考常见题型
小作文的命题要求与大作文是有着明显的区别的。一般有明确的限制，如描写情景，按顺序说明，发表议论，写出自己的感悟等，全面考查学生议论、说明、抒情的能力。另外，应用文也是命题的一个重要方面：如2002年河南省的中考小作文，要求考生介绍一则广告;甘肃的中考题，要求考生为超市写一则招聘启事;广西桂林的中考题，则要求考生向全市中小学生写一份“美化家园”的倡议书。字数在100—200字内，分数一般为5—10分。 下面是2002年山西省太原市的中考小作文题：
“一份报纸、一个电视栏目、一处名胜，一部经典、一门艺术……都是学习语文的天地。请选择其中之一或你自己生活中感受最深的一个方面，写一篇不少于100字的小短文，告诉大家它给你学习带来的帮助。”
试题考查到了写作说明文的能力。考场作文的这一变化，应该引起同学们的重视，不能因为中考一般是“文体不限”的话题作文，而忽视了对其他文体的练习。
(二)考场应试技巧
长文好做，短文难成。加上小作文的严格限制，同学们想在考场上取胜，不掌握一些技巧是不行的。
1、明要求，突出文体特征。
文字写得再美，倘若忽视了写作要求，那也只能是“竹篮打水——一场空”。写作时，同学们先要看清文体要求。如2002年上海市的小作文，要求读完试卷中“现代文阅读《亲近自己的双腿》后，用200字的议论性文字谈谈自己的感受”。小作文表面上是写读后感，实际上是考察写作议论文的能力。不少考生由于审题不细，结果写成了一般性的读后感。又如2002年浙江中考小作文要求同学们观察题为“可怜天下父母心”的漫画，然后写一个片段，可描述，可说明，可议论”，题目限制不甚严，但写作时，我们可以以一种表达方式为主，或描述、或说明、或议论，兼及其他。
2、清脉络，做到层次分明
小作文，就那么三五句话，往往容易出现轻重不分，不伦不类的现象。写说明性的文字，我们就应该按一定的先后顺序;写议论性的文字，就要有观点、有论据，论证结构一般先总比分较为得心应手;写描述性的文字，力争句式整齐。
如2002年山西省中考小作文考试题，要求考生选取自己最喜欢的色彩，发表议论，下面这份满分试卷就写得不错：
“常有人说，白色太平淡，我却不以为然。它虽然没有红色的绚丽，却拥有一份难得的素雅;它虽然没有紫色的高贵，却拥有一份少有的纯洁;它虽然没有绿色的活力，却拥有一份珍贵的庄重。”
3、重语言，力争简洁优美
从各地的小作文答题情况来看，语言方面出现的问题最大，考生或拖沓冗长，或平淡无奇。有突破这些问题，我们必须从以下几个方面下功夫。语言要明净，本色，可以插恰当运用修辞手法，如用排比句展开，综合运用比喻、拟人、引用等，增添文字的魅力。 做好了这几项工作，你的小作文应该是上乘之作了!
1. 再便宜点
我们已经给您最大优惠了，同时我们还给您带去优质的售后服务。 保费太贵
虽然我们的保费不是同行业最低的，您买保险是一天，享受服务是一年，每天平均下来也不超过1元钱，像您这样有身份有地位的人，也不会在乎这一点小钱 ，您买的是保障是服务不是吗? 。 2. 公司服务差
是您自己亲身体验的呢，还是听您朋友说的呢?(因为我们XX正在处于改革期间，难免会有服务不周到的地方，今年是我们的品牌的服务年，相信今年的服务一定会令您满意)(今年您在我们总公司电话直销中心投保，您可以享受绿色通道，直接给您最方便最快捷的服务) 3. 质疑真实性
您可以拨打我们的XXXXX进行确认 4. 相信业务员
您也知道现在保险行业从业人员的流失率比较大 ，我们这里是总公司直属电话营销部，有什么问题，你可以直接投诉我
5. 相信朋友，朋友在其他公司
您当然可以相信您的朋友，(您的朋友具体是做什么，)而且您的朋友也会给您一定的优惠，但是您也知道朋友之间最好别牵涉到金钱的关系。若在后期理赔服务方面出现什么问题还会影响你们之间的感情，这也不是您想要看到的不是吗?
6. 我不要什么服务，可不可以把我的保费便宜点
7.
举例子，就像您在超市买牛奶，顺便在送您一袋，您能说，我不要，退钱给我吗 语言图画(描述一个场景，感动客户，让客户觉得需要) 8. 我已经在其他公司保了
我这里只是给您报个优惠价，这个对您没什么影响，您看我能借用您一点时间吗?(客户说保了，不一定保了)
9. 你们公司一点也不出名
我们公司没有过多的投入品牌广告宣传 ，是因为我们公司把这些费用直接让利于广大客户，靠的是客户传客户，或向其介绍注册资本金，股东，37家分公司，强大的后援保障
话术流程
1. 自我介绍( 您好，这里是XX保险电话销售中心，您是…先生/小姐吗)您的保险下个月到期了.确认车主，和车主的关系. 2. 您看我给您报个价吧 (介绍险种，根据车型，根据客户以往投保习惯，询问客户并做好互动，尽量介绍常用险种)
3. 销售过程。A。客户说要考虑，您是考虑服务还是价格呢(永远给客户二择一)性价比(我们将给你提供)。 4. 预约(明天还是后天呢，上午还是下午)具体时间
一般跟进客户不要超过三天(隔一天 ) 5. 直接促成，不要让客户等待，考虑的机会
您看我直接给您出单吧 ，我们的快递明天或后天就会将保单送到您的手中
您的身份证多少，我给您出单吧 、
您是现金还是支票、 我把您信息登记一下吧
1. 询问客户相关信息、自我介绍，您的车险到期了，您看我现在给您报个价给您参考一下，(客户接受报价) 2. 介绍险种(如果续保的，去年保的险种，车损+三者+交强+不计免赔
先价格，后分项介绍险种) 3. 接触过程，异议处理。主动权掌握在自己手中，一个异议处理完了马上促成)该强势的时候学会强势
发现客户购买信号，马上促成 4. 核对相关信息、区京畿
销售过程中注意的问题 1. 根据车型判断客户性格 2. 说的越多错的越多 3. 学会复杂的东西简单化、
4. 语言包装(不要说满口话)，(一般情况下) 5. 计算时间成本，学会放弃客户
6. 注意倾听，细节。(不要出现过多的语气词，熟练，尊称。。 7. 销售过程，在与客户交流的过程，要富有激情，热情，感染力 8. 是什么打动客户，为什么要购买，信誉与承诺
9. 不要让客户感觉我们是在销售东西，介绍服务，避开客户敏感话题(保费贵，价格高) 10. 学会判断客户是否是真实的潜在客户
11. 学会举例子，生动的表达需要表达的意思(客户不着急购买，可以说，我们这里以前有个客户出现这样的一种情况…)
12. 注意在和客户交流的过程中，不要出现冷场. 13. 坚持度
遇到的客户不同，要区别对待，灵活应变
你们保费太贵了
多一分钱
就多一份保障，也许您在其他公司买是同样的价格，但在我们公司买的服务却是不一样的，您看您在我们公司可以享受到(拖车、送油、免费换轮胎、15%的保费优惠)或者，您通过其他途经投保也许价格真的会便宜点。但是相关的服务是否有保障就很难说，您看是吧?，理赔时少赔，或者出险不及时，这也不是您所想看到的，而这些在我们公司都是有保障的。我们全国有**家分公司。随时保障您在全国各地出险后，都会有查勘员及时到现场，不存在排队等待的情况，像这样优质的服务不是每一家保险公司都能做到的。您还不想在你们保
考虑什么呢?如果没有什么问题……
那您已经有选定的公司以及选定的投保方案了吗?我想您应该不介意我再给您推介一家服务更好，保费更优惠的公司吧 。我给您报个价吧。您可以参考一下，对您来说也没有什么损失不是吗，也许就因此找到一家适合您车子的保险公司呢，就借您几分钟!
我知道也许您选定的公司比我们名气要大。但是您也知道很多大公司是靠维护老客户来运营的。您看我们公司也是一样，尽量给老客户，最优惠，最便捷的服务。一般来说第一年的新客户保费都相对来说比较贵 你们XX服务。理赔很慢
至于给您带去的不便，实在很报歉。我相信今年这种情况在我们公司不会出现了。因为我们这边直接给您开通会员，给您一个绿色通道，只要您有什么问题，可以直接拨打XXXXX，转1234号，我随时为您服务 朋友在其他公司
您的朋友也是在保险行业了是吗?那您对这方面一定很熟悉吧?您看我就直接给您报价吧，这样您和您朋友的公司比较一下，如果您觉得您对其他方面还有什么疑惑，您可以随时找到我! 我在你们当地分公司买一样的是吧
那当然了，您看您在我这里买就不用劳烦您了，您现在住在哪里呢?(我们的分公司在….离你那还是有点距离的，您看您也挺忙的。同时我们这里是总公司直属营销部，我们直接给您送单上门，也是对老客户的回报，同时还给您提供……)您看这样，我们这边跟您核对一下相关信息。 我的经验有两种情况，一是你们还没有做出要选择哪家公司的决定，另外一种是您其实已做了决定。虽然我很想帮助您，但我更不想耽误您的时间，所以，您可否告诉我您是属于哪一种情况?
我知道您还需要再比较比较，这也是应该的。那您比较什么呢
我知道您还需要再考虑一下。您这样想肯定有您的想法，可否谈谈是什么原因吗?
推介险种
车损。保护自己的车，(我开车技术很好的 ) 您可以保证您自己技术好，但别人不一定啊 。到时候您自己还是承担一部分责任的
三者(已经买了交强就不用了)三者是作为交强的补充的，像一般买保险都是买足额的三者的，毕竟自己的车子坏了，可以不开。可是别人的损失还是必须要赔的，在...地方出现了一起交通事故，至少也要30万吧 而且档次越高保费的差距也就越大
车上人员，您经常有朋友家人做您的车对吧?您一定很爱惜他们，车上人员就是保您车上的人员的，若发生了什么事情，在保险责任范围内时，您就不用那么焦急烦心了，您看对吧?
盗抢，您家里有车库吧?小区的治安怎样?您开车经常性的就是上下班是吧，您可以保也可以不保
不计免赔，我建议您还是保一下为好，这样您自己的风险也就降到最低了。本来由您自己承担的一部分责任，都由我们保险公司为您承担。
(当客户一直推辞)我知道您现在还是要好好考虑一下，毕竟买保险是一天，享受服务却是一年的事 ，您是不相信我跟您说的呢还是不放心我们公司。如果我的解释不能令您满意，很抱歉。能否耽误您片刻，您能给我指正一下吗?我将非常感谢您。
之前在你们那买了，出险了，查勘员到现场速度很慢，理赔也很慢，服务态度也不好。
实在很抱歉，给您带来的不便，我会随时与您保持联系，如果有什么问题呢，您也可以随时来找我 客户会问到的问题
市场营销技巧
很多老板创业都是从销售起步的。如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。做好销售，一方面能积累资本，为创业做好物质准备。另一方面能锻炼自己做生意的能力。不管是替人打工还是自己开公司，销售都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺产品，而是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，需要市场营销。我认为销售是营销的核心部分。如果学会了做销售就是学会了做生意。因此，对有些人来说，要创业，不妨先从做销售做起。
那么，如何做一个成功的销售员呢。销售员需要一定的素质。这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。销售能力也是一个人创业的基础。
◆熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。
◆熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。
◆熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势(未来2-3年的发展趋势)。
◆推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。
公式1：成功=知识+人脉
公式2：成功=良好的态度+良好的执行力
◆推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要 ◆不断的派发名片
◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证 ◆客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。 ◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作
◆要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户(潜在的客户在哪里)，短期的销售目标。必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。
◆作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。
◆研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式(翻阅一下有关研究心理学的书)，一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析
◆学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。
◆学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息
◆要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。 ◆要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。
◆采用什么样的推销方式，电话推销?网络营销?上门推销?邮寄方式?电视直销?通过寄宣传产品推销?采用批发?零售?批零兼营?代理?采用什么样的付款方式?以上各种产品推销方式，要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。
◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。
◆销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。
◆当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。 ◆良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事拉近与客户的心理和感情距离。
◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。不同的纠纷类型用要采用不同的方法，这个实践中不断探索。纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。(常见的纠纷如产品质量，客户付款不及时，送货不及时、客户不遵守合同，产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变)
◆平时要多注意向成功的销售人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行业里，经验和能力比理论更重要。
◆有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。
◆注意一点，销售中的市场信息很重要
有时可以采用非常规的方法，有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新，别人也在发展，你要取得比别人更大的成绩，你就必须不断创新。海尔为什么比别人发展得快，关键在于善于创新。
销售要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。成立公司为什么能加速发展，主要是公司能集合别人的力量
如何做一个优秀的销售代表
销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。
作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢?
一、真诚
态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。
二、自信心
信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最判愕模‖沂亲畎舻模⌒判幕崾鼓愀 谢盍ΑM 保 嘈殴 荆 嘈殴 咎峁└ 颜叩氖亲钣判愕牟 罚 嘈抛约核 鄣牟 肥峭 嘀械淖钣判愕模 嘈殴 疚 闾峁┝四芄皇迪肿约杭壑档幕 帷? 要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。
作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。
被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗?他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。
知道没有力量，相信才有力量。乔·吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。
三、做个有心人
“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么?做的不好，为什么?多问自己几个为什么?才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。
机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。
作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。
四、韧性
销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。
美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。
销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗?没有。
五、良好的心理素质
具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。
六、交际能力
每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。
七、热情
热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。
八、知识面要宽
销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯。
九、责任心
销售代表的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成伤害。
有一家三口住进了新房，妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生，就在家里写了一条标语：讲究卫生，人人有责。儿子放学回家后，见了标语，拿笔把标语改成“讲究卫生，大人有责”。第二天，丈夫看见，也拿出笔，把标语改成“讲究卫生，夫人有责”。
这虽然是一个笑话，但说明一个问题。责任是不能推卸的，只有负起责任，就象故事里的那一家，怎样才能够让家里变的更卫生?首先，要自己讲究卫生，不能推卸责任。作为一个销售代表，你的责任心就是你的信誉，你的责任心，决定着你的业绩。
十、谈判力
其实业务代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。
孙子曰，知己知彼，百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你平时掌握了客户多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利。 一个业务代表要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最满意的交易，这才是你谈判的目的。
前国家足球总教练米卢说：心态决定一切!我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。作为一个销售代表，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你我。
在做销售的过程中，我发现一个奇怪的问题，对于一个新开发的市场，一个业务能力不强的销售代表，但只要他准备的充分，他的业绩一定高于一个业务能力比他强，但没有准备的业务代表，为什么呢?虽然在销售的过程中，受很多相关的因素影响，但最主要的是你要明白你要做什么?没有一流的销售员，只有一流的准备者。
也许销售代表的工作周而复始，每天重复着昨天的工作内容，但是要明白，你每天所面对的客户是不一样的。海尔的张瑞敏曾说过这样一句话：简单的事情重复做，就能做成不简单的事。要让自己的每一天过的平凡，但不能平庸。
一个销售代表从起床开始到上床休息，这一天都要做哪些事情呢?笔者把三年前的培训笔记整理如下，也许对刚入行的朋友有所启示。
1、上班之前准备工作
每天要按时起床，醒来之后要迅速起来。告诉自己，新一天的工作就要开始了，要充满活力，可以适当的运动一下。
整理好仪容，检查一下是否带齐了销售的必备用品，如名片、笔、笔记本、产品资料等。
上班途中，能够热情的和认识的人打招呼，如果可能的话，可以看一下当天的报纸或者近期的新闻等。
尽量提前10——20分钟到公司，主动参加公司上班前的扫除活动。 简单的说，上班之前要有一个积极的心态，要有一个快乐的心情!
2、到公司签到之后
向主管或有关负责人简单汇报自己的工作计划，明确当天的销售目标和重点，并详细拟订拜访路线，及补救措施，计划越详细越好。出门之前，先和预定的拜访对象电话联络、确认，并检查所带的销售工具是否齐全：
1)产品的目录，定货单、送货单
2)和客户洽谈的相关资料：如名片、客户资料、客户记录、价格表、电话本、记录本、计算器、商品说明书、样品、产品照片、产品的广告以及其它宣传资料等。
3、拜访前的准备事项
1)了解被拜访对象的姓名、年龄、住址、电话、经历、兴趣、性格、家庭情况、社会关系、最近的业务情况等。
2)要随时掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价，了解同行及相关产品的最新变动及产品信息。
3)做好严密的拜访计划，并配合客户的时间去拜访，设法发现有决定权的购买者，并想办法去接近他。
4)准备好交谈的话题，要做好心理准备，对于对方的询问和杀价要有对策，做到心中有数。
4、见到客户之后 1)有礼貌，清楚的做好自我介绍，态度要温和、不卑不亢。 2)要认真听取对方的讲话，并表示关心，询问对方时，口气要平稳。 3)要懂得抓住客户的心，首先自己要做到以下几点： ① 要有信心
② 态度要真诚，争取对方的好感 ③ 在谈话中，要面带微笑，表情愉快
④ 用语要简洁，不罗嗦，问话清楚，能够针对问题 ⑤ 注意对方的优点，适当的给予赞美 ⑥ 在商谈的过程中，不可与客户激烈争论 ⑦ 诱导客户能够回答肯定的话语
⑧ 能够为对方着想，分析带给他的利益最大化 4)与客户商谈必须按部就班
①见到客户，首先是问候，敬烟，接着聊天，赠送礼品 ②进一步接近客户，激发对产品的兴趣 ③告诉客户产品能带给他的利益 ④提出成交，促使客户订购或当即送货 ⑤收货款
⑥一笔业务做成后，不要急于离去，要和客户继续交谈，以期建立一种长期的合作关系，并告诉他，随时能够为他提供服务。
5、下班后，检查每天的工作，总结得失 1)详细填写每天的业务日报表
2)检查是否按计划开展业务，是否按计划完成任务
3)写出每天的营销日记，总结工作方法，对客户提出的抱怨要及时处理，并做好备忘录，及时汇报给上级主管。
4)营销日记的内容包括： ①工作情况描述
②对工作得失的总结、意见及建议 ③改进的方法 ④客户的意见及建议 ⑤如何处理 ⑥工作感悟及感受
6、列出第二天的工作计划
1)对于需要紧急处理或特别重要的事情，列入第二天优先办理的事项中。 2)确定工作重点，拟订初步拜访路线，排除不重要的事情。 3)需要预先约定时间的客户，约好见面时间 4)销售目标及所需公司其它部门的相关配合工作 对于销售代表来说，能够按照计划完成一天的销售，使自己的客户满意，这将是最大的欣慰。但对于一个成功的销售代表来说，能否为客户提供全方位的服务，将是他能否成功销售的基础。
当然，销售代表的工作充满着变化，要能够灵活的掌握时间，灵活的去面对客户，灵活的运用销售技巧。同时，要分清主次和轻重缓急，道理虽然是这样，但要知道，这个世界上唯一不变的就是变化。用规范的行为准则要求自己，但不能象绳子一样拴住自己的手脚，影响了发挥。
现在的市场，是一种开放型、同质化、多品种的市场。对于很多产品来说，它的同类，大部分功能相似，但卖点各有异同，在产品的本身不具有优势时，该怎么办?如何完成销售，并能够持续发展?
我想，只有通过优质、完善的服务系统，为客户提供更多的利益，达到他们的满意。但仅有客户的满意只是完成了产品进入分销渠道的第一步，产品的最终目的是为了达到消费者的满意，完成销售链条中产品向金钱转变的惊险一跳，为了达成渠道经销商和消费者的满意，在这样的一个过程中，只有通过高质量的服务来达到目的。
在20世纪90年代以前，企业的一线销售人员多凭借其三寸不烂之舌，通过哥们儿义气，请客、拉关系等手段，建立了稳固的客户关系，只要与客户关系拉的近，就有一定的销量，那时的中国，是一种商品短缺的时代，是一种需求市场，产品只要源源不断的送到客户(经销商)那里，没有销售不出去的东西。经过十几年的市场经济洗礼，现在的市场情况和那时已有天壤之别，商品的极大丰富，满足了商家和消费者的需求，虽然选择的空间有更大，但同质化又让客户(经销商)、和消费者无所适从。在这种情况下，仅仅靠感情联络是远远不够的，需要的是一种规范的服务系统，最终达到一种厂家、经销商、消费者三方多赢的局面。 作为市场基础的销售人员，其要服务的两个群体分别为：客户(或称经销商)和消费者。先谈谈如何对客户(或称经销商)进行服务?
售前服务——良好的开端是销售成功的一半
售前服务就是在产品还没有到达经销商的货架上，在和他沟通、交流的过程中，引导经销商，使之对你的产品有所了解，并产生兴趣的过程。在这个过程中，要把握客户的一些表现，这些表现能使你捕捉到经销商的心理，能够加速成交的机会。感兴趣的客户会有下面的几种表现：
1、比较认真的听你说话，很自然的和你聊天。这说明他对你有好感，愿意和你交流，要把握机会，加深双方的感情。
2、不断的观看产品，甚至拿着爱不释手。这说明他对产品产生兴趣，他看的目的是为了发现一些问题，看看有没有不满意的地方，这时要打消他的疑虑，增强他的信心。
3、想了解产品及公司更多的情况。他想更加全面的知道以后要经销的产品的背景，这时要简明扼要的介绍，他要求详细介绍时在告诉他更多。
4、仔细的询问价格以及经销的政策、返利、优惠等，甚至会提一些反对意见，比如价格太高、包装颜色太深、同类产品太多等。对这些问题要耐心的解释，通过不同的对比，如价格高，但是量比同类产品多，消费者更乐意买实惠的产品，这样，你不就卖的多了?卖的多，不久赚的多了!
对于客户的种种表现，要及时把握，认真回应，解答客户的疑问。同时，要能够善意的理解别人，在适当的时候，可以向客户提供一些好的建议，非同类产品的行情，扩大与客户的交流范围，增进感情。
在和客户的交流过程中，要讲究策略，不要把自己公司、产品等所有的优势全部告诉他，使自己有一个回旋的余地，为能够更好的诱导客户创造条件。
客户是生意人，往往会出于自我利益的保护，在没有完全了解产品带给他的利益或满足自己的要求时，他就有可能拒绝。而做为销售人员，就是要创造机会，最终达成销售，该怎么办呢?
首先在心态上要保持冷静，要能够果断的提出成交的信号。有一个简单的三步成交法：
第一步：向客户介绍产品的一个优点 第二步：征求客户对着一优点的认同
第三步：当客户同意产品所具有的这一优点时，向客户提出成交的要求 如果没有成功，继续向客户提出新的优点，直至达成交易。当然，不是每一个客户都要接受你的产品，接受你的服务。你可以结束这个客户的拜访，并为下一次拜访留下话头，以便有理由。
售中服务——良好的客情关系是业务持续发展的纽带
当我们的市场销售人员完成了市场推广的第一步，即征得了客户的认可，已经成交，下面还要做什么事情呢?对于我们已经建立的准客户名单，要定期进行拜访，对于进货量小的客户，但他那里又有销售潜力，就要增加拜访次数，加深与客户的印象，同时，要告诉客户，其它地方销量非常好。
建立良好的客情关系是销售服务的主要任务，你必须带着你的想法，能够促进客户现在的销售状况，那怕是一点小小的建议，一定要站在客户的角度，为他着想，运用自己的销售经验，去帮助你的客户。
为了能够长久的销售，达到你的销售目标，把产品送到客户的货架上之后，还有更重要的工作要做。
1、“教育”你的客户
之所以说是“教育”，是因为很多客户不能够更科学的理解消费者的需求，要让客户知道消费者喜欢什么样的购物环境，进而改变自己的不足，改善购物环境，增加销售量。
1)总的来说，消费者更愿意到商品齐备的地方购物 ◆有市场上的最新产品 ◆有经常做广告的产品 ◆有齐全的日用小百货
2)消费者更愿意到服务好、气氛好的地方购物 ◆首先要对产品有很深的了解 ◆能够帮助和引导消费者购买 ◆服务态度友善、亲切，容易接近 3)消费者更愿意到店面整洁的地方购物 ◆货物摆放要整齐，货品上不能有灰尘 ◆货物摆放要分类，易于选择 ◆如果光线暗，要经常开灯
实际上，在你和客户沟通、交流的过程，就是教育的过程，你可以把一些能够提高他生意的内容告诉他，当然，首先要肯定你的客户，这样，他更容易接受你的观点和忠告，最重要的是你能为客户做什么?
2)管理你的客户
首先要明白，管理你的客户的目的是为了增加销售量，因此，在拜访的过程中，用什么方法去管理你的客户呢?
管理需要通过一个渠道，运用一种方法。
一个渠道：通过《客户管理卡》，详细的了解客户的陈列情况、进货情况、销售情况，以及客户处的竞品情况等。根据这样的管理卡，对客户的动态有一个清晰的认识。
一种方法：帮助客户去做商品陈列的工作。这样做的目的不但是为了能够增进感情，更重要的是把产品放在明显的位置，增加销售机会，使客户赚到更多的利润。
通过“教育”和“管理”你的客户，在整个产品到达消费者的过程中，你给客户提供了更多的建议，帮助他实现了利润的转化，这就是对他最好的售中服务。
售后服务——每一次拜访或者销售的结束是下一次的开始
当销售代表完成了销售计划，是不是销售已经结束了呢?答案是否定的。根据推测，开发一个新客户所需的费用是巩固一个老客户的十倍，因此，只有通过不断的服务，才能够留住客户，使销售更稳固。
在销售中，由于不是跟客户面对面地来进行交流，彼此都看不到对方，通常用身体语言无法影响到对方。所以在电话销售中很重要的一点就是你的声音，通过增强声音的感染力来对客户产生影响。
在电话销售中，成功的因素大概有70%以上是跟声音相关的，剩下的30%才是跟讲话的内容相关的。你讲话的方式和讲话的内容，这两者的有效结合才能对客户产生很大的影响力。如果细分，在电话中增强声音的感染力可以从三个方面来注意：①跟你声音要素相关的;②跟你措辞、讲话的内容相关的;③跟你身体语言相关的。
声音要素
在电话销售中很重要的一点就是你的声音，通过增强声音的感染力来对客户产生影响。在声音方面要注意以下五点：
1.热情
一定要注意自己讲话是否有热情。想一下，跟客户在电话里交流时，如果你板着脸不讲起话来相笑，应地也很难有热情，所以这种热情程度跟你的身体语言有很大的关系。你要尽可能地增加你的面部表情的丰富性，如果你希望靠热情来影响对方，你的面部表情就一定要丰富起来，要微笑。同时要注意以下两点：
◆自我调节
有时电话打多了感觉很疲倦，精神状态也会相应地越来越差。这就需要自我调节一下。在你精神状态不佳时打电话，一定要注意自己是在笑还是板着脸讲话。你的精神状态客户虽然看不见但是可以感受到，如果你自己没有注意到，就很有可能因此而失去一次机会。如果电话室内有面镜子就不一样了，一旦看到镜子中的你在板着脸与客户通话，你就可以及时地提醒自己笑一笑，以增加自己的热诚度。
◆不要太热情
太热情了也不好，因为凡事都应有个适量。人是有差别的，有的人喜欢跟热情的人交流，有的人却不喜欢跟太热情的人打交道，这是跟人的性格有关的。在下面谈到融洽关系时会详细讲述这个方面。无论怎样，对于不是很熟悉的客户，不要在电话里表现得太过热情，太过热情了反而可能让对方觉得有点儿假。
2.语速
在增强声音的感染力方面还有一个很重要的因素就是讲话的语速。如果语速太快，对方可能还没有听明白你在说什么，你说的话却已经结束了，这势必会影响你说话的效果。当然也不能太慢，你讲话太慢，假如对方是性子急的人就肯定受不了。所以打电话时的讲话语速要正常，就像面对面地交流时一样。
3.音量
你讲话的音量很重要，声音既不能太小也不能太大，这是因为：①打电话时说话的声音太小了容易使对方听不清或听不明白，甚至会因听不太清话音而误解了你的本意;②打电话时说话的声音太大了，首先会过分地刺激人脑中的听觉神经，时间长了就会降低再听微小声音时的灵敏度。其次，太大的声音对于人脑的听觉神经来说也是一种特殊的噪音，它会严重地扰乱人的正常情绪，使人心烦意乱、烦躁不安。此外，你自己不太注意时音量会变小一些，小声的说话会给客户一种不是很自信的感觉。但是声音太大的话又显得对客户不太礼貌。所以应尽量要保持音量正常。如果你自己把握不好可以请自己的同事帮忙，先打个电话给同事，让他帮你听听，你的声音大小是否合适，然后进行调整。
4.发音的清晰度
清晰的发音可以很好地充分表达自己的专业性。清晰跟语速有一定的关系，如果语速较慢相对就会清晰一些。这里需要强调的是，宁可语速慢一些，讲话时多费一些时间，也要保持声音的清晰。
5.善于运用停顿
在讲话的过程中一定要善于运用停顿。例如在你讲了一分钟时，你就应稍微停顿一下，不要一直不停地说下去，直到谈话结束。因为你讲了很长时间，但是你不知道客户是否在听，也不知道客户听了你说的话后究竟有什么样的反应。适当的停顿一下就可以更有效地吸引客户的注意力。客户示意你继续说，就能反映出他是在认真地听你说话。停顿还有另一个好处，就是客户可能有问题要问你，你停顿下来，他才能借你停顿的机会向你提出问题。
在一问一答互动的过程中自然更能加深对你讲话的印象。
措辞
跟客户交流时，措辞是很重要的，因为你的专业程度的高低就体现在措辞上。回答问题时有以下五方面要注意：
1.回答问题应有逻辑性
如果客户问一个问题，你回答问题时非常有逻辑性，给客户一种很清晰的逻辑思维，这时你的很高的专业程度也就自然地表露出来了。所以在讲话时，要运用一些像“第
一、第二”这样的词语。
2.配合肢体语言
不要认为这时的肢体语言是没有作用的，当你与客户面对面地交流讲到“第一”的时候，一般要配合着一些手势，你的手势又会反过来影响你的声音，比如在合适的地方加上重音，在适当的地方再稍做停顿等等。在电话交流时客户虽然看不见你的动作，但是你的动作却能有效地影响你的声音，客户是可以通过你的声音感受到的。
3.积极的措辞
讲话时一定要用积极的措辞。怎样才能做到积极的措辞呢?例如，你在某个行业里只有过一个客户的经验，于是直接告诉客户，在这个行业里你只曾有过一个客户，显然这会对客户造成消极的影响，认为你经验不足。如果你换个积极的措辞，说在这个行业里面已经有过一个客户了，给客户的感觉就是你已经有过经验了，就会对客户产生积极的影响。
4.自信
作为电话销售代表一定要自信，说话时不要吞吞吐吐，尽量不用“可能、大概”之类模棱两可的词。如果客户觉得你信心不足，他势必也很难相信你说的话。说话时自信、果断，敢于给客户承诺，可以有效地增加客户对你的信任程度，成功的概率相应地自然就会增大。
5.简捷清晰
讲话尽可能简捷、清晰，要注意你是在用电话和别人交流，没有人愿意拿着电话听你讲很长时间。不要罗嗦，先把你想说的要点想清楚，整理好自己的思路，用简捷、清晰的话来表达清楚自己的观点，不要说一些无关紧要的话。在较短的时间里给客户一个清晰的概念，会使客户感到愉快，留下一个好印象。
身体语言
身体语言中最重要的就是一定要微笑。作为电话销售代表，有些人的笑容是非常灿烂的，非常容易看得到的，而有些人却不是，所以回到家里面时不妨抽出一些时间来对着镜子笑一笑，早上起床时也可以对着镜子笑一笑，逐渐养成自己的面部表情丰富一些。
销售代表天天坐着打电话会感到很累，而且坐着打电话的效果也没有站起来打电话的效果好，所以应鼓励销售代表打电话时来回走动。有些销售代表用很放松、很自然的声音去影响客户，这样会给客户留下一个深刻的好印象。
在不同的情况下，身体语言要与想表达的感情结合起来。如果客户向你来投诉，像上文一样，客户家中发生火灾了，如果这时你笑的像朵花一样，显然跟客户的情绪没有达成配合，在这种情况下要恰当地体会客户的感情。如果跟客户聊得非常开心，你要把开心的身体语言建立融洽的关系
在电话中跟客户建立融洽关系是非常重要的。当你的开场白讲完以后，客户为什么会愿意继续跟你交谈呢?在很大程度上是因为你跟他建立了融洽的关系。跟客户建立融洽的关系有三个方面是非常重要的：
1.适应客户的声音特性
要去适应客户的性格，关于这一点很多人都往往没有这样的意识。有人声音非常大，有人声音很一般，有人非常果断、干脆，而有人讲起话来却是软绵绵的，为什么这样子呢?一个人的声音跟他的性格有很大的关系，所以接通电话以后，你可以通过声音来判断出客户的性格应属于上述那些性格中的哪一种。归纳起来，客户的性格可以分成四种：老鹰、孔雀、鸽子和猫头鹰，他们每个人的性格特征是非常明显的，对于不同类型的人你要满足他们不同的情感需求。
客户往往总是用理性来分析，但却又总用感情来做决策。所以作为电话销售人员来说，对于不同类型的客户，你要满足他们不同的情感需求。要注意，假如客户在电话里讲话的声音非常快，你也要把声音放快以适合他;如果客户讲话的速度很慢，你也要尽量地慢一点儿;如果客户是一个非常热情的人，像孔雀一样喜欢过滤删除地展现自己，你也要把自己的热情尽情地表现出来;
如果客户是一个非常冷漠的人，相对不太容易笑，你也要把自己的热情稍微降一降，以便尽可能地适应他，这是建立融洽关系的第一个非常重要的因素。
不同类型客户的情感需求
2.赞美对方
赞美对方很像是沟通中的润滑剂。在电话中要善于把握住恰当的机会去赞美客户，这一点对建立融洽的关系是非常有帮助的。赞美对方有很多的方法，其中最容易切入的方法就是赞美对方的声音，这是非常直接、有效的手段。
例如，如果客户经常在电话里问：“你们怎么知道我们公司的?”有一些脑筋呆笨的销售代表就会实事求是的回答：“是这样的，我是从黄页上查到你们公司的。”而有些头脑聪明、灵活的销售代表则会机智地回答说：“张经理，你们这么大的一家十分有名的公司谁不知道呀，在我们公司里面算是最重要的客户，早就存在我们的数据库里了，所以找到您是非常容易的事情。”这就是赞美对方的一个小技巧。
3.指出客户目前存在的问题
客户现阶段有哪些问题存在，销售人员要通过和客户的交谈中了解到。
【举例】
某家集团公司从北京的集团总部一直到全国各地的分公司都有一个策略，就是电话销售将要成为他们主要的销售渠道。所以当你打电话给他时，你一定要提到：“王主任，陈主任他们提到电话销售将会是你们这个行业的主要渠道，所以我打电话想跟您探讨一下。”这段话一针见血地提出了客户目前最关心的问题。所以通过这种方式也可以跟对方建立起非常融洽的关系。
【本讲小结】
这一讲主要讲述了增强声音的感染力和建立融洽的关系。文中讲述了增强声音的感染力应注意的三个方面：声音要素、措辞和身体语言;在声音方面要注意：热情、语速、音量、发音的清晰度和善于运用停顿;回答问题时要注意：回答问题有逻辑性、配合肢体语言、积极的措辞、自信和简捷;跟客户建立融洽的关系应注意：适应客户的声音特性、赞美对方和指出客户目前还存在的问题。
提问的技巧 倾听的技巧 表达同理心 提问的技巧
在销售过程中的提问能力跟你的销售能力是成正比的。电话销售也是销售，所以这一点对电话销售人员来说也是同样适用的。因此，作为一名电话销售人员，一定要尽力地提高自己在电话中向客户提出关键问题的能力。很多销售代表在电话中没有意识去提问问题，为什么呢?原因就是因为他们根本没有想过应该怎样帮助客户解决问题。他们满脑子想的只是自己的产品，想的只是如何才能让客户买自己的产品。所以他们也就不知道如何从帮助客户解决问题的角度去提出问题。
作为一名优秀的电话销售人员，应该以善于向客户提问关键问题为导向。以帮助客户解决问题为导向的销售代表，会时刻注意客户目前的环境中可能存在什么问题，而自己的产品怎样卓有成效地帮助客户解决这些问题。
但是你如何才能全面地了解客户可能存在的问题呢?这就需要向客户提问各种关键的问题了。所以，想要做一名出色的电话营销人员，就一定要记住：
向客户提问各种关键问题的能力跟销售的能力是成正比的。
提问的方式
根据提问的角度，可以简要地把问题分为两大类：开放式的问题和封闭式的问题。
1.开放式的问题
开放式的问题就是为引导对方能自由启口而选定的话题。如果你想多了解一些客户的需求，就要多提一些开放式的问题。能体现开放式的问题的疑问词有：“什么”、“哪里”、“告诉”、“怎样”、“为什么”、“谈谈”等。
2.封闭式的问题
封闭式的问题是指为引导谈话的主题，由提鲜者选定特定的话题来希望对方的回答于限定的范围。封闭式的问题经常体现在“能不能”、“对吗”、“是不是”、“会不会”、“多久”等疑问词之间。
如果你想获得一些更加具体的资料和信息时，就需要对客户提出封闭式的问题，这样才能让客户确认你是否理解了他的意思。但是在电话销售中，如果你问了很多封闭式的问题，这会给客户造成一种压力，同时也不利于自己对信息的收集。所以在前期了解客户的需求时，应多问一些开放式的问题，以便让客户能够自由、毫无拘束地说，这样才更有可能使你从中获得有用的信息，找到新的商机。
也同时表达出来;如果客户不开心，你要理解地表达出同理心。
问题的类型
在你跟客户交流时，需要提问客户一些问题，而这些问题可以分为以下八类：
1.判断客户的资格
根据自己的销售目标，向客户提出一些特定的问题，通过对方的回答来确定他究竟是不是符合你的目标的客户。例如可以提问这样的问题：有些公司已经采用电话销售，您是否有电话销售人员呢?
2.客户对系统或服务的需求
根据客户表现的需求意向，用封闭式的提问的方式来进一步明确客户的需求，并尽可能多地获得其它所需的信息。提问的问题可以是：可靠和可管理性、易维护，哪一点对您来讲最重要呢?为什么?
3.决策
用委婉的口气提问，确定客户方的决策人是谁。要让客户乐于回答你的问题，直截了当地问客户“您负责这件事儿吗?”显然这并不是一种好的提问方式。如果您换一种方式问：“除了您之外，还有谁参与这个决策呢?”客户觉得自己受到重视，事情的进展自然就会相对顺利一些。
4.预算
为了能成功地推销出自己的产品，你要了解客户方的预算。如果客户的预算较低而你却需要向他推销高档产品，成功的概率相应地就会很低，反之亦然。这里可能会有一些困难，因为客户一般都不愿意把他的预算是多少告诉你，你可以从其它的项目谈起，逐步地诱导其透露一些预算的问题。
5.竞争对手
提问竞争对手信息的最佳时机是当客户提到竞争对手的时候，不要自己主动地提问有关竞争对手的信息。在客户提起时注意了解竞争对手的信息，分析其优势和劣势。如果客户认为竞争对手的不足正是自己的强项，下次谈时要突出竞争对手的不足正是自己的强项，以此来吸引客户的可能性就会很大。
6.时间期限
了解客户对需求的时间限制有利于你进一步制订销售策略。假如对方以不确定来回答你，那么很可能是他还没有真正决定要跟你合作。这时你要进一步地去引导他，比如暗示他尽快开始的好处和延迟的不利影响，让客户尽快地做出合作的决定。
7.成交
也就是引导客户做出达成生意的决策。在恰当时，例如客户的满意度很高或情绪很好时，你可以主动地建议客户，完成签字手续，达成生意。
8.向客户提供自己的信息
用恰当的方式把有利于自己的信息传递给客户，让客户感到购买你的产品是一个正确的决定，提高客户的满意度，这些对你日后的销售工作也可能会有很大的帮助。
提问的技巧
提问的技巧具体分为以下四个方面：
1.前奏
前奏的就是告诉客户，回答你的问题是必要的或至少是没有坏处的。如果你要提出客户可能不愿回答的敏感问题，运用一个前奏就能有望改变客户的想法。例如提问客户的项目预算，一般的客户都是不愿意告诉你的。这时你可以加一个这样的前奏：“为了给您推荐一个最适合的方案，我想知道这个项目大概的投资水平在怎样的范围内呢?”通过前奏就能有效地提醒客户，让我了解项目预算是必要的，客户就有正面回答的一些可能性。
2.反问
如果客户向你提出的问题而你却不知道怎样回答，这时你有两种方式可以选择：①实事求是，切忌不懂装懂;②反过来提问客户，让客户说出他是怎样看待这个问题的，这通常就是他希望得到的回答，你也就正好可以据此投其所好了。
3.沉默
如果在通话过程中出现了长时间的沉默，这当然会造成很尴尬的局面。但是适当的沉默也是十分必要的。例如向客户提问后，保持一小段时间的沉默，正好能给客户提供一次必要的思考的时间。
4.同一时间只问一个问题
通常你可能需要同时提出几个问题要对方回答，而他往往只会记得其中的一个，或觉得无从谈起。所以同一时间只问一个问题才是最好的选择。
倾听的技巧
学会倾听是非常必要的，客户势必不会总是重复同一问题。如果你心不在焉，听而不闻，就很可能漏掉一些很重要的信息，以致失去成交的机会。所以倾听技巧非常重要，好的倾听技巧主要有以下四个：
1.确认
在客户讲话过程中，可能会有一些词语你没有听清，也可能有一些专业术语你不懂，这就特别需要向客户进行确认，进一步明确客户所讲的内容。
同时，你跟客户交流时一定要注意自己的术语使用问题，你不能运用太多的术语，以免容易给客户造成理解上的障碍。
2.澄清
对容易产生歧义的地方，要及时地与对方沟通，以便充分了解客户的真正想法。客户说的某一句话可能存在着两种或多种理解，如果自以为是，只按照自己的好恶去理解，就必然容易产生误解。所以一定要及时地与客户进行交流，澄清事实。
3.反馈
在倾听的过程中，要积极地向客户及时进行反馈。你要不断地让他意识到你始终都在认真地听他讲话。如果你只顾自己长时间的讲话而听不到回应，势必会给客户造成心理压力，他自然就不愿意继续讲下面的内容而只想尽快地结束通话了。
4.记录
在进行电话交流时一定要做好记录。电话交流的时间很有限，你很难记住客户需求的所有关键点，最好的办法是随时把客户提到的重点及时地记录下来。
5.判断客户的性格
通过打电话听出客户的性格。根据前面讲过的四种类型的性格，给目前的客户一个大概的定位。然后对应这个定位去适应对方，根据上文讲到的方法分别应对。
表达同理心
1.表达同理心的方法
同理心就是要站在客户的立场，从客户的角度出发来考虑问题。表达同理心是非常重要的，表达同理心能让客户意识到你跟他是始终站在一起的，无形之中就有效地拉近了双方的距离。表达同理心的方法有以下几种：
◆同意客户的需求是正确的。
◆陈述该需求对其他人一样重要。
◆表明该需求未能满足所带来的后果。
◆表明你能体会到客户目前的感受。
2.注意事项
表达同理心时不要太急于表达，而且面部表情一定要跟声音及时地互相配合，更重要的是一定要站在客户的立场上去表达同理心。
在表达同理心时有两点值得注意：
◆不要太急于表达，以免让对方以为你是在故意讨好他。
◆说话时要将自己的面部表情和动作及时地互相配合，就像你与客户在进行面对面的交流
塑造专业的声音
电话销售：塑造专业的声音
话又得从研究数据开始谈，根据美国洛杉矶加大的Alert Mehrabian博士的调查，人际沟通中各种因素所起的作用如下：
面对面沟通
身体语言 55% 声音 38% 用语 7%
电话沟通
声音 82% 用语 18% 在中国这数据如何我们尚不得而知，但声音在电话沟通中的极其重要地位应该不会有太大的不同。
你被招聘作为座席代表时，大概首先经历“听试”这样一个过程。在我们自己的听试设计中，我们会对声音、理解力、概述能力、情绪控制力及快速反应能力等作一系列的测试。你之所以能入选，声音的优美应该是高于普通人群的平均值。即便如此，你的改进空间依然很大。我们来谈谈声音塑造的几个方面.
声音缺乏阴阳顿锉(音变, Inflection)常常是一大问题。不少呼叫中心的服务就象典型的呼台或查号台, 座席代表们保持一种单一声调, 让人无法从这一接触点感到企业对每个客户的欢迎与重视. 当然, 你作为座席代表有一定的原因:
1. 不断重复。你面对的客户太多，常常又要说同样的话，你说着说着就丧失了热情。
2. 你有给定的脚本，照本宣科常常使你变得很机械。
3. 当然因为不是面对面，缺乏对方的表情反馈也会导致你的茫然。
克服的方法可以有
1)想像对方是坐在你的对面的一个具体形象。和这个形象而不是电话交谈。
2)适当安排工作程序。特别是你即要打呼出又要接呼入，可以将呼出穿插进行，减少大量重复的机会。
3)认准一些关键词适当提高语调以表示强调。
4)如果你的给定脚本写的很差劲, 向你的主管提一些改进建议. 很多企业的脚本不是由有专门训练的人员来写. 写出的东西自然是一些很难生动表达的文字堆积.
你需要通过声音表现出热情与自信 (语气, 即Tone 的问题)。一个温和、友好、坦诚的声音能使对方放松，增加信任感，降低心理屏障。
问候语应当是表示你热情的第一步，很多公司用IVR放了设计低劣的语音菜单与工号，然后由座席代表说一声“请讲”。这样两个字是很难把热情完美地展现出来。我们通常要求“三段式”。如
“早上好，我是田淑红，很高兴为您服务。”
若没有自动语音问候在先，则成“四段式”
“您好。中国通信公司，我是田淑红，请问今天我能为您做什么?”
你的热情在这样的问候中才有表现空间，给客户留下很好的第一印象后客户才会有进一步沟通的兴趣。
热情的展现通常和笑容联在一起。如果你还没有形成自然的微笑习惯，试着自我练习1)将电话铃声作为开始信号，只要铃声一响，微笑就开始。2)照着镜子，让你每次微笑时能数出至少八颗牙齿。如果你的微笑能一直伴随着你与客户的对话，你的声音会显得热情、自信。
语速(Pace)是另一个要掌握的方面。你可能先天是一个急性子或慢性子，但你不能因此而给自己找借口. 太快和太慢的语速都会给客户各种负面的感觉空间。太快会感觉你是一个典型的推销者，太慢会使对方感到不耐烦，从而早早的和你说拜拜。语速掌握中还应注意“匹配”，即对快语速的客户或慢语速的客户都试图接近他们的语速。当然语速还要根据内容而调整。若谈到一些客户可能不很清楚或对其特别重要的内容可适当放慢语速，以给客户时间思考理解。
保持一个适当的音量(Volume)使你和客户都不会感到太疲劳。音量微弱一下子就将与客户之间的距离拉远了。当客户几次要求你说“请大声一点时”，你知道他和企业继续作生意的机会又减少了许多。当然声音太大除了让人耳朵感到不适外还会带进很多诸如你的喘气声, 键入声等杂音。耳麦的准确位置也是需要注意测试的。
音高(或语调，Pitch)是一个比较难调节的因素。很多时候是由个人的声带特质先天决定的。尽可能使你的坐姿舒适，呼吸平稳，头不要抬得太高或压得太低. 试图练习让你的自然音落在音高的中间段，以便根据表达内容适当升高或降低。可能引起客户不完美感觉的是性别声高互置：男性的自然声音尖细而女性的自然声音粗旷。适当的练习可以使音高趋于适中。
音准( Clarity)是座席代表的另一基本素质。调查显示，当客户没有听清楚时，他们多数时候不会要求重复，这就要求座席代表在电话沟通过程中咬字要清楚，不要“口含橄榄”，包括嚼口香糖、喝茶、不断变换姿势找东西等。同时适当提问，以确保客户清楚：“您能听清楚吗?”“您理解我的意思吗?”
塑造专业的声音还有一些其它的技巧。如在引出客户具体受益前作一停顿以引起客户的兴趣，对客户受益用重音表达，在句子结束时不要拉长尾音以避免造成还有下文的误解。
同其它技巧一样, 好的座席代表会针对自己的情况不断改进. 一个简单的训练方法是听名家演讲，广播等，倾听专业人士用什么样的声音对不同的听众表达意思，增强沟通。
你可将自己与客户的对话录下来，按照我们讲的这些原则, 对照范本(你的主管,培训师都应是这方面的标杆)找出问题, 然后不断琢磨, 练习，以此来提高自己在发音、音量、语速和感染力等方面的水平。让更多的人欣赏你的优美声音
电话营销：用30秒征服客户
电话销售人员往往喜欢说自己想说的话，例如：公司、产品、自己认为自己的产品与众不同之处、自己认为自己的产品能给客户带来的利益等，但客户不想听这些。所以在电话销售人员拿起电话之前，就要考虑自己的话客户是否喜欢听，不然即使打电话也只是浪费时间和金钱，所以电话销售人员要学会把自己的每一句话都说到对方的心坎上去。
有一个故事说，曾经有个小国派使者到中国来，进贡了三个一模一样的金人，其工艺精良，造型栩栩如生，这把皇帝高兴坏了。可是这小国有点不厚道，派来的使者出一道题目：这三个金人哪个最有价值?要求回答正确，才可以留下三个小金人。
皇帝想了许多的办法，请来全国有名的珠宝匠来检查，称重量，看做工，都是一模一样的，无法分辨，怎么办?使者还等着回去汇报呢，泱泱大国，不会连这个小事都搞不定吧?
最后，有一位退位的老大臣说他有办法。
皇帝将使者请到大殿，老臣胸有成竹地拿着三根稻草，插入第一个金人的耳朵里，这稻草从另一边耳朵出来了;插入第二个金人，稻草从第二个金人的嘴巴里直接掉出来，而第三个金人，稻草进去后掉进了肚子，什么响动也没有。
老臣说：第三个金人最有价值!
使者默默无语，答案正确。
有的话别人听了只当耳边风，一只耳朵进，另一只耳朵出;有的话别人听了只是当了一个传声筒，耳朵听进去，嘴巴传出来，并没有听到心里去。这两种情况都是做无用功。要想说的话有价值，就必须把话说到对方心坎上，这样说的话就没有浪费，把话听到心里去的人也有了价值。
怎样才能把话说到对方心坎上去呢?
那就是说客户想听话。
客户想听什么话呢?
客户想听他感兴趣并且对他有好处的话。
那么哪些话是客户想听呢?
以下这些话都是客户想听的话：
一、如何提高业绩
“您作为公司的老总，我相信您对公司的业绩问题一定非常关注，是吗?”
“不少公司的销售部经理都会为提高业绩问题伤痛脑筋，如果只需要花10分钟就能解决这个问题，您愿意吗?”
二、如何节约开支
“如果我告诉您，贵公司明年可能会节省20%的开支，您一定有兴趣对吗?”
三、如何节约时间
“如果有一种方法可以在您现在的基础上每天节约2个小时的时间，您一定想知道，对吗?”
四、如何使员工更加敬业
“目前很多老总打电话告诉我，公司有很多员工不够敬业，我听了真的很难过，如今如何提高员工的敬业精神对每个企业都非常重要，您觉得呢?”
五、真诚的赞美
“您的声音真的非常好听!”
“听您说话，就知道您是这方面的专家。”
“公司有您这种领导，真是太荣幸了。”
“跟您谈话我觉得我增长了不少见识。”
六、客观看问题的态度
“您说得非常有道理，毕竟我相信每个企业存在，毕竟有他存在的理由。”
七、新颖的说话方式 “猜猜看!”
“这是一个小秘密!”
“告诉您一件神秘的事!”
“今天我告诉您的事情是古往今来没有一个人说过的。”
八、对他的理解和尊重
“您说的话很有道理，我非常理解您。”
“如果我是您，我一定与您的想法相同。”
“谢谢您听我谈了这么多。”
以上这些话题都是客户感兴趣的，但在与客户谈话时电话销售人员要养成提问题的习惯，通过提问引起客户的注意，再积极的倾听，让客户尽量说更多的话，听出客户的兴趣点。这样电话销售人员才有机会把话说到客户的心坎上去，从而让客户觉得我们很理解和尊重他，最终赢得客户对我们的信任。
销售人员的口忌
营销员在与顾客谈话中，说话要有技巧，沟通要有艺术;良好的口才可以助您事业成功，良性的沟通可以改变您的人生。我们与顾客交流时，要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么话应该说，什么话不应该讲。
不知道所忌，就会造成失败;不知道所宜，就会造成停滞，我们在谈话中，要懂得“十忌”。
营销员在与顾客谈话中，说话要有技巧，沟通要有艺术;良好的口才可以助您事业成功，良性的沟通可以改变您的人生。我们与顾客交流时，要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么话应该说，什么话不应该讲。
不知道所忌，就会造成失败;不知道所宜，就会造成停滞，我们在谈话中，要懂得“十忌”。
忌争辩
营销员在与顾客沟通时，我们是来推销产品的，不是来参加辩论会的，要知道与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。
营销员首先要理解客户对保险有不同的认识和见解，容许人家讲话，发表不同的意见;如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论，即使您占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、高兴了，但您得到的是什么呢?是失去了顾客、丢掉了生意。
时刻不要忘记您的职业、您的身份是做什么的。忌讳争辩。
忌质问
营销员与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，要知道人各有志不能强求，他买保险，说明他有钱并有保险意识;他不买保险，说明他有原因，切不可采取质问的方式与顾客谈话。如营销员所言：
1.您为什么不买保险? 2.您为什么对保险有成见? 3.您凭什么讲保险公司是骗人的?
4.您有什么理由说保险公司交费容易，赔钱难?
诸如此类等等，用质问或者审讯的口气与顾客谈话，是营销员不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害顾客的感情和自尊心的。
记住!如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏，忌讳质问。
忌命令
营销员在与顾客交谈时，微笑再展露一点，态度要和蔼一点，说话要轻声一点，语气要柔和一点，要采取征询、协商或者请教的口气与顾客交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。
人贵有自知自明，要清楚明白您在顾客心里的地位，您需要永远记住一条那就是———您不是顾客的领导和上级，您无权对顾客指手画脚，下命令或下指示;您只是一个保险营销员，他的一个理财顾问。
忌炫耀
与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样就会人为地造成双方的隔阂和距离。要知道人与人之间，脑袋与脑袋是最近的;而口袋与口袋却是最远的，如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入，对方就会感到，你向我推销保险是来挣我钱的，而不是来给我送保障的。
记住您的财富，是属于您个人的;您的地位，是属于您单位，暂时的;而您的服务态度和服务质量，却是属于您的顾客的，永恒的。您在顾客面前永远是他的一个保险代理人、服务员。
销售人员的口忌
忌直白
营销员要掌握与人沟通的艺术，顾客成千上万、千差万别，有各个阶层、各个方面的群体，他们的知识和见解上都不尽相同。我们在与其沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，也不要直截了当地指出，说他这也不是?那也不对?一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪，俗语道：“打人不打脸，揭人不揭短”，要忌讳直白。 康德曾经说过：“对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢;对女人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋。”我们一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，要委婉忠告。
忌批评
我们在与顾客沟通时，如果发现他身上有些缺点，我们也不要当面批评和教育他，更不要大声地指责他。要知道批评与指责解决不了任何问题，只会招致对方的怨恨与反感。与人交谈要多用感谢词、赞美语;要多言赞美，少说批评，要掌握赞美的尺度和批评的分寸，要巧妙批评，旁敲侧击。
忌专业
在推销保险产品时，一定不要用专业术语，因为保险产品有特殊性，在我们每一个保险合同中，都有死亡或者是残疾的专业术语，中国的老百姓大多忌讳谈到死亡或者残疾等等，如果您不加顾忌地与顾客这样去讲，肯定招致对方的不快。
忌独白
与顾客谈话，就是与客户沟通思想的过程，这种沟通是双向的。不但我们自己要说，同时也要鼓励对方讲话，通过他的说话，我们可以了解顾客个人基本情况，如：工作、收入、投资、投保、配偶、子女、家庭收入等等，双向沟通是了解对方有效的工具，切忌营销员一个人在唱独角戏，个人独白。
如果自己有强烈的表现欲，一开口就滔滔不绝、喋喋不休、唾沫横飞、口若悬河，只顾自己酣畅淋漓，一吐为快，全然不顾对方的反应，结果只能让对方反感、厌恶。
切记不要独占任何一次讲话。 忌冷谈
与顾客谈话，态度一定要热情，语言一定要真诚，言谈举止都要流露出真情实感，要热情奔放、情真意切、话贵情真。
俗语道;“感人心者，莫先乎情”，这种“情”是营销员的真情实感，只有您用自己的真情，才能换来对方的感情共鸣。
在谈话中，冷谈必然带来冷场，冷场必定带来业务泡汤，要忌讳冷谈。
忌生硬
营销员在与顾客说话时，声音要宏亮、语言要优美，要抑扬顿挫、节奏鲜明，语音有厚有薄;语速有快有慢;语调有高有低;语气有重有轻。要有声有色，有张有弛，声情并茂，生动活泼。
我们要切忌说话没有高低、快慢之分，没有节奏与停顿，生硬呆板，没有朝气与活力。
三个经典电话销售案例
案例1：
一次失败的电话销售
数月以前，一家国内IT企业进行笔记本电脑的促销活动，我是接到推销电话的一个他们认为的潜在客户。
“先生，您好，这里是HR公司个人终端服务中心，我们在搞一个调研活动您有时间我们可以问两个问题吗?”(点评一)
一个月以前，应该有不少人会接到类似的电话。这是XX公司在做笔记本电脑的促销活动，我就是其中接到电话的一个他们认为是潜在的客户。
我说：“你讲。”
销售员：“您经常使用电脑吗?”
我说：“是的，工作无法离开电脑。”
销售员：“您用的是台式机还是笔记本电脑。”
我说：“在办公室，用是台式机，在家就用笔记本电脑。”
销售员：“我们最近的笔记本电脑有一个特别优惠的促销阶段，您好是否有兴趣?”(点评二)
我说：“你就是在促销笔记本电脑吧?不是搞调研吧?” 销售员：“其实，也是，但是„„”(点评三)
我说：“你不用说了，我现在对笔记本电脑没有购买兴趣，因为我有了，而且，现在用的很好。”
销售员：“不是，我的意思是，这次机会很难得，所以，我„„„”
我问：“你做电话销售多长时间了?”
销售员：“不到两个月。”
我问：“在开始上岗前，HR公司给你们做了电话销售的培训了吗?”
销售员：“做了两次。”
我问：“是外请的电话销售的专业公司业给你们培训的，还是你们的销售经理给培训的?”
销售员：“是销售经理。”
我问：“培训了两次，一次多长时间?”
销售员：“一次大约就是两个小时吧，就是说了说，也不是特别正视的培训。”
我部：“你现在做这个笔记本电脑的电话销售，成绩如何?”
销售员：“其实，我们遇到了许多的销售中的问题，的确，销售成绩不是很理想。”(点评四)
这番对话没有终止在这里，我们继续谈了大约半小时，我向她讲解了销售培训中应该提供的知识以及她们的销售经理应该给她们提供的各种工作中的辅导。
点评与分析：
类似的推销电话，许多人也都有类似的体验，然而多数的电话销售的销售成绩都不理想，其中一个重要的原因就是对销售队伍的有效培训不到位。这是客气的说法。其实，许多企业就根本没有科学的，到位的电话销售培训虽然许多企业已经意识到电话销售其实是一种降低销售成本的有效的销售方式，避免了渠道问题，也有机会直接接触到客户，所以，电话销售越来越普遍了，龙其是戴尔取得了直销成功以后，追随戴尔搞电话直销的IT公司风起云涌，层出不穷，导致中国已经成为世界上呼叫中心成长最快的国家。然而，电话销售的要点又是什么呢?不妨从对上面的对话开始分析。
点评一：回避在电话接通的开始就露出销售的目的显然是经过周密的策划的，精心的布置和培训，让电话销售人员可以巧妙的方法建立与没有见过面的、本来就疑心深重的潜在客户的最初的沟通，既有好处，又有弱项。岂不知，间接引入法对销售人员的要求相当高，一旦潜在客户识别出来以后，销售人员要有高超的沟通水平来挽回客户更加强烈的抵抗心理，所以，从这个细节来看，HR公司的确培训了，从后面的对话还可以看出来该销售人员的不足。
点评二：潜在客户已经陈述了自己有了笔记本电脑，而该销售人员没有有效地响应客户的话题，只顾按自己预先设计好的思路来推进，会取得什么效果呢?其实，在客户的回答以后，恰恰应该是发问的最好的时机，既可以有效地呼应开始设计的调研的借口，也可以逐渐来挖掘客户在使用笔记本电脑时的主要困惑，从而来揭示客户法在的需求，可惜，这个销售人员不过是简单、机械地按照培训的套路来自说自话。这是个严重错误。
点评三：严重缺乏随机应变的有效培训，在这个关键转折点，恰好就是切入对潜在客户的有效赞扬的时机，从而来获取客户充分的信任，结果，这个销售人员的回答暴露了一切弱点，并导致潜在客户完全推动了耐心。如果不是我，这个客户已经挂机了，这个销售可能不过碰到了与98%客户一样的挂机而已。
点评四：这个对话中已经可以确认了XX公司对电话销售的培养有多么薄弱。所以，边XX公司这样的世界500强企业在中四电话销售都是如此地弱智，就不要责怪和埋怨中国其他的企业对电话销售的努力探索的精神和执著的热情了。
仅仅凭借经验、热情、努力和勤奋，电话销售无法获得实在业绩。成功需要方法!电话销售需要明确的技能，可操作的技巧，可以应用的流程，这才是达成电话销售的核心。
成功的电话销售有三个阶段，每个阶段需要对应的技能：
第一个阶段就是引发兴趣。引发电话线另一端潜在客户的足够兴趣，在没有兴趣的情况下是没有任何机会，也是没有任何意义介绍要销售的产品的。这个阶段需要的技能是对话题的掌握和运用。
第二个阶段就是获得信任。在最短时间内获得一个陌生人的信任是需要高超的技能，以及比较成熟的个性的，只有在这个信任的基础上开始销售，才有可能达到销售的最后目的——签约。这个阶段需要的技能就是获得信任的具体方法和有效起到顾问作用争取待业权威的位置来有效地羸得潜在客户的信任。
第三个阶段就是有利润的合约。只有在有效地获得潜在客户对自己问题的清醒的认识前提下的销售才是有利润的销售，也才是企业真正要追求的目标。这个阶段需要的技能则是异议防范和预测、有效谈判技巧、预见潜在问题的能力等。
电话销售中的4C也是必须要了解的，4C本身不是技巧技巧，4C是实施技巧的一个标准流程，经验不足的电话销售人员可以在初期的时候按照这个销售流程执行，熟练以后一般就忘记了这个流程，但是销售实力却不知不觉地明显提高了。4C的流程是这样的，迷茫客户(CONFUSE)，唤醒客户(CLEAR)、安抚客户(COMFORT)、签约客户(CONTRACT)。第一个C是应用在第一阶段的，第
二、第三个C是应用在第二阶段的，每四个C是应用在第三阶段的。
案例2：
销售员：“您好，您好是实力润滑油有限公司吗?你们的网站好像反应很慢，谁是网络管理员，请帮我接电话。”
前台：“我们网站很慢吗?，好像速度还可以呀。”
销售员：“你们使用的是内部局域网吗?”
前台：“是呀!”
销售员：“所以，肯定会比在外面访问要快，但是，我们现在要等5分钟，第一页还没有完全显示出来，你们有网管吗?”
前台：“您等一下，我给您转过去。”
销售员：“您等一下，请问，网管怎么称呼。”
前台：“有两个呢，我也不知道谁在，一个是小吴，一个是刘芳。我给你转过去是吧。”
销售员：“谢谢!”(等待)
刘芳：“你好!你找谁?”
销售员：“我是长城服务器客户顾问，我刚才 访问你们的网站，想了解一下有关奥迪用润滑油的情况，你看都10分钟了，怎么网页还没有显示全呢?您是?”
刘芳：“我是刘芳，不会吧?我这里看还可以呀!”
销售员：“你们使用的是局域的内部网吗?如果是，你是无法发现这个问题的，如果可以用拨号上网的话，你就可以发现了。”
刘芳：“您怎么称呼?您是要购买我们的润滑油吗?”
销售员：“我是长城服务器客户顾问，我叫曹力，曹操的曹，力量的力。我平时也在用你们的润滑油，今天想看一下网站的一些产品技术指标结果发现你们的网站怎么这么慢。是不是有病毒了?”
刘芳：“不会呀!我们有防毒软件的。”曹力：“那就是带宽就够，不然不应该这么慢的。以前有过同样的情况发生吗?”
刘芳：“好像没有，不过我是新来的，我们主要网管是小吴，他今天不在。”
曹力：“没有关系，你们网站是托管在哪里的?”
刘芳：“好像是西城电脑局网络中心。”
曹力：“哦，用的是什么服务器?”
刘芳：“我也不知道!”
曹力：“没有关系，我在这里登陆看似乎是服务器响应越来越慢了，有可能是该升级服务器了。不过，没有关系，小吴何时来?”
刘芳：“他明天才来呢，不过我们上周的确是讨论过要更换服务器了，因为企业考虑利用网络来管理全国1300多个经销商了!”
曹力：“太好了，我看，我还是过来一次吧，也有机会了解一下我用的润滑油的情况，另外，咱们也可以聊聊有关网络服务器的事情。”
小芳：“那，你明天就过来吧，小吴肯定来，而且不会有什么事情，我们网管现在没有什么具体的事情。”
曹力：“好，说好了，明天见!”
这是一个通过电话预约来促进销售的例子。在这个例子中，曹力使用了第一个和第二个以及第三个C。首先是让客户迷茫，彩了提示客户的服务器的响应缓慢的问题，或者有病毒的可能，或者是带宽的问题等，总之是问题过多导致客户迷茫;其实是采用了唤醒客户的策略，即明确指向服务器响应缓慢的可能，并安抚客户，暗示客户其实找到了行家里手，不用担心，一来我领略一下你们的产品(润滑油)，二来聊聊有关网络服务器的事情。
通过学习对话，我们知道曹力网络服务器销售人员，刘芳是一个客户组织中影响力并不大的一个人，但是，从影响力不大的客户组织内部的人身上却往往可以发现大订单的可能，这个对话中反映出了大订单的可能性，因此，曹力立刻改变策略，要求拜访，并获得了刘芳的支持。刘芳的支持主要源于曹力对销售中4C的有效运用。
最后，文具我们再看一个电话销售的案例。
案例3：
销售员：“您好，请问，李峰先生在吗?”
李峰：“我就是，您是哪位?”
销售员：“我是XX公司打印机客户服务部章程，就是公司章程的章程，我这里有您的资料记录，你们公司去年购买的XX公司打印机，对吗?”
李峰：“哦，是，对呀!”
章程：“保修期已经过去了7个月，不知道现在打印机使用的情况如何?”
李峰：“好像你们来维修过一次，后来就没有问题了。”
章程：“太好。我给您打电话的目的是，这个型号的机器已经不再生产了，以后的配件也比较昂贵，提醒您在使用时要尽量按照操作规程，您在使用时阅读过使用手册吗?”
李峰：“没有呀，不会这样复杂吧?还要阅读使用手册?”
章程：“其实，还是有必要的，实在不阅读也是可以的，但寿命就会降低。”
李峰：“我们也没有指望用一辈子，不过，最近业务还是比较多，如果坏了怎么办呢?”
章程：“没有关系，我们还是会上门维修的，虽然收取一定的费用，但比购买一台全新的还是便宜的。”
李峰：“对了，现在再买一台全新的打印机什么价格?”
章程：“要看您好要什么型号的，您好现在使用的是XX公司33330，后续的升级的产品是4100，不过完全要看一个月大约打印多少正常的A4纸张。”
李峰：“最近的量开始大起来了，有的时候超过10000张了。”
章程：“要是这样，我还真要建议您考虑4100了，4100的建议使用量是15000张一个月的A4正常纸张，而3330的建议月纸张是10000张，如果超过了会严重影响打印机的寿命。”
李峰：“你能否给我留一个电话号码，年底我可能考虑再买一台，也许就是后续产品。”
章程：“我的电话号码是888XXXX转999。我查看一下，对了，你是老客户，年底还有一些特殊的照顾，不知道你何时可以确定要购买，也许我可以将一些好的政策给你保留一下。”
李峰：“什么照顾?”
章程：“4100型号的，渠道销售价格是12150，如果作为3330的使用者，购买的话，可以按照8折来处理或者赠送一些您需要的外设，主要看您好的具体需要。这样吧，您考虑一下，然后再联系我。”
李峰：“等一下，这样我要计算一下，我在另外一个地方的办公室添加一台打印机会方便营销部的人，这样吧，基本上就确定了，是你送货还是我们来取?”
章程：“都可以，如果您好不方便，还是我们过来吧，以前也来过，容易找的。看送到哪里，什么时间好?”
后面的对话就是具体的落实交货的地点时间等事宜了，这个销售人员用了大约30分钟完成了一个CN公司4100打印机的销售，对于章程表现出来的电话销售的4C的把控来说，他的业绩应该非常正常。在这段对话中，请读者运用4C的销售次序和原理来解释一下。
杜云生绝对成交视频_销售心理学_保险电话销售技巧和话术
我认为：“一个好的促销员，要学会如何说话 ，人家都说说话是一门学问 ，一点都不假， 在推销的时候，我们不能很直接询问客户要不要我们的产品 ， 我们其实可以先从客户最需要的入手， 比如说节约时间和金钱。我推销产品的时候尽量要围绕这个话题，这个也是我们产品对于客户需要的存在的价值;当然说的时候要向我前者说的 ，让客户说他们对产品所需要的需求 ，从而我们切入主题去一一对应 ，而不是一味的推销这样会让客户觉得反感 ”。
13句话让客户没法拒绝你 1. 如果客户说：“我没时间!”那么营销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”
2. 如果客户说：“我现在没空!”营销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要!我们只要花25分钟的时间!麻烦你定个日子，选个你方便的时间!我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下!”
3. 如果客户说：“我没兴趣。”那么营销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢?……”
4. 如果客户说：“我没兴趣参加!”那么营销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗?”
5. 如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样?”那么营销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好?”
6. 如果客户说：“抱歉，我没有钱!”那么营销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利!我可以在星期一或者星期二过来拜访吗?”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗?在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢?”
7. 如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么营销员就应该说：“先生，我们行销 要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好?”
8. 如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈!”那么营销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈?”
9. 如果客户说：“我们会再跟你联络!”那么营销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益!”
10. 如果客户说：“说来说去，还是要推销东西?”那么营销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看?下星期一我来看你?还是你觉我星期五过来比较好?”
11. 如果客户说：“我要先好好想想。”那么营销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗?容我真率地问一问：你顾虑的是什么?”
12. 如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话!”那么营销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些?我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好?”
13. 如果客户说：“我要先跟我太太商量一下!”那么营销员就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈?约在这个周末，或者您喜欢的哪一天?”
类似的拒绝自然还有很多，我们肯定无法一一列举出来，但是，处理的方法其实还是一样，寻就是要把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，营销员就乘机跟进，诱使客户接受自己的建议。
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